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營(yíng)銷策略計(jì)劃書篇一
xx部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類,,即現(xiàn)金管理客戶,、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo),,堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,,以客戶為中心,以賬戶為基礎(chǔ),,抓大不放小,,采取“確保穩(wěn)住大客戶,努力轉(zhuǎn)變小客戶,,積極拓展新客戶”的策略,,制定詳營(yíng)銷計(jì)劃,在全公司開展系列的媒體宣傳,、網(wǎng)點(diǎn)銷售,、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介,、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等,,形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。 鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位,。繼續(xù)分層次,、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù),努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值,。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響,,增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng),。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶,、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查,,深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式,,設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案,,主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求,,解決存在的問(wèn)題,,提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶,。
深入開發(fā)公司無(wú)貸戶市場(chǎng),。中小企業(yè)無(wú)貸戶,這也是我行的基礎(chǔ)客戶,,并為資產(chǎn)業(yè)務(wù),、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來(lái)源。xx年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上,,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),,深化營(yíng)銷,增強(qiáng)營(yíng)銷效果,。要保持全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng),,并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu),提高優(yōu)質(zhì)客戶比重,,降低籌資成本率,,增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶的開戶營(yíng)銷,,努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比,。要加強(qiáng)對(duì)公司無(wú)貸戶維護(hù)管理,深入分析其結(jié)算特點(diǎn),,進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷,,擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。xx年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶,,結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶,。
做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀,,通過(guò)調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷,,爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì),,爭(zhēng)取更大的存款份額,。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè),、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng),、納稅前8000名,、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶 重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作,鎖定他行目標(biāo)客戶,,進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān),。 最好最全的免費(fèi)公文,
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理,,深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng),。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源,對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶,,要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),,在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化,、多樣化的服務(wù).要建設(shè)好三個(gè)渠道:
一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理,,客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配,”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè),。目前,由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣,,公司管理模式的差異,,對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道,。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),,在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要,滿足客戶的需求,。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南,,對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求,、服務(wù)行為規(guī)范,、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道,,擴(kuò)大離柜 業(yè)務(wù)占比,。今年,電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí),,還要“精耕細(xì)作”,,拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單,,有側(cè)重,、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作,,要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作,。通過(guò)建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬,,并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù),及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題,,并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶,,提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率 深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念,,梳理制度,,整合流程,以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向,。加快產(chǎn)品創(chuàng)新,,提高服務(wù)效率,及時(shí)處理問(wèn)題,,加強(qiáng)服務(wù)管理,,提高客戶滿意度,構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式,。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量,,實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
營(yíng)銷策略計(jì)劃書篇二
一,、 開發(fā)客戶:剛剛從事這一行業(yè)的我手頭上沒(méi)有現(xiàn)成的客戶,,也沒(méi)有這方面 的人脈,這不得不讓我把開發(fā)客戶作為重中之重,,畢竟業(yè)務(wù)是要有足夠多的客戶來(lái)支持的,。而具體開發(fā)客戶的計(jì)劃如下:
1、 電話拜訪,。針對(duì)需求廠家進(jìn)行電話溝通,,爭(zhēng)取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者,,爭(zhēng)取預(yù)約上門拜訪,,使銷售工作進(jìn)一步進(jìn)行,這樣可以減少時(shí)間和成本,。堅(jiān)持每天不定時(shí)電話拜訪,我現(xiàn)在沒(méi)有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源,。
2、 陌生拜訪,。每次出差可以了解客戶周圍相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大致分布,,拜訪客戶之后利用剩余時(shí)間對(duì)周圍廠家進(jìn)行地毯式陌拜。
3,、 利用網(wǎng)絡(luò)的資源找有用背光的相關(guān)廠家,,先進(jìn)行電話拜訪,,然后爭(zhēng)取預(yù)約上門拜訪。
4,、 去電子城等用到背光產(chǎn)品集散地收集廠家資料,。
(2-6月將所有工作重點(diǎn)放在新客戶開發(fā),同時(shí)2-3月份完成對(duì)林致佳移交給我的客戶資源梳理,,進(jìn)行電話拜訪和上門拜訪,, 整理出一套完整的公司資料。)
二,、 產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累,。
產(chǎn)品是一個(gè)公司企業(yè)的心臟,過(guò)關(guān)的質(zhì)量還有過(guò) 硬的技術(shù)知識(shí)才更具有說(shuō)服力,。剛加入公司不久,,對(duì)公司產(chǎn)品的用途、特性和注意事項(xiàng)等相關(guān)知識(shí)缺乏足夠的了解,,還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致對(duì),、銷售情況及優(yōu)劣勢(shì)。這方面是迫切需要加強(qiáng)的部分,,所以接下來(lái)新的一年,,我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網(wǎng)、公司,、客戶,、工程師等渠道加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品方面的了解,讓自己更有信心去銷售,。(與其他工作同時(shí)進(jìn)行貫穿整年)
三,、新老客戶的維護(hù)。
當(dāng)工作進(jìn)展到一定的時(shí)間段,,手頭上會(huì)有新,、老客戶這 方面的資源,。我有足夠充裕的時(shí)間去開發(fā)客戶再到進(jìn)一步維護(hù)客戶客情,。而新老客戶之間的維護(hù)又有很大的差異。相對(duì)于新客戶而言,,他們可能會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有足夠大的信心,,還有誠(chéng)信度方面的問(wèn)題,所以在維護(hù)新客戶的時(shí)候我必須得花費(fèi)大的精力去與客戶溝通,,例如產(chǎn)品試樣的跟進(jìn),、適時(shí)的電話問(wèn)候和面對(duì)面溝通,這些都要在以后有新客戶的時(shí)候根據(jù)客戶情況做的跟進(jìn)和維護(hù)計(jì)劃,。而對(duì)于老客戶而言,,在維護(hù)時(shí)困難度較小,,相對(duì)來(lái)說(shuō)較容易,但也不容忽略,。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量的保證還有防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的插入,,所以維護(hù)老客戶時(shí)也要有一套適當(dāng)?shù)匿N售維護(hù)計(jì)劃。
四,、 工作時(shí)間的安排,。
根據(jù)每月銷售進(jìn)展情況制定出詳細(xì)的工作計(jì)劃,做好月初計(jì)劃月 末總結(jié)的一系列工作,,制定銷售業(yè)績(jī)完成計(jì)劃,給自己適當(dāng)?shù)脑黾訅毫Γ3置總€(gè)月都有大的進(jìn)展和突破,。
五,、 對(duì)自己有以下要求:
1:每周要增加2個(gè)以上的新客戶,還要有到5-8個(gè)潛在客戶,。
2:一周一小結(jié),,每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,,及時(shí)改正下次不要再犯,。
3:見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求。拜訪后和老板匯報(bào)拜訪大體情況,。 4:對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。
5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),,多看書,,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料。
6:對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,,但不能太低三下氣,。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象,。
7:客戶遇到問(wèn)題,,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,,才能更好的完成任務(wù)。
8:自信是非常重要的,。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的,,你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9:和公司其他同事要有良好的溝通,,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),,多交流,多探討,,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能,。
10:每個(gè)月底定期向老板匯報(bào)客戶回款情況。
營(yíng)銷策略計(jì)劃書篇三
圍繞20xx年度總公司目標(biāo),,堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理,、外拓市場(chǎng)”的方針,并以“目標(biāo)管理”方式,,認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作,。
一、市場(chǎng)的開發(fā):
創(chuàng)新求實(shí),、開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng),。根據(jù)去年的基礎(chǔ),上海公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了更深的了解,。產(chǎn)品需要市場(chǎng),,市場(chǎng)更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝),。因此,,上海公司針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn),專門請(qǐng)人給公司作銷售形象設(shè)計(jì),,提高公司在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一形象,。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,為今后更有力地提高盛天公司在中國(guó)的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ),。
同時(shí),,建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系,使盛天開拓中國(guó)市場(chǎng)奠定了銷售分點(diǎn),。*公司擬在3月初招聘*名業(yè)務(wù)員,,全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)和著力市場(chǎng)開發(fā),灌輸盛天實(shí)施理念,。
二,、年度目標(biāo):
1、全年實(shí)現(xiàn)銷售收入*萬(wàn)元,。利潤(rùn):*元;
2,、盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率大于%;
3、各項(xiàng)管理費(fèi)用同步下降%;
4,、設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部,在總公司的指導(dǎo)下,完成下達(dá)的開發(fā)任務(wù);
5,、積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜,。
三、實(shí)施要求:
銷售市場(chǎng)的細(xì)化,、規(guī)范化有利操作,。根據(jù)銷售總目標(biāo)萬(wàn),分區(qū)域下指標(biāo),,責(zé)任明確,,落實(shí)到人,績(jī)效掛鉤,。
1,、劃分銷售區(qū)域。全國(guó)分-*區(qū)域,,每個(gè)區(qū)域下達(dá)指標(biāo),,用考核的方式與實(shí)績(jī)掛鉤,獎(jiǎng)罰分明;
2,、依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局,,要求大力推行代理商制,爭(zhēng)取年內(nèi)開辟*個(gè)省級(jí)城市的銷售代理商;
3,、銷售費(fèi)用,、差旅費(fèi)實(shí)行銷售承包責(zé)任制;
4、設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部,,力爭(zhēng)上半年在引進(jìn)技術(shù)開發(fā)人員*人的基礎(chǔ)上,,下半年初步形成新品開發(fā)能力,完成總公司下達(dá)的任務(wù)計(jì)劃數(shù);
5,、加強(qiáng)內(nèi)部管理,,提高經(jīng)濟(jì)效益:
(1)財(cái)務(wù)銷售成本:核算是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。進(jìn),、銷,、存要清晰,月度要有報(bào)表反映,,季度要有考核,,力爭(zhēng)銷售年度達(dá)標(biāo)萬(wàn),成本下降%;
(2)人力資源管理:根據(jù)總公司要求,,結(jié)合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員,。用科學(xué)激勵(lì)機(jī)制考核,人盡其才,,愛(ài)崗兢業(yè),,每位員工以實(shí)績(jī)體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值;
(3)產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用管理。
公司還有很多工作需努力開展,還有許多事項(xiàng)要切實(shí)去落實(shí),。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點(diǎn),,結(jié)合公司實(shí)際,在20xx年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任,,為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn),。
營(yíng)銷策略計(jì)劃書篇四
第一部分:營(yíng)銷環(huán)境的分析
一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和決策
這是一個(gè)零售為王的時(shí)代,,誰(shuí)掌握了終端客戶,,誰(shuí)就在整個(gè)銷售渠道中擁有最大勢(shì)力。在家電產(chǎn)業(yè)鏈中,,零售終端是最后一個(gè)環(huán)節(jié),,目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài):
1、專業(yè)的連鎖企業(yè): 元康
2,、綜合的家電流通企業(yè):國(guó)美,、蘇寧;
3、大型的百貨商場(chǎng)及超市; 沃爾瑪,、萬(wàn)隆,、香江、升平
4,、家電專賣店:美的,、格力、松下品牌專賣店;
5,、本區(qū)獨(dú)家老店:東澤,、大昌、美而惠
1,、家電銷售業(yè)在高明地區(qū)的總體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
在價(jià)格,、服務(wù)趨同化的情況下,賣場(chǎng)體驗(yàn),,品牌號(hào)召力/品牌形象,、個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目、個(gè)性化購(gòu)買體驗(yàn)將是家電零售業(yè)下一步競(jìng)爭(zhēng)的著眼點(diǎn),。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手東澤,、大昌在高明根深蒂固,有很大一批忠實(shí)的購(gòu)買者,。而國(guó)美,、蘇寧的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略在高明已經(jīng)取得了一定的效果,也占據(jù)了高明的一定的市場(chǎng)份額,。相對(duì)于東大和國(guó)蘇,,元康在高明的優(yōu)勢(shì)不很明顯,,但元康的分店已經(jīng)遍布高明主要鄉(xiāng)鎮(zhèn),銷售渠道比較暢通,,而且其在全區(qū)范圍內(nèi)的優(yōu)勢(shì)也較明顯,,因此要占據(jù)高明市場(chǎng)就要付出一定的代價(jià),。首先要大規(guī)模的投入,,打造自己的品牌形象,培養(yǎng)一批忠實(shí)的客戶群,,其次要?jiǎng)e出心裁,,走邊緣化競(jìng)爭(zhēng)路線,以低成本獲取可觀的利潤(rùn),,找對(duì)銷售切入點(diǎn),。推出一次大型主題運(yùn)動(dòng),打動(dòng)高明消費(fèi)群體,,加強(qiáng)與高明消費(fèi)全體的互動(dòng)與溝通,,提升元康家電在高明地區(qū)的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。
2,、競(jìng)爭(zhēng)手段
1)價(jià)格戰(zhàn)
2)促銷活動(dòng)細(xì)致化,,集約化,成效化
3)優(yōu)化體系,、個(gè)性化
4)個(gè)性化賣場(chǎng)體驗(yàn)
5)購(gòu)買元康家電的附加值享受
第二部分:定位策略
元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)是全區(qū)客戶購(gòu)買放心家電的連鎖銷售商場(chǎng),。
策略:迎合消費(fèi)者心中“最大、最好”的認(rèn)知心理,,灌輸消費(fèi)者“專家品質(zhì)服務(wù),、正品行貨家電、覆蓋全區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)”,,無(wú)形樹立元康家電連鎖銷售商場(chǎng)新地位,,使其他競(jìng)爭(zhēng)者只能望其項(xiàng)背。
專家品質(zhì)——強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
正品家電——強(qiáng)調(diào)家電品質(zhì)
全區(qū)連鎖——經(jīng)營(yíng)規(guī)模和企業(yè)實(shí)力
目標(biāo)群體:主打中高端需要品質(zhì)化,、個(gè)性化,、定制化,對(duì)服務(wù)需求更為重要的消費(fèi)群體;兼顧價(jià)格為重的消費(fèi)者,。
定位宣傳:
1,、通過(guò)全年持續(xù)的定位形象宣傳,著重強(qiáng)調(diào)“專家品質(zhì),、正品家電,、全區(qū)連鎖”等三大獨(dú)有優(yōu)勢(shì),從認(rèn)知度—知名度—美譽(yù)度的不斷累積效應(yīng),,達(dá)到良好的宣傳效果,。使消費(fèi)者知道元康連鎖,,前往元康,信賴元康連鎖,。
2,、通過(guò)強(qiáng)效的廣告宣傳和階段性促銷活動(dòng),建立元康家電連鎖商場(chǎng)全區(qū)規(guī)模最大,、品質(zhì)最好,、服務(wù)最優(yōu)的品牌家電連鎖賣場(chǎng)的廣告概念。
3,、對(duì)于價(jià)格這一敏感問(wèn)題,,采取揚(yáng)長(zhǎng)避短的手段,要逐步將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)至服務(wù),、品質(zhì)等優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目,,各類促銷活動(dòng)要盡量避免價(jià)格戰(zhàn)。
第三部分:全年?duì)I銷目標(biāo)與安排
1,、 開展全區(qū)范圍內(nèi)的宣傳工作,,通過(guò)有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳,打響“元康家電連鎖”的整體知名度,。
2,、 20xx年?duì)I銷目標(biāo):
充分挖掘自身媒介的潛力,通過(guò)和社會(huì)媒介的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),,形成產(chǎn)品和服務(wù)的全方位,、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。深入研究商業(yè)過(guò)程內(nèi)涵(包括產(chǎn)品,、價(jià)格,、營(yíng)銷、售后)仔細(xì)分析家電零售市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)心理,,加強(qiáng)宣傳的前期策劃,,確保宣傳內(nèi)容的針對(duì)性、可接受性,。加強(qiáng)對(duì)宣傳內(nèi)容,、宣傳媒介的管理,從前期宣傳內(nèi)容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控,,流程化管理,。圍繞“專家品質(zhì)、正品家電,、全區(qū)連鎖”的品牌驅(qū)動(dòng)因素,,結(jié)合各地區(qū)家電零售市場(chǎng)特性,有針對(duì)性地宣傳品牌優(yōu)勢(shì)特征,,對(duì)客戶關(guān)注度高的特性進(jìn)行重點(diǎn)宣傳,,使客戶對(duì)元康家電連鎖有進(jìn)一步認(rèn)識(shí),。
家電廠商/供應(yīng)商
建立常態(tài)化聯(lián)合營(yíng)銷模式,實(shí)行營(yíng)銷合作考評(píng)制度,,每月通過(guò)對(duì)廠家/供應(yīng)商評(píng)比打分,,進(jìn)行排名。從而促進(jìn)聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)的順利開展,,整合營(yíng)銷資源,,優(yōu)化營(yíng)銷內(nèi)容,擴(kuò)大傳播效率,。
3,、 20xx年?duì)I銷計(jì)劃:
全年進(jìn)行常態(tài)化促銷活動(dòng),,保證每個(gè)月,、每個(gè)店都有促銷活動(dòng);用常態(tài)化促銷活動(dòng)配合節(jié)日大型主題促銷活動(dòng),進(jìn)一步營(yíng)造元康家電連鎖“專家品質(zhì),、正品家電,、全區(qū)連鎖”的品牌形象,提升全年零售銷量,,為零售工作的全面開展做好支撐,。
4、 主題營(yíng)銷推廣策略
一季度:
2月:開展情人節(jié)促銷活動(dòng)
3月:月初針對(duì)女性,,開展“慶三八婦女節(jié)”促銷活動(dòng)
中旬松下生活體驗(yàn)館店促開張促銷活動(dòng)
利用“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”進(jìn)行誠(chéng)信宣傳和形象宣傳活動(dòng);
二季度:
4月:針對(duì)楊梅,、西岸等未開發(fā)的鎮(zhèn)開展宣傳活動(dòng)
5月:五一黃金周促銷活動(dòng);
6月:品牌周特價(jià)促銷活動(dòng)(空調(diào)為主);
三季度:
7月-8月:新老顧客的激勵(lì)回饋活動(dòng);
9月:小區(qū)推廣;
四季度:
10月:做好中秋、國(guó)慶現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳與促銷;
11月:家電文化節(jié);
12月:圣誕,、元旦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng);
5,、聯(lián)合營(yíng)銷形式:
活動(dòng)形式一:購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券
在每月的1日——10日發(fā)放購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券,客戶可通過(guò)短信,、報(bào)紙廣告,、現(xiàn)場(chǎng)索取等多種方式獲得,客戶取得購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券后,,當(dāng)月到元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)購(gòu)機(jī)均可以享受特惠價(jià)購(gòu)買或贈(zèng)送禮品一份,,還可參加年底(或節(jié)日)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
注意:
①特惠價(jià):
該價(jià)格由各店店長(zhǎng)制定,,采取店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制,,要求低于日常零售價(jià),高于普通vip價(jià)格,,并隨時(shí)根據(jù)零售價(jià),、市場(chǎng)變化而變化。優(yōu)點(diǎn):在給客戶優(yōu)惠的同時(shí)保證利潤(rùn)的完成,,由于該活動(dòng)為長(zhǎng)期的,、日常性的營(yíng)銷活動(dòng),,并且在盡可能多的渠道做出宣傳,而客戶取得購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券的方法也很多,,故在實(shí)際銷售時(shí),,會(huì)有很大份額的銷售為“特惠價(jià)”,如僅僅為單純的vip價(jià)格,,將勢(shì)必在提升銷量及知名度的同時(shí),,影響利潤(rùn)指標(biāo)。
②購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券的設(shè)計(jì):
尺寸:16開,,其中1/2為形象宣傳廣告,,1/2為優(yōu)惠券內(nèi)容及注意事項(xiàng)。優(yōu)點(diǎn):在發(fā)放購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券的同時(shí)進(jìn)行形象宣傳,,借以提升知名度,。
活動(dòng)形式二:媒體互動(dòng)
與電視、報(bào)紙等媒體欄目結(jié)合,,設(shè)計(jì)互動(dòng)版塊內(nèi)容,,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)拍攝,短信互動(dòng)等形式,,充分利用媒體優(yōu)勢(shì),,將形象宣傳和營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行捆綁,以“誠(chéng)信,、品質(zhì),、文化”為宣傳的關(guān)鍵詞,積極與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng),,并組合現(xiàn)有營(yíng)銷手段,,最大化營(yíng)銷效果。
活動(dòng)形式三:元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)元康家電節(jié)
本活動(dòng)采取和各廠家,、代理商合作,,按周/月共同開展聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)。由元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)選擇各類媒體,,統(tǒng)一對(duì)外宣傳,,參與合作廠家及代理商提供本次活動(dòng)中各類特價(jià)機(jī)型返利(可以組織部分滯銷機(jī)或清庫(kù)機(jī))、促銷禮品,、促銷人員,、物料、店獎(jiǎng)等支持,。
活動(dòng)內(nèi)容可分為:特價(jià)熱賣,、禮品贈(zèng)送、周六,、日抽獎(jiǎng)活動(dòng)等,。
活動(dòng)形式四:關(guān)懷老客戶
針對(duì)于在該店曾購(gòu)機(jī)的老客戶,,推出系列優(yōu)惠促銷活動(dòng),或回饋服務(wù)(如免費(fèi)清洗等)活動(dòng),,以此來(lái)維系老客戶,,建立口碑效應(yīng),提升美譽(yù)度的同時(shí),,進(jìn)而提升銷量,。
活動(dòng)形式五:新品發(fā)布會(huì)
由各家電廠家或供應(yīng)商在其新品即將上市時(shí),在我公司適宜的賣場(chǎng)舉行新品發(fā)布會(huì),,我公司配合進(jìn)行新品機(jī)型宣傳,,同時(shí)組織新品預(yù)約銷售等營(yíng)銷活動(dòng)。借助新品上市時(shí)機(jī),,制造銷售熱點(diǎn),,吸引消費(fèi)者的眼球,從而提升賣場(chǎng)人氣,。
6,、新增項(xiàng)目:
vip會(huì)員卡:利用開通低門檻式vip會(huì)員卡形式大量制做長(zhǎng)期固定的客戶群,從而增強(qiáng)銷售和宣傳的作用,。
元康延保:“0”風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目,有助提高公司利潤(rùn),。也可對(duì)個(gè)別的客戶進(jìn)行成交贈(zèng)送,,促進(jìn)成交率。
7:各門店銷售任務(wù)和銷售重點(diǎn):
一季度:
2月:
銷售重點(diǎn):抽濕機(jī),、干衣機(jī),、洗衣機(jī)
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店20萬(wàn) 明城分店6萬(wàn) 更樓分店7千
銷售額任務(wù):松下生活館68萬(wàn)
3月:
銷售重點(diǎn):抽濕機(jī)、干衣機(jī),、洗衣機(jī)
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店22萬(wàn) 明城分店6萬(wàn) 更樓分店 7千
銷售額任務(wù):松下生活館68萬(wàn)
二季度:
4月:
銷售重點(diǎn):冰箱,、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店30萬(wàn) 明城分店8萬(wàn) 更樓分店9千
銷售額任務(wù):松下生活館78萬(wàn)
5月:
銷售重點(diǎn):冰箱,、空調(diào),、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店40萬(wàn) 明城分店10萬(wàn) 更樓分店1萬(wàn)
銷售額任務(wù):松下生活館88萬(wàn)
6月:銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào),、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店42萬(wàn) 明城分店11萬(wàn) 更樓分店1萬(wàn)
銷售額任務(wù):松下生活館90萬(wàn)
三季度:
7月: 銷售重點(diǎn):冰箱,、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店42萬(wàn) 明城分店11萬(wàn) 更樓分店1萬(wàn)
銷售額任務(wù):松下生活館90萬(wàn)
8月:銷售重點(diǎn):冰箱,、空調(diào),、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店38萬(wàn) 明城分店7萬(wàn) 更樓分店8千
銷售額任務(wù):松下生活館68萬(wàn)
9月:銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào),、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店35萬(wàn) 明城分店8萬(wàn) 更樓分店8千
銷售額任務(wù):松下生活館70萬(wàn)
四季度:
10月:銷售重點(diǎn):冰箱,、空調(diào),、電視、洗衣機(jī),、廚衛(wèi)
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店35萬(wàn) 明城分店10萬(wàn) 更樓分店1萬(wàn)
銷售額任務(wù):松下生活館100萬(wàn)
11月:銷售重點(diǎn):冰箱,、電視、洗衣機(jī),、廚衛(wèi)
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店30萬(wàn) 明城分店7萬(wàn) 更樓分店7千
銷售額任務(wù):松下生活館80萬(wàn)
12月:銷售重點(diǎn):冰箱,、電視、洗衣機(jī),、廚衛(wèi)
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店30萬(wàn) 明城分店7萬(wàn) 更樓分店7千
銷售額任務(wù):松下生活館72萬(wàn)
營(yíng)銷策略計(jì)劃書篇五
1,、國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析
一、市場(chǎng)概述
潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)是我國(guó)開放較早的行業(yè)之一,,市場(chǎng)透明度較高,,經(jīng)歷了混亂—整合—逐步規(guī)范的發(fā)展歷程,主要體現(xiàn)在:品牌整合,、資源壟斷,、價(jià)格上漲、營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變,、國(guó)際品牌加快中國(guó)布局等方面,。近幾年我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)持續(xù)保持良好的發(fā)展勢(shì)頭,20xx年我國(guó)潤(rùn)滑油消耗量約為680萬(wàn)噸,,增長(zhǎng)達(dá)5%,。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深入及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛力,將給潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供更多機(jī)會(huì),,這是潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)近幾年來(lái),,遇到的難得機(jī)遇!
二、內(nèi)燃機(jī)潤(rùn)滑油市場(chǎng)特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)
1,、從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看,,車用潤(rùn)滑油較工業(yè)用潤(rùn)滑油呈現(xiàn)出更加快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。
2,、車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)呈現(xiàn)出從低檔向中高檔升級(jí)的趨勢(shì),,符合國(guó)ⅲ、國(guó)ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)的中高端產(chǎn)品成為廠家產(chǎn)品升級(jí)的對(duì)象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),。
3,、在產(chǎn)品供應(yīng)方面,供應(yīng)主體日益集中在大型廠商之間,,從而將原有的分散競(jìng)爭(zhēng)改變?yōu)榧懈?jìng)爭(zhēng),。
4、中高端產(chǎn)品銷售勢(shì)頭強(qiáng)勁,從整體發(fā)展趨勢(shì)上看,,sj,、ch-4級(jí)及其以上級(jí)別油品的銷售將會(huì)大幅度提升。
5,、殼牌,、美孚、嘉實(shí)多等國(guó)外品牌依舊在高端汽油機(jī)油產(chǎn)品市場(chǎng)占主導(dǎo)地位,,國(guó)產(chǎn)一線品牌如:長(zhǎng)城,、昆侖等正積極向該市場(chǎng)邁進(jìn)。
6,、在柴油機(jī)油市場(chǎng)主機(jī)廠潤(rùn)滑油品牌成為快速發(fā)展的新生勢(shì)力,,如:玉柴、濰柴,、東風(fēng),、康明斯等。
7,、渠道模式由長(zhǎng)線渠道向短而平的渠道模式轉(zhuǎn)變,。
8、無(wú)論廠家還是渠道商更加重視終端及消費(fèi)者的宣傳推廣及終端的品牌認(rèn)知度 三,、內(nèi)燃機(jī)油市場(chǎng)現(xiàn)有品牌及特點(diǎn)
1 ,、 隨著內(nèi)燃機(jī)油市場(chǎng)的不斷整合與淘汰,現(xiàn)已形成潤(rùn)滑油品牌三大陣營(yíng),,以美孚,、殼牌為主的國(guó)際品牌陣營(yíng),其幾乎壟斷了我國(guó)高端潤(rùn)滑油市場(chǎng),,該陣營(yíng)中還有嘉實(shí)多、bp,、sk,、道達(dá)爾、福斯,、埃爾夫,、加德士、日本新石油等國(guó)際二線品牌,。
以長(zhǎng)城,、昆侖為首的國(guó)字號(hào)陣營(yíng),其是中國(guó)市場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力的品牌,,憑借其自有的資源優(yōu)勢(shì),,強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)正在加大對(duì)中高端市場(chǎng)的進(jìn)軍的步伐。
以龍?bào)础⒖灯疹D,、萊克為首的民營(yíng)品牌,,該陣營(yíng)發(fā)展環(huán)境較為苛刻,上有“國(guó)字號(hào)陣營(yíng)”,,左有“進(jìn)口品牌陣營(yíng)”,,右有“山寨進(jìn)口版陣營(yíng)”,但其憑借自身的不斷轉(zhuǎn)變發(fā)展,,突破發(fā)展瓶頸,,在地域化和專業(yè)化方面取得了消費(fèi)者的認(rèn)可,成為我國(guó)最具生命力和活力的競(jìng)爭(zhēng)者,。
2,、 主要品牌的渠道推廣策略
3、終端的定義
服務(wù)類終端:修理廠,、換油中心,、4s店、特約維修站,、美容保養(yǎng)連鎖店,、快修店等,服務(wù)類終端的特點(diǎn)是以服務(wù)帶來(lái)的附加值為利潤(rùn)體現(xiàn),,銷售價(jià)格均高于銷售類終端,。
銷售類終端:汽配店、潤(rùn)滑油超市,、路邊店,、加油站等,銷售類終端的特點(diǎn)是“薄利多銷,,快進(jìn)快出,,只作銷售,不規(guī)范經(jīng)營(yíng)”,。 4,、國(guó)內(nèi)中高端品牌銷售模式
國(guó)內(nèi)外主要潤(rùn)滑油品牌參與高檔車用油在初級(jí)階段的競(jìng)爭(zhēng)著力點(diǎn)都是通過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò)布局—“抓住經(jīng)銷商”;以及展開各自的終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)—“抓住服務(wù)、銷售型門店”這兩大方面來(lái)實(shí)現(xiàn)的,。
美孚在高檔汽機(jī)油上只推頂級(jí)產(chǎn)品—美孚1號(hào)合成油,,渠道模式也另辟蹊徑—“指定經(jīng)銷商-特約維修站/大型修理廠-消費(fèi)者”,力圖樹立“服務(wù)于高檔車輛,、產(chǎn)品品質(zhì)高”的品牌形象,、達(dá)到高利潤(rùn)、豎專業(yè)形象的目的,。
殼牌的高檔汽機(jī)油其著力點(diǎn)除了抓住服務(wù),、銷售型門店,,同時(shí)逐漸與輪胎、保險(xiǎn),、配件
等汽車相關(guān)行業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)合作,,對(duì)終端制作門頭、pop宣傳,、店內(nèi)裝修,、營(yíng)建喜力換油中心等方式進(jìn)行宣傳,從而抓住“消費(fèi)者”,,達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)需求,。
國(guó)際陣營(yíng)中還有一些品牌如嘉實(shí)多、埃索,、道達(dá)爾,、sk、bp,、福斯,、加德士、埃爾夫,、康菲,、馬石油等品牌,其中有部分品牌在一些特殊領(lǐng)域還做的不錯(cuò),,擁有自己專業(yè)的拓展團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì),,有些品牌可能已經(jīng)退出中國(guó)市場(chǎng),從總體上來(lái)看,,國(guó)際品牌中的二線,、三線品牌在中國(guó)市場(chǎng)并沒(méi)有形成太大影響力,在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中也并沒(méi)有建立值得稱道的驕人業(yè)績(jī),。
2,、 市場(chǎng)規(guī)劃 按地區(qū)劃分
1.華北地區(qū):北京、天津,、河北,、山西、內(nèi)蒙古(5個(gè)省,、市、區(qū)),。
2.東北地區(qū):遼寧,、吉林、黑龍江,、大連(4個(gè)省,、市)。
3.華東地區(qū):上海、江蘇,、浙江,、安徽、福建,、江西,、山東、寧波,、夏門,、青島(10個(gè)省、市),。
4.中南地區(qū):河南,、湖北、湖南,、廣東,、廣西、海南,、深圳(7個(gè)省,、市)。
5.西南地區(qū):重慶,、四川,、貴州、云南,、西藏(5個(gè)省,、市)。
6.西北地區(qū):陜西,、甘肅,、青海、寧夏,、新疆(5個(gè)省,、區(qū))。 3,、渠道策略:省會(huì)—地級(jí)市—縣城 3.1,、目標(biāo)渠道模式
3.2、渠道建立
20xx年最主要的工作空白地區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),,主要開發(fā)市場(chǎng)為湖北,、湖南市場(chǎng)地處京九線物流發(fā)貨便利,潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求大
3.3,、終端開發(fā)
① 公司的終端開發(fā)前期先以湖北為重點(diǎn),,配備相應(yīng)的人員,,主要以地級(jí)市汽配城、汽配修理集中地街道為開發(fā)地區(qū),。
②終端開發(fā)是拉動(dòng)式銷售的主要方式之一,,是解決銷售渠道不暢的主要手段。服務(wù)用油的終端客戶主要有修理廠,、修理點(diǎn),、小型配件專賣店、小型車隊(duì),、小型潤(rùn)滑油專賣店,、個(gè)體車主。
③終端客戶開發(fā)模式:
銷售(服務(wù))類終端:關(guān)心價(jià)格,、促銷,、宣傳品。因此要求業(yè)務(wù)經(jīng)理攜帶工具包(產(chǎn)品資料,、各類海報(bào),、折頁(yè)等)對(duì)其拜訪、溝通,,幫助店長(zhǎng)碼放 油品,,給用戶主動(dòng)推介;通知 潤(rùn)滑油促銷信息,了解用油需求,,競(jìng)品情況;協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和終端的協(xié)作;根據(jù)終端數(shù)量開展產(chǎn)品銷售技巧交流會(huì),、現(xiàn)場(chǎng)促銷會(huì)等。
直接使用類終端:關(guān)心有品質(zhì)量,、售后服務(wù),、喜歡帶 潤(rùn)滑油 的小禮品。因此,,除了有規(guī)律的拜訪,、用油感受詢問(wèn)外,聯(lián)合經(jīng)銷商有針對(duì)性的開展技術(shù)交流會(huì),,為其車輛保養(yǎng)維護(hù)提供更好的指導(dǎo),,保持對(duì) 潤(rùn)滑油品牌的忠誠(chéng)度。
④ 協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行終端客戶的分類,,并根據(jù)客戶類型的需求展開開發(fā)
3.4,、經(jīng)銷商管理
① 經(jīng)銷商管理的框架
② 對(duì)經(jīng)銷商的管理與合作
4、促銷策略
4.1,、促銷活動(dòng)開展的原則
年度促銷活動(dòng)的原則是實(shí)施“推動(dòng)式”促銷,,活動(dòng)對(duì)象向渠道傾斜,以實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品快速推進(jìn)到終端,。
4.3,、促銷的形式
①贈(zèng)油促銷
②小禮品發(fā)放、抽獎(jiǎng)活動(dòng),、事件禮品促銷,、 ③產(chǎn)品推介會(huì) ④上門推銷 ⑤返利促銷
4.4、渠道促銷
促銷對(duì)象:一級(jí)經(jīng)銷商,
銷售目的:提高經(jīng)銷商產(chǎn)品分銷的的積極性,,鞏固與一級(jí)經(jīng)銷商的合作關(guān)系,,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速推進(jìn)到終端,增強(qiáng)其經(jīng)銷產(chǎn)品的信心。
促銷方式: 年底返利促銷,、贈(zèng)油促銷
促銷時(shí)間:年底返利促銷-,,換季油品促銷
營(yíng)銷策略計(jì)劃書篇六
時(shí)光荏苒,__年即將結(jié)束,,新的一年就要到來(lái),。回首過(guò)去的一年,,感慨萬(wàn)千,,很感謝__餐飲管理公司再次給我一個(gè)充滿自我挑戰(zhàn)和魅力前景的合作機(jī)會(huì),這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的工作平臺(tái),,能帶出一批高技術(shù),、高素質(zhì)的廚師隊(duì)伍是我工作能力地體現(xiàn),只有努力的工作,,拿出好的效益,,才能回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任。十月份再次來(lái)到公司,,到現(xiàn)在三個(gè)多月過(guò)去了,,在這段時(shí)間內(nèi),我對(duì)菜品做了一次全面的調(diào)整,,在公司的大力管理培訓(xùn)和大家的共同努力下,,營(yíng)運(yùn)部的支持下,完成了公司下達(dá)的在年前完成現(xiàn)有菜品的規(guī)范化,,統(tǒng)一化的任務(wù)!為此感謝門店各位同事的配合,。下面就把我對(duì)明年即將開展的工作思路和安排分兩部分做一個(gè)扼要的概述:
一 關(guān)于門店和公司
1、配合公司的全年計(jì)劃,,為明年迎接我們的旺季,,在__年_月底做好__上市所有的準(zhǔn)備工作,培訓(xùn)好廚師團(tuán)隊(duì),。
2,、對(duì)每家門店的廚房菜品操作進(jìn)行有效監(jiān)督與指導(dǎo),嚴(yán)格按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)提高執(zhí)行力,。
3,、通過(guò)專業(yè)化培訓(xùn)與管理,,對(duì)我們的廚師技術(shù)力量進(jìn)行合理儲(chǔ)備,合理推出適合季節(jié)的新穎菜品,,菜品的設(shè)計(jì)開發(fā),,是我們廚師`及公司適應(yīng)市場(chǎng)需求,保持旺盛競(jìng)爭(zhēng)力的本錢,,菜品創(chuàng)新是餐飲業(yè)永恒的主題,,做到真正的“會(huì)聚隨心”,不時(shí)開發(fā)新品去適應(yīng)市場(chǎng)的需求,,為企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間和利潤(rùn),。
4,每月對(duì)各門店和中央廚房的菜品質(zhì)量檢查不低于12次,,并每周向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)檢查工作情況
5,,主動(dòng)收集各門店基層了解到對(duì)菜品的意見(jiàn)和信息,做出及時(shí)相應(yīng)的調(diào)整
6,,__下市前準(zhǔn)備好__年保留下來(lái)的特色菜品的上市工作,,并根據(jù)__年的流行趨勢(shì)增加相應(yīng)的新品種
二 關(guān)于__店
__店在暫停營(yíng)業(yè)半年后于__年三月十八日將以全新的面貌重新開業(yè),鑒于__路的特殊情況,,根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)決定,,這家店所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品將有別于其他幾家分店,我們將以___\___\___--三大塊為主,,輔以其他門店銷量較好的原有菜品,,以原有菜品吸引新顧客,以新增菜品留住我們的老顧客,,一部分店午市生意都很淡,,但長(zhǎng)壽路由于地理位置特別,我們將配合營(yíng)運(yùn)部把午市做好,,如:推出簡(jiǎn)單快捷豐富的套餐和送餐為樓上公司員工服務(wù),。廚房作為整家餐廳的核心部門,現(xiàn)將整個(gè)計(jì)劃做下安排
1,,通過(guò)對(duì)一些和___路店地理位置,,周邊主要消費(fèi)群體,經(jīng)營(yíng)模式大概一致的店的考察,,根據(jù)營(yíng)運(yùn)部領(lǐng)導(dǎo)給出的大致方針,,結(jié)合我們的實(shí)際情況,在一月中旬將完成整個(gè)菜單的組成,,包括午市套餐的搭配,,到時(shí)候上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審核!
2,在__年_月底進(jìn)行廚房人員組建,本著節(jié)約人員成本的角度,,廚房人員將由外聘主要崗位和其他門店抽調(diào)優(yōu)秀廚房人員組成!外聘人員工資盡量做到和公司現(xiàn)有廚房a級(jí)員工一致
3,,菜單確定后,完成菜單所有菜品的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化,,并對(duì)廚房人員和前廳服務(wù)人員分別做全面系統(tǒng)的菜品知識(shí)培訓(xùn)!
營(yíng)銷策略計(jì)劃書篇七
年度主題:
掌控好品牌上市前的準(zhǔn)備工作,、搭建銷售網(wǎng)絡(luò)渠道、組建銷售團(tuán)隊(duì),、完成當(dāng)年盈利150萬(wàn)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
工作重點(diǎn):
1,、根據(jù)銷售目標(biāo),,不斷完善組建銷售網(wǎng)絡(luò)渠道。
2,、根據(jù)公司盈利的要求,,完善產(chǎn)品定位核算成本工作。
3,、根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)要求,,完善品牌建設(shè)、推廣,、宣傳工作,。
4、確保完成各項(xiàng)任務(wù),、組建團(tuán)隊(duì),、各級(jí)人員職責(zé)明確。
一.工作目標(biāo)
1.工作定位及工作重點(diǎn)
工作定位:
通過(guò)對(duì)高端大米市場(chǎng)的不斷分析,、參透,、領(lǐng)悟,制定出合理的品牌推廣方案并加以實(shí)施,,組織完成產(chǎn)品上市前的所有準(zhǔn)備工作,,建立各級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道,完成銷售20萬(wàn)斤盈利150萬(wàn)的既定目標(biāo),,組建初期銷售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),。
年度工作重點(diǎn):
1、根據(jù)公司銷售目標(biāo)的制定,,完成至20xx年3月份前20萬(wàn)斤,、500萬(wàn)銷售額的制定目標(biāo)。
2,、根據(jù)公司盈利額度的計(jì)劃,,完成至20xx年3月份前給公司帶來(lái)不低于150萬(wàn)的利潤(rùn)額度。
3,、根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)要求,,完成對(duì)實(shí)體店,、網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購(gòu)等方面的營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施,,并最終產(chǎn)生既定的銷量,。
4、完善營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)的組建,,完成營(yíng)銷部初期團(tuán)隊(duì)的組建,,包括網(wǎng)絡(luò)、渠道,、促銷三方面人員,。
2,、年度主題詞
制度落地,、目標(biāo)完成,、專業(yè)高效、監(jiān)督管控,。
3,、總目標(biāo)
圍繞完成公司盈利150萬(wàn)的制定目標(biāo),完善市場(chǎng)營(yíng)銷,、產(chǎn)品銷售,、利潤(rùn)分解,團(tuán)隊(duì)搭建的各項(xiàng)工作,。
4,、部門職能:
4.1、制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略,,銷售戰(zhàn)略,,制定并組織實(shí)施完整的銷售計(jì)劃;
4.2、開拓高端大米行業(yè)業(yè)務(wù),,與客戶,、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系;
4.3、制定全年銷售費(fèi)用預(yù)算,,引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度;
4.4,、分解銷售任務(wù)指標(biāo),制定責(zé)任,、費(fèi)用評(píng)價(jià)辦法,,制定、調(diào)整銷售運(yùn)營(yíng)政策;
4.5,、建立高端行業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù),,了解不同規(guī)模用戶的現(xiàn)狀與可能需求;
4.6、組織部門開發(fā)多種銷售手段,完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù);
4.7,、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),,幫助建立、補(bǔ)充,、發(fā)展,、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍
4.8、主持公司重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂工作;
4.9,、進(jìn)行客戶分析,,挖掘用戶需求,開發(fā)新的客戶和新的市場(chǎng)領(lǐng)域,。
二. 總目標(biāo)
掌握掌控好營(yíng)銷部大盤,、完成年銷售(20xx年3月前)盈利150萬(wàn)銷售目標(biāo)(確保完成20萬(wàn)斤銷量500萬(wàn)營(yíng)業(yè)額)。
1,、青島市確定經(jīng)銷客戶,20xx年3月前收單訂20萬(wàn)以上,。;
2,、網(wǎng)絡(luò)銷售11月份產(chǎn)品上市正式啟動(dòng),20xx年3月銷售10萬(wàn)元
3,、團(tuán)購(gòu),、會(huì)員銷售20xx年3月470萬(wàn)目標(biāo)。
4,、共計(jì)總重20萬(wàn)斤:越光26000斤,、東津37000斤、香米137000斤
種植:越光60畝,、東津60畝,、香米180畝。
畝產(chǎn):越光500斤,、東津700斤,、香米900斤
三.經(jīng)營(yíng)措施—工作效能目標(biāo)保障措施
1、制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略,,銷售戰(zhàn)略,,制定并組織實(shí)施完整的銷售計(jì)劃;
(1)20xx年由于產(chǎn)量有限,確定以山東省青島為終端銷售樣板建立地區(qū),。在產(chǎn)品上市前半個(gè)月完場(chǎng)銷商的簽訂,、賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)的工作。
(2)20xx年11月前完成網(wǎng)店的建設(shè),,在產(chǎn)品上市后馬上可以在公司網(wǎng)店產(chǎn)生銷售,。
(3)20xx年12月前完成對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的確定,確保企業(yè)自身客戶的需求數(shù)量。
2,、開拓高端大米行業(yè)業(yè)務(wù),,與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系;
(1)拜訪經(jīng)營(yíng)高端大米和農(nóng)場(chǎng)品客戶,,取得產(chǎn)品營(yíng)銷方面的共識(shí),。
(2)與大米加工企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商保持聯(lián)系后期可選擇oem合作。
3,、制定全年銷售費(fèi)用預(yù)算,,引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度;
(1)確定實(shí)體店、網(wǎng)店等銷售網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用,。
(2)確定加工,、包裝、物流,、人員等費(fèi)用,,保證公司純利潤(rùn)在30%以上。
(3)明確細(xì)致核算出其他支出費(fèi)用,,盡最大努力降低成本,,控制不必要的花銷。
4,、分解銷售任務(wù)指標(biāo),,制定責(zé)任、費(fèi)用評(píng)價(jià)辦法,,制定,、調(diào)整銷售運(yùn)營(yíng)政策;
(1)完成制定合理的產(chǎn)品定位和各級(jí)價(jià)格,年銷售(20xx年3月前)500萬(wàn)銷售目標(biāo),、利潤(rùn)150萬(wàn),。簽訂好經(jīng)銷商的銷售合同,制定合理的年,、季,、月銷售返利。
(2)對(duì)各個(gè)銷售渠道進(jìn)行銷售目標(biāo)分解,,并對(duì)產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行精確核算,,盡量減少加工、物流,、人工等費(fèi)用,。
5、建立高端行業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù),,了解不同規(guī)模用戶的現(xiàn)狀與可能需求;
(1)組建高消費(fèi)人群的會(huì)員體系,。
(2)與高檔消費(fèi)場(chǎng)所互動(dòng),,吸引高消費(fèi)人群關(guān)注。
(3)組織建立對(duì)企業(yè),、政府機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)體系,。
(4)做好節(jié)假日禮品促銷活動(dòng)。
6,、組織部門開發(fā)多種銷售手段,,完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù);
(1)試吃:在高端賣場(chǎng)組織促銷,對(duì)往來(lái)購(gòu)物人群進(jìn)行免費(fèi)品嘗活動(dòng),。有意購(gòu)買者留下聯(lián)系方式,。中午在高檔寫字樓進(jìn)行試吃活動(dòng)。
(2)贈(zèng)送:與高端賣場(chǎng)和會(huì)所搞聯(lián)營(yíng)活動(dòng),。如當(dāng)日購(gòu)買5000元商品贈(zèng)送大米一袋,,年銷售5萬(wàn)元的會(huì)員贈(zèng)送大米一袋,重點(diǎn)發(fā)展成我們自己的會(huì)員,,贈(zèng)送大米會(huì)員卡,。
(3)網(wǎng)店可包郵、買禮盒送家庭裝等活動(dòng),。
(4)媒體廣告重點(diǎn)宣傳袁隆平院士監(jiān)制,、育種、培育等,。
(5)對(duì)經(jīng)銷客戶基本采用款到發(fā)貨原則,制定每月銷售目標(biāo),,完成回款任務(wù),。
7、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),,幫助建立,、補(bǔ)充、發(fā)展,、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍
完成青島區(qū)域經(jīng)理1名,、長(zhǎng)期促銷員2名的招聘工作
8、主持公司重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂工作;
(1) 完成各級(jí)經(jīng)銷商的合同制定和簽訂關(guān)注,。
(2) 完成生產(chǎn)廠家的加工方面的合同簽訂,。
(3) 完成包裝廠家分小包裝工作方面的簽訂。
(4) 完成大企業(yè),,禮品公司常年定制產(chǎn)品合同的簽訂
9,、進(jìn)行客戶分析,挖掘用戶需求,,開發(fā)新的客戶和新的市場(chǎng)領(lǐng)域,。
(1)制定不同渠道銷售的營(yíng)銷方案,。
(2)針對(duì)不同用戶滿足合理需求。
(3)開發(fā)青島以外以及全國(guó)市場(chǎng),,拓展各區(qū)域市場(chǎng)的全渠道營(yíng)銷體系,。
四、重點(diǎn)工作進(jìn)度計(jì)劃
3.第三季度:
(1)確定大米成本,、包裝,、人工、運(yùn)輸,、儲(chǔ)藏,、市場(chǎng)、促銷,、宣傳等費(fèi)用后制定合理各級(jí)客戶銷售價(jià)格,。
(2)確定不同等級(jí)包裝,包括材料,、數(shù)量,、素材、qs,、條碼,,企業(yè)各項(xiàng)資質(zhì)等。
(3)確定公司網(wǎng)站,、網(wǎng)店,、微信、微博的設(shè)立,。
4.第四季度:
(1)青島海信,、佳世客進(jìn)場(chǎng)。
(2)經(jīng)銷客戶合同的簽訂和實(shí)施,。
(3)產(chǎn)品正式上市,,各個(gè)渠道產(chǎn)生銷量,并完成初期的回款目標(biāo),。
(4)組織不同渠道的產(chǎn)品宣傳工作,,確保產(chǎn)品的好深入人心。
五.風(fēng)險(xiǎn)及防范分析
1.工作績(jī)效風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品產(chǎn)量,、產(chǎn)品品質(zhì),、加工質(zhì)量、包材質(zhì)量
防范措施:
1,、與生產(chǎn)部門溝通明確各個(gè)品種的產(chǎn)量;
2,、與生產(chǎn)部門溝通明確各個(gè)品種的等級(jí)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);
3、 與生產(chǎn)部門溝通明確各個(gè)品種的出米率,、碎米率,、光潔度等;
4,、嚴(yán)格把控包裝公司每次發(fā)貨的包材質(zhì)量要求,做到實(shí)收品質(zhì)不得低于樣品品質(zhì),。
2.管理風(fēng)險(xiǎn)
商標(biāo)的注冊(cè),、qs認(rèn)證、條碼的申請(qǐng),、企業(yè)資質(zhì)的審核
防范措施:督促和配合公司相關(guān)人員在10月中旬前一定把以上所需資質(zhì)到相關(guān)政府部門認(rèn)證審核并準(zhǔn)備妥當(dāng),,確保產(chǎn)品順利上市。
六.發(fā)展規(guī)劃
1.近期目標(biāo):
崗位目標(biāo):營(yíng)銷部經(jīng)理
技能目標(biāo):完成產(chǎn)品上市前各項(xiàng)工作,,達(dá)到銷售20萬(wàn)斤銷售額400萬(wàn)元的銷售目標(biāo),。
2.中期目標(biāo):
崗位目標(biāo) :銷售總監(jiān)
技能目標(biāo):完成山東省內(nèi)知名品牌的建立,實(shí)現(xiàn)銷售額過(guò)3億元
3.遠(yuǎn)期目標(biāo):
崗位目標(biāo) :米業(yè)集團(tuán)總監(jiān)
技能目標(biāo):完成品牌全國(guó)知名品牌建立,,銷售額過(guò)10億元,。
七.部門組織架構(gòu)
1. 組織機(jī)構(gòu)圖
2、部門崗位職能 營(yíng)銷部經(jīng)理崗位職責(zé):
1,、完成制定企業(yè)產(chǎn)品vi的相關(guān)工作,。
2、完成經(jīng)銷商的簽訂,、銷售渠道的建立,、整理、實(shí)行,。
3,、完成制定合理的產(chǎn)品定位和各級(jí)價(jià)格,年銷售(20xx年3月前)500萬(wàn)銷售目標(biāo),。
4,、完成組建銷售團(tuán)隊(duì)。
5,、完成組織產(chǎn)品宣傳活動(dòng)和促銷活動(dòng)。
區(qū)域銷售經(jīng)理崗位職責(zé)(1人)
1,、 完成區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商的建立
2,、成促銷人員的日常管理
3、完成區(qū)域市場(chǎng)的促銷,、宣傳工作
網(wǎng)絡(luò)銷售人員崗位職責(zé):(1人,,寇震已經(jīng)入職)
1、 完成網(wǎng)站和網(wǎng)店的日常維護(hù)和銷售工作
2,、 完成微博,、微信、貼吧等網(wǎng)絡(luò)宣傳工作
3,、 完成會(huì)員定期回訪和銷售工作
4,、完成公司臨時(shí)安排的工作,。
促銷人員崗位職責(zé):(長(zhǎng)促2人)(短促4人)
1、 完成賣場(chǎng)日常銷售工作
2,、 完成產(chǎn)品貨架陳列,、訂單跟進(jìn)、庫(kù)存監(jiān)控工作
3,、 完成對(duì)競(jìng)品的監(jiān)察,、信息的采集工作
4、 完成產(chǎn)品的試吃,、贈(zèng)送等宣傳等工作
營(yíng)銷策略計(jì)劃書篇八
學(xué)習(xí)篇
進(jìn)入公司的第一步是首先做好一個(gè)兵------成為一名優(yōu)秀的銷售員工,,接受公司公司理念、公司文化,、公司產(chǎn)品,、銷售模式、服務(wù)理念,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí),。力爭(zhēng)在兩周之內(nèi),對(duì)自己的工作內(nèi)容,、工作環(huán)境,、市場(chǎng)情況做全面深入了解,打下基礎(chǔ),。 關(guān)注重點(diǎn):
1,、目標(biāo)客戶。我們的目標(biāo)客戶是那些?他們的需求關(guān)注點(diǎn)預(yù)計(jì)會(huì)是那些?深刻了解,。
2,、我們的產(chǎn)品特性、賣點(diǎn),。簡(jiǎn)單介紹,、詳細(xì)介紹需要熟練掌握。例如對(duì)公司情報(bào)系統(tǒng),,輿情管理系統(tǒng)做深入了解,,具有廣泛的市場(chǎng)空間。
3,、對(duì)手產(chǎn)品情況,。分清對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),例如對(duì)深信服上網(wǎng)行為管理了解,。
4,、常見(jiàn)問(wèn)題解答。銷售faq常見(jiàn)問(wèn)題聊熟于胸,。
5,、對(duì)于公司招投標(biāo)方面做學(xué)習(xí)了解,,做案例學(xué)習(xí)。
業(yè)務(wù)篇
銷售總監(jiān)進(jìn)入廣辦工作,,目前人員還不多,,很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務(wù)工作,或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作,,所以自己在業(yè)務(wù)開拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手,。在日常工作中分配出70%以上的時(shí)間做好業(yè)務(wù)工作,注意做好時(shí)間管理,。設(shè)定好業(yè)績(jī)要求,,所有的業(yè)務(wù)跟進(jìn)統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進(jìn)行。
工作要點(diǎn):
1,、做好市場(chǎng)調(diào)查分析,,對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)情況、對(duì)手情況,、國(guó)家政策法規(guī)做一個(gè)深入了解,,形成相關(guān)文檔。
2,、在市場(chǎng)調(diào)查分析后整理出自己打單的市場(chǎng)策略,,打單的突破點(diǎn)在哪幾方面做好總結(jié)。
3,、梳理客戶,,聯(lián)系跟進(jìn)。對(duì)省各地市黨政軍,,公檢法,,大型企業(yè)關(guān)注,廣泛收集相關(guān)名錄資料,,利用各種關(guān)系了解情況,,梳理好客戶關(guān)系和人員脈絡(luò),整理出跟進(jìn)表格,,安排好跟進(jìn)計(jì)劃,。
4、更多關(guān)注情報(bào)系統(tǒng),、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)會(huì)更多需求?政府部門,、大型企業(yè)市場(chǎng)部,,大型咨詢公司。做認(rèn)真詳細(xì)了解工作,,了解客戶特點(diǎn),,需求想法,,提升自己情報(bào)行業(yè)知識(shí),成為行業(yè)專家,。
5,、尋求內(nèi)部資源支持,形成適合自己風(fēng)格的合作模式,,例如售前支持,,形成良好配合。
6,、準(zhǔn)備好各種類型的安全“故事”,,善于講故事,用案例打動(dòng)客戶,。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對(duì)事故的害怕,,提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求,講故事是一個(gè)好辦法,。
7,、發(fā)展合作伙伴。提供客戶資源,,例如尋找一些安全友商合作,,尋找一些協(xié)會(huì)合作,舉辦客戶會(huì)議等等,。
8,、跟進(jìn)原有的渠道,做日常拜訪工作,,爭(zhēng)取合作,。
9、負(fù)責(zé)收集,、匯總,、挖掘客戶對(duì)于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求,,滿足客戶,,提升產(chǎn)品。做一個(gè)產(chǎn)品專家,。
10,、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放。
管理篇
做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃,,第二是管理控制,,第三是培訓(xùn)激勵(lì)。這三部曲是有機(jī)結(jié)合,互相配合的整體,,其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊,、銷售動(dòng)作混亂、銷售隊(duì)伍“雞肋”充斥,,業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)等銷售隊(duì)伍常見(jiàn)問(wèn)題,,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),配合區(qū)域總經(jīng)理一起達(dá)成銷售目標(biāo),。
一,、系統(tǒng)規(guī)劃
1、目標(biāo)規(guī)劃,,目標(biāo)分解,。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求,對(duì)比過(guò)往的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù),,制定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo),,包括銷售額財(cái)務(wù)目標(biāo)、客戶增長(zhǎng)目標(biāo),、管理要求目標(biāo)等,。并做目標(biāo)分解,分解到個(gè)人,,分解到具體的季度,、月度。對(duì)制定的目標(biāo)與同事們結(jié)合實(shí)際工作情況做推演,,讓大家有壓力,、有動(dòng)力一起完成!
2、市場(chǎng)劃分,。外部市場(chǎng)是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式,,認(rèn)真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計(jì)產(chǎn)品類,、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類,、安全集成服務(wù)。個(gè)人的觀點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數(shù)少,、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時(shí)放開,,所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品,但是每個(gè)人都有自己的側(cè)重行業(yè)線,,為后面按產(chǎn)品線劃分市場(chǎng)做準(zhǔn)備,。理由是業(yè)術(shù)有專攻,專業(yè)爭(zhēng)取客戶,,打敗對(duì)手!
3,、重要流程梳理。主要包括銷售過(guò)程管理流程、客戶信息管理流程,、銷售人員階段考核管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進(jìn)行梳理,,整理出相關(guān)的流程圖文檔,。對(duì)于我們目標(biāo)客戶在黨、政,、軍,,公、檢,、法這類國(guó)家機(jī)器部門,,銷售過(guò)程流程控制顯得尤其重要,例如把銷售過(guò)程梳理為一般的四個(gè)階段,,一是客戶接觸階段,、二是客戶接受階段、三是共同商議階段,、四是商務(wù)突破階段,,每個(gè)階段都有節(jié)點(diǎn)要素控制,區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點(diǎn)把控流程中的節(jié)點(diǎn),,給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo),。
4、內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化,。結(jié)合外部市場(chǎng)的劃分,,區(qū)域銷售組的內(nèi)部機(jī)構(gòu)也很容易搭建起來(lái)了,是按產(chǎn)品線劃分小組或個(gè)人還是按區(qū)域劃分,。重要的是明確下來(lái)用文本的形式固定下來(lái),,明確每個(gè)人的工作任務(wù)、崗位職責(zé),。
5,、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少,,根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃,,區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。
6,、薪資績(jī)效考核體系設(shè)計(jì),。公司在這塊有統(tǒng)一制度,如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實(shí)際情況,,做一些區(qū)域特色的績(jī)效考核,。
二、管理控制
1、招聘銷售人員管理,。選擇那些經(jīng)歷匹配,、發(fā)展階段匹配、個(gè)性匹配,、期望匹配的銷售人員,,對(duì)于公司產(chǎn)品屬于項(xiàng)目型的銷售,多需要較為聰明,、善于拓展人際關(guān)系的銷售,。
2、表格管理,。包括日常的日?qǐng)?bào),、周報(bào)、月報(bào),、拜訪客戶記錄,、銷售漏斗報(bào)表等制度的制定、落實(shí),、或使用相關(guān)的oa,、crm系統(tǒng)管理。注意表格設(shè)計(jì)實(shí)用,,有效,,能真正幫助到業(yè)務(wù)同事,不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定,,在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說(shuō)清楚填寫表格帶來(lái)的好處,。
3、會(huì)議管理,。包括早晚會(huì),、周會(huì)、月度會(huì)議的組織,、召開,,傳達(dá)公司的指令、銷售制度,、渠道政策,。會(huì)議效果的好壞很重要在于事先的策劃準(zhǔn)備工作上,會(huì)議管理好壞對(duì)工作的開展有重要的影響,。
4,、談話管理。包括日常的述職管理,、讀單管理等等,。讀單管理是個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售流程把控的重要手段,,每個(gè)銷售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪記錄的基礎(chǔ)上制作成freemind(頭腦思維)圖示,按人(決策者,、參謀者,、執(zhí)行者等)、錢(是否有預(yù)算,,預(yù)算數(shù)額等),、時(shí)間(時(shí)間表)、安排(項(xiàng)目安排流程),、對(duì)手(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等)等要素對(duì)單子分解推演,區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查,、建議,、督促。
5,、日常觀察,。對(duì)銷售同事日常工作狀態(tài),心態(tài)變化,,工作方式做旁觀,,及時(shí)了解他們的工作情況并給以督促修正。適當(dāng)不定期組織一些聚餐或其他類型的活動(dòng),,大家一起交流,,注意觀察同事們的情況。
三,、培訓(xùn)激勵(lì)
1,、入職培訓(xùn)。有關(guān)公司理念,、公司文化,、公司產(chǎn)品、銷售模式,、服務(wù)理念,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)
2、銷售專項(xiàng)培訓(xùn),。制作出培訓(xùn)資料,,把各個(gè)銷售流程培訓(xùn)、銷售演練,、產(chǎn)品演示,、問(wèn)題解答、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識(shí)以及相關(guān)事項(xiàng),。例如電話銷售培訓(xùn),,可以進(jìn)行實(shí)際的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練,,提升銷售同事的工作能力。
3,、在崗培訓(xùn),。帶領(lǐng)新同事一起拜訪客戶,以技術(shù)工程師或其他身份旁觀新同事的工作,,并事后給予評(píng)價(jià)糾正,。
4、銷售集訓(xùn),。組織優(yōu)秀銷售同事進(jìn)行案例分析講解,,一起交流跟進(jìn)心得,提升大家的跟單能力,,互相鼓勵(lì)!
營(yíng)銷策略計(jì)劃書篇九
?策劃的前提與對(duì)象
根據(jù)a集團(tuán)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標(biāo),結(jié)合國(guó)內(nèi)保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀,,設(shè)定在未來(lái)的銷售活動(dòng)中推出一種以,、yy為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──產(chǎn)品,。該產(chǎn)品獲國(guó)家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號(hào),。
?策劃的依據(jù)與目的
以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ),將收集的信息資料進(jìn)行整理,、分析和利用,。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場(chǎng)需求大,本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力,,值得研制開發(fā)和市場(chǎng)推廣,。
策劃的另一個(gè)目的是為a集團(tuán)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。
一,、市場(chǎng)分析
中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快,、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史,。在這十幾年的歷程中,,保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨,幾經(jīng)波折,,造就了不少知名品牌,,培養(yǎng)了不少營(yíng)銷精英,也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰,。xx年前,,保健品市場(chǎng)高潮疊起,打從“沈陽(yáng)飛龍”,、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來(lái),,市場(chǎng)又開始升溫,。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展,,國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善,,行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范,保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道,。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益,。
(一) 保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多,、品種多,,大部分企業(yè)規(guī)模小,產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng),。20xx年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬(wàn)多家,,品種2萬(wàn)多種,全年保健品銷售額超過(guò)500億元人民幣,。
2、市場(chǎng)還處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),,夸大功效,、虛假?gòu)V告屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)短期行為,、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重,,給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)?;?jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷阻力,。
3、80%的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中,。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng),,并具一定規(guī)模。
4,、天然原料,,成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞,。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用,。
5、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng),,產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納,。
6、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高,,強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法,。
7,、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯,。
8,、一對(duì)一營(yíng)銷(1:1 marketing)、特許經(jīng)營(yíng),、連鎖經(jīng)營(yíng),、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。
(二) 保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀
保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng),,從無(wú)到有,,走過(guò)了不到四年的時(shí)光,,與其他類保健產(chǎn)品相比,,具有以下特點(diǎn):
1,、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí),,但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。其原因是科普宣傳不夠,、市場(chǎng)推廣力度太小,。
2,、政府,、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè),,但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠,科研深度不夠,,這是保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因,。
3、保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐,。由于產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難,,國(guó)內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過(guò)十家,。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3~5家,。金是國(guó)內(nèi)制品企業(yè)的老大,現(xiàn)有保健品(口服液,、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類,,年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬(wàn)元。
4,、類產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量,,產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎,,品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng)新表現(xiàn),,沒(méi)有獨(dú)特的銷售主張,所以品牌知名度低,。
5,、國(guó)外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品,,定價(jià)偏高,推廣投入少,,尚處于自然銷售狀態(tài),。
綜上分析,產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢,,市場(chǎng)蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明,、市場(chǎng)商機(jī)巨大。
(三)腸道保健品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
腸道保健品市場(chǎng)定位在潤(rùn)腸通便,、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種,。
1、消費(fèi)需求
現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明,,除遺傳因素外,,人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源,。人生下來(lái)后,,因?yàn)槌燥垺⒑人壬钸^(guò)程不可避免地在體內(nèi),,尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物,、殘?jiān)取_@些無(wú)用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁,,若不清理,,日積月累,,一個(gè)30歲的人,,人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道,、潤(rùn)澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!
2,、目標(biāo)市場(chǎng)
(1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道,全國(guó)有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病,。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥,。
(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀,。
據(jù)此,,可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)潤(rùn)腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。
3,、市場(chǎng)規(guī)模:據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示,,腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店otc、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷售額),。
由此可見(jiàn),,腸道類保健品市場(chǎng)需求十分巨大,。經(jīng)初步預(yù)測(cè),國(guó)內(nèi)腸道類保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上,。
(四)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1,、近二年來(lái),醫(yī)療,、保健,、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育,,凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大,。
不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”,、“生物清腸”,、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
2,、腸道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”,、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn),為腸道保健需求打開了渠道,,奠定了基礎(chǔ),。
3、yy類食品,、飲料被市場(chǎng)廣泛接受,,尤其是中老年消費(fèi)者。
4,、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期,。
5、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推“凈腸通便”功能的保健品,。尤其是沒(méi)有與yy相配合的類保健品上市,。
6、保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候,,同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的產(chǎn)品上市,。
7、國(guó)家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀之a(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。
綜上分析,,在近年內(nèi)將產(chǎn)品推向市場(chǎng),正逢天時(shí),,也得地利,。把握機(jī)會(huì),捷足先登者贏。
(五) 行銷阻力分析
多年來(lái),,腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位,。因此,眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場(chǎng),。對(duì)于新企業(yè),、新品牌新產(chǎn)品,最大的威脅來(lái)自市場(chǎng),。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng),,定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品,它所面臨的明顯阻力有:
1,、產(chǎn)品品種多,,蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重,消費(fèi)選擇余地大,。尤其是醫(yī)藥體制改革,、otc市場(chǎng)的放開,這一現(xiàn)象更為加劇,。
2,、價(jià)格高低懸殊,價(jià)格心理取向空間大,。
3,、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢,對(duì)其撼動(dòng)有一定困難,。
4,、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義,給消費(fèi)者購(gòu)買決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾,。同時(shí),,與國(guó)際慣例也不接軌。
5,、我國(guó)加入wto后,,美國(guó),、日本,、 韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng),不排除成份功能相同或相近,,科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入,。
(六) 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法
1、本人認(rèn)為,,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地,,造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力,即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠,、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──產(chǎn)品,,這是重中之重。
2,、以科技含量提升產(chǎn)品附加值,,化解價(jià)格異議。
3,、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi),,達(dá)成需求。
4,、敢于競(jìng)爭(zhēng),、善于競(jìng)爭(zhēng),利用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段,,高品質(zhì),、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。
5,、以專業(yè),、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。
6,、敢于面對(duì)強(qiáng)手,,善于避實(shí)就虛,充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì),,抓緊時(shí)間,、把握機(jī)會(huì),在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵,。
7,、 著眼當(dāng)前,放眼長(zhǎng)遠(yuǎn),,做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā),、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作,為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。
二,、產(chǎn)品定位
(一) 定位的認(rèn)識(shí)
1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),,消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù)),。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ),。
2,、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好,特色越明顯越好,,看上去好象是社會(huì)上“唯一”的,。
3、以市場(chǎng)需求為依據(jù),,先進(jìn)行產(chǎn)品定位,,經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念,,有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng),。
(二) 產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力,。當(dāng)然,,保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此,,主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度進(jìn)行策劃,。
1、定位的依據(jù)
(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明),。
(2)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能,。
(3)利用營(yíng)銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。
2,、定位的策略
重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略,。
3、產(chǎn)品功能
凈腸清毒,、潤(rùn)腸通便,、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏,。
4,、產(chǎn)品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為:產(chǎn)品。
(三)產(chǎn)品包裝策略
本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝,。
為了與產(chǎn)品形象,、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一,,本產(chǎn)品采用以下包裝策略:
1,、包裝品質(zhì):與產(chǎn)品品質(zhì)相一致,做到華而有實(shí),,值得信賴,。
2,、包裝風(fēng)格:與產(chǎn)品功能相符,,體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺(jué)到天然綠色食品的親和力,。
3,、包裝規(guī)格:待定。
4,、包裝形象:力求外觀品質(zhì),、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求,能方便消費(fèi)者認(rèn)知,,有利于終端展示促銷,。
三、產(chǎn)品價(jià)格策略
1,、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略,,即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。
2,、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本,、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤(rùn)充分掛鉤,。
3,、同時(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià),。
每一服用周期(10天左右)消費(fèi)額在150~180元,,每一療程為二個(gè)服用周期。
四,、市場(chǎng)定位
(一)目標(biāo)市場(chǎng)
1,、按年齡細(xì)分,本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員;
2,、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分,,本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士;
3、按需求強(qiáng)度細(xì)分,,本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士;
4,、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分,本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市,。
綜上得到,,本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng),。
(二) 目標(biāo)市場(chǎng)需求研究
1,、購(gòu)買保健品的主要原因:
(1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能,促進(jìn)身體健康,,延緩衰老;
(2)將保健品當(dāng)做藥品來(lái)使用,,期望值較高;
(3)孝順父母,、探親訪友需要送禮。
2,、主要消費(fèi)者狀況
(1)年齡狀況:
a,、25~35歲的女性,55歲以上的女性;
b,、45歲以上的男性;
c,、23歲以上的子女。
(2)收入狀況:都有固定的經(jīng)濟(jì)收入,。
(3)文化狀況:文化層次較高
3,、購(gòu)買心理狀況
(1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。
4,、購(gòu)買場(chǎng)所
(1)藥店;(2)商場(chǎng);(3)超市,。
5、購(gòu)買方式
(1) 按產(chǎn)品說(shuō)明書購(gòu)買;(2)按促銷人員推薦購(gòu)買;(3)單盒購(gòu)買,。
6,、信息來(lái)源渠道
(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;
(4)其他渠道,。
(三) 市場(chǎng)地位
1,、競(jìng)爭(zhēng)策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn),,本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖擊力,。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊,新產(chǎn)品的跟進(jìn),。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備,。
2、市場(chǎng)地位,。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位: 2年內(nèi),,爭(zhēng)創(chuàng)保健品行業(yè)的第一品牌;2~3年內(nèi),爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)保健品行業(yè)知名品牌,。
五,、銷售渠道策略
(一) 渠道體制
基本體制:廠家—經(jīng)銷商—零售商
為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力,增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量,,保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少,,不宜多,這樣可以直面經(jīng)銷商,、零售商提供服務(wù)與支持,,調(diào)控市場(chǎng)。
(二) 渠道建設(shè)與運(yùn)作
渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心,,讓產(chǎn)品,、信息,、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者,有效防止廣告浪費(fèi),、竄貨,、降價(jià)傾銷,,快速收集市場(chǎng)信息,、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。
廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作,,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),、互相促進(jìn),資源信息共享,,形成魚水關(guān)系,。廠家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù)。
(三) 市場(chǎng)管理
市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò),、渠道與售點(diǎn)管理為主,。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員(如營(yíng)銷經(jīng)理、銷售代表等),,基本要求是克服空白市場(chǎng),,避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì),同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng),、協(xié)同成長(zhǎng),。
(四) 管理創(chuàng)新
在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域,建立集廠家,、商家與營(yíng)銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體,,使廠家對(duì)市場(chǎng)(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位,,促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng),。
六、市場(chǎng)開發(fā)策略
新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外,。同時(shí),,在策略、實(shí)施,、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐,、總結(jié)、提高的過(guò)程,。因此,,市場(chǎng)開發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。
(一) 上市初期,,選擇5~6個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場(chǎng),, 其特點(diǎn)是:
1,、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯;
2,、同類型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈;
3,、市場(chǎng)容量大,有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力;
4,、媒介投入成本相對(duì)較低;
5,、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。
(二) 開發(fā)計(jì)劃
1,、首批計(jì)劃開發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng),,它們是:
(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。
2,、第二批開發(fā)計(jì)劃,,在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng),。
(1) 成都;(2)福州;(3)杭州,、溫州;(4)無(wú)錫、常州;(5)大連;(6)濟(jì)南;(7)長(zhǎng)沙;(8)珠江三角洲等,。
3,、其他各批計(jì)劃(略)
(三)市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間安排
計(jì)劃用4~5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開發(fā)工作;用3~4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開發(fā)工作,。合計(jì)用16~18個(gè)月時(shí)間基本完成全國(guó)大中型城市的市場(chǎng)開發(fā)工作,。
七、銷售目標(biāo)計(jì)劃(略)
八,、銷售組織工作計(jì)劃
爭(zhēng)取用3~4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作,。
(一) 配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。
在原有基礎(chǔ)上,,根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要,,增強(qiáng)人員力量,建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門,,組建精干,、高效的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。
(二) 專業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備,。
(三) 招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷經(jīng)理人員,。
(四) 市場(chǎng)調(diào)查研究。
(五) 產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施,。
(六) 產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施,。
(七) 市場(chǎng)開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。
(八) 強(qiáng)化營(yíng)銷策劃與管理力量,做好第二批市場(chǎng)開發(fā)工作準(zhǔn)備,。
九,、廣告宣傳策略
保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要,。
(一)廣告目的
將產(chǎn)品銷售分成初期,、中期和后期三個(gè)階段的話,新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有:
1,、擴(kuò)大影響,,提高產(chǎn)品知名度;
2、告知目標(biāo)市場(chǎng),,創(chuàng)造需求;
3,、教育培養(yǎng)消費(fèi)群,,擴(kuò)大銷售;
4,、為中期創(chuàng)造條件,打好基礎(chǔ),。
(二)廣告策略
1,、廣告宣傳造勢(shì)
采用現(xiàn)代生物工程技術(shù),依據(jù)生態(tài)理論,,仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品,,在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作,為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”,。
(1)在國(guó)家權(quán)威,、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報(bào)道。
(2)邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu),、學(xué)術(shù)團(tuán)體,、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè),、評(píng)價(jià)活動(dòng),。
(3)舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng),。
(4)宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過(guò)程,,投入情況(或者是巨資購(gòu)買產(chǎn)品專利等)。
2,、招商廣告策略
充分利用上述造勢(shì)活動(dòng)取得的成果,,更省力更有效地開展上市招商活動(dòng)。
(1)全國(guó)性招商廣告,,在“中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)”和相關(guān)刊物上發(fā)布,,以平面廣告為主。
(2)區(qū)域性招商廣告,,在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域里的報(bào)紙上發(fā)布,。
(3)廣告內(nèi)容(詳略),。
3、上市期廣告策略
(1)投入計(jì)劃:根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,,招商成果和投入產(chǎn)出計(jì)劃,,決定上市期的廣告投入計(jì)劃;根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤(rùn)目標(biāo),,結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè),,決定平均廣告投入比例。
(2)廣告表現(xiàn):上市期,,廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊,、電臺(tái)、雜志廣告為主,。
(3)廣告內(nèi)容:上市以產(chǎn)品廣告為主,、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn),,同時(shí)輔以情感訴求,。
(4)訴求形式:功能廣告訴求采用硬性廣告為主,軟性廣告為輔,,其他形式廣告配合,。
4、廣告創(chuàng)意
(1)產(chǎn)品理論體系
保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求,,為了保持訴求的真實(shí),、連續(xù)和有效,對(duì)于高科技產(chǎn)品必須有獨(dú)自的理論體系,。
a,、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù),,結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值,,編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論,如“雙重神奇論”,、“科學(xué)凈腸論”,。
b、產(chǎn)品需求理論,。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因,、表現(xiàn)和后果,編寫一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論,。如“宿便論”,、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說(shuō)”、“體內(nèi)環(huán)保論”等,,以教育消費(fèi)者,。
c、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論(即排它理論),, 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn),,
編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì),洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理論,。如“虛不受補(bǔ)論”,。
d、產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(usp),,這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷產(chǎn)品,,并且能穩(wěn)定地扎根于市場(chǎng)。本人建議采用“內(nèi)清,,才能外秀”,、“腸凈,才能健康”的主張,。
(2)訴求內(nèi)容提鋼
a,、科技價(jià)值,。如“中國(guó)首創(chuàng),,國(guó)際專利”。
b,、產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì),。如“之鄉(xiāng)”、“yy家園”,。
c,、產(chǎn)品功能(細(xì)化):“以潤(rùn)致通,輕松自在”,、“凈化腸道,,清除腸毒”、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合,,保肝護(hù)胃”,、“抵御衰老,美容養(yǎng)顏”,。
d,、ci形象:品牌標(biāo)識(shí)及其他元素。
(3)硬性廣告口號(hào)
a,、“內(nèi)清外秀”的真諦,。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合,主要訴求對(duì)象為青年女性,簡(jiǎn)稱“外秀篇”,。
b,、“腸長(zhǎng)清,人健康”,。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合,,主要訴求對(duì)象為中老年人,簡(jiǎn)稱“健康篇”,。
c,、“善待腸道,全身受益”,。
功能訴求與情感訴求結(jié)合,。主訴對(duì)象為所有潛在消費(fèi)者,簡(jiǎn)稱“受益篇”,。
d,、“產(chǎn)品,令我神采飛揚(yáng)”,,綜合訴求篇,,訴求對(duì)象為潛在消費(fèi)者,簡(jiǎn)稱“飛揚(yáng)篇”,。
(4)軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔,,運(yùn)作得當(dāng),其促銷作用十分明顯,,現(xiàn)草擬主題如下:
a,、“敗絮其中,怎能金玉其表?”(針對(duì)女性癥狀),。
b,、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。
c,、“天生的真,,自然的好”(對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià))。
d,、“白娘子盜仙草的啟諦”(對(duì)產(chǎn)品成份與功能的詮釋),。
e、“埃及皇后美艷無(wú)比的奧妙”(同上),。
f,、“一旦擁有,另無(wú)它求”,。
g,、“生物科技結(jié)晶,,腸道保健精品”(新聞報(bào)道)。
營(yíng)銷策略計(jì)劃書篇十
目前,,餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,,轉(zhuǎn)型是餐廳打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的好辦法,但是,,餐廳想要轉(zhuǎn)型,,必須有足夠“持續(xù)消費(fèi)”的顧客來(lái)支撐,那么,,怎樣讓顧客變成會(huì)員呢?下面中國(guó)吃網(wǎng)小編與大家分享會(huì)員制營(yíng)銷打造餐廳核心競(jìng)爭(zhēng)力,。
清香閣始建于19xx年,20xx年進(jìn)入北京市場(chǎng),。發(fā)展至今,,旗下已經(jīng)擁有兩大品牌“清香閣海鮮餐廳”和“穆羊湯”。在總經(jīng)理何強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)下,,清香閣各門店不斷改革創(chuàng)新,、銳意進(jìn)取,服務(wù)水平逐步提高,,深受廣大顧客的歡迎,。
多年來(lái),清香閣一直秉承“把顧客當(dāng)親人,,視顧客為家人,,顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的經(jīng)營(yíng)理念和“以情服務(wù),用心做事”的清香閣精神,,在餐飲行業(yè)中打造出屬于自己的清真特色品牌,,成為全國(guó)規(guī)模較大的一家民族飯店。迄今,,“清香閣”品牌已深入人心。
清香閣是一家清真餐飲企業(yè),,堅(jiān)持“現(xiàn)代,、時(shí)尚、好玩,、干凈”的原則,,客戶群主要以金領(lǐng)、白領(lǐng)為主,。作為北京最大的海鮮餐廳,,每年銷售的世界海鮮百噸級(jí)產(chǎn)品比比皆是,進(jìn)口生蠔,、冰島海參斑,、鮑螺,、扇貝、老虎魚頭,、帝王蟹等可以達(dá)到每日銷售一噸的不菲戰(zhàn)績(jī),。
然而,由去年開始,,“成本上升,、增速下滑、利潤(rùn)下降”的多重考驗(yàn)使當(dāng)前餐飲業(yè)陷入集體思考,,清香閣也略微感到壓力,。因此,和眾多餐飲企業(yè)一樣,,轉(zhuǎn)型,、升級(jí)、調(diào)整成為了清香閣經(jīng)營(yíng)的首要任務(wù),。在此期間,,何強(qiáng)漸漸意識(shí)到,高檔酒樓欲轉(zhuǎn)型,,需要有足夠的“持續(xù)消費(fèi)”顧客來(lái)支撐,,在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,客戶已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的生命線,。于是,,他想到了應(yīng)用“會(huì)員制營(yíng)銷”,做好會(huì)員制營(yíng)銷首先需要有足夠的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù),,而清香閣屬于北京最大的海鮮餐廳之一,,因此,必須將他們的目標(biāo)客戶鎖定,。
如何讓清香閣的“fans”們成為會(huì)員呢?清香閣與雅座的會(huì)員制營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)共同努力,,設(shè)置了如下玩法:
一、加大會(huì)員招募力度,。20元辦理一張積分卡,,消費(fèi)10元可積1分(1積分抵1元現(xiàn)金使用),從下次消費(fèi)起均可享用,。
同時(shí),,設(shè)置20道會(huì)員專享菜品,會(huì)員享受高價(jià)菜品優(yōu)惠,。譬如,,三文魚刺身原價(jià)108元,會(huì)員價(jià)68元,,菜品制作得美觀誘人,,濃煙中透露出三文魚的輕盈,。此款超出顧客期望的“會(huì)員專享菜”幾乎是每桌都會(huì)選擇的冷食。最終,,此菜品銷量超過(guò)了京城某些知名日料店,。
二、會(huì)員活動(dòng)以情感人,,豐富多彩,。在清香閣海鮮餐廳的大廳中有“會(huì)員抽獎(jiǎng)區(qū)”,凡會(huì)員均可獲得額外驚喜,,有代金券,、菜品、飲料,、套餐等,。節(jié)假日清香閣更是讓人感動(dòng),記者曾親眼目睹母親節(jié)當(dāng)天的感人場(chǎng)面,,所有就餐會(huì)員均可獲得一個(gè)紅雞蛋,,上面醒目地刻著“媽媽我愛(ài)你”,雖簡(jiǎn)單卻溫馨,。
三,、會(huì)員儲(chǔ)值可獲不同級(jí)別的贈(zèng)禮。清香閣對(duì)于儲(chǔ)值營(yíng)銷進(jìn)行了周密的部署,,譬如,,清香閣九月份的儲(chǔ)值活動(dòng),儲(chǔ)值20xx元即可獲得價(jià)值180元的生蠔券一張,,且僅限20xx名,,很快,20xx張“生蠔券”被搶購(gòu)一空,。此外,,儲(chǔ)值5000元返600元,儲(chǔ)值10000元返1500元,,如此大的誘惑顧客無(wú)不心動(dòng),。
在清香閣全體人員的努力下,“會(huì)員制營(yíng)銷”取得了重大突破,。僅僅七個(gè)月,清香閣會(huì)員月增長(zhǎng)比從原來(lái)的15%直接上升到30%,,儲(chǔ)值同比每月增長(zhǎng)10%,。對(duì)于一個(gè)高檔海鮮,可以達(dá)到58%的散客辦卡率,,76%的客單來(lái)自會(huì)員消費(fèi),,為何獲得如此給力的營(yíng)銷效果?這值得同檔次餐飲企業(yè)思考,。
清香閣的“高端轉(zhuǎn)型”并不是簡(jiǎn)單的打折,而是讓會(huì)員享受到優(yōu)惠價(jià)格,,“變相”降價(jià),。如今的清香閣,人均消費(fèi)由170元下降至120元,,成為名副其實(shí)的“家庭海鮮餐廳”聚餐首選,。優(yōu)惠,只給予喜愛(ài)清香閣的會(huì)員,,不但不會(huì)傷害企業(yè)本身的品牌價(jià)值,,反而在顧客心中塑造了良好的口碑和美譽(yù)度。
清香閣會(huì)員制的實(shí)施,,無(wú)論對(duì)清香閣本身,,還是顧客來(lái)說(shuō),都是一個(gè)雙贏的選擇,。對(duì)于顧客而言,,不但可以享受到比非會(huì)員更為優(yōu)惠的價(jià)格,而且在服務(wù)方面可享受更優(yōu)的待遇;而對(duì)于清香閣,,因?yàn)闀?huì)員得到了更多的實(shí)惠,,從而增加了持續(xù)消費(fèi),使企業(yè)可以擁有更多的客戶群體,。會(huì)員,,正如同蛋糕上的那層奶油,含有熱量最高,,最可口,。只有搶到奶油吃的企業(yè),才可以做大做強(qiáng),。
一,、顧客消費(fèi)頻率增加,滿意度大大提高,,并且通過(guò)口碑傳播不斷帶來(lái)新的客源,。
二、儲(chǔ)值活動(dòng)進(jìn)行順暢,,為清香閣積累了大量的現(xiàn)金流,,極大減輕了營(yíng)運(yùn)壓力。
三,、整個(gè)餐廳由原來(lái)中檔偏高的海鮮樓轉(zhuǎn)型為中檔偏低的海鮮餐廳,,面向大眾,工作效率也有了顯著提升,。
目前,,清香閣已成為京城“東二環(huán)”至“東四環(huán)”最火的連鎖海鮮餐廳,,擁有了近10萬(wàn)名企業(yè)會(huì)員,成為餐飲行業(yè)中一個(gè)具有戰(zhàn)略思維和核心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌,。中國(guó)吃網(wǎng)小編相信,,經(jīng)過(guò)清香閣不懈努力,必將成為餐飲業(yè)旗艦標(biāo)桿,。
營(yíng)銷策略計(jì)劃書篇十一
一,、項(xiàng)目現(xiàn)狀
項(xiàng)目一期于20xx年5月正式開盤銷售,現(xiàn)已基本消化完畢,,截至20xx年2月底,,剩余 套未售,其中頂層 套,,一層 套;一期將于20xx年5月1日開始交房,。
項(xiàng)目二期已于春節(jié)前開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu),截至20xx年2月底,,已認(rèn)購(gòu) 套;預(yù)計(jì)于20xx年5月取得銷售許可證可正式開盤銷售,。
二、整體銷售計(jì)劃
1,、市場(chǎng)環(huán)境分析
如果說(shuō)20xx-20xx年是本輪房地產(chǎn)調(diào)控的第一階段,,期間行業(yè)政策面持續(xù)收緊,市場(chǎng)交易量持續(xù)萎縮,,一二線城市房?jī)r(jià)持續(xù)回調(diào),,而進(jìn)入20xx年以來(lái),調(diào)控其實(shí)逐漸進(jìn)入了第二階段,,由于前期調(diào)控成效基本得到了中央層面的肯定,,加上房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷給地方政府財(cái)政所帶來(lái)的巨大壓力,我們看到行業(yè)基本面在20xx年之后明顯出現(xiàn)好轉(zhuǎn),,市場(chǎng)交易量逐漸恢復(fù),,房地產(chǎn)企業(yè)壓力逐漸減輕,甚至房?jī)r(jià)也正逐漸企穩(wěn)回升,,總結(jié)來(lái)看,,20xx年無(wú)疑成為了行業(yè)全面回穩(wěn)的一年。尤其20xx年下半年,,一二線城市引領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)銷售明顯回暖,。
2、20xx年政策及市場(chǎng)展望
盡管20xx年被稱為 “史上最嚴(yán)厲調(diào)控年”,,但是自20xx年3月以來(lái),,房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖趨勢(shì)明顯,年底更是輪番上演土地,、售房高潮,,在此背景下,20xx年政府絕不會(huì)完全放松調(diào)控政策,,未來(lái)或?qū)②叿€(wěn),。但是若房?jī)r(jià)繼續(xù)上漲且漲幅超出政府容忍范圍,政府不排除會(huì)出臺(tái)嚴(yán)厲措施的可能性,。
20xx年,,我們判斷限購(gòu)政策仍將存續(xù),但房產(chǎn)稅短期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)影響有限,,另一方面隨著房地產(chǎn)整體環(huán)境的回暖,,房地產(chǎn)和開發(fā)投資將溫和上漲,20xx年全國(guó)市場(chǎng)將量?jī)r(jià)齊升,。在產(chǎn)品需求層面,,剛需項(xiàng)目主流地位不變,改善,、投資等產(chǎn)品的狀況將繼續(xù)好轉(zhuǎn),。在市場(chǎng)轉(zhuǎn)好過(guò)程中,也存在政府加強(qiáng)調(diào)控政策,、出臺(tái)調(diào)控新政的可能性,。
經(jīng)研究判斷,平原房地產(chǎn)市場(chǎng)20xx年首先在銷售量上將比20xx年有小幅攀升,,各個(gè)項(xiàng)目月均銷售速度基本上能穩(wěn)定在15—20套左右(持續(xù)銷售期,,開盤、認(rèn)購(gòu),、促銷活動(dòng)和尾盤銷售期除外);隨著量變,,后續(xù)跟進(jìn)的便會(huì)是銷售價(jià)格的變化,20xx年,,平原縣城銷售均價(jià)也會(huì)隨著銷售去化速度的增加而上揚(yáng),,但是受平原地區(qū)總?cè)丝跀?shù)量、經(jīng)濟(jì)水平,、人均消費(fèi)水平及宏觀政策影響,,價(jià)格上漲速度及區(qū)間不會(huì)很大。
3,、銷售周期安排
項(xiàng)目除一,、二期外,尚余11棟樓待開發(fā),,建議分為三期,、四期兩期開發(fā),每期5-6棟樓座,都于20xx年年內(nèi)動(dòng)工,,爭(zhēng)取20xx年上半年整個(gè)基本銷售完畢,。
3-4月 二期房源的持續(xù)認(rèn)購(gòu);
常規(guī)推廣方向:項(xiàng)目一期熱銷清盤、二期火熱預(yù)定中,。
現(xiàn)場(chǎng)包裝:更換包裝新售樓處,, 包裝現(xiàn)場(chǎng)看房通道。
客戶支持:目前項(xiàng)目已經(jīng)封頂,,外立面已呈現(xiàn),,建議3月開始客戶拓展,邀請(qǐng)所積累客戶到場(chǎng)感受,,同時(shí)配合相應(yīng)的促銷措施促進(jìn)銷售,。
5-6月 二期正式開盤并基本消化;三期工程動(dòng)工;
推廣方向:在事件營(yíng)銷熱度的基礎(chǔ)上(前期客戶答謝活動(dòng)),加強(qiáng)項(xiàng)目常規(guī)推廣,,籌備三期開盤,。
價(jià)格策略:若市場(chǎng)已有部分轉(zhuǎn)變,且通過(guò)事件營(yíng)銷使項(xiàng)目和企業(yè)形象初步樹立,,可在此期間小幅上調(diào)價(jià)格,,增強(qiáng)客戶信心,迎接項(xiàng)目三期認(rèn)購(gòu),。
推廣渠道:戶外,,常規(guī)推廣(電視字幕、夾報(bào),、燈桿道旗),,客戶拓展活動(dòng)(派單、巡展,、定向企業(yè)單位客戶拓展);
7-8月 三期房源的持續(xù)認(rèn)購(gòu);
推廣方向:做好項(xiàng)目三期開盤前推廣及客戶積累工作,。
價(jià)格策略:項(xiàng)目前期開盤前價(jià)格調(diào)整。
推廣渠道:戶外,,常規(guī)推廣(電視字幕,、電視廣告、夾報(bào),、燈桿道旗),,客戶拓展活動(dòng)(派單、巡展,、短信,、定向企業(yè)單位客戶拓展);
項(xiàng)目開盤前客戶積累:為保證開盤熱銷,做好三期開盤前客戶梳理及積累工作,,并做好項(xiàng)目前期客戶維護(hù)工作,,盡可能的提升項(xiàng)目口碑,為三期熱銷做好鋪墊。
9-10月 三期房源正式開盤并基本消化;四期工程動(dòng)工;
推廣方向:開盤熱銷,。
項(xiàng)目開盤:舉辦大型開盤儀式,,項(xiàng)目三期正式開盤銷售,認(rèn)購(gòu)客戶換簽合同,,爭(zhēng)取項(xiàng)目三期在1到2個(gè)月內(nèi)消化完,。
推廣渠道:戶外,常規(guī)推廣(電視字幕,、電視廣告、夾報(bào),、燈桿道旗),,客戶拓展活動(dòng)(派單、巡展,、短信,、定向企業(yè)單位客戶拓展)。
11-20xx年1月 四期房源的持續(xù)認(rèn)購(gòu);
推廣方向:持續(xù)銷售期,。
價(jià)格策略:對(duì)開盤價(jià)格調(diào)整,。
推廣渠道:戶外及常規(guī)推廣。
4,、整體價(jià)格
項(xiàng)目二期認(rèn)購(gòu)均價(jià):3873元/平米;
二期開盤時(shí)價(jià)格上漲50-80元/平米;
三期預(yù)計(jì)認(rèn)購(gòu)均價(jià)3950-4000元/平米;
四期預(yù)計(jì)認(rèn)購(gòu)均價(jià)4100元/平米左右,。
三、項(xiàng)目品牌加強(qiáng)
本項(xiàng)目屬低密度純多層項(xiàng)目,,項(xiàng)目綜合品質(zhì)較高,,隨著外環(huán)路東遷的規(guī)劃,項(xiàng)目居住品質(zhì)將進(jìn)一步提升,,因此在20xx年度應(yīng)著重加強(qiáng)項(xiàng)目品牌的塑造和宣傳,,使本項(xiàng)目的相對(duì)高端形象扎實(shí)的樹立起來(lái),并在市場(chǎng)和客戶中形成影響力,,以支撐項(xiàng)目?jī)r(jià)格和銷售,。
一期入住樣板效應(yīng):20xx年5月一期交房,客戶辦理入住,,項(xiàng)目的口碑宣傳作用將得到最大規(guī)模的釋放,,確保項(xiàng)目老帶新客戶基數(shù),提升項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī),,同時(shí)也為項(xiàng)目增加大量人氣;
售樓處:目前售樓處租約即將到期,,為了符合項(xiàng)目氣質(zhì),配合項(xiàng)目后期銷售,,建議售樓處另行選址,、包裝,如琵琶灣沒(méi)有合適位置,可選在平安大街等人流密集的商業(yè)區(qū)或縣城主要干道上;
現(xiàn)場(chǎng)看房通道:隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度的推進(jìn),,一期5月即將交房入住,,現(xiàn)場(chǎng)客戶看房也會(huì)隨著增加,看房通道既能解決現(xiàn)場(chǎng)客戶看房安全問(wèn)題,,同時(shí)又能樹立項(xiàng)目及開發(fā)商口碑,,并起到良好的項(xiàng)目宣傳作用;建議盡快設(shè)計(jì)、安裝看房通道;
客戶活動(dòng):建議5月交房時(shí)舉辦交房慶典或客戶答謝會(huì),,項(xiàng)目8月左右3期開盤時(shí)舉辦開盤儀式;并在適當(dāng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)(諸如端午,、中秋、國(guó)慶等)搞一些促銷讓利的客戶回饋及特價(jià)房活動(dòng),,保證項(xiàng)目持續(xù)熱銷;
項(xiàng)目品牌宣傳:每月一次的主流媒體的品牌直接宣傳,,以報(bào)廣為主。
四,、推廣渠道
1,、推廣媒介:
由于平原縣城推廣途徑較為單一,顧20xx年主要推廣渠仍舊以去年有效推廣媒介為主,,這些媒介主要包括道戶外廣告牌,、dm直投、電視字幕,、道旗,、報(bào)廣、電視廣告,、短信,、客戶活動(dòng)及附贈(zèng)禮品。
2,、各推廣媒介來(lái)電來(lái)訪效果
五,、營(yíng)銷活動(dòng)
建議本年度至少安排2次大型的營(yíng)銷活動(dòng),5月份交房?jī)x式和8月份項(xiàng)目三期開盤,,年度2次大型營(yíng)銷活動(dòng)既能保證項(xiàng)目人氣的聚集,、當(dāng)?shù)刂鹊奶嵘?xiàng)目和開發(fā)商的口碑,也利于項(xiàng)目后期銷售,,確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷,。活動(dòng)形式主要以開盤慶典,、客戶答謝和產(chǎn)品說(shuō)明為主,。
一般節(jié)日暖場(chǎng)活動(dòng):三八節(jié)、3.12植樹節(jié),、勞動(dòng)節(jié),、青年節(jié),、5.13母親節(jié)、兒童節(jié),、6.17父親節(jié),、6.23端午節(jié)、8.23七夕節(jié),、9.10教師節(jié),、9.30中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié),、10.23重陽(yáng)節(jié),。
六、近期推廣計(jì)劃
3月份推廣計(jì)劃:
戶外廣告:保障現(xiàn)有戶外硬廣發(fā)布渠道及數(shù)量; 電視字幕:保障現(xiàn)有播放頻次; 道旗:保證持續(xù)發(fā)布,,并檢查有無(wú)損壞; 鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外:持續(xù)發(fā)布,,檢查效果;
dm直投:節(jié)后加大派單力度,力爭(zhēng)確保3月份持續(xù)熱銷,,每天2—4人派單,每人每天500份,,并及時(shí)更換派單區(qū)域;
短信:節(jié)后調(diào)整短信內(nèi)容,,爭(zhēng)取持續(xù)發(fā)送一周短息; 電視廣告:持續(xù)發(fā)布。
營(yíng)銷策略計(jì)劃書篇十二
新的一年,,新動(dòng)態(tài),,在20xx年的工作中我部將緊緊圍繞利潤(rùn)這一核心目標(biāo),從菜式出品,,服務(wù)質(zhì)量,,成本控制,營(yíng)銷創(chuàng)新等方面著力打造“情滿,,舒適家園”這一品牌戰(zhàn)略,,開創(chuàng)酒店餐飲新的局面,具體工作如下:
一,、以出品為“龍頭”,,增加餐飲的核心競(jìng)爭(zhēng)力,打造“美食,,美食”這一品牌,,營(yíng)造食在這一良好口碑,
一樓的出品主要以“快”為主,,不斷更換花色品種,,適時(shí)推出一些各地的特色小吃,主要以“穩(wěn)住一樓”為出發(fā)點(diǎn),,而在二,、三樓的菜式出品方面我們將加大創(chuàng)新力度大,,,首先將現(xiàn)有顧客很受歡迎的菜式保留,,不斷精益求精,,并適時(shí)制訂出規(guī)范菜式的標(biāo)準(zhǔn)菜單。同時(shí)通過(guò)舉辦美食節(jié)和各種節(jié)日的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)推出新的菜式品種,。計(jì)劃在20xx年的三月份——四月份舉辦一個(gè)以口味有特色,,價(jià)格實(shí)惠貼近大眾消費(fèi)為目的的美食節(jié)。6—9月份計(jì)劃引進(jìn)新的菜系以滿足更多的客戶求新的口味,,10月底將著力以高檔,、營(yíng)養(yǎng)、有特色來(lái)迎合商務(wù)宴請(qǐng),,單位互請(qǐng)及各類中,、高檔消費(fèi)客戶的口味。爭(zhēng)取菜式這一產(chǎn)品的更大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,,不斷完善菜式創(chuàng)新制度,,對(duì)菜品開發(fā)研究,監(jiān)督質(zhì)量,,跟蹤反饋意見(jiàn)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)致化管理,,開辟營(yíng)養(yǎng)膳食,合理膳食,,精致飲食的食在良好社會(huì)形象,,從而爭(zhēng)取更多的客源,。
二,、服務(wù)上以培訓(xùn)為手段,以基層管理人員為核心,,著力打造一支服務(wù)水平過(guò)硬的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),。來(lái)應(yīng)對(duì)餐飲市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),。
服務(wù)作為餐飲的第二大核心產(chǎn)品,20xx年我們將緊緊圍繞酒店“情滿,,舒適家園”這一系列主題來(lái)開展階段性的循環(huán)培訓(xùn),。通過(guò)培訓(xùn)考核再培訓(xùn)的方法不斷鞏固各類服務(wù)知識(shí)。計(jì)劃制定出餐飲優(yōu)質(zhì)服務(wù)十條,,即在服務(wù)程序的基礎(chǔ)上將一些更細(xì)的體現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)內(nèi)容,,進(jìn)行歸納形成通俗易懂的十條,各樓層根據(jù)本層不同實(shí)際情況進(jìn)行要求,。領(lǐng)班,、主管跟蹤落實(shí),將整體服務(wù)進(jìn)一步細(xì)化,,完善,,同時(shí)通過(guò)考核來(lái)檢驗(yàn)實(shí)施效果,。一樓的服務(wù)仍然以“快”、“準(zhǔn)”,、“靈”為服務(wù)方針,,同時(shí)突出對(duì)老客戶的的熱情。提高送餐服務(wù)的菜式及服務(wù)質(zhì)量,。二樓著重在餐廳氛圍的營(yíng)造上想辦法,,添置臺(tái)心布,口布,,從臺(tái)面上使宴會(huì)廳的色彩更喜慶,,可以考慮制做椅套,在大廳的龍鳳臺(tái)上對(duì)宴會(huì)的主題突出更鮮明一些,,從餐廳布置等細(xì)節(jié)方面來(lái)繼續(xù)打造宴會(huì)品牌,。三樓的包廂服務(wù)突出個(gè)性,特別對(duì)于固定客戶要加強(qiáng)同客人之間的情感溝通,,突出“情”字,,用真誠(chéng)、熱情,、友情留住顧客,,同時(shí)建立以三樓為點(diǎn)的餐飲部兼職營(yíng)銷小組,從各樓層抽調(diào)優(yōu)秀員工及部份管理人員利用不開餐時(shí)間,,走出去拜訪客戶,聽(tīng)取客人意見(jiàn),,拉近同顧客距離,,開發(fā)新客源,利用在餐廳服務(wù)的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)顧客,,制定出營(yíng)銷小組工作計(jì)劃,,考核工作成績(jī),通過(guò)小組帶動(dòng)部門全員銷售,,用服務(wù)來(lái)吸引并留住更多的客戶,。
三、降低開支,,節(jié)約成本,,爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)空間。
成本控制是今年的工作重點(diǎn),,今年酒店規(guī)定廚房毛利為57%,,歷年來(lái)的毛利率都離這個(gè)數(shù)有一定差距。今年,,我們將從原頭開始,,對(duì)原材料的進(jìn)貨進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān),,安排專人負(fù)責(zé)驗(yàn)收,簽單,,代替過(guò)去各廚房各自驗(yàn)收的情況,,從而從原材料成本上加以控制,另外,,在廚房原料使用上加強(qiáng)管理,,杜絕浪費(fèi)。
不斷完善部門的能源管理制度及瓷器的管理制度,,對(duì)低質(zhì)易耗品控制領(lǐng)出和使用,,建立起不同樓層的財(cái)產(chǎn)臺(tái)帳,充分利用現(xiàn)有的各樓層倉(cāng)庫(kù),,將各類物品分類碼放,,避免以前亂堆放的情況,延長(zhǎng)物品的使用壽命,,在不損害客人利益,,不降低服務(wù)水準(zhǔn),不影響餐廳環(huán)境的前提下,,盡最大的努力來(lái)實(shí)現(xiàn)部門更多的利潤(rùn),。
我部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)班子的正確領(lǐng)導(dǎo)下,調(diào)動(dòng)部門全體員工的工作熱情,,全力以赴爭(zhēng)取創(chuàng)造出更好的成績(jī)
營(yíng)銷策略計(jì)劃書篇十三
一,、引言
我們即將步入社會(huì),生活的空間悄然由小變大,。在這個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代,,強(qiáng)手如林,一旦自己失去了目標(biāo),,就如同在浩瀚的大海里行駛的輪船受到了暴風(fēng)雨,,而失去前進(jìn)的方向,無(wú)法抵達(dá)彼岸,。一個(gè)明確的目標(biāo)就如同黑夜中矗立的燈塔,,引領(lǐng)我們走向成功。我們要很好地規(guī)劃自己的職業(yè)生涯,。自己有目標(biāo)地工作,、有目標(biāo)地生活,讓我每一天都過(guò)得充實(shí)而有意義!
二,、自我分析
通過(guò)老師,、朋友家人以及自己的認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)進(jìn)行以下的自我分析:
1、 個(gè)人的特征
工作上——自覺(jué)性好,、積極熱情,、吃苦耐勞,。
思想上——喜歡運(yùn)用理性思維分析問(wèn)題,對(duì)一個(gè)觀點(diǎn)或形式能做出超乎常人的獨(dú)立準(zhǔn)確的分析.
性格上——活潑,、開朗,、平易近人、富有同情心,、待人誠(chéng)信,、尊老愛(ài)幼喜歡團(tuán)體生活。
行為上——將所想落實(shí)于實(shí)踐,,發(fā)揮自己的想象空間,,不做“空想家”
2、 職業(yè)興趣
從測(cè)評(píng)分析報(bào)告中得出:我自己適合做富有自由發(fā)揮的工作,,靈活的定向任務(wù),,對(duì)挑戰(zhàn)性的工作富有激情和熱愛(ài)。注重團(tuán)隊(duì)合作,,善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,。
3、職業(yè)能力
我個(gè)人對(duì)事物的適應(yīng)能力較強(qiáng),,對(duì)于工作我懷有一顆負(fù)責(zé)任的心和做事端正的態(tài)度,。對(duì)事物的本身有種處變不驚的心理素質(zhì)。
4,、職業(yè)價(jià)值觀
在這個(gè)布滿機(jī)關(guān)和激烈競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中,,我個(gè)人認(rèn)為我的職業(yè)價(jià)值觀還不能充分的定位在銷售,更多的還是在營(yíng)銷,。不斷的學(xué)習(xí)是我在社會(huì)生存的基礎(chǔ)保證,。對(duì)于我的擇業(yè),我會(huì)堅(jiān)持我的原則,,我有多大能力,就有多高的位置!同時(shí)也會(huì)考慮我的工作與自己的目標(biāo)和理想之間的距離,。
5,、勝任能力
a、能力優(yōu)勢(shì)——具有較強(qiáng)的判斷力,,注重團(tuán)隊(duì)精神,,喜歡創(chuàng)造性的解決問(wèn)題,勇于探索,,獨(dú)立自主,,有勇于克服困難的勇氣,及較強(qiáng)的交際能力,,嚴(yán)于律己,。
b,、能力劣勢(shì)——做事不喜歡按傳統(tǒng)的方式來(lái)辦理,一旦有了自己的想法或主張就會(huì)貫徹到底,,不愛(ài)聽(tīng)別人勸導(dǎo),,做事情有時(shí)太跟隨自己的想法,一意孤行,。
三,、職業(yè)分析
1、家庭環(huán)境分析
父母工作穩(wěn)定但都是工薪階層,,所以經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定但并不高,,而且家庭氛圍很溫馨。
2,、學(xué)校環(huán)境分析
我就讀的學(xué)校是廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)南國(guó)商學(xué)院,,是廣東2b類大學(xué)中數(shù)一數(shù)二的名牌院校,其主要特色是外語(yǔ)+專業(yè),,師資力量較強(qiáng),。
3、社會(huì)環(huán)境分析
我國(guó)現(xiàn)在大學(xué)畢業(yè)生漸漸增多,,而且需求量漸飽和,,而且技能性人員仍有缺乏,競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,,實(shí)力為先,,然而金融危機(jī)的沖擊導(dǎo)致就業(yè)環(huán)境不佳。
4,、職業(yè)環(huán)境分析
由于社會(huì)對(duì)高級(jí)技術(shù)人員的短缺,,掌握一技之長(zhǎng)也是我們的優(yōu)勢(shì),尤其是營(yíng)銷人員,,雖然營(yíng)銷人員遍布各方,,隨處可見(jiàn),然而真正了解它,,懂得它,,能把它做出色的人寥寥無(wú)幾。
四,、職業(yè)定位
結(jié)合前面的自我分析和職業(yè)分析而言,,我得到以下結(jié)論。
1,、 職業(yè)目標(biāo)
我根據(jù)自己的職業(yè)興趣和個(gè)人能力,,我的目標(biāo)是通過(guò)自己的努力成為一名營(yíng)銷精英。
2、職業(yè)的發(fā)展路徑
從最底層銷售做起——到營(yíng)售主管——營(yíng)銷精英
五,、計(jì)劃實(shí)施方案
1,、步入社會(huì)初期:20xx-20xx年
實(shí)踐所學(xué)的營(yíng)銷本領(lǐng),強(qiáng)化學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí),,考取有關(guān)營(yíng)銷證書,,積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。
2,、 立足社會(huì):20xx-20xx年
一邊工作一邊利用業(yè)余時(shí)間勤奮學(xué)習(xí),,吸取不同領(lǐng)域知識(shí),提高自身修養(yǎng)文化水平,,繼續(xù)深造,。
3、長(zhǎng)期計(jì)劃
努力工作,,積極博取提升的機(jī)會(huì);對(duì)于他人的作風(fēng)“取其精華,,棄其糟粕”,從而提高自己的道德修養(yǎng);身體是革命的本錢,,堅(jiān)持鍛煉;建立良好的交際圈,,對(duì)于自己認(rèn)為可以交往的人要保持聯(lián)系;鍛煉自己的創(chuàng)新能力,勇于探索多問(wèn)自己幾個(gè)為什么;有想法大膽說(shuō)出來(lái),,聽(tīng)取別人的意見(jiàn)及建議;積極參加更多有益的培訓(xùn)活動(dòng),。
六、評(píng)估調(diào)整
如果不能按規(guī)劃完成以上制訂的計(jì)劃時(shí),,我會(huì)有以下的發(fā)展途徑:
a,、 自己先做一份工作,積累一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)及資金,。
b,、 讓朋友幫忙找更適合自己的工作。
c,、 學(xué)些其他專業(yè)的技能及知識(shí),。
d、 為自己的能力做個(gè)有計(jì)劃的測(cè)試等,。
結(jié)束語(yǔ)
不同的時(shí)間,,我會(huì)對(duì)自己的規(guī)劃進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整,并會(huì)堅(jiān)持每年做一次自我評(píng)估,、月月做自我檢查、天天做總結(jié),。按照實(shí)際情況作出一些更好的調(diào)整來(lái)適應(yīng)日新月異的社會(huì)變化,。
營(yíng)銷策略計(jì)劃書篇十四
一、信息網(wǎng)絡(luò)管理
1.建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系
市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門,,接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo),。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè),、維護(hù),、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮,,并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任,。
2.增加人員配置:
(1)信息管理員:市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名,分管不同區(qū)域,,不再兼任其它工作,。
(2)市場(chǎng)開發(fā)助理:浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理一名。
3.強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)
春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn),,使新的管理制度實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障,。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開發(fā)助理,切勿濫竽充數(shù),。
4.加大人員考核力度
在人員配置,、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定,,從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證,。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度,并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問(wèn)題,,有針對(duì)性地加以分析和研究,,以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
5.動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)
市場(chǎng)開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個(gè)為單位),、項(xiàng)目規(guī)模,、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估,。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上,,信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析,確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性,。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理,,在信息的完整性、及時(shí)性,、有效性和保密性等方面做好比上一年更好,。(詳見(jiàn)市場(chǎng)開發(fā)助理管理制度)
6.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研
以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,將以專人對(duì)各區(qū)域結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì),,進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研,。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料,為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。
二,、品牌推廣
1.為進(jìn)一步打響公司品牌,,擴(kuò)大公司的市場(chǎng)占有率,乘公司上市的東風(fēng),,初步考慮四川省省會(huì)成都,、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊,、遼寧省會(huì)沈陽(yáng),、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州,、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì),,以宣傳和擴(kuò)大公司的品牌,擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò),,創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間,,從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
2.在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際,,邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞發(fā)布會(huì),,用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌,展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù),、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí),,樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位,使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果,。
3.進(jìn)一步做好廣告,、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌,,現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力;及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料,,補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的'業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中,盡可能地提升品牌推廣的深度和力度,。
4.加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作,,樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵,給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象,,從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí),。
三、客戶接待
客人接待工作仍是市場(chǎng)部工作的重點(diǎn)之一,。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ),。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場(chǎng)部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來(lái)接待工作比較簡(jiǎn)單,,但實(shí)質(zhì)上客戶接待是一門十分深?yuàn)W的學(xué)問(wèn),。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善,。因此,市場(chǎng)部要在方法上,、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫,。為了既少花錢,,又不影響接待效果,需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷,、為人稟性,、處事方式、興趣愛(ài)好,、飲食習(xí)慣,、辦事風(fēng)格、企業(yè)價(jià)值取向,、管理理念,、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等,。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排,,讓每一位客人在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)公司有全面的、清晰的,、有一定深度的了解,,對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出限度的認(rèn)同感,對(duì)公司的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣,。把長(zhǎng)期地,、堅(jiān)持不懈地認(rèn)真對(duì)待每一批客人和每一客人,使他們對(duì)公司的接待工作滿意作為市場(chǎng)部每一個(gè)接待工作人員的準(zhǔn)則,。從而以此來(lái)提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度,,達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。為此市場(chǎng)部著重抓好以下幾方面的工作:
1.督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則,,有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作,,確保接待效果一年好于一年。
2.在確??蛻艚哟Ч奶崆跋?,將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用,以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本,,提高公司利潤(rùn)水平,。
3.繼續(xù)做好來(lái)訪客戶的接待檔案管理工作,將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存,,準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程,,努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù),。
4.調(diào)整部門人員崗位,招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量,。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大,,來(lái)訪客戶也日漸增多,市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足,。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,,更好地做好接待工作,落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情,。
四,、內(nèi)部管理
1.嚴(yán)格執(zhí)行c版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件,嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理,,一切按程序操作,,一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話,一次就把工作做好”戰(zhàn)略,,使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì),。
2.進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營(yíng)銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求,開展本部門的各項(xiàng)工作管理,,努力提高管理水平,。
3.充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動(dòng)能動(dòng)性,強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果,。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量,。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。
4.一切從公司大局出發(fā),,強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷體系一盤棋,。積極做好協(xié)調(diào)營(yíng)銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作,從而提高營(yíng)銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力,,為完成的營(yíng)銷目標(biāo)做好質(zhì)的服務(wù)工作,。
5.配合營(yíng)銷副總經(jīng)理搞好營(yíng)銷系統(tǒng)的日常行政管理。主動(dòng)為各部門做好后勤保障工作和日常服務(wù)性工作,。為他們創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境,。
年度營(yíng)銷計(jì)劃書篇2
一、加強(qiáng)業(yè)管工作,,構(gòu)建優(yōu)質(zhì),、規(guī)范的承保服務(wù)體系。
承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的源頭,,是風(fēng)險(xiǎn)管控,、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ),是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障,。因此,,在__年度里,,公司將狠抓業(yè)管工作,提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力,。
1,、對(duì)承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核,利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來(lái)控制承保風(fēng)險(xiǎn),,決定承保費(fèi)率,,確保承保質(zhì)量。對(duì)超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見(jiàn)后上報(bào)審批,,確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。
2,、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理,,完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺(tái),通過(guò)建設(shè),、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng),,建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù),,并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析,。同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研,并定期編制中,、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃,。
3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度,,確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制,,同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況,執(zhí)行有關(guān)分?;蛟俦kU(xiǎn)管理規(guī)定,,確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。
4,、強(qiáng)化承保,、核保規(guī)范,嚴(yán)格執(zhí)行條款,、費(fèi)率體系,,熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作,對(duì)中支所屬的承保,、核保人員進(jìn)行全面,、系統(tǒng)的培訓(xùn),以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì),,為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障,。
二,、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量,建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺(tái),。
隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加,,各家保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的力度,而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)的不是有形產(chǎn)品,,而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù),,因此,建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要,,當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀,,成為核心競(jìng)爭(zhēng)時(shí),客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化,。經(jīng)過(guò)__年的努力,,我司已在市場(chǎng)占有了一定的份額,同時(shí)也擁有了較大的客戶群體,,隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入,,客服工作的重要性將尤其突出,因此,,中支在__年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作,,把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用、落實(shí)到位,。
1,、建立健全語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng),加大熱線的宣傳力度,,以多種形式將熱線推向社會(huì),,讓眾多的客戶全面了解公司語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能,以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,,實(shí)現(xiàn)客戶滿意化,。
2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn),,提高客服人員綜合技能素質(zhì),,嚴(yán)格奉行“熱情、周到,、優(yōu)質(zhì),、高效”的服務(wù)宗旨,堅(jiān)持“主動(dòng),、迅速,、準(zhǔn)確、合理”的原則,,嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接,、報(bào)案,、查勘定損、條款解釋,、理賠投訴等各項(xiàng)工作,。
3、以中心支公司為中心,,專,、兼職并行,建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘,、定損網(wǎng)點(diǎn),,初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名,同時(shí)搭配非專職人員共同查勘,,以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì),,切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量,,做到查勘準(zhǔn)確,定損合理,,理賠快捷,。
4、在__年6月之前完成__營(yíng)銷服務(wù)部,、yy營(yíng)銷服務(wù)部?jī)蓚€(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作,,至此,全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完善,,為公司的客戶提供高效,、便捷的保險(xiǎn)售后服務(wù)。
三,、加快業(yè)務(wù)發(fā)展,,提高市場(chǎng)占有率,做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)品牌,。
根據(jù)__年中支保費(fèi)收入____萬(wàn)元為依據(jù),,其中各險(xiǎn)種的占比為:機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)85%,非車險(xiǎn)10%,,人意險(xiǎn)5%,。__年度,中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入____萬(wàn)元,,各險(xiǎn)種比例計(jì)劃為機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)75%,,非車險(xiǎn)15%,人意險(xiǎn)10%,,計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成,。
1,、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重,因此,,大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù),,充分發(fā)揮公司的車險(xiǎn)優(yōu)勢(shì),打好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn),,還是我們工作的重點(diǎn),,__年在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶,爭(zhēng)取新客戶,,側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上,,以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階。
2,、認(rèn)真做好非車險(xiǎn)的展業(yè)工作,,選擇拜訪一些大、中型企業(yè),,對(duì)效益好,,風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān),與企業(yè)建立良好的關(guān)系,,力爭(zhēng)財(cái)產(chǎn),、人員、車輛一攬子承保,,同時(shí)也要做好非車險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場(chǎng)開發(fā)工作,,在__年里努力使非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。
3,、積極做好與銀行的代理業(yè)務(wù)工作,。__年10月我司經(jīng)過(guò)積極地努力已與__銀行、__銀行,、__銀行,、__銀行、__銀行等簽定了兼業(yè)代理合作協(xié)議,,__年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系,,讓銀行充分地了解中華保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取加大銀行在代理業(yè)務(wù)上對(duì)我司的支持與政策傾斜力度,,力求在銀行代理業(yè)務(wù)上的新突破,,實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo),為公司實(shí)現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ),。
營(yíng)銷策略計(jì)劃書篇十五
20xx年的工作重點(diǎn)是抓銷售,,提高利潤(rùn)。將今年的銷售計(jì)劃落實(shí)到各店,并由各店長(zhǎng)落實(shí)到各導(dǎo)購(gòu)員,,增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感,。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各店的銷售情況,對(duì)銷售情況在會(huì)議上予以公布,,激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),,鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績(jī);對(duì)銷售任務(wù)不達(dá)標(biāo)的門店,與導(dǎo)購(gòu)員一起查找原因,,采取相應(yīng)措施,,進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。針對(duì)貨品不實(shí)和賣場(chǎng)空的現(xiàn)象,,我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫,,以各分店為單位,采取分片包干的原則,。店長(zhǎng)主抓商品銷售情況,,有針對(duì)性地把貨源不足的商品上報(bào)到總店,充實(shí)貨源,,配合導(dǎo)購(gòu)員做好銷售的準(zhǔn)備工作,。憑借多樣化,多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群,。
一,、 市場(chǎng)分析
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二,、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求,同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套,較20xx年度增長(zhǎng)11.4%.20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,,品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè),到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力,、美的,、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè),,淘汰率達(dá)60%,。20xx年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題,市場(chǎng)份額急劇下滑,。新科,、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,,市場(chǎng)份額也有所下滑,。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,,市場(chǎng)份額下劃較大,。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱,,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。
二,、 工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:
1、銷售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),,月銷售任務(wù),。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月,、每周,、每日。以每月,、每周,、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù),。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,,提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,,開展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓,。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美,、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端,。
2,、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),,對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項(xiàng)工作在8月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,,進(jìn)行有效溝通,。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),,并策劃一些投入成本,,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象,。如“格蘭仕空調(diào)健康,、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng),。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣,。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的20xx年度的銷售目標(biāo),,渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,,根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店,、園中園,、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行),。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
5,、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在20xx年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng),,第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng),。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),,攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。
6、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、團(tuán)隊(duì)管理,、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行:
第一階段:8月1日—8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查,進(jìn)行量化考核,。清除部分能力底下的人員,,重點(diǎn)保留在40人左右,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng),。b,、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報(bào)表,。c,、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段 9月1號(hào)-20xx年2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),,配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng),,并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),,并保持與原有終端的有效溝通,,維護(hù)好終端關(guān)系。
① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷員
培訓(xùn)講師< 促銷員
② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)
9月1日-10月1日:進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
10月1日-10月31日:進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
11月1日-11月30日:進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)
12月1日-12月31日:進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo),、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè),。 20xx年1月1日-1月31日:進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)
20xx年2月1日-2月29日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核,,進(jìn)行銷量跟進(jìn),。
第三階段:20xx年2月1日-2月29日
① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作,利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),、考核,、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核,,最后確定定崗定人,,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上
第四階段:20xx年3月1日-7月31日
第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng),,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜,。 第一:跟隨進(jìn)貨源,保證貨源充足,,比例協(xié)調(diào),,達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。
第二:招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員,,以備做活動(dòng),全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),。
第三:嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng),,并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng),,拉動(dòng)市場(chǎng),提升銷量,。
第四:跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配,。
第五:進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),提升品牌形象,。隨訪輔導(dǎo),,執(zhí)行督導(dǎo)。
第六:每月進(jìn)行量化考核
第七:對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解,,并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,,工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止,。
第八:利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段:即周工作例會(huì);隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì),,保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,。
第九:時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員,。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制,。
第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,,全力以赴完成終端任務(wù),。
營(yíng)銷策略計(jì)劃書篇十六
20__年凌宇圖書公司營(yíng)銷宗旨是以“圖書零售+圖書批發(fā)+網(wǎng)絡(luò)服務(wù)”相結(jié)合,以靈活經(jīng)營(yíng)打開市場(chǎng),,提升品牌價(jià)值?籍著各項(xiàng)文化內(nèi)涵豐富的營(yíng)銷活動(dòng)表達(dá)一種人文的關(guān)懷?傳播書香文化,。形成“圖書零售→團(tuán)購(gòu)服務(wù)→圖書批銷→文化產(chǎn)品綜合服務(wù)→文化市場(chǎng)”營(yíng)銷體系,通過(guò)品牌營(yíng)銷,、顧客滿意度營(yíng)銷,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷,、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,、文化營(yíng)銷來(lái)綜合提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
以豐富活動(dòng)樹文化品牌
借助政府引導(dǎo),、政策支持是各種文化活動(dòng)得以誕生的前提,,社會(huì)需要、大眾支持是保證這類活動(dòng)取得成功的基礎(chǔ),,計(jì)劃在營(yíng)銷活動(dòng)借助社會(huì)文化,、公益等活動(dòng),,樹立起書店的文化品牌和公益色彩,。
20__年主要社會(huì)活動(dòng):
1. 名人講師團(tuán)巡回演講
2. 啟動(dòng)讀者服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
3. 20__學(xué)生新生讀書節(jié)
4. 教育系統(tǒng)論壇
5. “我的閱讀生活”主題書展
6. 名作家的讀書生活展覽
7. 佛山名作家講座
8. “成長(zhǎng)書房”——名社精品圖書薈萃
9. 為企業(yè)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織
10. “我的書房”設(shè)計(jì)方案大賽
11. 詩(shī)歌,、散文朗誦比賽
12. 每店設(shè)“讀者推薦好書欄”的展示板,讓讀者推薦好書及進(jìn)行圖書導(dǎo)讀
促銷活動(dòng)創(chuàng)造品牌效應(yīng)
為配合業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)確保有市場(chǎng)占有的優(yōu)勢(shì),,做營(yíng)銷及促銷活動(dòng)是重要商業(yè)手段,,除在推出應(yīng)時(shí)、應(yīng)季的特別銷售主題外,,更配合一年季節(jié),、時(shí)令,做出不同的主題的活動(dòng):折扣活動(dòng),、互動(dòng)式活動(dòng),、商品組合活動(dòng)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等,,運(yùn)用賣場(chǎng)促銷的手段組織各色有針對(duì)性的活動(dòng),,如簽名、演講,、抽獎(jiǎng),、打折等手段來(lái)制造積極的賣場(chǎng)氛圍。只有這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握先機(jī),。1.活動(dòng)形成的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)文化;2.精神物質(zhì)雙“酬賓” 活動(dòng)促銷兩不誤;3.短期效益非目的品牌效應(yīng)是關(guān)鍵,。
完善客戶服務(wù)體系增忠誠(chéng)
服務(wù)的觀念:在賣場(chǎng)設(shè)計(jì)、陳列展示,、圖書分類,、檢索查詢、定購(gòu)服務(wù)等將“人文服務(wù)”作為企業(yè)的發(fā)展之本,,商場(chǎng)更人性化,、更舒適、視野更開闊的思路,。將客戶服務(wù)水平置于的最高點(diǎn),,將服務(wù)的理念體現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)節(jié),每一個(gè)員工身上,,讓讀者在潛移默化中接受凌宇的品牌形象來(lái)提高讀者的忠誠(chéng)度,,創(chuàng)造更多的價(jià)值。我們服務(wù)策略:顧客至上的服務(wù)理念,。要求員工以“友善,、熱情對(duì)待顧客”“保證對(duì)三尺以內(nèi)的顧客微笑”。善待顧客,,將滿足顧客,、尊重顧客、服務(wù)顧客放在第一位,,只要贏得了顧客信任,,才會(huì)帶來(lái)巨大回報(bào),。
1. 成立讀者采購(gòu)委員會(huì)、專家導(dǎo)讀組,。
2.在店面建立商品導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)購(gòu)買,,公司培訓(xùn)各店導(dǎo)購(gòu)員或定期寄發(fā)相關(guān)書目給會(huì)員?設(shè)計(jì)圖書信息資料單、推薦購(gòu)書書目單,,以此為契機(jī)逐步與會(huì)員建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。
3. 培養(yǎng)出資深營(yíng)業(yè)員為顧客服務(wù)。
4. 發(fā)展客戶群體,、建立完整的客戶資料庫(kù),,通過(guò)特色化服務(wù)提高客戶知名度。收集之后的客戶資料,,通過(guò)計(jì)算機(jī)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)并及時(shí)走訪聯(lián)絡(luò),、跟蹤管理。
引進(jìn)先進(jìn)營(yíng)銷手段占市場(chǎng)
利用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段:改進(jìn)會(huì)員管理提升會(huì)員增殖服務(wù),、開展各種各樣的賣場(chǎng)促銷活動(dòng),、成立vip會(huì)員俱樂(lè)部、專家導(dǎo)讀團(tuán)等搶占市場(chǎng)份額,。
銷售方式:店銷以外,、機(jī)團(tuán)直銷、書展,、網(wǎng)上銷售,、電話訂購(gòu)、雜志訂閱,、郵購(gòu)等
顧客的溝能方式:會(huì)員制,、會(huì)員刊物、網(wǎng)站,、電子郵件,、短信`
20__年1-12月份促銷活動(dòng)
一月份:
1. 元旦迎新活動(dòng)。
2. 新春大優(yōu)惠,。
3. 春節(jié)禮品展,。
4. 除舊迎新活動(dòng)。
5. 禮品優(yōu)
購(gòu)物計(jì)劃,。
二月份:
1. 情人節(jié)活動(dòng),。?14日?
2. 元宵節(jié)活動(dòng)。?15日?
3. 歡樂(lè)寒假,。
4. 寒假電腦產(chǎn)品展銷,。
5. 開學(xué)用品展銷。
三月份:
1. 世界圖書節(jié)。?2日?
2. 商品優(yōu)惠特價(jià)周系列活動(dòng),。
3. “三八婦女節(jié)”商品展銷,。
4. “新天葡萄酒系列”展銷。
四月份:
1.全國(guó)企業(yè)家活動(dòng)日?21日?
2.世界地球日,、法律日?22日?
3.會(huì)員消費(fèi)周(20-27)
五月份:
1. 勞動(dòng)節(jié)(5/1)活動(dòng)。
2. 青年節(jié)商品展銷及活動(dòng)?4日?
3. 國(guó)際護(hù)士節(jié)?12日?
4. 世界無(wú)煙日?31日?
5. 母親節(jié)
六月份:
1.兒童節(jié)圖書,、玩具展銷及活動(dòng),。
2.世界環(huán)境日?5日?
3.國(guó)際奧林匹克日?23日?
4. 父親節(jié)
七月份:
1. 歡樂(lè)暑假商品展銷及活動(dòng)
2. 中國(guó)共產(chǎn)黨誕生日?1日?
3. 中國(guó)人民抗日戰(zhàn)爭(zhēng)紀(jì)念日?7日?
八月份:
1.中國(guó)人民解放軍建軍節(jié)?1日?
2.升學(xué)用品展銷。
九月份:
1. 中秋節(jié)禮品展銷,。
2. 中國(guó)教師節(jié),。
3. 世界旅游日?27日?
十月份:
1.國(guó)慶節(jié)旅游產(chǎn)品展。
2國(guó)際老人節(jié)?1日?
3.重陽(yáng)節(jié)中國(guó)老年節(jié)
十一月份:
1.冬季圖書主題促銷活動(dòng)
2. 國(guó)際學(xué)生節(jié)?17日?
3.感恩節(jié)?第四個(gè)星期?
十二月份:
1. 圣誕節(jié)禮品圖書展銷,。
2. 歲末迎春商品展,。
營(yíng)銷策略計(jì)劃書篇十七
第一部分:營(yíng)銷環(huán)境的分析
一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和決策
這是一個(gè)零售為王的時(shí)代,,誰(shuí)掌握了終端客戶,,誰(shuí)就在整個(gè)銷售渠道中擁有最大勢(shì)力。在家電產(chǎn)業(yè)鏈中,,零售終端是最后一個(gè)環(huán)節(jié),,目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài):
1、專業(yè)的連鎖企業(yè): 元康
2,、綜合的家電流通企業(yè):國(guó)美,、蘇寧;
3、大型的百貨商場(chǎng)及超市; 沃爾瑪,、萬(wàn)隆,、香江、升平
4,、家電專賣店:美的,、格力、松下品牌專賣店;
5,、本區(qū)獨(dú)家老店:東澤,、大昌、美而惠
1,、家電銷售業(yè)在高明地區(qū)的總體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
在價(jià)格,、服務(wù)趨同化的情況下,賣場(chǎng)體驗(yàn),,品牌號(hào)召力/品牌形象,、個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目、個(gè)性化購(gòu)買體驗(yàn)將是家電零售業(yè)下一步競(jìng)爭(zhēng)的著眼點(diǎn),。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手東澤,、大昌在高明根深蒂固,,有很大一批忠實(shí)的購(gòu)買者。而國(guó)美,、蘇寧的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略在高明已經(jīng)取得了一定的效果,,也占據(jù)了高明的一定的市場(chǎng)份額。相對(duì)于東大和國(guó)蘇,,元康在高明的優(yōu)勢(shì)不很明顯,,但元康的分店已經(jīng)遍布高明主要鄉(xiāng)鎮(zhèn),銷售渠道比較暢通,,而且其在全區(qū)范圍內(nèi)的優(yōu)勢(shì)也較明顯,,因此要占據(jù)高明市場(chǎng)就要付出一定的代價(jià)。首先要大規(guī)模的投入,,打造自己的品牌形象,,培養(yǎng)一批忠實(shí)的客戶群,其次要?jiǎng)e出心裁,,走邊緣化競(jìng)爭(zhēng)路線,,以低成本獲取可觀的利潤(rùn),找對(duì)銷售切入點(diǎn),。推出一次大型主題運(yùn)動(dòng),,打動(dòng)高明消費(fèi)群體,加強(qiáng)與高明消費(fèi)全體的互動(dòng)與溝通,,提升元康家電在高明地區(qū)的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度,。
2、競(jìng)爭(zhēng)手段
1)價(jià)格戰(zhàn)
2)促銷活動(dòng)細(xì)致化,,集約化,,成效化
3)優(yōu)化體系、個(gè)性化
4)個(gè)性化賣場(chǎng)體驗(yàn)
5)購(gòu)買元康家電的附加值享受
第二部分:定位策略
元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)是全區(qū)客戶購(gòu)買放心家電的連鎖銷售商場(chǎng),。
策略:迎合消費(fèi)者心中“最大,、最好”的認(rèn)知心理,灌輸消費(fèi)者“專家品質(zhì)服務(wù),、正品行貨家電,、覆蓋全區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)”,無(wú)形樹立元康家電連鎖銷售商場(chǎng)新地位,,使其他競(jìng)爭(zhēng)者只能望其項(xiàng)背,。
專家品質(zhì)——強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
正品家電——強(qiáng)調(diào)家電品質(zhì)
全區(qū)連鎖——經(jīng)營(yíng)規(guī)模和企業(yè)實(shí)力
目標(biāo)群體:主打中高端需要品質(zhì)化、個(gè)性化,、定制化,,對(duì)服務(wù)需求更為重要的消費(fèi)群體;兼顧價(jià)格為重的消費(fèi)者。
定位宣傳:
1、通過(guò)全年持續(xù)的定位形象宣傳,,著重強(qiáng)調(diào)“專家品質(zhì),、正品家電、全區(qū)連鎖”等三大獨(dú)有優(yōu)勢(shì),,從認(rèn)知度—知名度—美譽(yù)度的不斷累積效應(yīng),,達(dá)到良好的宣傳效果。使消費(fèi)者知道元康連鎖,,前往元康,,信賴元康連鎖。
2,、通過(guò)強(qiáng)效的廣告宣傳和階段性促銷活動(dòng),,建立元康家電連鎖商場(chǎng)全區(qū)規(guī)模最大,、品質(zhì)最好,、服務(wù)最優(yōu)的品牌家電連鎖賣場(chǎng)的廣告概念。
3,、對(duì)于價(jià)格這一敏感問(wèn)題,,采取揚(yáng)長(zhǎng)避短的手段,要逐步將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)至服務(wù),、品質(zhì)等優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目,,各類促銷活動(dòng)要盡量避免價(jià)格戰(zhàn)。
第三部分:全年?duì)I銷目標(biāo)與安排
1,、 開展全區(qū)范圍內(nèi)的宣傳工作,,通過(guò)有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳,打響“元康家電連鎖”的整體知名度,。
2,、 20__年?duì)I銷目標(biāo):
充分挖掘自身媒介的潛力,通過(guò)和社會(huì)媒介的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),,形成產(chǎn)品和服務(wù)的全方位,、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。深入研究商業(yè)過(guò)程內(nèi)涵(包括產(chǎn)品,、價(jià)格,、營(yíng)銷、售后)仔細(xì)分析家電零售市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)心理,,加強(qiáng)宣傳的前期策劃,,確保宣傳內(nèi)容的針對(duì)性、可接受性,。加強(qiáng)對(duì)宣傳內(nèi)容,、宣傳媒介的管理,從前期宣傳內(nèi)容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控,流程化管理,。圍繞“專家品質(zhì),、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌驅(qū)動(dòng)因素,,結(jié)合各地區(qū)家電零售市場(chǎng)特性,,有針對(duì)性地宣傳品牌優(yōu)勢(shì)特征,對(duì)客戶關(guān)注度高的特性進(jìn)行重點(diǎn)宣傳,,使客戶對(duì)元康家電連鎖有進(jìn)一步認(rèn)識(shí),。
家電廠商/供應(yīng)商
建立常態(tài)化聯(lián)合營(yíng)銷模式,實(shí)行營(yíng)銷合作考評(píng)制度,,每月通過(guò)對(duì)廠家/供應(yīng)商評(píng)比打分,,進(jìn)行排名。從而促進(jìn)聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)的順利開展,,整合營(yíng)銷資源,,優(yōu)化營(yíng)銷內(nèi)容,擴(kuò)大傳播效率,。
3,、 20__年?duì)I銷計(jì)劃:
全年進(jìn)行常態(tài)化促銷活動(dòng),保證每個(gè)月,、每個(gè)店都有促銷活動(dòng);用常態(tài)化促銷活動(dòng)配合節(jié)日大型主題促銷活動(dòng),,進(jìn)一步營(yíng)造元康家電連鎖“專家品質(zhì)、正品家電,、全區(qū)連鎖”的品牌形象,,提升全年零售銷量,為零售工作的全面開展做好支撐,。
4,、 主題營(yíng)銷推廣策略
一季度:
2月:開展情人節(jié)促銷活動(dòng)
3月:月初針對(duì)女性,開展“慶三八婦女節(jié)”促銷活動(dòng)
中旬松下生活體驗(yàn)館店促開張促銷活動(dòng)
利用“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”進(jìn)行誠(chéng)信宣傳和形象宣傳活動(dòng);
二季度:
4月:針對(duì)楊梅,、西岸等未開發(fā)的鎮(zhèn)開展宣傳活動(dòng)
5月:五一黃金周促銷活動(dòng);
6月:品牌周特價(jià)促銷活動(dòng)(空調(diào)為主);
三季度:
7月-8月:新老顧客的激勵(lì)回饋活動(dòng);
9月:小區(qū)推廣;
四季度:
10月:做好中秋,、國(guó)慶現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳與促銷;
11月:家電文化節(jié);
12月:圣誕、元旦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng);
5,、聯(lián)合營(yíng)銷形式:
活動(dòng)形式一:購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券
在每月的1日——10日發(fā)放購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券,,客戶可通過(guò)短信、報(bào)紙廣告,、現(xiàn)場(chǎng)索取等多種方式獲得,,客戶取得購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券后,當(dāng)月到元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)購(gòu)機(jī)均可以享受特惠價(jià)購(gòu)買或贈(zèng)送禮品一份,,還可參加年底(或節(jié)日)大抽獎(jiǎng)活動(dòng),。
注意:
①特惠價(jià):
該價(jià)格由各店店長(zhǎng)制定,,采取店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制,要求低于日常零售價(jià),,高于普通vip價(jià)格,,并隨時(shí)根據(jù)零售價(jià)、市場(chǎng)變化而變化,。優(yōu)點(diǎn):在給客戶優(yōu)惠的同時(shí)保證利潤(rùn)的完成,,由于該活動(dòng)為長(zhǎng)期的、日常性的營(yíng)銷活動(dòng),,并且在盡可能多的渠道做出宣傳,,而客戶取得購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券的方法也很多,故在實(shí)際銷售時(shí),,會(huì)有很大份額的銷售為“特惠價(jià)”,,如僅僅為單純的vip價(jià)格,將勢(shì)必在提升銷量及知名度的同時(shí),,影響利潤(rùn)指標(biāo),。
②購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券的設(shè)計(jì):
尺寸:16開,其中1/2為形象宣傳廣告,,1/2為優(yōu)惠券內(nèi)容及注意事項(xiàng),。優(yōu)點(diǎn):在發(fā)放購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券的同時(shí)進(jìn)行形象宣傳,,借以提升知名度,。
活動(dòng)形式二:媒體互動(dòng)
與電視、報(bào)紙等媒體欄目結(jié)合,,設(shè)計(jì)互動(dòng)版塊內(nèi)容,,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)拍攝,短信互動(dòng)等形式,,充分利用媒體優(yōu)勢(shì),,將形象宣傳和營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行捆綁,以“誠(chéng)信,、品質(zhì),、文化”為宣傳的關(guān)鍵詞,積極與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng),,并組合現(xiàn)有營(yíng)銷手段,,最大化營(yíng)銷效果。
活動(dòng)形式三:元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)元康家電節(jié)
本活動(dòng)采取和各廠家,、代理商合作,,按周/月共同開展聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)。由元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)選擇各類媒體,,統(tǒng)一對(duì)外宣傳,,參與合作廠家及代理商提供本次活動(dòng)中各類特價(jià)機(jī)型返利(可以組織部分滯銷機(jī)或清庫(kù)機(jī)),、促銷禮品、促銷人員,、物料,、店獎(jiǎng)等支持。
活動(dòng)內(nèi)容可分為:特價(jià)熱賣,、禮品贈(zèng)送,、周六、日抽獎(jiǎng)活動(dòng)等,。
活動(dòng)形式四:關(guān)懷老客戶
針對(duì)于在該店曾購(gòu)機(jī)的老客戶,,推出系列優(yōu)惠促銷活動(dòng),或回饋服務(wù)(如免費(fèi)清洗等)活動(dòng),,以此來(lái)維系老客戶,,建立口碑效應(yīng),提升美譽(yù)度的同時(shí),,進(jìn)而提升銷量,。
活動(dòng)形式五:新品發(fā)布會(huì)
由各家電廠家或供應(yīng)商在其新品即將上市時(shí),在我公司適宜的賣場(chǎng)舉行新品發(fā)布會(huì),,我公司配合進(jìn)行新品機(jī)型宣傳,,同時(shí)組織新品預(yù)約銷售等營(yíng)銷活動(dòng)。借助新品上市時(shí)機(jī),,制造銷售熱點(diǎn),,吸引消費(fèi)者的眼球,從而提升賣場(chǎng)人氣,。
6,、新增項(xiàng)目:
vip會(huì)員卡:利用開通低門檻式vip會(huì)員卡形式大量制做長(zhǎng)期固定的客戶群,從而增強(qiáng)銷售和宣傳的作用,。
元康延保:“0”風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目,,有助提高公司利潤(rùn)。也可對(duì)個(gè)別的客戶進(jìn)行成交贈(zèng)送,,促進(jìn)成交率,。
7:各門店銷售任務(wù)和銷售重點(diǎn):
一季度:
2月:
銷售重點(diǎn):抽濕機(jī)、干衣機(jī),、洗衣機(jī)
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店20萬(wàn) 明城分店6萬(wàn) 更樓分店7千
銷售額任務(wù):松下生活館68萬(wàn)
3月:
銷售重點(diǎn):抽濕機(jī),、干衣機(jī)、洗衣機(jī)
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店22萬(wàn) 明城分店6萬(wàn) 更樓分店 7千
銷售額任務(wù):松下生活館68萬(wàn)
二季度:
4月:
銷售重點(diǎn):冰箱,、空調(diào),、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店30萬(wàn) 明城分店8萬(wàn) 更樓分店9千
銷售額任務(wù):松下生活館78萬(wàn)
5月:
銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào),、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店40萬(wàn) 明城分店10萬(wàn) 更樓分店1萬(wàn)
銷售額任務(wù):松下生活館88萬(wàn)
6月:銷售重點(diǎn):冰箱,、空調(diào),、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店42萬(wàn) 明城分店11萬(wàn) 更樓分店1萬(wàn)
銷售額任務(wù):松下生活館90萬(wàn)
三季度:
7月: 銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào),、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店42萬(wàn) 明城分店11萬(wàn) 更樓分店1萬(wàn)
銷售額任務(wù):松下生活館90萬(wàn)
8月:銷售重點(diǎn):冰箱,、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店38萬(wàn) 明城分店7萬(wàn) 更樓分店8千
銷售額任務(wù):松下生活館68萬(wàn)
9月:銷售重點(diǎn):冰箱,、空調(diào),、風(fēng)扇
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店35萬(wàn) 明城分店8萬(wàn) 更樓分店8千
銷售額任務(wù):松下生活館70萬(wàn)
四季度:
10月:銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào),、電視,、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店35萬(wàn) 明城分店10萬(wàn) 更樓分店1萬(wàn)
銷售額任務(wù):松下生活館100萬(wàn)
11月:銷售重點(diǎn):冰箱,、電視,、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店30萬(wàn) 明城分店7萬(wàn) 更樓分店7千
銷售額任務(wù):松下生活館80萬(wàn)
12月:銷售重點(diǎn):冰箱,、電視,、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)
銷售利潤(rùn)任務(wù):總店30萬(wàn) 明城分店7萬(wàn) 更樓分店7千
銷售額任務(wù):松下生活館72萬(wàn)