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啤酒銷售員工作總結(jié)篇一

目前，中國啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí),，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與全國性品牌抗衡，割據(jù)一方;大型啤酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營,，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),。

西安市啤酒市場的現(xiàn)狀為：消費(fèi)者比較認(rèn)可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好,。

二、“桶裝”酒營銷策劃方案主旨

1,、提升品牌形象,，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。

在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象,，從而達(dá)到長期占領(lǐng)市場的目的。

2,、提高市場占有率,。

通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用自身優(yōu)勢在西安及周邊獲得可觀的市場占有率,。

三,、市場分析

總體來說，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟,。目前大眾對(duì)啤酒的消費(fèi)正朝著優(yōu)質(zhì),、口感、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展,。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎(chǔ)上,，享受者也日漸增多,。“喝酒”與“休閑”共享,，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念,。

1、消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn),，正從以往的食品店,、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市,、平價(jià)店和專賣店,。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購買地也有所差別,。

2,、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。

內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩,、神氣大方;香型濃郁,、味感綿軟醇厚、入口不沖,、回味悠長;飲后純香盈口;

市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間

外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介)

品牌定位：中高檔市場,，面向大眾消費(fèi)群體

3、競爭對(duì)手分析

“桶裝”啤酒在西安的主要競爭對(duì)手是百威啤酒,、燕京啤酒等系列品牌,。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,，知名度較高,，因而取得了很好的市場份額。

4,、消費(fèi)心理研究,。

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意,、興趣,、欲望、購買動(dòng)機(jī),、購買行為,、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段,。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意,，引起顧客的興趣、購買欲望,，激發(fā)起購買動(dòng)機(jī),。

(1),、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)

a、經(jīng)常飲用,，自己品嘗(生活習(xí)慣)

b,、會(huì)客、待客飲用

c,、送禮

d,、喜慶事飲用需要

e、節(jié)假日購買飲用,。

f,、開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用

(2),、消費(fèi)者性格分析

a,、炫耀心：地位、財(cái)富,、名譽(yù)、愛情方面,，都希望勝人一籌,。

b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變,。

c,、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇,。

(3),、消費(fèi)習(xí)慣

a、生活習(xí)慣(比較固定)

b,、廣告影響

c,、聽說

(4)、消費(fèi)者分類

a,、大眾溫飽型,，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。

b,、中檔價(jià)位流行型

c,、禮儀型，與價(jià)位沒有絕對(duì)關(guān)系,，這部分消費(fèi)者不太固定,。

消費(fèi)者選擇啤酒普遍受品牌、價(jià)格,、廣告,、口味等因素影響較大,，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購啤酒的重要因素,。

5,、當(dāng)前市場上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：

雪花——新潮冰爽、夏日冬涼

燕京——千年古都厚重歷史

青島——浪漫的海濱氣息

四,、銷售工作計(jì)劃

1,、目標(biāo)的確定

主要目標(biāo)就是在今年迅速提高知名度及引起購買興趣

制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：

首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料,。目前的銷售量,、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量)。

其次,，對(duì)市場走勢的預(yù)測(據(jù)此確定市場總存量的自然增長量,，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。

最后,，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場,，市場有多大，覆蓋范圍,，預(yù)計(jì)的銷售量,。

a：我們銷售要完成目標(biāo)

a，基礎(chǔ)目標(biāo)：10萬元(今年度銷售總額)

b,，增長目標(biāo)：銷售額目標(biāo)：20萬元人民幣(明年增加10%)

b：銷售通路：

a,、夜場15萬元

b、團(tuán)購(可借力超市渠道)5萬元

2：如何完成我們所設(shè)的目標(biāo),。

基本方針：負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商,、分銷商的開發(fā)和管理;

1、做好現(xiàn)有客戶的維護(hù),、進(jìn)一步搞好關(guān)系,、在超市中為公司產(chǎn)品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷,。,。

2、做好負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的市場調(diào)查與督導(dǎo)工作,，每周或隔周做一次訪問,，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,，進(jìn)行調(diào)查,、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,，借此促進(jìn)銷售,。

3,、上促銷員，或夜場為我促銷員,，每月加發(fā)200元底薪,，并根據(jù)銷量及其效果獎(jiǎng)勵(lì)。

4,、獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策：夜場貴族負(fù)責(zé)人每進(jìn)貨本公司商品達(dá)到桶時(shí),，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意識(shí)。

5,、完善我公司與客戶合作約定,，保證回款，最大程度降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),，彼此遵守責(zé)任與義務(wù),。

6、改善處理手續(xù)(步驟),，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò),，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單,、日?qǐng)?bào))來提高效率,。

負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。發(fā)貨要準(zhǔn)確,、及時(shí)、安全,。

7,、聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng)，解決問題要耐心,。

8,、每月做好通路建設(shè)計(jì)劃、終端建設(shè)計(jì)劃,、促銷計(jì)劃,、銷售費(fèi)用計(jì)劃市場氣氛營造計(jì)劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行,、嚴(yán)格管理,、協(xié)助執(zhí)行。

9,、做好公司相關(guān)政策的上傳下達(dá),，抓好落實(shí)

(1)、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度,，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn),。

(2),、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。

(3),、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域銷售店市場行為(投入,、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制,。

10,、購貨量要求，同等條件下,，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng),、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷夜場執(zhí)行款到發(fā)貨方式,。入市三個(gè)月后,，考核經(jīng)銷店的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度,、信用期限支持,。

11、做好本區(qū)域銷售費(fèi)用的使用和控制,。

12,、進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交款促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計(jì)算;對(duì)于交貨成績優(yōu)良的廠商,，將采取退傭方式處理,，其規(guī)定如下：

(1)進(jìn)貨數(shù)量;

(2)交貨日期及交貨數(shù)量;

(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。

13,、為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作,，本公司每月召集由各進(jìn)貨店商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議,，借此進(jìn)行磋商,、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議,。

3確實(shí)的廣告計(jì)劃：

1,、廣告渠道：

(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主,，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng),。

(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查,，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo),。

(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究,。

2,、廣告及促銷支持

a、廠方公司應(yīng)負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放

b,、廠方公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放

c,、廠方公司提供pop宣傳用品

d、公司提供終端,、條幅等宣傳用品

e,、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開宣傳

f、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

g,、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員,、營銷專家?guī)椭?jīng)銷店更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道,。

4,、促銷

a、依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析,，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣,，并促使其參與進(jìn)來，引發(fā)銷售熱潮,。

b,、與超市聯(lián)合做買增促銷活動(dòng)，如購買我公司酒8桶,，贈(zèng)送一桶,，或購買我公司酒一套，贈(zèng)送酒5瓶或贈(zèng)送奧運(yùn)相關(guān)的小紀(jì)念品等等類似贈(zèng)品,，贈(zèng)要贈(zèng)到點(diǎn)上,，節(jié)日活動(dòng)促銷方案

a、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問答,，體現(xiàn)“青島啤”酒對(duì)文化的重視。

b,、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng),，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節(jié)”的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“青島啤”酒,，強(qiáng)化品牌形象,，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

c,、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位,，通過活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高,，文化品位高,，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。

5,、售后服務(wù)

a,、公司建立無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換,。

b,、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。

c,、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨,，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。

d,、公司定期對(duì)經(jīng)銷店人員進(jìn)行培訓(xùn),。

e、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動(dòng),。

f,、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其銷售資格,。

注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端,，有利于我公司銷售業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

五,、總結(jié)

銷售計(jì)劃的執(zhí)行過程中會(huì)受到國家政策,、消費(fèi)者的意識(shí)改變速度、消費(fèi)行為習(xí)慣的改變速度等眾多不確定因素的影響,。通過以上銷售措施的執(zhí)行,，相信今年的市場運(yùn)作一定會(huì)取得較好的成績，從而實(shí)現(xiàn)既定的業(yè)績目標(biāo),。

補(bǔ)充：

促銷方式：

1,、在每個(gè)夜場都增加一個(gè)產(chǎn)品堆頭，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實(shí)力,，并搞特價(jià)活動(dòng),，價(jià)格略低于競爭者的價(jià)格即可。現(xiàn)已低價(jià)打開銷路,，如打九折,，贈(zèng)送小禮品，

2,、買贈(zèng),。買一箱贈(zèng)一件促銷品，買一瓶贈(zèng)一個(gè)鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎(jiǎng)活動(dòng),，獎(jiǎng)品設(shè)5檔：1等獎(jiǎng),，贈(zèng)彩電。二等獎(jiǎng)贈(zèng)洗衣機(jī),，三等獎(jiǎng)贈(zèng)u盤,，四等獎(jiǎng)贈(zèng)一箱酒，五等獎(jiǎng)贈(zèng)一桶酒,，所謂還一桶還有一桶,，最后有紀(jì)念獎(jiǎng)，發(fā)要是環(huán),。

3,、與夜場搞好關(guān)系，做好團(tuán)購工作,。擴(kuò)大特殊通路的銷量,。對(duì)夜場實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)原則，每有一個(gè)大客戶返利多少,，或者提供多少支持,，如做帶有青島桶裝啤酒標(biāo)志的價(jià)簽送給夜場，提供青島桶裝啤酒的雨傘,，這要講究學(xué)問,，注意觀察總結(jié)，送禮要送到點(diǎn)子上,，缺什么就送什么,，沒有白送的。

4,、可與當(dāng)?shù)匾苿?dòng),、聯(lián)通公司談判搞活動(dòng)，話費(fèi)積到多少分,，送一件酒,，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋,，做好廣告宣傳,。

5、中秋節(jié),、教師節(jié)可以搞些主題活動(dòng),。

6,、對(duì)產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng)新,，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法，以達(dá)到吸引眼球，提高銷量的效果,。

7,、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品，可以與相關(guān)廠家搞聯(lián)合促銷,。

8,、向需要社會(huì)關(guān)注的不同的集體人群贈(zèng)送印有青島標(biāo)志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告,，比如：困難家庭,、失學(xué)兒童、民工群體,，分檔次的做好贈(zèng)品,，不能搞一刀切，這樣滿足不同層次人的消費(fèi)心理需求,。

啤酒銷售員工作總結(jié)篇二

通過一個(gè)星期的對(duì)銷售一部四,、五、六處所負(fù)責(zé)區(qū)域終端店的走訪,，并通過跟銷售一部的領(lǐng)導(dǎo)與同事的溝通和交流,，我對(duì)市區(qū)該部分區(qū)域市場作出如下總結(jié)：

公司提出的“干、記,、查,、罰”制度，該部分區(qū)域的同事基本都在認(rèn)真貫徹執(zhí)行,，各部門的執(zhí)行能力較以前都有顯著的提高,，業(yè)務(wù)人員拜訪終端的頻率也有明顯的提高。

在該部分區(qū)域內(nèi),，公司所規(guī)劃的市場政策,，基本都在認(rèn)真執(zhí)行，95%的終端店都在做銷量累計(jì),，大部分終端店所簽活動(dòng)的陳列贈(zèng)酒基本都按照協(xié)議的要求兌現(xiàn),，有一小部分特別是處于特殊地帶的終端店政策使用比較靈活，并不是完全按照所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的,。因?yàn)榻衲甑氖袌稣咛岣吡撕献鹘?jīng)銷商以及終端店的利潤空間,，現(xiàn)在經(jīng)銷商以及好多終端店都在賣力的推銷嘉禾啤酒。好多競品專營店也都開始紛紛倒戈賣嘉禾啤酒,。這一些區(qū)域里邊,，嘉禾啤酒市場形成了熱烈的銷售氛圍，并流行這么一句話：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢,?！奔魏?o銷售勢頭以及前景一片大好,，消費(fèi)者也開始逐漸接受嘉禾9o，我們嘉禾的市場占有率也明顯有所提高,。

管轄該部分區(qū)域的經(jīng)銷商們,，物流能力相當(dāng)可以，有一部分經(jīng)銷商由于自身某些方面的條件限制,，物流能力相對(duì)來說比較薄弱,。在價(jià)格體系控制方面，個(gè)別經(jīng)銷商價(jià)格控制做得不是很到位,，個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠價(jià)格發(fā)貨的,，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結(jié)合部的這種特殊地帶，由于受到郊縣地區(qū)的價(jià)格沖擊,，這種現(xiàn)象比較明顯,。

該部分區(qū)域內(nèi)，競品嶗山相對(duì)來說,，還是處于強(qiáng)勢地位,，雪花、燕京也在搶占一部分市場,，但目前并沒有太大的動(dòng)作幅度,。在個(gè)別嶗山與嘉禾競爭比較厲害的區(qū)域，都有燕京與雪花的身影,。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營,，燕京給店里的陳列力度相當(dāng)可以，比如月擺放20包返酒20包等,，雪花也在暗中使勁兒,，600包的包量就可以贈(zèng)單門展柜，包量每包返利2元等諸多優(yōu)惠政策,。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭,，漁翁得利之勢。這種現(xiàn)象,，尤其在學(xué)生消費(fèi)群體比較集中的區(qū)域最為常見,。由于我剛進(jìn)入啤酒行業(yè)，能力有限,，淺談一下我個(gè)人對(duì)啤酒市場的見解,，可能有些片面，望見諒,。

首先,，市場做得不理想，我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該多從主觀上尋找原因,，不能以目前競品的種種優(yōu)勢來作為自己工作成績不突出的借口,，再強(qiáng)大得對(duì)手也會(huì)有致命的弱點(diǎn),，我們應(yīng)該去學(xué)會(huì)尋找對(duì)手的弱點(diǎn)，并無限次的痛擊對(duì)手的弱點(diǎn),，才能給對(duì)手以致命的打擊。還有產(chǎn)品的品質(zhì)一定要有保障,，要穩(wěn)定,，在市場反饋回來的信息中，有不少都是反映我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現(xiàn)的頻率要略高于競品,。工欲善其事,，必先利其器，只有提高產(chǎn)品品質(zhì),，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員過硬的業(yè)務(wù)素質(zhì),，我們才能去構(gòu)建穩(wěn)固的品牌市場大廈。

其次,，雖然石家莊市區(qū)流動(dòng)人口比重很大,，但還是有相當(dāng)大一部分是老石家莊人或是長期呆在石家莊的人口，這部分人都對(duì)我們嘉禾品牌的忠誠度不是特別高,，更不要說外來人口了,，甚至有個(gè)別消費(fèi)者對(duì)我們嘉禾品牌沒有任何認(rèn)知概念，有些老石家莊人也都開始有倒向競品的傾向,。

我認(rèn)為,，在現(xiàn)今市場經(jīng)濟(jì)的大背景下，主導(dǎo)市場的群體越來越傾向于買方市場,。一切以市場為中心,，一切以消費(fèi)者需求為中心，已經(jīng)成為了許多優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營宗旨,。我們應(yīng)給把消費(fèi)者的利益放在首要地位,，加強(qiáng)對(duì)外公關(guān)及品牌宣傳，只有尊重消費(fèi)者的利益,，才能贏得消費(fèi)者對(duì)我我們企業(yè)的尊重,，從而我們便贏得越來越多的忠實(shí)的消費(fèi)者群體，實(shí)現(xiàn)我們的營銷目標(biāo),，為企業(yè)謀求更大的利潤,。

再次，我認(rèn)為盲目的不加選擇的做市場是不可取的,。在做市場之前,，營銷調(diào)研，市場細(xì)分,，選擇目標(biāo)市場,，市場定位這四項(xiàng)工作是必不可少的,。不同的的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品具有不同的喜愛與偏好。比如說,，高檔次消費(fèi)人群不會(huì)去消費(fèi)低于10元的啤酒,，年輕人消費(fèi)群體偏好酒精度低，口味發(fā)甜得低度啤酒,，中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等,，這些都是需要我們進(jìn)行市場細(xì)分的，然后根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的產(chǎn)品策略,，選擇好目標(biāo)市場,，為不同的產(chǎn)品品項(xiàng)做好市場定位。這樣才能更好的去實(shí)現(xiàn)我們的營銷工作目標(biāo),。

啤酒銷售員工作總結(jié)篇三

今年,，對(duì)于酒業(yè)來說，是一個(gè)特別的年度,。在全國經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下,，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時(shí),，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑,。酒類市場得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高,。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng),、規(guī)模經(jīng)濟(jì),、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。青島桶裝啤酒只有在競爭中運(yùn)用新的營銷理念和技巧,，才能在激烈的啤酒行業(yè)競爭中取得一席之地,。

目前，中國啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí),，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大,，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與全國性品牌抗衡，割據(jù)一方;大型啤酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營,，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),。

西安市啤酒市場的現(xiàn)狀為：消費(fèi)者比較認(rèn)可哪種品牌，多大包裝,，什么包裝的就賣的好,。

二、“桶裝”酒營銷策劃方案主旨

1,、提升品牌形象,，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度,。

在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象,，從而達(dá)到長期占領(lǐng)市場的目的,。

2、提高市場占有率,。

通過本營銷方案的具體貫徹施行,，爭取利用自身優(yōu)勢在西安及周邊獲得可觀的市場占有率。

三,、市場分析

總體來說，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟,。目前大眾對(duì)啤酒的消費(fèi)正朝著優(yōu)質(zhì),、口感、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展,。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎(chǔ)上,，享受者也日漸增多?！昂染啤迸c“休閑”共享,，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。

1,、消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn),，正從以往的食品店、雜貨店,、小貨攤轉(zhuǎn)向超市,、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,，購買地也有所差別,。

2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析,。

內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩,、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚,、入口不沖,、回味悠長;飲后純香盈口;

市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間

外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介)

品牌定位：中高檔市場，面向大眾消費(fèi)群體

3,、競爭對(duì)手分析

“桶裝”啤酒在西安的主要競爭對(duì)手是百威啤酒,、燕京啤酒等系列品牌。從市場分析來看,，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,，知名度較高,，因而取得了很好的市場份額。

4,、消費(fèi)心理研究,。

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意,、興趣,、欲望、購買動(dòng)機(jī),、購買行為,、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段,。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意,，引起顧客的興趣、購買欲望,，激發(fā)起購買動(dòng)機(jī),。

(1)、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)

a,、經(jīng)常飲用,，自己品嘗(生活習(xí)慣)

b、會(huì)客,、待客飲用

c,、送禮

d、喜慶事飲用需要

e,、節(jié)假日購買飲用,。

f、開心時(shí),、煩惱時(shí)飲用

(2),、消費(fèi)者性格分析

a、炫耀心：地位,、財(cái)富,、名譽(yù)、愛情方面,，都希望勝人一籌,。

b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變,。

c,、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

(3),、消費(fèi)習(xí)慣

a,、生活習(xí)慣(比較固定)

b、廣告影響

c,、聽說

(4),、消費(fèi)者分類

a、大眾溫飽型,，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群,。

b、中檔價(jià)位流行型

c,、禮儀型,，與價(jià)位沒有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定,。

消費(fèi)者選擇啤酒普遍受品牌,、價(jià)格、廣告,、口味等因素影響較大,，酒類廣告宣傳效果比較明顯,，是影響人們選購啤酒的重要因素,。

5、當(dāng)前市場上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：

雪花——新潮冰爽,、夏日冬涼

燕京——千年古都厚重歷史

青島——浪漫的海濱氣息

四,、銷售工作計(jì)劃

1、目標(biāo)的確定

主要目標(biāo)就是在今年迅速提高知名度及引起購買興趣

制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：

首先,，企業(yè)目前和以往的銷售資料,。目前的銷售量、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量),。

其次,，對(duì)市場走勢的預(yù)測(據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額),。

最后,，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大,，覆蓋范圍,，預(yù)計(jì)的銷售量。

a：我們銷售要完成目標(biāo)

a,，基礎(chǔ)目標(biāo)：10萬元(今年度銷售總額)

b,，增長目標(biāo)：銷售額目標(biāo)：20萬元人民幣(明年增加10%)

b：銷售通路：

a、夜場15萬元

b、團(tuán)購(可借力超市渠道)5萬元

2：如何完成我們所設(shè)的目標(biāo),。

基本方針：負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商,、分銷商的開發(fā)和管理;

1、做好現(xiàn)有客戶的維護(hù),、進(jìn)一步搞好關(guān)系,、在超市中為公司產(chǎn)品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷,。,。

2、做好負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的市場調(diào)查與督導(dǎo)工作,，每周或隔周做一次訪問,，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,，進(jìn)行調(diào)查,、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,，借此促進(jìn)銷售,。

3、上促銷員,，或夜場為我促銷員,，每月加發(fā)200元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎(jiǎng)勵(lì),。

4,、獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策：夜場貴族負(fù)責(zé)人每進(jìn)貨本公司商品達(dá)到桶時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意識(shí),。

5,、完善我公司與客戶合作約定，保證回款,，最大程度降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。

6,、改善處理手續(xù)(步驟),，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率,。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單,、日?qǐng)?bào))來提高效率。

負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào),。發(fā)貨要準(zhǔn)確,、及時(shí),、安全。

7,、聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng),，解決問題要耐心。

8,、每月做好通路建設(shè)計(jì)劃,、終端建設(shè)計(jì)劃、促銷計(jì)劃,、銷售費(fèi)用計(jì)劃市場氣氛營造計(jì)劃,，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴(yán)格管理,、協(xié)助執(zhí)行,。

9、做好公司相關(guān)政策的上傳下達(dá),，抓好落實(shí)

(1),、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn),。

(2),、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。

(3),、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域銷售店市場行為(投入,、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制,。

10,、購貨量要求,，同等條件下,，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán),。公司對(duì)所有經(jīng)銷夜場執(zhí)行款到發(fā)貨方式,。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷店的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力,，可適當(dāng)給予信用額度,、信用期限支持。

11,、做好本區(qū)域銷售費(fèi)用的使用和控制,。

12、進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交款促進(jìn)制度,，并按下列條件來進(jìn)行計(jì)算;對(duì)于交貨成績優(yōu)良的廠商,，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：

(1)進(jìn)貨數(shù)量;

(2)交貨日期及交貨數(shù)量;

(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。

13,、為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作,，本公司每月召集由各進(jìn)貨店商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議,，借此進(jìn)行磋商,、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議,。

3確實(shí)的廣告計(jì)劃：

1,、廣告渠道：

(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主,，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng),。

(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查,，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo),。

(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告,、宣傳技術(shù)作充分的研究,。

2、廣告及促銷支持

a,、廠方公司應(yīng)負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放

b,、廠方公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放

c、廠方公司提供pop宣傳用品

d,、公司提供終端,、條幅等宣傳用品

e、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開宣傳

f,、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

g,、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷店更好地控制市場,，開發(fā)新的銷售渠道,。

4、促銷

a,、依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析,，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來,，引發(fā)銷售熱潮,。

b、與超市聯(lián)合做買增促銷活動(dòng),，如購買我公司酒8桶,，贈(zèng)送一桶,，或購買我公司酒一套，贈(zèng)送酒5瓶或贈(zèng)送奧運(yùn)相關(guān)的小紀(jì)念品等等類似贈(zèng)品,，贈(zèng)要贈(zèng)到點(diǎn)上,，節(jié)日活動(dòng)促銷方案

a、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問答,，體現(xiàn)“青島啤”酒對(duì)文化的重視,。

b、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng),，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節(jié)”的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng),。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“青島啤”酒，強(qiáng)化品牌形象,，深化企業(yè)文化內(nèi)涵,。

c、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位,，通過活動(dòng),，給消費(fèi)者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高,，文化品位高,，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。

5,、售后服務(wù)

a,、公司建立無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換,。

b,、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。

c,、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨,，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。

d,、公司定期對(duì)經(jīng)銷店人員進(jìn)行培訓(xùn),。

e,、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動(dòng),。

f,、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者,，將取消其銷售資格。

注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端,，有利于我公司銷售業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展,。

五,、總結(jié)

銷售計(jì)劃的執(zhí)行過程中會(huì)受到國家政策、消費(fèi)者的意識(shí)改變速度,、消費(fèi)行為習(xí)慣的改變速度等眾多不確定因素的影響,。通過以上銷售措施的執(zhí)行，相信今年的市場運(yùn)作一定會(huì)取得較好的成績,，從而實(shí)現(xiàn)既定的業(yè)績目標(biāo)。

補(bǔ)充：

促銷方式：

1,、在每個(gè)夜場都增加一個(gè)產(chǎn)品堆頭,，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實(shí)力,，并搞特價(jià)活動(dòng),，價(jià)格略低于競爭者的價(jià)格即可。現(xiàn)已低價(jià)打開銷路,，如打九折,，贈(zèng)送小禮品，

2,、買贈(zèng),。買一箱贈(zèng)一件促銷品，買一瓶贈(zèng)一個(gè)鑰匙環(huán),，還可以搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品設(shè)5檔：1等獎(jiǎng),，贈(zèng)彩電,。二等獎(jiǎng)贈(zèng)洗衣機(jī)，三等獎(jiǎng)贈(zèng)u盤,，四等獎(jiǎng)贈(zèng)一箱酒,，五等獎(jiǎng)贈(zèng)一桶酒，所謂還一桶還有一桶,，最后有紀(jì)念獎(jiǎng),，發(fā)要是環(huán)。

3,、與夜場搞好關(guān)系,，做好團(tuán)購工作。擴(kuò)大特殊通路的銷量,。對(duì)夜場實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)原則,，每有一個(gè)大客戶返利多少,，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標(biāo)志的價(jià)簽送給夜場,，提供青島桶裝啤酒的雨傘,，這要講究學(xué)問，注意觀察總結(jié),，送禮要送到點(diǎn)子上,，缺什么就送什么，沒有白送的,。

4,、可與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)、聯(lián)通公司談判搞活動(dòng),，話費(fèi)積到多少分,，送一件酒，或一瓶青島啤酒,，或提供青島啤酒的包裝袋,，做好廣告宣傳。

5,、中秋節(jié),、教師節(jié)可以搞些主題活動(dòng)。

6,、對(duì)產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng)新,，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法，以達(dá)到吸引眼球,，提高銷量的效果,。

7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品,，可以與相關(guān)廠家搞聯(lián)合促銷,。

8、向需要社會(huì)關(guān)注的不同的集體人群贈(zèng)送印有青島標(biāo)志的夏日體恤,，讓他們做自己的活廣告,，比如：困難家庭、失學(xué)兒童,、民工群體,，分檔次的做好贈(zèng)品，不能搞一刀切,，這樣滿足不同層次人的消費(fèi)心理需求,。