總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績,，更重要的是為了研究經(jīng)驗(yàn),，發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律,，也可以找出工作失誤的教訓(xùn),。這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是非常寶貴的,，對(duì)工作有很好的借鑒與指導(dǎo)作用,，在今后工作中可以改進(jìn)提高,，趨利避害,，避免失誤。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的總結(jié)呢,？這里給大家分享一些最新的總結(jié)書范文,，方便大家學(xué)習(xí)。

各種培訓(xùn)總結(jié)篇一

乳品是西點(diǎn)中的高檔優(yōu)質(zhì)輔料,，具有很高的營養(yǎng)價(jià)值,，在改善工藝性能方面也發(fā)揮著重要作用。用于西點(diǎn)加工生產(chǎn)的乳品主要是牛乳及其制品,。常用的有鮮乳,，乳粉、煉乳,、稀奶油,、乳酪、酸奶,、酸奶油等,。

不同乳品，其性質(zhì)特點(diǎn)與生產(chǎn)應(yīng)用差異很大,，只有在充分了解的基礎(chǔ)上才能做到對(duì)乳品的靈活運(yùn)用,。

1.鮮乳(fresh milk)。一般指生鮮牛乳,，呈乳白色或稍帶微黃色：具有新鮮牛乳固有的香味,。鮮乳在傳統(tǒng)西點(diǎn)中使用較多。

2.乳粉(milk powder),。乳粉是以鮮乳為原料,，經(jīng)濃縮后噴霧干燥制成的。乳粉包括全脂乳粉和脫脂乳粉兩大類,。由于乳粉脫去了水分,，因此便于貯存。攜帶和運(yùn)輸方便,，可以隨時(shí)取用，不受季節(jié)限制,，容易保持產(chǎn)品的清潔衛(wèi)生,，因此在面包、西點(diǎn)產(chǎn)品中廣泛應(yīng)用,。

3.煉乳(condensed milk),。煉乳分甜煉乳(加糖煉乳)和淡煉乳(無糖煉乳)兩種，以甜煉乳銷售量大,，在面包,、糕點(diǎn)生產(chǎn)中使用較多,。

4.淡奶(evaporated milk)。淡奶又稱奶水或蒸發(fā)奶,。是將鮮牛乳經(jīng)蒸餾去除一些水分后得到乳制品,。如雀巢公司的三花淡奶即是此類產(chǎn)品。淡奶沒有煉乳濃稠,，但比牛乳稍濃,，其乳糖含量較一般牛乳高，奶香味較濃,，可以給予西點(diǎn)特殊的風(fēng)味,。以50%的淡奶加上50%的水混合即成全脂鮮奶。

5.乳酪(cheese),。乳酪(又稱奶酪,、干酪、芝士,、起司等)是用皺胃酶或胃蛋白酶將原料乳凝聚,，再將凝塊加工、成型,、發(fā)酵,、成熟而制得的一種乳制品。乳酪的營養(yǎng)價(jià)值很高,，其中含有豐富的蛋白質(zhì),、脂肪和鈣、磷,、硫等礦物質(zhì)及豐富的維生素,。乳酪在制造和成熟過程中，在微生物和酶的作用下,，發(fā)生復(fù)雜的生物化學(xué)變化,。 使不溶性的蛋白質(zhì)混合物轉(zhuǎn)變?yōu)榭扇苄晕镔|(zhì)。乳糖分解為乳酸與其他混合物,。這些變化使乳酪具有特殊的風(fēng)味,，并促進(jìn)消化吸收率的提高。乳酪是西點(diǎn)的重要營養(yǎng)強(qiáng)化物質(zhì),。

乳酪在乳制品中種類最多,。由于成熟工藝的不同，會(huì)使乳酪具有不同的風(fēng)味,，口感和貯藏性能,。其中主要有：軟質(zhì)乳酪(如blue cheese)、半硬質(zhì)乳酪(如edam cheese)、硬質(zhì)乳酪(如swiss emmentatar),、超硬質(zhì)乳酪(如parmesan cheese),、加工乳酪(如 powder cheese)、奶油乳酪(cream cheese)等,。

6.鮮奶油(稀奶油,，fresh cream)。牛乳中的脂肪是以脂肪球的形式存在,，它的相對(duì)密度約為0.94,，所以牛乳在靜置之后，往往由于脂肪球上浮,，形成一層奶皮,，這就是鮮奶油。現(xiàn)在鮮奶油的制法是用離心機(jī)將乳脂肪同牛乳的其他成分分離出來,。鮮奶油中不允許添加其他油脂,，乳脂肪呈球狀顆粒存在，除油脂外還有水分和少量蛋白質(zhì),，它是o/w型乳化狀態(tài)混合物,，呈白色像牛奶似的液體。鮮奶油不僅是制造奶油的原料,，而且也可直接用來制造冰淇淋和用作蛋糕裝飾奶油及西點(diǎn)餡料等,。鮮奶油(cream)和奶油(butter)的區(qū)別在于稀奶油的乳化狀態(tài)是o/w，而奶油是w/o,。

鮮奶油的種類較多,，通常以其中乳脂含量不同來區(qū)分。最常見的有：咖啡飲料用鮮奶油(coffee cream),、淡奶油(light cream),、發(fā)泡鮮奶油(whipping cream)、厚奶油(heavy cream)等,。鮮奶油的保存方式視廠牌不同而有所不同,，應(yīng)仔細(xì)閱讀產(chǎn)品包裝上的保存方法和保存期限說明。

7.酸奶(yoghurt),。酸奶是在牛奶中添加乳酸菌使之發(fā)酵,、凝固而得到的產(chǎn)品。酸奶含有高營養(yǎng)的乳蛋白,、礦物質(zhì)和維生素,，而且牛乳經(jīng)過了發(fā)酵，易消化,。還因?yàn)槿樗峋拇嬖冢鼓c內(nèi)能保持適宜酸度，可以抑制腐爛細(xì)菌的生殖,，有整腸作用,。根據(jù)其性狀可分為硬質(zhì)酸奶(hard yoghurt)、軟質(zhì)酸奶(soft yoghurt),，這類產(chǎn)品作為健康和療效食品近年發(fā)展很快,，種類也十分多。近年來用于蛋糕等點(diǎn)心的裝飾中,，又創(chuàng)立了新的酸奶蛋糕品種,。

8.酸奶油(sour cream)。酸奶油是在鮮奶油中添加乳酸菌,，置于約22℃的環(huán)境發(fā)酵,。至乳酸含量達(dá)到0.5%。酸奶油可用于酸奶蛋糕的制作,。

1.提高面團(tuán)的吸水率,。乳粉中含有大量蛋白質(zhì)，其中酪蛋白占蛋白質(zhì)總含量的80%~82%,，酪蛋白含量的多少影響面團(tuán)的吸水率,。乳粉的吸水率為自重的 100%~125%。因此,，每增加1%的乳粉,，面團(tuán)吸水率就要相應(yīng)增加1%~1.25%，焙烤食品的產(chǎn)量和出品率相應(yīng)增加,，成本下降,。

2.提高面團(tuán)筋力和攪拌能力。乳品中含有大量乳蛋白質(zhì)對(duì)面筋具有一定的增強(qiáng)作用,，提高了面團(tuán)筋力和面團(tuán)的強(qiáng)度,，不會(huì)因攪拌時(shí)間延長而導(dǎo)致攪拌過度。筋力弱的面粉較筋較強(qiáng)的`面粉受乳粉的影響大,。加入乳粉的面團(tuán)更能適合于高速攪拌,，改善面包的組織和體積。

3.改善面團(tuán)的物理性質(zhì),。面團(tuán)中加入經(jīng)適當(dāng)熱處理的乳粉,，面團(tuán)的吸水率增加，面團(tuán)筋力提高,，攪拌耐力增強(qiáng),。但若使用未經(jīng)熱處理的鮮牛乳或乳清蛋白質(zhì)，不僅不能改善面團(tuán)的物理性質(zhì),，而且會(huì)減少面團(tuán)的吸水性,，使面團(tuán)粘軟,，面包體積小。這是因?yàn)槲唇?jīng)熱處理的鮮乳中含有較多的硫氫基(-sh),，硫氫基是蛋白酶的激活劑,、蛋白酶作用于面筋蛋白質(zhì)，就會(huì)降低面團(tuán)的筋力,。通過熱處理使乳蛋白質(zhì)中的硫氫基失去活性,，則可減低對(duì)面團(tuán)的不良影響。

4.提高面團(tuán)的發(fā)酵耐力,。乳品可以提高面團(tuán)發(fā)酵耐力,，不至于因發(fā)酵時(shí)間延長而成為發(fā)酵過度的老面團(tuán)，是因?yàn)樵谌槠分泻械拇罅康鞍踪|(zhì),，對(duì)面團(tuán)發(fā)酵ph的變化具有一定緩沖作用,，使面團(tuán)的ph不會(huì)發(fā)生太大的變化，保證面團(tuán)的正常發(fā)酵,。乳制品還可抑制淀粉酶的活性,，減緩酵母的生長繁殖速度，使面團(tuán)發(fā)酵速度適當(dāng)放慢,，有利于面團(tuán)均勻膨脹,，增大面包體積。另外,，乳品可刺激酵母內(nèi)酒精酶的活性,，提高了糖的利用率，有利于二氧化碳?xì)怏w的產(chǎn)生,。

5.改善制品的組織,。由于乳品提高了面團(tuán)筋力，改善了面團(tuán)發(fā)酵耐力和持氣性,，因此,，含有乳品的制品組織均勻、柔軟,、酥松,，并富有彈性。含有乳制品的面包顆粒細(xì)小,，組織均勻,、柔軟富有光澤，體積增大,。

6.延緩制品的老化,。乳中蛋白質(zhì)及乳糖、礦物質(zhì)等抗老化作用,。乳品中含有大量蛋白質(zhì),，使面團(tuán)吸水率增加,，面筋性能得到改善，面包體積增大,，這些因素都有助于使制品老化速度減慢,，提高其保鮮期。

7.乳制品是良好的著色劑,。乳制品中含有具有還原性的乳糖，不被酵母所利用,，發(fā)酵后仍全部留在面團(tuán)中,。在烘焙期間，乳糖與蛋白質(zhì)中的氨基酸發(fā)生

褐

8.賦予制品濃郁的奶香風(fēng)味,。乳品中的脂肪,，帶給人濃郁的奶香味。將其加入焙烤食品中,，在烘烤時(shí),，使低分子脂肪酸揮發(fā)，奶香更加濃郁,，食用時(shí)風(fēng)味清雅,。有促進(jìn)食欲，提高制品食用價(jià)值的顯著作用,。

9.提高制品的營養(yǎng)價(jià)值,。乳中含有豐富的蛋白質(zhì)和人體所需的必須氨基酸，維生素和礦物質(zhì)也很豐富,。而面粉中的蛋白質(zhì)是一種不完全蛋白質(zhì),，缺少賴氨酸、色氨酸和蛋氨酸等人體必須氨基酸,。所以,，在西點(diǎn)中添加乳品,，可以提高成品的營養(yǎng)價(jià)值。

各種培訓(xùn)總結(jié)篇二

20xx年已經(jīng)接近尾聲,，逝去的`時(shí)光已成為歷史,，屬于我們的只有今天，我們能把握的也只有今天!我們要學(xué)會(huì)在順境中感恩和體會(huì)幸福,，在逆境中成熟和堅(jiān)強(qiáng)!學(xué)會(huì)用激情創(chuàng)造燦爛,使我們的生命更加精彩,。失敗不是成功之母，失敗之后的總結(jié)才是成功之母?，F(xiàn)就一年來工作情況向各位領(lǐng)導(dǎo)及同事們總結(jié)如下,，不到之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評(píng),、指正,。 從20xx年至今，兩年的工作,，使我真正地了解了它的含義,，我的工作就是從“心”開始的——用誠心贏得客戶，用細(xì)心服務(wù)客戶,，用愛心關(guān)心客戶,。

xxxx公司是一家股份制企業(yè)，每月在通信費(fèi)用上人均消費(fèi)xxx多元,。但是初期我們的品牌在該廠使用的僅占少數(shù),，當(dāng)時(shí)我就暗下決心，我一定要用我的真誠,、熱心,、智慧和汗水塑造xxxx公司的強(qiáng)勢品牌和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以贏得這個(gè)集團(tuán)大客戶,。經(jīng)過周密的策劃,、細(xì)致的服務(wù)，頻繁和熱情的交往,，終于得到該單位的領(lǐng)導(dǎo)和職工對(duì)我和xxxx公司的認(rèn)可,。客戶對(duì)我們的理解與支持,，不只是口頭上,，而是行動(dòng)上，記得今年盛夏的一天,，街上的行人稀少,，大地象一間密不透風(fēng)的桑那房，等我趕到xxx送卡品時(shí),，已是大汗淋淋,，陳總急忙倒了一杯水遞給我,，并講：“小李，天氣這么熱,，你還送來,，來個(gè)電話我安排人去取就行了?！边@一席話讓我很受鼓舞,。因?yàn)槲以嗌俅雾斨胰湛崾稹⒚爸L(fēng)雨雪,，上門服務(wù)時(shí),，他們不理睬、不接待,，由開始拒人于千里之外，到今天的真誠合作,，飽償了我多少千辛萬苦啊!我的勞動(dòng)終于結(jié)出了豐碩的果實(shí),，我的價(jià)值終于得到了彰顯，我感到了無比的自豪!

我在平時(shí)工作中,，比較細(xì)心地體查各個(gè)不同類型集團(tuán)客戶的特點(diǎn)和需求,，盡量用心為他們提供生活和工作上的方便。我分管的xxx分局對(duì)天氣預(yù)報(bào)有較大需求,。因?yàn)樵谛袠I(yè)中,，天氣的變化對(duì)安全運(yùn)輸是非常重要的。在手機(jī)雜志業(yè)務(wù)推廣期,，我并沒有急于向用戶介紹此項(xiàng)業(yè)務(wù),，自己預(yù)先訂制了天氣預(yù)報(bào)及其他各項(xiàng)手機(jī)雜志，每天早上起床的第一件事,，就是要向重要客戶轉(zhuǎn)發(fā)當(dāng)天的天氣預(yù)報(bào),。曾有一位客戶語重心長的這樣對(duì)我說：“小李，你真是非常的善解人意呀!”到現(xiàn)在,，這樣的事情已經(jīng)持續(xù)快半年了,，期間也引起了客戶的注意，有客戶問我：“xxxx,，你手機(jī)發(fā)送的信息,，從哪里摘錄的，我便順之介紹了我們的手機(jī)雜志,，很多客戶非常樂意的接受了此項(xiàng)業(yè)務(wù),，目前，在分局客戶中,，訂閱天氣預(yù)報(bào)及其他手機(jī)雜志的人數(shù)達(dá)到4成以上,。實(shí)踐使我感受到：根據(jù)客戶需求用心為他們提供方便,，有效地增強(qiáng)了客戶的粘性，還巧妙地拓展了xxxx業(yè)務(wù),，我決心更好地做下去,。在銀信通業(yè)務(wù)推廣時(shí)，我成功地協(xié)商集團(tuán)單位中xxxx戶集體申請(qǐng)開通了此項(xiàng)業(yè)務(wù),。

訪一位客戶時(shí),，了解到這位客戶忙于公務(wù)，奔波于全國各地,，手機(jī)從不離身,，但只是簡單的接打電話，手機(jī)其它功能都不了解,，我就一遍一遍地,、不厭其煩地、手把手地教他手機(jī)上網(wǎng),、閱讀新聞,、發(fā)送短信等等，使他掌握了不少xxxx新功能,，也在小小的手機(jī)上領(lǐng)略了一個(gè)博大的世界,。他竟親切地稱我為：“xxxx小專家?！?只有贏得了客戶的心,，客戶對(duì)我們才會(huì)信任。

各種培訓(xùn)總結(jié)篇三

3,、全國性談判獲得更好的貿(mào)易條件再進(jìn)行分區(qū)操作

5,、我們旨在與有長遠(yuǎn)打算的零售商建立長期的合作關(guān)系，并不倉促,、盲目地合作,。

6、經(jīng)過前期的教訓(xùn),，我們認(rèn)為合作的貿(mào)易條件比我們后期的具體操作更為重要因?yàn)榍捌诘恼勁袥Q定了合作的方向,，后期的努力很難改變之。

7,、對(duì)現(xiàn)已合作的零售商進(jìn)行定級(jí),，對(duì)一切不利于我們企業(yè)發(fā)展的零售商，我們將采用更新貿(mào)易條件和逐步終止合作策略,。

1,、由于他們?nèi)粘Ｕ勁蟹爆嵧ǔ]有很強(qiáng)的計(jì)劃性，我們?cè)诿恳淮握勁星耙M(jìn)行周密的計(jì)劃。

2,、他們總是將他們想要更多的東西,，我們要笑著說no

3、他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進(jìn)展情況,，我們要學(xué)會(huì)策略性地讓步,，始終堅(jiān)持讓步必須得到另外的回報(bào)。

4,、他們之間的競爭正在不斷地加劇,，我們要學(xué)會(huì)巧妙地不停地暗示這些內(nèi)容。并反復(fù)地告訴他來自競爭對(duì)手的優(yōu)惠政策,。

5,、他們的貿(mào)易條件總是很離譜，我們要堅(jiān)持大幅度地毫不留情地降低它們,。

7,、他們常常玩壞孩子的游戲，動(dòng)輒威脅你說撤場,，由于他們對(duì)誰都說這樣的話,，你心里一定要知道他并沒有這個(gè)權(quán)利而不被他真正嚇壞。

8,、他們慣用第一品牌壓制第二、三品牌,，用第二,、三品牌威脅第一品牌。

9,、他們總是會(huì)不斷地提出越來越多的無理要求，你也可以,，而且你要主動(dòng)出擊，借助圖表,、數(shù)據(jù)分析說服他們應(yīng)該怎么來配合你,，你總是趕在他們前面提要求,，如果他們拒絕你了，你自然可以在他們提要求的時(shí)候委婉地拒絕他,。

10、他提出一些非?？量痰囊蟮臅r(shí)候，贊揚(yáng)他,，說他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一,，同時(shí)委婉地告訴他，談判最終的目的是走向合作而不是因?yàn)楸凰麌樦呦蚱屏选?/p>

11,、因?yàn)樗麑?shí)際無法預(yù)測你的盈虧,，你要讓他相信他所提出的貿(mào)易條件已經(jīng)超過了你的承受力,，如果合作將導(dǎo)致虧損，反復(fù)地告訴他按照他的條件你將血本無歸,。

12,、你反復(fù)地贊美他所在的賣場是多么有優(yōu)勢而你又是多么渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅(jiān)持自己的原則,。

13、如果他喜歡找出各種理由說服你,，那么給他時(shí)間高談闊論，但是你要善于在他們談完后又將話題拉回到盈虧平衡點(diǎn)上去,。

14、他們不會(huì)將你當(dāng)做合作伙伴的,，他們只把你當(dāng)作敵人，你在心里一定不要把他們當(dāng)做朋友,。他們是敵人敵人,！

15、他們中間始終會(huì)有濫竽充數(shù)的人,，所以他們背后的品牌說明不了什么？無論是家樂?；蚴俏譅柆敚ǔＤ銜?huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)庸碌的人談判手,。

各種培訓(xùn)總結(jié)篇四

1.讓對(duì)方喜歡你

不管面試的類型設(shè)計(jì)得如何科學(xué),，讓人喜歡的氣質(zhì)在對(duì)方?jīng)Q定誰能獲得職位時(shí)總是起著很大的作用。欣賞我們的人或者與我們的興趣,、觀點(diǎn)相同的人，這是人之常情,。

經(jīng)過幾個(gè)月的努力,，小強(qiáng)終于得到了與新加坡一家大公司面試的機(jī)會(huì)。他在準(zhǔn)備面試時(shí)絲毫不敢懈怠,。作為準(zhǔn)備的一部分,，小強(qiáng)在面試前一天傍晚去了一趟他準(zhǔn)備前去應(yīng)試的公司,。

他純粹只想看看公司辦公樓里面究竟是什么樣子，可就在他看的時(shí)候,，一名正在掃地的大樓管-理-員注意到了他,，并且問他是否需要幫忙。

小強(qiáng)說了實(shí)話：“明天我要來這里接受一個(gè)重要的面試,。我想先了解一下這個(gè)地方?！蹦敲?理-員把小強(qiáng)請(qǐng)到面試者的辦公室（這也許違反了公司的規(guī)定），并把擺在高高的架子上的幾艘制作得非常精致的輪船模型指給他看,。顯然，面試者是名收藏迷,。那天晚上，小強(qiáng)趕緊去了趟圖書館,，查看了有關(guān)舊輪船的資料。

第二天,，當(dāng)小強(qiáng)與面試者見面時(shí),，他指著其中的一只輪船模型說：“嘿,！那艘帆船不就是哈得遜號(hào)嗎,？”這立刻引起了面試者的好感,，他也因此得到了這個(gè)工作機(jī)會(huì),。

還有其它的辦法讓對(duì)方喜歡你。例如：

1.聆聽面試者的問題,、評(píng)論或者感受

人們喜歡別人聽自己說話勝于自己聽別人說話。你應(yīng)該通過總結(jié),、復(fù)述、回應(yīng)面試者說的話,，使對(duì)方喜歡你，而不是僅僅注意你要說什么,。

2.贊美時(shí)不要做得太過頭

當(dāng)看到辦公室好看的東西時(shí)，你可以趁機(jī)贊美幾句以打破見面時(shí)的尷尬,，但不要說個(gè)沒完。多數(shù)面試者討厭這種赤裸裸的巴結(jié)奉承,。相反，你應(yīng)該及時(shí)切入正題———工作,。

3.講話停頓時(shí)顯得像是在思考的樣子

這么做能使你顯得是那種想好了再說的人。這種做法在面對(duì)面的面試時(shí)是可以的,，因?yàn)槊嬖囌呖梢钥吹贸瞿阍谒伎级沂窍牒昧瞬呕卮?。例外：在電話面試和可視?huì)議系統(tǒng)面試時(shí),，不要作思考的停頓,，否則會(huì)出現(xiàn)死氣沉沉的緘默,。

4.適當(dāng)作筆記

隨身攜帶一本小筆記本。在面試者說話時(shí),，特別是你問完一個(gè)問題之后,，或者他在特別強(qiáng)調(diào)某件事情時(shí),，你可以作些記錄。作筆記不僅表明你在注意聽,，而且也表明你對(duì)面試者的尊重。

年關(guān)將近,，又到了鋪天蓋地寫總結(jié)的時(shí)候,，為濟(jì)世救人，筆者特將訪遍名師學(xué)來的年終總結(jié)秘笈奉獻(xiàn)出來,，希望能給各位同仁以啟迪。

要點(diǎn)一:篇幅要夠長

要想做到篇幅長,，除了下苦工夫狠寫一通外，還有一個(gè)捷徑可走——字大行稀,。即把字號(hào)定位在“三號(hào)”以上，盡量拉大行間距,，但不可太過，否則會(huì)給人一種“注水肉”的感覺,。

要點(diǎn)二:套話不可少

如開頭必是“時(shí)光荏苒,，2004年很快就要過去了,，回首過去的一年,，內(nèi)心不禁感慨萬千……”結(jié)尾必是“新的一年意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的.挑戰(zhàn)”,、“決心再接再厲,，更上一層樓”或是“一定努力打開一個(gè)工作新局面”,。

要點(diǎn)三:數(shù)據(jù)要直觀

如今是數(shù)字時(shí)代,，故數(shù)據(jù)是多多益善，如“業(yè)務(wù)增長率”,、“顧客投訴減少率”,、“接待了多少來訪者”,、“節(jié)約了多少開支”、“義務(wù)加班多少次”,、“平均每天接電話多少個(gè)”、“平均每年有多少天在外出差”,、“累計(jì)寫材料多少頁”等等。

要點(diǎn)四:用好序列號(hào)

序列號(hào)的最大好處是可以一句話拆成好幾句說,，還能幾個(gè)字或半句當(dāng)一句，在紙面上大量留白,，拉長篇幅的同時(shí),，使總結(jié)顯得很有條理,。需要注意的是,，一定要層層排序,，嚴(yán)格按照隸屬關(guān)系，不要給領(lǐng)導(dǎo)留下思路不清晰的印象,。

各種培訓(xùn)總結(jié)篇五

在本課中，您將了解到談判技巧的概念,，五種常用的談判技巧，包括引起談判對(duì)手興趣的技巧,、語言技巧、談判中拒絕的技巧,、處理僵局的技巧以及與各種不同類型者談判的技巧，學(xué)習(xí)如何根據(jù)談判進(jìn)程和實(shí)力大小來靈活運(yùn)用談判技巧,。

在本單元中,，您將學(xué)習(xí)什么是談判技巧,，如何在不同談判進(jìn)程和擁有不同談判實(shí)力時(shí)運(yùn)用不同的談判技巧,。

歡迎進(jìn)入第一課：談判技巧的概念。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握談判技巧的定義,；明白掌握談判技巧的重要性；運(yùn)用談判技巧的基本原則,。

談判技巧是指談判人員在談判活動(dòng)中運(yùn)用的具體技術(shù)及靈巧性。談判技巧模式不是絕對(duì)的,，也不是一成不變的,，只有按照具體談判條件選擇技巧,，才能在談判中爭取和把握主動(dòng)權(quán),，求得積極的談判成果，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo),。

談判技巧的重要性,。任何一項(xiàng)工作都要講究技巧,，談判也是如此,。要想在談判中取勝,，獲得最大利益,，就必須要正確地運(yùn)用談判的技巧。具體說來,，正確運(yùn)用談判技巧有以下四個(gè)重要性： 首先,，談判技巧是在談判中揚(yáng)長避短和爭取主動(dòng)的有力手段,。談判雙方都渴望通過談判實(shí)現(xiàn)自己的既定目標(biāo),，這就需要認(rèn)真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢和弱點(diǎn),，并據(jù)此靈活機(jī)動(dòng)地運(yùn)用談判技巧,，最大限度的發(fā)揮自身的優(yōu)勢,，爭取最佳結(jié)局,。 其次,，談判技巧是談判者維護(hù)自身利益的有效工具,。談判中,，如果不講技巧或者運(yùn)用技巧不當(dāng),，就可能輕易地暴露出己方的意圖，以至無法實(shí)現(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo),。此時(shí)，若能夠按照實(shí)際情況,，靈活運(yùn)用各種談判技巧，就能達(dá)到保護(hù)自身利益,、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的目的。 再次,，靈活運(yùn)用談判技巧有利于談判者順利通過談判的各個(gè)階段,。談判過程非常復(fù)雜,，如果談判者對(duì)某個(gè)階段所出現(xiàn)的問題處理不當(dāng),，都可能導(dǎo)致談判失敗。因此,，要使談判順利發(fā)展，談判者應(yīng)當(dāng)重視和講究談判技巧,。 最后,，合理運(yùn)用談判技巧,，有助于盡早達(dá)成協(xié)議,。談判雙方既有利害沖突,，又有合作與達(dá)成交易的需要,，因此在談判中合理運(yùn)用技巧，及時(shí)讓對(duì)方明白談判的成敗取決于雙方的行為和共同的努力,，就能求同存異，互諒互讓,，達(dá)成談判目標(biāo),。

在運(yùn)用談判技巧時(shí),，我們要遵守三個(gè)基本原則,。

1,、精于其道,。要想在談判中取得勝利,，談判者必須認(rèn)真學(xué)習(xí),，研究和應(yīng)用各種談判策略和技巧,，并周密謀劃,，勇謀并用，做到胸有成竹,。

2、反應(yīng)靈活,。即要求談判人員在談判中敏于應(yīng)變,，急中生智，足智多謀，多謀善斷,。你有什么高招，我就能拿出什么技巧和策略來應(yīng)付你,。

3、恰到好處,。一個(gè)最佳的談判,，應(yīng)該是每一方都認(rèn)為取得了對(duì)自己有利的合同條款,。在談判過程中,，談判者要講究技巧,，恰到好處,，努力做到有理,、有利,、有節(jié)。

歡迎進(jìn)入第二課：各個(gè)談判階段的技巧運(yùn)用,。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：準(zhǔn)備階段的談判技巧,；開局階段的談判技巧；磋商階段的談判技巧,；終局階段的談判技巧,。

一般而言,，談判大致分為四個(gè)階段,，即準(zhǔn)備階段、開局階段,、磋商階段和終局階段。如何在極為復(fù)雜,、多變的談判過程中保證實(shí)現(xiàn)既定的談判目標(biāo),，就需要在談判的各個(gè)階段制訂并運(yùn)用相應(yīng)的談判技巧,。

兵馬未動(dòng),，糧草先行,。要進(jìn)行一場卓有成效的談判，細(xì)致的準(zhǔn)備工作是首要環(huán)節(jié),。有了充分的準(zhǔn)備，才能在談判過程中處主動(dòng)地位,，從容地應(yīng)付突如其來的變化和沖突。準(zhǔn)備階段的談判技巧主要有知己知彼,、頭腦風(fēng)暴法,、以逸待勞以及感情投資。請(qǐng)點(diǎn)擊查看具體內(nèi)容,。 “良好的開端是成功的一半,?！遍_局的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的前途,。因此,，談判人員應(yīng)充分利用這段時(shí)間,。開局階段主要有四個(gè)技巧：烘托氣氛、試探氣球,、模棱兩可以及門戶開放,。請(qǐng)點(diǎn)擊進(jìn)行察看,。

磋商階段的談判技巧,。磋商階段是談判中的最重要階段,。在這個(gè)階段,，雙方唇槍舌劍、左沖右突,。在這劇烈角逐中,，談判雙方很容易感情沖動(dòng),，甚至?xí)劤烧勁腥藛T的個(gè)人沖突,，以至談判的破裂。因此,，談判人員要在此階段做到從容鎮(zhèn)定,、心平氣和地?fù)?jù)理力爭,，就必須掌握以下四個(gè)技巧：對(duì)事不對(duì)人、察言觀色,、反客為主以及忍耐與沉默。請(qǐng)點(diǎn)擊查看,。

終局階段的談判技巧。終局階段是談判的最后階段,。在此階段談判人員意識(shí)到由于自己的艱辛努力,，交易即將成為現(xiàn)實(shí)時(shí)，情緒都會(huì)重新亢奮起來,，但此時(shí)不可過于樂觀，仍要掌握相應(yīng)的技巧,，以免功虧一簣。終局中常用的技巧有：邊緣政策,、折衷進(jìn)退、冷凍政策,。請(qǐng)點(diǎn)擊查看,。

歡迎進(jìn)入第三課：優(yōu)勢,、劣勢,、均勢時(shí)的談判技巧運(yùn)用,。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：優(yōu)勢時(shí)的談判技巧,；劣勢時(shí)的談判技巧；均勢時(shí)的談判技巧,。

談判技巧的選擇和運(yùn)用在很大程度上取決于談判雙方實(shí)力的大小強(qiáng)弱，因而本課以談判雙方的實(shí)力強(qiáng)弱為標(biāo)志說明一些常用的,、帶有典型意義的談判技巧。熟諳和靈活巧妙地運(yùn)用這些技巧有助于我們?nèi)〉谜勁械某晒蛯?shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo),。根據(jù)實(shí)力大小,，可以分為優(yōu)勢,、劣勢和均勢,。

當(dāng)我們處于談判的優(yōu)勢時(shí)，可以采取以下四種技巧,。

一、不開先例技巧,。先例是指同類事物在過去的處理方式,。即在談判中優(yōu)勢方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件,，而采取對(duì)自己有用的先例來約束對(duì)方,，從而使對(duì)方就范,。需用該技巧的情形是：談判內(nèi)容屬保密交易活動(dòng)時(shí),；交易商品屬壟斷商品時(shí),；市場有利于我方而對(duì)方急于達(dá)成交易時(shí),；對(duì)方提出的交易條件難以接受時(shí)。

二,、價(jià)格陷阱技巧,。即利用傳遞商品價(jià)格上漲信息和對(duì)方對(duì)漲價(jià)持有的不安情緒所設(shè)的誘餌,，誘使對(duì)方的注意力集中于價(jià)格上而忽略了其他條款。這種技巧充分利用了人們買漲不買落的求購心理和以價(jià)格為中心的心理定勢,，使對(duì)方僅從價(jià)格上得到些優(yōu)惠,，而失去了比單純價(jià)格優(yōu)勢更為重要的東西,，從而損失了實(shí)際利益,。

三,、先苦后甜技巧,。即先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、無望等心態(tài),，以大幅度降低其期望值,，然后在談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意地簽訂合同,，我方從中獲取利益的技巧。如“漫天要價(jià)”,、“減價(jià)要狠”等都屬此類手法。但使用該技巧切記“過猶不及”的格言，即開始提的要求不能過于苛刻,，否則,，對(duì)方會(huì)覺得我方?jīng)]有誠意以至終止談判,。

四、規(guī)定期限技巧,。即談判優(yōu)勢方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過這一期限,，將終止談判，以此給對(duì)方施加壓力,，使其盡快做出決斷,。大多數(shù)談判,，特別是雙方爭執(zhí)不下的談判基本上都是到了談判的最后期限或者臨近這個(gè)期限才會(huì)有所突破并進(jìn)而達(dá)成協(xié)議的,。這種時(shí)間限制的無形力量往往會(huì)使對(duì)方在不知不覺中接受談判條件,。

劣勢時(shí)的談判技巧,。在談判活動(dòng)中,，處于劣勢的一方往往采用如下技巧，以便反敗為勝,，達(dá)到談判目標(biāo),。

一,、吹毛求疵技巧,。即談判中劣勢方對(duì)優(yōu)勢方炫耀自己的實(shí)力,，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢時(shí)則采取回避態(tài)度,，而專門尋找對(duì)方弱點(diǎn),，伺機(jī)打擊對(duì)方的技巧,。這種技巧是通過再三挑剔，提出一大堆問題和要求來實(shí)現(xiàn)的,，使劣勢方達(dá)到轉(zhuǎn)守為攻的目的,。運(yùn)用該技巧的關(guān)鍵是恰到好處地提出挑剔性問題,，使對(duì)方泄氣,。

二、先斬后奏技巧,。該技巧又稱“人質(zhì)技巧”，是指在談判中劣勢一方通過一些巧妙的方法“先成交,，后談判”而迫使對(duì)方的技巧。其實(shí)質(zhì)是讓對(duì)方先付出代價(jià),，并以這些代價(jià)作為“人質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的被動(dòng)局面,，讓對(duì)方衡量所付出的代價(jià)和終止成交所受損失的程度，被動(dòng)接受既成交易的事實(shí),。

對(duì)方精疲力竭時(shí)，反守為攻,，促成對(duì)方接受我方條件，達(dá)成協(xié)議,。在談判中，強(qiáng)勢方常常咄咄逼人,。對(duì)于這種情況，該技巧是一個(gè)十分有效的應(yīng)對(duì)方式,，可以使趾高氣揚(yáng)的談判者的銳氣逐步地耗盡，同時(shí)使我方地位從被動(dòng)的局面中扭轉(zhuǎn)過來,。

四、權(quán)力有限技巧,。即當(dāng)談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時(shí)，申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的一種策略,。這種技巧通常是處于劣勢方抵抗到最后一刻而使出的一張王牌。

均勢時(shí)的談判技巧,。當(dāng)談判雙方勢均力敵時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)“拉鋸戰(zhàn)”的情況,。此時(shí),，談判者應(yīng)有所作為,，審時(shí)度勢，打破“相持不下“的局面,，爭取談判桌上的主動(dòng),。在這種情況下使用較多的技巧有以下四種,。

一,、迂回繞道技巧,，即通過其他途徑接近對(duì)方,，建立感情后再進(jìn)行談判,。任何人的生活都會(huì)有許多業(yè)余活動(dòng)，而這些業(yè)余活動(dòng)往往是他最感興趣的事情,，如果在這方面你能成為他的伙伴,，感情就很容易溝通，從而很容易換來談判中的合作,。運(yùn)用該技巧應(yīng)注意：怎么迂回都不可離開討論的主旋律,；迂回要持之有據(jù),、言之有理,。

二,、為人置梯技巧,，即給人臺(tái)階下的技巧。這種技巧是當(dāng)對(duì)方已經(jīng)做出一定的許諾,，或表明一種堅(jiān)定的態(tài)度，而自己又不能改變所持立場,，但又要設(shè)法改變對(duì)方的觀點(diǎn),。這時(shí)首先要顧全對(duì)方的面子，給對(duì)方一個(gè)能被接受的合理理由從而改變觀點(diǎn),，也就是給他一個(gè)臺(tái)階下,。

三,、激將技巧，指以語言刺激對(duì)方的主談人或其重要助手,，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場已直接損害自己的形象與自尊心,、榮譽(yù),，從而動(dòng)搖或改變其所持的態(tài)度,。在談判中使用該技巧的目的是要最終達(dá)成協(xié)議。

四,、投石問路技巧，又稱假設(shè)條件技巧,，是指在談判過程中,，提出一些假設(shè)條件以探測對(duì)方意向,，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種技巧,。運(yùn)用該技巧必須掌握好時(shí)機(jī),，它一般適用于談判開始時(shí)的摸底階段,。

在本單元中,，你將學(xué)習(xí)五種不同情境中的談判技巧，包括引起談判對(duì)手興趣的技巧,，語言技巧、談判中拒絕的技巧,、處理僵局的技巧以及與各種不同類型的人談判的技巧。通過以上學(xué)習(xí),，你將對(duì)談判技巧有一個(gè)進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和把握,。

歡迎進(jìn)入第一課：引起談判對(duì)手興趣的技巧,。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握引起談判對(duì)手興趣的關(guān)鍵；了解引起談判對(duì)手興趣的方法,。

引起談判對(duì)手的興趣，這是使談判順利進(jìn)行下去的“潤滑劑”。如果談判人員能夠引起談判對(duì)手的興趣,，那么，我們就可能以此為契機(jī)替公司爭取更多的利益。引起談判對(duì)手興趣的關(guān)鍵在于：首先,，應(yīng)該了解對(duì)方的“興趣點(diǎn)”,，即對(duì)方最關(guān)心的問題；其次,，還要了解對(duì)方主要談判人員的性格，這樣才能夠做到“對(duì)癥下藥”,，針對(duì)不同的對(duì)手采用不同的方法引起他們的注意與興趣。

引起談判對(duì)手興趣的常見方法有以下八種,。

一、夸張法,?？鋸埛ㄊ侵笇?duì)談判對(duì)手所關(guān)心的興趣點(diǎn)以夸張的方式進(jìn)行渲染,，從而引起談判對(duì)手的興趣或注意,。要注意的是,，夸張要有現(xiàn)實(shí)作基礎(chǔ),，即夸張不能偏離實(shí)際情況太遠(yuǎn),，而且要多使用模糊語言,。否則，談判對(duì)手會(huì)用我方的夸張語言為依據(jù)向我方施壓,，使我方處于不利境地。

二,、示范法,。示范法是談判者通過向?qū)Ψ教峁┮环N有說服力的證據(jù),，使對(duì)方清楚地意識(shí)到他們接受我們的建議后會(huì)得到好處,，從而產(chǎn)生興趣,。因此,，為了盡快引起對(duì)方的興趣,，我們可以在談判的開局就向?qū)Ψ浇榻B我們的產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點(diǎn),，同時(shí)還必須證明我們的產(chǎn)品確實(shí)具有這些優(yōu)點(diǎn),。

三,、創(chuàng)新法,。新穎的談判方式是引起對(duì)方注意的好辦法,，它有出其不意、引人入勝的效果,。因此,，談判人員的目標(biāo)和方法最好與別人的不同，談判的方式不能仿效別人,，必須開辟一條新路,，只有這樣才能引起對(duì)方的注意,。

四,、競爭法。競爭法是指利用談判對(duì)手的競爭心理，故意提及其競爭對(duì)手,，以此來使其對(duì)自己的話題感興趣。此方法通常在談判對(duì)手實(shí)力很強(qiáng),，而自己又有求于他們的情況下使用,。注意，競爭法是建立在廣泛收集信息基礎(chǔ)上的,。只有廣泛地收集信息，透徹地了解談判對(duì)手的各種資料,，尤其是在商場中所處的地位，才能有效地使用競爭法引起談判對(duì)手的興趣,。

五、讓自己成為解決問題的專家,。在談判中,，雙方都要提出一些問題,。但有些問題必須設(shè)身處地的為對(duì)方想一想,。想在談判中占有優(yōu)勢，談判人員必須要成為解決某一方面問題的專家,，幫助對(duì)方解決一些問題，而且這些問題我們是要首先考慮,，這是現(xiàn)代談判成功的關(guān)鍵。

六,、利益誘惑法。利益誘惑法是指在不影響本方根本利益的情況下,，對(duì)談判對(duì)手所關(guān)心的“興趣點(diǎn)”進(jìn)行較大程度的利益讓步，以此來引起對(duì)方的興趣,。通常來講，談判對(duì)手最關(guān)心的興趣點(diǎn)就是價(jià)格,，因此,，利益誘惑法通常都是圍繞價(jià)格做文章,。

七,、脅迫法,。脅迫法是指通過壓迫或威脅的手段來引起對(duì)手興趣的方法,，這種方法通常是在本方處于戰(zhàn)略優(yōu)勢的情況下采用的,。

八,、防止干擾,。有時(shí)外部因素會(huì)使對(duì)方不能集中精力展開正常的談判,。受干擾后,，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進(jìn)行的洽談工作,，目的是看看對(duì)方是否忘記了洽談的銜接處,。在談判中受到干擾后,，我們可以向?qū)Ψ皆儐枺骸拔覀儎偛耪劦绞裁吹胤搅?？”這就使對(duì)方做出某種反應(yīng),。若發(fā)現(xiàn)對(duì)方在受干擾后三心二意,，我們應(yīng)控制自己的感情,，并弄清對(duì)方可能的意圖。

歡迎進(jìn)入第二課：談判的語言技巧,。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：談判語言的類型,；談判語言運(yùn)用的原則,；談判中有聲語言運(yùn)用的技巧,；談判中無聲語言運(yùn)用的技巧,。

語言是人類用來進(jìn)行信息交流的符號(hào)系統(tǒng),。談判的整個(gè)過程就是談判者利用語言進(jìn)行表達(dá)和交流以實(shí)現(xiàn)談判目的的過程,。因此,，語言的恰當(dāng)使用成了談判成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。

依據(jù)語言的表達(dá)方式不同,，談判語言可以分為有聲語言和無聲語言,。有聲語言是通過人的發(fā)音器官來表達(dá)的語言，無聲語言又稱為行為或肢體語言,，是指通過人的形體,、姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言。

善于運(yùn)用語言技巧的談判人員懂得利用表情,、手勢,、語調(diào)等種種技巧來表達(dá)和強(qiáng)調(diào)自己的思想和見解,。但是，如果這些運(yùn)用過分或不及,，都不能準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)自己的初衷,，所以，在談判中運(yùn)用語言技巧時(shí)要遵循一些基本的原則,。 第一是客觀性原則與針對(duì)性原則,。客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧時(shí)必須以客觀事實(shí)為依據(jù),，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言提供令對(duì)方信服的證據(jù),。談判語言的針對(duì)性是指語言運(yùn)用要有的放矢，對(duì)癥下藥,。 第二是邏輯性原則與隱含性原則,。邏輯性原則要求在談判過程中運(yùn)用語言要概念明確、判斷恰當(dāng),、證據(jù)確鑿,，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說服力,；隱含性原則要求談判人員在運(yùn)用語言時(shí)要根據(jù)特定的環(huán)境與條件,，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息,。 第三是說服性原則,。說服性是談判語言的獨(dú)特標(biāo)志。此原則要求談判人員在談判中無論語言表現(xiàn)形式如何,，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度,。它要求聲調(diào)、語氣恰如其分,，聲調(diào)的抑揚(yáng)頓挫,，語言的輕重緩急都要適時(shí)、適地,、適人,。談判人員還要將豐富的面部表情和適當(dāng)?shù)氖謩荩诖c詢問的目光等無聲語言,，也作為語言說服性的重要組成部分,。 第四是規(guī)范性原則。此原則是指談判過程中的語言表述要文明,、清晰,、嚴(yán)謹(jǐn)、精確,。談判語言必須堅(jiān)持文明禮貌的原則,，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求,；同時(shí)，談判所用語言必須清晰易懂,、準(zhǔn)確,、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻,，更要注意一言一語的準(zhǔn)確性。

耐心和毅力去繼續(xù)問對(duì)方,，因?yàn)榛卮鹞覀兊膯栴}是對(duì)方的義務(wù)和責(zé)任,。

2、思而后答,，在沒有搞清楚問題的確切含義時(shí),，不要隨便作答；

4,、拖延答復(fù),，當(dāng)對(duì)方提出問題而你尚未思考出滿意答案時(shí)可用資料不全或需要請(qǐng)示等借口來拖延答復(fù)。

陳述的技巧,。談判中的陳述是一種不受對(duì)方提問制約的主動(dòng)性闡述,，是傳遞信息、溝通情感的方法之一,。因此,，應(yīng)靈活掌握陳述的技巧。陳述的技巧涉及三部分：入題的技巧,，闡述的技巧和結(jié)束的技巧,。首先，入題的技巧包括觸景生情法和開門見山法,。前者是通過一些與主題關(guān)系不大的中性的話題入題,。后者是直接談與陳述的正題有關(guān)的內(nèi)容。其次,，闡述的技巧包括以誠相待,、讓對(duì)方先談、發(fā)言緊扣主題以及正確使用語言,。所謂正確使用語言就是語言要簡明易懂,、具體生動(dòng)。第三,，結(jié)束的技巧,。結(jié)束語在陳述中起著壓軸的作用，因此結(jié)束語宜采用切題,、穩(wěn)健,、中肯并富有啟發(fā)式的語言,，做到有肯定也有否定，避免下絕對(duì)性的結(jié)論,，更不能以否定的語言結(jié)束談判,。

說服的技巧。這是一種非常重要而又極其難掌握的技巧,。該技巧往往是多種方法,、多種技巧的綜合使用，以下介紹幾種主要的技巧,。

1,、在潛移默化中說服對(duì)方。要想說服對(duì)方,，我們的言辭必須像春風(fēng)化雨一樣,，在對(duì)方不知不覺中進(jìn)行。

2,、在尊重對(duì)方需要的前提下說服對(duì)方,。談判的目的就是滿足需要，若對(duì)方的目的得不到滿足,，我們縱然有三頭六臂也無法使對(duì)方心悅誠服,。

3、在互相依賴中說服對(duì)方,。當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受說服前,，往往要衡量說服者與他的親善程度。因此,，我們?cè)谄髨D說服對(duì)方前必須先與他建立起互相信賴的人際關(guān)系,。此技巧可使我們說服的對(duì)象接納我們的提議，當(dāng)場取得他的承諾,，避免其中途變卦,。

在談判中，無聲語言是我們獲得談判信息,，了解對(duì)手的一個(gè)極為重要的方法和手段,。作為一名談判人員，應(yīng)該具有豐富的無聲語言知識(shí),，掌握無聲語言技巧,。具體說來，無聲語言技巧包括人體語言運(yùn)用的技巧和物體語言運(yùn)用的技巧,。

1,、表示思考狀態(tài)的人體語言：一手托腮、手掌撐住下巴；用手敲腦袋或摸摸頭頂,；視線有規(guī)律的頻繁左右活動(dòng),；在談話中忽然將視線垂下等。

2,、表示情緒不穩(wěn)定的人體語言：握手時(shí)掌心冒汗,；四處張望、視線變化頻繁,；不斷變化站姿,、坐姿；扭絞雙手,，身體不自覺地顫動(dòng)等,。

3、表示心情不滿的人體語言：談話中不斷把視線轉(zhuǎn)向別處或撥弄手指,；眼睛睜大，眉毛倒豎,，嘴角自兩側(cè)向下拉開等,。

4、表示感興趣的人體語言：親密注視,，眉毛輕揚(yáng)或持平,，微笑或嘴角向上等。

1,、手中玩筆,，表示漫不經(jīng)心，對(duì)所談問題不感興趣或顯示不在乎,。

各種培訓(xùn)總結(jié)篇六

在還沒有上過商務(wù)談判技巧這門課之前,，我很少對(duì)跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因?yàn)椴涣私?，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段,，也沒有去認(rèn)真思考過里邊的各種學(xué)問。之前也跟著同學(xué)看過一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽,，但是沒看幾眼就提前走了,。 以前的時(shí)候，我沒覺得商務(wù)談判是多難的事情,，我感覺就是一大堆人坐下面對(duì)面聊天,。所以一直也不怎么感興趣。

上過這門課之后我發(fā)現(xiàn),，是因?yàn)橹案静涣私馍虅?wù)談判,，所以才對(duì)它沒什么興趣的。其實(shí)商務(wù)談判很有學(xué)問！就好比老師上課的時(shí)候講的那個(gè)強(qiáng)盜分金幣的故事,。要得出最后的結(jié)果,，其實(shí)有一個(gè)很復(fù)雜的分析過程。說白了,，就是一個(gè)分析別人的想法的過程,。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的,，還要想辦法使自己的利益最大化,。

下面說一下我對(duì)幾組模擬談判和小品的觀后感吧。

這組雙方是一個(gè)公司和一個(gè)培訓(xùn)公司,，雙方就各項(xiàng)事宜經(jīng)過多方談判,，最終達(dá)成一致意見，合作成功,，雙方在談判過程中充分抓住有利于自己的對(duì)方的不足,，為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻(xiàn)，不過談判的時(shí)候感覺不是很正式,。

這個(gè)小組談判雙方是中國移動(dòng)和蘋果公司談判開始,，這個(gè)談判和我們組的很像，不過是移動(dòng)和蘋果公司,，雙方采取曲線進(jìn)攻,，讓步進(jìn)攻，并且采取簡練的語言進(jìn)行談判,，取得了不錯(cuò)的效果,。

小品展示部分：

這個(gè)小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺(tái)灣進(jìn)行談判的再現(xiàn)，展示雙方最終因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏?。通過他們的表演,，我們又重溫了那段歷史。

這個(gè)小組的小品展示的是作家協(xié)會(huì)和百度的談判,，事情源自于百度文庫侵權(quán),，通過談判，最后終于成功找到一個(gè)解決問題的辦法,，并通過酒桌上的談判,，使得雙方均滿意。

本組展示的小品發(fā)生地點(diǎn)是文化及生活習(xí)慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋,，通過他們的展示,，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時(shí),，不管別人有沒有正式介紹都應(yīng)先與客人握手,，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對(duì)別人的尊敬,。阿拉伯人普遍時(shí)間觀念不強(qiáng),，工作節(jié)奏緩慢等。

這個(gè)小組的三個(gè)女生為我們進(jìn)行了一個(gè)完整的商務(wù)談判,，通過觀察,，他們做了充分的準(zhǔn)備，最后談判很融洽,，達(dá)成了共識(shí),，并簽訂了協(xié)議。

這個(gè)小組展示的小品是五星級(jí)酒店和電視機(jī)供應(yīng)商的談判,，通過激烈的談判,，酒店方對(duì)對(duì)手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位,，并且談判進(jìn)行的夜很順利,；特別要說的是，他們很注意談判過程中的著裝,，這是其他小組忽略的地方,。

這個(gè)小組展示的小品是以交大跳蚤市場為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹林的三幕交易場景,，為我們展示了在交易過程中如何使用技巧獲取利益。

我自己參與的是一個(gè)模擬談判,。我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋果公司,，談判開始我們首先進(jìn)行了一個(gè)即興表演，目的是為了緩解談判氛圍,；然后是正式的談判,，在談判過程中我們充分了解了對(duì)方的心理，同時(shí)我們采取適當(dāng)抬高價(jià)格,、迂回談判等技巧,，最后達(dá)成了一致協(xié)議，談判很成功,。

經(jīng)過這個(gè)模擬談判,，我也有一些心得體會(huì)。談判的關(guān)鍵是人,。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的,，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì),，還應(yīng)該注意其選擇任用,。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，因此,，談判人員的選擇至關(guān)重要,。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),，在談判過程中,，言語腔調(diào)，表情神態(tài),，動(dòng)作,，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán),，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì),，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功,。選對(duì)人,，才能做對(duì)事。

談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略,，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色,，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場談判中,，開場時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ),，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的17種談判策略如何運(yùn)用,，語言的使用技巧,，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的,。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略,，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn),，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn),。針對(duì)這種潛伏性問題,，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來,，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的,。

以上就是我對(duì)商務(wù)技巧課總的一些體會(huì),，以及經(jīng)過上周小組展示后的一些收獲和心得,。我覺得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門技能,，我表示很高興,。雖然課上完了，但是學(xué)習(xí)不會(huì)停止,，我以后將繼續(xù)在實(shí)踐中學(xué)習(xí),，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐。

各種培訓(xùn)總結(jié)篇七

這其中包括專心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn),。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí),，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽,，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對(duì)銷售有利的信息,。

在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視,，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思,。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果,。

觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過程中,，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值,。在與客戶溝通過程中,，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情,、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作,，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握,，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣,，客戶周圍的環(huán)境,，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式,，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息,。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做,。

在獲取一些基本信息后,，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素,。

同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的`情況下,，可以問一些一般性的問題,、客戶感興趣的問題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛,，使雙方輕松起來,。

時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題,，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣,，引起客戶的迫切需求。比如,，如果不及時(shí)廣告投放,，很可能會(huì)造成不必要的損失，而及時(shí)投放廣告,，可以增加消費(fèi)者或者銷售人員加盟商代理商的信心,；一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的,。這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果,。這時(shí)作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題,，以鎖定該銷售過程的成果,。

在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致,，不可操之過急,，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感,，前功盡棄,；也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí),，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì),。

解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。

在推薦階段,，為了說服客戶購買而對(duì)自己的公司,、媒體、創(chuàng)意,、服務(wù)等作出解釋和陳述,，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中,，即廣告銷售接近尾聲時(shí),，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐,，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙,，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來化解,。

所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容,。解釋要簡明,，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí),，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié),，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔,，尤其在向客戶推薦時(shí),，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單語言,，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語,，尤其是對(duì)你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時(shí),，使用才是適合的,，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂茫苊獠槐匾牟铄e(cuò),。

談話的表情要自然,，語言和氣親切，表達(dá)得體,。說話時(shí)可適當(dāng)做些手勢,，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈,。談話時(shí)切忌唾沫四濺,。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話,，不要湊前旁聽,。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完,。第三者參與談話,，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎,。

談話中遇有急事需要處理或離開,，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼,，表示歉意,。

各種培訓(xùn)總結(jié)篇八

有談判經(jīng)驗(yàn)人士指出，談判中,，溝通的技巧很重要,，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣,，他們分別是：打岔、主導(dǎo),、迎合以及墊子,。

在客戶不斷追問產(chǎn)品性能的時(shí)候，不斷用競爭對(duì)手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時(shí)候,，不斷追問技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候,，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候,，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來控制話題,，向招商有利的方向發(fā)展。

關(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題,，但是在控制話題的時(shí)候要注意松馳度,，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊,，如果過于逼近或者功利過強(qiáng),，風(fēng)箏線就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問,、疑問,、追問等語言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn),。

我們?cè)谡猩陶勁兄?，?jīng)常會(huì)遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔,，不按照對(duì)方的思路展開談話,，而是將話題引到另外的線索上去。比如,，當(dāng)客戶指出,，有其它的客戶加盟費(fèi)比您給我的低；當(dāng)客戶對(duì)我們不太信任的時(shí)候,；當(dāng)客戶提出的異議和競爭對(duì)我們不太有利,，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧客的無知；當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候,；當(dāng)客戶要求降價(jià)的時(shí)候等,，都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī),。

比如案例中客戶說“恩,，道理是這樣，但是說實(shí)話,，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足,?！边@句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對(duì)我們公司和項(xiàng)目沒有信心,，但是在前期優(yōu)勢和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下,，招商經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了,，您看,，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來說,，是成功的必要條件,，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?！睂⑦@個(gè)問題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面,。 關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話題要從對(duì)方出發(fā)和考慮,。高級(jí)顧問最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻,，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔,。

第三個(gè)溝通技巧就是迎合,。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟,。 案例中“我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠,，您們加盟費(fèi)8萬，他們才5萬?”,，“招商經(jīng)理：說的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵,。”“就是,，就是,，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松,，不用我過多介紹,，明白人吧，一點(diǎn)就通,。呵呵,。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板,。您看沒有其他異議的話,，我就拿合同過來，我們一起看看?！狈浅Ｗ匀坏仨樠訉?duì)方的語意，并且在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉?/p>

關(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋,。通常的方法是按照對(duì)方的觀點(diǎn)給出例子來幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立,，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。如果對(duì)方說的不是觀點(diǎn),，而是具體的事例,，那么就幫助對(duì)方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié),、抽象到一個(gè)高度,，從而讓對(duì)方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用,，在迎合的過程中在對(duì)方受用,、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。

最后一個(gè)溝通技巧就是墊子,，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng),、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒有任何抵抗,，甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí),，這就是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子,，沒有墊子沙發(fā)不舒服,，溝通中沒有墊子，也會(huì)生硬,。 招商經(jīng)理：我是山東人,，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索,，有什么說什么,，您就跟我脾氣比較像，做事干脆,，干凈利落,。

招商經(jīng)理：就是，就是,，跟您在一起很開心,，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹,，明白人吧,，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊,，就是需要您這樣有勇有謀,，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話,，我就拿合同過來,，我們一起看看。

在案例中,，說他的脾氣跟我很像,，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒有其他異議的話,，我就拿合同過來,，我們一起看看”做鋪墊的。

關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下,，要真實(shí),，不能過于虛夸，就像贊美一個(gè)女士,，明明就是皮膚不好,，你一定要說皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛,，你一定要說他眼睛大而有神,，那就會(huì)讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色,，很有氣質(zhì),，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己“金子”般的地方。