光陰的迅速，一眨眼就過去了,，成績已屬于過去,，新一輪的工作即將來臨，寫好計(jì)劃才不會讓我們努力的時(shí)候迷失方向哦,。那關(guān)于計(jì)劃格式是怎樣的呢,？而個人計(jì)劃又該怎么寫呢？以下是小編為大家收集的計(jì)劃范文,，僅供參考,，大家一起來看看吧。

酒店?duì)I銷工作計(jì)劃和目標(biāo)篇一

20xx年,，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上,。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交通條件,。我們會利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò),、報(bào)刊,、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對酒店的宣傳力度。力爭全年在散客的入住率上有較大提高,。

2,、 加強(qiáng)與各大旅行社間聯(lián)系

20xx年?duì)I銷部擬定在旅游黃金周到來之前，利用周末的休息時(shí)間,，到省內(nèi)幾大著名的旅游城市(張家界,、吉首、衡陽,、岳陽,、韶山等)進(jìn)行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關(guān)系,，使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊(duì)安排到我們酒店,，以確保酒店客房的收入。

3,、 加強(qiáng)主題,、價(jià)格、渠道營銷策略的應(yīng)用

20xx年?duì)I銷部會根據(jù)不同的節(jié)日,、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營銷方案,，綜合運(yùn)用價(jià)格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房,，棋牌,，餐飲組合銷售。使酒店在競爭中始終處于主動的地位,，以最大限度的吸引顧客,，從而保障酒店經(jīng)營目標(biāo)的完成。

4,、 加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)作

建立良好的溝通機(jī)制是有效實(shí)施營銷方案和完美服務(wù)顧客的保障,。因此營銷部會一如既往地積極主動地與各部門進(jìn)行溝通協(xié)作，相互配合,。以一個整體面對顧客,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益

5,、 具體的目標(biāo)明確

a,、會議計(jì)劃收入為13萬，理想目標(biāo)是完成15萬,。

b,、會議團(tuán)隊(duì),、旅行團(tuán)隊(duì)的總收入力爭達(dá)到45萬,。

c,、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬

新的一年，我們必將繼續(xù)探索,，繼續(xù)學(xué)習(xí),，我們希望又會有忙碌而充實(shí)的一年，但是明年再回過頭來總結(jié)的時(shí)候,，我們希望不再留有遺憾,。我們不奢望盡善盡美，但希望營銷部在新的一年里,，各項(xiàng)工作都有起色,，有突破，有創(chuàng)新,，最終當(dāng)然要有不錯的業(yè)績,。我始終堅(jiān)信 天道酬勤 ，有付出,，就一定會有豐碩的成果等著大家

酒店?duì)I銷工作計(jì)劃和目標(biāo)篇二

現(xiàn)今階段,，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費(fèi)者也變的越來越成熟,，這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求,。在即將來臨的20__年我們計(jì)劃對我們的營銷作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi),，提高我店經(jīng)營效益,。

一、市場環(huán)境分析：

1.我店經(jīng)營中存在的問題

(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,，過于狹窄,。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多,，供大于求,，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色,，或者定位過高,，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心,。

我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳,，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位,。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因,。我店所在的金橋區(qū)是一個消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工,。而我店是以經(jīng)營粵菜為主,，并經(jīng)營海鮮，價(jià)格相對較高,，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受,。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場,，面向中高檔消費(fèi)群體,，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

(2)新聞宣傳力度不夠,，沒能在市場上引起較大的轟動,，市場知名度較小。

我店雖然屬于金杰集團(tuán)(金杰集團(tuán)是我市企業(yè))但社會上對我店卻不甚了解,，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,，但我店的位置有特色,，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越,，交通極為方便,，比鄰商院、理工學(xué)院,、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費(fèi)群,。大學(xué)生雖然自己沒有收入,，但卻不是一個低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生,，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,，一低價(jià)位吸引他們來我店消費(fèi)，這可謂一個巨大的市場,。

3.競爭對手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力,，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生,?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯,，但由于市場定位的錯誤,，實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的,。

4.我店優(yōu)勢分析

(1)我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司,，金杰集團(tuán)是我市的企業(yè),，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,，因此們在細(xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),，讓消費(fèi)者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者,。

(2)我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚,，而且有自己的停車場和大面積的可用場地,。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。

機(jī)會點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間,。

二,、目標(biāo)市場分析：

目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),，也可以使廣告有其針對性,。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣,、有支付能力消費(fèi)者,，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析,，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會，以便使顧客更加滿意,，最終增加銷售額,。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測,，服務(wù)成本較低,，對價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳,。維護(hù)顧客忠誠度,，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此,，融匯顧客關(guān)系營銷,、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額,。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,，而且隨著忠誠顧客年齡的增長,、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長,。

2,、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,，如各種廣告投入,、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關(guān)系的早期,，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了,。

3、贏得口碑宣傳,。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),，新顧客在作決策時(shí)會感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客,。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高,。

4,、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果,。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系,。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個良性循環(huán),。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,，及過往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體,。他們有如下的共性：

1)收入水平或消費(fèi)能力一般,，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善,。

2)不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望,。

3)關(guān)注安全衛(wèi)生,，需要比較舒適的就餐環(huán)境,。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

三,、市場營銷總策略：

1.“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,，我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià),，這樣也是對顧客的尊重

2.進(jìn)行立體化宣傳,，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對金杰酒店有一個認(rèn)識,。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方,。可以在報(bào)章上針對酒店的環(huán)境,，所處的位置,，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足,。

3.采用強(qiáng)勢廣告,，如報(bào)紙，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售,，從而吸引大量的消費(fèi)者注意,，建立知名度。

酒店?duì)I銷工作計(jì)劃和目標(biāo)篇三

一,、市場環(huán)境分析：

1.我店經(jīng)營中存在的問題

(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,，過于狹窄,。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多,，供大于求,，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色,，或者定位過高,，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心,。

我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳,，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位,。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場,。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費(fèi)水平較低的區(qū),，居民大部分都是普通職工,。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮,，價(jià)格相對較高,，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,，我們一貫以中高檔酒店定位于市場,，面向中高檔消費(fèi)群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力,。

(2)新聞宣傳力度不夠,，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小,。

我店雖然屬于金杰集團(tuán)(金杰集團(tuán)是我市企業(yè))但社會上對我店卻不甚了解,，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低,。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁,，其位置優(yōu)越,，交通極為方便，比鄰商院,、理工學(xué)院,、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費(fèi)群,。大學(xué)生雖然自己沒有收入,，但卻不是一個低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生,，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,，一低價(jià)位吸引他們來我店消費(fèi)，這可謂一個巨大的市場,。

3.競爭對手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力,，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生,。總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的,。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯,，但由于市場定位的錯誤，實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想,，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的,。

酒店?duì)I銷工作計(jì)劃和目標(biāo)篇四

為了實(shí)現(xiàn)2019年的計(jì)劃目標(biāo),，結(jié)合公司和市場實(shí)際情況,，確定2019年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的,，人才是第一生產(chǎn)力,。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液,。鐵打的營盤流水的兵,，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人,，用好人,，用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員,，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員,，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度,，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立,。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員,。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型,。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的,。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的,。對銷售隊(duì)伍的知識培訓(xùn),，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松,。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段,。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處,。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高,。

為確保完成全年銷售任務(wù),，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額,。合理有效的分解目標(biāo)。

三省,，市場是公司的核心競爭區(qū),，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,，另一方面是客戶資源的整合,，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣,，并且建立樣板市場,。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主,，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商,。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場,，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持,，時(shí)間上一個月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù),。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線,，不是我們想買什么，而是客戶想買什么,。我們買的的客戶想買的,。找到客戶的需求,，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來,。另外,，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品,，它就無生存空間,。對客戶來講，也是一樣,?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤,，是買的產(chǎn)品得來的利潤,。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則,。企業(yè)不是福利院,，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求,。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變,。

一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品,，一方面顯示出公司的實(shí)力,，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品,。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì),，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售,、有利于客戶的需求。

酒店?duì)I銷工作計(jì)劃和目標(biāo)篇五

1,、努力使散客的入住率上一個臺階

201x年,，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢,，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交通條件,。我們會利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊,、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對酒店的宣傳力度,。力爭全年在散客的入住率上有較大提高。

2,、加強(qiáng)與各大旅行社間聯(lián)系

201x年?duì)I銷部擬定在旅游黃金周到來之前,，利用周末的休息時(shí)間,，到省內(nèi)幾大的旅游城市(張家界、吉首,、衡陽,、岳陽、韶山等)進(jìn)行走訪,，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關(guān)系,，使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊(duì)安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入,。

3,、加強(qiáng)主題、價(jià)格,、渠道營銷策略的應(yīng)用

201x年?duì)I銷部會根據(jù)不同的節(jié)日,、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營銷方案，綜合運(yùn)用價(jià)格,、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房,，棋牌，餐飲組合銷售,。使酒店在競爭中始終處于主動的地位,，以限度的吸引顧客，從而保障酒店經(jīng)營目標(biāo)的完成,。

4,、加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)作

建立良好的溝通機(jī)制是有效實(shí)施營銷方案和完美服務(wù)顧客的保障。因此營銷部會一如既往地積極主動地與各部門進(jìn)行溝通協(xié)作,，相互配合,。以一個整體面對顧客，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造效益

5,、具體的目標(biāo)明確

a、會議計(jì)劃收入為13萬,，理想目標(biāo)是完成15萬,。

b、會議團(tuán)隊(duì),、旅行團(tuán)隊(duì)的總收入力爭達(dá)到45萬,。

c、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬

新的一年,，我們必將繼續(xù)探索,，繼續(xù)學(xué)習(xí)，我們希望又會有忙碌而充實(shí)的一年，但是明年再回過頭來總結(jié)的時(shí)候,，我們希望不再留有遺憾,。我們不奢望盡善盡美，但希望營銷部在新的一年里,，各項(xiàng)工作都有起色,，有突破，有創(chuàng)新,，最終當(dāng)然要有不錯的業(yè)績,。

酒店?duì)I銷工作計(jì)劃和目標(biāo)篇六

一、目標(biāo)市場分析預(yù)測

1,、區(qū)市場分析預(yù)測

近幾年來隨著社會的發(fā)展,、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加,，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場角度分析,，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和,，高酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈，可以從中采用各種應(yīng)對措施穩(wěn)定客源,。

2,、競爭對手分析

對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手,，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手,，但從目前情況看，在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的酒店,，而是附近的幾家連鎖酒店,。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位，而不會根據(jù)實(shí)地的實(shí)際情況定位,。

3,、本酒店競爭能力分析

本酒店的優(yōu)勢：1、本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位,，可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價(jià)來提高住客率,，不用按照連鎖酒店的模式給予定價(jià)，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況(淡,、旺季)隨時(shí)推出活動，打造幾間獨(dú)特的婚房,，從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他性,。

4、銷售模型制定

為使銷售過程與銷售小組活動的關(guān)系正常化,，制定顧客發(fā)展模型,，對顧客進(jìn)行銷售前研究，以收集并預(yù)測顧客愿望,，分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求,，進(jìn)行個性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍;接下來制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書,，以得到顧客的認(rèn)同;第四步是實(shí)施具體策略營銷,，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù);第五步，隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息,，保證顧客滿意化;最后是了解時(shí)尚趨勢,，精心研究客戶未來需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。

5,、全年本酒店客源預(yù)測

全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶,，協(xié)議客戶，老客戶,，旅行社,，維護(hù)新客戶。

二,、全年市場定位和目標(biāo)確定,。

1、全年酒店目標(biāo)

全年我店的主要目標(biāo)市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客,、商務(wù)會議,、)，旅游市場為輔,。商務(wù)市場的開發(fā),，我們必須著力拓展商務(wù)會議團(tuán)隊(duì)，不但只是附近地區(qū)的,，而且要把觸角發(fā)展到其他縣,、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽(yù)度,，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌,。保證顧客的忠誠度，為今后的競爭打下基礎(chǔ),。

根據(jù)淡旺季不同月份,、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo),。

一月和二月份：

1,、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查,，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂,。

2,、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

3,、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂,。

三月份：

1、加強(qiáng)會務(wù),、商務(wù)客人促銷,。

2、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案,。

四月份：

1,、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷,。

2,、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán),、散預(yù)訂,。

十一月、十二月份：

1,、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查,。

2、加強(qiáng)會務(wù)促銷,。

3,、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

十月工作重點(diǎn)：

1,、加強(qiáng)會議促銷,。

2、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂,。

二月份：

1,、加強(qiáng)會議促銷。

五月份：1,、加強(qiáng)旅游促銷2,、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

七,、八,、九月份

1、7,、8,、9月屬于住宿業(yè)旺季2,,、加強(qiáng)宣傳力度

六月份：

1,、加強(qiáng)對“高考房”市場調(diào)查,，做出高考房促銷活動

2、加強(qiáng)商務(wù)促銷,。

三,、全年?duì)I銷應(yīng)對策略

20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌,、保持在本市的地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年,，因此本酒店的營銷計(jì)劃就顯得至關(guān)重要，現(xiàn)從酒店的實(shí)際出發(fā),，制定年度營銷計(jì)劃,。

1、價(jià)格策略

實(shí)施“酒店vip”計(jì)劃策略,，通過會員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入vip營銷是一種會員制營銷方式,，它以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向，在觀念認(rèn)識上,，利用80/20法則,，將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營出發(fā)，充分挖掘酒店的市場潛力;在運(yùn)作策略上,，完全以顧客需求為中心,，從充分利用好信息資源入手，準(zhǔn)確地界定酒店的市場定位,，營造酒店經(jīng)營特色;強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng),，完善激勵機(jī)制的促銷戰(zhàn)略;進(jìn)而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統(tǒng),，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠誠客戶群體,，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的20%的忠誠客戶。

營銷特色策略,，策劃活動包括：降低房價(jià),，免費(fèi)提供停車場，免費(fèi)接等,，與“酒店vip”計(jì)劃相結(jié)合,，采用會員積分制，價(jià)格明升暗降,，給與一定的讓利,。

2、銷售策略

以內(nèi)部營銷為本,，酒店對員工進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練,，使新員工學(xué)會悉心照料客人的藝術(shù),，培養(yǎng)員工的自豪感，把培養(yǎng)忠誠員工,、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前,，讓員工快樂的工作著。教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情,，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負(fù)責(zé),，直到完滿解決為止。最新酒店年度營銷計(jì)劃最新酒店年度營銷計(jì)劃,。員工有當(dāng)場解決問題的權(quán)力而不需要請示上級,，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假,。在表彰杰出員工方面,，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則,，根據(jù)員工職效進(jìn)行細(xì)分獎項(xiàng),，給各方面有貢獻(xiàn)的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎勵。

細(xì)分市場體驗(yàn)營銷策略,，通過重新定位,，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足客戶各類會的需要上，鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度,，堅(jiān)決不做多而全的沒有重點(diǎn)的搶客工作,。此外，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行體驗(yàn)營銷,，做到以下原則：a優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理,，讓客人使用的產(chǎn)品組合;b“顧客第一”的經(jīng)營理念，員工處理個人失誤沒有大小,，使客人從勝利,、心理撒謊能夠都得到滿足;c追求服務(wù)的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題,。

直接銷售策略,，要求每個員工在面對客人時(shí)都成為銷售人員，而不管其實(shí)際的身份,，從而加大對顧客的把握度,，在實(shí)際操作中，如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人決定入住了

我們就給這位預(yù)定員獎勵,，不管這個客人住的是那種類型的房間,，也不管他是住一晚還是一個月。四,、營銷危機(jī)補(bǔ)救

1,、對銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時(shí)進(jìn)行評估,，做到每天一匯報(bào)，每周一小結(jié),，每月一總結(jié),，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，及時(shí)找出原因和研究好對策,。2、建立應(yīng)急機(jī)制,，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時(shí)可以從容應(yīng)對,，加強(qiáng)安全衛(wèi)生檢查,，樹立“安全第一，預(yù)防為主”的安全觀,，在實(shí)際操作中,，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進(jìn)行檢疫測試,。

3,、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機(jī)制,，明確任務(wù),，賞罰分明。使?fàn)I銷目標(biāo)不理想時(shí)可以穩(wěn)定員工,，努力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境,。

五、營銷預(yù)算飯店?duì)I銷預(yù)算

全年,，工資福利,，辦公用品，其它,，促銷及廣告,，交際費(fèi)，制服,，培訓(xùn),，其它總費(fèi)用市場營銷費(fèi)用總額

六、評估控制

1.年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé),，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),，通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析,、費(fèi)用百分比分析,、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量,。

2.獲利性控制：由營銷控制員負(fù)責(zé)，通過對產(chǎn)品,、銷售區(qū),、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,，檢查飯店贏利或虧損情況,。

3.戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及酒店特派員負(fù)責(zé)，通過核對營銷清單來檢查酒店是否抓住營銷機(jī)會,，檢查產(chǎn)品,、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況

酒店?duì)I銷工作計(jì)劃和目標(biāo)篇七

一,、目標(biāo)市場分析預(yù)測

1,、區(qū)市場分析預(yù)測

近幾年來隨著社會的發(fā)展、人們的思想提高,，旅游業(yè)的增加,，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好,。從市場角度分析,，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和，高星級酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈,，可以從中采用各種應(yīng)對措施穩(wěn)定客源,。

2、競爭對手分析

對于每個酒店來說,，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手,，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看,，在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級酒店,，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位,，而不會根據(jù)實(shí)地的實(shí)際情況定位,。

3、本酒店競爭能力分析

本酒店的優(yōu)勢：1,、本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位,，可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價(jià)來提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價(jià),，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況(淡,、旺季)隨時(shí)推出活動，打造幾間獨(dú)特的婚房，從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他性,。

4,、銷售模型制定

為使銷售過程與銷售小組活動的關(guān)系正常化,，制定顧客發(fā)展模型,，對顧客進(jìn)行銷售前研究，以收集并預(yù)測顧客愿望,，分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求,，進(jìn)行個性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍;接下來制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書,，以得到顧客的認(rèn)同;第四步是實(shí)施具體策略營銷,，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù);第五步，隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息,，保證顧客滿意最大化;最后是了解時(shí)尚趨勢,，精心研究客戶未來需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。

5,、全年本酒店客源預(yù)測

全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶，協(xié)議客戶,，老客戶,，旅行社，維護(hù)新客戶,。

二,、全年市場定位和目標(biāo)確定。

1,、全年酒店目標(biāo)

全年我店的主要目標(biāo)市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客,、商務(wù)會議、),，旅游市場為輔,。商務(wù)市場的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會議團(tuán)隊(duì),，不但只是附近地區(qū)的,，而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區(qū),，提高酒店的知名度和美譽(yù)度,，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。保證顧客的忠誠度,，為今后的競爭打下基礎(chǔ),。

根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案,，做為各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo),。

1,、從內(nèi)部管理入手，提高保安綜合素質(zhì),。

建立目標(biāo)管理責(zé)任制,，層層分解落實(shí)工作任務(wù)，有效地解決干與不干,、干好與干壞都一樣的被動局面,，起到鼓勵先進(jìn)、鞭策后進(jìn)的作用,。制定全年工作目標(biāo),，將各項(xiàng)任務(wù)分解落實(shí)到各班組及員工，使人人有目標(biāo),、有任務(wù),，個個有壓力、有動力,。

2,、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)處理突發(fā)事件的能力,，培養(yǎng)一支紀(jì)律嚴(yán)明,，作風(fēng)頑強(qiáng)的保安隊(duì)伍。

首先,、做好思想工作,，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培養(yǎng)員工吃苦耐勞和愛店如家的思想,。各級管理人員要融入隊(duì)員中,，和隊(duì)員一起訓(xùn)練，以便發(fā)現(xiàn)問題,，有針對性地解決問題,。其次、增強(qiáng)服務(wù)意識,，提高為客服務(wù)能力,。在工作中要尊重客人，主動向客人打招呼,，主動禮讓,。再忙也不能怠慢客人、忽視客人,，必須用心服務(wù),，注重細(xì)節(jié)，追求完美。第三,，必須注重策略,，理解客人，尊重客人,。對待客人的無理要求或無端指責(zé),，要采取引導(dǎo)和感化的方法，不能和客人發(fā)生正面沖突,。教育員工從心里明白我們所做的一切,，都是為了客人的滿意。

3,、利用行業(yè)優(yōu)勢,，加強(qiáng)保安信息工作。

首先,，根據(jù)公安,、消防部門的要求,，充分發(fā)揮保安部的職能作用，嚴(yán)格管理,，嚴(yán)格要求,，切實(shí)落實(shí)好各項(xiàng)安全防范措施,，保證飯店的正常秩序,。其次,，加強(qiáng)與公安、消防部門的溝通,，協(xié)助飯店把好用人關(guān)，進(jìn)一步凈化飯店的治安環(huán)境,。及時(shí)消除各種不安全隱患,，有效的遏制各類事故的發(fā)生，確保飯店各項(xiàng)消防工作安全順利,。

4,、加強(qiáng)各種設(shè)施設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)，提高技防工作效率,。

首先,、完善維保制度，明確維保責(zé)任,。根據(jù)不同設(shè)備,、不同區(qū)域，明確維保責(zé)任和工作流程,，確保設(shè)備處處有人管,，件件有人護(hù)。其次、制定具體的維護(hù)保養(yǎng)計(jì)劃,，確保設(shè)備在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)能得到維護(hù)保養(yǎng),。第三、執(zhí)行正確的維護(hù)保養(yǎng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),，以技術(shù)參數(shù)為核心準(zhǔn)確的反映設(shè)施設(shè)備的運(yùn)行狀態(tài)和維護(hù)保養(yǎng)的情況,，整體提高維護(hù)保養(yǎng)的水平。第四,、加強(qiáng)消防檢查人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平,，憑借過硬的業(yè)務(wù)技能，保證設(shè)施設(shè)備維護(hù)工作的有序進(jìn)行,。

5,、做好協(xié)調(diào)工作，加強(qiáng)業(yè)主單位員工的消防安全意識,。

廣泛開展消防安全宣傳教育,，利用大家喜聞樂見的形式開展消防宣傳活動，普及消防知識,，對具有典型教育意義的案例,，要及時(shí)對業(yè)主單位進(jìn)行報(bào)道，形成互動,，使大家充分認(rèn)識火災(zāi)的危害性,，增強(qiáng)做好消防安全工作的自覺性。

酒店?duì)I銷工作計(jì)劃和目標(biāo)篇八

__酒店始終堅(jiān)持以開拓經(jīng)營,、提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量為重點(diǎn),，狠抓經(jīng)營管理。隨著市場競爭的加劇,，不斷有新酒店的開業(yè),，我們也將及時(shí)的調(diào)整經(jīng)營思路，為今后的經(jīng)營和管理打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)制定營銷工作計(jì)劃如下,。

1、加強(qiáng)教育培訓(xùn),，強(qiáng)化員工隊(duì)伍素質(zhì),。

為了更好地努力打造服務(wù)品牌，酒店以文明規(guī)范活動為突破口,，狠抓酒店員工的培訓(xùn)教育,，強(qiáng)化員工隊(duì)伍素質(zhì)，不斷提高服務(wù)水準(zhǔn),，根據(jù)酒店實(shí)際情況,，結(jié)合有關(guān)火災(zāi),、治安事件、食品安全等案例,，落實(shí)酒店,、部門、班組三級安全生產(chǎn)培訓(xùn)教育,。使員工真正掌握安全工作的“三懂三會”和應(yīng)急預(yù)案的處置方法,。

2、加強(qiáng)市場營銷,，不斷調(diào)整客源結(jié)構(gòu),。

為從長遠(yuǎn)出發(fā)，酒店認(rèn)真做好在經(jīng)營銷售中譜好經(jīng)濟(jì)增長和持續(xù)發(fā)展的平衡樂章;做好均衡價(jià)格,、調(diào)整客源結(jié)構(gòu)的文章,，致力對新客戶的開發(fā)，保持客源群體的穩(wěn)定和擴(kuò)大,。

安排好旺季的合理預(yù)定,，最大限度地提高銷售額。落實(shí)協(xié)議單位的回訪制度,。酒店根據(jù)每月銷售報(bào)表的排行,，設(shè)計(jì)了客戶回訪表，有針對性地選擇協(xié)議單位進(jìn)行回訪,。通過回訪拉近了與客戶之間的情感距離,，有效地推動了銷售業(yè)績的提升。認(rèn)真做好上門散客的銷售工作,。實(shí)踐證明,，隨著市場競爭的加劇，客人選擇酒店余地增多,，要提高酒店“營銷競爭力”,，首先應(yīng)革新觀念，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略和政策,，優(yōu)化和設(shè)計(jì)自身產(chǎn)品，使策略求新多變,，經(jīng)營政策按不同季節(jié),，不斷靈活推陳出新，才能在嚴(yán)峻形勢下繼續(xù)保持較高水平,。

3,、細(xì)化服務(wù)措施，提高賓客滿意度,。

服務(wù)質(zhì)量的好壞,，直接關(guān)系到酒店的聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益,。為此，我們提出了服務(wù)工作要向細(xì)化,、優(yōu)化方向發(fā)展,，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，進(jìn)一步提高賓客的.滿意度,。為了更好地引導(dǎo)服務(wù)人員,，正確樹立酒店意識、服務(wù)理念,，以客人的滿意作為衡量我們工作的標(biāo)準(zhǔn),。我們從樹立窗口形象入手，提高商務(wù)接待水平,。在抓好標(biāo)準(zhǔn)化管理和規(guī)范化服務(wù)的同時(shí),，進(jìn)一步體現(xiàn)服務(wù)的細(xì)微、細(xì)節(jié)之處,。要求員工在客人開口之前,，善于通過觀察把握最佳服務(wù)時(shí)機(jī)，了解客人喜好,，為客人提供超前卓越的個性化服務(wù),。

4、規(guī)范管理,，促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展,。

通過客史檔案，加強(qiáng)對客人的特征和歷史消費(fèi)情況進(jìn)行量化分析,，挖掘客人消費(fèi)潛力,，提高銷售額和銷售利潤，為管理層提供有利的決策依據(jù),。與各部門簽訂了《安全防范責(zé)任書》,，相繼調(diào)整了防火委員會和義務(wù)消防隊(duì)組織，成立消防宣傳教育領(lǐng)導(dǎo)小組和消防宣傳隊(duì),，建立了“分級管理,，按級負(fù)責(zé)，權(quán)責(zé)一致,，各負(fù)其責(zé)”的治安,、消防、安全生產(chǎn)責(zé)任體系,，促使安全,、檢查、宣傳,、教育工作,，職責(zé)更明確,，責(zé)任更到位。

5,、干部的素質(zhì)好壞是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,。

重視干部隊(duì)伍的建設(shè)：加強(qiáng)酒店領(lǐng)導(dǎo)班子自身素質(zhì)，從抓學(xué)習(xí),、抓團(tuán)結(jié),、抓廉潔等方面增強(qiáng)班子的工作活力。嚴(yán)格按照“集體領(lǐng)導(dǎo),、民主集中,、個別醞釀、會議決定”的原則,，以企務(wù)公開,、源頭治理為重點(diǎn)，充分發(fā)揮職工的監(jiān)督作用,，促進(jìn)集體領(lǐng)導(dǎo)規(guī)范化,。做到廉潔自律，規(guī)范行事,，確保企業(yè)各項(xiàng)工作有序開展,。

我們還有非常多的不足，希望在以后的工作中能夠做的更好!

酒店?duì)I銷工作計(jì)劃和目標(biāo)篇九

開拓市場沒有多大捷徑可走,，吃苦是最根本的出路,。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位,、合理的房價(jià),、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵,。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期,，那么人員促銷是最主要的手段,。所以定期回訪是最重要的。

一,、銷售部：

1,、旅行社客源

(1)把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化,，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì),。

(2)穩(wěn)住本島的主要大社,、走出去尋訪廣東,、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作,，力爭為指定酒店,。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,，在旅行社客源市場的開發(fā),，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總,，保證節(jié)日用房,，障礙基本不存在問題，而價(jià)格是競爭對手最容易做到的,。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率,，那就必須對計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源,。

(4)推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”(一年一個價(jià)),。

(5)為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐,、正餐,。

(6)加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán),、會議等促銷,。

2、會務(wù)客源促銷

(1)促銷時(shí)間：上半年1至4月

下半年10至12月

(2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司

(3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù),、散客,。

(4)建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源,。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的,，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議,。

3,、散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,，要在有限的房數(shù)提高總量,，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場,，重點(diǎn)是?？谑袌觯浯问菎u內(nèi)其它縣市,，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外,，廣東,、上海和北京等地。

1,、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶,，本地市場客戶要逐一登門拜訪,。

2、針對散客,，客房,、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房,，可同時(shí)在餐飲,、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3,、根據(jù)不同客人的需要,，設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià))，含客房,、餐飲,、。

4,、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度,。

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量,，對出租車司機(jī)的促銷,。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

6,、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷,，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，

二,、餐飲部

(1)增加品種和特色菜,，降低價(jià)格，提高質(zhì)量,。

(2)舉辦“美食節(jié)”,，中西餐培訓(xùn)班。

(3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴,、長壽宴,、婚慶宴等。

(4)開展有獎銷售活動，如福壽宴,、良緣宴,、，贈送客房,，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報(bào)刊祝賀廣告,、電視臺,、電臺送歌活動。

(5)增加旅行社指定用餐,、給導(dǎo)游折扣,，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。(每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單,，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系,。)

三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

a,、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1,、外部宣傳和促銷

(1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作,，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳,，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

(2)交通工具上的宣傳：

如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù),。

(3)人員促銷,、交易會促銷、信函促銷,，通過旅行社宣傳,，電子郵件，其它媒體等,。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),，把客人吸引進(jìn)來。

2,、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi),，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始,，就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房,，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外,，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片,，計(jì)費(fèi)方法,、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外,，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,，。同時(shí)還有酒店位置圖,。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹,、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片,。

3,、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成,。

四,、提高回頭率

通過促銷，把客人引進(jìn)來,，留住客人,，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人,，讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下)才能提高存量,，只有積累，才會有存量的增加,，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率,。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務(wù),、餐飲出品質(zhì)量,、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù))，同時(shí)還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房,，享受贈送房,，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后,，憑卡可申請vip金,、銀卡，贈送娛樂消費(fèi),。

五,、改變客源結(jié)構(gòu)

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段,。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),，提高團(tuán)隊(duì)房價(jià),。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量,，當(dāng)求積少成多(中小社因量相對較小,，價(jià)格相對較高)第二個提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次,，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi),。采用交替更換的方法,，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房價(jià)的目的。

改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下,，降低團(tuán)隊(duì)接待量,，力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo),，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑,。

六、增收節(jié)流,、強(qiáng)化管理

1,、建全團(tuán)、散下單程序,、復(fù)查程序,，公開旅游、車,、票等代理價(jià)格,，堵塞銷售漏洞。

2,、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn),、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平,。

3,、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編,，降低銷售成本,。

4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機(jī)制,，調(diào)動全部員工積極性,。

酒店?duì)I銷工作計(jì)劃和目標(biāo)篇十

一、市場環(huán)境分析：

1.我店經(jīng)營中存在的問題

(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,，過于狹窄,。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多,，供大于求,，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色,，或者定位過高,，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心,。

我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳,，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位,。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場,。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費(fèi)水平較低的區(qū),，居民大部分都是普通職工,。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮,，價(jià)格相對較高,，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,，我們一貫以中高檔酒店定位于市場,，面向中高檔消費(fèi)群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力,。

(2)新聞宣傳力度不夠,，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小,。

我店雖然屬于金杰集團(tuán)(金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會上對我店卻不甚了解,，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低,。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,，但我店的位置有特色,，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越,，交通極為方便,，比鄰商院、理工學(xué)院,、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費(fèi)群,。大學(xué)生雖然自己沒有收入,，但卻不是一個低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生,，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,，一低價(jià)位吸引他們來我店消費(fèi)，這可謂一個巨大的市場,。

3.競爭對手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力,，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的,。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的錯誤,，實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想,，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

4.我店優(yōu)勢分析

(1)我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司,，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè),，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時(shí),，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

(2)我店硬件設(shè)施良好,，資金雄厚,，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生,。

機(jī)會點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間,。

二,、目標(biāo)市場分析：

目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),，也可以使廣告有其針對性,。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣,、有支付能力消費(fèi)者,，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析,，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會，以便使顧客更加滿意,，最終增加銷售額,。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測,，服務(wù)成本較低,，對價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳,。維護(hù)顧客忠誠度,，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定,。因此,，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1,、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額,。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi),，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,，其需求量也將進(jìn)一步增長,。

2、減少銷售成本,。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,，需要飯店進(jìn)行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了,。

3、贏得口碑宣傳,。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),，新顧客在作決策時(shí)會感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客,。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高,。

4,、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果,。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,，員工體會到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升,，形成一個良性循環(huán)。

三,、市場營銷總策略：

1.“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,，我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià),，這樣也是對顧客的尊重

2.進(jìn)行立體化宣傳,，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對金杰酒店有一個認(rèn)識,。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方,。可以在報(bào)章上針對酒店的環(huán)境,，所處的位置,，吸引消費(fèi)者的光顧,。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

3.采用強(qiáng)勢廣告,，如報(bào)紙,，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意,，建立知名度,。

四、20xx年年行動計(jì)劃和執(zhí)行方案

(一)銷售方法的策略：

1.改變經(jīng)營的菜系,。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主,，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡,，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實(shí)不然,，大眾菜并不等同于低檔菜,，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味,，因此消費(fèi)的潛力不大,，我們在編制菜單時(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”,，把其代表菜選入,，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”,，我們在加入大量的大眾菜,。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要,。

2.降低菜價(jià)吸引顧客,。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高,，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià),，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求,。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣,。②.抽獎及精品贈送優(yōu)惠。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐,。套餐分不同的檔次,，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐,、6人套餐,、8人套餐,，人數(shù)越多價(jià)格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費(fèi),。主要目的是以實(shí)惠取勝,。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂,，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜,。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式,，四位餐桌(帶遮陽傘),，以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉ok,、電視,，提供各種飲料。

4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲,，免費(fèi)停車,。

5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù),。

6.在年節(jié)開展促銷活動,。

(二)廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段,。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象,，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動機(jī)和行為。在影響購買決策方面,，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力,，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn),，而是知覺之戰(zhàn),。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí),。廣告則是企業(yè)校正知覺,，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具,。

1.市場定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝,。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn).a.：質(zhì)量來自實(shí)力的保證.b.先給您驚喜的價(jià)格，不行動就會心痛.c.在廣告中創(chuàng)造一種文化,。3.訴求重點(diǎn)a.企業(yè)形象廣告b.商品印象廣告：c.促銷廣告.4.實(shí)施方法：①報(bào)紙廣告,在本市有影響的報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào).③綜合海報(bào).④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場進(jìn)行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠.

五,、營銷預(yù)算(略)

六、評估控制

1.年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé),，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),，通過進(jìn)行銷售分析,、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析,、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量,。

2.獲利性控制：由營銷控制員負(fù)責(zé)，通過對產(chǎn)品,、銷售區(qū),、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,，檢查飯店贏利或虧損情況,。

戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機(jī)會,，檢查產(chǎn)品,、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況,。