我們?cè)谝恍┦虑樯鲜艿絾l(fā)后,，應(yīng)該馬上記錄下來,，寫一篇心得體會(huì)，這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法,。大家想知道怎么樣才能寫得一篇好的心得體會(huì)嗎,？下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會(huì)范文,，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友,。

工作經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)范文篇一

我們將負(fù)責(zé)這個(gè)過程的人員叫做業(yè)務(wù)人員或者銷售經(jīng)理,，按不同的客戶群體可以分為渠道銷售、行業(yè)銷售和終端銷售等三種,，當(dāng)然還有網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售,。不同的銷售根據(jù)客戶對(duì)象需要掌握不同的銷售技能，主要通過電話溝通,、網(wǎng)絡(luò)溝通和面對(duì)面的溝通完成銷售過程,，其工作地點(diǎn)主要集中在電腦城內(nèi)的各個(gè)柜臺(tái)、店面及寫字間內(nèi)，通過將自己公司的產(chǎn)品銷售給顧客為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn),，并讓客戶滿意來實(shí)現(xiàn)自己的職能,。

我把自己6年銷售工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為七個(gè)關(guān)鍵，拿出來與大家共勉,。希望能幫助新的銷售人員少走彎路,，更快成長(zhǎng);希望對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的老銷售也有啟發(fā)，拋磚引玉,，促進(jìn)互相交流,。

1.資料的搜集

內(nèi)容：公司成立時(shí)間，公司主營(yíng)業(yè)務(wù),，公司規(guī)模,，公司盈利狀況，企業(yè)法人年齡,，資金狀況,，人員架構(gòu)，老板個(gè)人資料(學(xué)歷,、年齡,、個(gè)人愛好、家庭情況等越詳細(xì)越好),，與上家的配合情況,，公司的信譽(yù)，產(chǎn)品采購(gòu)和付款流程,，公司的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求,，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的接觸情況和好感度。

方式：內(nèi)部消息的掌握(掌握的信息最準(zhǔn)切),，側(cè)面了解(信譽(yù),，人脈，口碑,，付款狀況,，公司實(shí)力)，網(wǎng)絡(luò)查詢(公司宣傳手段,，公司簡(jiǎn)介),。

2.資料的分析

企業(yè)法人如年齡非常大,，常出現(xiàn)資金緊張,，公司信譽(yù)不好，則需要著重考慮風(fēng)險(xiǎn)問題,。掌握公司的人員架構(gòu)有利于了解各自在公司的角色,，知道誰(shuí)負(fù)責(zé)決策，誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)，誰(shuí)負(fù)責(zé)付款,，誰(shuí)負(fù)責(zé)客戶跟蹤等,，以便于有的放矢，針對(duì)性的展開工作,，避免不必要的時(shí)間付出,，提高工作效率。了解老板的學(xué)歷,、年齡,、個(gè)人愛好則有利于找到共同話題加快與其建立關(guān)系的速度和成功率。

在進(jìn)行人員架構(gòu)分析三時(shí)可以采用卡片分析法或畫圖分析法,，將決策層負(fù)責(zé)人,、中間管理層負(fù)責(zé)人、基層操作層人員等用不同顏色進(jìn)行標(biāo)注,，每張卡片或所畫方框內(nèi)寫明每個(gè)層面負(fù)責(zé)人的姓名,，職務(wù)，部門名稱,，采購(gòu)角色,，個(gè)人詳細(xì)資料。將自己與所有部門負(fù)責(zé)人員的關(guān)系分為認(rèn)識(shí),、熟悉,、信賴、同盟幾個(gè)等級(jí),，將各自的立場(chǎng)分為支持,、中立、反對(duì)三種,，然后針對(duì)性的展開工作(對(duì)行業(yè)銷售來講非常實(shí)用)

3.客戶需求分析

掌握了客戶的詳細(xì)資料,，分析了各層面人員擔(dān)任的角色和相應(yīng)的權(quán)限以及各自的立場(chǎng)還有每人，就要分析客戶的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求,，如客戶通過采購(gòu)產(chǎn)品需要實(shí)現(xiàn)什么功能,，對(duì)產(chǎn)品有什么特殊要求，在什么地方環(huán)境下使用,，使用對(duì)象,，產(chǎn)品采購(gòu)預(yù)算，售后服務(wù)等,，根據(jù)以上情況確定自己產(chǎn)品符合客戶需求的型號(hào),。當(dāng)然也會(huì)遇到我們的產(chǎn)品不符合客戶需求的情況，這樣就需要展示個(gè)人能力看能否改變客戶的采購(gòu)計(jì)劃,。在需求分析中不能僅僅看到客戶需求的表象而應(yīng)看到內(nèi)因,，也就是客戶真正想通過所采購(gòu)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)什么功能,，記住客戶的真正需求其實(shí)就是其燃眉之急解決。

4.產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)

此項(xiàng)關(guān)鍵是說我們的產(chǎn)品能夠客戶帶來什么?是產(chǎn)品拉力大能給客戶帶來更多的客戶,，利于此公司銷售自己的其他產(chǎn)品;還是所銷售的產(chǎn)品為海量產(chǎn)品利于提高其公司的知名度,，是產(chǎn)品利潤(rùn)空間大，能給其公司帶來更多的利潤(rùn);還是產(chǎn)品質(zhì)量好,，讓其公司省心,，使客戶放心;是我們的價(jià)格低有利于減少客戶的先期投入，還是售后服務(wù)好避免客戶購(gòu)買產(chǎn)品后出現(xiàn)故障時(shí)無(wú)后顧之憂,。

5.人脈關(guān)系的確定和維護(hù)

維護(hù)代理商或者客戶的關(guān)系關(guān)鍵是要保持“親而有度,，近而有疏”。如果關(guān)系太好就會(huì)出現(xiàn)對(duì)代理上隊(duì)伍調(diào)整時(shí)就會(huì)出現(xiàn)狠不下心的情況,，太疏遠(yuǎn)的話則無(wú)法和客戶打成一片,，當(dāng)然也無(wú)法掌握他們真正的想法。千萬(wàn)不要讓客戶感覺銷售你欠他情,，如需對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整我們用的最多的措辭應(yīng)該是“根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示”,、“根據(jù)公司的要求”，讓客戶感覺到是公司要調(diào)整,，是業(yè)務(wù)需要調(diào)整,，不是我們做銷售的非調(diào)整不行，并且在調(diào)整之前打好招呼——“先禮后兵”,。

在關(guān)系的維護(hù)總還需要講求“有的放矢,，投其所好，重視周邊”,。關(guān)系的維護(hù)這是一個(gè)長(zhǎng)期性的工作,，并體現(xiàn)在工作和生活的很多細(xì)節(jié)方面，對(duì)于客戶決策層領(lǐng)導(dǎo)來說最關(guān)心的是現(xiàn)在的需求,，希望迅速看到所采購(gòu)產(chǎn)品功能的實(shí)現(xiàn),，也能引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說服采購(gòu)，所以對(duì)決策層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系最為重要,。在對(duì)決策層領(lǐng)導(dǎo)做工作時(shí),，切不可隨便采用一塊吃飯、卡拉ok,、洗澡按摩等低等打法,，而應(yīng)徹底了解其詳細(xì)信息，從其喜好和最關(guān)心的因素入手,，并充分利用其公司內(nèi)其他部門人員,，展開工作。但是這并不意味著與周邊部門人員的關(guān)系不重要,，相對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)層來說,，周邊的部門的人員更容易接觸,，更容易得到真實(shí)信息,，特別是他們對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)有一定怨言時(shí),。

另外在處理行業(yè)銷售的時(shí)候如果與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)標(biāo)單，而客戶基本已經(jīng)確定競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品時(shí),，我們是否在中標(biāo)無(wú)望的情況下放棄單子呢?當(dāng)然不能,，自己公司即使中不了標(biāo)也要積極地參與，因?yàn)楫吘箙⑴c就有機(jī)會(huì),，不參與則不可能有機(jī)會(huì),，因?yàn)榧词惯@個(gè)單子中不了，客戶在今后再采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)也會(huì)想到我們的,，如果在前期中標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的使用過程中出現(xiàn)合作不愉快地現(xiàn)象,，我們的機(jī)會(huì)豈不來了?

6.價(jià)格的談判以及交易過程的跟蹤

在價(jià)格談判過程中需要避免客戶將自己的產(chǎn)品與比自己檔次低的品牌之間的價(jià)格對(duì)比，要避免客戶在已經(jīng)確定用我們的產(chǎn)品時(shí),，在同一品牌的不同的商家的詐價(jià)現(xiàn)象,，如果自己的經(jīng)營(yíng)品牌為大品牌，市場(chǎng)占有率很高,，產(chǎn)品價(jià)格也比較高,，則在于客戶的價(jià)格談判中需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品質(zhì)量，市場(chǎng)拉力,，產(chǎn)品的保值功能,，產(chǎn)品穩(wěn)定性等方面，讓客戶感覺到多投入的錢購(gòu)買的產(chǎn)品物有所值,。如果我們的產(chǎn)品知名度較低,，價(jià)格低，售后服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)則需要抓住客戶第一次投入資金方面的顧慮入手,，強(qiáng)調(diào)前期投入少,，售后服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)，弱化強(qiáng)勢(shì)品牌的拉力作用,，從性價(jià)比方面入手,，來幫助客戶下定決心，一旦價(jià)格客戶已接受,，就一定要客戶簽訂采購(gòu)合同,，并交納一定數(shù)量的定金，這樣客戶即使發(fā)生改單對(duì)我們也不會(huì)有損失,。

交易過程的跟蹤就相對(duì)容易了——產(chǎn)品已經(jīng)確定,，只需協(xié)調(diào)自己的上家和本公司資源保證產(chǎn)品的順利交貨，盡量避免并及時(shí)解決交貨過程中的突發(fā)事件,，萬(wàn)不可讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生收完款就萬(wàn)事大吉的感覺,，如有doa機(jī)器出現(xiàn),，需立即通知客戶需要注意的事項(xiàng)，迅速走產(chǎn)品退換流程,，保證客戶所采購(gòu)產(chǎn)品能夠順利地投入使用,，讓客戶高高興興地接納自己所采購(gòu)的產(chǎn)品。

7.產(chǎn)品使用情況的回訪

這一點(diǎn)非常的重要,，曾有說法“銷售過程完成之后才是銷售的剛剛開始”,，這是了解客戶對(duì)產(chǎn)品的使用情況，對(duì)我們產(chǎn)品是否滿意,，還有什么需要改進(jìn)的地方?讓客戶感覺到我們并沒有因產(chǎn)品已經(jīng)交付使用而忘記他們而是非常重視和關(guān)心他們的使用情況和面臨的問題,。經(jīng)常性的聯(lián)系能讓客戶對(duì)我們的聯(lián)系方式和相關(guān)負(fù)責(zé)人非常地熟悉，當(dāng)有需求時(shí)能第一個(gè)想到我們,，當(dāng)然也利于我們和客戶建立穩(wěn)定的相互信賴的客戶關(guān)系,，如再有采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，會(huì)增加我們的勝率,。

以上七點(diǎn)以“資料的搜集”最為費(fèi)時(shí),，但是又非常的關(guān)鍵，產(chǎn)品使用情況的回訪則對(duì)我我們的長(zhǎng)期銷售大有裨益,。在和客戶打交道的過程中,，不用將自己的產(chǎn)品說的無(wú)所不能，將競(jìng)爭(zhēng)品牌說的一無(wú)是處,，否則有可能適得其反,，如果自己銷售的產(chǎn)品已經(jīng)知名度很高，干脆就誠(chéng)實(shí)一點(diǎn),，效果也許更好,。

工作經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)范文篇二

銷售是企業(yè)生存發(fā)展的命脈，也是企業(yè)運(yùn)作的核心,，沒有銷售企業(yè)的一切將化為烏有,，那么，如何做好銷售工作?小編就收集了一些頂尖銷售高手的銷售心得,，把這些銷售經(jīng)驗(yàn)與大家共同分享,，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>

口才不重要，讓客戶信任才是最重要的,。

通常人們認(rèn)為從事銷售工作的一定得能言善辯,，巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為,，最重要的是贏得別人的信任,。有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍,，但平時(shí)少言寡語(yǔ),，講話還帶有濃厚的方言味道,。有客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在,，我放心”,。一位現(xiàn)在已經(jīng)升任ceo的老銷售人員親口告訴我，善于傾聽才是他的秘訣,，夸夸其談,，試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢的,。我有位朋友說話有些磕磕巴巴,，可就是這樣口才的人，在擔(dān)任某企業(yè)內(nèi)蒙古區(qū)銷售經(jīng)理期間,，竟然短短幾個(gè)月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍,。可見,，只要善于與客戶溝通,，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場(chǎng),，反過來,，只識(shí)一味夸夸其談的人往往會(huì)引起顧客的反感和抗拒心理。

送禮不如送感情,，要做生意先做人,。

如果你認(rèn)為銷售就是吃吃喝喝，再給點(diǎn)好處就能搞定,，那只能說你差得還很遠(yuǎn)!一位朋友給我講了他的故事：有次他準(zhǔn)備帶貨去東莞某醫(yī)院,，臨出發(fā)前聽說那家醫(yī)院新開了個(gè)門診部，正好當(dāng)天開業(yè),，于是靈機(jī)一動(dòng),，趕緊去花店訂購(gòu)了4盆花籃一起帶上。到了東莞就直奔新開的門診部,，門口已經(jīng)放了不少花籃,，但外地的只有他帶去的那四個(gè)。院長(zhǎng)非常感動(dòng),，留他中午一起吃飯,，吃飯過程中，醫(yī)生跑過來告訴院長(zhǎng)設(shè)備壞了,。這在通常情況下,，醫(yī)院是不可能接受設(shè)備的，當(dāng)然貨款也不可能給,，這下他慌了,。但很意外,，院長(zhǎng)卻反而安慰他說：“沒關(guān)系，設(shè)備留下,，下午就打款,，過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量,，他從你的細(xì)心和真誠(chéng)中感受到了你值得信賴,。買花籃只不過花了幾百塊，但如果這一單搞砸了,，損失則是幾萬(wàn)塊,。

這位朋友的銷售業(yè)績(jī)一直雄居所在公司首位，其實(shí)你看他,，貌不驚人,，才不壓眾，嘴笨舌拙,，又不懂專業(yè)知識(shí),，他憑什么就這么厲害?用他自己的話說，就是“用心”,。當(dāng)然,，有人會(huì)問：難道這些人就不收好處了?當(dāng)然不是，問題是好處人人會(huì)送,，沒什么稀奇,，但只有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。

眼光一定要長(zhǎng)遠(yuǎn)

一位銷售人員在年二十八準(zhǔn)備回家前,，打了個(gè)電話給某老客戶,，開玩笑地說：“怎么樣，給兄弟做一單吧,，湊點(diǎn)路費(fèi)?”,，對(duì)方笑著說：“你來吧!”，就這樣,，早上帶著設(shè)備出門,，連現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試都沒做，下午就帶著全款回來了,。這在其他同事看來簡(jiǎn)直是不可想象的事情,，他卻輕松做到了。問他緣故,，他說：“上次去的時(shí)候,，他們單位經(jīng)費(fèi)很緊張，那一單我按照公司給我的底價(jià)給了他，非常便宜,，自己一分錢沒賺著,，還賠了路費(fèi)。這讓對(duì)方非常感動(dòng),，總覺得欠我一個(gè)人情,，所以承諾以后有需要就先照顧我?！?/p>

我們可以想想,，如果是你，愿不愿意做一單賠錢的生意?對(duì)方說經(jīng)費(fèi)緊張,，你會(huì)相信嗎?你能相信他以后還會(huì)找你買設(shè)備嗎?這就是一個(gè)人心換人心的問題,，可能對(duì)方是個(gè)白眼狼，不記得你的情,，那就得看你的眼力,，當(dāng)然,，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員,，曾很自信地對(duì)我說：“我就是躺在家里，隨便打幾個(gè)電話生意就來了!”別人不相信,，我相信,，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。

工作經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)范文篇三

大學(xué)畢業(yè)就來泰盈工作,，如今已有兩年多了!現(xiàn)在恰逢行業(yè)低谷,，很多人選擇跳槽甚至轉(zhuǎn)行。這使我想起了入行之初的情景,，記得參加公司面試的前一天,，意大利ac米蘭俱樂部傳奇球星馬爾蒂尼退役了，馬爾蒂尼之所以偉大,，不僅僅是因?yàn)樗淖闱蛱熨x,，還在于他的忠誠(chéng)和堅(jiān)持。在轉(zhuǎn)會(huì)如家常便飯的足球圈,，在ac米蘭一家俱樂部一踢就是20xx年,，著實(shí)讓人敬佩!而同樣擁有極高天賦的伊布卻被球迷戴上“三姓家奴”的帽子。銷售工作流動(dòng)性大,，門檻很低,，但是想做好并不容易。泰盈被稱作“家庭,、學(xué)校,、軍隊(duì)”剛一進(jìn)入公司就被她的企業(yè)文化深深吸引，那時(shí)候就決定要好好堅(jiān)持下去。雖然大學(xué)學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷,，但是真正進(jìn)入銷售實(shí)戰(zhàn)中才發(fā)現(xiàn)要學(xué)習(xí)的東西還很多,。進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過程當(dāng)中,，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)行業(yè)所涉及的面是非常的廣,，很有挑戰(zhàn)性。一個(gè)積極的心態(tài),，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾,，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo),，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力,。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。

一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員,，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說,。“今天我心情很好,，我很高興,，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮,，我會(huì)成交的”;“只要我努力,，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績(jī)是最棒的”;這就是他對(duì)自己的一種肯定,。

每個(gè)人都有各自的銷售特點(diǎn)和銷售技巧,，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。在當(dāng)前的市場(chǎng)狀況下,，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)銷售心得,，希望對(duì)大家有所幫助：

1.維護(hù)一個(gè)老客戶比去尋找一個(gè)新客戶容易。

這里的意思是說,，找一個(gè)新客戶所花的成本相當(dāng)于讓老客戶給你介紹七個(gè)客戶的成本,。如果平均在一個(gè)新客戶上花的時(shí)間、精力,、電話,、廣告宣傳的費(fèi)用是100元，那老客戶介紹一個(gè)新客戶來或者是回頭客的成本是5元,，也就是說在老客戶身上花費(fèi)很少的成本,，就能有新的客戶來，在老客戶上花的錢一般是,，逢年過節(jié)的卡片和小禮物,，請(qǐng)吃飯,，平時(shí)打電話關(guān)心，生日禮物,，孩子的禮物等,。好的置業(yè)顧問往往是成為了客戶的朋友(對(duì)顧客的家庭，工作,，子女,，現(xiàn)在面臨問題的了解是最好的方法。)

2.身邊的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),。

人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是最好的廣告之一,。一定要擴(kuò)大我們的交際圈子，我們可以從朋友,、家人,、鄰居、同事,、朋友的朋友,、老客戶的朋友等等開始，你多認(rèn)識(shí)一個(gè)人意味著你就多播下了一次種子,，說不定那一天就會(huì)發(fā)芽,，開花結(jié)果。

3.面對(duì)挑剔的客戶我們要保持微笑,。

人分三六九等,，好人很多，壞人也不少,，如果你的客戶很挑剔，不愿意配合,，你會(huì)很難做,，很痛苦，甚至影響你的情緒,，對(duì)你積極的心態(tài)造成傷害,。(心得體會(huì))如果我們就這樣被打倒，那豈不是很不劃算,。微笑,，我們要時(shí)刻保持微笑，其實(shí)越能搞定挑剔不配合的客戶越能讓我們有成就感,，挑剔客戶是讓我們先苦后甜,，不斷強(qiáng)壯的蜜瓜!

4.學(xué)會(huì)聆聽，把握時(shí)機(jī),。

我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾,，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶,?！耙豢纯蛻簦杏X這客戶不會(huì)買房”,、“這客戶太刁,，沒誠(chéng)意”，這樣導(dǎo)致一些客戶流失,，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握客戶的真實(shí)心理,，在適當(dāng)時(shí)機(jī)一針見血,，點(diǎn)中要害，直至成交,。