在日常學(xué)習(xí),、工作或生活中,，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想,，聚集在一塊,。范文書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇范文呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考,，一起來(lái)看看吧

裝修公司談判的技巧和思路篇一

（）平方的房子，大概要多少錢,？按我公司常規(guī)基礎(chǔ)裝修大概在（）左右,，不包主材。主材控制的好的話,，一般可以和基礎(chǔ)裝修是1：1的比列,。總體價(jià)格就要看你選擇主材的檔次了,！基礎(chǔ)裝修和主材,。主材包括：地板／地磚／潔具／燈具／櫥柜／五金／木門。我公司主要采用半包的方式（包輔料+人工）,?；A(chǔ)裝修包括：鞋柜＼電視墻＼乳膠漆＼客餐廳局部吊頂＼廚衛(wèi)吊頂＼廚衛(wèi)貼墻地磚＼局部簡(jiǎn)單造型。輔材：木工板,，飾面板,，石膏板，木龍骨,，輕鋼龍骨,，膠水，釘子,，膨脹螺絲,。同時(shí)我公司有個(gè)3000平米的主材賣場(chǎng)（川豪家世界）。你可以自由選購(gòu)你喜好的品牌,，主材同品牌同型號(hào)低于或平于市場(chǎng)價(jià),。如果高出市場(chǎng)價(jià),，高出部分10倍賠付客戶（并可以簽入合同中）

關(guān)于設(shè)計(jì)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于設(shè)計(jì)費(fèi)的問(wèn)題，我公司設(shè)計(jì)費(fèi)一般是3%5%8%,，具體還是希望你能到公司具體與設(shè)計(jì)師交流,！同時(shí)如果你在我公司購(gòu)買了裝修合同40%的主材或購(gòu)買了我公司的帝王風(fēng)木門的話！我可以向公司申請(qǐng)免設(shè)計(jì)費(fèi)的,！具體還是希望你能到公司具體與設(shè)計(jì)師交流,！設(shè)計(jì)費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)業(yè)主對(duì)房屋的設(shè)計(jì)要求、戶型改造等來(lái)決定的,。具體希望你到我公司與設(shè)計(jì)師交流后具體報(bào)價(jià),。

留客戶電話號(hào)碼的幾種方式 ：請(qǐng)你留個(gè)聯(lián)系方式，以便周五給你來(lái)個(gè)電話確認(rèn)你周末到我公司的具體時(shí)間,，不知道你是否方便留個(gè)你的聯(lián)系方式,？以便公司最近有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)以短信或電話告知你！為了更好的為你服務(wù),，我們都需要提前為你預(yù)約適合你風(fēng)格的設(shè)計(jì)師,，所以希望你能留下你的聯(lián)系方式，以便我們安排好后給你電話確認(rèn)具體時(shí)間,。你先把你的戶型圖發(fā)過(guò)來(lái),，我這邊先好安排適合你風(fēng)格的設(shè)計(jì)師與你電話溝通設(shè)計(jì)方案。請(qǐng)問(wèn)你的聯(lián)系方式是,？如果你方便的話,，你可以留下你的聯(lián)系方式，以便我這邊好預(yù)約好設(shè)計(jì)師為你服務(wù),！因?yàn)樵O(shè)計(jì)師有時(shí)候在工地上為業(yè)主服務(wù),，所以這樣也是為了不耽誤你的時(shí)間！請(qǐng)問(wèn)你貴姓,？聯(lián)系方式是,？

關(guān)于裝修流程的回答：我們公司的裝修流程：1.你到公司總部與設(shè)計(jì)師進(jìn)行面對(duì)面交流 同時(shí)考察公司 2.當(dāng)你對(duì)我們公司實(shí)力各方面滿意 對(duì)設(shè)計(jì)師認(rèn)同的情況下 交納一定設(shè)計(jì)誠(chéng)意金后 設(shè)計(jì)師會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)量房為你做全套設(shè)計(jì)方案（平面圖 立面圖 全套施工圖）做設(shè)計(jì)方案時(shí)間最快在三天內(nèi)完成 3.當(dāng)設(shè)計(jì)師做完全套設(shè)計(jì)后會(huì)請(qǐng)你到公司來(lái)詳談設(shè)計(jì)方案 當(dāng)你對(duì)設(shè)計(jì)方案滿意后簽定裝修合同 4.確定開(kāi)工日期 進(jìn)場(chǎng)施工 施工周期一般為2個(gè)月 5.在中后期隱蔽工程結(jié)束后請(qǐng)業(yè)主到施工現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收 6.最后完工 業(yè)主做最后驗(yàn)收

前期你可以把你的戶型圖帶到公司，我這邊安排適合你風(fēng)格和喜好的設(shè)計(jì)師與你初步交流,，對(duì)公司和設(shè)計(jì)認(rèn)可的情況下交誠(chéng)意定金并到現(xiàn)場(chǎng)量房做詳細(xì)方案,方案滿意后簽定施工合同.先通過(guò)我們的網(wǎng)絡(luò)或者工作人員對(duì)我們公司的一個(gè)詳細(xì)的了解,，然后和我們的工作人員交流的你的需求，比如喜歡什么風(fēng)格的,，對(duì)我們的設(shè)計(jì)師有什么要求,，我們的根據(jù)你的要求為你安排適合你的設(shè)計(jì)師為你服務(wù)，通過(guò)設(shè)計(jì)師和你的交流覺(jué)得我們的設(shè)計(jì)師能你的新房設(shè)計(jì)好,，公司的各個(gè)方面都比較滿意,，我們的設(shè)計(jì)師開(kāi)始到現(xiàn)場(chǎng)量房并做詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案。

關(guān)于價(jià)格高：關(guān)于價(jià)格上,，品牌公司的價(jià)格肯定要比一般的中小公司高一些（5%-10%）,。但在一線公司中我們公司不是最高的,，同時(shí)公司還有一定的優(yōu)惠,！所以對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)看的性價(jià)比,！

價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果您拿來(lái)和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話,，我們肯定高,，因?yàn)闆](méi)有可比性，相對(duì)來(lái)說(shuō)和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的,。售后服務(wù)：我們公司作為知名品牌公司,，做的就是服務(wù)和品質(zhì)，我們的水電和隱蔽工程是5年,，其他裝修部分為3年,，終生維護(hù)

電話與客戶交流時(shí)注意的幾點(diǎn)：你是誰(shuí)？你好,！我是川豪裝飾公司的客戶經(jīng)理**,。是專門為你前期協(xié)調(diào)和安排設(shè)計(jì)師的！你要和我談什么,？看你到在我公司網(wǎng)站客服了解裝修咨詢信息,，你現(xiàn)在對(duì)你**樓盤的房子的裝修是怎么考慮的呢？你講的是不是事實(shí),？我公司的規(guī)模和實(shí)力你可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)具體了解,，同時(shí)我們更歡迎你到我公司實(shí)地考察，因?yàn)槲夜居袀€(gè)3000平的主材展廳,。到我公司不僅可以初步了解裝修還可以讓設(shè)計(jì)師給你一些主材色彩方面的搭配,！我為什么現(xiàn)在（本月）定裝修？我公司剛剛推出了一個(gè)大型的裝修優(yōu)惠活動(dòng),，優(yōu)惠特別的大,，特別針對(duì)本月裝修的業(yè)主，最高裝修優(yōu)惠達(dá)8.8折,。同時(shí)主材承諾全市最低價(jià),，如超出部分10倍賠付的，所以如果你享受了本月的優(yōu)惠,。算下來(lái)至少可以優(yōu)惠3000元左右,。所以本月裝修很劃算！對(duì)你來(lái)說(shuō)是選擇了品牌公司的服務(wù),，卻得到中型公司的價(jià)格,！所以本月定裝修性價(jià)比是最高的，看你到在我公司網(wǎng)站后臺(tái)留了一條裝修咨詢信息,，你現(xiàn)在對(duì)你**樓盤的房子的裝修是怎么考慮的呢,？ 其它問(wèn)題匯總：

1,、請(qǐng)問(wèn)你們公司是幾級(jí)資質(zhì)？答：家裝協(xié)會(huì)分為甲,、乙,、丙級(jí)，我們公司是乙級(jí)建委方面分為一級(jí)（路橋建設(shè)）,，二級(jí)（工裝）,，三級(jí)（家裝），我們是三級(jí),，現(xiàn)在正在申報(bào)二級(jí),。

2、我想了解好你們的售后服務(wù),？答：我們公司作為成都的知名品牌公司,，做的就是服務(wù)和品質(zhì)，我們的水電和隱 蔽工程是5年,，其他裝修部分為2年,，終生維護(hù)。

3,、你們公司收不收設(shè)計(jì)費(fèi),？答：是這樣的，現(xiàn)在有很多公司收設(shè)計(jì)費(fèi),，也有很多公司不收取設(shè)計(jì)費(fèi)的,，我們相信一句話，“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”,，收取設(shè)計(jì)費(fèi)和不收設(shè)計(jì)費(fèi)的設(shè)計(jì)肯定效果是不一樣的,，我們是根據(jù)你和設(shè)計(jì)師交流后，根據(jù)你的設(shè)計(jì)要求,，確定設(shè)計(jì)費(fèi)的多少,。比如，如果設(shè)計(jì)比較簡(jiǎn)單的話,，我們可以不收取設(shè)計(jì)費(fèi),。

4、你們收不收管理費(fèi),？答：由于我們公司是正規(guī)的裝飾公司,，且在全國(guó)的知名度也是很不錯(cuò)的，我們有設(shè)計(jì)師,、施工經(jīng)理,、質(zhì)檢、巡檢,、客服,、售后等多名專職的管理及服務(wù)人員為你服務(wù),，所以要收取管理費(fèi)。

5,、你們的價(jià)格太高,？答：價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果您拿來(lái)和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話,，我們肯定高,，因?yàn)闆](méi)有可比性,，相對(duì)來(lái)說(shuō)和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的,，所以你說(shuō)我們的價(jià)格高，看你是怎樣來(lái)比較了,。

6,、看到你們經(jīng)常在網(wǎng)上被投訴，對(duì)你們還是很擔(dān)心,？答：關(guān)于這個(gè)問(wèn)題,，你問(wèn)得很好，我想所有的裝修公司都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題,，裝修是一個(gè)比較長(zhǎng)的過(guò)程,，在此過(guò)程中不排除出現(xiàn)一些因?yàn)閰f(xié)調(diào)或者其他方面的原因,，導(dǎo)致投訴,，關(guān)鍵看我們解決問(wèn)題是否及時(shí),，我們有專一的監(jiān)察服務(wù)中心,，專門解決客戶投訴問(wèn)題,，所以這個(gè)問(wèn)題請(qǐng)你放心,，你假如在裝修的過(guò)程中出現(xiàn)任何問(wèn)題,，3環(huán)內(nèi)我們會(huì)24小時(shí)之內(nèi)進(jìn)行處理,。1.你好,，有套房子要裝修,，想咨詢一下。你好,能否說(shuō)一下你房子的大概情況呢?2.你們公司裝修程序是怎么個(gè)操作法?前期你可以把你的戶型圖帶到公司,，我這邊安排適合你風(fēng)格和喜好的設(shè)計(jì)師與你初步交流,，對(duì)公司和設(shè)計(jì)認(rèn)可的情況下交誠(chéng)意定金到現(xiàn)場(chǎng)量房做詳細(xì)方案,方案滿意后簽定施工合同.3.你們工人都是公司的工人嗎?是的,我們公司的工人都是與公司簽定合同的正式人員,并在川豪培訓(xùn)學(xué)校培訓(xùn)合格后才上崗,施工質(zhì)量上請(qǐng)你放心.4.我這個(gè)房子裝修大概需要多少錢?這個(gè)不好說(shuō),基礎(chǔ)裝修費(fèi)用不多,一般主材費(fèi)用相差較大,在與設(shè)計(jì)師第一次交流時(shí),設(shè)計(jì)師會(huì)根據(jù)你的戶型和要求估算個(gè)價(jià)格的。5.我先發(fā)個(gè)戶型圖給你,能否先 給我做個(gè)初步方案和報(bào)價(jià)給我,我覺(jué)得合適再來(lái)?一般我們不太建議采取這種方式,因?yàn)橐粋€(gè)適合客戶的方案一定是在與設(shè)計(jì)師的充分交流和溝通后做出來(lái)的方案,如果方案不合理,那就更談不上報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性啦.所以,建議我們能安排個(gè)時(shí)間詳細(xì)面談后再做方案.6,、我有一套房子要裝修,？可以咨詢一下不？ 可以的,，請(qǐng)問(wèn)你房子是哪個(gè)樓盤的,？多大面積？

7,、90平米的房子好多錢,？按公司常規(guī)來(lái),，一般2.4萬(wàn)左右，不含主材

8,、基礎(chǔ)裝修包括哪些,、主材包裝哪些？基礎(chǔ)裝修包括：鞋柜＼電視墻＼乳膠漆＼局部吊頂＼貼墻地磚＼局部簡(jiǎn)單造型,。主材包括：主材包括：地板／櫥柜／地磚／潔具／燈具／門

9,、設(shè)計(jì)師可以選擇不？可以的,，你可簡(jiǎn)單說(shuō)一下你的要求,，我根據(jù)你的要求安排適合你風(fēng)格和喜好的設(shè)計(jì)師為你服務(wù)。也可以在我們公司網(wǎng)址看看,，你可以 指定一位設(shè)計(jì)師為你服務(wù)

10,、你們可以現(xiàn)場(chǎng)來(lái)量房嗎？我最近沒(méi)得時(shí)間.量房是可以,，我建議你最好來(lái)我們公司,，先與我為你安排的設(shè)計(jì)初步交流，你認(rèn)可設(shè)計(jì)師和公司后我們?cè)俚浆F(xiàn)場(chǎng)量房并收取10元/平米的設(shè)計(jì)誠(chéng)意金,。同時(shí)我公司有個(gè)4000平米的主材賣場(chǎng),。我們?cè)O(shè)計(jì)師可以現(xiàn)場(chǎng)搭色彩比較。1,貴公司的裝修方式：我公司主要半包方式（輔料和人工）包括：鞋柜＼電視墻＼乳膠漆＼客餐吊頂＼廚衛(wèi)吊頂＼貼墻地磚＼局部造型主材由業(yè)主自己購(gòu)買 主材：地板／地磚／潔具／燈具／門／櫥柜(因?yàn)槭袌?chǎng)上主材的價(jià)格差異太大 所以我們一直提倡業(yè)主自己購(gòu)買主材 設(shè)計(jì)師可以給予建議 這也是我們公司對(duì)廣大業(yè)主負(fù)責(zé)）2,，那么主材都是我們自己購(gòu)買嗎,？是的，在主材方面由業(yè)主自己選擇,，當(dāng)然我們川豪自己也有最新的集約家裝平臺(tái)（4000平米的主材賣場(chǎng)-川豪家世界）關(guān)于主材的價(jià)格我公司承 諾：主材同品牌同型號(hào)低于或平于市場(chǎng)價(jià),。如果高出市場(chǎng)價(jià)，高出部分10倍賠付客戶,。3,，設(shè)計(jì)師是怎么選擇呢？可以自己選擇設(shè)計(jì)師嗎,？可以自己選擇設(shè)計(jì)師,，當(dāng)然設(shè)計(jì)師這塊是在我們前期交流階段時(shí)，根據(jù)你的具體要求為你推薦最適合你風(fēng)格的設(shè)計(jì)師,，因?yàn)槲覀兎浅Ａ私馕覀児驹O(shè)計(jì)師的各方面具體情況,。4，你們公司價(jià)格怎樣呢,？關(guān)于價(jià)格上,，品牌公司的價(jià)格肯定要比一般的中小公司高但在一線公司里我們公司算適中，作為比較的話 作為你們業(yè)主肯定還是整體比較一個(gè) 性價(jià)比。5,，我第一次到你們公司能得到什么免費(fèi)服務(wù)呢,？

其實(shí)邀請(qǐng)你到我們公司來(lái)主要有幾個(gè)方面 1，實(shí)地考察我們川豪企業(yè)的整體規(guī)模和實(shí)力 2,，我們公司有個(gè)3000平的材料賣場(chǎng),，你同時(shí)可以了解下材料 3，最重要的是你與我們?cè)O(shè)計(jì)師詳細(xì)交流

設(shè)計(jì)費(fèi)據(jù)設(shè)計(jì)師的等級(jí)來(lái)收取設(shè)計(jì)費(fèi)嗎?設(shè)計(jì)費(fèi)這塊其實(shí)作為你們業(yè)主不要一開(kāi)始就很看重這個(gè)其實(shí)主要是有一位最適合你的設(shè)計(jì)師來(lái)為你做設(shè)計(jì) 至于這個(gè)設(shè)計(jì)費(fèi)肯定是在你肯定這個(gè)設(shè)計(jì)師的確有能里為你做設(shè)計(jì)的情況再來(lái)談 不一定檔次最高的設(shè)計(jì)師就能為你設(shè)計(jì)出最好的房子 只講最適合你的風(fēng)格的設(shè)計(jì)師,。

同時(shí)我相信不論是誰(shuí),一生都不可能有很多次裝修,所以大多數(shù)在選擇裝修時(shí)都要求一次裝修好;所以品牌公司無(wú)疑是最好的選擇,高端的設(shè)計(jì),完善的裝修后續(xù)服務(wù),以及材料的質(zhì)量保證等.而我們川豪企業(yè)的集成家裝在品牌公司中有著這方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì).相信我們川豪川豪企業(yè)一定會(huì)讓你滿意.因?yàn)樵O(shè)計(jì)是雙方面的,，你的一些想法我們都沒(méi)辦法完全領(lǐng)會(huì)到（如：風(fēng)格、顏色,、居住人數(shù),、喜好等）所以我們希望你能抽空到我們公司來(lái)一趟，這樣我會(huì)為你安排一個(gè)適合你喜好和風(fēng)格的設(shè)計(jì)師為你做詳細(xì)的方案及報(bào)價(jià),。

這么跟你說(shuō)把,，我們這邊的設(shè)計(jì)師分等級(jí)的,，共有40多位設(shè)計(jì)師有的會(huì)收費(fèi)但有的不定會(huì)收費(fèi),，川豪在合肥做的比較突出可以說(shuō)是合肥最大的一家裝飾公司了。我們是集約家裝消費(fèi)

主材：墻地磚,，燈具,，潔具，櫥柜,，木地板,，移門（隔斷），鎖具,，墻紙,，裝飾玻璃，大理石,，樓梯等,。輔材：木工板，飾面板,，石膏板,，木龍骨，輕鋼龍骨,，膠水,，釘子，膨脹螺絲,。水電：ppr管,，pvc管，電線，堵頭,，彎頭,，線盒，膠帶,，膠布,，燙錫，螺母,，三通,。瓦工：勾縫劑，乳膠漆,，油漆,，膩?zhàn)臃郏凹?，防銹漆,，水泥，黃沙,，膠水,，黏合劑。川豪裝飾是什么樣的一家公司,？川豪作為品牌公司是一家集木業(yè),、材料設(shè)計(jì)、施工未一體的集團(tuán)化企業(yè),，是全國(guó)家裝二十強(qiáng),，西部家裝十強(qiáng)，川內(nèi)家裝三強(qiáng)的品牌企業(yè),。川豪裝飾公司與其他公司相比有何優(yōu)勢(shì),？除了能為您提供品牌公司能夠提供的設(shè)計(jì)、施工,、服務(wù)外還有：

1）在材料方面實(shí)行各種資源的整合,，公司擁有3000平米川豪家世界為您提供一站式的服務(wù)，使客戶利益最大化的基礎(chǔ)上,，同時(shí)保證了企業(yè)的合理利潤(rùn),。2）實(shí)景演示是行業(yè)唯一一家擁有的現(xiàn)代化高科技實(shí)景演示系統(tǒng)，使客戶未裝修先看自家樣板,。3）是一家擁有自己全資木業(yè)公司——帝王風(fēng)木業(yè)公司,，為客戶提供的服務(wù)跟全面，產(chǎn)品質(zhì)量更有保障（通過(guò)從品牌企業(yè)的比較,，何不同檔次的比較）主要生產(chǎn)實(shí)木門何櫥柜,。公司有幾家分公司,？重慶 合肥 貴陽(yáng) 南寧 成都五家分公司

川豪裝飾公司的材料是環(huán)保的嗎？如何保證其產(chǎn)品質(zhì)量,？

1,、我們作為行業(yè)的品牌，再材料方面的要求相當(dāng)嚴(yán)格,，都是符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保材料,。同時(shí)品牌企業(yè)追求的是發(fā)展，而不是“一錘子”買賣,。

2,、材料方面我們擁有自己的物流配送中心，使這個(gè)環(huán)節(jié)再公司的統(tǒng)一管理之下,，從而杜絕了非環(huán)保材料的流入,，也保證了整個(gè)工程工程質(zhì)量。

3,、凡是我公司提供的材料均有環(huán)保質(zhì)量證書(shū),，符合國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。凡是再我公司裝修,，材料的環(huán)保及質(zhì)量均保證達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn),。

川豪材料展廳的材料有什么優(yōu)勢(shì)？有什么售后服務(wù),？

1,、我們的承諾：同等品牌同規(guī)格型號(hào)的材料平于或低于市面提供給客戶，若高于市價(jià),，高出部分10倍賠付。凡質(zhì)量問(wèn)題公司代為解決,。

2,、材料實(shí)行統(tǒng)一配送補(bǔ)缺貨形式，在公司可以一次把需要的材料定好,，省事,，省力，省心,，省時(shí),。公司有哪些主材？瓷磚類： 馬可波羅,、l＆d,、蒙娜麗莎、樵東,、薩米特,。潔具類：安華衛(wèi)浴、美加華衛(wèi)浴、樂(lè)家衛(wèi)浴,、勞克浴室柜,、益高衛(wèi)浴。地板類： 生活家地板,、大國(guó)地板,。門類 ： 帝王風(fēng)實(shí)木門、帝王風(fēng).歐意濃,、雅百寶&瑞麗宜家移動(dòng)門/衣帽間,。櫥柜類： 帝王風(fēng)櫥柜、美佳櫥柜 川豪報(bào)價(jià)很貴,？您好,！脫離價(jià)值談價(jià)格沒(méi)有任何意義，如果值得一萬(wàn)也不貴,，如果不值一元也是貴的,，川豪一直努力提升自己的性價(jià)比，您再川豪的消費(fèi)是川豪品牌,、服務(wù),、設(shè)計(jì)水平、工程質(zhì)量,、售后服務(wù)在內(nèi)的一整套體系,，相信我們的性價(jià)比再同行中是占非常大的優(yōu)勢(shì)的。一個(gè)公司的報(bào)價(jià)高低于他的成本高低,，因?yàn)榇ê赖挠貌?、工藝和?yōu)秀技術(shù)工人的成本決定了我們的報(bào)價(jià)水平，您那我們和小公司或者游擊隊(duì)比我們的價(jià)格肯定要高很多,，但您如果拿我們和同一水平線的品牌公司比,，川豪的價(jià)格只能是中等偏上水平。現(xiàn)在川豪的業(yè)務(wù)一大半都是老客戶給我們介紹的回頭客,，這是客戶親身體驗(yàn)一定不會(huì)錯(cuò)的啦,，相信川豪會(huì)給你物有所值的性價(jià)比。在你們這里裝一套房子要花多少錢,？您的這個(gè)問(wèn)題還真很難回答,，我們是實(shí)行菜單式報(bào)價(jià)，您的裝修方案定了才能知道您要花多少錢,，同樣的一套房子3萬(wàn)也能裝8萬(wàn)也能裝,，關(guān)鍵看方案是怎么定的，就像您去飯店吃飯,，點(diǎn)什么菜確定了才能知道花多少錢同樣裝修也是這樣,，方案定了根據(jù)您的設(shè)計(jì)的項(xiàng)目和工程量一項(xiàng)項(xiàng)累加,，就是最后的總報(bào)價(jià)。川豪是標(biāo)準(zhǔn)的電子報(bào)價(jià)體系,，我們對(duì)所有客戶實(shí)行的是同意的保準(zhǔn)報(bào)價(jià),，任何客戶的單價(jià)都是一樣的忙著也會(huì)死品牌公司的規(guī)范之處。篇二：家庭裝修業(yè)務(wù)員談判技巧 開(kāi)始怎樣提問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)你的房是哪個(gè)樓盤的呢,？請(qǐng)問(wèn)你喜歡什么風(fēng)格,？多大面積？前期你可以把你的戶型圖帶到公司,，我這邊安排適合你風(fēng)格和喜好的設(shè)計(jì)師與你初步交流.請(qǐng)問(wèn)你是平時(shí)有空還是周末有空呢,？周末是周六還是周日呢？（）平方的房子,，大概要多少錢,？按我公司常規(guī)基礎(chǔ)裝修大概在（）左右，不包主材,。主材控制的好的話,，一般可以和基礎(chǔ)裝修是1：1的比列?？傮w價(jià)格就要看你選擇主材的檔次了,！基礎(chǔ)裝修和主材。主材包括：地板／地磚／潔具／燈具／櫥柜／五金／木門,。我公司主要采用半包的方式（包輔料+人工）,。基礎(chǔ)裝修包括：鞋柜＼電視墻＼乳膠漆＼客餐廳局部吊頂＼廚衛(wèi)吊頂＼廚衛(wèi)貼墻地磚＼局部簡(jiǎn)單造型,。輔材：木工板,，飾面板，石膏板,，木龍骨,，輕鋼龍骨，膠水,，釘子，膨脹螺絲,。

留客戶電話號(hào)碼的幾種方式 ：請(qǐng)你留個(gè)聯(lián)系方式,，以便周五給你來(lái)個(gè)電話確認(rèn)你周末到我公司的具體時(shí)間，不知道你是否方便留個(gè)你的聯(lián)系方式,？以便公司最近有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)以短信或電話告知你,！為了更好的為你服務(wù)，所以希望你能留下你的聯(lián)系方式,，以便我們安排好后給你電話確認(rèn)具體時(shí)間,。你先把你的戶型圖發(fā)過(guò)來(lái),，我這邊先好安排適合你風(fēng)格的設(shè)計(jì)師與你電話溝通設(shè)計(jì)方案。請(qǐng)問(wèn)你的聯(lián)系方式是,？如果你方便的話,，你可以留下你的聯(lián)系方式，以便我這邊好預(yù)約好設(shè)計(jì)師為你服務(wù),！因?yàn)樵O(shè)計(jì)師有時(shí)候在工地上為業(yè)主服務(wù),，所以這樣也是為了不耽誤你的時(shí)間！請(qǐng)問(wèn)你貴姓,？聯(lián)系方式是,？ 3.當(dāng)設(shè)計(jì)師做完全套設(shè)計(jì)后會(huì)請(qǐng)你到公司來(lái)詳談設(shè)計(jì)方案 當(dāng)你對(duì)設(shè)計(jì)方案滿意后簽定裝修合同 4.確定開(kāi)工日期 進(jìn)場(chǎng)施工 施工周期一般為2個(gè)月 5.在中后期隱蔽工程結(jié)束后請(qǐng)業(yè)主到施工現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收 6.最后完工 業(yè)主做最后驗(yàn)收

關(guān)于價(jià)格高：關(guān)于價(jià)格上，品牌公司的價(jià)格肯定要比一般的中小公司高一些（5%-10%）,。但在一線公司中我們公司不是最高的,，同時(shí)公司還有一定的優(yōu)惠！所以對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)看的性價(jià)比,！價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn),，如果您拿來(lái)和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高,，因?yàn)闆](méi)有可比性,，相對(duì)來(lái)說(shuō)和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的。

1,、請(qǐng)問(wèn)你們公司是幾級(jí)資質(zhì),？答：家裝協(xié)會(huì)分為甲、乙,、丙級(jí),，我們公司是乙級(jí)建委方面分為一級(jí)（路橋建設(shè)），二級(jí)（工裝）,，三級(jí)（家裝）,，我們是三級(jí)，現(xiàn)在正在申報(bào)二級(jí),。

2,、我想了解好你們的售后服務(wù)？答：我們公司作為成都的知名品牌公司,，做的就是服務(wù)和品質(zhì),，我們的水電和隱 蔽工程是5年，其他裝修部分為2年,，終生維護(hù),。

3、你們公司收不收設(shè)計(jì)費(fèi),？答：是這樣的,，現(xiàn)在有很多公司收設(shè)計(jì)費(fèi),，也有很多公司不收取設(shè)計(jì)費(fèi)的，我們相信一句話,，“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”,，收取設(shè)計(jì)費(fèi)和不收設(shè)計(jì)費(fèi)的設(shè)計(jì)肯定效果是不一樣的，我們是根據(jù)你和設(shè)計(jì)師交流后,，根據(jù)你的設(shè)計(jì)要求,，確定設(shè)計(jì)費(fèi)的多少。比如,，如果設(shè)計(jì)比較簡(jiǎn)單的話,，我們可以不收取設(shè)計(jì)費(fèi)。

4,、你們收不收管理費(fèi),？答：由于我們公司是正規(guī)的裝飾公司，且在全國(guó)的知名度也是很不錯(cuò)的,，我們有設(shè)計(jì)師,、施工經(jīng)理、質(zhì)檢,、巡檢,、客服、售后等多名專職的管理及服務(wù)人員為你服務(wù),，所以要收取管理費(fèi),。

5、你們的價(jià)格太高,？答：價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn),，如果您拿來(lái)和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高,，因?yàn)闆](méi)有可比性,，相對(duì)來(lái)說(shuō)和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的，所以你說(shuō)我們的價(jià)格高,，看你是怎樣來(lái)比較了,。

6、看到你們經(jīng)常在網(wǎng)上被投訴,，對(duì)你們還是很擔(dān)心,？答：關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，你問(wèn)得很好,，我想所有的裝修公司都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，裝修是一個(gè)比較長(zhǎng)的過(guò)程,，在此過(guò)程中不排除出現(xiàn)一些因?yàn)閰f(xié)調(diào)或者其他方面的原因,，導(dǎo)致投訴,，關(guān)鍵看我們解決問(wèn)題是否及時(shí)，我們有專一的監(jiān)察服務(wù)中心,，專門解決客戶投訴問(wèn)題,，所以這個(gè)問(wèn)題請(qǐng)你放心，你假如在裝修的過(guò)程中出現(xiàn)任何問(wèn)題,，3環(huán)內(nèi)我們會(huì)24小時(shí)之內(nèi)進(jìn)行處理,。

川豪裝飾公司的材料是環(huán)保的嗎？如何保證其產(chǎn)品質(zhì)量,？

1,、我們作為行業(yè)的品牌，再材料方面的要求相當(dāng)嚴(yán)格,，都是符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保材料,。篇三：與裝修公司的談判技巧和注意事項(xiàng)

與裝修公司的談判技巧和注意事項(xiàng) 關(guān)鍵字:中國(guó)家，裝修萬(wàn)事通

家庭裝修從來(lái)都是一件浩大的工程,，不僅工期漫長(zhǎng)投資巨大,，還要注重裝修質(zhì)量和后期的裝飾搭配。為了能有一個(gè)健康舒適的居住環(huán)境,，從家庭裝修的最初階段開(kāi)始,，就要嚴(yán)格把握質(zhì)量關(guān)。前期的主要工作是與裝修公司和設(shè)計(jì)師做好溝通談判工作,，從這個(gè)過(guò)程中能夠可以多少窺探出裝修公司的好壞,，所以千萬(wàn)不能大意。那么剛踏入裝修行列的業(yè)主,，該如何與裝修公司進(jìn)行談判工作,？在談判過(guò)程中又要注意哪些問(wèn)題？ 裝修談判技巧一：打探裝修公司資質(zhì)

與時(shí),，要了解清楚裝潢公司的工程施工的資質(zhì)如何,。裝潢公司必須有裝飾工程施工的資質(zhì)和資格，還要檢查該公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照,。此外,，公司有無(wú)正規(guī)的辦公地點(diǎn)，是否能出具合格的票據(jù)等等,，都是需要仔細(xì)考察的,。

室內(nèi)設(shè)計(jì)師的水平和資歷怎樣，直接關(guān)系到設(shè)計(jì)水平的高低,，所以要對(duì)這家公司的設(shè)計(jì)師詳盡的了解不可少,。如果是朋友推薦的，可以通過(guò)熟人來(lái)打探一下公司的情況,。但有時(shí)親朋好友并不是這方面的“行家”,，難免會(huì)有“誤導(dǎo)”,，所以還是要親自出馬了解。

在與裝潢公司開(kāi)始接觸時(shí),，最好直接將自己準(zhǔn)備花多少錢,，想達(dá)到什么樣的效果，向裝飾公司和盤托出為好,。如果裝潢公司同意承接業(yè)主的家庭裝修工程,，才能進(jìn)入具體的設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)和協(xié)商階段,。

裝修談判技巧二：確定設(shè)計(jì)方案后討價(jià)還價(jià)

在客戶與達(dá)成初步意向之后,，裝修公司就要了解業(yè)主的具體要求，并進(jìn)行實(shí)地測(cè)量評(píng)估,。隨后,，公司會(huì)將設(shè)計(jì)圖，以及一張?jiān)敱M的報(bào)價(jià)單交給客戶,，上面列有非常具體的用料和施工量多少等,。客戶拿到這份材料之后,，首先要看設(shè)計(jì)是否符合自己的要求,。客戶當(dāng)然可以請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師來(lái)解釋這份設(shè)計(jì)方案,，譬如講解一些空間的處理,、材料的應(yīng)用等等。在確認(rèn)了設(shè)計(jì)方案之后,，還要仔細(xì)考察報(bào)價(jià)單中每一單項(xiàng)的價(jià)格和用量是否合理得當(dāng),。

裝修談判技巧三：杜絕裝修合同中的漏洞

在確認(rèn)了報(bào)價(jià)單之后，正規(guī)的裝潢公司還要和業(yè)主簽訂一份施工合同或協(xié)議書(shū),。在這份合同中,，業(yè)主要注意以下三個(gè)問(wèn)題：

1、合同中必須寫(xiě)明裝修的具體要求和完工時(shí)日,。有的業(yè)主在簽訂合同時(shí),，沒(méi)有注意到這兩點(diǎn)，這分明給某些裝潢公司粗制濫造,、以次充好和拖延工期埋下了“伏筆”和“隱患”,。

2、在合同中必須注明使用的裝飾材料的具體品牌或型號(hào),，以防裝潢公司在材料上以次充好,，以假亂真。

3、合同中有關(guān)保修的條文是必不可少的,，而且要分清責(zé)任與否：如果屬于施工或材料的質(zhì)量問(wèn)題,，裝潢公司必須承擔(dān)其全部責(zé)任;如果屬于客戶使用不當(dāng)，雙方可協(xié)商處理,，責(zé)任必須分清。

裝修談判技巧四：打探施工隊(duì)水平

從目前情況來(lái)看,，在全國(guó)各大城市從事家庭,，絕大部分都是外來(lái)人員。目前裝飾工程電動(dòng)化程度很高,，一般有實(shí)力的施工隊(duì)為了提高質(zhì)量和效率,，都開(kāi)始使用電氣泵、射釘槍等工具,。因此業(yè)主從工人使用的工具上,，就可以判斷施工隊(duì)是否具有相應(yīng)的素質(zhì)和水準(zhǔn)怎樣。篇四：二手房?jī)r(jià)格談判技巧

二手房?jī)r(jià)格談判技巧

目前樓市冷清,，不少房主都會(huì)讓利,，二手房多數(shù)是可以“砍價(jià)”，至于怎樣才能買到做便宜實(shí)惠的房子,，這當(dāng)中蘊(yùn)藏著很大的學(xué)問(wèn),。

1、二手房?jī)r(jià)格評(píng)估

二手房的價(jià)格是有評(píng)估依據(jù)的,，我們可以從相同路段的新房出售最低起價(jià)來(lái)判斷所購(gòu)買的二手房的大概房?jī)r(jià),，換句話講，二手房的價(jià)格泡沫是可以通過(guò)比較衡量的,。這里有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值,，商品性二手房?jī)r(jià)格最合理的區(qū)間在周邊新房?jī)r(jià)格最高者的2/3，其他類型的如私宅,、小產(chǎn)權(quán)房則視地段及保障程度有較大差距,，而房齡較大的商品房大約相當(dāng)于該路段位置新房均價(jià)的一半。

2,、找出賣方弱點(diǎn),，談個(gè)理想的價(jià)位

我們大約可以從出賣方的有關(guān)信息找出談價(jià)優(yōu)勢(shì)，如出賣方急于出手的原因,，有些是移居外地或出國(guó),，因而急用現(xiàn)金，這個(gè)時(shí)候如果一次性付款可以談到較大的折扣,；現(xiàn)階段房?jī)r(jià)出現(xiàn)下行趨勢(shì),，對(duì)于炒房者出貨，也可以通過(guò)付款條件及類比因素談價(jià)。

對(duì)于二手房,，裝修投入是個(gè)沉落成本,，買家可以以不含裝修的價(jià)格來(lái)成交，挑剔其裝修無(wú)用或裝修陳舊等都會(huì)導(dǎo)致價(jià)格略有下調(diào),。

3,、出價(jià)方式的談判技巧

有許多二手房?jī)r(jià)格是以包價(jià)出現(xiàn)的，即雙證及過(guò)戶費(fèi)由對(duì)方出,，買受人僅僅承擔(dān)二手房的買價(jià),，而事實(shí)上售價(jià)里含有辦證過(guò)戶等手續(xù)費(fèi)用在內(nèi)并略有上浮。

方法是先通過(guò)第一個(gè)技巧權(quán)衡對(duì)方的出價(jià)合理性,，如果出價(jià)比較合理,而權(quán)證費(fèi)用加入到購(gòu)買成本的時(shí)候,，價(jià)格還是可以承受，則可以將權(quán)證費(fèi)用轉(zhuǎn)為由買受人承擔(dān),，在這一前提下再與對(duì)方商談成交價(jià)格,。封死對(duì)方靠代辦過(guò)戶來(lái)提高單位售價(jià)的路徑。合同二手房還應(yīng)該剔除掉提前還貸的有關(guān)費(fèi)用不要計(jì)入到買賣價(jià)中,，這個(gè)應(yīng)該是房東自主完成的事項(xiàng),。

4、對(duì)于非完全性商品房的談判技巧

有些房子做為二手房是可以買入的,但與一般性商品房有差距,，這個(gè)時(shí)候主要從法律方面權(quán)衡買賣的合法性,，買后你的權(quán)益如何得到保障；同時(shí)這類房子的價(jià)格一般僅僅是二手商品房的2/3,，所以要綜合判斷以后再行成交,。而且，這類房子房東的底氣不是很足,，尤其是當(dāng)下房?jī)r(jià)有下降趨勢(shì),，你可以大膽殺價(jià)。篇五：家裝的談判技巧

家裝的談判技巧

溝通能力現(xiàn)已成為每個(gè)人必備的能力之一,，對(duì)于服務(wù)行業(yè)人員尤為重要,，溝通能力的好壞直接影響到工作的績(jī)效。要想達(dá)成有效的溝通,，除了自身具各相應(yīng)的素質(zhì)之外,，還應(yīng)掌握一定的溝通技巧。如何有效進(jìn)行面談 1．助人關(guān)系的三大核心條件:真誠(chéng);尊重;同理心,。2．專注行為

以下行為可使案主感受到你的專注:微笑;開(kāi)放的姿態(tài);向前傾;觸摸;眼神接觸;點(diǎn)頭,。3．展開(kāi)話題

(1)直接提問(wèn):例如今天你好像悶悶不樂(lè)，究竟發(fā)生了什么事?(2)稱贊:例如“你這個(gè)筆盒很漂亮,，是在哪里買的呢?”(3)投其所好/尋找共通點(diǎn):例如原來(lái)你也喜歡張學(xué)友的,，我也是他的歌迷呢!(4)自我揭示:例如“我在小時(shí)候也是不喜歡讀書(shū)的,，不過(guò)后來(lái)??” 4．積極聆聽(tīng)

積極聆聽(tīng)有別于被動(dòng)的聽(tīng)，積極聆聽(tīng)包括傾聽(tīng)對(duì)方的口語(yǔ)表達(dá)的內(nèi)容,，以及內(nèi)容背后所反映的感受,，而這些感受往往透過(guò)表達(dá)者的手勢(shì)、表情,、神態(tài),、身體動(dòng)作及聲調(diào)的高低快慢反映出來(lái)。

面談技巧

扼述語(yǔ)意

﹡重述對(duì)話的主要重點(diǎn),，以示對(duì)案主的專注和明白,，以建立工作關(guān)系

﹡透過(guò)扼述語(yǔ)言檢視你所理解的準(zhǔn)確性，同時(shí)協(xié)助進(jìn)一步討論和交談

﹡給予面談方向

﹡切忌百分百的模仿和加入自已的見(jiàn)解

例如:“你目前最煩惱的是不知你的好朋友為何突然對(duì)你的態(tài)度改變了,，最難受的是少與你交談，沒(méi)耐性聽(tīng)你傾訴心事”,。

綜合撮要

﹡有系統(tǒng),、準(zhǔn)確地精簡(jiǎn)地綜合案主重點(diǎn)，讓他有機(jī)會(huì)清晰,、重溫自己的看法與想法

﹡作為面談的總結(jié)

例如:綜合我們今天的討論,，你希望先處理最困擾你的事,，即是與小明的沖突;第二就是處理他的偏心問(wèn)題，第三就是你的學(xué)業(yè)成績(jī),，尤其是英語(yǔ);最后就是控制情緒的方法,。

集中話題

﹡案主可能因情緒不穩(wěn)、逃避,、習(xí)慣、選擇地聆聽(tīng)等因素而時(shí)常轉(zhuǎn)變?cè)掝},，集中話題有助案主組織思路及給予面談方向

例如:偉仔，你似乎有很多事情想告訴我,，但剛才我們協(xié)議會(huì)先談你與爸爸的關(guān)系，你覺(jué)得爸爸對(duì)你和對(duì)妹妹有什么分別? 澄清

﹡澄清含糊概念,，減少不必要的誤解

例如:你的意思是老師沒(méi)有讓你解釋便罰你,，覺(jué)得老師針對(duì)你? 對(duì)質(zhì)

﹡挑戰(zhàn)案主的想法

﹡語(yǔ)氣可以溫和婉轉(zhuǎn)但要堅(jiān)持

例如:你可能覺(jué)得死是解決問(wèn)題的方法,，但我相信事情一定不止一個(gè)解決方法。

運(yùn)用自我揭示

﹡可切身處地分享與業(yè)主相關(guān)的經(jīng)歷,，引起共鳴

﹡有助減少案主的防衛(wèi)機(jī)能,，取得業(yè)主的信任

﹡切忌作故事

例如:我小學(xué)五年級(jí)時(shí)都試過(guò)出貓，當(dāng)時(shí)?后來(lái)? 反映感受

﹡留意案主的情緒包括身體語(yǔ)言及語(yǔ)調(diào),，反映其不自知或未察覺(jué)的情緒反應(yīng)

﹡協(xié)助案主探索,、接納及面對(duì)自己的情緒

﹡反映情緒背后的意思

﹡展示你對(duì)案主的理解

例如:一我好努力去改變自己?去遷就他?，他都不欣賞,，仲話要同我分手!一“你為他付出好多但他都不接受,，你覺(jué)得好不甘心?好失敗!”

提問(wèn)技巧

提問(wèn)是資料搜集的一個(gè)重要步驟，引導(dǎo)案主反思自己的困惑,，有探索,、澄清、肯定,、提醒的作用,。開(kāi)放式提問(wèn)

例如:你當(dāng)時(shí)有什么感覺(jué)?，你認(rèn)為有什么改善的辦法? 封閉式提問(wèn)

例如:“你是不是已經(jīng)盡了全力?” 刻度提問(wèn)

例如:如果用1至10分去形容你和他的關(guān)系,，10分是最高而l分最低,，你會(huì)用幾多分? 奇跡提問(wèn)

例如:在你生日那天，你許了一個(gè)愿,，當(dāng)你第二天睡醒時(shí),，你的愿望成真，你希望有什么改變? 應(yīng)付提問(wèn)

例如:快要考試了,，你上學(xué)期成績(jī)很差,，你會(huì)怎樣幫自己去爭(zhēng)取升級(jí)? 有關(guān)例外情境的提問(wèn)

例如:請(qǐng)你想一想有沒(méi)有試過(guò)你煲電話粥，但沒(méi)有和媽媽發(fā)生沖突的經(jīng)驗(yàn)? 非語(yǔ)言溝通技巧

非語(yǔ)言溝通技巧的特性有:(1)無(wú)處不在,，不可避免(2)較少意識(shí)得到

(3)注重感受和情緒的表達(dá)(4)要配合語(yǔ)言溝通技巧運(yùn)用

非語(yǔ)言溝通技巧包括面部表情,、身體距離,、姿勢(shì)、動(dòng)作,、眼神,、聲調(diào)音量、儀表服飾,、身體接觸,，甚至你所布置的環(huán)境等。

一,、面部表情

面及眼是身體上最易引起注意的部位,、是非常復(fù)雜的表情管道:因?yàn)楫a(chǎn)生出來(lái)的實(shí)在太多，而表情的變化也實(shí)在太快,。面部表情基本上可以分為驚訝,、害怕、生氣,、嫌惡,、傷心、但亦可同時(shí)多種結(jié)合在一起,。若你對(duì)對(duì)方或當(dāng)時(shí)的情況了解的話，你可能很正確地判斷出對(duì)方面部表情所代表的情緒,。與人交往時(shí),，面部表情宜生動(dòng)吸引，并要配合說(shuō)話內(nèi)容,，而笑容亦是面部表情需要一環(huán),，一個(gè)友善的笑容，表示友善,，愿意開(kāi)放與人交往,。別人接收了這個(gè)友善的信息后，也較愿意接近及與你交往,。

二,、眼神接觸

如果你避免注視某個(gè)人，別人將猜測(cè)你是焦慮的,，不誠(chéng)實(shí)的,，或比較有興趣于你的眼神正在看著的事物。眼神交流過(guò)多,，如瞪視,，會(huì)令人不自然。

適當(dāng)?shù)慕佑|是敬意和注意的有力象征,。眼神接觸能有力地表示出你的態(tài)度,，如服從,、膽怯、憤怒,，亦是開(kāi)放話語(yǔ)的重要技巧,。眼神接觸要自然，不要過(guò)頻密或逃避眼神,、或以敵視的眼望著對(duì)方,。

與人交流時(shí)不需全時(shí)間望著對(duì)方眼睛，可不時(shí)轉(zhuǎn)移至對(duì)方面部的其他地方,，例如:鼻等,。這樣會(huì)較自然。

三,、身體姿勢(shì)(包括坐姿,，站姿)你的身體擺出來(lái)的姿勢(shì)等于告訴別人，你希望和別人有什么樣的交往關(guān)系,、對(duì)方所說(shuō)的事你有沒(méi)有興趣,。雙手交叉或雙腿交疊得太緊，都是封閉式的姿勢(shì),，顯示你緊張的心緒或沒(méi)有興趣和別人交往;雙手不交叉,，雙腿交疊而方向指向?qū)Ψ交蛭⑽堥_(kāi)，都是開(kāi)放式的姿態(tài),，這些姿勢(shì)被理解成你精神放松,，而且愿意和別人保持交往;面向別人并向前傾斜是非常重要的姿勢(shì)，顯示敬意和投入,。

四,、手勢(shì)及其他動(dòng)作

說(shuō)話時(shí)可以適當(dāng)?shù)嘏浜鲜謩?shì)的運(yùn)用，加強(qiáng)內(nèi)容表達(dá)和感染力,，不過(guò)要注意手勢(shì)運(yùn)用宜和自然,，不要太夸張。不經(jīng)意的咬著指甲,、耍玩原子筆等?表達(dá)出坐立不安的情緒,。緊張的人會(huì)手握拳，或扳折手指關(guān)節(jié)等,。當(dāng)一個(gè)人想表達(dá)他的友誼時(shí),，常常是張開(kāi)手臂。點(diǎn)頭是聆聽(tīng)技巧的一種,，表示正聆聽(tīng)及明白對(duì)方的說(shuō)話,。

動(dòng)作要清楚、自然,。簡(jiǎn)單的動(dòng)作能有助表達(dá),，加強(qiáng)說(shuō)服力;動(dòng)作過(guò)大令人覺(jué)得神經(jīng)質(zhì),。

五、聲線

聲線包括調(diào),、聲調(diào),、清晰程度及流暢程度。

語(yǔ)調(diào)要恰當(dāng),，并且高低抑揚(yáng),，給人有親近感。聲量要適中,，不要過(guò)大聲或過(guò)細(xì)聲:大聲令人有兇惡的感覺(jué);過(guò)細(xì)聲令人聽(tīng)得困難,。

說(shuō)話盡量要清晰及流暢，不要過(guò)于簡(jiǎn)略或含糊,。

六,、距離

人與人之間維持距離的遠(yuǎn)近，表示不同的意義,。不同的場(chǎng)合及熟落程度有不同的距離標(biāo)準(zhǔn),。每個(gè)人都有無(wú)形的私人領(lǐng)土、若自己的領(lǐng)土被人入侵就會(huì)有不舒服的感覺(jué),。

分為親密距離,、私人距離、社交距離,，不同的人所需要的不同,。

七、外表

包括整潔,、發(fā)型、衣著等,，影響給人第一印象,。

外表可以顯示某種角色，亦可作為隱藏角色的工具,。

有時(shí)人會(huì)特意以穿著來(lái)傳送某些有關(guān)個(gè)人的信息,。我們亦會(huì)根據(jù)外表來(lái)評(píng)價(jià)他們，嘗試去判斷其個(gè)性,、態(tài)度等,，但不宜抱有固有的看法，這些判斷有時(shí)也未必準(zhǔn)確,。不同的非語(yǔ)言技巧組合會(huì)做成不同的效果,。其中包括微笑、開(kāi)放的姿勢(shì),、傾前的坐姿,、點(diǎn)頭,、適度的眼神和身體接觸等。

總結(jié)

語(yǔ)言與非語(yǔ)言信息有一致性的重要,，但兩人的對(duì)話中,，語(yǔ)言信息所傳達(dá)的意思不如非語(yǔ)言的分量重。非語(yǔ)言溝通大部分用于表達(dá)人類的情緒,。對(duì)語(yǔ)言內(nèi)容有強(qiáng)化功效,，同時(shí)也能顯出語(yǔ)言與其抵觸之處，我們必須留意,。有時(shí)非語(yǔ)言溝通是摸棱兩可的,，亦很個(gè)人化的，很難正確了解其意思而有所誤解,，需要與對(duì)方澄清確定,。有些手勢(shì)、表情或其他行為有其文化背景意義,，在不同文化或文化間不能通用,，以上介紹的主要是一般人的反應(yīng)，小組一同討論可更掌握這些技巧對(duì)個(gè)別組員的意義及可用性,。

有效的溝通行為

在管理的過(guò)程中,，需要借助溝通的技巧，化解不同的見(jiàn)解與意見(jiàn),，當(dāng)共識(shí)產(chǎn)生后,，事業(yè)的魅力自然才會(huì)展現(xiàn)良好的溝通能力的培養(yǎng)，并非全是與生俱來(lái)的,。在經(jīng)營(yíng)的事業(yè)中,，我們絕對(duì)有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)溝通技巧，因此要把握任何一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),。

一,、自信的態(tài)度

一般經(jīng)營(yíng)事業(yè)相當(dāng)成功的人士，他們不隨波逐流或唯唯諾諾,，有自已的想法和作風(fēng),，但卻很少對(duì)別人吼叫、謾罵,，甚至連爭(zhēng)辯都極為罕見(jiàn),。他們對(duì)自已了解相當(dāng)清楚，并且肯定自已,，他們的共同點(diǎn)是自信,，日子過(guò)得很開(kāi)心，有自信的人常常是最會(huì)溝通的人。

二,、體諒他人的行為

這其中包含體諒對(duì)方與“表達(dá)自我”兩方面,。所謂體諒是指設(shè)身處地為別人著想，并且體會(huì)對(duì)方的感受與需要,。在經(jīng)營(yíng)人的事業(yè)過(guò)程中,，當(dāng)我們想對(duì)他人表示體諒與關(guān)心，惟有我們自己設(shè)身處地為別人著想,。由于我們的了解與尊重,，對(duì)方也相對(duì)體諒你的立場(chǎng)與好意，因而做出積極而合適的回應(yīng),。

三,、適當(dāng)?shù)靥崾緦?duì)方

產(chǎn)生矛盾與誤會(huì)的原因，如果出自于對(duì)方的健忘,，我們的提示正可使對(duì)方信守承諾;反之若是對(duì)方有意食言,，提示就代表我們并未忘記事情，并且希望對(duì)方信守承諾,。

四,、有效地直接告訴對(duì)方

一位知名的談判專家分享他成功的談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)道:我在各個(gè)國(guó)際商談場(chǎng)合中，時(shí)常會(huì)以“我覺(jué)得”(說(shuō)出自已的感受),、我希望(說(shuō)出自己的要求或期望)為開(kāi)端,，結(jié)果常會(huì)令人極為滿意。其實(shí),，這種行為就是直言無(wú)諱地告訴對(duì)方我們的要求與感受,，若能有效地直接告訴你所想要表達(dá)的對(duì)象，將會(huì)有效幫助我們建立良好的人際網(wǎng)絡(luò),。但要切記三不談:時(shí)間不恰當(dāng)不談;氣氛不恰當(dāng)不談;對(duì)象不恰當(dāng)不談,。

五、善用詢問(wèn)與傾聽(tīng)

詢問(wèn)與傾聽(tīng)的行為,，是用來(lái)控制自己,，讓自已不要為了維護(hù)權(quán)力而侵犯他人。尤其是在對(duì)方行為退縮,，默不作聲或欲言又止的時(shí)候，可用詢問(wèn)行為引出對(duì)方真正的想法,，了解對(duì)方的立場(chǎng)以及對(duì)方的需求,、愿望、意見(jiàn)與感受,，并且運(yùn)用積極傾聽(tīng)的方式,，來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，進(jìn)而對(duì)自已產(chǎn)生好感,。一位優(yōu)秀的溝通好手,，絕對(duì)善于詢問(wèn)以及積極傾聽(tīng)他人的意見(jiàn)與感受,。

一個(gè)人的成功，20%靠專業(yè)知識(shí),，40%靠人際關(guān)系,，另外40%需要觀察力的幫助，因此為了提升我們個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力,，獲得成功,，就必續(xù)不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧，隨時(shí)有效的接觸溝通,，只有這樣,，才有可能使你事業(yè)成功。

什么是市場(chǎng)營(yíng)銷能力

第一節(jié) 基礎(chǔ)培訓(xùn)

市場(chǎng)營(yíng)銷是指:市場(chǎng)營(yíng)銷者通過(guò)產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷,、服務(wù)等手段,，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象

(顧客、消費(fèi)者)進(jìn)行的有償活動(dòng),，從而達(dá)到完成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的目的,。

市場(chǎng)營(yíng)銷能力是指企業(yè)把握、適應(yīng),、影響,、完成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、追求企業(yè)利益最大化的經(jīng)營(yíng)能力,。要提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力,，就必須在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、保持合理的產(chǎn)品價(jià)格,、開(kāi)拓更為廣闊的銷售渠道,、運(yùn)用充滿誘惑力的促銷增加令人滿意的服務(wù)項(xiàng)目。

企業(yè)要提高自身的市場(chǎng)營(yíng)銷能力,，就必須具有一系列完善的企業(yè)管理體系和市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)體系,。企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)的目的在于使企業(yè)全體員工高度地認(rèn)同、并且絕對(duì)地服從企業(yè)各項(xiàng)管理制度,、工作條例,。

只有企業(yè)全體員工對(duì)企業(yè)運(yùn)用的市場(chǎng)營(yíng)銷手段具有了統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，并加以嚴(yán)格執(zhí)行,，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力才得到真正提高,。

第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷手段在家裝行業(yè)中的作用

市場(chǎng)營(yíng)銷手段泛指在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所采取的各種正當(dāng)?shù)拇胧┬袨椋w了企業(yè)戰(zhàn)略決策體系、設(shè)計(jì)管理體系,、施工管理體系,、信息管理體系、財(cái)務(wù)管理體系,、計(jì)算機(jī)管理體系,、市場(chǎng)營(yíng)銷體系、員工激勵(lì)體系,、人才吸吶體系,、員工培訓(xùn)體系、技術(shù)創(chuàng)新體系,、知識(shí)共享體系,、客戶服務(wù)體系的建立等內(nèi)容。

上述體系的建立,，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理的標(biāo)志,。高度規(guī)范的企業(yè)管理，將給企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力,。在家裝企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)范化程度普遍較低的情況下,，快速提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，將是企業(yè)脫穎而出的最佳途徑,。

第二章 咨詢解答培訓(xùn)

本章將重點(diǎn)講解設(shè)計(jì)人員在接待客戶時(shí)應(yīng)掌握的各種知識(shí)

第一節(jié) 客戶消費(fèi)心理分析

家庭裝修設(shè)計(jì)人員所面臨的客戶,，是一個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體;家庭裝修消費(fèi)同樣是一種特殊的消費(fèi)。家庭裝修消費(fèi)之所以特殊,，關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長(zhǎng)期性和多樣性,。

當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費(fèi)時(shí),，他(她)們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選,，然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)。而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí),，他(她)們不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選,，在他(她)們決定是否進(jìn)行消費(fèi)或是將工程首期款交給家裝公司時(shí),，他(她)們所能見(jiàn)到或拿到的不過(guò)是一紙合同、工程預(yù)算報(bào)價(jià)單,、部分工程施工圖紙,，所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí),，往往是在臆測(cè)中進(jìn)行的,，他(她)們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。

家庭裝修設(shè)計(jì)人員在接待他(她)們時(shí),，首先要了解他(她)們的消費(fèi)心理，然后才能最大限度地滿足他(她)們的需求那么，他(她)們的消費(fèi)心理到底是怎樣的呢? 當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí),，由于他(她)們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選,，所以，設(shè)計(jì)人員就必須具有徹底打消客戶消費(fèi)疑慮的能力,。

客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí),，由于他(她)們對(duì)于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他(她)們會(huì)在前期咨詢階段向設(shè)計(jì)人員提出大量的問(wèn)題和見(jiàn)解;從表面上來(lái)看,，他(她)們似乎是在漸漸成為所謂的行家,，但是，當(dāng)你進(jìn)一步向他(她)們了解設(shè)計(jì)意圖時(shí),，他(她)們所表現(xiàn)出來(lái)的無(wú)知,，將會(huì)便你捧腹不止。

如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者,，那么,，你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢? 我想，你很有可能會(huì)像他(她)們一樣,，先把設(shè)計(jì)人員問(wèn)個(gè)底兒掉,，然后去挨家挨戶不停要咨詢;當(dāng)你感到疲憊不堪，再也沒(méi)有精力去進(jìn)行更深層次的詢問(wèn)時(shí),，你的消費(fèi)心理又如何呢? 換位思考所帶來(lái)的絕妙之處就在于角色互換,，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地為他(她)人進(jìn)行縝思。

如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者,，我首先要考慮的是資金使用問(wèn)題,，然后，我會(huì)考慮工程質(zhì)量能否得到保再往后,，我還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問(wèn)題,，這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。

因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的,，所以,，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是,，我同樣注重施工質(zhì)量;這就引發(fā)了一個(gè)矛盾;在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的,，現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入,，又能保證質(zhì)保量的完成家庭裝修工程呢? 如果我是一名設(shè)計(jì)人員,，我將把客戶全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即,、質(zhì)量;

2,、價(jià)格;

3,、設(shè)計(jì)效果。

為什么要進(jìn)行如此排列呢? 我認(rèn)為,，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)生命力的切實(shí)保障,，價(jià)格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢(mèng)想,?？蛻糁园褍r(jià)格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量,，而是實(shí)在難以承受資金壓力;客戶難以承受資金壓力的事實(shí),，反而給我們以提示，那么,，他(她)們將成為我們真正的客戶,。

所以，從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求出發(fā),，我們不難看出,，他(她)們的真實(shí)消費(fèi)心理需求順序只能是

1、質(zhì)量,；

2,、價(jià)格；

3,、設(shè)計(jì)效果,。了解他(她)們的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略,。

第二節(jié) 設(shè)計(jì)人員回答客戶咨詢時(shí)應(yīng)遵循的原則

在客戶進(jìn)行家裝咨詢時(shí),，我們的設(shè)計(jì)人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問(wèn)而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是我們?cè)O(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳途徑,。

我們所面對(duì)的絕大部分客戶,，幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無(wú)所知的純外行。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說(shuō)服客戶,，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理,，善于引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理，從而利用客戶尚不成熟的消費(fèi)心理,，達(dá)到良好的營(yíng)銷目的,。

了解客戶的消費(fèi)心理，我認(rèn)為,，首先應(yīng)該了解客戶前來(lái)咨詢的目的,。那么，什么是客戶前來(lái)咨詢的目的呢?如果你是外行,，你所了解的家裝知識(shí)一定少之又少,，那么,，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽(tīng)途說(shuō)得來(lái)的問(wèn)題以及你所能想到問(wèn)題提出來(lái),，如果設(shè)計(jì)人員采用一問(wèn)一答的方式,，機(jī)械地回答這些問(wèn)題，(這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤!)那么,，當(dāng)他提不出來(lái)更多問(wèn)題時(shí)，咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了,。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個(gè)原因,，所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們?cè)O(shè)計(jì)人員能夠做到問(wèn)一答十,，甚至問(wèn)一答二十,，乃至三十，那么,，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模式,。

請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話:你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了!這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必須遵循的原則,。

總之,，如果你在回答客戶咨詢時(shí)遵循了時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)的基本原則，就一定能夠在瞬息萬(wàn)變的家裝市場(chǎng)上,，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地,。

第三節(jié) 客戶疑難問(wèn)題解答

由于家裝設(shè)計(jì)人員面對(duì)的是生活層次不同的消費(fèi)群體，因此,，在回答客戶咨詢時(shí),，難免遇上各樣難以解答的疑難問(wèn)題。

這些疑難問(wèn)題的產(chǎn)生,，源于絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家庭裝修行業(yè)的陌生,。這也難怪家裝行業(yè)本來(lái)就是一個(gè)生長(zhǎng)中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩營(yíng)銷管理體系中,，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問(wèn)題,。

因此，如何解答好這些疑難問(wèn)題,，是關(guān)系到我們的設(shè)計(jì)人員能否與客戶達(dá)成合作的關(guān)鍵,。

下面就設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)經(jīng)常遇到的難以解答的疑難問(wèn)題，做逐一論述,。(一)有關(guān)公司方面

(1)問(wèn):你們公司是國(guó)營(yíng)的,、還是私營(yíng)的? 答:我們公司是一家股份制企業(yè)。我認(rèn)為公司的性質(zhì)不很重要的,，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù),。(2)問(wèn):你們公司的資質(zhì)是幾級(jí)?為什么有的公司是一級(jí)或二級(jí)?資質(zhì)判別是否與質(zhì)量有關(guān)? 答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種,，一是建筑裝飾資質(zhì)，二是家裝資質(zhì);建筑裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工能力評(píng)定的,，家裝資質(zhì)則是依據(jù)施工質(zhì)量評(píng)定的;（張家有解說(shuō)）對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)資質(zhì)是很虛的東西,，只有實(shí)實(shí)在在考察到的親眼所見(jiàn)的才最重要，我認(rèn)為能為客戶負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員才是好業(yè)務(wù)人員,，對(duì)于好的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)客戶是他本身最好的利益來(lái)源,，我們公司從設(shè)計(jì)到施工都是非常優(yōu)秀的，材料更是優(yōu)質(zhì)環(huán)保的,，價(jià)位也要比同級(jí)別的公司實(shí)在,，質(zhì)量要比他們好，后期服務(wù)也很周到,，我以前也走過(guò)幾家公司,，我能選擇在這個(gè)公司工作也正是看中了公司的平臺(tái)很好，所以我能很自信的說(shuō)您把活交給我們您就放心好了,，我們公司的宗旨就是“質(zhì)量第一,，以服務(wù)求生存，做一單工地樹(shù)一處口碑”因?yàn)楣菊谝徊讲綌U(kuò)大,，質(zhì)量和服務(wù)都是公司發(fā)展和生存的根本,。公司裝修過(guò)的很多客戶都給我們介紹客戶呢，我也希望您能對(duì)我們的服務(wù)感到滿意,，通過(guò)實(shí)實(shí)在在的接觸我們能成為朋友,，不管我們能不能合作，只要您在裝修方面需要我們,，我們隨叫隨到,。xxx公司具有裝飾二級(jí)級(jí)資質(zhì)。目前擁有一,、二級(jí)建筑裝飾資質(zhì)的裝飾公司,，大部分是掛靠在一些大型國(guó)有企業(yè)名下的，他們的資質(zhì)等級(jí)并非是領(lǐng)先自身的實(shí)力獲得的;雖然目前xxx公司擁有裝飾二級(jí)資質(zhì),，但它是真實(shí)的;另外,，家裝資質(zhì)是沒(méi)有等級(jí)之分的，家裝公司應(yīng)該具有家裝資質(zhì),。

裝修公司談判的技巧和思路篇二

漳州裝修公司談判方法

對(duì)于每一個(gè)剛擁有新居的業(yè)主來(lái)說(shuō),，裝修是一件十分重要的事情。裝修的效果好壞,，又與裝飾公司的優(yōu)劣有密切關(guān)聯(lián),。所以裝修業(yè)主與裝修公司洽談時(shí)，要掌握一定的技巧,，這對(duì)家居裝修起到十分重要的作用,。如何洽談,，聽(tīng)聽(tīng)我們的意見(jiàn)，說(shuō)不定對(duì)你有幫助哦!

了解裝飾公司工程及施工資格;

和裝飾公司洽談時(shí),，要了解裝飾公司的工程施工資格,。裝飾公司必須有進(jìn)行裝飾工程施工的資格，還要檢查該公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照,。此外,，公司有無(wú)正規(guī)的辦公地點(diǎn)，是否能出具合格的票據(jù)等,，都是需要仔細(xì)考察的,。室內(nèi)設(shè)計(jì)師的水平和資歷，直接關(guān)系到設(shè)計(jì)水平的高低,，所以要對(duì)這家公司的設(shè)計(jì)師詳盡詢問(wèn)。如果是朋友介紹,，可以通過(guò)熟人來(lái)了解公司的情況,。但有時(shí)親朋好友并不是這方面的“行家”，難免會(huì)有“誤導(dǎo)”,，所以還是要親力親為,。

初步接洽家裝公司

目前裝飾公司的報(bào)價(jià)方式有兩種：一種是業(yè)主報(bào)出想投入多少錢，由裝飾公司結(jié)合業(yè)主的要求,，開(kāi)始設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià);另一種是業(yè)主提出居室裝修的具體要求,，由裝飾公司報(bào)出實(shí)現(xiàn)業(yè)主的要求要花多少錢。

許多消費(fèi)者都愿意采用第二種洽談方式,，其目的是為了避免裝飾公司把“底”探走,。消費(fèi)者都想讓裝飾公司先報(bào)價(jià)，自己也有個(gè)比較和還價(jià)的余地,。

其實(shí),，所有正規(guī)的裝飾公司的利潤(rùn)率都相差無(wú)幾，所不同的是設(shè)計(jì)力量和售后服務(wù)有好有壞,。業(yè)主這樣做只會(huì)耽誤自己的時(shí)間,，從而拖延施工進(jìn)度。所以在與裝飾公司開(kāi)始接觸時(shí),，最好直接將自己準(zhǔn)備花多少錢,，想達(dá)到什么樣的效果，向裝飾公司表達(dá),。如果裝飾公司同意承接業(yè)主的家庭裝修工程,，才能進(jìn)入具體的設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)和協(xié)商階段,。

確認(rèn)設(shè)計(jì)討價(jià)還價(jià)

在業(yè)主與裝飾公司達(dá)成初步意向之后,，裝飾公司就要了解業(yè)主的具體要求,，并進(jìn)行實(shí)地測(cè)量。隨后,，公司會(huì)將設(shè)計(jì)圖,，以及一張?jiān)敱M的報(bào)價(jià)單交給業(yè)主，上面列有非常具體的用料和施工量,。

業(yè)主拿到這份材料之后,，首先要看設(shè)計(jì)是否符合自己的要求。業(yè)主當(dāng)然可以請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師來(lái)解釋這份設(shè)計(jì)方案,，比如說(shuō)一些空間的處理,，材料的應(yīng)用等。在確認(rèn)了設(shè)計(jì)方案之后,，還要仔細(xì)考察報(bào)價(jià)單中每一單項(xiàng)的價(jià)格和用量是否合理,。

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杜絕裝修合同漏洞

在認(rèn)可了報(bào)價(jià)之后，正規(guī)的裝飾公司還要和業(yè)主簽訂一份施工合同或協(xié)議書(shū),。在這份合同中,，業(yè)主要注意以下3個(gè)問(wèn)題：

1、合同中必須寫(xiě)明裝修的具體要求和完工日期,。有的消費(fèi)者在簽訂合同時(shí),，沒(méi)有注意這兩點(diǎn)，給某些裝飾公司粗制濫造和拖延工期埋下了“伏筆”,。

2,、在合同中必須注明使用的裝飾材料的具體品牌或型號(hào)，以防裝飾公司以次充好,。

3,、合同中有關(guān)保修的條文是必不可少的，而且要分清責(zé)任：如果屬于施工或材料的質(zhì)量問(wèn)題,，裝飾公司應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任;如果屬于用戶使用不當(dāng),，雙方可協(xié)商處理。

考察施工隊(duì)

裝修質(zhì)量的好壞,，很大程度上取決于施工隊(duì)的素質(zhì),。所以在裝修之前，業(yè)主還要考察一下裝修公司所用的施工隊(duì),。

從目前情況看,，在全國(guó)各大城市從事家庭裝修的施工隊(duì)，絕大部分都是外地人員,。目前裝飾工程電動(dòng)化程度很高,，一般有實(shí)力的施工隊(duì)為了提高質(zhì)量和效率，都開(kāi)始使用電氣泵、射釘槍等工具,。因此業(yè)主從工人使用的工具上,，就可判斷施工隊(duì)是否具有相應(yīng)的素質(zhì)。

在裝修中大多數(shù)業(yè)主裝修完成后,，都不是很滿意的,。因?yàn)檠b修中的一些小細(xì)節(jié)問(wèn)題往往不注意，最后留下很多遺憾?，F(xiàn)在特別為大家總結(jié)了一些裝修的小細(xì)節(jié)問(wèn)題卻很影響裝修結(jié)果的問(wèn)題,，給大家總結(jié)歸納一下，都是非常裝修遇到的比較經(jīng)典的問(wèn)題,。

一,、忌倉(cāng)促上馬

盼了多年的新房的鑰匙終于拿到了手中，一些性急的人往往迫不及待地想要趕緊裝修入住,。匆忙的結(jié)果可能導(dǎo)致一系列問(wèn)題：選擇的裝飾公司不盡如人意,，設(shè)計(jì)、施工水平?jīng)]能達(dá)到要求,，質(zhì)量問(wèn)題接連不斷地出現(xiàn),。因此在裝修之前，你應(yīng)留出一段時(shí)間好好考慮房間的設(shè)計(jì)和裝飾材料的選擇,，以及用一段時(shí)間去選擇一家合格的裝飾公司。

二,、忌“胸?zé)o全局”

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家是一個(gè)整體,，它需要統(tǒng)籌部署。在裝修之前,，你應(yīng)該對(duì)房間的裝飾風(fēng)格,、所使用的裝飾材料、家具的選擇和大致的擺放位置以及裝修的預(yù)算等做到心中有數(shù),。如果對(duì)房間裝飾沒(méi)有通盤考慮,，往往會(huì)出現(xiàn)家具與裝飾風(fēng)格不相符合的現(xiàn)象。

三,、忌“一刀切”式的統(tǒng)一

雖然說(shuō)一套住宅應(yīng)該統(tǒng)一在一種裝飾風(fēng)格下,，但每個(gè)房間都有不同的功用，居住者也不一樣,，所以切忌在所有的房間中都采用一種裝飾風(fēng)格,，使用同樣的裝飾材料。這樣做的結(jié)果只能使房間顯得單調(diào),，缺少情趣和變化,。

四、忌表面的“涂脂抹粉”

從目前的建筑格局來(lái)講，并非所有的格局都很合理,，所以切忌依賴房間原有的格局,，只做房間的“表面文章”。從美學(xué)角度考慮,，矩形的房間并不理想,。

五、忌不分主次

有些人在裝修中不分主次,，對(duì)所有空間“一視同仁”,。這樣裝修不僅花費(fèi)過(guò)多，而且往往“事倍功半”,。其實(shí)整套房間并非一定著墨一樣,、面面俱到，憑家具和裝飾品來(lái)點(diǎn)綴或許效果更佳,。

六,、忌脫離文化背景

很多人裝修前都愛(ài)參照各類家居畫(huà)冊(cè)，取長(zhǎng)補(bǔ)短無(wú)可厚非,，但完全照搬就只能是“畫(huà)虎不成反類犬”了,，所以切忌脫離文化背景。

七,、忌脫離外部環(huán)境

如果你的居室外面十分嘈雜,、紛亂，內(nèi)部裝修就要簡(jiǎn)潔一些,。如果房間在陰面,，光線不足，裝修時(shí)就忌用深顏色,。

八,、忌“無(wú)人參與”

有些消費(fèi)者把裝修的全過(guò)程都交給裝飾公司，自己不參與一點(diǎn)意見(jiàn),，裝修過(guò)程中也不到現(xiàn)場(chǎng)察看及時(shí)掌握工程情況,，這樣裝修出來(lái)的房間不但沒(méi)有一點(diǎn)主人愛(ài)好和性格的體現(xiàn)，出現(xiàn)問(wèn)題也不能得到及時(shí)整改,。

九,、忌追求“一步到位”

目前大部分消費(fèi)者都希望裝修“一步到位”，其實(shí)這并非明智之舉,，因?yàn)槿嗽谧兓?，家在“生長(zhǎng)”，裝修也應(yīng)該隨之做一些小的調(diào)整,。例如孩子大了,，兒童間的裝修和家具就要隨之改換。

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十、忌生搬硬套

所有的裝飾手法都有一定的局限性,，生搬硬套和硬性拼湊只能給人凌亂的感覺(jué),。尤其是在裝修之前，有些人喜歡去別人家“取經(jīng)”,，結(jié)果自己家的裝修風(fēng)格凌亂,，不成體系。

屋寬未必美,，室雅何需大,。居室只有通過(guò)精心設(shè)計(jì)、合理布置以及優(yōu)良施工,，才能體現(xiàn)出家的溫馨和舒適,。

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裝修公司談判的技巧和思路篇三

談判策略具體方法

談判策略主要分為談判初期的開(kāi)局策略和盤盤中的談判技巧，下面主要是各種談判方法技巧以及談判過(guò)程中應(yīng)該注意事項(xiàng),，希望對(duì)各位有所幫助,。

談判過(guò)程主要分為：1.現(xiàn)象分析；2.尋找關(guān)鍵問(wèn)題,；3.確定目標(biāo),；4.形成假設(shè)性解決方法；5.對(duì)解決方法進(jìn)行分析,；6.具體策略的生成,；7.擬定行動(dòng)的草案。

談判開(kāi)局：

摘要：談判是一件十分嚴(yán)肅的事,，雙方站在各自的立場(chǎng),，為爭(zhēng)取各自的利益努力。但如果你固執(zhí)地認(rèn)為,，談判就不可能輕松愉快的進(jìn)行,，那你就走進(jìn)了一個(gè)談判的誤區(qū),。如果你總是一副嚴(yán)肅的面孔,，沒(méi)有一點(diǎn)活潑的氣氛，談判場(chǎng)所死氣沉沉,、悶不可言,，總給人一種壓抑的感覺(jué)，于是就會(huì)出現(xiàn)滿足雙方利益的靈活方案少有建設(shè)性的提議,，達(dá)成協(xié)議的日期一推再推的情況,。所以你應(yīng)該主動(dòng)去營(yíng)造良好的談判氣氛,輕松愉快的氣氛能緩解談判中的緊張情緒，增進(jìn)人們的感情,。在良好的氛圍下,，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持和關(guān)注。在談判中,，不能營(yíng)造良好的談判氣氛,，就好像機(jī)器缺少“潤(rùn)滑劑”一樣，給人很別扭的感覺(jué),，也就談不上有效地減少雙方心理障礙,，給雙方溝通增加困難，甚至可能使談判進(jìn)展緩慢,在正常的情況下,談判雙方都是抱著實(shí)現(xiàn)自己合理的利益而與對(duì)方一起在談判桌前的,因而雙方都希望能在一個(gè)輕松,、愉快的氣氛中進(jìn)行談判,。

關(guān)鍵詞：輕松、愉快,、態(tài)度誠(chéng)懇,、融洽、合作,、尊重,、友好

(2)談判開(kāi)局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用?？梢哉f(shuō),，哪一方如果控制了談判開(kāi)局氣氛，那么,，在某種程度上就等于控制住了談判對(duì)手,。根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務(wù)談判的開(kāi)局氣氛分為高調(diào)氣氛,、低調(diào)氣氛和自然氣氛,。1.營(yíng)造高調(diào)氣氛。高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈,，談判雙方情緒積極,、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛,。通常在下述情況下,，談判一方應(yīng)努力營(yíng)造高調(diào)的談判開(kāi)局氣氛；本方占有較大優(yōu)勢(shì),，價(jià)格等主要條款對(duì)自己極為有利,，本方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對(duì)方簽訂合同。在高調(diào)氣氛中,，談判對(duì)手往往只注意到他自己的有利方面,，而且對(duì)談判前景的看法也傾向于樂(lè)觀，因此,，高調(diào)氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成,。營(yíng)造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法,。感情攻擊法是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái),，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的,。例如，中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線,，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸,。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)行談判。談判那天,，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐,，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)：“在談判開(kāi)始之前,，我有一個(gè)好消息要與大家分享,。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道賀,。日方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀,。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)，談判進(jìn)行得非常順利,。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線,。

這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢?原來(lái)，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn),，日本人很愿意板起面孔談判,，造成一種冰冷的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力,，從而控制整個(gè)談判,，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。于是,，他便想出了用自己的喜事來(lái)打破日本人的冰冷面孔,，營(yíng)造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。②稱贊法,。稱贊法是指通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線,，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒,，營(yíng)造高調(diào)氣氛,。采用稱贊法時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： 1)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo),。選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：投其所好,。即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo),。例如,，東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中,，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別,，于是他說(shuō)到：“從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢(shì)來(lái)看，您十分精通茶道,，能否為我們介紹一下?”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在,，于是他滔滔不絕地講述起來(lái)。結(jié)果,，后面的談判進(jìn)行得異常順利,，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。2)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī),。如果時(shí)機(jī)選擇得不好,，稱贊法往往適得其反。3)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式,。稱贊方式一定要自然,，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起其反感,。③幽默法,。幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái),，從而營(yíng)造高調(diào)談判開(kāi)局氣氛,。④問(wèn)題挑逗法。問(wèn)題挑逗法是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)議,，通過(guò)爭(zhēng)議使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色,。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用，有些類似于“激將法”,。但是,，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些,，要選擇好退路,。

（1）談判過(guò)程中切記：時(shí)間策略、價(jià)格策略,、讓步策略,、報(bào)價(jià)策略、語(yǔ)言策略等,。

1,、營(yíng)造低調(diào)氣氛。低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅,、低落,，談判的一方情緒消極,、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素,。通常在下面這種情況下談判一方應(yīng)該努力營(yíng)造低調(diào)的談判開(kāi)局氣氛：本方有討價(jià)還價(jià)的砝碼,，但是并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，合同中某些條款并未達(dá)到本方的要求,，如果本方施加壓力,，對(duì)方會(huì)在某些問(wèn)題上做出讓步。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力,，在這種情況下,，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步,。因此,，在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受力,。營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法,。這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段,，但兩者的作用方向相反,。在營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對(duì)方產(chǎn)生的積極的情感,，使得談判開(kāi)局充滿熱烈的氣氛,；而在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感,，致使一種低沉,、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開(kāi)始階段。②沉默法,。沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫,，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹Ｗ⒁膺@里所講的沉默并非是一言不發(fā),，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題發(fā)表議論,。采用沉默法要注意以下兩點(diǎn)：1）要有恰當(dāng)?shù)某聊碛伞ＭǔＨ藗儾捎玫睦碛捎校杭傺b對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問(wèn)題不理解,；假裝不理解對(duì)方對(duì)某個(gè)問(wèn)題的陳述,；假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿。

2)要沉默有度,，適時(shí)進(jìn)行反擊,，迫使對(duì)方讓步。③疲勞戰(zhàn)術(shù),。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述,，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情,，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目的,。

一般來(lái)講，人在疲勞的狀態(tài)下,，思維的敏捷程度下降,，容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，熱情降低,，工作情緒不高,，比較容易屈從于別人的看法。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)： 1)多準(zhǔn)備一些問(wèn)題,，而且問(wèn)題要合理,，每個(gè)問(wèn)題都能起到疲勞對(duì)手的作用。2)認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)手的每一句話,，抓住錯(cuò)誤,、記錄下來(lái)，作為迫使對(duì)方讓步的砝碼,。④指責(zé)法,。指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚,，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛,，迫使談判對(duì)手讓步的目的。例如,，中國(guó)××公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備,。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會(huì)場(chǎng)時(shí),，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí),。美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤,，中方代表感到很難為情,，頻頻向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后,，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷,，一時(shí)間弄得中方代表手足無(wú)措，無(wú)心與美方討價(jià)還價(jià),。等到合同簽訂以后,，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。

2,、自然氣氛,。自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn),，談判氣氛既不熱烈，也不消沉,。自然氣氛無(wú)需刻意地去營(yíng)造,，許多談判都是在這種氣氛中開(kāi)始的。這種談判開(kāi)局氣氛便于向?qū)κ诌M(jìn)行摸底,，因?yàn)?，談判雙方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準(zhǔn)確、真實(shí),。當(dāng)談判一方對(duì)談判對(duì)手的情況了解甚少,，對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗時(shí)，謀求在平緩的氣氛中開(kāi)始對(duì)話是比較有利的,。營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)： ①注意自己的行為,、禮儀。②要多聽(tīng),，多記,，不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早發(fā)生爭(zhēng)議。③要準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題,，詢問(wèn)方式要自然,。④對(duì)對(duì)方的提問(wèn)，能做正面回答的一定要正面回答,。不能回答的,，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。談判氣氛并非是一成不變的,。在談判中,，談判人員可以根據(jù)需要來(lái)營(yíng)造適于自己的談判氣氛。但是,，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結(jié)果,，客觀條件也會(huì)對(duì)談判氣氛有重要的影響，如,，節(jié)假日,、天氣情況、突發(fā)事件等,。因此,，在營(yíng)造談判氣氛時(shí)，一定要注意外界客觀因素的影響

3,、.以柔克剛”

“以柔克剛” 指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí),，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免下面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略,。老子說(shuō)過(guò)：柔能克剛,。當(dāng)談判中處于不利局面或弱勢(shì)時(shí)，最好的策略是避開(kāi)對(duì)方的鋒芒,，以柔克剛,。

在談判中有時(shí)會(huì)遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對(duì)手,，他們的共同特點(diǎn)是剛愎自用,、趾高氣揚(yáng),、居高臨下,，總想指揮或控制對(duì)方。這樣的談判者,，以硬碰硬固然可以,，但往往容易形成雙方情緒的對(duì)立，危及談判終極目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。多數(shù)情況下,，談判者對(duì)咄咄逼人的對(duì)手所提出的要求，可暫不表示反應(yīng),，而是以我之靜待敵之動(dòng),，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰(zhàn)磨其棱角,，挫其銳氣,，挑起他的厭煩情緒，伺機(jī)反守為攻,，奪取談判的最后勝利,。在這方面沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼做得十分出色，他善于以柔克剛,，使對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受條件,。一位美國(guó)石油商曾經(jīng)這樣敘述亞馬尼的談判藝術(shù)：

“亞馬尼在談判時(shí)總是低聲細(xì)語(yǔ)，絕不高聲恫嚇,。他最厲害的一招是心平氣和地重復(fù)一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題,，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去,。他是我打過(guò)交道的最難對(duì)付的談判對(duì)手,。”

4,、難得糊涂策略 難得糊涂是指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí),，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的目的策略,。假裝糊涂可以化解對(duì)手的步步緊逼,，繞開(kāi)對(duì)己方不利的條款，而把淡判話題引到有利于己方的交易條件,。當(dāng)對(duì)方發(fā)現(xiàn)你誤解了他的意思時(shí),，往往會(huì)趕緊向你解釋，在不知不覺(jué)中受你的話語(yǔ)影響,，在潛移默化中接受你的要求,。所以，談判老手總是把“難得糊涂”作為他們的一個(gè)信條,，必要時(shí)就瀟灑地“糊涂”一回,。假裝糊涂貴在一個(gè)“巧”字，倘若弄巧成拙,，結(jié)果自然不好,。裝糊涂要有一定的度，倘若超過(guò)了這個(gè)度,，超過(guò)了對(duì)方的承受范圍,，勢(shì)必影響感情，甚全引起談判的破裂,。另外,，裝糊涂、故意犯錯(cuò)或誤解不能超出法律所許可的范圍,，否則會(huì)惹來(lái)許多不應(yīng)有的官司,。

5、幽默拒絕法

無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求,，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音,，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快,。某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià),，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧,！”

某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理,，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià),，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠,，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲,，這是軍方所不能接受和容忍的,，他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí),，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后,，合格率為百分百,。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享,，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲,。”這樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線,，還闡述拒絕否定理由,，即合理性。

6,、移花接木法

在談判中,，對(duì)方“要價(jià)太高，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí),，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙,，既表達(dá)了自己拒絕的理由,，又能得到對(duì)方的諒解,。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50％才能滿足你們的價(jià)位,?！卑凳緦?duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié),。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律,、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制,，如“如果法律允許的話,，我們同意，如果物價(jià)部門首肯,，我們無(wú)異議,。

7、迂回補(bǔ)償法

談判中有時(shí)僅靠以理服人,，以情動(dòng)人是不夠的,，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方,，甚至交易終止,。假使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi),，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償,，往往會(huì)取得曲徑通幽 的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧,，再給你們配上一對(duì)電池,，既可贈(zèng)送促銷，又可另作零售,，如何,？”房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)電梯供銷商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是國(guó)家免檢產(chǎn)品,，優(yōu)質(zhì)原料,，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對(duì)來(lái)說(shuō)成本稍高,，但我們的產(chǎn)品美觀耐用,，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善,，一年包換,，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù),，解除您的后顧之憂,，相信您能做出明智的選擇?！?/p>

8,、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)

人人都渴望被了解和認(rèn)同,，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見(jiàn)中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,，予以肯定，產(chǎn)生共鳴,，造成“英雄所見(jiàn)略同”之感,，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑,，坦然地說(shuō)：“正如你所說(shuō),，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上,，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚,，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來(lái)即產(chǎn)銷兩旺,，市場(chǎng)前景看好,，有些地方竟然脫銷……?！?不同談判過(guò)程中應(yīng)該注意事項(xiàng)：

1,、剛?cè)嵯酀?jì)在談判中,，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱,，前者容易刺傷對(duì)方,，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人,，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效,。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng),，有人扮演“白臉”角色,，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位,，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步,?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和,，處處留有余地,，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回,。

2,、拖延回旋在商務(wù)談判中,，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬,、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn),、虛與周旋的策略,，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭,，逐漸喪失銳氣,，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),。

3,、留有余地在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求,，即使你能全部滿足,，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求,，留有余地,，以備討價(jià)還價(jià)之用,。

4、以退為進(jìn)讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話,，表明所有的要求,，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻,，再發(fā)起進(jìn)攻,，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步,，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步,。

5、利而誘之根據(jù)談判對(duì)手的情況,，投其所好,，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議,。

6,、相互體諒談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià),，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì),，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒,，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果,。

7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果,，談判面臨破裂之際,，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣,，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī),。

整個(gè)談判過(guò)程我們所需要做的工作：

1、確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,，比如長(zhǎng)期合作的大客戶,，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,，那么就抱持一種友好合作的心態(tài),，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積,，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合,。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重,，可有可無(wú),，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上,，甚至可以取消這樣的談判,。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向,。

2,、充分了解談判對(duì)手 正所謂，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多,，越能把握談判的主動(dòng)權(quán),，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低,，成功的幾率最高,。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等,，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況,、談判人員的性格,、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等,。這樣便可以避免很多因文化,、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙,。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判,，我們作為供貨商,，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況,，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái),，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的,，同時(shí)暗示,，我們有很多合作的選擇。反之,，我們作為采購(gòu)商,，也可以采用同樣的反向策略。

3,、準(zhǔn)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此,，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié),、變通后的結(jié)果,。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū),，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍,。

4、建立融洽的談判氣氛 在談判之初,，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái),，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí),。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗,。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心,，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討,，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5,、設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流,，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練,，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話,，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ),，哪些話題是危險(xiǎn)的,，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等,。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中,。

6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練 在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式,，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練,，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng),，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中,。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,，但是如果倒一袋碎石子在上面,，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專注,，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散,，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息,，更將被忽略。

因此,，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng),，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等,，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高,、低、輕,、重的變化,，比如，重要的地方提高聲音,，放慢速度,，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考,，增加注意力,。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述,、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等,。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言,，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖,，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒,。在這里要明確一點(diǎn),，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢,，但字字經(jīng)過(guò)推敲,，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式,。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方,，往往事與愿違,，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

7,、商務(wù)談判技巧中的博弈 商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗,，充滿了火藥味,。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感,，因此,，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì),，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪,，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng),，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo),，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手,。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損,，想成為商務(wù)談判的高手,，就要做一顆柔軟的釘子。

8,、曲線進(jìn)攻 孫子曰：“以迂為直”,，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出,，想達(dá)到目的就要迂回前行,，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗,。

應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想,，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如,，通過(guò)提問(wèn)的方式,，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之,，越是急切想達(dá)到目的,，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用,。

9,、談判用耳朵取勝不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),，總是在不停的說(shuō),，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),，其實(shí)不然,，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多,，對(duì)方會(huì)越排斥,，能入耳的很少,，能入心的更少,，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō),，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái),，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,，銳氣會(huì)減退,，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了,。更為關(guān)鍵的是,，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻,。

10,、控制談判局勢(shì) 談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著,，不是你就是你的對(duì)手,。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏,、方向,，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多,，但是招招中的,，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人,，但運(yùn)籌帷幄,，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊,，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊,。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,，即客觀的面對(duì)問(wèn)題,，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要,，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜,。

11,、避免朝三暮四 春秋時(shí)期，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手,，他養(yǎng)了一大群猴子,，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意,。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困,，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是,，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子,，夠吃了嗎?”猴子一聽(tīng),，大聲的叫嚷，以示反對(duì),。過(guò)了一會(huì)兒,，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法,，早上給你們四個(gè)橡子,，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽(tīng),，個(gè)個(gè)手舞足蹈,，非常高興。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉,，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故,。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí),，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象,。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步,，拋出其它小利,，作為補(bǔ)償，把僵局打破,，并用小利換來(lái)大利,，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維,。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議,，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,，而后要善于施小利,，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn),。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步,，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的,。

12,、讓步式進(jìn)攻 在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意,，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求,。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議,，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感,，覺(jué)得自己占得了便宜,。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受,，但切忌提出太離譜,、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意,，甚至激怒對(duì)方,。

先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣,。

其實(shí),，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候,。也就是認(rèn)為,，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到,、自己獲得的利益,、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán),、談判時(shí)融洽的氣氛等,，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以,，筆者主張,，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步,，失掉一些利益,，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿,，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜.

裝修公司談判的技巧和思路篇四

正文：

——談判,，是指在社會(huì)生活中,，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益,，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”,，這也是不無(wú)道理的,。而商務(wù)談判,，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商,。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品,，還包括資金,、技術(shù)、信息,、服務(wù)等,。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談,，如商品供求談判,、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等,。商務(wù)談判是一門藝術(shù),，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。商務(wù)談判也是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),，需要我們周密策劃,，思維縝密，全力!

一 談判主題

解決紅酒的延遲交貨的索賠問(wèn)題,，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

二 準(zhǔn)備階段

包括尋求法律支持、援引過(guò)往案例等,，從而達(dá)到明確談判目標(biāo),、明確談判切入點(diǎn)等目的。

談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：陳浩,、李洋

決策人：馬亭

技術(shù)顧問(wèn)：何源,、劉春暉

法律顧問(wèn)：溫美玲,、陳麗娜

1、尋求法律支持

其中的核心問(wèn)題也就是對(duì)紅酒是否屬于不可抗力,，以及經(jīng)過(guò)hini疫情之后的延遲交貨問(wèn)題法律上怎么規(guī)制,。經(jīng)過(guò)詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如09年北京市中級(jí)人民法院曾判定hini疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素,。我方在hini疫情時(shí)的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素,，因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn)。

1,、知己知彼

1）對(duì)方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置,，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo),。

經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn),，一方面，對(duì)方公司是國(guó)內(nèi)三大酒業(yè)品牌之一,，占有全國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額,，對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會(huì)很不利,；另一方面，我公司是全國(guó)僅有的三家能夠生產(chǎn)紅酒產(chǎn)品的公司之一,，失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長(zhǎng)期發(fā)展,。因此，雙方都亟需通過(guò)這次談判,，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快,，并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度。

2）了解談判對(duì)手,，盡可能的搜集信息,，包括其性格、職務(wù),、任職時(shí)間等等,。

3）與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間,、地點(diǎn)等安排

三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：

1）維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2）保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3）降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失對(duì)方利益：

1）：維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,；

2）：要求我方盡早交貨；

3）：要求我方賠償,，彌補(bǔ)其損失,。我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方優(yōu)勢(shì)：

1）該布料市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)，處于供不應(yīng)求的狀態(tài),，2）對(duì)方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售

3）該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段,，對(duì)方無(wú)法全面了解

我方劣勢(shì)：

1）未按照合同約定按時(shí)交貨

2）對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者,，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

3）我方無(wú)法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失

四 談判目標(biāo)：

戰(zhàn)略目標(biāo)：

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析： 我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展 對(duì)方為服裝行業(yè)強(qiáng)者,，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作我方因盡量避免加重?fù)p失,，最高目標(biāo)：用合理方式避免賠款保持其他合作約定 底線： 維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)適量賠款 給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格,，供給量,，交貨時(shí)限維護(hù)長(zhǎng)期合作

五 具體談判程序及策略：

（一）開(kāi)局陳述：

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

平和開(kāi)局：首先分析本次爭(zhēng)端的背景,，強(qiáng)調(diào)hini疫情帶來(lái)雙方的損失,，大家都應(yīng)本著盡早解決爭(zhēng)端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的方案二：

強(qiáng)硬開(kāi)局：強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力,，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失,，希望對(duì)方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

（二）中期談判：

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)

我方報(bào)價(jià)： 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠(chéng)意,，對(duì)對(duì)方提出的大金額不予接受對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報(bào)價(jià)理由：.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失

3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題,，如： 質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的賠償金額的合理性對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

兩大問(wèn)題：

不可抗力,，盡力生產(chǎn)

先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無(wú)虧,；后說(shuō)盡力生產(chǎn)——客觀闡述,，重在誠(chéng)意誠(chéng)心，打感情牌

（三）磋商階段：

我方對(duì)賠償金額的基本原則：

1.不做無(wú)謂的讓步,，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小,，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步,，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步 2.讓步讓在刀口上,，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

3.在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步,，而在較為次要的問(wèn)題上,，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4.對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步,，統(tǒng)觀全局,，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,，我方只同意個(gè)別讓步,，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代 把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái),。表明我方可以做出這次讓步,，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決

一,，針對(duì)對(duì)方提出的賠償金額進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好,，耐心

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭(zhēng)端并無(wú)重大過(guò)錯(cuò),，于理無(wú)虧

并且及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn),，盡力減少雙方損失，于情有嘉

方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜,，沉著

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng),，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,，以期局面有所改變,。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低賠償金額的幅度大，則難度也大,，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低賠償要求

二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1該酒料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密,，對(duì)方提出提前交貨要求不合理，沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律,，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料,，請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。我方在于對(duì)方合作的同時(shí),，也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作,，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中,，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn),。依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施,，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨,，減少對(duì)方損失

三，輔助性條款商榷階段

經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后,，我們盡量將氣氛緩和下來(lái),，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后,。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說(shuō)主題條款的商榷是“就事論事”的話,，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長(zhǎng)流”了,。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款,，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作,。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行,。

四,，成交階段

在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，談判趨于結(jié)束,，因此我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意,，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位,，又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍,、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利,，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠

注意協(xié)議的完整性與合理性,，避免節(jié)外生枝。

六 應(yīng)急預(yù)案

如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中,，我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛,，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。

如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱hini疫情并非不可抗力,，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例,，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實(shí)例，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的紅酒生產(chǎn)商,，與尋常案例之間基本沒(méi)有可比性,。

如果談判中對(duì)方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方,，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步,，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒(méi)有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問(wèn)題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的,。

如果對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨,，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱因?yàn)槲逶率諏?duì)方首先提出索賠,，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序,，原先約定的自然也就作廢了。

如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款,，因我方為客場(chǎng)談判,，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時(shí)提出請(qǐng)示公司高層管理人員,，借機(jī)暫緩談判,，穩(wěn)定雙方情緒。

珠璧之星

2010年1月1日

裝修公司談判的技巧和思路篇五

開(kāi)始怎樣提問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)你的房是哪個(gè)樓盤的呢,？請(qǐng)問(wèn)你喜歡什么風(fēng)格,？多大面積？前期你可以把你的戶型圖帶到公司,，我這邊安排適合你風(fēng)格和喜好的設(shè)計(jì)師與你初步交流.請(qǐng)問(wèn)你是平時(shí)有空還是周末有空呢,？周末是周六還是周日呢？

（）平方的房子,，大概要多少錢,？按我公司常規(guī)基礎(chǔ)裝修大概在（）左右，不包主材,。主材控制的好的話,，一般可以和基礎(chǔ)裝修是1：1的比列?？傮w價(jià)格就要看你選擇主材的檔次了,！基礎(chǔ)裝修和主材。主材包括：地板／地磚／潔具／燈具／櫥柜／五金／木門,。我公司主要采用半包的方式（包輔料+人工）,。基礎(chǔ)裝修包括：鞋柜＼電視墻＼乳膠漆＼客餐廳局部吊頂＼廚衛(wèi)吊頂＼廚衛(wèi)貼墻地磚＼局部簡(jiǎn)單造型,。輔材：木工板,，飾面板，石膏板,，木龍骨,，輕鋼龍骨，膠水,，釘子，膨脹螺絲,。

留客戶電話號(hào)碼的幾種方式 ：請(qǐng)你留個(gè)聯(lián)系方式,，以便周五給你來(lái)個(gè)電話確認(rèn)你周末到我公司的具體時(shí)間，不知道你是否方便留個(gè)你的聯(lián)系方式,？以便公司最近有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)以短信或電話告知你,！為了更好的為你服務(wù)，所以希望你能留下你的聯(lián)系方式，以便我們安排好后給你電話確認(rèn)具體時(shí)間,。你先把你的戶型圖發(fā)過(guò)來(lái),，我這邊先好安排適合你風(fēng)格的設(shè)計(jì)師與你電話溝通設(shè)計(jì)方案。請(qǐng)問(wèn)你的聯(lián)系方式是,？如果你方便的話,，你可以留下你的聯(lián)系方式，以便我這邊好預(yù)約好設(shè)計(jì)師為你服務(wù),！因?yàn)樵O(shè)計(jì)師有時(shí)候在工地上為業(yè)主服務(wù),，所以這樣也是為了不耽誤你的時(shí)間！請(qǐng)問(wèn)你貴姓,？聯(lián)系方式是,？

3.當(dāng)設(shè)計(jì)師做完全套設(shè)計(jì)后會(huì)請(qǐng)你到公司來(lái)詳談設(shè)計(jì)方案

當(dāng)你對(duì)設(shè)計(jì)方案滿意后簽定裝修合同 4.確定開(kāi)工日期 進(jìn)場(chǎng)施工 施工周期一般為2個(gè)月 5.在中后期隱蔽工程結(jié)束后請(qǐng)業(yè)主到施工現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收 6.最后完工 業(yè)主做最后驗(yàn)收

關(guān)于價(jià)格高：關(guān)于價(jià)格上，品牌公司的價(jià)格肯定要比一般的中小公司高一些（5%-10%）,。但在一線公司中我們公司不是最高的,，同時(shí)公司還有一定的優(yōu)惠！所以對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)看的性價(jià)比,！價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn),，如果您拿來(lái)和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高,，因?yàn)闆](méi)有可比性,，相對(duì)來(lái)說(shuō)和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的。

1,、請(qǐng)問(wèn)你們公司是幾級(jí)資質(zhì),？答：家裝協(xié)會(huì)分為甲、乙,、丙級(jí),，我們公司是乙級(jí)建委方面分為一級(jí)（路橋建設(shè)），二級(jí)（工裝）,，三級(jí)（家裝）,，我們是三級(jí)，現(xiàn)在正在申報(bào)二級(jí),。

2,、我想了解好你們的售后服務(wù)？答：我們公司作為成都的知名品牌公司,，做的就是服務(wù)和品質(zhì),，我們的水電和隱 蔽工程是5年，其他裝修部分為2年,，終生維護(hù),。

3,、你們公司收不收設(shè)計(jì)費(fèi)？答：是這樣的,，現(xiàn)在有很多公司收設(shè)計(jì)費(fèi),，也有很多公司不收取設(shè)計(jì)費(fèi)的，我們相信一句話,，“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”,，收取設(shè)計(jì)費(fèi)和不收設(shè)計(jì)費(fèi)的設(shè)計(jì)肯定效果是不一樣的，我們是根據(jù)你和設(shè)計(jì)師交流后,，根據(jù)你的設(shè)計(jì)要求,，確定設(shè)計(jì)費(fèi)的多少。比如,，如果設(shè)計(jì)比較簡(jiǎn)單的話,，我們可以不收取設(shè)計(jì)費(fèi)。

4,、你們收不收管理費(fèi),？答：由于我們公司是正規(guī)的裝飾公司，且在全國(guó)的知名度也是很不錯(cuò)的,，我們有設(shè)計(jì)師,、施工經(jīng)理、質(zhì)檢,、巡檢,、客服、售后等多名專職的管理及服務(wù)人員為你服務(wù),，所以要收取管理費(fèi),。

5、你們的價(jià)格太高,？答：價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn),，如果您拿來(lái)和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高,，因?yàn)闆](méi)有可比性,，相對(duì)來(lái)說(shuō)和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的，所以你說(shuō)我們的價(jià)格高,，看你是怎樣來(lái)比較了,。

6、看到你們經(jīng)常在網(wǎng)上被投訴,，對(duì)你們還是很擔(dān)心,？答：關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，你問(wèn)得很好,，我想所有的裝修公司都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題,，裝修是一個(gè)比較長(zhǎng)的過(guò)程，在此過(guò)程中不排除出現(xiàn)一些因?yàn)閰f(xié)調(diào)或者其他方面的原因,，導(dǎo)致投訴,，關(guān)鍵看我們解決問(wèn)題是否及時(shí)，我們有專一的監(jiān)察服務(wù)中心,，專門解決客戶投訴問(wèn)題,，所以這個(gè)問(wèn)題請(qǐng)你放心，你假如在裝修的過(guò)程中出現(xiàn)任何問(wèn)題,，3環(huán)內(nèi)我們會(huì)24小時(shí)之內(nèi)進(jìn)行處理,。

同時(shí)我相信不論是誰(shuí),一生都不可能有很多次裝修,所以大多數(shù)在選擇裝修時(shí)都要求一次裝修好;所以品牌公司無(wú)疑是最好的選擇,高端的設(shè)計(jì),完善的裝修后續(xù)服務(wù),以及材料的質(zhì)量保證等.而我們川豪企業(yè)的集成家裝在品牌公司中有著這方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì).相信我們川豪川豪企業(yè)一定會(huì)讓你滿意.因?yàn)樵O(shè)計(jì)是雙方面的，你的一些想法我們都沒(méi)辦法完全領(lǐng)會(huì)到（如：風(fēng)格,、顏色,、居住人數(shù)、喜好等）所以我們希望你能抽空到我們公司來(lái)一趟這樣我會(huì)為你安排一個(gè)適合你喜好和風(fēng)格的設(shè)計(jì)師為你做詳細(xì)的方案及報(bào)價(jià),。

川豪裝飾公司的材料是環(huán)保的嗎,？如何保證其產(chǎn)品質(zhì)量？

1,、我們作為行業(yè)的品牌,，再材料方面的要求相當(dāng)嚴(yán)格，都是符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保材料,。