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企業(yè)競爭戰(zhàn)略案例分析論文篇一

現(xiàn)在在美國和亞洲等通訊市場，許多手機(jī)都正在配備gps定位器,，因?yàn)樗鼈兛梢詾榇_定一個(gè)人的位置帶來方便,。除了手機(jī)產(chǎn)業(yè)需求不斷增長之外，gps也將被使用在汽車甚至消費(fèi)電子產(chǎn)品中,。整個(gè)市場的潛在需求非常巨大,，在中國將存在更大的潛在市場。

如今手機(jī)市場競爭激烈,，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,，這也是導(dǎo)致競爭不斷升級的原因。以中國手機(jī)市場為例,，目前市場上總共有600多款產(chǎn)品,，其中大部分型號的產(chǎn)品配置雷同、應(yīng)用功能類似,。只有出現(xiàn)新的殺手級應(yīng)用,，才能為整個(gè)市場帶來新的活力。在短信,、彩鈴等業(yè)務(wù)趨于飽和的狀態(tài)下,，手機(jī)定位被視為無線增值新業(yè)務(wù)的重要突破口。

隨著社會的不斷發(fā)展,，人們的活動(dòng)范圍越來越大,，而且越來越不確定。這種移動(dòng)性和不確定性給手機(jī)定位業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了無限商機(jī),。手機(jī)定位被業(yè)界認(rèn)為是移動(dòng)增值業(yè)務(wù)中具有廣闊應(yīng)用前景的新增長點(diǎn),。近幾年來，手機(jī)定位在日本,、韓國得到日益廣泛的應(yīng)用,。在國內(nèi)，中國移動(dòng)和中國聯(lián)通對手機(jī)定位業(yè)務(wù)也十分重視,，相繼推出了手機(jī)定位業(yè)務(wù),。

這套手機(jī)定位軟件主要由gis瀏覽器、引擎和電子地圖三部分組成?，F(xiàn)階段,，我國可選擇的試用服務(wù)包括“我在哪里”、“城市搜索”,、“行車探路”,、“你在哪里”,、“城市熱點(diǎn)”、“特約商戶”等,。事實(shí)上,，中國移動(dòng)很早就對手機(jī)定位業(yè)務(wù)進(jìn)行了探索。早在2001年5月,，北京移動(dòng)就基于移動(dòng)夢網(wǎng)推出位置服務(wù),，隨后各省陸續(xù)推出。

中國聯(lián)通也早在2003年7月就推出了手機(jī)定位業(yè)務(wù),，用戶在使用這項(xiàng)服務(wù)時(shí),，只要在手機(jī)上輸入出發(fā)地和目的地，就可以查到開車路線,；如果用語音導(dǎo)航,，還能得到實(shí)時(shí)提示，該項(xiàng)業(yè)務(wù)還能夠?qū)崿F(xiàn)5米到50米的連續(xù),、精確定位,，并已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全國漫游。為了能實(shí)現(xiàn)這一系列的功能,，聯(lián)通做了很多前期準(zhǔn)備工作,。從2003年開始，歷時(shí)一年多針對定位模式的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化,，對全國4萬余個(gè)基站進(jìn)行了測試,、改造、優(yōu)化和升級,。目前,，中國聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)能夠全部滿足手機(jī)導(dǎo)航的需求。

“國外手機(jī)定位已經(jīng)發(fā)展成熟,，尤其是韓,、日在手機(jī)定位上有很多成功經(jīng)驗(yàn)，我們可以借鑒,，縮小差距,、彌補(bǔ)不足，使我國手機(jī)定位快速發(fā)展,。產(chǎn)業(yè)合作將是手機(jī)定位發(fā)展及市場共贏發(fā)展的最快途徑,。”信息產(chǎn)業(yè)部電信研究院通信研究專家王成虞表示,。在目前國內(nèi)的移動(dòng)位置服務(wù)大環(huán)境下,，手機(jī)定位的發(fā)展還處于成長階段，要想在短期內(nèi)獲得突破并不容易,。

首先,，我們應(yīng)該不斷進(jìn)行技術(shù)升級,，提高定位精度。其次,，聯(lián)合sp建立移動(dòng)位置門戶，為用戶提供豐富的信息服務(wù),。為推動(dòng)位置服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展,，韓國和日本的運(yùn)營商建立了門戶網(wǎng)站，吸引眾多sp,，推出豐富的位置服務(wù)內(nèi)容,。如nttdocomo推出的基于i-mode品牌的定位服務(wù)“iarea”，提供的內(nèi)容包括wni氣象信息,、imapfan電子地圖,、美食家、atis交通信息,、zenrin攜帶式地圖以及住宿信息6項(xiàng)服務(wù),；kddi推出的定位業(yè)務(wù)已達(dá)100多種，如電子地圖,、餐館指南,、火車時(shí)刻表、城市指南,、天氣和緊急信息等,。最后，應(yīng)注重與終端的配合,。日本kddi很好地團(tuán)結(jié)了終端制造商,，甚至芯片制造商，為位置服務(wù)提供了豐富的終端選擇,。截至去年6月,，在kddi發(fā)售的所有手機(jī)中，就有高達(dá)70%的手機(jī)支持gpsone移動(dòng)定位技術(shù),，而且價(jià)格普遍在200美元以內(nèi),。

總之，手機(jī)定位產(chǎn)業(yè)鏈由移動(dòng)運(yùn)營商,、系統(tǒng)設(shè)備提供商,、終端廠商、gis開發(fā)商,、應(yīng)用提供商,、中間件提供商等多個(gè)環(huán)節(jié)組成。而且,，手機(jī)定位綜合運(yùn)用了移動(dòng)通信,、衛(wèi)星導(dǎo)航,、互聯(lián)網(wǎng)、地理信息系統(tǒng),、綜合信息服務(wù)等多方面的技術(shù)和應(yīng)用,，是多個(gè)產(chǎn)業(yè)、多項(xiàng)技術(shù)融合的產(chǎn)物,。在移動(dòng)定位產(chǎn)業(yè)合作中,，運(yùn)營商應(yīng)當(dāng)解決好各環(huán)節(jié)的利益分配問題，確保產(chǎn)業(yè)各方在合作中獲得共贏,。

策略:

無論全球還是中國,，諾基亞仍是2007年手機(jī)市場最大的贏家。2007年,，諾基亞在全球銷售了4.37億部手機(jī),，銷售額為510億歐元，利潤率15.6%,，市場份額從去年的約34%上升到40%,。與競爭對手相比，2007年三星電子銷售1.61億部手機(jī),，銷售額約221億美元,；摩托羅拉手機(jī)全年銷量為1.59億部，銷售額為190億美元,，虧損3.88億美元,；索尼愛立信銷售1億部；lg電子銷售0.8億部,。2007年,，諾基亞在中國地區(qū)(含香港和臺灣)手機(jī)銷量達(dá)7070萬部，年增長率為38.6%,。2007年,，諾基亞在中國市場的銷售和出口總額超過120億歐元，其中,，銷售額達(dá)64億歐元（包括2007年4月1日成立的諾基亞西門子通信公司的收入和此前諾基亞網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)集團(tuán)的收入）,；出口額達(dá)62億歐元，較2006年增長30%,。諾基亞已連續(xù)4年居中國市場份額第一,中國成為諾基亞全球最大的單一市場,，銷售額占諾基亞全球的13%，員工數(shù)占諾基亞全球的12%,。

諾基亞的成功沒有秘訣,，只是能夠“做好自己”。手機(jī)市場競爭趨于白熱化，眾多手機(jī)廠商處于困境,，老牌勁旅摩托羅拉業(yè)務(wù)虧損,，而諾基亞卻仍然保持強(qiáng)勁的增長勢頭。常勝將軍表面看沒有什么突破性的創(chuàng)新,，像當(dāng)年摩托的v3或者今天蘋果的iphon只是始終如一地奉行“科技以人為本”的基本理念,，堅(jiān)持滿足客戶對于手機(jī)基本價(jià)值的訴求，扎扎實(shí)實(shí)做好產(chǎn)業(yè)鏈整合,，做好研究,、做好設(shè)計(jì)、做好產(chǎn)品,、做好質(zhì)量、做好供應(yīng)鏈,，做好渠道,、做好品牌，這是諾基亞基業(yè)成功的根本,，也是我們國內(nèi)眾多品牌手機(jī)要從諾基亞學(xué)習(xí)的精髓,。中國手機(jī)企業(yè)困境在于其業(yè)務(wù)盈利能力降低，贏利空間大幅縮水,。主要原因是產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)先天不足,，忽視了手機(jī)的研發(fā)、設(shè)計(jì),、質(zhì)量等核心環(huán)節(jié)的建設(shè),，上游利潤被芯片、手機(jī)設(shè)計(jì),、模具等企業(yè)控制,，下游的利潤被渠道商剝奪。做低端,，虧損,；做高端，賣不出去,；做大眾化的,，競爭又太激烈。當(dāng)諾基亞高,、中低手機(jī)檔手機(jī)全線覆蓋,，當(dāng)黑手機(jī)以更新快、價(jià)格低的產(chǎn)品充斥市場時(shí),，中國的品牌手機(jī)企業(yè)只能在夾縫中求生存,。加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，提高盈利能力，不是一朝一息的事情,，諾基亞在中國市場已經(jīng)耕耘二十幾年,，而我們的企業(yè)呢？大多不超過十年,，還因?yàn)楦鞣N短期利益的誘惑或者盲目的多元化,，錯(cuò)過了做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)的黃金期。

諾基亞在手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上控制整機(jī)和關(guān)鍵核心環(huán)節(jié),。諾基亞自己做研發(fā),、芯片研究、設(shè)計(jì),、生產(chǎn)管理,、供應(yīng)鏈管理、市場營銷與品牌,；諾基亞不自己做操作系統(tǒng)軟件,，但控股；諾基亞與手機(jī)芯片廠商和其他零部件廠商是供應(yīng)鏈合作關(guān)系,，但控制基帶芯片的核心環(huán)節(jié),；諾基亞外包制造環(huán)節(jié)給富士康、偉力創(chuàng),、比亞迪等企業(yè),。

諾基亞核心價(jià)值觀始終如一。諾基亞的核心價(jià)值觀,，婦孺皆知,，“科技以人為本”，二十幾年沒有變過,。

諾基亞業(yè)務(wù)單元緊緊圍繞專業(yè)化戰(zhàn)略,。諾基亞原有業(yè)務(wù)單元包括移動(dòng)電話、多媒體,、企業(yè)解決方案和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,。諾基亞的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備業(yè)務(wù)部門和西門子的通信部門合二為一組成新公司，總部設(shè)在芬蘭,。2008年,，諾基亞將加快向互聯(lián)網(wǎng)公

司轉(zhuǎn)型的步伐。從一家占據(jù)全球市場份額第一的傳統(tǒng)通信手機(jī)公司,，向以增值和服務(wù)為主的全新互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)型,。為配合此次轉(zhuǎn)型，諾基亞首先在公司組織架構(gòu)上做了全面調(diào)整,，將原有五大事業(yè)部——移動(dòng)電話事業(yè)部,、多媒體事業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部、企業(yè)解決方案事業(yè)部,、客戶及市場運(yùn)營部,，調(diào)整為終端部、服務(wù)與軟件部,、市場運(yùn)營部3個(gè)部門,，其中主要體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)增值部分的服務(wù)與軟件部門史無前例地被提升為一個(gè)獨(dú)立部門，并和終端部門成為并行重要的位置,。

諾基亞的設(shè)計(jì)追求精益求精,。諾基亞總部擁有設(shè)計(jì)部門，負(fù)責(zé)從概念化到產(chǎn)品開發(fā)各方面的設(shè)計(jì)工作,，設(shè)計(jì)部有來自很多領(lǐng)域的人才,，包括工業(yè)設(shè)計(jì)、用戶界面與交互作用設(shè)計(jì),、人機(jī)工程學(xué),、通訊設(shè)備設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì),、顏色與用料設(shè)計(jì)、傳感技術(shù),、消費(fèi)者透視以及設(shè)計(jì)管理等,。諾基亞全球有6個(gè)設(shè)計(jì)中心，負(fù)責(zé)進(jìn)行5－10年產(chǎn)品的設(shè)計(jì),。諾基亞設(shè)計(jì)追求的是對品牌核心,、恒久價(jià)值的訴求，不跟風(fēng),，不落俗,。諾基亞是始終把設(shè)計(jì)控制在自己手里，而我們國內(nèi)很多企業(yè)既無研發(fā)也無設(shè)計(jì),。

諾基亞的產(chǎn)品系列滿足不同客戶品味追求,。諾基亞有四個(gè)產(chǎn)品類別，一是關(guān)于時(shí)尚類的live（“至尚”）產(chǎn)品,；第二是connect（“樂享”）產(chǎn)品,，即關(guān)于快樂分享，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的易用性,，給你一攬子簡單實(shí)用而又剛好夠用的功能,；第三個(gè)是achieve（“智成”）產(chǎn)品，通過這個(gè)智能手機(jī)取得事業(yè)上的成功,，讓你的工作和生活更有效率,。第四，多媒體事業(yè)部專注于一個(gè)叫explore（“前銳”）的產(chǎn)品系列。

諾基亞的星網(wǎng)工業(yè)園模式打造手機(jī)產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系,。星網(wǎng)工業(yè)園已形成了目前全球最完整,、最具規(guī)模的手機(jī)產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系，諾基亞與星網(wǎng)工業(yè)園內(nèi)合作伙伴一起在北京打造了集研發(fā),、銷售,、市場、服務(wù),、生產(chǎn),、物流和地區(qū)總部于一體，世界一流的通信產(chǎn)業(yè)基地,。就近完成研發(fā),、設(shè)計(jì)、開模,、采購零部件,、產(chǎn)品組裝。諾基亞芯片供應(yīng)抓高端放中間,。從手機(jī)通信芯片來說,，需要基帶芯片、射頻發(fā)送芯片,、射頻接收芯片與電源管理芯片等,，芯片的集成是趨勢。諾基亞芬蘭總部調(diào)整芯片發(fā)展戰(zhàn)略,，以前的模式是在手機(jī)通信芯片上多由諾基亞自行開發(fā)設(shè)計(jì)再交由德州儀器(ti)定制的模式,，現(xiàn)在采取的是“在其芯片戰(zhàn)略中引入授權(quán)許可和芯片來源多樣化模式”，其主要精力放在通信芯片中最核心的基帶ip部分研發(fā)與授權(quán),，并與4家芯片供應(yīng)商合作,，德州儀器（ti）仍是涵蓋所有協(xié)議技術(shù)的供應(yīng)商，博通（broadcom）成為諾基亞edge技術(shù)的供應(yīng)商,，英飛凌被指定為gsm技術(shù)的供應(yīng)商,，意法半導(dǎo)體是諾基亞3g技術(shù)的供應(yīng)商。

諾基亞控制手機(jī)操作系統(tǒng)開發(fā),。諾基亞的智能手機(jī)采用symbian系統(tǒng),，symbian是專門研發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)的一家獨(dú)立的盈利性合資公司，諾基亞既是symbian公司最大的股東,，同時(shí)也是symbian公司的用戶,。目前，symbian操作系統(tǒng)在手機(jī)市場上的占有率已達(dá)7％,。

諾基亞采取多元化渠道策略,。諾基亞有全國分銷商,、省級直控分銷商、全國和省級的直供商,、運(yùn)營商平臺等多種渠道,。對全國分銷售策略是精簡總代理的數(shù)量、改進(jìn)對總代理商的管理,，包括蜂星,、中郵普泰、長遠(yuǎn)通信,、神州數(shù)碼,、首信、愛施德等全國總代理,；省級代理體系,，有效地?cái)U(kuò)大在二、三級城市的分銷渠道和鋪貨面,，增強(qiáng)了渠道滲透能力,；直供模式利用直營店的銷售網(wǎng)點(diǎn)、規(guī)模,、售后服務(wù),、大量客流等，來迅速增加諾基亞手機(jī)銷售量,，直供的零售商包括手機(jī)專賣連鎖店如迪信通,，家電連鎖商場如蘇寧、國美等,； “省級直控分銷”混合渠道模式，目標(biāo)指向是當(dāng)時(shí)仍未完全滲透的三線以下的城鎮(zhèn)市場,，“省級直控分銷”渠道中,，諾基亞全權(quán)負(fù)責(zé)和零售終端接觸，省級分銷商只提供物流和資金流平臺,；運(yùn)

營平臺也是諾基亞重要渠道,。

諾基亞向互聯(lián)網(wǎng)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。2008年,，諾基亞將加快向互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)型的步伐,。在此進(jìn)程中，塑造全新的互聯(lián)網(wǎng)公司文化和互聯(lián)網(wǎng)公司價(jià)值觀是至關(guān)重要的一步,，它有助于整合全體員工的力量,、加速公司愿景的實(shí)現(xiàn)。諾基亞收購了數(shù)字媒體發(fā)行商loudeye,、媒體共享站點(diǎn)gate5,、數(shù)字地圖供應(yīng)商navteq等,，推出了一個(gè)名為ovi互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)品牌，作為開啟互聯(lián)網(wǎng)的大門,，它包括音樂商店,、地圖和n-gage游戲，同時(shí)也是開啟網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的大門,，用戶可由此從諾基亞手機(jī)或個(gè)人電腦直接接入互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容,、社區(qū)和聯(lián)系人。

未來手機(jī)市場的競爭可能發(fā)生在諾基亞,、微軟,、谷歌、蘋果這些廠商之間,，但諾基亞一貫的競爭戰(zhàn)略將使得諾基亞能夠一直笑傲江湖,！

企業(yè)競爭戰(zhàn)略案例分析論文篇二

一．低成本戰(zhàn)略

所謂的低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過有效途徑降低成本,，是企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本,，甚至是同行業(yè)中最低的成本，從而獲得競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略,。

案例——大雪啤酒

2004大連中國國際啤酒節(jié),，大連大雪集團(tuán)作為遼寧省唯一一家地方企業(yè)參展，2000多平方米的展臺占據(jù)了中心位置,，在舞臺搭建,、格局布置上都別出心裁，成為啤酒節(jié)上一大亮點(diǎn),，其高端產(chǎn)品“大雪純生”,，更吸引了眾多客商。

撫今追昔,，誰能想到這個(gè)當(dāng)年產(chǎn)量僅4000噸,，負(fù)債2450萬元，瀕臨倒閉的小啤酒廠,，在年輕的總經(jīng)理王明瑞統(tǒng)帥下,，已發(fā)展成為以啤酒產(chǎn)業(yè)為核心，并融房地產(chǎn)開發(fā),、商城市場,、餐飲娛樂、農(nóng)業(yè)科技孵化為一體的多元化大型企業(yè)集團(tuán),，2003年啤酒實(shí)際產(chǎn)量已達(dá)16萬噸,，純利潤3600萬元。

14年風(fēng)雨洗禮,，使當(dāng)年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠徹底脫胎換骨,?；厥淄拢?dāng)年參與創(chuàng)業(yè)的大雪人無不認(rèn)為大雪啤酒在發(fā)展中做出了正確的戰(zhàn)略選擇,，即全力開辟農(nóng)村“根據(jù)地”,，實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”。大雪的所在地普蘭店處于遼寧重要城市大連與鞍山之間,，這里有廣闊的遼南農(nóng)村市場,，而當(dāng)時(shí)大連的兩家啤酒企業(yè)還無暇北顧，這就給大雪實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)提供了機(jī)會,。

“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略說到底就是總成本最低戰(zhàn)略,。農(nóng)村市場的特點(diǎn)是有賤．．．．．．．的不要貴的，對價(jià)格高度敏感,；但市場賣點(diǎn)分散,，物流成本很高，要在這一市場獲取利潤,，唯有一個(gè)辦法：成本壓低再壓低,。大雪集團(tuán)通過嚴(yán)格管理，不但做到了而且非常成功,。

首先大雪集團(tuán)極力壓低采購成本,。據(jù)本人觀察，大雪集團(tuán)原輔材料的平均采購價(jià)格要比市場平均價(jià)格低10%以上,，但愿意和大雪合作的供應(yīng)商趨之若鶩,，大雪憑借一諾千金的信譽(yù)和優(yōu)惠的付款條件獲取價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán)。

大雪集團(tuán)前后經(jīng)六次大型技術(shù)改造,，已形成整體配套30萬噸,、其中糖化40萬噸的生產(chǎn)能力，而固定資產(chǎn)僅3.5億元,，就是說每萬噸啤酒投資僅千萬元,。僅此一項(xiàng)就比常規(guī)投資降低噸酒固定成本百元以上。

大雪集團(tuán)在早期的技術(shù)改造中就采用了大罐氨直接冷卻,、麥汁一段冷卻、變頻技術(shù)等高效節(jié)能措施,，為降低生產(chǎn)成本奠定了基礎(chǔ),。

大雪集團(tuán)還將增加效益指標(biāo)分配到每一部門，成效顯著,。如技術(shù)部門通過優(yōu)化原料配比,、優(yōu)選工藝取得了降低制造成本的明顯成果。

總經(jīng)理王明瑞深諳大雪員工的特點(diǎn),，始終強(qiáng)調(diào)“以勤補(bǔ)拙”的管理思想,，極大地提高了工作效率,。大雪五個(gè)月就可完成6萬噸糖化改造，九個(gè)月就可完成6萬噸純生整體新建,，神話般的速度不但節(jié)約了可觀的資金成本,，更重要的是降低了機(jī)會成本，贏得了介入市場的寶貴時(shí)間,。

以最低的總成本作后盾,，大雪集團(tuán)有條件出手更優(yōu)惠的價(jià)格參與競爭。目前大雪啤酒不但占領(lǐng)了大連北三市市場,，對大連市內(nèi)也進(jìn)行了成功滲透,，還北上營口、盤錦,、鞍山,、沈陽、赤峰,、大慶,，劍指之處所向披靡。市場占有率的提高又進(jìn)一步降低了固定成本,，大雪實(shí)現(xiàn)了資本的良性循環(huán),。

市場競爭地位：

在中國這個(gè)啤酒大市場上，有著青啤,，哈啤等歷史悠久的大企業(yè),。與他們相比，大雪啤酒企業(yè)的戰(zhàn)績顯得微不足道,。作為一個(gè)小企業(yè),，盡管在中國這個(gè)龐大的市場上，其知名度仍不是很高,。因此,，對于一個(gè)當(dāng)時(shí)瀕臨破產(chǎn)的小啤酒企業(yè)，如何在負(fù)載累累的情況下,，把企業(yè)做大,，做強(qiáng)就值得企業(yè)老板深思了。那既然在企業(yè)起步階段,，各方面無法與大企業(yè)相匹敵,，于是企業(yè)選擇開辟農(nóng)村市場，抓住農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)心理想（寧賤毋貴）,，實(shí)施低成本戰(zhàn)略,。從以上的資料中，我們可以看出,，大雪啤酒從機(jī)器技術(shù)改造,，降低材料成本,，部門經(jīng)營管理以及主導(dǎo)思想（勤能補(bǔ)拙）等各方面，無不體現(xiàn)了其實(shí)施低成本戰(zhàn)略的明智選擇,。當(dāng)然,，從十幾年的成功經(jīng)營經(jīng)歷中，我們不可否認(rèn)其實(shí)施低成本戰(zhàn)略的決策,。

二．差異化戰(zhàn)略

差異化戰(zhàn)略(differentiation/differentiation strategy)又稱別具一格戰(zhàn)略,、差別化戰(zhàn)略，是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化.形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西,。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有許多方式：設(shè)計(jì)或品牌形象(mercedes benz在汽車業(yè)中聲譽(yù)卓著),、技術(shù)特點(diǎn)(coleman在野營設(shè)備業(yè)中)、外觀特點(diǎn)(jenn-air在電器領(lǐng)域中),、客戶服務(wù)(crown cork及seal在金屬罐產(chǎn)業(yè)中),、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)(caterpillar tractor在建筑設(shè)備業(yè)中)及其他方面的獨(dú)特性。

案例——青島啤酒

青島啤酒廠始建于1903年,，是我國歷史最悠久的啤酒生產(chǎn)企業(yè),。產(chǎn)品行銷五十多個(gè)國家和地區(qū)，啤酒年生產(chǎn)能力,、品牌價(jià)值,、產(chǎn)銷量、銷售收入,、市場占有率等多項(xiàng)指標(biāo)均居國內(nèi)同行業(yè)首位,。從1995到2005年的中國最有價(jià)值品牌評選中，青島啤酒一直高居同行業(yè)首位,，目前品牌價(jià)值已經(jīng)達(dá)到224.73億元（世界品牌實(shí)驗(yàn)室）,。同時(shí)，青島啤酒成為中國啤酒行業(yè)唯一四大體系同步運(yùn)行并擁有國家級科研中心的啤酒生產(chǎn)企業(yè),。青島啤酒已經(jīng)通過iso9000質(zhì)量管理體系,、iso14001環(huán)境管理體系、ohsas18000職業(yè)健康安全管理體系,、haccp食品安全控制體系等國際標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證,，用標(biāo)準(zhǔn)保障生產(chǎn)全過程的監(jiān)督與控制，使公司產(chǎn)品生產(chǎn)與經(jīng)營管理與國際接軌,，很多項(xiàng)目都填補(bǔ)了國內(nèi)同行業(yè)的空白,。

1、服務(wù)差異化

青島啤酒采取的銷售策略在中國啤酒行業(yè)中有其獨(dú)特特點(diǎn),，總結(jié)來說有以下兩．．．．．點(diǎn)：

（1）直接對零售終端供貨，實(shí)行“直供模式”,。

為了將營銷網(wǎng)絡(luò)牢牢控制在自己手中,，青啤對被購并企業(yè)建立起了“直供模式”,。直供模式的特點(diǎn)，概括地說就是：“門對門服務(wù)”,、“地毯式轟炸”——“門對門服務(wù)”即從廠門到店門送貨上門,，“地毯式轟炸”即不放過任何一個(gè)可以賣啤酒的銷售點(diǎn)。這種直供模式是每一家被購并的企業(yè)都需要“克隆”的,。當(dāng)然,，模式不變，方式可以靈活選擇,。青啤華東事業(yè)部就探索出了直供+深度分銷+與分銷商合力開發(fā)的模式：在適合直供的區(qū)域進(jìn)行直供銷售,，在適合銷售商銷售的區(qū)域交給分銷商分銷，市場布局因地制宜,，合理劃分,；

（2）采取“事業(yè)部制”，網(wǎng)絡(luò)比較完善,，全國布局比較全面,。

青島啤酒在全國共有五個(gè)事業(yè)部，分別是華南,、華東,、淮海、魯中和北方五個(gè)事業(yè)部,，事業(yè)部下轄各子公司,，由事業(yè)部整合區(qū)域內(nèi)的生產(chǎn)及市場資源，以及對當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷做出靈活,、快速的反應(yīng),，其渠道模式為： 事業(yè)部－啤酒廠家－零售終端，這種方式有力地保障了青島啤酒對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制,。

2,、宣傳差異化

（1）突出青島啤酒歷史悠久。特別是在國外,，其最著名的品牌廣告語就是“since 1903……”,、“百年如一青島啤酒，千年不變卓越品牌” ,；

（2）突出青島啤酒的品質(zhì),。以最平易近人的述求方式表達(dá)出來，塑造青島啤酒平易近人的品牌形象,，增加青島啤酒品牌的親和力,。比如“感受新鮮，感受自然”、“青島純生——純正生啤酒” ,；

（3）述求情感,。啤酒總是和人們的喜怒哀樂密切相關(guān)，高興是要喝酒——借酒助興,，悲傷時(shí)要喝酒——借酒澆愁,，青島啤酒的廣告述求緊密地抓住這一點(diǎn)，從而塑造青島啤酒是人們“開心時(shí)的伙伴,，悲傷時(shí)的朋友”的親切形象,。比如“青島啤酒―――開心時(shí)的伙伴，悲傷時(shí)的朋友”,、“青島啤酒,，人間因你情更濃”。

除此之外,，在成為奧運(yùn)贊助商后,，青啤制定了一系列的奧運(yùn)營銷計(jì)劃，2006年“點(diǎn)燃激情”,，2007年“傳遞激情”,，2008“釋放激情”，2009年“演繹激情”,。在前兩年中,，青啤通過贊助都靈冬奧會，開展“青島啤酒-我是冠軍”,、“青島啤酒·cctv·傾國傾城”等活動(dòng)已將奧運(yùn)激情“點(diǎn)燃”,，并在廣大群眾中“傳遞”。而“釋放激情”的2008年無疑是青啤奧運(yùn)營銷計(jì)劃中的高潮,。

3,、消費(fèi)者方面

由于飲用啤酒的消費(fèi)者群體多為男性，青島啤酒想出了舉辦“青島啤酒街形象大使“啤酒公主”大賽”來吸引各界美女的目光,，進(jìn)一步也吸引注了更多男性的目光,。在比賽期間，報(bào)名參加啤酒節(jié)選美賽事————啤酒城（啤酒女神）,、匯泉廣場（幸運(yùn)女神）,、啤酒街（啤酒公主），紛繁熱鬧,。這樣的盛事又為青島啤酒的品牌戰(zhàn)略打了漂亮的一仗,。

4、啤酒文化方面

連續(xù)幾屆以青島啤酒為主舉辦青島國際啤酒節(jié),，現(xiàn)在青島國際啤酒節(jié)已經(jīng)是中國最具影響力的啤酒節(jié)之一,，向世界宣傳青島啤酒悠久的啤酒文化,。

市場競爭地位：

青島啤酒作為老牌啤酒企業(yè)，為了保持青島啤酒高品質(zhì)的形象,以價(jià)格的差異性來體現(xiàn)青島啤酒的品質(zhì)及地位,。但是這種差異不能太大,，差異太大消費(fèi)者會對這遭到破壞，所以有一定的價(jià)差,，但是始終屬于中上價(jià)位而非全部都是高檔價(jià)位。其次嘞,，青島啤酒在產(chǎn)品銷售,，服務(wù)，產(chǎn)品推廣,，宣傳等方面都實(shí)現(xiàn)了差異化,，使其在眾多啤酒領(lǐng)域中做到了別具一格。鞏固了青啤的王牌地位,，建立起了顧客對產(chǎn)品的信賴,，使其他替代產(chǎn)品在性能上無法與之匹敵，同時(shí)也增強(qiáng)了自身的競爭地位,。

青島啤酒作為我國歷史最悠久的啤酒企業(yè),，其產(chǎn)品的銷售范圍，年生產(chǎn)能力,，品牌價(jià)值,，產(chǎn)銷量，銷售周茹,，市場占有率等都位居我國首位,。而該啤酒企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者呢，為了長期保住自己市場老大的地位,，一方面通過發(fā)掘年輕一代的消費(fèi)群體,，根據(jù)群眾的消費(fèi)心理，給啤酒定義了新的口號,。另一方面呢,，青啤不斷地進(jìn)行產(chǎn)品更新，完善自身的營銷系統(tǒng),，以此來提升自身的市場份額,，提高市場占有率。青啤就是采用這些方式來鞏固作為啤酒企業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位,。

三．集中化戰(zhàn)略

集中化戰(zhàn)略也稱為聚焦戰(zhàn)略,，是指企業(yè)或事業(yè)部的經(jīng)營活動(dòng)集中于某一特定的購買者集團(tuán)、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場上的一種戰(zhàn)略,。這種戰(zhàn)略的核心是瞄準(zhǔn)某個(gè)特定的用戶群體,，某種細(xì)分的產(chǎn)品線或某個(gè)細(xì)分市場。具體來說，集中化戰(zhàn)略可以分為產(chǎn)品線集中化戰(zhàn)略,，顧客集中化戰(zhàn)略,，地區(qū)集中化戰(zhàn)略，低占有率集中化戰(zhàn)略,。

案例——春都集團(tuán)的失敗

春都集團(tuán)的前身是始建于1958年的洛陽肉聯(lián)廠,。自1986年生產(chǎn)出中國第一根西式火腿腸開始，春都曾以“會跳舞的火腿腸”紅遍大半個(gè)中國,，市場占有率最高達(dá)70%以上,，資產(chǎn)達(dá)29億元人民幣。在火腿腸成功后,，公司開始多元化擴(kuò)張,，依托肉制品產(chǎn)業(yè)，發(fā)展了以肉制品加工,、低溫肉制品,、生化制藥、飲品制造,、包裝材料,、飼料加工以及養(yǎng)殖業(yè)為核心的六大支持產(chǎn)業(yè)，公司成為工業(yè),、商業(yè),、貿(mào)易、旅游,、服務(wù)為一體的大型企業(yè)集團(tuán),。凈資產(chǎn)從最初的2000萬元的肉類加工企業(yè)到一個(gè)凈資產(chǎn)達(dá)到13 5億元的跨行業(yè)的多角化企業(yè)集團(tuán)。一時(shí)間企業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目繁雜,、相互間關(guān)聯(lián)度低,，與原主業(yè)之間也無任何關(guān)聯(lián)，且投資時(shí)間又很集中,，為后來的失敗留下隱患,。

1998年，公司的經(jīng)營走向惡化,。公司的春都牌火腿腸從市場占有率極盛時(shí)的70%下降到20%左右,。春都飲品集團(tuán)兼并的河南內(nèi)黃縣的冬夏棗茶項(xiàng)目已經(jīng)停產(chǎn)，在洛陽高新區(qū),、鄭州市建立的飲料廠根本就未正常生產(chǎn)過,，一大堆用西班牙政府貸款購買的設(shè)備在車間中閑置，該項(xiàng)目曾投資3億多元,，至今未見其飲品上市,。公司所屬的九圣集團(tuán)生產(chǎn)的“利心牌”養(yǎng)命寶,，在國內(nèi)有一定的聲譽(yù)，是一個(gè)極好的產(chǎn)品,。但是因?yàn)楣绢l繁更換品牌,，最終淹沒在市場中，其他的所謂支柱產(chǎn)業(yè)也全面陷入困境,。如今春都上百條生產(chǎn)線全線停產(chǎn),，企業(yè)虧損高達(dá)6 7億元，并且欠下13億元的巨額債務(wù)

市場競爭地位：

20世紀(jì)90年代,，火腿腸,，肉制品市場競爭度低，行業(yè)內(nèi)的“雙匯”,，“鄭榮”等后來者迅速發(fā)展，與春都形成激烈的競爭,，在這個(gè)進(jìn)入障礙不高,，又難以維持技術(shù)優(yōu)勢的行業(yè)里，急需春都增加投入,，提高產(chǎn)品,，及企業(yè)整體競爭力。那當(dāng)時(shí)呢,，正是春都剛剛在火腿腸行業(yè)稍稍站穩(wěn)腳跟,，還沒有真正的擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，企業(yè)的資源也還十分有限的情況下,，企業(yè)就開始投巨額到醫(yī)藥,，茶飲料，房地產(chǎn)等多個(gè)經(jīng)營項(xiàng)目,，而這些行業(yè)向關(guān)聯(lián)度又很低,，投資時(shí)間又集中，加上企業(yè)資源有限,，在技術(shù),，人才，經(jīng)營,，管理等方面都不具備成功條件,，因此這種多元化戰(zhàn)略并不能給春都集團(tuán)帶來盈利，甚至還倒是其走向巨額虧損的局面,。所以,，在我看來，對于春都企業(yè)的情況更應(yīng)該實(shí)行集中化戰(zhàn)略,。把市場定位在大眾的火腿腸消費(fèi)市場,，可以先在這個(gè)市場上做強(qiáng),，做大，等企業(yè)在本領(lǐng)域市場上實(shí)打?qū)嵉恼痉€(wěn)了腳,，然后可以再考慮延伸到一些相關(guān)的行業(yè)中去,。

企業(yè)競爭戰(zhàn)略案例分析論文篇三

鵬云組 企業(yè)戰(zhàn)略 孫皓元 馮云鶴 孫歡 胡勻

企業(yè)競爭模擬戰(zhàn)略分析

一：整體戰(zhàn)略

作為一個(gè)企業(yè)而言，在投入生產(chǎn)之前需要重點(diǎn)考慮的就是企業(yè)整體戰(zhàn)略,。公司戰(zhàn)略分為兩個(gè)層面,，即宏觀層面和微觀層面。

宏觀層面主要是縱觀模擬的全過程,。如果模擬有8期的話,，我們認(rèn)為可以把第1、2期作為第一階段,，第3,、4、5,、6期作為第二階段,，剩下的7、8期作為第三階段,。在各個(gè)極端企業(yè)經(jīng)營的重點(diǎn)任務(wù)是不一樣的,。第一階段的任務(wù)是決定發(fā)行多少債券，買入多少機(jī)器,？ 第二階段的任務(wù)是決定生產(chǎn)多少產(chǎn)品,，雇傭多少工人？ 第三階段的任務(wù)是決定怎樣綜合調(diào)整各項(xiàng)指標(biāo),，提升綜合排名

微觀上,，從公司內(nèi)部控制的角度，生產(chǎn)哪些產(chǎn)品,、如何向市場投放,、如何控制財(cái)務(wù)狀況、怎樣確定企業(yè)規(guī)模即招聘多少工人,，都是微觀戰(zhàn)略的組成部分,。產(chǎn)品篇

二：產(chǎn)品戰(zhàn)略

模擬開始的第一件事是制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，而制定公司戰(zhàn)略首先要做的就是選擇生產(chǎn)什么產(chǎn)品,。我們打算實(shí)施三產(chǎn)品戰(zhàn)略,，但是到底如何計(jì)劃生產(chǎn)安排，就需要對于機(jī)器和人員如何安排,，怎樣安排第一班正班,，第二班正班，第一班加班以及第二班加班,。1.產(chǎn)品研發(fā)升級

比賽規(guī)則規(guī)定: 企業(yè)要生產(chǎn)某種產(chǎn)品,，需先投入基本的研發(fā)費(fèi)用,，其數(shù)量相當(dāng)于下面的等級 它包括為生產(chǎn)該新產(chǎn)品需要的專利的獲得、設(shè)施的購置和技術(shù)的培訓(xùn)等,。為了提高該產(chǎn)品的等級,，企業(yè)還需要進(jìn)一步投入研發(fā)費(fèi)。它包括為提高產(chǎn)品質(zhì)量的技術(shù)革新和生產(chǎn)工藝的改進(jìn)等,。若產(chǎn)品等級高,，可以增加客戶的需求。對于研發(fā)費(fèi)用的控制主要關(guān)注兩個(gè)方面的問題：首先,，研發(fā)會增加成本,，增加對財(cái)務(wù)控制的壓力，尤其是在前期資金極其緊張的階段,，過多的研發(fā)費(fèi)用會影響企業(yè)的產(chǎn)能擴(kuò)張,，同時(shí)也會增加現(xiàn)金流的壓力。其次,，研發(fā)增加的產(chǎn)品需求是不確定的,，對于銷售收入的增加也是不確定的，所以也就決定了研發(fā)投入的風(fēng)險(xiǎn)性,。無論是成本的增加,還是需求的增加,都與利潤有著直接的關(guān)系,因此,我們需要明鵬云組 企業(yè)戰(zhàn)略 孫皓元 馮云鶴 孫歡 胡勻

確以下幾個(gè)思路：

(1)從研發(fā)的總量來講,應(yīng)該分散,研發(fā)成本要盡量均勻的分?jǐn)偟礁髌?避免對四個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行連續(xù)的集中研發(fā),造成成本壓力過大和資金緊張。

(2)第一期最佳的選擇,是增加c或者d其中一種的研發(fā),不要仍然只生產(chǎn)ab(3)模擬的最后兩期,盡量不要在進(jìn)行研發(fā)的投入.(4)研發(fā)的時(shí)機(jī)把握.對各產(chǎn)品來說,當(dāng)本期決定大量生產(chǎn)的時(shí)候,，是研發(fā)的最合理時(shí)機(jī).2.產(chǎn)品生命周期理論

在幾個(gè)月模擬中我們隊(duì)都未曾想到過這問題,，只是感受到模擬過程中產(chǎn)品的需求與價(jià)格的某些微妙變化。在模擬前幾期,，可以明顯地感受到產(chǎn)品等級提高所帶來的需求大幅提高,，價(jià)格大幅上漲，而到最后兩期,，似乎不降價(jià)是賣不出產(chǎn)品的,。根據(jù)對模擬的長時(shí)期感受與經(jīng)驗(yàn)，這里的各種產(chǎn)品也應(yīng)該具有一般產(chǎn)品的生命周期,。ab產(chǎn)品在模擬進(jìn)行前就已經(jīng)被模擬生產(chǎn)了六或八期,，此時(shí)的ab已經(jīng)被引入，在模擬開始后前兩期處于成長階段,，模擬中期到達(dá)成熟,，模擬后期衰退；而cd產(chǎn)品在模擬開始后才被引入,，模擬中期成長,，模擬后期走向成熟。3.工資系數(shù)

工資系數(shù)是唯一與工人積極性有一定關(guān)聯(lián)的指標(biāo),。提高工資系數(shù)可以更有效的地提高產(chǎn)品等級（質(zhì)量）,、降低廢品率（提高市場占有率）,，從而提高產(chǎn)品的市場競爭力。關(guān)于工資系數(shù)到底定位在什么水平比較合適,，更多的是經(jīng)驗(yàn)做法,。

二．生產(chǎn)戰(zhàn)略

1.生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張

對現(xiàn)有生產(chǎn)能力的最大利用是讓所有機(jī)器都運(yùn)行20小時(shí)每天，不是迫不得已是不會用第一班加班的,，這是沒有任何爭議的,。在擴(kuò)張機(jī)器規(guī)模的同時(shí)，要特別注意工人規(guī)模的平穩(wěn)增長,，切勿使工人數(shù)的增加大起大落,。機(jī)器的購買更是要平穩(wěn)，切忌撐死一期,，休息兩期,，這樣的發(fā)展只會導(dǎo)致最終的落后。擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模時(shí)得注意以下問題：第一期的規(guī)模擴(kuò)張?jiān)瓌t是最大的工人規(guī)模決定合理的機(jī)器規(guī)模,；公司運(yùn)營中期的擴(kuò)張?jiān)瓌t是最大的合理的機(jī)器規(guī)模決定合理的工人規(guī)模,；后期的擴(kuò)大規(guī)模得結(jié)合累計(jì)分紅、凈資產(chǎn),、資本利潤率,、充分考慮企業(yè)的各項(xiàng)評分，企業(yè)的潛力以及是否博加賽一場等合理決策,。鵬云組 企業(yè)戰(zhàn)略 孫皓元 馮云鶴 孫歡 胡勻

2.原材料采購

模擬規(guī)則中規(guī)定：本期購買的原材料只有75%可用于本期生產(chǎn),，這就產(chǎn)生一個(gè)原材料庫存問題。為了保證一個(gè)合理的原材料剩余量,，每期的現(xiàn)金流不至于受購買原材料數(shù)目影響太大,，同時(shí)降低庫存成本，應(yīng)盡量使本期所購買的原材料數(shù)滿足：本期末的庫存原材料數(shù)≈0.25*下期生產(chǎn)所需原材料數(shù)：下期生產(chǎn)所需原材料數(shù)≈（本期原材料耗用數(shù)額/本期機(jī)器數(shù)）*下期機(jī)器數(shù)（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不變的情況下）,；原材料的購買涉及到融資,，預(yù)計(jì)下期資金緊張，可以本期適量多買原材料,，可解現(xiàn)金斷流的困擾,。

三．市場戰(zhàn)略

廣告促銷

模擬公司的運(yùn)營規(guī)則：廣告具有長期影響且針對產(chǎn)品，促銷的作用只影響到本期且針對市場,。

在整個(gè)模擬運(yùn)營期間,，廣告應(yīng)該是打得比較平穩(wěn)的，促銷應(yīng)隨著產(chǎn)量的增加而不斷增加,，特別是后兩期促銷的作用顯得尤為重要,，甚至在最后一期可以適當(dāng)考慮將一部分廣告挪到促銷中去。一般而言前期應(yīng)該是廣告>促銷,后期應(yīng)該是廣告<促銷,。

四．價(jià)格策略

一般來說,，價(jià)格水平最主要是受收成本費(fèi)用,，市場需求和市場競爭三個(gè)方面因素的影響。但是由于模擬環(huán)境的理想化,，屬于完全競爭化的市場,，所以對于價(jià)格的制定絕大多數(shù)情況下要考慮市場其他競爭者的價(jià)格趨勢，結(jié)合企業(yè)的市場定位,，最后確定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品價(jià)格,。

五．財(cái)務(wù)戰(zhàn)略

我們首先得明白財(cái)務(wù)部門是干什么的。一般作為模擬公司的財(cái)務(wù)部門主要工作有：（1）,、精確核算各個(gè)會計(jì)項(xiàng)目,。

（2）、控制好現(xiàn)金流,，至少預(yù)測三期的現(xiàn)金收支情況,。

（3）、輔助并檢驗(yàn)coo進(jìn)行生產(chǎn)安排,。1.現(xiàn)金流

企業(yè)的現(xiàn)金流發(fā)生問題通常都是在取得銷售收入的環(huán)節(jié)以前,。在此之前企業(yè)基本鵬云組 企業(yè)戰(zhàn)略 孫皓元 馮云鶴 孫歡 胡勻

上是沒有收入只有支出的，收入的幾項(xiàng)只有銀行貸款,、發(fā)行債券和購買原材料優(yōu)惠,。銀行貸款和發(fā)行債券是模擬中僅有的融資渠道，到底是發(fā)債券還是貸款,，又發(fā)多少貸多少,，取決于各隊(duì)的決策。因此現(xiàn)金在銷售收入前的支出主要取決于累積的發(fā)債規(guī)模,、本期安排的生產(chǎn)決策（工資,、原材料,、研發(fā),、管理費(fèi)，機(jī)器維護(hù)費(fèi)及新雇工人的培訓(xùn)費(fèi)和辭退工人的安置費(fèi)）和市場營銷策略,。這些安排好了,，企業(yè)在現(xiàn)金流上基本上不會出現(xiàn)太大問題，當(dāng)然這是建立在一張計(jì)算完全精確的現(xiàn)金流（會計(jì)科目表）excel表的基礎(chǔ)上,。2.融資

模擬過程中銀行貸款和發(fā)行債券是僅有的融資渠道,，規(guī)則規(guī)定：累積銀行貸款不得超過800萬，債券規(guī)模不可超過期初凈產(chǎn)規(guī)模的50%（實(shí)際公司法規(guī)定不得超過40%）,。并且這兒的銀行貸款只是短期貸款,，本期末就得全額產(chǎn)還本息，而債券是長期債券,，只是規(guī)定每期償還5%尚未歸還債券的本金及3%尚未歸還債券的利息,。由規(guī)則可以看出,，銀行貸款的規(guī)模是累計(jì)的，而債券的規(guī)模不是累計(jì)（還了還可以再貸）,，所以就性質(zhì)來看,，應(yīng)該把債券作為主要融資渠道，銀行貸款更多是作為每期調(diào)整現(xiàn)金使其在取得收入前非負(fù)以及彌補(bǔ)全額發(fā)債后所缺資金的手段,。根據(jù)現(xiàn)金支出順序,，我們可以看到短期貸款根本買不了機(jī)器，要擴(kuò)張規(guī)模從根本上只有發(fā)債券,。一般而言如果企業(yè)最大程度且比較合理地發(fā)展了,，在融資上應(yīng)該表現(xiàn)為前幾期最大限度地發(fā)了債券（除了第一期），并且銀行貸款比較平穩(wěn)地減少,，到最后兩三期銀行貸款額度基本用光,。理想的結(jié)束狀態(tài)為銀行貸款額度基全部用光且債券余額盡量低；中間階段應(yīng)為債券余額為滿額,。

企業(yè)競爭戰(zhàn)略案例分析論文篇四

麥德龍?jiān)谥袊母偁帒?zhàn)略

麥德龍集團(tuán)是歐洲第三大,、世界第五大貿(mào)易和零售集團(tuán)。目前麥德龍集團(tuán)擁有眾多品牌和6個(gè)獨(dú)立的銷售業(yè)態(tài),，總部位于德國杜塞爾多夫市,，連鎖店分布在全國28個(gè)國家，遍布?xì)W洲,、非洲和亞洲,，2002年?duì)I業(yè)額高達(dá)515億歐元，員工超過24萬人?，F(xiàn)擁有麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)制商場450家,、real超大型超市281家、extra超市486家,、media market/saturn 電器店401家,、praktiker 家居店342家、kaufhof 百貨商場149家,、其他銷售業(yè)態(tài)219家,。麥德龍?jiān)谥袊牧己娩N售業(yè)績主要得益于它采取的正確的競爭戰(zhàn)略，也就是低成本集聚戰(zhàn)略,，這主要反映在其目標(biāo)市場的選擇和低成本的運(yùn)作上,。

一、“有限顧客論”

麥德龍集團(tuán)在目標(biāo)市場的選擇上奉行“有限顧客論”,。麥德龍集團(tuán)在全球有多種經(jīng)營模式,，如百貨商場、大型超市、超級市場,、專業(yè)店,、倉儲式會員店、大型裝飾建材商場等,。經(jīng)過對中國市場長達(dá)6年的市場調(diào)研,，麥德龍率先在中國引入了倉儲式會員店。這種業(yè)態(tài)的主要顧客是小型零售商,，他們對采購的要求是數(shù)量少,、品種多，以有限的資源形成較豐富的商品結(jié)構(gòu),，目前中國還較缺乏能滿足這樣的批發(fā)機(jī)構(gòu),。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上海地區(qū)商業(yè)系統(tǒng)中,，從業(yè)100人以下的企業(yè)占97%,，資金在100萬元以下的企業(yè)占92.5%，市場潛力很大,，具備實(shí)行目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的市場條件,。麥德龍為“有限顧客”提供高品質(zhì)服務(wù)的主要做法有：

第一，直接為企事業(yè)單位,、中小零售商,、賓館等法人團(tuán)體服務(wù)，顧客一律憑“會員證”入場購物,，并可攜帶一名助手入內(nèi),。

第二，商場的設(shè)計(jì),、商品的包裝和經(jīng)營管理都服從于為法人團(tuán)體服務(wù),，并在商品信息和經(jīng)營咨詢上給予會員單位無償?shù)姆?wù)。如每周向會員單位寄送郵報(bào),，提供商品特性,、質(zhì)量、規(guī)格和價(jià)格等信息,，以便于客戶作采購決策,。

第三,，公司和各商場均設(shè)立客戶咨詢服務(wù)部門,，通過對所收集信息的分析，針對各客戶的經(jīng)營情況進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢,，提供有效的方案,，幫助客戶提高業(yè)績。

第四，在周邊競爭對手增加的情況下,，麥德龍又推出了重點(diǎn)顧客服務(wù)制度,，對采購量大的顧客進(jìn)行特別的跟蹤服務(wù)，始終與其保持密切聯(lián)系,。

另外,，公司嚴(yán)格執(zhí)行會員制，不允許社會個(gè)人入會,，也不允許非會員進(jìn)商場購物,，以維護(hù)會員利益，維持正常的經(jīng)營秩序,。

二,、“有限利潤論”

麥德龍集團(tuán)的“有限利潤論”保證了其低成本戰(zhàn)略的實(shí)施。公司以“低成本,、低售價(jià),、低毛利、高銷售,、高標(biāo)準(zhǔn)”為指導(dǎo)思想,，爭取以市場最低價(jià)格銷售商品，同時(shí)確保產(chǎn)品質(zhì)量,，從而充分照顧顧客的利益,。商場擬定一個(gè)合理且較低的利潤指標(biāo)，這個(gè)利潤指標(biāo)呢相對穩(wěn)定,，不輕易加價(jià)減價(jià),，也不會隨市場的動(dòng)蕩大起大落，在保證自己的較低利潤的同時(shí)確?？蛻舻睦麧?。這種“有錢賺”的雙贏理念贏得了客戶的信任，獲得了一大批穩(wěn)定,、忠誠的客戶群,。

1麥德龍集團(tuán)能長期保持成成本。低售價(jià)的原因來自于以下幾個(gè)方面：

（一）實(shí)行c&c制以降低成本

c&c（cash & carry）中的cash 即現(xiàn)金結(jié)算,，即顧客可用現(xiàn)金購物,，工廠用現(xiàn)金供貨。公司與工廠結(jié)算時(shí)間為1周至30天,，由于其守信譽(yù),，不拖欠，能保證資金回籠,，因此與供貨方保持著良好的關(guān)系,。carry即自運(yùn)自送,，商品由工廠送貨上門，超市為開車購物的顧客免費(fèi)提供600個(gè)車位,。麥德龍是目前國際上最成功和最大的“c&c”制企業(yè),，積累了約30年的專有技術(shù)。

c&c制在降低成本方面的作用體現(xiàn)在：

（1）降低資金占用,。商品在供應(yīng)商,、麥德龍賣方之間能以最低的成本和最少的資金占用完成流通，風(fēng)險(xiǎn)較小,。

（2）降低采購價(jià)格?，F(xiàn)金支持和麥德龍巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)對于供應(yīng)商是一種極大的便利：一是貸出款到，有利于廠家回籠資金投入再生產(chǎn),；二是可依托麥德龍銷售網(wǎng)絡(luò)通向廣闊的市場,，有利于均衡生產(chǎn)；三是可節(jié)約辦單位拓展市場的人力物力成本,。因此,，供應(yīng)商愿以較低的出場價(jià)提供商品。

（3）降低商場的運(yùn)輸成本,。公司不設(shè)配送中心,，廠家直接送貨到商場，商場不需要到廠家提貨和向買方送貨,，減少了運(yùn)輸支出和服務(wù)成本,。同時(shí)，麥德龍沿高速公路開設(shè)商場,，利用便利的交通條件減少廠家的運(yùn)輸成本和買方的采購成本,，體現(xiàn)出良好的合作理念。

（二）全球化帶來了三大優(yōu)勢

麥德龍經(jīng)營的全球化使其具有以下優(yōu)勢：

1,、強(qiáng)大的議價(jià)能力,。集團(tuán)強(qiáng)大的國際背景為其提供了世界范圍內(nèi)的議價(jià)能力。由于采取大批量的銷售方式,，導(dǎo)致商品周轉(zhuǎn)迅速,，供應(yīng)商愿意以較低價(jià)格提供商品，實(shí)現(xiàn)了一般企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)的低成本采購,。

2,、學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)。學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)是指,，越是經(jīng)常地執(zhí)行一項(xiàng)任務(wù),，每次所需的時(shí)間就少；經(jīng)驗(yàn)越豐富,，付出的代價(jià)和成本就越少,。麥德龍總部以其長期積累的經(jīng)驗(yàn)，把整個(gè)企業(yè)范圍的管理,、技術(shù),、營銷技能結(jié)合起來，通過各種形式,，為分部培養(yǎng)了大批人才,，使一個(gè)個(gè)新的單元快速形成競爭力，連鎖體系不斷擴(kuò)大,。而隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，形成更明顯的學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)，培養(yǎng)成本不斷減少,。

3,、經(jīng)營連鎖化。公司實(shí)行統(tǒng)一采購,、統(tǒng)一銷售,、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一開發(fā),，各個(gè)商場分散經(jīng)營,，嚴(yán)格實(shí)行各級、各崗位的目標(biāo)責(zé)任制和專業(yè)化分工,，最大限度地運(yùn)用資金,、場地、時(shí)間,、人員等各種資源,，降低了整體運(yùn)營成本。

（三）用先進(jìn)技術(shù)推動(dòng)管理進(jìn)步現(xiàn)代零售業(yè)涉及許多含量很高的技術(shù),，包含戰(zhàn)略管理技術(shù),、市場營銷技術(shù)、信息技術(shù),、物流技術(shù),、布局藝術(shù)等多項(xiàng)內(nèi)容。麥德龍?jiān)谌蚴讋?chuàng)的以前臺pos系統(tǒng)和后臺電子訂貨系統(tǒng)為主干的管理信息系統(tǒng),，包括了商品進(jìn),、銷、存的全過程,，實(shí)現(xiàn)了商流,、物流、信息流的高

度統(tǒng)一,。這套管理信息系統(tǒng)是連鎖經(jīng)營的核心技術(shù),，是實(shí)現(xiàn)低成本優(yōu)勢的一個(gè)重要能夠來源,。其關(guān)鍵作用體現(xiàn)在：

1、控制存貨,。當(dāng)商品數(shù)量低于安全存量時(shí),，eos系統(tǒng)（電子訂貨系統(tǒng)）會自動(dòng)打出訂單，向供貨單位發(fā)出訂貨通知,，從而利于將存貨控制在最合理的范圍,，保持了商品的持續(xù)供應(yīng)，最大限度地降低了流通成本,。

2,、提供需求信息。超市的產(chǎn)品就是“服務(wù)”,，這種產(chǎn)品是知識密集型產(chǎn)品,，必須與顧客密切溝通，才可能預(yù)知顧客需求的特殊規(guī)格,。pos系統(tǒng)（時(shí)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)）能夠通過客戶在終端結(jié)賬時(shí)的信息,，及時(shí)詳盡地反映各門店各類客戶的采購頻率和購物結(jié)構(gòu)，從而準(zhǔn)確地反映客戶的需求動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢,，使麥德龍能及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營策略,，作出快速反映，以降低風(fēng)險(xiǎn),，提高效率,。信息技術(shù)的發(fā)展和運(yùn)用使得單品管理和單人管理成為可能。設(shè)在德國的麥德龍總部在10分鐘內(nèi)就可以獲得全球各商場的最新情況,。

先進(jìn)的技術(shù)還包括完善的硬件設(shè)施,。麥德龍?jiān)谟布O(shè)施上投以巨資，如租用通信衛(wèi)星在全球建立信息網(wǎng)絡(luò),，配備計(jì)算機(jī)在區(qū)域范圍內(nèi)建立企業(yè)內(nèi)部管理信息系統(tǒng),，采用先進(jìn)的條形碼機(jī)、冷藏設(shè)備,、運(yùn)輸設(shè)施,、包裝器械等實(shí)現(xiàn)作業(yè)自動(dòng)化，為先進(jìn)的管理提供了硬件基礎(chǔ),。

三,、其他

企業(yè)價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要求低成本，公司在各個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行嚴(yán)格的成本管理和控制,，如選址于城郊結(jié)合部,，以降低土地使用成本；采用簡潔使用的建筑外觀設(shè)計(jì)和內(nèi)部裝潢,，以降低投資成本,；嚴(yán)格控制采購活動(dòng),，杜絕場外交易，使進(jìn)價(jià)控制在最低程度,；簡捷的組織機(jī)構(gòu),。減少管理人員數(shù)量（一個(gè)商場只設(shè)1名經(jīng)理，不設(shè)副經(jīng)理）,；采用自助式的購物方式,，減少銷售員數(shù)量和人力成本,；根據(jù)不同的營業(yè)時(shí)間段,，采取靈活的用工制度；嚴(yán)格控制損耗率,，如錫山店的損耗率僅為0.08%,，為麥德龍全球之最；不登廣告發(fā)郵報(bào),，控制廣告費(fèi)用以降低商品價(jià)格,，讓利給顧客；等等,。

綜上可見,，正是在基礎(chǔ)活動(dòng)和輔助活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施嚴(yán)格的成本管理和成本控制，構(gòu)成了麥德龍的低成本優(yōu)勢的來源,，使其平均價(jià)格比一般零售商低15%～30%,，形成了令對手難以逾越的競爭優(yōu)勢。