范文為教學中作為模范的文章,，也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,，也可以作為演講材料編寫前的參考,。寫范文的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,，希望對大家有所幫助,，下面我們就來了解一下吧。

鞋子銷售話術(shù)技巧篇一

續(xù)保,，保險沒到期

這好辦,，我們會按期給您續(xù)上去的，絕不浪費您的一分錢,！且現(xiàn)在續(xù)好您也省心,，不用再掛著這個事了嘛。

您現(xiàn)在續(xù)三點好處,，一個按期續(xù)不浪費錢的基礎(chǔ)上讓您早點省心,，二個所有的救援服務(wù)即刻開始享受，三個也是因為怕您像其他車主一樣,，中途再來個違章或出個險什么的,，結(jié)果一下子保險費用就上去了,，白白浪費幾百塊呢。所以我趁您現(xiàn)在價格最低的時候幫您辦好了,，這樣最劃算,。（顯得專業(yè)且切實為客戶考慮，排比的手法更具有說服力）

哎呀,，早辦晚辦都要辦嘛,，現(xiàn)在辦還省心了。您看去年您不也這個時候就買好了嘛,。（跟客戶較熟了或堅持一次以上處理還以同樣理由拒絕的客戶）

您看時間應(yīng)該不是您真正的問題吧,，您是不是還覺得哪里不合適呀？是價格還是服務(wù)問題呢,？（暫停等客戶反應(yīng),，判斷真假異議）要是擔心價格/服務(wù)問題就真沒必要，因為,。,。。（替含蓄委婉不愿直說真相的客戶把問題挖出來,，提到桌面來解決,，更有針對性，此類客戶一般以此為借口拒決,。

人情保

x先生/小姐,，保險確實是一個很好的行業(yè)，所以有很多人都在從事,，因此多多少少都有認識的人在里面,，所以x先生/小姐，相信您不會反對買保險最重要的不是在誰那里買,，而是買的哪家公司的產(chǎn)品,。假如我出險了，第一想到的不是保單在誰那買的,，買時花了多少錢,，而是想這服務(wù)好不好，能不能賠,，賠得快不快,，賠得足不足，相信這也是您最關(guān)心的問題,，對吧,？平安在第三屆中國服務(wù)質(zhì)量論壇上憑借多年來始終如一的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)獲頒紀念金鼎，連續(xù)六年榮獲“中國最受消費者喜愛品牌”及多年“最受尊敬企業(yè)”的殊榮,，我想群眾的眼睛是雪亮的,，您今年就放心購買吧,。每天十幾元而已就可以享受到平安優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全面的保障,，還有全國通賠,，非常劃算，您看沒有問題現(xiàn)在就為您辦理吧!（品牌效應(yīng),，x元屬數(shù)字極小化手法）

您還別說,，我還真碰到很多車主遇到過跟您類似的難題，親戚朋友的也有,，鄰居上司的也有,，是挺為難的！不過呀,，到最后還都在這買了,！因為您也知道，朋友能給到您的肯定會盡量給到,，但畢竟公司不同,，條款、服務(wù),、價格都不同,，所以他也會有很多力不從心之處，這些東西比如條款吧它是死的,，朋友也愛莫能助啊,。而在這邊投保，一個是價格公道,，最重要的是服務(wù)到位，畢竟要跟自己一年的時間,，這個不能不考慮,，是吧？前面跟您介紹的那么人性化的服務(wù)哪是個人能給到的呢,！今年還是給您續(xù)上去吧,。您看這地址還是去年的老地方嗎？（出發(fā)角度：強調(diào)硬性條件不同,，代理員給予有限）

哦,，原來您下不了決心定是因為這個呀。我倒是很理解您的為難之處,，不過車險是跟隨自己一年的保障服務(wù),，不像吃頓飯買件衣服，就算吃虧了也就一次,，損失不大,，也沒有后遺癥,，對吧！但車險卻不一樣,！因為這邊做得久了也就見得多了,，就前不久我就遇到位雅閣車主，去年不好意思買了朋友的車險,，結(jié)果出險的時候前前后后全自己弄的,，浪費了整整兩天的時間。心里氣吧又礙于面子不好意思說,，而且他還知道自己買得還比人家貴了三百塊,，唉，真是“啞巴吃黃蓮有苦難言”啊,。所以今年他今年直接就過來續(xù)了保險,，怕再遇到這尷尬事。我印象還挺深刻的,，他說了句“車險這東西呀,，還是得公事公辦！”我想有了前車之鑒,，您就別再自己親身嘗試一遍了,。去年您的選擇肯定沒錯，今年您的選擇更加正確,。您看險種如果不再改動的話,，我就幫您續(xù)上吧,？（實例法,，這樣讓車主的從眾心理發(fā)揮作用，較有說服力）

嗯,，原來是這樣啊,，不過以我小x之拙見來看，這個車險是跟自己一年的保障息息相關(guān)的,，不同與買件東西送個人情,，這個人情可不好送。如果買對了,，人家給您便宜了,，您總歸是欠人家個人情，總好像得再還人家似的,；但如果買貴了,，您又心里不舒服，還不好意思說什么。這還不算,，萬一服務(wù)還不到位，今年他怕看到您,，來年您怕看到他,，這樣一來，還白白失去一位朋友,，多可惜呀,，您說是吧!所以呀,，今年咱們這車險通過這正規(guī)渠道辦理起來放心,，理賠起來省心,，一年下來開開心心,，多好哇。您看就不用再猶豫了,，就按期給您續(xù)上去吧！您看今年您還是刷卡還是現(xiàn)金呢,？（從車主自身利益出發(fā),，進行場景假設(shè)，讓車主看到選擇個人的劣勢及后果）

朋友辦保險好是好,，也許價格稍微便宜點,，對吧？不過我倒是聽很多車主跟我講過,，等真的出險的時候,，特別是大問題的時候呀，朋友的手機要么關(guān)機,，要么打過去人在外地，要么在為另外的車主服務(wù),，更有甚者再聯(lián)系時居然已經(jīng)換行了,。我想，這倒也不能全怪人家,，因為人家手機總有關(guān)機的時候,，畢竟需要休息嘛，或許沒電也有可能,；去外地也很正常，節(jié)假日帶著老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于為其他車主服務(wù)嘛,，這也有可能,，因為手上的單子多嘛，同時間出險的可能性不是沒有,；換工作在現(xiàn)在經(jīng)濟社會也是再正常不過的事了。理解萬歲，但這卻苦了車主自己呀,，什么事都得自己來，和交警解釋,，和保險定損員協(xié)商,，弄到最后自己還賠了幾百塊，唉,，還真不容易,。當然，我不是說您通過朋友辦理后就一定會遇上這種事,，但我想既然有那么多車主遇到過,，就說明這種可能性還不算小，真遇到一次就夠頭疼的,，您說是吧,？誰買保險不是為了買個省心呀，所以我建議您還是通過這種管理嚴格,，7*24小時輪流在線服務(wù)的正規(guī)渠道辦理,，萬一有個事馬上就有人幫助到您，真正的無后顧之憂?。ㄖ赋鰞r格便宜但有很多意想不到的隱患,，讓車主相信品牌的服務(wù)更好）

要禮品或其他優(yōu)惠

價格公道，服務(wù)到位,，這比什么都強,，您說是吧。我不敢說今年我們是最便宜的,，畢竟平安的服務(wù)擺在這,，一分錢一分貨，但與同水平的大公司比起來,，我們的優(yōu)勢還是有的,。但如果您老拿那些不太聽說的公司與我們比，那我可沒轍/辦法,，您想,，如果連他們的價格都不比我們便宜，那人家公司怎么開下去呀？人家生存的唯一法寶就是價格便宜一點,，總歸人家也要吃飯嘛,。不過，還是那句話,，既然買了,，就不如買個質(zhì)優(yōu)過硬的，以后好省心,。您想現(xiàn)在便宜了兩三百,，以后出點事，賠不足或賠得不方便,，恐怕到時倒貼本的錢也不止這點了,。您也許不相信，但我這邊可是見得多了,，才會實話告訴您,！

保費高（比去年貴，比其他公司還貴,，續(xù)保沒優(yōu)惠）

我理解您,！沒有哪一個客戶一聽完報價就說：“哇，好便宜??！”即使便宜了也不會說，對吧,。不過,，可以肯定的一點就是，今年您花的這點錢值,，因為買到的不僅是一份保單,，更重要的是一份方便，高性價比,！去年您也許還不知道,，我們現(xiàn)在基本實現(xiàn)了全市的直賠服務(wù)，如果您的愛車真的出了點問題,，在及時報警之后,，于48小時內(nèi)送到我們直賠店去，那么您就可以享受一條龍的專業(yè)服務(wù)啦,，包括定損,、維修、理賠的各個環(huán)節(jié)您都不需要參與,，修好后自然會通知您領(lǐng)車。至于修車費嘛，您也不用擔心,，平安公司會與直賠店進行直接結(jié)算的,，這樣，真的替您省去不少麻煩,！您看,，今年這個錢不是白花的，對吧,。所以呀,，今年您買的可以說是物超所值啦。您看要是沒有其他問題的話,，我就幫您辦了吧,。（說出實在的優(yōu)勢，讓客戶覺得物有所值）

先生/小姐,之前也有客戶這么告訴我,可是后來都選擇了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我們買保險最看重的就是萬一發(fā)生意外,能不能得到賠償,賠得好不好,賠得快不快.如果后續(xù)的服務(wù)有保障,多花一點錢都值得,對嗎?(稍停頓3秒)平安是全國性的金融集團公司,信譽有保證,除了給您提供完整的保障和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)之外,還有很多的增什服務(wù)提供給您.比如我們的全國通賠服務(wù),我們現(xiàn)在工作都很忙,時間真的是很寶貴,逢年過節(jié)一旦有假期我們也會駕車出游或是探望親朋好友,如果在我外地出了問題,就需要回到本地來辦手續(xù)進行理賠,耽誤了寶貴的時間,還要兩地往返花費路費和精力,又累玩得也不開心.而在平安投保的客戶在外地就可以辦理理賠手續(xù),不用兩地跑(我記得一位車主自駕游到西藏,西藏沒有理賠,我們馬上委托成都幫他辦理了理賠,否則等他回來再辦,恐怕不僅僅是玩得不開心,更重要的是麻煩,那邊缺失個什么材料,這邊就賠不到了!).心情好了,家人朋友也開心多好!這項服務(wù)目前只有平安唯一一家可以提供給您.您現(xiàn)在的保費只有

元,每天也只花不到

元錢,一頓飯錢而已,花小錢可以省時省心又省錢,車子還有及時的保障和完善的后續(xù)服務(wù),相信您的選擇沒錯,沒有問題的話,不如現(xiàn)在就為您辦理,您看被保人就寫您的名字是吧? 我再比較下（考慮下）

現(xiàn)在保險公司五花八門,，估計都快讓您挑花眼了吧,？不過去年您花了那么大功夫左挑右選保了我們平安，今年難道您還懷疑起自己的眼光啦,？:-d *先生/小姐,，地球人/大家都在說，沒有最好,，只有??“最合適”的?。ㄖ圃煊哪┠fqq也能開，您當初買這車的錢夠買好幾輛了都,，但您最后還不是愿意多花點錢買個性能好的嘛,，因為安全舒適嘛，值得,，對吧,！那車險也一樣，您別以為現(xiàn)在多花的幾百塊錢就石沉大海了,，等您真遇到問題的時候,，您就知道了,。我跟您說,，現(xiàn)在平安擁有80%的回頭客，里面又有占比65%是多少出過險理賠過的客戶，15%是嚴重出險今年漲了不少費用但還死心踏地跟著平安的，誰不知道省錢啊,，但是他們賠過，覺得值！（數(shù)字例證,，引發(fā)從眾心理，具說服力）都說：群眾的眼睛是雪亮的,，前面已經(jīng)有成千上萬的車主幫您選擇試驗過了,，很多都出去踩過地雷回來的,，您就別再犧牲了,，今年就放心保平安吧,，平安是塊肥沃的實驗田,，您也會一路平安的！（進一步緩和氣氛,，讓車主從愉悅中享受購買）像您這樣的有車一族,，我知道，一兩百塊錢根本不算什么錢,，不過就是想買個省心嘛,，您看我們連付款都是pos，夠替您省心吧,。

服務(wù)不好,，理賠不方便

哦，是吧,，不過想請問下,，您是親自經(jīng)歷過還是聽別人說起過？（聽車主描述）（自己親歷：）哦,，原來是這樣,。我看了下，那次事故是**時候發(fā)生的,，是吧,，都過去**久了。這中間我們已發(fā)生過幾次變革,，理賠模式做了重大調(diào)整了,，這個您肯定不知道！（從尊重開始,，先認可事實,，再講述自己）假如您真下次再遇到，在撥打完112報警后,，只要7*48小時把車和材料送到我們合作的直賠店里,，那么，后期給保險公司的報案,、定損,、維作及理賠的事項，全由工作人員一條龍幫您代辦了,，最重要的是您不需要墊一分錢,，這筆費用將由我們公司直接結(jié)算給車行，省得您到時兩頭跑了,。這種人性化的調(diào)整,，高速高效，您省心我們也省心，所以以后您就不用再擔心這個問題了,！

總結(jié)：

異議處理再怎么變化,，說到底就是以服務(wù)為中心進行組合，萬變不離其中,！在聽并認可客戶觀點之后,，轉(zhuǎn)而推薦自己的產(chǎn)品的特色（注意有的放矢）。此過程,，如同打太極,，借力使力，先接住對方,，再使出自己的力量+對方的力量,，等于雙倍的力量，超越了對方,，自然也就戰(zhàn)勝了對方,。形象地描述，就好像有了樹干或素描中已畫好了人物輪廓,，即有了主方向（目標）,，而且接下來知道樹將往什么方向伸展或人物需要什么表情一樣，即知道如何用力達到自己的目的（方法）,，那么在實際運用的過程中，只要依照自己的用語習慣及性格特點,，再添枝加葉進行修飾即可,，讓自己的異議處理變得豐滿起來，而且可以靈活多變,。

銷售人員,，要學會看到自己公司的優(yōu)點，就好像看到自身的優(yōu)點一樣,。這樣,，才會有自信，才會有底氣,，說出來的話才能真正打動人,！優(yōu)秀的銷售人員，還要注重運用聲音的技巧,，掌握電話中聲音的運用,，產(chǎn)生無形的魅力，吸引客戶,。僅此不夠,，平時要多總結(jié)思考，善于從不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以錘煉并創(chuàng)新,，定能一天比一天更好,。要做一名長期優(yōu)秀的銷售人員，就更需要耐心,，永遠能做到心平氣和熱心真誠地為每一位客戶服務(wù),。相信擁有以上品質(zhì)，成為一名出色銷售人員,，不成問題,！

鞋子銷售話術(shù)技巧篇二

1、我考慮考慮

某某先生您說考慮考慮,，除非對我們的產(chǎn)品真的感興趣對嗎,？那你是考慮哪方面的問題呢？是考慮產(chǎn)品的價值還是它的價格或是對我的不信任呢,？如客人說怕沒有效果或是太貴了請參照下面答案,，如是對我的不信任，就說那可能是我介紹的不太清楚,，我在為你詳細介紹一遍好吧,？（一遍不行兩遍直到客人了解清楚為止）。

2,、我沒錢

某某先生＼小姐您說沒錢一定是在跟我開玩笑的吧,！能到我們這里消費的一定都是經(jīng)濟條件很不錯的，所以您真是太謙虛了,，再說錢財乃身外之物,，生不帶來死不帶去的，你也一定不會在乎這點小錢的對嗎,？一兩百塊錢能買您一個健康的身體那也是超值的不是嗎,？沒帶現(xiàn)金我們可以刷卡消費。請問帶一瓶還是幾瓶呢,？

３,、太貴了

某某先生＼小姐您知道嗎？好貴,、好貴,、好才貴，您覺得產(chǎn)品的價值和價格那個更重要呢,？（１）,、我想當然是產(chǎn)品的價值更重要您說對嗎？我們的產(chǎn)品之所以賣這個價格完全是為了讓更多消費者體驗我們的產(chǎn)品質(zhì)量,，正所謂一分錢一分貨,，我們這個產(chǎn)品是１００毫升裝的，一瓶能使用１０至１５次平均每次還不到１５塊錢，您說值不值,？您上醫(yī)院做個理療這也才是一個掛號費的錢,，最主要是能為你節(jié)省時間，可以說是一舉兩得的事情多好是吧,？

（２）,、我相信兩點都很重要，可如果一個產(chǎn)品沒有價值,，我相信送您您也不會要對嗎,？就好比我送您一瓶地攤上的產(chǎn)品您敢使用嗎？我相信不會,，因為那個產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證,，可能還會損害您的健康不是嗎？

４,、怕沒有效果

某某先生＼小姐,，這個問題問的好！但我認為您無需擔心,，因為第一,、我公司承諾只要按照說明書正確使用，無效退款,，這是給您的最大保障,。第二、我公司使用該產(chǎn)品至今已有十多年歷史,，買我們公司產(chǎn)品的人也有千千萬萬個,，但至今為止還沒有因無效回來退款的客人，還有很多老顧客都會再次回來夠買我們的產(chǎn)品,，作為禮品送給親朋好友，這說明了什么問題呢,？肯定是他們使用以后覺得效果很好?。〔蝗晃覀円膊豢赡茉谶@里一做就是12年對吧,？所以您只需考慮今天帶幾瓶就好了,，其它的交由我們來處理。

5,、我沒時間

某某先生小姐,這時間嘛擠擠總會有的對嗎?再說了時間在重要會有您的身體重要嗎?會有您保養(yǎng)身體更急迫嗎?使用此產(chǎn)品每天只需花5分鐘時間,身體健康才是最寶貴的財富不是嗎?身體健康才能更好的工作和生活您說對嗎?所以這時間花的是值得的.6,、下次再說

（1）、今天購買可以給您什么優(yōu)惠,。

（2）,、是還有什么顧慮嗎？還是我剛剛介紹的不是太清楚，那我在跟您詳細介紹一下吧,！

（3）,、像您目前的癥狀如果在拖延治療的話，以后更麻煩,，且不說花錢多您也受罪不是嗎,？

7、包裝盒上的日期已快過期

您想??！中草藥肯定是泡的越久藥效越好，就好比您家里泡的藥酒也是一樣??！只是國家規(guī)定必須要有保質(zhì)期，而且最長時間只能是3年,，所以您可以放心使用,，它不會有任何副作用。

8,、客人不相信產(chǎn)品,，因為沒有藥字號和準字號

（1）、我公司產(chǎn)品申請的是‘‘妝’’號,有生產(chǎn)許可證,、衛(wèi)生許可證符合國家一切標準,，（2）、服務(wù)場所不能賣藥字號和準字號產(chǎn)品,，所以我們注冊妝字號,。

9、顧客疑問效果那么好為什么不在藥店里賣,？

我公司的銷售渠道定位,，就是只在服務(wù)場所銷售，因為我們要教您如何使用才能達到最佳效果,，這樣才能保證產(chǎn)品信譽,。

10、這次我沒時間,，下次吧,？

您看了解我們的產(chǎn)品只需花你5分鐘的時間，您再著急也不急這5分鐘吧,？還是有其它的顧慮呢,？

11、我們是集體活動,，不能搞特殊,。

如果您是真為您的身體著想的話其他的一切都不是問題,，您可以自己付費啊,！

12,、同樣產(chǎn)品，兩個廠家

我們是一個公司,，只是注冊了兩個名稱,，天河云舟做服務(wù)，桂昌科技做產(chǎn)品,。

13,、為什么網(wǎng)上只賣10塊錢

那是誠信通批發(fā)網(wǎng)，做我們的省級代理,，一次進貨10萬元以上就可以享受這個價格,。

14、我以前使用過很多藥,，都沒用

是?。∧郧八赃^很多藥都沒有用,，那真是不幸?。∮仲M時又費錢,，那是因為沒有選對產(chǎn)品很重要嘛,！可今天您遇到了我們這么好的產(chǎn)品這就是您的幸運啊,！因為我們的老顧客中有很多像您這樣的癥狀,，后面通過使用我們的產(chǎn)品后，都得到了有效的治療,，所以您帶一瓶還是幾瓶呢,？

15、我都老了,，不用了

越老越需要治療和保養(yǎng),，您想啊!在有限的生命里就應(yīng)該讓自己活得更輕松自在，提高自己的生命質(zhì)量讓自己延年益壽不是很好嗎,？

16、我家里有別的藥,，不用了

您家里的是什么牌子的藥呢,？使用后效果怎么樣呢？當然您家里的藥可能也有一些效果,，可針對每一種癥狀都應(yīng)該找對方法用對藥,，才能有效治療,，我們這種產(chǎn)品就是專業(yè)針對您這樣的情況有非常好的治療效果。

17,、客人說他離這里很遠

這個您完全不要擔心,，現(xiàn)在的運輸行業(yè)是如此發(fā)達，所以距離完全不是問題,，有任何問題您可以通過快遞或其它途徑退換貨,。

鞋子銷售話術(shù)技巧篇三

不需要話術(shù)

話術(shù)1：沒有關(guān)系，對于我們還不了解的東西,，您說不需要是正常的,。接下來我僅僅花 一分鐘的時間向您做一個簡短介紹，看看我們可以幫您獲得什么利益,，如果聽完介紹您還是 覺得不需要,，可以立刻掛掉電話。

話術(shù)2：您可以告訴我您不需要的原因嗎,？是有了合作伙伴,，還是對我們不夠信任？或 者是您覺得我們的產(chǎn)品無法幫助您提升生產(chǎn)效率,？

話術(shù)3：很多客戶在不了解之前,，和您的反應(yīng)是一樣的，所以您的看法我非常理解,。不 過當他們了解到我們的服務(wù)是如何幫助他們的時候,，最終我們都成了很好的合作伙伴。現(xiàn)在我就給您介紹一下我們是如何幫助他們的,。

話術(shù)4：您說您暫時不需要,，那就說明您將來是有需要的。既然如此,，您不妨先了解一 下,，等將來有了需要做個參考也不錯，您說呢,？

話術(shù)5：太好了,，有需要的人通常是不會掛電話的，因為他們需要的時候已經(jīng)失去了 掛電話的資格,，您說您不需要,，正好說明您可以走一條他們錯失了的光明大路。

案例：

某培訓(xùn)公司和某通信代理商市場部經(jīng)理的對話,，具體如下：

客戶：謝謝,，不過我們不需要培訓(xùn)，以后有需要的時候我會打電話給你的,！

電話銷售人員：不需要沒有關(guān)系,，其實我今天特意打電話給您主要是問候一下您,，同時 就一個問題想跟您共同探討一下？

客戶：什么問題,？

電話銷售人員：是關(guān)于如何尋找客戶資料的問題,，做銷售最重要的就是要在一開始的時 候找對人，但是我們發(fā)現(xiàn)大部分的銷售人員都做不到這一點,，他們整天在不相干的人,，比 如前臺那里浪費寶貴的時間，而這對于團隊的業(yè)績有非常大的負面影響,，您說是嗎,？ 客戶：是的，這確實是一個很嚴重的問題,！

電話銷售人員：最近我們發(fā)現(xiàn)通過一個方法有可能解決這個讓人頭痛的問題,，所以想征 詢一下您的意見，看看可不可行,？

客戶：是嗎,，什么方法？

我很忙話術(shù)

話術(shù)1：那太好了,，我正好是來幫助您解決忙的問題的,，僅僅需要五分鐘左右的時間，您就 可以每天節(jié)省超過一個小時的對賬時間,，總體來講是物有所值的,，你說是嗎？

話術(shù)2：是嗎,？真的不好意思,，那劉經(jīng)理，您看我什么時候再打過來比較好呢,，是今天下午 2 點還是明天上午10 點呢,？

話術(shù)3：我向您保證，您與我的對話所花費的時間是非常有價值的,，所以我希望您可以抽出 一點點時間來,，今天下午2 點我再給你打電話，你看怎么樣,？

話術(shù)4：您忙來忙去,，也是希望將自己的公司做得更好，而我正好有個想法,，幫助您的公司 提高工作效率,，不過在給你介紹之前，我可以先請教您一個小小的問題嗎,？

話術(shù)5：是的,，其實我也很忙，我的時間也很寶貴,，所以我就長話短說,，如果只花五分鐘的 時間，就解決一個讓你頭痛超過三年的難題,，您是否感興趣,？

話術(shù)6：您沒有時間？我實在太理解了,，而我更加理解的是,，時間是用來做最有生產(chǎn)力的事 情的，既然您最主要的工作是幫助公司招聘到最適合的人才,，那不如我們就來談?wù)勥@個話 題,？

案例

客戶：我現(xiàn)在很忙，你下個星期再打過來,！

電話銷售人員：張經(jīng)理,，我知道您很忙，忙也是好事情,，您肯定在懷疑用幾分鐘的時間和一 個陌生的朋友溝通是否值得,，不過我向您保證，接下來的三分鐘時間對您是非常值得的,，如 果我所說的幫不到您,，您可以隨時掛掉電話！而且從此以后您再也不會接到我的電話,，您看 這樣好嗎,？

客戶：好吧，你說說,，什么事情,？

電話銷售人員：我知道張經(jīng)理這邊主要是做海外市場的，而且是偏重于中東,，但是中東市場 由于特殊的地理環(huán)境和文化信仰,，使得產(chǎn)品進入當?shù)厥袌龅臅r候，會受到諸多限制,，是這樣 嗎,？

客戶：是這樣的。

電話銷售人員：而在這些限制之中,，有一條是最致命的??

客戶：哪一條,？

電話銷售人員：就是??而我們可以幫助您解決這個問題。

我有合作伙伴了

話術(shù)1：嗯,，有句話叫做“貨比三家不上當”,，如果您不介意的話,，我可以給您報個價，這 樣到下次有需要的時候,，您也有個參考的還價對象,，您說呢？

話術(shù)2：是嗎,？那太好了,，看來我今天運氣很好，一下子就找了一個準客戶,。對了,，您現(xiàn)在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎,？

話術(shù)3：像您這樣的大客戶,，肯定有無數(shù)的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常,。不過,，如果我們能夠保證在同品質(zhì)服務(wù)的前提下，提供低20%的報價,，您有興趣了解一下 嗎,？

話術(shù)4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友,，因為我們的產(chǎn)品同市 面上任何一款同類型產(chǎn)品相比較而言,，能提供更長的待機時間，更加重要的是價格也更有優(yōu) 勢,，您最后買不買不要緊,，起碼可以做一個參考，您說呢,？

案例：

客戶：哦,，拓展培訓(xùn)這塊我們已經(jīng)有合作伙伴了。

電話銷售人員：那太正常了,，像劉經(jīng)理您這樣的大客戶,，肯定有很多培訓(xùn)公司搶著和您合作，所以有合作伙伴也是理所當然的,。在我掛掉電話之前,，我可以問問是哪家公司嗎？ 客戶：優(yōu)展,。

電話銷售人員：原來是優(yōu)展,，一家很不錯的公司。對了，劉經(jīng)理,，一般來講,，新員工入職訓(xùn) 練如果將拓展課程和基礎(chǔ)培訓(xùn)結(jié)合在一起做的話效果會比較好，這里面的原因相信劉經(jīng)理您 能夠理解,，不知道優(yōu)展是這樣做的嗎,？

客戶：他們倒不是這樣做的，優(yōu)展畢競是只做拓展課程的,。

電話銷售人員：是嗎，如果我們可以提供??

發(fā)份資料過來話術(shù)

話術(shù)1：真不好意思,，今天正好停電,，所以沒有辦法給您發(fā)郵件，既然人算不如天算,，我還 是在電話里簡短給您做個說明吧,！

話術(shù)2：沒有問題，不過由于資料是英文的,，您看著可能也別扭,，為了方便您理解，我還是 在電話里跟您說比較好,。

話術(shù)3：好的,，不過關(guān)于這方面的資料我們公司一共有十八種，為了幫您找到最適合的那份,，我可以請教您一到兩個問題嗎,？

話術(shù)4：韓經(jīng)理，我很樂意為你發(fā)傳真,，不過考慮到您收了傳真還要花時間看,，為了節(jié)省您 寶貴的工作時間，我還是直接向您做個簡單說明吧,。

話術(shù)5：是這樣的,，李先生。我們的方案是根據(jù)每個客戶的實際進行有針對性的設(shè)計,，可以 說是量體裁衣,，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要先請教您一到兩個問題,，可以嗎,？

話術(shù)6：好的，沒有問題,。不過考慮到傳真件只是一些枯燥的專業(yè)資料,，所以為了方便您理 解，我還是先給您做個簡單的解釋，然后再給您發(fā)傳真,，好嗎,？

案例：

電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理,，您現(xiàn)在接電話方便嗎,？

客戶：方便，哪位,？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳,，前程是一家專注于人力資源管理人員成長的服務(wù) 機構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請您參加本周末在中國大酒店舉辦的一場與招聘技巧相關(guān)的 研討會,，不知道您到時方便嗎,？

客戶：哦，原來是這樣,，那你先發(fā)一份傳真過來我看看吧,，如果合適的話，我再打電話給你,。電話銷售人員：好的,，我稍后就給您傳過去。對了,，張經(jīng)理,，您以前參加行業(yè)內(nèi)的研討會課 程機會多嗎？

客戶：有一些吧,。是這樣的,，劉小姐，實在不好意思,，我現(xiàn)在真的很忙,。電話銷售人員：那好吧。

我們再來看看修改后的對話過程：

電話銷售人員：早上好,，張經(jīng)理,，您現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便,，哪位,？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長的服務(wù) 機構(gòu),，今天打電話給您是特意邀請您參加本周末在中國大酒店舉辦的與招聘技巧相關(guān)的研討 會,，不知道您到時方便嗎？

客戶：哦,，原來是這樣,，那你先發(fā)一份傳真過來我看看吧,，如果合適的話，我再打電話給你,。電話銷售人員：好的，張經(jīng)理,，我稍后就給您發(fā)過去,。不過考慮到傳真僅僅是一份簡單的介 紹函而已,，與其您花時間去收件并查看，不如我用一分鐘的簡短時間向您介紹一下,，您會從 這場研討會中間得到什么,，好嗎？

客戶：好吧，你簡單說說看,。

電話銷售人員：是這樣的,，對于招聘方而言，在招聘人才的過程中,，經(jīng)常會遇到這樣一種 麻煩,，即求職者總是會想方設(shè)法偽裝或者隱瞞自己以前的工作表現(xiàn)，而我們這次研討會的核 心主題就是提供一套新的思路,，讓您可以最大限度地輕松應(yīng)對這個問題,。客戶：就通過一場研討會,，可以做到嗎,？

電話銷售人員：我向您保證參加完這場研討會之后，您完全可以根據(jù)自己的實際招聘需求,，設(shè)計全新的與求職者對話框架,，進而輕松識破求職者的偽裝，從而做出真實的評價,，因為有 三個方面可以證明研討會可以做到這一點,。

客戶：是哪三個方面？

電話銷售人員：分別是??

沒興趣話術(shù)

話術(shù)1：我非常理解您的看法,，您說沒有興趣是正常的,，不過小韓有另外的一個看法，就好 比油價又漲了我們都沒有興趣,，但是開車沒有汽油是不行的,，所以有沒有興趣并不重要，重 要的是您到底有沒有這個需要,，您說呢,？

話術(shù)2：您說沒有興趣？沒有關(guān)系,，對于我們還不了解的東西沒有興趣是很正常的,，不如讓 我現(xiàn)在就為您介紹一下這款產(chǎn)品可以給您帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興 趣,，可以立刻掛掉我的電話,，好嗎？

話術(shù)3：其實我們公司的絕大多數(shù)客戶最開始的反應(yīng)和您一樣,，不過當他們了解到這款產(chǎn)品 可以幫助他們解決令人頭痛的對賬問題之后就有了完全不同的反應(yīng),，不如我現(xiàn)在就給您解釋 一下，如果我說完之后您還是不感興趣,，我保證永遠不會再打您的電話,。

話術(shù)4：太好了,，如果您有興趣的話，您早就主動打電話給我們了,，所以看來今天我這通電 話是打?qū)α?，因為我已?jīng)迫不及待地希望和您分享一下，通過這場研討會是如何幫助您找到 一種新的方法,，使自己公司網(wǎng)站在百度搜索排名中排在第一頁的,，因為這樣可以讓無數(shù)的客 戶找到您，您說呢,？

話術(shù)5：了解了您就會有興趣了,，因為知道這個東西可以幫助自己做點什么之后，我們才可 能產(chǎn)生興趣,，現(xiàn)在就讓我用一分鐘的時間向您介紹一下,。

話術(shù)6：您對保險沒有興趣并不重要，重要的是風險并不會因為我們沒有興趣而不發(fā)生,，而 一旦出現(xiàn)的話就會給自己的生活水準造成很大的影響,。因此重點是，我們應(yīng)該如何應(yīng)對可能 出現(xiàn)的風險,，您說呢,？

案例:

電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理,。

客戶：早上好，哪位,？

電話銷售人員：我是天同科技的黃斌,，天同科技是一家專業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)搜索引擎推廣的服務(wù)機 構(gòu)，也是百度在本市的指定代理,。劉經(jīng)理,，不知道您對搜索推廣這塊有沒有興趣呢？ 客戶：沒有興趣,。

電話銷售人員：那沒有關(guān)系,，不如現(xiàn)在給您介紹一下百度的搜索推廣可以幫助貴公司做什么，好嗎,？

客戶：哦,，是這樣的，黃先生,，現(xiàn)在我比較忙,，等會有個比較重要的會議要開，你不如先發(fā) 一份傳真過來我看看,。

我們看看修改之后的開場白對話,，具體如下：

電話銷售人員：早上好,，劉經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎,？

客戶：方便,，哪位？

電話銷售人員：我是天同的黃斌,，您直接叫我小黃就可以了,，是這樣的，劉經(jīng)理,，如果有一 種方法可以幫助您立刻提升銷售部門的銷售業(yè)績30%以上,，而且不需要您這邊任何額外的 投入，我可以花一點點時間向您做個簡單說明嗎,？

客戶：什么方法,？

電話銷售人員：客戶在租車的時候，顯然需要手上有租車公司的聯(lián)系方式,，然后他們才會打

電話過來咨詢,，因此如果客戶在有租車需求的時候，第一時間知道您公司的聯(lián)系電話,，就可 以立刻提升貴公司的租車業(yè)務(wù),，您認為呢？

客戶：那是當然,，這是很簡單的道理,。

電話銷售人員：嗯，通常租車公司都會通過一些渠道,，比戶外廣告等方式來進行宣傳,，但是 因為宣傳的面很廣，使得廣告費成本非常高,，畢竟經(jīng)常有租車需求的是少部分人群,，這樣的 話廣告費浪費就很嚴重，不知道這樣說可以嗎,？

客戶：可以,。

電話銷售人員：而我們可以幫助您解決這個問題??

鞋子銷售話術(shù)技巧篇四

顧客：太貴了！

導(dǎo)購：是的,，我能理解您的感受,，如果我是你也會有同樣的感覺，誰掙錢都不容易（或誰都希望花更少的錢賣到更好的東西）,。我倒是覺得衣服有價,，氣質(zhì)和魅力是無價的。您看您,，穿上我們這款衣服多有氣質(zhì),，多有魅力啊,。為您的氣質(zhì)與魅力投資我覺得也是值得的！

顧客（試穿完之后）：我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

導(dǎo)購：是的,，買鞋子一定要貨比三家,。只是，我覺得（面帶微笑,，保持眼神交流）很對人都注重第一感覺,，往往第一眼的感覺是很重要的，買鞋子嘛,，有時候就是買感覺,，買喜歡！

顧客：我懷疑你們的質(zhì)量不好

導(dǎo)購：是的,，我理解你的感受（面帶微笑,，保持眼神交流），如果我是你也會有同樣的感覺,。畢竟您可能之前沒有穿著過我們品牌的鞋子,，對我們的品牌也不是很了解，您的擔心是正常的,，但是我很負責任地告訴您,，你不必擔心，因為我們品牌成立到現(xiàn)在都已經(jīng)有36個年頭了,，一直都受到了很多顧客的好評,，我也在我們公司做了3年的銷售了，我也都穿我們自己品牌的鞋子（舉例說明那款鞋子,，穿后感）,。

顧客：你們的衣服和其他品牌看起來都差不多啊，為什么你們的要貴這么多??？ 導(dǎo)購：是的,，現(xiàn)在看起來一樣的鞋子太多了,，正是因為我們品牌的鞋子款式好看，時尚,，所以很多小品牌都有在模仿,，表面上看起來一樣，其實很多細節(jié)還是不一樣的,，來,，您先穿著體驗一下（不忘做細節(jié)上的補充說明）。

顧客：我試不出感受

導(dǎo)購：是的,，感覺很重要,，感覺加專業(yè)建議更重要（微笑,，目光交流），鞋子不光穿給自己看,，更多時候是別人在看你,。我很負責任地告訴你，這款衣服很適合你（說出適合的地方,，越具體越好）

款型不好,，我不喜歡

是的，我能理解您的感覺,，可能和你平時穿衣的習慣不太一樣,。感覺很重要，感覺加專業(yè)建議更重要,。我們都是經(jīng)過嚴格的穿著搭配訓(xùn)練的,，我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責任的。您穿出去不好看,，對我們其實也沒有什么好處,。你就放心吧，如果,，您的家人和朋友說不合適,，你隨時可以拿回來調(diào)換。

質(zhì)量不好

是的,，我能理解您的感覺,，畢竟您之前可能沒有穿過我們品牌的鞋子，對我們品牌也不是很了解,，但是沒有關(guān)系,，您先坐下來體驗一下（指引手勢，解開鞋帶,、鞋扣邀請試穿）,，您穿之后可以給我們提提意見和建議。以便我們更好的為您提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品,。

能不能再便宜一點

是的,，是的（點頭、面帶微笑,，目光交流）我能理解您的感受,，如果我是你也會有同樣的感覺，誰掙錢都不容易（或誰都希望花更少的錢賣到更好的東西）,。我倒是覺得鞋子有價,，氣質(zhì)和魅力是無價的。您看您,，穿上我們這款鞋子多有氣質(zhì),，多有魅力啊,。為您的氣質(zhì)與魅力投資我覺得也是值得的！您說是吧?。ㄎ⑿Γ?/p>

我沒有聽說過你們的品牌

是的,，能理解您的感受，您不了解我們的品牌說明我們品牌的宣傳力度還不夠,，我們會繼續(xù)努力推廣我們的品牌,；還有個原因可能是因為我們品牌很少打大型的戶外廣告和電視廣告。但您也知道,，羊毛出在羊身上,，最后也是消費者買單。我們品牌一直致力至提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客,。很多都是老顧客回來,，再帶新朋友的，我也希望您成為我們的品牌形象代言人,。

顏色不好

回答一：是的,，我能理解您的感覺，可能和你平時穿著打扮的習慣不太一樣,。感覺很重要,，感覺加專業(yè)建議更重要。我們都是經(jīng)過嚴格的穿著搭配訓(xùn)練的,，我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責任的,。您穿出去不好看，對我們其實也沒有什么好處,。你就放心吧,，如果，您的家人和朋友說不合適,，你隨時拿回來調(diào)換,。

回答二：是的，我能理解你的感受,，但您穿這件鞋子搭配您穿的衣服,，整體的氣質(zhì)和魅力非常好（身材襯得很誘人），我覺得顏色并不是最重要的,，而是要整體的搭配所呈現(xiàn)出來的效果,。

我沒有帶錢

哇（微笑,，眼神交流）現(xiàn)在成功的人士哪里會帶錢嘛,，現(xiàn)在都是信息時代了，哪里都可以用微信支付,、支付寶支付了,，我們這里也可以用很多種方式支付的,。我也沒有帶信用卡

哇，您更成功了,，打個電話,，會有人來給您買單的（微笑）我也沒有帶電話

沒有關(guān)系，我這有座機（微笑）

都是老款

是的,，感謝您對我們品牌的關(guān)注,，這是我們的經(jīng)典款，去年,，上個季買得非常好,，很多顧客沒有買到，又打電話來問,，我們聯(lián)系品牌公司又訂做了一批,，是經(jīng)典基礎(chǔ)上的改進款，改進了工藝,，面料,、設(shè)計師，生產(chǎn)線等等,。您穿上后,，更有氣質(zhì)與魅力

有沒有贈品 有 什么啊

世界上最好的東西 什么東西啊

祝大姐越來越年青，越來越漂亮,，祝先生越來越英俊,，越來越瀟灑，祝您小孩健康成長,，聰明伶俐,，祝你們家老人福如東海，壽比南山,！

如何處理與顧客的關(guān)系

情景

1,、導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議 正確應(yīng)對（三夸法和引導(dǎo)性動作）：

● 您真有眼光,，這件衣服是我們的新款和暢銷款,，以您的氣質(zhì)，我相信穿上后效果一定不錯,。請,！試衣間這邊請。

●（如果顧客還是沒有行動）先生,，你買不買沒有關(guān)系,，我確實想為您做好服務(wù)，人選衣服，衣服也挑人,。只有您這樣有氣質(zhì)和品味的男士才配這款衣服,。● 這款衣服昨天才到的,，是今天的新款,，您是第一個試穿的人。

情景

2,、導(dǎo)購熱情接待來店顧客,，可顧客冷冷地回答：我隨便看看 正確應(yīng)對（站在顧客立場進行交流）

● 是的，先生,，買衣服一定要多了解,，多比較。適合自己才是最好的,，請問您一般喜歡穿（類別,、款式、顏色等）衣服呢,？

情景

3,、顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看,?！? 正確應(yīng)對（重視和尊重陪伴者，三夸法,，和顧客及陪伴者進行良好交流）

（對陪伴者）這位先生（女士）,，您對您的朋友真是用心，對服裝也有獨道的見解,，能有您這樣的朋友真好,。相信您對你朋友很了解，可以請您和我一起為你朋友挑選一款適合他的衣服嗎,？

情景

4,、顧客擔心有質(zhì)量問題，任憑怎么解答都不是很放心,。正確應(yīng)對（對產(chǎn)品的不信任其實是對導(dǎo)購的不信任）

● 先生,，這個問題您可以放心，我們的產(chǎn)品是按照國家權(quán)威部門生產(chǎn)要求,，經(jīng)過我們公司質(zhì)檢部門嚴格監(jiān)督之下生產(chǎn)的,。

● 先生，我很負責任地告訴你,，如果您在我們專賣店發(fā)現(xiàn)一款假冒偽劣商品,，我們以10倍進行賠償。如果是因為非人為質(zhì)量因素,，我們將嚴格按照國家《三包法》對商品進行處理。

情景

5、我回家和老婆商量一下,，考慮好了再說吧 正確應(yīng)對

l 哇,，先生，您真是一個有情有意的好男人,，這么尊重你妻子的意見,，我相信你的妻子一定很幸福。沒有關(guān)系,，先生,，畢竟她是您最信任的人，但是,，如果我是你的話,，我會把自己喜歡的東西帶回去給我最信任的人參考，如果不合適的話,，隨時拿回來調(diào)換,。

情景

6、你們賣衣服的時候都說好,，王婆賣瓜

正確應(yīng)對（站在品牌和顧客形象的立場,，以負責任和誠懇的態(tài)度進行交流）

l 是的，我能理解您的感覺,，如果我是你也會有同樣的感覺,。但是，我剛才給您介紹的都是顧客朋友們穿過的親身體驗,，前幾天有一位老顧客自己買了一件,，又給朋友帶了一件。我相信先生您要是穿過以后,，您就不會懷疑了,。

l 是的，我能理解您的感覺,，如果我是你也會有同樣的感覺,。適合您的才是最重要的，我接受過專業(yè)的培訓(xùn),，是您的服裝顧問,，我們一定會對您的形象負責任的。

情景

7,、營業(yè)高峰時段,，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失 正確應(yīng)對（銷售態(tài)度和服務(wù)）

l 先生/女士：真的不好意思,，招呼不周了，你先看看,，需要服務(wù)的時候就叫我一聲,，叫我小張就行了。（回來后）真對不起,，讓你久等了,。

情景子

8、當面拆的包裝,，顧客試后仍要再拿新的,，可只有這一件了 正確應(yīng)對（銷售態(tài)度和服務(wù)）

l 是的，我能理解您的感覺,，如果我是你也會有同樣的感覺,。真是對不起了，剛剛拆給您的這件不僅是全新的,，并且剛好是最后一件,，您是唯一試穿這款衣服的人。

情景

9,、顧客很喜歡試穿的衣服,，可被閑逛的顧客順口否決了 正確應(yīng)對（三夸法）

l 是的，感覺很重要,，感覺要專業(yè)更重要,。我們接受過專業(yè)的搭配訓(xùn)練，我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責任的,。

情景

10,、顧客對要給朋友買的衣服很滿意，卻說要等朋友來了才能做決定 正確應(yīng)對（三夸法,、情感銷售法,、服務(wù)）

l 先生，有您這樣的朋友真好,，做你的朋友真幸福,。但您想一樣，朋友來的話就是一件衣服,，而你帶會去的話是您的一份情意啊,。我都可以想像，您朋友收到這份情意的那份欣喜的感覺,，穿上身后那幸福的感覺,。如果真不合適的話，隨時拿回來調(diào)換,。如何處理服裝的穿著問題

情景

11,、顧客試穿了幾套衣服之后,，什么也不說轉(zhuǎn)身就走 正確應(yīng)對（態(tài)度，服務(wù),，站在顧客的立場）

l 先生,，您是對我的服務(wù)不滿意還是我沒有給您介紹清楚呢？這樣,，我請我們店長來為您服務(wù),，她是一個非常專業(yè)的著裝顧問，相信您一定會滿意的,。

情景

12,、這件衣服怎么穿起來這么緊啊 正確應(yīng)對（專業(yè)性,、負責任,、引導(dǎo)性）l 是的，我們這款衣服的設(shè)計是稍微緊身一點,，您的體形穿上這款衣服的修飾效果非常好,，再加上我們的面料都是挑選的進口高檔面料，彈性很好,，您穿幾次就習慣了,。

l 是的，女人為了身材,，美麗和氣質(zhì)是要付出一定代價的,，可能這件衣服是有一點緊，但把你的身材塑造得多好了,，為了您的身材與美麗,，我相信付出一點代價也是值得的。

情景

13,、算了,，我覺得這件衣服在我身上有點顯胖 正確應(yīng)對（專業(yè)性、負責任,、引導(dǎo)性）

l 先生,，你很有福相?？茨δ樣?，紅光滿面的樣子，您的生活質(zhì)量很高的啊,，很多人求都求不來呢,，再說這件衣服本身很適合您的氣質(zhì)。您看（衣服的優(yōu)點）

情景

14,、我不喜歡這款,，太老氣了

正確應(yīng)對（對顧客著衣時間,，場合的了解、品牌的定位）

l 是的,，我能理解你的感受,，如果我是你也會有同樣的感覺，可能和你平時穿衣的風格不太一樣,。我們品牌的定位是針對成熟和成功人士特別設(shè)計的,。不是人穿衣，而是氣質(zhì)穿衣,，您的氣質(zhì)和形象正好符合我們品牌的定位,，有助于您在工作和商務(wù)談判的時候取得更大的成功。

情景

15,、我確實喜歡這一款,，但我的同事也買了，而且我們又在同一個辦公室 正確應(yīng)對（品牌,，形象,，三夸法）

● 是的，我能理解您的感受,，如果我是你,，也會有同樣的感覺，正是因為衣服好,，所以穿的人才多了,，但是，每個人的感覺和氣質(zhì)是不一樣的,，穿出來的效果也是不一樣的,，如果，您穿了以后,，更多的人穿,，正好說明你引領(lǐng)了時尚的潮流啊。

情景

16,、這款衣服還不錯,，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈Q定 正確應(yīng)對（情感銷售，信任,、壓力）

l 是的,，我能理解你的感受，如果我是您,，也會有同樣的感覺,。畢竟朋友是您了解和信任的人，但是,，您放心吧,，感覺很重要,，感覺加專業(yè)更重要，我們是接受過專業(yè)培訓(xùn)的,，一定會對你的形象和品牌的形象負責任的,，再說了，我很擔心您下次來的時候就沒有這一款了,，上次有個顧客看中了一款,，兩天后就斷貨了，他再來的時候自己都可惜了,。搞得我們也不好意思,。所以我強烈的建議您，您要是喜歡,，還是今天拿了吧,，不要留遺憾。

情景

17,、算了吧,，別蒙我了,，這款衣服我穿起來不合適 正確應(yīng)對（良性交流,，提問、耐心）

是的,，我能理解你的感受,，如果我是您，也會有同樣的感覺,。畢竟朋友是您了解和信任的人,，但是，您放心吧,，感覺很重要,，感覺加專業(yè)更重要，我們是接受過專業(yè)培訓(xùn)的,，一定會對你的形象和品牌的形象負責任的,，情景

18、大街上經(jīng)常碰到很多人穿同一款,，真不敢買你們的衣服 正確應(yīng)對 是的,，我能理解您的感受，如果我是你,，也會有同樣的感覺,，正是因為衣服好，所以穿的人才多了,，但是,，每個人的感覺和氣質(zhì)是不一樣的,，穿出來的效果也是不一樣的，如果,，您穿了以后,，更多的人穿，正好說明你引領(lǐng)了時尚的潮流啊,。

情景

19,、算了，我不想試,，這款衣服和我去年買的差不多 正確應(yīng)對（引導(dǎo)性,、態(tài)度）

l 是的，先生,，看得出您對我們的品牌還是很關(guān)注的,，謝謝您。我們店最近到了幾款風格相近,，但細節(jié)上進行了改進的新款,，請允許我?guī)湍憬榻B一下。相信您一定會喜歡的

情景20,、這件衣服的顏色不行,，我穿不太合適 正確應(yīng)對（服裝顧問的角色，專業(yè)知識和引導(dǎo)性）

l 先生,，站在我專業(yè)的角度,，我認為這件衣服無論是從您膚色，體形,，氣質(zhì)來看,，都特別適合您。我甚至懷疑是特別為您訂做的,。

l 先生,，我明白你的意思了，你稍等,，有幾款新貨的顏色正是您所需要的,。我?guī)湍眠^來，您感受一下,。

情景

21,、顧客式衣的時候，其實尺碼很合適,，但顧客還是覺得小 正確應(yīng)對（良性交流,，取得顧客的信任，專業(yè)性和引導(dǎo)性）

l 先生，請問一下,，您平時是不是喜歡穿寬松一點的衣服呢,，從我們品牌的定位和穿著場合來看，合適就是最好的,。其實以我們專業(yè)的眼光來看,，這款衣服不僅適合您的氣質(zhì)和形象，也適合您的穿著時間和場合,。

情景

22,、你們的衣服款式還不錯，可是為什么顏色都那么深呢 正確應(yīng)對（品牌定位,，良性交流,，三夸法）

l 是的，我能理解你的感受,，如果我是你也會有同樣的感覺,，可能和您平時穿的風格不太一樣。是這樣的,，我們品牌的顧客定位是成熟和成功的男士,，所以我們的設(shè)計上深色偏多一些，體現(xiàn)穩(wěn)重和大氣,。

情景

23,、我感覺牛仔系列（便裝系列）穿起來不上檔次，并且還有點像勞動布 正確應(yīng)對（專業(yè)性,，三夸法）

l 是的,，我能理解你的感受,，如果我是你也會有同樣的感覺,。牛仔系列有時候確實會讓人有這樣的感覺。但是,，先生,，除了忙碌的工作，享受生活更是有品味的體現(xiàn),，而我們品牌的牛仔系列就能讓你充分地享受生活,，更具品味。

情景

24,、你們的衣服怎么這么花啊,，都找不到適合我穿的 正確應(yīng)對（引導(dǎo)，信任,，交流）l 是的,，我能理解你的感受，如果我是你也會有同樣的感覺,。今年這個設(shè)計確實比較大膽點,，不過以我從業(yè)時間和專業(yè)的角度來看,，你的氣質(zhì)和形象加上這樣的設(shè)計，活潑而不失嚴肅,，在相對正式和休閑的場合都收放自如,。

情景

25、你們的款式怎么越來越年青了,，都找不到我穿的了 正確應(yīng)對（良性交流,，擴大利益）

l 先生，謝謝您對我們品牌的關(guān)注和了解,，雖然公司推出年輕款的目的是希望我們的顧客朋友穿上后感覺自己越來越年青,，不過您放心，我們設(shè)計主體的定位還是針對象您這樣成熟和成功的男士,。

情景

26,、你們的衣服好難看，怎么感覺都怪怪的 正確應(yīng)對（良性交流,，說明特色,，服裝顧問）

l 先生，是的,，我能理解你的看法,，我們的衣服可能和你平時的穿著風格不一樣。但我們穿衣服不光是給自己看,，自己感覺,，更多時候，是別人在看,。所以正確的搭配和穿著是很重要的,，讓我以專業(yè)的角度為您解釋一下吧，比如說,，這一款 如何處理服裝的品質(zhì)問題

情景

27,、顧客很喜歡一款純棉的衣服，詢問是否會褪色,，縮水或起球 正確應(yīng)對（認同加贊美,，弱化問題并轉(zhuǎn)移話題，專業(yè)知識,，服務(wù)）

l 先生,，我們的衣服是經(jīng)過縮水，定型和抗起球處理的,，我們的純棉衣服已經(jīng)銷售上千件了,，到現(xiàn)在為止，只要按照正確的方法來穿著和保養(yǎng)。到目前為止還沒有發(fā)現(xiàn)過,，所以這個問題你不用過多的擔心,。（成交后，告識顧客正確的穿著,，洗滌,，保養(yǎng)知識）

情景

28、你們這個牌子是剛出來的吧,，我怎么從來沒有聽說過啊 正確應(yīng)對

l 先生,，我們這個品牌，已經(jīng)有10年的歷史了,，從不做廣告,，都是顧客穿過后幫我們做的宣傳。我們品牌的形象代言人和宣傳者就是我們的顧客朋友,。所以我希望您也成為我們的形象代言人,。

情景

29、過時的舊款被顧客認出 正確應(yīng)對（認同+解釋）

l 是的,，先生,，去年銷售得非常好，有很多顧客都沒有買到,，所以今年是特別為他們準備的,。當然如果您喜歡的話，也可以帶走的,。

l 是的,，先生，這一款看起來和去年一樣,，其實它是改進款,，它改進的地方有

情景30、本是新款,，由于款型類似,，被顧客認為是去年的舊款 正確應(yīng)對（認同加贊美，引導(dǎo)）l 先生,，感謝您對我們品牌的關(guān)注和了解，確實,，這款去年賣得很好,，顧客們都很喜歡，同時,，也提了很多很好的建議和意見,，今年我們根據(jù)顧客的反饋做了修改。使這款衣服比去年更具品味，您可以試穿一下,，一定比去年更適合您,。

情景

31、你們這種面料的衣服,，還有沒有其他款呢 正確應(yīng)對（專業(yè)性和引導(dǎo)性）

l 先生,，不好意思，這是我們今年的限量版,，只有這個顏色,，而且數(shù)量非常有限。

情景

32,、你們家的衣服與其他品牌相比,，哪家更好啊 正確應(yīng)對

l 其實先生您已經(jīng)告訴我你想知道的答案了。因為您選擇我們?yōu)槟?wù),，就是相信我們,，謝謝。很高興為您服務(wù),，我叫xxx,。

情景

33、我發(fā)現(xiàn)你們家的新款的上市速度實在是太慢了 正確應(yīng)對（態(tài)度和誠意）

l 先生,，首先感謝您對我們品牌的關(guān)注,，這次是慢了幾天，我們也急得不得了,，還好昨天到了,。您今天也趕得真巧，新款剛剛陳列出來,。今年的新款很有特點,，來，我?guī)湍憬榻B幾款吧,，也請你給我們提點建議,。

情景

34、這衣服的款式,、顏色我都很滿意,，就是覺得這面料不舒適 正確應(yīng)對（認同加引導(dǎo)）

l 先生，咱們穿衣服款式和顏色只是體現(xiàn)視覺效果,，面料要上身后才能感受到是否舒適,。這邊請吧

情景

35、你們這還是高檔品牌呢,，做工這么差,，這里還有線頭 正確應(yīng)對（態(tài)度和認同）

l 先生,，對不起，我們的工作沒有做好,，沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié),，給您添麻煩了！我會馬上給公司反映這個問題并立即做出調(diào)整,，謝謝您告訴我這個情況,，我?guī)湍鷵Q一件吧

情景

36、如果這件衣服只穿幾天里面的毛就會跑出來,，你們怎么處理 正確應(yīng)對（認同,、售后服務(wù)）

l 先生，是的,，這個問題確實需要注意,。如果買到了質(zhì)量不好或是售后服務(wù)不好的衣服。一旦出現(xiàn)類似的問題就很麻煩了,，不過我們的品牌你可以放心,，我們內(nèi)膽采用的技術(shù)是（），處理的工藝是（）我們的質(zhì)量是有保證的,，萬一真的出現(xiàn)了您說的情況,，您放心，我們一定會負責到底的,。

情景

37,、為什么你們家這種面料不可以機洗，xxx牌子都可以 正確應(yīng)對（態(tài)度,，換位思考）l 先生,，是這樣的，不是不可以機洗,，但只要是機洗都會有一些磨損,，可能他們的銷售員沒有給您介紹清楚，所以我建議您還是不要機洗,，這樣不僅保持顏色的持久,，也不容易變形。

情景

38,、什么國際品牌,，你們只是掛了個牌子罷了 正確應(yīng)對

l 先生，這個問題您可以放100個心,，我們每個專賣店都有香港總公司,，中國律師事務(wù)所，貴州分公司的投訴電話及產(chǎn)品上都有免費咨詢的仿偽電話,。你可以隨時對我們的工作進行監(jiān)督,。

情景

39、你們的衣服穿一段時間就掉色了,，款式也單調(diào),，還是xx品牌的好 正確應(yīng)對（認同，引導(dǎo)）

l 先生,，請問是您穿了有這種現(xiàn)象,，還是聽朋友說的呢？如果是您,，不管您是不是在我們這里購買的,，我都愿意幫您看看是什么原因?qū)е碌羯模劣谄渌放频氖酆?，我不太了解,，但是我很負責任地告訴您，我們的售后你盡可放心,。

情景40,、這款不是純棉的衣服，算了,，我喜歡穿純棉的 正確應(yīng)對（認同,，引導(dǎo)，專業(yè)性）l 利用全棉和非全棉的fab進行說服,，情景

41,、你們的衣服上有皮裝飾，干洗店說不可以干洗 正確應(yīng)對（良性交流,，誠懇）

l 先生,，真是抱歉，給您添麻煩了,，其實干洗店也是基于對您負責任,，所以沒有收您的衣服，您可以告訴他們,，我們這個皮裝飾已經(jīng)處理過了,，所以干洗不會造成影響，這一點請干洗店不用擔心,，您自己也可以放心

情景

42,、這衣服都不能水洗，真是麻煩,，我不要了 正確應(yīng)對（認同,，引導(dǎo)，建議）

l 先生,，您花了幾百元買了這件您喜歡的衣服,，如果水洗洗壞了多可惜啊,。為了保持您良好的形象和衣服的壽命，我建議您還是干洗吧 如何處理顧客的價格異議

情景

43,、你們跟xx品牌質(zhì)量差不多,，不過價格卻比他們高很多 正確應(yīng)對（認同，引導(dǎo),，建議）

l 是的,，先生，看得出您對服裝有一定的了解,，兩個品牌在風格看上去比較接近,，其實我們從品牌價值，原料選擇,，生產(chǎn)工藝,，服務(wù)質(zhì)量都有很大的不同。

情景

44,、我們來你們店好幾次了,，我是誠心誠意的，你再便宜點我就買了

l 先生,，是的,，我知道您來很多次了，如果可以的話,，早就銷售給您了,，我們更希望給您提供更好的服務(wù)，所以希望你能理解,，情景

45,、衣服我覺得還可以，便宜點,，再少50元我就要了 正確應(yīng)對（態(tài)度,、誠懇）

l 先生，其實我也真的很想幫您得到你喜歡的衣服,，如果可以少的話,，您開個口都不止值50元，但是你放心,，如果我們有什么優(yōu)惠活動的話我一定通知您,。

情景

46、這衣服不就是普普通通的化纖面料嗎,？價格為什么還這么貴 正確應(yīng)對（專業(yè)性,，引導(dǎo)性）

l 先生，確實以前也有一些老顧客提出過類似的問題,，不過后來他們才知道,，其實化纖也分很多種,。有普通的和精細的，我們品牌用的化纖都是進口經(jīng)過嚴格挑選的,。

情景

47,、衣服,，款式,，做工等方面我都挺滿意的，就是感覺價格高了 正確應(yīng)對（專業(yè)性,，信任）

l 先生,，我們以前有許多老顧客也是這樣說的，他們認為這件衣服的做工及版型等都很好,，確實如果單看標價的話會讓人有這樣的感覺,，但我們的設(shè)計，款式,，面料的選擇上都非常的嚴格,。又很好，所以顧客都特別喜歡,，買了也會經(jīng)常穿,，如果買一件衣服只穿一兩次就收起來，這樣從價格上看更不劃算了,，您說呢,？

情景

48、顧客覺得衣服太貴了,，說不需要或是沒有必要買這么好的衣服 正確應(yīng)對（理解,，尊重，引導(dǎo)）

l 先生,，是的,，你蠻有眼光的。這件衣服的質(zhì)量確實很好,，但性價比更好,，物有所值啊，我想讓您花再少的錢去換回沒有價值的東西你也不會考慮的,，您說呢,？

情景

49、每個月都來你們店,，已經(jīng)是老顧客了,，都沒有什么優(yōu)惠的嗎？ 正確應(yīng)對（理解,，尊重,，引導(dǎo)）

l 先生,，真的很感謝您這么長時間對本店的厚愛和支持。作為老顧客我想您一定知道我們的價格一直非常實在,。并且面料精細,，做工精良，售后服務(wù)等方面也非常完善,，其實這也是得到很多像您好這樣的老顧客厚愛的原因,。我們更希望真正的對老顧客負責，這樣您才會對我們的服務(wù)更加滿意,，您說是吧,？

情景50、為什么你們的衣服要比別人家貴那么多啊 正確應(yīng)對（理解,，尊重,，引導(dǎo)）

l 先生，是的,，不只是您,，之前有好幾位顧客一開始也提到過同樣的問題，不過后來他們不僅自己成為了我們的忠實顧客還幫我們介紹了好多新顧客呢,。因為他們認為我們這里的衣服做工精細,，質(zhì)量與售后服務(wù)也有保障，最關(guān)鍵是在我們這里買服裝價格實在公道,，不用擔心價格總變,。

情景

51、像這種款式和面料在其他地方只賣200元,，為什么你們要賣300元呢 正確應(yīng)對（良性溝通）

l 先生,，您這個問題提得非常好，我們以前也有一些老顧客提出過這樣的問題,，確實現(xiàn)在市場上有些服裝店在賣與我們款式和面料類似的衣服,，我也仔細去了解過，我相信你也可能發(fā)現(xiàn)了,，其實我們還是有許多和別人不同的地方,，不管是質(zhì)量、成色技術(shù),，做工以及售后服務(wù),，都可以看出來，穿起來差別更大了,。

情景

52,、我可認識你們老板哦，你給我再優(yōu)惠點，要不我給他打電話 正確應(yīng)對（良性溝通）

l 先生,，其實老總之前也特地關(guān)照過我們,，因為怕他太忙，招呼不到朋友會不好意思,，所以特地交代只要是我們老總的朋友,，都要用這個最優(yōu)惠的折扣。剛剛給您的折扣,，確實已經(jīng)是我們老總的朋友才能享受到的折扣,。

情景

53、顧客試穿很滿意,，但一看到價格就不買了 正確應(yīng)對

l 先生,，請您稍等一下，我發(fā)現(xiàn)您穿這個風格的衣服很有品味,，其實我們這里還有幾件類似的款式和風格，是我們的推廣款,，性價比更高,，我拿給您看看，反正您都來了,，我也幫你介紹一下吧,。

情景

54、一件羊毛衫要800多,，搞錯沒有,，也太貴了吧 正確應(yīng)對

l 是的，先生,，這是我們的高價位的商檔羊毛衫,，如果您穿上這款式羊毛衫后，就會發(fā)現(xiàn)它是物超所值的,，不管是在面料上還是設(shè)計款式上都是很用心的,，不僅穿起來舒適，保暖,，透氣,，而且還顯得非常有品位。

如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問題

情景

55,、我就是先試試,，我經(jīng)常逛街，等你們打更低折扣的時候我再買 正確應(yīng)對

l 先生,，感謝你對我們品牌的關(guān)注,，我們一直都是沒有折扣，這次是總公司統(tǒng)一策劃安排才推出的，所以有這樣優(yōu)惠的機會是非常少的,，我建議有喜歡的就先帶走,，我們的活動隨時會結(jié)束。

情景

56,、我不要什么贈品和積分,，你把它們換作折扣抵給我吧 正確應(yīng)對

l 先生,對不起，我們的贈品和積分都是在商品正常銷售的基礎(chǔ)上,，額外贈送給顧客的,，就相當于您在這里買東西，公司額外送給您的禮物,。因此贈品和積分與價格是沒有關(guān)系的,。目的是感謝你，做積分更是為了長久地為您做更好的服務(wù),。謝謝您對我們工作的支持和理解,。

情景

57、不打折,，人家xx品牌都打折,，你們?yōu)槭裁床淮蛘?正確應(yīng)對 l 先生，我們品牌目前還沒有這方面的計劃,。我們在貴州市場也是統(tǒng)一的價格,。我們希望以實實在在的服務(wù)對每個消費者負責。希望每個顧客無論在什么時候到我們專賣店里購物,，都會有購物的安全感,。

情景

58、你們店的衣服,，什么開始打折啊 正確應(yīng)對

l 先生,，目前公司還沒有這樣的計劃，但如果您是我們vip顧客的話,，有活動的時候我們會通知您的,。

情景

59、其他品牌都打6折,，贈品也比你們豐富,，你們太不靈活了 正確應(yīng)對

l 先生，非常感謝您的寶貴意見,，為保證顧客的消費價值和購物安全感,，我們更想為您提供更好的服務(wù)。

情景60,、為什么你們的品牌,，還沒有過季就開始打折了 正確應(yīng)對

l 先生，昨天也有個顧客跟我提出過這個問題，其實這主要是因為我們的服裝賣得特別好,，許多款式已經(jīng)斷碼了,，所以公司特別指示我們提早回饋顧客，您可以趁這時候多選購一些,，否則過幾天你再喜歡,，也不一定有適合你的了

情景61、我每年都買你們那么多衣服,，應(yīng)該給我一個特別的折扣 正確應(yīng)對

l 先生,，謝謝您這么多年來對我們的支持，其實您也知道每個品牌打折的原因都是不一樣的,，而我們公司更關(guān)注的是能夠提供更好品質(zhì)的衣服和服務(wù)給顧客,，畢竟價格只是一部分購買因素，如果衣服您不喜歡的話,，再便宜您也是不會購買的,。

情景62、與對面那家店比起來,，你們提供的貴賓卡的優(yōu)惠力度太低了 正確應(yīng)對

是的,，先生，你的消費情況我很清楚,，您是我們重要的顧客，我們一年都要見上好幾面呢,，都是老朋友了,。您的意見我會很快向公司反映的，我相信公司也會重視這件事情,，因為像您這樣的好顧客真是不多,，所以您放心，只要公司政策一下來,，我一定會在通知您,，真的很謝謝您！

情景63,、好,，就算不打折吧，那送一條領(lǐng)帶給我吧 正確應(yīng)對

l 先生,，您讓我為難了,，公司規(guī)定是消費4件才送一條領(lǐng)帶的，不過為了感謝您對我們的信任,，您現(xiàn)在買了兩件,，您再挑一件，我努力幫您申請一條在贈品范圍內(nèi)的。如何如何處理顧客投訴的問題

情景64,、顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問題要求退貨 正確應(yīng)對

l 先生,，您先別著急，這是我們的錯,，都怪我當時沒有給你把好關(guān),。讓您來來回回跑了這么多趟，真是麻煩你了,，這樣吧,，我們店昨天到了一批新貨，我覺得有幾款特別適合您,。如果你有中意的話,，我們給你進行換貨處理吧。

情景65,、按規(guī)定這種情況可以退貨,，但問題是衣服已超過退貨期 正確應(yīng)對

l 先生，這件衣服確實超過了公司規(guī)定的退貨期,，不過考慮到您是因為出差的原因,，并且衣服也保持完好，這樣吧,，我跟公司聯(lián)系一下,，看是否可以幫助您換一款。（電話與公司溝通）,。先生,，公司考慮到您這種情況決定破例給您換一件，請問你想換什么款式的,？

情景66,、無法證明是質(zhì)量問題，但顧客卻要求退換,，不解決不離店 正確應(yīng)對

l 在衣服不可調(diào)換的情況下,，公司可以根據(jù)事態(tài)發(fā)展及顧客影響力而定。如果對方屬于影響力較強的客戶并執(zhí)意調(diào)換,，公司也可以做出讓步,。但此時絕對不要指責顧客，只要暗示對方的錯誤即可,。

情景67,、你們的衣服這么貴，怎么買回去后按要求洗滌還是掉色 正確應(yīng)對

l 褪色是否在國家標準范圍內(nèi)的正常褪色

l 如果褪色嚴重應(yīng)該是首先探詢具體原因,，責任在店方則盡量以換貨代替退貨

情景68,、衣服剛買,，天氣就開始轉(zhuǎn)涼了，顧客要求退貨 正確應(yīng)對

l 真誠幫助顧客解決問題,，我們沒有過錯仍然應(yīng)該如此,，以換貨代替退貨

情景69、顧客買衣服每次都要換三次以上,，應(yīng)該如何與其溝通 正確應(yīng)對

l 先生,，真不好意思，可能前幾次我忘記提醒您將衣服仔細檢查好再帶回去,，這是我們服務(wù)不到位的地方,，您放心，這次我們還會給您換的,，不過我們一起先檢查一下衣服,，確認沒有問題后你再拿走，免得麻煩您下次還要跑一趟,，那我們多不好意思啊

情景70,、收集vip顧客資料的時候，請顧客登記,，可顧客轉(zhuǎn)身就走 正確應(yīng)對 先生,，不好意思，請問一下,，是什么原因使您不愿意辦我們的vip卡呢,，希望你能告訴我，我們只是希望可以為老顧客提供更多更好的服務(wù),，謝謝您,。

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