為了確保事情或工作有序有效開展，通常需要提前準備好一份方案,，方案屬于計劃類文書的一種。那么方案應該怎么制定才合適呢,？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

市場營銷策劃方案案例分享篇一

1,、年度銷售目標600萬元;

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

3,、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

二,、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費市場牽制,，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張,。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1,、夏秋炎熱，春冬寒冷;2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā),、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5,、郴州、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標,、房產(chǎn)團購和私人項目,。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場,，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應,，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場,。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務水平和質(zhì)量,，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務,。

三、營銷目標

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

四,、營銷策略

戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲,，湘潭,岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州，常德,，張家界,，懷化

培育型市場-----婁底,，衡陽,，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州,，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1,、目標市場：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破,，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3,、價格策略：

高品質(zhì)，高價格,，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層,，媒體公開報價，市場銷售的最底價,。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系,。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商,，二級分銷商，項目工程商,，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場,，價格政策又要有一定的能活性。

4,、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴,。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶,。

(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，再做銷售預測表,，然后正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài),，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用,。

(3)市場上有推，拉的力量,。要快速的增長,，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng),。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止，完成自己的營銷定額,。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應。團隊建設扁平,。

(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌,。實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術支持，市場部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明。

1,、公司應好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2,、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡;

3,、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會關系網(wǎng);

4,、建設一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6,、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點,。

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分,，每個地級市設二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

12,、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。

13、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務,，根據(jù)市場具體情況進行分解,。主要手段是：提高團隊素質(zhì),，加強團隊管理,，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

14,、工程商、代理商管理及關系維護：針對現(xiàn)有的工程商客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M行有效管理及關系維護,，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況,，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項工作在6月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播,。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通,。

15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,，并策劃一些投入成本,，較低的公共關系宣傳活動,，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣,，不但可以擴大影響力,，還可以建立良好的客情關系,。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣,。

16,、終端布置,，渠道拓展：根據(jù)公司的20xx年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及會大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作,，積極配合經(jīng)銷商的形象建設。

17,、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動,。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進行策劃與執(zhí)行,。

18,、團隊建設、團隊管理,、團隊培訓

六,、配備和預算

1,、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人;

2,、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度,，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3,、為適應市場，公司在湖南必須有一定量的庫存,，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化,，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。(在長沙已談好一家經(jīng)銷商,，由經(jīng)銷商免費提供門面，人員),。

4、時時進行市場調(diào)研,、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制,。

5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關系,。根據(jù)技術與人員支持，全力以赴完成終端任務,。

6、拓寬公司產(chǎn)品帶,，增加利潤點。

7,、必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算,，經(jīng)費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié),。

9、為達到責任目的及確定責任體制,，公司可以貫徹重獎重罰政策。

市場營銷策劃方案案例分享篇二

在經(jīng)濟全球化,、科技日新月異的今天,，企業(yè)市場營銷管理的重要性早已被我國企業(yè)管理者們所認識,。下面是有市場營銷

策劃方案

一,、東莞市場背景分析

1、東莞市場基本概況

東莞市位于廣東省中南部,，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬,，常住人口640多萬，擁有各類學校650所,，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心,，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一,，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此,，相對來講當?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮,，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2,、各品牌市場銷售情況

目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后,，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場,，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作,，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關系,，因此,，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權,。

3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實行總代理制,，xx年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來,，x進入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題,，x業(yè)務也因此無法正常運作,，因此,，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年,。

二、x產(chǎn)品swot分析

1、優(yōu)勢

①x品牌自身優(yōu)勢

由于大量的外來人口涌入,，他們當中一部分人正處于30歲階段,，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者,，x品牌本身具有的親和力,，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的,。

②x品牌整體發(fā)展趨勢

復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢,，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場,，一線品牌發(fā)展也都處在低谷,，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此,，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

x經(jīng)過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調(diào)整,，已經(jīng)形成了“學習機”、“游戲機”,、“復讀機”,、“vcd隨身聽”,、“早教機”,、“電池”、“有源音響”,、“電子辭典”,、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④當?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計,，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多,，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下,。

2、劣勢

①市場需重新進入成本高

消費者對品牌的認知總是先入為主,，加上行業(yè)利潤不斷的下滑,，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,，此時重新進入一個市場,，必然會有來自方方面面的壓力,，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。

②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營,，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代,，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制,，至今亦是曇花一現(xiàn),，品牌宣傳方面是非常不足的,。

③部分利潤型產(chǎn)品款式少

x品牌學習機,、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇,，行業(yè)利潤越來赿薄,，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”,、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

3,、機會

①東莞消費特點市場容量

東莞的終端市場異常活躍,，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費,，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在東莞雖然一直有銷售,，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務,，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務也是曇花一現(xiàn),。

③目前主力競爭對手不多

目前東莞市場只有一兩個強勢品牌,，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大,，因此,，對x來說是非常有優(yōu)勢的。

4,、威脅

①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力,，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的,。

②原代理可能設置市場進入障礙

由于原東莞代理商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過

合同

③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍,，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅,。

三,、東莞市場操作方案

1,、復讀機的市場特點

①東莞市場基本上以終端為主;

③市場競爭激勵程度非常殘酷;

④復讀機整體市場呈下滑趨勢,。

2、東莞終端網(wǎng)絡情況

①國際型大型連鎖商場(02家)

②地方性大型連鎖商場(25家)

③大中型單店終端商場(15家)

④中小型商場超市書城(50家)

⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)

3,、總體市場推廣策略

面對東莞地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀,，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金,、管理,、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略,，必然會遭遇到來自各方面的壓力,。

總體策略：

①市場進入前期做好調(diào)查工作,，充分掌握網(wǎng)絡基本情況;

②保持低調(diào)進入市場,，盡量避免與競爭對手正面沖突;

③尋求原代理商的友好合作,，避免其強烈的設置市場障礙;

④樹立終端樣板市場,，以點帶面穩(wěn)步拓展市場;

⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;

⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心,，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

4、樹立終端樣板市場　約10家

80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的,，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡布局異常重要,，結(jié)合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的,，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點,。

5、建立一批形象終端　約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準,，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市,，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推,，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

6,、中小型商場的合作　約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的,，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達成交易,。

7、業(yè)務開拓時間推進

①東莞市場調(diào)查　4月25日前　基本完成

◎重點掌握終端網(wǎng)絡分布情況;

◎了解各商場各品牌銷售情況;

◎調(diào)查商場信用相關費用情況;

◎洽談客戶合作意向及其意見,。

◎樣板市場的宣傳效應及銷量產(chǎn)出是比較大的,，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此,，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏,。

③形象終端開拓　6月25日前　約25家

◎結(jié)合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

④零售終端業(yè)務　7月15日前　約40家

四,、管理團隊(此略)

1、組織架構(gòu)　2,、工資考核　3、激勵機制　4,、業(yè)務培訓

5、報表管理　6,、促銷培訓　7,、促銷策劃　8、財務管理

五,、資金需求

結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點,，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

六,、銷量評估

vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺,、學習機10000臺。

七,、財務分析(此略)

共

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1

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市場營銷策劃方案案例分享篇三

1,、市場現(xiàn)狀

隨著民族風熱行，銀飾首飾自三年前興起至今仍然受年輕男女喜愛,。這類飾物主要以銀,、925銀為主，配以有民族特色的裝飾物成為年輕男女休閑時配襯服裝的飾物,，常采用寶石、亞克力板、水晶,，鋯石等材質(zhì)的首飾市場占有率較過去有所提升，體現(xiàn)了市場消費結(jié)構(gòu)多元化,、多層次的發(fā)展趨勢。

然而我國當下首飾設計大多對幾何型,、流線型簡單拼湊和直接模擬的自然注意這兩種風格進行盲目模仿，形成了首飾設計中所謂“現(xiàn)代風格”的奇怪樣式,，與到處豎立的”繞幾下”,、”頂個球”的城市雕塑相呼應。這些所謂“現(xiàn)代風格”的設計占有了絕大多數(shù)的國內(nèi)市場,，被稱為“模具首飾”,，不僅制約了中國珠寶首飾設計的發(fā)展，而且對大眾審美起了錯誤的導向作用,。我國珠寶首飾市場正處在一個設計落后于生產(chǎn),、落后于消費需求、落后于時代發(fā)展的時期,，需要有豐富多樣的設計風格來滿足各種不同的要求,。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢

基于目前我過珠寶首飾設計現(xiàn)狀,，將青銅紋飾中的百乳雷紋融入到設計當中,，設計出5款銀飾首飾(項鏈、胸針,、戒指,、發(fā)簪、耳環(huán)),，旨在通過傳統(tǒng)元素的融入,，能夠滿足當今的珠寶首飾市場。此次設計作品優(yōu)勢在于：取材的創(chuàng)新性,、材質(zhì)符合大眾消費水平,。

3、市場機會與問題分析

1),、近年銀飾品,、流行飾品異軍突起，銷售量上升,。白銀市場放開后,，銀制品及銀飾消費成為新熱點,，用銀量急劇上升并且保證穩(wěn)步增長，2009年消費量已達5000噸左右(不含投資性需求),，過剩5000噸左右,，而且銀飾品市場潛力依然較大。另外,，相對與貴金屬首飾來說,，百乳雷紋銀飾價格便宜，銀的原材料相對貴金屬價格更是差距甚遠,，為一般人所能接受,。同時百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應用，加上簡約的造型,，相信在銀飾品中能夠占據(jù)一定的市場,。

2)、由于銀飾品市場缺乏相應的品牌運作,，加上消費者因?qū)︺y飾品鑒別的不了解,、不熟悉而心生忐忑，在購買百乳雷紋銀飾品時顧忌頗大,、難于抉擇,，導致消費者就會自覺不自覺地產(chǎn)生從眾心理，依照廣告或親朋好友的選擇來決定自己的選擇,，就這樣漸漸地走向產(chǎn)品的嚴重同質(zhì)化,。再者有些廠家利用這點以次充好造成銀飾品市場混亂，質(zhì)量隱患嚴重存在,，質(zhì)量上無法保障,。

(二)、消費者心理

1),、美化裝飾心理：這是人們購買珠寶首飾最普遍的消費心理,，也是珠寶首飾所有價值中，最能讓人直接體驗到的,。俗話說：”愛美之心人皆有之”,。因此，色澤艷麗,、造型奇特,、款式新穎、美觀漂亮,、秀氣細巧的珠寶首飾,，是這類消費者的理想裝飾品。

手常帶海藍寶石,，經(jīng)求一路平安,、順利,，因為在海藍寶石的傳說中,，它能戰(zhàn)勝邪惡,，給人帶來安寧和幸福。而在阿拉伯國家,，人們認為佩戴綠松石能消滅避難,。這種心理，可以說是人類自古以來就有的,。即使在今天,，人們的這種樸素心理依然可尋。

3),、紀念心理：持有這種心理的珠寶首飾消費者,，往往對人對物都有懷有深厚的感情。他們注重人與人之間的誠摯之情,，進而將這種感情寄托在珠寶首飾上,。他們會選擇一些符合自己的心情愿望的珠寶，作為對人對物的紀念,。結(jié)婚紀念首飾的流行,，可以說是人們這種心理較為典型的反映。據(jù)資料統(tǒng)計,，美國每年有1500萬新娘,，接受男方的訂婚鉆戒。這不能不說是人們對”鉆石恒久遠,，一顆永留傳”的最好理解,。

4)、儲備心理：珠寶不僅美麗迷人,，還具有很強的保值性,。有的國家將一些名貴的寶石列入國家銀行儲備，充當起比黃金還要堅固的”硬通貨”,。正因如此,，現(xiàn)實生活中，也有較多的人有珠寶首飾保值心理,，將珠寶首飾消費作為一項特殊的”儲蓄”,。珠寶首飾小巧便攜便存，而價值又極高,，是用作”儲備”的很好手段,。

5)、時髦心理：講時髦趕潮流,，是現(xiàn)代人,，尤其是青年男女的普遍心理,。亮麗的顏色，眾多的款式,，給追求時髦的男女提供了廣闊的選擇空間,。許多年青人在購買珠寶首飾時，并不十分注重寶石本身的價值,，而只追求其款式的新潮和個性色彩,。

6)、社會禮儀：佩戴高雅,、得體的首飾,，從某種意義上講，也是對對方的尊重和友好,，同時也表現(xiàn)了自身的素質(zhì)和涵養(yǎng),。在一些發(fā)達國家，人們就十分注重社會交往禮儀中的首飾佩戴,。

7),、身份心理：從廣泛的意義上講，人們選擇首飾本身就反映了一種個人“身份”,，這種“身份”不只是直接的權力,、職位的標志形勢，而更多的是一個側(cè)面代表了一個人的內(nèi)在狀況和擁有狀況,。

8),、藝術心理：珠寶首飾不同于一般的裝飾品，它是一種高級藝術品,，其中凝聚了設計者的心血,。對于那些酷愛藝術的人來說，在選購珠寶首飾時,，更注重首飾的藝術價值,，強調(diào)首飾的藝術美。出于這種心理的消費者,，選購珠寶首飾的最重要的標準,，是首飾的造型是否獨特，款式是否新穎,。

9),、感情心理：人們崇尚美，追求純真的感情,，往往借物喻情,，表達內(nèi)心情感，珠寶歷來為人類所鐘愛，自然就表現(xiàn)出注重感情的珠寶心情,。

10),、實用心理：在人類應用珠寶首飾的歷史上，有很長一段時間,，珠寶首飾是與人們的實際應用相結(jié)合的,，如發(fā)夾、釵,、發(fā)針,、手表,、領帶夾等,。

11)、顯富擺闊心理：很多人佩首飾是為了顯露自己有財產(chǎn),、有身份,、有派頭。他們在選購時,，不講究制作是否精致,、款式是否新穎。對黃金首飾只求重量和成色,，對于鑲寶首飾,，只求寶石是否高檔，品質(zhì)是否一流,。

(三),、百乳雷紋銀飾的swot分析

優(yōu)勢(strength)：

1)、取材的創(chuàng)新性：傳統(tǒng)元素在國際首飾大潮中發(fā)生了越來越大的變化,，逐漸由貴族化,、高檔化向平民化、個性化轉(zhuǎn)變,。它給現(xiàn)代藝術設計,、現(xiàn)代生活的審美內(nèi)容帶來了巨大的影響。構(gòu)成了一種新的文化現(xiàn)象,，即民族民間文化,，它以極其獨特的形式內(nèi)容滲透到高度發(fā)達的現(xiàn)代文明中。通過資料搜索及市場調(diào)查,，百乳雷紋在現(xiàn)代首飾中的應用稀少,，有的也只是以其他相關的雷紋作為元素去設計，存在利基市場,。

鉑金,、k金等貴金屬飾品相比，銀飾首飾成本低,，價格廉,，已成為大眾時尚飾品,，無論是消費速度還是消費頻率都很快，已經(jīng)接近快速消費品,。

劣勢(weakness)：由于是新開發(fā)的產(chǎn)品,沒有自己的品牌效應,、產(chǎn)品形象及產(chǎn)品口碑,缺乏明確的戰(zhàn)略導向，組織,、預算,、費用等方面的靈活性不足，對市場控制力不足等,。銀飾首飾市場日趨成熟,，使得百乳雷紋銀飾競爭難度加強。

機會(0pportunities)：近年銀飾品,、流行飾品異軍突起,，銷售量上升。另外,，相對與貴金屬首飾來說,，百乳雷紋銀飾價格便宜，銀的原材料相對貴金屬價格更是差距甚遠,，為一般人所能接受,。同時百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應用，加上簡約的造型,，相信在銀飾品中能夠占據(jù)一定的市場,。

威脅(threats)：與黃金珠寶飾品相比，百乳雷紋銀飾在產(chǎn)品原料等方面的限制有絕對的優(yōu)勢,。同時,，其靈活的造型在順應潮流以及促銷策略上可以競爭。與高檔銀飾(海盜船,、蒂凡尼等)競爭時,，應盡量避其鋒芒，加強宣傳和促銷力度,，爭取在客戶認可度以及尚不能接受高價的消費群體中搶先占有品牌優(yōu)勢,。與中低檔銀飾相比：此類競爭者是主要的競爭者，其憑借低端的價格卻可以在中低端市場上給以強烈沖擊,。

(四),、產(chǎn)品定位

百乳雷紋銀飾將目標消費市場定位在整體年齡段在18-28之間的消費者，“80后”,、“90后”人群,，個性化、時尚化、多元化,、敢于消費是他們的消費特征,，因此選擇的多是時尚、特別,、精致設計的首飾,，但大部分的他們消費能力有限。然而百乳雷紋銀飾單價便宜,，消費起來比較輕松,，年輕一族能承受這個價格。其中,，高校學生及剛畢業(yè)參加工作的白領應成為消費群體的主流,。隨著高校擴招，高校在校生日益增多,。與此同時,，他們的消費水平也節(jié)節(jié)攀高,，在追求個性以及美貌的需求上也總是走在時代的前列,。與城市居民相比，他們活動范圍相對較小,，主要集中在學校附近,，這也為廣告根好的受眾打下基礎環(huán)節(jié)。高校學生容易接受新鮮事物,，但其消費項目也相對較多,，再加上仍沒有固定收入，所以其消費水平和能夠接受的日用品價格仍然偏低,。但幾年后,，他們就會成為該市場的主要顧客，占有這個市場,，就占有了未來競爭優(yōu)勢,。也就是建立了品牌的長期性。

(五),、營銷指導思想

市場營銷作為一種有意識的經(jīng)營活動,，是在一定的經(jīng)營思想指導下進行的。這種思想是企業(yè)營銷的導向,，是一種觀念,。市場營銷指導思想的正確與否對企業(yè)經(jīng)營的成敗興衰，具有決定的意義,。本次百乳雷紋銀飾的營銷策劃以社會市場營銷觀念作為指導思想,，所謂社會市場營銷觀念，就是不僅要滿足消費者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤，而且要符合消費者自身和整個社會的長遠利益,，要正確處理消費者欲望,、企業(yè)利潤和社會整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧,，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào),。這顯然有別于單純的市場營銷：一是不僅要迎合消費者已有的需要和欲望，而且還要發(fā)掘潛在需要,，兼顧長遠利益;二是要考慮社會的整體利益,。因此，不能只顧滿足消費者眼前的生理上或心理上的某種需要,，還必須考慮個人和社會的長遠利益,，如是否有利于消費者身心健康，是否可防止環(huán)境污染和資源浪費,，是否有利于社會的發(fā)展和進步等等,。例如，洗衣粉滿足了人們對清洗衣服的需要,，卻污染了河流,，不利于魚類生長;有些美味食品滿足了人們的口腹之欲，卻因脂肪含量太高,，有礙身體健康?，F(xiàn)代營銷觀念形成于發(fā)達的資本主義社會，但它們并非資本主義所特有的范疇,，而是對一切市場經(jīng)濟都具有普遍意義的,。市場營銷觀念和社會市場營銷觀念等現(xiàn)代經(jīng)營思想，同社會主義的生產(chǎn)目的并無二致,，對社會主義市場經(jīng)濟完全適用,。

(六)、銷售渠道

1),、直接銷售渠道：珠寶企業(yè)→最終消費者,，即通過珠寶工廠的加工生產(chǎn)直接向最終消費者銷售百乳雷紋銀飾。適應于城市運作或公司力量能直接涉及的地區(qū),，銷售力度大,，對價格和物流的控制力強。

優(yōu)點：渠道最短;反應最迅速;服務最及時;價格最穩(wěn)定;促銷最到位;控制最有效,。缺點：局限于交通便利,、消費集中的城市，會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū),，或人力,、物力投入大,，費用高，管理難度大,。

珠寶企業(yè)→珠寶總代理→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費者

珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費者

珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→最終消費者

珠寶企業(yè)→珠寶零售商→最終消費者

珠寶企業(yè)→最終消費者

多層次消費渠道比較復雜,，分為五個層次(實際為五個銷售渠道)，12個中間環(huán)節(jié),。選取怎樣的消費渠道僅是手段問題,，如何提高企業(yè)效益才是核心問題。通過多級銷售渠道這種平臺式銷售,，適用于密集形消費的大城市,，服務細致、交通便利,、觀念新穎,。如上海市有580平方公里，1300多萬人口,，各類零售終端有4萬多家,。廠家若在上海設置80家左右經(jīng)銷商，可形成一個巨大的物流平臺,，每家經(jīng)銷商管幾條街,、500家店，送貨上門,，可以做到真正意義上的深度分銷,。優(yōu)點：責任區(qū)域明確而嚴格;服務半徑小(3～5公里);送貨及時、服務周全;網(wǎng)絡穩(wěn)定,、基礎扎實;受低價竄貨影響小;精耕細作、深度分銷,。缺點：受區(qū)域市場的條件限制性較強,，必經(jīng)廠家直達送貨，需要有較多的人員管理配合,。

(七),、媒體宣傳(廣告創(chuàng)意)

1)、各種媒體宣傳：通過報刊,、雜志,、電視和網(wǎng)絡以及街頭廣告等宣傳媒體進行百乳雷紋銀飾的宣傳和報道,多舉行產(chǎn)品展銷會或請明星來做時尚代言來增加知名度和普及度。同時印制宣傳單或宣傳海報,，將百乳雷紋銀飾的最新信息和促銷活動通知顧客,。但切忌單純宣傳引起顧客反感，可在單上附加銀飾介紹以及保養(yǎng)方法等等,，拉近與顧客的關系,。

2),、櫥窗設計：因在百乳雷紋銀飾營銷活動過程中，店堂環(huán)境與營銷有著密切的關系,，涉及到店堂的地理位置,、門面裝飾、周圍環(huán)境,、柜臺布置,、色彩搭配、內(nèi)部照明等因素,。通過極具傳統(tǒng)元素的現(xiàn)代櫥窗設計充分地展示商品,，給消費者以藝術享受，達到滿足消費者情感的要求,，這樣更有利于店堂的營銷,。

3)、定期開展活動：例如可以通過定期開展如店慶,、周年慶等促銷活動,，請供貨商和商場配合，讓供貨商壓低價格,，商場在顯要位置懸掛條幅或粘貼海報,。已達宣傳作用。

4),、售貨員佩戴百乳雷紋銀飾：可建議售貨員購買或要求其佩帶本柜商品,，起到為顧客做免費模特和樣板的宣傳作用。

5),、贊助高?；顒?百乳雷紋銀飾定位在18-28歲的群體，而高校生則是消費的主流,。根據(jù)這點可與校內(nèi)社團或?qū)W生會聯(lián)系,，為他們的活動如新生晚會等提供獎品和紀念品，并在活動過程中借助他們的人力物力發(fā)放傳單宣傳冊等宣傳用品,。

(八),、營銷思路

兩方面的屬性。就自然屬性而言,，是一大類天然珍稀材料,。當它被人為地賦形、賦意之后,，就有了一定的社會屬性,，并具備了一定的社會功能。珠寶首飾產(chǎn)品的自然屬性與社會屬性共同構(gòu)成了這樣一類特殊商品的內(nèi)涵,，也確定了其價值,。珠寶首飾產(chǎn)品的社會屬性包括經(jīng)濟屬性和文化屬性兩個方面,。珠寶首飾的經(jīng)濟屬性表明它既是效益產(chǎn)品，又是有價商品;而珠寶首飾的文化屬性,，其內(nèi)涵更為廣泛,，也是珠寶首飾社會屬性的基礎和自然屬性的延展。在營銷當中百乳雷紋銀飾的取材新穎,、材質(zhì)特殊等特點使其與其他銀飾區(qū)分開來,，在銀飾市場中差異化明顯。

2),、定價策略：專賣店,、直銷店基本采用實價銷售的形式;大商場采用的是折扣銷售，但大多數(shù)商場是商品價格高,，但折扣低(最低3折),，甚至出現(xiàn)可以討價還價的現(xiàn)象，讓顧客覺得商品的價格不真實,。因此,，雖然我們?nèi)圆捎谜劭垆N售的形式，但折扣明示,，不可以討價還價,，且折扣最低為7折。堅持低價銷售價格是影響消費者購買行為最重要的因素,，對中年女性消費者來說,，這一點表現(xiàn)得更為突出。中年女性多為經(jīng)濟型的消費者,，購物時對產(chǎn)品價格十分敏感,，對超過預期價格的產(chǎn)品往往采取拒絕的態(tài)度，物美價廉是她們購物選擇的基本標準,。她們對讓利產(chǎn)品,、削價產(chǎn)品比較感興趣，而且是主要的購買者,。針對中年女性消費的這一特點，實行低價銷售,，應是中年女性消費市場的基本營銷策略,。所謂低價銷售，包含兩層含義：一是指老產(chǎn)品,，價格取市場最低的,，這樣才能在中年女性貨比三家時，將該產(chǎn)品選中;二是新產(chǎn)品剛投放市場時,，產(chǎn)品定價不要高于中年女性消費者的預期價格,。當然,，為了使企業(yè)也能夠接受這一價格，事先須做必要的價格宣傳,。

3),、渠道策略：

⑴柜臺銷售：仍是商場創(chuàng)造銷售利潤的主要途徑。

⑵網(wǎng)站銷售：開展電子商務,，通過互聯(lián)網(wǎng)的訂貨系統(tǒng),，建立網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)。

4),、促銷策略：

⑴廣告宣傳活動：以軟廣告的宣傳形式為主,，輔以網(wǎng)站宣傳。宣傳的內(nèi)容主要為：珠寶文化,、珠寶的選購和保養(yǎng),、品牌介紹、珠寶玉石知識,、珠寶的投資,、收藏及藝術價值、流行趨勢,、行業(yè)發(fā)展狀況等,。

⑵商場促銷：

a、全年圍繞7個大型營銷活動開展,，同時輔以品牌的促銷活動,。

b、推出售后服務和商品“以舊換新”規(guī)則,，并在商場內(nèi)明示,。

⑶平時促銷：主要是柜臺(品牌)營業(yè)員直接向顧客推薦商品，其關鍵是向顧客陳述一個產(chǎn)品的獨特銷售主張,，即賣點,，也就是購買該產(chǎn)品所應得到的好處。

⑷公關活動：

獻愛心給特困家庭活動,，從而擴展__購物中心的知名度和美譽度,，并在一定程度上加快珠寶的銷售。

5),、服務策略：

a.售前服務:一般的銷售意識只有售中和售后策略,，而對售前卻有所忽略。其實售前服務既是顧客購買欲望產(chǎn)生的源泉又是售后服務效果如何的檢驗,，所以其在服務過程中有著舉足輕重的作用,。具體可針對不同客戶制定不同的策略與售后策略配合使用，例如定期宣傳材料的發(fā)放,、最新產(chǎn)品目錄等等,。

b.售中服務:產(chǎn)品分高中低檔,，顧客服務也應如此。對待高端客戶,，更應該有如上帝般的服務,，具體可免費提供飲用水、咖啡,、雜志或其他種種,。甚至為方便女顧客購賣產(chǎn)品，提供隨行男賓的休息處,。同時,，為其詳盡介紹產(chǎn)品的分類、配備專職服務員等等均可嘗試,。

c.售后服務:在顧客購買產(chǎn)品時,，應根據(jù)顧客自愿原則，為高端客戶建立產(chǎn)品檔案,，可以說是為了以后產(chǎn)品的養(yǎng)護等,。檔案中記載客戶及其家人的生日等信息以及聯(lián)系方式，定期為其發(fā)放產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品回訪,，宣傳最新產(chǎn)品以及促銷信息,，刺激其產(chǎn)生二次購買。

d.客戶管理:分為貴賓客戶和普通客戶兩種,。貴賓客戶除為其建立客戶檔案,，定期回訪以及宣傳以外，還可提供超額退貨服務,。例如提供15天內(nèi)全額退款,，一個月內(nèi)9折退款。具體作用說白了就是為有送禮需求客戶服務,，直接送錢不方便,。