為了確保事情或工作有序有效開(kāi)展，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案，方案屬于計(jì)劃類文書(shū)的一種,。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢,？下面是小編精心整理的方案策劃范文，歡迎閱讀與收藏。

房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案篇一

房地產(chǎn)的持續(xù)低迷也影響了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，所以很多地產(chǎn)商在投資的時(shí)候更加謹(jǐn)慎了，一般的地段是不會(huì)再投資了,，不過(guò)已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷售，我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了,，奉命寫(xiě)出了房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策劃書(shū),。

一、研展部分

1,、項(xiàng)目簡(jiǎn)介,。其內(nèi)容包括開(kāi)發(fā)商、基地面積,、總建筑面積,、住宅面積、公建面積,、容積率,、綠化率、建筑密度,、停車位,、自行車停放面積、住宅總套數(shù),、地理位置等,。

2、區(qū)域市場(chǎng)分析,。其內(nèi)容包括地理位置,、交通配套、個(gè)案市調(diào)等,。

3,、swot分析,。主要是在區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)(strength)、弱點(diǎn)(weakness),、機(jī)會(huì)點(diǎn)(opportunist)及存在的問(wèn)題(threats),。

4、客源分析,。包含客層分析、年齡層分析,、客戶來(lái)源分析等,。通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的分析，從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位,。這部分內(nèi)容通?？梢杂蔑瀳D來(lái)顯示，較直觀,。

5,、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議,、價(jià)格建議及付款建議,。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷售率可能達(dá)到的價(jià)格,。

二,、企劃部分

包括：

1、廣告總精神,。

2,、訴求重點(diǎn)。

3,、np稿標(biāo)題初擬,。

4、媒體計(jì)劃,。

三,、業(yè)務(wù)部分

主要包括銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分,。其中銷售階段分析一般分為三階段(引導(dǎo)期,、強(qiáng)銷期、持續(xù)期)做詳細(xì)闡述,。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分：策略擬定,、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。

(1)純代理;

(2)代理(即包括廣告);

(3)包銷,。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的,，可以在報(bào)告書(shū)中羅列出來(lái),，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進(jìn)一步的商討,?！疤岚笀?bào)告書(shū)”寫(xiě)出來(lái)后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的,。這可以給開(kāi)發(fā)商一個(gè)醒目的感覺(jué),，使開(kāi)發(fā)商感覺(jué)營(yíng)銷公司對(duì)提案報(bào)告是相當(dāng)重視的，也可以讓開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷公司的實(shí)力有充分的了解,。從而贏得開(kāi)發(fā)商的信任,。

總之，撰寫(xiě)“提案報(bào)告書(shū)”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權(quán),，讓開(kāi)發(fā)商覺(jué)得“非你莫屬”,。

“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會(huì)

一,、定位(市場(chǎng)定位,、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)等)

你的市場(chǎng)定位是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求,，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在,。“金×豪園”失敗的定位是一個(gè)有力的反面例證,。

二,、時(shí)機(jī)(投資開(kāi)發(fā)的時(shí)機(jī))

投資時(shí)機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場(chǎng)把握的基礎(chǔ)上。如果對(duì)投資開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)的決策失誤,，則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗,。“匯展閣,、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機(jī)的結(jié)果;“爵×大廈,、中×?xí)r代廣場(chǎng)”的失敗正是生不逢時(shí)的例證。對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開(kāi)發(fā)什么類型的房地產(chǎn),，還要清楚在不同的時(shí)期,，房地產(chǎn)投資的利潤(rùn)水平會(huì)有所不同。因此,，做好項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作,。

三、位置(項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所在的地理位置)

位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光,。同樣一塊地,，對(duì)于不同的投資者有不同的價(jià)值;不同位置的地塊，其地價(jià)水平也不同,，在選擇位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素,，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤(rùn)水平,。因此，了解發(fā)展商地價(jià)水平,，做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作,。“羅湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬(wàn)的天價(jià)投標(biāo)所得,，這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一個(gè)失敗的投資項(xiàng)目,，但現(xiàn)在看來(lái)，再?zèng)]人懷疑其敏銳的投資眼光了,。

在接受代理樓盤(pán)時(shí),，發(fā)展商往往會(huì)要求其寫(xiě)出“營(yíng)銷策劃書(shū)”。根據(jù)“提案報(bào)告書(shū)”的好壞,，發(fā)展商決定由哪一家營(yíng)銷公司來(lái)代理其樓盤(pán)，所以,，“提案報(bào)告書(shū)”制作的好壞,，基本上決定了營(yíng)銷公司生存的命運(yùn)。一份好的“營(yíng)銷策劃書(shū)”,，必須由營(yíng)銷公司的研展部門,、企劃部門、業(yè)務(wù)部門通力合作,，才能很好地完成,。撰寫(xiě)“營(yíng)銷策劃書(shū)”來(lái)時(shí)，首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料,、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖,，以及其他相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上,，再收集個(gè)案所處區(qū)域的都市計(jì)劃圖,、人口統(tǒng)計(jì)資料、交通建設(shè)計(jì)劃,、公共工程建設(shè)計(jì)劃及其他利多利空資料,。同時(shí)，還要收集該個(gè)案區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查資料表,，作為“營(yíng)銷策劃書(shū)”的附表,據(jù)以作為提出“價(jià)格建議”,、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。

房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案篇二

房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念,，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高,，耐用性長(zhǎng),。

買主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事,、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng),，稍有不稱心就會(huì)改變主意,，買主思考的問(wèn)題，內(nèi)容豐富,，錯(cuò)綜復(fù)雜,，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境,，樓質(zhì),、交通、音貝,、污染,、安全等諸方面的慎之有慎。

由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷深度廣,，難度大,，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷上取得卓然顯著的成效,，并非輕而易舉,、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度,，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力,。

二、創(chuàng)意理念：

1,、具有高度的自信野心;

2,、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂(lè)此不倦;

3,、頭腦敏銳,，不拘傳統(tǒng);

4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;

5,、注重歷史,，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來(lái),。

三,、構(gòu)思框架：

1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;

2)展現(xiàn)樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢(shì);

3)體現(xiàn)樓盤(pán)和諧舒適生活;

4)直切消費(fèi)群生活心態(tài),。

四,、實(shí)戰(zhàn)流程：

1、形象定位：

對(duì)樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,，揭示樓盤(pán)從地理位置,、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想,、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。

所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位,、公共過(guò)道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,，力爭(zhēng)完美。

好東西總有不同之處,，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。

比如：地理位置不同,，交通條件不同,，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同,，人均擁有空間不同,，升值潛力不同，車位數(shù)量不同,，小區(qū)規(guī)劃不同,。

這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索,。

2,、主要賣點(diǎn)：

對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：

1)地理位置;2),、樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu);3),、樓盤(pán)做工用料;4)、戶型設(shè)計(jì),。

突出明顯優(yōu)勢(shì),，這是樓盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

3,、繪制效果圖：

根據(jù)開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要,，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖,。

繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊,、細(xì)節(jié)豐富、品味高,，因?yàn)闃潜P(pán)的銷售,，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明,，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用,。

4,、廣告訴求點(diǎn)：

1)闡述樓盤(pán)的位置;2)闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤(pán)交通條件;4)闡述樓盤(pán)人口密度情況;5)闡述樓盤(pán)的升值潛力;6)闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤(pán)的背景;8)闡述樓盤(pán)的舒適溫馨;9)闡述樓盤(pán)的實(shí)用率;10)闡述樓盤(pán)的付數(shù)計(jì)劃;11)闡述樓盤(pán)的品質(zhì);12)闡述樓盤(pán)的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。

5,、廣告階段劃分：

對(duì)樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為,，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累,。

都成為對(duì)樓盤(pán)形象的一次重要投資,。

其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：

第一階段(預(yù)期到首期交樓入住)：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤(pán)在人們心目中的品味,、檔次和形象,。

此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。

第二階段(首期交樓至二期完工)：此階段以品牌維持為目的,，穩(wěn)固樓盤(pán)高檔物業(yè)的品牌形象,。

同時(shí)促進(jìn)銷售。

此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少,。

第三階段(二期工程交樓至整體竣工)：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤(pán)的良好口碑,，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來(lái)談?wù)撛u(píng)估本樓盤(pán)并通過(guò)口碑帶動(dòng)銷售，完成售樓收尾工作,。

此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平,。

總體上看，樓盤(pán)全程廣告投入曲線呈馬鞍形,，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案,。

當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布,，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整,。

6、廣告表現(xiàn)：

在樓盤(pán)預(yù)售及正式展銷前,，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛,，設(shè)計(jì)一個(gè)別開(kāi)生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式,。

在預(yù)售參觀登記前一周,，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。

直到預(yù)售和開(kāi)幕式當(dāng)天隆重揭幕,，讓優(yōu)雅美麗的樓盤(pán)示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過(guò)往行人面前,。

屆時(shí)，樂(lè)隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽(tīng)的西洋樂(lè)曲,，嘉賓云集,，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。

(具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié),，另視情策劃),。

預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登,。

7,、首期廣告內(nèi)容及時(shí)間安排：

①樓盤(pán)效果圖。

②樓盤(pán)售價(jià)表和匯款方式的確定與制作,。

③售樓宣傳冊(cè)和促銷宣傳單的設(shè)計(jì)制作,。

④工地圍板的設(shè)計(jì)、繪制,。

⑤展銷場(chǎng)地宣傳旗幟,、宣傳畫(huà)和橫幅的設(shè)計(jì)制作。

⑥展銷場(chǎng)地道路指導(dǎo)牌的制作,。

⑦展板(兩套,，每套12張)的設(shè)計(jì)、制作和擺放,。

⑧影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作,。

⑨報(bào)紙廣告首5期的設(shè)計(jì)、完稿及定版,。

⑩圍繞展示會(huì)其它促銷宣傳用品,。

五、勾勒賣點(diǎn)途徑,。

1,、確立行銷要求：

樓盤(pán)行銷觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售策略主題,。

突顯出樓盤(pán)產(chǎn)品的價(jià)值,，進(jìn)而滿足購(gòu)屋大眾獨(dú)有的品味與格調(diào),。

故樓盤(pán)在行銷上須完全符合時(shí)代的發(fā)展,，才能在市場(chǎng)上造成影響，成為大眾爭(zhēng)先搶購(gòu)的產(chǎn)品,，下列幾點(diǎn)是營(yíng)銷方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

①時(shí)代性：具有前瞻性的行銷觀念,，符合社會(huì)形態(tài)的變革與提升,。

②生活性：完全符合消費(fèi)者的生活需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平,。

③安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí),，設(shè)施完善，以強(qiáng)化生活安定性,。

④方便性：交通,、時(shí)間,、商品等方面消費(fèi)及額外的需求。

⑤舒適性：現(xiàn)代化的消費(fèi)新空間,，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì),。

⑥選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇,。

⑦自由性：使生活,、休閑、購(gòu)物緊密結(jié)合,。

2,、進(jìn)行消費(fèi)者背景分析：

①選購(gòu)本樓盤(pán)的動(dòng)機(jī)：

a、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤(pán),。

b,、經(jīng)過(guò)比較競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同本樓盤(pán)的價(jià)位,。

c,、想在此地長(zhǎng)久居住者。

d,、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景,，地段有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

e、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力,。

f,、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī),。

②排斥本樓盤(pán)的理由：

a,、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。

b,、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤(pán),。

c、購(gòu)買個(gè)體者較少,，對(duì)后市看空,。

③購(gòu)買本樓盤(pán)的理由：

a、對(duì)本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。

b,、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者,。

3、設(shè)計(jì)完美的行銷動(dòng)作：

①塑造產(chǎn)品的獨(dú)特的風(fēng)格,，突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與形象,，使客戶在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位,，而造成社會(huì)影響,。

②強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購(gòu)屋客戶，以單價(jià)實(shí)在,、總價(jià)合理的策略,，除了能吸引第一次購(gòu)屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購(gòu)屋,、換屋或投資客進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買,。

③根據(jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤(pán)的未來(lái)高價(jià)值及增值潛力,。

④慎選現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí),，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外,。

更要以耐心,、親切、誠(chéng)懇的說(shuō)服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng),，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn),。

⑤銷售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備,，以使客戶在整個(gè)銷售過(guò)程中確實(shí)感受到自然,、親切、實(shí)在,、信任,、誠(chéng)實(shí),、坦誠(chéng),、自尊的銷售氛圍。

以實(shí)現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補(bǔ)足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來(lái)買”的完善銷售體系,。

1、引導(dǎo)期：

首先選搭大型戶外看板,，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇,，引發(fā)其購(gòu)買欲

①工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部(視情形需要，制作樣品屋),。

②合約書(shū),、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。

③講習(xí)資料編制完成,。

④價(jià)格表完成,。

⑤人員講習(xí)工作完成

⑥刊登引導(dǎo)廣告

⑦銷售人員進(jìn)駐。

注意事項(xiàng)：

①對(duì)預(yù)約客戶中有望客戶做d,。

②現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向,、方式若有不順者要即時(shí)修正。

③定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷售人員策劃會(huì),，振奮士氣,。

④不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人,，來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后,，決定是否修正企劃策略。

⑤有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施,，如燈光照明亮度,，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場(chǎng)所氣氛,，屋頂防雨措施,，展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測(cè)試。

⑥主控臺(tái)位置及高度,、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能,，控臺(tái)、銷售區(qū),、樣品屋與模型,，出入口及過(guò)道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過(guò)。

2,、公開(kāi)期及強(qiáng)銷期：

公開(kāi)期(引導(dǎo)期之后7-15天)及強(qiáng)銷期(公開(kāi)后第7天起),。

⑴、正式公開(kāi)推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳,，聚集人潮,，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購(gòu),，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩,，提高客戶購(gòu)買信心。

⑵,、每日下班前25分鐘,，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回,，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員,，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施,。

⑶、每周周一由業(yè)務(wù)部,，企劃部舉行策劃會(huì)議,，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)(sp)項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果,，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃,。

⑷、擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表,，排定督報(bào)人員表及(sp)活動(dòng)人員編制調(diào)度表,。

⑸、于sp活動(dòng)前3天,，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等,，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。

⑹,、若于周六,、周日或節(jié)日sp活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí),，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略,、進(jìn)行方式及如何配合。

⑺,、每逢周六,、周日或節(jié)目sp活動(dòng)期間，善用3-5組假客戶,，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng),，每成交一戶，便由主控臺(tái)主管播板,，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌,，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙,，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn),。

⑻、周六,、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì),，對(duì)本日來(lái)人來(lái)電數(shù)、成交戶數(shù),、客戶反映,、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲,。

⑼,、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法,，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì),，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金,，以資鼓勵(lì)。

⑽,、隨時(shí)掌握補(bǔ)足,、成交、簽約戶數(shù),、金額,、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者,，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約,。

⑾、客戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來(lái)電詢購(gòu),，要求其留下姓名,，聯(lián)系電話，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施d,、出外追蹤拜訪客戶,，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo),。

⑿,、每逢周日，節(jié)日或sp期間,，公司為配合銷售,，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)做假洽訂(電話線若為兩條，則輪流打)以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛,。

3,、持續(xù)期(最后沖刺階段)：

⑴、正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后,，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺,，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的,。

⑵,、利用已購(gòu)客戶介紹客戶，使之成為活動(dòng)廣告,。

并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì),。

⑶,、回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大,。

⑷,、退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在,。

⑸,、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視,。

只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案,，房地產(chǎn)營(yíng)銷將會(huì)立竿見(jiàn)影，成就頗豐,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案篇三

1)樓盤(pán)客群細(xì)分;

2)精準(zhǔn)短信營(yíng)銷平臺(tái);

3)精準(zhǔn)郵件營(yíng)銷平臺(tái);

4)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送執(zhí)行;

5)目標(biāo)客戶dm營(yíng)銷設(shè)計(jì)與執(zhí)行,。

房產(chǎn)代理專項(xiàng)規(guī)劃：

1)數(shù)據(jù)庫(kù)建立;

2)數(shù)據(jù)庫(kù)推廣平臺(tái)建立(短信、郵件平臺(tái))

3)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送執(zhí)行,。

商業(yè)地產(chǎn)集客規(guī)劃：

1)商圈分析;

2)地產(chǎn)主題設(shè)計(jì);

3)招商方案與執(zhí)行;

4)集客策略。

中高端房產(chǎn)項(xiàng)目推廣規(guī)劃：

1)整合網(wǎng)絡(luò)傳播方案;

2)高端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)分析;

3)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容設(shè)計(jì)與推廣執(zhí)行;

4)項(xiàng)目推介會(huì)執(zhí)行規(guī)劃,。

優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案,，適合低成本市場(chǎng)推廣的開(kāi)發(fā)商、中介代理機(jī)構(gòu),，是快速找到目標(biāo)的新?tīng)I(yíng)銷模式,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案篇四

房地產(chǎn)的持續(xù)低迷也影響了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，所以很多地產(chǎn)商在投資的時(shí)候更加謹(jǐn)慎了,，一般的地段是不會(huì)再投資了,，不過(guò)已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷售，我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了,，奉命寫(xiě)出了房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策劃書(shū)。

1,、項(xiàng)目簡(jiǎn)介。其內(nèi)容包括開(kāi)發(fā)商,、基地面積、總建筑面積,、住宅面積,、公建面積,、容積率,、綠化率,、建筑密度、停車位,、自行車停放面積,、住宅總套數(shù),、地理位置等,。

2、區(qū)域市場(chǎng)分析,。其內(nèi)容包括地理位置,、交通配套、個(gè)案市調(diào)等,。

3,、swot分析。主要是在區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)(strength),、弱點(diǎn)(weakness),、機(jī)會(huì)點(diǎn)(opportunist)及存在的問(wèn)題(threats)。

4,、客源分析,。包含客層分析、年齡層分析,、客戶來(lái)源分析等,。通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的分析，從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位,。這部分內(nèi)容通?？梢杂蔑瀳D來(lái)顯示，較直觀,。

5,、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議,、價(jià)格建議及付款建議,。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷售率可能達(dá)到的價(jià)格,。

包括：

1,、廣告總精神。

2,、訴求重點(diǎn),。

3,、np稿標(biāo)題初擬。

4,、媒體計(jì)劃,。

主要包括銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分,。其中銷售階段分析一般分為三階段(引導(dǎo)期,、強(qiáng)銷期、持續(xù)期)做詳細(xì)闡述,。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分：策略擬定,、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。

(1)純代理;

(2)代理(即包括廣告);

(3)包銷,。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的,，可以在報(bào)告書(shū)中羅列出來(lái)，由發(fā)展商去選擇,，雙方再做進(jìn)一步的商討,。“提案報(bào)告書(shū)”寫(xiě)出來(lái)后,，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的,。這可以給開(kāi)發(fā)商一個(gè)醒目的感覺(jué)，使開(kāi)發(fā)商感覺(jué)營(yíng)銷公司對(duì)提案報(bào)告是相當(dāng)重視的,，也可以讓開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷公司的實(shí)力有充分的了解,。從而贏得開(kāi)發(fā)商的信任。

總之,，撰寫(xiě)“提案報(bào)告書(shū)”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權(quán),，讓開(kāi)發(fā)商覺(jué)得“非你莫屬”。

“以正合,，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會(huì)

你的市場(chǎng)定位是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求,，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在,?！敖稹梁缊@”失敗的定位是一個(gè)有力的反面例證。

投資時(shí)機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場(chǎng)把握的基礎(chǔ)上,。如果對(duì)投資開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)的決策失誤,，則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗?！皡R展閣,、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機(jī)的`結(jié)果;“爵×大廈、中×?xí)r代廣場(chǎng)”的失敗正是生不逢時(shí)的例證。對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開(kāi)發(fā)什么類型的房地產(chǎn),，還要清楚在不同的時(shí)期,，房地產(chǎn)投資的利潤(rùn)水平會(huì)有所不同。因此,，做好項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作,。

位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地,，對(duì)于不同的投資者有不同的價(jià)值;不同位置的地塊,，其地價(jià)水平也不同，在選擇位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素,，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤(rùn)水平,。因此，了解發(fā)展商地價(jià)水平,，做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作,?！傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬(wàn)的天價(jià)投標(biāo)所得,，這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一個(gè)失敗的投資項(xiàng)目，但現(xiàn)在看來(lái),，再?zèng)]人懷疑其敏銳的投資眼光了,。

在接受代理樓盤(pán)時(shí)，發(fā)展商往往會(huì)要求其寫(xiě)出“營(yíng)銷策劃書(shū)”,。根據(jù)“提案報(bào)告書(shū)”的好壞,，發(fā)展商決定由哪一家營(yíng)銷公司來(lái)代理其樓盤(pán)，所以,，“提案報(bào)告書(shū)”制作的好壞,，基本上決定了營(yíng)銷公司生存的命運(yùn)。一份好的“營(yíng)銷策劃書(shū)”,，必須由營(yíng)銷公司的研展部門,、企劃部門、業(yè)務(wù)部門通力合作,，才能很好地完成,。撰寫(xiě)“營(yíng)銷策劃書(shū)”來(lái)時(shí)，首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料,、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖,，以及其他相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上,，再收集個(gè)案所處區(qū)域的都市計(jì)劃圖,、人口統(tǒng)計(jì)資料、交通建設(shè)計(jì)劃、公共工程建設(shè)計(jì)劃及其他利多利空資料,。同時(shí),，還要收集該個(gè)案區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查資料表，作為“營(yíng)銷策劃書(shū)”的附表,據(jù)以作為提出“價(jià)格建議”,、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案篇五

最近的房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了銷售受阻的情況，在這種情勢(shì)之下更應(yīng)該做一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū),，做到有計(jì)劃的有步驟的將樓盤(pán)銷售掉,。

由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大,、生產(chǎn)周期短,、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷售,、品質(zhì)基本不能提升,、入市價(jià)格低、開(kāi)盤(pán)多,、競(jìng)爭(zhēng)激烈等等,。

隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，相應(yīng)的營(yíng)銷策劃也十分火暴,，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道,。對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃，主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為,、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì),、提升產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷傳播,、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新,，激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭(zhēng)奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品,；提供一種服務(wù)模式,；倡導(dǎo)一種生活方式；營(yíng)造一種文化等等,。

包括項(xiàng)目認(rèn)證,、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道,、市場(chǎng)定位,、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo),、工程管理,、材料選擇,、形象包裝、開(kāi)盤(pán)銷售,、廣告宣傳,、營(yíng)銷策略、物業(yè)管理,、品牌塑造,、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,，調(diào)查既可以是一手的資料,，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑,、銀行統(tǒng)計(jì)口徑,、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局,、房管局,、國(guó)土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計(jì)年鑒,，了解和分析市場(chǎng)購(gòu)買力及消費(fèi)趨勢(shì)等等,。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對(duì)性的展開(kāi)調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài),，圍繞區(qū)域的樓盤(pán)情況,，圍繞促銷策略等等。

二是創(chuàng)新為贏,。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài),、布局規(guī)劃,、戶型設(shè)計(jì)、整合營(yíng)銷,、廣告宣傳,、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理,、融資方式等等,，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合,；在價(jià)格制定上,，有效利用消費(fèi)者的心理；在宣傳和定位上,，利用消費(fèi)者好奇,、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居,、零首付,、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈(zèng)送健身禮券,、妻子贈(zèng)送美容禮券,、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等,。同時(shí)要全程為握,，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節(jié),、每道工序,、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)分析,、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象,、市場(chǎng)促銷,。

戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì),、功能設(shè)計(jì),、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等,。在差異的塑造過(guò)程中,，應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球,、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮,，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營(yíng)利為本。

四是整合營(yíng)銷,。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現(xiàn)人性化意識(shí),，關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象,、員工形象,、產(chǎn)品用料、營(yíng)銷方式等等,，另一方面要善于整合,，在定價(jià)方式、開(kāi)盤(pán)起價(jià),、價(jià)格策略,、付款方式,、營(yíng)銷主題、廣告創(chuàng)意,、投放媒體,、投放時(shí)間、媒體選擇,、賣點(diǎn)營(yíng)造,、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電,、組合廚房,；社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等,。在傳播方面,，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型,；從軟文到單葉,，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等,，在生活方式,、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。在品牌定位方面,，根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤(pán)實(shí)際情況,，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時(shí)要善于培育樓盤(pán)的子品牌,。當(dāng)然,，對(duì)于房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無(wú)法達(dá)成,，實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在,，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤(pán)的價(jià)值感,，打動(dòng)更加理性的消費(fèi)群，為產(chǎn)品注入一些新的元素,，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象,，從而保持品牌的新鮮感。

最好是封閉式管理,；交通,、購(gòu)物方便，使房子成為有文化氣息的房子,，成為有創(chuàng)造力的房子,。在營(yíng)銷傳播上：抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài),，務(wù)求直指人心，在銷售策略,、廣告策略投其所好,，促成他們購(gòu)買，同時(shí)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性,，配合產(chǎn)品的特點(diǎn),，使廣告投入針對(duì)性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文,、公關(guān)和不同形式的廣告,，在設(shè)計(jì)和投放過(guò)程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為,，關(guān)注其消費(fèi)形態(tài),，從而有針對(duì)性地開(kāi)展相應(yīng)地傳播和促銷活動(dòng)。

一,、市場(chǎng)背景：

漢沽位于天津東部濱海地區(qū),，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441,、5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi),，全區(qū)共有常駐人口17萬(wàn)。漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一,，已形成以海洋化工為主,，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家,，主要有制鹽,、化工、輕紡,、服裝,、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類,。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地,，而且還是一個(gè)魚(yú)米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻,、水果及水產(chǎn)品,。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。

xx所在寨上街,，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠,，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開(kāi)放的進(jìn)行及國(guó)有老企業(yè)的通病,，企業(yè)的效益大不如前,，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展,。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體,，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū),，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展,。

二,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高,，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低,，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格,、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較,，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

1,、在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢,？

2、在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,？

綠地人家處于天化的附近,，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都

綠地,、濱河及富達(dá)的銷售均價(jià)與第壹城相差500元左右,，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng),。

三,、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息：

項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情況

綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價(jià)較低,，一期開(kāi)發(fā)面積7萬(wàn)平米,，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化，銷售樓層以一,、二,、三、六層為主,。

控制較好,，并帶簡(jiǎn)單裝修。

井田·藍(lán)月灣6萬(wàn)平方米2050l型地塊,，與第壹城一路之隔，戶型,、價(jià)格,、配套與第壹城相近,。

分析：從已銷售的戶型比來(lái)看，其中兩室占了絕對(duì)的比例,，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可,，所以我們有理由說(shuō)，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室,，對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較大,，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a,、b,、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型,，面積在90—100㎡之間,，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬(wàn)左右。

3,、樓棟售出率分析

分析：在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出,，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般,。出現(xiàn)這種情況的原因,，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān),。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售,，提供有力的產(chǎn)品支持。

4,、已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析：

四,、已購(gòu)客戶分析

1、付款方式分析：

分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出,，一次性付款與貸款的比例相差較大,，說(shuō)明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問(wèn)題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力,，且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前,，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。

2,、年齡結(jié)構(gòu)分析：

分析：我們從已購(gòu)客戶的年齡層面上去分析,，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng),，具有一定的購(gòu)買力及資金支配能力,，相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問(wèn)題,，即是他們的需求不只存在于房子一方面,，在生活當(dāng)中還有更多的需求,，比如：子女的教育問(wèn)題、娛樂(lè)問(wèn)題,、收入及職業(yè)狀況問(wèn)題等,。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂，更多反映出的是對(duì)子女教育的關(guān)注較多,。

3,、行業(yè)分析：

行業(yè)累計(jì)銷售套數(shù)累計(jì)百分比

天化5830、05%

石化52,、59%

個(gè)體及私營(yíng)3618,、65%

銀行94、66%

學(xué)校94,、66%

醫(yī)院52,、59%

鹽場(chǎng)63、11%

稅務(wù)52,、59%

規(guī)劃局21,、04%

保險(xiǎn)21、04%

其它5629,、02%

總計(jì)193

分析：從已購(gòu)客戶的行業(yè)特征來(lái)看,，大部分的已購(gòu)客戶集中在企、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè),。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層,，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對(duì)較優(yōu)厚,。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多,，為我們提供了較好的市場(chǎng)承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo),。

4,、居住區(qū)域分析：

分析：從項(xiàng)目已購(gòu)客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主,，且以天化宿舍為主,，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。

五,、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析：

xx在前期的媒介宣傳過(guò)程中,，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌,、工程質(zhì)量,、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá)。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng)，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng),。

在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中,，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問(wèn)

題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位,，也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng)；二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系,，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐,；三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。

六,、分析|

總結(jié)

1,、對(duì)市場(chǎng),、產(chǎn)品、消費(fèi)者的總結(jié)：

市場(chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目,，單從供應(yīng)量上來(lái)講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng),，并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品,，這樣我們就可以說(shuō)2004年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)，將快速成長(zhǎng)為供大于求的買方市場(chǎng),。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō),，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。

逐的熱點(diǎn),，成為市場(chǎng)銷售的領(lǐng)跑者,，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目。在這樣的市場(chǎng)情況下,，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來(lái)的工作中,，及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座,，我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明,。

產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中，我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的,，不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是最好的,，但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是最好的，雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的,，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高，但那只是表面現(xiàn)象,，那只是因?yàn)槲覀儧](méi)能在項(xiàng)目的前一階段銷售過(guò)程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已,，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值,，我們的銷售必然會(huì)放量,，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者,。

是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道,。

1、產(chǎn)品的調(diào)研

只有對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行充分的調(diào)研,，才能找出了自身的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),，審視產(chǎn)品，擺正了迎戰(zhàn)市場(chǎng)的恰當(dāng)位置,。這樣,，我們才能對(duì)癥下藥，才能在理性的基礎(chǔ)上,，充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn),，策劃才能行之有效。

物業(yè)的定位,；

建筑,、配套、價(jià)格的優(yōu)劣勢(shì)分析,；

目標(biāo)市場(chǎng)的分析,；

目標(biāo)顧客的特征、購(gòu)買行為的分析,；

2,、市場(chǎng)的調(diào)研

層次，科學(xué)地對(duì)所有在規(guī)劃,、推廣過(guò)程中將出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行有效的預(yù)測(cè),。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)下，閉門造車或迷信經(jīng)驗(yàn)終究是不行的,。

區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)分析,；

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定與swot的分析；

與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤(pán)比較分析,；

與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析和評(píng)估,。

3、企劃的定位

定位是所有廣告行為開(kāi)展的一個(gè)主題,，就像一個(gè)圓心,，通過(guò)項(xiàng)目的調(diào)研,，制定樓盤(pán)定位，提煉usp,，提出推廣口號(hào),，使樓盤(pán)突現(xiàn)其與眾不同的銷售賣點(diǎn)。

尋找最能代表目標(biāo)顧客對(duì)家庭和生活方式的理解作為創(chuàng)作原素,，以此作為廣告的基調(diào),，并以藝術(shù)的方式放大，使廣告更具形象力,、銷售力,。

4、推廣的策略及創(chuàng)意的構(gòu)思

房地產(chǎn)廣告,，有的決策者是去到哪里，做到哪里,，既沒(méi)有時(shí)間安排,，更沒(méi)有周期概念。當(dāng)樓盤(pán)無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)時(shí),，競(jìng)爭(zhēng)顯得激烈,，則手忙腳亂，怨聲載道,。

房地產(chǎn)廣告必須以有效,、經(jīng)濟(jì)為原則，講究策略性,、計(jì)劃性

5,、傳播與媒介策略的分析

有人說(shuō)，廣告費(fèi)花在媒體上有一半是浪費(fèi)的,。確實(shí),，只有發(fā)揮好媒體的效率，才能使有限廣告經(jīng)費(fèi)收到最大的經(jīng)濟(jì)效益,，廣告公司為客戶選擇,、篩選并組合媒體是為客戶實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

整合傳播則是圍繞既定的受眾,，采取全方位的立體傳播,，在最短時(shí)期內(nèi)為樓盤(pán)樹(shù)立清晰的形象，并以持續(xù)一致的形象建立品牌,。

不同媒體的效應(yīng)和覆蓋目標(biāo),；

不同種類、不同時(shí)間,、不同篇幅的報(bào)紙廣告分析,；

不同種類,、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告分析,；

不同電視臺(tái),、不同時(shí)段、不同欄目的電視廣告分析,；

不同電臺(tái),、不同時(shí)段、不同欄目的電臺(tái)廣告分析,；

不同地區(qū),、不同方式的夾報(bào)dm分析；

戶外或其他媒體的分析,；

不同的媒體組合形式的分析,。

6、階段性推廣總體策略

房地產(chǎn)廣告,，有的決策者是想到哪里,，做到哪里，既沒(méi)有時(shí)間安排,，更沒(méi)有周期概念,，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，則始終處于被動(dòng)狀態(tài),，只能嘆怨廣告無(wú)效,。

規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)樓盤(pán)的推廣是一套系統(tǒng)工程，根據(jù)市場(chǎng)反映結(jié)合施工進(jìn)度,，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，形成一套有效、經(jīng)濟(jì)的階段性策略尤為重要,。

7,、階段性廣告和媒介宣傳

房地產(chǎn)階段性廣告創(chuàng)作要挖掘記憶點(diǎn)、找準(zhǔn)利益點(diǎn),、把握支持點(diǎn),，以階段性目標(biāo)為指導(dǎo)，全方位地實(shí)施強(qiáng)有力的廣告攻勢(shì),，合理運(yùn)用戶外媒體,，印刷媒體和公共傳播媒體這各具優(yōu)點(diǎn)的“三套車”縱橫交錯(cuò)，整合傳播,。

廣告的重點(diǎn),；

廣告的主題和表現(xiàn)手法；

各類媒體廣告的創(chuàng)意與制作,；

媒體的發(fā)布形式和頻率,；

整合傳播的策略,；

媒體發(fā)布的代理。

8,、階段性促銷活動(dòng)的策略

促銷的最大目的是,，在一定時(shí)期內(nèi)，以各種方式和工具來(lái)刺激和

強(qiáng)化市場(chǎng)需求,，達(dá)到銷售促進(jìn)的目的,。

促銷活動(dòng)的主題；

促銷活動(dòng)與銷售執(zhí)行的引導(dǎo),、建議,；

促銷活動(dòng)的效果評(píng)估和市場(chǎng)反映的總結(jié)。

9,、階段性公共關(guān)系的策略

善于借用各種社會(huì)事件制造樓盤(pán)的新聞噱頭,，并利用新聞媒介進(jìn)行報(bào)道、炒作,，使樓盤(pán)得以宣傳,，并能樹(shù)立獨(dú)特的形象。

10,、定期廣告效果跟蹤和信息反饋

廣告效果監(jiān)測(cè)是對(duì)廣告行為產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和心理效益的一項(xiàng)檢測(cè),。而市場(chǎng)反饋信息同時(shí)也對(duì)下一輪廣告行為的修正,，以適應(yīng)日益變化的市場(chǎng)，“一條道,，走到黑”往往是要走死胡同的,。

11、定期跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放

所謂“知已知彼,，百戰(zhàn)不貽”,。在市場(chǎng)推廣中，要及時(shí)地監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng),，對(duì)于營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)既能做到把握對(duì)手動(dòng)向,，防范于未然，也能對(duì)于對(duì)手的營(yíng)銷變數(shù)能及時(shí)地反應(yīng)和應(yīng)對(duì),。

12,、推廣成本預(yù)算和費(fèi)用監(jiān)控

廣告預(yù)算的每一筆精打細(xì)算，不應(yīng)該是簡(jiǎn)單地停留在對(duì)廣告項(xiàng)目的竭力削減,、項(xiàng)目費(fèi)用的壓價(jià)之上,，而是應(yīng)該貫穿營(yíng)銷決策的每一個(gè)步驟的始終，貫穿于廣告周期的縝密安排,，貫穿于廣告主題的切實(shí)把握和廣告媒體的有效選擇之中,。因?yàn)橐粋€(gè)決策性的失誤,，往往會(huì)抵消幾十次討價(jià)還價(jià)的全部所得。

一,、項(xiàng)目簡(jiǎn)介：

本房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊,，在鄭汴路路南，鳳凰東路,、鳳臺(tái)路和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界,、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開(kāi)。

本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅,、普通現(xiàn)房多層和在建的小

戶型多層組成,。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙,。一期5#,、7#、9#,、11#,、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),，以超低價(jià)位入市,，順利的實(shí)現(xiàn)了銷售，但沒(méi)有為開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn),，沒(méi)有樹(shù)立中,、高檔物業(yè)的品牌形象，無(wú)意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶型開(kāi)發(fā)和小高層開(kāi)發(fā)的品牌障礙,。

現(xiàn)在,，一期多層尚有37套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房,，銷售額850萬(wàn)元,。其中159、7m2的三室兩廳有23套,，以五,、六樓為主；127m2的三室兩廳7套,；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90,、4%。

二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬(wàn)元,，臨街商鋪1700萬(wàn)元,，合計(jì)4500萬(wàn)元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)2003年5月底辦下,。

由此可見(jiàn),，目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型,、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,，一期大戶型銷售額16%,，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過(guò)于分散的障礙,，是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一,。

二、市場(chǎng)概況及基本競(jìng)爭(zhēng)格局：

a,、東南板塊及鄭汴路商圈,。

鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線,、航海東路與107國(guó)道沿線,。

鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié),、百合花苑,、東方明珠等中高檔樓盤(pán)組成。在鄭汴路商圈的支撐下,，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū),。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié),、建業(yè)幾乎是一路之隔,。但本房地產(chǎn)在操盤(pán)過(guò)程中，沒(méi)有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì),，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng)，不僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì),，而且為二期,、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，主要由東明花園,、佳藝花園等樓盤(pán)組成。

航海東路與107國(guó)道沿線是2002年以來(lái)的樓市亮點(diǎn),，寶景,、金色港灣、悉尼陽(yáng)光,、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤(pán),。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，其它幾乎所有的樓盤(pán)都和本房地產(chǎn)一期159,、127平米現(xiàn)房形成明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,。

b,、小戶型市場(chǎng)概況。

沖擊市場(chǎng),，形成了小戶型的“市場(chǎng)黑洞”,，徹底打破了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變,。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面,。

燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā),，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開(kāi)發(fā),，在幾乎沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)的情況下，收獲了小戶型市場(chǎng)的第一批需求者,，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購(gòu)階段,。燕歸園提前介入了小戶型市場(chǎng)，并且認(rèn)識(shí)到小戶型的主力市場(chǎng)是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳,。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致,。此次燕歸二期開(kāi)發(fā)的正是此類戶型?？梢哉f(shuō),，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒(méi)有優(yōu)勢(shì),。

c,、商鋪市場(chǎng)

商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來(lái)的租金多少?zèng)Q定的,。目前鄭州的商鋪市場(chǎng)尚處于起步階段,。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)南端,，即將建成的大賣場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值將會(huì)決定二期商鋪的價(jià)格,。人們對(duì)大賣場(chǎng)的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格。

和二期商鋪有競(jìng)爭(zhēng)的主要樓盤(pán)是建業(yè)新天地的臨街商鋪,、英協(xié)尚

未售出的部分商鋪,。

三、項(xiàng)目swot分析

一）優(yōu)勢(shì)

1）鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢(shì),，這里是財(cái)富的俱樂(lè)部,，富翁的制造廠，在這里百萬(wàn)富翁比比皆是,，每年都有新一代需求產(chǎn)生,，源源不斷的需求是我方樓盤(pán)最有力的支撐。

市場(chǎng)細(xì)分如下：

a、高端市場(chǎng)被英協(xié),、建業(yè)等高檔樓盤(pán)滿足,，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費(fèi),，10年內(nèi)不會(huì)再置業(yè),。

b、中端市場(chǎng)被東方明珠,、百合花苑,、虹景家園等中檔樓盤(pán)滿足，屬過(guò)度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合,。

c,、復(fù)合市常本房地產(chǎn)一期是一個(gè)大眾樓盤(pán)，從價(jià)位角度劃分,，屬中低檔樓盤(pán),。本房地產(chǎn)二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群，預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜,，置業(yè)心理不盡相同,，故推廣過(guò)程中，不能拘泥于單一的推廣主線,。

本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層,，有效需求不足。如果本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求,，我方樓盤(pán)銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面,。

鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

調(diào)查方法：分層隨機(jī)抽樣和分塊隨機(jī)抽樣

調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市嘗燈飾市嘗管材市嘗名優(yōu)建材市嘗商品大世界

調(diào)查時(shí)間：2003、4,、14

鄭州,，銀基批發(fā)市場(chǎng)和鄭汴路建材市場(chǎng)是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚集了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的大小商販,，他們收入不菲,，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍,。了解這一人群的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣將對(duì)房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義,。

2003,、4、14,，動(dòng)力公司市場(chǎng)部走訪了鄭汴路建材市場(chǎng),，對(duì)小戶

型的市場(chǎng)消化力做了調(diào)查，而這些建材市場(chǎng)的小老板們對(duì)此漠不關(guān)心,，或拒不作答,，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏感度不夠,。消費(fèi)疲軟，市場(chǎng)敏感度不高,，純小戶型在鄭汴路這塊市場(chǎng)前景嚴(yán)峻,。

對(duì)建材市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

2、大部分員工來(lái)自外地或郊縣,，收入水平偏低,，消費(fèi)力不足

3、小戶型需求彈性非常大,，對(duì)價(jià)格非常敏感

5,、外地人居多，他們辛苦拼搏,，如果要買房子的話,，更喜歡一步到位

6、商鋪為上下兩層,，一般下面做門面,，上面做倉(cāng)庫(kù)和員工宿舍

7、附近都市村莊較多,，租務(wù)市場(chǎng)一般80—150元/月

8,、作為首次購(gòu)買者，最重要的還是價(jià)格

9,、他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境,，他們尋求方便、安逸,、清凈

10,、相當(dāng)一部分是河南總代理，無(wú)須過(guò)多的現(xiàn)場(chǎng)銷售

14,、本房地產(chǎn)知名度不高,，口碑不好

15、外地商人對(duì)鄭州的發(fā)展較失望,，但鄭汴路的升值充滿信心

鄭汴路建材市場(chǎng)蘊(yùn)涵了較大的市場(chǎng)潛力,，隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)和

鄭汴路大賣場(chǎng)的形成，鄭汴路升值的前景就會(huì)更加明朗化,，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞,，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代，抓住了消費(fèi)者的眼球,，侵占了客戶的意念,，就意味著成功！

2）鄭汴路板塊高檔樓盤(pán)云集，已經(jīng)同未來(lái)大道板塊一樣,，成為身份,、財(cái)富的象征。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念,，實(shí)現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變,。

3）正在形成的“大賣潮商務(wù)區(qū)能直接帶動(dòng)本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣潮的附屬配套,。該局面一旦形成,，銷售將高屋建瓴，出現(xiàn)爆搶局面,。

4）本房地產(chǎn)項(xiàng)目二期有巨大的升值空間與既得便利

a,、107國(guó)道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財(cái)富中轉(zhuǎn)站,。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動(dòng)機(jī)”的本質(zhì)地位,。鄭汴路商圈早已成為百萬(wàn)富翁的制造廠。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢(shì),，卻讓建業(yè),、英協(xié)、百合花苑等一批高,、中檔樓盤(pán)風(fēng)光占盡,，而我方樓盤(pán)以“中原地產(chǎn)大低震”的角色，不僅沒(méi)有收獲天然的地段優(yōu)勢(shì),，而且為二期,、三期制造了品牌障礙。這一問(wèn)題必須在二期項(xiàng)目得到扭轉(zhuǎn),。

b,、鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。

鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)將使鄭州的中心東移,，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶,，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來(lái)一次前所未有的商機(jī),。而本房地產(chǎn)項(xiàng)目恰恰位于這一板塊的中心,。

二）劣勢(shì)

1）、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成,，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的,。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤(pán)階段，可售資源僅850萬(wàn)元,，房源主力是159平米的五、六樓3室2廳。

目前,，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳,，大戶型并非市場(chǎng)的主力所在，由于總價(jià)原因,，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型,。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣,、百合花苑,、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤(pán)相競(jìng)爭(zhēng),。尤其是850萬(wàn)元的大戶型現(xiàn)房可售資源,，不能放任由二期帶一期，不能全力以赴主打現(xiàn)有房源,，也不能先做二期樹(shù)品牌,，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對(duì)營(yíng)銷工作是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn),。

2）本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn),，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過(guò)嘈雜的市場(chǎng)，很難形成良好的看房通道,。本房地產(chǎn)一期,、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤(pán)感覺(jué),，有“只是兩棟臨街樓”的印象,。

3）本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象,，物業(yè)安全系數(shù)較低,，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設(shè)施,，很難形成高檔樓盤(pán)形象,。

4）與二期相比，一期樓盤(pán)素質(zhì)高,、售價(jià)低,，形成本房地產(chǎn)二期銷售心理價(jià)位抗性。

5）非現(xiàn)房,，不符合商戶即買即住的消費(fèi)心理,。

6）非獨(dú)立廚房，做飯起居不方便,，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符,。

三）,、機(jī)會(huì)

1）商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所,，導(dǎo)致租房市場(chǎng)更加火爆,。鄭汴路商圈約4000戶商戶，2萬(wàn)人的龐大消費(fèi)群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值,。因勢(shì)利導(dǎo),，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源,。

3）鄭汴路各市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，大鱷級(jí)商戶正在形成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬,，已開(kāi)始為他們購(gòu)置總價(jià)較低的房屋,。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無(wú)嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求,，而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求,。

4）大賣潮的整合，將對(duì)大鱷形成推波助瀾,，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套。

a）小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對(duì)居住環(huán)境要求不高,。本房地產(chǎn)二期配套不全,，居住環(huán)境嘈雜的抗性可以弱化。

b）本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價(jià)低,，置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)校由于鄭汴路商圈租房市場(chǎng)火爆，且本樓盤(pán)有“大賣潮作依托,，購(gòu)房、租房需求恒久存在，物業(yè)幾乎不可能貶值,，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租,，這非常符合外地商人置業(yè)心理,。

c）本房地產(chǎn)二期應(yīng)該說(shuō)具有充足的客戶資源,，消費(fèi)的中堅(jiān)力量是建材市場(chǎng)中的商戶，故推廣中可采取鋪單的形式為主,，報(bào)紙廣告,、廣播廣告為輔的媒體策略,，節(jié)約大量的推廣成本,。

d）小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢(shì)一覽無(wú)余，故期房從另一方面說(shuō)是

一種優(yōu)勢(shì)。

e）以大賣場(chǎng)做依托,，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場(chǎng)，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅(jiān)力量,。

f）鄭東新區(qū)建成需歷時(shí)20年之久,，總投資2000億元，其中一期總投資156億元,，在5年內(nèi)完成,。這將給鄭汴路巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

四）威脅

1）行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)

i。周邊樓盤(pán)云集,。建業(yè),、英協(xié)、東方明珠,、百合花苑,、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流,，競(jìng)爭(zhēng)激烈,。

ii。鄭州小戶型市場(chǎng)正趨飽和,，過(guò)量的小戶型的投放勢(shì)必導(dǎo)致更加過(guò)量的樓盤(pán)優(yōu)勝劣汰,。

建業(yè)四期、百合花苑,、金色年華二期近期均有小戶型投入市常本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，爭(zhēng)取占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。

既然選擇做房地產(chǎn)行業(yè),，就沒(méi)有退路了,，房地產(chǎn)行業(yè)雖然賺錢多，但是高回報(bào)就有高風(fēng)險(xiǎn),，機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)共存。但是投資大,，如果被套牢的話,，那就沒(méi)有任何退路了，比股市被套牢還慘,。

高風(fēng)險(xiǎn),，高投資，所以在房地產(chǎn)行業(yè)做事一定要謹(jǐn)慎,，做任何事情都要提前想好退路,，做任何事情都要把事情搞的清清楚楚，才不會(huì)出現(xiàn)投資失敗,。

房產(chǎn)行業(yè)解決方案：

精準(zhǔn)推廣規(guī)劃：

1）樓盤(pán)客群細(xì)分,；

2）精準(zhǔn)短信營(yíng)銷平臺(tái)；

3）精準(zhǔn)郵件營(yíng)銷平臺(tái),；

4）數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送執(zhí)行,；

5）目標(biāo)客戶dm營(yíng)銷設(shè)計(jì)與執(zhí)行。

房產(chǎn)代理專項(xiàng)規(guī)劃：

1）數(shù)據(jù)庫(kù)建立,；

2）數(shù)據(jù)庫(kù)推廣平臺(tái)建立

3）數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送執(zhí)行,。

商業(yè)地產(chǎn)集客規(guī)劃：

1）商圈分析；

2）地產(chǎn)主題設(shè)計(jì)；

3）招商方案與執(zhí)行,；

4）集客策略,。

中高端房產(chǎn)項(xiàng)目推廣規(guī)劃：

1）整合網(wǎng)絡(luò)傳播方案；

2）高端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)分析,；

3）數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容設(shè)計(jì)與推廣執(zhí)行,；

4）項(xiàng)目推介會(huì)執(zhí)行規(guī)劃。

優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案,，適合低成本市場(chǎng)推廣的開(kāi)發(fā)商,、中介代理機(jī)構(gòu)，是快速找到目標(biāo)的新?tīng)I(yíng)銷模式,。

甚至比中國(guó)還要嚴(yán)重,。雖然世界很多國(guó)家都做出了政府救市的舉措，但是中國(guó)根據(jù)自己的國(guó)情做出了不會(huì)政策性拯救房市的決定,，這也有國(guó)家的苦衷,，我們應(yīng)該理解。

既然國(guó)家不會(huì)政策性拯救房市,，那我們就必須自己想出路了,，如果不想出路的話，公司離破產(chǎn)也不遠(yuǎn)了,。我們正在為之前中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的不合理開(kāi)發(fā)買單了,，這怨不得別人。確實(shí)有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇,，大肆炒作房地產(chǎn)市場(chǎng),，導(dǎo)致現(xiàn)在這個(gè)情況。

上面我制定的新的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū),，已經(jīng)很完善的寫(xiě)出如何拯救我們的公司,，希望大家能夠重視。

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房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案篇六

一,、區(qū)域發(fā)展背景

二,、本項(xiàng)目概況 1、工程名稱：芙蓉小區(qū) 2,、工程位置：五蓮縣路

三,、銷售整體思路

四、活動(dòng)推廣

為全面展示房地產(chǎn)市場(chǎng)活躍房地產(chǎn)市場(chǎng)氣氛吸引更

房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案篇七

國(guó)內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè),，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè),，紛紛投入人力,、物力，進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃問(wèn)題研究,。之后,，全國(guó)大中城市相繼展開(kāi)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌,，使市場(chǎng)營(yíng)銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針中,。前營(yíng)銷是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的龍頭。1995年以來(lái),，全國(guó)各城市房地產(chǎn)閑置率一直在30—40%之間徘徊,，現(xiàn)實(shí)壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，粗放型經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不行了,。房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地,，必須了解市場(chǎng)，熟知市場(chǎng),，實(shí)施“重心前移”的市場(chǎng)定位,。這時(shí)，國(guó)內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè),，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè),，紛紛投入人力、物力,，進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃問(wèn)題研究,。之后，全國(guó)大中城市相繼展開(kāi)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn),，群雄逐鹿品牌,，使市場(chǎng)營(yíng)銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針中。實(shí)施前營(yíng)銷戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢(shì)在必行之事,。

按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終,。前營(yíng)銷與后期的銷售（推銷）一樣,，都是房地產(chǎn)營(yíng)銷鏈中不可缺少的一環(huán)。當(dāng)開(kāi)發(fā)商有了投資意向后,，通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求,、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對(duì)市場(chǎng)的定位,，財(cái)務(wù)上的可行性分析等一系列前營(yíng)銷活動(dòng),，最終作為投資決策。由于前營(yíng)銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營(yíng)銷的本質(zhì)屬性,，因此,，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的后期推銷工作相比，前營(yíng)銷還是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的最重要的組成部分。如果沒(méi)有前營(yíng)銷的介入,，開(kāi)發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求,，其開(kāi)發(fā)出來(lái)的商品房也無(wú)法順利的銷售，甚至帶來(lái)商品房長(zhǎng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng)險(xiǎn),。

1造的產(chǎn)品概念”,，他實(shí)際上把前營(yíng)銷看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。筆者認(rèn)為,，前營(yíng)銷是在“拿到地塊”之前,，因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí),，如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規(guī)范的,，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營(yíng)銷里。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓,，土地使用的位置,、面積、功能,、容積率等等都已明白地告訴投資者,，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃,、建筑景觀設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略,。

前營(yíng)銷盡管處于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的早期,，是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的前端,，但是,，對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目來(lái)說(shuō),，前營(yíng)銷做得好壞,，直接關(guān)系到未來(lái)開(kāi)發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn),，可以說(shuō)前營(yíng)銷是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的關(guān)鍵,。對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),，也只有通過(guò)前房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當(dāng)定位,，通過(guò)成功的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目來(lái)樹(shù)立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌,，才能使企業(yè)長(zhǎng)久地立于不敗之地。因此,，前營(yíng)銷也可以說(shuō)是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來(lái)發(fā)展的一個(gè)有效的,、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。

在我國(guó),，1992年和1993年上半年房地產(chǎn)熱帶來(lái)的后果還沒(méi)有完全消除,，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后,，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松,，房地產(chǎn)又開(kāi)始升溫，2001年新一輪房地產(chǎn)熱的爭(zhēng)論與治理又拉開(kāi)序幕,。尤其是2002—2003年,，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右,。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2003年全國(guó)有11個(gè)省,、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增幅超過(guò)50%,，35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過(guò)70%,。房地產(chǎn)投資的過(guò)快增長(zhǎng),，勢(shì)必使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量大大超過(guò)居民對(duì)住房的需求,，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長(zhǎng)和空置率上升的原因是多方面的,，但筆者認(rèn)為,，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不力，尤其是前營(yíng)銷策劃的極不到位是其主要的原因,。

其存在的誤區(qū)與問(wèn)題主要表現(xiàn)在：

重后期推銷 輕前期營(yíng)銷,，本末倒置

盡管不少開(kāi)發(fā)商都知道營(yíng)銷在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中的重要性，但卻不知道什么是營(yíng)銷,。甚至把營(yíng)銷等同于推銷,，常見(jiàn)的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司、立項(xiàng)目,、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行,；二是前期無(wú)任何營(yíng)銷策劃，在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中直接做廣告以便推銷,；三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時(shí)進(jìn)行,；四是開(kāi)發(fā)前期雖有市場(chǎng)調(diào)研，但要么是全國(guó)范圍的資料,，本市資料不詳,，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報(bào)告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報(bào)告”?？傊?，他們都不大重視“前營(yíng)銷”，從而耽誤了房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的最佳起步期,。至于涉及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒(méi)有引起足夠重視,，即使有也是圍繞某一開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。

熱“概念”炒作 冷“賣點(diǎn)”研究,，是非不明

近年來(lái),，不少房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，不去研究消費(fèi)者“賣點(diǎn)”,，而熱衷于“概念”炒作,，把房地產(chǎn)界炒作“概念”的風(fēng)氣炒得熱乎，其中包括有綠色,、環(huán)保,、水景、生態(tài),、區(qū)位等概念,，有知識(shí)、文化,、科技,、體育、網(wǎng)絡(luò)和智能概念,，還有歐陸風(fēng)情,、南美風(fēng)光以及新加坡建設(shè)風(fēng)格概念等不一而足。甚至有人說(shuō)：“賣房就是賣概念”,，以“概念”來(lái)制造“賣點(diǎn)”,。更有甚者為了達(dá)到“人家有的我也得有”，不惜一切代價(jià)跟風(fēng),，以致制造虛假?gòu)V告,，跨大其詞，迷人眼球,。這種現(xiàn)象表面上看是開(kāi)發(fā)商缺乏誠(chéng)信和道德,，實(shí)際是營(yíng)銷策劃失誤所致。他們不是先找準(zhǔn)市場(chǎng)需求,，再根據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品,，而是先有產(chǎn)品，再找想象中的目標(biāo)人群,，當(dāng)產(chǎn)品找不到合適的目標(biāo)人群后,，就盲目的制造所謂“賣點(diǎn)”的想法,，產(chǎn)生買賣雙方觀念的錯(cuò)位，使得許多開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷策略和企劃方案咋看起來(lái)很新穎,，很有創(chuàng)意,，但他們?yōu)榇烁冻鼍揞~的廣告投入后只好在市場(chǎng)的洗禮中敗下陣來(lái)。

信“大師”點(diǎn)子,，輕樓房營(yíng)銷,，主次失衡

如前所述，房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn),，帶有非常濃郁的地域色彩,，這就決定了它的市場(chǎng)需求具有明顯的地域特征。而每一個(gè)城市以及城市的不同區(qū)域,，由于歷史文脈,、自然條件、民族風(fēng)俗習(xí)慣,、居民的文化素質(zhì)和經(jīng)濟(jì)收入水平的不同,，居民在住房需求上就產(chǎn)生了很大的差異性,。這種差異性要求開(kāi)發(fā)商無(wú)論在項(xiàng)目選擇,、商品房的建造上，還是在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃上,，都要體現(xiàn)出產(chǎn)品及相關(guān)的服務(wù)應(yīng)獨(dú)具特色的個(gè)性,，然而，不少開(kāi)發(fā)商不從前營(yíng)銷的角度踏踏實(shí)實(shí)做起,，而是追隨時(shí)髦的營(yíng)銷理念,，尤其是對(duì)外來(lái)的房地產(chǎn)“營(yíng)銷大師”過(guò)于迷信，他們動(dòng)輒花巨資請(qǐng)“大師”,、“名人”來(lái)指點(diǎn),，這些“外來(lái)的和尚”經(jīng)過(guò)走馬觀花式的調(diào)查，往往會(huì)提出最新的適合所有國(guó)家,、所有城市的“點(diǎn)子”,，這些“點(diǎn)子”給開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷策劃理念以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售帶來(lái)的影響就可想而知了,。

依賴經(jīng)驗(yàn)立項(xiàng)目 缺乏規(guī)范科學(xué)分析

眾所周知,，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)不但受諸多法律、法規(guī)和政府有關(guān)政策及走向的約束,，而且還受到許多不可預(yù)測(cè)的因素影響,，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的成本乃至決定項(xiàng)目的成敗，這就要求開(kāi)發(fā)商必須扎實(shí)地做好前期營(yíng)銷,，在對(duì)市場(chǎng)供求,、價(jià)格等進(jìn)行調(diào)研分析外,，還要對(duì)影響成本的可預(yù)見(jiàn)性和不可預(yù)見(jiàn)的因素及風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)。但是,，我們不少開(kāi)發(fā)商不知投資現(xiàn)金流量分析為何物,，對(duì)未來(lái)政策走勢(shì)缺乏敏銳性，不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析,，往往依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)進(jìn)行投資決策,，這就難免使投資受益有所損失。

力做好前營(yíng)銷工作極為重要,。

充分認(rèn)識(shí)前營(yíng)銷做什么,？

市場(chǎng)消費(fèi)需求調(diào)查分析。首先要調(diào)查人們對(duì)消費(fèi)需求的滿足現(xiàn)狀,。其包括某一時(shí)期該城市現(xiàn)有家庭中有多少家庭住房已經(jīng)得到滿足,，有多少無(wú)房戶和住房困難戶，未來(lái)幾年還會(huì)產(chǎn)生多少無(wú)房戶,。其次,，這些有需求欲望者家庭結(jié)構(gòu)規(guī)模怎么樣，他們需要什么樣結(jié)構(gòu)和面積的住房,。再次他們收入水平,，受教育狀況以及會(huì)買、能買什么樣的住宅,，愿以什么價(jià)格購(gòu)買,。最后，這些潛在的客戶集中分布狀況,，他們?cè)谧赓U,、消費(fèi)信貸等方面的消費(fèi)心理和消費(fèi)方式如何。

當(dāng)然,，有些調(diào)查是要花時(shí)間和資金的,，有的可以利用政府主管部門已有的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料。

市場(chǎng)供給調(diào)查與分析,。對(duì)某一時(shí)期該城市市場(chǎng)供給狀況的調(diào)查主要包括：市場(chǎng)上已有的待售住房,、同期將要開(kāi)發(fā)建設(shè)的住房以及它們的區(qū)位、結(jié)構(gòu),、面積,、售價(jià)、付款方式,；同等房企的數(shù)量,、實(shí)力和市場(chǎng)占有率；同等房企廣告和追求重點(diǎn),、營(yíng)銷策略,、服務(wù)以及效果,；同等房企、同等產(chǎn)品銷售情況與空置情況,。

市場(chǎng)投資軟環(huán)境調(diào)查與分析,。主要表現(xiàn)在：一是預(yù)測(cè)開(kāi)發(fā)期、銷售期宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)與政治形勢(shì),；二是政府土地利用管制狀況,；三是政府對(duì)住宅建設(shè)的限制、扶持和優(yōu)惠政策,；四是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)城內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)置現(xiàn)狀,；五是開(kāi)發(fā)融資難易和程度及融資成本；六是企業(yè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中各種手續(xù)及其費(fèi)用負(fù)擔(dān)情況,。

落實(shí)誰(shuí)做前營(yíng)銷

當(dāng)然,，對(duì)房地產(chǎn)前營(yíng)銷工作的實(shí)施來(lái)說(shuō)，其參與者的構(gòu)成和層次,，對(duì)前營(yíng)銷的實(shí)施及其實(shí)施質(zhì)量起決定性作用,。規(guī)范的房地產(chǎn)前營(yíng)銷應(yīng)該有這些人員參與：房地產(chǎn)項(xiàng)目投資決策者（大老板或能代表大老板意圖的職業(yè)經(jīng)理）、能進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析的統(tǒng)計(jì)專業(yè)人士,、與房地產(chǎn)建設(shè)工程有關(guān)的工程師,、預(yù)決算及工民建專業(yè)人員、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)人員,、項(xiàng)目評(píng)估人員,、企業(yè)專業(yè)營(yíng)銷人員以及法律政策顧問(wèn)等,。

確地把握房地產(chǎn)市場(chǎng)的有關(guān)資料和數(shù)據(jù),，還可以運(yùn)用統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)調(diào)查資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行技術(shù)分析。

對(duì)社會(huì)化的前營(yíng)銷模式來(lái)說(shuō),，通過(guò)訓(xùn)練有素,、經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)公司的專業(yè)人士廣泛深入地進(jìn)行市場(chǎng)研究后也可得出市場(chǎng)概念。但專業(yè)公司的人員構(gòu)成也應(yīng)該同上,，開(kāi)發(fā)商在選擇專業(yè)公司時(shí),，一定要把參與人員的構(gòu)成作為參考因素之一。

做好前營(yíng)銷要花大功夫

做好前營(yíng)銷,，除了需要開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)觀念上的轉(zhuǎn)變外,，還要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)“前移”，即“重心前移”與“預(yù)算前移”,?！爸匦那耙啤本褪且逊康禺a(chǎn)營(yíng)銷策劃的重心由后期推銷改變?yōu)榍捌诘臓I(yíng)銷策劃。形象地說(shuō),，就是將過(guò)去“用10分的力氣做產(chǎn)品,，用90分的力氣去賣樓,、造勢(shì)、炒作”的做法,，改變?yōu)椤耙?0分的力氣做好前期市場(chǎng)研究,，做出真正符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，只用10分力氣做好后期銷售”的做法,。

“預(yù)算前移”則只需要開(kāi)發(fā)商將原先“銷售費(fèi)用”中的一部分提到前期用于前營(yíng)銷,，無(wú)需額外增加房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃費(fèi)用。如果前營(yíng)銷做到位了,，開(kāi)發(fā)的商品房自然而然就不難銷售了,，后期也就不需要那么多的費(fèi)用。所以綜上所述,，前營(yíng)銷是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)不可缺少的階段,，也是最關(guān)鍵的階段，必須引起開(kāi)發(fā)商的高度重視,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案篇八

篇一

一,、活動(dòng)背景

根據(jù)中冶尚園項(xiàng)目計(jì)劃，在20xx年1月14日(農(nóng)歷20xx年十二月二十一日),，即在新春佳節(jié)到來(lái)之際舉辦一場(chǎng)“新春嘉年華,，看房送大禮”活動(dòng)，為新老客戶獻(xiàn)上新年大禮,。

二,、活動(dòng)目的

1、制造新年市場(chǎng)熱度,，加強(qiáng)市場(chǎng)關(guān)注度;

2,、通過(guò)活動(dòng)為新老客戶加深對(duì)本項(xiàng)目的深刻印象，傳遞項(xiàng)目信息等;

3,、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)造熱烈氣氛,，聚攏人氣，迅速累積客戶,。

三,、活動(dòng)理念

1、注重人氣凝聚,，營(yíng)造“中冶”品質(zhì);

3,、烘托“新春”的“樂(lè)與玩”，打造“看房送大禮”相關(guān)氣氛活動(dòng);

4,、讓更多貴賓加深“中冶尚園”的美好印象;

四,、活動(dòng)地址

信陽(yáng)市洋山新區(qū)中冶尚園營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)

五、活動(dòng)時(shí)間

20xx年1月14日8:30——17:30

六,、活動(dòng)對(duì)象

看房,、購(gòu)房準(zhǔn)客戶

七,、活動(dòng)項(xiàng)目籌備安排:(1月9日-13日基準(zhǔn)籌備)

策劃:郭森

達(dá)成初步合作意向確定本

活動(dòng)方案

?1月10日:組建本活動(dòng)項(xiàng)目小組

確定本項(xiàng)目活動(dòng)中所有執(zhí)行人員

顧問(wèn):(甲方)活動(dòng)總監(jiān):李佳文

場(chǎng)務(wù):郭樹(shù)森黃金海范德亮陶然張浩

周麗王華張?jiān)?/p>

確定各種物料、設(shè)備,、人員等確定的前期籌備工作,。

?1月11日:項(xiàng)目正式籌備和實(shí)施

現(xiàn)場(chǎng)布置平面

?1月13日:活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置(準(zhǔn)備議程)

整個(gè)場(chǎng)景布景以迎“新春”，凸顯“中國(guó)紅”,，以“嘉年華”活動(dòng)為主題,。外場(chǎng)為客戶提供玩與樂(lè)的場(chǎng)地，表現(xiàn)熱鬧場(chǎng)景;內(nèi)場(chǎng)(一樓)為準(zhǔn)客戶打造看房為主的環(huán)境,，并能顯現(xiàn)本活動(dòng)的氣氛氛圍;二樓通過(guò)排好選房營(yíng)造搶購(gòu)氛圍,，提供熱飲，主要為重要客戶提供商談清凈空間,，并為重要客戶發(fā)放禮品,。

安排2架滑翔傘(或動(dòng)力氣球)分別在1月13日9:00——11:00、14:00——16:00兩次信陽(yáng)市上空盤(pán)旋營(yíng)造活動(dòng)前期氛圍,。

1,、外場(chǎng)布置(銷售中心門前):

?18米大跨度拱門2只:橫跨路兩側(cè)(橫幅標(biāo)語(yǔ):新春嘉年華看房選房有禮)

?營(yíng)銷中心前左右各20米的路燈桿牽拉燈籠(燈籠上標(biāo)有:中冶*尚園)

?因考慮天氣原因，搭建15m*10m*4m桁架,，即可抵擋天氣變化,，有可營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，頂部和四周(留進(jìn)出口)用噴繪(設(shè)計(jì)圖案)進(jìn)行圍擋,，地上用紅地毯鋪設(shè),。

?頂部用小紅燈籠依次循序整齊排列(活動(dòng)結(jié)束后可贈(zèng)送客戶)

?現(xiàn)場(chǎng)安裝:老鼠機(jī)、電子抓娃娃機(jī),、電子投籃機(jī),、跳舞機(jī)，棉花糖機(jī),、電子槍射擊,、糖葫蘆、捏泥人,、電子摩托車、烤瓷馬克杯供到場(chǎng)客戶免費(fèi)游玩,。每臺(tái)機(jī)器安排一名工作人員?，F(xiàn)場(chǎng)派送游戲幣(每個(gè)到場(chǎng)客戶5個(gè))

?現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托卡通人:米奇、財(cái)神爺,、加菲貓,、兔子、喜洋洋,、美羊羊,、灰太狼等,，制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛與客人拍照留念，現(xiàn)場(chǎng)制作烤瓷數(shù)碼杯免費(fèi)贈(zèng)送客戶,。

?桁架外側(cè)靠南側(cè)設(shè)置兒童游樂(lè)蹦蹦床,，供來(lái)賓客戶小孩游玩。

2,、內(nèi)場(chǎng)布置(營(yíng)銷中心一樓):

?內(nèi)場(chǎng)頂部用小燈籠或拉畫(huà)連接,，以及大中國(guó)結(jié)營(yíng)造新春氣氛。

?玻璃大門和玻璃窗用大小燈籠和窗花等造型圖案,。

?以“發(fā)財(cái)*”布置現(xiàn)場(chǎng)裝飾樹(shù),。

?18:00前所有場(chǎng)景布置完畢,，安裝設(shè)施檢測(cè)完畢。

?1月14日:活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

?7:00籌備組人員到現(xiàn)場(chǎng)

?7:10開(kāi)始檢查各種設(shè)施和設(shè)備

?8:00所有人員現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備完畢，迎接到場(chǎng)客戶,。

?8:30活動(dòng)開(kāi)始，按方案執(zhí)行,。

活動(dòng)期間有工作人員指導(dǎo)客戶游玩項(xiàng)目;

室內(nèi)安排薩克斯現(xiàn)場(chǎng)真人演奏;

?17:30活動(dòng)陸續(xù)結(jié)束,。

?18:00各種設(shè)施進(jìn)行撤場(chǎng)

篇二

一、活動(dòng)目的

3,、促進(jìn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)成交,，制造凱悅城的聲音，及快速去化房源,。

二,、活動(dòng)時(shí)間

20xx年9月份(具體時(shí)間待定)

三、活動(dòng)地點(diǎn)凱悅城售樓中心

五,、活動(dòng)內(nèi)容

邀請(qǐng)凱悅城開(kāi)盤(pán),，購(gòu)房簽約客戶，將在售樓中心內(nèi)部進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)“砸金蛋得家電”活動(dòng),，由項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)本次活動(dòng)類容進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹,，并傳遞前期購(gòu)房客戶，老帶新活動(dòng)政策,，本次活動(dòng)抽獎(jiǎng)由當(dāng)天購(gòu)房客戶現(xiàn)場(chǎng)抽取,，產(chǎn)生以下獎(jiǎng)勵(lì):一等獎(jiǎng):筆記本電腦(2名)二等獎(jiǎng):海爾冰箱(4臺(tái))

100元x90臺(tái)=9000元

費(fèi)用預(yù)估:33000元

三等獎(jiǎng):海爾洗衣機(jī)(6名)四等獎(jiǎng):微波爐(10名)

五等獎(jiǎng):榨汁機(jī)或電飯煲或加濕器(90名)

六、活動(dòng)流程

新客戶到達(dá)售樓中心——進(jìn)入簽到區(qū)簽到——拿排號(hào)單或序號(hào)——客戶集中到門外——現(xiàn)場(chǎng)維持開(kāi)盤(pán)前客戶情緒,，待開(kāi)盤(pán)開(kāi)始,，由銷售帶客戶購(gòu)房，已簽訂購(gòu)房認(rèn)購(gòu)的客戶——由銷售帶客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)砸蛋區(qū)——由客戶砸蛋獲取獎(jiǎng)券——銷售帶客戶去領(lǐng)獎(jiǎng)去等級(jí)(需帶認(rèn)購(gòu)和客戶身份證)——核對(duì)后*——銷售讓客戶從*離開(kāi),。

(置業(yè)顧問(wèn)全程接待,，并一對(duì)一介紹，促進(jìn)成交幾率，深入挖掘潛在客戶群)

七,、活動(dòng)費(fèi)用

1,、抽獎(jiǎng)券數(shù)量:100張

抽獎(jiǎng)箱:1個(gè)費(fèi)用:100元

2、聘請(qǐng)婚慶公司

費(fèi)用:2500元

3,、水果糕點(diǎn)

費(fèi)用:1000元

4,、預(yù)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用:費(fèi)用:500元

5、小禮品購(gòu)置費(fèi):毛絨玩具等20xx元

6,、不可預(yù)計(jì)支出費(fèi)用:費(fèi)用:900元

7,、家電費(fèi)用

費(fèi)用:33000元

20xx

費(fèi)用合計(jì):40000元

策劃部年8月22日

房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案篇九

株洲，位于湖南東部湘江之濱,，距省會(huì)長(zhǎng)沙50公里,，總面積11262平方公里，總?cè)丝?72萬(wàn),，其中城區(qū)面積60平方公里,，城區(qū)人口75.9萬(wàn)，下轄4縣一市,。據(jù)統(tǒng)計(jì)：20--年株洲市生產(chǎn)總值394.1億元,，人均國(guó)民生產(chǎn)總值達(dá)到10800元，人均可支配收入8986元,，居民生活水平在不斷提高,。由于株洲有著非常優(yōu)越的地理位置和工業(yè)基礎(chǔ)比較發(fā)達(dá)，株洲已成為全國(guó)對(duì)外開(kāi)放的重要城市和重要出口商品基地,，旅游業(yè)逐步發(fā)展成為株洲的重要產(chǎn)業(yè),，近年來(lái)隨著房地產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張，株洲的商品房交易也日趨火爆,，20--年7月天然氣將進(jìn)入株洲,，房地產(chǎn)市場(chǎng)的火爆和天然氣的入株必然會(huì)為廚衛(wèi)產(chǎn)品帶來(lái)全新的發(fā)展機(jī)遇和市場(chǎng)空間。-品牌是湖南當(dāng)?shù)氐膹N電品牌,，在株洲灶具市場(chǎng)占有67%的市場(chǎng)份額,。為把握商機(jī)，占領(lǐng)市場(chǎng),，積極開(kāi)辟新的銷售渠道,，-品牌利用自身的地緣優(yōu)勢(shì)，針對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)專門組織了一系列的小區(qū)促銷活動(dòng),。

提高-品牌知名度及市場(chǎng)占有率,，拓展新的銷售渠道以擴(kuò)大銷量。

購(gòu)-品牌家廚,，創(chuàng)造美好新生活。

a,、宣傳品制作,。

①條幅：保證每個(gè)小區(qū)懸掛3條,，可掛在小區(qū)外墻、路邊樹(shù)干及小區(qū)內(nèi)主干道上,。內(nèi)容可為：-品牌家廚義務(wù)維修服務(wù)點(diǎn);-品牌創(chuàng)造舒適健康新生活;新生活,，新家廚——-品牌家廚，條幅作為現(xiàn)場(chǎng)的促銷廣告,，內(nèi)容為-品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色,，藍(lán)底白字，以吸引消費(fèi)者注意,，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力,。

②海報(bào)：張貼于小區(qū)宣傳欄或小區(qū)門口、外墻,、現(xiàn)場(chǎng)咨詢臺(tái)或產(chǎn)品上,，以引起消費(fèi)者注意，達(dá)到宣傳的目的,。

③-展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象logo以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等,。

④dm宣傳單頁(yè)：由導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)門口，人流量大的過(guò)道交叉路口,，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品,、dm宣傳單頁(yè)，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接,，完整,，因此dm宣傳單頁(yè)包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào),、尺寸及簡(jiǎn)介,。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂,。

⑤樓層貼：制作樓層貼張貼于各個(gè)小區(qū)的每層樓道內(nèi),，顏色為-品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，如藍(lán)色和白色,，藍(lán)底白字或白底藍(lán)字,，內(nèi)容主要以公益性質(zhì)宣傳語(yǔ)為主：如-品牌集團(tuán)與您共創(chuàng)全國(guó)文明城市;爭(zhēng)做文明株洲人;-品牌集團(tuán)祝您身體健康，步步高升等,。

⑥帳篷：帳篷統(tǒng)一印刷企業(yè)ci形象,，并于小區(qū)直銷活動(dòng)開(kāi)始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度,，提升品牌形象,。

⑦售后服務(wù)聯(lián)絡(luò)卡：增加廠家與消費(fèi)者的感情，提高企業(yè)的美譽(yù)度，引起消費(fèi)者信賴,。

b,、小區(qū)選擇：

①首先對(duì)小區(qū)的總體情況做調(diào)查，了解小區(qū)的開(kāi)發(fā)商背景及住宅樓的開(kāi)發(fā)規(guī)模,，并且對(duì)業(yè)主的背景進(jìn)行分析,，圍繞目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行信息收集，確定合作伙伴,。

②了解希望合作小區(qū)的管理制度并與物業(yè)人員溝通,，了解對(duì)方對(duì)小區(qū)活動(dòng)的看法，探討合作模式,，以便更好的開(kāi)展小區(qū)活動(dòng),，避免不必要的麻煩。

c,、直銷活動(dòng)宣傳方式,。

①在進(jìn)入小區(qū)直銷活動(dòng)前，組織人員進(jìn)入小區(qū)內(nèi)以地毯式發(fā)放宣傳單頁(yè),，做到家家戶戶均看得到-品牌的宣傳單頁(yè),。

②在各小區(qū)樓道內(nèi)貼上樓層貼，提高影響力,，懸掛橫幅于各小區(qū)內(nèi),，增強(qiáng)品牌知品度，擴(kuò)大影響,。

③在現(xiàn)場(chǎng)擺點(diǎn)直銷時(shí),，不僅發(fā)放dm宣傳單頁(yè)，另可附加奉送一系列小禮品擴(kuò)大宣傳的影響力,。

④在小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程中,，可發(fā)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者參與，以引起其他消費(fèi)者對(duì)-品牌產(chǎn)品和促銷活動(dòng)的注意,，利用他們之間的信任和喜歡“湊熱鬧”的心理來(lái)宣傳活動(dòng),，以拉動(dòng)銷售。

⑤利用房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商展覽大廳,，放置-品牌dm宣傳單頁(yè)或聯(lián)合促銷廣告單頁(yè),。

⑥借助售樓小姐進(jìn)行推介，如購(gòu)房一套,，贈(zèng)送-品牌優(yōu)惠券--元或憑-品牌的dm宣傳單頁(yè)可享受ⅹ--折優(yōu)惠,，或免費(fèi)清洗一次。

d,、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn),。

導(dǎo)購(gòu)員必須要全面熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和特點(diǎn),，了解產(chǎn)品知識(shí)。公司營(yíng)銷部門針對(duì)此次活動(dòng),，有針對(duì)性地從各個(gè)產(chǎn)品中提煉出賣點(diǎn),，組織專業(yè)售后服務(wù)人員和技術(shù)人員對(duì)導(dǎo)購(gòu)員加以培訓(xùn),，讓他們了解各零部件的作用和功能,，使導(dǎo)購(gòu)員真正對(duì)產(chǎn)品全面了解，使他們能夠在向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時(shí)更有說(shuō)服力,。

活動(dòng)中,，導(dǎo)購(gòu)員要統(tǒng)一說(shuō)詞，統(tǒng)一口徑,，統(tǒng)一著裝,，始終保持友善、熱情,、微笑的工作態(tài)度,，積極主動(dòng)，耐心細(xì)致的對(duì)消費(fèi)者講解活動(dòng)內(nèi)容,，處處體現(xiàn)出導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)素質(zhì),，以點(diǎn)燃消費(fèi)者購(gòu)買欲望。

另外在終端布置和推銷技巧上也加以培訓(xùn)：

1.活動(dòng)條幅懸掛和海報(bào)張貼應(yīng)在醒目位置,，活動(dòng)贈(zèng)品也應(yīng)整齊合理擺放,，以吸引消費(fèi)者注意，引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望,，也烘托出現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛,。

2.產(chǎn)品應(yīng)做到整齊擺放并做堆頭，吸引消費(fèi)者注意,，烘托產(chǎn)品熱銷的情景,。贈(zèng)品也應(yīng)做堆頭，并在贈(zèng)品上張貼贈(zèng)品貼,。

3.導(dǎo)購(gòu)員看見(jiàn)消費(fèi)者后,，應(yīng)主動(dòng)笑臉相迎，并積極介紹促銷活動(dòng)方式,，增強(qiáng)成交率,。

4.導(dǎo)購(gòu)員積極的向前來(lái)觀看的消費(fèi)者發(fā)放dm宣傳單頁(yè)，當(dāng)消費(fèi)者顯示出購(gòu)買欲望后,，積極加以引導(dǎo),，促成銷售。

5.同時(shí)在活動(dòng)期間,，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在每天下班前主動(dòng)統(tǒng)計(jì)銷量情況,，并及時(shí)將信息反饋給經(jīng)營(yíng)部,，以便經(jīng)營(yíng)部作出決策調(diào)整。

現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)演示是一個(gè)非常簡(jiǎn)單且效果明顯的方法,，比導(dǎo)購(gòu)員口頭介紹效果要強(qiáng)，“耳聽(tīng)為虛,，眼見(jiàn)為實(shí)”,，這樣不僅引起消費(fèi)者興趣，也提起消費(fèi)者購(gòu)買欲望,，更增加了消費(fèi)者的購(gòu)買信心?，F(xiàn)場(chǎng)的演示從產(chǎn)品的特點(diǎn)功能出發(fā)，讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品的核心賣點(diǎn),，以引起消費(fèi)者注意,，更利用現(xiàn)場(chǎng)演示吸引更多消費(fèi)者。

活動(dòng)方式一：以舊換新活動(dòng),。內(nèi)容：購(gòu)買臺(tái)式灶,，舊臺(tái)式灶更換新灶，舊臺(tái)式灶抵現(xiàn)金ⅹ--ⅹ元;購(gòu)嵌入式灶,，舊灶抵現(xiàn)金--元;購(gòu)買熱水器,，舊熱水器抵現(xiàn)金ⅹⅹ元。

活動(dòng)方式二：贈(zèng)品活動(dòng),。內(nèi)容：購(gòu)臺(tái)式灶,，送圍裙一條;購(gòu)嵌入式，送砧板一塊;購(gòu)熱水器,，送不銹鋼鳴笛水壺一個(gè),，另可以根據(jù)實(shí)際情況增加套餐制產(chǎn)品。

活動(dòng)方式三：免費(fèi)維修活動(dòng),。在消費(fèi)者越來(lái)越理性,，消費(fèi)心理越來(lái)越成熟的今天，售后服務(wù)尤為重要,，售后服務(wù)不僅要及時(shí),、規(guī)范、完善,，更要做到超前,，想用戶之所想，急用戶之所急,，為消費(fèi)者解決一切后顧之憂,，開(kāi)展免費(fèi)維修活動(dòng)，進(jìn)一步提高品牌效應(yīng)和企業(yè)美譽(yù)度,。

①注意天氣變化,，避開(kāi)下雨,、狂風(fēng)等不利于開(kāi)展直銷活動(dòng)的天氣。

②防范不懷好意的人搗亂,，應(yīng)主動(dòng)與小區(qū)保安聯(lián)系,。

③避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵,，特別是售后服務(wù)方面,、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者,，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念,。

④如逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在擺點(diǎn)，不抵毀對(duì)方,，不得為爭(zhēng)搶客戶而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵。

⑤做好貨物,、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作,，防止貨物和贈(zèng)品的流失

針對(duì)小區(qū)開(kāi)展的直銷活動(dòng)，不僅可以拓展新的銷售渠道,，同時(shí)也可避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直面相接,，既搶占了先機(jī)，也起到意想不到的效果,，品牌知名度得到大大增強(qiáng),，銷量也得到提升。

另外對(duì)小區(qū)直銷活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案,。