為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案,，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃,。寫方案的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,，我們一起來了解一下吧。

市場(chǎng)策劃方案目錄 市場(chǎng)策劃方案怎么做篇一

現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略一般包

括戰(zhàn)略任務(wù),、戰(zhàn)略目標(biāo),、戰(zhàn)略重點(diǎn)以及戰(zhàn)略措施等方面的內(nèi)容。

（一）戰(zhàn)略任務(wù)

戰(zhàn)略任務(wù)在一定時(shí)期內(nèi),，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作服務(wù)的對(duì)象,、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的。企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)通過規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域和經(jīng)營(yíng)范圍表現(xiàn)出來；一是服務(wù)方面,，即為哪些購(gòu)買者服務(wù),；二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu),、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu),，即拿什么樣的產(chǎn)品來為購(gòu)買者服務(wù),；三是服務(wù)項(xiàng)目，即為購(gòu)買者提供哪些方面服務(wù),；四是市場(chǎng)范圍,，即企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)有多大。

（二）戰(zhàn)略目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)成果,，是企業(yè)戰(zhàn)略任務(wù)的具體化,，反映著企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的水平和營(yíng)銷管理的完善程度。企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)是一個(gè)綜合的或多元的目標(biāo)體系,，具體包括四方面的內(nèi)容,。

（1）市場(chǎng)目標(biāo)即企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力的提高程度，包括企業(yè)內(nèi)在力量的提高程度和信譽(yù)的提高程度,。競(jìng)爭(zhēng)能力的提高指標(biāo)具體表現(xiàn)為傳統(tǒng)市場(chǎng)的滲透和新市場(chǎng)的開拓,，市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率的提高等,。

（2）發(fā)展目標(biāo)即企業(yè)能力和規(guī)模的擴(kuò)大程度,。具體表現(xiàn)為商品和服務(wù)的創(chuàng)新能力、經(jīng)營(yíng)管理水平的提高程度以及企業(yè)的發(fā)展,、專業(yè)化協(xié)作而使企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的程度等,。

（3）利益目標(biāo)即企業(yè)預(yù)定要取得的經(jīng)濟(jì)利益。具體表現(xiàn)為利潤(rùn)總額的擴(kuò)大和資金利潤(rùn)率的提高程度,、員工收入增長(zhǎng)程度以及職工心理需要的滿足程度,。

（4）貢獻(xiàn)目標(biāo)即企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)社會(huì)做出的貢獻(xiàn)狀況。具體表現(xiàn)為向社會(huì)提供的商品或服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量,、上交國(guó)家稅金的數(shù)量,、自然資源的利用程度、環(huán)境保護(hù)的狀況以及為社會(huì)的政治安定和生活提高所做的其他貢獻(xiàn)等,。

（三）戰(zhàn)略重點(diǎn)

戰(zhàn)略重點(diǎn)為是對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)具有決定意義的工作,、措施和環(huán)節(jié)，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主攻方向,。

（四）戰(zhàn)略措施

戰(zhàn)略措施是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的長(zhǎng)期的,、重大的對(duì)策和措施。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的過程中，會(huì)遇到各種機(jī)會(huì),、威脅和風(fēng)險(xiǎn),，為了充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，避免市場(chǎng)威脅和減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，必須制定相應(yīng)的辦法和措施,。

（五）戰(zhàn)略步驟

戰(zhàn)略步驟是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的時(shí)間安排，它是根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的客觀進(jìn)程制定的,。首先按照預(yù)定的總目標(biāo)提出分階段的目標(biāo)要求,，然后根據(jù)這些階段目標(biāo)確定戰(zhàn)略步驟。

營(yíng)銷戰(zhàn)略按不同的標(biāo)準(zhǔn),，有不同的分類方法,，現(xiàn)分別介紹如下：

（一）按營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容劃分

根據(jù)內(nèi)容的不同，營(yíng)銷戰(zhàn)略可分為市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略,。

1．市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略

任何企業(yè)都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的全部需求，因而必須通過市場(chǎng)細(xì)分,，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng),，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇關(guān)系到企業(yè)的投資方向和投資規(guī)模，因而在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)一開始就必須明確,，并隨著營(yíng)銷活動(dòng)的開展作出適當(dāng)?shù)男拚驼{(diào)整,。市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略是確定企業(yè)服務(wù)方向的戰(zhàn)略。

2．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

只要存在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，就必然存在競(jìng)爭(zhēng),。它貫穿于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一切方面，因此,，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略包含著廣泛的內(nèi)容,。既有競(jìng)爭(zhēng)手段方面的，又有競(jìng)爭(zhēng)方向方面的,，不同類型企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)地位不同,，因而應(yīng)采用不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)的戰(zhàn)略,。

3．市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位,，提高自己的聲譽(yù)和知名度，必須不斷擴(kuò)大規(guī)模,，因而必須認(rèn)真選擇自己的發(fā)展戰(zhàn)略,。市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略包括兩個(gè)部分：發(fā)展方向戰(zhàn)略和發(fā)展方式戰(zhàn)略。

（二）按營(yíng)銷戰(zhàn)略的層次劃分

按照層次的不同,，營(yíng)銷戰(zhàn)略可以分為總體戰(zhàn)略和部門戰(zhàn)略,?？傮w戰(zhàn)略是整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，它從企業(yè)全局的利益出發(fā),，考慮企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展,。部門戰(zhàn)略是企業(yè)各營(yíng)銷部門的戰(zhàn)略，是根據(jù)總體戰(zhàn)略的要求制定的,，是一種執(zhí)行性的戰(zhàn)略,，但每一部門的戰(zhàn)略又考慮了各自的特點(diǎn)。

（三）按營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程劃分

按照制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程,，營(yíng)銷戰(zhàn)略可以分為程序式戰(zhàn)略和非程序式戰(zhàn)略,。程序式戰(zhàn)略是按系統(tǒng)的程序和邏輯的方法制定的戰(zhàn)略。但是,，由于營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容復(fù)雜，環(huán)境多變,，有些因素有很大的不確定性,，在這種情況下，無法按照既定的程序和方法進(jìn)行,，而只能通過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn),、淵博的知識(shí)、敏銳的洞察力和活躍的邏輯思維來制定,，稱之為非程序性或非規(guī)范性戰(zhàn)略,。為了防止僅靠經(jīng)驗(yàn)造成偏差，目前在制定戰(zhàn)略中大都采用一套科學(xué)的程序,，以提高戰(zhàn)略的可行性,。

企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略即是在分析企業(yè)自身?xiàng)l件的基礎(chǔ)上規(guī)劃戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo)，并制定出具體的策略,。

（一）分析企業(yè)條件

企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定是在分析企業(yè)條件的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。企業(yè)條件包括內(nèi)部條件和外部環(huán)境兩部分，因而分析企業(yè)條件過程也就是一個(gè)“知己知彼”的過程,。

企業(yè)內(nèi)部條件主要包括兩個(gè)方面,，一是所處行業(yè)方面的狀況，包括所處的行業(yè)是一個(gè)興盛的行業(yè)還是一個(gè)衰退的行業(yè),，各自的原因是什么?企業(yè)在本行業(yè)中的地位等,。二是營(yíng)銷能力方面的條件，包括廠房,、設(shè)備,、資金、技術(shù),、人員素質(zhì),、組織機(jī)構(gòu)和管理水平等因素及其工作狀況．例如企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)潛力,、產(chǎn)品的信譽(yù),、銷售增長(zhǎng)率、獲利能力,、產(chǎn)品供應(yīng),、財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等。

企業(yè)的外部環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境,。微觀環(huán)境包括企業(yè)本身,、供應(yīng)者、中間商,、顧客,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和社會(huì)公眾等方面；宏觀環(huán)境包括人口,、經(jīng)濟(jì),、政治與法律、社會(huì)文化等方面,。對(duì)環(huán)境的分析,，一是要預(yù)測(cè)環(huán)境的變化方向，二是要對(duì)環(huán)境變化給企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行預(yù)測(cè),，以便在營(yíng)銷戰(zhàn)略中能趨利避害,。

（二）確定戰(zhàn)略任務(wù)

在確定戰(zhàn)略任務(wù)時(shí)，需要廣泛征求意見,，或者組織多方面的人員參加討論,，同時(shí)要考慮企業(yè)環(huán)境可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)、威脅,、有利條件和不利因素,，企業(yè)的能力，市場(chǎng)導(dǎo)向等,，通過廣泛征求意見和綜合上述因素,，確定出適合本企業(yè)特點(diǎn)的戰(zhàn)略任務(wù)，以便使全體工作人員齊心協(xié)力朝著一個(gè)共同的方向前進(jìn),。

（三）確定戰(zhàn)略目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的總目標(biāo),，確定正確的戰(zhàn)略目標(biāo)是制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容。為了保證戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn),，制定戰(zhàn)略目標(biāo)必須遵循以下原則：

1．明確與具體

戰(zhàn)略目標(biāo)明確是指其含義不含糊,，不存在多義性；具體是指其內(nèi)容不抽象空洞,，有衡量實(shí)際程度的指標(biāo),。這就要求企業(yè)確定的戰(zhàn)略目標(biāo)盡可能數(shù)量化,，通過一系列的數(shù)量與時(shí)間、空間指標(biāo)的結(jié)合,，把目標(biāo)變成具體的東西,，使之能夠考核和對(duì)比。這樣,，就可以控制戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程,。

2．層次與協(xié)調(diào)

由于企業(yè)任務(wù)的重要性不同，戰(zhàn)略目標(biāo)具有層次性,，在總體目標(biāo)下,，還有各部門、各環(huán)節(jié)的目標(biāo),；從時(shí)間來說,，有長(zhǎng)期目標(biāo)、中期目標(biāo)和短期目標(biāo),。這些目標(biāo)形成一個(gè)目標(biāo)體系,，其重要性也各不相同?？偰繕?biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)是最重要的目標(biāo),，各部門,、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)和中短期目標(biāo)是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)而制定的。

3．現(xiàn)實(shí)與可行

是指既有確定的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),，又可實(shí)行,。

4．科學(xué)與關(guān)鍵

是指明確的戰(zhàn)略目標(biāo)是經(jīng)過科學(xué)預(yù)測(cè)和計(jì)算的,，而且目標(biāo)和重點(diǎn)突出是關(guān)鍵,，以便集中力量實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

在營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施過程中，首先須按預(yù)先制定的策略有序地執(zhí)行；其次是對(duì)執(zhí)行過程進(jìn)行合理控制。

（一）營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行

即把營(yíng)銷戰(zhàn)略由理論落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)的過程,。為了保證落到實(shí)處，執(zhí)行中需要做好三項(xiàng)工作：

1．制定配套策略主要包括商品策略,、價(jià)格策略,、銷售策略,、促銷策略等及其組合,。

2．搞好相應(yīng)的組織建設(shè)建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu),，落實(shí)責(zé)任制,，取得員工的理解和努力執(zhí)行,。

3．制定戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃確定具體的項(xiàng)目,、步驟、措施和時(shí)間安排,。

（二）營(yíng)銷戰(zhàn)略的控制

企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)只有按照事先擬定好的營(yíng)銷計(jì)劃有序地進(jìn)行,，才有可能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。為此,，市場(chǎng)經(jīng)理必須對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行控制,，并在必要的時(shí)候?qū)︻A(yù)先擬定的策略加以調(diào)整。

1．營(yíng)銷控制的內(nèi)容

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略控制的內(nèi)容包括三個(gè)方面：一是目標(biāo)控制,，即根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和階段目標(biāo),，控制其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的狀況；二是進(jìn)度控制,，即根據(jù)戰(zhàn)略計(jì)劃的要求,，控制其不同階段的實(shí)現(xiàn)進(jìn)度，從而保證營(yíng)銷戰(zhàn)略的最終實(shí)現(xiàn),；三是重大問題控制,，通過對(duì)重大問題的控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)在執(zhí)行戰(zhàn)略中出現(xiàn)的新的機(jī)會(huì)或障礙,，以便利用機(jī)會(huì),，減少障礙,。

2．營(yíng)銷控制的方法

營(yíng)銷控制的方法多種多樣，且各有利弊,。市場(chǎng)經(jīng)理必須在各種方法之間進(jìn)行權(quán)衡,。下面介紹幾種常見的方法：

預(yù)先控制、現(xiàn)場(chǎng)控制和反饋控制,。預(yù)先控制是對(duì)計(jì)劃執(zhí)行的事前準(zhǔn)備以預(yù)防問題出現(xiàn)的一種控制方式,。預(yù)先控制需要有準(zhǔn)確、及時(shí)的信息和較強(qiáng)的預(yù)測(cè)分析能力,，優(yōu)點(diǎn)是能夠防患于未然,，盡量避免偏差的出現(xiàn)。這種控制工作的難度較大,，要求有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì),。

現(xiàn)場(chǎng)控制是指在某項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行之中所實(shí)施的控制。現(xiàn)場(chǎng)控制的方法是管理者深入現(xiàn)場(chǎng)對(duì)正在進(jìn)行的工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督,，發(fā)現(xiàn)偏差時(shí)及時(shí)進(jìn)行提示,、幫助或予以糾正。現(xiàn)場(chǎng)控制的出發(fā)點(diǎn)是,，在偏差剛一發(fā)生或出現(xiàn)苗頭時(shí)就進(jìn)行糾正,。計(jì)算機(jī)和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，為現(xiàn)場(chǎng)控制提供了許多便利之處和新的形式?，F(xiàn)場(chǎng)控制的效果與主管的工作作風(fēng)和領(lǐng)導(dǎo)方式,、解決問題的權(quán)力大小、下屬對(duì)他們指導(dǎo)的理解程度有很大的關(guān)系,。

反饋控制是指從已經(jīng)結(jié)束的活動(dòng)或以前工作的執(zhí)行結(jié)果中獲得信息,，將它與控制標(biāo)準(zhǔn)相比較，發(fā)現(xiàn)偏差所在及其原因,，然后采取措施對(duì)下一步工作過程所實(shí)施的控制,。反饋控制的特點(diǎn)是根據(jù)過去的情況來調(diào)整未來的行為。不少情況下,，反饋控制是唯一可用的控制方式,。反饋控制與預(yù)先控制,、現(xiàn)場(chǎng)控制都是有價(jià)值的控制方式,。把這三種類型的控制結(jié)合起來使用，控制的效果會(huì)更好,。

市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略即是主動(dòng)進(jìn)攻,，它是現(xiàn)代企業(yè)為了擴(kuò)張市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率而采取的策略,。企業(yè)在主動(dòng)進(jìn)攻,，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí),，必須選擇巧妙的攻擊策略，以確保萬無一失,。

（一）市場(chǎng)攻擊的類型

企業(yè)可以選擇的市場(chǎng)攻擊類型主要有三種：密集性市場(chǎng)攻擊,、一體化市場(chǎng)攻擊和多角化市場(chǎng)攻擊。

1．密集性市場(chǎng)攻擊

密集性市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略主要是指企業(yè)通過現(xiàn)有產(chǎn)品來進(jìn)一步開拓市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略,。實(shí)施這一戰(zhàn)略有利于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng),，提高經(jīng)濟(jì)效益。這種營(yíng)銷戰(zhàn)略通常有三種形式,。

（1）市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透是指企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售,。企業(yè)可以從以下幾方面努力：一是在維持現(xiàn)有消費(fèi)者的基礎(chǔ)上通過各種營(yíng)銷手段如價(jià)格策略、促銷方式,、渠道的變更等,，使原有的消費(fèi)者更多地購(gòu)買本企業(yè)的商品；二是用各種競(jìng)爭(zhēng)手段把競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的顧客爭(zhēng)取過來,，轉(zhuǎn)而購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品,；三是設(shè)法刺激和促使未曾購(gòu)買過本企業(yè)商品的顧客進(jìn)行購(gòu)買。

（2）市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)開發(fā)是指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場(chǎng)的戰(zhàn)略,。主要有兩種途徑：開發(fā)新的地區(qū)和國(guó)際市場(chǎng),；開發(fā)產(chǎn)品的新用途。

（3）產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)是指一個(gè)企業(yè)通過對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)來增加企業(yè)的銷售額?，F(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)包括改進(jìn)產(chǎn)品的性能,，增加產(chǎn)品的花色、品種,、規(guī)格,、型號(hào)等。

2．一體化市場(chǎng)攻擊

當(dāng)企業(yè)所處的行業(yè)很有發(fā)展前途,，或者企業(yè)實(shí)行“一體化”能較大幅度地提高效率時(shí),，往往采用“一體化增長(zhǎng)”?！耙惑w化”有三種形式：

（1）后向一體化后向一體化是企業(yè)購(gòu)買,、合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè)，實(shí)行產(chǎn)供聯(lián)合,。變過去向供應(yīng)企業(yè)購(gòu)買原材料為自己生產(chǎn)原材料,，就像家具廠原來買進(jìn)板材制成家具，改為自己加工板材一樣,。有的商店,，逐步發(fā)展起自己的工廠，生產(chǎn)出的產(chǎn)品在自己商店出售，有些大的零售商店由過去從批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨,，轉(zhuǎn)為自己直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨,。

（2）前向一體化前向一體化是一種按供、產(chǎn),、銷的正向順序?qū)嵭幸惑w化增長(zhǎng)的策略,，與后向一體化正好相反。這也有幾種具體形式：第一,，原材料供應(yīng)者通過自辦,、聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式,，與加工制造企業(yè)相結(jié)合,，實(shí)行供、產(chǎn)前向一體化,。例如,，油田開辦煉油廠，礦山與冶煉廠聯(lián)營(yíng)等,；第二,，批發(fā)商業(yè)企業(yè)增設(shè)或兼并零售商店；第三,，生產(chǎn)企業(yè)通過自辦,、聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式,，與商業(yè)企業(yè)相結(jié)合,，實(shí)行產(chǎn)、銷前向一體化,。例如,，某些大型生產(chǎn)企業(yè)在全國(guó)各地自行投資開設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，或者與若干家商業(yè)企業(yè)實(shí)行聯(lián)合或聯(lián)營(yíng),。

（3）水平一體化水平一體化是企業(yè)收購(gòu)或兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同類型企業(yè),，形成聯(lián)合企業(yè)或?qū)I(yè)化公司。

當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有良好的發(fā)展前景和潛力,，而且企業(yè)在供產(chǎn)銷等方面實(shí)行一體化能提高效益,、加強(qiáng)控制、擴(kuò)大銷售時(shí),，可實(shí)行一體化發(fā)展戰(zhàn)略,。

3．多角化市場(chǎng)攻擊

多角化是指企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品和實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種增長(zhǎng)戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略主要是根據(jù)兩個(gè)方面的情況：一是本企業(yè)所從事的行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地,；二是在所從事的行業(yè)外,，又發(fā)現(xiàn)更有利的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。這種增長(zhǎng)戰(zhàn)略也有三種形式,。

（1）同心多角化同心多角化是企業(yè)利用現(xiàn)有物質(zhì)技術(shù)力量,、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等開發(fā)新產(chǎn)品,，增加產(chǎn)品大類和品種,，如同同心圓一樣從內(nèi)向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。例如,，某客車廠利用原有技術(shù)設(shè)備及生產(chǎn)能力生產(chǎn)小貨車,；原只生產(chǎn)錄音機(jī)的無線電廠利用現(xiàn)有資源及技術(shù)條件增加生產(chǎn)電視機(jī)、錄像機(jī)等,。這種多元化戰(zhàn)略有利于發(fā)揮企業(yè)原有的技術(shù)優(yōu)勢(shì),，不需要更多投資，因而風(fēng)險(xiǎn)小,，成功率高,。

（2）水平多角化水平多角化也稱橫向多角化戰(zhàn)略，指企業(yè)仍面向過去的市場(chǎng),，通過采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品,，增加產(chǎn)品種類和品種。

（3）集團(tuán)性多樣化集團(tuán)性多樣化是指企業(yè)通過投資或兼并等形式,，把經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到多個(gè)新興部門或其他部門,，組成混合型企業(yè)集團(tuán)，開展與現(xiàn)有技術(shù),、現(xiàn)有產(chǎn)品,、現(xiàn)有市場(chǎng)都無聯(lián)系的多樣化經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以尋求新的發(fā)展策略,，如美國(guó)柯達(dá)公司除經(jīng)營(yíng)攝影器材外,，還經(jīng)營(yíng)食品、石油,、化工和保險(xiǎn)公司,。

（二）市場(chǎng)攻擊的策略

市場(chǎng)攻擊的具體策略總的說來有三種，即正面攻擊,，側(cè)翼攻擊,、包圍攻擊。現(xiàn)代企業(yè)可根據(jù)自身的實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)采取具體的策略,。

1．正面攻擊

正面攻擊即滲透到對(duì)手的核心地帶,，通過雙方實(shí)力的對(duì)抗，取得進(jìn)攻的戰(zhàn)果,。市場(chǎng)營(yíng)銷中的正面攻擊是指采用價(jià)格,、分銷,、廣告、促銷等具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷攻勢(shì),。

（1）搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)攻要追求“制高點(diǎn)”效應(yīng),。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，每個(gè)行業(yè)都有其制高點(diǎn),。如地域性制高點(diǎn)是那些對(duì)市場(chǎng),，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響頗大的地區(qū)，一旦進(jìn)入該地區(qū),，會(huì)自然地向周邊地區(qū)擴(kuò)展,。

（2）步步為營(yíng)，由點(diǎn)到面推進(jìn)如果企業(yè)實(shí)力不是很強(qiáng),，但隨著發(fā)展會(huì)以較快的速度回籠資金,，那么，在其攻占了第一制高點(diǎn)后,，可以選擇區(qū)域性市場(chǎng)目標(biāo)作為第二制高點(diǎn)進(jìn)行切入,，循序漸進(jìn)，步步為營(yíng),，由點(diǎn)到面向前推進(jìn),，來逐步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)范圍。

2．側(cè)翼攻擊

側(cè)翼進(jìn)攻,，就是從對(duì)手陣地側(cè)面發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,，避免與對(duì)手主力直接接火。側(cè)翼攻擊主要包括地理側(cè)攻,、產(chǎn)品側(cè)攻,、價(jià)格側(cè)攻三種主要形式。

（1）地理側(cè)攻地理側(cè)攻即按地理空間標(biāo)志劃分市場(chǎng),，攻擊企業(yè)選擇那些空白性市場(chǎng)進(jìn)行切入和擴(kuò)展,。許多日本企業(yè)就采取這種策略來不斷發(fā)展壯大，直至最后與歐美許多實(shí)力雄厚的企業(yè)抗衡,。如日本的計(jì)算機(jī)公司首先側(cè)攻那些市場(chǎng)近乎空白的亞洲國(guó)家,，然后登陸美國(guó)加利福尼亞，再向全美延伸,。

（2）產(chǎn)品側(cè)攻產(chǎn)品側(cè)攻是指企業(yè)按產(chǎn)品標(biāo)志區(qū)分市場(chǎng),，選擇那些競(jìng)爭(zhēng)者沒有的或薄弱的產(chǎn)品進(jìn)行側(cè)攻。對(duì)產(chǎn)品側(cè)攻點(diǎn)的選擇,，關(guān)鍵是創(chuàng)造新的需求,，引導(dǎo)產(chǎn)品的消費(fèi)，而不是與對(duì)手爭(zhēng)奪相同的市場(chǎng),，這樣做可以避開代價(jià)巨大的拼殺,。

（3）價(jià)格側(cè)攻利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格進(jìn)攻攻擊,，也是很有效的側(cè)攻術(shù)。采取價(jià)格側(cè)攻有低價(jià)側(cè)攻和高價(jià)側(cè)攻兩種方式,。低價(jià)側(cè)攻,，會(huì)迎合消費(fèi)者圖省錢、貪便宜的心理,，但容易使企業(yè)“引火燒身”,，造成蝕本,。高價(jià)側(cè)攻,，可以針對(duì)一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，避免競(jìng)相降價(jià)的發(fā)生,，使企業(yè)有機(jī)會(huì)獲取更多的利潤(rùn),。

3．包圍攻擊

包圍就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各翼進(jìn)行完全封鎖，迫使對(duì)手就范,。它是將“點(diǎn)”的進(jìn)攻轉(zhuǎn)化為“面”的進(jìn)攻,，使對(duì)方分散力量，不能全方位的進(jìn)行防御,。市場(chǎng)營(yíng)銷中的包圍進(jìn)攻,，從本質(zhì)上看有兩種戰(zhàn)略：一是產(chǎn)品包圍，二是地理包圍,。二者既相互聯(lián)系,，又有所區(qū)別，常常結(jié)合在一起運(yùn)用,。

（1）產(chǎn)品包圍進(jìn)攻產(chǎn)品包圍進(jìn)攻需要進(jìn)攻者推出質(zhì)量,、款式、功能,、特色各異的產(chǎn)品,，以壓倒對(duì)手的產(chǎn)品線，取得數(shù)量上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

（2）地理包圍進(jìn)攻地理包圍進(jìn)攻是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)擴(kuò)張至每一個(gè)地理性區(qū)域市場(chǎng),。麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)裙就ㄟ^特需經(jīng)營(yíng)的方式,，將快餐店,、零售店布點(diǎn)至世界各地，都是地理包圍的成功范例,。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，有攻擊就必然有防御。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)防御,，主要是防止自己的市場(chǎng)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走,。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),，很多企業(yè)都不同程度地采取了市場(chǎng)防御戰(zhàn)略，以守住陣地,，等待時(shí)機(jī),。

（一）市場(chǎng)防御的功能

市場(chǎng)防御對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來說是非常重要的。這是因?yàn)楸Ｗo(hù)不了自己,，企業(yè)就不會(huì)有發(fā)展,，也就不會(huì)有市場(chǎng)進(jìn)攻。據(jù)統(tǒng)計(jì),，世界上只有20％的公司獲得了使市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)2％以上的成果,。而80％的公司的進(jìn)攻純屬徒勞，甚至損失慘重,。在開辦5年以下的公司中,，只有40％的公司市場(chǎng)份額有所提高；在有20年以上歷史的公司中,，只有17％的市場(chǎng)份額有所提高,。因此，絕大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中都是在進(jìn)行積極的防御,。通常說來,，積極的市場(chǎng)防御具有以下主要功能：

1．降低對(duì)手進(jìn)攻的可能性

企業(yè)通過顯示其防御意圖，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造防御假象,，可以讓對(duì)手不敢進(jìn)入你的領(lǐng)地,，從而達(dá)到降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻可能性的目的。

2．把進(jìn)攻引向威脅更小的方向

如果進(jìn)攻不可避免,，企業(yè)可以有意增加進(jìn)攻者某方面進(jìn)攻的誘因,，轉(zhuǎn)移進(jìn)攻的方向，達(dá)到減少對(duì)企業(yè)的危害以保存其實(shí)力的目的,。

3．減少進(jìn)攻的強(qiáng)度

企業(yè)可以在輿論上造勢(shì),，分散對(duì)手的注意力，也可以“先發(fā)制人”攻擊對(duì)方一下,，使它分出一部分兵力防守,，進(jìn)而減低在主陣地上的進(jìn)攻強(qiáng)度。

（二）市場(chǎng)防御的策略

1．地點(diǎn)防御

商戰(zhàn)中的地點(diǎn)防御戰(zhàn)略,，主要是提高對(duì)手的進(jìn)入障礙,、增加可預(yù)料的報(bào)復(fù)手段、以及減少進(jìn)攻的誘因等措施,，以下是一些具體的戰(zhàn)略對(duì)策,。

（1）防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用是迫使進(jìn)攻者必須以大的生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)并冒著防御企業(yè)強(qiáng)烈反擊的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入市場(chǎng)；或者迫使進(jìn)攻者以小規(guī)模經(jīng)營(yíng)所帶來的產(chǎn)品高成本劣勢(shì)的拖累進(jìn)入市場(chǎng),，這些都會(huì)使入侵者望而卻步,。這種防御通常在鋼鐵,、電子、紡織等行業(yè)中十分有效,。

（2）差異營(yíng)銷利用產(chǎn)品的差異性,、品牌知名度會(huì)使企業(yè)獲取較多的利潤(rùn)，形成對(duì)入侵者的障礙,。因?yàn)?，入侵者需耗費(fèi)產(chǎn)品、服務(wù),、產(chǎn)品特點(diǎn)等代價(jià)來樹立自己的信譽(yù),，克服現(xiàn)有用戶對(duì)防御者產(chǎn)品的忠誠(chéng)，這種進(jìn)攻通常是以虧損作為代價(jià)的,。

（3）封鎖銷售渠道入口企業(yè)可采取加大進(jìn)攻者進(jìn)入銷售渠道入口的難度,，甚至鎖住銷售渠道的入口,，從而形成對(duì)入侵者的市場(chǎng)封殺,。封鎖銷售渠道，可采取增加銷售力量,，擴(kuò)大服務(wù)范圍,，簽署銷售渠道的排斥性協(xié)議，豐富產(chǎn)品種類,、填補(bǔ)規(guī)格缺口,，為銷售渠道提供充足的貨源，促銷的價(jià)格折扣,、批量折扣,、時(shí)間折扣等形式。

2．機(jī)動(dòng)防御

在商戰(zhàn)中,，機(jī)動(dòng)防御與軍事上采取的行動(dòng)差別不大,，都是面對(duì)攻勢(shì)的威脅，通過調(diào)兵遣將,，靈活地配置資源,，以挫敗對(duì)方銳氣。

（1）產(chǎn)品上的自我進(jìn)攻企業(yè)有計(jì)劃的產(chǎn)品更新戰(zhàn)略,、產(chǎn)品改良戰(zhàn)略,、對(duì)產(chǎn)品生命周期時(shí)段的改變戰(zhàn)略均屬此類。

（2）擴(kuò)展現(xiàn)有的產(chǎn)品市場(chǎng)例如,，家電行業(yè)已從收音機(jī)轉(zhuǎn)向便攜式收音機(jī),、從立體音系統(tǒng)轉(zhuǎn)向更先進(jìn)的視聽系統(tǒng)，從電視機(jī)轉(zhuǎn)向視頻唱片和磁帶錄像機(jī),，市場(chǎng)空間變得越來越大,。

（3）以多角化戰(zhàn)略進(jìn)行積極防御多角化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn),、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效戰(zhàn)略。日本的三菱重工,、川崎重工,、富士重工等公司，為積極防御對(duì)手的進(jìn)攻,，都已進(jìn)入飛機(jī)制造業(yè),，準(zhǔn)備在下一代商用噴氣式飛機(jī)上與波音公司一較高低。

3．側(cè)面防御

側(cè)面防御是指努力填補(bǔ)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的空白點(diǎn),，不讓進(jìn)攻者從側(cè)面有機(jī)可乘,。由于其他公司向市場(chǎng)領(lǐng)袖企業(yè)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，常常尋找可作為突破點(diǎn)的側(cè)面,，因此,，側(cè)面防御具有十分重要的意義。側(cè)面防御成功的關(guān)鍵,，是防御者是否預(yù)測(cè)挑戰(zhàn)者未來行動(dòng)的方向和進(jìn)攻強(qiáng)度,，同時(shí)，及時(shí)采取反擊行動(dòng),，阻止事態(tài)繼續(xù)發(fā)展,。

4．狙擊防御

狙擊是對(duì)攻擊所作的反應(yīng)，目的是扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)勢(shì),，削弱攻擊者的力量,。商戰(zhàn)中的狙擊戰(zhàn)斗應(yīng)周密偵察，精心運(yùn)籌,，主要的工作包括全面?zhèn)刹旄?jìng)爭(zhēng)狀況,、分析可能出現(xiàn)的進(jìn)攻者、預(yù)測(cè)進(jìn)攻者的戰(zhàn)略意圖和可能的進(jìn)攻路線,、制定封鎖對(duì)手進(jìn)攻路線的狙擊防御戰(zhàn)略,、塑造企業(yè)作為頑強(qiáng)“守衛(wèi)者”的形象，鼓舞戰(zhàn)斗士氣,，打擊進(jìn)攻者的氣焰,，甚至瓦解其軍心等幾個(gè)方面。

（1）產(chǎn)品狙擊產(chǎn)品狙擊戰(zhàn)多采用品牌形象力拉動(dòng)需求,、刺激需求,，以抵擋進(jìn)攻者對(duì)市場(chǎng)的猛烈蠶食。品牌形象與品牌實(shí)力一起構(gòu)成品牌的基石,，品牌實(shí)力是基礎(chǔ),，它決定和影響著品牌形象，而品牌形象又在一定程度上表現(xiàn)品牌實(shí)力。因此,，成功的產(chǎn)品狙擊應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化品牌實(shí)力與品牌形象相結(jié)合的威力,。

（2）促銷組合狙擊各種促銷手段通過適當(dāng)?shù)慕M合可以增強(qiáng)實(shí)際績(jī)效，而不同的促銷手段又有其各自的特點(diǎn),。一般來說,，促銷手段包括公共關(guān)系、廣告宣傳,、營(yíng)業(yè)推廣,、人員推銷。現(xiàn)代企業(yè)在防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻時(shí),，對(duì)促銷手段進(jìn)行組合應(yīng)注意以下兩方面的問題,。

首先，產(chǎn)品屬性不同,，對(duì)促銷手段組合的影響不一樣,。產(chǎn)品屬性指生活消費(fèi)品和生產(chǎn)用品兩類不同的商品。一般來說,，生活消費(fèi)品運(yùn)用廣告?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息比較適宜,，人員推銷對(duì)機(jī)器設(shè)備等生產(chǎn)用品的促銷作用較明顯。

其次,，產(chǎn)品生命周期對(duì)促銷組合的影響,。以全新產(chǎn)品（消費(fèi)品）為例,，處于產(chǎn)品生命周期的引入期,，人員推銷與營(yíng)業(yè)推廣的作用較明顯；處于成長(zhǎng)期和成熟期時(shí),，廣告的作用則更為顯著,；而產(chǎn)品一旦處于衰退期，公共關(guān)系對(duì)產(chǎn)品銷路的影響會(huì)逐漸加大,。

（3）價(jià)格狙擊價(jià)格狙擊成功的關(guān)鍵是企業(yè)要有經(jīng)營(yíng)規(guī)模,，這是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)規(guī)模產(chǎn)生的規(guī)模效益具有以下兩大威力：別人不敢降價(jià)的時(shí)候你敢降；降別人不想降或降不起的價(jià)格幅度,。例如,，長(zhǎng)虹原本只在一地（綿陽(yáng)本部）一品（彩電）上集中經(jīng)營(yíng)，規(guī)模上來后就大幅度降價(jià),，壓庫(kù)促銷又?jǐn)U大市場(chǎng)占有率,，資金回收后再投入主業(yè)，如此良性循環(huán),，長(zhǎng)虹走的正是一條不同于聯(lián)營(yíng)兼并等外延方式的規(guī)模經(jīng)營(yíng)之路,。

5．撤退防御

商戰(zhàn)與軍事戰(zhàn)相同，適當(dāng)?shù)某吠伺c轉(zhuǎn)移才有機(jī)會(huì)繼續(xù)進(jìn)攻,。弓滿自斷,，孤注一擲地守城或保護(hù)本應(yīng)廢棄的市場(chǎng),，等于是自尋死路。

例如,，美國(guó)強(qiáng)生公司的紙尿布曾在市場(chǎng)上占據(jù)主宰地位,。1988年寶潔公司推出質(zhì)量更好的“樂膚爽”，向強(qiáng)生發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,，強(qiáng)生公司無法以競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品取得防御的成功,。本著“打不贏就走”的原則，強(qiáng)生沒有負(fù)隅頑抗,，于1981年撤離美國(guó)紙尿布市場(chǎng),，當(dāng)年的市場(chǎng)占有率僅有10％，估計(jì)損失1500萬元,。但這畢竟為強(qiáng)生贏得了喘息之機(jī),。

“只有適當(dāng)?shù)某吠瞬庞欣^續(xù)攻擊的機(jī)會(huì)”。明知不可為而為之,，必定走向毀滅,。撤退防御往往不單是由于產(chǎn)品失敗所致，社會(huì)壓力,、技術(shù)問題,、政治需要等都可能造成對(duì)企業(yè)的全局性威脅。企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略高度審視,、權(quán)衡這些威脅,，要該撤即撤，保存實(shí)力,。

市場(chǎng)策劃方案目錄 市場(chǎng)策劃方案怎么做篇二

市場(chǎng)營(yíng)銷作為中職教學(xué)中內(nèi)容較多且具有抽象特點(diǎn)的課程,，對(duì)于學(xué)生學(xué)習(xí)來說還是較為困難的，教師在教學(xué)過程中扮演的是學(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者與幫助者,。正確引導(dǎo)學(xué)生更加有效地學(xué)習(xí),，通過教師不斷創(chuàng)新教學(xué)方式，以情境教學(xué)的方式讓學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)有一個(gè)較為系統(tǒng)的概念與行動(dòng)導(dǎo)向,。本文主要闡述了在中職教學(xué)中,，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)導(dǎo)向情境教學(xué)應(yīng)用于課堂中進(jìn)行分析與研究，從中得到更加有效的教學(xué)經(jīng)驗(yàn),，不斷促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)能力的不斷進(jìn)步,。

中職市場(chǎng)營(yíng)銷；行動(dòng)導(dǎo)向,；情境教學(xué)法,；學(xué)生自主學(xué)習(xí)；應(yīng)用研究

市場(chǎng)營(yíng)銷課程的內(nèi)容相對(duì)繁多，較為抽象,，因此學(xué)生學(xué)習(xí)起來會(huì)有一些困難,。面對(duì)這種情況，教師要改變以往固定的教學(xué)方式,，不斷激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的激情與學(xué)習(xí)興趣,，以學(xué)生發(fā)展為主，以提高學(xué)生實(shí)踐能力為教學(xué)的主要目的,，從而使市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的教學(xué)效果更加有效,。中職學(xué)生的學(xué)習(xí)主要是為以后的就業(yè)打基礎(chǔ)，所以要更加重視學(xué)生實(shí)踐能力,，但是學(xué)生學(xué)習(xí)能力還處于不成熟狀態(tài),，因此教師要幫助學(xué)生創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境，使學(xué)生綜合能力得到充分發(fā)展,。

情境教學(xué)偏重于對(duì)現(xiàn)實(shí)情境的還原,，因此教師要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)較為符合當(dāng)時(shí)所要研究的環(huán)境，當(dāng)然,，教師也要根據(jù)班級(jí)的實(shí)際狀況考量情境的創(chuàng)設(shè),，通過對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)情況的了解，可以較為合適地將學(xué)生分為幾個(gè)小組進(jìn)行合作學(xué)習(xí),，這也方便學(xué)生真正參與到教學(xué)之中,，同時(shí)學(xué)生之間以小組為單位進(jìn)行學(xué)習(xí)，會(huì)使他們能夠進(jìn)行學(xué)習(xí)上的促進(jìn)與監(jiān)督,，同樣會(huì)使學(xué)生真正能夠?qū)W到知識(shí),。在社會(huì)上就需要有合作精神，只有良好配合與協(xié)作才能真正走向成功,。學(xué)生之間以小組形式進(jìn)行活動(dòng),，教師通過比賽形式激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，從而達(dá)到事半功倍的效果,。

1.創(chuàng)設(shè)較為真實(shí)的情境，使學(xué)生真正學(xué)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)與聯(lián)系,，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行積極探索,。在創(chuàng)設(shè)情境過程中一定要以學(xué)生為教學(xué)主體，以教材為教學(xué)的主要參考物,，明確教學(xué)目標(biāo),，在教學(xué)內(nèi)容中加入相對(duì)來說具有啟發(fā)性與思考性的知識(shí)。例如：當(dāng)教學(xué)“客戶關(guān)系管理”時(shí),，首先教師可以向?qū)W生提問：“如何處理與客戶之間的關(guān)系,？”從而打造一個(gè)與學(xué)習(xí)的知識(shí)有關(guān)的氣氛，使學(xué)生更加能夠融入課堂教學(xué)之中，教師也可以利用小組合作,，使小組之間進(jìn)行更加真實(shí)的學(xué)習(xí),，教師可以讓小組進(jìn)行分角色，客戶都是代表自己公司的利益,，當(dāng)學(xué)生將自己放在角色中就會(huì)體會(huì)到處理客戶關(guān)系的關(guān)鍵性因素,，使學(xué)習(xí)能力有一定提高。

2.在教學(xué)中運(yùn)用多媒體設(shè)備,，可以使學(xué)生理解相對(duì)抽象的知識(shí)更加容易,，通過教育知識(shí)中所闡述的，情境教學(xué)中的多媒體展示就屬于直觀教學(xué)原則,，這種教學(xué)方式使學(xué)生體會(huì)得更加真切,。例如：在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)中，我們可以通過視頻或圖片方式,，向?qū)W生展示“藍(lán)月亮”,、“多芬”、“云南白藥”等一些較為知名品牌的宣傳廣告與海報(bào),，看他們是怎么為消費(fèi)者留下好印象的,，他們推銷的手法更傾向于哪些方面，首先就是形成完整的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),，依據(jù)自己品牌的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行推廣與創(chuàng)新,。通過多媒體教學(xué)使課程更加容易理解，同時(shí)更加生動(dòng),，引起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣,，提高學(xué)習(xí)效率。

3.情境教學(xué)中多用串聯(lián)在一起故事情節(jié),，使學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解更加全面,，更加深入。在課堂上模擬出的情景,，能夠更加有效地鍛煉學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷手法,。教師在教學(xué)過程中可以將相關(guān)角色分配給學(xué)生，學(xué)生即興模擬表演,，從而使課堂氛圍進(jìn)入正軌,，激發(fā)學(xué)生的積極性與參與性。例如：教師在講解相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)時(shí),，講到“供給”與“需求”,，教師可以將買家與賣家的角色分配給學(xué)生進(jìn)行表演，并說說自己扮演這一角色所收獲到的知識(shí),，然后分享個(gè)大家,，這樣就會(huì)使講課效率有所提高,，同時(shí)使學(xué)生更加能夠理解課堂所學(xué)內(nèi)容。

情境教學(xué)方法在實(shí)施一段時(shí)間后,，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行調(diào)查,，考試調(diào)查顯示，學(xué)生的動(dòng)手與思考能力都有明顯提高,，雖然情境教學(xué)的教法還存在一些不足,，但是總體上來說還是對(duì)以往的教學(xué)方法有所創(chuàng)新，起到了促進(jìn)作用,。通過情境教學(xué)激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)興趣,，可以提高中職生的職業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)有利于學(xué)生分析問題解決問題的能力不斷進(jìn)步,，而這些成果都離不開對(duì)教學(xué)方式的創(chuàng)新,。

1.教師通過與學(xué)生之間的互動(dòng)增進(jìn)了對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)情況的了解，教師了解學(xué)生情況就可以結(jié)合學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)改變教學(xué)方式,。例如：在教學(xué)過程中,，教師在創(chuàng)設(shè)情境之前，要就之前學(xué)過的`知識(shí)進(jìn)行提問,，然后了解學(xué)生掌握情況,，并在課后多與學(xué)生接觸，從而能更好地制訂計(jì)劃,。

2.學(xué)生之間相互合作相互探索,，有利于學(xué)生對(duì)問題有更加深入理解。教師對(duì)于那些學(xué)習(xí)上不太活躍的學(xué)生要多給予鼓勵(lì),，同時(shí)要鼓勵(lì)學(xué)生在學(xué)習(xí)上相互探索與相互合作,。例如：教師安排一些較為真實(shí)的情景教學(xué)，可以讓學(xué)生以小組形式多參與,，這樣學(xué)生就會(huì)有更多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),，從而使學(xué)生對(duì)知識(shí)和技能的掌握更加熟練。通過分析可以了解到教學(xué)方式是不斷創(chuàng)新發(fā)展的,。隨著我國(guó)社會(huì)的不斷發(fā)展,，培養(yǎng)技能型人才成為社會(huì)教育發(fā)展的趨勢(shì)，尤其是在中職教學(xué)中,，教學(xué)方式不斷有新的突破,，情境教學(xué)的方式會(huì)增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力，不斷培養(yǎng)出有能力為國(guó)家社會(huì)發(fā)展做出奉獻(xiàn)的人,，中職學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷就是為了之后進(jìn)入社會(huì)能掌握一項(xiàng)技能，這項(xiàng)技能的培養(yǎng)就需要教師制訂詳細(xì)的教學(xué)計(jì)劃,，創(chuàng)設(shè)相應(yīng)的教學(xué)情境,，培養(yǎng)學(xué)生思維能力及對(duì)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的認(rèn)識(shí),，從而不斷增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)能力,，同時(shí)為中職教學(xué)提供較為有利的發(fā)展范例,。

［1］李素芳.淺議中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中“情景教學(xué)法”的運(yùn)用［j］.成功（教育），20xx（20）.

［2］鐘璞,，劉一聰.行為導(dǎo)向教學(xué)法在成人高等職業(yè)技術(shù)院校中的應(yīng)用與思考［j］.黑河學(xué)刊,，20xx（06）.

［3］崔任友.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式是落實(shí)素質(zhì)教育的有效途徑［j］.遼寧行政學(xué)院學(xué)報(bào),，20xx（07）.

［4］黃浩伶.面向高職單招生的參與式教學(xué)探索［j］.廣西教育，20xx（39）.

市場(chǎng)策劃方案目錄 市場(chǎng)策劃方案怎么做篇三

一,、調(diào)查目的 ：為了抓住產(chǎn)品市場(chǎng)的脈搏,，把企業(yè)的各種優(yōu)點(diǎn)（理念、企業(yè)文化,、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等）與社會(huì)各界溝通,，讓策劃的行動(dòng)被所有的人所了解同時(shí)感動(dòng)所有的人，使以后策劃的行動(dòng)得以順利進(jìn)行,。

二,、調(diào)查日期：20xx年 1、主要調(diào)查：9月1日一9月15日,， 2,、次要調(diào)查：9月16日一11月30日， 我們要進(jìn)行為期7天的市場(chǎng)調(diào)查準(zhǔn)備工作,，60天的市場(chǎng)調(diào)研,，確保萬無一失

三、調(diào)查內(nèi)容： 1,、主要調(diào)查內(nèi)容：運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法,，調(diào)查清楚以下幾個(gè)主要問題： （1）您是否知道“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”這一傳統(tǒng)品牌？ （2）“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”最受歡迎的功能和服務(wù)誠(chéng)諾是什么,？ （3）“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片“的消費(fèi)心理價(jià)格訂在多少合適,？18元、28元,、40元,。

（4）您對(duì)”今越糖可營(yíng)養(yǎng)片“最喜歡和擔(dān)心的是什么？ （5）您的消費(fèi)心理是什么,？有何購(gòu)買習(xí)慣,？ （6）“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么？ （7）“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”的包裝是否受歡迎,？ 2,、次要調(diào)查內(nèi)容：（用觀察、分析法） （1）,、用戶的特點(diǎn)調(diào)查：人口,，規(guī)模,，分布，構(gòu)成,，變動(dòng)情況,，城市，農(nóng)村,， 主要用戶,，次要用戶，地址,，電話,。

（2）、影響用戶因素：購(gòu)買力大小,，社會(huì)風(fēng)俗,，習(xí)慣，文化水平,，民族特點(diǎn),，購(gòu)買特點(diǎn)購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品。

（3）,、用戶的需要調(diào)查：現(xiàn)實(shí)需要,，潛在需要，意識(shí)到但未及時(shí)購(gòu)買,，未意識(shí)到但以后會(huì)購(gòu)買,，不購(gòu)買。

（4）,、產(chǎn)品在銷售區(qū)是獨(dú)家不是多家,，產(chǎn)品是否滿意；諾不滿意原因是什么,；產(chǎn)品暢銷還是貸銷原因,。

（5）、產(chǎn)品處于生命周期中那一階段,，是否有妖折危機(jī)感,。

（6）、價(jià)格在市場(chǎng)上有無竟?fàn)幜?？用戶?duì)價(jià)格反映,？市場(chǎng)中價(jià)格優(yōu)況對(duì)哪些產(chǎn)品有利？對(duì)哪些產(chǎn)品不利,？ 哪些產(chǎn)品好買？哪些代銷,？?jī)r(jià)格波動(dòng)有多大發(fā)展趨勢(shì)如何,。

（6）,、企業(yè)銷售量是否適應(yīng)環(huán)境需求,，現(xiàn)有渠道是否合理,？如何擴(kuò)大銷售渠道減少中間環(huán)節(jié)？如何正確選擇廣告媒體,，廣告效果如何,？營(yíng)銷組合策略是否妥當(dāng)效果如何。

（8）,、竟?fàn)幁h(huán)境笮樣,，竟?fàn)幍牧α浚範(fàn)幗Y(jié)構(gòu)與規(guī)劃,，竟?fàn)巸?nèi)容與手段對(duì)手基本情況,。

四、調(diào)查地點(diǎn) 各地市場(chǎng),、經(jīng)銷商,、經(jīng)銷點(diǎn)、商店 五,、進(jìn)程對(duì)策 （1）9月1日一9月3日,，設(shè)計(jì)主要調(diào)查問卷、調(diào)查表,，策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)安排,，設(shè)計(jì)師主辦。

（2）9月1日一9月2日,，用文案調(diào)查法,，進(jìn)行與營(yíng)銷部溝通，說明調(diào)查原因和重要性,，友好地與其配合搞好營(yíng)銷工作,，共同提高銷售，索取營(yíng)銷部門匯編的市場(chǎng)資料（客戶訂貨單,、銷售額,、銷售分布、銷售損益表,、庫(kù)存情況,、產(chǎn)品成本等）進(jìn)行調(diào)查登記，策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)安排,，策劃主管主辦,。

（3）9月3日一9月4日，用觀察法,，直接到市場(chǎng),、經(jīng)銷商,、經(jīng)銷點(diǎn)、商店觀察,、拍數(shù)碼照片,、行為記錄調(diào)查。

）作好工作日記,，策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)安排,，策劃主管主辦。

（4）9月3日一9月10日,，用訪問法,，直接到經(jīng)銷商、經(jīng)銷點(diǎn),、商店,、中老年用戶進(jìn)行面談訪問，填調(diào)查表,，調(diào)查問卷,，作好工作日記，策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)安排,，策劃主管主辦,。

六、問卷調(diào)查卡中可以加入這樣一些問題： 1． 您是從哪里得知這一消息,？（ ） 2．您是否聽說過我們的新產(chǎn)品“今越醒酒丹”,？（ ） 3．您是否有過糖尿病史？（ ） 4．您親戚朋友是否有過糖尿病史,？（ ） 5．您是否希望盡快得到治療,？（ ） 6．您是否希望幫助親戚朋友盡快得到治療？（ ）,； 7．您對(duì)送禮送健康是否也有認(rèn)同感 ,？（ ）； 8．您愿意購(gòu)買我們的“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”嗎,？（ ）,； 9．您的其他感想是什么_____

_________________ 。

請(qǐng)你留下患者的具體名字______,年齡_____,地址_____,電話_____,，以備日后我們贈(zèng)送禮品和跟蹤治療,。

謝謝你的參與，我們非常感激,，請(qǐng)留下你的姓名______,地址_____,電話_____,， 我們?nèi)蘸髮⒉欢ㄆ趯?duì)你進(jìn)行贈(zèng)送禮品或驚喜。

市場(chǎng)策劃方案目錄 市場(chǎng)策劃方案怎么做篇四

在不久的將來，開車將會(huì)是人們普遍掌握的生活技能,，轎車也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志,，而將是人們出門的代步工具。那么當(dāng)人們擁有一輛自己的愛車時(shí),，無疑會(huì)關(guān)愛倍至,。汽車工業(yè)發(fā)展在近兩個(gè)十年內(nèi)呈明顯加快的趨勢(shì)。汽車市場(chǎng)前景一片大好,，汽車的消費(fèi)必然成為人們?nèi)粘５南M(fèi)內(nèi)容,。

1、市場(chǎng)狀況

①奧迪汽車較早進(jìn)入中國(guó),，人們對(duì)它性能，安全,，舒適等都有不錯(cuò)的口碑,，由于人們生活日益見好，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快,，隨著人們對(duì)汽車行業(yè)的慢慢了解,，奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家，奧迪汽車前景反正大,。

②奧迪汽車市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速,，目前汽車正處于發(fā)展期，公司需發(fā)覺潛在客戶,，應(yīng)把營(yíng)銷重點(diǎn)放在那些潛在客戶,，次之則進(jìn)行宣傳，在未來的幾年甚至十幾年內(nèi),，需求量將會(huì)增加很多,，需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好，被人們所接受,。

2,、消費(fèi)者研究

對(duì)于消費(fèi)者，在未來的時(shí)間里,，人們對(duì)汽車的依賴性增強(qiáng),，人們的生活質(zhì)量有很大的提高，在交通工具上將會(huì)選擇更安全舒適的汽車,，而奧迪汽車安全舒適,，價(jià)格實(shí)惠，就會(huì)成為他們的首選,，奧迪汽車市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊,。

3、營(yíng)銷策略

①產(chǎn)品策略

適時(shí)的采取一些優(yōu)惠和降價(jià)策略，采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車,。

②價(jià)格策略

價(jià)格策略主要體現(xiàn)在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷,，在現(xiàn)代買房市場(chǎng)環(huán)境下，要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度,，因而都采用由外而內(nèi)的定價(jià),，即首先考慮消費(fèi)者的心里接受能力，當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界限時(shí),，消費(fèi)者難以接受,，如果低于某一界限時(shí)，則顯其不夠品味,，同樣得不到消費(fèi)者的青睞,，在考慮消費(fèi)者的接受能力之后，再考慮競(jìng)爭(zhēng)因素,，最后考慮成本因素,。

③宣傳策略

可分為長(zhǎng)期廣告宣傳和短期廣告宣傳

長(zhǎng)期廣告可在戶外，網(wǎng)站,，戶外廣告可在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌,，在網(wǎng)站上做廣告，在國(guó)內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳,，并結(jié)合百度推廣,，使用戶能夠簡(jiǎn)單快速的進(jìn)入公司網(wǎng)站。短期可在電視字幕上,，電視電影廣告,，電臺(tái)廣告，報(bào)紙雜志,，短信平臺(tái)電臺(tái)廣告以及短信平臺(tái)宣傳靈活性強(qiáng),，內(nèi)容變更成本低，在大型車展,，促銷活動(dòng)之前投放能起到較好的效果除了長(zhǎng)期廣告和短期廣告外,，還有隱形廣告，走訪,，宣傳單的發(fā)放,，大型節(jié)日促銷，內(nèi)部廣告發(fā)布,?？梢宰龉婊顒?dòng)，品牌聯(lián)合,，時(shí)間炒作來提高公司的影響力和知名度,，能夠樹立正面的積極的影響，能提供差異化，個(gè)性化的服務(wù),，吸引客戶的關(guān)注,。

④服務(wù)策略

要提高員工服務(wù)意識(shí)，倡導(dǎo)人性化服務(wù),，真誠(chéng)關(guān)心客戶,，了解他們的實(shí)際需要，把親情與友情融入銷售的服務(wù)中,，不斷加以創(chuàng)新,，超越客戶的期望，使整個(gè)服務(wù)充滿“人情味”,，把服務(wù)他人作為樂趣,，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個(gè)微笑,，使客戶感受到親人般的關(guān)愛,，朋友般的溫暖，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶,。還有，要實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制,，樹立服務(wù)典型,，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)，從細(xì)微處入手,，完善服務(wù)項(xiàng)目,。

4、人員配備

配備工作態(tài)度,、認(rèn)真負(fù)責(zé),、給顧客滿意的高素質(zhì)人才。

5,、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

媒體宣傳：300萬相關(guān)活動(dòng)宣傳：50萬4s店內(nèi)宣傳：10萬其他費(fèi)用：10萬

6,、效益分析

本次奧迪4s店的全方位，大面積投放宣傳廣告,，對(duì)奧迪整個(gè)的品牌提升起到立竿見影的效果,，其中帶來無形價(jià)值鏈，難以估算,。

7,、應(yīng)急預(yù)案

在各種困難危險(xiǎn)前有效的應(yīng)對(duì)各種經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)公司的危害，盡可能減少損失,。

如果我們能預(yù)知未來,，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預(yù)先準(zhǔn)備,。通過市場(chǎng)調(diào)研及綜觀奧迪汽車市場(chǎng)的發(fā)展,，我們有理由相信：奧迪汽車市場(chǎng)有著巨大的市場(chǎng)潛力。對(duì)于奧迪汽車的營(yíng)銷策劃,，我們將竭盡所能,，榮辱與共。

市場(chǎng)策劃方案目錄 市場(chǎng)策劃方案怎么做篇五

1,、通過此次義賣活動(dòng),，豐富幼兒角色體驗(yàn)，培養(yǎng)幼兒良好生活習(xí)慣,，提倡低碳生活綠色環(huán)保,，積極參與建設(shè)節(jié)約型和諧校園。

2,、培養(yǎng)幼兒樂于助人,、樂于奉獻(xiàn)的品質(zhì)，體驗(yàn)奉獻(xiàn)帶來的快樂,。激發(fā)他們從自我做起,、從身邊的每一個(gè)小事做起，把自己無私的愛奉獻(xiàn)給身邊每一個(gè)需要關(guān)愛的人,。

幼兒園全體師生,；大班組大部分家長(zhǎng)。大班幼兒及家長(zhǎng)捐贈(zèng)物品,，帶好錢幣自主參加義賣活動(dòng),；小中班邀請(qǐng)家長(zhǎng)、幼兒共同參與義賣活動(dòng),，參加愛心捐贈(zèng),，如有捐贈(zèng)物品的，可參加中大班的義賣活動(dòng),；

大班各班教師協(xié)助捐贈(zèng)義賣活動(dòng),。

1、x月x—x日各大班家長(zhǎng)與幼兒準(zhǔn)備義賣物品,。家長(zhǎng)及幼兒統(tǒng)計(jì)定好價(jià)格,，并貼好標(biāo)簽，要求價(jià)格合理,。各班教師協(xié)助指導(dǎo),。

2、各大班根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容和形式建議家長(zhǎng)安排好當(dāng)日的攤位,，并做好橫幅,，桌布等準(zhǔn)備,。

3、幼兒園準(zhǔn)備攝像機(jī),、照相機(jī)等,。

20xx年x月x日（周五）下午16：00-17：00

幼兒園大操場(chǎng)、草地以及兩座教學(xué)樓樓下大廳

1,、各大班要建議家長(zhǎng)及幼兒的攤位有自己的名稱,，標(biāo)記、帽子,、頭飾或服裝相對(duì)顯眼,、統(tǒng)一。

2,、義賣所得款項(xiàng)由專人保管,，最后由每班派出一名家長(zhǎng)代表參與統(tǒng)計(jì)。

3,、義賣物品要求：

1）所有物品要求質(zhì)量完好,，必須保持七、八成新,。

2）品種可以多樣化,。可以是學(xué)習(xí)用具,、玩具,、玩偶、鞋子,、衣服……自制食品一定要新鮮，衛(wèi)生,。

3）義賣物品要求健康,、衛(wèi)生、安全,，班主任對(duì)要對(duì)義賣物品進(jìn)行把關(guān)才能進(jìn)入義賣市場(chǎng),。

4、經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)備：

1）談話活動(dòng)《愛心義賣》

2）游戲活動(dòng)：愛心義賣（在活動(dòng)中老師要引導(dǎo)幼兒去欣賞別人的作品,，同時(shí)也要幼兒學(xué)會(huì)大膽展示自己的物品,，推銷自己的物品）

3）認(rèn)識(shí)錢幣

1、周五下午15：30,，歡迎各大班家長(zhǎng),、幼兒和老師布置好跳蚤市場(chǎng)義賣位置，統(tǒng)一時(shí)間開始活動(dòng),。

2,、允許前來購(gòu)買的幼兒進(jìn)行還價(jià),，以公道的價(jià)格將物品賣出。

3,、活動(dòng)中所有服務(wù)人員要求對(duì)顧客做到微笑服務(wù),、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓顧客買得稱心,。

4,、剩余商品降價(jià)銷售。

5,、結(jié)帳,，點(diǎn)鈔，裝袋,，寫明班級(jí)及所捐款額,，集中各班義賣所得的錢款，并向大家公布本次義賣活動(dòng)的總金額,。

6,、各班

整理自己場(chǎng)地。

2、班主任要關(guān)注和處理好交易過程中出現(xiàn)的意外問題,。

3,、在活動(dòng)中還需要保持教室衛(wèi)生，不亂丟紙屑,，各攤位活動(dòng)后搞好場(chǎng)地衛(wèi)生,。

市場(chǎng)策劃方案目錄 市場(chǎng)策劃方案怎么做篇六

1.1 市場(chǎng)消費(fèi)需求非彈性需要

建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場(chǎng)需求量具有一定的比例要求,。例如水泥的價(jià)格下降,，建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫(kù)存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量,、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi),、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格,、或建筑產(chǎn)品市場(chǎng)需求大量增加,、或可以長(zhǎng)時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購(gòu)買量,。

1.2 建材市場(chǎng)波動(dòng)性與區(qū)域性

建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性,，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化,。這也導(dǎo)致我國(guó)大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動(dòng),，且幅度也更大,。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商,、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈,。建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密,，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的,，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。

1.3 消費(fèi)具有集中性和延伸性

建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響,，根據(jù)國(guó)家工程建設(shè)規(guī)劃,，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性,，具有集中消費(fèi)特點(diǎn),。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來的。例如,，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費(fèi)者住宅需求,，顯然，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求,，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品(住宅)的需求延伸而來的,。

2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較大

建材是基建最重要的材料之一,，屬于建材市場(chǎng)標(biāo)志性產(chǎn)品,。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡,，使水泥市場(chǎng)感受到寒意,，市場(chǎng)越做越透明，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,，建筑工程材料大多招標(biāo)，價(jià)格壓得很低,，相應(yīng)利益空間也越來越小,。在某些市場(chǎng)，企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià),，即使經(jīng)銷商不再加價(jià),，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系,，是自由的,、獨(dú)立的個(gè)體,，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。

2.2 建材市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí),、營(yíng)銷水平較低

工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念,，營(yíng)銷策略運(yùn)用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄,，深度淺,，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一,，企業(yè)資源利用率低,。營(yíng)銷渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程?；蛘叽蠖鄶?shù)工程建材企業(yè)的所有營(yíng)銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上,，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān),、投標(biāo),、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠,，市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn),，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)功能,。工程建材企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大,，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而久之,，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳,，客戶忠誠(chéng)度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場(chǎng)很難得到穩(wěn)定,。

2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)大,，應(yīng)收賬款的回收難

當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng),。一旦辭職,，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大影響,。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資,，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo),，價(jià)格壓得很低,，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高，因此企業(yè)本來的利潤(rùn)回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了,，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié),，賬款無法回收對(duì)企業(yè)影響極大,。資金回籠周期長(zhǎng)應(yīng)收賬款呆賬過多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn),。

3.1 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求,，認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為，市場(chǎng)調(diào)研為產(chǎn)品的研制,、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向,，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場(chǎng)調(diào)研的必要性,。一方面,，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購(gòu)買行為的差異，只要通過市場(chǎng)調(diào)研,，才能分辨出這種差異來,，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù);另一方面，不同地域的建筑市場(chǎng)規(guī)范化程序不一樣,，越是規(guī)范化的市場(chǎng),，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，當(dāng)然越需要市場(chǎng)調(diào)研,。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當(dāng)?shù)膶挾?，拓展產(chǎn)品的深度,，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

3.2 建立健全銷售渠道

銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑,，是企業(yè)最重要的資產(chǎn),。銷售渠道起到物流、資金流,、信息流,、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù),。根據(jù)工程建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性,、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略,。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷,，能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快,，容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)采取對(duì)策;外地宜采取代理制，通過選擇有實(shí)力操作的公司作為代理商,，利用代理商的營(yíng)銷資源,，往往能迅速贏得市場(chǎng),。

3.3 建立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷

品牌經(jīng)營(yíng)就是把其作為無形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好,，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐,，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)促銷。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度,，搞好品牌定位,。

市場(chǎng)策劃方案目錄 市場(chǎng)策劃方案怎么做篇七

德國(guó)統(tǒng)計(jì)學(xué)家恩斯特·恩格爾發(fā)現(xiàn)，家庭收入與食品支出之比顯示出生活富裕程度,。隨著家庭收入增多,，用于食品的開支下降，用于服裝,、住宅,、交通、娛樂,、旅游,、保健、教育等項(xiàng)目的開支上升,。我國(guó)在80年代末城鎮(zhèn)居民用于服裝支出的比重占11%,；在90年代末占17%，人均服裝消費(fèi)增加了332元,。服裝市場(chǎng)前景燦爛,。

誠(chéng)如虛有市場(chǎng)，并不等于實(shí)有市場(chǎng),。企業(yè)成在營(yíng)銷,，也敗在營(yíng)銷。二十一世紀(jì)的服裝市場(chǎng),，一定是營(yíng)銷型企業(yè)的天地,。服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)更重視市場(chǎng)營(yíng)銷策略。對(duì)此,，作為營(yíng)銷研究策劃人,，筆者特對(duì)服裝的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行綜合研究，愿將成果與讀者分享,。

1.生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：

①服裝是護(hù)體之物,；②服裝是遮羞之物③服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗；④服裝是社會(huì)規(guī)范的需要,。

2.生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：

①服裝是生活快樂之物,；②服裝是機(jī)能活動(dòng)之物；③服裝是心理滿足之物；④服裝是社會(huì)流行要求之物,。

在實(shí)際生活中,，消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦即,，消費(fèi)者只有同時(shí)具備購(gòu)買欲望和購(gòu)買力兩個(gè)要素,，才能產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行為。

1.新穎性這是流行最為顯著的特點(diǎn),。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá),。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定,。這一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式,、面料、色彩的三個(gè)變化上,。因此,，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費(fèi)“求異”需要,。

2.短時(shí)性“時(shí)裝”一定不會(huì)長(zhǎng)期流行,；長(zhǎng)期流行的一定不是“時(shí)裝”。一種服裝款式如果為眾人接受,，便否定了服裝原有的“新穎性”特點(diǎn),，這樣，人們便會(huì)開始新的“獵奇”,。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話,，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。

3.普及性一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了,，才能形成真正的流行,。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn),。只有少數(shù)人采用,，無論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。

4.周期性一般來說,，一種服裝款式從流行到消失,，過去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣,，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn),。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為24年左右,。

一種款式服裝的發(fā)展,，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng),；長(zhǎng)大之極必向短小變動(dòng)；明亮之極必向灰暗變動(dòng),，鮮艷之極必向素麗變動(dòng),。所以，“極點(diǎn)反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律,。大必小、長(zhǎng)必短,、開必合,、方必圓、尖必鈍,、俏必愚,、麗必丑——極左必極右，愈極愈反,。例如,，18世紀(jì)的撐裙，直徑達(dá)到2.4米,，在房中移動(dòng)十分不便,。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng),。

1.流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕,。這個(gè)觀點(diǎn)與眾不同。二人認(rèn)為,，時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師,、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的,，而是由“上帝”創(chuàng)造的,。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%,。

2．流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的,。服裝服飾的標(biāo)價(jià)并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn),，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭,、街頭，并為人所歡迎,，那么大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾,。

3.流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新,。完全的的新只有兩次,，一次發(fā)生在法國(guó)大革命時(shí)期；

一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來說,，款式的變化是漸進(jìn)式的,。顧客購(gòu)買服裝只是為了補(bǔ)充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜,，顧客就會(huì)拒絕購(gòu)買,。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”,，并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計(jì),。

4.任何促銷努力都不能改變流行趨勢(shì)。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念,，但幾乎沒有一次是成功的,。即使是想延長(zhǎng)一下流行時(shí)間也是白費(fèi)氣力。因此,，服裝商人一般是該出手時(shí)就出手,，該“跳樓”時(shí)就“跳樓”。

5.任何流行服裝最終都會(huì)過時(shí),。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律,。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義,。

市場(chǎng)策劃方案目錄 市場(chǎng)策劃方案怎么做篇八

提升超華目前在市場(chǎng)上的知名度,，影響力。

收集電動(dòng)三輪車這個(gè)行業(yè)十家以上大型電動(dòng)車企業(yè),，調(diào)查了解該廠電動(dòng)三輪車裝配的是哪個(gè)廠家生產(chǎn)的電機(jī),。然后再仔細(xì)勘探該廠門口大門的方向的對(duì)面（隔路）是否有空間裝配廣告牌，或者對(duì)面是民房那就最好,，圍墻也能夠,。

1、這些大廠大都是僅靠路邊的,，如果在該廠對(duì)面得空地上立廣告牌,，首先就是路政部門肯定不允許還要罰款。但是我堅(jiān)信沒有辦不成的事情,，一方面花點(diǎn)小錢,，另一方面在自己的廣告牌上加上一些超華提醒：“警示司機(jī)注意安全駕駛，愛護(hù)路邊花草”等公益宣傳字句,。這些字句占不了多大空間但是卻給了這些路政部門不能清除掉的理由,。

2、民房就稍微好辦一點(diǎn),，買點(diǎn)禮品,，或者給點(diǎn)錢說明來意,，就差不多搞定了。選取一面最為適宜的位置墻或者空地（主家甘愿同意,，不同意再軟磨硬泡,，實(shí)在沒招再給點(diǎn)甜頭嘗嘗就定能搞定）量尺寸為后面工作好開展。注：有必要在口頭上說明只允許我們這一家放在這個(gè)位置,，不容忍后者掠奪,。需要的話簽訂合同常年租憑下來也能夠。

3,、如果是廠礦等企業(yè)圍墻,，這就務(wù)必要下點(diǎn)功夫了。向門衛(wèi)等廠內(nèi)的工作人員打聽該廠老板的個(gè)人狀況,，看這個(gè)老板喜好什么，喜歡品茶,，送盒茶葉,，是個(gè)財(cái)迷，送個(gè)財(cái)神爺,，或者象征財(cái)富的裝飾品,。是個(gè)文人，送兩本書,、,、、,、,、有“禮”行遍天下。

1,、廣告版面務(wù)必統(tǒng)一設(shè)計(jì)根據(jù)場(chǎng)地狀況規(guī)格不同定尺寸選取什么樣的材料,。

2、廣告版面設(shè)計(jì)務(wù)必選取三家不同的廣告公司設(shè)計(jì),，三選一,。

3、版面資料必不可少就是務(wù)必要加一句超華自己的廣告宣傳口號(hào),！而且務(wù)必凸顯這個(gè)口號(hào),，這個(gè)口號(hào)的制定我能夠幫你斟酌參考！

4,、版面的資料務(wù)必醒目,，第一眼就明白這個(gè)是生產(chǎn)電機(jī)的企業(yè)名字叫超華！

人的購(gòu)買行為有三個(gè)必經(jīng)過程：第一,，明白了解,；透過某種方式或者途徑明白該種產(chǎn)品的存在,；第二，產(chǎn)生購(gòu)買傾向,；在某種必要的狀況下需要這種產(chǎn)品滿足自己的需要,，而首先想到的是自己前邊已經(jīng)明白的產(chǎn)品也就是第一步?jīng)Q定后期的發(fā)展；第三,，買賣交談下決定購(gòu)買還是放棄,。該廣告牌的豎立對(duì)自己包括企業(yè)都是百利而無一害，一方面去廠家訂貨參觀的經(jīng)銷商同行出來的第一眼看的就是這個(gè)廣告牌,，久而久之肯定有意想不到的收獲,。還有這個(gè)廣告牌還能夠當(dāng)做搖錢樹，這個(gè)位置能夠帶給給其他想打入這個(gè)廠家的供應(yīng)商做廣告,，以收取費(fèi)用盈利,！運(yùn)作得當(dāng)利潤(rùn)是很可觀的！

我最擔(dān)心和顧慮的一點(diǎn)就是如果廣告牌只要豎立必須會(huì)遭到給這個(gè)廠子供應(yīng)電機(jī)的電機(jī)廠家的抵觸,，會(huì)采取一些不道德的破壞行為,！所以這一點(diǎn)務(wù)必要思考周全，否則“大意失荊州”蟻穴潰堤,！