為了確保我們的努力取得實效,，就不得不需要事先制定方案，方案是書面計劃,，具有內(nèi)容條理清楚,、步驟清晰的特點。方案的格式和要求是什么樣的呢,？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容,，希望對大家有所幫助。

產(chǎn)品市場營銷策劃方案 市場營銷策劃方案篇一

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃書方案,，市場營銷方案策劃書內(nèi)容：新產(chǎn)品上市前期應采用全方位,、立體、硬,、軟的市場宣傳推廣,，營銷方案策劃書運作如下：

關(guān)愛家庭你我他―――抽獎大奉送

新產(chǎn)品導入期

1、零距離與目標顧客群接觸,，快速傳播產(chǎn)品概念,、產(chǎn)品利益點,。(兩個月不變)

2,、讓目標消費群認識、了解,、試用,、體驗新產(chǎn)品。

3,、讓目標消費群認知到他需要什么,，引導、教育消費者,。

4,、制造商場熱點、社區(qū)熱點,、城市熱點,。

5、吸引大量目標消費群,。

一)商場內(nèi)安排：

1,、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品,、公司,、代理商及消費監(jiān)控概念,，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。

2,、播放公司消費監(jiān)控的專題片,，最好用大電視播放。

3,、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送,，關(guān)愛家庭你我他”活動。

活動步驟：

1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動,，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百,，還有大獎――專柜產(chǎn)品(待定),。

2)禮品：分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品)，一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款,，天天有大獎,，哪天抽出及時補充另一款。

3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱,，里面裝有兩種顏色的乒乓球,，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個;一個問題卡片集,，里面有40張問題卡片(最好準備工作100張),。

4)規(guī)則：答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎;100%中獎,，天天有大獎,。

4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm,。

5,、現(xiàn)場pop廣告。

原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息,、抽獎大奉送活動信息,。

二)商場外sp：

1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點,，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜,。

2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè),?；驋靸蓷l豎幅，由頭：“?！痢凉?月出口行業(yè)第一”;“?！痢料M監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

3,、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅,。

三)城市社區(qū)促銷：

本社區(qū)促銷方案應視當?shù)厍闆r來進行操作,。

1、社區(qū)選擇：

1)最好在專柜附近范圍,，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動,，相互彰顯。

2)必須是專柜附近的中,、高檔社區(qū),，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳,，可以說是起到了“事半功倍”效果,。

3)在符合上述條件下，先選擇1―2家社區(qū)(中檔,、高檔各一家)進行試點,，試點成功后，再進行推廣,、復制,，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。

2,、社區(qū)促銷定位

1)在社區(qū)促銷,，必須體現(xiàn)公司、當?shù)刂虚g商的.整體實力,，品牌形象;體現(xiàn)制造商,、中間商為目標消費群服務(wù)的長期性、安全性,、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化,、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性,、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性,。

2)當前社區(qū)的促銷要自然引導目標消費群,，以教育為重點，以調(diào)查為基礎(chǔ),，進行信息互動,，進行靈活調(diào)整。

3)讓目標消費群全身心的體驗,、試用,。

3,、社區(qū)促銷內(nèi)容

1)社區(qū)活動：

a.主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊

試用調(diào)試;促銷人員應首先教會試用戶使用該產(chǎn)品，并在家庭進行演示并確認試用戶已基本了解操作;說明產(chǎn)品愛護內(nèi)容

試用戶檔案：試用戶基本信息表;試用戶反饋表

3)與社區(qū)物業(yè),、居委會的關(guān)系營銷

借用門衛(wèi)進行資料發(fā)放：在非活動期間,，可以利用門衛(wèi)進行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標顧客群關(guān)系進行溝通,。在社區(qū)進行有效的促銷,，必須與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系，形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟,。

社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當?shù)貙嶋H情況與物業(yè)管理人員接觸,，與門衛(wèi)接觸 ，允許在社區(qū)內(nèi)進行活動宣傳,、體驗試用,、座談會、俱樂部展示等等,。如需要可與居委會聯(lián)系,。

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃方案

4)消費者調(diào)查：

消費者調(diào)查是指在社區(qū)進行活動過程中進行的調(diào)查活動，主體為社區(qū)的成年人,，在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動,。

確認消費者調(diào)查表

調(diào)查表收集后由代理商或總部進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告，為調(diào)整戰(zhàn)略,、策略,、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。

5)試用者座談會(在各城市社區(qū)促銷初期進行)

地點：在社區(qū)附近,，最好在社區(qū)內(nèi),，看具體情況。

時間; 在體驗試用后,，一般安排社區(qū)試用半月后進行,。

參加人：控制在20人下，要選擇有代表,、有表達能力的試用戶,。要有年齡層次、經(jīng)濟層次,、文化層次,、社會層次。

聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者,、物業(yè)管理者,、社區(qū)門衛(wèi)

座談會內(nèi)容：

試用體驗感受;對產(chǎn)品看法;對公司看法;對產(chǎn)品接受程度;促銷管理者說明產(chǎn)品、項目來源;體現(xiàn)家庭解決方案;現(xiàn)場鼓動,、推動;訂貨登記;派發(fā)禮品

會談方式;互動交流,、說明拉動

6)社區(qū)訂購：

社區(qū)目標消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購可以在試用者座談會上訂購,，也可以在門衛(wèi)那里進行統(tǒng)一登記，當?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送,。

7)籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部

為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部：在社區(qū)搞活動促銷和試用體驗產(chǎn)品會使一部分消費群產(chǎn)生購買行為,，但消費監(jiān)控概念必竟是一個新東西,，人們在接受時還是有一個逐漸的過程,，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求,，顯然要和他們進行持續(xù)的接觸、交流;而且新產(chǎn)品在使用過程中會出現(xiàn)各種沒有設(shè)想到的問題，有一個保持聯(lián)系的方式可以讓消費者的抱怨及時向我們傾訴,，這樣一來既可以避免負面影響也可以形成良好的社區(qū)口碑,。另一方面，我們推出關(guān)愛小孩,、老人，關(guān)愛家庭主題而形成一個社區(qū)俱樂部,，也是在無形中宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品,，宣傳石頭品牌,，只要我們擁有了目標消費群的心,，那還有什么推廣阻礙呢?

機會點;現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動室,，我們在此基礎(chǔ)上擴展為小孩、青年,、老人活動室，中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進行宣傳而且可以進行產(chǎn)品展示,，應該說是一條實惠有效的通路,。

操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談形成合作,，大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成，具體操作由各地中間商根據(jù)實際情況確定,。

在今后的企業(yè)發(fā)展中,，對基本市場的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景。做好企業(yè)發(fā)展的營銷策劃書,，對企業(yè)發(fā)展大有裨益,，市場是殘酷的,，只有不斷的去開拓創(chuàng)新，企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途,，這就是發(fā)展的最根本,，這樣的發(fā)展才可以成為成功!

產(chǎn)品市場營銷策劃方案 市場營銷策劃方案篇二

近年來,，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,，孝感地區(qū)的市場規(guī)模有了進一步的擴大,，但同時也面臨著嚴峻的市場競爭形勢。環(huán)顧孝感,，建材市場有著激烈的競爭對手,；但孝武超市有著與學院教師住宅靠近的優(yōu)勢！

1,、建材消費市場的一般研究

裝潢建材消費是住宅消費的重要內(nèi)容之一,，而住宅消費是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國家住房改革的目標是：到20xx年,，每個城市家庭都擁有自己的住房,，人均居住面積達15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標是10平方米以上,，要達到此目標必須促進住宅消費,。因此作為住宅消費的重要內(nèi)容之一，裝潢建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場,。

同時,，隨著經(jīng)濟發(fā)展和人口素質(zhì)的提高，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時尚,?？梢灶A見，家居裝潢布置在家庭支出中將會占越來越大的比重,。

因此,，就整個建材市場的消費而言，前景是非常樂觀的,。

2,、競爭對手研究

就孝感及周邊地區(qū)而言，如前言所述,，長虹家居面臨的市場競爭是十分激烈的,。金盛裝飾城是一家極具規(guī)模的、實力的材料裝飾城,，在長虹家居的競爭對手中具有典型性?，F(xiàn)以金盛裝飾城為例，分析競爭對手的一些具體情況,。

①地理位置：位于孝感學院南三門,，周邊有教師小區(qū)等多個住宅小區(qū)，交通方便,，各路公交車可達,，使得金盛近可覆蓋學院地區(qū),，遠可輻射整個孝感地區(qū)。

②營業(yè)概況：經(jīng)營燈飾,、木業(yè),、陶器、五金,、鎖具,、潔具、墻紙,、窗簾,、油漆、涂料,、廚具,、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料,，占地22萬平方米,，營業(yè)面積18萬平方米，營業(yè)間出租率達100%,?？梢姡鹗⒉粌H產(chǎn)品品種多樣齊全,，給消費者更多的選擇,，而且人氣旺盛，具有極強的實力,。

③配套服務(wù)：提供汽車配送,、電話訂購、專家咨詢,、質(zhì)量跟蹤,、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù),、飯店旅游,、裝飾參謀、技術(shù)監(jiān)督,、集團電話,、背景音樂等多項服務(wù)?？梢娊鹗⒉粌H硬件實力強,，而且軟件服務(wù)也是一流的，多方為消費者著想,。

④整體管理：金盛采用場地出租,、集團管理的模式,，獲得管理及服務(wù)質(zhì)量iso9002質(zhì)量認證。室內(nèi)購物環(huán)境舒適,，展廳間設(shè)有服務(wù)廳,，免費贈送精美購物指南，另有保安維持秩序,，保潔員維持購

物環(huán)境的整潔,。定期地出版內(nèi)部刊物，溝通管理者與業(yè)主,，業(yè)主與消費者。一流的管理必將帶來一流的效益,。

⑤營銷宣傳：凸顯整體形象,，不定期在揚子晚報等報紙上做廣告,，但主要以路牌、燈箱廣告為主，并在其他裝飾城(競爭對手)附近打出金盛巨幅廣告,。業(yè)主個體形象通過內(nèi)部刊物、精品導購等方式展現(xiàn),。上述方式能以集體的力量參與市場競爭,，收到更好的廣告效果。

1,、裝修新房的消費者

96年孝感城鎮(zhèn)居民人均年收入為5209.68元,，以戶均人口3.26人計，年均家庭收入1.7萬,。按國際流行的房價收入比,，一般房價為家庭年收入的3-6倍，則房價以5.1-10.2萬為宜,。而南京地區(qū)房屋平均價格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500,，新區(qū)3000-3500，經(jīng)濟適用房為20xx-3000,，安居工程房1500-20xx,。按每平方米2500元計，一套60平方米的住房也需15萬,，超出一般家庭的承受能力,。由此可見，購買新房后立即裝修,，一般居民有心無力,。

2、裝修已有住房的消費者

資料顯示,，96年孝感市民儲蓄余額為359億,，戶均4萬元左右,。聯(lián)系近年經(jīng)濟形式及醫(yī)療制度改革、社會保障改革,、子女教育問題等,，一般居民傾向于保留儲蓄。這也是近年我國整個消費市場內(nèi)需不足的原因,。此類家庭若需裝修,，必以中低價位為主。

3,、集團消費者

此類消費者大多委托裝潢公司代理,，裝潢公司為獲得較大利潤，必然努力降低成本,，而建材價格是其成本構(gòu)成中的重要因素,。

4、綜述

由以上分析可得,，目前及最近幾年,，建材消費仍以中低價位為主。孝武超市要在競爭中勝出,，準確的市場定位是必要的,。為謀求長遠發(fā)展，在中低價位的同時,，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證,。

1、優(yōu)勢

①歷史傳統(tǒng)：孝南地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場,。這一點使得孝武超市在建材市場中具有一種無形的權(quán)威優(yōu)勢,。同時由于這一歷史原因，孝武超市在孝感地區(qū)早已具有一定的知名度,。

②地理位置：位于孝感城區(qū)孝感學院南三門,，附近有鐵路，貨運方便,。另有6.9.7等公交車到達,，消費者交通方便。孝南因而有很大的開發(fā)空間,。若規(guī)模形成,，能量巨大，可輻射整個孝南地區(qū),，甚至于整個孝感,。

③政策：孝感市政府把孝南等地區(qū)作為孝感重點開發(fā)區(qū)，區(qū)政府非常重視,，努力營造孝武超市的區(qū)位優(yōu)勢,。這為孝南地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境,。

2、劣勢

①營業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場,，如寶林,、長江等12家，零散建材門市80余戶,，經(jīng)營結(jié)構(gòu)有國有,、聯(lián)營、股份,、個體經(jīng)濟等,。這一方面活躍了孝南地區(qū)市場，另一方面也給管理,，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難,。就經(jīng)營品種而言，有木材,、板材、油漆,、五金,、陶瓷等，與其他裝飾城雷同,。就檔次而言,，沒有金盛之類的競爭對手完備。

②配套服務(wù)：配套服務(wù)少且差,。今年,，管委會對該地區(qū)實行“統(tǒng)一管理” 、“統(tǒng)一收費” ,、“統(tǒng)一宣傳” ,、“統(tǒng)一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對象僅為業(yè)主,，消費者受惠少,。商家各自為戰(zhàn)，消費者享受的服務(wù)無法與金盛同日而語,。

③整體管理：這孝南是最薄弱的一環(huán),。該地區(qū)特色市場由歷史自然形成，而非有計劃地規(guī)模形成,，管理難度大,。各業(yè)主沒有整體觀念，管理者也只起到服務(wù)者的作用,。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭,，沒有形成互補互動的利益共同體,。整個地區(qū)環(huán)境嘈雜，較臟亂差,，無法給人愉悅的感覺,。

④營銷宣傳：缺乏現(xiàn)代整體營銷觀念。大多業(yè)主仍停留在市場經(jīng)濟初期的水平,，營銷手段單一,，以廣告為主，且投入不均,，效果不佳,。

1、定 位——中低價位為主,，高檔價位為輔

2,、宗 旨——薄利多銷

3、戰(zhàn) 術(shù)——以具有特色和優(yōu)勢的木材,、油漆為突破口

4,、戰(zhàn) 略——打出長虹這一品牌，強化地區(qū)優(yōu)勢

5,、品牌形象——價廉物美,，歷久不衰(突出實惠及歷史悠久)

6、目標市場——一般家庭裝潢,，一般集團裝潢

7,、銷售方式——批發(fā)、零售,、直銷

單一廣告效果不佳,，應配以多種方式，進行立體,、整合營銷

1,、設(shè)計長虹形象標志，出現(xiàn)在所有有關(guān)廣告,、宣傳品上

2,、貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場環(huán)境保持整潔、舒適,，多多綠化,，維持好秩序

3、印發(fā)宣傳小冊子,、精美的產(chǎn)品推薦,，溝通顧客與業(yè)主

4、成立業(yè)主會議，溝通協(xié)調(diào)各方利益,，以求內(nèi)部團結(jié)

5,、管委會定期出版內(nèi)部刊物，溝通管理者與業(yè)主

產(chǎn)品市場營銷策劃方案 市場營銷策劃方案篇三

“光棍節(jié)”從網(wǎng)絡(luò)節(jié)日變成青年朋友廣為流行的節(jié)日,，而在網(wǎng)絡(luò)上則演變成購物狂歡節(jié),，每逢到了“光棍節(jié)”不論是商場、飯店或者游樂場所,，都會借助節(jié)日的氛圍策劃“光棍節(jié)”活動來招攬顧客,。在這年輕時尚的節(jié)日里，普麗緹莎美容院推出了“光棍節(jié)不孤單”特惠活動,。而如今天氣逐漸變得干燥寒冷,，并且入秋之后持續(xù)著干燥、炎熱的天氣,。所以從目前美容院的消費上可以了解到,，消費者在換季之后進店消費初秋時節(jié)以美白修復為主，而如今則是以滋潤保養(yǎng)為主,。因此,，普麗緹莎美容院借助“光棍節(jié)”這一檔期進行促銷活動，不僅是提高知名度,，提升形象的大好時機,，也是利用節(jié)日抓住商機的機會。

普麗緹莎陪你過光棍情人節(jié)

xxxx年11月1日~11月11日

普麗緹莎美容院各大直營店

普麗緹莎所有的新老單身女性顧客

恰逢“大小光棍節(jié)”,，為了使所有的單身女性顧客能夠在此節(jié)日中感受到普麗緹莎的溫暖，并且還能夠得到美的體驗,。在“光棍節(jié)”期間,，并且結(jié)合季節(jié)、氣候等問題美容院特此推出補水,、防干,、修復等廣受女性朋友歡迎的促銷項目。希望能夠借此時節(jié),，與顧客建立一個和諧,、溫馨的溝通平臺。能為普麗緹莎帶來更多的新朋友,，提升美容院的消費者市場占有率,。

活動宣傳：

1、“光棍節(jié)”本是從網(wǎng)絡(luò)上流傳而來的節(jié)日,，所以在宣傳上要著重在網(wǎng)絡(luò)宣傳策劃中,。首先在普麗緹莎美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動的宣傳信息,。提前兩周的左右將活動內(nèi)容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上,。

2,、活動期間在人流密集的場所、街道以及商業(yè)的主干道等街面,，發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等,。

3、活動兩周前只要是在店內(nèi)消費達到一定金額的顧客,，分發(fā)節(jié)日的優(yōu)惠卷和體驗卷等,。并且裝飾美容院門頭、在美容院門口張貼海報和懸掛橫幅等,。

1,、做好前臺的登記，記載好顧客名字和信息資料,。

2,、對員工做好活動的培訓，為了答謝顧客,，挖掘顧客的潛在消費力,，穩(wěn)定顧客源。所以在活動期間要注意從顧客進門到消費結(jié)束后的每一個環(huán)節(jié),，保持微笑,，親切待人。

1,、美容院內(nèi)的會員在活動期間參與本次活動,，憑會員卡能夠銷售8折的優(yōu)惠并且領(lǐng)取護膚的體驗券，如果會員積分卡內(nèi)的積分達到500分及以上者,，憑借會員卡能夠免費在店內(nèi)體驗一次保濕補水的項目,。

2、非會員的顧客,，在活動期間進店消費達到288元者,，可以直接享受8、8折的優(yōu)惠,。并且贈送普麗緹莎的會員卡一張,，和普麗緹莎提供的護膚小樣試用裝一份。

注：活動體驗劵以店內(nèi)的有效期為準,。

產(chǎn)品市場營銷策劃方案 市場營銷策劃方案篇四

1.1 市場消費需求非彈性需要

建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ),，市場需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價格下降,，建筑業(yè)并不會因此而大量增加水泥的使用量和庫存量,。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時不增加諸如人工費、機械使用與維修費等生產(chǎn)成本,、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價格,、或建筑產(chǎn)品市場需求大量增加、或可以長時間存放而不損害使用價值等,，建筑企業(yè)才會因水泥降價而大幅度增加購買量,。

1.2 建材市場波動性與區(qū)域性

建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會比消費者對消費品市場的需求更易于變化,。這也導致我國大部分地區(qū)建材價格在春季高啟,、入冬下跌的周期性波動，且幅度也更大,。其波動的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè),、經(jīng)銷商、用戶三個利益團體之間的博弈,。建材生產(chǎn)與自然資源,、地理條件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的,，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性,。

1.3 消費具有集中性和延伸性

建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項目的影響，根據(jù)國家工程建設(shè)規(guī)劃,，消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中,，建材產(chǎn)品應具有同步性，具有集中消費特點,。建材產(chǎn)品的市場需求歸根結(jié)底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來的,。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費者住宅需求,，顯然,，對水泥產(chǎn)品的需求，實質(zhì)上是從消費品(住宅)的需求延伸而來的,。

2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風險較大

建材是基建最重要的材料之一,，屬于建材市場標志性產(chǎn)品,。隨著經(jīng)濟增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡,，使水泥市場感受到寒意,，市場越做越透明，競爭越來越激烈,，建筑工程材料大多招標,，價格壓得很低，相應利益空間也越來越小。在某些市場,，企業(yè)報給經(jīng)銷商的價就已經(jīng)高出了中標價,，即使經(jīng)銷商不再加價，要中標也不太可能,。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系,，是自由的、獨立的個體,，有權(quán)決定去哪家公司做項目經(jīng)銷,。

2.2 建材市場營銷意識、營銷水平較低

工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念,，營銷策略運用的不合理,，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺,，產(chǎn)品規(guī)格少,，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低,。營銷渠道還依靠高層社會關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程,。或者大多數(shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上,，業(yè)務(wù)員不僅要進行項目信息搜集,、公關(guān)、投標,、洽談合同,，還要負責資金的回籠，市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn),，更談不上團體作戰(zhàn),、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設(shè)計功能。工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴大,，刻意隱瞞其缺點,，久而久之，導致企業(yè)形象不佳,，客戶忠誠度持續(xù)走低,，導致市場很難得到穩(wěn)定。

2.3 市場營銷風險大,，應收賬款的回收難

當前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中,，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職,，將失去很多客戶,，給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響,。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化,、因為招標,，價格壓得很低，而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售費用較高,，因此企業(yè)本來的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了,，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對企業(yè)影響極大,。資金回籠周期長應收賬款呆賬過多,、壞賬準備率高是工程建材企業(yè)一個顯著的特點。

3.1 加強市場調(diào)研

市場調(diào)研的目的是準確了解市場需求,，認識購買行為,，市場調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導方向,，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應產(chǎn)品匹配,。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調(diào)研的必要性。一方面,，地域的差異導致需求的差異和購買行為的差異,，只要通過市場調(diào)研，才能分辨出這種差異來,，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù);另一方面,，不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場,，競爭越激烈,，越需要成熟的市場營銷策略，當然越需要市場調(diào)研,。對多數(shù)建材企業(yè)來說,，保持適當?shù)膶挾龋卣巩a(chǎn)品的深度,，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力,。

3.2 建立健全銷售渠道

銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn),。銷售渠道起到物流,、資金流、信息流,、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù),。根據(jù)工程建材市場具有消費集中性,、需求的季節(jié)性和地域性特點,，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷,，能及時了解市場的變化,，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時采取對策;外地宜采取代理制,，通過選擇有實力操作的公司作為代理商,，利用代理商的營銷資源，往往能迅速贏得市場,。

3.3 建立品牌經(jīng)營營銷

品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產(chǎn)進行經(jīng)營管理的行為,，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐,，利用品牌效應進行市場促銷,。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位,。