為確保事情或工作順利開展,，常常要根據(jù)具體情況預先制定方案,，方案是綜合考量事情或問題相關的因素后所制定的書面計劃,。那么方案應該怎么制定才合適呢？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

銷售方案怎么做 銷售方案 重點篇一

指引全體銷售員工達成公司銷售中心09年第一階段銷售任務,，鼓舞各個店鋪的銷售能手的先鋒積極性。

1.由各個區(qū)域的銷售主管和銷售部門經(jīng)理監(jiān)督預定月銷售任務的執(zhí)行情況（具體見年度分解計劃）,。

2.由各個區(qū)域的銷售主管按月匯報總結(jié)各個周期的銷售動態(tài)工作。

3. 由各銷售主管匯報上交各個店鋪的員工個人提成明細報表與達標考核結(jié)果并整理匯報至銷售助理處,。

4. 由部門經(jīng)理/總監(jiān)兩級匯審核后，移交財務復核后交總經(jīng)理確認發(fā)放,。

1.根據(jù)各個店鋪的具體任務目標進行考核,，執(zhí)行店鋪目標實際人數(shù)均分法,。

2. 每月銷售達成后的具體提成比例規(guī)定和計算辦法 個人實際完成比例 提成點數(shù) 計算辦法 a<70% 1.5% 個人實際銷售除以個人任務數(shù),，按其百分率,，取其對應的70%≤a<85% 2% 提成點數(shù),，個人實際銷售與提85%≤a<100% 2.5% 成點數(shù)的乘數(shù)即為員工個人的當月實際應得提成傭金 a≥100% 3%

3. 團購業(yè)務的計提說明：

團購的銷售總金額納入店鋪的單店業(yè)績達標考核,，但不納入計算銷售提成比率考核,。 如：某店鋪銷售計劃目標10萬，實際銷售中,，完成為11萬,，其中團購業(yè)務3萬，則其正常銷售（銷售提成考核部分）為8萬,，現(xiàn)按減去其團購業(yè)績部分后的實際個人業(yè)績計算其銷售目標完成狀況,，并對應其所得比率。

4．公司臨時組織的特賣活動（貨品低于三折）所產(chǎn)生的銷售總額可同樣納入單店業(yè)績達標考核,，但不計入個人業(yè)績累計,；該類活動的銷售提成點數(shù)統(tǒng)一規(guī)定為1.5％,。

5．公司為全面管理好銷售回款達標指數(shù)（60％）,，對于部分銷售回款低于45％的商場促銷

活動,，進行區(qū)別性管理,。該類活動的銷售提成辦法,，銷售中心另行商議制定。

在實際銷售100%達標后的獎勵辦法

1.本獎勵辦法按月份執(zhí)行，

2.月銷售業(yè)績達成預定目標100％的店鋪,，按每家獎勵300元。由各個店鋪按實際人數(shù)平分,。

3．銷售主管的業(yè)務區(qū)域?qū)嶋H銷售按預定100%達標的，銷售主管可獲得該區(qū)域的500元目標監(jiān)管獎勵金,；

同時,，按其管理的店鋪的完成比率考核，100%達標的店鋪,，銷售主管可獲得如下單店目標獎勵金：商場專柜類200元/月/個,，臨街專門店類300元/月/家，依實際達標個數(shù)發(fā)放,。

a.銷售突破獎,；b,商場表彰獎；c,優(yōu)異員工進步獎,。

上述獎項由各個店長或區(qū)域主管推舉申報,，經(jīng)銷售中心考核評估，報請總經(jīng)理批準實施,。 本方案所涉及的獎金由財務部統(tǒng)一發(fā)放,，具體形式另行公布。

本通知所涉及的獎勵辦法的實行日期為20xx年3月1日,，最后結(jié)算日期為20xx年5月31日,。每月單店的銷售傭金匯報匯總最后收達日為次月的5日前。

本方案如有修正與調(diào)整,，由銷售中心另行公布,，但不影響本方案的連續(xù)性。本方案僅適應第一銷售周期,，其他銷售周期的獎勵辦法,，具體另行公布。

總經(jīng)理審批 ： 總監(jiān)：戴向宏

銷售方案怎么做 銷售方案 重點篇二

一,、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看,，銷售部必需升級,，從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準,、有量化考核的主動銷售,。

二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人,，用人所短無可用之人,。將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們的財富,，他們對客戶熟悉,、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解,，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響,，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可,。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求,，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募,、培訓,、篩選、儲備工作;

三,、銷售部門的職能：

1,、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;

2,、分析市場狀況,、需求分析，正確作出市場銷售預測,，為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù);

3,、制定月、季,、年度銷售計劃,，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);

4、匯總市場信息,，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5,、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);

6,、營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局,。

銷售方案怎么做 銷售方案 重點篇三

關于銷售培訓,，無論在全球500強企業(yè)，還是國內(nèi)的中小企業(yè),，一些公司把講座當銷售培訓方案,，導致只“培”不“訓”。還有一些企業(yè)“培”與“訓”互動,，階段性績效提升效果雖好,，但與受訓者綜合能力提升后的薪資、地位不吻合,，人事動蕩現(xiàn)象屢見不鮮,。

筆者游走其間，聽到了如下的聲音：

銷售團隊在抱怨,，搞銷售培訓這幫人講得有滋有味，怎么用起來就變味,；

決策者在抱怨,，投了那么多人力、財力,、物力,、時間，不見幾個進步,，長進的還都跳槽了,，氣死我了；銷售培訓方案經(jīng)理在抱怨,，我們怎么像“救火隊員”,，沒急事我們就是擺設，搞次銷售培訓方案像唱大戲,，聽幾聲銷售人員喝彩就卷鋪蓋完事,。

銷售培訓方案：破繭抽絲，剖骨究因

這些表象背后隱藏著什么,？

第一,，一位優(yōu)秀的銷售培訓師先要是資深咨詢師，如果銷售培訓師沒有到受訓人員工作現(xiàn)場親身體驗,，聆聽銷售人員提出的問題和自己發(fā)現(xiàn)銷售團隊的潛在需求,，企業(yè)決策者、受訓者的期望與課程定位南轅北轍,、舍本逐末現(xiàn)象屢見不鮮,。

第二，銷售培訓預熱工作不到位,，銷售培訓的時間,，地點、人員、目的,、課件,、要求，如果沒有提前若干時間到達銷售人員手中,，明確要求預習思考,，那么，臨陣磨槍現(xiàn)象不會少,，銷售培訓方案現(xiàn)場互動效果難免會看到人心惶惶,，顧左右而言他。

第三,，銷售培訓方案全程缺少實操場景布置,、銷售培訓方案科目無模擬演練，互動討論,，實操考核,。銷售培訓結(jié)束后，受訓者實際操作中難免執(zhí)行偏差,，眾人怨聲載道,，銷售培訓方案結(jié)果竹籃打水的結(jié)局十有八九。

第四,，受訓者受教育程度,、工作履歷、性格差異會導致思維方式不一致,，互動討論時扯皮內(nèi)耗,。一些簡單實用的營銷思維工具，如魚骨圖,、5w1h,、pdca、abc分類法受訓者不掌握,，會缺少團體思維平臺,，導致彼此間思路接軌耗時費力。

第五,，受訓者對接受知識與實操過程的“半衰期”缺少把握,，方案的導入期、成長期,、成熟期,、衰退期每個階段沒有針對銷售培訓策略、配套方案,，銷售培訓方案最終結(jié)果在所難免會事倍功半,。

第六,，伴隨銷售培訓方案后績效提升情況產(chǎn)生，銷售人員綜合能力增長和與之配套的薪資,、職位,、工作環(huán)境的缺階梯、少系統(tǒng),、不匹配,，那么，雞飛蛋打,、人員流失是板上釘釘?shù)氖隆?/p>

銷售培訓方案初級階段

——“培”“訓”分拆,，梯次滲透

不謀全局者，不足以謀一域,。

作為銷售培訓師,，銷售培訓方案的前期準備工作做到了庖丁解牛，銷售培訓方案的現(xiàn)場才會游刃有余,，銷售培訓方案結(jié)束后受訓者才會悉心回味,，用心實施。其間,，銷售培訓方案方案的系統(tǒng)化設計至關重要，筆者歸納了幾個環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié),，屢試不爽,，嘗試著拋磚引玉如下：

銷售培訓方案第一環(huán)：預熱到位

銷售培訓方案實施前期，先做咨詢體驗到位,、銷售培訓方案綱要傳播預熱到位,。在銷售人員的工作現(xiàn)場眼觀、耳聽,、筆記,，用心體會出的教案提早與企業(yè)決策者、員工領袖溝通,，及早送達每個人手中,，讓大家預習到位，這樣會收到“春種一粒粟,，秋收萬顆子”的效果,。

銷售培訓方案第二環(huán)：策劃到位

銷售培訓方案籌備時間，要做銷售培訓方案場景布置與糖果,、飲料配備,。如企業(yè)內(nèi)訓，最好大家共同動手,、自由發(fā)揮,，營造一個舒適的銷售培訓方案氛圍,，此間，銷售培訓師也可初步觀察出每個銷售人員的組織能力,、執(zhí)行能力,，以及整體團隊協(xié)同能力。

此環(huán)節(jié)可放大實施,，也可成為專項的銷售培訓方案,，題目叫“我們共同的家”活動，通過自由分組,，競標設計方案與實施,，此環(huán)節(jié)可考量每個人（臨時團隊）對公司的向心力、個人公德心,。

銷售培訓方案第三環(huán)：“破冰”到位

銷售培訓方案伊始,，用隨機分組與“破冰”游戲開局。通過抽簽的方式將全員打亂分組,，自行選舉負責人,，起隊名、選隊歌,、定本隊格言,。這樣，很快會看到全員競合狀態(tài),。

小組成員彼此介紹自己的細化履歷,、人生目標給伙伴聽，有利受訓者彼此間深度認知,。

在殼牌公司的10余人客戶關系銷售培訓方案中,，此環(huán)節(jié)歷時1天方會結(jié)束，緣何如此,？該公司的一位職業(yè)經(jīng)理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的,，合作伙伴的家庭、事業(yè),、人員,、特長、專業(yè)……沒有細膩了解,，廠商雙贏從何談起,。”

顯然,，“關系”作為第一生產(chǎn)力,，這些看起來非正式溝通，隱藏著深度正式行為,。

銷售培訓方案第四環(huán)：督導到位

在分組銷售培訓方案時,，民選或指定現(xiàn)場督導人員,，負責細化評估受訓人員全程表現(xiàn)，與小獎（禮）品對應激勵,，多會營造出其樂融融的場景,。

因為，一場銷售培訓方案,，每個受訓者的儀容儀表,、語言表達能力、文筆能力,、思維能力,、組織管理能力、公共關系能力,、策劃能力,、財務能力等每天的單項表現(xiàn)與綜合得分，會讓受訓者明晰自我,，及時調(diào)整自身受訓狀態(tài),。

銷售培訓方案第五環(huán)：案例到位

銷售培訓方案中，概念闡述首先以對應案例故事講解起步,，更有利將銷售培訓方案訴求到位,，為受訓者現(xiàn)場理解與后期執(zhí)行鋪平道路。

精彩的實例描述,，有助于提升受訓者的注意力,，激發(fā)思考、分析能力,，為下一個銷售培訓方案環(huán)節(jié)作好鋪墊,。

銷售培訓方案第六環(huán)：分析到位

緊扣第五環(huán),，分組用“頭腦風暴”方式開始討論我們設計的問題,，如：

*客戶檔案記錄應有哪些項？如何搜集信息，偏重分類？如何精確應用于服務,，形成深度客情,？（頭腦風暴20min，由小組代表按abc偏重分類論述,。）

*每組其他討論結(jié)果。（頭腦風暴10min，由小組代表按abc偏重分類論述,。）

每組討論結(jié)果按abc偏重分類，現(xiàn)場記錄在眾人面前,，選一組的論述書寫或投影在眾人面前,，讓其他組分別發(fā)表評估意見,。

此時多可看到“群策群力”攻堅或“自由搏擊”爭論的場景，教學相長,，愈爭愈明的場景體現(xiàn)頗佳,。

這個環(huán)節(jié)會讓每個人的iq、eq成長更迅速些,，也是觀察出“員工領袖”的好機會,，銷售培訓師把握好火候，調(diào)整好大家情緒即可,。

銷售培訓方案第七環(huán)：行動到位

接上一環(huán)節(jié),，全員對顧客檔案管理和使用的討論思路，歸納和總結(jié)在眾人面前,，用模擬實操來檢驗未來執(zhí)行正確性,，毋庸置疑會規(guī)避潛在隱患，每人（組）的執(zhí)行效果由他人（組）評估,，其中優(yōu)劣全員點評,、現(xiàn)場整改，讓銷售培訓師認可的細節(jié)得到大家的重復確認,，加深每個人認知,。

銷售培訓方案第八環(huán)：引申到位

課程即將結(jié)束時，布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè),，予以課后考評,，可激發(fā)受訓者深度思維。

如：××有哪些進取精神值得我們汲??？他從產(chǎn)品、顧客群等方面他都體味到了哪些商機,？您是否有更好的適用公司的營銷策略,？（獎勵方式：本論述前3名，銷售培訓方案期間,，分別安排擔任公司總經(jīng)理1分鐘,。）

銷售培訓方案第九環(huán)：反饋到位

課程收尾，銷售培訓方案課程全員的需求程度,、理解程度,、對銷售培訓方案的滿意度可以細化后通過問卷反饋給銷售培訓師和企業(yè)決策層，以求下次銷售培訓方案目的性更強,。

提醒一點,，銷售培訓方案全程有高潮和低谷，間隙時間適當?shù)赜靡恍┆勂芳顑?yōu)秀人員,、勵志格言或故事激勵個人內(nèi)心,、拓展游戲加強團隊協(xié)同能力,，無疑會起到良好潤滑劑作用。

小結(jié)銷售培訓方案初級階段,，縱觀一場的“培”與“訓”全程,，是漸進性對每個受訓者的觀察力、注意力,、記憶力,、思考力、想象力,、分析力,、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的銷售培訓師,，將整體節(jié)奏把握好,，現(xiàn)場效果自然會好。

銷售培訓方案中級階段

——系統(tǒng)扶助,、精益成長

不謀萬世者,，不足以謀一時。

銷售培訓方案是執(zhí)行的導火索,，執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的保護傘,，筆者觀察受訓者回歸工作崗位后的表現(xiàn)，喜憂參半,，自律者,，多會將銷售培訓方案內(nèi)容融會貫通到工作中去；惰性者,，一暴十寒現(xiàn)象并不少見,。

筆者數(shù)年跟蹤，銷售培訓方案作為無形產(chǎn)品,，同樣存在導入期,、成長期、成熟期,、衰退期規(guī)律,，不同階段需要不同策略予以針對維護,，銷售銷售培訓方案成果方可常青,，個人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統(tǒng)扶助體系、幫助每個人精益成長,。

第一步“拆分互動銷售培訓方案法”,，有利于將每個人銷售基礎夯實。

黛安芬,，作為內(nèi)衣業(yè)全球領導品牌,，各級職員銷售銷售培訓方案,，首先將產(chǎn)品在大家手中按結(jié)構(gòu)拆分為肩帶、背袱,、旁中,、罩杯、脊心多個部位,，共同討論出每個部位的“顧客利益點”,，將產(chǎn)品不同位置的面料細分出棉、絲,、粘膠纖維,、莫代爾、毛,、氨綸,、錦綸、超細纖維等多個部分,，解析出每個結(jié)構(gòu)中每種面料的“顧客受益點”,，然后對產(chǎn)品賣點做出條理歸納。

這種其大無外,、其小無內(nèi)的分析結(jié)果,，會深植每個員工內(nèi)心，使公司產(chǎn)品銷售力常年領先,。

第二步“強化復制記憶法”,，有利于銷售人員盡快發(fā)揮自身能力。

cav音響,，作為家庭影院領軍品牌,，習慣將業(yè)績最佳的銷售人員全程服務的口語講解，文字記錄下來,，結(jié)合音響操作手法,，歸納出最易產(chǎn)生績效的行為舉止，迅速復制到銷售全員,，管理層逐一考核全員模擬效果,。

這種強化復制最優(yōu)銷售行為的方式，終端殺傷力由此產(chǎn)生,。

當一場課堂銷售培訓方案結(jié)束后,，受訓者自律要求，自我提升開始,，成長期隨之到來,。

第三步“自我考量提升法”有利于讓每個銷售人員學會歸因于內(nèi)，鎖定目標成長。

孔子“每日三省吾身”,，所以成圣人,，筆者也看到許多成長良好的銷售人員，在上級指導下,，每天盤點當日自身工作時的客流量,、自身成交量、銷售均價,、同期對比,、目標達成百分比、在團隊中績效整體占比和排名,，分類采集,。憑數(shù)據(jù)分析，反思服務顧客時的言談舉止,，來提升自己的發(fā)展空間,。

手機有錄音功能的銷售人員，多會將自己服務顧客時的話語錄下來,，事后將自己的講解細節(jié),、語音、語速,、語氣回放自析,，讓個人每天進步一點點。

此階段,，公司以現(xiàn)場服務錄音為主題,，組織最佳服務講解獎評選活動，做側(cè)面激勵,，幫助全員服務,，天天進步，會事半功倍,。

成長期后隨之迎來的,，是受訓者對知識掌握和執(zhí)行成熟期的到來，當一門銷售技能掌握嫻熟的時候,，往往是厭倦的階段,，如何較長時間維護該時期，把正確的事情重復做對,，是個人與團隊共贏的重要課題,。

第四步“錄像分段剖析法”是長期維護銷售培訓方案成果的方式。

國際太極拳比賽,，第一得主多系龍的傳人,，近年，外國人獲冠亞軍開始展現(xiàn),，緣何如此,？原來，老外在中國向名師學習好要領后,，將其手,、眼、身,、法,、步細節(jié)全程攝錄，回去后分節(jié),、分式反復模仿演練,。國際大賽中，裁判不得不評高分,。

自管理學中泰羅制開始,，錄像回放、細節(jié)調(diào)整,，是人們提升自我,、完善整體的重要手段，結(jié)合企業(yè)激勵措施,，培養(yǎng)更優(yōu)秀的銷售人員,，此環(huán)節(jié)不可或缺。

事物發(fā)展規(guī)律,，衰退期難免會到來,，是索取該階段殘余價值，還是讓其枯木逢春,，再創(chuàng)佳績,，策略極為重要。

第五步“對對紅捆綁成長法”,，讓衰退變前進,，讓個人成長變團隊成長。

ibm有“長板凳”計劃,，上下級層面可以跨部門形成導師與學生關系,，互助成長，企業(yè)對此布局深度認同,。

筆者近年嘗試將一優(yōu)一弱兩個銷售職員編組目標考核,，最小的學習型組織、最袖珍的指揮系統(tǒng)多會隨之產(chǎn)生,。捆綁期間,，弱者接受優(yōu)者銷售培訓方案,，部分銷售提成劃撥給優(yōu)者為輔導費用，多會看到優(yōu)者盡心輔導,、弱者盡力成長的氛圍,。

此環(huán)節(jié)一舉兩得，既培養(yǎng)了銷售人員,，企業(yè)后備管理梯隊也隨之產(chǎn)生,。

小結(jié)銷售培訓方案中級階段，所述“五步修煉”套路,，不怕千招會,，就怕一招熟。理性判斷,，由心而發(fā),。嫻熟一式，至關重要,，切切?。?！

銷售培訓方案高級階段

——管教一體,、知行合一

謀事在心，成事在人,。

作為銷售培訓師,，如果不能幫助企業(yè)決策者先做到未病先防，再既病防變,，銷售培訓方案全程望,、聞、問,、切時先有整體觀念,，而后辨證論治，自身的可持續(xù)發(fā)展也要打個大大的問號,。

受訓者在實操過程中每個時期的心理反饋,、績效反饋，銷售培訓師定時跟進,、溝通,，而后歸因于內(nèi)的思考，不斷精益自己的銷售培訓方案科目質(zhì)量,，更符合銷售全員需求,，這是銷售培訓師與企業(yè)同勝的模式。

作為銷售培訓師,，協(xié)同各部門可持續(xù)性成長,，讓銷售培訓方案計劃與企業(yè)整體運作同步,，是銷售培訓師的使命。

在決策者的領導下,，建立“外圓內(nèi)方”的部門間關系至關重要,，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段，銷售培訓方案與人力資源部門協(xié)同,，讓員工能力成長,、績效表現(xiàn)與薪資,、地位成長成正比,，大家會樂得其所。

與各部門協(xié)同,，選拔兼職銷售培訓師,，放大銷售培訓方案效果，這是銷售培訓師的職責,。

“培養(yǎng)下級就是培養(yǎng)自己的未來,，下級的失敗是上級的恥辱”。不斷將此概念深植部門主管腦海,，會在每個人內(nèi)心都裝上對下級言傳身教的驅(qū)動力,，為決策者完善企業(yè)各部門管教一體、知行合一的架構(gòu)做好鋪墊,，這是銷售培訓師的義務,。

這樣，銷售培訓方案作為企業(yè)整體運作的子系統(tǒng),，與其他子系統(tǒng)運作會高度吻合,，受訓職員在企業(yè)可持續(xù)性發(fā)揮作用、人生有永續(xù)價值,。

綜述以上,，作為銷售培訓師，企業(yè)績效所系,、成長相托,，需要使命帶動行動。

作為一名銷售培訓師,，初級使命是訓練每個職員“專注本職,，每句話都為利潤服務，每個行為都為績效產(chǎn)生”的綜合能力,；

作為一名銷售培訓師,，中級使命是建立公司“未病先防、既病防變”的銷售培訓方案體系,；

作為一名銷售培訓師,，終極使命是與各部門協(xié)同,，完善公司上下級間“管教一體”的格局，考量每個銷售人員“知行合一”的素質(zhì),，建立與個人能力對等的待遇層級,。

這樣，企業(yè)銷售培訓方案才會無處不在,，才會有戰(zhàn)略化定位,、系統(tǒng)化執(zhí)行，銷售培訓方案才會無愧為公司績效保護傘,、個人成長之源泉,。

銷售方案怎么做 銷售方案 重點篇四

一、形勢與背景隨著生活水平的提高,，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂,、雪碧、純凈水的需求水平上,，越來越多的人更傾向于消費自然,、健康的飲料。就在這種背景下,，飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然,、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀,，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用,，開瓶即飲的消費方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢,。由于原材料成本繼續(xù)上漲,，把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料，減輕了一部分來自成本的壓力,?？祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶,、茉莉蜜茶,、茉莉清茶、茉莉花茶,、勁涼冰綠茶,、勁涼冰紅茶、冰綠茶,、冰紅茶,、大麥香茶、大麥茶無糖,。

康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功,，加之在情感宣傳上注意與消費者的溝通,，符合年輕人追求時尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位,，市場份額為46.9%,。目前，康師傅花茶的市場占有率在10%,，冰紅茶的市場占有率在58%,，綠茶的市場占有率在48%，而清茶的市場占有率更是達到了85%,。與此同時,，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，來自各種不同品牌的茶飲料的競爭;另一方面,，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念,，而使得新品種層出不窮,。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力,。20xx年康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點,?？梢姴栾嬃蠈祹煾档闹匾浴?/p>

1>市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位,，顯示出該品牌在市場中的領導地位,。 2>消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽,。 3> 企業(yè)自身的目標：在飲料方面,，求新、求異,，拓展市場,。

競爭對手分析：

統(tǒng)一、娃哈哈,、康師傅 ,，是茶飲料市場的主要競爭者，另外,，可口可樂,、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料,。他們短期 內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威脅,，但是也為康師傅敲醒了警鐘。

競爭態(tài)勢總結(jié)：

現(xiàn)階段康師傅茶飲料應該以統(tǒng)一,、娃哈哈為主要的競爭對手,，但同時也應該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量,。

附注：就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭,。據(jù)調(diào)查顯示,，中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下,?？祹煾档氖袌龇蓊~為46.9%，統(tǒng)一占37.4%,，兩大品牌的市場份額達84.3%,。康師傅占據(jù)茶飲料霸主地位,，無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌,。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著康師傅的贏家領地,。

為了進一步超過統(tǒng)一,，在市場上占據(jù)更大的份額，進一步提高康師傅的知名度,、減輕成本并帶動總個公司的發(fā)展,，以求在未來的道路上越走越寬，越走越遠,。本銷售部門特制定如下計劃：

定位分析：追求時尚健康,、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化,，崇尚個性,。 強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品,。

信奉“通路為贏”,，實行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位,，引導該市場潮流,。

銷售目標：根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月,，每周,，每日;以每月，每周,，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),，公司的指導方針,，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵,。

三年各季度營業(yè)額(單位：萬美元)

季度、第一季度,、第二季度,、第三季度、第四季度,、合計

20xx年

55052 61000 60954 59211 236217

20xx年

80804 89657 90804 89578 350843

20xx年(計劃)

110060 102125 126540 125644 464369

1) product：推陳出新,，擴充產(chǎn)品種類，適應不同的消費者口味

2) place：增加銷售網(wǎng)點,，延伸銷售渠道,，盡量做到有零售店的地方，就可以買到康

師傅的茶飲料

3) price：在開拓市場的前期,，以價格優(yōu)勢挺進,，并使用最容易讓其目標消費者接受

的促銷策略

4) promotion：在我的一項市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費者偏向于降價促銷的占到50.7%,。

因此價格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費者,，次之是贈品和加量不加價,。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用,。

通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代,。15—35歲是茶飲料的主要消費者,。因此得青年者，得天下,。不管是在產(chǎn)品包裝上,，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標消費者處著眼,，方可贏得市場!

在當前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下,，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進一步的行動,，以確保自己的地位,，從而引領其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此,，我們有必要對市場進行細分,。

(1)不同年齡的消費者

目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主,，口味也是低糖清淡型,，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段,，然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。

(2)不同收入的消費者

康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右,，產(chǎn)品類別較單一,。如果把人們的收入分為低、中,、高,，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中,、高檔產(chǎn)品,，那么其市場無形中就擴大了。

(3)不同區(qū)域的消費者

人們的消費習慣往往受地域的影響,，如北京的人們愛喝花茶,，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費習慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品,。

1) 建立一支熟悉業(yè)務,，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個和諧,，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2) 完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心,，提高銷售人員的主人翁意識,。

3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,，不斷自我提高的習慣,。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4) 在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點,。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,，約好的客戶突然改變行程，毀約,，車輛不在家的情況,，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的,。造成時間,，資金上的浪費。

促銷方式：

1,、目標市場大型推廣活動

2,、經(jīng)銷商高級聯(lián)誼活動

3、公益活動4,、年度階段性促銷活動計劃

促銷工具：

1,、現(xiàn)場pop

2、海報

3,、禮品

4,、店面展示用品

5、抽獎

6,、免費贈

銷售方案怎么做 銷售方案 重點篇五

（一）推廣初期：

1.確定目標客戶,，了解目標客戶基本信息（規(guī)模、實力等）

2.與目標客戶進行初步接洽,，了解客戶需求傾向,，會員卡銷售執(zhí)行方案。

3.對有合作意向的客戶,，翔實掌握其需求,，并盡可能滿足客戶。

4.根據(jù)推廣效果,，擬定合作意向客戶名單及合作條件。

5.預定銷售目標計劃,。

（二）推廣成熟期：

根據(jù)固定客戶的需求做出周期銷售計劃,。

1.開發(fā)新的客戶源，了解合作意向,。

2.根據(jù)周期銷售計劃及新客戶開發(fā)成果設定階段銷售目標,。

（一）各級銷售人員工作責任制

1.店外銷售人員按照銷售工作計劃進行區(qū)域分工。

2.根據(jù)整體銷售目標進行銷售任務分工,，指標落實到人,。

3.銷售主管工作職責：

（1）設定銷售渠道，擬定整體銷售目標，工作計劃《會員卡銷售執(zhí)行方案》,。

（2）將銷售任務按區(qū)域,、按計劃落實到人。

（3）監(jiān)督銷售助理進行銷售業(yè)務推廣,，協(xié)助銷售助理進行難度客戶的洽談,。

（4）銷售業(yè)務。

（5）匯總銷售部門日,、周,、月、年的銷售成果,。

（6）對銷售助理的工作進行評估,。

（7）對銷售過程中的各項手續(xù)的辦理的監(jiān)督、審核,。

（8）負責客戶資料的保管及客戶關系的維護,。

（9）負責店內(nèi)支票會員流程的監(jiān)督、跟蹤執(zhí)行,。

（10）負責與財務部門核對會員卡及店內(nèi)支票會員的賬務,。

（11）積極拓展新的客戶渠道。

4. 銷售助理工作職責：

（1）協(xié)助主管拓展銷售渠道,。

（2）完成主管分派的銷售任務,。

（3）積極執(zhí)行銷售工作。

（4）店內(nèi)支票會員的辦理,、跟催,。

（5）匯總?cè)铡⒅?、月,、年個人銷售業(yè)績。

（6）維護客戶關系,。

（7）匯總客戶資料,。

銷售方案怎么做 銷售方案 重點篇六

根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：

一,、 市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了,。二、三級市場的低端需求,，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內(nèi)銷總量達到1950萬套,，較20xx年度增長11.4%.20xx年度預計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13%.

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,，品牌市場占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力,、美的,、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,，淘汰率達60%,。20xx年度lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題,，市場份額急劇下滑,。新科、長虹,、奧克斯也受到企業(yè),、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑,。日資品牌如松下,、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大,。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢,。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二,、 工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項工作: 銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務,，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解,。分解到每月,、每周、每日,。以每月,、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,，完成各個時段的銷售任務,。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績,。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管

理,，開展各種促銷活動,，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓,。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,，強勢推進大型終端,。

2、k/a,、代理商管理及關系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情況及實力情況,，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播,。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通,。

3,、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本,，較低的公共關系宣傳活動,，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康,、環(huán)保,、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,，不但可以擴大影響力,，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣,。

4,、終端布置（配合業(yè)務條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的06年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時,、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店,、園中園,、店中柜的形象建設，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）,。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準,。（特殊情況再適時調(diào)整）

5,、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進行,，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,，靈活策劃一些銷售促進活動,。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

6,、團隊建設,、團隊管理、團隊培訓

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日—8月30日a,、有的促銷員進行重點排查,，進行量化考核。清除部分能力底下的人員,，重點保留在40人左右,，進行重點培養(yǎng)。b,、制定相關的團隊管理制度及權(quán)責分明明晰和工作范圍明晰,，完善促銷員的工作報表。c,、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓資料,。

第二階段 9月1號-xx年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動,，并協(xié)作業(yè)務部門進行網(wǎng)點擴張,，積極進行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通,，維護好終端關系,。 ① 培訓系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓

業(yè)務人員→促銷員

培訓講師＜ 促銷員

② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

9月1日-10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓

10月1日-10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓

11月1日-11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓

12月1日-12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導、培訓及平常隨時進行心態(tài)建設,。 xx年1月1日-1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓

xx年2月1日-2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓及現(xiàn)場測試,。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進,。

第三階段：xx年2月1日-2月29日

① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作,，利用10天的時間對新入

職促銷進行系統(tǒng)培訓、考核,、篩選,。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人,，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人,。

② 所有工作都建立在基礎工作之上

第四階段：xx年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場,，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜,。

第一：跟隨進貨源,，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào),，達到庫存最優(yōu)化,，習題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓臨時促銷員,，以備做活動,，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。

第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動,，并策劃執(zhí)行銷售促進活動,，拉動市場，提升銷量,。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配,。

第五：進行布點建設，提升品牌形象,。隨訪輔導,，執(zhí)行督導。

第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務進行分解,，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環(huán)環(huán)相扣,，權(quán)責分明，責任到人,，工作細節(jié)分到不能再細分為止,。

第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導,；述職談話,；報表管理。嚴格控制團隊,，保持團隊的穩(wěn)定性,。

第九：時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員,。全力打造一個快速反應的機制,。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關系。根據(jù)技術與人員支持,，全力以赴完成終端任務,。

以上是xx年度的工作計劃，如有考慮不周之處,，請領導多多指導??！

銷售方案怎么做 銷售方案 重點篇七

個人銷售工作計劃20xx-03-06 11：52 20xx年方便面?zhèn)€人銷售工作計劃v劉先生擔任一家方便面公司的銷售經(jīng)理有三年多的時間了，三年多以來,，他為公司創(chuàng)造了財富,，是其它銷售人員學習的榜樣，個人銷售工作計劃,。這其中有一個奧妙就是每年的銷售工作計劃就是他的"必修課",。我們仔細品味，他的銷售計劃不僅文筆生動,，描述具體,，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉,，數(shù)字與表格齊下,，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度工作計劃有條不紊地開展市場推廣工作,，在不斷修訂和檢核的過程中,，取得了較好的引領效果，那么,，劉先生的方便面銷售工作計劃是如何制定的呢?他成功的秘訣在哪里呢?

一,、市場分析。

年度銷售工作計劃制定的依據(jù),，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,，而劉經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,，通過swot分析,，劉經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會,，整合和優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化。比如,，通過市場分析,，劉經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷),，寡頭競爭初露端倪,，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二,、營銷思路

,。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的"精神"綱領，是營銷工作的方向和"靈魂"，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念,。針對這一點,，劉經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1,、樹立全員營銷觀念,，真正體現(xiàn)"營銷生活化，生活營銷化",。2,、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想,，有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場,。3,、綜合利用產(chǎn)品、價格,、通路,、促銷、傳播,、服務等營銷組合策略,，形成強大的營銷合力。4,、在市場操作層面,，體現(xiàn)"兩高一差"，即要堅持"運作差異化,，高價位,、高促銷"的原則，揚長避短,，體現(xiàn)獨有的操作特色等等,。營銷思路的確定，劉經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際,，不僅翔實,、有可操作性，而且還與時俱進,，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,，因此，在以往的年度銷售計劃中,，都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,，因此,，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的部分,。那么,，劉經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,，按照一定增長比例,，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量,。2,、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人,，量化到人,，并細分到具體市場。

3,、權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關系,，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品,。比如，劉經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類,，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價,、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1,，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關系,。銷售目標的確認，使劉經(jīng)理有了沖刺的對象,，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎,，從而有利于銷售目標的順利達成。

四,、營銷策略,。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障,。劉經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1,、產(chǎn)品策略,，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場,，要充分體現(xiàn)集群特點,，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,，避免單兵作戰(zhàn),，工作計劃《個人銷售工作計劃》。2,、價格策略,，高質(zhì)、高價,，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊,，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,，以600公里為限,，實行"一套價格體系，兩種返利模式",，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略,。3,、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項,、分渠道運作思想,，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外,，集中物力,、財力、人力,、運力等企業(yè)資源,，大力度地開拓學校、社區(qū),、網(wǎng)吧,、團購等一些特殊通路，實施全方位,、立體式的突破,。4、促銷策略,，在"高價位,、高促銷"的基礎上，開創(chuàng)性地提出了"連環(huán)促銷"的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一,、促銷體現(xiàn)"聯(lián)動",，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,，充分利用其資金,、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手,。二,、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn),，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球,。三、促銷品的選擇原則求新,、求奇,、求異，即要與競品不同,，通過富有吸引力的促銷品,，實現(xiàn)市場"動銷"，以及促銷激活通路,、通路激活促銷之目的,。5、服務策略,，細節(jié)決定成敗,，在"人無我有，人有我優(yōu),，人優(yōu)我新,，人新我轉(zhuǎn)"的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫,。提出了"5s"溫情服務承諾,，并建立起"貼身式"、"保姆式"的服務觀念,，在售前,、售中、售后服務上,，務求熱情,、真誠、一站式等等,。通過營銷策略的制定,，劉經(jīng)理胸有成竹,，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端五、團隊管理,。

在這個模塊,，劉經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃,，即根據(jù)年度銷售計劃,，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃,，比如,，20xx年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人,，這些人要在什么時間內(nèi)到位,，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細,。2,、團隊管理，明確提出打造"鐵鷹"團隊的口號,，并根據(jù)這個目標,，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度,，從企業(yè)的"典章",、條例這些"母法"，到營銷管理制度這些"子法",，都進行了修訂和補充。比如,，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》,、《營銷人員"三個一"日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》,、《營銷員管理手冊》等等,。二、強化培訓,，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力,。比如，制定了全年的培訓計劃,，培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種,，內(nèi)訓又分為潛能激發(fā)、技能提升,、操作實務等,。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校,、培訓機構(gòu)接受培訓等等。

三,、嚴格獎懲,，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升,、破格提拔,、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式,，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力,。劉經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力,，真正打造一支凝聚力,、向心力、戰(zhàn)斗力,、爆發(fā)力,、威懾力較強的"鐵血團隊"。六,、費用預算,。劉經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算,。即在銷售目標達成后,，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如,，劉經(jīng)理所在的方便面企業(yè),，銷售目標5個億，其中,，工資費用：500萬,，差旅費用：300萬，管理費用：100萬,，培訓,、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元,，費用占比2%,，通過費用預算，劉經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配,，使企業(yè)的資源"好鋼用在刀刃上",，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道,。劉經(jīng)理在做年度銷售計劃時,，還充分利用了表格這套工具,，比如，銷售目標的分解,、人員規(guī)劃,、培訓綱目、費用預算等等,，都通過表格的形式予以體現(xiàn),，不僅一目了然，而且還具有對比性,、參照性,，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

20xx年工作計劃的制定,，劉經(jīng)理達到了如下目的：1,、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定,，劉經(jīng)理不僅理清了銷售思路,，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變,。2,、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化,、流程化等等基礎性營銷管理,。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解,，并細化到人員和月度,，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。3,、整合了企業(yè)的營銷組合策略,，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段,，為市場的有效拓展提供了策略支持。4,、吹響了"鐵鷹"團隊打造的號角,，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了"鐵鷹"打造計劃,，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型,、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。