方案是從目的、要求,、方式,、方法、進(jìn)度等都部署具體,、周密,，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢,？下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏。

醬酒銷售方案 酒銷售方案怎么做篇一

將銷售部的整體工作分為保障,、拓展和內(nèi)控三個(gè)功能線條,，其中：

1、保障線條：其主要職能是維護(hù)接待好現(xiàn)有的客源,，跟進(jìn)直接到酒店預(yù)訂和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)交的團(tuán)體預(yù)訂及后續(xù)接待服務(wù),，確保完成部門銷售任務(wù)，保障酒店總體收入指標(biāo)xxxx萬元能夠順利完成,。

2,、拓展線條：其主要職能是宣傳酒店、推銷酒店產(chǎn)品,，為酒店開發(fā)新的客源，以助于拓展更廣更大的市場份額,，推動(dòng)酒店向4000萬元的奮斗目標(biāo)靠近,。

3,、內(nèi)控線條：其主要職能是錄入和建立客戶檔案資料，規(guī)范銷售合同和訂訂單管理,，協(xié)調(diào)處理好保障和拓展線條的關(guān)系,，達(dá)到部門業(yè)務(wù)順利推進(jìn)之管理目標(biāo)。

（一）保障線條

1,、工資福利

保障線條的銷售人員按酒店主管級(jí)定薪定福利,，具體參照酒店薪酬福利政策執(zhí)行。

2,、客源界定

（1）由酒店統(tǒng)計(jì)20xx年1月1日到20--年12月31日期間的到店消費(fèi)客戶名單,，此部分客戶作為酒店老客戶劃歸保障線條負(fù)責(zé)；

（2）直接通過預(yù)訂部或客人直接上門預(yù)訂的團(tuán)體客源,，劃歸保障線條負(fù)責(zé),；

（3）公司及酒店各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介紹的團(tuán)體客源，劃歸保障線條負(fù)責(zé),。

3,、任務(wù)指標(biāo)

酒店根據(jù)經(jīng)營的季節(jié)性和歷史數(shù)據(jù)下達(dá)銷售部的全年銷售任務(wù)，銷售部再根據(jù)崗位及人員實(shí)際情況將銷售任務(wù)內(nèi)部分解,，具體如下：

單位：萬元

項(xiàng)目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小計(jì)

部門 134 87 168 192 183 172 222 213 155 142 171 177 20xx

銷售a 銷售b 銷售c 銷售d 銷售e

備注：以上銷售任務(wù)指標(biāo)包含客房房租和會(huì)議室場租收入

4,、獎(jiǎng)懲辦法

（1）當(dāng)部門沒有完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時(shí)，銷售人員均不享有業(yè)績提成,；

（2）當(dāng)部門完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時(shí),，對銷售人員按以下辦法實(shí)施獎(jiǎng)懲：

a、超額完成個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)的,，按超額部分的2.5%提取業(yè)績提成,；

b、完成個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)98%—100%的,，銷售人員不獎(jiǎng)不罰,；

c、完成個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)98%以下的,，按差額部分的2.5%扣除工資,，但扣除金額以工資的10%作為上限；

d,、連續(xù)三個(gè)月未完成銷售任務(wù)，酒店有權(quán)對其做出降職,、降薪,、調(diào)崗處理。

5,、考核周期及獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)

（1）銷售人員的業(yè)績按月考核,，每月考核一次,；

（2）銷售人員的業(yè)績提成按實(shí)際回款計(jì)提，每月核算,；

（3）銷售人員的業(yè)績提成每月兌現(xiàn)80%,，余下的20%留存年終發(fā)放（中途離職的不予發(fā)放，留存獎(jiǎng)金歸入部門基金）,；

（4）業(yè)績提成發(fā)放程序：每月5日前,，銷售部根據(jù)上月的銷售實(shí)際回款制作提成支付審批表，報(bào)財(cái)務(wù)部審核,、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放,。

（二）拓展線條

除保障線條的限定客源外，新組建市場拓展組負(fù)責(zé)開發(fā)新客源,。拓展線條銷售人員的激勵(lì)方案如下：

1,、工資福利

按深圳市最低工資標(biāo)準(zhǔn)定薪，酒店只提供免費(fèi)食宿及繳納社會(huì)保險(xiǎn),，無其他福利待遇,。

2、任務(wù)指標(biāo)

銷售人員統(tǒng)一每月承擔(dān)10萬元的保底銷售任務(wù)（含客房房租,、會(huì)議室租金及餐飲收入）,，其工資與銷售業(yè)績掛勾。

3,、獎(jiǎng)懲辦法

（1）超額完成保底銷售任務(wù),，按超額部分的5%提取業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)；

（2）未能完成保底銷售任務(wù),，按差額比例扣發(fā)工資,，扣完為止；

（3）連續(xù)三個(gè)月未能完成保底銷售任務(wù),，按自動(dòng)離職處理,。

4、考核及獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)

（1）銷售人員的業(yè)績按月考核,，每月考核一次,；

（2）銷售人員的業(yè)績提成按實(shí)際回款計(jì)提，每月核算,；

（3）銷售人員的業(yè)績提成每月兌現(xiàn)80%,，余下的20%留存年終發(fā)放（中途離職的不予發(fā)放，留存獎(jiǎng)金歸入部門基金）,；

（4）業(yè)績提成發(fā)放程序：每月5日前,，銷售部根據(jù)上月的銷售實(shí)際回款制作提成支付審批表，報(bào)財(cái)務(wù)部審核,、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放,。

5,、其他

拓展線條銷售人員開發(fā)的新客戶，以首次來店消費(fèi)之日起,，一年后自動(dòng)成為酒店老客戶,，由保障線條負(fù)責(zé)維護(hù)接待。

（三）內(nèi)控線條

內(nèi)控線條一般由部門經(jīng)理,、經(jīng)理助理等崗位組成,，根據(jù)工作職責(zé)和性質(zhì)的不同，對內(nèi)控線條的人員主要從工作績效方面來進(jìn)行考核,，其激勵(lì)來源于酒店利潤獎(jiǎng)金及部門基金,。

為了開僻更廣的客源渠道，提高酒店餐飲等配套項(xiàng)目的收入,，特別針對銷售人員推出以下激勵(lì)措施：

1,、餐飲銷售提成：保障線條的客戶餐飲消費(fèi)不計(jì)銷售人員業(yè)績，但單獨(dú)按實(shí)際消費(fèi)額的1%計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)（平均餐標(biāo)在60元/人以上的方可提取獎(jiǎng)勵(lì)）,。拓展線條的已納入其業(yè)績范圍,，不單獨(dú)計(jì)提餐飲獎(jiǎng)勵(lì)；

2,、商務(wù)客銷售提成：保障線條和拓展線條的銷售人員必須新簽協(xié)議10份/月,，如超出則按協(xié)議總數(shù)10元/份給予獎(jiǎng)勵(lì)，未完成則按照20元/份倒扣工資,，其中有效協(xié)議（即當(dāng)月產(chǎn)生消費(fèi)的協(xié)議）不得少于1份,，若當(dāng)月無有效協(xié)議則簽約協(xié)議獎(jiǎng)金按50%發(fā)放；

3,、會(huì)員卡銷售提成：按會(huì)員卡充值額的4%提取獎(jiǎng)勵(lì),。

1、所有考核對象須按酒店規(guī)定程序操作,，如違反相關(guān)規(guī)定或弄虛作假者,，酒店情節(jié)第一次給予300-500元的處罰，第二次酒店給予無條件辭退處理,。

2,、本考核辦法自20xx年1月1日起執(zhí)行，與之相抵觸的文件按本辦法實(shí)施,；

3,、本考核辦法為試行版本，試行過程中對相關(guān)問題的解釋權(quán)和決定權(quán)歸酒店總經(jīng)辦,。

醬酒銷售方案 酒銷售方案怎么做篇二

春節(jié)是我國傳統(tǒng)節(jié)日中最盛大的,，從臘月二十三至正月十五，這段時(shí)間稱為過年。除夕前,，所有人都在為過年忙碌；初一到初五大家忙著走親戚,，和朋友聚會(huì),。在家過團(tuán)圓年是因?yàn)閭鹘y(tǒng)觀念，所以很少在外住宿,。這就是酒店的客戶入住率不高的主要原因,。那么，怎么才能把酒店的客房賣給他們呢?

我們建議組織一個(gè)家庭式的娛樂活動(dòng)——“家庭對對碰”,。大家忙碌了一年,，好不容易有幾天空閑的時(shí)間，都會(huì)想與朋友們在一起聚聚,。而組織家庭對對碰的活動(dòng),，向其家庭發(fā)出邀請，以休閑娛樂的方式刺激消費(fèi),。

為了讓人們過一個(gè)特別的年,，組織一場家庭式娛樂活動(dòng)，邀請社會(huì)各界人士及家庭參加,，從而提高酒店客房的入住率,，和其他項(xiàng)目的營業(yè)收入。

1,、活動(dòng)媒體介紹：

這次活動(dòng)寄發(fā)的邀請函是以郵政有獎(jiǎng)賀年卡的形式發(fā)放,。建議使用普通型賀卡，主卡設(shè)計(jì)為酒店的形象,，以及年夜飯的征訂宣傳,；附卡為“家庭對對碰”的邀請函及門票。

2,、活動(dòng)內(nèi)容介紹：

活動(dòng)主題：家庭對對碰

活動(dòng)時(shí)間：20xx年2月1日-20xx年2月9日

活動(dòng)開幕時(shí)間：20xx年2月1日

開始時(shí)間：19：30

結(jié)束時(shí)間：9：30

活動(dòng)內(nèi)容：以答題,、猜謎以及一些挑戰(zhàn)性的活動(dòng)，根據(jù)孩子的年齡設(shè)置不同的難度以及分組,。

活動(dòng)要求：(1)必須是以家庭的方式參加,，3個(gè)一組。

(2)按孩子的年齡大小分組

(3)孩子年齡不超過15歲

活動(dòng)規(guī)則：

(1)過關(guān)多少升級(jí),。過關(guān)多的勝出,，進(jìn)行一下個(gè)項(xiàng)目。少的淘汰,。

(2)活動(dòng)期間住宿就餐者,，消費(fèi)超過800元，均有豪華大紅包贈(zèng)送。

3,、活動(dòng)意義：

(1)邀請高消費(fèi)群體齊聚xx參加“家庭對對碰”,，以娛樂的方式邀請其家庭共同參與，可以聚集人氣,，活動(dòng)舉行的檔期是春節(jié)期間,，這次活動(dòng)的參與對象都是高消費(fèi)群體，他們的參與不僅能增加酒店春節(jié)期間的人員流量,，還能增加其他項(xiàng)目的營業(yè)收入,。

(2)借助這次活動(dòng)，提高酒店客房的入住率,。

(3)通過“家庭對對碰”的活動(dòng),，讓更多的人了解xx的服務(wù)，從而在社會(huì)上樹立美譽(yù)度,。

主辦：xx國際商務(wù)酒店

承辦：高陽縣郵政局

1,、活動(dòng)形式：為提高酒店春節(jié)期間客房的入住率，舉辦“家庭對對碰”的活動(dòng),，向社會(huì)各界人士發(fā)出邀請,，邀其屆時(shí)光臨。 2,、活動(dòng)對象：

(1) 私企老板：注冊資金在100萬以上的私企業(yè)老板

(2) 機(jī)動(dòng)車主：機(jī)動(dòng)車在30萬以上的機(jī)動(dòng)車主

(3) 住房公積金用戶：在13987條住房公積金用戶中精選出5000條月薪在20xx以上的人員,。

(4) 所有行政單位的科局干部

(5) 180個(gè)行政村的村委會(huì)主任、村支書

3,、活動(dòng)時(shí)間：20xx年2月1日——20xx年2月9日

4,、活動(dòng)開幕時(shí)間：20xx年2月1日19：30開始

5、發(fā)行量：6000份

費(fèi)用：xx酒店自費(fèi),，共12000元,，2.0元/枚。 郵政局提供：

1,、6000條高消費(fèi)名址的挑選及免費(fèi)提供使用 2,、邀請函的設(shè)計(jì)

3、免費(fèi)打印,、郵寄,。

1、“x王大賽”在xx舉行,，就是對酒店自身的宣傳,，提高社會(huì)知名度。

2,、邀請函式的賀卡,，視覺沖擊力強(qiáng)，效果明顯。賀卡本身有兌獎(jiǎng)號(hào)碼,，可以兌獎(jiǎng),，無論誰都愿意收到，而且拿著附卡就可以參加“x王大賽”,，也是一種趣致,。

3、精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷高效,、高端個(gè)人數(shù)據(jù)庫免費(fèi)提供使用，針對性強(qiáng),，可以直接促進(jìn)人們的消費(fèi)欲望,，形成消費(fèi)。

4,、高消費(fèi)群體的參與還能增加其他項(xiàng)目的收入,。

醬酒銷售方案 酒銷售方案怎么做篇三

四川鐵道大酒店擬定于9月試營業(yè)，她經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)和改造,，將以三星級(jí)的新面貌面向市場,。但面臨激烈的市場競爭，酒店高層為激勵(lì)全體員工積極地參予營銷工作,特草擬以下全員營銷獎(jiǎng)勵(lì)方案：

全員營銷即每位員工（前廳部的總臺(tái)接待,、總臺(tái)收銀和營銷部所有人員除外）都可作為酒店的一名銷售人員,，通過自身的人脈關(guān)系（即親戚、朋友等）為酒店介紹客源（團(tuán)隊(duì)和散客）,，以此增加酒店的銷售收入,。

一次性用房在四間房以上稱為團(tuán)隊(duì)。

酒店客房,、會(huì)議室,、堂吧收入。

1,、對外報(bào)價(jià)

對散客,、團(tuán)隊(duì)、會(huì)議室的消費(fèi)統(tǒng)一按營銷部的對外執(zhí)行價(jià)報(bào)價(jià),。

2,、統(tǒng)計(jì)管理

全員營銷的預(yù)訂單統(tǒng)一由營銷部下單并統(tǒng)計(jì)，每月末交財(cái)務(wù)部審核,。如未經(jīng)營銷部下單,，直接到前臺(tái)預(yù)訂或登記，不計(jì)入全員營銷的獎(jiǎng)勵(lì)范圍,。

3,、獎(jiǎng)勵(lì)比例

a、散客銷售獎(jiǎng)勵(lì)比例

銷售價(jià)格240元/間.夜（含早）獎(jiǎng)勵(lì)10元/間

銷售價(jià)格260元/間.夜（含早）獎(jiǎng)勵(lì)20元/間

銷售價(jià)格300元/間.夜（含早）獎(jiǎng)勵(lì)40元/間

b、團(tuán)隊(duì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)比例

銷售價(jià)格180元以上（含早,，四間以上）獎(jiǎng)勵(lì)5元/間

c,、會(huì)議銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施

按照客戶消費(fèi)總額部分的2%，獎(jiǎng)勵(lì)給員工個(gè)人,。

4,、獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間

每月月末經(jīng)財(cái)務(wù)部審核確認(rèn)后，統(tǒng)一發(fā)放,。

5,、獎(jiǎng)勵(lì)辦法

a、如果是網(wǎng)絡(luò)訂房公司,、旅行社來店消費(fèi)的房間或會(huì)議,，獎(jiǎng)勵(lì)對象只針對網(wǎng)絡(luò)訂房公司或旅行社，不再獎(jiǎng)勵(lì)其他人,。

b,、散客自己來店消費(fèi)的，不能作為員工業(yè)績而獎(jiǎng)勵(lì)給個(gè)人,。

c,、營銷部要核實(shí)消費(fèi)者的真實(shí)情況，嚴(yán)禁弄虛作假,，偽造證明,，虛假消費(fèi)。一經(jīng)查實(shí)除收回獎(jiǎng)勵(lì)外,，給予營銷部經(jīng)濟(jì)處罰500-1000元,，當(dāng)事者經(jīng)濟(jì)處罰200-500元，并視情況給予行政紀(jì)律處分,。

醬酒銷售方案 酒銷售方案怎么做篇四

為改變目前銷售現(xiàn)狀,，穩(wěn)定已有客戶，拓展新客戶,，加大全員銷售意識(shí),，特?cái)M定06.16——07.31期間的會(huì)員卡銷售方案。

一,、銷售目標(biāo)任務(wù)：

職 務(wù)銷售任務(wù)

運(yùn)營總監(jiān),、店總50000元

銷 售 經(jīng) 理50000元

大堂經(jīng)理、樓面經(jīng)理20000元

樓面主管,、門迎主管10000元

吧 臺(tái) 主 管20000元

二,、會(huì)員卡充值：

1、會(huì)員卡充值以5000元起充,，不設(shè)上限,。

2,、充值≥5000元,，≤50000元的，給當(dāng)事會(huì)員返充值額的10℅，并可直接體現(xiàn)在會(huì)員卡里面,。

3,、充值≥50000元的,，給當(dāng)事會(huì)員返充值額的額度可在10℅以上適當(dāng)上浮,，上浮比例須請示店總。

三,、會(huì)員卡銷售管理辦法：

1,、所有會(huì)員卡統(tǒng)一由酒店人員進(jìn)行銷售，財(cái)務(wù)部（收銀）管理,。

2,、銷售人員先到財(cái)務(wù)部（收銀）交款，收銀負(fù)責(zé)充值和制卡后,，然后把會(huì)員卡交給顧客。

3,、顧客資料由銷售人員提供,，并由收銀做全面的登記。

四,、會(huì)員卡銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策：

1,、銷售人員每售出一張會(huì)員卡，提會(huì)員卡值的1℅,。

2,、會(huì)員卡里的金額用完續(xù)充值的，同樣算上一次銷售人員的業(yè)績,。

3,、本次售出的第一張會(huì)員卡，在現(xiàn)有提成的基礎(chǔ)上,，另獎(jiǎng)勵(lì)100元,。

4、本次售卡的第一名,，另獎(jiǎng)勵(lì)200元,。

五、會(huì)員卡銷售考核辦法：

1,、樓面經(jīng)理,、主管考核辦法：以前的考核換成會(huì)員卡考核，以完成銷售任務(wù)的百分比乘以500元,，最終計(jì)算出考核所得,。

2,、其他崗位：其他崗位的考核為在原來工資里面，單獨(dú)拿500元來做考核,，辦法同上,。

六、會(huì)員卡使用細(xì)則：

1,、顧客購會(huì)員卡后,，如需發(fā)票，直接一次性付給顧客與充值額等值的發(fā)票,。

2,、顧客消費(fèi)時(shí)使用會(huì)員卡，不再開具發(fā)票,，也不再享受任何折扣,。

3、顧客當(dāng)日購會(huì)員卡當(dāng)日消費(fèi)的,，必須為當(dāng)日消費(fèi)額小于當(dāng)日購會(huì)員卡值的50℅,。

4、顧客每次消費(fèi),，由顧客出示會(huì)員卡,，并由收銀臺(tái)打印相關(guān)的消費(fèi)賬單由顧客簽字確認(rèn)。

5,、本會(huì)員卡只限本酒店使用,，不掛失，不兌換現(xiàn)金,。

百家匯酒店

二0xx年六月十五日

醬酒銷售方案 酒銷售方案怎么做篇五

所屬行業(yè)：酒店

主功能：會(huì)員卡

配合功能：微助手,、大轉(zhuǎn)盤、小伙伴推薦,、優(yōu)惠劵,、短信、微博,、積分商城,、二維碼

應(yīng)用情景案例

運(yùn)營目標(biāo)

1、以微信會(huì)員卡為中心,，整合媒介資源,，實(shí)施全方位精準(zhǔn)營銷，實(shí)現(xiàn)o2o商業(yè)模式,。

2,、通過小伙伴推薦活動(dòng)，利用老客戶推薦功能,，積累平臺(tái)粉絲量,，引導(dǎo)客戶到實(shí)體店消費(fèi),，提高人流量。

3,、通過優(yōu)惠劵方式,，引導(dǎo)粉絲到線下實(shí)體店消費(fèi)，提高營業(yè)額,。

4,、通過微信會(huì)員卡，展現(xiàn)品牌內(nèi)涵,，增強(qiáng)粉絲于品牌粘性,，提高客戶對品牌的認(rèn)可度。

5,、通過微信會(huì)員卡,、積分商城兌換、優(yōu)惠劵等活動(dòng)把粉絲轉(zhuǎn)化為客戶,。

6,、通過積分商城獎(jiǎng)品，刺激微信會(huì)員二次消費(fèi),，轉(zhuǎn)介紹新客戶,，積極參加活動(dòng)。

具體方案

向老會(huì)員手機(jī)直接短信方式推送促銷信息,，吸引點(diǎn)擊鏈接，直接跳轉(zhuǎn)到官方微信關(guān)注頁面,，實(shí)現(xiàn)一鍵關(guān)注,！

在酒店大堂、客房,、餐廳等地展現(xiàn)二維碼,，系統(tǒng)培訓(xùn)酒店人員標(biāo)準(zhǔn)推薦話術(shù)，結(jié)合利益點(diǎn)吸引客戶關(guān)注,。

通過會(huì)員卡功能,，給老客戶一定的利益點(diǎn)，讓老客戶領(lǐng)取微信會(huì)員卡,，可享受以下折扣↓

1,、注冊微信會(huì)員卡，房費(fèi)立即8折（不能與優(yōu)惠劵及團(tuán)購活動(dòng)同時(shí)使用）,。

2,、注冊微信會(huì)員卡，普卡立即升金卡,。

3,、注冊微信會(huì)員卡,，立享99元優(yōu)惠房一晚。

4,、注冊微信會(huì)員卡,，立即享受消費(fèi)滿額優(yōu)惠。

5,、注冊微信會(huì)員卡,，可享受積分兌換獎(jiǎng)品。

6,、注冊微信會(huì)員卡,，每天免費(fèi)參加大轉(zhuǎn)盤活動(dòng)一次。

在微博上策劃如：刮刮卡,、大轉(zhuǎn)盤,、優(yōu)惠劵等微活動(dòng)，再利用紅人引爆,、置頂推廣等手段裂變擴(kuò)散,，達(dá)到病毒營銷式的傳播效果，吸引消費(fèi)者關(guān)注酒店公眾號(hào),。

在微信平臺(tái)發(fā)起向小伙伴推薦活動(dòng),，利用現(xiàn)有微信會(huì)員通過朋友圈傳播方式，吸引更多人關(guān)注三十年代微信公眾平臺(tái),。

活動(dòng)如下

1,、中秋大酬賓，9月6日—9月8日,，中秋大放送,，全場9折優(yōu)惠（消費(fèi)200元以上可參加）。作為我們尊貴的會(huì)員,，您每推薦一位朋友將得到50積分,！

2、會(huì)員活動(dòng)展示,，作為我們尊貴的會(huì)員,，您每推薦一位朋友將得到10積分。

通過會(huì)員卡功能,，給新客戶一定利益點(diǎn),，讓新客戶領(lǐng)取微信會(huì)員卡，可享受以下折扣↓

1,、注冊微信會(huì)員卡,，立享免費(fèi)體驗(yàn)房一晚（國家法定節(jié)假日除外）！

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醬酒銷售方案 酒銷售方案怎么做篇六

高端白酒與低端白酒之所以差價(jià)巨大,，除了在衛(wèi)生,、口感、醉酒度等物質(zhì)價(jià)值方面確實(shí)存在差異之外,，最大的差異就在于兩者的精神價(jià)值的不同,。

高端白酒應(yīng)摒棄中低檔白酒那樣主要宣傳物質(zhì)價(jià)值上的差異、有意拿競爭對手的產(chǎn)品缺陷做對比等排他性質(zhì)的促銷方式,，而轉(zhuǎn)向把更多的精力拿去樹立品牌形象,、拔高產(chǎn)品的精神價(jià)值、增加產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者之間的展示,、溝通和互動(dòng),。 一、市場競爭現(xiàn)狀：

1,、一線白酒品牌：茅臺(tái),、五糧液、劍南春,、國窖1573,、水井坊，以及洋河及郎酒的部分高端產(chǎn)品,，占據(jù)約15%的白酒整體市場份額,；

二線白酒品牌：酒鬼酒、汾酒,、郎酒,、西鳳、古井貢,、四特等,，由于國家頒布“禁酒令”，加上高端白酒持續(xù)的漲價(jià)熱潮,，使得更多的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向二線品牌,，一線品牌的市場份額收到較大影響；

三線白酒品牌：一般是以各省地市的自主酒水為主（100元左右）,，市場占有率在50%以上,。

2、茅臺(tái)酒xx內(nèi)部競爭品牌：五糧液,、劍南春,、國窖1573、郎酒,。 茅臺(tái)酒xx外部競爭品牌：水井坊,。

3、茅臺(tái)酒的優(yōu)勢：完美的品質(zhì)和尊貴、源遠(yuǎn)流長的“國酒“品牌文化,。 4,、白酒市場存在的問題--白酒市場充斥著過度的生產(chǎn)、推廣和競爭： （1）傳統(tǒng)廣告投放模式的效果越來越差,，投入產(chǎn)出比在不斷下滑,；

（2）白酒廠商的區(qū)域營銷成本不斷增加，終端費(fèi)用,、促銷費(fèi),、公關(guān)廣告費(fèi)和人員費(fèi)用等各項(xiàng)費(fèi)用居高不下，對市場潛力的挖掘卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，盈利能力逐漸下降,，利潤呈下滑趨勢；

（3）市場上高端白酒同質(zhì)化產(chǎn)品不斷增加,，價(jià)格,、賣點(diǎn)、促銷手段,、價(jià)值主張及廣告訴求等跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重,。

二、20xx年推廣策略：

1,、推廣總思路：通過媒體和零售終端展現(xiàn)茅臺(tái)差異化“國酒”品牌形象,、加強(qiáng)零售終端（特別是商超）產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者之間的展示、溝通和互動(dòng),。 2,、推廣策略：

1.1 宣傳策略：

（1）宣傳內(nèi)容：茅臺(tái)酒產(chǎn)品線從幾千元延伸到幾十元，針對高中低不同層次的消費(fèi)群體,，但宣傳時(shí)不宜采用多個(gè)主題,、傳遞多種信息，應(yīng)該結(jié)合茅臺(tái)工廠的指引,，宣傳茅臺(tái)**有的“國酒”品質(zhì)形象,。

（2）宣傳時(shí)機(jī)：尋找宣傳機(jī)會(huì)點(diǎn)，選擇淡季競爭對手宣傳的空閑時(shí)期進(jìn)行大眾宣傳,，旺季則通過細(xì)分媒體對重度消費(fèi)者進(jìn)行針對性宣傳,，同時(shí)配合大量的事件、活動(dòng),、終端體驗(yàn)等形式,，讓產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中形成初步的灌輸效應(yīng),；這期間的宣傳力求少而精,，具有明確的傳達(dá)性和表現(xiàn)力。

（3）宣傳密度：間隔、延續(xù),，在淡,、旺兩個(gè)大時(shí)期內(nèi)，均采取不同強(qiáng)度的“密-一般延續(xù)-密”的宣傳密度,。 1.2 營銷策略：

避免與競爭品牌的直接沖突,，尋求市場空隙和機(jī)會(huì)點(diǎn)，切入競爭品牌的弱勢市場,，通過宣傳和體驗(yàn),，鞏固和占領(lǐng)新的有效市場。 1.3 促銷策略：

以品牌文化專題促銷為主,，與價(jià)格促銷,、禮品促銷、服務(wù)促銷等進(jìn)行有機(jī)地整合,，點(diǎn)面覆涵,、充分、完全地發(fā)揮多種促銷形式的優(yōu)勢效應(yīng),，強(qiáng)勢互補(bǔ),，全面促銷。形式多樣化,，不間斷,，大小穿插，活動(dòng)之間有關(guān)聯(lián)性,。

除了品牌形象宣傳之外,，主要結(jié)合以下形式促銷：

（1）針對目標(biāo)消費(fèi)者，利用"拉"式策略,，激勵(lì)消費(fèi)者購買茅臺(tái)酒,。所采取的活動(dòng)包括：品牌專用贈(zèng)品、會(huì)員積分送禮或折讓,、翠屏旗下各品牌整合買贈(zèng)促銷（送高檔打火機(jī),、買酒送煙、送移動(dòng)充值卡等）,、抽獎(jiǎng)等,。

（2）針對中間商和終端利用分銷商競賽、價(jià)格折讓,、pop,、銷售培訓(xùn)、合作性促銷廣告等來激勵(lì)經(jīng)銷商和終端作出加倍努力,，適時(shí)讓利給分銷商（重點(diǎn)是營業(yè)員和商超導(dǎo)購員）,，使其主動(dòng)把產(chǎn)品推向消費(fèi)者。 1.4 公關(guān)策略：

（1）借助專賣店、旗艦店新店開業(yè)時(shí)機(jī),，利用電視媒體,，以廣西電視臺(tái)地面頻道為主，作為茅臺(tái)酒形象廣告宣傳的載體,，用最少的投資換得最大效果,。 （2）制造事件，通過各式公關(guān)活動(dòng)引起各大媒體記者對茅臺(tái)酒的注意力,，并進(jìn)一步配合其他策略來大面積炒作茅臺(tái)酒,，造勢加深群眾對茅臺(tái)酒的印象和認(rèn)知

度。

（3）通過類似于名人俱樂部的機(jī)構(gòu)舉辦各類酒會(huì)等活動(dòng),，對成功商業(yè)人士的關(guān)系進(jìn)行開拓和收集,。

（4）通過邀請相關(guān)政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加新品品鑒會(huì)等活動(dòng)加強(qiáng)茅臺(tái)酒的品牌聲音，爭取旺季走量,。 1.5 通路策略：

茅臺(tái)酒通路主要抓好四大板塊：團(tuán)購,、商超、高檔酒店,、名煙名酒店（含自建專賣店）,。 （1）團(tuán)購：

核心-通過諸多手段，潛移默化影響,、培育,、維護(hù)服務(wù)于茅臺(tái)酒的目標(biāo)消費(fèi)群體。

通過品鑒會(huì),、贈(zèng)酒,、茅臺(tái)之旅、義賣捐贈(zèng),、會(huì)議贊助,、事件行銷、大型文體活動(dòng)贊助等形式的營銷活動(dòng)影響,、培育目標(biāo)消費(fèi)群體,，通過會(huì)員營銷、顧問營銷等形式維護(hù)和服務(wù)核心領(lǐng)袖消費(fèi)群體,，從而帶動(dòng)高端消費(fèi)群體消費(fèi)茅臺(tái)酒和引領(lǐng)消費(fèi)茅臺(tái)酒的潮流,，在區(qū)域市場形成良好的茅臺(tái)酒消費(fèi)氛圍，進(jìn)而拉動(dòng)整個(gè)市場動(dòng)銷,。同時(shí)產(chǎn)生大量的團(tuán)購銷量,。

（2）商超：商超費(fèi)用高、利潤薄的現(xiàn)狀在短期內(nèi)會(huì)延續(xù),，但是商超絕不僅僅是一個(gè)“豪華展示柜”的作用,?？梢酝ㄟ^一些列的活動(dòng)在淡季及旺季與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，帶動(dòng)零售及團(tuán)購的增量,。

① 可以在淡季用不同檔次產(chǎn)品捆綁不同檔次的其它行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合促銷； ② 可以利用淡季的節(jié)日做好節(jié)日事件營銷,，可向相關(guān)政府機(jī)關(guān)推薦節(jié)日慰問福利酒,；

③ 可聯(lián)合商超現(xiàn)場促銷活動(dòng)，開展宣傳茅臺(tái)酒的文藝活動(dòng)或者競賽,，推廣茅臺(tái)國酒品牌和品質(zhì),。

（3）高檔酒店：為了順利達(dá)到鋪貨效果，可采取細(xì)分終端的策略,，將終端分為贏利終端,、非贏利終端、廣告終端和競爭終端,。結(jié)合現(xiàn)有的資源,，按照每個(gè)終端的不同作用，在關(guān)鍵店重點(diǎn)鋪貨,，一定程度上巧妙避開其它強(qiáng)勢品牌影響,。在市場開拓期對終端商進(jìn)行“月銷售獎(jiǎng)勵(lì)”的措施，以帶動(dòng)終端商開展工作,，促使銷售快速增長,。可根據(jù)競爭對手情況針對終端商開展“品牌專營獎(jiǎng)勵(lì)”,、“品牌聯(lián)誼

會(huì)”等活動(dòng),，從利益、感情兩個(gè)方面給競爭對手設(shè)置壁壘,。

在充分發(fā)揮經(jīng)銷商原有網(wǎng)絡(luò)及良好客情關(guān)系的情況下,，要注意盡量減少進(jìn)店費(fèi)用。在這方面,，可以開支一定的公關(guān)費(fèi),，例如，a級(jí)店公關(guān)費(fèi)5000元/店,、b級(jí)店800元/店等,。

對一些生意火爆，能形成我們產(chǎn)品銷售領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)的形象店,，可以考慮買斷其專場促銷權(quán)或者包間專場服務(wù)權(quán),。

產(chǎn)品進(jìn)店后要做好陳列工作。例如,，在吧臺(tái)員頭頂上正中間位置擺放產(chǎn)品,，在吧臺(tái)前或者出入口地方擺放易拉寶,；設(shè)置產(chǎn)品展示臺(tái)，并讓促銷小姐在展臺(tái)旁進(jìn)行介紹,、推薦,；店內(nèi)張貼pop海報(bào)，讓目標(biāo)顧客在購買之前感觸到產(chǎn)品及其品牌宣傳,，增加顧客消費(fèi)和購買幾率,。有條件的可以考慮裝潢包間，在包間內(nèi)發(fā)放印刷精美的產(chǎn)品宣傳冊等等,。 （4）名煙名酒店：

①組織結(jié)構(gòu)保障：按區(qū)域或街道劃分業(yè)務(wù)人員配置,，一般一個(gè)業(yè)務(wù)員管理150家為宜，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí),、價(jià)格管理,、促銷推廣、客情維護(hù)等相關(guān)知識(shí)的崗前培訓(xùn),；

②確定產(chǎn)品組合,，將名煙名酒店分三級(jí)：

第一層級(jí)門店：80元以上產(chǎn)品，重點(diǎn)抓100,、200,、400元卡位產(chǎn)品出樣，中高檔為主,，盡量拉長產(chǎn)品線,； 第二層級(jí)門店：50-120元為主流；

第三層級(jí)門店：30-80元為主,，100元以上為輔,，對中高檔需求量不大。 ③篩選核心網(wǎng)點(diǎn)：一般重點(diǎn)街區(qū)和毗鄰標(biāo)桿酒店的門店,，其次是擁有團(tuán)購客戶的門店,，也可通過一兩個(gè)月的促銷覆蓋試驗(yàn)來評(píng)選核心門店；將核心門店建成有專柜和店內(nèi)形象裝飾,、有品嘗酒等支持的門店,；

④簽訂銷售協(xié)議：讓名煙酒店感受到我們對他的重視，可收取一定的保證金,，把雙方利益綁成一個(gè)整體,，從價(jià)格、陳列,、銷量上實(shí)現(xiàn)把控,；

⑤專柜陳列：盡可能使用茅臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)形象專柜，設(shè)在門店的核心位置,，以壓倒性優(yōu)勢占據(jù)名煙酒店的優(yōu)勢資源,；

⑥形象包裝：選擇生意穩(wěn)定,、路段和位置較好的核心門店進(jìn)行茅臺(tái)形象門頭和店內(nèi)裝飾（燈箱片、包柱,、寫真等）,；

⑦重點(diǎn)關(guān)注標(biāo)桿酒店旁的名煙酒店：已進(jìn)場的酒店，要控制協(xié)調(diào)以避免名煙酒店價(jià)格與酒店內(nèi)價(jià)格差價(jià)過大,，未進(jìn)場的酒店,，要在旁邊的名煙酒店宣傳造勢，爭取顧客在酒店內(nèi)點(diǎn)名消費(fèi),；要開展顧客積分換酒和酒店服務(wù)員茅臺(tái)包裝盒兌換禮品活動(dòng)以刺激銷售,；

⑧潛在團(tuán)購客戶的客情維護(hù)：設(shè)法協(xié)助店老板維護(hù)其社會(huì)關(guān)系,，減輕其客情費(fèi)用壓力,，同時(shí)可對其社會(huì)關(guān)系潛在團(tuán)購客戶實(shí)現(xiàn)管控；

⑨搭建宴席橋梁,，攔截消費(fèi)終端：名煙酒店只負(fù)責(zé)宴席推介,，我們負(fù)責(zé)銷售，并按照宴席價(jià)格的15%付給名煙酒店推薦服務(wù)費(fèi),。 ⑩定期聯(lián)誼和獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放,，嘗試建立會(huì)員店： 1.6 廣告媒體策略：

淡季宣傳可選擇地方電視臺(tái)、報(bào)紙等大眾媒體,，旺季針對目標(biāo)群體的地理分布特點(diǎn),，可選擇高速路高架廣告牌、機(jī)場,、樓宇液晶電視,、廣播電臺(tái)私家車頻道、重度消費(fèi)者密集區(qū)廣告牌等分眾媒體投放茅臺(tái)品牌形象廣告,。 三,、淡、旺季重點(diǎn)工作計(jì)劃：

淡季：3—8月,，旺季9—2月,，淡季做市場，旺季做銷量,。