為確保事情或工作順利開展,，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃,。方案書寫有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄桨改兀肯旅媸切【帪榇蠹沂占姆桨覆邉澐段?，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策劃方案 市場(chǎng)營銷策劃方案設(shè)計(jì)篇一

自20xx年桃園教育進(jìn)駐桃源,，至今已經(jīng)近一年;可以說,，桃園品牌已經(jīng)在桃源具有一定的影響。但,，隨著龍文,、精銳、學(xué)而思,、,、邦德、新東方等一批實(shí)力雄厚,、具有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)構(gòu)紛紛進(jìn)入,，桃園自身發(fā)展面臨巨大的挑戰(zhàn);為了改變目前的局面，謀求新的轉(zhuǎn)機(jī),，對(duì)第四季度桃園教育的營銷發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行策劃,，以期獲得堅(jiān)持、穩(wěn)固,、拓展的階段性目標(biāo),。

1,、區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境及市場(chǎng)狀況：桃源作為龍陵最大的社區(qū),，人口容量在5-6萬,，適齡學(xué)生在6500-9500人;其中小學(xué)階段2500-3000人，初中段1500-2500人,，高中段20xx-3000人 。另外幼兒學(xué)前班500人左右,。2,、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀。由于社區(qū)公立學(xué)校本身教師隊(duì)伍不穩(wěn)定,、教學(xué)質(zhì)量的下滑,、管理日趨漸下，教學(xué)質(zhì)量滿意度下降，導(dǎo)致家長,、學(xué)生對(duì)課外輔導(dǎo)需求逐年增加;同時(shí)隨著家長對(duì)孩子教育的關(guān)注,，素質(zhì)項(xiàng)目的教育培訓(xùn)市場(chǎng)存在較大的拓展空間。如果以學(xué)生8000人*年培訓(xùn)費(fèi)用4000元=3200萬元(保守型)

在中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng),，社區(qū)學(xué)校小學(xué)人數(shù)2500-3000,，初中學(xué)生人數(shù)1200-1500，高中學(xué)生人數(shù)600人;小學(xué)沒有晚自習(xí)和周末輔導(dǎo),，初中部初一初二沒有晚自習(xí)和周末輔導(dǎo),，初三每天有晚自習(xí)并每一個(gè)周日補(bǔ)課。高中部每天晚自習(xí)并雙周補(bǔ)課一次,。故此,，課外輔導(dǎo)主要集中在小學(xué)初中階段，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較多,，高中段主要集中在周末,。另外素質(zhì)項(xiàng)目培訓(xùn)主要在小學(xué)段和初一、初二段,。

1,、基本情況：從事于中小學(xué)課外輔導(dǎo)的機(jī)構(gòu)，在龍陵分布主要是：高端的有新東方,、邦德,、學(xué)大，中端市場(chǎng)有精銳,、龍文,、博宇、樂恩特,，低端市場(chǎng)有名流,、虹彩、愛學(xué),、樂學(xué)等30來家,。其中，英語市場(chǎng)壟斷者新東方,，中小學(xué)課外輔導(dǎo)壟斷者邦德,，主要對(duì)手精銳和龍文。

2,、與客戶關(guān)系：新東方中小學(xué)英語輔導(dǎo)品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng),，學(xué)生家長認(rèn)知度和認(rèn)同感大;邦德靠資金和學(xué)校關(guān)系，風(fēng)暴銷售,，迅速擴(kuò)展占領(lǐng)市場(chǎng);精銳利用藝術(shù)培訓(xùn),、論壇網(wǎng)站密集廣告戰(zhàn),，來勢(shì)兇猛;其它機(jī)構(gòu)夾縫求生

3、市場(chǎng)推廣方式：新東方靠品牌知名度推廣,，邦德靠資金實(shí)力做大,，精銳靠廣告奪眼，龍文,、博宇靠地推廣告求生,，其它小機(jī)構(gòu)依靠人脈和轉(zhuǎn)介紹滋潤。

4,、桃園教育的swot分析：

現(xiàn)有的教學(xué)場(chǎng)地,、師資、課程等齊備,，在桃源有一定的基礎(chǔ),。并且市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)點(diǎn)位準(zhǔn)確，只要資金持續(xù)周轉(zhuǎn),，還有發(fā)展的機(jī)會(huì),。

a、桃園教育知名度不高,，市場(chǎng)形象不突出影響產(chǎn)品銷售;

b,、課程產(chǎn)品比較全，但沒有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，被消費(fèi)者冷落;

c,、沒有差異性，高中低檔定價(jià)不清,，滿足不同需要性不夠;

d,、廣告宣傳力度不夠，賣點(diǎn)不突出,，主打廣告語難以抓住眼球;且沒有形象代言人;

e,、銷售渠道多樣化不足，主營渠道定位不準(zhǔn);

f,、促銷方式不務(wù),，使得消費(fèi)者產(chǎn)生疑惑卻步;

利用社區(qū)學(xué)校良好的人脈資源，全面滲透,，嵌入式銷售;利用社區(qū)網(wǎng)站的傳播性強(qiáng)特點(diǎn),，吸引消費(fèi)者關(guān)注;利用好現(xiàn)有的準(zhǔn)客戶名單和客戶名單，做好電話營銷和轉(zhuǎn)介紹開拓;狹路相逢勇者勝,。

內(nèi)部市場(chǎng)營銷如果沒有規(guī)劃和創(chuàng)新，產(chǎn)品研發(fā)和定位如果不夠精準(zhǔn),，教學(xué)咨詢?nèi)绻荒車?yán)控和跟進(jìn);那么,，市場(chǎng)進(jìn)一步萎縮,，虧損持續(xù)性拖累，則生存舉步維艱,。

1,、營銷戰(zhàn)略：“星星之火可以燎原-------農(nóng)村包圍城市，武裝奪取政權(quán)”

2,、戰(zhàn)略目標(biāo)：通過“提煉賣點(diǎn)(全程,、全員、全時(shí)教育服務(wù)),、找準(zhǔn)定位,、選準(zhǔn)目標(biāo)、突出形象,、巧力營銷,、穩(wěn)固推進(jìn)”方式從而實(shí)現(xiàn)下列目標(biāo)==》瞄準(zhǔn)龍文-》追平精銳-》跟緊邦德-》最終超越自我。

3,、營銷步驟：

第一步：星火計(jì)劃,，建立根據(jù)地，強(qiáng)化賣點(diǎn),，對(duì)手：名流,、虹彩、愛學(xué),、樂學(xué)

第二步：反圍剿,，鞏固根據(jù)地，主抓團(tuán)隊(duì)建設(shè),、塑造形象代言人和形象大使,，對(duì)手：博宇、樂恩特

第三步：抗日前線,，建立聯(lián)盟,、依靠靈活戰(zhàn)術(shù)，對(duì)手：龍文,、博宇

第四步：大反攻,，樹品牌滅雜牌，對(duì)手：精銳,、天虹

第五步：解放,，集中優(yōu)勢(shì)兵力發(fā)動(dòng)三大戰(zhàn)役，挑戰(zhàn)巨無霸：邦德,、學(xué)而思,、新東方。

1,、營銷目標(biāo)：在營銷策劃方案執(zhí)行期間(20xx.10-20xx.12),，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)成值：總在冊(cè)學(xué)生數(shù)每月增長**%,，預(yù)期20xx年底在冊(cè)總學(xué)生數(shù)為***，總銷售額為******元,，預(yù)計(jì)毛利*****元,。

2、市場(chǎng)營銷策略：

a,、產(chǎn)品策略：高端產(chǎn)品***,，中檔產(chǎn)品****，低端產(chǎn)品***,，贈(zèng)送產(chǎn)品***,，延伸產(chǎn)品***，附加值：社區(qū)家長網(wǎng)校+桃園家長委員會(huì)+桃園專家周末沙龍+桃園校長接待日

b,、價(jià)格策略：針對(duì)階段對(duì)手,，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格策略，區(qū)分差異性;依靠銷售總量獲取比較優(yōu)勢(shì),。

c,、渠道策略：門店直銷、電話銷售,、轉(zhuǎn)介紹,、緣故、代理經(jīng)紀(jì)

d,、促銷策略：pop形象展示,、校園公關(guān)、社區(qū)達(dá)人,、同業(yè)合作,、異業(yè)聯(lián)盟合作。

e,、廣告策略：

a原則：服從公司整體營銷宣傳策略,，專注樹立桃園教育品牌形象。

b長期化：制作門頭電子顯示屏(1*10m)

c廣泛化：網(wǎng)站,、論壇,、qq群、短信,、戶外廣告,、pop完善、銷售手冊(cè),、宣傳單,、彩頁、地貼,、空飄......

d低成本：不提倡高投入低回報(bào)式的廣告宣傳方式,，盡量口碑相傳,。

e靈活性：不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，進(jìn)行適時(shí)投放,。

3、具體行動(dòng)方案：

星火戰(zhàn)役

預(yù)期三個(gè)月,，分前期準(zhǔn)備動(dòng)員啟動(dòng),，中期開展主攻調(diào)整，后期收獲總結(jié)延伸(詳情略)

4,、重點(diǎn)工作方向：

主抓第四季度銷售業(yè)績;次重點(diǎn)打造激情創(chuàng)富團(tuán)隊(duì),。

1、廣告費(fèi)

2,、公關(guān)開支

3,、活動(dòng)行政人事雜費(fèi)

4、隱性開支

屆時(shí)將根據(jù)總部對(duì)桃源居分校的預(yù)期設(shè)想以及支持力度,，適時(shí)進(jìn)行方案的調(diào)整;前提在總部戰(zhàn)略規(guī)劃的指導(dǎo)下,。更多營銷方案請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注方案網(wǎng)。

產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策劃方案 市場(chǎng)營銷策劃方案設(shè)計(jì)篇二

策劃方案

(說明：此文為word文檔,，下載后可直接使用)

一汽-大眾汽車有限公司于1991年2月6日正式成立,，1997年8月正式通過國家驗(yàn)收。20xx年12月7日,，一汽-大眾公司轎車二廠正式建成投產(chǎn),。經(jīng)過不斷發(fā)展，一汽-大眾公司現(xiàn)已形成日產(chǎn)1000多輛整車的生產(chǎn)能力,，同時(shí)實(shí)現(xiàn)部分整車,、總成及零部件的出口。

一汽-大眾汽車有限公司采用先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備制造當(dāng)今世界名牌產(chǎn)品-捷達(dá),、寶來,、高爾夫、開迪,、奧迪系列轎車,。它的建成，使我國轎車工業(yè)進(jìn)入了大規(guī)模生產(chǎn)的新時(shí)期,。國家對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部確認(rèn)一汽-大眾為“技術(shù)先進(jìn)企業(yè)”,，國家統(tǒng)計(jì)局授予一汽-大眾為“中國汽車制造名優(yōu)企業(yè)”，國家機(jī)械局授予一汽-大眾為“在促進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步工作中做出重大貢獻(xiàn)者”一等獎(jiǎng),。1998年,，一汽-大眾正式通過iso9001質(zhì)量體系認(rèn)證；20xx年,，一汽-大眾通過iso9001(20xx版)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證,，并榮獲iso14001環(huán)境管理體系認(rèn)證證書,。

人口環(huán)境是影響企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的一個(gè)重要因素，人口的多寡直接決定了市場(chǎng)容量,。有購買能力且有購買欲望的人便構(gòu)成了現(xiàn)實(shí)市場(chǎng),，其數(shù)量越多，市場(chǎng)規(guī)模也就越大,。人口環(huán)境中的出生率,、死亡率、人口密度,、流動(dòng)性,、地理分布、人口結(jié)構(gòu)等,，對(duì)市場(chǎng)需求都會(huì)產(chǎn)生影響,。企業(yè)必須認(rèn)真注視人口環(huán)境的變化，及時(shí)捕捉機(jī)會(huì),，調(diào)整戰(zhàn)略,，使企業(yè)在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中領(lǐng)先一步。

我國現(xiàn)有人口數(shù)已超過13億,，增長速度較快,。目前，盡管我國資源的絕對(duì)數(shù)在世界上位于前列,，但人均占有量卻低于世界平均水平,，并使我國人均資源消費(fèi)水平偏低，給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營帶來了一定困難,；同時(shí),，眾多的人口又使我國成為世界上最大的潛在市場(chǎng)。隨著人們收入水平的提高,，消費(fèi)需求的增長,，市場(chǎng)潛力巨大。企業(yè)應(yīng)掌握我國人口數(shù)量及其

增長,，不斷拓寬目標(biāo)市場(chǎng),，為創(chuàng)造佳績奠定基礎(chǔ)。

我國人口的地理分布極不平衡,，如果從黑龍江的漠河到云南的騰沖劃一條線將我國分為東南和西北兩大部分,，則東南部的人口數(shù)約占總?cè)丝诘?4%，而西北部的人口數(shù)僅占總?cè)丝诘?%,?？梢姡覈鴸|南部的人口密度大，西北部的人口密度小,。隨著對(duì)外開放和經(jīng)濟(jì)改革的深入,，我國經(jīng)濟(jì)日趨繁榮，人口的地區(qū)間流動(dòng)性大大增強(qiáng),。我國人口流動(dòng)的特點(diǎn)是：農(nóng)村人口大量流入城市或工礦地區(qū),；內(nèi)地人口遷往沿海經(jīng)濟(jì)開放地區(qū)；經(jīng)商,、學(xué)習(xí),、觀光、旅游等使人口流動(dòng)加速,。企業(yè)如何針對(duì)人口的地理分布特點(diǎn)及地區(qū)間的流動(dòng)性趨向，改善自身的市場(chǎng)營銷活動(dòng),，有著重要意義,。

人口結(jié)構(gòu)主要包括人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)和社會(huì)結(jié)構(gòu)等,。我國人口年齡結(jié)構(gòu)的顯著特點(diǎn)是：現(xiàn)階段,，青少年比重約占總?cè)丝诘囊话耄簿褪钦f,，在未來10—20年內(nèi),，嬰幼兒和少年兒童用品及結(jié)婚用品的需求將明顯增長；到21世紀(jì),，將出現(xiàn)“人口老齡化”現(xiàn)象,，屆時(shí)有關(guān)保健用品、營養(yǎng)食品以及老年人生活,、休閑娛樂等用品的生產(chǎn)企業(yè)將有機(jī)會(huì)得到充分發(fā)展,。從家庭結(jié)構(gòu)來看，“三口之家”的家庭模式已很普遍,，并逐漸由城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展,，“四世同堂”的現(xiàn)象已經(jīng)很少。家庭的小型化使得家庭數(shù)量激增,，這必然刺激家具,、住房、家用電器,、炊具等需求的快速增長,，為這些行業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

首先,，凈出口在20xx年面臨非常嚴(yán)峻的局面,。20xx年是我國出口持續(xù)保持20%以上高增長的第六年，凈出口約2700億美元，貿(mào)易順差增長過快（超過50%）,，國際收支不平衡,。其原因有三個(gè)：1.長期采取的偏高的出口退稅及對(duì)外商采取過多的優(yōu)惠政策，對(duì)出口增長形成過強(qiáng)的刺激,。2.國內(nèi)投資增長過度,，而內(nèi)需不足，需要通過出口來消化,。3.受國際原材料價(jià)格上升以及國內(nèi)資源價(jià)格偏低的共同影響,，石油，糧食等初級(jí)產(chǎn)品出口增長過快,。 20xx年主動(dòng)性出口政策調(diào)整,，內(nèi)外資稅率統(tǒng)一，勞動(dòng)法頒布等政策措施減緩了出口增長速度,；但由于投資過度形成的產(chǎn)能過剩仍然需要出口消化,；而近期國際經(jīng)濟(jì)形

由于國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不會(huì)很快好轉(zhuǎn)，20xx年的出口形勢(shì)將會(huì)非常嚴(yán)峻,。

其次,，投資方面面臨宏觀調(diào)控和刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平衡關(guān)系。20xx年我國城鎮(zhèn)居名固定資產(chǎn)投資148104億元人民幣,，連續(xù)第五年高速增長,。主要存在四個(gè)方面的問題：

1.投資高位運(yùn)行，使生產(chǎn)資料價(jià)格增長明顯加快,，進(jìn)而導(dǎo)致消費(fèi)品價(jià)格上漲,，產(chǎn)生通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)。

2.新開工項(xiàng)目增加過多,，地方政府和銀行的投資沖動(dòng)加大,，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)全面過熱。

3.高耗能高排放行業(yè)增長過快,，節(jié)能環(huán)保形勢(shì)嚴(yán)峻,。

4.房地產(chǎn)投資過熱，加劇房地產(chǎn)泡沫的風(fēng)險(xiǎn),。 20xx年由于宏觀調(diào)控政策效果逐步顯現(xiàn),，原材料成本增加，外部宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)投資增長的拉動(dòng)減弱,，投資開始放緩,。xx年我國城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資名義增速為26.1%，但扣除價(jià)格因素之后,，實(shí)際增速已呈較大幅度下降,。全年投資對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)略低于20xx年。從支撐我國經(jīng)濟(jì)增長的產(chǎn)業(yè)因素看，房地產(chǎn)和汽車兩大先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的加速增長,，帶動(dòng)重化工業(yè)的,。

產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策劃方案 市場(chǎng)營銷策劃方案設(shè)計(jì)篇三

摘要：

２１世紀(jì)營銷人才成為市場(chǎng)人才需求前三甲之一，相應(yīng)的對(duì)于營銷人才的職業(yè)素質(zhì)要求也越來越高,。本文闡述了中職市場(chǎng)營銷專業(yè)職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的重要性,，簡(jiǎn)要敘述了市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)具備的基本職業(yè)素質(zhì)，并從課程設(shè)置,、教學(xué)改革以及教師隊(duì)伍建設(shè)三方面提出了職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的策略,。

關(guān)鍵詞：

中職；市場(chǎng)營銷專業(yè),；職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

眾所周知,，眾所周知，職業(yè)技術(shù)教育是為社會(huì)培養(yǎng)具有專業(yè)技能的實(shí)用型人才,，而市場(chǎng)營銷這類專業(yè)往往是經(jīng)濟(jì)類中非技工型,，在很多學(xué)校這類專業(yè)學(xué)生的素質(zhì)培養(yǎng)容易被冷落，從而忽視市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng),。中職市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生，正處于個(gè)人價(jià)值觀形成的關(guān)鍵時(shí)期,，作為教師要幫助學(xué)生強(qiáng)化職業(yè)素質(zhì),，提高就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

１中職市場(chǎng)營銷職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的重要性

中職教育的定位主要是“德為魂,、能為本,、職為先”，因此中職的人才培養(yǎng)目標(biāo)和模式有別于高職院校和本科院校,，更加強(qiáng)調(diào)學(xué)生的技能和實(shí)際工作能力,，學(xué)生畢業(yè)后就可能會(huì)直接參加工作，面臨社會(huì)的各種競(jìng)爭(zhēng),，因此對(duì)于學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)要求更加高于高等院校［１］,。中職市場(chǎng)營銷專業(yè)相對(duì)于其它專業(yè)具有非常鮮明的特點(diǎn)，對(duì)于學(xué)生的內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)要求都非常高,，要求學(xué)生德,、智、體,、美全面發(fā)展,，不僅要具備豐富的營銷理論，也要有非常豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)歷,，只有具備良好職業(yè)素質(zhì)人員才能適應(yīng)社會(huì)需要,。因此，加強(qiáng)中職市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

２市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生需要具備的基本職業(yè)素質(zhì)

對(duì)于市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生來說,，應(yīng)具備以下幾個(gè)基本職業(yè)素質(zhì)：第一,，職業(yè)意識(shí)。職業(yè)意識(shí)是所有從業(yè)人員都應(yīng)具備的基本職業(yè)素質(zhì)之一,，對(duì)于市場(chǎng)營銷人才來說,，職業(yè)意識(shí)主要是指對(duì)自身所從事的崗位的綜合認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)以及情感認(rèn)知,，也包括正確認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)營銷行業(yè)中的其它崗位,，要求從業(yè)者要提高工作熱情，樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),。第二,，職業(yè)道德。市場(chǎng)營銷人才應(yīng)具備的基本職業(yè)道德應(yīng)應(yīng)該包括明禮誠信,、愛崗敬業(yè),、遵紀(jì)守法等基本品質(zhì)，除此之外還要具備強(qiáng)烈的責(zé)任意識(shí),。第三,，職業(yè)心理。市場(chǎng)營銷人員應(yīng)該具備持之以恒,、不斷進(jìn)取,、不怕失敗、勇?lián)?zé)任,、追求成功等基本的職業(yè)心理素質(zhì)［２］,。第四，職業(yè)能力,。市場(chǎng)營銷人員除了要具備專業(yè)的營銷技巧外,，還需要良好的社交禮儀、商務(wù)談判,、市場(chǎng)分析等綜合能力,。第五，職業(yè)習(xí)慣,。市場(chǎng)營銷人員在平時(shí)的工作和生活中,，都要養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，主要包括良好的舉止言談,、適合的著裝搭配,、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度、縝密的思維方式等,，只有堅(jiān)持做到這些才能成為一名合格的營銷人才,。

３中職市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)策略

３．１課程體系建設(shè)要重視學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)：培養(yǎng)中職市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì),，首要的就是進(jìn)行課程體系建設(shè)的改革，要以營銷崗位所需要的能力作為出發(fā)點(diǎn),，將職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的相關(guān)內(nèi)容融入課程設(shè)置當(dāng)中,。首先要對(duì)現(xiàn)有的先關(guān)課程進(jìn)行融合，培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力,，拓寬學(xué)生的知識(shí)面,。例如可以將營銷技巧、商務(wù)談判,、商務(wù)禮儀等相關(guān)的課程直接整合為《商務(wù)談判與營銷技巧實(shí)戰(zhàn)》,。其次，要主動(dòng)整合課程校本,，例如在商務(wù)禮儀和社交禮儀的整合當(dāng)中,，可以將音樂欣賞、交誼舞,、油畫鑒賞,、歷史知識(shí)、餐桌禮儀等融合到一門課程,，全面提高學(xué)生的綜合素養(yǎng),；再次，在課程設(shè)置上要注重設(shè)置實(shí)踐環(huán)節(jié),，要開社會(huì)實(shí)踐,、實(shí)訓(xùn)周等課程。最后,，要建立健全課程考核體系，既要考察學(xué)生的理論掌握情況,，也要考核學(xué)生的實(shí)際操作能力,、理論運(yùn)用能力等綜合素養(yǎng)，側(cè)重對(duì)學(xué)生營銷策劃,、營銷案例分析等能力的考核,。

３．２加強(qiáng)市場(chǎng)營銷教學(xué)改革，優(yōu)化職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)措施：首先,，要明確中職市場(chǎng)營銷的職業(yè)培養(yǎng)目標(biāo),。市場(chǎng)營銷課程不同于其它學(xué)科，更加注重理論的應(yīng)用性和學(xué)生的實(shí)踐能力,，因此中職市場(chǎng)營銷專業(yè)的職業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是具有實(shí)用技能的復(fù)合型人才,，在教學(xué)過程中要重點(diǎn)加強(qiáng)營銷技巧的培訓(xùn)，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)專業(yè)知識(shí),、營銷技巧和綜合素養(yǎng)的全方位提升,。其次,，教學(xué)過程中要采用先進(jìn)的教學(xué)手段。信息及技術(shù)的發(fā)展為教學(xué)提供了多樣化的技術(shù)手段,，在市場(chǎng)營銷教學(xué)過程中,，授課教師要學(xué)會(huì)借助多媒體進(jìn)行教學(xué)展示，拓寬學(xué)生的知識(shí)面,。采用多媒體教學(xué)不僅可以強(qiáng)化學(xué)生的理論轉(zhuǎn)換率,，還能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)質(zhì)量,。最后,，還要采取形式多樣的教學(xué)方法。一是案例教學(xué)法,。在教學(xué)過程中,，授課教師要通過真實(shí)的營銷案例向?qū)W生講述營銷的技巧和注意事項(xiàng)，這樣才能激發(fā)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性,；二是情景教學(xué)法,。市場(chǎng)營銷教學(xué)過程中，要經(jīng)常進(jìn)行情景模擬等活動(dòng),，讓學(xué)生進(jìn)行角色扮演,，在提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的同時(shí)，還能訓(xùn)練學(xué)生的應(yīng)變能力,。除此之外,，還要廣泛運(yùn)用模擬實(shí)驗(yàn)法、技能競(jìng)賽法等方式,，全面提高學(xué)生的綜合素質(zhì),。

３．３打造高水平的市場(chǎng)營銷教師隊(duì)伍：中職市場(chǎng)營專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的高低不僅與課程設(shè)置、教學(xué)方法有關(guān),，還受到授課教師專業(yè)技能和知識(shí)結(jié)構(gòu)的影響,。從當(dāng)前我國的中職教育來看，很多教師的自身素養(yǎng)和專業(yè)能力都相對(duì)欠缺,，直接影響學(xué)生的學(xué)習(xí)效果,。因此中職學(xué)校要加強(qiáng)營銷教師隊(duì)伍建設(shè)，要組織營銷教師通過企業(yè)實(shí)訓(xùn),、頂崗鍛煉等培訓(xùn)提高授課教師的職業(yè)意識(shí)和專業(yè)技能,，除此之外還要注意引進(jìn)優(yōu)秀的“雙師型”人才，不斷提高教師隊(duì)伍的水平,?？傊新氃盒Ｒ⒅厥袌?chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng),，通過優(yōu)化課程設(shè)置,、創(chuàng)新教學(xué)方法以及打造高水平的營銷教師隊(duì)伍等策略切實(shí)提高中職市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì),，為社會(huì)培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才。

參考文獻(xiàn)

［１］劉巧蘭．如何把學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)融入專業(yè)核心課程中———以市場(chǎng)營銷專業(yè)《市場(chǎng)營銷實(shí)務(wù)》課程為例［ｊ］．金融理論與教學(xué),，２０１３,，（０４）：８３－８５．

［２］趙林江．中職市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)初探［ｊ］．現(xiàn)代商業(yè)，２０１２,，（１１）：２７７．

產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策劃方案 市場(chǎng)營銷策劃方案設(shè)計(jì)篇四

新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后,，企業(yè)不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，而是和營銷策劃人員,、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起,，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng),；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨,；如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品,；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功,，市場(chǎng)營銷方案。

產(chǎn)品開發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前,，應(yīng)合理地選定,、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到合理有效投放目的,。

選擇目標(biāo)市場(chǎng),，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求,，是企業(yè)在營銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略,。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng),。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況,，找到對(duì)本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人,、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng),。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工,、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè),。他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后,，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎,，打開了銷路,。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕,、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場(chǎng),，并一舉取得了成功。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定,。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng),，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確,。首先,，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心,，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn),，并在這個(gè)點(diǎn)上展開強(qiáng)有力的營銷活動(dòng)。其次,，在第一個(gè)點(diǎn)的營銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后,，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后,，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線,。再次，線形成后,，再選一個(gè)第三點(diǎn),，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈,，這樣營銷面積便告形成,。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn),，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心,，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒有這一點(diǎn),，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入,，因?yàn)橄鄬?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已,，核心市場(chǎng)沒有進(jìn)入,。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問題：

（1）市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群,，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi),，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追逐所謂的“熱”,；

（2）對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解,；

（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變化要有足夠的把握,，規(guī)劃方案《市場(chǎng)營銷方案》。

企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出,，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率,。在公司銷售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下,，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮,，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增加,。因此,，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商,、產(chǎn)品,、促銷和市場(chǎng)等情況綜合考慮。

訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵,。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進(jìn)行,。“熟手”的要求是：有一定的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),，了解客戶的信用狀況,、銷售情況、資金實(shí)力及來源,、相關(guān)的管理人員及習(xí)性,，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手,，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商,、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請(qǐng)教。市場(chǎng)銷售人員對(duì)把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商,，可采用“少量多次”,、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成,。

細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提,。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進(jìn)貨的渠道,，了解其分銷商供貨的原因,。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問題，占用其他企業(yè)資金較大,，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入,，降低資金風(fēng)險(xiǎn),；相反,，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià),，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商,。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),，有意識(shí)地讓他們了解一些彼此相互競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)幕,，多舉出鋪貨銷售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動(dòng)力,，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法,，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。

新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期,，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段,。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：

如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品,，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前加以考慮,。有很多企業(yè)通常通過讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗、免費(fèi)使用得方式來推廣新產(chǎn)品,，但其工作量太大,，有時(shí)企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”、“包退包換”等行為,，還會(huì)給企業(yè)帶來不可彌補(bǔ)的損失,。

產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策劃方案 市場(chǎng)營銷策劃方案設(shè)計(jì)篇五

摘要：

中小企業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，在促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展,、增加就業(yè),，提高稅收，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新等多方面起著重要的作用,。但由于種種原因,，中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一直都處于劣勢(shì)。本文闡述了我國中小企業(yè)的發(fā)展情況,，分析了中小企業(yè)在市場(chǎng)營銷工作中的現(xiàn)狀和不足,，并提出了新形勢(shì)下創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的對(duì)策，旨在探索中小企業(yè)市場(chǎng)營銷發(fā)展之路,。

關(guān)鍵詞：

中小企業(yè);市場(chǎng)營銷;現(xiàn)狀;對(duì)策

前言

中小企業(yè)又稱中小型企業(yè)或中小企,，它是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模上都比較小的經(jīng)濟(jì)單位,。作為我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,，中小企業(yè)在促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、增加就業(yè)，提高稅收,，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新等多方面起著重要的作用,。特別是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位顯得越來越重要,。但隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和完善,，特別是當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)下，中小企業(yè)的發(fā)展遇到了前所未有的挑戰(zhàn),。中小企業(yè)因其組織框架,、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營理念等與大型企業(yè)有所差別,，在對(duì)待企業(yè)開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)的觀念和態(tài)度方面差別也較大,，有的企業(yè)甚至比較抵觸營銷管理，這影響著中小企業(yè)的良性發(fā)展,。因此,，在當(dāng)前形勢(shì)下，加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營銷的研究顯得尤為重要,。

1,、我國中小企業(yè)發(fā)展情況

作為我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，中小企業(yè)有其自身的發(fā)展特點(diǎn),，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一,，企業(yè)整體規(guī)模都較小。中小企業(yè)大部分都是私人經(jīng)營,，其生產(chǎn)經(jīng)營項(xiàng)目受產(chǎn)品類型,、市場(chǎng)銷售、經(jīng)營條件等多種因素影響,，一般的生產(chǎn)規(guī)模都不大,，企業(yè)工作人員數(shù)量相對(duì)較少，有的甚至是家庭作坊式的企業(yè),，比如東莞地區(qū)的大量手工小企業(yè),。因企業(yè)的經(jīng)營受效益的影響，企業(yè)員工的福利待遇和生活條件等相對(duì)較差,，難以長期留住人才,。第二，中小企業(yè)涉及行業(yè)多,，分布廣,。中小企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍分布在國民生活的各行各業(yè)中，從居民的生活用品,、生產(chǎn)資料到家庭日常用品等,，從手工加工到技術(shù)產(chǎn)業(yè),，包括一些不適合大規(guī)模資金運(yùn)作的領(lǐng)域等。另外,，中小企業(yè)的發(fā)展具有明顯的區(qū)域特點(diǎn),，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)中小企業(yè)的數(shù)量明顯高于中西部地區(qū)，這也跟我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相關(guān),。第三，大部分企業(yè)的經(jīng)營管理水平不高,。在中小企業(yè)里,，企業(yè)老板的首要目標(biāo)就是節(jié)約成本，增加盈利,。因此,，在企業(yè)的管理運(yùn)作和營銷活動(dòng)中投入相對(duì)較少，注重必須的人工和資金投入,，對(duì)投入效果不明顯或短期沒有效益的投入不重視,，這就導(dǎo)致大部分中小企業(yè)經(jīng)營管理水平較低，沒有健全的管理制度和用工激勵(lì)政策,。因此,，在一些中小企業(yè)里，員工工作積極性不高,，缺少共同的價(jià)值觀和對(duì)企業(yè)的責(zé)任感,，很難留著人才，對(duì)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展不利,。此外,，中小企業(yè)一般經(jīng)營范圍不廣，地域性強(qiáng),，尤其是人員的構(gòu)成更具有明顯的地域性,，有時(shí)容易形成排外的企業(yè)氛圍，不利于企業(yè)引進(jìn)新的人才,。一些企業(yè)位于中小城市,、城鎮(zhèn)，甚至偏僻的地方,，很難吸引人才,。

2、中小企業(yè)的地位和作用

2.1中小企業(yè)是推動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要力量,。在我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中,，中小企業(yè)始終扮演著重要角色，是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,。中小企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的參與者,，在很大程度上可以說是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本動(dòng)力。同時(shí)，中小企業(yè)以其靈活而專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營,，與大型企業(yè)一起支撐著我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,。中小企業(yè)數(shù)量龐大，分布面廣,，涉及領(lǐng)域多,，隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，在新時(shí)期中小企業(yè)日益成為我國經(jīng)濟(jì)增長的新動(dòng)力,。

2.2中小企業(yè)是地方經(jīng)濟(jì)和財(cái)政的重要支撐,。地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高低和本地區(qū)中小企業(yè)的數(shù)量和發(fā)展質(zhì)量是密不可分的。哪個(gè)區(qū)域的中小企業(yè)效益好,，地方的財(cái)政收入就比較寬松,，群眾的生產(chǎn)生活質(zhì)量就較高，社會(huì)也相對(duì)更加和諧穩(wěn)定,。特別是當(dāng)前形勢(shì)下,，國家大力提倡大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新,，這為廣大創(chuàng)業(yè)者提供了有利機(jī)會(huì),，這樣的背景下，可以預(yù)見,，未來的中小企業(yè)發(fā)展將會(huì)更加快速,，空間更大，機(jī)會(huì)更多,。也將推動(dòng)各地經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展再上新臺(tái)階,。

2.3中小企業(yè)是吸納就業(yè)的主要渠道。就業(yè)問題一直是國家發(fā)展和關(guān)系國計(jì)民生的重要工作,。近年來,，國家也出臺(tái)了一系列政策，促就業(yè)保民生,。中小企業(yè)的顯著特征就是面廣量大,，開業(yè)快，投資少,，經(jīng)營靈活,，對(duì)勞動(dòng)者勞動(dòng)技能要求低，而且大部分是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè),，對(duì)手工勞動(dòng)者需求量大,，在安置就業(yè)方面優(yōu)勢(shì)突出。從近年來各地迅速發(fā)展起來的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū),、工業(yè)園等就可以看出,，企業(yè)的用工需求量很大,，對(duì)員工的基本要求不高，各地都吸引了大量的返鄉(xiāng)務(wù)工人員加入到企業(yè)中,，也推動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展,。2.4中小企業(yè)是科技創(chuàng)新的重要基地。中小企業(yè)是國家技術(shù)進(jìn)步的重要載體,，也是技術(shù)創(chuàng)新的重要力量,，這不僅體現(xiàn)在中小企業(yè)呈現(xiàn)出以知識(shí)和技術(shù)密集型取代傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型、資本密集型的發(fā)展趨勢(shì),，而且由于中小企業(yè)經(jīng)營靈活,、高效的特點(diǎn)，把科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力所耗費(fèi)的時(shí)間和精力的環(huán)節(jié)也大為縮短,。另外，中小企業(yè)因其在科技創(chuàng)新,、技術(shù)開發(fā)等方面意識(shí)強(qiáng),、行動(dòng)快，往往成為科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的“實(shí)驗(yàn)田”,。我國很多方面的科技創(chuàng)新都來源于中小型的高新技術(shù)企業(yè),。

3、我國中小企業(yè)市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀

3.1企業(yè)不重視市場(chǎng)營銷活動(dòng),，營銷思想相對(duì)滯后,。中小企業(yè)因生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模相對(duì)較小，產(chǎn)品單一,，受制于經(jīng)營場(chǎng)地,、設(shè)備等影響，企業(yè)往往不太重視全方位的營銷活動(dòng),。大多數(shù)企業(yè)甚至尚未真正進(jìn)入營銷時(shí)代,，有的企業(yè)管理者還停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念階段，這與當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)相差甚遠(yuǎn),。而在國外,，企業(yè)營銷管理方面的發(fā)展相對(duì)成熟，與之相應(yīng)的營銷管理水平也較高,，企業(yè)已經(jīng)建立起一套適合西方經(jīng)濟(jì)制度的營銷管理體系,，使企業(yè)市場(chǎng)營銷在制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的前提下得到全面的發(fā)展,。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，近年來中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷意識(shí)有所提高，但整體上營銷思想仍較滯后,。

3.2企業(yè)的營銷活動(dòng)形式化,。企業(yè)營銷活動(dòng)是與企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展思路和方向一致的,，但有些企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)僅僅是走形式，沒有真正把其切實(shí)用于企業(yè)的經(jīng)營之中。還有一些企業(yè)營銷戰(zhàn)略存在形式化現(xiàn)象,，雖然企業(yè)也制定了相關(guān)的營銷戰(zhàn)略,，但是沒有真正將市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略融入到生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中去,，長此以往，導(dǎo)致了企業(yè)戰(zhàn)略迷失,，造成了很多中小企業(yè)在市場(chǎng)營銷中找不到方向,。由于制定的營銷策略沒有得到貫徹落實(shí),，很多企業(yè)在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下不斷制定出新營銷策略的同時(shí)還不斷改變自身的發(fā)展方向,，導(dǎo)致浪費(fèi)了大量的時(shí)間和資源,，最終使企業(yè)發(fā)展被動(dòng),，阻礙了企業(yè)的發(fā)展壯大。

3.3企業(yè)營銷活動(dòng)缺乏統(tǒng)籌考慮,。企業(yè)營銷活動(dòng)的決策和執(zhí)行是需要大量前期的信息支持的，但是大部分中小企業(yè)并沒有進(jìn)行深入系統(tǒng)的調(diào)查分析,，沒有專門的營銷職能部門對(duì)整體營銷工作進(jìn)行全面規(guī)劃,，使得營銷工作隨意性很強(qiáng),，缺乏應(yīng)有的針對(duì)性,。有時(shí)出現(xiàn)臨時(shí)性的營銷活動(dòng)，有為了營銷而開展?fàn)I銷活動(dòng)的感覺。另外，中小企業(yè)整體上缺少對(duì)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的前期調(diào)研工作,。在生產(chǎn)之前實(shí)際上對(duì)消費(fèi)者的需求是把握不準(zhǔn)的,。甚至一些企業(yè)就沒有做過前期的調(diào)研活動(dòng),，一些管理者簡(jiǎn)單地認(rèn)為企業(yè)的營銷活動(dòng)就是簡(jiǎn)單的廣告和促銷,，搞幾次活動(dòng),，根本就沒有深入研究消費(fèi)者的消費(fèi)喜好和方向，導(dǎo)致投入了生產(chǎn)和促銷之后銷售額并不理想,，甚至面臨退貨,、產(chǎn)品積壓的問題。

3.4營銷管理不到位,。中小企業(yè)整體上架構(gòu)簡(jiǎn)單,，工作制度和流程較隨意，特別是財(cái)務(wù)方面隨意性較大,，預(yù)算管理工作流于形式,，導(dǎo)致企業(yè)融資、業(yè)務(wù)拓展和營銷預(yù)算等不能落到實(shí)處,，無法滿足企業(yè)營銷發(fā)展的需求,。另外，松散的財(cái)務(wù)管理也容易造成營銷管理監(jiān)督不到位,，無法防控企業(yè)營銷管理工作的風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)算等問題,。

3.5企業(yè)誠信意識(shí)和營銷道德缺失。講誠信是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì),，是建立在以誠信為基礎(chǔ)的道德基礎(chǔ)上的,。特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，講誠信守底線顯得尤為重要,。但在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn),，一些企業(yè)誠信意識(shí)較差，對(duì)公司經(jīng)營的長遠(yuǎn)考慮不足,，只顧眼前利益,，甚至不講誠信，非法經(jīng)營,，欺騙消費(fèi)者,，不僅給消費(fèi)者帶來了消費(fèi)問題，也影響了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,。

3.6沒有發(fā)揮新媒體的營銷作用,。如今是新媒體時(shí)代，新媒體改變著消費(fèi)者的生活和習(xí)慣,，特別是網(wǎng)絡(luò)的普及,，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費(fèi)的機(jī)會(huì)大大提高了，這為中小企業(yè)的發(fā)展提供了很好的平臺(tái),。但是,，目前大多數(shù)中小企業(yè)還沒有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中還存在著很多問題,，比如一些中小企業(yè)滿足于營銷現(xiàn)狀,，有的企業(yè)雖然也重視網(wǎng)絡(luò)營銷，但是不熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷策略,，營銷效果不明顯,。

3.7缺少專門的營銷人才。在一些中小企業(yè)里,，由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營處于傳統(tǒng)模式,，對(duì)職工的學(xué)歷和能力要求不高，為了降低成本,，企業(yè)在人才引進(jìn),、員工培訓(xùn)等方面投入較少,，員工一般學(xué)歷水平都較低,。在企業(yè)里很難留住人才，更缺少專業(yè)的營銷人才,。另外,，營銷部門作為非生產(chǎn)性部門，一般中小企業(yè)都是兼職，而且營銷人員缺少專業(yè)知識(shí)和技能,，往往靠經(jīng)驗(yàn)來開展?fàn)I銷活動(dòng),，在新形勢(shì)下不能很好與市場(chǎng)情況相結(jié)合，很大程度上影響市場(chǎng)營銷管理的效果,。

4,、創(chuàng)新我國中小企業(yè)市場(chǎng)營銷的對(duì)策

4.1轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，樹立現(xiàn)代營銷新理念,。飛速發(fā)展的時(shí)代讓市場(chǎng)營銷的重要性顯得越來越重要,。在傳統(tǒng)的觀念中，好貨不愁賣,，酒香不怕巷子深,，當(dāng)然，一些經(jīng)典品牌和祖?zhèn)鞴に嚨热杂衅浒l(fā)展的優(yōu)勢(shì),。但是隨著我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,，企業(yè)的一些傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)越來越不明顯。在現(xiàn)代企業(yè)管理中,，如果抱殘守舊,，不愿深入改革適應(yīng)新環(huán)境，中小企業(yè)是難以長遠(yuǎn)發(fā)展的,。因此,，中小企業(yè)管理人員應(yīng)積極轉(zhuǎn)變觀念，樹立“酒香也怕巷子深”的觀念,，緊密結(jié)合企業(yè)實(shí)際,，積極開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)，不斷提升企業(yè)的銷售額和競(jìng)爭(zhēng)力,，只有這樣才能不斷推進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展,。當(dāng)前，比較先進(jìn)的營銷理念有全球化營銷觀念,、個(gè)性化營銷觀念,、客戶關(guān)系營銷觀念和綠色營銷觀念等。企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際,，積極實(shí)踐,。比如，個(gè)性化營銷觀念是針對(duì)特定消費(fèi)者而產(chǎn)生的,，是立足消費(fèi)需求的差異性和多樣性提出的,。因?yàn)槿魏我患移髽I(yè)都無法滿足所有消費(fèi)者的所需求，因此,，個(gè)性化營銷觀念的產(chǎn)生將很好地解決這個(gè)問題,，再如綠色營銷觀念,，是一種新的營銷理念，也是現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,。中小企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際選擇適合自己的新的營銷觀念,。

4.2打好基礎(chǔ)，積極開展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng),。在當(dāng)今買方市場(chǎng)前提下,，企業(yè)一切工作、生產(chǎn)和營銷的起點(diǎn)就是消費(fèi)者的需求,。誰能把握顧客的真正需求,，它的產(chǎn)品就會(huì)受到消費(fèi)者的歡迎，閉門造車,，跟不上形勢(shì),，必將落后。因此,，中小企業(yè)應(yīng)積極地進(jìn)行商品生產(chǎn)前的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng),。通過市場(chǎng)調(diào)研為企業(yè)的市場(chǎng)營銷過程提供精確、有用的市場(chǎng)分析數(shù)據(jù),。要充分認(rèn)識(shí)新形勢(shì)下把握消費(fèi)者需求對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的重要性,，有組織有計(jì)劃地開展好前期各項(xiàng)調(diào)研活動(dòng)，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營提供第一手資料,。

4.3瞄準(zhǔn)目標(biāo),，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中,，中小企業(yè)要想生存和發(fā)展,，必須明確目標(biāo)，找準(zhǔn)定位,，努力在夾縫中求生存,。正確的市場(chǎng)定位是中小企業(yè)面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品脫穎而出的方法。首先要確定企業(yè)的目標(biāo)顧客,，也即目標(biāo)市場(chǎng),，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的同類型產(chǎn)品選擇適合自己產(chǎn)品的定位。其次,，要整合資源,，調(diào)動(dòng)一切積極性研發(fā)新產(chǎn)品，提供特色服務(wù),，突出自身的優(yōu)勢(shì),。此外，要開展適合自身的市場(chǎng)營銷活動(dòng),，積極推廣新產(chǎn)品,，不斷推出新服務(wù)，努力做到人無我有,，人有我優(yōu),，讓企業(yè)始終處于發(fā)展創(chuàng)新的狀態(tài)中。

4.4探索建立科學(xué)的營銷管理體系,。隨著市場(chǎng)的發(fā)展,，先進(jìn)的市場(chǎng)營銷理念已經(jīng)逐漸在企業(yè)里得到了重視，但中小企業(yè)在實(shí)際的營銷活動(dòng)中仍然缺乏科學(xué)的營銷管理體系,。大部分中小企業(yè)當(dāng)前在評(píng)價(jià)員工時(shí)仍然只重視員工的銷售額,，而忽視營銷活動(dòng)的整體管理。大部分企業(yè)還沒有建立成熟完善的營銷管理體系,。因此建立一套科學(xué)健全的市場(chǎng)營銷管理體系是十分必要的,。比如，在考核員工方面,，要綜合評(píng)價(jià)員工的業(yè)績,，增加新客戶開發(fā)率、客戶滿意度等方面作為業(yè)績考核的內(nèi)容,，促進(jìn)企業(yè)營銷活動(dòng)長遠(yuǎn)發(fā)展,；要建立健全營銷人員成長激勵(lì)機(jī)制，為員工的晉級(jí)提升提供平臺(tái),。要完善營銷人員的日常管理制度,，規(guī)范營銷人員的行為和營銷活動(dòng)等。

4.5積極適應(yīng)新常態(tài),，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的作用,。隨著新媒體的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)的重要載體,，與傳統(tǒng)營銷方式相比,，網(wǎng)絡(luò)營銷具有涉及面廣、傳播迅速,、針對(duì)性強(qiáng)等特點(diǎn),。當(dāng)前蓬勃發(fā)展的各類網(wǎng)店就是證明。因此,，中小企業(yè)也應(yīng)積極投入到網(wǎng)絡(luò)營銷中來,，利用新媒體的優(yōu)勢(shì)，積極開展產(chǎn)品宣傳,，需求收集,、推廣銷售等，形成多種營銷手段結(jié)合發(fā)力的良好局面,。

參考文獻(xiàn)：

[1]戴耿良.中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略探析[j].改革與開放.20xx(05).

[2]李偉舫.淺析我國中小企業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展[a].天津市電視技術(shù)研究會(huì)20xx年年會(huì)論文集[c].20xx.

[3]杜振東.我國中小企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的現(xiàn)狀和對(duì)策[j].企業(yè)家天地(下半月刊).20xx(03).

[4]盛晗.中小企業(yè)市場(chǎng)營銷存在的問題及對(duì)策[j].中外企業(yè)家.20xx(35).

產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策劃方案 市場(chǎng)營銷策劃方案設(shè)計(jì)篇六

活動(dòng)背景簡(jiǎn)介：這次安踏校園營銷大賽在武漢這座充滿活力,，人才濟(jì)濟(jì)的城市舉行,，給我們大學(xué)生一個(gè)很好的平臺(tái)去表現(xiàn)自己。展示我們團(tuán)隊(duì)的力量,?；顒?dòng)主題：在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運(yùn)動(dòng)裝備上裝系列給一個(gè)可行的營銷方案。

地點(diǎn)：武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院,。

參賽目的：學(xué)會(huì)處理團(tuán)隊(duì)關(guān)系,，提高實(shí)踐能力。

活動(dòng)目標(biāo)：做更好的自己,，做最好的團(tuán)隊(duì),。

二：介紹產(chǎn)品;安踏系列運(yùn)動(dòng)品牌是中國著名運(yùn)動(dòng)品牌，在我國有多個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn),，其產(chǎn)品無論是外觀上,，質(zhì)量上都是一流的。價(jià)格也很合理,。安踏品牌堅(jiān)持與體育時(shí)尚元素相結(jié)合,。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營理念通過廣告,，企業(yè)形象代言人而深入人心,，其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛。

三：市場(chǎng)分析;我們團(tuán)隊(duì)主要在武職及其附近學(xué)校進(jìn)行營銷,，武職在校生兩萬左右,，我們學(xué)校的每個(gè)學(xué)生都有體育必修課,，所以安踏產(chǎn)品我校的市場(chǎng)是非常大的,。我們將緊緊圍繞體育營銷這一概念來營銷我們的產(chǎn)品,，所以我們對(duì)安踏在武職的推廣是非常有信心的,。

四：競(jìng)爭(zhēng)分析;在我們學(xué)校附近的服裝店，路邊擺點(diǎn)的都有買衣服的,。但他們的牌子大多數(shù)是假的,，外觀還可以,，價(jià)格也比我們的產(chǎn)品低些,，對(duì)我們有較大的壓力,。像耐克，李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。但我們這次活動(dòng)得到學(xué)校的支持和長江商報(bào)的贊助,，我們有更多的優(yōu)勢(shì)，我們可以流動(dòng)宣傳,，和顧客直接交流,。而且制定專門的售后服務(wù)方案。

五：營銷策略;校園推廣計(jì)劃：

a:針對(duì)學(xué)生消費(fèi)的時(shí)尚和個(gè)性化等特點(diǎn),。我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品介紹時(shí)加入一些與時(shí)尚體育有關(guān)的元素,，使顧客更容易接受,，拉近與顧客的距離。

b:我們可以和學(xué)校團(tuán)委,，學(xué)生會(huì)進(jìn)行合作,，可以利用晚自習(xí)到各個(gè)班進(jìn)行活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時(shí)間知道我們的產(chǎn)品和活動(dòng),。對(duì)一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查和訪問,，了解他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求和購買欲望如何?以及對(duì)價(jià)格的接受能力,，從而制定最佳活動(dòng)營銷方案,。

c:通過校園媒體;我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系，在校報(bào),，廣播,，電臺(tái)宣傳安踏產(chǎn)品?；蛑苯舆M(jìn)行植入式廣告,。

d:進(jìn)行互動(dòng)營銷 ;通過上體育課或?qū)W校其他活動(dòng)等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，我們會(huì)和顧客進(jìn)行一些有趣的互動(dòng)游戲,，做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳,。

e:擺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢，現(xiàn)場(chǎng)展示,。為有需求的顧客提供最好的服務(wù),，地點(diǎn)主要在人流較大的地方。

f:我們會(huì)進(jìn)行嚴(yán)密的校園市場(chǎng)分析,，對(duì)銷售存在的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的把握和控制,。以及價(jià)格定制也會(huì)考慮消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力，以及外部競(jìng)爭(zhēng)者我們都會(huì)有一系列方案,，以及在操作中的應(yīng)變措施,，銷售細(xì)節(jié)，團(tuán)隊(duì)合作我們都會(huì)進(jìn)行有效把握和合理調(diào)控,。

六：我們這些措施的目的是吸引消費(fèi)者眼球,，針對(duì)年輕人我們制定以娛樂化，便捷性的營銷方針,，以達(dá)到用戶體驗(yàn)好的效果,。使用戶對(duì)安踏產(chǎn)品感知好，也對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)同,，把安踏的理念貫穿之中,，在有效控制成本和風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)，把產(chǎn)品賣的最好,，使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹立良好口碑,，打入校園營銷第一步,，把企業(yè)的理念，產(chǎn)品的個(gè)性,，團(tuán)隊(duì)的精神貫穿到我們整個(gè)營銷思想中去,，我們自身也達(dá)到了理論與實(shí)踐的結(jié)合。提升了能力,。這次活動(dòng)有太多意義,，我覺得最重要的一點(diǎn)就是感恩與責(zé)任，對(duì)舉辦者,，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),，對(duì)社會(huì)感恩，這樣我們也就達(dá)到我們這次活動(dòng)的目的了,。

活動(dòng)費(fèi)用;共計(jì)250元 《廣告單500張,，50元，架字租用50元,，保險(xiǎn)費(fèi)100元,，互動(dòng)游戲50元。

參賽團(tuán)隊(duì)：

隊(duì)長姓名：xxxx,，

聯(lián)系電話:xxxx

產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策劃方案 市場(chǎng)營銷策劃方案設(shè)計(jì)篇七

業(yè)開張伊始,，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃,。

1,、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況,。

②市場(chǎng)成長狀況,，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何,，相應(yīng)營銷策略效果怎樣,，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

③消 費(fèi)者的接受性,，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景,。

如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩,。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小,。 ②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水屬家庭成員使用品,，市場(chǎng)大,。

④生活水平提高，中、上階層增多,，顯示其將來市場(chǎng)成長,。

2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析,。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,，如消費(fèi)者收入水平,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī),、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

三

營銷方案,，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),，就成了營銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半,。

1,、針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 ?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),，功能不全,，被消費(fèi)者冷落。

產(chǎn)品包裝太差,，提不起消費(fèi)者的購買興趣,。 產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。 ?銷售渠道不暢,，或渠道選擇有誤,，使銷售受阻。?促銷方式不務(wù),，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。 ?服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿,。售后保證缺乏,，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2,、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu),、劣勢(shì),。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力,。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件,，預(yù)計(jì)毛利×××萬元,，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

1,、營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營銷策略,。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。 ?建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,，不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析,，提出合理的產(chǎn)品策略建議,，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果,。

1）產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng),。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,。

3）產(chǎn)品品牌,。要形成一定知名度，,、美譽(yù)度,，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù),。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3,、價(jià)格策略,。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商,、中間商積極性,。 ?給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購,。

以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力,。 若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂,。

4、銷售渠道,。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商,、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策,。5、廣告宣傳,。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略,，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象,。

②長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,，反而使老主顧也覺得陌生,，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日,，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等,。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ②銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告,。 ③節(jié)假日,、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。 ④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),，接觸消費(fèi)者,。 ⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。

6,、具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案,。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,，操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行,，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),，抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì),。〖jp〗

,。這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),，具體分析制定。

,。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整,。

產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策劃方案 市場(chǎng)營銷策劃方案設(shè)計(jì)篇八

普洱茶是云南的地標(biāo)性產(chǎn)品,，在茶產(chǎn)品中居于重要地位,，但是在當(dāng)前的市場(chǎng)推廣中仍然存在一系列問題。本文在介紹普洱茶市場(chǎng)推廣概況的基礎(chǔ)上,，從虛假宣傳,、管理不力、定位不準(zhǔn)三個(gè)方面分析了現(xiàn)有問題,，并從戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、誠信意識(shí)與品牌意識(shí),、科學(xué)定位,、以質(zhì)取勝五個(gè)方面提出了應(yīng)對(duì)策略。

云南,；普洱茶,；市場(chǎng)推廣；策略

普洱茶是云南的地標(biāo)性產(chǎn)品,，它以生長于獨(dú)特的地理環(huán)境條件之下的云南大葉種曬青茶葉為原料,，經(jīng)過塑形、熟成,、歸堆,、拼配、發(fā)酵等工序制作而成,，葉片寬大粗壯,，色澤褐紅明亮，口感醇香濃郁,。普洱茶發(fā)源于中國,，至今已有上千年的歷史，隨著培育技術(shù)的完善與加工技術(shù)的研發(fā),，普洱茶的種類與口感日漸朝著多樣化的方向發(fā)展,，加之其特有的消食去膩、生津止渴,、除乏解困、暖心養(yǎng)胃,、降脂降壓的功效,，受到了越來越多消費(fèi)者的喜愛。

新中國成立以后,，我國政府為支持茶葉產(chǎn)業(yè),，提升茶葉產(chǎn)量與質(zhì)量，促進(jìn)茶葉內(nèi)銷及出口,，增加農(nóng)民收入,，提出了“恢復(fù)老茶園,，開展新茶園”的政策，逐步擴(kuò)大了茶葉種植面積,。上世紀(jì)六七十年代,，我國也曾發(fā)出“大搞茶園建設(shè)”的號(hào)召，在典型茶葉產(chǎn)地新建了大量茶園,，使茶葉產(chǎn)量有了顯著上升,，除滿足國內(nèi)需求以外還出口到東南亞各地。但是,，由于當(dāng)時(shí)茶葉品種有限,，產(chǎn)品附加值不高，茶葉的價(jià)格維持在較低水平,，并不足以對(duì)茶農(nóng)的生活給予有效提升,。隨著改革開放的深入推進(jìn)，特別是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建立以及我國加入世界貿(mào)易組織以后,，我國市場(chǎng)與國際市場(chǎng)逐步接軌,，茶葉產(chǎn)業(yè)走向興盛之路。1993年至20xx年間,，云南成功舉辦了五屆“普洱茶文化節(jié)”,，這對(duì)提高普洱茶的產(chǎn)品文化附加值、促進(jìn)普洱茶的宣傳和交易起到了非常積極的推進(jìn)作用,。20xx年至20xx年間,，云南普洱茶進(jìn)入全面發(fā)展時(shí)期，大小普洱茶生產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)在彩云之南這片瑰麗的土地之上,，普洱茶的種類不斷增多,，從傳統(tǒng)的單一普洱茶發(fā)展成為菊花普洱茶、玫瑰花普洱茶等,，產(chǎn)品范圍大幅擴(kuò)展,，從最初的日常飲品市場(chǎng)拓展到禮品市場(chǎng)、醫(yī)藥保健市場(chǎng),、日用洗化市場(chǎng),、拍賣市場(chǎng)、收藏市場(chǎng)等,，目標(biāo)市場(chǎng)也從珠江三角洲擴(kuò)展到全國并行銷至世界各地,。由上可知，當(dāng)前的普洱茶市場(chǎng)推廣與以往相比具有顯著的不同之處：發(fā)展支撐已經(jīng)從單純的政策號(hào)召轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)大的市場(chǎng)需求,；投資目的已經(jīng)從幫助農(nóng)民致富轉(zhuǎn)變?yōu)橹Φ胤浇?jīng)濟(jì)及我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的壯大,；目標(biāo)消費(fèi)群體已經(jīng)從普通大眾消費(fèi)擴(kuò)大到高端消費(fèi)；市場(chǎng)定位也已經(jīng)從國內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向國際市場(chǎng),，由亞洲走向歐美,。但是,，在云南普洱茶迎來重大發(fā)展機(jī)遇、進(jìn)行迅速市場(chǎng)推廣的同時(shí),，也的確存在著一系列不可避免的問題,，包括質(zhì)量規(guī)范不完整、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)不健全,、市場(chǎng)機(jī)制不完善,、制作工藝不先進(jìn)等，需要相關(guān)企業(yè)和部門合力找到科學(xué)有效的解決方案,，以促進(jìn)云南普洱茶的健康持續(xù)發(fā)展,。

首先，在市場(chǎng)宣傳方面,，普洱茶市場(chǎng)存在虛假宣傳及夸大宣傳的行為,。盡管名優(yōu)普洱茶皆產(chǎn)自云南，但由于茶園所在地,、采摘時(shí)間,、存儲(chǔ)時(shí)間、加工工藝等諸多因素的不同,，普洱茶在品質(zhì)上存在著較大差異,，這種差異也就自然而然地體現(xiàn)在價(jià)格之中。在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下,，一些不法商家以次充好,，或是將假冒偽劣產(chǎn)品冠以名優(yōu)普洱茶之名，導(dǎo)致普洱茶市場(chǎng)魚龍混雜,、真假難辨,。例如，一些喬木型普洱茶如古樹茶,，其品質(zhì)往往高于其他品類,，并且產(chǎn)量有限，故而價(jià)格相比普通普洱茶要高出許多,，不法商家便用普通普洱茶冒充古樹茶,，從中牟取暴利。相關(guān)調(diào)查顯示,，云南古樹茶園面積僅有一萬公頃左右,，按照每公頃產(chǎn)茶225千克來計(jì)算，云南省每年古樹茶的總產(chǎn)量僅有三千噸,，而當(dāng)前市場(chǎng)上被冠以古樹茶之名的普洱茶高達(dá)數(shù)萬噸，其中的貓膩可想而知,。同時(shí),，眾所周知,，決定普洱茶品質(zhì)優(yōu)劣的一大因素是其產(chǎn)地，在《普洱茶證明商標(biāo)管理規(guī)則》中,，國家有關(guān)部門對(duì)普洱茶的產(chǎn)地作了明確定義,。然而，有些不法商家對(duì)此卻全然不顧,，用并非產(chǎn)自云南的大葉種茶冒充云南普洱茶,，從境外低價(jià)購入，包裝后美其名曰“邊境普洱茶”,，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行誤導(dǎo)性欺騙,。另外，普洱茶的口感主要取決于發(fā)酵工序和存儲(chǔ)時(shí)間,，一罐擁有幾十年存儲(chǔ)歷史的陳年普洱茶在口感上無疑可以傲視群雄,，價(jià)格同樣令一般普洱茶望其項(xiàng)背。一些不法茶商利用消費(fèi)者追求陳茶的心理,，給存儲(chǔ)時(shí)間較短的普洱茶套上陳茶的外衣,，并標(biāo)以高昂的價(jià)格誤導(dǎo)消費(fèi)者。還有些商家故意夸大普洱茶的保健功效,，將一些莫須有的功能強(qiáng)加在公司所生產(chǎn)的普洱茶之上,，這也是為道德所唾棄、為法律所禁止的欺騙行為,。其次,，普洱茶的推廣宣傳與監(jiān)察管理不同步，制作工序沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),，市面上茶葉質(zhì)量參差不齊,。國內(nèi)市場(chǎng)上大多數(shù)普洱茶都產(chǎn)自小型茶企業(yè)或者傳統(tǒng)作坊，由于資金有限,，技術(shù)方面遲遲得不到提升,，管理方式同樣頗為滯后。20xx年我國工商總局曾委托食品質(zhì)量監(jiān)督部門對(duì)部分緊壓茶進(jìn)行監(jiān)測(cè),，發(fā)現(xiàn)有十二組樣品不合格,，而這些樣品均來自云南的普洱茶。對(duì)于任何茶葉品種而言,，水分超標(biāo)容易造成茶葉發(fā)霉變質(zhì),，保質(zhì)期縮短，灰分超標(biāo)則會(huì)導(dǎo)致茶葉中存在明顯的雜質(zhì),，暴露生產(chǎn)線的環(huán)境衛(wèi)生問題,，影響消費(fèi)者的品飲感受，最終將損害普洱茶的整體聲譽(yù),。最后,，普洱茶的市場(chǎng)定位也存在一定問題,。普洱茶具有降脂降壓、消食去膩,、除乏解困,、暖心養(yǎng)胃、利尿解毒,、延緩衰老,、強(qiáng)骨固齒、減肥瘦身等特殊保健功能,，這是許多消費(fèi)者喜歡飲用普洱茶的重要原因,。但是，很多茶葉企業(yè)因此將普洱茶定位為藥用飲品或保健飲品,，而不是像西湖龍井茶,、日照綠茶、安吉白茶那樣作為日常休閑飲品來推廣,，這就極大地限制了其目標(biāo)消費(fèi)者群體,，特別是青年、少年消費(fèi)者,，同時(shí)這種輔助效果并不真的像醫(yī)藥那樣具備特定程度的療效,，從法律層面來說也是不被允許的。此外,，普洱茶與其他茶葉種類相比具有顯著的收藏價(jià)值,，它具有越陳越香越醇的品質(zhì)，因而陳年普洱茶總是受到消費(fèi)者的大力追捧,。不過,，對(duì)于大眾消費(fèi)市場(chǎng)而言，價(jià)位適中,、品質(zhì)優(yōu)良的普洱茶才是主導(dǎo),，一些茶葉企業(yè)沉迷于對(duì)陳年普洱茶的研發(fā)與生產(chǎn)，偏離了正常的市場(chǎng)軌跡,，盲目偏向高端消費(fèi)市場(chǎng),，導(dǎo)致喪失了一大批潛在客戶，也嚴(yán)重制約著企業(yè)自身的發(fā)展,。

實(shí)現(xiàn)對(duì)云南普洱茶的科學(xué)推廣,，應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面著手。

第一,，將普洱茶的市場(chǎng)推廣納入整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃之中,，使之成為云南省的新興支柱產(chǎn)業(yè)。相關(guān)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，目前云南從事普洱茶生產(chǎn),、加工和銷售的人數(shù)高達(dá)一千三百多萬,，每年創(chuàng)造的綜合產(chǎn)值超過一百億元,。毫無疑問,，普洱茶是富民、強(qiáng)省的新興產(chǎn)業(yè),，是促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的強(qiáng)勁推動(dòng)力,。因此，國家有關(guān)部門以及云南省政府應(yīng)當(dāng)明確地把完善普洱茶的發(fā)展寫入經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的各類文件之中,，將普洱茶視為云南省的支柱產(chǎn)業(yè)加以扶持,，并在資金、技術(shù),、人才,、稅收、政策,、科研等各個(gè)方面給予大力支持,，為云南普洱茶的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造有利條件。

第二,，進(jìn)行資源整合,，規(guī)范普洱茶市場(chǎng)，建立科學(xué)的質(zhì)量管理及監(jiān)督體系,。目前,，普洱茶市場(chǎng)前景看好，越來越多的投資者進(jìn)入到普洱茶生產(chǎn)及經(jīng)營行業(yè),，但是由于資金,、技術(shù)、管理等方面的差異,，各企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量參差不齊,，特別是有些企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平低,、管理能力差,，即便使用上乘的原料也無力生產(chǎn)出好的茶葉產(chǎn)品，在一定程度上造成了資源浪費(fèi),。部分企業(yè)之間還存在爭(zhēng)搶資源的問題,，導(dǎo)致生產(chǎn)秩序混亂，甚至形成惡性競(jìng)爭(zhēng),，影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展,。因此，相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)組織聯(lián)合龍頭企業(yè)，做好產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向,，加強(qiáng)生產(chǎn)管理,，建立完善的認(rèn)證和管理體系，積極借鑒國外先進(jìn)生產(chǎn)管理技術(shù)及經(jīng)驗(yàn),，形成良好的生產(chǎn)營銷秩序,。另外，普洱茶企業(yè)應(yīng)當(dāng)科學(xué)運(yùn)用市場(chǎng)營銷理論,，通過跟蹤調(diào)查,、現(xiàn)場(chǎng)訪問等形式，及時(shí)捕捉消費(fèi)者的態(tài)度和建議,，了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)愿望,，打造相對(duì)權(quán)威的數(shù)據(jù)庫，使企業(yè)的信息發(fā)布,、品牌推廣,、服務(wù)支持等工作均圍繞消費(fèi)者而展開，打造茶農(nóng),、茶園,、茶廠、茶商,、消費(fèi)者之間的利益共同體,，促進(jìn)云南普洱茶的整體發(fā)展。我們還要在市場(chǎng)推廣的各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)監(jiān)督,，堅(jiān)決抵制炒作和欺騙行為,，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣產(chǎn)品，加強(qiáng)道德與法律教育,，全面提升生產(chǎn)經(jīng)營者的素質(zhì),；應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)手段，建立健全的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系,，保證普洱茶的有序經(jīng)營,。

第三，提升企業(yè)自身的誠信意識(shí)與品牌意識(shí),。企業(yè)是市場(chǎng)的主體,，是保證產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格的核心元素,，所以,，云南普洱茶生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)自身建設(shè)，提升誠信意識(shí),，完善各項(xiàng)生產(chǎn),、加工、營銷標(biāo)準(zhǔn)，保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量,，制定科學(xué),、可控的價(jià)格體系，嚴(yán)格控制流通環(huán)節(jié),，合理安排各項(xiàng)利潤,，建設(shè)完善的銷售終端。同時(shí),，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)樹立牢固的品牌意識(shí),。當(dāng)今市場(chǎng)已經(jīng)步入品牌時(shí)代，品牌是質(zhì)量與服務(wù)的象征,，是產(chǎn)品價(jià)值的彰顯，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn),，所以,，普洱茶企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，打造獨(dú)立的特色品牌,。相關(guān)部門和茶葉企業(yè)一方面可以對(duì)歷史上出現(xiàn)過的老字號(hào)進(jìn)行挖掘與整理,，傳承歷史，重鑄輝煌,，另一方面則應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn),，開發(fā)出一系列獨(dú)具特色的普洱茶產(chǎn)品，打破當(dāng)前市場(chǎng)上產(chǎn)品類型單一,、知名品牌稀缺的局面,。第四，科學(xué)市場(chǎng)定位,，堅(jiān)定不移地實(shí)施“走出去”的戰(zhàn)略決策,。當(dāng)今世界是一個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化的世界，每一件產(chǎn)品都應(yīng)當(dāng)具備國際眼光和全球視野,，不僅僅滿足于本地區(qū),、本省市、本國的市場(chǎng)需求,，還要考慮到國際市場(chǎng)的消費(fèi)需求,。所以，對(duì)于普洱茶企業(yè)而言,，利用大好國際形勢(shì),，把握時(shí)機(jī)謀求發(fā)展，將普洱茶推入國際市場(chǎng),，讓普洱茶成為各國消費(fèi)者喜愛的日常飲品,，讓各國人民領(lǐng)略悠久醇厚的普洱茶文化，以此創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益和文化效益，就成為當(dāng)下最為迫切的一項(xiàng)推廣任務(wù),。第五,，以質(zhì)量為根本，避免盲目擴(kuò)張,。很多地區(qū)為了發(fā)展普洱茶,，提出以茶興市、以茶強(qiáng)縣,、以茶脫貧,、以茶致富的口號(hào)，并制定了每年要新開發(fā)出若干畝茶園,、數(shù)年后茶葉種植面積與產(chǎn)量翻幾番的發(fā)展規(guī)劃,。

誠然，普洱茶的迅速發(fā)展離不開種植范圍的擴(kuò)大與產(chǎn)量的提升,，但是我們要在科學(xué)論證的基礎(chǔ)上合理發(fā)展普洱茶,，追求在質(zhì)量上取勝，而不是數(shù)量上的盲目擴(kuò)張,。目前,，普洱茶的主要種植領(lǐng)域集中在云南地區(qū)，不過種植方式仍然依靠傳統(tǒng)人力,，名優(yōu)茶品類少,、產(chǎn)量低。所以,，要做大做強(qiáng),，普洱茶企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，走質(zhì)量高,、價(jià)格優(yōu)的名優(yōu)產(chǎn)品之路,，積極改造傳統(tǒng)茶園，大力發(fā)展綠色有機(jī)茶葉生產(chǎn),，走上以精加工,、深加工為主的技術(shù)產(chǎn)業(yè)化道路，提升產(chǎn)品附加值,，特別是借助云南特色的普洱茶文化,，提升茶產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，以質(zhì)取勝,。

[1]奚國泉,李岳云.中國農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略研究[j].中國農(nóng)村經(jīng)濟(jì),20xx(9):65-68

[2]呂有才等.普洱茶綜合標(biāo)準(zhǔn)[s].云南省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局,20xx.

[3]李光濤.普洱茶文化概述[j].茶業(yè)通報(bào),20xx(1):42-44

產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策劃方案 市場(chǎng)營銷策劃方案設(shè)計(jì)篇九

由于內(nèi)秦淮河從賽虹橋地區(qū)穿過,，歷史上賽虹橋就是傳統(tǒng)的木建材交易市場(chǎng)。

近年來,，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，賽虹橋地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模有了進(jìn)一步的擴(kuò)大,，但同時(shí)也面臨著嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。環(huán)顧南京,，裝飾城比比皆是：北有江北的南裝,、紅太陽為首的十家市場(chǎng)群;金陵路有金橋、玉橋,、金海(現(xiàn)改為南京燈具市場(chǎng));西有金盛,、金陵、五洲;東有大世界以及新開張的金泰,。南京周邊的上海,、南通、揚(yáng)州,、淮陰,、連云港、安徽的淮北等地裝飾城也在崛起,。因此,，市場(chǎng)廣告策劃賽虹橋建材貿(mào)易區(qū)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須優(yōu)化賽虹橋貿(mào)易區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境,，增強(qiáng)整體競(jìng)爭(zhēng)力，樹立具有自我特色的形象,，打出賽虹橋的品牌,。

1、建材消費(fèi)市場(chǎng)的一般研究

裝潢建材消費(fèi)是住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一,，而住宅消費(fèi)是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要,。國家住房改革的目標(biāo)是：到20xx年，每個(gè)城市家庭都擁有自己的住房,，人均居住面積達(dá)15-18平方米,。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標(biāo)是10平方米以上，要達(dá)到此目標(biāo)必須促進(jìn)住宅消費(fèi),。因此作為住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一,，裝潢建材的消費(fèi)在未來幾年將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。

同時(shí),，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口素質(zhì)的進(jìn)步,，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時(shí)尚?？梢灶A(yù)見,，家居裝潢布置在家庭支出中將會(huì)占越來越大的比重。

因此,，就整個(gè)建材市場(chǎng)的消費(fèi)而言,，遠(yuǎn)景是非常樂觀的,。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究

就南京及周邊地區(qū)而言,，如前言所述,，賽虹橋面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的。金艷衣飾城是一家極具規(guī)模的,、實(shí)力的材料裝飾城,，在賽虹橋的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中具有典型性。現(xiàn)以金艷衣飾城為例,，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些具體情況,。

①地理位置：位于南京市河西重點(diǎn)開發(fā)區(qū)第一路江東路上，周邊有茶南小區(qū),、典雅居,、金陵世紀(jì)園等多個(gè)住宅小區(qū)，交通方便,，7,、18、29,、39,、41、82路公交車可達(dá),，使得金盛近可覆蓋河西地區(qū),，遠(yuǎn)可輻射整個(gè)南京地區(qū)。

②營業(yè)概況：經(jīng)營燈飾,、木業(yè),、陶器、五金,、鎖具,、潔具、墻紙,、窗簾,、油漆、涂料,、廚具,、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料,，占地22萬平方米,，營業(yè)面積18萬平方米，營業(yè)間出租率達(dá),?？梢?，金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全，給消費(fèi)者更多的選擇,，而且人氣旺盛,，樓體外墻廣告具有極強(qiáng)的實(shí)力。

③配套服務(wù)：提供汽車配送,、電話訂購,、專家咨詢、質(zhì)量跟蹤,、商務(wù)中心,、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游,、裝飾顧問,、技術(shù)監(jiān)視、團(tuán)體電話,、背景音樂等多項(xiàng)服務(wù),。可見金盛不僅硬件實(shí)力強(qiáng),，而且軟件服務(wù)也是一流的,，多方為消費(fèi)者著想。

④整體治理：金盛采用場(chǎng)地出租,、團(tuán)體治理的模式,，獲得治理及服務(wù)質(zhì)量iso9002質(zhì)量認(rèn)證。室內(nèi)購物環(huán)境舒適,，展廳間設(shè)有服務(wù)廳，免費(fèi)贈(zèng)予精美購物指南,，另有保安維持秩序,，保潔員維持購物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物,，溝通治理者與業(yè)主,，業(yè)主與消費(fèi)者。一流的治理必將帶來一流的效益,。

⑤營銷宣傳：凸顯整體形象,，不定期在揚(yáng)子晚報(bào)等報(bào)紙上做廣告，但主要以路牌,、燈箱廣告

1,、裝修新房的消費(fèi)者

96年南京城鎮(zhèn)居民人均年收進(jìn)為5209.

68元，以戶均人口3.26人計(jì),，年均家庭收進(jìn)1.7萬,。按國際流行的房價(jià)收進(jìn)比,，一般房價(jià)為家庭年收進(jìn)的3-6倍，則房價(jià)以5.1-10.2萬為宜,。而南京地區(qū)房屋均勻價(jià)格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500,，新區(qū)3000-3500，經(jīng)濟(jì)適用房為20xx-3000,，安居工程房1500-20xx,。按每平方米2500元計(jì)，一套60平方米的住房也需15萬,，超出一般家庭的承受能力,。由此可見，購買新房后立即裝修,，一般居民有心無力,。

2、裝修已有住房的消費(fèi)者

資料顯示,，96年南京市民儲(chǔ)蓄余額為359億,，戶均4萬元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟(jì)形式及醫(yī)療制度改革,、社會(huì)保障改革,、子女教育題目等，一般居民傾向于保存儲(chǔ)蓄,。這也是近年我國整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)內(nèi)需不足的原因,。此類家庭若需裝修，必以中低價(jià)位為主,。

3,、團(tuán)體消費(fèi)者

此類消費(fèi)者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤,，必然努力降低本錢,，而建材價(jià)格是其本錢構(gòu)成中的重要因素。

4,、綜述

由以上分析可得,，目前及最近幾年，建材消費(fèi)仍以中低價(jià)位為主,。賽虹橋要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出,，正確的市場(chǎng)定位是必要的。為謀求長遠(yuǎn)發(fā)展,，在中低價(jià)位的同時(shí),，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。

1,、上風(fēng)

①歷史傳統(tǒng)：歷史上,，賽虹橋地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場(chǎng),。這一點(diǎn)使得賽虹橋在建材市場(chǎng)中具有一種無形的權(quán)威上風(fēng)。同時(shí)由于這一歷史原因,，賽虹橋在南京地區(qū)早已具有一定的著名度,。

②地理位置：位于南京城區(qū)南部秦淮河畔，四周有鐵路,，貨運(yùn)方便,。另有19、21等公交車到達(dá),，消費(fèi)者交通方便,。賽虹橋整個(gè)地區(qū)2.2萬平方公里，有很大的開發(fā)空間,。若規(guī)模形成,，能量巨大，可輻射整個(gè)華東地區(qū),，甚至于全國,。

③政策：南京市政府把賽虹橋地區(qū)作為南京十大貿(mào)易區(qū)之一，雨花區(qū)委,、區(qū)政府非常重視,，努力營造賽虹橋的區(qū)位上風(fēng)。這為賽虹橋地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境,。

2,、劣勢(shì)

①營業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場(chǎng)，如寶林,、長江等12莢冬零散建材門市80余戶,，經(jīng)營結(jié)構(gòu)有國有、聯(lián)營,、股份,、個(gè)體經(jīng)濟(jì)等。這一方面活躍了賽虹橋地區(qū)市場(chǎng),，另一方面也給治理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難,。就經(jīng)營品種而言,，有木材、板材,、油漆,、五金、陶瓷等,，與其他裝飾城雷同,。就檔次而言,，沒有金盛之類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完備。

②配套服務(wù)：配套服務(wù)少且差,。今年,，管委會(huì)對(duì)該地區(qū)實(shí)行“同一治理” 、“同一收費(fèi)” ,、“同一宣傳” ,、“同一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對(duì)象僅為業(yè)主,，消費(fèi)者沾恩少,。商家各自為戰(zhàn)，消費(fèi)者享受的服務(wù)無法與金盛同日而語,。

③整體治理：這是賽虹橋最薄弱的一環(huán),。該地區(qū)特色市場(chǎng)由歷史自然形成，而非有計(jì)劃地規(guī)模形成,，治理難度大,。各業(yè)主沒有整體觀念，治理者也只起到服務(wù)者的作用,。大型裝飾商場(chǎng)和諸多臨街單個(gè)門面互相競(jìng)爭(zhēng),，沒有形成互補(bǔ)互動(dòng)的利益共同體。整個(gè)地區(qū)環(huán)境嘈雜,，較臟亂差,，無法給人愉悅的感覺。

④營銷宣傳：缺乏現(xiàn)代整體營銷觀念,。大多業(yè)主仍停留在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期的水平,，營銷手段單一

1、定 位——中低價(jià)位為主,，高檔價(jià)位為輔

2,、宗 旨——薄利多銷

3、戰(zhàn) 術(shù)——以具有特色和上風(fēng)的木材,、油漆為突破口

4,、戰(zhàn) 略——打出賽虹橋這一品牌，強(qiáng)化地區(qū)上風(fēng)

5,、品牌形象——價(jià)廉物美,，歷久不衰(突出實(shí)惠及歷史悠久)

6、目標(biāo)市場(chǎng)——一般家庭裝潢,，一般團(tuán)體裝潢

7,、銷售方式——批發(fā)、零售、直銷

單一廣告效果不佳,，應(yīng)配以多種方式,，進(jìn)行立體、整合營銷

1,、設(shè)計(jì)賽虹橋形象標(biāo)志,，出現(xiàn)在所有有關(guān)廣告、宣傳品上

2,、貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境保持整潔,、舒適，多多綠化,，維持好秩序

3,、印發(fā)宣傳小冊(cè)子、精美的產(chǎn)品推薦,，溝通顧客與業(yè)主

4,、成立業(yè)主會(huì)議，溝通協(xié)調(diào)各方利益,，以求內(nèi)部團(tuán)結(jié)

5,、管委會(huì)定期出版內(nèi)部刊物，溝通治理者與業(yè)主

6,、裝潢公司進(jìn)駐,，提供有關(guān)咨詢

7、提供有關(guān)運(yùn)輸服務(wù)

8,、設(shè)立投訴中心

9,、增加部分生活服務(wù)，如飲食店,、休息桌椅,、廁所等

10、在報(bào)紙專業(yè)版設(shè)賽虹橋?qū)?，全方位先容賽虹橋歷史,、產(chǎn)品、業(yè)主和經(jīng)營情況等

11,、新聞造勢(shì),，開展“優(yōu)惠木材展銷”、“優(yōu)惠油漆展銷”等

1,、廣告目標(biāo)

前期——依托賽虹橋的歷史上風(fēng),，推出“價(jià)廉物美、歷久不衰”的形象并以優(yōu)惠木材,、油漆展銷配合

中期——通過賽虹橋只有一個(gè)的宣傳，深化其“價(jià)廉物美、歷久不衰”的形象,，先容其他各類建材

后期——進(jìn)一步深化形象

2,、媒介策略

路牌燈箱光為主，報(bào)紙橫幅為輔,，電視廣告更次之,。

a、路牌燈箱光地點(diǎn)

賽虹橋周邊各進(jìn)口(造勢(shì)形成整體感)

各大裝飾城四周(引導(dǎo)消費(fèi)者前來賽虹橋)

各居民區(qū)四周(引導(dǎo)消費(fèi)者)

各公交車站(進(jìn)步著名度)

對(duì)外交通要道(擴(kuò)大影響,，開拓外地市場(chǎng))

b,、橫幅光地點(diǎn)

主要交通要道(配合展銷節(jié)造勢(shì)，營造熱鬧氣氛)

c,、報(bào)紙廣告

展銷節(jié)開幕前一天幾當(dāng)天刊以半版廣告(造勢(shì),，可選揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào),，影響廣泛)

d,、各類宣傳小冊(cè)子，購物指南

3,、預(yù)算分配

廣告用度總額500萬,，具體如下：

燈箱路牌廣告400萬 橫幅廣告10萬 報(bào)紙廣告30萬

廣告制作費(fèi)10萬 其他用度50萬

4、廣告設(shè)計(jì)

a,、路牌燈箱廣告(共兩則)

第一則 畫面：天平,、彩虹，左是高雅居試冬右為鐵算盤

文字：賽虹橋,，室內(nèi)裝飾我莢冬秀外惠中

意圖：高雅居室意為物美,，鐵算盤意為價(jià)廉，彩虹,、天平意為賽虹橋能給予兩者最佳的結(jié)合點(diǎn),。

廣告語“秀外惠中”，即秀美的效果,，實(shí)惠的價(jià)格,，亦即物美價(jià)廉。

第二則 畫面：上海虹橋機(jī)場(chǎng),，南京虹橋飯店,，淮安虹橋，太倉虹橋等,，最上端為南京賽虹橋

文字：虹橋 何其多,，賽虹橋卻只有一個(gè)

意圖：網(wǎng)羅華東地區(qū)虹橋之名，推出賽虹橋,，加深

各地消費(fèi)者對(duì)南京賽虹橋的記憶

b,、橫幅廣告

文字：某月某日——某月某日 賽虹橋優(yōu)惠木材展

c、報(bào)紙廣告

揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)半版展銷廣告

d,、報(bào)紙賽虹橋?qū)?/p>

配合新聞造勢(shì),，先容賽虹橋情況和展銷盛況

廣告刊出后，定期(每月)以問卷方式作廣告效果測(cè)定,，以隨時(shí)修改廣告策劃書,。