為確保事情或工作順利開(kāi)展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案,，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書(shū)面計(jì)劃,。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫(xiě)才好呢,？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

銷(xiāo)售方案如何寫(xiě)篇一

越宮京園總體車(chē)位配比為5:1，共計(jì)項(xiàng)目總戶數(shù)約630戶,，地下車(chē)位數(shù)量為127個(gè),，分為三批銷(xiāo)售第一批紅色部分共59個(gè)車(chē)位；第二批黃色部分共41個(gè)車(chē)位,；第三批藍(lán)色部分共27個(gè)車(chē)位,。

二、銷(xiāo)售注意事項(xiàng)

1,、提前公布車(chē)位銷(xiāo)售信息,，并通知之客戶到售樓部查看車(chē)位分布；

2,、提前統(tǒng)計(jì)好車(chē)位的需求情況,；

3,、準(zhǔn)備好車(chē)位發(fā)售需要配合的物料，如車(chē)位展板等,。

三,、銷(xiāo)售思路銷(xiāo)售前制造車(chē)位的緊張氣氛，在宣傳中注意以下內(nèi)容：

①注重通知之前詢問(wèn)過(guò)車(chē)位的已購(gòu)客戶以及家中有車(chē)的客戶,；

②宣傳時(shí)要介紹到車(chē)位是分批賣(mài),，現(xiàn)在是第一批在價(jià)格方面會(huì)比往后的要便宜，車(chē)位在將來(lái)也是必需品,，而是買(mǎi)車(chē)位的最佳時(shí)機(jī),；

③目前普遍每個(gè)小區(qū)都存在著“停車(chē)難”的問(wèn)題，長(zhǎng)遠(yuǎn)的為愛(ài)車(chē)考慮也是很不錯(cuò)的選擇,，要提到天氣惡劣的時(shí)候,、兒童玩耍、新手司機(jī)會(huì)刮傷愛(ài)車(chē)等一些比較現(xiàn)實(shí)的原因,，突出在地下停車(chē)位的安全省心等好處,；

④說(shuō)明不購(gòu)買(mǎi)車(chē)位者不保證將來(lái)小區(qū)內(nèi)一定有位置停車(chē)，而購(gòu)買(mǎi)車(chē)位者不必為下班晚,、回家晚等問(wèn)題搶車(chē)位,。

⑤為了配合銷(xiāo)售進(jìn)度，提高購(gòu)買(mǎi)積極性,，推出根據(jù)成功交易的先后享有不同的優(yōu)惠政策,，如：1-10名購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠5000；10-30名購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠3000,；30-50名購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠1000,。

⑥為了提高銷(xiāo)售人員賣(mài)車(chē)位的積極性，提高回收資金的速度,，可設(shè)立相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)措施,，如：每批車(chē)位銷(xiāo)售量達(dá)到85%-90%為止排出冠亞季軍，冠軍額外獎(jiǎng)勵(lì)20xx元,、亞軍額外獎(jiǎng)勵(lì)1200元、季軍獎(jiǎng)勵(lì)500元,。

四,、銷(xiāo)售形式

1、本項(xiàng)目車(chē)位以出讓使用權(quán)形式進(jìn)行發(fā)售,，客戶購(gòu)買(mǎi)車(chē)位后與開(kāi)發(fā)商簽署車(chē)位使用權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議,；

2、根據(jù)車(chē)位位置不同銷(xiāo)售價(jià)格可設(shè)置高低,，如上圖第一批車(chē)位黃色選擇框內(nèi)的車(chē)位可以在價(jià)位方面做出提高,，理由一：可以讓客戶有多樣的選擇,；理由二：直接表明第二批以及第三批車(chē)位價(jià)格肯定會(huì)高于第一批車(chē)位價(jià)格促成銷(xiāo)售；理由三：在銷(xiāo)售第二批第三批車(chē)位時(shí)可以抬高價(jià)位,。3,、車(chē)位銷(xiāo)售以自愿購(gòu)買(mǎi)形式出售，不保證將來(lái)每個(gè)客戶都有車(chē)位,。

銷(xiāo)售方案如何寫(xiě)篇二

近年來(lái)我國(guó)潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油行業(yè)發(fā)展迅速,，xx年各類(lèi)基礎(chǔ)油需求量已達(dá)到800萬(wàn)噸（含非標(biāo)油），預(yù)計(jì)未來(lái)需求量每年會(huì)有4%以上的增長(zhǎng),，市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大,，競(jìng)爭(zhēng)也不可避免，為了進(jìn)一步拓展本公司的基礎(chǔ)油及相關(guān)油品市場(chǎng),，迎接新挑戰(zhàn),，探索xx年市場(chǎng)規(guī)劃，擬定以下銷(xiāo)售工作計(jì)劃,。

1,、銷(xiāo)售量及種類(lèi)：

xx年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售4萬(wàn)噸各類(lèi)基礎(chǔ)油，以一類(lèi),、二類(lèi)和少部份三類(lèi)油為主,，非標(biāo)油和白油為副，其中一,、二類(lèi),、三類(lèi)油計(jì)劃年銷(xiāo)售3萬(wàn)噸，非標(biāo)油和白油1萬(wàn)噸,。

2,、目標(biāo)客戶：

近期目標(biāo)是以手頭上現(xiàn)有已經(jīng)常聯(lián)系或有業(yè)務(wù)往來(lái)的70多家客戶作為目標(biāo)客戶，預(yù)計(jì)能在較短時(shí)間內(nèi)即能產(chǎn)生銷(xiāo)量,；中遠(yuǎn)期目標(biāo)是盡快重新聯(lián)系以往所認(rèn)識(shí)但未具體穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系的30—40個(gè)老客戶,，另外用3到6個(gè)月時(shí)間再發(fā)展一批新客戶。銷(xiāo)售目標(biāo)客戶以廣東市場(chǎng)為主,，輻射周邊省區(qū),；如廣西、湖南,、福建,、西南地區(qū)等，最終目標(biāo)是輻射全國(guó)市場(chǎng),，用三年時(shí)間使目標(biāo)年銷(xiāo)量達(dá)到10萬(wàn)噸以上,。

由于臨近元旦、春節(jié),，二月中下旬后各用油客戶才能正常上班,，預(yù)計(jì)三月份才能產(chǎn)生銷(xiāo)量,，但可以利用節(jié)假日期間聯(lián)系老客戶和收集目標(biāo)客戶信息，為下一步業(yè)務(wù)開(kāi)展打好基礎(chǔ),。

年度目標(biāo)分解：

一季度 5000噸

二季度 10000噸

三季度 12000噸

四季度 13000噸

月度計(jì)劃,，視具體情況，提前一個(gè)月制定,。

目前主要目標(biāo)客戶大致有兩種,，一是珠三角的調(diào)合廠客戶，二是大中型終端客戶和工廠直銷(xiāo)客戶,，根據(jù)近期銷(xiāo)售計(jì)劃需盡快聯(lián)系采購(gòu)適量的適銷(xiāo)油品,，建議對(duì)熱銷(xiāo)售油品保持有足夠庫(kù)存，我們的客戶主要是在珠三角,，為了減少運(yùn)輸成本,，建議熱銷(xiāo)油品就近租庫(kù)存放，其中,，一,、二類(lèi)各牌號(hào)油品暫時(shí)建議保有半個(gè)月到一個(gè)月銷(xiāo)量的庫(kù)存1000噸左右。當(dāng)油價(jià)成上行趨勢(shì)時(shí),，適當(dāng)增大庫(kù)存,。

油庫(kù)選擇：茂名基礎(chǔ)油考慮與茂名庫(kù)為主，進(jìn)口油或其它北方資源,，考慮在廣州或東莞租庫(kù),，以短租為主，并長(zhǎng)租500—1000噸臥罐,。

xx年按每月銷(xiāo)售3000噸來(lái)計(jì)算,，庫(kù)存商品資金、預(yù)付款,、在途貨款,、應(yīng)收賬款，預(yù)測(cè)所需要資金就要3450萬(wàn)元,，剔除中間費(fèi)用,，每噸預(yù)計(jì)有100元－200元利潤(rùn)空間。

為了提高公司知名度,，讓客戶知道我們所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,，盡快提升我們的銷(xiāo)量，建議在百度等相關(guān)資訊媒體做產(chǎn)品宣傳,，費(fèi)用預(yù)計(jì)一年約2。8萬(wàn)元,，業(yè)務(wù)活動(dòng)費(fèi)建議按年銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額的一定比例核定以便掌控和合理開(kāi)支,，前6個(gè)月出訪次數(shù)會(huì)比較多,，而銷(xiāo)售量可能會(huì)比較低，業(yè)務(wù)費(fèi)相對(duì)會(huì)高些,。另外,，自帶車(chē)輛聯(lián)系業(yè)務(wù)和電話通信費(fèi)用補(bǔ)助也請(qǐng)公司考慮列支，具體方案由公司制定,。

公司初期3到6個(gè)月的處于摸索和規(guī)劃階段,，隨著市場(chǎng)和銷(xiāo)量不斷擴(kuò)大，月銷(xiāo)量達(dá)到20xx噸以上時(shí),，工作量和其他事情也隨著增加,，為了工作順暢和不斷增加銷(xiāo)售量和市場(chǎng)，需要配置4個(gè)以上業(yè)務(wù)人員,，具體看需要而定,。

執(zhí)行公司制定各項(xiàng)管理制度開(kāi)展銷(xiāo)售工作，按國(guó)家規(guī)定和本公司的要求上班和休息,，結(jié)合銷(xiāo)售需要靈活把握時(shí)間開(kāi)拓市場(chǎng)和參加各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng),，定期舉行月度和周營(yíng)銷(xiāo)分析會(huì)，主要分析工作中所碰到的問(wèn)題和市場(chǎng)行情變化和市場(chǎng)信息收集情況等,，不定期的商討業(yè)務(wù)開(kāi)展中存在的問(wèn)題和分享成功的案例,。

執(zhí)行公司制定價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，及時(shí)了解市場(chǎng)價(jià)格變化情況,，向公司提出調(diào)整價(jià)格的建議,，確保客戶不因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題造成丟失,。

銷(xiāo)售一般是遠(yuǎn)攻近交,，穩(wěn)定遠(yuǎn)的，爭(zhēng)取近的,；大客戶要爭(zhēng),，中小客戶要穩(wěn)固；資金在目前高油價(jià)情況下應(yīng)該保證盡快回籠,，不建議賒帳銷(xiāo)售,，如果確實(shí)要賒帳的必須要對(duì)客戶舉行資質(zhì)評(píng)估，了解客戶信

用情況,，簽訂合同明確還款日期,，賒銷(xiāo)客戶不建議跨月結(jié)算，確保貨款萬(wàn)無(wú)一失,。

為使員工無(wú)太多的后顧之憂,、有歸屬感而專(zhuān)心于工作，努力為公司爭(zhēng)取最大效益，建議薪酬由兩部分組成,，一是基本工資薪酬,，二是聯(lián)量績(jī)效工資。其中,，對(duì)目前已有一定業(yè)務(wù)關(guān)系的員工,，建議其基本工資薪酬在扣除各項(xiàng)稅金、養(yǎng)老保險(xiǎn)金,、醫(yī)療保險(xiǎn)金,、失業(yè)保險(xiǎn)金、工傷保險(xiǎn)金（包括個(gè)人應(yīng)繳部分）后即實(shí)際應(yīng)得薪酬不低于6000元,，住房公積金視公司情況再定是否考慮給予購(gòu)買(mǎi),；績(jī)效工資，可在今后具體視公司效益情況再另行制定方案后協(xié)商確定,。

銷(xiāo)售方案如何寫(xiě)篇三

路

將銷(xiāo)售部的整體工作分為保障,、拓展和內(nèi)控三個(gè)功能線條，其中：

1,、保障線條：其主要職能是維護(hù)接待好現(xiàn)有的客源,，跟進(jìn)直接到酒店預(yù)訂和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)交的團(tuán)體預(yù)訂及后續(xù)接待服務(wù)，確保完成部門(mén)銷(xiāo)售任務(wù),，保障酒店總體收入指標(biāo)3800萬(wàn)元能夠順利完成,。

2、拓展線條：其主要職能是宣傳酒店,、推銷(xiāo)酒店產(chǎn)品,，為酒店開(kāi)發(fā)新的客源，以助于拓展更廣更大的市場(chǎng)份額,，推動(dòng)酒店向4000萬(wàn)元的奮斗目標(biāo)靠近,。

3、內(nèi)控線條：其主要職能是錄入和建立客戶檔案資料,，規(guī)范銷(xiāo)售合同和訂訂單管理,，協(xié)調(diào)處理好保障和拓展線條的關(guān)系，達(dá)到部門(mén)業(yè)務(wù)順利推進(jìn)之管理目標(biāo),。

(一)保障線條

1,、工資福利

保障線條的銷(xiāo)售人員按酒店主管級(jí)定薪定福利，具體參照酒店薪酬福利政策執(zhí)行,。

2,、客源界定

(1)由酒店統(tǒng)計(jì)20xx年1月1日到20xx年12月31日期間的到店消費(fèi)客戶名單，此部分客戶作為酒店老客戶劃歸保障線條負(fù)責(zé);

(2)直接通過(guò)預(yù)訂部或客人直接上門(mén)預(yù)訂的團(tuán)體客源,，劃歸保障線條負(fù)責(zé);

(3)公司及酒店各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介紹的團(tuán)體客源,，劃歸保障線條負(fù)責(zé)。

3、任務(wù)指標(biāo)

酒店根據(jù)經(jīng)營(yíng)的季節(jié)性和歷史數(shù)據(jù)下達(dá)銷(xiāo)售部的全年銷(xiāo)售任務(wù),，銷(xiāo)售部再根據(jù)崗位及人員實(shí)際情況將銷(xiāo)售任務(wù)內(nèi)部分解,，具體如下：

單位：萬(wàn)元

項(xiàng)目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

小計(jì) 部門(mén)

134 87 168 192 183 172 222 213 155 142 171 177 20xx

銷(xiāo)售a 銷(xiāo)售b 銷(xiāo)售c 銷(xiāo)售d 銷(xiāo)售e

備注：以上銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)包含客房房租和會(huì)議室場(chǎng)租收入

4、獎(jiǎng)懲辦法

(1)當(dāng)部門(mén)沒(méi)有完成酒店下達(dá)的總銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)時(shí),，銷(xiāo)售人員均不享有業(yè)績(jī)提成;

(2)當(dāng)部門(mén)完成酒店下達(dá)的總銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售人員按以下辦法實(shí)施獎(jiǎng)懲：

a,、超額完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)的,，按超額部分的2.5%提取業(yè)績(jī)提成;

b、完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)98%—100%的,，銷(xiāo)售人員不獎(jiǎng)不罰;

c,、完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)98%以下的，按差額部分的2.5%扣除工資,，但扣除金額以工資的10%作為上限;

d,、連續(xù)三個(gè)月未完成銷(xiāo)售任務(wù)，酒店有權(quán)對(duì)其做出降職,、降薪,、調(diào)崗處理。 5,、考核周期及獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)

(1)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)按月考核,，每月考核一次; (2)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)提成按實(shí)際回款計(jì)提，每月核算;

(3)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)提成每月兌現(xiàn)80%,，余下的20%留存年終發(fā)放(中途離 職的不予發(fā)放,，留存獎(jiǎng)金歸入部門(mén)基金);

(4)業(yè)績(jī)提成發(fā)放程序：每月5日前，銷(xiāo)售部根據(jù)上月的銷(xiāo)售實(shí)際回款制作提成支付審批表,，報(bào)財(cái)務(wù)部審核,、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。

(二)拓展線條

除保障線條的限定客源外,，新組建市場(chǎng)拓展組負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客源,。拓展線條銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方案如下：

1、工資福利

按深圳市最低工資標(biāo)準(zhǔn)定薪,，酒店只提供免費(fèi)食宿及繳納社會(huì)保險(xiǎn),，無(wú)其他福利待遇。

2,、任務(wù)指標(biāo)

銷(xiāo)售人員統(tǒng)一每月承擔(dān)10萬(wàn)元的保底銷(xiāo)售任務(wù)(含客房房租,、會(huì)議室租金及餐飲收入)，其工資與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛勾,。

3,、獎(jiǎng)懲辦法

(1)超額完成保底銷(xiāo)售任務(wù)，按超額部分的5%提取業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì); (2)未能完成保底銷(xiāo)售任務(wù)，按差額比例扣發(fā)工資,，扣完為止; (3)連續(xù)三個(gè)月未能完成保底銷(xiāo)售任務(wù),，按自動(dòng)離職處理。 4,、考核及獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)

(1)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)按月考核,，每月考核一次; (2)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)提成按實(shí)際回款計(jì)提，每月核算;

(3)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)提成每月兌現(xiàn)80%,，余下的20%留存年終發(fā)放(中途離職的不予發(fā)放,，留存獎(jiǎng)金歸入部門(mén)基金);

(4)業(yè)績(jī)提成發(fā)放程序：每月5日前，銷(xiāo)售部根據(jù)上月的銷(xiāo)售實(shí)際回款制作提成支付審批表,，報(bào)財(cái)務(wù)部審核,、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。

5,、其他

拓展線條銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)的新客戶,，以首次來(lái)店消費(fèi)之日起，一年后自動(dòng)成為酒店老客戶,，由保障線條負(fù)責(zé)維護(hù)接待,。

(三)內(nèi)控線條

內(nèi)控線條一般由部門(mén)經(jīng)理、經(jīng)理助理等崗位組成,，根據(jù)工作職責(zé)和性質(zhì)的不同,，對(duì)內(nèi)控線條的人員主要從工作績(jī)效方面來(lái)進(jìn)行考核，其激勵(lì)來(lái)源于酒店利潤(rùn)獎(jiǎng)金及部門(mén)基金,。

為了開(kāi)僻更廣的客源渠道,，提高酒店餐飲等配套項(xiàng)目的收入，特別針對(duì)銷(xiāo)售人員推出以下激勵(lì)措施：

1,、餐飲銷(xiāo)售提成：保障線條的客戶餐飲消費(fèi)不計(jì)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī),，但單獨(dú)按實(shí)際消費(fèi)額的1%計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)(平均餐標(biāo)在60元/人以上的方可提取獎(jiǎng)勵(lì))。拓展線條的已納入其業(yè)績(jī)范圍,，不單獨(dú)計(jì)提餐飲獎(jiǎng)勵(lì);

2,、商務(wù)客銷(xiāo)售提成：保障線條和拓展線條的銷(xiāo)售人員必須新簽協(xié)議10份/月，如超出則按協(xié)議總數(shù)10元/份給予獎(jiǎng)勵(lì),，未完成則按照20元/份倒扣工資,，其中有效協(xié)議(即當(dāng)月產(chǎn)生消費(fèi)的協(xié)議)不得少于1份，若當(dāng)月無(wú)有效協(xié)議則簽約協(xié)議獎(jiǎng)金按50%發(fā)放;

3,、會(huì)員卡銷(xiāo)售提成：按會(huì)員卡充值額的4%提取獎(jiǎng)勵(lì),。 四、附則

1,、所有考核對(duì)象須按酒店規(guī)定程序操作,，如違反相關(guān)規(guī)定或弄虛作假者,，酒店情節(jié)第一次給予300-500元的處罰，第二次酒店給予無(wú)條件辭退處理,。

2,、本考核辦法自20xx年8月1日起執(zhí)行，與之相抵觸的文件按本辦法實(shí)施;

3,、本考核辦法為試行版本

銷(xiāo)售方案如何寫(xiě)篇四

1.客觀原因分析

(1)促銷(xiāo)員隊(duì)伍自身原因

出于生計(jì)選擇這一行業(yè)的人不在少數(shù),，而把促銷(xiāo)作為事業(yè)干的人很少，因此,，很少有人主動(dòng)研究促銷(xiāo)業(yè)務(wù),。這就客觀上造成了促銷(xiāo)員隊(duì)伍的敬業(yè)度低、流動(dòng)性高以及上升空間有限的狀況,。

(2)終端促銷(xiāo)工作性質(zhì)

促銷(xiāo)員這個(gè)職業(yè)工作壓力大，傳統(tǒng)上被認(rèn)為是一個(gè)非正規(guī),、不穩(wěn)定的職業(yè),。隨著年齡的增長(zhǎng)和自身知識(shí)技能的成長(zhǎng)，促銷(xiāo)員變換職業(yè)是在所難免的,。即使是留下來(lái)的促銷(xiāo)員也會(huì)認(rèn)為這個(gè)職業(yè)對(duì)未來(lái)的發(fā)展和保障有限,，其更加強(qiáng)調(diào)眼前的現(xiàn)實(shí)利益。

2.經(jīng)銷(xiāo)商自身的原因

(1)對(duì)終端促銷(xiāo)員隊(duì)伍管理不夠

(2)薪酬與考核不科學(xué)

(3)培訓(xùn)缺乏針對(duì)性

終端培訓(xùn)大多未能考慮因人而異,，針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)而是機(jī)械性地?zé)o差異的灌輸產(chǎn)品知識(shí),、銷(xiāo)售技巧。于是導(dǎo)致新促銷(xiāo)員無(wú)法迅速成長(zhǎng),，老促銷(xiāo)員無(wú)法再上新高,。新手覺(jué)得培訓(xùn)一頭霧水，老促銷(xiāo)員覺(jué)得培訓(xùn)形同虛設(shè),。久而久之,，大家對(duì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)產(chǎn)生了抵觸情緒。另外,，培訓(xùn)的內(nèi)容不夠全面,，僅限于產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能和部分企業(yè)文化培訓(xùn),，缺少關(guān)于團(tuán)隊(duì)氛圍和心理地位提升的培訓(xùn),，導(dǎo)致促銷(xiāo)員隊(duì)伍渙散，歸屬感差,。

1.切實(shí)改進(jìn)對(duì)終端促銷(xiāo)人員隊(duì)伍價(jià)值的認(rèn)識(shí)

企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到：塑造高水平的促銷(xiāo)員隊(duì)伍對(duì)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值增值有著重要的意義,。要切實(shí)改變僅把人員促銷(xiāo)當(dāng)作一種營(yíng)銷(xiāo)手段的消極意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)促銷(xiāo)員隊(duì)伍的建設(shè)與管理,。

2.優(yōu)化促銷(xiāo)人員薪酬管理

一般導(dǎo)購(gòu)的薪酬體系分四塊好,，基本工資,，提成，任務(wù)達(dá)成獎(jiǎng),，五險(xiǎn)一金,。把企業(yè)員工的薪酬與當(dāng)前業(yè)績(jī)和未來(lái)發(fā)展緊密的聯(lián)系在一起，體現(xiàn)了三個(gè)方面的功能：一是薪酬的標(biāo)準(zhǔn)符合多勞多得的分配原則;二是建立一個(gè)能夠激勵(lì)員工不斷奮發(fā)向上的心理環(huán)境;三是使員工能夠與公司共同分享企業(yè)發(fā)展所帶來(lái)的收益,。

3.精細(xì)化的考核

績(jī)效考核的指標(biāo)不宜過(guò)多,，但需要考慮毛利、庫(kù)存,、主銷(xiāo)型號(hào),、主推型號(hào)，平臺(tái)型賣(mài)場(chǎng)還可以根據(jù)競(jìng)品的銷(xiāo)量制定任務(wù)額,，一般來(lái)說(shuō)常態(tài)考核占個(gè)人收入的10%左右,，而且這個(gè)任務(wù)是70%的人努力就可以達(dá)到的。

人情關(guān)懷要注意發(fā)揮業(yè)務(wù)下情上達(dá)的作用,，老板要發(fā)揮個(gè)人魅力,，率性而為，形成規(guī)矩就達(dá)不到效果了,。偶爾發(fā)獎(jiǎng)金或購(gòu)物卡可以考慮直接發(fā)給年青導(dǎo)購(gòu)員的長(zhǎng)輩,，可以擴(kuò)大獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)效果。

總而言之,，每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都有他們獨(dú)到之處,，只要好好挖掘，輔之于好的激勵(lì)方案,，導(dǎo)購(gòu)員潛力終究會(huì)被挖掘出來(lái)的!

銷(xiāo)售方案如何寫(xiě)篇五

一,、新員工激勵(lì)制度

1、開(kāi)門(mén)紅獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)能新簽合同,，并且合同總金額達(dá)到3（含）萬(wàn)元以上可以獲得“開(kāi)門(mén)紅獎(jiǎng)”,，現(xiàn)金500元；

2,、開(kāi)拓者獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi),，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者（100個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車(chē)補(bǔ)200元,；業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者（120個(gè)為基數(shù)）,，獎(jiǎng)勵(lì)車(chē)補(bǔ)300元；

3,、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi),，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能達(dá)到10萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”,，現(xiàn)金1000元,。

4,、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi),，業(yè)績(jī)名列前茅,，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi),，業(yè)績(jī)名列前茅,，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。

二,、月業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度

1,、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)合同金額（以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)）第一名的團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元,，發(fā)流動(dòng)紅旗,；

2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影,，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里,。

三、月,、季度和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度

1、每月業(yè)績(jī)前3名者,，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上,，分別給予300元、200元,、100元的獎(jiǎng)勵(lì),；

2、每季度業(yè)績(jī)前3名者,，且合同金額在任務(wù)線以上,，分別給予800元、600元,、400元的獎(jiǎng)勵(lì),，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；

3,、年度業(yè)績(jī)前3名者,，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元,、3000元,、20xx元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。

四,、重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)

1,、在規(guī)定的期限內(nèi),，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）,；

2,、銷(xiāo)售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)（不低于現(xiàn)金1000元）。

3,、業(yè)績(jī)突出,，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲(chǔ)備人員優(yōu)先給予晉升,。

五,、長(zhǎng)期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金

服務(wù)滿二年的銷(xiāo)售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的 0.5%存入其長(zhǎng)期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付,，根據(jù)其服務(wù)年限,，可支付的賬戶總額的比例如下。

檔次服務(wù)年限可支取賬戶比例（%）備注

12以下0

2250

3360

4470

5580

65以上100

六,、增員獎(jiǎng)金

銷(xiāo)售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷(xiāo)售人員,，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金,。

1.被引進(jìn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件,，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清,，100元/月）,。

2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的 0.5%作為伯樂(lè)獎(jiǎng)。

七,、銷(xiāo)售人員福利

1,、合同銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。

2,、入職后根據(jù)職務(wù)不同,，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助,。

4,、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車(chē)用車(chē)補(bǔ)助。

5,、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng),。

6、銷(xiāo)售人員季度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)季度任務(wù)20%,，享受旅游表彰：即國(guó)內(nèi)旅行一次,，旅行補(bǔ)助20xx元。

7,、銷(xiāo)售人員年度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%,，享受旅游表彰：即國(guó)外旅行一次,，旅行補(bǔ)助5000元。

8,、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛(ài)金。（比如：?jiǎn)T工結(jié)婚,、直系親屬去世,，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）

八、每位銷(xiāo)售人員工作一年以上者,，享受工齡工資的待遇,，即滿一年100元，滿兩年200元,，滿三年300元,，依次類(lèi)推，1000元封頂,。

針對(duì)以上問(wèn)題,，我們應(yīng)用哪些方法管理我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?我們主張對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行“多元立體”的激勵(lì)。

1．銷(xiāo)售人員的薪酬

目前大多數(shù)的薪酬設(shè)計(jì)如下：

●純粹薪水制度：固定工資

●純粹傭金制度提成

●薪水加傭金

●傭金加獎(jiǎng)金制度貢獻(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)

●薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度

●特別獎(jiǎng)勵(lì)制度：額外的獎(jiǎng)勵(lì)

我認(rèn)為銷(xiāo)售人員的工資最好實(shí)施年薪制,。

●年薪全部定為x萬(wàn),，每月發(fā)放y元生活費(fèi)，其余在年底按照考核結(jié)果發(fā)放,。

●年底實(shí)發(fā)年薪是：x×任務(wù)完成率-12y

凡是有條件的公司都應(yīng)實(shí)行年薪制,。比如一年給你10萬(wàn)元的年薪，年底發(fā)薪時(shí),，如果任務(wù)完成100％就給你10萬(wàn)；如果完成60％,，那就只給6萬(wàn),，然后再減去你12個(gè)月的生活費(fèi)。生活費(fèi)一個(gè)月不超過(guò)20xx元,，在20xx元之內(nèi)你可以任意領(lǐng),。這就保證他沒(méi)有后顧之憂，保證他出差做業(yè)務(wù),，保證他出差的費(fèi)用,。所以我建議對(duì)銷(xiāo)售員實(shí)行年薪制。

2．培訓(xùn)激勵(lì)

我們一般都實(shí)施王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)的方式,。

王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)有四大特點(diǎn)：

第一,，培訓(xùn)形式要新穎獨(dú)特、高效實(shí)用,。

90年代初,，我們考察了美國(guó)的成功學(xué)訓(xùn)練,、日本的魔鬼訓(xùn)練營(yíng)和德國(guó)的創(chuàng)意思維訓(xùn)練等培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員的模式，結(jié)合中國(guó)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際情況,，于1 992年創(chuàng)立了王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)模式,。針對(duì)成人培訓(xùn)的特點(diǎn)，采用國(guó)際最新培訓(xùn)方式,，訓(xùn)練營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)版從每天早晨6點(diǎn)半開(kāi)始的體能軍訓(xùn)到晚上21點(diǎn)的拓展訓(xùn)練一天1 5小時(shí)共三天三夜,，全封閉、高強(qiáng)度,、深投入,。授課綜合實(shí)際演示、案例討論,、角色扮演,、體驗(yàn)銷(xiāo)售、培訓(xùn)游戲,，技能講授等高度互動(dòng)的方式,，新穎獨(dú)特、高效實(shí)用,。

第二,，培訓(xùn)要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動(dòng)沖動(dòng),、充滿激情,。

我們認(rèn)為，決定營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)的關(guān)鍵不僅是銷(xiāo)售技巧,，而更重要的是自信和勤奮,。因此，我們把訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心,。通過(guò)貫穿技能傳授過(guò)程中的團(tuán)隊(duì)組建,、燦爛自我、信任背摔,、罐頭鞋,、玫瑰心情、紅黑大戰(zhàn),、剪子包袱摔,、智力拔河、成功之門(mén),、死亡電網(wǎng),、智力拔河等1 5個(gè)心理項(xiàng)目的訓(xùn)練，使?fàn)I銷(xiāo)人員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動(dòng)沖動(dòng),。許多老板說(shuō)我們把營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)得兩眼放“綠光”,，在亢奮狀態(tài)中沖進(jìn)市場(chǎng)，極具殺傷力,。

第三,，培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)要合理、有整合倍增效應(yīng),。

訓(xùn)練營(yíng)圍繞著營(yíng)銷(xiāo)人員kash的基本素質(zhì)設(shè)計(jì)課程：在k知識(shí)(產(chǎn)品,、技術(shù)、專(zhuān)業(yè),、相關(guān)知識(shí))方面有綜合營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)課程,、在a態(tài)度(積極、樂(lè)觀,、進(jìn)取的態(tài)度)方面有王牌營(yíng)銷(xiāo)員的11個(gè)心態(tài)課程,、在s技能(銷(xiāo)售、服務(wù),、技術(shù)技能)方面有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,、spin技巧、espi技巧組合課程,、在h習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)方面有時(shí)間管理,、溝通管理、人際關(guān)系,、公共關(guān)系等課程,。這些課程能夠使?fàn)I銷(xiāo)員整合自己原有的知識(shí)，達(dá)到平衡發(fā)揮的倍增效應(yīng),。

第四,，培訓(xùn)要實(shí)施量身定做、跟蹤服務(wù),。

凡是在企業(yè)內(nèi)部舉辦的訓(xùn)練營(yíng),，我們一定要堅(jiān)持訓(xùn)前調(diào)查、訓(xùn)中調(diào)整,、訓(xùn)后服務(wù)的實(shí)施三步曲。在培訓(xùn)以前,，我們組織專(zhuān)家到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,、座談，根據(jù)企業(yè)實(shí)際,、行業(yè)特點(diǎn),、人員素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)難題量身定做設(shè)計(jì)課程，以便增強(qiáng)針對(duì)性,；培訓(xùn)過(guò)程中根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)效果調(diào)整培訓(xùn)行為：培訓(xùn)以后提供實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)工具包,、所有講稿的ppt及跟蹤訓(xùn)后服務(wù)。

3．榮譽(yù)激勵(lì)

a,、對(duì)王牌銷(xiāo)售人員要給予榮譽(yù),。

如“四大天王”：風(fēng)王——增長(zhǎng)率最高；調(diào)王——占有率最大：雨王——銷(xiāo)售量最大,；順王——銷(xiāo)售額最多,。

再如“五虎上將”、“八大金剛”等,。

為什么要給予榮譽(yù)?因?yàn)橛械匿N(xiāo)售人員錢(qián)也有了,，缺乏的就是企業(yè)榮譽(yù)。

b,、對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施精神激勵(lì),。

●建立榮譽(yù)室。將企業(yè)每年通過(guò)公正評(píng)選出來(lái)的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室,，并配以文字說(shuō)明,。我反對(duì)在企業(yè)里掛領(lǐng)導(dǎo)人的照片，應(yīng)把榮譽(yù)讓給員工,。

●設(shè)立功勛壁,。將對(duì)企業(yè)發(fā)展做出過(guò)重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛，通過(guò)石刻畫(huà)像及刻字說(shuō)明,，建立起功勛墻壁,。

●出版大事記。以公開(kāi)出版文集的方式,，宣傳這些功勛人員的業(yè)績(jī),。

●對(duì)業(yè)績(jī)突出的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn),，包括出國(guó)和國(guó)內(nèi)培訓(xùn),。

4．提升激勵(lì)

所謂提升激勵(lì)就是要給銷(xiāo)售人員設(shè)立臺(tái)階，如設(shè)立九級(jí)臺(tái)階(每年設(shè)立一個(gè)臺(tái)階,，保證每年能上一個(gè)級(jí)別),、三星、三級(jí)等,。

5．獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)

如安利獎(jiǎng)勵(lì)辦法：見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)主任(9％～21％),、營(yíng)業(yè)主任(銀章、金章),、高級(jí)營(yíng)業(yè)主任(直系,、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石),、營(yíng)業(yè)經(jīng)理(翡翠),、高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理(鉆石)。

6．銷(xiāo)售例會(huì)與競(jìng)賽

銷(xiāo)售例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，也是衡量一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售水平高低的重要指標(biāo),。遺憾的是在我長(zhǎng)期擔(dān)任企業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)也把銷(xiāo)售例會(huì)開(kāi)得一塌糊涂,。

實(shí)際上很多企業(yè)片面地追求“銷(xiāo)售絕招”,，往往忽略了諸如銷(xiāo)售例會(huì)、市場(chǎng)檢核體系,、市場(chǎng)信息快速反應(yīng)系統(tǒng),、業(yè)務(wù)員的管理辦法，量化獎(jiǎng)懲制度,、標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)流程等最基本的銷(xiāo)售功夫,。

銷(xiāo)售方案如何寫(xiě)篇六

指引全體銷(xiāo)售員工達(dá)成公司銷(xiāo)售中心09年第一階段銷(xiāo)售任務(wù)，鼓舞各個(gè)店鋪的銷(xiāo)售能手的先鋒積極性,。

1.由各個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理監(jiān)督預(yù)定月銷(xiāo)售任務(wù)的執(zhí)行情況（具體見(jiàn)年度分解計(jì)劃）,。

2.由各個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售主管按月匯報(bào)總結(jié)各個(gè)周期的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)工作。

3. 由各銷(xiāo)售主管匯報(bào)上交各個(gè)店鋪的員工個(gè)人提成明細(xì)報(bào)表與達(dá)標(biāo)考核結(jié)果并整理匯報(bào)至銷(xiāo)售助理處,。

4. 由部門(mén)經(jīng)理/總監(jiān)兩級(jí)匯審核后,，移交財(cái)務(wù)復(fù)核后交總經(jīng)理確認(rèn)發(fā)放。

1.根據(jù)各個(gè)店鋪的具體任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行考核,，執(zhí)行店鋪目標(biāo)實(shí)際人數(shù)均分法,。

2. 每月銷(xiāo)售達(dá)成后的具體提成比例規(guī)定和計(jì)算辦法 個(gè)人實(shí)際完成比例 提成點(diǎn)數(shù) 計(jì)算辦法 a<70% 1.5% 個(gè)人實(shí)際銷(xiāo)售除以個(gè)人任務(wù)數(shù)，按其百分率,，取其對(duì)應(yīng)的70%≤a<85% 2% 提成點(diǎn)數(shù),，個(gè)人實(shí)際銷(xiāo)售與提85%≤a<100% 2.5% 成點(diǎn)數(shù)的乘數(shù)即為員工個(gè)人的當(dāng)月實(shí)際應(yīng)得提成傭金 a≥100% 3%

3. 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的計(jì)提說(shuō)明：

團(tuán)購(gòu)的銷(xiāo)售總金額納入店鋪的單店業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)考核，但不納入計(jì)算銷(xiāo)售提成比率考核,。 如：某店鋪銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)10萬(wàn),，實(shí)際銷(xiāo)售中，完成為11萬(wàn),，其中團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)3萬(wàn),，則其正常銷(xiāo)售（銷(xiāo)售提成考核部分）為8萬(wàn)，現(xiàn)按減去其團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)部分后的實(shí)際個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)算其銷(xiāo)售目標(biāo)完成狀況,，并對(duì)應(yīng)其所得比率,。

4．公司臨時(shí)組織的特賣(mài)活動(dòng)（貨品低于三折）所產(chǎn)生的銷(xiāo)售總額可同樣納入單店業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)考核，但不計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)累計(jì),；該類(lèi)活動(dòng)的銷(xiāo)售提成點(diǎn)數(shù)統(tǒng)一規(guī)定為1.5％,。

5．公司為全面管理好銷(xiāo)售回款達(dá)標(biāo)指數(shù)（60％），對(duì)于部分銷(xiāo)售回款低于45％的商場(chǎng)促銷(xiāo)

活動(dòng),，進(jìn)行區(qū)別性管理,。該類(lèi)活動(dòng)的銷(xiāo)售提成辦法，銷(xiāo)售中心另行商議制定,。

在實(shí)際銷(xiāo)售100%達(dá)標(biāo)后的獎(jiǎng)勵(lì)辦法

1.本獎(jiǎng)勵(lì)辦法按月份執(zhí)行,，

2.月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成預(yù)定目標(biāo)100％的店鋪，按每家獎(jiǎng)勵(lì)300元,。由各個(gè)店鋪按實(shí)際人數(shù)平分,。

3．銷(xiāo)售主管的業(yè)務(wù)區(qū)域?qū)嶋H銷(xiāo)售按預(yù)定100%達(dá)標(biāo)的，銷(xiāo)售主管可獲得該區(qū)域的500元目標(biāo)監(jiān)管獎(jiǎng)勵(lì)金,；

同時(shí),，按其管理的店鋪的完成比率考核，100%達(dá)標(biāo)的店鋪,，銷(xiāo)售主管可獲得如下單店目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)金：商場(chǎng)專(zhuān)柜類(lèi)200元/月/個(gè),，臨街專(zhuān)門(mén)店類(lèi)300元/月/家，依實(shí)際達(dá)標(biāo)個(gè)數(shù)發(fā)放,。

a.銷(xiāo)售突破獎(jiǎng),；b,商場(chǎng)表彰獎(jiǎng)；c,優(yōu)異員工進(jìn)步獎(jiǎng),。

上述獎(jiǎng)項(xiàng)由各個(gè)店長(zhǎng)或區(qū)域主管推舉申報(bào),，經(jīng)銷(xiāo)售中心考核評(píng)估，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施,。 本方案所涉及的獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放,，具體形式另行公布。

本通知所涉及的獎(jiǎng)勵(lì)辦法的實(shí)行日期為20xx年3月1日,，最后結(jié)算日期為20xx年5月31日,。每月單店的銷(xiāo)售傭金匯報(bào)匯總最后收達(dá)日為次月的5日前。

本方案如有修正與調(diào)整,，由銷(xiāo)售中心另行公布,，但不影響本方案的連續(xù)性。本方案僅適應(yīng)第一銷(xiāo)售周期,，其他銷(xiāo)售周期的獎(jiǎng)勵(lì)辦法,，具體另行公布。

總經(jīng)理審批 ： 總監(jiān)：戴向宏

銷(xiāo)售方案如何寫(xiě)篇七

關(guān)于銷(xiāo)售培訓(xùn),，無(wú)論在全球500強(qiáng)企業(yè),，還是國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)，一些公司把講座當(dāng)銷(xiāo)售培訓(xùn)方案,，導(dǎo)致只“培”不“訓(xùn)”,。還有一些企業(yè)“培”與“訓(xùn)”互動(dòng),，階段性績(jī)效提升效果雖好，但與受訓(xùn)者綜合能力提升后的薪資,、地位不吻合,，人事動(dòng)蕩現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。

筆者游走其間,，聽(tīng)到了如下的聲音：

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在抱怨,，搞銷(xiāo)售培訓(xùn)這幫人講得有滋有味，怎么用起來(lái)就變味,；

決策者在抱怨,，投了那么多人力、財(cái)力,、物力,、時(shí)間，不見(jiàn)幾個(gè)進(jìn)步,，長(zhǎng)進(jìn)的還都跳槽了,，氣死我了；銷(xiāo)售培訓(xùn)方案經(jīng)理在抱怨,，我們?cè)趺聪瘛熬然痍?duì)員”,，沒(méi)急事我們就是擺設(shè)，搞次銷(xiāo)售培訓(xùn)方案像唱大戲,，聽(tīng)?zhēng)茁曚N(xiāo)售人員喝彩就卷鋪蓋完事,。

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案：破繭抽絲，剖骨究因

這些表象背后隱藏著什么,？

第一,，一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售培訓(xùn)師先要是資深咨詢師，如果銷(xiāo)售培訓(xùn)師沒(méi)有到受訓(xùn)人員工作現(xiàn)場(chǎng)親身體驗(yàn),，聆聽(tīng)銷(xiāo)售人員提出的問(wèn)題和自己發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛在需求,，企業(yè)決策者、受訓(xùn)者的期望與課程定位南轅北轍,、舍本逐末現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮,。

第二，銷(xiāo)售培訓(xùn)預(yù)熱工作不到位,，銷(xiāo)售培訓(xùn)的時(shí)間,，地點(diǎn)、人員,、目的,、課件、要求,，如果沒(méi)有提前若干時(shí)間到達(dá)銷(xiāo)售人員手中,，明確要求預(yù)習(xí)思考,，那么，臨陣磨槍現(xiàn)象不會(huì)少,，銷(xiāo)售培訓(xùn)方案現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果難免會(huì)看到人心惶惶,，顧左右而言他。

第三,，銷(xiāo)售培訓(xùn)方案全程缺少實(shí)操場(chǎng)景布置、銷(xiāo)售培訓(xùn)方案科目無(wú)模擬演練,，互動(dòng)討論,，實(shí)操考核。銷(xiāo)售培訓(xùn)結(jié)束后,，受訓(xùn)者實(shí)際操作中難免執(zhí)行偏差,，眾人怨聲載道，銷(xiāo)售培訓(xùn)方案結(jié)果竹籃打水的結(jié)局十有八九,。

第四,，受訓(xùn)者受教育程度、工作履歷,、性格差異會(huì)導(dǎo)致思維方式不一致,，互動(dòng)討論時(shí)扯皮內(nèi)耗。一些簡(jiǎn)單實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)思維工具,，如魚(yú)骨圖,、5w1h、pdca,、abc分類(lèi)法受訓(xùn)者不掌握,，會(huì)缺少團(tuán)體思維平臺(tái)，導(dǎo)致彼此間思路接軌耗時(shí)費(fèi)力,。

第五,，受訓(xùn)者對(duì)接受知識(shí)與實(shí)操過(guò)程的“半衰期”缺少把握，方案的導(dǎo)入期,、成長(zhǎng)期,、成熟期、衰退期每個(gè)階段沒(méi)有針對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)策略,、配套方案,，銷(xiāo)售培訓(xùn)方案最終結(jié)果在所難免會(huì)事倍功半。

第六,，伴隨銷(xiāo)售培訓(xùn)方案后績(jī)效提升情況產(chǎn)生,，銷(xiāo)售人員綜合能力增長(zhǎng)和與之配套的薪資、職位,、工作環(huán)境的缺階梯,、少系統(tǒng),、不匹配，那么,，雞飛蛋打,、人員流失是板上釘釘?shù)氖隆?/p>

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案初級(jí)階段

——“培”“訓(xùn)”分拆，梯次滲透

不謀全局者,，不足以謀一域,。

作為銷(xiāo)售培訓(xùn)師，銷(xiāo)售培訓(xùn)方案的前期準(zhǔn)備工作做到了庖丁解牛,，銷(xiāo)售培訓(xùn)方案的現(xiàn)場(chǎng)才會(huì)游刃有余,，銷(xiāo)售培訓(xùn)方案結(jié)束后受訓(xùn)者才會(huì)悉心回味，用心實(shí)施,。其間,，銷(xiāo)售培訓(xùn)方案方案的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)至關(guān)重要，筆者歸納了幾個(gè)環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié),，屢試不爽,，嘗試著拋磚引玉如下：

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案第一環(huán)：預(yù)熱到位

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案實(shí)施前期，先做咨詢體驗(yàn)到位,、銷(xiāo)售培訓(xùn)方案綱要傳播預(yù)熱到位,。在銷(xiāo)售人員的工作現(xiàn)場(chǎng)眼觀、耳聽(tīng),、筆記,，用心體會(huì)出的教案提早與企業(yè)決策者、員工領(lǐng)袖溝通,，及早送達(dá)每個(gè)人手中,，讓大家預(yù)習(xí)到位，這樣會(huì)收到“春種一粒粟,，秋收萬(wàn)顆子”的效果,。

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案第二環(huán)：策劃到位

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案籌備時(shí)間，要做銷(xiāo)售培訓(xùn)方案場(chǎng)景布置與糖果,、飲料配備,。如企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，最好大家共同動(dòng)手,、自由發(fā)揮,，營(yíng)造一個(gè)舒適的銷(xiāo)售培訓(xùn)方案氛圍，此間,，銷(xiāo)售培訓(xùn)師也可初步觀察出每個(gè)銷(xiāo)售人員的組織能力,、執(zhí)行能力，以及整體團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力,。

此環(huán)節(jié)可放大實(shí)施,，也可成為專(zhuān)項(xiàng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)方案,，題目叫“我們共同的家”活動(dòng)，通過(guò)自由分組,，競(jìng)標(biāo)設(shè)計(jì)方案與實(shí)施,，此環(huán)節(jié)可考量每個(gè)人（臨時(shí)團(tuán)隊(duì)）對(duì)公司的向心力、個(gè)人公德心,。

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案第三環(huán)：“破冰”到位

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案伊始,，用隨機(jī)分組與“破冰”游戲開(kāi)局。通過(guò)抽簽的方式將全員打亂分組,，自行選舉負(fù)責(zé)人,，起隊(duì)名、選隊(duì)歌,、定本隊(duì)格言。這樣,，很快會(huì)看到全員競(jìng)合狀態(tài),。

小組成員彼此介紹自己的細(xì)化履歷、人生目標(biāo)給伙伴聽(tīng),，有利受訓(xùn)者彼此間深度認(rèn)知,。

在殼牌公司的10余人客戶關(guān)系銷(xiāo)售培訓(xùn)方案中，此環(huán)節(jié)歷時(shí)1天方會(huì)結(jié)束,，緣何如此,？該公司的一位職業(yè)經(jīng)理告訴筆者：“哪一次銷(xiāo)售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭,、事業(yè),、人員、特長(zhǎng),、專(zhuān)業(yè)……沒(méi)有細(xì)膩了解,，廠商雙贏從何談起?！?/p>

顯然,，“關(guān)系”作為第一生產(chǎn)力，這些看起來(lái)非正式溝通,，隱藏著深度正式行為,。

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案第四環(huán)：督導(dǎo)到位

在分組銷(xiāo)售培訓(xùn)方案時(shí)，民選或指定現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)人員,，負(fù)責(zé)細(xì)化評(píng)估受訓(xùn)人員全程表現(xiàn),，與小獎(jiǎng)（禮）品對(duì)應(yīng)激勵(lì)，多會(huì)營(yíng)造出其樂(lè)融融的場(chǎng)景,。

因?yàn)?，一?chǎng)銷(xiāo)售培訓(xùn)方案,，每個(gè)受訓(xùn)者的儀容儀表、語(yǔ)言表達(dá)能力,、文筆能力,、思維能力、組織管理能力,、公共關(guān)系能力,、策劃能力、財(cái)務(wù)能力等每天的單項(xiàng)表現(xiàn)與綜合得分,，會(huì)讓受訓(xùn)者明晰自我,，及時(shí)調(diào)整自身受訓(xùn)狀態(tài)。

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案第五環(huán)：案例到位

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案中,，概念闡述首先以對(duì)應(yīng)案例故事講解起步,，更有利將銷(xiāo)售培訓(xùn)方案訴求到位，為受訓(xùn)者現(xiàn)場(chǎng)理解與后期執(zhí)行鋪平道路,。

精彩的實(shí)例描述,，有助于提升受訓(xùn)者的注意力，激發(fā)思考,、分析能力,，為下一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)方案環(huán)節(jié)作好鋪墊。

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案第六環(huán)：分析到位

緊扣第五環(huán),，分組用“頭腦風(fēng)暴”方式開(kāi)始討論我們?cè)O(shè)計(jì)的問(wèn)題,，如：

*客戶檔案記錄應(yīng)有哪些項(xiàng)？如何搜集信息,，偏重分類(lèi),？如何精確應(yīng)用于服務(wù)，形成深度客情,？（頭腦風(fēng)暴20min,，由小組代表按abc偏重分類(lèi)論述。）

*每組其他討論結(jié)果,。（頭腦風(fēng)暴10min,，由小組代表按abc偏重分類(lèi)論述。）

每組討論結(jié)果按abc偏重分類(lèi),，現(xiàn)場(chǎng)記錄在眾人面前,，選一組的論述書(shū)寫(xiě)或投影在眾人面前，讓其他組分別發(fā)表評(píng)估意見(jiàn),。

此時(shí)多可看到“群策群力”攻堅(jiān)或“自由搏擊”爭(zhēng)論的場(chǎng)景,，教學(xué)相長(zhǎng)，愈爭(zhēng)愈明的場(chǎng)景體現(xiàn)頗佳。

這個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)讓每個(gè)人的iq,、eq成長(zhǎng)更迅速些,，也是觀察出“員工領(lǐng)袖”的好機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售培訓(xùn)師把握好火候,，調(diào)整好大家情緒即可,。

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案第七環(huán)：行動(dòng)到位

接上一環(huán)節(jié)，全員對(duì)顧客檔案管理和使用的討論思路,，歸納和總結(jié)在眾人面前,，用模擬實(shí)操來(lái)檢驗(yàn)未來(lái)執(zhí)行正確性，毋庸置疑會(huì)規(guī)避潛在隱患,，每人（組）的執(zhí)行效果由他人（組）評(píng)估,，其中優(yōu)劣全員點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)整改,，讓銷(xiāo)售培訓(xùn)師認(rèn)可的細(xì)節(jié)得到大家的重復(fù)確認(rèn),，加深每個(gè)人認(rèn)知。

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案第八環(huán)：引申到位

課程即將結(jié)束時(shí),，布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè),，予以課后考評(píng)，可激發(fā)受訓(xùn)者深度思維,。

如：××有哪些進(jìn)取精神值得我們汲??？他從產(chǎn)品,、顧客群等方面他都體味到了哪些商機(jī)？您是否有更好的適用公司的營(yíng)銷(xiāo)策略,？（獎(jiǎng)勵(lì)方式：本論述前3名,，銷(xiāo)售培訓(xùn)方案期間，分別安排擔(dān)任公司總經(jīng)理1分鐘,。）

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案第九環(huán)：反饋到位

課程收尾,，銷(xiāo)售培訓(xùn)方案課程全員的需求程度、理解程度,、對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)方案的滿意度可以細(xì)化后通過(guò)問(wèn)卷反饋給銷(xiāo)售培訓(xùn)師和企業(yè)決策層,，以求下次銷(xiāo)售培訓(xùn)方案目的性更強(qiáng)。

提醒一點(diǎn),，銷(xiāo)售培訓(xùn)方案全程有高潮和低谷,，間隙時(shí)間適當(dāng)?shù)赜靡恍┆?jiǎng)品激勵(lì)優(yōu)秀人員、勵(lì)志格言或故事激勵(lì)個(gè)人內(nèi)心,、拓展游戲加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力,，無(wú)疑會(huì)起到良好潤(rùn)滑劑作用。

小結(jié)銷(xiāo)售培訓(xùn)方案初級(jí)階段，縱觀一場(chǎng)的“培”與“訓(xùn)”全程,，是漸進(jìn)性對(duì)每個(gè)受訓(xùn)者的觀察力,、注意力、記憶力,、思考力,、想象力、分析力,、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程,。一名出色的銷(xiāo)售培訓(xùn)師，將整體節(jié)奏把握好,，現(xiàn)場(chǎng)效果自然會(huì)好,。

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案中級(jí)階段

——系統(tǒng)扶助、精益成長(zhǎng)

不謀萬(wàn)世者,，不足以謀一時(shí),。

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案是執(zhí)行的導(dǎo)火索，執(zhí)行力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的保護(hù)傘,，筆者觀察受訓(xùn)者回歸工作崗位后的表現(xiàn),，喜憂參半，自律者,，多會(huì)將銷(xiāo)售培訓(xùn)方案內(nèi)容融會(huì)貫通到工作中去,；惰性者,，一暴十寒現(xiàn)象并不少見(jiàn)。

筆者數(shù)年跟蹤，銷(xiāo)售培訓(xùn)方案作為無(wú)形產(chǎn)品,，同樣存在導(dǎo)入期,、成長(zhǎng)期,、成熟期,、衰退期規(guī)律，不同階段需要不同策略予以針對(duì)維護(hù),，銷(xiāo)售銷(xiāo)售培訓(xùn)方案成果方可常青,，個(gè)人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統(tǒng)扶助體系、幫助每個(gè)人精益成長(zhǎng),。

第一步“拆分互動(dòng)銷(xiāo)售培訓(xùn)方案法”,，有利于將每個(gè)人銷(xiāo)售基礎(chǔ)夯實(shí)。

黛安芬,，作為內(nèi)衣業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)品牌,，各級(jí)職員銷(xiāo)售銷(xiāo)售培訓(xùn)方案，首先將產(chǎn)品在大家手中按結(jié)構(gòu)拆分為肩帶,、背袱,、旁中,、罩杯、脊心多個(gè)部位,，共同討論出每個(gè)部位的“顧客利益點(diǎn)”,，將產(chǎn)品不同位置的面料細(xì)分出棉、絲,、粘膠纖維,、莫代爾、毛,、氨綸,、錦綸、超細(xì)纖維等多個(gè)部分,，解析出每個(gè)結(jié)構(gòu)中每種面料的“顧客受益點(diǎn)”,，然后對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)做出條理歸納。

這種其大無(wú)外,、其小無(wú)內(nèi)的分析結(jié)果,，會(huì)深植每個(gè)員工內(nèi)心，使公司產(chǎn)品銷(xiāo)售力常年領(lǐng)先,。

第二步“強(qiáng)化復(fù)制記憶法”,，有利于銷(xiāo)售人員盡快發(fā)揮自身能力。

cav音響,，作為家庭影院領(lǐng)軍品牌,，習(xí)慣將業(yè)績(jī)最佳的銷(xiāo)售人員全程服務(wù)的口語(yǔ)講解，文字記錄下來(lái),，結(jié)合音響操作手法,，歸納出最易產(chǎn)生績(jī)效的行為舉止，迅速?gòu)?fù)制到銷(xiāo)售全員,，管理層逐一考核全員模擬效果,。

這種強(qiáng)化復(fù)制最優(yōu)銷(xiāo)售行為的方式,，終端殺傷力由此產(chǎn)生,。

當(dāng)一場(chǎng)課堂銷(xiāo)售培訓(xùn)方案結(jié)束后，受訓(xùn)者自律要求,，自我提升開(kāi)始,，成長(zhǎng)期隨之到來(lái)。

第三步“自我考量提升法”有利于讓每個(gè)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)歸因于內(nèi),，鎖定目標(biāo)成長(zhǎng),。

孔子“每日三省吾身”，所以成圣人,，筆者也看到許多成長(zhǎng)良好的銷(xiāo)售人員,，在上級(jí)指導(dǎo)下，每天盤(pán)點(diǎn)當(dāng)日自身工作時(shí)的客流量、自身成交量,、銷(xiāo)售均價(jià),、同期對(duì)比、目標(biāo)達(dá)成百分比,、在團(tuán)隊(duì)中績(jī)效整體占比和排名,，分類(lèi)采集。憑數(shù)據(jù)分析,，反思服務(wù)顧客時(shí)的言談舉止,，來(lái)提升自己的`發(fā)展空間。

手機(jī)有錄音功能的銷(xiāo)售人員,，多會(huì)將自己服務(wù)顧客時(shí)的話語(yǔ)錄下來(lái),，事后將自己的講解細(xì)節(jié)、語(yǔ)音,、語(yǔ)速,、語(yǔ)氣回放自析，讓個(gè)人每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn),。

此階段,，公司以現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)錄音為主題，組織最佳服務(wù)講解獎(jiǎng)評(píng)選活動(dòng),，做側(cè)面激勵(lì),，幫助全員服務(wù)，天天進(jìn)步,，會(huì)事半功倍,。

成長(zhǎng)期后隨之迎來(lái)的，是受訓(xùn)者對(duì)知識(shí)掌握和執(zhí)行成熟期的到來(lái),，當(dāng)一門(mén)銷(xiāo)售技能掌握嫻熟的時(shí)候,，往往是厭倦的階段，如何較長(zhǎng)時(shí)間維護(hù)該時(shí)期,，把正確的事情重復(fù)做對(duì),，是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共贏的重要課題。

第四步“錄像分段剖析法”是長(zhǎng)期維護(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)方案成果的方式,。

國(guó)際太極拳比賽,，第一得主多系龍的傳人，近年,，外國(guó)人獲冠亞軍開(kāi)始展現(xiàn),，緣何如此？原來(lái),，老外在中國(guó)向名師學(xué)習(xí)好要領(lǐng)后,，將其手,、眼、身,、法,、步細(xì)節(jié)全程攝錄，回去后分節(jié),、分式反復(fù)模仿演練,。國(guó)際大賽中，裁判不得不評(píng)高分,。

自管理學(xué)中泰羅制開(kāi)始,，錄像回放、細(xì)節(jié)調(diào)整,，是人們提升自我,、完善整體的重要手段，結(jié)合企業(yè)激勵(lì)措施,，培養(yǎng)更優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,，此環(huán)節(jié)不可或缺。

事物發(fā)展規(guī)律,，衰退期難免會(huì)到來(lái),，是索取該階段殘余價(jià)值，還是讓其枯木逢春,，再創(chuàng)佳績(jī),，策略極為重要。

第五步“對(duì)對(duì)紅捆綁成長(zhǎng)法”,，讓衰退變前進(jìn),，讓個(gè)人成長(zhǎng)變團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。

ibm有“長(zhǎng)板凳”計(jì)劃,，上下級(jí)層面可以跨部門(mén)形成導(dǎo)師與學(xué)生關(guān)系,，互助成長(zhǎng)，企業(yè)對(duì)此布局深度認(rèn)同,。

筆者近年嘗試將一優(yōu)一弱兩個(gè)銷(xiāo)售職員編組目標(biāo)考核,，最小的學(xué)習(xí)型組織、最袖珍的指揮系統(tǒng)多會(huì)隨之產(chǎn)生,。捆綁期間,，弱者接受優(yōu)者銷(xiāo)售培訓(xùn)方案,，部分銷(xiāo)售提成劃撥給優(yōu)者為輔導(dǎo)費(fèi)用,，多會(huì)看到優(yōu)者盡心輔導(dǎo)、弱者盡力成長(zhǎng)的氛圍,。

此環(huán)節(jié)一舉兩得,，既培養(yǎng)了銷(xiāo)售人員,，企業(yè)后備管理梯隊(duì)也隨之產(chǎn)生。

小結(jié)銷(xiāo)售培訓(xùn)方案中級(jí)階段,，所述“五步修煉”套路,，不怕千招會(huì)，就怕一招熟,。理性判斷,，由心而發(fā)。嫻熟一式,，至關(guān)重要,，切切！??！

銷(xiāo)售培訓(xùn)方案高級(jí)階段

——管教一體、知行合一

謀事在心,，成事在人,。

作為銷(xiāo)售培訓(xùn)師，如果不能幫助企業(yè)決策者先做到未病先防,，再既病防變,，銷(xiāo)售培訓(xùn)方案全程望、聞,、問(wèn),、切時(shí)先有整體觀念，而后辨證論治,，自身的可持續(xù)發(fā)展也要打個(gè)大大的問(wèn)號(hào),。

受訓(xùn)者在實(shí)操過(guò)程中每個(gè)時(shí)期的心理反饋、績(jī)效反饋,，銷(xiāo)售培訓(xùn)師定時(shí)跟進(jìn),、溝通，而后歸因于內(nèi)的思考,，不斷精益自己的銷(xiāo)售培訓(xùn)方案科目質(zhì)量,，更符合銷(xiāo)售全員需求，這是銷(xiāo)售培訓(xùn)師與企業(yè)同勝的模式,。

作為銷(xiāo)售培訓(xùn)師,，協(xié)同各部門(mén)可持續(xù)性成長(zhǎng)，讓銷(xiāo)售培訓(xùn)方案計(jì)劃與企業(yè)整體運(yùn)作同步,，是銷(xiāo)售培訓(xùn)師的使命,。

在決策者的領(lǐng)導(dǎo)下，建立“外圓內(nèi)方”的部門(mén)間關(guān)系至關(guān)重要,，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段,，銷(xiāo)售培訓(xùn)方案與人力資源部門(mén)協(xié)同,，讓員工能力成長(zhǎng)、績(jī)效表現(xiàn)與薪資,、地位成長(zhǎng)成正比,，大家會(huì)樂(lè)得其所。

與各部門(mén)協(xié)同,，選拔兼職銷(xiāo)售培訓(xùn)師,，放大銷(xiāo)售培訓(xùn)方案效果，這是銷(xiāo)售培訓(xùn)師的職責(zé),。

“培養(yǎng)下級(jí)就是培養(yǎng)自己的未來(lái),，下級(jí)的失敗是上級(jí)的恥辱”。不斷將此概念深植部門(mén)主管腦海,，會(huì)在每個(gè)人內(nèi)心都裝上對(duì)下級(jí)言傳身教的驅(qū)動(dòng)力,，為決策者完善企業(yè)各部門(mén)管教一體、知行合一的架構(gòu)做好鋪墊,，這是銷(xiāo)售培訓(xùn)師的義務(wù),。

這樣，銷(xiāo)售培訓(xùn)方案作為企業(yè)整體運(yùn)作的子系統(tǒng),，與其他子系統(tǒng)運(yùn)作會(huì)高度吻合,，受訓(xùn)職員在企業(yè)可持續(xù)性發(fā)揮作用、人生有永續(xù)價(jià)值,。

綜述以上,，作為銷(xiāo)售培訓(xùn)師，企業(yè)績(jī)效所系,、成長(zhǎng)相托,，需要使命帶動(dòng)行動(dòng)。

作為一名銷(xiāo)售培訓(xùn)師,，初級(jí)使命是訓(xùn)練每個(gè)職員“專(zhuān)注本職,，每句話都為利潤(rùn)服務(wù)，每個(gè)行為都為績(jī)效產(chǎn)生”的綜合能力,；

作為一名銷(xiāo)售培訓(xùn)師,，中級(jí)使命是建立公司“未病先防、既病防變”的銷(xiāo)售培訓(xùn)方案體系,；

作為一名銷(xiāo)售培訓(xùn)師,，終極使命是與各部門(mén)協(xié)同，完善公司上下級(jí)間“管教一體”的格局,，考量每個(gè)銷(xiāo)售人員“知行合一”的素質(zhì),，建立與個(gè)人能力對(duì)等的待遇層級(jí)。

這樣，企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)方案才會(huì)無(wú)處不在,，才會(huì)有戰(zhàn)略化定位,、系統(tǒng)化執(zhí)行,，銷(xiāo)售培訓(xùn)方案才會(huì)無(wú)愧為公司績(jī)效保護(hù)傘,、個(gè)人成長(zhǎng)之源泉。

銷(xiāo)售方案如何寫(xiě)篇八

公司,、加油站要基于客戶,、員工角度，以識(shí)別客戶需求,，滿足客戶愿望,，超越客戶期待為出發(fā)點(diǎn)，探索客戶本質(zhì)需求,，從中得到更符合實(shí)際,、更科學(xué)的現(xiàn)場(chǎng)管理工具和工作方法，以達(dá)到提量增效,，增加客戶群體的目的,。

組長(zhǎng)：張三(定期組織團(tuán)隊(duì)例會(huì)，負(fù)責(zé)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求組織團(tuán)隊(duì)日常運(yùn)作;將成員各階段工作重點(diǎn)列入月度考核;協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)與油站持續(xù)溝通,，不斷推進(jìn),、激勵(lì)此項(xiàng)工作;根據(jù)溝通情況，撲捉工作亮點(diǎn),，形成周末會(huì)議方案;根據(jù)方案推進(jìn)情況,，制定各站單項(xiàng)工作推進(jìn)方案)。

成員：

李四(負(fù)責(zé)從財(cái)務(wù)資源,、成本費(fèi)用角度,，制定能體現(xiàn)本方案運(yùn)行質(zhì)量的具體指標(biāo);結(jié)合月度公司財(cái)務(wù)分析，對(duì)各油站相關(guān)指標(biāo)改善情況進(jìn)行效果相關(guān)性分析) 王五(深人加油現(xiàn)場(chǎng),，從程序上指導(dǎo)油站經(jīng)理正確理解,、落實(shí)本方案;根據(jù)各站工作進(jìn)站情況，調(diào)整,、細(xì)化并固化工作標(biāo)準(zhǔn);輔導(dǎo)問(wèn)題油站學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，不斷改進(jìn)工作;根據(jù)油站經(jīng)理在日常工作回顧時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)與公司領(lǐng)導(dǎo)或團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通,，協(xié)助制定解決方案)

陳六(負(fù)責(zé)搜集,、記錄、匯總并編輯各站在客戶關(guān)系改進(jìn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)典作法,，并以故事的形式通過(guò)微信平臺(tái)進(jìn)行傳播;)

站經(jīng)理(負(fù)責(zé)帶領(lǐng)所在油站落實(shí)本方案;主動(dòng)與公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)崗位溝通,，反饋工作進(jìn)展情況并做好記錄)

1、自上而下,，轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)念

轉(zhuǎn)變對(duì)加油站“只是傳遞壓力,，關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)”的工作方式,，更多地關(guān)注與加油站達(dá)成的工作意向;加油站要從賣(mài)東西向賣(mài)服務(wù)轉(zhuǎn)變，從“按要求做”轉(zhuǎn)變到”用心做”,。

顧客是企業(yè)效益的源泉,，是品牌形象的傳播者，也可能是我們一生的朋友,。一座油站,，一個(gè)油公司，由于先天條件限制,，可能無(wú)法在市場(chǎng)份額上與對(duì)手抗衡,，但是周邊商圈的客戶份額卻是一個(gè)神秘的變量。

“營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)賣(mài)的藝術(shù),，是滿足他人的策略,，是提高性價(jià)比的智慧?！笨蛻絷P(guān)系管理作為加油站營(yíng)銷(xiāo)管理的重要部分,，要滿足他人需求，必須先了解客戶需求,，從人性化角度看客戶兩大最基本的需求：一是價(jià)格便宜,，二是服務(wù)便捷。因此與客戶接觸的過(guò)程中以此作為工作起點(diǎn)和關(guān)注重點(diǎn),。

2,、探索客戶需求的機(jī)制和方法

2.1在服務(wù)客戶的過(guò)程中，通過(guò)與客戶的交流,，從心理上不斷轉(zhuǎn)換角色,，細(xì)心觀察、研磨客戶反映,，從客戶的視角發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于加油站硬件環(huán)境,、人為因素(語(yǔ)言行動(dòng))、工作程序,、促銷(xiāo)政策以及管理方式的真實(shí)反應(yīng),。站經(jīng)理通過(guò)晨會(huì)、周例會(huì)將基于客戶需求角度的工作方法,、工作細(xì)節(jié)反復(fù)強(qiáng)調(diào)概念,，

2.2公司要善于發(fā)現(xiàn)員工與客戶接觸過(guò)程中的問(wèn)題和不足，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)抽查,、視頻監(jiān)控等形式,，加大與油站的溝通密度，對(duì)不同的員工使用不同的方法，尋找員工興奮點(diǎn),，保持信息對(duì)稱,，持續(xù)交流，不斷激發(fā)油站經(jīng)理和員工持續(xù)改善客戶關(guān)系的工作熱情,。

2.3對(duì)加油站在發(fā)現(xiàn)客戶需求,、滿足客戶需求的經(jīng)驗(yàn)、做法甚至是因此帶來(lái)的加油站工作方式,、工作理念的轉(zhuǎn)變通過(guò)微信平臺(tái),、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)加以固化,、傳播,，既能肯定員工成績(jī)，又能增加品牌傳播效應(yīng),。

3 ,、服務(wù)過(guò)程回顧 注重服務(wù)技巧

3.1在探索客戶需求的過(guò)程中，站經(jīng)理是油站現(xiàn)場(chǎng)管理的第一負(fù)責(zé)人,，要擔(dān)當(dāng)好三大角色(參與者,、組織者、老師),。要學(xué)會(huì)將大事情做細(xì),，小事情做精，通過(guò)組織現(xiàn)場(chǎng)員工,，不斷回顧服務(wù)過(guò)程,，查找問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，與員工一起制定改進(jìn)方案,。

3.2服務(wù)過(guò)程回顧可以從員工形象、服務(wù)語(yǔ)言,、服務(wù)效率,、服務(wù)技巧、加油操作規(guī)范等方面進(jìn)行,。

4,、制定標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)提升

4.1、站經(jīng)理和員工通過(guò)服務(wù)過(guò)程回顧,，共同發(fā)現(xiàn)不足,，相互糾正、借鑒,，利用空閑時(shí)間進(jìn)行模擬溝通演練,。持續(xù)提高溝通能力。

4.2、對(duì)于“價(jià)格,、加油卡,、積分卡”等促銷(xiāo)手段，逐步做到營(yíng)銷(xiāo)方式和客戶體驗(yàn)的兩大極致,。

4.3利用業(yè)績(jī)管理輔助工具,，全面評(píng)價(jià)員工工作業(yè)績(jī)，重視結(jié)果,，更要重視過(guò)程,，狀態(tài)，看銷(xiāo)售數(shù)據(jù)同樣看客戶關(guān)系管理的質(zhì)量和效率,，看到加油站在提升品牌形象過(guò)程中所下的功夫和付出的努力,。