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白酒營銷策劃方案篇一
隨著白酒行業(yè)生產結構的調整,，現(xiàn)在,，白酒行業(yè)內已出現(xiàn)如下趨勢：一是白酒總量在減少，花色品種在增多,；二是中價位酒在減少,，低價位和高價位酒在增多；三是傳統(tǒng)酒或單香型酒在減少,，功能酒或復合香型酒在增多,；四是原酒流通量在減少，委托代加工,、異地貼標的酒在增加,；五是高度酒在減少,，中低度酒在增多；六是國有酒企業(yè)在減少,，民營酒企業(yè)在增多,。企業(yè)之間的產品同質化、同級化現(xiàn)象非常嚴重,，外部市場的競爭也非常激烈,，洋白酒的關稅在20xx年將從65%下調到10%，這將會使洋白酒的價格競爭力大增,，洋白酒很快會奪走我國年輕一代的消費者,，中國白酒的消費可能只會留下年長者的青睞，并望洋興嘆,。
白酒如傷肝傷胃的天然屬性已經人所共知,；巨額宣傳費用更讓消費者感覺到喝的是廣告；低門檻高費用所導致的貼牌生產,；天價低質也不再是業(yè)內的秘密面對如此嚴竣險惡的市場環(huán)境,，有人驚，有人嘆,，更有人問：明日白酒，該怎樣走,？事實上由于上世紀90年代中后期國人消費習慣的改變,，白酒已經進入文化消費時代，業(yè)界認為,，保障供給→強化商品力→擴張企業(yè)力→重筑通路,，加強促銷的主題變遷，表明中國白酒業(yè)正向整合營銷發(fā)展,，白酒業(yè)中的先鋒派已經唱響了求品位的主張,。白酒行業(yè)處于危境之中早已是不爭的事實，現(xiàn)在白酒企業(yè)只能把希望寄托在兩條路上,，一是期望國家出臺相關政策,，以刺激白酒行業(yè)重現(xiàn)活力；二是在銷售上打出文化牌,、品位牌拯救銷售頹勢,。
從消費因素來看，一是中國無酒不成宴,。大多場合非白酒不可,；另一方面，白酒缺乏有力的替代品,。即使在夏季,，北方人婚宴上仍是白酒,，招待貴賓也要以白酒開場。另外國家限制性政策要求白酒業(yè)大洗牌,，好的更好,，差的出局，從而促進白酒業(yè)發(fā)展,。國家對白酒征收重稅給中小酒企帶來了巨大的影響,。重稅，日益激烈的市場競爭,，層出不窮的白酒新品牌,，不斷流失的經銷商資源、不斷下降的利潤給中小酒企的生存帶來嚴重的考驗,。
據市場報的調查,，經常購買白酒的消費者占50。9%,，偶然購買白酒的占39,。4%，即有90,。3%的男性消費者在購買白酒,，說明酒類消費中白酒消費仍為主力市場；在對白酒消費動機的調查結果統(tǒng)計中,，有32,。3%的消費者購買白酒用于請客，而購買白酒自用的消費者所占比例達46,。2%,，兩項合計所占比例為78。5%,，僅有11,。7%的消費者購買白酒是為了送禮，表明白酒消費具有目的明確而且集中的特點,。
通過對消費者在選擇白酒時主要考慮的因素進行調查發(fā)現(xiàn),，有22。5%的消費者對白酒的品牌及生產廠家非常重視,，有25,。4%的消費者更加注重白酒的純糧特點，只有8,。1%的消費者在選擇消費時沒什么講究,。這說明人們對白酒消費的觀念不僅僅局限于單純的感性消費模式，提升品牌,、強調保健,、體現(xiàn)文化應成為白酒生產廠家今后考慮的重點因素,。
根據以上各方面的信息綜合反映的情況來看，目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點：
1,、名白酒繼續(xù)走俏,。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質的名白酒已經成為人們追求的目標,，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降,，而對白酒的品質更為看重。
2,、地產酒銷勢趨旺,，成為白酒消費主體。由于貨源及價格因素,，加上地域性的消費習慣,，地產名酒必將成為白酒消費的重點。由于地產白酒在感情因素上占據優(yōu)勢,，消費者購買時受地域文化,、家鄉(xiāng)觀念等因素的影響，地產白酒的銷售趨勢將繼續(xù)趨旺,。
3,、低度白酒銷勢看好。食品,、醫(yī)療衛(wèi)生等權威人士和新聞界人士的輿論引導,，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、非凡是過量飲酒的危害,，導致消費者對白酒需求的降低。隨著人們消費觀念的更新,，以及消費者保健意識的逐步加強,，其白酒消費正向低度酒轉移，且呈逐步上升的態(tài)勢,。
4,、白酒的禮品角色漸漸消退。白酒歷來是人們走親訪友,、禮尚往來的友誼載體,，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重；但在目前消費者覺得高檔的白酒價格昂貴,，便宜的又覺得寒酸,，故開始轉向其他選擇。同時,，高檔洋酒的出現(xiàn),，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇余地,。
5、面對眾多的白酒品牌充斥市場,，消費者在選購時變得盲目和迷茫,，許多人也漸漸地開始只注重追逐一種品牌，而不在意產品本身能夠提供給他們什么,，因此,，注重品牌經營是白酒生產企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點。
對白酒的營銷策劃,，也不外乎從四個方面入手,，一是產品實體；二是產品形體,，即產品視覺要素,；三是產品概念，即產品內涵,；四是產品外延,，主要指營銷技巧和通道等方面。這四個方面稱為整體產品的四部分,，并越具備完整性,，就越具有競爭力。比如啤酒,，目前的競爭焦點是以產品實體為主,，以產品外延為輔超干啤、干爽型,、8度啤酒,、營養(yǎng)啤酒、暖啤等名堂都是產品實體的范疇,，立意在于表現(xiàn)我不是普通啤酒,，往往能贏得一些市場空間；產品外延上主動動用了營銷技巧,，靠點子突擊促銷,。
任何一次促銷，最根本的一點是要有促銷賣點,，而促銷賣點的設計及促銷活動的開展往往與白酒品牌的價位,、品牌包裝的檔次、品牌的知名度,、品牌的文化,、品牌的名稱及品牌的目標市場狀況等都有著密切的聯(lián)系。先取決于商品力、銷售力,、企業(yè)力的差別,，進而分化出強者和弱者，強者的持續(xù)走強,，取決于其品牌是否有文化品位和魅力,。瀘州老窖董事長袁秀平認為，在國內白酒業(yè)的變局中,，白酒業(yè)的競爭焦點已經轉移到了白酒產品的文化品位上,。
在運用概念營銷過程中，如何結合產品的名稱賦予產品更多的文化內涵,、如何通過繽紛的色彩表現(xiàn)產品包裝的品位和喜慶氛圍給消費者以最大的視覺沖擊力是進行產品傳播推廣的基礎,。其實，常用的促銷方法也很多,，但我們要做好促銷元素的有效組合,。比如說廣告的促銷策略?？赘揖圃砸痪淇赘揖?，讓人想家勾起了無數(shù)人的思家情懷，那長滿青苔幽深小巷的南方黑芝麻糊,，不由得使人想起自己的故鄉(xiāng),、自己的家和親人。適值中秋佳節(jié),，親切感人,、扣動人心弦的廣告詞往往會打動遠離家鄉(xiāng)的游子的心，企業(yè)應以感性訴求為出發(fā)點,，緊緊圍繞產品的營銷概念來突出廣告的主題,，以此拉動消費。另外,，企業(yè)可以考慮采用一些互動式的廣告活動,，如圍繞營銷概念進行對聯(lián)征集活動等。
另外,，公關策略也是提高企業(yè)產品的美譽度,、影響公眾行為,、為企業(yè)塑造良好形象,、為企業(yè)創(chuàng)造良好的市場營銷環(huán)境的一種更高級的促銷方式，是企業(yè)進行品牌推廣的重要戰(zhàn)略部署,。中秋時節(jié),，家人團聚，而對那些獨身一人者來說，家的概念對他們更為醒目,、更為溫馨,，更渴望有一個自己的家或是團聚。公關活動就要圍繞這部分人去做,，如到孤兒院,、敬老院為孩子們和鰥寡老人們送去我們的一片暖和。如通過評選城市x大文明外來打工青年為那些風風雨雨為了城市文明建設做出貢獻的外來打工者送去我們的關懷國慶節(jié),，從部隊官兵到政府工作人員,，到無數(shù)的基層勞動者，到廣大的學子,，他們紛紛為了大家的利益,，舍棄了自己與家人分享快樂時光的良好機會，默默無聞地堅守在自己的工作崗位上,，這部分人可歌可泣,，企業(yè)可借此機會給他們帶去最為誠摯的問候，表述企業(yè)的心聲,。
除此之外,，銷售促進策略是最好的短期見效工具，中秋,、國慶期間是每年購物的黃金時段,，企業(yè)可以運用短期性的刺激工具以刺激消費者迅速購買企業(yè)的產品。
1,、在大型商場或公共場所,，多搞一些娛樂性與趣味性相結合的有獎銷售、產品知識競賽等活動,，以制造節(jié)假日快樂的氣氛,，吸引更多消費者的積極參與。
2,、采用捆綁銷售形式,，在中秋佳節(jié)企業(yè)可以采用買白酒送月餅，或送香皂,、送煙等一些既實用又布滿親情的東西,，如某白酒企業(yè)就采用購白酒一箱贈予植物油一桶的做法，深受廣大消費者歡迎,。
3,、加大對商家的返利籌碼，充分調動商家的積極性,。
4,、做好終端產品的陳列與示范,、促銷人員的組織與培訓等細微工作。產品銷售的好壞不僅在于產品本身,，終端陳列的位置,、展架及產品的擺放、堆頭的方式等也將直接影響產品的銷售,。終端銷售人員的職責不僅要使終端售點生動化,，而且還要與消費者直接進行交流，向消費者推薦產品的利益,；尤其是酒店服務人員對目標客戶的推薦作用更不容忽視,，因此可策劃節(jié)日酒店白酒的奉送、品嘗,、打折等活動,，使消費者直接得到實惠。
5,、人員推銷,，實施大客戶營銷。節(jié)假日政府機關,、國企,、民營企業(yè)等團體機構一般都要給員工發(fā)放福利，這些單位對福利產品往往一次需求量較大,，購買比較集中,。所以企業(yè)應派出專門的推銷人員到這些部門進行上門推銷，力求抓住這部分的白酒消費,。如十一婚宴市場白酒的消費量也很大,，企業(yè)可委派推銷人員直接到當?shù)孛裾块T了解情況，針對節(jié)假日結婚的消費者進行推銷,，以打開婚宴市場,，操作時可與酒店、攝影店等聯(lián)合搞一些優(yōu)惠和慶?；顒?，如向新人送鮮花，送祝福等,。
金六福：企業(yè)應打好概念營銷這張牌,。在大多數(shù)情況下，消費者購買產品并不僅僅是為了購買產品本身,，更多的是產品所能夠給消費者帶來的核心利益和它所能給消費者帶來的期望,。因此，在與消費者進行溝通交流過程中,，這就需要我們去炒作一個概念,，創(chuàng)造一種時尚,，引領一種潮流,。金六福－－好日子要喝金六福酒,，喝金六福酒,，運氣就是這么好,。難道過上好日子就得喝金六福酒,？當然不是,，但是金六福把消費者對未來生活的期望以及對現(xiàn)有美好生活的贊美深深地融入酒中,，著實打了一個漂亮的概念牌,。
瀏陽河：一位偉人,，一條名河，一首名歌構成了瀏陽河酒獨特的品牌內涵和文化個性,。瀏陽河的文化價值在于名人－－名歌－－名河,，事實上名人精神才是品牌文化價值的核心，名歌,、名河只是名人精神文化的載體,。蘊旭日東升，釀五糧新貴瀏陽河酒,，冠軍的酒,，利用劉璇、熊倪,、龔智超,、楊霞等這些體育名將來代言，突出個性與品位,。
水井坊：將傳統(tǒng)的歷史文化資源與現(xiàn)代文化進行了有效的揉合,，很輕易的在高端白酒品牌中脫穎而出，并且與商務消費文化非常吻合,，所以很快就得到了市場的認可,，迅速成為高端市場的一顆刺眼明星，創(chuàng)造了一個白酒業(yè)的品牌神話,。
金士力：倡導現(xiàn)代白酒新概念,。金士力在酒界一亮相，就一反業(yè)界貼牌成風的潮流,。據悉,，金士力集團已在國酒之都、赤水河畔茅臺鎮(zhèn)斥資1,。38億元打造生產釀造基地,，成為僅次于茅臺的第二大釀酒企業(yè)。水乃酒之源,，酒乃水之魂,，在急功近利的當今社會,，在動不動就稱王稱帝的白酒行業(yè)，金士力不為眼前利益所動,，堅定走質量路線,，顯然是從要把做酒當成長線來考慮的。依托天士力集團強大的現(xiàn)代化科研力量,，利用國際領先的超臨界萃取技術,，從十余種天然植物中提取出無色無味的營養(yǎng)液用以調配基酒，不僅把傳統(tǒng)白酒對人體肝臟,、腸胃的傷害降低至趨零標準,，而且又催化了酒汁的老熟：醬香、濃香,、天然植物香融為一體又相得益彰,，可以說，這在目前的白酒界是相當超前的,。更為重要的是,，現(xiàn)代白酒倡導的是一種健康新生活運動，即稱謂3＋1生活模式,。俗話說,，飯后百步走，活到九十九,，而飯后一杯金士力酒,，則相當于人體微觀系統(tǒng)自行做了一次體內運動，具有與百步的異曲同工之妙,。每日的三餐是人體的基礎保障,，每日的一杯金士力酒則是生命質量的提高。因此,，飲用綠色,、健康的金士力酒正符合了現(xiàn)在健康第一的生活時尚，公務,、商務活動中的宴請也區(qū)別于以往的不醉不歸,，而是更加顧及了消費者的身體健康。
總之,，對于白酒的市場,，，產品實體的競爭是根本性的,，許多白酒企業(yè)在包裝上下功夫,，方瓶、圓瓶,、瓷瓶,、陶瓶,、蒙砂瓶等等。有些廠家搞買斷品牌經營方式這都只是一種極淺層次的競爭,；產品的部分競爭最終是文化的競爭,，隨著消費者品位和生活質量的不斷提高，白酒企業(yè)一定要融入中國深厚的文化底蘊,，地道和時尚的有機統(tǒng)一；在酒家庭中,，各類酒有著不同的特征,，因此，在酒業(yè)策劃中必須要考慮不同類型的酒存在不同的文化內涵和概念訴求,。白酒策劃要整體開發(fā),，任務是做出豐厚的內涵來，果酒策劃要增其雅致,，去其但欲,，任務是做出高雅的氛圍來：啤酒則應先具備白酒豐厚，然后高檔者可替果酒之雅,，低檔者可以比豪飲之俗,；另外像黃酒之類，應該把口味需求白酒產業(yè)的生產商無一例外地拼年頭,、說傳統(tǒng),、談文化；高檔白酒的性質就象是藝術品,，除了需要深厚的精神內涵之外,，還需外表形式的藝術化等等。
白酒營銷策劃方案篇二
20xx年,，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下,，內蒙某國營白酒企業(yè)，其市場口節(jié)失守,，經銷商普遍信心不足的情況下,，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢而上,，再現(xiàn)昨日輝煌,。
20xx年初，泛太開始和該白酒生產企業(yè)正式合作,。合作開始,，項目組首先進行深入的企業(yè)內部診斷和外部市場調研，發(fā)現(xiàn)低價格產品占銷售額的大部分,，企業(yè)利潤微??；經銷商信心嚴重不足，部分業(yè)務人員對市場前景缺乏把握,；市場上串貨亂價現(xiàn)象,，品牌形象老化；消費者感受：喝該白酒有點落伍了,；產品線混亂,，產品種類竟多達100多種。
該白酒需要全面,、系統(tǒng)的啟動,，是一個非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問題,，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心,，以消費者為導向的市場經營運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實施改良和變革,，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃,，從長計議，但是市場不等人,，競爭品牌在步步緊逼,，市場份額在下降，經銷隊伍信心在下降,，市場迫切需要啟動,，客戶迫切需要新的局面。
啟動意味著變革,，如何讓該白酒迅速的復蘇,，同時又不會引發(fā)市場動蕩，這是放在我們面前的一道難題,。根據泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長,，共創(chuàng)輝煌的實戰(zhàn)經驗，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式,。
通過抓關鍵驅動因素,，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢,，真正實現(xiàn)“四兩撥千斤”,。
該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢，可能將戰(zhàn)線拉得很長,，拿出大量的財力物力,。但我們認為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū),，集中力量,，運用整合營銷傳播，使所有的市場運作都能夠在在一個點上產生積累,，真正做到“花小錢,，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標得以順利的實現(xiàn),。
（一）集中的策略
1,、產品開發(fā)的集中
抓重點品種，樹明星產品,。整合產品線,，砍掉滯銷產品，將100多種產品縮減到10—20種,。
2,、目標市場的集中
揩目標市場分為
a,、b,、c三類市場。首先選擇一個或二,、三個a類城市進行推廣,，運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點，建立樣板示范市場,。
3,、傳播與促銷的集中
以整合營銷傳播為手段，以產品的核心價值和形象為整合點,，使公關,、促銷、廣告活動的力量有效集中,，使消費者能夠對該白酒形成鮮明的識別和記憶,。
（二）差異化策略
1、形象差異
塑造鮮明品牌形象,，強化突出該白酒系列產品的形象識別,。為此，我們重新為該白酒設計了全新的標識,。
2,、營銷差異
經銷商消費者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產企業(yè)在白酒知識服務方面往往疏于耕耘,，我們率先提出白酒知識營銷,。
3、價格差異
針對不同品種的市場競爭情況,，不同產品之間適當拉開價格差距,，以不同的價格策略進行銷售,。
4、品牌傳播差異
白酒在市場運作時,，利用不同凡響的整合傳播的方式,，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領導地位,。
5,、終端差異
業(yè)務人員終端促銷粗放，不能深入了解消費者的心理和需求,，因此難以更為有效的開拓市場,。我們通過加強對業(yè)務人員的培訓教育，使之成為專家型銷售人員,。
6,、銷售管理差異
明確流程和規(guī)范，加強管理,，強化企業(yè)對銷售網絡的控制力度,，使經銷商的利益和公司的利益緊密結合起來，成為利益共同體,，實現(xiàn)雙贏的目的,。
1、市場重新啟動,，經銷商感到普遍有信心,，開始積極銷售該白酒系列產品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動,，20xx年秋季訂貨會突破性的達到4000萬,，當年銷量歷史性的增長了8000萬，實現(xiàn)2,。9億的營業(yè)收入,。
2、產品結構日趨合理,，企業(yè)抓大放小,，主流產品銷量大幅提升，利潤空間大為提高,，中檔產品成為市場中勢頭兇猛的黑馬,。
3、差異化的市
衲瓿跚鏌壞劍烏市白酒市場就開始熱鬧了起來,。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水,，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律,，如果有了這兩條,，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了,，帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市,，它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢？這就是策劃的關鍵,，本案旨在解決以下問題：
1,、營銷隊伍的基礎卡設；
2,、烏市營銷網絡的設計,；
3、烏市市場的營銷導入,；
4,、烏市市場的廣告策略；
5,、烏市工作排期執(zhí)行,。
卡立一支強硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要,，這是贏得銷售市場的基礎,。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎,，還是屬于一張白紙,。為此，建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的,，我們對營銷隊伍的按排,，將走以下幾步：
第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進行營銷基礎培訓,，培訓的主要課程有：
1,、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求；
2,、終端開拓的基本步驟
3,、營銷網絡的基本構架
4、服務營銷的心理觀念
5,、白酒營銷的基本技巧
培訓的主要辦法采用互動,、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期,，市場模擬一個星期,。
第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：
1、實際操作過程,，完成月工作計劃,，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作,。
2,、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐,，與兄弟片區(qū)的總結交流,，完成心理的溝通總結分析。
3,、市場排期表制作的基本技能操作,。
第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分,，完成營銷隊伍的組織合成,。
營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場，網絡建立的科學與否,，是企業(yè)走向成功的關鍵,，為此，我們對營銷網絡進行初步設計,。
營銷網絡的分類：
a,、基礎零售終端分為a、b,、c三類
基礎酒店終端分為a,、b、c三類
b,、基礎酒店的市場網絡方案基本屬于市場基礎層消費,，而烏市的特點是基礎零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同,。
首先,，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類,，a類是屬于人氣旺,、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端,，c類是屬于店小生意輕,，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。
爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的,，網絡滲透性差的區(qū)域,，但又是白酒主消費區(qū)域，如頭屯河區(qū),、東山區(qū),、烏魯木齊縣，因為這些區(qū)域,，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案,，容易進入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū),、新市區(qū),，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受,，上貨快,。c類是天山區(qū)、沙區(qū),，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū),，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度,，只能慢慢啃,，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細，關鍵是要打好這第一場硬仗,。
現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網絡劃分為：
第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū),、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū),，人員配備8名,，在二十天內完成六百家的網絡配貨任務；
第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),，在第一個時間內配備2人,，摸清市場情況,，完成意向市場調查,，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,，抽調6名人員,，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內完成400家的鋪貨,。
第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū),、沙區(qū)，在第一時間內配備2個人員,，在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作,。進入第三階段后再配入6名業(yè)務能力極強的能手,，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,，最終合計完成xx家的終端鋪貨任務,。
酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍,，開始主攻c類酒店終端,，主打產品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案（方案另案提供）,。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街,。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小褲。同時其它人員分到各個片區(qū)進行鋪貨,，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端,，以便造成業(yè)務人員占市場聚格的孔子，亂打價格戰(zhàn),。
這些任務的完成,，要依靠以下幾個營銷策略：
1、指標量化,，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總任務,，而要按天任務、三天任務,、一周任務,、十天任務、十五天任務,、二十天任務,、二十五天任務，和三十天任務來量化,。這樣,，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補救,，不傷筋骨,。業(yè)務員完成的任務也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務完成帶來保證,。
2,、其量化指標為：
第一階段每天三件（雙品牌計為6件），主要方向向各大小區(qū)零售店,、小超市鋪設,，再次是向各散住區(qū)鋪設，最后鋪向商業(yè)區(qū),。并進行難易四分法,，對各自的片區(qū)實行分類,，達到最速率有效攻克。
第二階段,，即四個星期后每天增加到5件,，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設；第三階段任務5件,，但主要集中打攻堅戰(zhàn),，向中心區(qū)域鋪設；對第二步酒店的鋪設從第二階段開始,，并與零售分開,，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略,。當然,，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類,，但不能鋪設a類,，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則,。
3,、終端數(shù)據錄入，業(yè)務員在進入鋪貨期中,，必須完成與業(yè)主的合同簽訂,，業(yè)務登記和回公司數(shù)據錄入，并結清款項,，絕對不能拖到第二天,，拖一天要做出相應的處罰，終端數(shù)據錄入后等第二次回款時,，進入業(yè)務員網絡積分累積,，累計越多，工資基數(shù)越大,，一般以5元為一個終端,，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內無發(fā)生兩次以上進貨行為,，或銷售額不足保證點,，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據為準,，達到100家終端以上之后通過網絡數(shù)據實際回款總額，給予提成,。對同一門牌,、同一電話號碼,、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款,。
4,、終端數(shù)據錄入員必須每天清理數(shù)據庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告,。
5,、計算業(yè)務員工資有3條規(guī)定：
（1）鋪貨終端數(shù)；
（2）鋪貨量基本底線,。
（3）鋪貨回款標準頻次,。
6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲,，一件為老窖,，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝,。
營銷導入要采用各種不同的方式進行導入,，本次營銷導入將采用差異法營銷導入法進行工作：
差異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行,，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,，一件酒的價格必須當場收回，但合同規(guī)定,，當該酒在7—10天內售完后,，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,，作為公司對終端的支持和酬謝,。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受,，并有合同為準,，其信任度大提高。由于完成首次購買,，大量酒品庫壓在業(yè)主終端,，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端,。
當進入到第二次購買時,，我們開始進行大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶,，來提起消費者的購買欲望,，達到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動進第三批貨,。完成第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關系,，把五封qq信設計成有促銷行為的方案,，達到消費者自動上門購買的目的。
我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入xx家終端的目標,。
特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險,，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧希瑫斐墒袌鼍鄹耋w系的大混亂,，甚至會就此而把產品做死,。假若做不到互相對應，請放棄這種形式,。
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1,、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,，就是用在這個方面,。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書,，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機,，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒,，直到看完第五封信時,，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天,，發(fā)行每期不少于5萬份,。
2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉,，但立花沒人能管,。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌,，布置到各個終端和部分家庭,，進行氣勢宣傳，與眾不同,，肯定會帶來不一樣的收獲,。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個零售終端外面，以作宣傳,，這樣既與眾不同,，工商局也不會管。
3,、大門口放置一些小展板,，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4,、制作一部15秒的廣告片,，待促銷活動完成后制作,，主題為“義氣男兒—天山劍”,。
5、促銷的“啟事”廣告,，詳細內容在后續(xù)的促銷策劃案中,。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳,。
6,、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品,，價值在5元錢左右,，要求形象活潑，有收藏價值,。
7,、一個連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售
一切策劃,，不可能百分之一百到位,，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場揩大有起色,。當然,，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解,，互相支持,，只有一個目標，把市場做大,，把蛋糕做大,，這才是真理。
白酒營銷策劃方案篇三
xxx酒是xxx對世人的禮贈,，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史,。它脫俗出塵、返樸歸真,，融合5000年中華燦爛文明,。它是一瓶酒，也是一部歷史,、更是一種美好生活的象征,。
（一）目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點：
1、名白酒繼續(xù)走俏：
隨著人民生活水平的不斷提高，高品質的名白酒已經成為人們追求的目標,，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降,，而對白酒的品質更為看重。
2,、名酒銷勢趨旺：
名牌白酒已成為消費者的一種身份象征,。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費主體的群體在逐步的擴大,。由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據優(yōu)勢,，消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響,，名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好,。
3、低度白酒銷勢看好：
食品,、醫(yī)療衛(wèi)生等權威人士和新聞界人士的輿論引導,，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害,，導致消費者對白酒需求的降低,。隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強,，其白酒消費正向低度酒轉移,，且呈逐步上升的態(tài)勢。
4,。禮品酒與婚宴酒：
白酒歷來是人們走親訪友,、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重,；目前婚宴中白酒也逐漸占據市場,。
面對眾多的白酒品牌充斥市場，消費者在選購時變得盲目和迷茫,，許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌,，而不在意產品本身能夠提供給他們什么，因此,，注重品牌經營是白酒生產企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點
（二）省會白酒市場分析
由于我國釀制白酒的歷史悠久,，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,，但是占80%為濃香型白酒,，即濃香型白酒一統(tǒng)天下。
（三）消費市場分析
xxx白酒消費市場一般分以下幾種：
普通百姓朋友聚會,，消費所選擇是中低檔的,，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標為經濟實惠。主要有道光廿五,、黑土地,、泥坑、石門燒,、綿竹大曲,、金六福等，市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態(tài),。
而一般業(yè)務往來都是在中,、低檔飯店酒樓,，所消費的白酒其價格是在25～80元之間的,。這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地,、道光廿五,、叢臺、老白干等為主,，競爭格局是多頭并進,，競爭激烈，屬于大眾消費階層經常消費的,，市場潛力巨大,。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像,，無明顯的差別,。
重要客人、親密的合作伙伴,、上級檢查工作,，主要消費酒是80元以上的，這一價位的酒很多,，像小糊涂仙,、劍南春、郎酒,，更高檔一點的xx,、xxx等，這種檔次酒市場競爭非常激烈,，屬多頭并存形勢,，尤其是80～150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈,?？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走,，廣告訴求多,，眼球經濟就好，喝者就多,，反之,，喝者廖廖無幾。
成功商務人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展,，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標,。但這一人群與其他消費人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經濟收入與前者也很的不同,。
他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè),，他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關活動。為此,，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍,。那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇,。
從目前消費資料來看,，xxx等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。
（四）白酒主力消費群分析
白酒主力目標消費群集中在25-44歲,；收入越高的階層飲用白酒的消費者比例越大,；善于交際，注重人際關系的和諧,。
主力消費群白酒送禮市場大于自飲市場,，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔,，兩者都有向上拓展的空間,；消費者購買考慮的因素主要是口味、價格,、品牌等,，其中口味和品牌越來越受消費者的關注，尤其是濃香型白酒,，飲用白酒的場合上,，消費者家庭飲用與社交飲用。
1,、優(yōu)勢
（1）產于xx市的xxx集團經過多年的發(fā)展已在廣大目標消費群中有一定的品牌信譽度,。
（2）特別是近年來，xxx集團為適應市場發(fā)展針對廣大消費者口味開發(fā)了系列xxx酒水,。該產品除了高品質的酒質外,，再就是該產品在包裝上有了更大的和改進創(chuàng)新,，通過我們的了解，該產品消費者接受能力強,。
（3）產品定價合理,，符合高端消費者的消費需求。
（4）純糧釀造,，品質優(yōu)異,，濃香型，口感接受度高,，飲后不上頭,。
2、劣勢
（1）目前該品牌的系列品類酒水較多,，所以給消費者選擇目標不集中,，并且該產品的響力還不夠。
（2）現(xiàn)有產品包裝缺乏顯著針對性的創(chuàng)意,，類似包裝的競品比比皆是,。
（3）市場占有率低，消費者購買率低,。
（4）現(xiàn)有客戶渠道網絡不健全，產品在市場上覆蓋率低,。
（5）終端陳列及維護無統(tǒng)一標準,，鋪市質量普遍不高。
3,、機會
（1）白酒消費旺季已經到來,。
（2）目前，在省內的白酒市場中xxx已具有多年的品牌影響力,，為此也給豪華xxx產品創(chuàng)造最佳推廣契機與此同時也是該產品介入的好時機,。
（3）本地化生產，有質量保證,，口碑流傳頻率高,，有利市場氛圍的營造。
（4）xxx系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水,，為此我建議要以向高檔酒,、禮品酒延伸，通過我們共同的,。努力逐步擴大市場占有份額,。
4、威脅
（1）主要競爭白酒品牌在本地已經有市場基礎,。
（2）營銷戰(zhàn)術,、營銷工具有可復制性,，存在被競品跟進、模仿的可能,。
（3）白酒流行期短,，素有＂一年喝倒一個牌子＂之說，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎,，隨時會跌入＂短命＂的怪圈,。隨著xxx在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢，但這一威脅我們不能忽視,。
為了達到公司亟定年銷售目標xxxx萬元,，根據目前白酒市場，結合公司產品,，xxx產品的實際情況,，針對本款產品銷售，特做建議性方案如下：
（一）完善銷售機構
建立建全銷售機構,，有利于公司銷售工作的開展,，根據公司產品結構，制定相應營銷方案,。達到公司銷售目標,，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：
1,、公司設銷售總監(jiān)一位,，銷售總監(jiān)職責為：
①、負責機構的組建,，人員的考核,。
②、制定公司全年銷售計劃,，對各區(qū)銷售經理工作進行安排,。
③、對各區(qū)域經理目標任務進行劃分,，
④,、根據公司產品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案,，努力達到年銷售目標任務,，為公司總經理負責。
2,、公司設銷售經理三名,，隨著公司發(fā)展，產品結構的不斷豐富,，三名銷售經理,，可分別為三個部門銷售部經理,、三家分公司負責人，為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量,，銷售經理職責為：
①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務制定與細分,。
②根據銷售計劃開拓完善經銷網絡，直接推行公司的各項銷售模式,，并向公司積極反饋意見,，并不斷調整與完善。
③根據網絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備,，直接招聘銷售部下屬人員,。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。
④協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進行銷售任務及日?？己?。
⑤負責公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。
⑥匯總市場信息,，提報產品改善或客戶管理建議,。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶,，并協(xié)助市場部對客戶進行銷售培訓,。組織建立、健全客戶檔案,。
⑦指導銷售人員在本區(qū)域內積極開發(fā)新客戶,，并協(xié)助當?shù)乜蛻糸_展產品分銷與銷售培訓活動。
⑧經常能夠出差各地,，督促檢查，指導提高各區(qū)域銷售員銷售水平,，提出改進方案,。
⑨每周定期組織例會，并組織本部銷售團隊業(yè)務及培訓會議,。
3,、建議公司為每位銷售經理配三名銷售代表，合計九名,，銷售代表職責為：
①對銷售經理負責,。承擔公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃,，完成區(qū)域的銷售目標,。
②對銷售渠道和客戶的管理，并應認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度,，根據制定的區(qū)域年度銷售目標制定相應的實施方案,。
③負責本區(qū)域內進行商務洽談,，簽訂合同/協(xié)議；
④根據銷售合同/協(xié)議的內容及執(zhí)行情況,，及時回收貨款,；
⑤預估產品的市場需求并制訂計劃；
⑥對客戶協(xié)助開展產品培訓,，執(zhí)行公司各種促銷活動,。
⑦積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策,，提出意見和建議,。
針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法,，占領市場,，達到銷售公司產品的目的。
1,、針對高檔的餐廳,，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,，與酒樓達成合作協(xié)議,，（可能要交進店費，費用用在xxxx元左右）通過給酒樓提取開瓶費的方法,，吸引酒樓人員對公司xxx在酒樓的銷售熱情,，達到提高公司產品銷量的目地。如果不談進店費,，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行,，通過給營銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴,、公司宴請,、會議用酒的時候，推薦公司產品,，達到銷售公司產品的目的,。
2、針對星級賓館的餐廳,，也可以采取同上的方法,，達到銷售公司，提高xxx銷量的目的,。
3,、針對政府機關食堂，可以通過采購推薦,，或對于政府的莫項目活動的宴用酒贊助的形式,，與客戶對接,，或通過給主管領導回傭的方式，達到長期銷售公司產品xxx的目的,。
4,、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司,，通過與公司營銷部合作的方式,，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產品,，通過回傭或折扣的形式,，達到銷售公司產品xxx目的。
5,、針對婚宴用酒,，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司,、影樓等地合作,，獲取信息，向客戶推薦公司產品,，結合實際情況,，通過給相關負責人回傭，折扣的方式,，達到銷售公司產品xxx的目的,。
6、針對禮品用酒,，可以根據在中國不同的節(jié)日,，比如：中秋、端午,、春節(jié)得,，用活動，在已形成的客戶網中,，或通過當?shù)氐膱蠹垼s志,，等傳謀,，在當?shù)剡M行推廣，達到禮品銷售的目的,。
7,、針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務人員通過與企業(yè)采購,、辦公室的洽談,，用回傭或折扣的方式,，在企業(yè)宴請客戶的時候合作，為企業(yè)提供公司產品,，達銷售公司產品xxx的目的,。
每一個新產品投入市場之前，都要設計一個可執(zhí)行的推廣策劃方案,，酒水也同樣,。
（一）目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機會,。
方式：廣告宣傳,、產品上市發(fā)布會、買贈促銷,、公關活動,；
（二）導入期策略。
集中資源主推xxx等城市全力塑造樣板城市,。除報紙軟性廣告和電視品牌廣告外,，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主,，電視廣告為輔注重終端售賣點的形象表現(xiàn),。如啟動期組織大型產品上市會，進行媒體造勢,，帶動分銷商的積極性,，開展通路促銷，加快分銷網絡鋪貨率,，其它地區(qū)以終端試飲,、買贈（瓶蓋兌換）等常規(guī)促銷活動為主。
（三）發(fā)展期策略
1,、媒體集中投放,，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加,、電視廣告集中在黃金時段,、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式,。
2,、在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝；
3,、舉辦大型消費者促銷系列活動,；
（四）鞏固期策略
適當舉行系列公關活動，如文藝演出、社會關注的其它活動相結合等,；
（五）公關造勢：
方式內容費用預算效果預估
舉辦新產品上市發(fā)布酒會以酒會方式組織媒體,、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。
我們在組建銷售團隊時,，首先考慮產品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力,。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關學。
白酒營銷策劃方案篇四
今年初秋一到,烏市白酒市場就開始熱鬧了起來.那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水,誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力,那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費者,是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律,如果有了這兩條,那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯,天山劍來了,帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市,它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關鍵,本案旨在解決以下問題:
1,、營銷隊伍的基礎建設;
2,、烏市營銷網絡的設計;
3、烏市市場的營銷導入;
4,、烏市市場的廣告策略;
5,、烏市工作排期執(zhí)行.
一、營銷隊伍的基礎建設
建立一支強硬的,有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要,這是贏得銷售市場的基礎.但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎,還是屬于一張白紙.為此,建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的,我們對營銷隊伍的按排,將走以下幾步:
第一,、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進行營銷基礎培訓,培訓的主要課程有:
1,、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;
2、終端開拓的基本步驟
3,、營銷網絡的基本構架
4,、服務營銷的心理觀念
5、白酒營銷的基本技巧
培訓的主要辦法采用互動,、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓,時間需要一個星期,市場模擬一個星期.
第二,、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善:
1、實際操作過程,完成月工作計劃,周執(zhí)行計劃和自我心得完善,和市場的基本操作.
2,、完成服務與溝通的軟性實踐,進行全面與終端商的溝通實踐,與兄弟片區(qū)的總結交流,完成心理的溝通總結分析.
3,、市場排期表制作的基本技能操作.
第三,營銷隊伍的區(qū)域劃分,完成營銷隊伍的組織合成.
二、烏市營銷網絡的設計
營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場,網絡建立的科學與否,是企業(yè)走向成功的關鍵,為此,我們對營銷網絡進行初步設計.
營銷網絡的分類:
a,、基礎零售終端分為a,、b、c三類
基礎酒店終端分為a,、b,、c三類
b、基礎酒店的市場網絡方案基本屬于市場基礎層消費,而烏市的特點是基礎零售終端由于區(qū)域的不一樣,其投入的方式也不同.
首先,我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起,而這類終端還要分為abc三類,a類是屬于人氣旺,、銷量大的終端,b類是屬于有一定量的終端,c類是屬于店小生意輕,一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端.
爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的,網絡滲透性差的區(qū)域,但又是白酒主消費區(qū)域,如頭屯河區(qū),、東山區(qū)、烏魯木齊縣,因為這些區(qū)域,假如我們啟用誆釣差異法營銷方案,容易進入市場終端.b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū),、新市區(qū),由于靠近城市邊緣,業(yè)主對誆釣差異法容易接受,上貨快.c類是天山區(qū),、沙區(qū),這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū),是高價位消費的集散地,天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度,只能慢慢啃,我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細,關鍵是要打好這第一場硬仗.
現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網絡劃分為:第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū),、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū),人員配備8名,在二十天內完成六百家的網絡配貨任務;
第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),在第一個時間內配備2人,摸清市場情況,完成意向市場調查,并開展逐步鋪貨工作.等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,抽調6名人員,集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),后續(xù)在15天內完成400家的鋪貨.
第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū),在第一時間內配備2個人員,在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作.進入第三階段后再配入6名業(yè)務能力極強的能手,進行大面積的攻克,達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,最終合計完成xx家的終端鋪貨任務.
酒店終端市場在零售終端完成1500家后,組織十個人的酒店開發(fā)隊伍,開始主攻c類酒店終端,主打產品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供).主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街.每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐.同時其它人員分到各個片區(qū)進行鋪貨,需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端,以便造成業(yè)務人員占市場價格的孔子,亂打價格戰(zhàn).
這些任務的完成,要依靠以下幾個營銷策略:
1、指標量化,現(xiàn)階段鋪貨期不能講總任務,而要按天任務,、三天任務,、一周任務、十天任務,、十五天任務,、二十天任務、二十五天任務,和三十天任務來量化.這樣,不但在第一時間發(fā)生問題,可以極時補救,不傷筋骨.業(yè)務員完成的任務也比較輕松,為后續(xù)的營銷任務完成帶來保證.
2,、其量化指標為:第一階段每天三件(雙品牌計為6件),主要方向向各大小區(qū)零售店,、小超市鋪設,再次是向各散住區(qū)鋪設,最后鋪向商業(yè)區(qū).并進行難易四分法,對各自的片區(qū)實行分類,達到最速率有效攻克.
第二階段,即四個星期后每天增加到5件,主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設;第三階段任務5件,但主要集中打攻堅戰(zhàn),向中心區(qū)域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階段開始,并與零售分開,采用與零售進行工作競爭,但不能滲入零售的策略.當然,酒店先鋪設c類,也可鋪設一部分b類,但不能鋪設a類,這是策略,必須遵守游戲規(guī)則.
3,、終端數(shù)據錄入,業(yè)務員在進入鋪貨期中,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務登記和回公司數(shù)據錄入,并結清款項,絕對不能拖到第二天,拖一天要做出相應的處罰,終端數(shù)據錄入后等第二次回款時,進入業(yè)務員網絡積分累積,累計越多,工資基數(shù)越大,一般以5元為一個終端,每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為,假如三個月內無發(fā)生兩次以上進貨行為,或銷售額不足保證點,該終端基礎工資將取消,一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據為準,達到100家終端以上之后通過網絡數(shù)據實際回款總額,給予提成.對同一門牌,、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消,并給與罰款.
4,、終端數(shù)據錄入員必須每天清理數(shù)據庫一次,一周向營銷老總遞交情況報告.
5,、計算業(yè)務員工資有3條規(guī)定:
(1)鋪貨終端數(shù);
(2)鋪貨量基本底線.
(3)鋪貨回款標準頻次.
6,、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝.
三、營銷導入過程
營銷導入要采用各種不同的方式進行導入,本次營銷導入將采用差異法營銷導入法進行工作:
差異營銷導入法的方案為:在進行鋪貨時,采用釣魚的形式進行,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價格必須當場收回,但合同規(guī)定,當該酒在7-10天內售完后,再進第二件時,可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對終端的支持和酬謝.這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾,一般c類終端業(yè)主都會接受,并有合同為準,其信任度大提高.由于完成首次購買,大量酒品庫壓在業(yè)主終端,迫使他們進行積極銷售.本活動不適用a類和b類終端.
當進入到第二次購買時,我們開始進行大規(guī)模的差異促銷活動,這種促銷是通過酒中探寶,來提起消費者的購買欲望,達到完成二次購買的熱潮,迫使業(yè)主動進第三批貨.完成第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關系,把五封qq信設計成有促銷行為的方案,達到消費者自動上門購買的目的.
我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入xx家終端的目標.
特別提醒的一點:由于此種鋪貨方式有一定的風險,后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?會造成市場價格體系的大混亂,甚至會就此而把產品做死.假若做不到互相對應,請放棄這種形式.
四,、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:
1,、五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,就是用在這個方面.我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書,主要講述"天山劍"酒的動人由來和讓人心動的購買契機,一步一步把消費者的胃口吊起來,讓消費者無法忘記這種叫"天山劍"的酒,直到看完第五封信時,讓人非得去嘗試一口不可,為期為20至30天,發(fā)行每期不少于5萬份.
2,、立花策略:由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉,但立花沒人能管.我們印制一大批立花,打上天山劍的廣告語和天山劍品牌,布置到各個終端和部分家庭,進行氣勢宣傳,與眾不同,肯定會帶來不一樣的收獲.用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個零售終端外面,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會管.
3,、大門口放置一些小展板,進行宣傳,展板上只要有"天山劍酒已到"字樣均可.
4、制作一部15秒的廣告片,待促銷活動完成后制作,主題為"義氣男兒-天山劍".
5,、促銷的"啟事"廣告,詳細內容在后續(xù)的促銷策劃案中.要求以酒店終端為主要目標,以小超市為輔助進行宣傳.
6,、終端小禮品,要趕制一批送給客戶的小禮品,價值在5元錢左右,要求形象活潑,有收藏價值.
7、一個連續(xù)的平面報紙廣告,主要是推動高檔酒的銷售
一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場將大有起色.當然,執(zhí)行中肯定會有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個目標,把市場做大,把蛋糕做大,這才是真理.
白酒營銷策劃方案篇五
河南省臨潁縣地處中原腹地,，因瀕臨潁水而得名,。全縣轄9鎮(zhèn)6鄉(xiāng)，361個行政村,，70萬人,，總面積821平方公里。優(yōu)勢突出,，地處承東啟西,、連南貫北的重要位置，京廣鐵路,、京廣高速客運專線,、京珠高速公路、107國道四條交通大動脈縱貫南北,。在國內外享有盛譽的紅色億元村--南街村就誕生在這里,。
市場向名酒回歸，濃香泰斗瀘州老窖，老窖股份公司鼎心打造耀世新品,，中國醉文化第一品牌---醉三江系列產品,。源自濃香泰斗的經典品質，秉承“瀘州老窖傳統(tǒng)的釀制技藝”,，由瀘州老窖股份有限公司統(tǒng)一儲存,、勾兌、生產包裝而成,，成就了醉三江酒質“回味悠長,，空杯留香”、“豐滿醇厚,，窖香優(yōu)雅”,，“綿甜柔和、酒體協(xié)調”之獨特品格和卓越風范,。
依據瀘州老窖醉三江的市場營銷方案和臨穎縣的實際情況,，特制定如下細則，僅供參考：
網絡建設工作是提高產品市場占有率,、提升產品展示率,、進而增進產品銷售量的重要保障，也是開展市場促銷活動的重要前提之一,。
1,、市場調查：
1.1地理位置、人口狀況,、經濟狀況,、當?shù)卣嘘P政策、人均消費水平,、消費習慣,；
1.2人文環(huán)境：市場購買力，中檔和高檔白酒消費習慣,，高檔酒店,、名煙名酒店的數(shù)量、名稱,、位置分布,、聯(lián)系人、目標消費群的文化素養(yǎng)等,；
1.3經銷商的基本情況：公司概況,、資金實力、人員結構,、網絡分布,、主銷白酒品牌及銷售情況,、經銷商對它的滿意度，經銷商的個人資料等,；
1.4調研市場渠道有：特殊渠道,、商超、餐飲,、名煙名酒店渠道；
1.5費用調查：目標市場的終端進場費,、促銷費等,；
1.6其它：當?shù)厥袌鰝€性化的情況（特別是最省費用且有效的方案）。
2,、在取得完善的市場信息和資料的基礎上,，根據建立的《市場》的各項數(shù)據，明確網建指標,，并分解到季度及月份,，以此作為各市場人員的工作任務和考核指標。
3,、網建方法：
3.1針對傳統(tǒng)經銷商：要借用其原有網絡資源,，有選擇性地推進。
3.2針對非傳統(tǒng)性經銷商：利用其優(yōu)越的社會資源和網絡資源（如充分利用當?shù)匦l(wèi)生,、消防等職能部門負責人去介紹等）進行網建工作,。
3.3針對介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經銷商：使用3.1、3.2二種方法組合的方式開展網建,。
3.4目標任務要根據市場的實際情況按照產品的品種不同有差異性的制訂,。
4、價格策略：對不同的通路渠道,，設定不同的價格,，要求各市場嚴格執(zhí)行公司的價格體系。
注意事項：對經銷商和渠道商,，我們需要做：
1）提供細致周到的管理和售后服務,；
2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案，提供系統(tǒng)的營銷培訓,；
3）提供終端管理解決方案和助銷,；
4）提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式；
5）推廣個性化服務,；
6）階段性強大的促銷支持,；
7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫；
8）推廣密集分銷,，協(xié)助經銷商直接掌控終端,；
9）快速的渠道反饋和反應,。
1、鎖定目標消費群的方法：
1.1通過經銷商的社會關系,，鎖定目標消費群,；
1.2通過各種公關活動，鎖定目標消費群,；
1.3通過與移動,、聯(lián)通vip服務部（大客戶部）的客戶經理合作，尋找,、鎖定目標消費群,；
1.4通過與餐飲終端合作，以酒店名義邀請其客人到酒店消費,，費用可與酒店協(xié)商承擔,，以此來鎖定目標消費群；
2,、對消費領袖的培養(yǎng)
2.1邀請其免費參加瀘州老窖醉三江的品鑒活動
2.2邀請其參加由“瀘州老窖醉三江”舉辦的各種活動,；
2.3在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；
2.5在其子女升學考試時,，送,；在升學后，登門祝賀,，送“醉三江”系列酒等,。
要圍繞如下促銷主題，開展促銷活動,，樹立品牌形象,，為形成良好的銷售態(tài)勢打下堅實的基礎。
3.1瀘州老窖醉三江8月份圍繞“建軍節(jié)”,，促銷主題是“瀘州老窖醉三江暖人心,，軍民魚水情”。
3.2瀘州老窖醉三江9月份圍繞高考學生,，促銷主題是“十年寒窗無人曉,，金榜題名謝師恩”。
3.3瀘州老窖醉三江10月份圍繞農歷八月十五,，促銷主題是“團團圓圓,，常回家看看”,。
3.4瀘州老窖醉三江11月份圍繞縣級市場結婚旺季,，推出“百對新人集體婚禮”為主題的促銷活動。
3.5瀘州老窖醉三江12月份圍繞春節(jié)旺季備貨,，推出“進貨多多,，獎品多多”為主題的促銷月活動,。
醉三江”承襲深厚的瀘州老窖酒文化底蘊和歷史內涵，專注于醉文化的詮釋與演繹,，緊扣酒之秉性,，還原酒之根本，占位醉文化第一家,，占盡先機,，厚積薄發(fā)，愿與志同道合的人一同共醉于芬芳酒香與錦繡事業(yè)中,！
白酒營銷策劃方案篇六
1,、競爭激烈 白酒企業(yè)各類費用攀升
市場競爭激烈，需要加大對市場的投入,；酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來支持銷售。
2,、強者恒強 利潤集中于行業(yè)龍頭
高知名度,、高美譽度和高品質度的白酒成為首選。高檔名酒的品牌價值,、定價權優(yōu)勢奠定了其在激烈的市場競爭中的強勢地位,。
3、國際資本將把白酒業(yè)競爭帶到新的層面
水井坊與帝亞吉歐合作,，帶動其出口業(yè)務大幅度增長,。隨著國際資本的不斷進入，白酒業(yè)的競爭將會上升到新的層面,。
4,、白酒品類競爭領域細分化
香型更加多元化：度數(shù)細分加劇：概念細分（洞藏酒,、自由調兌,、生態(tài)酒等概念都為其市場競爭加分不少）。
5,、中檔白酒市場競爭加劇
高端白酒價格一再上漲,，低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下，中檔酒不僅收到二,、三線企業(yè)的關注,，也吸引了行業(yè)巨頭的關注。
6,、中小規(guī)模企業(yè)壓力加大
在此市場環(huán)境下,，中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難，白酒行業(yè)產業(yè)結果面臨進一步優(yōu)化,。
7,、白酒企業(yè)業(yè)績分化日益明顯
調整產品結構,，推行高端戰(zhàn)略的特點。
8,、產品結構進一步優(yōu)化
加大高端產品的比例,，以保證利潤的持續(xù)增長。
1,、糧食漲價會繼續(xù)影響白酒價格漲幅
2,、品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡
3、高檔白酒市場依然是白酒品牌的掘金之地
4,、行業(yè)龍頭企業(yè)領先優(yōu)勢難撼動
5,、年份酒全面開花優(yōu)勝劣汰進程加快
6、原酒價格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰
7,、公款消費壓縮將對白酒市場產生更大沖擊
8,、白酒行業(yè)消費大局持續(xù)平穩(wěn)走勢良好
白酒行業(yè)發(fā)展的關鍵詞：
成本增加--加劇規(guī)模競爭
品牌影響力--加劇品牌文化競爭
高端市場持續(xù)走好--加劇技術和概念競爭
區(qū)域品牌壓力巨大--加劇差異化營銷競爭
全國優(yōu)勢品牌市場前移--加劇區(qū)域品牌與全國品牌的競爭
競爭對手關鍵詞
技術創(chuàng)新--生存之本
發(fā)力高端--爭奪白酒最具潛力市場
差異化品牌戰(zhàn)略--以獨有特點取勝
短期目標加長期規(guī)劃--帶動企業(yè)向前發(fā)展
一、渠道建設
a,、酒店終端的梳理及維護
b,、團購客戶的開發(fā)和維護
c、商超的梳理及維護
二,、宣傳思路梳理
1,、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。
2,、公益公關活動宣傳--借力隱性傳播
a,、政府搭臺， b,、公益搭臺,， c、特色節(jié)日,，
三,、引入營銷新思路：
向白酒營銷的最高境界努力--實現(xiàn)產品的自然銷售（護肝白酒）
1、將構建以市場為導向的營銷體系落到實處
2,、高舉高打,，打造企業(yè)的領袖品牌
3、要有壯士斷腕的精神,，敢于進行產品線瘦身,。
4、要以專賣店為橋頭堡,，以品牌為突破口,，創(chuàng)造品牌主導下的自然銷售。
