為了確保我們的努力取得實效，就不得不需要事先制定方案，方案是書面計劃,，具有內容條理清楚、步驟清晰的特點。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

談判方案篇一

甲方：北京小米科技有限責任公司

乙方：南京東揚有限公司

甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產品銷售火爆

手機性價比高,，在同等配置下,，價格更低

手機配置高，性能優(yōu)越

劣勢：小米實行網絡營銷,，沒有實體店

售后體系不完善

用戶體驗沒有其它同等配置的手機好

和平談判

獲得20xx臺小米m1手機

每臺價格不超過1700元成交

甲方送貨

分期付款

北京小米科技有限責任公司采取饑餓營銷方式銷售mi,，使m1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機m2,，所以急于出售mi

北京小米科技有限責任公司于20xx年6月2日到達本公司,，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結束,，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表,。

主談：楊東 采購部長 負責重大問題決策

成員：葉兼風 技術顧問 負責手機技術問題

成員：慕容雪 法律顧問 負責法律問題

成員：王成 財務部長 負責財務問題

手機成交價 售后服務 運輸方式 支付方式 違約賠償

談判開局階段：使用感情交流式策略，采取稱贊法和幽默法營造積極,、友好,、熱烈的氛圍談判報價階段：采取口頭后報價策略,，使己方擁有較大還價機會

談判磋商階段： 采用遞減式讓步、把握底線策略,，讓步幅度逐漸減少,，防止對方進攻談判締結階段：明確最終結果，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認,，并確定正式簽約

《中華人民共和國合同法》 《國際合同法》 《國際貨物買賣合同公約》 《經濟合同法》 合同范文 背景資料 對方信息 技術、財務資料

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或旅行義務不符合規(guī)定的,，應當承擔繼續(xù)旅行,，采取補救措施或者賠償損失等違約責任

先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

談判成本預算：資料打印費100元

話費100元

招待費20xx元

標的物成本預算：1700×20xx=3400000元

談判方案篇二

第三組

組長：

組內成員：

主方：蘋果股份有限公司

客方：中國聯(lián)合網絡通信集團有限公司

20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機,，這款手機憑借“喬布斯紀念機”,、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉,，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內消費者望眼欲穿,。

一,、談判雙方背景

1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

中國聯(lián)合通信集團有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是20xx年1月6日經國務院批準在原中國網通和原中國聯(lián)通的基礎上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè),。擁有覆蓋全國,、通達世界的現(xiàn)代通信網絡，并在20xx年1月7日,，中國聯(lián)通獲得了wcdma制式的3g牌照,。在綜合分析國內外電信行業(yè)發(fā)展趨勢，國內電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎上,，提出在未來幾年,，著力實現(xiàn)3g領先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了擴展國內外市場,，提升綜合競爭實力,，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎，積極尋求國內外合作伙伴,，建立長期戰(zhàn)略合作關系,。 2、乙方公司（蘋果公司）分析

蘋果公司,，原稱蘋果電腦公司,，核心業(yè)務是電子科技產品。20xx年2月,，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位,，成為全球第一大手機生產商,。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾,、富士通,、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日,，蘋果公司市值超過?？松梨冢蔀槿蚴兄底罡叩纳鲜泄?。20xx年9月,，聯(lián)通拿到iphone4的代理權，銷售合約機,，同年12月,，蘋果與中國國內三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權給了佳杰科技,、長虹佳華,、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網絡,。

二,、談判主題

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權，維持雙方合作關系,。

三,、談判團隊人員組成及分工

主談： 副談： 助理：

信息收集員： 記錄員：

四、談判時間地點

談判議程安排表

注：雙方在12月7日前完成談判,。 五,、 談判聯(lián)絡通訊方式及匯報制度

（一）談判聯(lián)絡方式：

1、我方人員自備手機,，場外隨時保持聯(lián)絡,、交流信息；

2,、我方記錄員準備筆記本電腦一臺,，負責及時記錄談判狀況；

3,、談判時,，我方人員可用紙條、身體語言,、手勢傳遞信息,，紙條內容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向,。 （二）匯報制度：

1,、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；

2,、談判一輪結束向對方組長及成員口頭匯報談判成果及現(xiàn)狀,； 3、隨時與對方取得電話聯(lián)絡,，確定談判時間,、地點和主題；

4,、談判結束時,，將最終結果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。

六,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）雙方利益分析 1,、我方核心利益:

以授予他方銷售代理權為途徑，獲取較高收益和較多客戶,，拓展其市場份額,。 2、對方利益:

通過獲取iphone4s購買代理權,，擴展其客戶數及業(yè)務量,，打通聯(lián)通3g市場,。 （二）雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)劣勢分析 1、我方優(yōu)勢:

(1)我公司是世界上最大的it科技企業(yè),，產品供不應求,，尤其是新推出的iphone4s,，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機，預售就已達到了50萬,，備受消費者青睞,；

(2)我公司在產品銷售方面，擁有強大的銷售途徑（如專賣店,、代理商等）,，銷售渠道優(yōu)勢明顯；

(3)擁有強大的技術支持,，產品更新速度快,，不易被復制和替代；

(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格,、領先的科技,、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多,。 2,、我方劣勢:

(1)產品對網絡依托大。iphone 4s是一款wcdma手機,，主打娛樂應用功能,，對wcdma高速網絡充滿依賴，必須在聯(lián)通3g網絡中才能充分發(fā)揮,。在iphone以后的發(fā)展中,，也不可能離開wcdma，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處,。 (2)電子產品更新快,，如不盡快與代理達成協(xié)議，一拖再拖,，不利于中國市場的迅速占領,，并且等其他類似產品上市，有被取代的危險,。 對方優(yōu)劣勢分析 1,、對方優(yōu)勢：

(1)聯(lián)通是國內唯一擁有wcdma網絡的運營商，是3g市場的領導者,。作為全球主流3g網絡,，wcdma應用范圍最廣、技術最為成熟,，占據了全球3g用戶市場的90％以上份額,。如果沒有聯(lián)通wcdma網絡的支持，iphone 4s基本上沒有太大的誘惑力,。從全球iphone 4用戶的網絡選擇來看,，超過90％的iphone 4用戶都選擇wcdma網絡。且聯(lián)通wcdma技術產業(yè)鏈成熟,，網絡建設與運營成本相對較低,；

(2)聯(lián)通3g是中國國內的領頭羊，3g網絡與iphone4s性能搭配最佳,，其網絡速度快,，演進最平滑，國際漫游范圍廣,，用戶體驗好,；

(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作,，可增加iphone4s的銷售量,，擴大市場，提高市場占有率。

2,、對方劣勢：

(1)用戶對聯(lián)通品牌的認同仍需進一步提高,；

(2)競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實。

七,、談判目標

1,、可行性目標：

2、最高目標：

(1)以五千萬人民幣代理權費用成交,；

(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16giphone4s,，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32giphone4s,，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32giphone4s,； (3)支付條件：談判結束后合同即生效，買方于15個工作日內先支付總額（包括代理費用和產品費用）的50%,，尾款于收到產品的15個工作日內付清,； (4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保； (5)維持與其長期合作,。 3,、最低目標：

(1)以四千萬人民幣代理權費用成交；

(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16giphone4s,，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16giphone4s,；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32giphone4s,。 4.可交易目標：

(1)以適當的價格出售代理權,，促進我公司在中國市場的進一步發(fā)展； (2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作,；

八,、談判程序及具體策略

（一）開局階段

方案一：坦誠式開局；

我方談判以其坦誠地態(tài)度,，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上,，得到甲方的認同,。

方案二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則,，在談判開局階段,，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調雙方之間的利益關系,，向對方傳遞合作的信息,，促成談判順利進行。

方案三：強硬式開局；

談判方案篇三

20xx年10月8日消息,，美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明,，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司,。合并后的新公司將占據中國團購領域80%的市場份額,，同時成為中國最大o2o平臺，新公司估值也達到170億美元,。

1,、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并,，兩家公司5：5換股,，且投資人也有不同的換股比例。合并之后,，兩家公司在新公司的董事會將占據同等席位,。

2、聯(lián)席ceo,。在合并之后的新公司,，大眾點評ceo張濤和美團ceo王興將有共同的話語權，共同擔任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長,。張濤和王興將各自獨立負責相關業(yè)務,，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成,。同時,，新公司將在上海和北京設計雙總部運營。

3,、獨立運營,，高頻內部競爭。新公司將定位于連接人與服務,。兩者業(yè)務重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務,，合并后，這部分業(yè)務將保持獨立于運營,，進行內部良性競爭,，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務團隊將保持目前的架構和職責不變,，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展,，增強產品創(chuàng)新、客戶體驗改進和新業(yè)務創(chuàng)新能力,。

美團偏重高頻低額業(yè)務,，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務,，兩者互補互助。此番聯(lián)合下,，o2o的團購領域,，勢必又會掀起新的波瀾。

美團 vs 大眾點評

談判時假設上述并購并未發(fā)生,，模擬當時談判,。

1、兩公司合并后,，人事安排方面是否會有相應變動,？員工福利待遇是否會有變化？

2,、合并后,，兩公司各自股東的股權會如何變動？

3,、合并后,，在團購市場，公司的發(fā)展定位是什么,？如何繼續(xù)保持市場領先者的狀態(tài),？

談判方案篇四

甲方：松下電器 乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經濟經歷了一個快速發(fā)展的時期,，這被國際社會公認為一個奇跡,。在日本戰(zhàn)后經濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來,。其中松下電器的成功就是一范例,。

松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一,。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程,，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎,。他的功勛,，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀50年代,，為實現(xiàn)公司的業(yè)務擴張,，松下公司急需引進先進技術。而此時,，菲利普公司已經名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力,。在這樣的情形下,，松下公司就技術轉讓一事開始了談判,。

當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的,。松下公司僅僅是一個小公司,，而菲利普公司卻是行業(yè)的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產技 術,。所以,，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢,。它提出,，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外,，還應支付松下公司年 銷售額的7%,。此外，其他的條款也對菲利普有利,。比如,，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清,。

經過艱難的談判,，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分,，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步,。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇,。因為在當時,，公司的總資產為5億日元，而55萬美元相當與2億日元,，占公司總資產的近一半,。如果經營中出意外，公司可能會走到破產 的境地,。然而,，另一方面，如果談判破裂,，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇,。

任務：在仔細地思考和權衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間,，松下電器應如何進行談判以解決自己的問題?

談判方案篇五

（我方：舒婷網絡集團,；乙方：清華同方責任有限公司）

我方（甲方）：

舒婷網絡集團成立于xx年，是一家游戲網絡運營集團,，董事會主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東),，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作,，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣,、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業(yè)之一,。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司,，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位,，是重點支持的電子百強企業(yè)。

清華同方以自主核心技術為基礎,，充分結合資本運作能力,，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境,、應用核電子技術,、生物醫(yī)藥四大產業(yè)。

在信息產業(yè)中,，清華同方致力于應用信息系統(tǒng),、計算機系統(tǒng)和數字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產品開發(fā)，為電子政務,、數字家園,、數字城市、數字教育,、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備,。目前，清華同方在計算機產品,、重大行業(yè)信息化,、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額,。

在能源與環(huán)境產業(yè)中,，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境,、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域,，以煙氣脫硫、垃圾焚燒,、水處理,、空氣調節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程,、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調設備方面具有顯著優(yōu)勢,。

在應用核電子技術產業(yè)中，以電子加速器,、輻射成像、自動控制,、數字圖象處理技術為核心的系列產品,，已達到國際先進水平。

在生物醫(yī)藥與精細化工產業(yè)中,，生產新型成藥,、藥品中間體、原料藥品等多種產品,，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。

我方向乙方公司采購100臺電腦

主談：牛舒婷，公司談判全權代表,；

決策人：張新新,， 負責重大問題的決策；

技術顧問：王文芳,，負責技術問題,；

法律顧問：付美，負責法律問題,；

我方核心利益：

1,、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

2、在保證質量質量問題的基礎上,、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售,，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2,、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣,、有大較有影響的網絡集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作,，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：屬于供應方,，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機會。

戰(zhàn)略目標：1,、和平談判,，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1000元

②供應日期：一周內

底線：①以我方低線報價xx元

②盡快完成采購后的運作

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭,，開出1000元的報價,，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位,。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程,，從而占據主動,。

談判方案篇六

一、背景資料

a方：

①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時,，它能提高人體免疫力，并對消化,、防疫系統(tǒng)有益,。

②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應在省內初步形成,。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點,，銷售狀況良好,。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景,。

⑥缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度,。

⑦現(xiàn)有的品牌,、生產資料、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產,，估算價值1000萬元人民幣。

b方：

①經營建材生意多年,，積累了一定的資金,。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯,，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在150萬人民幣以內,。

④希望在一年內能夠見到回報,，并且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解,，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產品提供了相應資料。

⑥據調查得知a方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。

二,、談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題,。

②達到合資(合作)目的。

三,、談判內容

a方：

①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣,。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產資料、宣傳策劃,、營銷渠道等),。

④由a方負責進行生產、宣傳以及銷售,。

⑤b方要求年收益達到20％以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋,。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險,，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

b方：

①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣,。

②要求由a方負責進行生產,、宣傳以及銷售。

③要求a方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋,。

④如何保證資金的安全,，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤b方要求年收益達到20％以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn),。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險,，保險費用可計入成本),。

⑧利潤分配問題。

提示:

1,、制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?

2,、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要,，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長遠發(fā)展目標是什么?

3,、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略,，并且簡明扼要地用文字表述出來,，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略,、報價策略,、議價策略、讓步策略,、結束策略等,。

范例（建材公司商務談判計劃書正文部分）

一、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題,，達到合資（合作）目的,，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。

二,、談判團隊人員組成

主談：xxx,，制定策略，維護我方利益,，主持談判進程;

輔談：xxx,，輔助主談，做好各項準備,，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;

記錄員：xxx,，收集處理談判信息，談判時記錄,，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：xxx,，解決相關法律爭議及資料處理。

三,、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司,，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、經營建材生意多年,，積累了一定的資金,。

2、準備用閑置資金進行投資,，由于近幾年來綠茶市場行情不錯,，故投資的初步意向為綠茶市場。

3,、投資預算在150萬人民幣以內,。

4、希望在一年內能夠見到回報,，并且年收益率在20％以上。

5,、對綠茶市場的行情不甚了解,，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產品提供了相應資料,。

6,、據調查得知a方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高,。

（二）對方背景

1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時,，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益,。

2,、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應在省內初步形成,。

3、已經擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景,。

6,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴大生產規(guī)模,、擴大宣傳力度。

7,、現(xiàn)有的品牌,、生產資料、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產,，估算價值1000萬元人民幣。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1,、爭取到最大利潤額。

2,、爭取到最大份額股東利益,。

3、建立長期友好關系,。

對方利益：

爭取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金,。

2,、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢:

1、對保健品市場的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識作為支撐,，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1,、已注冊生產某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成,。

2,、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設點,，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1,、品牌的知名度還不夠,。

2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：1）擴大生產規(guī)模。2）擴大宣傳力度,。

五、談判目標

1,、戰(zhàn)略目標：

和平談判,，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份,。

原因分析：對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益,。

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬,，具體情況談判決定,，保險費用計入成本。

我方要求：

（1）對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產資料,，宣傳策劃，營銷渠道等）,。

（2）要求年收益達到20%以上,，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。

（3）要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋,。

（4）要求占有60%的股份,。

（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理。

（6）三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠,，開始盈利,。

我方底線：

（1）先期投資120萬。

（2）股份占有率為48%以上,。

（3）對方財務部門必須要有我方成員,。

2、感情目標：

通過此次合作,，希望不僅能夠達成合資目的,，更能夠建立長期友好關系。

六,、談判程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位,。

2,、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程,，從而占據主動,。

（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略,，退一步進兩步，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼,，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

（4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人,，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。

（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段

如有必要,，根據實際情況對原有方案進行調整,。

4、最后談判階段：

（1）把握底線,，:適時運用折中調和策略,，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略,。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

（3）達成協(xié)議：明確最終談判結果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間,。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責任

合同范本、背景資料,、對方信息資料,、技術資料,、財務資料

八,、應急預案

1、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險費計入成本,。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,，并運用迂回補償的技巧,，來突破韁局?；蛴寐晼|擊西策略,，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略,，可以適時放棄保險計入成本,，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求,，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額,。

3,、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方，我方可適當增加投資,，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率,，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

談判方案篇七

xxx學院取得合作,，取得雙贏,，以合理的價格向xx學院提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務時間,，并保證雙方長期合作關系

甲方：

乙方：

主談：公司的總經理,，談判全權代表;

總經理助理：幫助總經理

財務總監(jiān)：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶,，制定價格策略

技術顧問：負責技術及產品性能和售后的服務等問題,，

法律顧問：負責法律問題;

記錄員：

我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤

對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦 (2)在保證質量質量問題的基礎上,、盡量減少成本

我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領導企業(yè),，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多

我方劣勢：屬于供應方,，如果完不成談判,，可能損失以后合作的`機會

對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇 2,、在a國是一個覆蓋面廣,、有大較有影響的網絡集團

對方劣勢： 對方迫切與我方合作,，否則將可能對公司造成更大損失

1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2400元提供200臺商務機,，并承諾維修服務2-3年

2.可接受目標價格：雙方達成協(xié)議以每臺2367元提供201臺商務機,，并承諾維修服務2.5-3年

3.最低目標:雙方達成協(xié)議以每臺2300元提供201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3.5年

(1)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取西式報價戰(zhàn)術,，首先提出較大的虛頭的價格,，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠,，數量折扣,、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協(xié)議

(2)中期階段：

① 用緊咬不放的策略回應對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”

②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在,，實行以退為進策略,，退一步進兩步，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼,，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

③突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人,，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施,，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。

④ 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。

(3)休局階段：如有必要,，根據實際情況對原有方案進行調整

(4)最后談判階段：

①把握底線,，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度,，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略,。

②埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關系

③達成協(xié)議：明確最終談判結果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行,、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見,、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

雙方是第一次進行商務談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案,。

1,、 對方承認違約，愿意支付賠償金,，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判,，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期,、技術支持,、優(yōu)惠待遇等利益。

2,、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋,，可轉移話題,，必要時可指出對方的策略本質，并聲明,，對方的策略影響談判進程,。

3、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償,。

應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失,，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求,，換取其它長遠利益,。

4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應,。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒,。

談判方案篇八

談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

談判乙方：美國達貝爾公司

1,、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業(yè)中的佼佼者,。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項,，即預先做好了充分的準備工作。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察,，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告,?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個談判班子,，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問,，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。

2,、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司,，他們的電梯產品行銷全世界,。在談判之前，美方對國際,、國內的市場做了充分的調查了解,，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解,，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料,，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子,，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人,。

3、此次項目投資大,，且達貝爾公司是享有盛名的大公司,，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的,，此次來中國談判,，事先做過充分的可行性調查研究,，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方,。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗,，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

1,、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”,，但遭到中方的反對,。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱,。

2,、關于產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%,，其余75%在國內銷售”,；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”,。雙方在這一表述的理解上產生了分歧,。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙,。美方對此表述的理解是：許可產品（用外方技術生產的產品）只能由達貝爾獨家出口25%,，一點也不能多，而其他的兩個渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產品留的,。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品,，有可能的話,，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓,。如何體面,、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務談判重點解決以上兩問題,。

談判方案篇九

小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲

談判時間：

談判地點：2教604

指導老師：曹庶穎

目錄

1. 談判主題

2. 談判團隊人員組成

3. 談判前期調查

4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

5. 談判議題的確定

6. 談判目標

7. 具體談判程序及策略

一,、 談判主題

我公司希望與family達成合作從而達到以下兩個目標:

1.開闊我們公司的銷售渠道

2.為我們公司品牌做宣傳

二、 談判團隊隊員組成

公關部經理：公司談判全權負責——劉澤云

總經理：負責重大問題的決策——郝國鳳

財務經理：負責財務方面條款——熊晶亮

產品研發(fā)部經理：主談助理——陳姣

銷售部經理：負責登記談判重要事項——王沅玲

三,、 談判前期調查

（一） 心之鞋鞋業(yè)有限公司

創(chuàng)建于20xx年,，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū),，是一家主營女式鞋系列產品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝,。擁有員工500余名,，年生產能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè),。心之鞋以其款式新,、質量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽,，深受廣大消費者的信賴,。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地,、市加盟商20多家,。

（二） family快遞公司

family快遞公司是一家以服務郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司,，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚,，歷史較短 ，所以在5年之內,，我們會打響自己的品牌,。10年之內，在區(qū)域中我們可以做到快速,、便捷,、安全，在每一位區(qū)域內的人使用我們的物流公司,。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務范圍,，慢慢的走向全國，走向世界,。

四,、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一） 我方核心利益：建立雙方合作關系，達到我們公司線上網站的銷售,，解決物流問題,，尋找好的伙伴，做到安全,、快捷,、方便。也是拓寬公司的銷售渠道,，提升品牌的知名度,、影響力和增加品牌的價值。

（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴,，也是增加新的穩(wěn)定的客源,。也可以提升知名度和公司的口碑,。

（三） 我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一,，在鞋的設計和質量都優(yōu)于很大一部分鞋店,，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

第二,，心之鞋在網上有專門的購物網站,，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市場占有率,。

第三,，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值,。

我方劣勢

在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下,，心之鞋而是剛剛出來不久,，還有許多的消費者不知道,，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況,。

（四） 對方優(yōu)劣勢分析

對方優(yōu)勢

第一,，公司將進行集中人、財,、物及資源,，去爭取局部市場的優(yōu)勢 。

第二,，快：物流配送,，便捷速達。

準：流程精確,，準時交貨,。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經營,。

狠：嚴格管理,，謹慎服務。

第三,，堅持誠信的原則,，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質量,。

對方劣勢

第一,，企業(yè)剛起步不久，知名度低

第二,，企業(yè)的服務質量并不了解

五,、 談判議題的確定（終點問題分析）