工作學(xué)習(xí)中一定要善始善終,，只有總結(jié)才標(biāo)志工作階段性完成或者徹底的終止,。通過總結(jié)對工作學(xué)習(xí)進行回顧和分析，從中找出經(jīng)驗和教訓(xùn)，引出規(guī)律性認識,，以指導(dǎo)今后工作和實踐活動,。什么樣的總結(jié)才是有效的呢,？下面是小編帶來的優(yōu)秀總結(jié)范文,，希望大家能夠喜歡!

房地產(chǎn)銷售個人年終總結(jié)結(jié)尾 房地產(chǎn)銷售個人年終總結(jié)篇一

一是圓滿完成了一期樓盤的交房工作。我們銷售部20xx年的一項重要任務(wù)是做好一期樓盤的交房工作,。在交房工作過程中銷售部負責(zé)代收房款任務(wù),。為了適應(yīng)交房數(shù)量多，收款金額大,，工作任務(wù)重的情況,，我們采取了分工負責(zé)，流水作業(yè)的方式,，明確責(zé)任分工,，按照預(yù)先設(shè)定的工作流程,，精心引導(dǎo)每名客戶依次交款，辦理入住手續(xù),。工作人員每天都能認真對待每一名客戶的業(yè)務(wù),，逐筆逐項的進行核算，最多時一天要接待多名客戶,，大家始終保持了緊張有序的工作,，做到忙而不亂。全年總計交房982戶,，回籠資金3.1億元,，沒有出現(xiàn)一筆差錯，十分圓滿的完成了一期住房的交房任務(wù),。

二是順利開展了二期樓盤的預(yù)約工作,。二期樓盤的銷售預(yù)約是我們銷售部的另一項重要任務(wù)，關(guān)系到公司業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁,。為了保證預(yù)約工作的順利進行,，我們加大了二期樓盤的宣傳力度，在多家媒體是進行大面積廣告宣傳,，組織人員在多個地區(qū)向社會廣泛散發(fā)樓盤宣傳單,。同時，對待到現(xiàn)場考察的客戶,，耐心進行講解，做到面帶微笑,，禮貌用語,，突出重點，簡單明了,，有問有答,，最大限度的增加樓盤對客戶的吸引力。截止去年底,，已經(jīng)預(yù)約二期樓盤套,，面積平方米，回收預(yù)約款元,，初步實現(xiàn)了年初預(yù)定的銷售目標(biāo),，為二期樓盤的全面銷售打下了較好的基礎(chǔ)。

一是制定了售后服務(wù)工作的流程圖,，明確各項問題的轉(zhuǎn)接渠道和具體處理方法,，規(guī)范員工的言行，統(tǒng)一步調(diào),，避免主觀隨意性地處理問題,。

二是制定售后服務(wù)各項工作的操作規(guī)范和檢查辦法,，針對客戶反映集中的問題，制定了一套完整的操作規(guī)范和驗收規(guī)程,，保證同類問題的解決尺度一致,，提高了專業(yè)化水平和效率，有效地控制費用支出,。

三是緊密依靠工程承建單位的售后服務(wù)組織,，利用各種手段，按照開發(fā)公司統(tǒng)一要求和公開的承諾開展工作,。

四是把售后服務(wù)中的熱點和難點問題及時和工程管理部門和監(jiān)理單位溝通,，使問題在初期給予注意和消除，減少返工和后期的售后服務(wù)維修的難度,，相應(yīng)節(jié)約后期的維護費用,。幫助550戶業(yè)主代辦了產(chǎn)權(quán)證。

在加強內(nèi)部管理上,，我們先后建立健全了一系列管理制度,，尤其嚴(yán)格了考核客戶接待標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)態(tài)度,，服務(wù)質(zhì)量及營銷方案的執(zhí)行,。對營銷方案進行了全程監(jiān)控和考核，每周召開一次工作例會,，全面了解各銷售員的工作情況,，討論分析意向客戶不成交的原因，大家共同獻計獻策,，提高銷售成交量,。每月對銷售業(yè)績進行排名，實行連續(xù)兩月末位淘汰制,，將團隊中的銷售傭金提取部份作為銷售業(yè)績突出者的獎勵,，調(diào)動了銷售員的工作積極性。

為了與國際上最先進的銷售模式接軌,，根據(jù)銷售部人員素質(zhì)與發(fā)展形勢不相適應(yīng)的情況,，我們重點圍繞八個培訓(xùn)目標(biāo)展開了培訓(xùn)工作，進行了spatm性格銷售培訓(xùn)初級版培訓(xùn),，打造金牌置業(yè)顧問實戰(zhàn)技巧類培訓(xùn),，進行了禮儀禮節(jié)知識培訓(xùn)、組織了室內(nèi)魔鬼訓(xùn)練營活動,。經(jīng)過天的強化培訓(xùn),，使我們這支團隊的營銷觀念、營銷能力和營銷藝術(shù)都得到明顯的增強。

在銷售工作中我們牢固樹立合作共贏的理念,，樹立全公司是一盤棋的思想,，自覺加強與財務(wù)部、工程部,、物業(yè)公司之間的聯(lián)系與配合,，要求我們的人員與其他部門之間的人員遇事多溝通，及時了解對方的需要,，做好信息的傳遞,，相互理解、相互支持,、相互協(xié)作,，配合默契，保證了工作效率和工作質(zhì)量,，避免了出現(xiàn)相互扯皮,、踢皮球的情況發(fā)生。

銷售團隊還需要進一步整合與淘汰,，團隊的服務(wù)意識及理念有待于提高,。要加強執(zhí)行過程的管理和監(jiān)控，確保目標(biāo)的達成,。團隊綜合素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展要求還有一定差距,，相關(guān)部門之間的信息渠道不夠暢通。

目前,，全國各地房地產(chǎn)市場繼續(xù)面臨成交量持續(xù)大幅下降,，降價潮已相繼出現(xiàn)。盡管下降幅度有限,，但房價下降大勢已經(jīng)確立,，房地產(chǎn)市場已經(jīng)重回深度調(diào)整通道，消費者繼續(xù)觀望乃至棄購,，市場人氣持續(xù)低迷,，成交量加速下降,，甚至不少樓盤出現(xiàn)了“零成交”,。20xx年，房地產(chǎn)市場形勢相當(dāng)嚴(yán)峻,，擺在我們面前的困難更大,，銷售任務(wù)將更加艱巨。

一是貫徹落實集團要求,，力保銷售任務(wù)圓滿達成,。按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案,。定期對階段性銷售工作進行總結(jié),，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案,，全力確保完成銷售任務(wù),。

二是制定合理的計劃方案，根據(jù)各銷售節(jié)點做好相應(yīng)的執(zhí)行工作,。分析可售產(chǎn)品,，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案,。將仔細分析可售產(chǎn)品的特性,，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究,，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細的執(zhí)行方案,。

三是針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群,，研究實施切實有效的銷售方法,。結(jié)合20xx年和20xx年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標(biāo)客戶群,。通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析,，總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

四是根據(jù)公司擴張的速度與規(guī)模,，繼續(xù)打造強力銷售團隊,，提升營銷執(zhí)行能力。要針對銷售工作中存在的問題及時修正,，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能,，為完成銷售任務(wù)提供保障。20xx年的可售產(chǎn)品中的所占的比重較大,，這就要求我們要具更高的專業(yè)知識做保障,，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達到銷售商鋪的要求,，上升到一個新的高度,。

房地產(chǎn)銷售個人年終總結(jié)結(jié)尾 房地產(chǎn)銷售個人年終總結(jié)篇二

隨著公司業(yè)務(wù)的急劇發(fā)展，公司完成建筑面積由5萬平方米增加到20萬平米,，這對我和所有銷售團隊成員都是一個巨大考驗,。為此，我組織團隊成員,，認真學(xué)習(xí)每次會議的精神和公司下發(fā)的文件,，深刻領(lǐng)會公司領(lǐng)導(dǎo)的指示與意圖，提高執(zhí)行力。通過深入學(xué)習(xí),，使銷售團隊統(tǒng)一了思想認識：公司的經(jīng)營管理是公司快速,、健康、可持續(xù)發(fā)展的生命線,，是公司取得良好經(jīng)濟效益的根本保證,，“不以規(guī)律，不成方圓”,，沒有嚴(yán)格的管理制度和科學(xué)的經(jīng)營思路,，就不會有公司的正常運轉(zhuǎn)；銷售工作是公司經(jīng)營管理的重要組成部分,，是實現(xiàn)公司資金良性周轉(zhuǎn)的重要一環(huán),，實現(xiàn)效益，樹立公司品牌的重要途經(jīng),。成功的銷售,，可以不僅能夠為公司創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益，而且有利于提高公司的知名度和美譽度,，帶動企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展,，實現(xiàn)資金的快速回籠，推動公司良性運轉(zhuǎn),。因此,，我注意引導(dǎo)部門員工樹立責(zé)任意識、危機意識,、品牌意識和大局觀念,、效益觀念，堅決貫徹執(zhí)行公司各項指示精神和要求,。

上半年,，我?guī)ь^努力，處處以身作則,，較好地開展了各項工作,。我堅持經(jīng)常深入一線，冒著高溫天氣,，督察廣告投放情況,；奔波忙碌，與銷售代理公司溝通,，與外部相關(guān)部門協(xié)調(diào),，幫助銷售公司制定銷售方案,，全面監(jiān)督市場運作情況。在我的帶領(lǐng)下，團隊成員工作積極,，較好開展了各項銷售活動,。經(jīng)過精心籌備，1月23日,，四季新城銷售部正式啟用,，三維動畫、沙盤模型,、現(xiàn)場解說多位一體向市民傳達項目信息,，使人們了解了四季紅新城的全貌；2月1日,，四季新城項目正式開工,，項目由虛擬的想象向未來可摸可看的真實邁出重要一步；4月25日,，精心組織的項目品鑒會﹠客戶聯(lián)誼會成立儀式舉辦,，幫助現(xiàn)實客戶和潛力客戶多方解讀四季新城之于城北的重要性以及產(chǎn)品的優(yōu)越性。經(jīng)過大量艱苦的工作,，從一月底銷售部開張到目前,，除去銷售員回訪時已購買人員，目前積累客源1000余組,，這些客源有如此高的粘度,，說明客戶對于項目的位置已經(jīng)規(guī)劃有較高的認同感，為一期房源的順利開盤做好了良好鋪墊,。

加大內(nèi)部外部溝通與協(xié)調(diào),，積極為銷售部門營造良好的發(fā)展空間是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)，工作中我特別注意了與其他部門溝通與協(xié)作,。我積極與工程部溝通信息,，及時了解樓盤施工進度與相關(guān)情況，適時安排廣告宣傳工作,；全力配合財務(wù)部工作,，及時溝通財務(wù)信息，隨時向業(yè)主追要購房款項,，確保賬目明細,；認真與物業(yè)公司協(xié)作，向業(yè)主宣傳物業(yè)管理的要求與特色,，引導(dǎo)業(yè)務(wù)遵從物業(yè)管理規(guī)定,。同時我?guī)ьI(lǐng)員工加強了與業(yè)主的交流，售前積極進行上門拜訪活動,，引領(lǐng)業(yè)主深入樓盤現(xiàn)場考察,，現(xiàn)場宣傳,；售中多次帶領(lǐng)業(yè)主奔走于銀行、房管局等部門之間,，竭力為業(yè)主的購房排憂解難,；售后，及時進行電話回訪,，了解業(yè)主的要求與意見,，引導(dǎo)業(yè)主多介紹新的客戶。此外,，多次深入城管局與其領(lǐng)導(dǎo)交流,，申請大型屋外廣告牌，爭取其支持,；與銀行信貸部門,、按揭中介、房產(chǎn)交易中心等相關(guān)部門建立了長期合作合作關(guān)系,，既為他們提供業(yè)務(wù)支持,，也尋求他們的幫助，使售樓過程暢行無阻,，快速便捷,。

工作中，我能夠擺正自己的位置,，站在中層干部的角度和促進公司發(fā)展的大局看待問題,，堅決貫徹執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意圖，經(jīng)常教育員工“有條件要上,，沒有條件創(chuàng)造條件也要上”,，引導(dǎo)員工端正態(tài)度，做到“只為成功找理由,，不為失敗找借口”,，并且經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)指示與公司文件，確保提高執(zhí)行力,；我還經(jīng)常深入代理公司檢查監(jiān)督,，及時傳達上級指示精神，發(fā)現(xiàn)問題及時提醒,，幫助其制定銷售計劃,，改進銷售思路，輔助其健康發(fā)展,。

同時,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，結(jié)合銷售部實際,，我進一步健全了部門管理制度,，制定了規(guī)章制度,，明確了部門員工的崗位責(zé)任，完善了責(zé)任制度和激勵機制,，落實獎罰政策，強化了對部門成員的管理,，調(diào)動了員工的積極性和主動性,。同時，我堅持以人為本,，尊重員工的意見,，采納合理化建議；關(guān)心員工的生活,，關(guān)注青年員工的成長,，無論個人生活還是工作，都為他們提供力所能及的幫助,，極力營造團結(jié)一致,、相互幫助、相互協(xié)作,、攜手共進的氛圍,，充分發(fā)揮團隊合力開展工作，打造愛崗敬業(yè),、朝氣蓬勃的銷售團隊。

半年來,，雖然取得了一定的成績,，但公司領(lǐng)導(dǎo)要求相比還有一定差距，主要表現(xiàn)在：一創(chuàng)新能力不強,，由于忙于具體事務(wù),，往往忽略對一些問題的研究，以致于工作思路不夠開闊,；二是計劃不夠細致,，工作中往往注重大事的計劃，忽略日常小事的計劃,，一定程度上影響了效率。對這些問題,，我將在今后的'工作中認真加以解決,，改進工作，超越自我,。

1,。拼搏奮進,，下半年力爭完成以下目標(biāo)。一期一批及二批銷售均達到xxxx以上為目標(biāo),；一期一批共213套,，銷售面積24741㎡，預(yù)計可完成總銷套數(shù)的90%,，即22266,。9平方米,，共191套；自行車庫銷售金額約為xxx萬元,?；鼗\資金預(yù)計可達x萬元,；,、一期二批,；共168套,，銷售面積，預(yù)計可完成總銷套數(shù)的90%,，即平方米,，共151套,；自行車庫銷售金額為x萬元,?；鼗\資金預(yù)計可達x萬元,。

2。合理搭配,，科學(xué)制定廣告計劃

戶外、中郵,、直投,、短信報紙等幾種廣告應(yīng)該合理搭配,，錯開發(fā)行時間,，掌握宣傳時機,，限度提高宣傳效果,，爭取以同樣的廣告費用投入,，換取的經(jīng)濟效益。鹽城大橋以北道路在開盤前10天更換內(nèi)容,，公布開盤信息,；中郵廣告適當(dāng)在市區(qū)投放，更多地針對老城區(qū)；短信效果明顯,，應(yīng)在開盤前一周進行,，注意與中郵廣告錯開時間；報紙在開盤前三天和后三天宣傳,，也要與中郵錯開時間段,，將輔助性宣傳的的短信與報紙與其他主渠道宣傳合理搭配,。

3,。完善制度，提高管理水平

為進一步提高銷售管理水平,，需要完善規(guī)章制度,，規(guī)范部門運作,。一是制定案場管理制度，加強對案場銷售以及紀(jì)律管理,，逐步改變對代理公司依賴性過強的局面，學(xué)會“兩條腿”走路,，提升公司形象與銷售業(yè)績,；二是建立健全合同管理與簽約制度,，實行專人管理，健全客戶檔案,，防止意外糾紛,，確保公司利益,。

感謝公司給我搭建了述職的平臺，我將把這次述職作為認識自我和自我批評的一次極好契機，進一步總結(jié)經(jīng)驗,，發(fā)揚優(yōu)點,，克服不足，以更加飽滿的工作熱情,，團結(jié)并帶領(lǐng)同志們按照上級工作要求,，開拓進取，求真務(wù)實,，為銷售工作盡力盡為，為公司發(fā)展做出積極貢獻,！

房地產(chǎn)銷售個人年終總結(jié)結(jié)尾 房地產(chǎn)銷售個人年終總結(jié)篇三

歲末年終,，回首過去的20xx年,，工作已經(jīng)不在復(fù)返，對待工作我其實是很熱情的,，作為銷售的我也對自己的工作看法不同,，這一年的工作對于我是一個大的轉(zhuǎn)變，不是說自己的個人修養(yǎng)上面,，也不是在銷售能力上面,，其實更多的是我的心態(tài)上面，我對這份工作看法才是我感受最深的,，一年來的銷售工作當(dāng)然也讓我進步了很多,，去年六月到現(xiàn)在我的變化就是一個最好的證明，我相信自己能夠做好,，這些都是可以改變的,，其實在心里面我是很感激的，我知道自己應(yīng)該做到哪些,，不應(yīng)該做什么,，銷售工作需要時間，需要機遇,，我是真心覺得以后的自己能夠做到更好,，更加優(yōu)秀，也就這一年的工作總結(jié)一番,。

回首這一年,，其實對于我是一個質(zhì)的提高,，本身就對銷售感興趣的我在工作起來適應(yīng)的也很快，我自己沒有足夠的耐心,，但是這些都是可以改變的,，我堅信自己能夠做好自己，一年的工作當(dāng)中我首先解決的就是自己的缺點,，這對工作來講至關(guān)重要,，不管在什么方面都希望自己能夠做到完美，但也就是這種完美讓人覺得遙不可及,，我只希望自己能夠做到更好,，我端正態(tài)度在工作的時候發(fā)現(xiàn)自己不足就及時的糾正，面對一些自己不知道的問題我就積極的請教,，銷售工作須有耐心,，這就是我最開始發(fā)現(xiàn)的不足，我的耐心不是很多,，這在工作當(dāng)中不是一個好的習(xí)慣,，我深深的知道自己應(yīng)該做好哪些事情，糾正這類缺點是我首先做的,。

學(xué)習(xí)是學(xué)習(xí)更多的業(yè)務(wù),，在日常的工作當(dāng)中，不是什么事情自己都會,，學(xué)習(xí)一些業(yè)務(wù)知識,，在今后絕對是有保障的，我積極的進取,，明白哪些是值得學(xué)習(xí)的,，我內(nèi)心深刻的知道自身出現(xiàn)的哪些缺點,，沒有什么是不能改變的,，在工作當(dāng)中我一直在學(xué)習(xí)，我知道哪些優(yōu)秀的銷售技巧是我應(yīng)該鉆研的,，積累到足夠的工作經(jīng)驗,，學(xué)習(xí)到足夠的業(yè)務(wù)知識，總歸是好的,，提高就是提高自己的能力,，能力是工作當(dāng)中不可缺少的一分部，一年的工作我努力提高能力,，從一名銷售小白也有了現(xiàn)在的一些轉(zhuǎn)變,，這是看的見的，我一定再接再厲,。

在工作當(dāng)中很多事情都是需要自己鉆研,，我必須對以后的個計劃一番，我覺得在跟客戶溝通交流方面我還是欠缺一點，盡管這些問題不是很大,，但是我知道大問題就是這么引起的,，我一定努力提高自己的能力，跟客戶交流方面積累更多經(jīng)驗,。

房地產(chǎn)銷售個人年終總結(jié)結(jié)尾 房地產(chǎn)銷售個人年終總結(jié)篇四

時光如梭,，又到年底了，總結(jié)下自已這一年來的工作情況,。剛到公司項目部時,，對房地產(chǎn)銷售方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境,、新事物比較陌生,。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，很快對公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場有了一定的了解,。作為銷售部中的一員,，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,，企業(yè)的窗口,，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以平時本人重點注意提高自身的素質(zhì),，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己,。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外,，在做好本職工作的同時,，還要廣泛了解整個市區(qū)房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿,。經(jīng)過這段時間的磨練,，力爭盡快成為一名合格的銷售人員。

針對即將結(jié)束的20xx年的銷售工作,，從公司銷售部門以及個人兩個方面進行總結(jié)：

1,、營銷部銷售人員比較年輕，工作上雖然充滿干勁,、有激情和一定的親和力,，但在經(jīng)驗上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上我覺得存在著較大的欠缺,；

2、通過前期的項目運作,，作為我們銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高,，今后我將會通過參加公司組織的銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整會更進一步地來努力提升自己。

我認為,，如果協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會導(dǎo)致工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧,，這讓我頗有些積重難返的感覺,，好像有時候有一些建議或意見，但卻無從述說,，現(xiàn)在知道了問題的嚴(yán)重性，我將會努力改正,，力求工作中目標(biāo)一致,、簡潔高效,。但在營銷部工作的責(zé),、權(quán)方面仍存在著不明確的問題,，我認為營銷部的工作要有一定的權(quán)限,，只履行銷售程序,，問題無論大小都要請示開發(fā)商方面，勢必會造成效率低,，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動,，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度,，對我們銷售人員來說,，無疑是利大于弊。

客戶心里在想什么,？他們有著怎樣的需求,？他們對你的產(chǎn)品及你個人有哪些看法,，這些都是作為銷售人員所需要考慮的問題,，不僅要在溝通之前對客戶的這些心理進行分析,，而且在每一次溝通結(jié)束之后我也盡量對這些問題展開后續(xù)分析,，我覺得只有這樣才能在接下來的溝通活動中更準(zhǔn)確地把握客戶的內(nèi)心需求,，從而達到令雙方都滿意的溝通效果在每一次與客戶進行溝通之后,，我覺得自己進行各方面審查的目的就是為了能在今后的溝通過程中取長補短，繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢,，不斷使自己的銷售技能得到改善.對此,，我深有感觸，比如,，在銷售過程中,，我覺得把我客戶心理動態(tài)是決定銷售質(zhì)量的一個至關(guān)重要的因素，銷售工作實際上也是要特別講究技巧的一門學(xué)問,。

同時,，在具體工作中，我必須檢討自己,，我有時缺乏耐心,，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,，對于這種客戶可能采用迂回,、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣,，增加耐心,，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任,。對客戶關(guān)切不夠,。有一些客戶,，需要銷售人員的時時關(guān)切,，否則，他們有問題可能不會找你詢問,，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán),。所以,，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切,，通過詢問引出他們心中的問題,，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機,，操控全局,，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率,。