時(shí)間就如同白駒過隙般的流逝,，我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫計(jì)劃吧,。計(jì)劃書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇計(jì)劃呢？以下是小編為大家收集的計(jì)劃范文,，僅供參考,，大家一起來看看吧。

軟件銷售工作總結(jié)軟件銷售工作總結(jié)和計(jì)劃篇一

這年時(shí)間我收獲了很多,，也成長了很多,，對于我從職場新人到一個(gè)合xx人員的轉(zhuǎn)變具有重要意義，在這里我非常感謝公司給我的機(jī)會(huì)和領(lǐng)導(dǎo)對我的指導(dǎo)和關(guān)懷,，沒有領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助,，我成長不到現(xiàn)在的程度。

我談下,，我和老大的見面情況吧,。我和老大見面的時(shí)候，老大二話沒說,，就給我遞煙,，哈，真客氣,，但是俺可是無煙人士,，只好說我不抽煙，我認(rèn)為即使我會(huì)抽煙,，在老大面前也得收斂,，收斂吧,，哈。老大問了我好多關(guān)于我對銷售的看法,，之后老大給我總結(jié)了四點(diǎn),，我還記得呢，用四個(gè)詞語概括吧：經(jīng)驗(yàn),、壓力,、醒目、創(chuàng)造,。夠經(jīng)典的吧,，哈。我和老大聊得挺好的,，于是在x月x號,，我到xx制造基地去了解產(chǎn)品一個(gè)月，按照規(guī)定,，凡是xx的職員,，在正式就職之前都得經(jīng)過一個(gè)月的培訓(xùn)，只有對自己的產(chǎn)品有個(gè)大概的了解才能更好的開展工作嘛,，哈。x月份,，在完成了在xx制造基地的培訓(xùn)后,，我到我們公司總部--高新科技園去正式上班。哈,，熬了一個(gè)月啊,，終于可以派上用場了。

20xx年,，我到公司總部正式上班,，以為可以正式做銷售了，咋知道,，我還得對產(chǎn)品來個(gè)更全面的了解啊,，這挺不容易的，做銷售哪有做電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷那么容易啊,，況且是傳統(tǒng)的市場銷售,，小弟我可是新手啊，總要有個(gè)師傅提點(diǎn)下吧,，這年頭做銷售的都不容易啊,。

20xx年，在過完中秋節(jié)后,，我正式進(jìn)入銷售狀態(tài),，其實(shí)是備戰(zhàn)狀態(tài),。剛開始的時(shí)候，做銷售的都知道嘛,，做銷售的流程,，電話預(yù)約、拜訪,、了解需求,、滿足需求、解決問題,、合同,、售后都是走這樣的流程的，因?yàn)橐涣麂N售人員都是這樣子的要求自己的,，按照流程做銷售總不會(huì)出大亂子吧,，哈。剛開始的時(shí)候,，電話預(yù)約客戶,，可把我難倒了，小弟我可是新手啊,，大學(xué)生腔調(diào)啊,，可不是鬧著玩的，做銷售的語氣可不同大學(xué)的腔調(diào),，想怎么說都行,，電話預(yù)約，可是雙方都見不著面的,，所以呢,，只能憑語氣去用心體會(huì)對方是什么態(tài)度，說白了,，做銷售呢就是和拒絕打交道的活兒,，你心理承受能力如果不好的話，我奉勸大哥你可千萬別選這道,，它不適合你嘛,，哈。要不,，不到一個(gè)月來,，你得身心疲憊不可，因?yàn)樾睦沓惺苣芰τ邢蘼?，可不是鬧著玩的哦,，哈。

經(jīng)過一年的磨練以及老大的栽培，我的溝通能力不能說是日進(jìn)千里拉,，只能說是聽起來沒有那么難聽了,，至少是知道怎么和客戶溝通了，客戶可不是你的同學(xué),，愛怎么說就怎么說,，他們聽著不順耳了，掛電話,、罵人可是經(jīng)常遇到的哦,，哈。

經(jīng)過x月份的打電話預(yù)約,，我在xx月份約到了十個(gè)客戶進(jìn)行拜訪,，但是和他們交談的時(shí)候，可能我是新手吧,，雖然看了很多關(guān)于銷售的經(jīng)典案例,，但是畢竟銷售不是紙上談兵嘛，新手的表現(xiàn)如何不言而喻,，哈,，讓大伙見笑了。和客戶談得挺好的時(shí)候,，我總希望可以馬上把客戶的需求了解個(gè)透徹,，但是就是因?yàn)榘呈切率郑芏嗟娜硕及寻钞?dāng)做參考吧,，他們不是說等下次有項(xiàng)目肯定打電話給你,，就是說現(xiàn)在沒需求，更或者就直接說金融風(fēng)暴來了的緣故,，總之是一言難盡啦。

軟件銷售工作總結(jié)軟件銷售工作總結(jié)和計(jì)劃篇二

2月份我進(jìn)入了公司,，成為了一名銷售員,，到現(xiàn)在也過去有兩個(gè)月的時(shí)間了，我也終于可以轉(zhuǎn)正了,。我們公司是專門從事軟件開發(fā)的,，而我所在的部門是專門從事軟件銷售的，我們公司從事的開發(fā)方向是醫(yī)院管理系統(tǒng),，所以我們銷售員的工作就是專門跟各個(gè)醫(yī)院的人打交道,。這兩個(gè)月的時(shí)間跟著銷售組長真的是跑了不知道有多少個(gè)城市，在這之前我是很少有出省的機(jī)會(huì)的,，這幾個(gè)月就差不多讓我將中國大部分的誠實(shí)都給跑了一遍,，有省會(huì)大城市，也有縣級小城市，見識了不少的特色風(fēng)景和人文,。在這兩個(gè)月里面雖然我的銷售業(yè)績算不上特別的好,，但是也勉強(qiáng)達(dá)到了轉(zhuǎn)正的要求，雖然業(yè)績不是特別的好,，但是給我懂得收獲確實(shí)十分大的,，所以我有信心在轉(zhuǎn)正之后自己能夠通過這些收獲將自己的銷售業(yè)績給提上來。

在試用期里面,，我的心情可以了總結(jié)為三個(gè)階段：

第一階段是剛進(jìn)公司的誠惶誠恐,；

第三個(gè)階段也是工作一段時(shí)間后能夠正確的看待成功與受挫了，不會(huì)為一時(shí)的成功而自滿,，也不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的受挫而影響工作,，這一階段我覺得是因?yàn)槲胰谌氲竭@個(gè)工作中來了，對銷售工作更了解了,，所以更能夠接受了,，不在意成績的變化并不是指對工作不重視了，而是說工作更加的堅(jiān)定了,，不會(huì)輕易收到外界因素的影響,。

這兩個(gè)月里面自己跟著銷售組長跑了不知道有多少個(gè)城市，接觸了不知道有多少家醫(yī)院,，機(jī)會(huì)每天都是處于出差中,，通過這種銷售方式，我覺得給我的溝通能力增加了很大的進(jìn)步,，因?yàn)楦煌娜说慕佑|和打交道,，讓我學(xué)會(huì)了如何與不同的人進(jìn)行交流，并且通過這樣的經(jīng)歷讓我的工作能力得到了進(jìn)步,，以為見識的多了也就增加了我的自信,，面對任何人都不怯場了,，都能夠做到游刃有余了,。

通過這兩個(gè)月的具體銷售工作,，已經(jīng)讓我對于公司銷售產(chǎn)品有了更深的了解,，以后跟客戶推薦的時(shí)候我也能夠更加自信的跟他們介紹我們的產(chǎn)品,，并且在銷售工作中我也知道怎樣促進(jìn)我們的銷售成功率,，雖然試用期里面我的銷售表現(xiàn)在公司里面不是十分突出的,，但是我相信在接下來的幾個(gè)月里面我絕對不會(huì)讓大家失望?，F(xiàn)在的我對于怎樣跟客戶建立聯(lián)系,，怎樣做好我們產(chǎn)品推銷方案和對產(chǎn)品市場的分析我都具有一定的能力,，我相信我能夠在銷售這一行走的更好,。

軟件銷售工作總結(jié)軟件銷售工作總結(jié)和計(jì)劃篇三

賣軟件首先要做好充值，如果你信譽(yù)很低,，賣的效果也有限,，賣軟件1鉆也可以，主要是抓好核心競爭力和宣傳渠道,！核心競爭力就是你所提供的競爭對手沒有的東西,。比如，有的人送e虎,，有的人送網(wǎng)站,，有的人10天升鉆，也的人一個(gè)月賣多少套軟件等等作為宣傳的核心,，如果大家都送就沒什么核心競爭力了,，首先第一步找出你自己的核心競爭力了，多去參考一些別人做的好的,，要盡量做到,，別人有的，你都有,，別人沒有的,，你也可以提供。這個(gè)每個(gè)人的情況不一樣,，要自己認(rèn)真去找一下,。

我主要和大家講一下渠道。渠道為王,，這個(gè)是毋庸置疑的,。聲明：免費(fèi)的渠道優(yōu)點(diǎn)就是不用花錢，但是缺點(diǎn)就是需要你花很多精力和時(shí)間,，這個(gè)要有一定的心理準(zhǔn)備,。

的好不好主要就是看細(xì)節(jié)，大的方向誰都知道,，真正做的好的,，都是那些把握細(xì)節(jié)的，說白了就是每個(gè)店的小技巧,?；卦u以外如果客戶多還可以設(shè)置自動(dòng)回復(fù)。我們之前就專門把掌柜旺旺設(shè)為自動(dòng)回復(fù),，大概內(nèi)容是：親,，你好有貨，直接拍無需聯(lián)系,，本店誠招充值軟件代理,，讓你一個(gè)月升2鉆，月入5000不是問題詳情與掌柜聯(lián)系,。這個(gè)2個(gè)免費(fèi)的方法屬于被動(dòng)流量,，前提是你要有一定的充值客戶的量?；ㄐ″X提升信譽(yù),，賣軟件賺大錢。如果提升信譽(yù),，增加充值客戶量,，看我給你發(fā)的沖冠文檔里的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

當(dāng)然如果你還有時(shí)間,，你可以花1,、2個(gè)小時(shí)用心的寫一篇帖子,，爭取申請精華帖,，每個(gè)論壇都有申請精華的渠道，自己在論壇找一下就可以了,。當(dāng)然好的帖子是需要維護(hù)才可以被更多人知道的,，這里我不多講了,，我給大家發(fā)一個(gè)提升帖子流量的貼，還是很不錯(cuò)的,，大家好好看看,。

收費(fèi)篇

直通車的開始要預(yù)存500元，直通車之前的效果還可以,，不過現(xiàn)在效果一般,，同行點(diǎn)的多，大家可以適量嘗試一下,，多設(shè)關(guān)鍵詞,，一天設(shè)定30元的日限額。長期做還是會(huì)有一定的客戶量,。

淘百客可以做,，設(shè)個(gè)10%的傭金，有就有,，沒有就算了,，一個(gè)月也可以有5、6套軟件來自于淘寶客,。

這個(gè)目前效果不錯(cuò),，不過收費(fèi)有點(diǎn)高，要5000的預(yù)存,，600的手續(xù)費(fèi),，不過效果還可以，我一半的客戶來自這里,，不過有個(gè)缺點(diǎn)就是售后比較累,，因?yàn)閺陌俣葋淼目头芏鄬μ詫毑皇呛芏萄b修,，教基礎(chǔ)東西比較多,，比較繁瑣。

這個(gè)是圖片推廣,，我比較看好這個(gè),，不過我最近還在看這快，還沒有花太多時(shí)間去做這個(gè),，我做一段時(shí)間后,，和大家分享一下方法。不過大家也可以先看一下基礎(chǔ)的操作流程,?？偨Y(jié)：其實(shí)賣軟件也沒有想象中的難，就是核心競爭力加上渠道。每個(gè)人的核心競爭力不一樣,，多對比一些做的比較好的店鋪,，看看他們提供什么？你可不可以提供,？你還能提供什么別人不能提供的東西,，仔細(xì)想想總可以找到的。渠道也不是大家想象中的那么神秘,，主要是多了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣，設(shè)想下當(dāng)初你也是客戶的時(shí)候,，你是通過哪些渠道了解到充值軟件的,，百度？帖子,？收藏,？旺旺群？還是某一個(gè)其他的方式,。都列出來,，也可以問一下你的客戶是怎么找到你的，總結(jié)整理下,，然后根據(jù)自己情況做一些適合自己的推廣方式,。這這里不展開來談了，因?yàn)榛A(chǔ)的加細(xì)節(jié)的東西,，寫幾天都寫不完,。如果你要做以上的推廣，有什么細(xì)節(jié)問題可以自己問我,，不過首先大家要先熟悉下基礎(chǔ)的操作,，這樣教技巧設(shè)置，就會(huì)比較容易,。

做淘寶第一是學(xué)習(xí)力,，要多學(xué)，多去模仿,，先抄后超,。第二是執(zhí)行力，要不停的去嘗試,，第一個(gè)吃螃蟹的往往就是贏家,，要嘗試各種新的營銷方式以及淘寶推出來的各種營銷渠道。

充值軟件的市場在我看來遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和,，很大的市場,，現(xiàn)在越來越多的人想做淘寶，特別是大學(xué)生,，電腦操作沒問題,，工作比較難找,，想通過淘寶嘗試個(gè)人創(chuàng)業(yè)的很多。而且已經(jīng)有淘寶的大學(xué)生并不多,，這個(gè)市場至少可以開發(fā)2,、3年。我開店的時(shí)候很多人就和我說充值市場競爭激烈,，很難做起來,，我做起來后，很多人說是運(yùn)氣,，其實(shí)沒那么多偶然,，同一個(gè)事物積極的人看是機(jī)遇，消極的人看是麻煩,。2種人的結(jié)果截然不一樣,，我們要有理想的分析同時(shí)還要有信心，沒有信心再多的方法也是做不起來的,。有了信心你才愿意嘗試,，只有不停的嘗試才能成功。希望下一個(gè)月入萬元的就是你,，我們一起共勉,！

軟件銷售工作總結(jié)軟件銷售工作總結(jié)和計(jì)劃篇四

20xx年7月23日，我有幸成為公司一員,。我進(jìn)入公司也快6個(gè)月,，回首過去的幾個(gè)月中我也感受到不少的喜悅，尤其在公司度過的時(shí)間讓我難忘,。因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,，同事大力的幫助下，客服了不少困難,，因此我也成長了不少,。可以說是虛心學(xué)習(xí),，努力工作,，以團(tuán)隊(duì)的利益和進(jìn)度為中心是我一直堅(jiān)守的原則。雖然說在這短短的幾個(gè)月中沒有輝煌的成果,，也算是經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn),。因?yàn)槲以诠靖惺艿搅藞F(tuán)隊(duì)的力量，同時(shí)也讓自己更適合團(tuán)隊(duì)工作,，尤其是我在技術(shù)方面更是突破不少,，從以前的認(rèn)識與了解到今天的熟練，想到此內(nèi)心無比高興。尤其是剛進(jìn)公司的兩個(gè)月,，想想當(dāng)時(shí)的我是多么的笨拙和弱小,，因?yàn)檫M(jìn)入公司以后對于公司需求和業(yè)務(wù)流程不是很熟悉。在同事不斷幫助和指導(dǎo)下讓我迅速提升起來以適應(yīng)公司需求,，以至于后來的工作做得非常舒心愉快,。

20xx年度個(gè)人主要工作內(nèi)容和任務(wù)的完成情況

一、新人學(xué)習(xí)

對公司的整體狀況和運(yùn)營模式進(jìn)行了解,，重點(diǎn)針對合同管理系統(tǒng)的適用領(lǐng)域,、場景以及客戶群體、一般性需求進(jìn)行學(xué)習(xí),。熟悉公司技術(shù)團(tuán)的工作模式,、編碼規(guī)范和研發(fā)管理控制流程。 通過對公司產(chǎn)品關(guān)注領(lǐng)域和業(yè)務(wù)流程的學(xué)習(xí)以及研發(fā)規(guī)范的了解,，梳理了技術(shù)學(xué)習(xí)主線，制定了具體的學(xué)習(xí)目標(biāo)和時(shí)間計(jì)劃為技術(shù)研發(fā)工作奠定了基礎(chǔ),。

二,、公司***平臺的研發(fā)

參與了***平臺的部分功能研發(fā)，主要參與以下功能模塊的代碼編制,、優(yōu)化和初步的功能驗(yàn)證測試：系統(tǒng)平臺對接浪潮系統(tǒng),、系統(tǒng)對接審批事項(xiàng)清單模塊,系統(tǒng)管理模塊,籌備成立模塊、成立登記模塊,、分支機(jī)構(gòu)管理,、組織管理、注銷信息管理,、變更信息管理等等,。在研發(fā)中，按照團(tuán)隊(duì)規(guī)劃完成了個(gè)人的任務(wù)并按照編碼規(guī)范進(jìn)行了源碼優(yōu)化,。對于部分編碼進(jìn)行分析和重構(gòu),，對于部分功能模塊進(jìn)行了效率優(yōu)化和源碼簡化，提升代碼的可讀性,、可復(fù)用性,、可移植性。整個(gè)研發(fā)過程,，積極融入團(tuán)隊(duì),，提升技術(shù)水平的同時(shí)進(jìn)一步加深了對公司產(chǎn)品業(yè)務(wù)的理解。

三,、公司產(chǎn)品***平臺的優(yōu)化

參與產(chǎn)品***平臺的優(yōu)化,。使用技術(shù)方法通過重構(gòu)改進(jìn)了產(chǎn)品的運(yùn)行效率。從構(gòu)建模式、實(shí)現(xiàn)方法,、代碼風(fēng)格上進(jìn)行了多方面的知識整理,、分析和優(yōu)化。并以此為契機(jī),，強(qiáng)化了效率優(yōu)化的意識,，學(xué)習(xí)了效率優(yōu)化的方法，同時(shí),，增強(qiáng)了研發(fā)中兼顧效率的意識,。

20xx年度個(gè)人取得的成績和經(jīng)驗(yàn)

得了很大的成效與進(jìn)步。在公司的幾個(gè)月里我著實(shí)成長了許多,，尤其是對專業(yè)知識技能的提升,、此外還增長了一些對行業(yè)的認(rèn)識以及開發(fā)流程。

20xx年度個(gè)人工作中存在的問題和不足及改進(jìn)方法

剛進(jìn)公司的時(shí)候我面臨很多問題,，在工作中遇到非常多棘手的問題,，不斷請教前輩們.有了他們的幫助和自己堅(jiān)持努力，我發(fā)現(xiàn)我所遇到棘手問題越來越少,，就這樣我從一個(gè)新人慢慢變成一個(gè)可以擔(dān)當(dāng)一面的團(tuán)隊(duì)成員,，我再也不怕遇到問題。在未來的一年里我應(yīng)該多鍛煉自己表達(dá)能力和加強(qiáng)對普通話的學(xué)習(xí),，其次,，對于技術(shù)方面了解不夠全面，不夠廣泛,，好多技術(shù)都還處于一個(gè)熟悉,、認(rèn)知階段。在未來的日子里我會(huì)給自己擬定一些目標(biāo)和學(xué)習(xí),、提升路線,，讓自己技術(shù)以及各方面不斷的提高。不讓自己只局限于技術(shù)方面的提升與提高 在工作中我體會(huì)到了堅(jiān)持就是勝利,，程序員必須有較強(qiáng)的適應(yīng)能力和承受能力,需要不斷的進(jìn)行學(xué)習(xí)補(bǔ)充新的知識,只有不斷的擴(kuò)充,、更新自己的知識才能應(yīng)變技術(shù)的更新與發(fā)展。

提出目前公司存在的各方面問題及合理化建議

公司領(lǐng)導(dǎo)比較給力,、很會(huì)照顧下屬,，同事之間也比較容易相處，團(tuán)隊(duì)互助性也比較強(qiáng),。但是我們公司對于技術(shù)上是不是應(yīng)該增加一點(diǎn)技術(shù)儲(chǔ)備方面東西,。我希望公司能夠一個(gè)強(qiáng)大知識庫，比如某一天某個(gè)人解決了一個(gè)極難解決或者比較罕見的問題,。有必要保存到知識庫里,，以備后續(xù)之人有一個(gè)學(xué)習(xí)認(rèn)知的空間,。

對自己20xx年度整體表現(xiàn)的客觀評價(jià)

20xx年度是我在學(xué)習(xí)中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn),、獲得成長的年度,。

本年度的工作中，我認(rèn)真制定工作計(jì)劃,，按時(shí)完成工作任務(wù)并適時(shí)進(jìn)行總結(jié)和分析,，關(guān)注功能實(shí)現(xiàn)、代碼規(guī)范,、效率優(yōu)化和用戶體驗(yàn)。努力開展對本職工作所需專業(yè)技術(shù)學(xué)習(xí),，優(yōu)化知識結(jié)構(gòu)，并不斷深化對合同管理業(yè)務(wù)的理解,。團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，我積極融入團(tuán)隊(duì),，努力營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，和同事關(guān)系融洽。

綜上所述,，對于20xx年的工作整體表現(xiàn)，我對自己的評定是滿意的,。

20xx年年度工作計(jì)劃安排

1. 在原有體系不變動(dòng)情況下，配合團(tuán)隊(duì)完成社會(huì)組織信息系統(tǒng)后續(xù)的開發(fā),。

2. 加強(qiáng)自己工作中闡述問題的能力和分析能力以及解決問題的能力。

3. 不斷學(xué)習(xí)新的技術(shù)與知識,，讓自己更能適應(yīng)新的需求發(fā)展變化,，給自己制定一個(gè)短期目標(biāo)以計(jì)劃 ,。

4. 努力更正自己開發(fā)習(xí)慣,，提升自己開發(fā)技巧,。

5. 了解技術(shù)以外的知識，擺脫自己“機(jī)器人”的概念,。

個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃

一、 短期目標(biāo)（提升專業(yè)技術(shù)水平,、掌握解決問題的方法）

合理規(guī)劃自己時(shí)間，給自己制定一個(gè)工作之余的學(xué)習(xí)計(jì)劃,，學(xué)習(xí)目標(biāo)，在工作不斷吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)加以總結(jié)匯總,，不斷更正自己工作習(xí)慣,。

二、長期目標(biāo)（專注改進(jìn)薄弱環(huán)節(jié),，掌握提升效率的技巧,，深化業(yè)務(wù)理解）

在不斷鞏固自己專業(yè)知識前提下,，加深對業(yè)務(wù)的理解能力、分析能力,、主導(dǎo)能力,、不斷充實(shí)自己各方面知識技能,，強(qiáng)化自己薄弱環(huán)節(jié)。做一個(gè)合格高級軟件工程師 ,。

軟件銷售工作總結(jié)軟件銷售工作總結(jié)和計(jì)劃篇五

對，同意老熊的觀點(diǎn)

一個(gè)企業(yè)的開發(fā)不是一筆生意的交易 而是長期的

我補(bǔ)充老熊的觀點(diǎn)幾點(diǎn)意見

第一：產(chǎn)品不是不重要,，至少需要有一定的基礎(chǔ),，太次肯定不行,。在打單的過程中是肯定需要考慮到產(chǎn)品本身的,。這如同戰(zhàn)術(shù)問題，你需要考慮你的部隊(duì)武器的先進(jìn)性,。但……在做戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí),，可以稍微的將產(chǎn)品的比重放得輕點(diǎn),。

第二：軟件的銷售特別是管理軟件，做銷售先做人的道理是比較明顯的,。因?yàn)楣芾碥浖闹匾裕枰蛻魧€(gè)人和對公司都要有足夠的信任感,。不論是專業(yè)上的信任還是人格上的信任。

第三：個(gè)人認(rèn)為軟件賣的是服務(wù),，每個(gè)單都不是在簽約后就結(jié)束了的，而是開始不久,。銷售前在做服務(wù),，銷售中和銷售后也在做服務(wù)。長期的關(guān)系應(yīng)該表現(xiàn)在這,。這不但對公司有口碑的建立的好處，也是你對客戶責(zé)任感的體現(xiàn),。

軟件的銷售就是服務(wù)的過程

1,如何明確軟件產(chǎn)品的潛在客戶?

清茶你來討論一下如何明確自己的潛在客戶呢

江上,，你的問題我們呆會(huì)再談好不？

關(guān)于明確自己的潛在客戶

到了中后期,。就應(yīng)該比較明確了。

一般我習(xí)慣畫三個(gè)圓中圓去分析

怎么個(gè)圓中圓,？

也就是說：我們在分析客戶群時(shí)要分級切入

先從產(chǎn)品的功能入手，主要是為了解決什么需求

這是第一步,，是我們的客戶群基礎(chǔ)。銷售方向從這開始

接著考慮自己企業(yè)的資源及市場環(huán)境,，包括競爭環(huán)境等,。

這是第二步,，實(shí)際就是找到自己能找到能做下的客戶

這幾條做項(xiàng)目的公司其實(shí)也基本適用

說概念可能容易看糊涂，我打個(gè)比方吧

基本這樣的公司很多,，在這個(gè)圓中競爭也是最大的。因?yàn)檫B一些非軟件產(chǎn)品或者其他類型的管理軟件比如erp之類也有可能在其中,。

其次：因?yàn)槲覀児臼莾?nèi)資的本地的中小型企業(yè)，在當(dāng)?shù)赜写蠹s5年歷史，做代理起家,，有一定的客戶群,。

公司本身資金和其他資源并不雄厚,，主要*直銷,，且技術(shù)力量一般。

所以根據(jù)公司資源，中間的這個(gè)的圓我們要解決什么問題呢,？要解決掉大部分的競爭對手，在一個(gè)盡量小的競爭環(huán)境中找尋我們相對容易成單的客戶,。

那么在第二個(gè)圓的基礎(chǔ)上，我們畫第三個(gè)圓,。是什么呢,？是在第二個(gè)圓的客戶里找工作中需要大量傳真的企業(yè),，比如外貿(mào)類,、it硬件分銷類等等,。

通過對自己產(chǎn)品所有主要特點(diǎn)做了分析,，第三個(gè)圓就畫得比較扎實(shí)了

這是我的一點(diǎn)個(gè)人看法，歡迎大家批判,，呵呵

嗯，第一個(gè)園是畫圈,，第三個(gè)是差異化競爭

這也是從廣告公司學(xué)來的,，呵呵

然后再找通路，再提創(chuàng)意

如何對潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系呢

朋友介紹還是掃大街呢

掃大街

這個(gè)就需要考慮你的客戶群的特征了

根據(jù)不同的客戶群有不同的接觸方式

如果是中小企業(yè)的軟件呢

基本都是中小企業(yè)的客戶的,，呵呵,。這個(gè)量最大嘛,，但也要分行業(yè)和分地區(qū)特性 這個(gè)不容易做概論,。

只能憑經(jīng)驗(yàn)和摸索得來

且有時(shí)候可以有多種方法

一個(gè)通用平臺的軟件如何開拓新市場呢

你的通用平臺的定義是什么,？

工作流程管理系統(tǒng)

這是一個(gè)朋友開發(fā)的系統(tǒng)

主要是中小企業(yè)適用的軟件,，如何開拓新市場呢

聽說過這樣的系統(tǒng)

我想這樣的產(chǎn)品在新市場可能得象erp的類似手法去做

如果聯(lián)系到了客戶，往往客戶有需求,，不一定有決策權(quán)

關(guān)于客戶有需求而不一定有決策權(quán),，這只是沒有找到關(guān)鍵決策人而已。

對于這個(gè),，我的提法是：做管理軟件銷售一般需要找?guī)追N人，一是決策人,，一是輔助決策人，一是提案人,，一是聯(lián)絡(luò)人，一是內(nèi)線,。

你提到的客戶有需求但沒有決策權(quán)，一般說來,，你找到的是提案人

這種人往往就是點(diǎn)頭不算，搖頭算的那種了

這個(gè)需求不到?jīng)Q策人那,，就不是個(gè)有銷售機(jī)會(huì)的需求

對

一般來說，軟件銷售最容易接觸到的是提案人或者聯(lián)系人

這是第一步

對

這一步能夠確定他的需求

當(dāng)然：需要說明的是,，我剛說的五種人不代表需要5個(gè)人，也許超過5個(gè)人,，也許都可以變成一個(gè)人。

這時(shí)候客戶一般在你的第一或者第二個(gè)圓中徘徊

你需要做的是怎么把他拉入到第三個(gè)圓中去

那就是,，幫助將需求立項(xiàng)。以進(jìn)行更深層次的溝通,，將需求深挖后升級

中小企業(yè)的決策有規(guī)律嗎

你指的規(guī)律指什么？

決策流程

任何企業(yè)的決策流程都可以大致分為四步,，立項(xiàng)、研究、對比,、談判

可以比這個(gè)更細(xì)化,，但至少需要這四步

對

立項(xiàng)只是最基本的一步

這里面，研究和對比這兩步最重要

作為軟件公司最好的是能夠打入每一步中

這時(shí)候我們就要開始分析每步對于我們的好處了,。這樣才能有針對性有目標(biāo)的去做一些工作。

立項(xiàng)能給我們帶來什么好處,？一是銷售機(jī)會(huì)的確立,，二是需求框架的建立。

立項(xiàng)一般會(huì)確定幾個(gè)方面的東西：時(shí)間,、目的、負(fù)責(zé)人,。有時(shí)候也會(huì)有價(jià)格

對，如果能夠控制里面的環(huán)節(jié),，勝算就大了

所以我們?nèi)绻茏龅搅㈨?xiàng)是我們推動(dòng)的,，則就會(huì)發(fā)現(xiàn),，時(shí)間我們可以影響,，目的我們可以影響，價(jià)格我們可以影響,，甚至負(fù)責(zé)人都是我們已經(jīng)熟悉了的或者已經(jīng)了解了對方足夠信息的人。

而這些好處也就成為我們?nèi)ネ苿?dòng)時(shí)所需要達(dá)到的目的

我們要讓他們有緊迫感（因?yàn)槲覀冃枰焖俚匿N售出去）,，發(fā)現(xiàn)自身的嚴(yán)重問題（因?yàn)檫@樣才能賣產(chǎn)品），讓最了解這個(gè)立項(xiàng)的原因的人負(fù)責(zé)（因?yàn)槲覀円呀?jīng)基本搞定他了），對產(chǎn)品質(zhì)量或者效果最關(guān)注（因?yàn)槲覀冃枰呃麧櫍?/p>

是的

說服客戶購買的成功經(jīng)驗(yàn),有哪些要注意事項(xiàng)?

這就到了我們這個(gè)問題了

既然研究確定的是需求的程度（深度和廣度）和如何滿足是最有效最可行的,。

之后是對比。這時(shí)期客戶在干嘛,？在確定招標(biāo)的對象和范圍。如果我們第一,、二步做得好，這一步我們就能控制得好,，因?yàn)檫@個(gè)對象和范圍基本是以我們的希望劃定的。

切記一件事,！我們不要在第一、二步就把所有的競爭對手完全屏蔽掉,，要有意識的留兩個(gè)我們有足夠把握對付的競爭對手。這和客戶心理有關(guān),。

讓用戶有選對的感覺才行

對啊

最后到了談判。談判就簡單多了,，通過前三個(gè)環(huán)節(jié)我們的控制，談判已經(jīng)只是個(gè)節(jié)奏問題了 把握好節(jié)奏,，不緊不慢，緊了容易損失利潤,，松了容易丟單。

這時(shí)你之前所有的努力都會(huì)有結(jié)果顯現(xiàn)出來,。

你就能有效的掌握這個(gè)節(jié)奏

清茶的軟件銷售的思路非常清晰，每個(gè)環(huán)節(jié)都融合了自己的智慧

希望大家能在這次的討論中學(xué)到很多東西

嗯,，說得不錯(cuò)

希望大家踴躍把自己的問題說出來，讓清茶來幫助大家分析問題,，知道答案

做為一個(gè)軟件銷售人員,，最難得的就是能夠總結(jié)出自己的經(jīng)驗(yàn)

關(guān)于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我希望各位公司的領(lǐng)導(dǎo)都能做到一點(diǎn)：銷售的方法和理論有很多,，適合自己公司的只有一個(gè)。所以,，請做個(gè)簡單的工作，在平時(shí)的例會(huì)上總結(jié)大家的經(jīng)驗(yàn),，不用多長時(shí)間,，你就會(huì)有本書在手上了，那就是你們公司的圣經(jīng),！

日積月累，形成一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)

好的

在銷售的過程大家會(huì)碰到各種問題

呵呵,，我們銷售過程最大問題就是項(xiàng)目delay

主要是哪些方面的特征,？

是購買的時(shí)間被延遲還是實(shí)施延遲還是交貨延遲或者別的什么？

最基本的招標(biāo)延遲

其實(shí)什么時(shí)候能招標(biāo),，客戶心里都不知道

那就主要是對需求的緊迫感和沒有分析清楚需求拉

招標(biāo)延遲 有可能是競爭對手做了工作

按流程上說,，就是你的第一第二步做得還不夠扎實(shí)

競爭對手做工作,，也只能是從需求分析不足夠上下功夫。

我們也這么干過

呵呵,，不是，因?yàn)閷τ诖罂蛻魜碚f,，本身其決策流程就是非常復(fù)雜、緩慢的

呵呵,，我們一個(gè)項(xiàng)目拖半年是很正常的

在拖時(shí)間的過程增加了很多變數(shù)

哦,，大企業(yè)的話,，這是正常的

拆墻角的事都干過

軟件銷售工作總結(jié)軟件銷售工作總結(jié)和計(jì)劃篇六

2月份我進(jìn)入了公司，成為了一名銷售員,，到現(xiàn)在也過去有兩個(gè)月的時(shí)間了,，我也終于可以轉(zhuǎn)正了,。我們公司是專門從事軟件開發(fā)的,，而我所在的部門是專門從事軟件銷售的,，我們公司從事的開發(fā)方向是醫(yī)院管理系統(tǒng),，所以我們銷售員的工作就是專門跟各個(gè)醫(yī)院的人打交道。這兩個(gè)月的時(shí)間跟著銷售組長真的是跑了不知道有多少個(gè)城市,，在這之前我是很少有出省的機(jī)會(huì)的,，這幾個(gè)月就差不多讓我將中國大部分的誠實(shí)都給跑了一遍,，有省會(huì)大城市,，也有縣級小城市,，見識了不少的特色風(fēng)景和人文,。在這兩個(gè)月里面雖然我的銷售業(yè)績算不上特別的好,，但是也勉強(qiáng)達(dá)到了轉(zhuǎn)正的要求,，雖然業(yè)績不是特別的好，但是給我懂得收獲確實(shí)十分大的,，所以我有信心在轉(zhuǎn)正之后自己能夠通過這些收獲將自己的銷售業(yè)績給提上來,。

在試用期里面,，我的心情可以了總結(jié)為三個(gè)階段，第一階段是剛進(jìn)公司的誠惶誠恐,，第二個(gè)階段則是開始銷售工作到做了一段時(shí)間里的跌宕起伏,，為銷售工作做好了賣出了第一件產(chǎn)品時(shí)的喜悅,，為銷售工作受挫看到難過,，第三個(gè)階段也是工作一段時(shí)間后能夠正確的看待成功與受挫了,，不會(huì)為一時(shí)的成功而自滿,，也不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的受挫而影響工作，這一階段我覺得是因?yàn)槲胰谌氲竭@個(gè)工作中來了,，對銷售工作更了解了,，所以更能夠接受了，不在意成績的變化并不是指對工作不重視了,，而是說工作更加的堅(jiān)定了,，不會(huì)輕易收到外界因素的影響,。這兩個(gè)月里面自己跟著銷售組長跑了不知道有多少個(gè)城市，接觸了不知道有多少家醫(yī)院,，機(jī)會(huì)每天都是處于出差中,，通過這種銷售方式,，我覺得給我的溝通能力增加了很大的進(jìn)步,，因?yàn)楦煌娜说慕佑|和打交道,，讓我學(xué)會(huì)了如何與不同的人進(jìn)行交流,，并且通過這樣的經(jīng)歷讓我的工作能力得到了進(jìn)步,，以為見識的多了也就增加了我的自信,，面對任何人都不怯場了,，都能夠做到游刃有余了。

通過這兩個(gè)月的具體銷售工作,，已經(jīng)讓我對于公司銷售產(chǎn)品有了更深的了解，以后跟客戶推薦的時(shí)候我也能夠更加自信的跟他們介紹我們的產(chǎn)品,，并且在銷售工作中我也知道怎樣促進(jìn)我們的銷售成功率,，雖然試用期里面我的銷售表現(xiàn)在公司里面不是十分突出的,，但是我相信在接下來的幾個(gè)月里面我絕對不會(huì)讓大家失望?，F(xiàn)在的我對于怎樣跟客戶建立聯(lián)系，怎樣做好我們產(chǎn)品推銷方案和對產(chǎn)品市場的分析我都具有一定的能力,，我相信我能夠在銷售這一行走的更好,。

主要是圍繞信號機(jī)開發(fā)的各種軟件，如信號機(jī)底層軟件,、信號機(jī)設(shè)置軟件,、以及為了保障信號安全的防火墻軟件等,，另外還圍繞交通誘導(dǎo)屏這個(gè)產(chǎn)品做了相關(guān)的工作，如誘導(dǎo)屏設(shè)置軟件,，以及誘導(dǎo)屏測試軟件等工作,。

1、信號機(jī)軟件開發(fā),。從去年的年底已經(jīng)開始這項(xiàng)工作了,，我的工作相對來說比較單一一點(diǎn),，就是信號機(jī)設(shè)置軟件以及底層軟件的通訊部分的程序代碼,，以及其他的部分功能,。并且現(xiàn)在這款信號機(jī)能夠兼容多家協(xié)議,。

2,、防火墻軟件的開發(fā),。這是獨(dú)立開發(fā),、并最終調(diào)試的一個(gè)軟件,，能夠嚴(yán)格防止外來非法連接的軟件,。由于目前還沒有我們自己的信號機(jī)中心軟件,，所以目前這個(gè)軟件現(xiàn)在還沒有派上用場,，相信隨著公司的發(fā)展,，會(huì)逐漸用上這樣的軟件產(chǎn)品的,。

3,、交通誘導(dǎo)屏的相關(guān)工作,。當(dāng)然這里面的工作就相當(dāng)砸碎一些,，包括設(shè)置軟件,、測試軟件以及處理在調(diào)試的過程中碰到的一些問題，以及測試一些硬件模塊的好壞等,。

從上面主要的工作內(nèi)容來看,，不是我一個(gè)人所能完成的，正所謂一切事務(wù)離不開團(tuán)隊(duì),，個(gè)人無法稱英雄,。今年在余sir領(lǐng)導(dǎo)之下,，團(tuán)隊(duì)建設(shè)有了很大的進(jìn)步,，每個(gè)項(xiàng)目開始之前，好好的交流,、加強(qiáng)了解,、對問題的共識、解決問題的方法能很好的統(tǒng)一起來,。我個(gè)人也很好的溶入這個(gè)團(tuán)隊(duì),，共同做好一個(gè)項(xiàng)目。

在解決問題的'過程中，雖然都不時(shí)風(fēng)平浪靜,，但事后都能夠客觀地分析,，而不參雜個(gè)人的感情。

給我的的感觸就是一定要好好的去聆聽,，每個(gè)人對待問題的看法,，不管他的看法對還是不對，合理與否,，或者考慮的角度是否確切,，都要好好地聆聽，至少要等他說完,，如果你主觀的色彩,，可能你都不愿意或者不屑聽完他說的話，但是靜下心來你或許也能發(fā)現(xiàn)他看問題的某些角度是你沒有考慮過的,，他想的某些方面也許確實(shí)是要注意到的,。靜心！聆聽,！把技術(shù)與大家共同分享,，共同提高。

在新的一年里我希望能夠在交通行業(yè)里做出更多新的產(chǎn)品,，能夠更加深入的研究下去,，比如：目前我們欠缺的信號機(jī)中心軟件，交通誘導(dǎo)屏的中心軟件,，這個(gè)兩個(gè)應(yīng)該是20xx年的首要任務(wù)了,，如果還有時(shí)間我希望可以做gis地理信息系統(tǒng)方面的內(nèi)容。

軟件銷售工作總結(jié)軟件銷售工作總結(jié)和計(jì)劃篇七

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過,，轉(zhuǎn)瞬間又是一年,，回顧20____年的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下,，我的各項(xiàng)工作都能夠正常開展,，現(xiàn)就____年的工作情況總結(jié)如下：

一、在20____年的工作中努力拓展自己知識面

做軟件銷售讓我學(xué)到了許多無法在校園里學(xué)到的知識與技能?，F(xiàn)在的顧客越來越理智,，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品,，更好的說服客戶,，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識,，所以久而久之,，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我的自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去,，十年以后我依然還是一名平凡的員工,，成功永遠(yuǎn)與我無緣。在20____年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn),，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去查找各種手機(jī)及軟件方面的知識來充實(shí)自己,，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的介紹每款機(jī)型。

作為一名軟件銷售除了學(xué)習(xí)專業(yè)的產(chǎn)品知識外,，還要學(xué)習(xí)一系列與產(chǎn)品相關(guān)的外圍知識,，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有水準(zhǔn),，成交率更高,。于是，我利用業(yè)余時(shí)間,，大量參與公司其它部門的工作,，向同事學(xué)習(xí)。

二,、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業(yè),、不同的層次，他們有不同的需求,、不同的心態(tài),，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好,，無論買不買東西,，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對失敗,、面對別人說'no'時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作,，讓我在工作中學(xué)會(huì)了眼觀六路,、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉,。

三,、用心鍛煉自己的銷售基本功

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān),，優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì),，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作,，每個(gè)細(xì)微的面部表情,，分析出顧客的心理變化及需求。

四,、口才方面有了大幅提升

要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才,，通過語言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中,，我每天都要與不同的顧客溝通,、交流、介紹產(chǎn)品,、久而久之,，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

五,、培養(yǎng)人脈,，增加顧客回頭率

在工作過程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通,、如何建立信賴,、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會(huì)。而我,，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì),，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我,，為未來的成功做好的充分的準(zhǔn)備,。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作,，從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備,。

當(dāng)然,，我在工作中還存在許多不足。因此我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí),，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情,，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司,，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過的,，只有使工作真正的快樂起來,，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實(shí)的工作,，我非常熱愛自己的工作,。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中,，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!

我的述職到此結(jié)束,，謝謝大家!

述職人：______

20____年____月____日