隨著社會(huì)一步步向前發(fā)展，報(bào)告不再是罕見的東西,，多數(shù)報(bào)告都是在事情做完或發(fā)生后撰寫的,。那么,，報(bào)告到底怎么寫才合適呢？下面是我給大家整理的報(bào)告范文,，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

公司市場(chǎng)營銷調(diào)查報(bào)告篇一

今年成功出運(yùn)集裝箱噸,，較往年同比上升%；承接客戶委托全年約票,；新開發(fā)客戶量,；這都我個(gè)人全年工作的成果；今年我在營銷工作上開動(dòng)腦筋找市場(chǎng),，兢兢業(yè)業(yè)的工作,；大步向前為客戶，優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏市場(chǎng),；在思想上加強(qiáng)學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)公司各項(xiàng)管理制度和專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷提高自身的政治覺悟和專業(yè)水平,。經(jīng)過一年的辛勤工作,，圓滿的完成的下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

在接到客戶訂單后首先對(duì)訂單內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審,，主要評(píng)審項(xiàng)目有型號(hào),，數(shù)量，單價(jià),，結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容,。根據(jù)客戶訂單要求下達(dá)生產(chǎn)訂單給各相關(guān)部門并跟進(jìn)訂單的完成情況，以及相關(guān)異常情況（如訂單變更）的處理跟進(jìn),。

配合各商務(wù)人員的客戶訂單的送貨安排,，并合理安排運(yùn)輸方式，以盡可能地減少公司的運(yùn)輸成本,。如未能按期安排送貨,，則及時(shí)與各商務(wù)人員進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)安排?？爝f與貨運(yùn)的發(fā)貨追蹤,，并負(fù)責(zé)跟進(jìn)發(fā)貨情況。

每月完成客戶的訂單對(duì)帳單制作,，及時(shí)跟進(jìn)確認(rèn)回傳情況,。定期安排給客戶開具銷售發(fā)票，并追蹤貨款的結(jié)付情況；并配合其他部門完成貨款的收取,。

在20____年的工作中,，本人勤勤懇懇，努力上進(jìn),，盡心盡力地工作,，為公司的發(fā)展盡了自己的一份薄力。在新的一年中,，我將以不斷加強(qiáng)自己的工作能力,，攬括更多的工作任務(wù)，承擔(dān)更多的工作職責(zé),，以提升自己的業(yè)務(wù)能力和增長個(gè)人的工作經(jīng)歷,。

在新的一年里，我要加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及提高水業(yè)務(wù)水平,，補(bǔ)充能量,，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。我要做好以下幾個(gè)方面的工作：

1,、理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想,、經(jīng)營理念，不斷更新觀念,，創(chuàng)新思維,，拓展市場(chǎng)銷售；

2,、意識(shí)上：無論在銷售還是產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上,，摒棄自私、強(qiáng)勢(shì),、懶惰的性情,，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處,，學(xué)會(huì)謙虛,，學(xué)會(huì)與上司、同事更加融洽的相處;

3,、業(yè)務(wù)上：抓住各單位的關(guān)鍵客戶和內(nèi)線客戶，了解客戶的信息,，做好客戶服務(wù),，不斷開發(fā)新的客戶，加大市場(chǎng)氛圍,。

在過去的一年里,，通過個(gè)人兢兢業(yè)業(yè)的工作，圓滿的完成了公司的下達(dá)的各項(xiàng)使命，得到了領(lǐng)導(dǎo)肯定和同事的贊揚(yáng),，這對(duì)我是一種鞭策,，20____年我將以越發(fā)飽滿的事情熱忱投入到銷售事業(yè)中去，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量,，祝公司明天更輝煌,。

公司市場(chǎng)營銷調(diào)查報(bào)告篇二

為深入了解旅游客源市場(chǎng)狀況、需求特點(diǎn),，分析作為旅游目的地如何滿足旅游市場(chǎng)需求,。針對(duì)周邊旅游客源市場(chǎng)，根據(jù)公司安排,，由公司分管營銷工作的副總同志帶隊(duì),，會(huì)同旅游公司、大酒店,、旅行社一行十一人,，于20xx年6月18日至23日赴、市,，進(jìn)行了旅游客源市場(chǎng)摸底,，較深入地了解這幾個(gè)地區(qū)的旅行社和消費(fèi)者對(duì)的認(rèn)知度及滿意度，調(diào)查以及分析游客的消費(fèi)偏好和心理,，了解作為其旅游目的地的優(yōu)勢(shì)與不足,，準(zhǔn)確掌握客源構(gòu)成，了解旅游消費(fèi)者訴求,，提出具體的針對(duì)性措施,，準(zhǔn)確定位旅游市場(chǎng)的發(fā)展方向。

通過與旅游協(xié)會(huì)和文化傳媒公司接洽,，聯(lián)系了14家業(yè)務(wù)突出,、遵守行業(yè)規(guī)范、口碑較好的旅行社進(jìn)行了約談,。

一,、約談?wù){(diào)查發(fā)現(xiàn)面臨的問題

（一）、游客量增長幅度不大,，團(tuán)隊(duì)逐年減少,；

旅行社團(tuán)隊(duì)逐年減少，旅游界人士普遍認(rèn)為,，這是由于旅游發(fā)展后勁不足,，（）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)停滯不前，沒有吸引點(diǎn),。組團(tuán)利潤空間太小,，導(dǎo)致旅行社沒有收客積極性

（二）,、紅葉成了的代名詞，淡旺季落差加??；

走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，的名氣是很大,，但一提到游客的第一反應(yīng)是“紅葉”,。潛移默化讓人誤解成只有紅葉，造成了旺季人滿為患,，淡季無人問津,。春夏季節(jié)的看點(diǎn)，還需要花大力氣挖掘,。

二,、各旅行社對(duì)景區(qū)發(fā)展的建議

（一）對(duì)旅行社的優(yōu)惠政策落地。給予旅行社多層次,、多梯隊(duì)的價(jià)格激勵(lì)政策,。靈活的價(jià)格政策在相當(dāng)程度上決定一個(gè)景點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，要做活傳統(tǒng)渠道銷售,，就要讓旅行社有利可圖和減少可能的風(fēng)險(xiǎn),，充分調(diào)動(dòng)旅行社參與景區(qū)營銷的積極性。

（二）為改善淡旺季明顯的狀況,，著力挖掘春夏有看點(diǎn),、有賣點(diǎn)的資源，推出新的旅游產(chǎn)品,。

（三）積極打造新的精品景點(diǎn),，增加景區(qū)可游度，增長游客在景區(qū)內(nèi)的游覽時(shí)間,，繼而帶動(dòng)景區(qū)內(nèi)餐飲,、住宿、購物等二次消費(fèi)項(xiàng)目,。

三,、市場(chǎng)的營銷宣傳手段

針對(duì)各旅行社提出的寶貴意見和建議，加之出發(fā)前的營銷意圖,，我們與國家森林公園有限公司一起以門票置換的方式,，在電視臺(tái)、晚報(bào)和公交車車內(nèi),，分別以短片,、文字、圖片的形式對(duì)夏季旅游進(jìn)行了全方面的宣傳營銷,，一是加大對(duì)夏季旅游的宣傳促銷,，二是進(jìn)一步鞏固原有客源市場(chǎng)。

公司市場(chǎng)營銷調(diào)查報(bào)告篇三

天語對(duì)市場(chǎng)的營銷刺激,，即產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷,。記得在體驗(yàn)中，有許多手機(jī)促銷人員,，每當(dāng)顧客問道哪種國產(chǎn)手機(jī)適合自己使用,，許多銷售人員都會(huì)拿出天語、海爾或者聯(lián)想手機(jī),，并且一定會(huì)重點(diǎn)介紹天語,。這一點(diǎn)讓我聯(lián)想到天語對(duì)銷售人員的培訓(xùn)具體以及在各個(gè)商店的分布遍及廣泛，這些確定他要做國產(chǎn)手機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)者,。營銷者的任務(wù)是識(shí)別引起消費(fèi)者某種需求的環(huán)境變量,，這一點(diǎn)銷售人員做得很好。我認(rèn)為與銷售人員的接觸至關(guān)重要,，他們直接接觸顧客,，能夠一對(duì)一的對(duì)顧客進(jìn)行講解以及宣傳。加上銷售人員積極的促銷方式,，讓更多人了解天語,，購買天語。人員推銷的特點(diǎn)：推銷過程的靈活性,，具有選擇性,，具有公關(guān)作用，具有完整性,，可以收集到較為翔實(shí)的商業(yè)情報(bào),。所以人員推銷在營銷策略中是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。另外天語的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是作為一個(gè)民族品牌,，購買者很多是認(rèn)定中國品牌才購買的,。當(dāng)然天語也曾經(jīng)說過“我們立足于本土，為手機(jī)生產(chǎn)提供工藝解決方案”,。天語的目標(biāo)也是以民族品牌為基點(diǎn),，先在國內(nèi)確定好自身的品牌特征，發(fā)展國內(nèi)市場(chǎng)是基礎(chǔ),。

天語面對(duì)的是大部分購買者,，并沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，主要針對(duì)普通人群,，對(duì)于滿足高檔人群的需求,，天語的技術(shù)、奢侈度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。在有些買手機(jī)的商店中,，天語的價(jià)格可以達(dá)到400元到500元,，這與剛上市時(shí)的價(jià)格大相徑庭，記得我買的第一個(gè)手機(jī)1100元,，當(dāng)時(shí)的手機(jī)功能也還不是很完善,。但是在手機(jī)的專賣店中，價(jià)格則各不相同,。天語也意識(shí)到了手機(jī)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),，所以也在不斷開發(fā)新的功能，以滿足消費(fèi)者的需要,。記得天語開始想起他國產(chǎn)手機(jī)一樣,，主要以直板手機(jī)為主。但是之后,，又開發(fā)了滑蓋手機(jī),，像天語es6、天語s505等等,；以及天語x90胭脂旋屏手機(jī),，絢麗的外形，像胭脂盒一樣,，這些都體現(xiàn)著天語的不斷創(chuàng)新,。

天語的經(jīng)營理念是“知名度不等于品牌忠誠度”，整合自身優(yōu)勢(shì),，著眼于長期合作共贏的目標(biāo),，采用專業(yè)、務(wù)實(shí)的運(yùn)營體系,，打造國產(chǎn)手機(jī)第一品牌,。也正是秉持著這種經(jīng)營理念，天語才會(huì)不斷的開發(fā)新產(chǎn)品,，不斷創(chuàng)新,。但是由于技術(shù)的限制以及國內(nèi)水平不夠，天語的發(fā)展現(xiàn)在很緩慢,，在短期以及中期看,，想要達(dá)到國內(nèi)第一手機(jī)品牌是不可能的。聯(lián)想,、海爾的競(jìng)爭(zhēng)是不容忽視的,。

眾所周知，國內(nèi)的手機(jī)價(jià)格比較低,，一個(gè)原因是由于國產(chǎn)產(chǎn)品,，成本、造價(jià)低,，也不用繳納一些所得稅,；另一個(gè)由于產(chǎn)品本身技術(shù)含量低,，許多仿國外手機(jī)，自身特征較少,。天語從眾多手機(jī)中脫穎而出說明其必有其特征,，比如其液晶屏，在我所看到過的手機(jī)中,，天語的液晶屏絕對(duì)是數(shù)一數(shù)二的，屏幕清晰,、亮,。相信許多消費(fèi)者也正看中了這一點(diǎn)。但是不可否認(rèn),，也存在國產(chǎn)手機(jī)的普遍缺點(diǎn),，雖然具有創(chuàng)新，但是與國際上的品牌手機(jī)相比還是存在一定的差距,，競(jìng)爭(zhēng)能力不足,。另外，在國人的心目中,，有許多都擔(dān)心國產(chǎn)品牌的質(zhì)量以及售后服務(wù)不夠,，曾有消費(fèi)者說“我曾經(jīng)買過天語手機(jī)，總有這樣那樣的問題,，售后我也不清楚怎么弄”,。可見天語手機(jī)的經(jīng)營還需更加精密的技術(shù),，增加品牌在廣告方面的曝光度以及技術(shù)含量度,。

天語的銷售人員做的很好，在承認(rèn)營銷傳播策略往往具有立竿見影的特性的同時(shí),，必須保持清醒的頭腦：即它不是市場(chǎng)成功的靈丹妙藥,。它只能是錦上添花，而不可能做到“化腐朽為神奇”,，重要的還是要有自身的品牌的特征以及滿足消費(fèi)者的購買欲望,。相信在不久的將來，天語在明確的經(jīng)營理念下,，經(jīng)過不懈的努力一定能成為國內(nèi)手機(jī)第一品牌,。以上就是我在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查后，結(jié)合查找的網(wǎng)絡(luò)上,、圖書館內(nèi)的文獻(xiàn)資料和課本上的理論知識(shí),，對(duì)天語手機(jī)市場(chǎng)營銷行為和營銷策略的分析。如有不完善的地方還請(qǐng)老師給予批評(píng)和指正,。

公司市場(chǎng)營銷調(diào)查報(bào)告篇四

雖然我做過快消品的業(yè)務(wù)員,，但是我沒有讀工商管理之前一切關(guān)于市場(chǎng)銷售的知識(shí)是都是在公司培訓(xùn)中學(xué)到的,，現(xiàn)在讀完書讓我明白了很多東西，現(xiàn)在才知道原來市場(chǎng)也是要經(jīng)營的,，也要去做策劃,，而市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略對(duì)于任何跟銷售有關(guān)的企業(yè)都是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，甚至就是生命線,。因此,，根據(jù)社會(huì)實(shí)踐要求和工作需要，20xx年9月1日——10月30日我就目前福州七巧板貿(mào)易有限公司市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了為期二個(gè)月的調(diào)查,，調(diào)查中應(yīng)用了資料查閱,、實(shí)地觀察等方法，現(xiàn)報(bào)告如下：

福州七巧板貿(mào)易有限公司位于福州市臺(tái)江區(qū)交通學(xué)院附近,，公司成立二十多年,，主要經(jīng)銷椰樹牌聽裝椰子汁、椰樹牌利樂裝椰子汁和椰樹牌豆奶,。業(yè)務(wù)區(qū)域包括福州五區(qū)八縣,、寧德、南平,、三明,、莆田；業(yè)務(wù)范圍包括小店,、便利店,、商超、賣場(chǎng),、批發(fā),、分銷和酒店。

目前福州七巧板貿(mào)易有限公司一線業(yè)務(wù)員有16名,其中福州市區(qū)6名,八縣5名,賣場(chǎng)商超2名,寧德1名,南平三明1名,莆田1名,。除了福州市區(qū)業(yè)務(wù)要早晚到公司報(bào)到,，其它業(yè)務(wù)員都是駐點(diǎn)，八縣業(yè)務(wù)員一星期回一次,，其它城市的業(yè)務(wù)員一月回一次,。業(yè)務(wù)大會(huì)也是一月開一次，其包括任務(wù)分配和市場(chǎng)情況的反饋以及任務(wù)完成情況等,。

由于時(shí)間關(guān)系,，我只在福州五區(qū)八縣的市場(chǎng)做了一些了解，我了解到椰樹牌椰子汁在福州五區(qū)八縣屬于暢銷產(chǎn)品,，由于椰樹牌椰子汁在市場(chǎng)銷售了二十幾年,，椰樹的品牌深入人心且?guī)缀鯖]什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，據(jù)統(tǒng)計(jì)椰樹牌聽裝椰子汁產(chǎn)品在市場(chǎng)鋪市率達(dá)到了90%，椰樹牌利樂裝椰子汁產(chǎn)品在市場(chǎng)鋪市率也達(dá)到了70%,。

由于公司對(duì)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略尚未完全的細(xì)致化和科學(xué)操作,。因此還存在一些問題，對(duì)以后的公司競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展帶來不利的因素,。

（一）一線業(yè)務(wù)人員短缺,，市場(chǎng)各渠道不夠細(xì)化。如上所說全福州整個(gè)賣場(chǎng)商超才兩個(gè)人,，要知道賣場(chǎng)商超包括沃而瑪,、好又多、家樂福,、麥德龍,、新華都、永輝,、萬嘉等等，兩個(gè)人連日常理貨,、堆頭都難以做到,，而到了節(jié)假日這些賣場(chǎng)商超都在做促銷活動(dòng)時(shí)那場(chǎng)面就可想而知了。而通路方面據(jù)統(tǒng)計(jì)一個(gè)晉安區(qū)便利店,、食雜店和小超市就有近20xx家之多,，而且還沒算餐飲、批發(fā)和特通,，而該公司一個(gè)區(qū)才一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開發(fā)與維修,，而一個(gè)業(yè)務(wù)員最多只能負(fù)責(zé)到300家左右，所以說要擴(kuò)展一線人員,，細(xì)分化的操作市場(chǎng),。

（二）品牌的宣傳力度不夠。目前全福州除了公交車有投廣告之外很少能看到椰樹椰子汁的廣告,，說實(shí)話我沒來公司之前我也不知道有椰樹牌椰子汁,，而經(jīng)過我的了解其實(shí)椰樹的品牌并不比紅牛、王老吉之類的差,，但是知名度卻如天差地別,，有非常多的人都不了解椰樹牌椰子汁，甚至聽都沒聽過,。所以說椰樹的品牌宣傳力度有待提高,。

（三）品項(xiàng)單一，沒有將品牌產(chǎn)品擴(kuò)展延伸。如上所說椰樹牌椰子汁在市場(chǎng)銷售了二十幾年，椰樹的品牌深入人心且?guī)缀鯖]什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，據(jù)統(tǒng)計(jì)椰樹牌聽裝椰子汁產(chǎn)品在市場(chǎng)鋪市率達(dá)到了90%,，椰樹牌利樂裝椰子汁產(chǎn)品在市場(chǎng)鋪市率也達(dá)到了70%,。這說明了產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期了,，這時(shí)應(yīng)在產(chǎn)品進(jìn)入衰退期之前開發(fā)新品,，增加品項(xiàng),。

（一）公司應(yīng)增加各渠道一線業(yè)務(wù)人員,，讓各渠道的市場(chǎng)操作細(xì)分化,，增加市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)的控制。如我以前所在的蒙牛福州分公司就一個(gè)晉安區(qū)就有11名業(yè)務(wù)員在負(fù)責(zé)通路渠道的開發(fā)與維護(hù),，而其它渠道也有專門的部門和人員在負(fù)責(zé),，而該公司卻只有一個(gè)人，還要負(fù)責(zé)該區(qū)域的所有渠道,，相比之下該公司的市場(chǎng)做的非常粗糙,，對(duì)市場(chǎng)不能做到有效的控制，在目前這種有如戰(zhàn)場(chǎng)的快消品行業(yè)來說這是一個(gè)非常危險(xiǎn)的信號(hào),。

（二）公司應(yīng)加大對(duì)品牌宣傳和建設(shè)的力度,。如做一些收視率高的電視廣告、報(bào)紙,、戶外廣告,；還有一線業(yè)務(wù)人員去拜訪客戶時(shí)張貼pop廣告；經(jīng)常在人流量大的地方或社區(qū)做一些品牌宣傳的活動(dòng),；也可以在位置好人流大的店鋪?zhàn)龅甑恼信坪烷T面,。讓人們到處都可以看到椰樹品牌的影子，讓他們知道椰樹了解椰樹,，離不開椰樹,。

（三）公司應(yīng)增加產(chǎn)品品項(xiàng)，將品牌產(chǎn)品擴(kuò)展延伸,。如上所說現(xiàn)在椰樹牌椰子汁不僅成熟產(chǎn)品市場(chǎng)也非常成熟了,，但是品項(xiàng)太單一，且任何產(chǎn)品都會(huì)有一個(gè)衰退期,，在衰退期之前要不斷的開新的產(chǎn)品,，保持市場(chǎng)占有率，增加公司產(chǎn)值和品牌的升值,。在現(xiàn)在的快速消費(fèi)品行業(yè)中每時(shí)每刻都會(huì)有新的公司和產(chǎn)品出現(xiàn),，但也每時(shí)每刻都會(huì)新的或老的倒閉。我記得我第一次進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)經(jīng)理所說的話：市場(chǎng)就是人做出來的,，在這個(gè)世界上沒有什么是人做不出來的,。再大的企業(yè)只要你不進(jìn)取也照樣會(huì)被人取代，俗話說逆水行舟不進(jìn)則退,，物競(jìng)天擇適者生存,。目前椰樹牌椰子汁在中國椰子汁業(yè)是龍頭老大,，公司應(yīng)該利用這點(diǎn)持續(xù)創(chuàng)新，領(lǐng)先市場(chǎng),。

從調(diào)查的情況看,，福州七巧板貿(mào)易有限公司對(duì)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略還是比較重視的，公司目前新聘請(qǐng)了一位資深的業(yè)務(wù)總監(jiān),，但是公司對(duì)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略尚未完全的細(xì)致化和科學(xué)操作,。通過這次的社會(huì)調(diào)查，使我充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略不僅僅是書本上的知識(shí),，它不是紙上談兵,，它在現(xiàn)實(shí)中關(guān)系到企業(yè)的生死，無論你是大企業(yè)還是小公司只要你沒做好市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略,，你就會(huì)受制于市場(chǎng)甚至失去市場(chǎng),。

公司市場(chǎng)營銷調(diào)查報(bào)告篇五

對(duì)中國奶業(yè)來講，在經(jīng)歷了20xx年奶業(yè)悲喜交加的一年后,，20xx年初奶業(yè)形勢(shì)出現(xiàn)好轉(zhuǎn),，猶如大病初愈的病人，雖然沒有完全康復(fù),，但已經(jīng)脫離了病態(tài),，如同人們所說的病好如抽絲一般，顯示了奶業(yè)新生的活力,。首先是市場(chǎng)銷售進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，消費(fèi)者信心基本恢復(fù),，乳品銷售阻力減少,；其次是奶源出現(xiàn)緊缺，各地都傳出企業(yè)爭(zhēng)搶奶源的信息,，例如寧夏流動(dòng)奶站收奶被媒體曝光,。奶源緊張直接導(dǎo)致了收奶價(jià)格一路飆升，最高奶價(jià)達(dá)到每公斤4.15元,，目前基本上維持在3.5元左右,。奶價(jià)的上漲讓乳品企業(yè)生產(chǎn)成本大幅度增加，據(jù)了解,，上半年全國大部分乳品企業(yè)處于虧損狀況,，僅奶源一項(xiàng)，開支就增加了30%以上,。奶源漲價(jià)把去年乳品企業(yè)掙的利潤基本上消耗怡盡,。由于奶源緊缺，一些無良企業(yè)把20xx年的一些庫存問題奶粉拋出,，被有關(guān)部門查獲,，處理了直接責(zé)任人，有力遏制了問題奶粉流向市場(chǎng)。

“用全球的資源,，做中國的市場(chǎng)”,，這是伊利提出多年的口號(hào)。在伊利看來,，要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的乳品業(yè)市場(chǎng)生存發(fā)展,，關(guān)鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售,。內(nèi)蒙古有著發(fā)展奶業(yè)得天獨(dú)厚的自然資源,。但是，資源優(yōu)勢(shì)并不等同于經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì),。牧場(chǎng),、奶牛、加工,、市場(chǎng)是一個(gè)有機(jī)的鏈條,。要達(dá)到頂端的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，必然要經(jīng)過轉(zhuǎn)化與整合,。

純奶與酸奶在未來一段時(shí)間內(nèi)仍將是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品,。伊利在區(qū)域、人員結(jié)構(gòu)及通路建設(shè)方面有著較為明顯的優(yōu)勢(shì),，主流液態(tài)奶還會(huì)有二三年較好的上升空間,。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處于制造概念或樹立形象的階段,。因此,，我們認(rèn)為，在奶源得到保障的基礎(chǔ)上,，首先要認(rèn)清乳業(yè)的'發(fā)展趨勢(shì),，確認(rèn)主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時(shí),，著手開發(fā)差異化產(chǎn)品,，作為企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)。

液態(tài)奶的主導(dǎo)性零售終端是連鎖超市,、大賣場(chǎng)與社區(qū)奶站,。超市與大賣場(chǎng)能為企業(yè)帶來品牌的提升，擴(kuò)大銷量,；社區(qū)奶站能鎖定顧客,，改善現(xiàn)金流量；就通路本身比較而言,，社區(qū)奶站是企業(yè)的專用渠道,，顧客很少受競(jìng)爭(zhēng)品的干擾,，因此能保證客源與產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時(shí)間,。面對(duì)家庭銷售逐漸形成直復(fù)營銷模式,，電話訂購、送奶上戶在不少地區(qū)已漸成氣候,。這一銷售方式在當(dāng)前階段突出的是服務(wù)功能,，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進(jìn)一步的發(fā)展將會(huì)過渡到客戶資料庫營銷,，將突出一對(duì)一的個(gè)性化營銷與服務(wù),。連鎖超市與大賣場(chǎng)是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當(dāng)嚴(yán)重,，顧客對(duì)品牌選擇余地大,，并且經(jīng)常受促銷影響而轉(zhuǎn)換品牌，因此想穩(wěn)定客源與保證正常售價(jià)往往比較困難,。

因此伊利公司充分意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境使牛奶的利潤空間逐漸減少,，已不適合走多級(jí)分銷渠道。20xx年,，即加大對(duì)終端的投入：包括買斷大賣場(chǎng)的堆頭位置,，加大伊利形象店的建設(shè)、投入大批促銷人員等,。20xx年依然是持續(xù)對(duì)大賣場(chǎng),、連鎖超市與社區(qū)奶店這些零售終端的掌控與建設(shè)，并且逐步重視對(duì)市場(chǎng)變化作出快速反應(yīng)的機(jī)制建設(shè),。

伊利的廣告投放焦點(diǎn)仍然是央視,。2億元的廣告投入，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來說,，都是一筆很龐大的支出,，沒有強(qiáng)有力的銷售收入作后盾,，是絕對(duì)花不起這些錢的,。但是相比乳業(yè)新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標(biāo)王的做法,，是不是顯得伊利在營銷方面的保守,？我們認(rèn)為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業(yè)大展拳腳的雄心，但其決策卻不見得穩(wěn)健,，略顯沖動(dòng),。其可能憑借事件營銷之勢(shì)將品牌建設(shè)再上一層樓，但是否以縮減市場(chǎng)費(fèi)用為代價(jià),？如果真如此,，作為快速消費(fèi)品,，僅有品牌之名，而不能給予消費(fèi)者以品牌之實(shí),，結(jié)果堪憂,。

伊利“心靈的天然牧場(chǎng)”定位是相當(dāng)成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺,，不失活力,、貼近消費(fèi)者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場(chǎng),，突出了內(nèi)蒙古奶源的優(yōu)勢(shì),，而通過心靈的溝通又對(duì)品牌形象進(jìn)行了感性的升華。在推廣過程中,，輔之較強(qiáng)視覺沖擊力的廣告畫面,，取得了消費(fèi)者的信賴，并逐漸建立起清新健康的品牌形象,，這為伊利打下市場(chǎng)銷售神話提供了強(qiáng)有力的感性支持,。可以說,，伊利成功的品牌定位使其在市場(chǎng)運(yùn)作中事半功倍,。

1,伊利的廣告路線，在我們看來并不明朗,，建立在感性層面上的“心靈的天然牧場(chǎng)”與建立在理性層面上的“天天天然,，伊利純牛奶”，看起來并無關(guān)聯(lián),，前者有打動(dòng)人心,，引起共鳴之感，而后者卻顯得蒼白無力,，停留在純粹的口號(hào)上,，沒有讓消費(fèi)者感受到它實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容和依托。我們認(rèn)為：對(duì)前者進(jìn)行挖掘與深化,，是伊利的品牌建設(shè)之道,。伊利提出要做中國乳業(yè)的第一品牌，這就意味著它必須維護(hù)好消費(fèi)者對(duì)乳制品恒久的心理期望,，那就是絕對(duì)的綠色,、天然，至鮮至純,。為此,，伊利必須把自己的經(jīng)營理念定位在為消費(fèi)者營造“心靈的天然牧場(chǎng)”，并將這一概念融會(huì)到產(chǎn)品和企業(yè)文化中,。

2,伊利采用的經(jīng)銷商模式,，即產(chǎn)品從企業(yè)到一批,，一批到二批，然后到終端的營銷模式,，這在當(dāng)時(shí)還處于初期發(fā)展階段,，是一種有效、經(jīng)濟(jì),、快捷的模式,。但當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大后，經(jīng)銷商的模式就使伊利的發(fā)展受到遏制,，銷售上不去,，利益得不到保證。于是伊利將經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭刂苾啥耍匆欢藶槟淘?，一端為銷售）,，帶動(dòng)中間（即批發(fā)渠道）的營銷模式。隨著現(xiàn)代ka的快速發(fā)展,，伊利對(duì)渠道在迅速地做出調(diào)整：首先對(duì)經(jīng)銷商的能力提出了更高的要求,，伊利與經(jīng)銷商的關(guān)系從依賴發(fā)展到相互依賴

3,首先要有一個(gè)健康的經(jīng)營理念，這是企業(yè)發(fā)展的前提,；對(duì)于食品行業(yè)來說,，消費(fèi)者關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而這也是企業(yè)的立足之本,；將以健康的產(chǎn)品為先導(dǎo),，將消費(fèi)者健康作為一貫追求的目標(biāo)；這便使得兩家企業(yè)能夠在20xx年因出現(xiàn)多起劣質(zhì)而日益不受信任的中國奶粉市場(chǎng)中脫異而出,，成為中國人相信的放心品牌,。