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商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析篇一

提問：

1.美國(guó)公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營(yíng)造何種開局氣氛?

答：美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊,，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚,，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件,，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?

答：日本公司談判代表面對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開局氣氛,，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠(chéng)意,，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多,，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊,，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

3.如果你是美方談判代表,，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)?

答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛,，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大,，我方利益難以保證,，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”,，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計(jì)劃,，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白,，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述,，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末,，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞,，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題,，再次沖擊日方的心理防線,，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。

商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析篇二

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐,，派一高級(jí)工程師與美商談判,，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚,。談判開始,，美商一開口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格,，使美商目瞪口呆,，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元,，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意,，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元,。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔,，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒有誠(chéng)意,，這筆生意就算了,，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑,，把手一伸,，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了,，冶金公司的其他人有些著急,，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧,，他們會(huì)回來(lái)的,。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元,，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的,。”果然不出所料,，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了,。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格,，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明,，于是不敢再報(bào)虛價(jià),，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年,?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過(guò)6%。余年時(shí)間,，你們算算,，該漲多少?”美商被問得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前,，不得不讓步,，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

案例分析

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出,，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先,，從美方來(lái)看,。可以說(shuō)存在以下這么幾個(gè)問題,，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確,，詳盡，全面,。從文中來(lái)看,，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手,，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種,。在對(duì)方的多次反擊中,，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問題,，從文中可推測(cè)出,，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,，在對(duì)方信息攻擊下,，頻頻讓步。

3. 在談判過(guò)程中,，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步,，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗,。

其次,，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例),，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō),，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。當(dāng)然,。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前,，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系,，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出,。(2)談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng),。(3)在回盤上,，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好,。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧,，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,，但我們也要注意的是,，技巧與詭計(jì),、花招并不相同，前者要求的是恰如其分,，既要贏,，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù),。只有這樣,，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余,。