隨著人們對(duì)法律的了解日益加深,，越來(lái)越多事情需要用到合同，它也是減少和防止發(fā)生爭(zhēng)議的重要措施。合同對(duì)于我們的幫助很大,，所以我們要好好寫一篇合同,。下面是我給大家整理的合同范本,，歡迎大家閱讀分享借鑒,，希望對(duì)大家能夠有所幫助,。

合同談判案例分析篇一

柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表,。她精明強(qiáng)干,，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示,。有一次,，她就進(jìn)口挪威鯡魚的有關(guān)事項(xiàng)與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧,，獅子大開口,，出了個(gè)大價(jià)錢，想迫使買方把出價(jià)抬高后再與賣方討價(jià)還價(jià),。而柯泰倫久經(jīng)商場(chǎng),，一下識(shí)破了對(duì)方的用意。她堅(jiān)持出價(jià)要低,、讓步要慢的原則,。買賣雙方堅(jiān)持自己的出價(jià)，談判氣氛十分緊張,。各方都拿出了極大的耐心,，不肯調(diào)整己方的出價(jià)，都希望削弱對(duì)方的信心,，迫使對(duì)方做出讓步,。談判進(jìn)人了僵持的狀態(tài),。

柯泰倫為了打破僵局，決定運(yùn)用談判技巧,，迂回逼進(jìn),。她對(duì)挪威商人說(shuō)：“好吧，我只好同意你們的價(jià)格啦,，但如果我方政府不批準(zhǔn)的話,，我愿意以自己的工資支付差額，當(dāng)然還要分期支付,，可能要支付一輩子的,。”柯泰倫這一番話表面上是接受了對(duì)方的價(jià)格,，但實(shí)際上卻是以退為進(jìn),，巧妙地拒絕對(duì)方的要求。挪威商人對(duì)這樣的談判對(duì)手無(wú)可奈何,。他們?cè)趺茨茏屬Q(mào)易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價(jià)格降下來(lái),。

思考：

柯泰倫一番話的含義是什么?為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件?

為柯泰倫所要的價(jià)格，自己還是有利可圖也考慮到長(zhǎng)期合作,，就接受了她的條件,。 談判技巧：語(yǔ)言技巧、開局技巧,、報(bào)價(jià)技巧,、討價(jià)還價(jià)技巧、簽訂合同的技巧,。 商務(wù)談判的策略：報(bào)價(jià)的策略,、讓步的策略、拒絕的策略,、“最后通牒”的策略,、簽約的策略,。

打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法,、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法

讓步的意義：讓步是談判的中心。事實(shí)上,，沒(méi)有讓步,，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步,，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂,。人們談判就使為了得到對(duì)方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會(huì)與一個(gè)開口就要高價(jià)的對(duì)手談判,，而是要確保在這個(gè)談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步,。對(duì)方通常不愿只說(shuō)“行”還是“不行”。當(dāng)本來(lái)尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時(shí)，也許會(huì)遭到拒絕,。正因?yàn)樽尣揭馕吨私鈱?duì)方的主張靠攏,，這就要求對(duì)此主張及其合理性有充分的認(rèn)識(shí)。讓步的同時(shí)就是在冒險(xiǎn),。如果對(duì)方?jīng)]有相應(yīng)的表示,，那么讓步放會(huì)因無(wú)償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。因此,，對(duì)對(duì)方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實(shí)力,，也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害，身份被降低了,。

讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化原則,、合作原則、彌補(bǔ)原則,、剛性原則,、時(shí)機(jī)原則、清晰原則

特殊的讓步策略：附加條件法,、無(wú)損讓步法,、針鋒相對(duì)法;

附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利的影響;應(yīng)盡量圓滿、嚴(yán)密,、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn),、理由，詳盡地提供有關(guān)證明,、材料,，但是，不要正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)(這是關(guān)鍵,，否則力氣全是白費(fèi)); 拒絕：補(bǔ)償法,、充分理由法、借口法,、問(wèn)題法,、幽默法、移花接木法,。

我認(rèn)為：柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略,，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài),，如果再持續(xù)下去,，雙方將不能達(dá)成成此次交易，受損的可能還是我方,。因此她讓步同意了羅威商人的高價(jià)出售,，但是用了附加條件法,，附加條件就是，我同意你的條件,，但是我的政府不會(huì)愿意你的條件,，同時(shí)我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來(lái)支付差價(jià)(這只是個(gè)借口,，事實(shí)上是不可能的事情);意思就是說(shuō),，現(xiàn)在我們達(dá)成了協(xié)議，同意了你的高價(jià),，但是我方政府只出相應(yīng)的價(jià)格,，差價(jià)由我的工資來(lái)支付，那么這時(shí)羅威商人就無(wú)話可說(shuō),。之好答應(yīng)柯泰倫的條件,，但是差價(jià)用她的工資來(lái)支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時(shí)不得不做出讓步,。退一步講,，羅威人做出讓步還是有利可圖的對(duì)自己并沒(méi)有什么損失。

——總的來(lái)講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力!強(qiáng)!!!

合同談判案例分析篇二

你要有勇氣和膽量走向講臺(tái),，不會(huì)因那個(gè)為別人的取笑而害怕和恐懼,。口才是贏得別人尊重和敬佩的第一要素,，如果沒(méi)有良好的口才,，別人不會(huì)尊重你，連你自己也會(huì)瞧不起你自己,。因?yàn)?，你思想的一切都需要用你的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，而別人也需要通過(guò)你的表達(dá),，來(lái)了解你的思想的一切,。如果沒(méi)有正確的表達(dá)，永遠(yuǎn)也不可能改變別人的認(rèn)識(shí),。有時(shí)候與三五知己或至親至熟在一起,，你也能暢所欲言甚至高談闊論，或者你一貫沉默,，但偶爾也出語(yǔ)驚人令人刮目,，你也曾體會(huì)過(guò)被人贊同的欣喜，不是你不能講,，只是你不敢講而已。有什么不敢講的呢?只要你不斷地磨練和重復(fù),，再?gòu)?fù)雜的過(guò)程也會(huì)變得簡(jiǎn)單自如,。

2：要有自己的語(yǔ)言魅力

真誠(chéng),，是通往人們心靈的橋梁。要想使你演講和表達(dá)產(chǎn)生共鳴,，需要來(lái)自你內(nèi)心深處的聲音,，先要感動(dòng)自己然后感動(dòng)別人，不為演講而演講,，應(yīng)以傾訴內(nèi)在心靈,，以心靈的溝通為主要，即可動(dòng)人以情,，并產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴,。不要去追求華麗的詞藻和假裝的深沉。樸實(shí)無(wú)華的語(yǔ)言會(huì)顯得格外的親切,，也就具備強(qiáng)大的感染力,。別只顧擦亮自己的皮鞋，更應(yīng)擦亮自己的語(yǔ)言,，否則,，人生將蒙上擦不去的塵埃，在不斷鍛煉的過(guò)程中,，愈是質(zhì)樸無(wú)華的語(yǔ)言,，愈會(huì)散發(fā)迷人的光輝，隨著多次的磨練,，站在講臺(tái)上的直銷培訓(xùn)者們的語(yǔ)言藝術(shù)也終將爐火純青,。越是出色的培訓(xùn)大師，越是要借助來(lái)自閱讀的靈感,，書本是取之不盡的寶藏,。

3：要保證舞臺(tái)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一

演講：先演后講，內(nèi)容占7%,，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)占33%,，肢體語(yǔ)言占60%;站姿：昂首挺胸，身體稍微側(cè)前傾,，俯視;語(yǔ)氣：培訓(xùn)師的語(yǔ)氣要堅(jiān)定,、自信，不要拖泥帶水,，模棱兩可,，速度要不快不慢，吐字清楚,，聲音洪亮;語(yǔ)調(diào)：說(shuō)話的聲音要有抑揚(yáng)頓挫高低起伏,，每一個(gè)詞組適當(dāng)分開說(shuō)，增強(qiáng)節(jié)奏感,，在句號(hào)的地方必須停頓,，語(yǔ)調(diào)切忌草原一路平;肢體語(yǔ)言：它是演講中不可或缺的一部分,，肢體是四肢，體是身體,，肢體語(yǔ)言配合得好,，可以更充分表達(dá)演講的內(nèi)容和情感，不要老是感到手沒(méi)地方放;控制場(chǎng)面：底下有人喧嘩,、走動(dòng)時(shí),，聲音可突然高八度引起大家注意，培訓(xùn)師目光切忌看門外或其他離開學(xué)員目光的地方,，萬(wàn)一中途出現(xiàn)白癡時(shí)可轉(zhuǎn)身擦黑板或喝水,，臨場(chǎng)發(fā)揮;風(fēng)格：每一個(gè)成名講師都有自己的風(fēng)格，風(fēng)格根據(jù)自己的外形與個(gè)性進(jìn)行設(shè)定和培養(yǎng),，風(fēng)格要與個(gè)性相符,，與外形協(xié)調(diào)。

4：要尊重你的聽(tīng)眾

尊重聽(tīng)眾,，就是尊重你自己,。有的演講者，在臺(tái)上肆意的指責(zé)和批評(píng)臺(tái)下的聽(tīng)眾,，覺(jué)得臺(tái)下的學(xué)員在交頭接耳,，來(lái)回走動(dòng)或抽煙等行為嚴(yán)重地影響了他的演講，干擾了他的思路,，因此在演講中表現(xiàn)出反感,，甚至使用粗劣的言語(yǔ)，以維護(hù)自己的尊嚴(yán),。殊不知,，他這樣只會(huì)喪失自己的尊嚴(yán)和人格。為什么臺(tái)下會(huì)出現(xiàn)如此反應(yīng)呢?其實(shí),，這正是聽(tīng)眾不敢興趣或反感的表現(xiàn),。所以培訓(xùn)者因該找自身的原因，及時(shí)糾正和彌補(bǔ)演講中的失誤,，重新調(diào)整思路,。人是需要相互尊重的，學(xué)員乃有所求而來(lái),，他希望從你的演講中找到某一事情的正確答案,，你卻不能滿足他的要求，會(huì)使學(xué)員失望,。而你還用言語(yǔ)責(zé)罵,，這會(huì)嚴(yán)重傷害你的聽(tīng)眾，招致更強(qiáng)烈的反感，最終使你的演講失敗,。

5：要放松自己的面頰

幽默,、微笑和親切是贏得信賴的關(guān)鍵,。如果總是繃緊自己的臉,，無(wú)形中給下面的聽(tīng)眾造成一種壓力，這樣讓他們覺(jué)得聽(tīng)課很辛苦,。所以在講臺(tái)上放松自己的神經(jīng),，放開心扉，在激情的基礎(chǔ)上增加幽默和親切的微笑,，能讓自己在講臺(tái)上揮灑自如,。

總結(jié)起來(lái)就是要臉皮厚!不要怕陌生,因?yàn)橐坏┡履吧四憔蜁?huì)不好意思開口去和別人說(shuō)話,平時(shí)多參加些研討這類的活動(dòng),這樣有助于幫助自己的口才.交際能力的話平時(shí)只要做人厚道點(diǎn)基本上都是可以保持有個(gè)好的交際能力!

合同談判案例分析篇三

中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧,。

美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處,。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難,，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠,。

中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠,。

美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造,，我作為我國(guó)人無(wú)法一一核查。

中方：那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查,。

美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查,。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理,，但我們有經(jīng)驗(yàn),，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。

中方：尊敬的先生,，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴,，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠(chéng)意合作,，我愿意配合貴方查帳,，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。

美方：不必貴方做這么多工作,，請(qǐng)貴方自己糾正后再談,。

中方：貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理,。

中方：貴方是什么意思,，我沒(méi)聽(tīng)明白，什么“不是,、不想;而是,、沒(méi)法”?

美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用帳面值來(lái)擴(kuò)大貴方所占股份。

中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話,，給我指明了思考方向,。

美方：貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下,，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌,，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺(jué),。

中方：我理解貴方的顧慮,。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”,，來(lái)說(shuō)它“不吃肉”,。但愿聽(tīng)貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過(guò)與貴方的談判,，深感貴方代表的人品,，由于帳面值讓人生畏，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問(wèn)題,，或許會(huì)給貴方帶來(lái)麻煩,。

中方;為了合作，為了讓貴方安心,，我方可以考慮帳面總值的問(wèn)題.至于怎么做帳是我方的事,。如果找出沒(méi)有錯(cuò)的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判,。

美方：是的,。

(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)

問(wèn)題：

1.上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語(yǔ)言?

2.雙方的語(yǔ)言運(yùn)用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?

分析：

1.商業(yè)法律語(yǔ)言,，外交語(yǔ)言,，軍事用語(yǔ)和文學(xué)用語(yǔ)。

2.美方說(shuō)的：“外國(guó)人無(wú)法一一檢查”,?！澳壳吧形凑业娇梢孕湃蔚闹袊?guó)機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己糾正、再談”,。均很不妥,。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問(wèn)題,，再這么講就太禮了,。

.

合同談判案例分析篇四

1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，塬來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患,，價(jià)格暴跌,，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧,。

據(jù)記載,，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回,。日本人沒(méi)有急著開始談判,，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游,，每天晚上還安排宴會(huì),。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束,，為的是客人能夠去打高爾夫球,。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了,，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋,，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議,。

問(wèn)題：

1,、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。

2,、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1,、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手,。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上,，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理,，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng),，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn),，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去,，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋,，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求,，畢竟“吃人家嘴軟,，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒(méi)有把公私分開,，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開,，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品,，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì),，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例,。

2,、談判對(duì)手的身份背景，資信,，慣用的談判手段,，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的,。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情,，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，,，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案,，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!

合同談判案例分析篇五

受兩位朋友之約前往電腦城,，陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺(tái),。

在還沒(méi)有出發(fā)之前，我們了解到另一個(gè)朋友買了相同的一款電腦價(jià)格是8300元,。同時(shí),，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多,，其中最低的一家價(jià)格是7200元,。此外，我還問(wèn)想買電腦的朋友s,，今天是否定下來(lái)一定要購(gòu)買到筆記本電腦,。朋友s說(shuō)：下定決心了。

我們到了電腦城,，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已,。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s,，對(duì)電腦不大懂,，只是左看看，右看看,。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好,。然后我建議他說(shuō),，電腦款式你來(lái)選，電腦配置我們來(lái)跟你說(shuō)明,，最后決定權(quán)在你手里,。看了很多款電腦以及詢問(wèn)了很多關(guān)心的問(wèn)題后,，我們把目標(biāo)鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上,。

進(jìn)入砍價(jià)部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說(shuō)：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦,，你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別?聽(tīng)他講完介紹，朋友s又問(wèn)了他關(guān)心的一些問(wèn)題,。最后,，朋友s說(shuō)那就決定選這個(gè)機(jī)子了。然后,，我跟業(yè)務(wù)員談,。我說(shuō)：今天我陪朋友過(guò)來(lái)買電腦，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝?，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天,，我們決定把電腦買好,，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦,，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說(shuō)：嗯!你們既然選好了這款機(jī)子,，我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們7900元,，優(yōu)惠400元,。我接著問(wèn)他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好,，一直為我們挑選筆記本忙前忙后,。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過(guò)我覺(jué)得還是很貴,。據(jù)我了解到的情況,，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看,，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問(wèn)我說(shuō)：那你說(shuō)吧,，你想多少錢買下來(lái)?出個(gè)價(jià)。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了,，這樣吧,，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)?他說(shuō)：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了,，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模,，要是價(jià)格能跟他們差不多的話,，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時(shí)間和精力,。他說(shuō)：那你說(shuō)說(shuō)吧,，他們給你們是多少價(jià)格?我回答他說(shuō)：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是6800元,。我一報(bào)價(jià)格,，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒(méi)賣過(guò)這個(gè)價(jià)格的,。然后,，我接著說(shuō)：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好,，也挺辛苦的,，我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō)，是很難作出決定的,，你看這樣,，你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看?聽(tīng)了我說(shuō)的話，他就找他們經(jīng)理去了,。

他們經(jīng)理過(guò)來(lái),，問(wèn)電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說(shuō)：電腦很好,，你們的服務(wù)態(tài)度也很好,，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去,，不然感覺(jué)不好意思呀!不過(guò),，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒(méi)談妥了。他說(shuō)：你們想要什么價(jià)?我回答他說(shuō)：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說(shuō)過(guò)了,，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的,，機(jī)子型號(hào)、配置都是一模一樣的,。他一聽(tīng),，回答我說(shuō)：這樣，我看一下我們倉(cāng)庫(kù)進(jìn)庫(kù)單,，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本,。5分鐘過(guò)后，他們倆回來(lái)了,，經(jīng)理說(shuō)：這樣吧,，給你們7100元,。我遲疑了一下，說(shuō)：這樣吧,，我們也商量一下,，等會(huì)給你們答復(fù)。我跟朋友s說(shuō)：我再盡力一次,，看能不能談到7000成交,，要是實(shí)在不行，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的,。朋友s告訴我說(shuō)：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了,。然后，我們回來(lái)說(shuō)：這樣吧!經(jīng)理,，你看,，我們把零頭去掉，7000元整,，可以的話,，我們馬上付錢。他回答說(shuō)：不行,，我給的價(jià)已經(jīng)到位了,，不然，真的沒(méi)辦法,。最后,，我說(shuō)：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真,，那我們決定就按照7100元買了。

案例分析：

一,、首先,，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件,。即能談，且談比不談好。

二,、信息傳達(dá)到位?！翱硟r(jià)師”很正確的向賣主表達(dá)了“如果合適,，就成交”的想法。

三,、用感謝之語(yǔ)來(lái)博得對(duì)方好感,。例子中“砍價(jià)師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明?！?“很感謝你,，你不僅服務(wù)態(tài)度好,，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元,?！钡日Z(yǔ)，這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重,，更加會(huì)增加對(duì)方的好感,，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。

四,、增加議題,。案例中的“砍價(jià)師”沒(méi)有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定,，留有余地,。

五、讓對(duì)方出價(jià),，給自己留有回旋之地,。顯然一個(gè)是賣主一個(gè)是買主，存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱,，自己貿(mào)然出價(jià),，必將難以將價(jià)格降到底線。不斷讓對(duì)方出價(jià),，通過(guò)觀察對(duì)方的舉止神態(tài)來(lái)推測(cè)是否到達(dá)低價(jià),，并一次改變自己的應(yīng)對(duì)策略。

六,、不能急于求成,。討價(jià)還價(jià)過(guò)程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行，且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若,。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài),。

七、亮出自己的底價(jià),。此時(shí)價(jià)格已經(jīng)降到很低,，最后自己可以出一次價(jià)，將價(jià)格再壓低,，看對(duì)方的反應(yīng),。

八、達(dá)成交易,。

合同談判案例分析篇六

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件,、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o.09億日元,。

談判開始后,，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的,。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品,，20xx年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元,。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià),，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn),，250萬(wàn)日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月,，65o萬(wàn)元曰元。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司,，是積極推銷者,，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽,、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序，主要為切割機(jī),，測(cè)試分選設(shè)備,。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器,。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備,。此外，有些輔助工裝夾具,。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性,、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%,，而中方僅為40%左右,。

問(wèn)題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評(píng)論?

分析：

1.賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù),，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗,，給自己談判仍留了余地,，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià),，逐項(xiàng)解釋的方式,。

2.買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論,，也就是按拄術(shù),、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類來(lái)進(jìn)行評(píng)論。

評(píng)論點(diǎn)較多：

其一,，技術(shù)價(jià),。針對(duì)賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;

其三,，技術(shù)服務(wù),。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類,，各類又可分出時(shí)間,、單價(jià)、人員水平,、輔助條件(吃,、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論,。

合同談判案例分析篇七

談判是一個(gè)通過(guò)不斷調(diào)整各自需求,，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近從而達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程,。下面本站小編整理了對(duì)外貿(mào)易談判案例分析,，供你閱讀參考。

中國(guó)外貿(mào)在20xx年突破14000億美元,，貿(mào)易順差1000多億美元,，已超過(guò)了世界上很多國(guó)家的外匯儲(chǔ)備總額，甚至超過(guò)了很多國(guó)家的年度外貿(mào)總值,。種種跡象表明,，伴隨著巨大的貿(mào)易順差將是新一輪的貿(mào)易摩擦，和更大的人民幣升值壓力,，而中國(guó)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的外貿(mào)企業(yè),，和在全球的“中國(guó)制造”也將迎來(lái)一個(gè)越來(lái)越緊的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境。

國(guó)際貿(mào)易界人士指出,，自上世紀(jì)70年代末期以來(lái),，國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域最大的亮點(diǎn)當(dāng)數(shù)中國(guó)以出口大國(guó)姿態(tài)重返世界市場(chǎng)。在中國(guó)對(duì)外貿(mào)易問(wèn)題增長(zhǎng)的過(guò)程中,，貿(mào)易差額的演變是其中最令人稱奇的戲劇性主題目,。1980~1989年間，除1982,、1983兩年外,，其余年份中國(guó)對(duì)外商品貿(mào)易均為逆差。但1990年以來(lái)，除1993年外,，均為順差,，20xx年達(dá)到了順差新的高峰，比20xx年多了3倍,，在世界貿(mào)易史上實(shí)屬罕見(jiàn),。

020xx年下半年，由溫州民企老板“跑路”事件引發(fā)的小微企業(yè)融資難再度成為業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注的話題,。造成小微企業(yè)融資困境的原因無(wú)疑是多方面的,，其中制度性設(shè)計(jì)缺失下的信貸資源配給問(wèn)題是重要原因之一。即在缺乏支持小微企業(yè)融資信用機(jī)制的制度性安排條件下,，信息不對(duì)稱導(dǎo)致銀行無(wú)法掌控企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn),，進(jìn)而對(duì)其借貸需求實(shí)施限額配給，即使企業(yè)愿意支付更高的利率,，也只能部分獲得貸款或者被拒絕,。有關(guān)小微企業(yè)融資問(wèn)題的研究分析大多基于信貸供給角度，重點(diǎn)分析銀行對(duì)企業(yè)的甄別篩選機(jī)制,，從原因和條件上提出緩解信貸配給的途徑,。本文以制約小微企業(yè)融資難點(diǎn)的案例分析入手，提出從制度性設(shè)計(jì)上構(gòu)筑政,、銀,、企相互融合的小微企業(yè)融資信用機(jī)制發(fā)展模式，推動(dòng)和促進(jìn)小微企業(yè)發(fā)展,。

近年來(lái)我國(guó)外貿(mào)出現(xiàn)快速增長(zhǎng),，20xx年進(jìn)出口總額已躍居世界第三，隨著貿(mào)易額的快速增長(zhǎng),，我國(guó)也面對(duì)著越來(lái)越多的貿(mào)易摩擦,，貿(mào)易利潤(rùn)也在不斷下降，還面臨巨大資源瓶頸的壓力,。

我國(guó)加入世貿(mào)組織之后,，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易尤其是紡織品貿(mào)易遭受的反傾銷程度越來(lái)越大，中國(guó)紡織品服裝主要進(jìn)口國(guó)和地區(qū)紛紛對(duì)中國(guó)紡織品服裝的出口實(shí)施各種各樣的限制,。我國(guó)已經(jīng)成為世界上遭受反傾銷次數(shù)最多的國(guó)家,。

獲得零稅率，也是自20xx年中美家具反傾銷案后,，中國(guó)企業(yè)首次在應(yīng)訴中得到零稅率,。

這是中國(guó)紡織品貿(mào)易中無(wú)數(shù)反傾銷案例中的一例，由此可見(jiàn),，我國(guó)出口企業(yè)采取適當(dāng)措施較少貿(mào)易摩擦是十分必要的。

合同談判案例分析篇八

一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判,。在閑聊中,，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí),，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,，并一再流露撤出談判的意圖。

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

1,、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

2,、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

合同談判案例分析篇九

說(shuō)“我不知道”也是很好的,。如果你想知道什么就說(shuō)出來(lái)，然后說(shuō)出你的想法,?；蛘吣阍敢馀c對(duì)方一起找出問(wèn)題的答案。

二,、對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng),，不要有抵觸情緒

例如說(shuō)：“多告訴我一些你所關(guān)心的事”或是“我了解你的失落”總比說(shuō)：“喂，我正在工作”或“這不是我份內(nèi)的事”(這很容易激怒對(duì)方)要好,。掌握好每一次的交流機(jī)會(huì),，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候你可能因?yàn)樾⌒〉男牟辉谘啥鴮?dǎo)致你與別人距離的疏遠(yuǎn)。

三,、記住改變會(huì)給人以壓力

用你的熱情影響你的雇員,，他們就不會(huì)改變和失控。在這個(gè)混亂的世界里,，這可以使我們平庸的生活變得更溫馨,。所以如果你在某人的周圍，或者你需要他為你做什么,，盡可能地告訴他你在什么時(shí)候需要什么幫助,。如果可能的話，告訴他你也想幫助他,。

四,、如果沒(méi)人問(wèn)你，就不要指指點(diǎn)點(diǎn)

明知道說(shuō)出來(lái)會(huì)對(duì)某人有好處的事但又不能說(shuō)，真是會(huì)令人撓頭,。用婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方式,，像“有可能是……”或“我也遇到過(guò)這種相似的狀況，如果怎樣怎樣就可以幫助解決,，你要是認(rèn)為有用的話,，我愿意與你分享更多我的經(jīng)驗(yàn)?！币陨线@些總比你說(shuō)“你應(yīng)該怎么怎么樣”好得多,。

五、思維活躍,，精力集中

我們看問(wèn)題的角度總是從自己出發(fā),，或是根據(jù)環(huán)境給出我們的經(jīng)驗(yàn)。很多被認(rèn)為是成功的人們,，包括那些職業(yè)運(yùn)動(dòng)員,、文人墨客，他們都有積極正面的思想,。問(wèn)問(wèn)你自己,，“這個(gè)東西好在哪?”或“從這里我能學(xué)到什么?”來(lái)保持積極的狀態(tài)。別忘了要采取不同的減壓方法來(lái)使你的工作更愉快,。

六,、提高你的聽(tīng)力技巧

好多人認(rèn)為他們的聽(tīng)力很好，但事實(shí)是大多數(shù)的人根本就沒(méi)聽(tīng)-他們只是說(shuō),，然后想下一步該說(shuō)什么,。傾聽(tīng)意味著提出好的問(wèn)題，排除雜念,，比如：下一步該說(shuō)什么,、下一個(gè)該見(jiàn)誰(shuí)、外面怎么了之類的,。如果有人話里帶刺,，經(jīng)常是因?yàn)樗男睦镫[藏著恐懼，他們想要你做的只是真實(shí),、友好的交談,。

七、坦白承認(rèn)你所帶來(lái)的麻煩和失誤

做事要承諾一個(gè)期限,，如果你需要?jiǎng)e人的協(xié)助,，就用你的活力影響他們。例如,，如果你要更新某人的電腦,，并要在她的辦公室工作,，你可以說(shuō)：“我知道在這個(gè)不方便的時(shí)間打擾你很不禮貌，但我將感激你的合作,。我們的維修工作可以使你的工作系統(tǒng)恢復(fù)正常,，我們將會(huì)在下午3點(diǎn)鐘到您那去，5點(diǎn)鐘就會(huì)結(jié)束工作,。”

八,、比起你的想法,，人們更想聽(tīng)到你是否贊同他們的意見(jiàn)

好多人在抱怨人們不聽(tīng)他們說(shuō)話，但是他們忘了自己本身也沒(méi)有聽(tīng)別人講話!你可以給出你的全部意見(jiàn),，以表示出你在傾聽(tīng),，并像這樣說(shuō)：a.“告訴我更多你所關(guān)心的事” b.“你所關(guān)心的某某事是怎么回事啊?” c.“我對(duì)你剛才說(shuō)的很感興趣，你能告訴我是什么導(dǎo)致你如此相信它的嗎?” d.“你為什么對(duì)某某事感到如此滿意?”

合同談判案例分析篇十

報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)都各有利弊,。

談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”,，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。

一般來(lái)說(shuō),，如果你準(zhǔn)備充分,，知己知彼，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià);如果你不是行家,， 而對(duì)方是,，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià),，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息,，及時(shí)修正自己的想法;如果你的談判對(duì)手是個(gè)外行，那么,，無(wú)論你是“內(nèi)行”或者“外行” ,，你都要先報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)牽制,、誘導(dǎo)對(duì)方,。

自由市場(chǎng)上的老練商販，大都深諳此道,。

當(dāng)顧客是一個(gè)精明的家庭主婦時(shí),，他們就采取先報(bào)價(jià)的技術(shù)，準(zhǔn)備著對(duì)方來(lái)壓價(jià);當(dāng)顧客是個(gè)毛手毛腳的小伙子時(shí),，他們多半先問(wèn)對(duì)方“給多少”,，因?yàn)閷?duì)方有可能報(bào)出一個(gè)比商販的期望值還要高的價(jià)格。

先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略方面的問(wèn)題,，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法,，則涉及到語(yǔ)言表達(dá)技巧方面的問(wèn)題,。

同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式,，其效果也是不一樣 的,，下面舉例說(shuō)明。

省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn),，宣傳說(shuō)： 參加液化氣保險(xiǎn),，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元，若遇到事故,，則可得到高達(dá)一萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金,。

這種說(shuō)法，用的是“除法報(bào)價(jià)”的方法,。

它是一種價(jià)格分解術(shù),， 以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù),，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格商,，使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué),。

如果說(shuō)每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話,，效果就差的多了。

因?yàn)槿藗冇X(jué)得365 是個(gè)不小的數(shù)字,。而用“除法報(bào)價(jià)法”說(shuō)成每天交一元,，人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。

既然有“除法報(bào)價(jià)法”,，也會(huì)有“加法報(bào)價(jià)法”,。

東星塑業(yè)業(yè)務(wù)員會(huì)議討論時(shí)有同事說(shuō)，怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶,，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出,，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià),。

比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯,。

如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不買,。

但文具商可以先報(bào)筆價(jià),，要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高;待筆,、墨賣出之后,，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià),，抬高價(jià)格,。

畫家已經(jīng)買了筆和墨,， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯,，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了,。

采用“加法報(bào)價(jià)法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性,。

買方一旦買了組件1,，就無(wú)法割舍組件2和3了。

針對(duì)這一情況,，作為買方,，在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn)，談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣方“加法報(bào)價(jià)” 的企圖,，挫敗這種“誘招”。

一個(gè)優(yōu)秀的推銷員,，見(jiàn)到顧客時(shí)很少直接逼問(wèn)：“你想出什么價(jià)?”

相反,，他會(huì)不動(dòng)聲色地說(shuō)：“我知道您是個(gè)行家，經(jīng)驗(yàn)豐富,，根本不會(huì)出20元的價(jià)錢 ,，但你也不可能以15元的價(jià)錢買到?！?/p>

這些話似乎是順口說(shuō)來(lái),，實(shí)際上卻是報(bào)價(jià)，片言只語(yǔ)就把價(jià)格限制在15至20元的范圍之內(nèi),。

這種報(bào)價(jià)方法,，既報(bào)高限，又報(bào)低限,，“抓兩頭,，議中間”，傳達(dá)出這樣的信息：討價(jià)還價(jià)是允許的,，但必須在某個(gè)范圍之內(nèi),。