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商務(wù)談判案例分析篇一

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者,，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要,。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序,，主要為切割機，測試分選設(shè)備。封裝工序,，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器,。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備。此外,，有些輔助工裝夾具,。

(3)技術(shù)有一定先進性、穩(wěn)定性,，日本成品率可達85%,，而中方僅為40%左右。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評論?

分析：

1.賣方解釋做得較好,，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意,。由于細(xì)中有粗,，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求,。賣方采用的是分項報價,，逐項解釋的方式。

2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋,，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進行評論,，也就是按拄術(shù)、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類來進行評論,。

評論點較多：

其一，技術(shù)價,。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量,、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論;

其二，設(shè)備價,。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進行評論,，如清洗工序的設(shè)備價值;

其三，技術(shù)服務(wù),?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時間,、單價,、人員水平、輔助條件(吃,、住,、行)等點進行評論。

商務(wù)談判案例分析篇二

1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù),，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元,。經(jīng)調(diào)查了解,，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交,。在終局談判中,，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判,。丙公司得知此消息后,，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：

1,、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

2,、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

分析：

1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐,。在這個商務(wù)談判中,，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作,，主動降價,。以期更低的價格達成交易。

2,、丙公司中計,，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線,。

商務(wù)談判案例分析題

案例四：

一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判,。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教,，引起對方成員的不悅,。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,，并一再流露撤出談判的意圖,。

問題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1,、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教,。

2、 這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3,、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好,，避免類似與此情況再次發(fā)生,，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

商務(wù)談判案例分析篇三

歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場,。認(rèn)真考慮改善價格,。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析,，代理人又做解釋,，一上午下來.毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí),，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后,，談判不歡而散。

問題：

1.歐洲代理人進行的是哪類談判?

2.構(gòu)成其談判因素有哪些?

3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?

分析：

1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判,。

2.構(gòu)成其談判的因素有：目標(biāo)——工程設(shè)備;當(dāng)事人——歐洲

a公司,，歐洲b工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和a公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。

3.談判有可能不散,，至少可以避免“不歡而散”,。

a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”,，應(yīng)做“好人”。

商務(wù)談判案例分析篇四

天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線,，需要采購設(shè)備,、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國,、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商,。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問,，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù),。由于香港客商講中文，又是華人,，很快關(guān)系就熟了,，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán),，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理,，a公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢,，結(jié)果,，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：a公司與香港b公司的關(guān)系是什么?有的出價很高。a公司拿的探詢結(jié)果未達到預(yù)期目標(biāo),，具體人員與工人進行了討論,，最后得出了一致的結(jié)論。

問題：

1.a公司的探詢是否成功?為什么?

2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?

3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?

分析：

1.天津a公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價,，探詢沒結(jié)果,。有結(jié)果時，條件太苛刻,，非誠意報價,。

2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整,。香港公司不能代工廠簽進口合同,，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中,，應(yīng)以天津公司為主,，避免探詢混亂。

3.天津公司要與工廠,、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略,，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象,，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺,。

商務(wù)談判案例分析篇五

澳大利亞a公司、德國d公司與中國c公司,，談判在中國合作投資滑石礦事宜,，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入,。

a公司和b公司代表來華欲參觀考察礦山,，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到.準(zhǔn)備有效,，在有限的時間里滿足了a公司和b公司的該次訪問的要求‘

雙方在預(yù)備會和小結(jié)會上對合作投資方式進行了討論,。

a公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當(dāng)份額,，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面o

b公司：他們在中國投資過,，但失敗了，正在糾紛中,，但他們認(rèn)為中國資源豐富,，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干,。

c公司：貴公司算找對了人了,。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?

a公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司,，一起投資中國礦山,。

c公司：我公司是出口滑石的公司,，若要投資則需集團審批，據(jù)我集團的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點,。

b公司：貴公司的情況,，我們理解，不過a公司卻有成心在中國投資,，由于第一次的失敗,，使這次投資十分猶豫。

c公司：的確,，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方,。有的地區(qū)發(fā)達，有的地區(qū)不發(fā)達,，要錢時,，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了,，尤其是采礦投資,，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時,，還發(fā)生所有權(quán)的問題,。過去，我們已遇到這類的問題,，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測,，礦山合伙人選擇，國家政策,，人文，商務(wù)法律,，市場等問題,。這些均影響投資成本和成敗。

a公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的,，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題,。

c公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進行工作,，盡管我們是中國人,，但我們認(rèn)為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件,。

b公司：若貴公司能參與合作,，將是有意義的。

c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在,，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣,，作為中國公司,，我們很愿意提供幫助，不過,，我方將不以現(xiàn)金投入,，而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。

a公司：貴方這種投入也是有意義的,。

c公司：如貴方認(rèn)為是有價值的,，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價,。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時,，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份,，將從貴方所占份額中劃出,。

b公司：貴方的建議可以考慮。

c公司：若貴方同意我方合作的方式,，那么,，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作,。

c公司：待我回國匯報后,，將書面回答貴方。

a,、b公司代表回國后三周,，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務(wù)入股,。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功,。

問題：

1.c公司在談判中運用了什么策略?

2.a、b公司的談判呢?

3,，a,、b、c：公司的談判結(jié)果如何評價?

分析：

1 c公司在談判中運用了：滿意感,、頭碰頭,、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待,，讓其滿意;小范圍坦誠談——頭碰頭;講政策,、講實際難度——一訓(xùn)將。

2.a,、d公司運用了：頭碰頭,、擋箭牌、步步為營等策略,。如,，小范圍會談;請示匯報;先堅持c公司出資,，后談以服務(wù)人股問題o

3.a、b,、c三家談判的結(jié)果均達到了期望的最低目標(biāo),。a、b公司要c公司參與投資,，c公司答應(yīng)了,。c公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實現(xiàn)了,。 ’

商務(wù)談判案例分析篇六

案例分析

對于這個案例,，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：

首先，從美方來看,?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在,。

1. 收集,、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡,，全面,。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置,。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗,，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作,，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動,，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計上,，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中,，倉促應(yīng)對,。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題,，從文中可推測出,，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢,，鐵定會賣個高價,，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下,，頻頻讓步,。

3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步,，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗。

其次,，從中方來看,，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力,，從收集的內(nèi)容可看出,，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,，如6%),，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說,，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然,。除這個原因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關(guān)系,，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測,，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出。(2)談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán),，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上,，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測,，中方的回盤策略也運用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧,，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是,，技巧與詭計,、花招并不相同，前者要求的是恰如其分,，既要贏,，也要贏得讓對方心服口服,，贏得有理有據(jù)。只有這樣,，對于談判技巧的運用,，才是真正的游刃有余。

商務(wù)談判案例分析篇七

一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判,。在閑聊中,，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅,。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時,，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖,。

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教,。

2,、這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作

3,、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生,，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

商務(wù)談判案例分析篇八

alado公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商bsa集團。bsa集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商,，是馬來西亞第一個生產(chǎn)18寸,、19寸、20寸,、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠,。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動機生產(chǎn)線,，1999年12月開始生產(chǎn)轎車,。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛,，占20xx年我國轎車出口的50%左右,。20xx年簽約，為伊朗建一個年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠,，用奇瑞的品牌和散件裝車,，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。

自20xx年4月起,，奇瑞公司開始與馬來西亞alado汽車公司正式就alado汽車公司在馬來西亞代理銷售,、制造奇瑞汽車展開洽談,。根據(jù)計劃,，雙方先期進行cbu整車銷售合作,，后期進行ckd散件裝配,。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外,，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值,。同時,，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵作用，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機會,?！?/p>

此后，雙方在多個方面保持了良好的合作關(guān)系,，最終在20xx年11月12日,，馬來西亞alado公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞alado公司制造,、組裝,、配售和進口代理奇瑞牌轎車。

根據(jù)協(xié)議,，alado公司獲權(quán)制造,、組裝、銷售和進口代理六種類型的奇瑞牌汽車,，按照分階段執(zhí)行的計劃,，alado公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進工作,，首款引進車型是奇瑞qq,，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時alado公司與馬來西亞的東方集團建立合作關(guān)系,，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14,。

目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證,，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流,、指導(dǎo)，并就零件的國產(chǎn)化方面與alado公司達成了意向,。

alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露,，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地,。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商,，首先在越南和印尼展開。

出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個典范,。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù),、擴大科技合作。

奇瑞與alado公司在初次洽談業(yè)務(wù)后,，雙方開展了多方面的合作關(guān)系,，并沒有因為第一次的合作而將這一合作關(guān)系告一段落。最終,，雙方在多個領(lǐng)域展開了全方面合作,，形成了共贏的局面。

形成長久的合作關(guān)系,，就要講究誠信,。有人會認(rèn)為，談判中不存在誠信,，因為一旦講誠信,，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r，那將會導(dǎo)致談判破裂,，或讓已方處于不利地位,。須注意的是，這里說的誠信是在原則范圍許可的誠信,，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無遺的暴露,。誠信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信,，畢竟雙方走到談判桌前來就是要達成協(xié)議,，形成合作關(guān)系。

一個高明的談判者會重視任何業(yè)務(wù)伙伴,，在商業(yè)社會里,，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源,。所以,，高明的談判者會在談判中始終堅持一個原則：把該說的東西向?qū)Ψ浇榻B。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況,，以期考慮一種更好的合作方式,，這不失為一種積極的辦法。

誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮,，給對方提供建設(shè)性意見,，幫助對方走出困境。這種方法會引起對方的好感,，使往后的合作一路順暢,。

商務(wù)談判案例分析篇九

1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元，設(shè)備費12.5億日元.包括了備件,、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費o.09億日元,。

談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后,，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品,，20xx年生產(chǎn)提成事10%,，平均每支產(chǎn)品銷價s曰元。設(shè)備費按工序報價,，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費,，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人月,，65o萬元曰元,。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者,，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要,。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序,，主要為切割機，測試分選設(shè)備,。封裝工序,，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備,。此外,，有些輔助工裝夾具。

(3)技術(shù)有一定先進性,、穩(wěn)定性,，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右,。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評論?

分析：

1.賣方解釋做得較好,，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意,。由于細(xì)中有粗,，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求,。賣方采用的是分項報價,，逐項解釋的方式。

2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進行評論,，也就是按拄術(shù),、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進行評論,。

評論點較多：

其一,，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量,、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論;

其二,，設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進行評論,，如清洗工序的設(shè)備價值;

其三,，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類,，各類又可分出時間、單價,、人員水平,、輔助條件(吃、住,、行)等點進行評論,。

商務(wù)談判案例分析篇十

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判,，為了不負(fù)使命,，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀,、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始,，美商一開口要價150萬美元,。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆,，終于以80萬美元達成協(xié)議,。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元,，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元,，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元,。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,，把合同往中方工程師面前一扔,，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作,，看來你們沒有誠意,，這筆生意就算了，明天我們回國了”,，中方工程師聞言輕輕一笑,，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作,。美商真的走了,，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊,。工程師說：“放心吧，他們會回來的,。同樣的設(shè)備,，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的,?！惫徊怀鏊希粋€星期后美方又回來繼續(xù)談判了,。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格,，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明,，于是不敢再報虛價,，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年,?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間,，你們算算,，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前,，不得不讓步,，最終以101萬美元達成了這筆交易.

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

對于這個案例，明顯的可以看出,，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：

首先,，從美方來看,?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在,。

1. 收集,、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡,，全面,。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置,。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗,，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作,，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動,，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計上,，沒有做到多樣與多種,。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對,。針對其談判方式設(shè)計的單一化,，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出,，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難,，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢,，鐵定會賣個高價,，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下,，頻頻讓步,。

3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步,，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗。

其次,，從中方來看,，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力,，從收集的內(nèi)容可看出,，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,，如6%),，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運用,。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。當(dāng)然。除這個塬因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前,，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測,，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出,。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán),，改變了對方不合理的初始立場,。(3)在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測,，中方的回盤策略也運用的較好,。

商務(wù)談判案例分析篇十一

1989年4月4日,香港m公司向g公司在港的代理商k公司發(fā)來出售魚粉的實盤,并規(guī)定當(dāng)天下午5時前答復(fù)有效。該公司實盤的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚粉,，數(shù)量10000噸,，溢短裝5%,，價格條款：m&g上海,，價格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月,，信用證付款,，還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天k公司與在北京的g公司聯(lián)系后,，將g公司的意見以傳真轉(zhuǎn)告m公司,，要求m公司將價格每公噸483美元減少至當(dāng)時的國際市場價480美元，同時對索賠條款提出了修改意見,，并隨附g公司提議的慣用的索賠條款,，并明確指出：“以上兩點若同意請速告知，并可簽約”,。

4月5日香港m公司與g公司直接通過電話協(xié)商,，雙方各做讓步，g公司同意接受每公噸483美元的價格,，但堅持修改索賠條款,，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國商檢機構(gòu)檢驗后,，如發(fā)現(xiàn)問題,，在此期限內(nèi)提出索賠”,。結(jié)果，m公司也同意了對這一條款的修改,。至此,，雙方在口頭上達成了一致意見。4月7日,，m公司在電傳中,，重申了實盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果。同日g公司回電傳給m公司,，并告知由g公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會期間直接與m公司簽署合同,。4月22日，香港m公司副總裁來廣交會會見g公司部門經(jīng)理,，并交給他m公司已簽了字的合同文本,，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當(dāng)m公司派人去取該合同時,，部門的經(jīng)理仍未簽字,。m公司副總裁即指示該被派去的人將g公司仍未簽字的合同索回。5月2日,，m公司致電傳給g公司,，重申了雙方4月7日來往的電傳的內(nèi)容，并談了在廣交會期間雙方接觸的情況,，聲稱g公司不執(zhí)行合同,，未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成m公司的損失提出索賠要求，除非g公司在24小時內(nèi)保證履行其義務(wù),。

5月3日,，g公司給m公司發(fā)傳真稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時明確表示：“須對合同條款做完善補充后，我方才能簽字,?！痹谫I賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題,，并對m公司于4月26號將合同索回,，g公司認(rèn)為m公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理,，沒有必要在等我簽字生效,，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問題。5月5日m公司只電傳給g公司,，辯稱,，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在,，重申要對所受損失保留索賠的權(quán)利,。

5月6日,，g公司作了如下答復(fù)：

(1)買方確認(rèn)賣方的報價，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成,，這是國際貿(mào)易慣例,。

(2)4月22日,，我方明確提出要完善,，補充魚粉合同條款時，你方只是將單方面簽字的合同留下,，對我方提出的要求不做任何表示,。

(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字,，也不提合同條款的完善,，補充，而匆匆將合同索回,，也沒有提任何意見?，F(xiàn)在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回,，我們怎么開證履約呢?

上述說明,，你方對著筆買賣沒有誠意，多日后又重提此事,，為此,，我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此,，我們也無需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任,。

5月15日,，m公司又電傳給g公司,，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本,，讓g公司簽字,。

5月22日，m公司又電傳給g公司,，稱：因m公司副總裁未能在北京與g公司人員相約會見,，故將合同文本快郵給g公司，讓其簽字,。并要求g公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系,，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在，要g公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構(gòu)仲裁,。5月23日,，g公司電傳答復(fù)m公司,，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。

6月7日,，m公司又致電傳給g公司,，重述了雙方往來情況，重申合同業(yè)已成立,，再次要求g公司確認(rèn)并開證,。6月12日，g公司在給m公司的傳真信件中除重申是m公司于4月26日將合同索回,，是m公司單方面撤銷合同,。并告知，g公司的用戶已將訂單撤回,，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利,。同時表示，在是隔一個多月后,，g公司已無法說服用戶接受m公司的這筆買賣,，將m公司快郵寄來的合同文本退回。

6月17日和21日,，m公司分別電告g公司和k公司,，指出g公司已否認(rèn)合同有效，拒開信用證等,，m公司有權(quán)就此所受損害,，費用，損失要求賠償,。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系,，均堅持自己意見，始終未能解決問題,。

1989年7月26日,，香港m公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟,，告g公司違約,，要求法院判令g公司賠償其損失。

在這一則案例中,，由于雙方對合同條款爭執(zhí)不下,，最終不得不訴諸法律。而在此之前,，雙方根本就沒有對合同條款進行協(xié)商,，也沒有仔細(xì)的研究共同存在的問題。

在簽署合同的時候應(yīng)當(dāng)注意：

◆ 草擬合同時把握自己的優(yōu)勢。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢,，因為你起草合同,，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同,，你可以擬寫對自己有利的條款,。對方看到合同的時候，他們會絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款,。

◆ 談判的時候記筆記,。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉,。而且,，你不會認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了,。

◆ 如果你們是談判團,，讓你們的人過目你的筆記。你急于達成協(xié)議,，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西,。

◆ 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本,，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動,。

應(yīng)當(dāng)注意，不得隨意變更或者解除合同,，除非有一個不得已的前提條件,，變更和解除合同的時候已具一定的法律條件，造成損失時,，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任,。提議變更和解除合同一方，應(yīng)給對方重新考慮所需要的時間,，在新的協(xié)議未簽訂之前,，原來的合同仍然有效。