人生天地之間，若白駒過(guò)隙,，忽然而已,，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲,，一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧,。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的計(jì)劃呢？下面是我給大家整理的計(jì)劃范文,，歡迎大家閱讀分享借鑒,，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

手機(jī)銷(xiāo)售工作總結(jié)1500 手機(jī)銷(xiāo)售工作總結(jié)及計(jì)劃篇一

分析 20__年主要原因：

外因： 1,、20__年移動(dòng)手機(jī)行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),、市場(chǎng)環(huán)境的變化及公司在__年產(chǎn)品力的因素,、產(chǎn)品力及市場(chǎng)政策未及時(shí)跟上;

內(nèi)因：

1、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍,、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì),，戰(zhàn)斗力、領(lǐng)導(dǎo)能力,、員工態(tài)度,、執(zhí)行力的下降;

2、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)凝聚力,、經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,、協(xié)作能力的下降;主要表現(xiàn)： ①分公司營(yíng)銷(xiāo)工作基礎(chǔ)不扎實(shí),，效率,、效能欠缺; ②員工工作積極性不高，缺乏斗志,，做不到“盡心盡力“,，創(chuàng)新意識(shí)及聰明能動(dòng)的工作能力差，協(xié)作能力差,，做不到分公司平臺(tái)與辦事處上下同流; ③渠道網(wǎng)絡(luò),、經(jīng)銷(xiāo)商激情及凝聚力下降。部分區(qū)域出現(xiàn)缺乏核心經(jīng)銷(xiāo)商或核心不核的問(wèn)題,，經(jīng)銷(xiāo)商不愿承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù),。辦事處無(wú)法把握市場(chǎng)，渠道效率低下; ④業(yè)績(jī)及市場(chǎng)推廣工作平平,，多數(shù)機(jī)型在市場(chǎng)銷(xiāo)量差,，拉、推力喪失,，新品上市,、上量速度慢，較多依靠產(chǎn)品力本身,，營(yíng)銷(xiāo)力退步,。 ⑤市場(chǎng)終端、品牌推廣工作退步,，ka 攻略,、終端形象、促銷(xiāo)隊(duì)伍治理急待提高,，對(duì)市場(chǎng)信息的收集,、分析能力差，無(wú)法應(yīng)付激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng); 今年是我們__公司成立五周年的喜慶日子,，__分公司做為全國(guó)最早成立的分支機(jī)構(gòu),，也曾取得較好的業(yè)績(jī),，在多項(xiàng)工作中排名第一名。過(guò)往的成功應(yīng)是我們發(fā)展的基石和動(dòng)力,，不應(yīng)該成為我們前進(jìn)的包袱,，各層員工一定要有雄心，追求一流的目標(biāo),，要有做市場(chǎng)及行業(yè)霸主的信心和斗志,，特別是分公司的領(lǐng)導(dǎo)集體及辦事處經(jīng)理。

20__年工作規(guī)劃

1,、嚴(yán)格整頓隊(duì)伍,。以企業(yè)文化建設(shè)年為主題，貫徹萬(wàn)總“十大原則”“十字方針”,，打造布滿(mǎn)斗志與激情的團(tuán)隊(duì),，團(tuán)隊(duì)必須有民工的心態(tài)，樸素的拼搏精神;

2,、分公司組織架構(gòu),、辦事處業(yè)務(wù)作戰(zhàn)單元，以簡(jiǎn)單,、高效為目標(biāo)夯實(shí)建設(shè),，強(qiáng)力打造重點(diǎn)標(biāo)桿辦事處。加強(qiáng)人力資源建設(shè),，建設(shè)人力資源庫(kù),，推進(jìn)人力資源的增值，向一流化的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)邁進(jìn),。分公司平臺(tái)各部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn)能力,，平臺(tái)員工“盡心盡力”的責(zé)任精神，專(zhuān)業(yè)上術(shù)術(shù)有專(zhuān)攻,，提倡服務(wù)意識(shí),。

3、以人為本,，創(chuàng)造“三公”公平,、公正、公開(kāi),，3600 全員的考核體系,，體現(xiàn)員工的價(jià)值及創(chuàng)造。努力不斷提高員工的收入;

4,、倡導(dǎo)正道,、陽(yáng)光的組織氛圍，果斷制止對(duì)各項(xiàng)違規(guī)、違章的現(xiàn)象,。嚴(yán)厲杜絕侵占公司財(cái)務(wù),、侵占推廣資源，損害經(jīng)銷(xiāo)商渠道利益的行為,，同事之間強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn),、淳樸的戰(zhàn)友感情，相互尊重,、理解,、幫助。講究“中庸之道”,，員工正確熟悉利益的關(guān)系,，公司利益高于一切。團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人,，市場(chǎng)發(fā)展利益高于經(jīng)銷(xiāo)商,。組織講究次序，講究服從,。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調(diào)查體系及員工信息反饋及投訴機(jī)制;

5,、強(qiáng)化崗位末位淘汰制度，能者上,，庸者下的用人機(jī)制。在今年認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行述職制度,，平臺(tái)部門(mén),、辦事處的定期述職及報(bào)告。今年分公司平臺(tái)各職能部門(mén)基礎(chǔ)工作夯實(shí),，以一線(xiàn)市場(chǎng)服務(wù)為導(dǎo)向,，提高平臺(tái)部門(mén)效率、效能,，在營(yíng)銷(xiāo),、財(cái)務(wù)、人事行政,、客服工作上術(shù)術(shù)有專(zhuān)攻,，成為行業(yè)一流水平;

6、營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò),、持續(xù)發(fā)展,、“合縱聯(lián)橫，渠道分銷(xiāo)”的渠道戰(zhàn)略思想,。以終端為中心,，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，以金鉆俱樂(lè)部、數(shù)碼俱樂(lè)部為網(wǎng)絡(luò)主線(xiàn),，大賣(mài)場(chǎng),、ka 店、營(yíng)運(yùn)商專(zhuān)業(yè)終端為輔線(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)體系,，加強(qiáng)__公司凝聚力,，持續(xù)提升客情關(guān)系，成為區(qū)域內(nèi)最優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)體系,，提升渠道的戰(zhàn)斗能力,，通路的執(zhí)行力及效率。分公司平臺(tái),、辦事處是二級(jí)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)體系的承擔(dān)者,，渠道疏通，通路為王__公司網(wǎng)絡(luò)成為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的基礎(chǔ);

7,、以 ka 攻略,，推廣期下沉為策略，展開(kāi) 20__年精細(xì)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作,。仔細(xì)研究市場(chǎng),，細(xì)化區(qū)域特性，客戶(hù)類(lèi)別,，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精細(xì)化微觀(guān)治理,，仔細(xì)今年要有計(jì)劃，有節(jié)奏的大幅提升,，品牌在終端的形象,，重塑紅色堡壘，紅色根據(jù)地,。今年在一,、二級(jí)市場(chǎng)及三、四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓,，形成策略及戰(zhàn)術(shù)取得成績(jī),。

8、客戶(hù)服務(wù)工作的持續(xù)發(fā)展,，夯實(shí)基礎(chǔ),，提升各區(qū)域客服網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)后效率，為一線(xiàn)服務(wù),，為消費(fèi)者負(fù)責(zé),，加銷(xiāo)售工作的保駕護(hù)航。要在對(duì) ka 及大賣(mài)場(chǎng)客服工作進(jìn)一步的探索及進(jìn)步,，在今年切實(shí)開(kāi)展有規(guī)模的服務(wù)推廣,、創(chuàng)服務(wù)美譽(yù)度,。

最后，談?wù)?20__年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及我們的精神與方法論 20__年總部下達(dá)__分公司全年回款任務(wù)指標(biāo) 8.65 億,，較去年任務(wù)比較應(yīng)是適當(dāng)向下微調(diào),，平均下來(lái)每月完成 0.72 億，將近是 7-8 萬(wàn)臺(tái)每月銷(xiāo)量,，這個(gè)指標(biāo)與目前狀況有相當(dāng)大的距離,。__年手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)繼續(xù)加劇，繼續(xù)惡化,，還有大量的新進(jìn)入者涌進(jìn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng),。浙江做為全國(guó)的金礦區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈,。就目前形式,，我們的市場(chǎng)地位和在一線(xiàn)的表現(xiàn)在很多區(qū)域非常危險(xiǎn)。不努力,、不進(jìn)取,，不可能完成今年的指標(biāo)。但大家應(yīng)看到我們今年的優(yōu)勢(shì),。萬(wàn)總的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)論及競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品策略指導(dǎo)下,，今年總部產(chǎn)品力較去年大大提升，產(chǎn)品外觀(guān),、品質(zhì),、性?xún)r(jià)比在逐步加強(qiáng)，渠道利益鏈在得到補(bǔ)充,，很多區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的信心在高漲,，所以在 20__年我們?cè)诰瘛⒔M織氛圍上做好預(yù)備：

1,、有雄心斗志，不怕競(jìng)爭(zhēng)困難,，勇于面對(duì)困難,。氣可不可泄，一線(xiàn)講師必須要有不屈不撓的斗爭(zhēng)精神,，再次強(qiáng)調(diào)過(guò)往的成績(jī)不應(yīng)成為前進(jìn)的包袱,，這點(diǎn)嚴(yán)濤要特別注重?！氨苄芤粋€(gè),、將熊熊一窩”，我們各級(jí)團(tuán)隊(duì)的主管要預(yù)備做好帶頭人;

2,、“盡心盡力”兢兢業(yè)業(yè)的負(fù)責(zé)精神,。萬(wàn)總倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的：“民工心態(tài)”和天道酬勤，努力敬業(yè)是我們事業(yè)工作成功的基礎(chǔ);

3、培養(yǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)工作的方法及對(duì)市場(chǎng)研究能力,，成為聰明能動(dòng)的市場(chǎng)操作者,，pdca 的工作方法一定靈活運(yùn)用及貫徹，人事行政部和營(yíng)銷(xiāo)部做專(zhuān)題培訓(xùn),，到營(yíng)銷(xiāo)主管這一級(jí),，營(yíng)銷(xiāo)部建立一套研究市場(chǎng)分析市場(chǎng)的體系;

4、“小改進(jìn),、大進(jìn)步”工作從細(xì)作起,，從小開(kāi)始，倡導(dǎo)工作的細(xì)微點(diǎn)入手,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,、改進(jìn)缺點(diǎn)。終端的任何改進(jìn),，我們?nèi)粘９ぷ髁鞒痰募?xì)微提高，聚在一起,，就是我們大進(jìn)步,。“小改進(jìn),、大進(jìn)步”成為我們工作的氛圍,，倡議大家“小改進(jìn)、大進(jìn)步”的工作及思維方式,。 在經(jīng)過(guò) 20__年的轉(zhuǎn)折后震蕩,，20__年大家激情飛揚(yáng)，奮斗有無(wú),，在追求卓越、一流化的道路上,，前進(jìn)!前進(jìn)!前進(jìn)!

手機(jī)銷(xiāo)售工作總結(jié)1500 手機(jī)銷(xiāo)售工作總結(jié)及計(jì)劃篇二

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo),、同事：

大家好!我叫__。時(shí)光如梭,，到了九洲通訊已經(jīng)兩年了,，回顧這兩年的工作，在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下,，學(xué)到了很多手機(jī)方面的知識(shí)和銷(xiāo)售技巧,，認(rèn)真做好自己的本職工作，嚴(yán)于律己,，互敬互愛(ài),，愛(ài)崗敬業(yè),，把一點(diǎn)一滴的小事做好,，把一分一秒的時(shí)間都抓牢,，從我做起，從小事做起,，每天都有不同的進(jìn)步,。

要做好這份工作,，不僅需要熟悉每個(gè)手機(jī)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，流利的口才,，更需要一份良好的心態(tài),，要有耐心，愛(ài)心,、細(xì)心,，認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，不管他來(lái)自何處,，身處何職,，都要對(duì)他們的要求做到盡職盡責(zé)，為他們做出最大貢獻(xiàn),，顧客少時(shí)耐心的講解,，根據(jù)不同的顧客選擇他們所要的手機(jī)，讓他們滿(mǎn)意,，顧客多時(shí),，做好兼顧工作，對(duì)每位顧客都做好關(guān)懷服務(wù),，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能松懈,，讓顧客等候時(shí)也感受到我的真誠(chéng)，不斷熟悉業(yè)務(wù),，這樣才能提高服務(wù)效率,。

店里每次回了新的機(jī)型，我都會(huì)利用其它的業(yè)余時(shí)間盡快了解摸索這些新手機(jī)的功能與參數(shù),，這樣面對(duì)顧客時(shí)也能了如指掌給他們講解手機(jī),，才能從中不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力。

有效的團(tuán)隊(duì)工作也可以提高工作效率,，和同事相處融洽，互相學(xué)習(xí),，借鑒對(duì)方的長(zhǎng)處,，學(xué)為己用,。自我學(xué)習(xí),，自我完善,，由于社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步,，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們不得不總在學(xué)習(xí),，向書(shū)本學(xué)習(xí),，向同事學(xué)習(xí)。讓自己有一定的進(jìn)步,，積極提高自身素質(zhì),，爭(zhēng)取工作的積極主動(dòng)性,。

世界級(jí)的管理大師彼得。杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)"企業(yè)成立的目標(biāo)是要?jiǎng)?chuàng)造顧客和保留顧客,，什么東西能創(chuàng)造顧客,，就是銷(xiāo)售".保留顧客的秘訣就是服務(wù)。好的開(kāi)始就是成功的一半,。銷(xiāo)售,，首先是從顧客的接觸開(kāi)始，顧客大多是因?yàn)閺V告宣傳進(jìn)入市場(chǎng),，很多銷(xiāo)售人員并沒(méi)有盡到本職,，只起到了了解說(shuō)的義務(wù),，但優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁，營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛,，學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，常見(jiàn)的客戶(hù)提出的異議是太貴了,，用不起,。比預(yù)算高,，針對(duì)這些價(jià)格異議,，銷(xiāo)售人員要真正了解顧客的原因,，不應(yīng)該對(duì)顧客說(shuō)："這還嫌貴，我們是最低的價(jià)格,，多少錢(qián)你才肯買(mǎi)。"這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生沒(méi)有保證的想法,，應(yīng)該和顧客說(shuō)明原因,，其實(shí)我們貴是有價(jià)值的，再就是對(duì)這個(gè)價(jià)格跟哪個(gè)檔次的市場(chǎng)比,，然后再包裝產(chǎn)品,，服務(wù)，提升自己賣(mài)場(chǎng)的價(jià)值,。

在今后的工作中,，我們將不斷完善自身的不足，積極進(jìn)取，虛心學(xué)習(xí),，為自己制定目標(biāo)，為公司創(chuàng)造佳績(jī),。

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手機(jī)銷(xiāo)售工作總結(jié)1500 手機(jī)銷(xiāo)售工作總結(jié)及計(jì)劃篇三

本人是一個(gè)銷(xiāo)售方面的新人,，接觸銷(xiāo)售2年多，任銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)間也不長(zhǎng),，銷(xiāo)售理論等都沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn),，現(xiàn)在剛?cè)肼毜叫鹿荆ㄟ^(guò)市場(chǎng)方面的調(diào)查情況寫(xiě)了這么些話(huà)給老總,，同時(shí)轉(zhuǎn)載給各位前輩看下,，請(qǐng)大家批評(píng)指正錯(cuò)誤和不足的地方，謝謝!

我于11月27日正式進(jìn)入我司工作,。由于之前接觸的工作層面不同,，初來(lái)我司，對(duì)于我司所銷(xiāo)售產(chǎn)品的具體情況都不太明白,，所以非常有必要對(duì)我所要負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行一個(gè)較為詳細(xì)的調(diào)查和了解,，以及對(duì)各方面的調(diào)控和操作都要有著基本上的掌握。

通過(guò)兩個(gè)星期對(duì)終端和客戶(hù)的調(diào)查了解,，整體上對(duì)東區(qū)市場(chǎng)的情況有了較初步的認(rèn)識(shí),。對(duì)客戶(hù)的基本情況、結(jié)算方式,、整體銷(xiāo)量,、回款速度、促銷(xiāo)員的基本情況,，以及我們的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況都有了大致的掌握,。

同時(shí)在最近的觀(guān)察中，也看到了部分我覺(jué)得有必要發(fā)表個(gè)人認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解的地方,。

一,、我司的買(mǎi)斷與鋪貨的結(jié)算方式

1、買(mǎi)斷與鋪貨的資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)周期分析;

買(mǎi)斷方面,，我司實(shí)行的是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié),，不退貨。這樣,，資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期比較短,，短期效應(yīng)比較大。同時(shí),，資金壓力也風(fēng)險(xiǎn)都降到了最低,。而鋪貨的結(jié)算方式，資金覆蓋面廣,，運(yùn)轉(zhuǎn)周期長(zhǎng),，流動(dòng)資金比較大,，也就造成對(duì)于資金的壓力和風(fēng)險(xiǎn)周期針對(duì)買(mǎi)斷而言，都有大幅度的增大,，正因?yàn)檫@個(gè)原因,，我司主要還是提倡買(mǎi)斷的結(jié)算方式。

2,、買(mǎi)斷與鋪貨的成本和利潤(rùn)空間分析;

1)對(duì)于我司來(lái)說(shuō),，買(mǎi)斷的利潤(rùn)比較低，我根據(jù)我司的部分機(jī)型的買(mǎi)斷價(jià)格和鋪貨價(jià)格比較了下,，平均對(duì)比起來(lái),，買(mǎi)斷出貨價(jià)比鋪貨出貨價(jià)相差了約220元/臺(tái)。而鋪貨的終端上促銷(xiāo)員的話(huà),，提成的平均金額為75元/臺(tái),，無(wú)形中，兩個(gè)結(jié)算方式就利潤(rùn)方面的對(duì)比,，我司平均要降低了145元/臺(tái)的手機(jī)利潤(rùn),。

2)對(duì)于結(jié)算方式為買(mǎi)斷的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，由于現(xiàn)款現(xiàn)結(jié),，而且不能退貨和無(wú)價(jià)格保護(hù),，再加上對(duì)自身的資金占用周期來(lái)講，提貨就比較謹(jǐn)慎,。提貨量少的話(huà),，在其終端上柜的同款機(jī)型的數(shù)量就少，上柜數(shù)量少,，那么就直接關(guān)系到銷(xiāo)售量;相反,，鋪貨的客戶(hù)，上柜機(jī)型的數(shù)量多,，在店面的整體宣傳就有了一種無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì),。對(duì)于買(mǎi)斷的客戶(hù)，由于我司的利潤(rùn)空間降到了最低,，不能上促銷(xiāo)員,，雖然利潤(rùn)對(duì)比鋪貨較高，但是由于宣傳方面的劣勢(shì)再加上鋪貨終端有促銷(xiāo)員的努力推薦,，整體銷(xiāo)量對(duì)比,，相差無(wú)幾，甚至要差,，而且買(mǎi)斷的利潤(rùn)空間要低,，這樣就造成了我司自身的利潤(rùn)少之又少。雖然，我司盡量把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮在產(chǎn)品性?xún)r(jià)比方面,，但是還是沒(méi)有太好的效果,。

3、建議：

1)改變結(jié)算方式：

a,，鋪貨,，按照正常的鋪貨方式操作，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做到,首先,要對(duì)每天給鋪貨經(jīng)銷(xiāo)商的出貨數(shù)量,，和每天經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量及庫(kù)存數(shù)都要了然于胸。其次,，要根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，及時(shí)回款，及時(shí)上貨,，不要積壓庫(kù)存,。

b,購(gòu)銷(xiāo)可退貨，即對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商給予現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式,，但是我司可以承諾一個(gè)月內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)闇N(xiāo)在機(jī)器不影響我司二次銷(xiāo)售的前提下,，可以給經(jīng)銷(xiāo)商提供退貨，但是退貨款只能在下次提貨的貨款中低扣,，而且我司承諾給其長(zhǎng)期庫(kù)存價(jià)保,，出貨價(jià)格可以在買(mǎi)斷價(jià)和鋪貨價(jià)之間自行控制，相信這樣的操作方法對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商必然還是會(huì)有興趣,。

c,我司對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商提供某幾款機(jī)型幾臺(tái)作為鋪底上柜給經(jīng)銷(xiāo)商,，經(jīng)銷(xiāo)商如果再要提貨，必須按照現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的方式來(lái)結(jié)算,，價(jià)格就按鋪貨價(jià)格體系來(lái)操作,。其中鋪底的機(jī)器所有權(quán)歸我司所有，合作終止時(shí),，我司有權(quán)收回,，已銷(xiāo)售須按照當(dāng)時(shí)的出貨價(jià)格結(jié)算。

2)提高客戶(hù)信用度

a,，尋找合作對(duì)象,，要選擇整體形象和信譽(yù)相對(duì)要好的客戶(hù)，作為資金安全的前提,。

b,，要求客戶(hù)填寫(xiě)我司的客戶(hù)信用報(bào)告和提供我司所需要的文件，給客戶(hù)強(qiáng)調(diào)合作的誠(chéng)信和責(zé)任,。(客戶(hù)信用報(bào)告見(jiàn)附件)

二,、客戶(hù)掌控以及渠道掌控

通過(guò)近期對(duì)東區(qū)市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)區(qū)域人員對(duì)于銷(xiāo)售工作僅僅停留在單一的送貨到售后到回款的工作方面，隨機(jī)遇到問(wèn)題隨機(jī)處理,，工作非常被動(dòng),，不能主動(dòng)的找出問(wèn)題，優(yōu)化環(huán)節(jié),，缺少了最重要的客戶(hù)掌控,，渠道掌控和終端拉動(dòng)，銷(xiāo)售人員對(duì)于自己的工作職嫩含糊不清,，只做了最表面的基本工作,，根據(jù)我司的實(shí)際情況，我冒昧闡述一下各個(gè)工作崗位的工作職能,。

1,市場(chǎng)督導(dǎo),。

督導(dǎo)工作不能僅僅局限于促銷(xiāo)員管理方面，一方面督導(dǎo)要提高自身的素養(yǎng),，包括對(duì)于銷(xiāo)售技巧和手段的認(rèn)識(shí),，處理促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售工作中出現(xiàn)的難題;另一方面提升自身的管理能力，協(xié)調(diào)能力,，善于處理促銷(xiāo)與門(mén)店負(fù)責(zé)人,，促銷(xiāo)員與其他公司促銷(xiāo)員，促銷(xiāo)員與店員之間的種種或大或小的矛盾,。下面提兩點(diǎn)本人的個(gè)人管理經(jīng)驗(yàn)：

1)幫助銷(xiāo)售,。市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)該連同培訓(xùn)師一起，對(duì)于我司無(wú)促銷(xiāo)員渠道的店員,，進(jìn)行簡(jiǎn)單有效的銷(xiāo)售技能培訓(xùn),，要給經(jīng)銷(xiāo)商和終端門(mén)店負(fù)責(zé)人認(rèn)識(shí)到，我們不僅僅是機(jī)器上了柜,，同樣我們一直關(guān)注關(guān)心他們的整體銷(xiāo)售,，對(duì)于銷(xiāo)售技能方面我們給他們他們進(jìn)行幫助培訓(xùn)，讓他們對(duì)于我司的形象素質(zhì)都會(huì)有著非常好的印象,，他會(huì)覺(jué)得我們?cè)趲退麄?，同樣，不但在銷(xiāo)售上他們的感激心理能幫助我司,，對(duì)于合作方面,，都有這良性發(fā)展;

2)慣性推銷(xiāo)。在幫助銷(xiāo)售的同時(shí),，認(rèn)真教會(huì)門(mén)店店員關(guān)于我司機(jī)型的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售技巧,。通過(guò)這樣的培訓(xùn)，店員如果能夠按照教其的方法賣(mài)出我司的機(jī)器后,，肯定在內(nèi)心有一定的成就感和滿(mǎn)足感,。這樣,，在再一次向客人推薦我司的機(jī)型，在信心上都會(huì)有一定的提高,，通過(guò)多次的成功,，很容易就會(huì)形成：某些店員專(zhuān)會(huì)推薦我司的機(jī)型，而且成功率非常高,，以后有客人上門(mén),，都會(huì)主動(dòng)的推薦我司的機(jī)型，這就是成功的慣性推銷(xiāo),，這對(duì)于我司的機(jī)器在終端門(mén)店沖量是很有效果的,。

2，業(yè)務(wù)代表,。

除了正常的上柜,、售后和回款工作外，在此過(guò)程中所接觸到的客戶(hù)工作人員都要建立非常良好的關(guān)系,，這樣在對(duì)于自己的工作開(kāi)展有著莫大的方便，對(duì)于自己的基本工作的開(kāi)展有著比較穩(wěn)定保障,，而且對(duì)于其他與其合作的我司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作情況都能有一定的了解,，而且對(duì)其公司內(nèi)部的新政策，以及各方面的有效信息的掌控都有著很大的好處,，業(yè)務(wù)代表最首要的就是通過(guò)自身的努力保證送貨→回款→售后整個(gè)銷(xiāo)售鏈的正常運(yùn)行,。另外還有工作的幾個(gè)要點(diǎn)：

1)形象管理，對(duì)于我司的機(jī)型的柜臺(tái)陳列,，和海報(bào)宣傳,，都能做到和店員以及負(fù)責(zé)人良性溝通，把我司的記型宣傳以及形象工作做好;良好的宣傳布置和陳列效果會(huì)大大刺激購(gòu)買(mǎi),、提高銷(xiāo)量,，所以，每次拜訪(fǎng)都去幫他整理宣傳資料架,，做一個(gè)漂亮的陳列,，讓事實(shí)說(shuō)話(huà)并影響經(jīng)銷(xiāo)商;

2)價(jià)格管理，由于經(jīng)銷(xiāo)商想大幅度的提高自身的利潤(rùn)空間,，往往抬高商品的零售價(jià)格,，所以業(yè)務(wù)代表對(duì)于終端我司機(jī)型的零售價(jià)格，要與我司的指導(dǎo)零售價(jià)格對(duì)比不能偏差太大,，不然就降低了機(jī)器本身的性?xún)r(jià)比,，銷(xiāo)售量更少，相對(duì)于以薄利多銷(xiāo)的方法利潤(rùn)更低;

3)競(jìng)品管理,，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售信息,，包括價(jià)格,，銷(xiāo)售數(shù)量，經(jīng)銷(xiāo)商的毛利,、其銷(xiāo)售政策以及其銷(xiāo)售行為都要有一定的了解,，及時(shí)把信息匯報(bào)給區(qū)域經(jīng)理。

3,，區(qū)域經(jīng)理

為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo),，區(qū)域經(jīng)理需要開(kāi)展大量的協(xié)調(diào)、溝通,、指導(dǎo),、監(jiān)督、扶持工作;同時(shí),，區(qū)域經(jīng)理還需要不斷地開(kāi)拓市場(chǎng),、拜訪(fǎng)客戶(hù)、搜集信息,、組織促銷(xiāo)或開(kāi)展其他類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。

1)目標(biāo)管理，根據(jù)自身的銷(xiāo)售目標(biāo),、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)訂好精確到每個(gè)客戶(hù)的目標(biāo)量,，隨時(shí)了解到目標(biāo)完成率。例如,，根據(jù)東區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)量比例,，來(lái)分配整體的銷(xiāo)售目標(biāo)，再根據(jù)各個(gè)客戶(hù)的目標(biāo)把銷(xiāo)量劃分到促銷(xiāo)個(gè)人.(見(jiàn)附表：數(shù)據(jù)分析,，由于調(diào)查數(shù)據(jù)區(qū)間太短的關(guān)系,，數(shù)據(jù)可能不太合理，所以不太具備代表性,，下面只是舉例)

通過(guò)各個(gè)客戶(hù)的目標(biāo)制訂后,，有促銷(xiāo)員的渠道，把任務(wù)量分配到促銷(xiāo)員個(gè)人,，設(shè)定考核制度,，努力達(dá)到預(yù)定銷(xiāo)售目標(biāo)。

2)價(jià)格管理,，強(qiáng)化業(yè)務(wù)代表日常工作管理,，其重點(diǎn)在終端零售體系中及時(shí)反映不同渠道的價(jià)格指標(biāo)，對(duì)于不合理的及時(shí)快速有效的解決,，并協(xié)調(diào)解決價(jià)格差異,。

3)信息管理，區(qū)域經(jīng)理必須建立起一套完善的信息管理體系,，以此掌握區(qū)域渠道的基本動(dòng)態(tài),，有效跟蹤目標(biāo)完成率,，根據(jù)差異發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并歸納原因，及時(shí)解決,。另一方面對(duì)于公司的決策性的信息,，要即使傳達(dá)給業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)，信息傳遞達(dá)到及時(shí),，有效,。另外，要長(zhǎng)期定期和不定期的親自到渠道進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,。

4)費(fèi)用管理,，嚴(yán)格管理并控制區(qū)域內(nèi)各種預(yù)算及費(fèi)用的使用，指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作,。

5)鋪貨管理,，嚴(yán)密關(guān)注鋪貨客戶(hù)每日的提貨量，銷(xiāo)售量,，目標(biāo)完成量,，根據(jù)其數(shù)據(jù)嚴(yán)密掌控其銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，及時(shí)分配業(yè)務(wù)代表做好回款和上貨的工作,。

6)客戶(hù)管理：關(guān)于客戶(hù)拜訪(fǎng)和公關(guān)方面的工作,，就不多闡述了，相信區(qū)域經(jīng)理都有各自的經(jīng)驗(yàn),，我就闡述下我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然,，我的還是一個(gè)詞,，幫助管理。

a,，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表,。絕大多數(shù)的個(gè)體店經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)自身的利潤(rùn)率基本上都沒(méi)有一個(gè)基本的掌握度,，一般是要幾個(gè)月做整體庫(kù)存和資金盤(pán)點(diǎn)才知道自己的是賺還是虧,。進(jìn)銷(xiāo)存表的建立可以讓經(jīng)銷(xiāo)商知道他某一個(gè)區(qū)間的實(shí)際銷(xiāo)售量和利潤(rùn)和安全庫(kù)存數(shù)，可以提醒他合理安排進(jìn)貨,，而不致由于斷貨,、品種不全，失去很多應(yīng)有的利潤(rùn),。以及先進(jìn)先出的庫(kù)存管理,，可以讓經(jīng)銷(xiāo)商減少損失。同時(shí)也對(duì)小區(qū)間甚至每天的利潤(rùn)都能做到一定的掌控,。剛開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商可能不在乎,，但我們只要耐心地去做,，并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨或盤(pán)點(diǎn)虧損等問(wèn)題,，他就會(huì)想起你的方法,，如果能讓他能做到好的成功的系統(tǒng)的管理，至少他會(huì)因此感激你,。因?yàn)槟愕淖龇ㄊ菫榱俗屧黾有б?，他也?huì)感到你夠?qū)I(yè)。

b.樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的信心,。幫助經(jīng)銷(xiāo)商制訂工作計(jì)劃,，把計(jì)劃劃分成階段性目標(biāo)，再落實(shí),。隨著階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),，經(jīng)銷(xiāo)商的信心也會(huì)一步步加強(qiáng)，對(duì)于工作目標(biāo)和市場(chǎng)掌控的成就感會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一定的依賴(lài)感和強(qiáng)烈信心,，工作能做到這步,，客戶(hù)就基本抓在手里了。

7)多做總結(jié),。及時(shí)總結(jié)每個(gè)月份客戶(hù)的銷(xiāo)售情況,，和目標(biāo)的完成率。完成不太好的客戶(hù),，調(diào)查原因,，多去了解情況，找門(mén)店店長(zhǎng),，店員了解銷(xiāo)售上不去的原因,，如果，真是客戶(hù)的客觀(guān)原因,，其本身的銷(xiāo)量就不容樂(lè)觀(guān)的話(huà),，我司的利潤(rùn)指數(shù)也就會(huì)一直偏低，這種情況下就要及時(shí)終止合作,，避免浪費(fèi)公司的人力和物力,，降低公司的費(fèi)用。認(rèn)真總結(jié)銷(xiāo)售量好的終端門(mén)店的優(yōu)點(diǎn),，能把其經(jīng)驗(yàn)和門(mén)店管理方法教讓別的客戶(hù),，讓自己區(qū)域的客戶(hù)都能快速良性的發(fā)展。

前前后后就先闡述了這么多,，這些基本上都是我這些天看到,，想到的，不成熟和不足的地方,，希望領(lǐng)導(dǎo)能指出,。上面的一些方法和思想都是自己以前的個(gè)人經(jīng)驗(yàn),，可能很多方面也需要客觀(guān)面對(duì)，客觀(guān)分析,。

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