隨著社會(huì)不斷地進(jìn)步,，報(bào)告使用的頻率越來越高，報(bào)告具有語言陳述性的特點(diǎn),。寫報(bào)告的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？下面是小編為大家?guī)淼膱?bào)告優(yōu)秀范文,，希望大家可以喜歡,。

珠寶專業(yè)實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告 珠寶實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)篇一

寫一篇珠寶專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告很簡(jiǎn)單，一起來看看,。此次珠寶專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí),，我們知道了廣東最大的水晶珠寶批發(fā)市場(chǎng)，即海豐縣可塘珠寶批發(fā)市場(chǎng),。下面是小編為大家收集有關(guān)于珠寶專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告,，希望你喜歡。

銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少,，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待,。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛,，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí),，無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立,。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客,，亦可給予一定的問候,，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng),，營業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客,，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作,，拿出某件商品試戴等等,，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告,。

適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái),，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下,，但不宜過早地逼近顧客,，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí),，你應(yīng)輕步靠近顧客,，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方,，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力,，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多,，而且也尊重顧客。另外,，營業(yè)員還可以勸顧客試戴,，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮,，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來,。

充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此,，營業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要,。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái),，拿出后便遞交顧客,，個(gè)別的夸一下款式,。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工,，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾,，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客,，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石,，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”……營業(yè)員便可進(jìn)行解答,。這樣的一問一答,，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中,，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺,。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大,，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品,，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍,。

利用顧客所提出的質(zhì)疑,，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足,。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班,，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后,，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍,，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告,。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”,，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽,，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí),，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要,，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì),，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū),，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營銷單位的誤導(dǎo),，使許多消費(fèi)者購買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的,，且凈度是vvs級(jí)的,，評(píng)價(jià)是極好的等等,。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有,，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí),，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好,，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯,。對(duì)于鉆石的品級(jí),，營業(yè)員在給顧客拿證書時(shí),，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下,，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定,，這猶如給人介紹對(duì)象,，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦,，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客,。

促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支,，因此,，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決,，甚至?xí)簳r(shí)放置,，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力,，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話,，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束,，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí),，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí),，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置,，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁?”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬,，比紅藍(lán)寶石硬140倍,，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”,?！詈笞詈糜靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”,，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等,，要講“情”字融入銷售的始終。

總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類,，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映,。與同事進(jìn)行交流，尋找不足,，互相幫助,，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德,，那就是要誠信,，嚴(yán)禁欺詐、以假充真,、以次充好的惡劣行經(jīng),。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對(duì)待顧客,。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意,，殊不知是在貶低自己,。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低,，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人,，更有利于自己,。

通過云地礦商場(chǎng)銷售實(shí)習(xí)了解珠寶業(yè)和珠寶企業(yè)生產(chǎn)營銷現(xiàn)況,，為以后找工作打下一定的基礎(chǔ),，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的珠寶專業(yè)知識(shí)與實(shí)踐緊密的結(jié)合起來，培養(yǎng)實(shí)際銷售工作能力,、與人交流的能力已達(dá)到學(xué)以致用的目的,，同時(shí)看自身是否適合往銷售方面發(fā)展，尋找不足,，盡早找出自己在哪些方面存在問題!

為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了,，我在這短短的一個(gè)月的實(shí)習(xí)生活中學(xué)到了很多課堂上學(xué)不到的實(shí)踐知識(shí)，也意識(shí)到了在以后的學(xué)習(xí)里在很多方面都需要學(xué)習(xí)加強(qiáng)提高,，找到了自己以后努力的方向,，現(xiàn)在就對(duì)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)總結(jié),。

首先介紹一下我的實(shí)習(xí)公司：云南地礦珠寶有限公司成立于1984年，是云南省地礦局唯一珠寶企業(yè),，“云地礦喚醒了地下沉睡的寶藏,，云地礦讓地下的寶藏閃爍金光!”20多年來，云地礦珠寶全國唯一以探,、采,、工、貿(mào)一條龍的珠寶經(jīng)營企業(yè),。八十年代,，公司在云南先后發(fā)現(xiàn)經(jīng)寶石礦、祖母綠礦,、海藍(lán)寶石礦和碧璽礦,，填補(bǔ)了國內(nèi)空白。經(jīng)過25年的經(jīng)營,，公司現(xiàn)已發(fā)展成為立足于以昆明云地礦珠寶交易中心為核心,，發(fā)展到在全國擁有百家專營店,，數(shù)萬平方米營業(yè)場(chǎng)地的全國大型珠寶首飾批發(fā)零售企業(yè),。

云南地礦珠寶有限公司發(fā)揮集團(tuán)公司自有黃金礦山、資源供給的優(yōu)勢(shì),，堅(jiān)持走自己探采工貿(mào)一條龍的特色經(jīng)營之路,，堅(jiān)持顧客至上，專業(yè)經(jīng)營,，永守誠信的經(jīng)營理念;誠信敬業(yè) 創(chuàng)新進(jìn)取為企業(yè)精神;堅(jiān)持高尚品質(zhì),，

追求完美，奉獻(xiàn)社會(huì)的經(jīng)營目標(biāo),。二十余年,，云地礦珠寶首飾品牌深受廣大消費(fèi)者的厚愛，獲多項(xiàng)國家榮譽(yù),。云地礦將以此為動(dòng)力,，傳承中華民族珠寶文化美德，不斷完善自我,，回報(bào)顧客,，回報(bào)社會(huì)。

公司依托云南地礦總公司(集團(tuán))年產(chǎn)滇金,、白銀及鉛,、鋅、銅等有色金屬25萬噸的經(jīng)濟(jì)實(shí)力;公司以“云地礦”為珠寶品牌,，綜合經(jīng)營品種涉及翡翠,、黃金,、鉑金、鉆石,、寶玉石鑲嵌飾品,、k金、銀飾品等的批發(fā)與零售,。

云地礦在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式下,，注重品牌建設(shè)，2004年公司成為了上海黃金交易所綜合類會(huì)員單位,。三年來,，先后被中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為《中國珠寶首飾行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)》、《中國珠寶首飾行業(yè)放心示范店》,、《中國珠寶首飾業(yè)馳名品牌》,，在同行業(yè)和消費(fèi)者心目中成為具有一定影響力的知名品牌。

云地礦擁有國家級(jí)珠寶首飾檢驗(yàn)師3人,、珠寶消費(fèi)專家4人,，以及一批長(zhǎng)期從事地礦寶玉石資源勘察、珠寶測(cè)試鑒定,、珠寶專業(yè)經(jīng)營的中高級(jí)工程技術(shù)人員80余人,。公司通過與國際發(fā)達(dá)國家珠寶商的溝通交流，積極汲取外來先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，保障公司整體從科研技術(shù),、產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計(jì)制作等方面與世界同步,，從而引領(lǐng)著中國珠寶時(shí)尚潮流,。

公司在業(yè)界率先通過iso9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證和iso14000環(huán)境管理體系認(rèn)證。所有產(chǎn)品以選材,、設(shè)計(jì),、生產(chǎn)、加工,、送貨,、上柜、銷售等各道程序?qū)訉影殃P(guān),，嚴(yán)格篩選,。嚴(yán)格的質(zhì)量體系，規(guī)范的生產(chǎn)系統(tǒng)和控制

系統(tǒng),，保障云地礦珠寶首飾精品輩出,，深受消費(fèi)者歡迎。

云地礦珠寶在全國12個(gè)城市及地區(qū)擁有近100余家專賣店,，數(shù)萬平方米營業(yè)場(chǎng)地,，擁有近千名員工的銷售團(tuán)隊(duì),，營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋了北京、深圳,、云南,、山東等珠寶消費(fèi)一級(jí)市場(chǎng)。

云地礦珠寶憑借二十多年來專業(yè)經(jīng)營積累的經(jīng)驗(yàn),，發(fā)揮云南毗鄰緬甸,，在翡翠原料方面的巨大優(yōu)勢(shì)，努力把云南地礦珠寶交易中心,，打造成昆明最具品位,，最具活力的珠寶商圈。

二,、新人培訓(xùn)

剛到公司的第一天負(fù)責(zé)我們的經(jīng)理主要給我們講了一些雕件上常見圖案的寓意,，教我們給雕件穿上掛件線，給顧客挑選適合佩戴的手鐲,，并進(jìn)行實(shí)際操作,。

1、玉雕文化

(1),、佛,、觀音：中國是一個(gè)信仰佛教的國家，人們都相信佩帶佛,、觀音能逢兇化吉,，保佑平安,，并賜來福運(yùn),。南方有男戴佛公，女戴觀音之分;北方有男戴觀音,，女戴佛之說,。佛和觀音的挑選觀音要俏佛要笑，觀音要端莊,，笑容慈祥,，佛面部笑容要飽滿，肚子大(女性一般小肚雞腸,，往往會(huì)為了一點(diǎn)小事惹是生非,，佩戴的佛肚子大，肚大能容,，笑口常開)：一般挑選頭部,、臉部胸前等部位沒有雜質(zhì)、瑕疵的佛和觀音,，但在銷售過程中遇到身上帶有雜質(zhì)的都有很好的解說：雜質(zhì)在頭部是鴻運(yùn)當(dāng)頭：雜質(zhì)在臉部是普度眾生觀音看到世間眾人的口難都流下了眼淚：雜質(zhì)在胸前是

逢兇化吉,。玉雕師傅佛一般將綠色色根放在肚子上可說是肚里藏金,。

(2)、動(dòng)植物：一般是用其名稱的諧音或根據(jù)其本身具有的物象特征來解釋其寓意,。如蝙蝠(福)和銅錢一起說福在眼前(錢);魚(年年有余),，葫蘆(有福有祿)，仙鶴和桃(仙鶴獻(xiàn)壽),，喜鵲(喜上眉梢),，蜘蛛(喜蛛，知足常樂喜從天降);猴和馬(馬上封侯)

石榴葡萄本生多胡(多子多福),，靈芝形如云朵(如意),，竹子(節(jié)節(jié)高升,蒸蒸日上，竹報(bào)平安),，龍是權(quán)利的象征·

2,、學(xué)習(xí)掛繩的編織方法：貔貅節(jié)、平安節(jié),、金剛節(jié),。并進(jìn)行實(shí)際的給掛件上掛繩，在這一個(gè)月里當(dāng)我們賣出掛件時(shí),，都是用自己編的掛繩,。

3、學(xué)會(huì)如何給客人挑選適合佩戴的手鐲(圈口的大小款式)只要手鐲的圈口能過顧客的食指中指無名指這三個(gè)手指的骨節(jié)都能戴得進(jìn)去,，圈口比手腕稍大一點(diǎn),，戴上后手鐲空隙能容下兩個(gè)手指是比較適合的，貴妃鐲主要適宜比較瘦,，手腕是扁的人佩戴,。

戴手鐲也是一門學(xué)問：現(xiàn)在手背的兩側(cè)涂上具有柔滑作用洗手液或其他潤(rùn)滑劑，將手放在臺(tái)面上近似于垂直,，手指伸直并向中心并攏,，手處于放松狀態(tài)手鐲迅速向下滑(貴妃鐲稍有不同，貴妃鐲是橢圓形的,，在戴的時(shí)候長(zhǎng)對(duì)長(zhǎng),，短對(duì)短，到手掌骨節(jié)處時(shí)旋轉(zhuǎn)45度,，再迅速向下滑),。

我實(shí)習(xí)的地點(diǎn)主要是在新百大店，一進(jìn)門可看到云南省地礦局,，開始就能是顧客的心理上給予一定的信任,，在這里購買應(yīng)該是有一定保障的：然后通過一堵墻將客源分成兩撥：進(jìn)入商場(chǎng)內(nèi)是有12個(gè)方形大柜臺(tái)組成，

柜臺(tái)布局比較簡(jiǎn)單，分為手鐲柜和掛件柜,，相間擺放,，外面的柜臺(tái)里盛放的是低檔的手鐲和掛件，少則幾十元不同價(jià)位的都有,，相同的商品并不是放在一個(gè)柜臺(tái)里,，而是分開擺放這樣可以讓顧客這類商品的幾率更大：在往里走有一個(gè)平臺(tái)上面擺滿了翡翠巖石(山料籽料都有)籽料上還開了好幾個(gè)口來引起顧客的興趣：在往里走是精品柜：在12個(gè)方形柜的兩側(cè)分別有一個(gè)沿著墻的長(zhǎng)柜，著兩個(gè)柜臺(tái)主要擺放的是銀飾,、水晶和其他一些工藝首飾,。這里是以批發(fā)零售為一體的。

接待客人是實(shí)行一對(duì)一的服務(wù),，在客人比較少的時(shí)候,，上班員工通過在門口排隊(duì)，左右兩邊一邊可以排兩個(gè),，客人從哪邊進(jìn)哪邊的員工就可以接待客人,，因?yàn)槠綍r(shí)的客人購買幾率是相當(dāng)大的，通過排隊(duì)可以避免很多不必要的事情發(fā)生,，如兩個(gè)員工搶一個(gè)客人,。

顧客來源主要是游客，商品在價(jià)格上相對(duì)來說比較高,。

主要銷售翡翠其次還有水晶,、銀飾、瑪瑙;民升店銷售的商品種類有翡翠,、黃金,、銀飾、鉑金,、鈀金,、鉆石、紅藍(lán)寶,、琥珀種類豐富

十七點(diǎn)是每天客人最多的時(shí)候,，其他時(shí)候客人都是陸陸續(xù)續(xù)的,，時(shí)有時(shí)無,。

作為營業(yè)員，每天要接待各種各樣的顧客,，能否使他們高興而來,，滿意而歸，關(guān)鍵要采用靈活多樣的接待技巧,，以滿足顧客的不同需要,。顧客有各種各樣不同的性格，有沉默的人，也有繞舌的人,，顧客的個(gè)性各式各

樣,，營業(yè)員必須配合每一顧客的個(gè)性來提供購物的樂趣與滿足感。因此,，學(xué)習(xí)認(rèn)清顧客的類型及其應(yīng)對(duì)方法,，是不可或缺的。

1,、悠閑型(慎重選擇的顧客)遇到這類顧客要慎重地聽顧客怎么說,，自己自信的推薦商品，不焦急 或是強(qiáng)制顧客購買某一個(gè)商品,。

2,、急躁型(不冷靜，喜形于色穿著有個(gè)性,，留意,、比較探討間時(shí)間很短)

在比較探討時(shí)搭話，理解顧客所說的要點(diǎn),。嚴(yán)肅的態(tài)度,，不能忽視顧客，慎重的言語,，利索的動(dòng)作不要讓顧客等待,。

3、沉默型(話少,，不愿被人打攪,，憂郁無表情，不表示意見的顧客,，此類型的顧客為最多數(shù))所有的階段都應(yīng)該留意,。從對(duì)商品留意到比較討論階段自己重復(fù)多次，爭(zhēng)取在比較討論階段接近顧客,，提出的問題一定要讓顧客可以回答,，接近時(shí)一定不能夠給顧客于壓迫感。沒有得到回復(fù)時(shí),，要第二次第三次 “a和b您更喜歡哪一個(gè)”,，觀察顧客的表情動(dòng)作,，以具體的詢問來誘導(dǎo)出顧客心中所想。不要把話題局限于商品上,。如“您今天休息么”等隨意的話題,，跟在顧客身后像幽靈一樣的話，就會(huì)適得其反,，對(duì)強(qiáng)買強(qiáng)賣最為敏感和反感,。

4、饒舌型(愛說話的顧客)不打斷顧客話題,，耐心的聽,，把握機(jī)會(huì)回到商品交談上

5、猜疑型(眼光獨(dú)語言尖銳,，有疑心病的顧客)毅然的態(tài)度,，持有自信地接客，一味地對(duì)顧客說“這件很不錯(cuò)的”是沒有用的,，禁止用沒有自信的態(tài)度,，綻唇微笑去對(duì)待這類顧客;一詢問的方式來把握顧客的疑問點(diǎn)，明確說明理由與根據(jù),，解除疑問,。

6、優(yōu)柔寡斷型(欠缺決斷能力的顧客)尋找到顧客需求,，對(duì)準(zhǔn)銷售重點(diǎn)主動(dòng)給顧客挑選一兩件商品,，讓顧客進(jìn)行比較，以此同時(shí)給以建議：“這個(gè)比較好”,。

7,、內(nèi)向型(性格軟弱，小心謹(jǐn)慎,，總是低著頭的顧客)以冷靜沉著的態(tài)度接近,，有購買欲望的時(shí)候接近，先從小的話題說起,，但不要太大聲和顧客說話如果進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售或建議搭配時(shí),，容易產(chǎn)生戒備心理。 8,、親切和藹型(溫厚柔和容易接近,，喜歡女性化商品)不在意整體搭配， 釀造出適合顧客的氛圍,，顧客留意到產(chǎn)生興趣,， 一起親切的交談，您看這件商品怎么樣?”像對(duì)朋友一樣的語氣強(qiáng)烈的推薦,，關(guān)聯(lián)商品也可以進(jìn)行推薦，一起閑聊時(shí)，話題會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間,，即使想回到商品的話題上,，也會(huì)被再次轉(zhuǎn)到閑聊的話題上。

9,、沖動(dòng)型：這類顧客喜歡數(shù)據(jù),、事實(shí)和詳細(xì)的解說，因此,，接待這些顧客時(shí)應(yīng)富有條理性,，不慌不忙，做出正確結(jié)論,，并且給他們的信息越多越好,。

10、嘲弄型(哎諷刺的顧客)這類顧客從來不會(huì)同意你的報(bào)價(jià),，因此,，必須強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來表明你的商品值這個(gè)錢。有的是覺得你的商品沒有一件和他的意,，每一件商品他都能挑出毛病來,，接待這類顧客要以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對(duì)。

六,、在銷售過程中可能遇到的問題

在這里經(jīng)理還有員工都交給我們哈多銷售經(jīng)驗(yàn),，做銷售的首先要突破自己，開口說話,，主動(dòng)和客人搭訕,，在和客人的交談中尋找客人的興趣，從而能銷售商品,?；蛲ㄟ^一些言語來引起人養(yǎng)玉三年，玉養(yǎng)人一生,，點(diǎn)翠值千金,。

1、顧客進(jìn)店,，如何接待,。

可以以贊美客人身上的飾品開始和客人交流，詢問想要購買什么樣的商品,，觀察客人的穿戴,，年齡等來判斷該客人所能接受的價(jià)位，介紹商品時(shí)可先缺后優(yōu)有如欲揚(yáng)先抑,，拿兩件商品進(jìn)行比較,，給予建議,，讓客人挑選其中自己覺的好的一件。在為顧客挑選商品時(shí),，要講商品放在臺(tái)布上,，和拿放的時(shí)候要主要貨品的安全，切勿打落在地上,。

2,、當(dāng)顧客詢問，這些翡翠是真的假的,，應(yīng)如何委婉的說明,。

我們應(yīng)該很自信的告訴客人我們是云南地礦局開設(shè)的唯一一家珠寶的國營企業(yè)，是云南地礦局的分支企業(yè),，云地礦珠寶也是國家知名品牌,，是自己開采加工銷售一條龍，所有商品都是經(jīng)地礦局鑒定之后才拿來銷售的,，每一件商品都能保證是天然的,，都能開質(zhì)量保證單，如有什么問題均能憑

質(zhì)量保證來進(jìn)行退換貨,。

3,、當(dāng)顧客說可不可以打折時(shí)，應(yīng)如何委婉的說明,。 當(dāng)客人聽到可以打折時(shí),，大多數(shù)人都會(huì)覺的打了折，商家還是有錢賺,，都會(huì)覺的價(jià)格上還是貴,。所以在銷售中要求不給予打折，如有需要打折是須向經(jīng)理請(qǐng)示,。在一般銷售過程中經(jīng)常會(huì)遇到打折問題,，首先我們不要直接說不可以打折，可先向客人介紹我們是云南省地礦局開設(shè)的一個(gè)國營企業(yè),，是自己開采加工銷售為一體的珠寶企業(yè),，中間沒有任何的中間環(huán)節(jié)，定價(jià)就省去了中間費(fèi)用,，價(jià)位是比較實(shí)惠的,，你可以比較品質(zhì)差不多的商品在其他家珠寶商的標(biāo)價(jià)，我們定價(jià)已經(jīng)很低了,，實(shí)在給不了優(yōu)惠了,。

營銷是一門很深的學(xué)問，在這短短的一個(gè)月里,，我認(rèn)識(shí)到就我現(xiàn)在的知識(shí),，銷售技能是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，要做到一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員需要具備多方面的知識(shí)才能，豐富的知識(shí),，好的口才,，在銷售的時(shí)候需要有飽滿的精神狀態(tài),，對(duì)工作隨時(shí)保持激情,，面對(duì)顧客自信推薦。銷售是相當(dāng)復(fù)雜的,，每天都能遇到形形色色,，性格各式各樣的人，不同社會(huì)層面的人,，接待每一個(gè)人都是不同的,，銷售商品的時(shí)候不僅僅是把商品銷售出去，同時(shí)也是在推銷自己,，當(dāng)賣出東西時(shí)不僅僅是開單了,，同時(shí)也是一種肯定，你是可以的,，增加了自己的自信,。當(dāng)沒有銷售出去時(shí)，應(yīng)該檢討自己為什么顧客不買,，找出原因,，等下次遇到相同類型的顧客應(yīng)該如何推銷。每一次的推銷都是一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),。

1.前言

在大學(xué)即將畢業(yè)之前,，本人從20____年__月__日到20____年__月__日在凰金珠寶首飾有限公司參加實(shí)習(xí)，任營業(yè)員的職位,。在實(shí)習(xí)期間,，本人學(xué)到了一些與銷售相關(guān)的基本禮儀與技能，使課堂上的一些理論知識(shí)得以實(shí)踐和運(yùn)用,。通過這次實(shí)習(xí),，本人認(rèn)為凰金珠寶首飾有限公司作為一家成立不久的新公司，在市場(chǎng)上的占有率及影響力還不夠高,。本人將根據(jù)自身的實(shí)習(xí)經(jīng)歷,，結(jié)合課堂上的理論知識(shí)，對(duì)如何提升珠寶企業(yè)營業(yè)員的銷售能力,，提高銷售業(yè)績(jī)作簡(jiǎn)單分析,。

2.實(shí)習(xí)情況介紹

凰金珠寶首飾有限公司位于新葡京娛樂場(chǎng)1樓和1樓u的高額投注區(qū)旁邊。這里人流量較大,，并且來往這里的人一般都具有一定的消費(fèi)能力,。本人在該公司任營業(yè)員一職,，主要是向客人介紹簡(jiǎn)單的珠寶首飾知識(shí)，并最終促進(jìn)成交,。在這次實(shí)習(xí)過程中,，本人對(duì)珠寶的一些簡(jiǎn)單知識(shí)有所掌握，學(xué)習(xí)了如何向客人銷售珠寶首飾產(chǎn)品的一些技能,，拓展了本人的知識(shí)面和視野,。同時(shí)，作為一個(gè)被管理者,，也學(xué)習(xí)到了一些管理的經(jīng)驗(yàn)和方法,，使理論知識(shí)得以實(shí)踐和升華。

3.公司介紹

3.1企業(yè)宗旨

顧客至上,，服務(wù)至上,，爭(zhēng)做行業(yè)的領(lǐng)航者。

3.2公司規(guī)模

凰金珠寶首飾有限公司于20____年__月__日正式開業(yè),，公司門店面積約120平方米,，現(xiàn)有員工17名，包括13名全職員工和4名兼職員工,。公司有兩位股東,，作為整個(gè)公司的最高決策層和管理層，下設(shè)店長(zhǎng)一名,，負(fù)責(zé)門店日常工作的管理以及執(zhí)行股東下達(dá)的政策和指令,。整個(gè)公司人際關(guān)系融洽，氛圍和諧,，發(fā)展?jié)摿^大,。

3.3公司swot分析

根據(jù)本人在凰金珠寶首飾有限公司的實(shí)習(xí)經(jīng)歷以及本人的一些所見所聞，對(duì)該公司的內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行分析,，從而得出該公司面臨的機(jī)遇和威脅,。(見下表1)

表1 凰金珠寶首飾有限公司swot分析表

根據(jù)該公司以上的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，本人認(rèn)為,，公司目前的首要任務(wù)就是提升銷售人員的銷售技能,，不斷提高門店的銷售業(yè)績(jī)，從而創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間,，保證企業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展,。

4.凰金珠寶首飾有限公司發(fā)展存在的主要問題及解決方案

4.1存在的主要問題描述

當(dāng)前，珠寶首飾公司的門店一般入駐在大型商場(chǎng)和相對(duì)繁華的地段,，通常來說,，這些地方的門店租金成本是比較高的，加上珠寶首飾門店的豪華裝修，這幾乎成為所有珠寶首飾門店主要的成本所在,。然而,，在這些高昂的成本面前，只有通過提升珠寶首飾公司門店的銷售業(yè)績(jī),，才能保證珠寶首飾公司的正常經(jīng)營,。顯然，門店?duì)I業(yè)員的銷售技能對(duì)提升門店業(yè)績(jī)具有決定性的作用,。從目前廣大珠寶首飾公司的情況來看,，大多數(shù)珠寶營業(yè)員存在專業(yè)知識(shí)不足、導(dǎo)購技巧不熟,、導(dǎo)購禮儀生疏等問題,，這也是影響銷售業(yè)績(jī)的主要原因,。

凰金珠寶首飾有限公司作為一家新公司,，也不例外地存在以上問題。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,，曾經(jīng)有一位顧客來到公司門店,，問：怎么識(shí)別琥珀的真假?營業(yè)員答：我們這里都是真的，又問：那怎么看嘛?答：用鹽水,，真的會(huì)浮起來,，假的會(huì)沉下去，又問：放多少鹽呢?答：那我們就不知道了,。試問,，這么簡(jiǎn)單的問題都回答不了，怎么能說服顧客掏錢購買呢?然而,，營業(yè)員的產(chǎn)品知識(shí)的匱乏在珠寶首飾企業(yè)中具有普遍性,。由此可見，對(duì)珠寶企業(yè)來說,，做好營業(yè)員招聘和崗前的系統(tǒng)培訓(xùn),，打造一支金牌導(dǎo)購隊(duì)伍，是企業(yè)突破銷售業(yè)績(jī)瓶頸,，提升銷售業(yè)績(jī)“臨門一腳”的關(guān)鍵環(huán)節(jié),。

4.2原因分析

本人認(rèn)為，導(dǎo)致凰金珠寶首飾公司營業(yè)員銷售技能普遍不高的因素主要有以下幾點(diǎn)：首先,，營業(yè)員的招聘降低了門檻,。根據(jù)本人觀察，公司在招聘營業(yè)員的時(shí)候,，對(duì)營業(yè)員相關(guān)的專業(yè)知識(shí)并沒有引起重視,，往往是根據(jù)應(yīng)聘者的溝通能力、對(duì)行業(yè)的興趣或者個(gè)人形象來決定是否錄用;其次，缺乏對(duì)營業(yè)員的專業(yè)培訓(xùn),。在凰金珠寶首飾公司工作的營業(yè)員都知道,，公司幾乎沒有為他們安排專門的培訓(xùn)，最多只是由門店的店長(zhǎng)向大家簡(jiǎn)單的介紹一些產(chǎn)品知識(shí)和傳授一些銷售技能,。最后,，缺乏科學(xué)的激勵(lì)制度。在公司內(nèi)部,，營業(yè)員的基本工資基本上是一樣的,，唯一的不同就是在銷售業(yè)績(jī)上有一定的差別，多勞多得向來都是銷售行業(yè)的基本定律,。由于公司對(duì)表現(xiàn)突出的營業(yè)員缺乏額外的激勵(lì)機(jī)制,，導(dǎo)致大多數(shù)營業(yè)員不愿意主動(dòng)去學(xué)習(xí)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和銷售技能，從而不利于自身綜合素質(zhì)的提升,。

4.3解決方案設(shè)計(jì)思路

客觀來說,，要想提升珠寶首飾門店的銷售業(yè)績(jī)，首先就要提高營業(yè)員的銷售技能,，培養(yǎng)營業(yè)員換位思考能力,，站在顧客的角度為其提供專業(yè)化的建議和方案。此外,，公司也要完善激勵(lì)制度,，促進(jìn)員工的不斷成長(zhǎng)。具體來說,，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手,。

4.3.1全面提升營業(yè)員的銷售技能

營業(yè)員的銷售技能是包括多方面的，包括溝通技能,、交際能力,、換位思考能力、反思能力等,，但其核心的在于以下幾個(gè)方面：

首先,，準(zhǔn)確把握顧客需求。一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營業(yè)員必須始終以顧客為中心,，致力于顧客滿意度的提高,，而不是單純地追求銷售業(yè)績(jī)，忽略了對(duì)顧客真實(shí)需求的把握,。有些顧客之所以避開營業(yè)員的介紹,，就是因?yàn)椴糠譅I業(yè)員的功利性太強(qiáng)，忽略了顧客真實(shí)的需求和感受,，只顧著自己喋喋不休地推介產(chǎn)品,，這其實(shí)是最讓顧客反感的。促使交易最有效的方法應(yīng)該是，你提供的由產(chǎn)品和服務(wù)組成的解決方案迎合了顧客的真實(shí)需求,，滿足了其期望,。營業(yè)員在與顧客溝通的過程中，如果事先不了解顧客的真實(shí)需求,，可以通過話題引導(dǎo)和得體的氣場(chǎng)控制,，努力讓自己的每一句話都飽含附加價(jià)值，并能對(duì)顧客產(chǎn)生有積極意義的影響,。溝通中盡量讓顧客多說話,，營業(yè)員每說一句話，一定要在得到顧客的回應(yīng)之后再說下一句,。通過把握關(guān)鍵問題,，讓顧客具體闡述，在銷售的前三分鐘內(nèi)就要準(zhǔn)確把握顧客需求,，結(jié)合對(duì)顧客心理預(yù)期,、性格特點(diǎn)、職位閱歷的初步判斷,，迅速為顧客提供滿足其需求的產(chǎn)品,，并讓他產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感。

其次,，把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成。在實(shí)習(xí)過程中,，一些營業(yè)員在與顧客交談的過程中,，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)冷落顧客或隨便打斷顧客說話等不禮貌動(dòng)作，溝通時(shí)不是以顧客為中心,，過于賣弄自己,，甚至出現(xiàn)與顧客爭(zhēng)辯的惡劣情況。在對(duì)營業(yè)員的素質(zhì)的要求中,，真誠,、自信心和熱情最為重

要。你可能因?yàn)檫^份熱情失去一位顧客,，也會(huì)因?yàn)椴粺崆槭ニ蓄櫩?。微笑、親和力可快速拉近與顧客的距離,，真誠,、熱情可以感染顧客，促成交易,。此外,，營業(yè)員要有足夠的耐心，不能流露出對(duì)顧客不耐煩的情緒。通過細(xì)致詢問和傾聽,，并鼓勵(lì)顧客試戴,，可以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的好感，激發(fā)顧客的擁有感,。實(shí)踐表明,，顧客對(duì)產(chǎn)品的熱情越高，其關(guān)心價(jià)格因素的程度就越低,。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品愛不釋手,、仔細(xì)觀察，并詢問促銷贈(zèng)品,、售后服務(wù),、保養(yǎng)等問題時(shí)，這是顧客有意購買的信號(hào),，這時(shí)候營業(yè)員應(yīng)積極主動(dòng)進(jìn)行促成,，但切忌急于求成。如果顧客有其他人陪伴,，應(yīng)該鼓勵(lì)顧客與陪同人進(jìn)行商量和討論,。

第三，在工作中不斷提升自己,。營業(yè)員的崗位充滿著挑戰(zhàn),，每天都要和不同的人打交道，且每個(gè)顧客的需求都不一樣,，所以客觀上需要營業(yè)員全身心地投入,，有不達(dá)目標(biāo)不罷休的強(qiáng)烈自我驅(qū)動(dòng)力。比如,，每天下班后要進(jìn)行深刻反思,，試著問自己三個(gè)問題：今天我用哪句話成功打動(dòng)了顧客?今天顧客用哪句話拒絕了我?拿下顧客前我還缺乏什么知識(shí)和技巧?久而久之，你就會(huì)在自己的崗位上逐漸脫穎而出,。營業(yè)員上崗后,，幾乎每天都要面對(duì)顧客的拒絕，特別是對(duì)于剛走上崗位的新員工,，很容易產(chǎn)生心理障礙和負(fù)面情緒,，會(huì)片面、情緒化地將自己的處境怪罪于領(lǐng)導(dǎo)甚至企業(yè),，這對(duì)自己的發(fā)展前景是相當(dāng)不利的,。因此，營業(yè)員應(yīng)該要有同理心,，能站在顧客的立場(chǎng)上進(jìn)行換位思考：我為什么會(huì)拒絕這種推薦?如果現(xiàn)在決定購買,，我會(huì)如何決策?只有不斷思考問題出現(xiàn)的原因和解決方法,，才能把產(chǎn)品銷售出去，體現(xiàn)自己的崗位價(jià)值,。

4.3.2站在顧客角度為顧客打造量身訂制的解決方案

我們知道,，珠寶首飾不僅具有很強(qiáng)的搭配效果，還能通過自身的獨(dú)特色彩和款式,，彰顯佩帶者的身份,、氣質(zhì)與職業(yè)。因此,，一個(gè)合格的珠寶導(dǎo)購除了具備基本的自身形象氣質(zhì)以外,，還需要掌握以下五個(gè)方面的知識(shí)與技能：一要掌握豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，包括珠寶的材質(zhì),、成色,、工藝等，獲得顧客的信任;二要掌握珠寶首飾的佩帶技巧和流行趨勢(shì),，為顧客提供專業(yè)建議;三要掌握基本的銷售流程,、話術(shù)、禮儀等,，使顧客在購買過程中有如沐春風(fēng)的感覺;四要掌握銷售過程與售后服務(wù)的方法,，讓顧客感覺物超所值;五要掌握顧客的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為與決策方式,，能在與顧客接觸與溝通的過程中把握顧客需求,，做出準(zhǔn)確的銷售判斷。 眾所周知,，一個(gè)珠寶門店要實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng),，必須提高以下幾個(gè)指標(biāo)：一是要提高顧客購買的成交率，二是要提高顧客的單次購買金額，三是要提高顧客的二次購買頻率。這些都與營業(yè)員的工作效率密不可分,。所以,，營業(yè)員應(yīng)該結(jié)合珠寶首飾的佩帶特點(diǎn),，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考量,，為顧客提供量身訂制解決方案,。

珠寶首飾與佩帶者的臉型、頸型,、指型,、發(fā)型、膚色等有很大的關(guān)系,。如長(zhǎng)臉型的,，選用圓形耳環(huán),，可以減少給人帶來的縱向延展感;又細(xì)又長(zhǎng)的手指，戒指的環(huán)最好選寬邊的,，可以使手指襯托得更加秀美,。顧客的年齡也是一個(gè)重要方面，如年輕人膚色滋潤(rùn),，選用象牙,、珍珠項(xiàng)鏈等，顯得和諧,、大方;年齡大的人選擇翡翠,、綠松項(xiàng)鏈等，顯得得體,、端莊,。另外，營業(yè)員在銷售過程中,，要注重成套購買,。戒指、耳環(huán),、項(xiàng)鏈?zhǔn)菒勖琅康南盗刑籽b,，設(shè)計(jì)師一般會(huì)成套設(shè)計(jì)。成套首飾由于風(fēng)格一致,，會(huì)與佩帶者融合形成一個(gè)和諧的整體,，否則風(fēng)格的反差會(huì)給人一種突兀感。顯然,，顧客購買一件首飾與購買一套首飾在價(jià)格上的懸殊是很大的,，成套購買對(duì)于提升門店業(yè)績(jī)是至關(guān)重要的。

因此,，為顧客量身訂制個(gè)性化的解決方案非常重要,。我們?cè)O(shè)想一下，如果顧客花了不少的錢,，卻選購了自己并不是很滿意的款式,，事后心情郁悶甚至后悔，這必然會(huì)影響下次購買,。因此，當(dāng)一個(gè)營業(yè)員為顧客提供滿意的解決方案時(shí),，不但可以提升其個(gè)人業(yè)績(jī),，顧客的滿意度和忠誠度也會(huì)相應(yīng)提高，甚至顧客的親朋好友也會(huì)被推薦購買,，如此一來,，門店,、顧客和營業(yè)員之間形成了以多贏為基礎(chǔ)的良性循環(huán)。

4.3.3完善員工激勵(lì)制度

營業(yè)員在企業(yè)里屬于基層崗位,，普遍缺乏歸屬感,，對(duì)身份和收入敏感，注重短期利益,。

但他們是公司重要的一部分,，處在與顧客接觸的第一線，只有讓營業(yè)員的需求,，營業(yè)員才會(huì)做到讓顧客滿意,。基于凰金珠寶首飾公司目前的狀況,，筆者建議從以下幾點(diǎn)完善相關(guān)制度： 首先,，建立科學(xué)合理的薪酬體系。目前,，凰金珠寶首飾公司施行的是“基本工資+銷售提成”簡(jiǎn)單的薪酬制度,，明顯過于粗陋。我們應(yīng)該形成“基本工資+福利+崗位補(bǔ)貼+月度銷售提成+年終獎(jiǎng)金”全方位的崗位薪資體系,，營業(yè)員的基本工資應(yīng)保證每年均有所增長(zhǎng),，增長(zhǎng)幅度應(yīng)不少于10%，月總平均收入應(yīng)高于同行和當(dāng)?shù)氐钠骄杖胨?，這樣才能建立營業(yè)員的職業(yè)安全感,，使其敬業(yè)、樂業(yè),，保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,。

其次，建立完善的營業(yè)員培訓(xùn)體系,，定期或不定期對(duì)營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn),。培訓(xùn)的內(nèi)容可以圍繞產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧,、售后服務(wù)等方面進(jìn)行反復(fù)指導(dǎo),，可以外聘講師，也可以在營業(yè)員中培養(yǎng)內(nèi)部講師,，并利用每天的早會(huì)和晚會(huì)進(jìn)行案例分享,。對(duì)發(fā)展成為內(nèi)部講師的營業(yè)員，公司應(yīng)該給予一定補(bǔ)貼;有值得分享的經(jīng)典導(dǎo)購案例,，公司要及時(shí)給予嘉獎(jiǎng),，可以從精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩方面入手。

第三,，定期和不定期舉辦形式多樣的競(jìng)賽,。這些競(jìng)賽包括產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽,、首飾佩帶技能競(jìng)賽、銷售禮儀競(jìng)賽,，以及月度銷售業(yè)績(jī)大比拼等活動(dòng),，確保每一位營業(yè)員的才能得到充分發(fā)揮?？紤]到營業(yè)員的工作特點(diǎn)和收入水平,，設(shè)置的獎(jiǎng)品可以做到日常化,，如電話卡,、洗發(fā)水、牛奶,、購物卡以及餐廳等的現(xiàn)金券等,，規(guī)格高的銷售比賽可以考慮設(shè)置高額的先進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)。

最后,，豐富員工業(yè)余活動(dòng),。公司可以每年安排一次集體旅游活動(dòng)和不定期的戶外活動(dòng)，通過集體活動(dòng),，增進(jìn)員工之間的感情,，強(qiáng)化員工的集體協(xié)作意識(shí)，提升營業(yè)員對(duì)自身職業(yè)的認(rèn)同感,。此外,，公司每年應(yīng)組織一次對(duì)優(yōu)秀營業(yè)員的評(píng)比活動(dòng)，對(duì)表現(xiàn)突出的員工給予表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì),，這樣一來可以在企業(yè)內(nèi)部樹立昂揚(yáng)向上的文化氛圍,，激發(fā)營業(yè)員對(duì)自身職業(yè)的榮譽(yù)感。

5.結(jié)語

通過這次實(shí)習(xí),，本人認(rèn)識(shí)到作為一名珠寶銷售人員,，掌握專業(yè)知識(shí)和銷售技能是多么重要。珠寶門店要想提高銷售業(yè)績(jī),，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,，提高銷售人員的綜合素質(zhì)是必然選擇。在此,，對(duì)凰金珠寶首飾有限公司能夠?yàn)楸救颂峁┻@次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)表示萬分感謝,，對(duì)公司全體員工給予的熱心幫助和關(guān)懷致以誠摯的謝意。

實(shí)習(xí)時(shí)間：

20____-5-27日,，20____-6-3日,，20____-6-10日共三天。

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：

20____-5-27日，花鳥魚蟲市場(chǎng),，懷特古文化·茶城;樂摩珠寶商城;

20____-6-3日，聯(lián)盟路古玩市場(chǎng),，石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院--地球科學(xué)博物館;

20____-6-10日,，石家莊寶玉石專科學(xué)校,。

實(shí)習(xí)目的：

寶石學(xué)是與市場(chǎng)結(jié)合的非常緊密的一門學(xué)科,。對(duì)于學(xué)習(xí)寶石學(xué)各專業(yè)的我們來說，我們中的絕大多數(shù)將來畢業(yè)后都要進(jìn)入珠寶市場(chǎng),。寶石學(xué)知識(shí)對(duì)我們來說固然是重要,，這是我們從事任何與寶石業(yè)相關(guān)工作的基礎(chǔ)，但僅僅學(xué)習(xí)寶石學(xué)專業(yè)知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，單單只是死記硬背書本上的知識(shí)，無異于中國人學(xué)英語只會(huì)寫不會(huì)用,。如果不帶領(lǐng)學(xué)生把理論只是賦予實(shí)踐,，那么一切都是紙上談兵。那么,，當(dāng)我們畢業(yè)之后走上工作崗位時(shí),，我們面對(duì)紛繁復(fù)雜的珠寶市場(chǎng)將會(huì)感到一片茫然。所以,，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)為了使我們10級(jí)寶石專業(yè)的學(xué)生在校期間能夠充分的將學(xué)習(xí)與實(shí)踐相結(jié)合,，特地為我們安排了此次的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。

實(shí)習(xí)概況：

隨著寶石學(xué)基礎(chǔ)理論課的結(jié)束,，初步了解了寶石的一些基本特征，對(duì)寶石的認(rèn)知的迫切渴望,，我們贏來了第一次的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),。

20____-5-27日,，早早的起了床，懷著激動(dòng)的心情,，踏上了去石家莊的路,，兩個(gè)小時(shí)后，我們到了懷特國際商城,，老師帶我們先去了懷特古文化·茶城,，我們的目的地是里面珠寶區(qū)。在懷特古文化·茶城逛了好多珠寶店,，因?yàn)槲冶容^喜歡翡翠,，所以專門看了下專柜翡翠的價(jià)格，并和之前看過的進(jìn)行了下對(duì)比,，發(fā)現(xiàn)價(jià)格相差不是一般的大,。因?yàn)槭堑谝淮喂渲閷毶虉?chǎng)，沒有什么經(jīng)驗(yàn)所以也沒有逛太

久,。就簡(jiǎn)單拍了幾張照片,，接著就去了花鳥魚蟲市場(chǎng)。

在花鳥魚蟲市場(chǎng)的對(duì)街,，一條街上全是賣古董玉器的,。由于人數(shù)太多，大家都分頭行動(dòng),，我和同學(xué)進(jìn)了一家賣翡翠的店,，和老板的交流中，老板很快就知道了我們是實(shí)習(xí)生,，但即使這樣,，老板仍然耐心的和我們交談，和我們說翡翠,。我們有看了喜歡的東西老板也會(huì)拿給我們看,，并且告訴我們品質(zhì)和價(jià)錢。據(jù)老板說,，近年來,，高檔翡翠的產(chǎn)量越來越少，導(dǎo)致翡翠原料的價(jià)格猛漲;以前每一年以上才有大的行情變化,，現(xiàn)在沒三個(gè)月就會(huì)有一次價(jià)格的上揚(yáng);不同的季節(jié),，價(jià)格也有較大的差別。緬甸處于亞熱帶地區(qū),，每逢雨季,，原石無法輸運(yùn)出境時(shí)價(jià)格就會(huì)上漲。還有特殊的時(shí)期,，如非典的時(shí)候,，進(jìn)出口的管制導(dǎo)致翡翠市場(chǎng)原料供應(yīng)短缺，翡翠價(jià)格大幅度上漲,。還有就是貨源不同價(jià)格不同,，如在云南的瑞麗進(jìn)貨比昆明便宜,，直接在緬甸進(jìn)貨比瑞麗便宜。老板人很好,，和她的交流讓我學(xué)到了很多東西,。出了這家店我們又進(jìn)了其他的店，其中有一家店里我看到了琥珀,，里面的太陽光芒讓我頗感興趣,。琥珀是數(shù)千萬年前的樹脂被埋藏于地下，經(jīng)過一定的化學(xué)變化后形成的一種樹脂化石,。他的形狀多種多樣，表面常保留著當(dāng)初樹脂流動(dòng)時(shí)產(chǎn)生的紋路,，內(nèi)部經(jīng)?？梢姎馀菁肮爬侠ハx或植物碎屑等。在店里我見識(shí)到了金珀,，血珀,，藍(lán)珀，綠珀,，蟲珀,，蜜蠟等,。老板還告訴我們簡(jiǎn)單鑒別的方法：未經(jīng)精細(xì)打磨的琥珀原石，用手揉搓生熱后可以聞到淡淡特殊的香氣,，真琥珀的質(zhì)地、顏色深淺,、透明度,、折光率等會(huì)隨著觀察角度和照度的變化而變化。又一次受益匪淺,，時(shí)間也很快流逝了,，我們戀戀不舍的離開向我們下車的地方去集合，因?yàn)榈较挛邕€要去別的地方,。

下午又去了樂摩珠寶商城,，由于我跟同學(xué)還沒吃飯就先去吃飯，完后時(shí)間也不多,再說上午也看了不少就簡(jiǎn)單逛了下就匆匆回學(xué)校啦!

20____-6-3日,，大概九點(diǎn)多我們到了聯(lián)盟路古玩市場(chǎng),，在外面看覺得還不如保定的古玩市場(chǎng)，同學(xué)們都議論紛紛,。進(jìn)去之后才知道里面別有洞天,，不過感覺里面的東西太多啦，又太過凌亂,，給人一種眼花繚亂的感覺,。簡(jiǎn)單的逛了下，偶爾跟老板聊幾句，可能老板覺得我們年齡小吧,，不不太搭理我們,，最后在賣字畫那看了會(huì)書法。由于時(shí)間不太多,，轉(zhuǎn)眼間就到了集合的時(shí)間,。

下午參觀了石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院--地球科學(xué)博物館，館內(nèi)展區(qū)根據(jù)建筑樓層分布,，一層為宇宙與地球展廳,，重點(diǎn)展示宇宙與地球的起源、組成以及地球的內(nèi)外動(dòng)力地質(zhì)作用,。二層為巖石礦物展廳,，主要展出巖石礦物標(biāo)本。三層為寶石與礦產(chǎn)展廳,，主要展示天然珠寶玉石,、人工寶石和各類礦產(chǎn)資源;

展廳北半部分展出珠寶玉石標(biāo)本。四層展示了石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院師生自己發(fā)現(xiàn),、自己挖掘,、自己修復(fù)研究的晚白堊紀(jì)(9600-6500萬年)一個(gè)新的恐龍動(dòng)物群，是自主創(chuàng)新的一項(xiàng)集體科研成果,，開創(chuàng)了我國同類高?？铸堁芯康南群印Ｎ鍖庸派镎箙^(qū)展示了生命的起源和生物進(jìn)化各階段的代表化石,。其中寶石廳熠熠生輝,璀璨奪目,。該寶石廳主要介紹珠寶玉石知識(shí),分區(qū)展示了常見寶石、常見玉石,、有機(jī)寶石,、稀少寶石、具特殊光學(xué)效應(yīng)的寶石,、水晶類寶石等,，讓我們大開眼界。在礦物展廳,，我們看到了各類礦物,、各類寶石原礦、世界各大名貴寶石仿制品,、各類寶石飾品戒面,、各種成品雕件等。解說員告訴我們?cè)擆^的兩大鎮(zhèn)館之寶分別是恐龍化石和塔菲石,。

據(jù)解說員講這是世界上第二大塔菲石

據(jù)解說員講這里的恐龍化石達(dá)到80%以上

20____-6-10日,，又是一大早就起床踏上實(shí)習(xí)之路,。不過這是最后一次，比第一次還要興奮,。又是兩個(gè)小時(shí)的車程,，這次在車上居然睡著了。到那之后居然是三十六中里面的一個(gè)寶玉石?？茖W(xué)校,，不過到里面才發(fā)現(xiàn)別有洞天。首先老師帶我們大致參觀了一下,，然后學(xué)校的老師跟我們大致講了下加工寶石的一些過程和知識(shí),。當(dāng)我看到那些加工寶石的工具時(shí)，當(dāng)時(shí)感覺那叫一個(gè)悲劇啊,，難道這就是以后我們要面對(duì)的么?!難道我們以后要跟這些東西生活在一起嗎?不過后來還是接受了這個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí),，也沒辦法，只能選擇接受!吃過飯后我跟幾個(gè)同學(xué)們就開始了搗鼓那些機(jī)器,，開始還不能完全掌控，慢慢地熟練后發(fā)現(xiàn)也沒什么技術(shù)難度,。主要還是熟練問題,，俗話說熟能生巧么!當(dāng)

然這是不謙虛的說法，實(shí)際上我們離那些頂級(jí)的珠寶大師還有很長(zhǎng)的路要走!

雖是最后一次實(shí)習(xí),，不過回來后沒有超然解脫的悠然,，也沒有不舍得情懷?？赡苁歉吹侥切┕ぞ哂嘘P(guān)系吧!

實(shí)習(xí)總結(jié)：

通過這次的實(shí)習(xí),，我對(duì)自己的專業(yè)有了更為詳盡而深刻的了解，對(duì)實(shí)際操作有了更多的了解,，增強(qiáng)了專業(yè)知識(shí)的感性面及認(rèn)識(shí)面,，對(duì)所學(xué)的專業(yè)有了新的認(rèn)識(shí)。從這次實(shí)習(xí)中,，我體會(huì)到了實(shí)際的工作與書本上的知識(shí)是有一定距離的,，并且需要進(jìn)一步的再學(xué)習(xí)。俗話說,，千里之行始于足下,，這些最基本的技能是不能在書本上徹底理解的。短短的實(shí)習(xí),，讓我大開眼界,，也學(xué)會(huì)了不少東西，也讓我對(duì)自己今后要從事的行業(yè)有所思考,。

這次實(shí)習(xí)讓我深刻體會(huì)到讀書固然是增長(zhǎng)知識(shí)開闊眼界的途徑,，但是多一些實(shí)踐,，暢徉于實(shí)踐當(dāng)中接觸實(shí)際的工作，觸摸一下社會(huì)的脈搏,，給自己定個(gè)位,，也是一種絕好的提高自身綜合素質(zhì)的選擇。

隨著中國內(nèi)地經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,，居民消費(fèi)取向發(fā)生顯著變化,，人們逐漸把目光從日常必需品轉(zhuǎn)向高檔消費(fèi)品，更多關(guān)注高附加值商品的保值與收藏,，珠寶首飾就是其中之一,。珠寶市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告顯示，20____年珠寶市場(chǎng)發(fā)展迅速,，金銀珠寶類零售額459,。8億元，較20____年增長(zhǎng),，20____-20____的珠寶市場(chǎng)發(fā)展年均增幅達(dá)到,。中國珠寶市場(chǎng)發(fā)展保持旺盛的增長(zhǎng)勢(shì)頭。南陽是中國玉雕之鄉(xiāng),、四大名玉之一獨(dú)玉山的原產(chǎn)地,，包含和田玉、翡翠,、瑪瑙,、水晶在內(nèi)的各種玉石加工人員30多萬人，全市玉雕業(yè)產(chǎn)值和交易量占全國三分之一以上,，擁有雄厚的玉雕產(chǎn)業(yè)集群支持;南陽玉雕歷史悠長(zhǎng),、工藝高深，玉雕工藝大師云集;南陽玉器鑒定中心,、寶玉石協(xié)會(huì),、玉文化研討機(jī)構(gòu)健全，玉器經(jīng)銷人員遍布天下,。南陽歷史悠久,，山川秀麗，擁有眾多具有深厚文化底蘊(yùn)的人文景觀和引人入勝的自然景觀,。南陽是中國首批對(duì)外開放的歷史文化名城,，現(xiàn)有國家級(jí)重點(diǎn)文物保護(hù)單位8處，省級(jí)64處,，不同專題的博物院館14處,。南陽玉雕業(yè)是最為特殊的，因?yàn)槲覀內(nèi)サ逆?zhèn)平縣以玉雕業(yè)而馳名國內(nèi)外,。這里早已是我國三大玉器加工基地,，20____年被國度命名為“中國玉雕之鄉(xiāng)“,。

玉雕業(yè)是鎮(zhèn)平三大經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)之一，且所占比重最大,，約占全縣經(jīng)濟(jì)的五分之二,，從事該產(chǎn)業(yè)的人數(shù)約23萬人，占總?cè)藬?shù)的四分之一,，間接從業(yè)職員約占5/6,。鎮(zhèn)平玉雕業(yè)歷史長(zhǎng)久。20____--20____年間是鎮(zhèn)平玉雕業(yè)的“黃金階段“,，它的敏捷發(fā)展給當(dāng)?shù)匕傩諑砹撕芏嘭?cái)富,。在此之后，人們應(yīng)用雄厚的資金,，進(jìn)一步擴(kuò)展再生產(chǎn),，形成了北方最大的玉雕貿(mào)易集散地，給鎮(zhèn)平經(jīng)濟(jì)的起飛注進(jìn)一次又一次的活氣,。

鎮(zhèn)平縣約有95%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都加工玉器,，出現(xiàn)出近百個(gè)加工專業(yè)村，數(shù)千家加工專業(yè)戶,，石佛寺,、晁陂等8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)已具備必定的生產(chǎn)范圍。目前,，國有、集體,、個(gè)人,、中外合資等各種情勢(shì)的玉雕加工企業(yè)約有12000家，約12萬玉雕雄師,。全縣玉雕業(yè)已形成加工生產(chǎn)擺件類,、飾品類、適用保健類等產(chǎn)品達(dá)150多個(gè)種別,，上千個(gè)品種,。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美、日,、德,、香港等50多個(gè)國度和地域，年產(chǎn)值達(dá)十億多元,，實(shí)現(xiàn)利稅上億元,。鎮(zhèn)平玉雕市場(chǎng)非常發(fā)達(dá)，既有玉器市場(chǎng)的龍頭--鎮(zhèn)平玉雕大世界,，又有引進(jìn)矚目標(biāo)玉雕灣,，以及石佛寺玉2s街,、晁駛玉器市場(chǎng)等，品種齊全,，物美價(jià)廉,，生意興隆，同時(shí)交通便利,，食宿實(shí)惠,，服務(wù)熱忱周密。之后由叔叔帶我們逛了這里的玉器市場(chǎng)?，F(xiàn)在我們總結(jié)為,，這里的玉雕的確還真強(qiáng)大。我歸納了三大點(diǎn),。

玉種全,、工藝品種類多從明朝開端，鎮(zhèn)平人就開始加工獨(dú)五及大理石制品,。隨著時(shí)期的發(fā)展,，對(duì)外接洽的增強(qiáng)，外地五料進(jìn)入南陽市場(chǎng),，五種逐漸豐盛起來,，從高級(jí)的翡翠、白玉到中低檔的水晶,、梅花五,，從中國四大名五到巴西的瑪瑙、阿富汗的白玉,、俄羅斯的翠玉,，以及澳洲翠、臺(tái)灣軟五等,，一百多個(gè)五種應(yīng)有盡有,。同時(shí)，玉雕工藝品種一應(yīng)俱全,，且數(shù)目宏大!2玉器付格廉價(jià)南陽玉器產(chǎn)量在全國位居榜首,，并形成一個(gè)個(gè)大的批發(fā)市場(chǎng);市場(chǎng)內(nèi)眾多商戶競(jìng)爭(zhēng)劇烈;絕大多數(shù)玉器是自行加工自行出售，沒有中間環(huán)節(jié),，人們可以將價(jià)錢壓得很低;南陽經(jīng)濟(jì)相對(duì)落伍,，勞動(dòng)力富余價(jià)廉，盡大多數(shù)玉器出自農(nóng)產(chǎn),，玉器生產(chǎn)本錢低;長(zhǎng)期以來薄利多銷的經(jīng)營之道在玉器交易中比擬普遍,，所以，形成了南陽市場(chǎng)上的五器在全國售價(jià)是最低的,。這種廣泛而又長(zhǎng)期的現(xiàn)象,，也吸引了四面八方的客商來此購進(jìn)玉貨,。3玉器工藝粗糙，精品很少,，固然南陽玉雕業(yè)歷史長(zhǎng)久,，也不乏精品，但多年來整體上是雕刻工藝粗糙,、格式陳腐,。比如玉件粗制濫造，從不精雕細(xì)刻;或是加工中省往中間環(huán)節(jié),，象很多玉器不拋光,，打上水蠟就完事;或是將極其低檔的大理石、玻璃等加工成粗糙的玉器而大批低價(jià)拋售,，等等,。哈哈!看來還正需要我們這些首飾設(shè)計(jì)的人才來多奉獻(xiàn)點(diǎn)力，讓這些玉器更加的完善,，達(dá)到精的效果,，從而更廣的把我們的玉文化推廣出去。不過在我們一路走來也發(fā)現(xiàn)很多玉雕學(xué)徒,。

自古以來,，南陽玉雕人才的造就就遵守“徒從師藝“的模式，“一年苦工,，二年上車,，三年出師“，這樣的師帶徒的人才造就存在許多弊端：一是費(fèi)時(shí)量小;二是守舊,，素質(zhì)低,，帥傅傳授啥徒弟學(xué)啥，路窄視短,，墨守成規(guī)，藝術(shù)水準(zhǔn)低,。缺少創(chuàng)新精力;三是前程未卜出師的徒弟要另起爐灶,，從置買加工工具，購入玉擱到加工出售,，都必需從頭做起,，或虧本，或利潤(rùn)低,，水平長(zhǎng)期難以提高而困擾著他們,。南陽玉器廠及鎮(zhèn)平常家玉雕培訓(xùn)學(xué)校近幾年有所提高，但整體還是難以大批培育高素質(zhì)的玉雕人才,。因而,，南陽玉雕專業(yè)人才,，特別是工藝大師級(jí)人才奇缺，玉雕精品就自然少之又少,。再者,，梆地的玉贍業(yè)的迅猛突起，掠奪了南陽原來就缺乏的玉雕人才,，高工資,、厚待遇、寬管理吸引人才的方法,，造成南陽玉雕人才流失不少,。荒了自家田而肥了人家地,，由此,，外地玉器加工廠越辦越紅火，而我南陽玉雕業(yè)則舉步維艱,。南陽二玉,、三玉、鎮(zhèn)子玉器廠等生計(jì)難保,，就連南陽市玉器廠(一玉)也人才匱乏,，后勁不足，部分依附鎮(zhèn)平玉器及外地首飾,、掛件過日子,。缺少同一的“南陽玉器“、“獨(dú)五__等品牌形家時(shí)塑造固然“南陽玉器“和“獨(dú)玉“在國內(nèi)外有必定的著名度,，但比起其它如和田五,、岫玉等品牌而遜色了許多。這其中的重要緣由,，一是政府沒有足夠的器重,，將其視為主要的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，缺少同一的有力的支撐;相反,，如遼寧岫巖縣政府,，通過大力扶持和形象有力的宣傳攻勢(shì)，硬是把低檔的岫玉游說成中國國石十大候選石第一名,，而奇特,、獨(dú)占的高檔獨(dú)玉則落個(gè)第九名的下場(chǎng)。二是由于南陽玉雕業(yè)中個(gè)體成分占80%以上,，其力氣單薄,，加之守舊消極、管理艱苦，對(duì)外宣傳處于劣勢(shì),，從而影響了玉器品牌的塑造,。三是由南陽寶玉石協(xié)會(huì)主辦的在全國最早頗有影響的持續(xù)三屆“全國寶玉石學(xué)術(shù)研究會(huì)和展覽會(huì)“后，便銷聲匿跡了;“鎮(zhèn)平國際玉雕節(jié)“從首屆大張旗鼓到后來的一屆不如一屆,，使“南陽玉器“品牌形象大打折扣,。這里幾乎都是玉石類，由于我們主要學(xué)設(shè)計(jì)的,，所以我特別的關(guān)注了下個(gè)個(gè)玉件的花紋圖式,。

玉鐲自古以來是人們最基本的腕飾之一，新石器時(shí)代墓葬中已見有出土,，大汶口文化玉鐲呈外方內(nèi)圓形,，春秋時(shí)期玉鐲為扁圓形，唐代有鑲金玉鐲,，發(fā)展至宋代玉鐲呈圓環(huán)形,，內(nèi)平外圓，光素?zé)o紋,，明清玉鐲多見裝飾,，如聯(lián)珠紋、繩索紋,、竹節(jié)紋等,。玉牌呈方形或長(zhǎng)方形，器表淺浮雕或鏤空雕刻各種圖案與文字,，有孔可穿繩佩系,。玉牌在明代十分盛行，清代多有仿明之作,，亦有刻”子剛”款的偽作,。玉帶鉤是用于勾束腰帶的器物，一般由鉤首,、鉤身,、鉤鈕三部分組成，鉤首用于鉤連,，鉤鈕則起固定作用,。形制較多，有龍首,、鴨首、馬首等,，器身有琵琶形,、螭形等，華貴者還鑲嵌有各種寶石，歷代都有精品玉龍的形象隨時(shí)代而演變,，新石器時(shí)代紅山文化的玉龍,，身軀作”c”字形，簡(jiǎn)練優(yōu)美,，極富特色,。此后，玉龍呈現(xiàn)多姿多彩的風(fēng)貌,。歷代帶有各自鮮明的特征,。玉動(dòng)物取象于自然界真實(shí)動(dòng)物，圓雕或片狀雕均有,，造型姿態(tài)多樣,，栩栩如生。玉動(dòng)物一般作為佩飾,，也有的可作為陳設(shè)品,。玉動(dòng)物主要有玉虎、玉象,、玉熊,、玉馬、玉鹿,、玉牛,、玉豬、玉鷹,、玉魚,、玉龜?shù)龋瑲v代玉器中最為多見,。玉人佩玉人是直接反映人類自身形象的作品,，有全身、半身,、人首和人面等,，一般為扁平狀，除可用以佩系外,，大型的可作為陳設(shè)品,，具有祭祀、辟邪的作用,。新石器時(shí)代已出現(xiàn)玉人琢工帶有明顯的稚拙性,，商代以后玉人形象多樣，有站立,、有跪踞,、有全身,、有人首、有男人,、有女人,、有圓雕、有片狀雕,，各個(gè)時(shí)代具有不同的形象特點(diǎn),。玉劍飾是用于劍上的裝飾玉件，飾于劍首的稱為玉劍首,，飾于劍柄與劍身之間的稱玉劍格,。玉劍飾盛行于春秋戰(zhàn)國至秦漢時(shí)代。

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2021年土木工程專業(yè)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)

珠寶專業(yè)實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告 珠寶實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)篇二

珠寶專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告5篇

寫一篇珠寶專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告很簡(jiǎn)單,，一起來看看,。此次珠寶專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)，我們知道了廣東最大的水晶珠寶批發(fā)市場(chǎng),，即海豐縣可塘珠寶批發(fā)市場(chǎng),。下面是小編為大家收集有關(guān)于珠寶專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告，希望你喜歡,。

銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少,，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛,，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志,。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立,。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起,，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候,，如“您好”!“歡迎光臨”,。如果是綜合商場(chǎng)，營業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客,，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意,，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等,，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣,，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái),，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客,，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客,，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個(gè)輕松購物的環(huán)境,。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí),，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方,，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力,，也便于顧客交談,，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客,。另外,，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息,，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮,，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解,，因此,，營業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí),，便機(jī)械地打開柜臺(tái),，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式,。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí),，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾,，手動(dòng)口也動(dòng),，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石,，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”,，什么是“火”……營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答,，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧,，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺,。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí),，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品,，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格,。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

利用顧客所提出的質(zhì)疑,，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多,，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足,。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意,。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后,，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受,，同時(shí)她也在為你做廣告,。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”,。但如果你不管顧客是否愿意聽,，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩,。因此時(shí)機(jī)很重要,，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí),。

引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū),，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的,，且凈度是vvs級(jí)的,，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有,，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有,。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走),，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來衡量的,，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好,，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配,，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí),，營業(yè)員在給顧客拿證書時(shí),，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下,，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定,，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材,，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦,，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。

促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高,，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支,，因此,，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決,，甚至?xí)簳r(shí)放置,，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力,，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話,，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束,，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí),，比如：“如果您不佩戴時(shí),，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起,?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁?”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍,，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題),，如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”?！詈笞詈糜靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”,，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等,，要講“情”字融入銷售的始終,。

總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映,。與同事進(jìn)行交流,，尋找不足，互相幫助,，共同提高,。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信,，嚴(yán)禁欺詐,、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng),。要視顧客為親人,，只有這樣才能誠心誠意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),，相互詆毀,，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意,，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低,，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低,。所以講，誠信有利于別人,，更有利于自己,。

通過云地礦商場(chǎng)銷售實(shí)習(xí)了解珠寶業(yè)和珠寶企業(yè)生產(chǎn)營銷現(xiàn)況，為以后找工作打下一定的基礎(chǔ),，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的珠寶專業(yè)知識(shí)與實(shí)踐緊密的結(jié)合起來,，培養(yǎng)實(shí)際銷售工作能力、與人交流的能力已達(dá)到學(xué)以致用的目的,，同時(shí)看自身是否適合往銷售方面發(fā)展,，尋找不足，盡早找出自己在哪些方面存在問題!

為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了,，我在這短短的一個(gè)月的實(shí)習(xí)生活中學(xué)到了很多課堂上學(xué)不到的實(shí)踐知識(shí),，也意識(shí)到了在以后的學(xué)習(xí)里在很多方面都需要學(xué)習(xí)加強(qiáng)提高，找到了自己以后努力的方向,，現(xiàn)在就對(duì)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)總結(jié),。

首先介紹一下我的實(shí)習(xí)公司：云南地礦珠寶有限公司成立于1984年，是云南省地礦局唯一珠寶企業(yè),，“云地礦喚醒了地下沉睡的寶藏,，云地礦讓地下的寶藏閃爍金光!”20多年來，云地礦珠寶全國唯一以探,、采,、工、貿(mào)一條龍的珠寶經(jīng)營企業(yè),。八十年代,，公司在云南先后發(fā)現(xiàn)經(jīng)寶石礦、祖母綠礦,、海藍(lán)寶石礦和碧璽礦,，填補(bǔ)了國內(nèi)空白。經(jīng)過25年的經(jīng)營,，公司現(xiàn)已發(fā)展成為立足于以昆明云地礦珠寶交易中心為核心,，發(fā)展到在全國擁有百家專營店，數(shù)萬平方米營業(yè)場(chǎng)地的全國大型珠寶首飾批發(fā)零售企業(yè),。

云南地礦珠寶有限公司發(fā)揮集團(tuán)公司自有黃金礦山,、資源供給的優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持走自己探采工貿(mào)一條龍的特色經(jīng)營之路，堅(jiān)持顧客至上,，專業(yè)經(jīng)營,，永守誠信的經(jīng)營理念;誠信敬業(yè) 創(chuàng)新進(jìn)取為企業(yè)精神;堅(jiān)持高尚品質(zhì)，

追求完美,，奉獻(xiàn)社會(huì)的經(jīng)營目標(biāo),。二十余年，云地礦珠寶首飾品牌深受廣大消費(fèi)者的厚愛,，獲多項(xiàng)國家榮譽(yù),。云地礦將以此為動(dòng)力，傳承中華民族珠寶文化美德,，不斷完善自我,，回報(bào)顧客，回報(bào)社會(huì),。

公司依托云南地礦總公司(集團(tuán))年產(chǎn)滇金,、白銀及鉛、鋅,、銅等有色金屬25萬噸的經(jīng)濟(jì)實(shí)力;公司以“云地礦”為珠寶品牌，綜合經(jīng)營品種涉及翡翠,、黃金,、鉑金、鉆石,、寶玉石鑲嵌飾品,、k金、銀飾品等的批發(fā)與零售,。

云地礦在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式下,，注重品牌建設(shè)，2004年公司成為了上海黃金交易所綜合類會(huì)員單位,。三年來,，先后被中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為《中國珠寶首飾行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)》、《中國珠寶首飾行業(yè)放心示范店》,、《中國珠寶首飾業(yè)馳名品牌》,，在同行業(yè)和消費(fèi)者心目中成為具有一定影響力的知名品牌。

云地礦擁有國家級(jí)珠寶首飾檢驗(yàn)師3人,、珠寶消費(fèi)專家4人,，以及一批長(zhǎng)期從事地礦寶玉石資源勘察、珠寶測(cè)試鑒定,、珠寶專業(yè)經(jīng)營的中高級(jí)工程技術(shù)人員80余人,。公司通過與國際發(fā)達(dá)國家珠寶商的溝通交流，積極汲取外來先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，保障公司整體從科研技術(shù),、產(chǎn)品品質(zhì),、設(shè)計(jì)制作等方面與世界同步，從而引領(lǐng)著中國珠寶時(shí)尚潮流,。

公司在業(yè)界率先通過iso9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證和iso14000環(huán)境管理體系認(rèn)證,。所有產(chǎn)品以選材、設(shè)計(jì),、生產(chǎn),、加工、送貨,、上柜,、銷售等各道程序?qū)訉影殃P(guān)，嚴(yán)格篩選,。嚴(yán)格的質(zhì)量體系,，規(guī)范的生產(chǎn)系統(tǒng)和控制

系統(tǒng)，保障云地礦珠寶首飾精品輩出,，深受消費(fèi)者歡迎,。

云地礦珠寶在全國12個(gè)城市及地區(qū)擁有近100余家專賣店，數(shù)萬平方米營業(yè)場(chǎng)地,，擁有近千名員工的銷售團(tuán)隊(duì),，營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋了北京、深圳,、云南,、山東等珠寶消費(fèi)一級(jí)市場(chǎng)。

云地礦珠寶憑借二十多年來專業(yè)經(jīng)營積累的經(jīng)驗(yàn),，發(fā)揮云南毗鄰緬甸,，在翡翠原料方面的巨大優(yōu)勢(shì)，努力把云南地礦珠寶交易中心,，打造成昆明最具品位,，最具活力的珠寶商圈。

二,、新人培訓(xùn)

剛到公司的第一天負(fù)責(zé)我們的經(jīng)理主要給我們講了一些雕件上常見圖案的寓意,，教我們給雕件穿上掛件線，給顧客挑選適合佩戴的手鐲,，并進(jìn)行實(shí)際操作,。

1、玉雕文化

(1),、佛,、觀音：中國是一個(gè)信仰佛教的國家，人們都相信佩帶佛、觀音能逢兇化吉,，保佑平安,，并賜來福運(yùn)。南方有男戴佛公,，女戴觀音之分;北方有男戴觀音,，女戴佛之說。佛和觀音的挑選觀音要俏佛要笑,，觀音要端莊,，笑容慈祥，佛面部笑容要飽滿,，肚子大(女性一般小肚雞腸,，往往會(huì)為了一點(diǎn)小事惹是生非，佩戴的佛肚子大,，肚大能容,，笑口常開)：一般挑選頭部、臉部胸前等部位沒有雜質(zhì),、瑕疵的佛和觀音,，但在銷售過程中遇到身上帶有雜質(zhì)的都有很好的解說：雜質(zhì)在頭部是鴻運(yùn)當(dāng)頭：雜質(zhì)在臉部是普度眾生觀音看到世間眾人的口難都流下了眼淚：雜質(zhì)在胸前是

逢兇化吉。玉雕師傅佛一般將綠色色根放在肚子上可說是肚里藏金,。

(2),、動(dòng)植物：一般是用其名稱的諧音或根據(jù)其本身具有的物象特征來解釋其寓意。如蝙蝠(福)和銅錢一起說福在眼前(錢);魚(年年有余),，葫蘆(有福有祿),，仙鶴和桃(仙鶴獻(xiàn)壽),，喜鵲(喜上眉梢),，蜘蛛(喜蛛，知足常樂喜從天降);猴和馬(馬上封侯)

石榴葡萄本生多胡(多子多福),，靈芝形如云朵(如意),，竹子(節(jié)節(jié)高升,蒸蒸日上，竹報(bào)平安),，龍是權(quán)利的象征·

2,、學(xué)習(xí)掛繩的編織方法：貔貅節(jié)、平安節(jié),、金剛節(jié),。并進(jìn)行實(shí)際的給掛件上掛繩，在這一個(gè)月里當(dāng)我們賣出掛件時(shí),，都是用自己編的掛繩,。

3、學(xué)會(huì)如何給客人挑選適合佩戴的手鐲(圈口的大小款式)只要手鐲的圈口能過顧客的食指中指無名指這三個(gè)手指的骨節(jié)都能戴得進(jìn)去，圈口比手腕稍大一點(diǎn),，戴上后手鐲空隙能容下兩個(gè)手指是比較適合的,，貴妃鐲主要適宜比較瘦，手腕是扁的人佩戴,。

戴手鐲也是一門學(xué)問：現(xiàn)在手背的兩側(cè)涂上具有柔滑作用洗手液或其他潤(rùn)滑劑,，將手放在臺(tái)面上近似于垂直，手指伸直并向中心并攏,，手處于放松狀態(tài)手鐲迅速向下滑(貴妃鐲稍有不同,，貴妃鐲是橢圓形的，在戴的時(shí)候長(zhǎng)對(duì)長(zhǎng),，短對(duì)短,，到手掌骨節(jié)處時(shí)旋轉(zhuǎn)45度，再迅速向下滑),。

我實(shí)習(xí)的地點(diǎn)主要是在新百大店,，一進(jìn)門可看到云南省地礦局，開始就能是顧客的心理上給予一定的信任,，在這里購買應(yīng)該是有一定保障的：然后通過一堵墻將客源分成兩撥：進(jìn)入商場(chǎng)內(nèi)是有12個(gè)方形大柜臺(tái)組成,，

柜臺(tái)布局比較簡(jiǎn)單，分為手鐲柜和掛件柜,，相間擺放,，外面的柜臺(tái)里盛放的是低檔的手鐲和掛件，少則幾十元不同價(jià)位的都有,，相同的商品并不是放在一個(gè)柜臺(tái)里,，而是分開擺放這樣可以讓顧客這類商品的幾率更大：在往里走有一個(gè)平臺(tái)上面擺滿了翡翠巖石(山料籽料都有)籽料上還開了好幾個(gè)口來引起顧客的興趣：在往里走是精品柜：在12個(gè)方形柜的兩側(cè)分別有一個(gè)沿著墻的長(zhǎng)柜，著兩個(gè)柜臺(tái)主要擺放的是銀飾,、水晶和其他一些工藝首飾,。這里是以批發(fā)零售為一體的。

接待客人是實(shí)行一對(duì)一的服務(wù),，在客人比較少的時(shí)候,，上班員工通過在門口排隊(duì)，左右兩邊一邊可以排兩個(gè),，客人從哪邊進(jìn)哪邊的員工就可以接待客人,，因?yàn)槠綍r(shí)的客人購買幾率是相當(dāng)大的，通過排隊(duì)可以避免很多不必要的事情發(fā)生,，如兩個(gè)員工搶一個(gè)客人,。

顧客來源主要是游客，商品在價(jià)格上相對(duì)來說比較高,。

主要銷售翡翠其次還有水晶,、銀飾,、瑪瑙;民升店銷售的商品種類有翡翠、黃金,、銀飾,、鉑金、鈀金,、鉆石,、紅藍(lán)寶、琥珀種類豐富

十七點(diǎn)是每天客人最多的時(shí)候,，其他時(shí)候客人都是陸陸續(xù)續(xù)的,，時(shí)有時(shí)無。

作為營業(yè)員,，每天要接待各種各樣的顧客,，能否使他們高興而來，滿意而歸,，關(guān)鍵要采用靈活多樣的接待技巧,，以滿足顧客的不同需要。顧客有各種各樣不同的性格,，有沉默的人,，也有繞舌的人，顧客的個(gè)性各式各

樣,，營業(yè)員必須配合每一顧客的個(gè)性來提供購物的樂趣與滿足感,。因此，學(xué)習(xí)認(rèn)清顧客的類型及其應(yīng)對(duì)方法,，是不可或缺的,。

1,、悠閑型(慎重選擇的顧客)遇到這類顧客要慎重地聽顧客怎么說,，自己自信的推薦商品，不焦急 或是強(qiáng)制顧客購買某一個(gè)商品,。

2,、急躁型(不冷靜，喜形于色穿著有個(gè)性,，留意,、比較探討間時(shí)間很短)

在比較探討時(shí)搭話,，理解顧客所說的要點(diǎn)。嚴(yán)肅的態(tài)度,，不能忽視顧客,，慎重的言語，利索的動(dòng)作不要讓顧客等待,。

3,、沉默型(話少，不愿被人打攪,，憂郁無表情,，不表示意見的顧客，此類型的顧客為最多數(shù))所有的階段都應(yīng)該留意,。從對(duì)商品留意到比較討論階段自己重復(fù)多次,，爭(zhēng)取在比較討論階段接近顧客，提出的問題一定要讓顧客可以回答,，接近時(shí)一定不能夠給顧客于壓迫感,。沒有得到回復(fù)時(shí)，要第二次第三次 “a和b您更喜歡哪一個(gè)”,，觀察顧客的表情動(dòng)作,，以具體的詢問來誘導(dǎo)出顧客心中所想。不要把話題局限于商品上,。如“您今天休息么”等隨意的話題,，跟在顧客身后像幽靈一樣的話，就會(huì)適得其反,，對(duì)強(qiáng)買強(qiáng)賣最為敏感和反感,。

4、饒舌型(愛說話的顧客)不打斷顧客話題,，耐心的聽,，把握機(jī)會(huì)回到商品交談上

5、猜疑型(眼光獨(dú)語言尖銳,，有疑心病的顧客)毅然的態(tài)度,，持有自信地接客，一味地對(duì)顧客說“這件很不錯(cuò)的”是沒有用的,，禁止用沒有自信的態(tài)度,，綻唇微笑去對(duì)待這類顧客;一詢問的方式來把握顧客的疑問點(diǎn)，明確說明理由與根據(jù),，解除疑問,。

6、優(yōu)柔寡斷型(欠缺決斷能力的顧客)尋找到顧客需求,，對(duì)準(zhǔn)銷售重點(diǎn)主動(dòng)給顧客挑選一兩件商品,，讓顧客進(jìn)行比較,，以此同時(shí)給以建議：“這個(gè)比較好”。

7,、內(nèi)向型(性格軟弱,，小心謹(jǐn)慎，總是低著頭的顧客)以冷靜沉著的態(tài)度接近,，有購買欲望的時(shí)候接近,，先從小的話題說起，但不要太大聲和顧客說話如果進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售或建議搭配時(shí),，容易產(chǎn)生戒備心理,。 8、親切和藹型(溫厚柔和容易接近,，喜歡女性化商品)不在意整體搭配,， 釀造出適合顧客的氛圍，顧客留意到產(chǎn)生興趣,， 一起親切的交談,，您看這件商品怎么樣?”像對(duì)朋友一樣的語氣強(qiáng)烈的推薦，關(guān)聯(lián)商品也可以進(jìn)行推薦,，一起閑聊時(shí),，話題會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，即使想回到商品的話題上,，也會(huì)被再次轉(zhuǎn)到閑聊的話題上,。

9、沖動(dòng)型：這類顧客喜歡數(shù)據(jù),、事實(shí)和詳細(xì)的解說,，因此，接待這些顧客時(shí)應(yīng)富有條理性,，不慌不忙,，做出正確結(jié)論，并且給他們的信息越多越好,。

10,、嘲弄型(哎諷刺的顧客)這類顧客從來不會(huì)同意你的報(bào)價(jià)，因此,，必須強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來表明你的商品值這個(gè)錢,。有的是覺得你的商品沒有一件和他的意，每一件商品他都能挑出毛病來,，接待這類顧客要以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對(duì),。

六,、在銷售過程中可能遇到的問題

在這里經(jīng)理還有員工都交給我們哈多銷售經(jīng)驗(yàn),，做銷售的首先要突破自己,，開口說話，主動(dòng)和客人搭訕,，在和客人的交談中尋找客人的興趣,，從而能銷售商品?；蛲ㄟ^一些言語來引起人養(yǎng)玉三年,，玉養(yǎng)人一生，點(diǎn)翠值千金,。

1,、顧客進(jìn)店，如何接待,。

可以以贊美客人身上的飾品開始和客人交流,，詢問想要購買什么樣的商品，觀察客人的穿戴,，年齡等來判斷該客人所能接受的價(jià)位,，介紹商品時(shí)可先缺后優(yōu)有如欲揚(yáng)先抑，拿兩件商品進(jìn)行比較,，給予建議,，讓客人挑選其中自己覺的好的一件。在為顧客挑選商品時(shí),，要講商品放在臺(tái)布上,，和拿放的時(shí)候要主要貨品的安全，切勿打落在地上,。

2,、當(dāng)顧客詢問，這些翡翠是真的假的,，應(yīng)如何委婉的說明,。

我們應(yīng)該很自信的告訴客人我們是云南地礦局開設(shè)的唯一一家珠寶的國營企業(yè)，是云南地礦局的分支企業(yè),，云地礦珠寶也是國家知名品牌,，是自己開采加工銷售一條龍，所有商品都是經(jīng)地礦局鑒定之后才拿來銷售的,，每一件商品都能保證是天然的,，都能開質(zhì)量保證單，如有什么問題均能憑

質(zhì)量保證來進(jìn)行退換貨,。

3,、當(dāng)顧客說可不可以打折時(shí)，應(yīng)如何委婉的說明,。 當(dāng)客人聽到可以打折時(shí),，大多數(shù)人都會(huì)覺的打了折,，商家還是有錢賺，都會(huì)覺的價(jià)格上還是貴,。所以在銷售中要求不給予打折,，如有需要打折是須向經(jīng)理請(qǐng)示。在一般銷售過程中經(jīng)常會(huì)遇到打折問題,，首先我們不要直接說不可以打折,，可先向客人介紹我們是云南省地礦局開設(shè)的一個(gè)國營企業(yè)，是自己開采加工銷售為一體的珠寶企業(yè),，中間沒有任何的中間環(huán)節(jié),，定價(jià)就省去了中間費(fèi)用，價(jià)位是比較實(shí)惠的,，你可以比較品質(zhì)差不多的商品在其他家珠寶商的標(biāo)價(jià),，我們定價(jià)已經(jīng)很低了，實(shí)在給不了優(yōu)惠了,。

營銷是一門很深的學(xué)問,，在這短短的一個(gè)月里，我認(rèn)識(shí)到就我現(xiàn)在的知識(shí),，銷售技能是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，要做到一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員需要具備多方面的知識(shí)才能，豐富的知識(shí),，好的口才,，在銷售的時(shí)候需要有飽滿的精神狀態(tài)，對(duì)工作隨時(shí)保持激情,，面對(duì)顧客自信推薦,。銷售是相當(dāng)復(fù)雜的，每天都能遇到形形色色,，性格各式各樣的人,，不同社會(huì)層面的人，接待每一個(gè)人都是不同的,，銷售商品的時(shí)候不僅僅是把商品銷售出去,，同時(shí)也是在推銷自己，當(dāng)賣出東西時(shí)不僅僅是開單了,，同時(shí)也是一種肯定,，你是可以的，增加了自己的自信,。當(dāng)沒有銷售出去時(shí),，應(yīng)該檢討自己為什么顧客不買，找出原因，等下次遇到相同類型的顧客應(yīng)該如何推銷,。每一次的推銷都是一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),。

1.前言

在大學(xué)即將畢業(yè)之前，本人從20____年__月__日到20____年__月__日在凰金珠寶首飾有限公司參加實(shí)習(xí),，任營業(yè)員的職位,。在實(shí)習(xí)期間,，本人學(xué)到了一些與銷售相關(guān)的基本禮儀與技能,，使課堂上的一些理論知識(shí)得以實(shí)踐和運(yùn)用。通過這次實(shí)習(xí),，本人認(rèn)為凰金珠寶首飾有限公司作為一家成立不久的新公司,，在市場(chǎng)上的占有率及影響力還不夠高。本人將根據(jù)自身的實(shí)習(xí)經(jīng)歷,，結(jié)合課堂上的理論知識(shí),，對(duì)如何提升珠寶企業(yè)營業(yè)員的銷售能力，提高銷售業(yè)績(jī)作簡(jiǎn)單分析,。

2.實(shí)習(xí)情況介紹

凰金珠寶首飾有限公司位于新葡京娛樂場(chǎng)1樓和1樓u的高額投注區(qū)旁邊,。這里人流量較大，并且來往這里的人一般都具有一定的消費(fèi)能力,。本人在該公司任營業(yè)員一職,，主要是向客人介紹簡(jiǎn)單的珠寶首飾知識(shí)，并最終促進(jìn)成交,。在這次實(shí)習(xí)過程中,，本人對(duì)珠寶的一些簡(jiǎn)單知識(shí)有所掌握，學(xué)習(xí)了如何向客人銷售珠寶首飾產(chǎn)品的一些技能,，拓展了本人的知識(shí)面和視野,。同時(shí)，作為一個(gè)被管理者,，也學(xué)習(xí)到了一些管理的經(jīng)驗(yàn)和方法,，使理論知識(shí)得以實(shí)踐和升華。

3.公司介紹

3.1企業(yè)宗旨

顧客至上,，服務(wù)至上,，爭(zhēng)做行業(yè)的領(lǐng)航者。

3.2公司規(guī)模

凰金珠寶首飾有限公司于20____年__月__日正式開業(yè),，公司門店面積約120平方米,，現(xiàn)有員工17名，包括13名全職員工和4名兼職員工,。公司有兩位股東,，作為整個(gè)公司的最高決策層和管理層，下設(shè)店長(zhǎng)一名，負(fù)責(zé)門店日常工作的管理以及執(zhí)行股東下達(dá)的政策和指令,。整個(gè)公司人際關(guān)系融洽,，氛圍和諧，發(fā)展?jié)摿^大,。

3.3公司swot分析

根據(jù)本人在凰金珠寶首飾有限公司的實(shí)習(xí)經(jīng)歷以及本人的一些所見所聞,，對(duì)該公司的內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行分析，從而得出該公司面臨的機(jī)遇和威脅,。(見下表1)

表1 凰金珠寶首飾有限公司swot分析表

根據(jù)該公司以上的內(nèi)部條件和外部環(huán)境,，本人認(rèn)為，公司目前的首要任務(wù)就是提升銷售人員的銷售技能,，不斷提高門店的銷售業(yè)績(jī),，從而創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間，保證企業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展,。

4.凰金珠寶首飾有限公司發(fā)展存在的主要問題及解決方案

4.1存在的主要問題描述

當(dāng)前,，珠寶首飾公司的門店一般入駐在大型商場(chǎng)和相對(duì)繁華的地段，通常來說,，這些地方的門店租金成本是比較高的,，加上珠寶首飾門店的豪華裝修，這幾乎成為所有珠寶首飾門店主要的成本所在,。然而,，在這些高昂的成本面前，只有通過提升珠寶首飾公司門店的銷售業(yè)績(jī),，才能保證珠寶首飾公司的正常經(jīng)營,。顯然，門店?duì)I業(yè)員的銷售技能對(duì)提升門店業(yè)績(jī)具有決定性的作用,。從目前廣大珠寶首飾公司的情況來看,，大多數(shù)珠寶營業(yè)員存在專業(yè)知識(shí)不足、導(dǎo)購技巧不熟,、導(dǎo)購禮儀生疏等問題,，這也是影響銷售業(yè)績(jī)的主要原因。

凰金珠寶首飾有限公司作為一家新公司,，也不例外地存在以上問題,。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，曾經(jīng)有一位顧客來到公司門店,，問：怎么識(shí)別琥珀的真假?營業(yè)員答：我們這里都是真的,，又問：那怎么看嘛?答：用鹽水，真的會(huì)浮起來,，假的會(huì)沉下去,，又問：放多少鹽呢?答：那我們就不知道了。試問，這么簡(jiǎn)單的問題都回答不了,，怎么能說服顧客掏錢購買呢?然而,，營業(yè)員的產(chǎn)品知識(shí)的匱乏在珠寶首飾企業(yè)中具有普遍性。由此可見,，對(duì)珠寶企業(yè)來說,，做好營業(yè)員招聘和崗前的系統(tǒng)培訓(xùn)，打造一支金牌導(dǎo)購隊(duì)伍,，是企業(yè)突破銷售業(yè)績(jī)瓶頸,，提升銷售業(yè)績(jī)“臨門一腳”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

4.2原因分析

本人認(rèn)為,，導(dǎo)致凰金珠寶首飾公司營業(yè)員銷售技能普遍不高的因素主要有以下幾點(diǎn)：首先,，營業(yè)員的招聘降低了門檻,。根據(jù)本人觀察,，公司在招聘營業(yè)員的時(shí)候，對(duì)營業(yè)員相關(guān)的專業(yè)知識(shí)并沒有引起重視,，往往是根據(jù)應(yīng)聘者的溝通能力,、對(duì)行業(yè)的興趣或者個(gè)人形象來決定是否錄用;其次，缺乏對(duì)營業(yè)員的專業(yè)培訓(xùn),。在凰金珠寶首飾公司工作的營業(yè)員都知道,，公司幾乎沒有為他們安排專門的培訓(xùn)，最多只是由門店的店長(zhǎng)向大家簡(jiǎn)單的介紹一些產(chǎn)品知識(shí)和傳授一些銷售技能,。最后,，缺乏科學(xué)的激勵(lì)制度。在公司內(nèi)部,，營業(yè)員的基本工資基本上是一樣的,，唯一的不同就是在銷售業(yè)績(jī)上有一定的差別，多勞多得向來都是銷售行業(yè)的基本定律,。由于公司對(duì)表現(xiàn)突出的營業(yè)員缺乏額外的激勵(lì)機(jī)制,，導(dǎo)致大多數(shù)營業(yè)員不愿意主動(dòng)去學(xué)習(xí)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和銷售技能，從而不利于自身綜合素質(zhì)的提升,。

4.3解決方案設(shè)計(jì)思路

客觀來說,，要想提升珠寶首飾門店的銷售業(yè)績(jī)，首先就要提高營業(yè)員的銷售技能,，培養(yǎng)營業(yè)員換位思考能力,，站在顧客的角度為其提供專業(yè)化的建議和方案。此外,，公司也要完善激勵(lì)制度,，促進(jìn)員工的不斷成長(zhǎng)。具體來說，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手,。

4.3.1全面提升營業(yè)員的銷售技能

營業(yè)員的銷售技能是包括多方面的,，包括溝通技能、交際能力,、換位思考能力,、反思能力等，但其核心的在于以下幾個(gè)方面：

首先,，準(zhǔn)確把握顧客需求,。一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營業(yè)員必須始終以顧客為中心，致力于顧客滿意度的提高,，而不是單純地追求銷售業(yè)績(jī),，忽略了對(duì)顧客真實(shí)需求的把握。有些顧客之所以避開營業(yè)員的介紹,，就是因?yàn)椴糠譅I業(yè)員的功利性太強(qiáng),，忽略了顧客真實(shí)的需求和感受，只顧著自己喋喋不休地推介產(chǎn)品,，這其實(shí)是最讓顧客反感的,。促使交易最有效的方法應(yīng)該是，你提供的由產(chǎn)品和服務(wù)組成的解決方案迎合了顧客的真實(shí)需求,，滿足了其期望,。營業(yè)員在與顧客溝通的過程中,，如果事先不了解顧客的真實(shí)需求,，可以通過話題引導(dǎo)和得體的氣場(chǎng)控制,，努力讓自己的每一句話都飽含附加價(jià)值，并能對(duì)顧客產(chǎn)生有積極意義的影響,。溝通中盡量讓顧客多說話,，營業(yè)員每說一句話，一定要在得到顧客的回應(yīng)之后再說下一句,。通過把握關(guān)鍵問題,，讓顧客具體闡述，在銷售的前三分鐘內(nèi)就要準(zhǔn)確把握顧客需求,，結(jié)合對(duì)顧客心理預(yù)期,、性格特點(diǎn)、職位閱歷的初步判斷,，迅速為顧客提供滿足其需求的產(chǎn)品,，并讓他產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感。

其次,，把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成,。在實(shí)習(xí)過程中,，一些營業(yè)員在與顧客交談的過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)冷落顧客或隨便打斷顧客說話等不禮貌動(dòng)作,，溝通時(shí)不是以顧客為中心,，過于賣弄自己，甚至出現(xiàn)與顧客爭(zhēng)辯的惡劣情況,。在對(duì)營業(yè)員的素質(zhì)的要求中,，真誠、自信心和熱情最為重

要,。你可能因?yàn)檫^份熱情失去一位顧客,，也會(huì)因?yàn)椴粺崆槭ニ蓄櫩汀Ｎ⑿?、親和力可快速拉近與顧客的距離,，真誠、熱情可以感染顧客,，促成交易,。此外，營業(yè)員要有足夠的耐心,，不能流露出對(duì)顧客不耐煩的情緒,。通過細(xì)致詢問和傾聽,，并鼓勵(lì)顧客試戴,，可以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的好感，激發(fā)顧客的擁有感,。實(shí)踐表明,，顧客對(duì)產(chǎn)品的熱情越高，其關(guān)心價(jià)格因素的程度就越低,。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品愛不釋手,、仔細(xì)觀察，并詢問促銷贈(zèng)品,、售后服務(wù),、保養(yǎng)等問題時(shí)，這是顧客有意購買的信號(hào),，這時(shí)候營業(yè)員應(yīng)積極主動(dòng)進(jìn)行促成,，但切忌急于求成。如果顧客有其他人陪伴,，應(yīng)該鼓勵(lì)顧客與陪同人進(jìn)行商量和討論,。

第三，在工作中不斷提升自己,。營業(yè)員的崗位充滿著挑戰(zhàn),，每天都要和不同的人打交道,，且每個(gè)顧客的需求都不一樣，所以客觀上需要營業(yè)員全身心地投入,，有不達(dá)目標(biāo)不罷休的強(qiáng)烈自我驅(qū)動(dòng)力,。比如，每天下班后要進(jìn)行深刻反思,，試著問自己三個(gè)問題：今天我用哪句話成功打動(dòng)了顧客?今天顧客用哪句話拒絕了我?拿下顧客前我還缺乏什么知識(shí)和技巧?久而久之,，你就會(huì)在自己的崗位上逐漸脫穎而出。營業(yè)員上崗后,，幾乎每天都要面對(duì)顧客的拒絕,，特別是對(duì)于剛走上崗位的新員工，很容易產(chǎn)生心理障礙和負(fù)面情緒,，會(huì)片面,、情緒化地將自己的處境怪罪于領(lǐng)導(dǎo)甚至企業(yè)，這對(duì)自己的發(fā)展前景是相當(dāng)不利的,。因此,，營業(yè)員應(yīng)該要有同理心，能站在顧客的立場(chǎng)上進(jìn)行換位思考：我為什么會(huì)拒絕這種推薦?如果現(xiàn)在決定購買,，我會(huì)如何決策?只有不斷思考問題出現(xiàn)的原因和解決方法,，才能把產(chǎn)品銷售出去，體現(xiàn)自己的崗位價(jià)值,。

4.3.2站在顧客角度為顧客打造量身訂制的解決方案

我們知道,，珠寶首飾不僅具有很強(qiáng)的搭配效果，還能通過自身的獨(dú)特色彩和款式,，彰顯佩帶者的身份,、氣質(zhì)與職業(yè)。因此,，一個(gè)合格的珠寶導(dǎo)購除了具備基本的自身形象氣質(zhì)以外,，還需要掌握以下五個(gè)方面的知識(shí)與技能：一要掌握豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，包括珠寶的材質(zhì),、成色,、工藝等，獲得顧客的信任;二要掌握珠寶首飾的佩帶技巧和流行趨勢(shì),，為顧客提供專業(yè)建議;三要掌握基本的銷售流程,、話術(shù)、禮儀等,，使顧客在購買過程中有如沐春風(fēng)的感覺;四要掌握銷售過程與售后服務(wù)的方法,，讓顧客感覺物超所值;五要掌握顧客的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為與決策方式,，能在與顧客接觸與溝通的過程中把握顧客需求,，做出準(zhǔn)確的銷售判斷,。 眾所周知，一個(gè)珠寶門店要實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng),，必須提高以下幾個(gè)指標(biāo)：一是要提高顧客購買的成交率,，二是要提高顧客的單次購買金額，三是要提高顧客的二次購買頻率,。這些都與營業(yè)員的工作效率密不可分,。所以，營業(yè)員應(yīng)該結(jié)合珠寶首飾的佩帶特點(diǎn),，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考量,，為顧客提供量身訂制解決方案。

珠寶首飾與佩帶者的臉型,、頸型,、指型、發(fā)型,、膚色等有很大的關(guān)系,。如長(zhǎng)臉型的，選用圓形耳環(huán),，可以減少給人帶來的縱向延展感;又細(xì)又長(zhǎng)的手指,，戒指的環(huán)最好選寬邊的,，可以使手指襯托得更加秀美。顧客的年齡也是一個(gè)重要方面,，如年輕人膚色滋潤(rùn),，選用象牙、珍珠項(xiàng)鏈等,，顯得和諧,、大方;年齡大的人選擇翡翠,、綠松項(xiàng)鏈等，顯得得體,、端莊。另外,，營業(yè)員在銷售過程中,，要注重成套購買。戒指,、耳環(huán),、項(xiàng)鏈?zhǔn)菒勖琅康南盗刑籽b，設(shè)計(jì)師一般會(huì)成套設(shè)計(jì),。成套首飾由于風(fēng)格一致,，會(huì)與佩帶者融合形成一個(gè)和諧的整體，否則風(fēng)格的反差會(huì)給人一種突兀感,。顯然,，顧客購買一件首飾與購買一套首飾在價(jià)格上的懸殊是很大的，成套購買對(duì)于提升門店業(yè)績(jī)是至關(guān)重要的,。

因此,，為顧客量身訂制個(gè)性化的解決方案非常重要。我們?cè)O(shè)想一下,，如果顧客花了不少的錢,，卻選購了自己并不是很滿意的款式,，事后心情郁悶甚至后悔，這必然會(huì)影響下次購買。因此,，當(dāng)一個(gè)營業(yè)員為顧客提供滿意的解決方案時(shí),，不但可以提升其個(gè)人業(yè)績(jī),，顧客的滿意度和忠誠度也會(huì)相應(yīng)提高,，甚至顧客的親朋好友也會(huì)被推薦購買,，如此一來,，門店,、顧客和營業(yè)員之間形成了以多贏為基礎(chǔ)的良性循環(huán)。

4.3.3完善員工激勵(lì)制度

營業(yè)員在企業(yè)里屬于基層崗位，普遍缺乏歸屬感，對(duì)身份和收入敏感,，注重短期利益,。

但他們是公司重要的一部分,，處在與顧客接觸的第一線，只有讓營業(yè)員的需求，營業(yè)員才會(huì)做到讓顧客滿意,?；诨私鹬閷毷罪椆灸壳暗臓顩r，筆者建議從以下幾點(diǎn)完善相關(guān)制度： 首先,，建立科學(xué)合理的薪酬體系,。目前，凰金珠寶首飾公司施行的是“基本工資+銷售提成”簡(jiǎn)單的薪酬制度,，明顯過于粗陋,。我們應(yīng)該形成“基本工資+福利+崗位補(bǔ)貼+月度銷售提成+年終獎(jiǎng)金”全方位的崗位薪資體系，營業(yè)員的基本工資應(yīng)保證每年均有所增長(zhǎng),，增長(zhǎng)幅度應(yīng)不少于10%,，月總平均收入應(yīng)高于同行和當(dāng)?shù)氐钠骄杖胨剑@樣才能建立營業(yè)員的職業(yè)安全感,，使其敬業(yè),、樂業(yè)，保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,。

其次,，建立完善的營業(yè)員培訓(xùn)體系，定期或不定期對(duì)營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容可以圍繞產(chǎn)品知識(shí),、導(dǎo)購技巧,、售后服務(wù)等方面進(jìn)行反復(fù)指導(dǎo)，可以外聘講師,，也可以在營業(yè)員中培養(yǎng)內(nèi)部講師,，并利用每天的早會(huì)和晚會(huì)進(jìn)行案例分享。對(duì)發(fā)展成為內(nèi)部講師的營業(yè)員,，公司應(yīng)該給予一定補(bǔ)貼;有值得分享的經(jīng)典導(dǎo)購案例,，公司要及時(shí)給予嘉獎(jiǎng)，可以從精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩方面入手,。

第三,，定期和不定期舉辦形式多樣的競(jìng)賽。這些競(jìng)賽包括產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽,、首飾佩帶技能競(jìng)賽,、銷售禮儀競(jìng)賽，以及月度銷售業(yè)績(jī)大比拼等活動(dòng),，確保每一位營業(yè)員的才能得到充分發(fā)揮,。考慮到營業(yè)員的工作特點(diǎn)和收入水平,，設(shè)置的獎(jiǎng)品可以做到日?；珉娫捒?、洗發(fā)水,、牛奶、購物卡以及餐廳等的現(xiàn)金券等,，規(guī)格高的銷售比賽可以考慮設(shè)置高額的先進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì),。

最后，豐富員工業(yè)余活動(dòng),。公司可以每年安排一次集體旅游活動(dòng)和不定期的戶外活動(dòng),，通過集體活動(dòng)，增進(jìn)員工之間的感情,，強(qiáng)化員工的集體協(xié)作意識(shí),，提升營業(yè)員對(duì)自身職業(yè)的認(rèn)同感。此外,，公司每年應(yīng)組織一次對(duì)優(yōu)秀營業(yè)員的評(píng)比活動(dòng),，對(duì)表現(xiàn)突出的員工給予表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，這樣一來可以在企業(yè)內(nèi)部樹立昂揚(yáng)向上的文化氛圍,，激發(fā)營業(yè)員對(duì)自身職業(yè)的榮譽(yù)感,。

5.結(jié)語

通過這次實(shí)習(xí),，本人認(rèn)識(shí)到作為一名珠寶銷售人員，掌握專業(yè)知識(shí)和銷售技能是多么重要,。珠寶門店要想提高銷售業(yè)績(jī),，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，提高銷售人員的綜合素質(zhì)是必然選擇,。在此,，對(duì)凰金珠寶首飾有限公司能夠?yàn)楸救颂峁┻@次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)表示萬分感謝，對(duì)公司全體員工給予的熱心幫助和關(guān)懷致以誠摯的謝意,。

實(shí)習(xí)時(shí)間：

20____-5-27日，20____-6-3日,，20____-6-10日共三天,。

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：

20____-5-27日，花鳥魚蟲市場(chǎng),，懷特古文化·茶城;樂摩珠寶商城;

20____-6-3日,，聯(lián)盟路古玩市場(chǎng)，石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院--地球科學(xué)博物館;

20____-6-10日,，石家莊寶玉石?？茖W(xué)校。

實(shí)習(xí)目的：

寶石學(xué)是與市場(chǎng)結(jié)合的非常緊密的一門學(xué)科,。對(duì)于學(xué)習(xí)寶石學(xué)各專業(yè)的我們來說,，我們中的絕大多數(shù)將來畢業(yè)后都要進(jìn)入珠寶市場(chǎng)。寶石學(xué)知識(shí)對(duì)我們來說固然是重要,，這是我們從事任何與寶石業(yè)相關(guān)工作的基礎(chǔ),，但僅僅學(xué)習(xí)寶石學(xué)專業(yè)知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，單單只是死記硬背書本上的知識(shí),，無異于中國人學(xué)英語只會(huì)寫不會(huì)用,。如果不帶領(lǐng)學(xué)生把理論只是賦予實(shí)踐，那么一切都是紙上談兵,。那么,，當(dāng)我們畢業(yè)之后走上工作崗位時(shí)，我們面對(duì)紛繁復(fù)雜的珠寶市場(chǎng)將會(huì)感到一片茫然,。所以,，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)為了使我們10級(jí)寶石專業(yè)的學(xué)生在校期間能夠充分的將學(xué)習(xí)與實(shí)踐相結(jié)合，特地為我們安排了此次的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),。

實(shí)習(xí)概況：

隨著寶石學(xué)基礎(chǔ)理論課的結(jié)束,，初步了解了寶石的一些基本特征，對(duì)寶石的認(rèn)知的迫切渴望,，我們贏來了第一次的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),。

20____-5-27日,，早早的起了床，懷著激動(dòng)的心情,，踏上了去石家莊的路,，兩個(gè)小時(shí)后，我們到了懷特國際商城,，老師帶我們先去了懷特古文化·茶城,，我們的目的地是里面珠寶區(qū)。在懷特古文化·茶城逛了好多珠寶店,，因?yàn)槲冶容^喜歡翡翠,，所以專門看了下專柜翡翠的價(jià)格，并和之前看過的進(jìn)行了下對(duì)比,，發(fā)現(xiàn)價(jià)格相差不是一般的大,。因?yàn)槭堑谝淮喂渲閷毶虉?chǎng)，沒有什么經(jīng)驗(yàn)所以也沒有逛太

久,。就簡(jiǎn)單拍了幾張照片,，接著就去了花鳥魚蟲市場(chǎng)。

在花鳥魚蟲市場(chǎng)的對(duì)街,，一條街上全是賣古董玉器的,。由于人數(shù)太多，大家都分頭行動(dòng),，我和同學(xué)進(jìn)了一家賣翡翠的店,，和老板的交流中，老板很快就知道了我們是實(shí)習(xí)生,，但即使這樣,，老板仍然耐心的和我們交談，和我們說翡翠,。我們有看了喜歡的東西老板也會(huì)拿給我們看,，并且告訴我們品質(zhì)和價(jià)錢。據(jù)老板說,，近年來,，高檔翡翠的產(chǎn)量越來越少，導(dǎo)致翡翠原料的價(jià)格猛漲;以前每一年以上才有大的行情變化,，現(xiàn)在沒三個(gè)月就會(huì)有一次價(jià)格的上揚(yáng);不同的季節(jié),，價(jià)格也有較大的差別。緬甸處于亞熱帶地區(qū),，每逢雨季,，原石無法輸運(yùn)出境時(shí)價(jià)格就會(huì)上漲。還有特殊的時(shí)期,，如非典的時(shí)候,，進(jìn)出口的管制導(dǎo)致翡翠市場(chǎng)原料供應(yīng)短缺,，翡翠價(jià)格大幅度上漲。還有就是貨源不同價(jià)格不同,，如在云南的瑞麗進(jìn)貨比昆明便宜,，直接在緬甸進(jìn)貨比瑞麗便宜。老板人很好,，和她的交流讓我學(xué)到了很多東西,。出了這家店我們又進(jìn)了其他的店，其中有一家店里我看到了琥珀,，里面的太陽光芒讓我頗感興趣,。琥珀是數(shù)千萬年前的樹脂被埋藏于地下，經(jīng)過一定的化學(xué)變化后形成的一種樹脂化石,。他的形狀多種多樣,，表面常保留著當(dāng)初樹脂流動(dòng)時(shí)產(chǎn)生的紋路，內(nèi)部經(jīng)?？梢姎馀菁肮爬侠ハx或植物碎屑等。在店里我見識(shí)到了金珀,，血珀,，藍(lán)珀，綠珀,，蟲珀,，蜜蠟等。老板還告訴我們簡(jiǎn)單鑒別的方法：未經(jīng)精細(xì)打磨的琥珀原石,，用手揉搓生熱后可以聞到淡淡特殊的香氣,，真琥珀的質(zhì)地、顏色深淺,、透明度,、折光率等會(huì)隨著觀察角度和照度的變化而變化。又一次受益匪淺,，時(shí)間也很快流逝了,，我們戀戀不舍的離開向我們下車的地方去集合，因?yàn)榈较挛邕€要去別的地方,。

下午又去了樂摩珠寶商城,，由于我跟同學(xué)還沒吃飯就先去吃飯，完后時(shí)間也不多,再說上午也看了不少就簡(jiǎn)單逛了下就匆匆回學(xué)校啦!

20____-6-3日,，大概九點(diǎn)多我們到了聯(lián)盟路古玩市場(chǎng),，在外面看覺得還不如保定的古玩市場(chǎng)，同學(xué)們都議論紛紛,。進(jìn)去之后才知道里面別有洞天,，不過感覺里面的東西太多啦,，又太過凌亂，給人一種眼花繚亂的感覺,。簡(jiǎn)單的逛了下,，偶爾跟老板聊幾句，可能老板覺得我們年齡小吧,，不不太搭理我們,，最后在賣字畫那看了會(huì)書法。由于時(shí)間不太多,，轉(zhuǎn)眼間就到了集合的時(shí)間,。

下午參觀了石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院--地球科學(xué)博物館，館內(nèi)展區(qū)根據(jù)建筑樓層分布,，一層為宇宙與地球展廳,，重點(diǎn)展示宇宙與地球的起源、組成以及地球的內(nèi)外動(dòng)力地質(zhì)作用,。二層為巖石礦物展廳,，主要展出巖石礦物標(biāo)本。三層為寶石與礦產(chǎn)展廳,，主要展示天然珠寶玉石,、人工寶石和各類礦產(chǎn)資源;

展廳北半部分展出珠寶玉石標(biāo)本。四層展示了石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院師生自己發(fā)現(xiàn),、自己挖掘,、自己修復(fù)研究的晚白堊紀(jì)(9600-6500萬年)一個(gè)新的恐龍動(dòng)物群，是自主創(chuàng)新的一項(xiàng)集體科研成果,，開創(chuàng)了我國同類高?？铸堁芯康南群印Ｎ鍖庸派镎箙^(qū)展示了生命的起源和生物進(jìn)化各階段的代表化石,。其中寶石廳熠熠生輝,璀璨奪目,。該寶石廳主要介紹珠寶玉石知識(shí),分區(qū)展示了常見寶石、常見玉石,、有機(jī)寶石,、稀少寶石、具特殊光學(xué)效應(yīng)的寶石,、水晶類寶石等,，讓我們大開眼界。在礦物展廳,，我們看到了各類礦物,、各類寶石原礦、世界各大名貴寶石仿制品,、各類寶石飾品戒面,、各種成品雕件等,。解說員告訴我們?cè)擆^的兩大鎮(zhèn)館之寶分別是恐龍化石和塔菲石。

據(jù)解說員講這是世界上第二大塔菲石

據(jù)解說員講這里的恐龍化石達(dá)到80%以上

20____-6-10日,，又是一大早就起床踏上實(shí)習(xí)之路,。不過這是最后一次，比第一次還要興奮,。又是兩個(gè)小時(shí)的車程,，這次在車上居然睡著了。到那之后居然是三十六中里面的一個(gè)寶玉石?？茖W(xué)校,，不過到里面才發(fā)現(xiàn)別有洞天。首先老師帶我們大致參觀了一下,，然后學(xué)校的老師跟我們大致講了下加工寶石的一些過程和知識(shí),。當(dāng)我看到那些加工寶石的工具時(shí)，當(dāng)時(shí)感覺那叫一個(gè)悲劇啊,，難道這就是以后我們要面對(duì)的么?!難道我們以后要跟這些東西生活在一起嗎?不過后來還是接受了這個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí),，也沒辦法，只能選擇接受!吃過飯后我跟幾個(gè)同學(xué)們就開始了搗鼓那些機(jī)器,，開始還不能完全掌控,，慢慢地熟練后發(fā)現(xiàn)也沒什么技術(shù)難度。主要還是熟練問題,，俗話說熟能生巧么!當(dāng)

然這是不謙虛的說法，實(shí)際上我們離那些頂級(jí)的珠寶大師還有很長(zhǎng)的路要走!

雖是最后一次實(shí)習(xí),，不過回來后沒有超然解脫的悠然,，也沒有不舍得情懷?？赡苁歉吹侥切┕ぞ哂嘘P(guān)系吧!

實(shí)習(xí)總結(jié)：

通過這次的實(shí)習(xí),，我對(duì)自己的專業(yè)有了更為詳盡而深刻的了解，對(duì)實(shí)際操作有了更多的了解,，增強(qiáng)了專業(yè)知識(shí)的感性面及認(rèn)識(shí)面,，對(duì)所學(xué)的專業(yè)有了新的認(rèn)識(shí)。從這次實(shí)習(xí)中,，我體會(huì)到了實(shí)際的工作與書本上的知識(shí)是有一定距離的,，并且需要進(jìn)一步的再學(xué)習(xí)。俗話說,，千里之行始于足下,，這些最基本的技能是不能在書本上徹底理解的。短短的實(shí)習(xí),，讓我大開眼界,，也學(xué)會(huì)了不少東西,，也讓我對(duì)自己今后要從事的行業(yè)有所思考。

這次實(shí)習(xí)讓我深刻體會(huì)到讀書固然是增長(zhǎng)知識(shí)開闊眼界的途徑,，但是多一些實(shí)踐,，暢徉于實(shí)踐當(dāng)中接觸實(shí)際的工作，觸摸一下社會(huì)的脈搏,，給自己定個(gè)位,，也是一種絕好的提高自身綜合素質(zhì)的選擇。

隨著中國內(nèi)地經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,，居民消費(fèi)取向發(fā)生顯著變化,，人們逐漸把目光從日常必需品轉(zhuǎn)向高檔消費(fèi)品，更多關(guān)注高附加值商品的保值與收藏,，珠寶首飾就是其中之一,。珠寶市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告顯示，20____年珠寶市場(chǎng)發(fā)展迅速,，金銀珠寶類零售額459,。8億元，較20____年增長(zhǎng),，20____-20____的珠寶市場(chǎng)發(fā)展年均增幅達(dá)到,。中國珠寶市場(chǎng)發(fā)展保持旺盛的增長(zhǎng)勢(shì)頭。南陽是中國玉雕之鄉(xiāng),、四大名玉之一獨(dú)玉山的原產(chǎn)地,，包含和田玉、翡翠,、瑪瑙,、水晶在內(nèi)的各種玉石加工人員30多萬人，全市玉雕業(yè)產(chǎn)值和交易量占全國三分之一以上,，擁有雄厚的玉雕產(chǎn)業(yè)集群支持;南陽玉雕歷史悠長(zhǎng),、工藝高深，玉雕工藝大師云集;南陽玉器鑒定中心,、寶玉石協(xié)會(huì),、玉文化研討機(jī)構(gòu)健全，玉器經(jīng)銷人員遍布天下,。南陽歷史悠久,，山川秀麗，擁有眾多具有深厚文化底蘊(yùn)的人文景觀和引人入勝的自然景觀,。南陽是中國首批對(duì)外開放的歷史文化名城,，現(xiàn)有國家級(jí)重點(diǎn)文物保護(hù)單位8處，省級(jí)64處，不同專題的博物院館14處,。南陽玉雕業(yè)是最為特殊的,，因?yàn)槲覀內(nèi)サ逆?zhèn)平縣以玉雕業(yè)而馳名國內(nèi)外。這里早已是我國三大玉器加工基地,，20____年被國度命名為“中國玉雕之鄉(xiāng)“,。

玉雕業(yè)是鎮(zhèn)平三大經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)之一，且所占比重最大,，約占全縣經(jīng)濟(jì)的五分之二,，從事該產(chǎn)業(yè)的人數(shù)約23萬人，占總?cè)藬?shù)的四分之一,，間接從業(yè)職員約占5/6,。鎮(zhèn)平玉雕業(yè)歷史長(zhǎng)久。20____--20____年間是鎮(zhèn)平玉雕業(yè)的“黃金階段“,，它的敏捷發(fā)展給當(dāng)?shù)匕傩諑砹撕芏嘭?cái)富,。在此之后，人們應(yīng)用雄厚的資金,，進(jìn)一步擴(kuò)展再生產(chǎn),，形成了北方最大的玉雕貿(mào)易集散地，給鎮(zhèn)平經(jīng)濟(jì)的起飛注進(jìn)一次又一次的活氣,。

鎮(zhèn)平縣約有95%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都加工玉器,，出現(xiàn)出近百個(gè)加工專業(yè)村，數(shù)千家加工專業(yè)戶,，石佛寺,、晁陂等8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)已具備必定的生產(chǎn)范圍。目前,，國有,、集體、個(gè)人,、中外合資等各種情勢(shì)的玉雕加工企業(yè)約有12000家，約12萬玉雕雄師,。全縣玉雕業(yè)已形成加工生產(chǎn)擺件類,、飾品類、適用保健類等產(chǎn)品達(dá)150多個(gè)種別,，上千個(gè)品種,。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美、日,、德,、香港等50多個(gè)國度和地域，年產(chǎn)值達(dá)十億多元，實(shí)現(xiàn)利稅上億元,。鎮(zhèn)平玉雕市場(chǎng)非常發(fā)達(dá),，既有玉器市場(chǎng)的龍頭--鎮(zhèn)平玉雕大世界，又有引進(jìn)矚目標(biāo)玉雕灣,，以及石佛寺玉2s街,、晁駛玉器市場(chǎng)等，品種齊全,，物美價(jià)廉,，生意興隆，同時(shí)交通便利,，食宿實(shí)惠,，服務(wù)熱忱周密。之后由叔叔帶我們逛了這里的玉器市場(chǎng)?，F(xiàn)在我們總結(jié)為,，這里的玉雕的確還真強(qiáng)大。我歸納了三大點(diǎn),。

玉種全,、工藝品種類多從明朝開端，鎮(zhèn)平人就開始加工獨(dú)五及大理石制品,。隨著時(shí)期的發(fā)展,，對(duì)外接洽的增強(qiáng)，外地五料進(jìn)入南陽市場(chǎng),，五種逐漸豐盛起來,，從高級(jí)的翡翠、白玉到中低檔的水晶,、梅花五,，從中國四大名五到巴西的瑪瑙、阿富汗的白玉,、俄羅斯的翠玉,，以及澳洲翠、臺(tái)灣軟五等,，一百多個(gè)五種應(yīng)有盡有,。同時(shí)，玉雕工藝品種一應(yīng)俱全,，且數(shù)目宏大!2玉器付格廉價(jià)南陽玉器產(chǎn)量在全國位居榜首,，并形成一個(gè)個(gè)大的批發(fā)市場(chǎng);市場(chǎng)內(nèi)眾多商戶競(jìng)爭(zhēng)劇烈;絕大多數(shù)玉器是自行加工自行出售，沒有中間環(huán)節(jié),，人們可以將價(jià)錢壓得很低;南陽經(jīng)濟(jì)相對(duì)落伍,，勞動(dòng)力富余價(jià)廉,，盡大多數(shù)玉器出自農(nóng)產(chǎn)，玉器生產(chǎn)本錢低;長(zhǎng)期以來薄利多銷的經(jīng)營之道在玉器交易中比擬普遍,，所以,，形成了南陽市場(chǎng)上的五器在全國售價(jià)是最低的。這種廣泛而又長(zhǎng)期的現(xiàn)象,，也吸引了四面八方的客商來此購進(jìn)玉貨,。3玉器工藝粗糙，精品很少,，固然南陽玉雕業(yè)歷史長(zhǎng)久,，也不乏精品，但多年來整體上是雕刻工藝粗糙,、格式陳腐,。比如玉件粗制濫造，從不精雕細(xì)刻;或是加工中省往中間環(huán)節(jié),，象很多玉器不拋光,，打上水蠟就完事;或是將極其低檔的大理石、玻璃等加工成粗糙的玉器而大批低價(jià)拋售,，等等,。哈哈!看來還正需要我們這些首飾設(shè)計(jì)的人才來多奉獻(xiàn)點(diǎn)力，讓這些玉器更加的完善,，達(dá)到精的效果,，從而更廣的把我們的玉文化推廣出去。不過在我們一路走來也發(fā)現(xiàn)很多玉雕學(xué)徒,。

自古以來,，南陽玉雕人才的造就就遵守“徒從師藝“的模式，“一年苦工,，二年上車,，三年出師“，這樣的師帶徒的人才造就存在許多弊端：一是費(fèi)時(shí)量小;二是守舊,，素質(zhì)低,，帥傅傳授啥徒弟學(xué)啥，路窄視短,，墨守成規(guī),，藝術(shù)水準(zhǔn)低。缺少創(chuàng)新精力;三是前程未卜出師的徒弟要另起爐灶,，從置買加工工具，購入玉擱到加工出售,，都必需從頭做起,，或虧本，或利潤(rùn)低，水平長(zhǎng)期難以提高而困擾著他們,。南陽玉器廠及鎮(zhèn)平常家玉雕培訓(xùn)學(xué)校近幾年有所提高,，但整體還是難以大批培育高素質(zhì)的玉雕人才。因而,，南陽玉雕專業(yè)人才,，特別是工藝大師級(jí)人才奇缺，玉雕精品就自然少之又少,。再者,，梆地的玉贍業(yè)的迅猛突起，掠奪了南陽原來就缺乏的玉雕人才,，高工資,、厚待遇、寬管理吸引人才的方法,，造成南陽玉雕人才流失不少,。荒了自家田而肥了人家地,，由此,，外地玉器加工廠越辦越紅火，而我南陽玉雕業(yè)則舉步維艱,。南陽二玉,、三玉、鎮(zhèn)子玉器廠等生計(jì)難保,，就連南陽市玉器廠(一玉)也人才匱乏,，后勁不足，部分依附鎮(zhèn)平玉器及外地首飾,、掛件過日子,。缺少同一的“南陽玉器“、“獨(dú)五__等品牌形家時(shí)塑造固然“南陽玉器“和“獨(dú)玉“在國內(nèi)外有必定的著名度,，但比起其它如和田五,、岫玉等品牌而遜色了許多。這其中的重要緣由,，一是政府沒有足夠的器重,，將其視為主要的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，缺少同一的有力的支撐;相反,，如遼寧岫巖縣政府,，通過大力扶持和形象有力的宣傳攻勢(shì)，硬是把低檔的岫玉游說成中國國石十大候選石第一名,，而奇特,、獨(dú)占的高檔獨(dú)玉則落個(gè)第九名的下場(chǎng),。二是由于南陽玉雕業(yè)中個(gè)體成分占80%以上，其力氣單薄,，加之守舊消極,、管理艱苦，對(duì)外宣傳處于劣勢(shì),，從而影響了玉器品牌的塑造,。三是由南陽寶玉石協(xié)會(huì)主辦的在全國最早頗有影響的持續(xù)三屆“全國寶玉石學(xué)術(shù)研究會(huì)和展覽會(huì)“后，便銷聲匿跡了;“鎮(zhèn)平國際玉雕節(jié)“從首屆大張旗鼓到后來的一屆不如一屆,，使“南陽玉器“品牌形象大打折扣,。這里幾乎都是玉石類，由于我們主要學(xué)設(shè)計(jì)的,，所以我特別的關(guān)注了下個(gè)個(gè)玉件的花紋圖式,。

玉鐲自古以來是人們最基本的腕飾之一,，新石器時(shí)代墓葬中已見有出土,，大汶口文化玉鐲呈外方內(nèi)圓形，春秋時(shí)期玉鐲為扁圓形,，唐代有鑲金玉鐲,，發(fā)展至宋代玉鐲呈圓環(huán)形，內(nèi)平外圓,，光素?zé)o紋,，明清玉鐲多見裝飾，如聯(lián)珠紋,、繩索紋,、竹節(jié)紋等。玉牌呈方形或長(zhǎng)方形,，器表淺浮雕或鏤空雕刻各種圖案與文字,，有孔可穿繩佩系,。玉牌在明代十分盛行,，清代多有仿明之作,，亦有刻”子剛”款的偽作,。玉帶鉤是用于勾束腰帶的器物,，一般由鉤首、鉤身,、鉤鈕三部分組成,，鉤首用于鉤連，鉤鈕則起固定作用,。形制較多，有龍首,、鴨首,、馬首等，器身有琵琶形,、螭形等，華貴者還鑲嵌有各種寶石,，歷代都有精品玉龍的形象隨時(shí)代而演變,，新石器時(shí)代紅山文化的玉龍，身軀作”c”字形,，簡(jiǎn)練優(yōu)美,，極富特色。此后,，玉龍呈現(xiàn)多姿多彩的風(fēng)貌,。歷代帶有各自鮮明的特征。玉動(dòng)物取象于自然界真實(shí)動(dòng)物,，圓雕或片狀雕均有,，造型姿態(tài)多樣，栩栩如生,。玉動(dòng)物一般作為佩飾,，也有的可作為陳設(shè)品。玉動(dòng)物主要有玉虎,、玉象,、玉熊、玉馬,、玉鹿,、玉牛、玉豬,、玉鷹,、玉魚、玉龜?shù)?，歷代玉器中最為多見,。玉人佩玉人是直接反映人類自身形象的作品，有全身,、半身,、人首和人面等,，一般為扁平狀，除可用以佩系外,，大型的可作為陳設(shè)品,，具有祭祀、辟邪的作用,。新石器時(shí)代已出現(xiàn)玉人琢工帶有明顯的稚拙性,，商代以后玉人形象多樣，有站立,、有跪踞,、有全身、有人首,、有男人,、有女人、有圓雕,、有片狀雕,，各個(gè)時(shí)代具有不同的形象特點(diǎn)。玉劍飾是用于劍上的裝飾玉件,，飾于劍首的稱為玉劍首,，飾于劍柄與劍身之間的稱玉劍格。玉劍飾盛行于春秋戰(zhàn)國至秦漢時(shí)代,。

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2021年土木工程專業(yè)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)