報告是指向上級機關匯報本單位,、本部門、本地區(qū)工作情況、做法、經驗以及問題的報告,，那么我們該如何寫一篇較為完美的報告呢,？下面是小編帶來的優(yōu)秀報告范文,，希望大家能夠喜歡!

保險實訓報告書 保險實訓報告總結篇一

(一)實習目的

營銷實習是繼專業(yè)核心課程后的一個專業(yè)實踐教學環(huán)節(jié)。通過實習,，加深對市場營銷理論知識的認識與理解,，掌握企業(yè)市場營銷計劃、組織,、執(zhí)行,、管理與控制等方面工作，熟悉市場營銷的有關原理,、策略與方法;初步了解企業(yè)營銷實踐及操作方法,、 技巧;學習運用市場調研技術了解宏觀與微觀市場，競爭對手,、消費者心理及行為等,，并運用所掌握的知識幫助解決企業(yè)營銷管理面臨的實際問題，為企業(yè)決策提供參考依據,，使理論與實踐相結合,。

(二)實習過程

這一次的專業(yè)實習，我們是在平安保險公司湘潭分公司進行的,。在專業(yè)老師以及平安保險公司工作人員的領導下,，我們順利地展開了為期十天的市場營銷實習。在這十天中,，我們被安排下市場做問卷調查及幾個基本險種的銷售，親身體會在開拓市場時可能遇到的各種問題,，并總結經驗教訓,，使我們能將所學的專業(yè)知識更好地融會貫通。同時,，平安保險公司為我們提供了各種視頻講座和名人講座,，使我們在了解平安保險公司的同時，對未來的專業(yè)學習和工作有了一個更好的把握,。

(三)實習單位,、時間與內容

1.實習單位：中國平安保險公司湘潭分公司

2.實習時間：20xx年6月10日至20xx年6月24日

3.實習內容：

(1) 企業(yè)市場調查與預測的方法和技術。

(2) 企業(yè)市場推廣與業(yè)務拓展,。

(3) 人際溝通與企業(yè)促銷,。

(4) 價格理論與技巧。

(5) 產品組合及產品策略,。

(6) 企業(yè)文化與員工激勵,。

(7) 渠道設計與渠道策略。

(8) 營銷整合、渠道整合,、促銷整合等,。

(9) 與營銷有關的其他內容。

4.實習體會

本次實習中最大的收獲,，就是讓我了解到學習專業(yè)知識和實際營銷是兩碼事,，比起知識來說，實際的營銷技巧更像是基礎,，只有掌握了基本的營銷技巧,，才能進一步地運用書上的知識，而這正是我所缺乏的,。同時,，我也對營銷有了更深的理解。現代營銷是建立在商家和消費者互利共贏的基礎上的,，因此更加注重消費者的利益以及情感,，保險則將這一點發(fā)揮得更加顯著。平安保險公司處處以情動人,，從消費者自身的利益和情感趨向出發(fā),，在盈利的同時贏得了消費者的信任。最后,，通過這次實習,，我對平安保險公司以及保險這個行業(yè)都有了新的認識。以前認為保險不具有真實性,，保險公司的誠信也很難保證,，但通過學習，我認識到商業(yè)保險卻是是于國于民都有利的,，而大多數的保險公司也是合法正規(guī),，值得人們相信和尊敬的。

“我們不是在銷售保險,，是在銷售父母的愛”,，進入中國平安保險湖南湘潭分公司，我們首先見到的就是這樣一個醒目的標題,。

中國平安保險湖南湘潭分公司,，是中國平安建立的湘潭基地，坐落于湘潭市河東大道金桂名城4樓,。中國平安保險公司湘潭分公司主打人壽保險,，下面分為營銷和區(qū)拓兩大版塊。營銷下設弘和區(qū)和太陽區(qū),，弘和區(qū)劃分為和一部,、金誠部,、金欣部、金典部;太陽區(qū)劃分為天龍八部,、陽光九部,、天源十部、湘鄉(xiāng),。區(qū)拓則包含三課,、八課、九課,。此次我們實習的單位正是弘和區(qū)下的金欣部,。

中國平安保險(集團)股份有限公司于1988年誕生于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險企業(yè),，至今已發(fā)展成為融保險,、銀行、投資等金融業(yè)務為一體的整合,、緊密,、多元的綜合金融服務集團。公司為香港聯合交易所主板及上海證券交易所兩地上市公司,，股票代碼分別為2318和601318,。中國平安以“專業(yè)創(chuàng)造價值”為核心文化理念，倡導以價值最大化為導向,，以追求卓越為過程,，形成了“誠實、信任,、進取,、成就”的個人價值觀，和“團結,、活力,、學習、創(chuàng)新”的團隊價值觀,。集團貫徹“競爭、激勵,、淘汰”三大機制,，執(zhí)行“差異、專業(yè),、領先,、長遠”的經營理念。中國平安的愿景是以保險,、銀行,、投資三大業(yè)務為支柱，謀求企業(yè)的長期、穩(wěn)定,、健康發(fā)展,，為企業(yè)各利益相關方創(chuàng)造持續(xù)增長的價值，成為國際領先的綜合金融服務集團和百年老店,。

(一)經營現狀

壽險業(yè)務方面,，中國平安已經實現規(guī)模保費平穩(wěn)較快增長，最近五年同比增長均在25%以上,，且業(yè)務結構不斷優(yōu)化,，20xx年前三季度規(guī)模保費同比增長22.4%，而同期經過重大風險合同測試和混合風險合同拆后的會計報表保費收入同比增長高達31.8%,，也與質量不斷提升,。

(二)營銷環(huán)境

首先，由于社會保障體制的改革,，今后政府和企業(yè)大包大攬的狀況將徹底打破,，社會統(tǒng)籌保險只能滿足人滿安全方面的基本需求，不足部分將通過商業(yè)補充保險來解決,，從而為商業(yè)保險的發(fā)展提供更大的空間;其次,，隨著湘潭的進一步發(fā)展，湘潭人民對于商業(yè)保險的需求和支付能力都會有所提高,，保險市場潛力巨大;同時,，平安保險公司進入湘潭市場較早，實力也比較雄厚,，在湘潭地區(qū)的市場占有率也很高,。但是隨著長株潭一體化進程的加快，湘潭保險市場進一步地開放,，有許多保險公司涌入了湘潭,，其中雖以中小型公司為主，也不乏實力雄厚的大型公司,。因此,，湘潭平安保險公司需要對目前營銷環(huán)境的改變而有所準備。

(三)結構體制

湘潭平安保險公司旗下業(yè)務主要分為平安壽險和平安產險,，而平安壽險則是其主要經營內容,。

為了更好地開展業(yè)務，公司業(yè)務又分為營銷和區(qū)拓兩大版塊,。營銷下設弘和區(qū)和太陽區(qū),。弘和區(qū)劃分為和一部、金誠部,、金欣部,、金典部;太陽區(qū)劃分為天龍八部,、陽光九部、天源十部,、湘鄉(xiāng),。區(qū)拓則包含三課、八課,、九課,。通過這樣的劃分，湘潭平安保險公司能很方便地對各個部門進行管理,，第一時間了解到公司業(yè)務的發(fā)展狀況,。

看到成績的同時，一定不能忽視湘潭平安保險公司營銷現狀中的一些缺失和不足,，這些問題主要表現在下述幾個方面,。

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(一)誠信問題

當前，在壽險業(yè)務快速發(fā)展的過程中,，由于傭金制的薪酬方式使壽險營銷具有利益驅動性,，帶有傳銷色彩和不規(guī)范營銷的營銷體制，對營銷人員缺乏利益與風險的約束機制等原因,，壽險營銷存在一些不誠實的營銷方法,，如營銷員為獲取保單，進行不實的推銷,，這使原本不高的社會誠信度更加受到損害,，由此造成的問題逐漸暴露出來，并有愈演愈烈之趨勢,，嚴重地影響了保險的社會信譽,，破壞了保險的市場環(huán)境。

(二)營銷觀念

中國平安作為中國保險公司的第一名,，得益于其先進的營銷觀念和管理制度,，但是作為分公司的湘潭平安保險公司顯然沒有和總公司接軌，而是采取原始的純人員推銷,。這種營銷體制不但管理復雜,，而且成本巨大，業(yè)績容易受到個人影響,，不穩(wěn)定因素較多,。

(三)企業(yè)形象

由于社會環(huán)境的巨大進步，現代營銷要求企業(yè)在謀求商業(yè)目的的同時,，能夠通過自己負責任的行為，倡導并履行主流的社會價值觀念和道德理想,，在為社會創(chuàng)造價值的同時,，承擔起企業(yè)社會責任,。而對于一個保險企業(yè)來說，這一點尤為重要,。但是湘潭平安保險公司卻沒有選擇舉辦一些知名的公益活動來美化其在消費者心中的形象,，而是采取人員推廣的方式來宣傳企業(yè)，這種方式成本很高,，效果往往卻很不理想,。

(一)維護企業(yè)形象，加強品牌宣傳

平安吸收了中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化和西方現代管理思想的精華,，形成了廣為外界贊譽的企業(yè)文化,。作為一個分公司，我們有義務去加強和維護其企業(yè)形象,。更好的工作環(huán)境是對平安銷售人員的負責,，更好的地理位置是對平安顧客的尊重與理解。

平安多年來的成功和品牌的宣傳是分不開的,。從“無論和適合度,，何種方式，我們都衷心祈求,，中國平安,，平安中國”的地名篇起，到“一輩子只有平安好”的走過篇,，那天籟般的音樂,，溫情流露的畫面，祥和的景象,，親近將抗的任務,，都深深的凸顯出平安保險公司是真正扎根中國土地，切實關心中國人民的生活,，與中國老百姓同呼吸,、同發(fā)展的保險公司。所以湘潭分公司在宣傳這環(huán)節(jié)上應該多下功夫,，可以做海報,，可以上廣告。一個成功的品牌宣傳比上街做調查的效果來的更快,，來的更強,。

(二)服務至上，誠信保障

第一,，建立“誠信原則”,，再造壽險營銷的公信度;實行專業(yè)化分工、市場化運作,、企業(yè)化經營,，重塑保險產業(yè)鏈“誠信原則”的建立,，需要保險的同業(yè)和保險監(jiān)管部門按照各自不同的社會分工，針對保險市場及壽險營銷中的問題,，抓住主要矛盾,，在發(fā)展中整理營銷隊伍，建立同業(yè)公約,。將現有的問題按照政府與企業(yè)的不同定位,，有些事情政府監(jiān)管，有些問題市場調節(jié),，讓政府監(jiān)管這只“有形的手”與市場調節(jié)這只“無形的手”有機地結合起來,。讓“誠信原則”作為保險同業(yè)的公則，再造壽險營銷的社會公信度,。

第二,，平安壽險要按照專業(yè)化分工的原則，將保險市場分析,、產品開發(fā),、營銷管理與保單銷售、售后服務等各個環(huán)節(jié)實行專業(yè)化分工,，按照市場化運作,，實行企業(yè)化經營。這樣,，可提高公司的市場經營能力和獲利能力,，減少經營成本和經營風險，規(guī)范市場行為,，實現公司的健康發(fā)展,。

通過本次為期十天的專業(yè)實習，可謂是受益匪淺,。不僅僅是工作內容方面的收獲,，更多的是在素質方面的提高：

第一，通過實習,，我發(fā)現公司最注重的是職工的道德方面,，比如說為人真誠等。俗話說“精誠所至,，金石為開”,， 只要人的誠心所到，就能感動天地,，使金石為之開裂,。真誠是打開人們心靈之窗的一把鑰匙，當我剛到保險公司進行實習時，說實話面對陌生的環(huán)境,、陌生的人,，完全不同于校園生活的地方，真的有點擔心,，但是我秉承著真誠的態(tài)度對待他人，很快感受到其實我們的差距沒有那么大,。平時總聽到這句話：要想別人尊重你,，首先你要尊重別人，而只要你真誠的對待他人,，他人也會以真誠的態(tài)度回報你,。

第二，團隊合作能力是從事任何工作都需要具備的能力,，而這一點在保險公司的工作過程中也得到了充分的體現,。由于我們需要下市場去進行收集調查問卷，而且每人都有數量的要求,，但是我們并不是每個人都能達到要求,，狀態(tài)也每一天不一樣。因此,，這更要求我們團隊合作,，能力稍強的隊員要幫助其他隊友收集問卷，告訴其他隊友自己的心得和訣竅,，而如果他有一天狀態(tài)不好,，難以完成任務時，其他隊友也都會幫助他,。大家都秉承著團隊合作的精神工作,，這樣的工作效率當然更高，工作質量也更好,。

第三,，隨著日復一日重復的工作，我開始有點不耐煩,，這時廖老師告訴我,，幾乎所有的工作都是這樣的，而我們要做的是在工作中尋找樂趣,、激發(fā)熱情,，并且保持耐心。雖然激情與耐心看似完全相反的兩個詞,，但是它們就好像火與水的關系,，往往火的激情容易被水的耐性所控制，工作中也是這樣，是激情與耐心必須共存的過程,。只有激情而沒有耐心做出來的工作是浮躁的,，只有耐心而沒有激情做出來的工作是沒有亮點的，我們一定要學會在重復的工作中多做多學,，不斷地充實自我,。

通過這次為期十天的實習，我學到了很多東西,，不僅是專業(yè)方面的,，更多的是實際的工作技巧以及素質的提高。同時,，我也及時地認識到了自身的一些不足,，而這十天的鍛煉以及老師的耐心教導，也使我找到了改正的方法,，我將運用這次實習中的所學所見,，不斷地完善自我，達到一個新的高度,。

保險實訓報告書 保險實訓報告總結篇二

時間 一晃而過,，到中國 人壽實習 已經一個月了，在這段時間里中國人壽領導 同事都給予 了我足夠的寬容 ,、支持和幫助 ,，讓我充分感受到了中國人壽的“成己為人、成人達己”的企業(yè)文化核心理念,，遵循“誠信 為本,、穩(wěn)健經營”的企業(yè)宗旨，恪守“創(chuàng)新,、拼搏,、務實、奉獻”的企業(yè)精神,，把“與客戶同憂樂”作為企業(yè)價值觀,，以“與時俱進、爭創(chuàng)一流”的精神,，也體會 到了作為保險營銷 人的專業(yè) 和辛勤,，在對您們肅然起敬的同時，也為我有機會成為中國人壽的一份子而驚喜萬分,。

一開始的時候,，由于自己習慣 了晚起床，突然早起,，搞得精神不太好,，不過很快就習慣了。開始時，自己精神不夠集中和自己對著別人會不好意思說,，搞得頻繁出錯或通關不好,。不過經過一段時間的訓練 后，情況 好多了,。

在這一個月的時間里,，悅哥對我們工作 學習 進度有著細致的安排，一至二周主要學習如何做調查 問卷,、打電話做回訪服務和填寫個人 短期保險專用投保單,，三至四周開始拜訪陌生人或熟人，最好能簽到一份個人短期保險,。在中國人壽同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的不懈努力,，各方面均取得了一定的進步,。

由于要完成作業(yè)，剛入司一個月幾乎每天下午做調查問卷,。我們本意為這份工作也很容易完成的啊,，但是結果證明 是我們低估了它，其實做調查問卷很艱難啊,，也許我們是大學 生所以什么都沒有經驗 所以才遇到這么多問題吧!不過辛苦的同時我覺得今天我也收獲很多,，下面我來跟大家分享 以下我們今天做問卷調查的最真實的感受啊：我們感受到了做問卷調查者的艱辛,，很多路 人不理睬我們,，即使我們很熱情的講清楚了我們這樣做的目的，還是很多人沒有把回答我們的問卷當一回事,，甚至連看都不屑于,。我個人覺得，只要是有意義的事即使要我從白忙之中抽出一點時間來回答完一份關于調查問卷也是值得的,，但是現在基本上花 費不了你一分鐘的時間,，為什么那么多人就不愿意去做呢?這是我始終都沒有理解的。這一點是我們沒有想過會發(fā)生的,，也許是學生的緣故我們一直都覺得我們現在是在做很有意義的事,，所以路人一定會認同我們的，但事實使我們明白了以后想事情不要太天真!其次,，做問卷調查需要的是有膽去問人是否肯為我們做調查問卷,、誠實心和耐心。接著我們做打電話做回訪服務,，由于不系當面對話,，心情放開了不少，有時候自己語無倫次?？头卦L工作帶給我寶貴的知識和滿足感,，也鍛練出語言的溝通技巧，我們的職責是保持公司 與客戶的一個橋梁,，讓客戶能感受我們的優(yōu)質服務,。工作中我們更應具備良好的心理素質，時刻保持熱誠的態(tài)度,，聆聽所至,，真正理解客戶的心里。使我領悟到,，要做一個專業(yè)的客戶回訪人員,，不但要具備良好的心理素質和專業(yè)的知識，還要細心,、耐心,、貼心、盡心,，我會更加努力,，而正因為我們的努力能為客戶帶來更大的滿意，客戶的滿意,，就是我們的快樂 !這也正是我們共同的心愿 ,。

為了讓我們體驗一下保險營銷員如何工作的，悅哥就教我們如何填寫個人短期保險專用投保單,。為了保護廣大客戶的合法權益,，在填寫投保單時，一定先仔細閱讀相關內容,，不懂的項目 ,，需要向專業(yè)人員仔細詢問，待全部信息均了解后,，正確填寫,。“投保單”是一項嚴肅的法律文件,，是締結保險合同 的重要依據,，也是保險公司核保時的重要參照，所以消費者一定要注意,，投保單的填寫過程是很關鍵的過程,，在溝通確認好保險產品，填寫投保單時一定要注意拿對投保單,，填對合適的項目,，以避免日后糾紛的產生,。友情 提醒：第一，不要在空白的投保單上面留下你的簽名 ;第二,，請根據自身的財務 狀況選擇 合適的保險金額及交費期限,，以避免日后因無法繼續(xù)交付保險費而可能導致的保險合同效力的中止，以及一些不必要的糾紛,。第三,，對投保單中以下內容在填寫完投保單后應做最后確認：姓名、性別,、通信地址,、郵政編碼、身份證號碼,、投保計劃 ,、保險金額、繳費年限和保險費金額,、健康 告知,、投保人和被保險人申明授權說明。保單填寫的正確程序：1,、重視：那是一份嚴肅的法律文件2、字跡：清晰,、工整,、不涂改、易辨別3,、閱讀：投保須知;告投保人書4,、告知：身體健康狀況據實說明5、隱私：既往病史填寫后,，密封交給保險公司6,、確認：最后逐一核對上述所填內容7、提醒：不要隨便簽名!由于自己不太清楚如何填寫,，第一次 的時候就出錯了,，還有大寫不會填，搞得十分糟糕,。不過經過瑞姐的再指點,，很快就上手。

做調查問卷,、打電話做回訪服務和填寫個人短期保險專用投保單都系為做拜訪和簽單做準備的,。在營銷過程中，你如果沒有拜訪客戶,，就不可能了解市場 ,、掌握客戶資料 ,，以及了解客戶的需求，客戶拜訪是銷售工作的起點和基矗但是由于當前國民對保險作用的認同度不高問題,，使拜訪工作阻力重重,，有的營銷員經常是“乘興而去，掃興而歸”,，我也系如此,。我跟主管見了二個客戶，問他們對保險作用的認同度,，他們回答說不高,。他們見我系實習生，就問我有關中國人壽對比其他保險公司有什么優(yōu)勢和它的資料,。我于是就說：“公司秉持“成己為人,，成人達己”的“雙成”理念，倡導“求真務實,、規(guī)范嚴謹,、令行禁止、艱苦奮斗,、創(chuàng)新爭先”的工作作風 ,，積極推進“外塑形象、內樹精神”的文化建設工程,，全面塑造“厚重誠信,、自強致遠”的企業(yè)品格。相知多年,，值得托付中國人壽保險股份有限公司是國內最大的壽險公司,，總部位于北京。作為《財富》世界500強和世界品牌 500強企業(yè)——中國人壽保險(集團)公司的核心成員,，公司以悠久的歷史,、雄厚的實力、專業(yè)領先的競爭 優(yōu)勢及世界知名的品牌贏得了社會 最廣泛客戶的信賴,，始終占據國內保險市場領導者的地位,，被譽為中國保險業(yè)的“中流砥柱”。中國人壽的十大優(yōu)勢：(一)歷史悠久(二)資金雄厚(三)服務網點密布(四)可運用資金雄厚(五)資金運用靈活(六)市場占有率最大(七)先進 的科技技術(八)保險產品齊全(九)“95519”服務到永久十)良好的企業(yè)文化,?！彼麄兌己苷J同我的說法，于是問我有什么關于健康好產品給他們,。我大概講了一下康寧定期保險,。他們問這產品特點，我說：“保費低廉,、保障面廣,?！彼麄兙驼f考慮一下。我覺得面對客戶時要誠實和友好,，從跟客戶談家常來了解客戶的需求和資料,。不要為推銷保險而來見客戶，而當客戶系自己的老朋友 一樣看待就行,。其次就是自己的心態(tài)要放好,，不要因為客戶一次拒絕而放棄 。這一次不行,，可能下一次客戶就答應,。想簽到單的話，最好拜訪多一點客戶,，讓客戶知道你的存在,，讓他們多了解我們中國人壽的產品。他們覺得可以的話,，就會自動買我們中國人壽的產品,。

通過這次實訓，我們對保險有了更深刻的認識 ,，做一名保險人員不但要有過硬的保險業(yè)務 ,，良好的心理素質，健康的體魄,，扎實的保險知識,，正所謂“上知天文，下知地理,，前后各知五千年?！弊鳛橐幻ｋU人員來說,，必須有較高的口語水 平，要把如何推銷保險作為一個重點來抓!

準備大二的我們,，再過不到多久,，就要畢業(yè) 了，面臨是繼續(xù)深造,，還是就業(yè) 的壓力,，我想我們更應該把握住最后的一段時間，充實,、完善自我 ,，攻破自己的語言表達能力，即使沒有機會去做保險,，也必須爭取做一名出色的推銷員!

總結 以上工作內容,，在這短短5個半月的時間里,，我學到了保險人員的嚴于律己，推銷的一些手段,，在以后的工作生涯中,，應用怎樣的心態(tài)處理和面對變幻莫測、突如其來的工作,。我相信我可以!就如做保險一定要用一種好的心態(tài)去做才能做好,，我們要學會 微笑 ，讓所有人都能感覺到慈祥,。

我相信我以后我做保險營銷員會道路會更平坦一點,，在這方面會更得心應手。

保險實訓報告書 保險實訓報告總結篇三

通過辦公實習了解保險行業(yè)及其營銷運作狀況,，在此基礎上把所學的商務和營銷理論知識與工作實踐緊密結合起來,，培養(yǎng)實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學以致用,，并積累一定的社會處世經驗,。

xxx保險股份有限公司榮昌支公司

今年暑假，我有幸到xxx保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習,，在這一個多月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識,，受益匪淺。現在我就對這40天的實習做一個工作小結,。

首先介紹一下我的實習單位：xxx保險股份有限公司榮昌支公司,。xxx保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經演變后,，現公司于20xx年6月30日根據《中華人民共和國公司法》注冊成立,，并于20xx年12月17日、18日及20xx年1月9日分別在美國紐約,、中國香港和上海三地上市,。

公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業(yè)第一品牌,；市場份額將近全國的1/2,，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網絡以及遍布全國的客戶服務支持，是中國壽險市場的領導者,；隨著資產的不斷提高,，公司已通過為其控股的中國最大的保險資產管理者----xxx資產管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風險管控體系；其經驗豐富的管理團隊將xxx在世界500強企業(yè)中的排名不斷提高,，08年躍居159位,，堪稱行業(yè)老大。xxx保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司,。

在xxx榮昌支公司,，我先后接受了保險業(yè)基本理論和xxx新推出的險種——萬能險的基本條款及規(guī)定的培訓,，參加了了關銷售萬能險的產品發(fā)布會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險代理人換簽合同的各項流程處理事宜,，接待保險業(yè)務員及為其制作,、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等,。通過,，為這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識搜集整理,，主要是：

（1）保險搜集整理以及保險行業(yè)的現狀,，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識,，理智的判斷,，也激發(fā)了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。

（2）通過對已知資料的分析和與同事們的交流,，提高了自我的思考認知能力,，通過對保險業(yè)的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮,，幫助了我在大學期間進行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設計,。

（3）對職場有了初步、真實,、貼切的認識,，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務員的交往,、接觸,，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友,，感謝他們對我的指導,、教育和思想啟迪。

（4）電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧,，以及處理問題的能力和經驗,，強化了我對擴展知識搜集整理和提高能力的學習欲望,。

（5）勤奮,、踏實、認真,、負責任做事風格的重要性,，只有這樣，才能得到認可,，才能真正有所收獲,。

以上是我的.個人實習報告,，當然，以我個人之見也發(fā)現了一些小的問題,，如保險代理人考核制度不夠健全,，保險業(yè)務員職業(yè)素質參差不齊，出勤制度不夠完善,，分工不定期不夠明確等需要改善,。

這次實踐教會了我許多，不僅讓我擴展了知識搜集整理的視野,，增長了社會見識,，而且為我大學畢業(yè)后走向社會打下了堅實基礎，是我青春時期的一筆重要財富,，使我終生受益,。

感謝在我實習期間所有幫助過我、教導過我的人,！

感謝xxx保險股份有限公司榮昌支公司給我這個難得的實習機會,！

保險實訓報告書 保險實訓報告總結篇四

實踐是檢驗真理的惟一標準。在課堂上,，我們學習了很多理論知識,，但是如果我們在實際當中不能靈活運用，那就等于沒有學,。實習就是將我們在課堂上學的理論知識運用到實戰(zhàn)中,，它可以為我們提供了一個了解和熟悉工作實際的機會。只有在實際工作中,，我們才可以知道工作到底是怎么一回事,、自己更適合做什么、哪些知識是有用的,、對自己的知識結構做哪些補充和調整,、如何處理工作中的人際關系等等，這將有助于他們更全面地認識自己和了解職業(yè),，并據此科學地設計自己的職業(yè)生涯,。

我們怎樣才能把課本上的知識靈活恰當的運用到生活、工作當中去,，成為對別人對社會有用的人才?我們怎樣才能適應當今飛速發(fā)展的社會,，怎樣才能確定自己的人生坐標，實現自己的人生價值呢?抱著這種想法,，我走進了中國平安財產平安保險股份有限公司佛山分公司,。在那里，我接受了更為有用的平安保險知識，而每天細致的工作和經常的培訓活動,，又增強了我的實戰(zhàn)能力,，使我們邁出了成功的一步。

我感覺,，在“中國平安”為期兩個月的實習中 ,，我學到的知識很多?！拔医裉鞂W到了什么內容,，我今天解決了什么問題;我今天得到了什么啟事，我打算在今后如何使用;我首先要充分認識自己,，進而不斷地去改造自己;我應善于發(fā)揮自己的長處,，又敢于接受批評彌補不足”------這就是我對自己實習的態(tài)度。感謝中國平安平安平安保險公司給我提供了這樣一個機會,。

中國平安平安保險(集團)股份有限公司是中國第一家以平安保險為核心的,，融證券、信托,、銀行,、資產管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務為一體的緊密,、高效,、多元的綜合金融服務集團。公司成立于1988年,，總部位于深圳,。截至20xx年12月31日，集團總資產為人民幣3,197.06 億元,，權益總額為人民幣335.22億元,。20xx年1月9日，公司市值超過1,000億港元,，跨入國際大型金融平安保險機構行列,。

20xx年，中國平安平安保險(集團)股份有限公司名列福布斯全球20xx強企業(yè)第539名,、中國入圍企業(yè)第10名(唯一入圍的中資平安保險企業(yè)),，20xx中國最具生命力百強企業(yè)排名第一，是超速成長的典范企業(yè),。

中國平安是中國金融平安保險業(yè)中第一家引入外資的企業(yè),，擁有完善的治理架構，國際化,、專業(yè)化的管理團隊,，公司控股設立中國平安人壽平安保險股份有限公司、中國平安財產平安保險股份有限公司,、平安養(yǎng)老平安保險股份有限公司,、平安資產管理有限責任公司、平安健康平安保險股份有限公司,，并控股中國平安平安保險海外(控股)有限公司,、平安信托投資有限責任公司。平安信托依法控股平安銀行有限責任公司,、平安證券有限責任公司,。

財產平安保險是中國平安平安保險集團長期以來經營和發(fā)展的基矗自1988年成立以來，中國平安產險業(yè)務規(guī)模逐年攀升,，業(yè)務發(fā)展穩(wěn)健;在產品開發(fā)方面不斷創(chuàng)新,，目前經營的險種包括機動車輛平安保險、財產平安保險,、飛機平安保險,、家庭財產平安保險、建筑工程險,、公眾責任平安保險,、醫(yī)療事故責任平安保險等主險127個，附加險200個,。近年適時開發(fā)推出了個人抵押貸款房屋平安保險,、律師責任平安保險、會計師責任平安保險,、醫(yī)師責任平安保險,、公司董事及高級職員責任平安保險、國內貿易短期信用平安保險,、外派勞務人員履約保證平安保險,、旅行平安意外傷害平安保險等70多個符合市場需求的新險種。

嵌鑲于珠江三角洲腹地的佛山,，歷史悠久,，人杰地靈，曾是中國“四大名鎮(zhèn)”之一;曾有過商業(yè)鼎盛,，街市繁華的輝煌;曾有過“南國陶都” ,、“南國紅豆”的美譽。有禪城,、順德,、南海、三水,、高明五區(qū),，其中順德區(qū)和南海區(qū)分列20xx中國經濟最發(fā)達十強縣(市)第一和第六位。佛山正以無愧于祖國重托的自信和豪邁，走向繁榮,，走向民主,，走向文明，走向現代化,。

中國平安財產平安保險股份有限公司佛山分公司是經中國平安保險監(jiān)督管理委員會批準,，由中國平安財產平安保險股份有限公司作為唯一發(fā)起人設立的。20xx年公司三大業(yè)務齊頭并進,，總保費收入達到26000萬元,，并以18%的市場占有率在佛山產險市場上位列第二。公司業(yè)務規(guī)模,、經營管理,、品質、成本等各項指標得到持續(xù)改善,，在平安系統(tǒng)內均穩(wěn)居前列,。

1. 平安平安平安保險公司的企業(yè)文化和管理模式

平安企業(yè)文化以中國傳統(tǒng)文化精華為基礎，以儒家文化之仁,、義,、禮、智,、信為做人的基本準則,，融合西方先進的科學技術和現代管理經驗，以專業(yè),、價值作為做事的基本準則,。

平安文化通過每日晨會、司歌,，以及平安禮儀,、日常用語改變員工外在狀態(tài)和內在精神，讓平安人沿襲中華民族優(yōu)秀文化傳統(tǒng),，寬容,、仁愛、謙和,、誠信,，從而贏得客戶的尊重與信賴。同時平安又遵循平安保險行業(yè)的競爭法則,，努力進取,，并為之建立起一整套行之有效的管理規(guī)則?！叭?、義,、禮、智,、信,、廉”背后的人文精神，是平安企業(yè)文化的精神,，現代商業(yè)企業(yè)的工作模式和經營理念，是平安企業(yè)文化的物化準則,，孔子和牛頓分別代表的中西方文化精神在平安融匯貫通,，化為獨特的平安文化，進而化入平安日常管理,，形成龐大而有效的管理機器,。

平安的管理模式簡單地可以概括為“一個中心，三個系列,。三個保證”,，即以目標管理為中心，劃分為業(yè)務管理系列,、行政管理系列和營銷系列,，通過考核制度、評分制度和內部激勵機制發(fā)實保證各項工作均有序高效運轉,。

在業(yè)務管理方面,，我們竭力學習和借鑒國內外平安保險業(yè)先進的經驗和技術，大膽創(chuàng)新,，獨 具一格;在行政管理方面,，平安建立了一套完整嚴格的規(guī)章制度，保證了各項工作都能按照預定 的工作流程進行高效運轉,。行政制度與業(yè)務配套,，規(guī)范員工的行為，使公司的經營管理正常運作,，保證公司的發(fā)展 ,，沿著預定的軌道井然有序地進行。

我覺得平安給我影象最深的應該是其“晨會制度”,。每天早晨,，公司各單位集中全體員工于大廳，每個員工輪流主持晨會,，齊唱公司司歌,，誦讀公司訓導，使“平安精神”時刻銘記在每個員工心中,，通過晨會強化員工人社會責任感和工作責任心,，起到團結,、溝通、振作士氣,、增強凝聚力的作用,。

公司積極為員工營造一個整潔舒適且人際關系輕松和諧的內部工作環(huán)境，使員工對公司 有強烈歸屬感和自豪感,。同時注意使員工與各界建立和保持良好的交往,，以尋求必要的關心，支持和幫助,。

2. 車險承保流程及費率計算

我在中國平安財產平安保險股份有限公司佛山分公司的實習崗位是車險核保崗,，主要從事的是車輛平安保險的承保工作。通俗的說,，就是當業(yè)務員拉來了一份或一批保單時,，我們對承保標的(也就是車輛)進行車況的分析，然后根據公司的相關政策對其進行費率的計算,，最后確定該車保費,。總的來說就是兩點,，即：(1),，該車我們能不能承保?因為對于一些風險相對集中或高風險的車輛(如賓利、法拉利,、保時捷,、奔馳跑車、奧迪a8等),，我們公司一般是不與承保的;(2),，若該車符合公司的承保政策，我們應該以什么樣的費率來承保?這就牽涉到費率的計算了,。

中國平安財產平安保險股份有限公司機動車輛平安保險條款由：車輛損失險,、第三者責任險、全車盜搶險和附加險四部分組成,。附加險又包括玻璃單獨破碎險,、車輛停駛損失險、自燃損失險,、新增加設備損失險,、代步車費用險、車身劃痕損失險,、車上人員責任險,、車上貨物責任險、無過錯損失補償險,、車載貨物掉落責任險,、全車盜搶附加高爾夫球具盜竊險和交通事故精神損害賠償險,。其費率計算公式為：

(1)車輛損失險的保費計算：車輛損失險基準保費=固定平安保險費+車輛損失險平安保險金額×基準費率 車輛損失險實際保費=基準保費×c1×c2×??cn

(2)第三者責任險的保費計算：第三者責任險簽單保費=基準保費×c1×c2×??cn

(3)全車盜搶險的保費計算：全車盜搶險簽單保費=基準保費×c1×c2×??cn

(4)附加險保費計算附加險簽單保費=基準保費×c1×c2×??cn

(5)投保車輛應支付的簽單保費為：簽單保費=車輛損失險簽單保費+第三者責任險簽單保費+全車盜搶險簽單保費+附加險簽單保費

一般而言，平安平安保險公司招收實習生時比較傾向于具有計算機,、金融等專業(yè)背景的學生,，因為他們具備相關的專業(yè)知識，比較容易適應工作,。平安平安保險公司對實習生的要求通常是一種綜合素質的要求,，其中接受能力以及人際關系的處理等尤為重要?？己藘热莶粌H局限于工作質量及完成數量,，還會注意其基本技能。對實習生的評估是依據其在工作中體現出的綜合能力來進行的,。

在中國平安財產平安保險股份有限公司佛山分公司的兩個月的實習中,，我發(fā)現原來學校學習 知識雖然并不能馬上完全的體現在日常的工作當中,，但與我們學習的知識會有很大的聯系,，運用知識的能力尤為重要。例如在工作中,，我們車險核保崗經常要對各種數據做一些統(tǒng)計,，并制作統(tǒng)計報表。這不正是我們統(tǒng)計學專業(yè)的人拿手的嗎?但后來我發(fā)現,，他們是用一種公司自制的軟件來完成這些工作的,，如果不能很好的理解和掌握該軟件，我們原來學習的統(tǒng)計知識就根本沒有用武之地,。

團隊意識的增強是我的另一個收獲,。在工作中，一般都是以小組或團隊的形式去迎接問題并解決問題,，各個小組之間既競爭,，又合作，這樣既提高了大家工作的積極性,，又提高了工作效率,。

兩個月的實習對我們來說真的是一個非常難得的學習經歷，也給我提供了一個感受平安企業(yè)文化,、了解平安保險市場的寶貴機會,。我們在工作、生活,、人際交往等方面都有許多的體會,，對平安保險行業(yè)也有了更深刻的認識。通過實習,，我們可以將自己所掌握的理論知識運用于實際,，加深對書本知識的理解和鞏固,，提高在理論知識的指導下觀察、分析和解決問題的實際工作能力,。了解工作到底是怎么一回事,、自己更適合做什么、哪些知識是有用的,、對自己的知識結構做哪些補充和調整,、如何處理工作中的人際關系等等。初步完成從理想到現實的心理轉換和從學生到職員的角色轉換,。在實習的過程中,，要多思考、多比較,，用心體會,，多嘗試把所學的書本知識應用于工作實際;認真及時地總結實習經驗和心得，尤其是對實習中遇到的問題,，要多分析,、多請教，找出問題的癥結所在,，并努力克服,，不斷提高。

保險實訓報告書 保險實訓報告總結篇五

我很有幸被貴公司聘為精英培養(yǎng)計劃中的一員,，半年的培訓實習使我受益匪淺,。我從開始對公司業(yè)務的一無所知到現在的得心應手，離不開領導和前輩的幫助,。這半年,，是我人生的轉折點，我經受打擊,、挫折,；但我也收獲了喜悅、鼓勵,。根據我的實際情況,，我簡單談談對保險工作的感受。

在實習階段我們進行了營業(yè)區(qū)的實習和營業(yè)部的實習,，營業(yè)區(qū)實習指的是相關的對于業(yè)務員的管理方面,；而營業(yè)部的實習主要是去做保險業(yè)務員。我到目前已經做了兩個月保險業(yè)務員了,。我本人喜歡銷售,，同時也希望能擁有自身的銷售特點，真正能按照市場需求提供更為人性化的服務,，將業(yè)績做得更出色,。在實習期間,，我遵守紀律，虛心學習,，積極工作：

早會一般是總結工作,，分享經驗，開展專題講課,，發(fā)布通知等,。我認真做筆記，從中吸收到了新的知識,，間接獲得了工作經驗,。

熟悉區(qū)域服務專員的日常業(yè)務是接觸客戶，為客戶提供服務,。其工作流程有五個步驟：尋找客戶,、約訪、銷售面談,、成交和售后服務,。這五個步驟構成一個銷售循環(huán)。其中售后服務包括收費,、保全,、理賠,、遞送生日卡或客戶服務報等,。如果區(qū)域服務專員提供了令客戶滿意的售后服務，就會產生轉介紹,，這樣又會獲取新的銷售機會,，新的銷售循環(huán)又開始了。工作方法有很多,，如怎樣與客戶打交道,，這包括怎樣去拜訪客戶，怎樣跟客戶講保險,，怎樣為客戶做保險計劃,，等等。

信用卡的推銷及保險額度的推銷是我的必要工作,，我很看重推銷的方法,，做了一些新的嘗試，為客戶提供人性化的服務,。多元的推銷形式,，是我的銷售業(yè)績突飛猛進。我的推銷金點子：

1,、建立自己的個人特色網站,，銷售顯得正規(guī)且容易推廣,，也容易和街邊拉保險的大媽阿姨拉開一點距離。

2,、辦了一個培訓班——免費,，但是請大家能支持我辦信用卡和買一定額度保險。

3,、自己做或買一些調查問卷,，利用準客戶幫你填寫調查問卷的方法得到客戶的聯系電話。為了引起準客戶的興趣在調查問卷上注明是有獎調查,，調查后要進行搖獎的,，并注明答卷者留下聯系方式以便中獎后聯系。買小禮物作為回訪的敲門磚,。

4,、對已有的客戶進行回訪，這樣的好處是可以不丟失客戶,，以后再有什么新的保險業(yè)務可以直接向經?；卦L的客戶推薦；要是感情好的話還可以請他們給你介紹一些客戶,，經人介紹的一般都比較準,；此外還順便拜訪一下客戶的左鄰右舍。5,、買一些氣球或別的小玩物,，花錢不多又能吸引小孩子，只要能吸引小孩子,，那孩子的家長自然也就過來了,。節(jié)假日到公園或大的商店門口擺攤，吸引人,。

6,、上網查信息，有些想買保險的人會到一些網站上去咨詢,，只要能查到這些信息并得到聯系方式,，那成功率還是挺高的。

7,、以送禮品或保險資料為名到公司寫字樓里去陌生拜訪,，并注意回訪，或對新客戶潛移默化或找到想入保險的新客戶,。

8,、直接去挨家挨戶的敲門。

9、在某些小區(qū)擺攤,，憑借良好的外形和標準流利的語言介紹達到推廣的目標,。

主要調查業(yè)務員對客戶做了哪些服務，客戶對業(yè)務員的服務滿不滿意,，客戶覺得業(yè)務員的服務有哪些地方需要改進等,。

以上的方法都是我的一些銷售小竅門。其實,，只要注意留心觀察生活,，就會有更多的發(fā)現，也會總結出更多的好點子,。

在領導的指導,，以及我的努力之下，我的實習獲得了圓滿成功,。

一,、思想上受到了深刻的教育。

1,、吸收了保險團隊的優(yōu)秀文化,，如：寬大包容、團結協作,、積極上進,。

2、進一步認識到保險不僅是一種風險管理辦法,，也是一種理財工具,；保險代理人是在幫助別人，同時成就了自己,。

3,、懂得了要邁向成功沒有捷徑,，除了要有樂觀的心態(tài)和毅力之外,，更要擁有豐富的知識、執(zhí)著的態(tài)度,、熟練的技巧）和良好的習慣這四個專業(yè)條件,，擁有這些特質可以讓我們比別人更容易成功。

4,、增強了從事保險代理人等經紀中介工作的光榮感,、使命感和責任感。

二,、提高了人際交往能力和溝通能力,，保險推銷離不開與人的交流，善于與人交流才能讓客戶了解你和你的產品。

三,、正確處理與客戶的關系,。要讓客戶信任你,，首先要讓他們覺得你可信，其次要從客戶的切身利益出發(fā)，想客戶所想,，憂客戶所憂。最后盡量滿足客戶提出的要求,。

四,、培養(yǎng)從事保險代理人工作的業(yè)務能力。實習中通過虛心學習,，了解并熟悉了保險代理人的日常業(yè)務和工作流程,，初步具備了保險代理人的工作能力。

實習的日子里,，我接受了鍛煉,，獲得了提高。對于這次實習,，我的體會有很多,，其中最深刻的有三點：

1、保險業(yè)務員需要誠信待人,。我們同客戶打交道,，首先要誠信，要善于與人溝通,，這樣客戶才會信任我們,。只有“將心比心”，保險才能做好,。

2,、保險業(yè)務員需要“三心”。即：熱心,、信心,、耐心。保險為廣大群眾防范人生風險,，讓每個家庭都擁有平安,。保險是“幫助別人、成就自己”,，的偉大事業(yè),。因此，對同事擁有熱心,，對事業(yè)懷抱信心,，對客戶充滿耐心,。只有做好“三心”的人，才能做好保險,。

3,、保險業(yè)務員需要力爭上游。每天的工作都是戰(zhàn)斗,。雖然說做保險勤奮不一定能成功,，但不勤奮肯定不成功。只有不斷進取,，才能有成就,。

以下是我對做保險的同仁提的幾點小小的建議：

1、從事保險工作不能浮躁,，要努力做到一絲不茍,；

2、不要認為你在為別人打工,，把保險工作,，作為自己的事業(yè)發(fā)展；

3,、在銷售過程中,，要多探索方法，力求新穎,、獨特,。

自己在實習的每一天都在發(fā)現自己，對自己有了更加全面的了解,，但是這種鍛煉也是要付出代價的,，在銷售中往往會碰壁，會有失敗,，好在還知道堅持!堅持去發(fā)現美好的東西,，學習有用的知識。在實習的路上有苦,，也有甜,。通過汗水換來的成功是值得的！我愿意為此付出,。

保險實訓報告書 保險實訓報告總結篇六

通過對理論課的學習,，我了解了人身保險的基本原理、各類保險產品種類和責任等相關知識,。然而這只是停留在理論的層面，如何把它運用到實踐中去就需要走向市場,，就需要到保險公司,、拜訪客戶等深入到保險業(yè)務的每一個環(huán)節(jié)。

為此，我和20多名本班同學準備去民生人壽保險股份有限公司洛陽分公司(以下簡稱民生人壽)和洛陽市區(qū)的居民小區(qū)進行實習,。

首先我們確定了實習內容,，包含以下幾個方面

1、了解保險公司形成體制,、公司文化與發(fā)展史,。具體了解民生人壽內部的組織體系、管理體系,，總公司,、分公司、支公司,、營銷部之間管理與責權利的劃分,。

2、了解保險公司在展業(yè),、承保,、理賠等業(yè)務流程和熟悉主要險種和相關單證。具體知道民生人壽在人壽保險,、健康保險,、意外傷害保險業(yè)務營銷中的主要環(huán)節(jié)、主要險種,。

3,、進行市場調查，了解人們對保險的具體需求和認識,，保險營銷現狀并交流心得,。具體向居民介紹民生人壽產品并力促成交。

遵照上述內容,，我們的計劃是：

1,、花費一周多一點的時間，去了解民生人壽尤其是洛陽分公司的情況,、民生人壽的主流產品和業(yè)務流程,。

2、安排一周時間做市場調查,，了解居民的需求和認識,。

3、再安排至少兩周的時間做保險銷售工作,，進行實戰(zhàn)演練,。

在民生人壽實習的一個多月的時間內，我們做了如下工作：

1,、通過公司講解了解了民生人壽公司情況

民生人壽保險股份有限公司成立于xx年,，總部位于北京,，是由全國工商聯牽頭、21家企業(yè)發(fā)起設立,，由中國保險監(jiān)督管理委員會直接管理的七家全國性保險公司之一,。截至xx年，

民生人壽已先后在北京,、河南和上海等省市設立了十家省級分公司,，60多家地、市級中心支公司,、支公司或中心營銷服務部,，近300家區(qū)、縣級營銷服務部,，初步形成了重點市場的機構布局?，F有股東22家，實收資本金27億元人民幣,，資本實力大大增強,，資本規(guī)模一躍坐穩(wěn)全國壽險業(yè)第四位，同時也創(chuàng)造了中國壽險業(yè)股東增資額度的一個新紀錄,。

2,、學習了民生人壽的產品及其責任

民生人壽的業(yè)務經營范圍包括人壽保險、健康保險,、意外傷害保險,、上述保險業(yè)務的再保險業(yè)務和資金運用業(yè)務。險種包括：定期壽險,、終身壽險,、短期健康保險、長期健康保險,、個人和團體意外傷害保險,、兩全保險和年金保險。具體了解了合家歡綜合意外傷害保險,，民生人壽《吉祥卡》保險,，民生長樂保障保險等相關產品和其保障對象、保險責任,、保單利益等知識,。

3、在公司理賠服務部了解了理賠的流程

首先,，如果發(fā)生保險事故,，客戶應及時向保險公司報案，并將相關的資料由自己或委托他人送到保險公司,。其次,，保險公司理賠部接到材料后,，會馬上立案,，如遇重大事故或有疑問的事故,，會派專人進行調查。第三,，調查員根據要求,，展開調查。第四,，理賠員對材料進行審核,，確定事故是否屬于保險責任范圍，計算出賠付金額,。如有疑問仍可派人調查,。作出核賠結論。第五,，理賠員將審核意見和結論上報,，專人簽批，簽批同意后結案,。第六,，通知客戶領取賠款或其他書面通知。

4,、深入市場展開調查,，介紹產品并力促成交

首先，我和同學制作了調查問卷,，先后深入到了十幾個居民小區(qū)進行調查,，詢問了他們的需求以及對保險的認識。其次,，在調查中有針對性的向居民介紹民生人壽的產品,。第三，對有需求且有感興趣的準客戶準備計劃書,，進行多次拜訪力推產品并成交,。

通過實習，我了解到我國保險業(yè)存在著不少問題,。既有保險公司和保險代理人的問題,，也有居民的經濟購買力和意識的問題。

1,、 保險市場混亂,，監(jiān)管自律不到位

當前，我國保險市場十分混亂,，代理手續(xù)費混亂,，回扣,，商業(yè)賄賂等在保險業(yè)內出現多，惡性競爭越來越突出,，整個保險市場特別是代理人市場很亂,，我國保險監(jiān)管機構本身沒有發(fā)揮出重大作用，監(jiān)管很不到位,，一是保監(jiān)局人手少,，管不過來，二來行業(yè)協會自律由于諸多原因落實很難,，行業(yè)自律要發(fā)揮作用有待時日,。

2、管理人員誠信缺失嚴重

以前一直以為是保險營銷員不誠信,，其實這是少數,，大多是一些高管不誠信，特別是基層保險公司高管,，對保險代理人員的承諾不兌現,，對保險公司員工不誠信，高管們今天吃開辦費,，明天換單位,，

有的人三年換四五個單位。對廣大投保人的不誠信,，主要表現在有些高管不承諾賠付,人情賠,、惜賠很多，有部分公司高管們首先自己沒有法律意識,，對保險法尚不熟悉,，就能做保險公司高管，真是笑話,。

3,、條款難懂，障礙多,，顯失公平

在理賠崗位遇到的一些問題可以看出我國保險條款十分多且混亂,，有的保險條款出現了重大偏差，閉門造出的條款顯示公平,，有的條款對消費者十分不利,，造成保險合同糾紛不斷，成為消費者控訴的目標,。

4,、保費較高，險種少

通過拜訪，很多居民表示保費偏高,，與收入不對等,。廣大人民群眾要保險，沒有能力買,，在洛陽很多居民一年收入不到10000元,，你要他花3000元多搞個養(yǎng)老保險，他一定不會的,，每月基本上開銷很大,，不會去保險的,。一個老大爺一年才8000,，也不會花幾千保險的，所以保險費相對高是一個嚴重問題,。同時保險險種有些單調,。

5、宣傳不夠,，消費誤區(qū)多,，居民保險意識淡薄

保險業(yè)十分不注重宣傳，從而導致保險基礎知識很少人懂,，媒體和群眾對保險誤解越來越深,，又由于居民的思想觀念問題，對保險的消費誤區(qū)很深,，這要求我們保險宣傳工作多從解除保險消費誤區(qū),、多宣傳保險基礎知識作起，而這個是廣大公司不想作的,，廣大保險協會由于缺少錢,，沒能力作。

6,、對關系營銷在認識和實踐上誤入歧途

在激烈的市場競爭中,，為了增加業(yè)務量，許多保險業(yè)務員采取的最直截了當的方法是拉關系,。他們千方百計地尋找與客戶有關系的權利機構,、親戚好友，通過關系網爭得業(yè)務,。甚至有的保險公司為了爭取大客戶,、優(yōu)質客戶，不惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶,，更有甚者是所謂解決客戶的后顧之憂,，如以上言及的安排客戶子女升學就業(yè)等。這既靡耗了保險公司過多的人力,、物力,、財力,，又危害了保險公司內部的規(guī)范管理，滋生,、助長了惡劣的保險營銷模式,。

7、輕視服務營銷

保險公司為贏得客戶,，擠占市場,，均不遺余力地開發(fā)新產品，意圖通過產品創(chuàng)新擴展市場份額,，但卻忽視了保險作為一種產品的本質服務,，以及內生于此本質的最重要的競爭手段服務營銷。人們司空見慣的是,，在投保前業(yè)務員拼命地跑客戶,、拉關系，而一旦簽訂保單,、收取保費后,，很少能夠提供延伸服務，甚至連業(yè)務員都杳無蹤影,，給客戶造成一種被騙的強烈的心理反差,，也導致了保險業(yè)社會聲譽的不佳。

針對上述保險業(yè)存在的問題,，我們需要進行改進和創(chuàng)新,。作為監(jiān)管方面的各級監(jiān)管機構應加強查處力度。保險公司應加強管理和自律,，同時應加強對保險代理人的培訓以提高其職業(yè)素養(yǎng),。全社會尤其是新聞媒體應強化宣傳保險的意義，提高居民的保險意識,。為此,，

我們應做好以下幾個方面的工作。

1,、增強品牌意識,，大力塑造良好的企業(yè)形象

要通過企業(yè)穩(wěn)健成長和優(yōu)質服務、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設,、公益性活動以及現代傳媒手段,，凝聚企業(yè)的強勢品牌，大力塑造和傳播企業(yè)在社會公眾心目中的美好形象,，營造內部朝氣蓬勃,、銳意進取的企業(yè)文化，借以提升企業(yè)的核心競爭力，持久地獲得公眾的貨幣選票,。

2,、加強對保險行業(yè)的監(jiān)管

充分的發(fā)揮保監(jiān)會對金融機構監(jiān)管的作用，建立與現代社會主義市場經濟相適應的保險監(jiān)督體制;相關部門要加強對人壽保險業(yè)的風險評估,，使其能夠在保險事故發(fā)生時,，如約進行賠償;保險公司內部必須建立危險預警機制，使其保險金能夠如約給付與其保險責任相適應的保險賠償;定期對員工進行培訓,，建立績效考核制度,，對員工進行獎懲，并積極的接受員工的建議,，對組織中出現的漏洞加以改正,，從而提高保險的整體形象。

3,、設計適應各客戶群體的保險產品,滿足不同客戶的需要

目前的保險產品不是完全市場化的產品,保險產品單一,與人們的需求相差甚遠,在市場上尤其是低收入群體占有一定的比例,這些人抵御各種風險的能力很弱,。而我們的老三險已不能滿足市場的需求,產品嚴重缺乏,已成為制約業(yè)務發(fā)展的主要瓶頸之一。雖然也有一些產品在不斷推出,但還是以產品為中心, 以險種為單位,缺乏以客戶為中心的理念,更缺乏以客戶為中心對象的綜合性產品,固守格式合同的傳統(tǒng)形式,缺乏個性化的需求,。這種一廂情愿的開發(fā),其結果必然導致其保險產品在市場上流產,得不到客戶的認同。因此要推出好的產品,在不斷調研市場的基礎上,還應在觀念上,、組織上,、管理上、投入上,、制度上加以保證,。

4、加強保險宣傳,，強化保險意識

一是對國民保險知識的普及教育和宣傳,，以提高國民保險意識。

二是在校大學保險專業(yè)教育的強化,。提倡鼓勵更多的優(yōu)秀保險專業(yè)畢業(yè)生到保險行業(yè)就業(yè),。

三是加強對保險從業(yè)人員的在職教育，同時組織保險人員從業(yè)資格,，以提高從業(yè)人員的執(zhí)業(yè)水平,。

5、加強企業(yè)員工的專業(yè)培訓,全面提高員工的素質

第一,，加強員工職業(yè)道德,培養(yǎng)員工熱忱,、負責、高尚的修養(yǎng),以及誠實守信,、服務至上的職業(yè)道德,。第二，訓練員工擁有廣泛精湛的專業(yè)知識、嫻熟高超的服務技能,。

第三,，培養(yǎng)員工積極樂觀的心理素質及誠實、守諾的工作品質,。

第四,，要求員工養(yǎng)成良好的工作習慣。

6,、強化服務意識,，提高服務水平

提供專業(yè)化、系統(tǒng)化保險服務保險企業(yè)服務的完整過程,包括售前,、售中及售后服務三個基本環(huán)節(jié),。

第一，售前服務,。其核心任務是樹立保險企業(yè)良好的形象,其主要服務內容如下:(1)通過實體環(huán)境,、信息溝通、價格等的有形展示,建立保險企業(yè)良好專業(yè)形象,。(2)關心準顧客個人及家庭健康狀況,。(3)協助準顧客的事業(yè)。(4)設計,、制作針對準顧客需求的險種,、計劃書。(5)準確的銷售說明,。(6)每個營業(yè)部開設24個小時熱線聯系電話等,。

第二，售中服務,。其根本目的是促成交易,其主要服務內容如下:(1)建立客戶;(2)將保費交給公司辦理;(3)親自送客戶體檢或財務檢查;(4)為客戶盡量減少投保手續(xù),、流程,建立綠色通道;(5)親自遞交保單;(6)寄一份感激客戶投保的信等。

第三,，售后服務,。其目的在于提高客戶信心,避免保單失效以及顧客源,改善保險企業(yè)形象。良好的售后服務,有利于刺激保戶再加保,增加保源,提高續(xù)保率,。

7,、發(fā)展銀行保險業(yè)務的融通

目前在中國部分地區(qū)，銀行已經代理保險業(yè)務,，但規(guī)模較小,，同時主要是分紅理財型保險業(yè)務。發(fā)展銀行保險代理業(yè)務,，其原因：一是投保人的需求;二是保險人降低成本;三是投保人對銀行的信用度高,。

五,、結論

通過一個多月的實習，我受益匪淺,。實習為我們提供了一個了解和熟悉工作實際的機會,，使我學到了很多實踐知識。正所謂實踐是檢驗真理的唯一標準,。只有在實際工作中,，我們才知道工作到底是怎么一回事、自己更適合做什么,、哪些知識是有用的,、對自己的知識結構做哪些補充和調整、如何處理工

作中的人際關系等等,，這將有助于他們更全面地認識自己和了解職業(yè),，并據此科學地設計自己的職業(yè)生涯。實習是我們從課堂走向社會的第一步,。借助實習,，我們提高了職業(yè)素養(yǎng)、養(yǎng)成了一定的職業(yè)習慣,，提高了與陌生人打交道能力,，同時也培養(yǎng)了我們團隊合作的精神。

在此,，我向賀老師和民生人壽洛陽分公司的全體員工尤其是常云翔經理和沈鴻老師表示感謝,，是賀老師給我們推薦了實習單位，是民生人壽給我們提供了這樣一個很好的實習機會,。同時也感謝與我一起實習的伙伴們，是他們的積極合作和敬業(yè)精神使得我的實習能夠順利進行,。

保險實訓報告書 保險實訓報告總結篇七

（1）實習時間：20xx年2月17日至20xx年5月31日

（2）實習地點：廣東深圳陽光保險電銷公司

（3）實習性質：畢業(yè)實習

陽光保險集團股份有限公司是國內七大保險集團之一,，由中國石油化工集團公司、中國南方航空集團公司,、中國鋁業(yè)公司,、中國對外貿易運輸（集團）總公司、廣東電力發(fā)展股份有限公司等國有大型企業(yè)集團為主發(fā)起組建,，注冊資本金為27.5億元人民幣,。公司股東實力強大，涉及行業(yè)廣泛,，股權結構合理,，符合現代企業(yè)制度。陽光保險集團股份有限公司擁有陽光財產保險股份有限公司和陽光人壽保險股份有限公司等多家專業(yè)子公司,。

陽光保險的發(fā)展歷程是以20xx年7月28日陽光財產保險股份有限公司成立為標志,；20xx年6月27日,，陽光保險控股股份有限公司成立；20xx年12月17日,，陽光人壽保險股份有限公司成立,；20xx年1月23日經中國保監(jiān)會、國家工商總局批準,，陽光保險控股股份有限公司正式更名為陽光保險集團股份有限公司,。

由于經營管理的良好表現和優(yōu)秀的企業(yè)文化建設，陽光保險先后獲得百佳“中華儒商”,、五十強“人民信賴品牌”,、十強“保險行業(yè)競爭力品牌”、“亞洲500最具價值品牌”,、“亞洲十大最具影響力品牌”和20xx中國最佳商業(yè)模式等大獎,，公司的品牌形象不斷提升。

陽光保險秉承“打造最具品質和實力的保險公司”的公司愿景,，以“共同成長”為使命,，把“誠信、關愛”,、“創(chuàng)造價值”作為核心價值觀,，堅持“工作激情與管理理性”、“創(chuàng)新與執(zhí)行”,、“團隊合作與發(fā)揮個人作用”等三個方面高度統(tǒng)一,，發(fā)揚“戰(zhàn)勝自我”的企業(yè)精神，以崇高的道德水準,、高效健全的管理和高素質,、高境界、高度職業(yè)化的員工隊伍,，為客戶提供優(yōu)質穩(wěn)定的服務,，成為高成長性的公司，成為客戶首選的公司,，成為優(yōu)秀人才向往的公司,。

在公司，采取小組工作的形式,，每個組有差不多十幾個人,，設一個組長，每個人都分配了工作任務,，每個月都有硬性歸定要完成多少指標,，并按5%進行提成獎勵。

當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后,，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表,，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的,，然后，組長還會給我們一份話術,，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例,，如：我們先說，“先生. 小姐,，你好. 我這里是陽光保險電話中心的,，我姓***，工號****,。今天打電話給你是我們陽光公司周年慶,，有個短期的活動由我負責通知到你，是不需要你作任何消費的,，你聽聽做個參考就可以了”,。對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕,，這份話術上都做了說明,，讓我們這些新人進行參考。

一,、了解過程

在當今的時代,，電話作為一種快捷、方便,、經濟的通訊工具,，在咨詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節(jié)奏,、高效率,，電話銷售應此而生。電話銷售是指通過電話推銷產品和宣傳公司業(yè)務,。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧,、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作為一種方便,、快捷、經濟的現代化通訊工具,，正日益得到普及,，現代生活追求快節(jié)奏、高效率,，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶,。

我所在的公司主要做的是人身壽險，這家公司規(guī)模比較大,，有四百多人,，應該算是一家中型以上的公司了,，公司主要由三個部門組成，電話營銷部：大約有三百人了,，主要進行銷售工作,。技術部：負責發(fā)送名單數據，處理電話技術方面工作,。后勤部：負責人員管理和公

司日常管理,。一般的工作流程是，我們通過電話方式,，撥打電話聯系陌生人,，向他推銷我們的的產品，如果顧客滿意的話,，就登記顧客資料,，再提交審核，最后出文本合同送到顧客那簽字刷卡. 保單的額度20xx-18000之間,。

二,、具體工作情況

每天我們的工作都是，按照技術部給的電話單,，挨個拜訪,，打電話，平均每天差不多有100多個電話,，電話的主要內容是介紹我們的保險產品,，希望客戶能參加進來，然后就登記資料,，再出合同,。雖然活不難，可是在實際工作,，卻碰到了許多意想不到的麻煩,。

首先，技術部雖然每個星期都給我們發(fā)了三百個電話,，但是只是個電話號碼而已,，其他資料什么都沒有。在這三百個當中,，有的電話是打不通的,，或者是空號，或者沒有人接聽. 這種情況占了30%,。其次,，就是對方接電話，可能她們經常接這樣的電話吧,，有的聽完公司介紹后,，一聽是推銷保險的就直接掛掉電話,。這種情況占了60%.剩下的10%呢就是聽完產品介紹的，有的有興趣會繼續(xù)聽下去,，沒有興趣的就直接掛機了,，這時候我們就要想進辦法跟顧客聊下去，如給他們下風險意識,，重復我們產品的優(yōu)勢,，或者不聊保險，聊其他生活內容等等,，唯一目的就是不要讓他們掛機,。

剛開始打電話的那兩天因為是新人，對話術和說話技巧不熟悉,，掛機率超級高,，比如一周的三百個數據，兩天就打光了,，一天100多個電話,，通時才一個小時多一點點，不能按期完成要打的電話目標話,，數據打完了就重復撥打,，有些電話被我重復打了四遍，搞得我都不好意思再打電話過去了,。還有就是,，有時連續(xù)打了好十幾個電話，對方不是空號,，就是直接拒絕你,，要是碰上一個態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話,，就被對方給罵回來了,，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落,，這樣的情況,，所有同事都碰到過。首先呢,，他們要求我們這些新人去聽優(yōu)秀銷售人員的錄音,，然后還原，再模仿他們的話術去跟顧客交流,。這樣兩個個星期后，掛機率沒有那么高了,，基本都能和顧客聊上了,，每天的通時也在2個小時以上了. 第二周星期五,，我一生可能都不會忘記這個時間，幸運之神降臨在我身上,，我終于出單咯,，而且是個8000的大單，那時候興奮的輸入顧客資料時手都是顫抖的,。合同是我和小組一個老人陪我親自送上門的,，顧客也順利簽字刷卡了，有了這張單,，這個月考核目標也順利完成了,。

我的組長經常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來,，就會有收益了”,。同時，她還讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來,，然后隔兩天在給對方回電話,，進行溝通，這樣會好一點,。因為電話銷售這個工作,，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子,，我們除了要有良好的口才與溝通能力外,，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產品服務,，可就是找不到,，這個時候，你一個電話打過去了,，對方會十分興奮的和你合作,，并且給你簽字刷卡，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通,，他極有可能就心動了,，并且最終決定和你合作，當然,，電話銷售工作對于女孩子來說優(yōu)勢很大,，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板,，對方及時不做,，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了,。同時,，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多,，因為在社會上,，有了一種產品，肯定就會有需要的人,，只不過,，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務,。

面對拒絕率高達95%的電話銷售保險行業(yè),，第一個月是非常難熬的，有時候電話打得真的超級郁悶,，被連續(xù)拒絕幾十次之后再加上被顧客罵過之后,，心情已經滑落到了最低點，再也不想繼續(xù)打下去了,，有幾次甚至連放棄的念頭都有,。做電話銷售最主要的就是心態(tài)問題，所以我把電腦的屏幕弄成了個跳動的大笑臉,，每次郁悶時就看看那個笑臉,，心情也會受其感染起來。另外一點呢,，就是要忽視顧客的拒絕,，把它當放屁，但是現在我還不能達到這個境界,，被有些顧客拒絕后還是會忍不住罵回幾句,，當然不是在電話上，而是掛機后

電話銷售對于如何抓住顧客和找到有利顧客都取決于一分鐘的開頭語,。而且針對不同的顧客又要用不同的開頭語每次與客戶之間的溝通都是不同的,，不能只按文稿上面的文字去溝通，這就要針對不同的人采用不同的方法,，一套方針是不能很好地營銷,。還有針對女性與男性也要有不同的方法，一般女性比較貪小便宜,，男性比較爽快,，所以針對女性一開口就要說：“我們公司有個優(yōu)惠活動，能為您介紹一下嗎? ”這樣她們就會耐心地聽下去,，男性一般不采用這種方法,。所以就要求我們在每一次的對話中積累經驗，總結話術這樣才能做的更好。另外最重要的一個因素就是普通話和禮貌,，沒有禮貌別人也不會尊敬你,。普通話不標準別人也聽不懂。特別是對于一個話務銷售員來說標準的普通話和甜美的聲音是很重要的,！在真正走進電話營銷職場期間，我深有體會,。當學到“顧客就是上帝,，顧客是我們的衣食父母，顧客永遠是對的,！”等顧客理念,，讓我們體會到要主動關懷顧客，了解顧客,，溝通顧客,，主動為顧客著想；當學到以“誠信為本,，有諾必踐,，恪盡職守，率先垂范,！”的工作信條時,，體會到我們電話營銷中心應該堅持的工作準則和行為風范；

當然我所接觸的最多的就是電話,、電腦,。電話是現代商人越來越常用的一種交流工具，因此,，做電話營銷人員了解一下打電話的一般要求是很有用的,。打電話的基本原則是簡明扼要，切忌羅嗦,，既突出不了問題,，又占用別人時間，從而引起別人反感作為一名話務銷售,，所以溝通是很重要的一種交流方式,。在一片永遠做不完的業(yè)務的前景下，如何進行溝通,，如何做好溝通從心開始,，都要留給我們自己去深思，在實踐上慢慢體驗得出經驗并運用于實踐,，提高自己的工作效率!

另外在實習其實也是在不斷的學習,。不但要學習產品知識，而且要學會如何做人做事，怎樣待人接物,。在公司實習這段時間我學會了很多學校中學不到的知識,，不斷的充實了自己。自己已經不一個學生了,，每天8點起床,，然后象個真正的上班族一樣上班?；叵肫鹱约旱倪@2個半月的工作經歷,，雖然有眼淚也有辛酸，但最多的還是歷練與收獲,。實習過程中遵守公司的各項制度,，虛心向有經驗的同事學習，兩個半月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西,。也收獲了很多朋友,，同時也學到了很多東西，電話營銷能力和業(yè)務知識有了很大的提高,，但同時也看到了我一些不足：有時還不能時刻保持自己的微笑,、說話的頻率有時過快、說話的聲音有時過高,、給顧客考慮的時間有時太短等等,，我將不斷地改正自己的缺點，修正自己的不足,，補缺補漏,。

實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會,，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識也打開了視野,，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎,，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試,。因為任何知識源于實踐，歸于實踐,。所以要付諸實踐來檢驗所學,。在以后的工作中我一定踐守諾言；“誠信為本,，有諾必踐,，恪盡職守，率先垂范,！”的工作格言,，我將引以為范,！這次的實踐我相信是我以后人生的一大起點，我會沿著學校這條港灣向社會這片大海航行,，風雨無阻

感謝廣東深圳陽光保險電銷中心給了我這樣一個實習的機會,，能讓我到社會上接觸學校書本知識外的東西，也讓我增長了見識開拓眼界,。同時感謝我們小組組長,、各個小組成員，你們幫助我解決處理相關問題,，包容我的錯誤,，讓我不斷進步。此外,，我還要感謝我的實習指導老朱曼婷老師，在實習期間指導我在實習過程中需要注意的相關事項,。我感謝在我有困難時給予我?guī)椭乃腥恕?/p>