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商務(wù)溝通與談判論文選題篇一

【關(guān)鍵詞】商務(wù)禮儀 談判技巧 談判細(xì)節(jié) 過程

商務(wù)談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動之一;需要在平等友好,、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧,。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_(dá)成協(xié)議造成威脅,。因此,，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。

一,、談判準(zhǔn)備的階段

談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主,，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進(jìn)行談判,。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi),，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所,，如要進(jìn)行多次談判,，地點應(yīng)該依次互換,，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人,、助手,、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集,，以便在談判中掌握主動權(quán),。

注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象,，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系,。比如在接待室迎接對方;盡可能派人到機場或車站去接;收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重;確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等,，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì),。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔,、正式,、莊重;置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

雙方談判氣氛的調(diào)整,，作自我介紹時要自然大方,，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點頭微笑示意并禮貌回應(yīng),。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用,，應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注,，覺得你誠懇嚴(yán)肅,。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞,。介紹完畢,，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談,，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛,。另外，談判之初是要摸清對方的底細(xì),，因此要認(rèn)真聽對方談話細(xì)心觀察對方舉止表情,，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌,。

二,、正式談判階段

舉行正式談判時，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場表現(xiàn),，往往直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛,。在談判桌上,，

每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚,，不急不躁,，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭,，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭取自身的利益,。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判,，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠,，互有所得,，實現(xiàn)雙贏。

談判雙方在將本次談判中的目標(biāo),、要求,、意圖等簡要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題,，選擇氣氛和諧時提出,，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應(yīng)認(rèn)真傾聽,，不能隨便打斷對方的話,，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮,。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力,、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白,，又要文雅中聽,，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標(biāo)和意圖后,，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價還價是必然的,，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風(fēng)度,，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系,，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生,，談判不成可以是朋友,，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和,，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌,、論證要有力,、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密,。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備,。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了,。這時應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動,，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。

特別提出四個談判技巧：(1)善于提問,。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,，而且還能證實我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對方的需求,，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求,。(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息,，增加談判的籌碼,。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說,，以達(dá)到盡量了解時方的目的,。(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在,。(4)適當(dāng)讓步,，在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議,。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題,。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索,。

三,、簽約階段

商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講,，舉行簽字儀式時,，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真,。其中最為引人注目的,，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是并列式,，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式,。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐,，客方居右,，主方居左。二是相對式,，與并列式簽字儀式的排座基本相同,。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面,。三是主席式,，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放,，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門,，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者,。舉行儀式時,，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi),，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座,。簽字時,，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座,。

簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣,。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前,，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作,。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席,，應(yīng)得到對方的同意,。雙方共同進(jìn)入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè),，其余人排列站立在各自方代表身后,。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字,，然后由助簽人員交換,。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功,。其他隨行人員則應(yīng)報以熱烈的掌聲,，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場,。

饋贈禮品的禮儀,。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好,、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外,，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn),。因此,，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的,。禮物的價值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定,。

四、總結(jié)

商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉,，了解基本的禮儀,，然后能發(fā)揮的得體、融洽,，而不是呆板的表現(xiàn),，會達(dá)到更好的效果。

參考文獻(xiàn)：

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商務(wù)溝通與談判論文選題篇二

商務(wù)談判的三步曲為我們掌握商務(wù)談判進(jìn)程提供了可以遵循的基本框架,。毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求;創(chuàng)造價值可以使我們達(dá)到雙贏的目的;克服障礙使我們順利達(dá)成協(xié)議,。然而,，我們的談判人員往往還不能真正理解其內(nèi)涵，因此,，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事,。

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子,。兩個人吵來吵去,，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子,，而另一個孩子選橙子,。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了,。

第一個孩子把半個橙子拿到家,，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝,。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃,。

從上面的情形,，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半,，然而,，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明,，他們在事先并未做好溝通,，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平,，結(jié)果,，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

如果我們試想,，兩個孩子充分交流各自所需,，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況,，就是遵循上述情形,，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開,，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕,。然而,，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕,，又想喝橙子汁,。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了,。

結(jié)果,，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我,，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”,。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了,。

另一個孩子想了一想,，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢,，準(zhǔn)備買糖還債,。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢,。

兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通,，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時,，也滿足對方的最大利益的需要,。

商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場,，追求寸步不讓,，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā),，創(chuàng)造各種解決方案,，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件,。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上,，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上,，替對方著想,，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣,，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的,。

商務(wù)溝通與談判論文選題篇三

原則型談判又稱為( )。

a. 讓步型談判

b. 立場談判

c. 硬式談判

d. 價值型談判

d,。標(biāo)準(zhǔn)答案為：d

商務(wù)談判的核心內(nèi)容是( ),。

a. 質(zhì)量

b. 數(shù)量

c. 付款形式

d. 價格

d。標(biāo)準(zhǔn)答案為：d

判定談判成功與否的價值談判標(biāo)準(zhǔn)是( ),。

a. 目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn),、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

b. 利益滿足標(biāo)準(zhǔn),、最高利潤標(biāo)準(zhǔn),、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

c. 目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn),、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

a,。標(biāo)準(zhǔn)答案為：a

為掌握談判全局,，獲取主動權(quán)，談判者首先要制造( )優(yōu)勢,。

a. 權(quán)利

b. 時間

c. 人員

d. 信息

d,。標(biāo)準(zhǔn)答案為：d

國際談判中座次安排基本要求是( )。

a. 以左為尊,，右高左低

b. 以左為尊,，左高右低

c. 以右為尊，左高右低

d. 以右為尊,，右高左低

b,。標(biāo)準(zhǔn)答案為：d

談判成本包括( )。

a. 談判桌上的成本

b. 談判過程中的成本

c. 合同的制作成本

d. 談判的機會成本

e. 履行合同的成本

a,b,c,e,。標(biāo)準(zhǔn)答案為：a,b,d

確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時,，應(yīng)堅持的原則是( )。

a. 利益最大化原則

b. 利己原則

c. 合理性原則

d. 合法性原則

e. 實用性原則

c,d,e,。標(biāo)準(zhǔn)答案為：c,d,e

為談判過程確定基調(diào)是在( ),。

a. 準(zhǔn)備階段

b. 開局階段

c. 正式談判階段

d. 簽約階段

b。標(biāo)準(zhǔn)答案為：b

在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時,，主談人應(yīng)該( ),。

a. 由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任

b. 由商務(wù)人員擔(dān)任

c. 由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任

d. 由法律人員擔(dān)任

d。標(biāo)準(zhǔn)答案為：d

商務(wù)談判組組長應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)( ),。

a. 善于與各種談判對手打交道,，具有掌控全局的能力

b. 具有地位，能夠以高壓達(dá)到談判目的,，使人們畏懼

c. 具有分清主次的素質(zhì),，邏輯思維縝密，能夠做出決斷

d. 具有較高的學(xué)歷,、學(xué)位以及善于寫出報告

e. 具有很好的表達(dá)能力,，在人格上具備相當(dāng)?shù)母姓倭Α?/p>

標(biāo)準(zhǔn)答案為：a,c,e

談判的階段是怎樣劃分的( )。

a. 實質(zhì)階段與非實質(zhì)階段

b. 準(zhǔn)備階段,，開局階段,，報價階段,，還價階段,，有效接受階段

c. 開局階段，討價還價階段,，簽約階段

d. 談判階段,，貨源準(zhǔn)備階段，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷階段,，結(jié)帳階段

e. 交易前的準(zhǔn)備階段,，交易磋商與簽約的階段,，組織貨源的階段，履約的階段,，進(jìn)行經(jīng)濟核算的階段

標(biāo)準(zhǔn)答案為：a,b

談判開局的作用應(yīng)該怎樣理解( ),。

a. 奠定適宜的談判氣氛

b. 建立既自信又可信的基本形象

c. 形成高壓，使得對方有畏懼的情緒

d. 根據(jù)談判內(nèi)容選擇適當(dāng)?shù)男袨?、語言,，鋪墊合適的氛圍

e. 毫無作用

標(biāo)準(zhǔn)答案為：a,b,d

如何把握談判中對于主談的支持( )。

a. 注視主談并適時點頭

b. 糾正主談的口誤

c. 對于主談的話題進(jìn)行記錄

d. 心不在焉

e. 主動及時地向主談遞送資料背景

標(biāo)準(zhǔn)答案為：a,c,e

在開局階段,，談判人員的主要任務(wù)是( ),。

a. 確定報價

b. 創(chuàng)造談判氣氛

c. 交換意見

d. 作開場陳述

e. 作報價解釋

b,c,d。標(biāo)準(zhǔn)答案為：b,c,d

屬于談判隊伍第二層次的有( ),。

a. 翻譯

b. 法律人員

c. 經(jīng)濟人員

d. 速記員

e. 主談人員

a,b,c,。標(biāo)準(zhǔn)答案為：a,b,c

為談判過程確定基調(diào)是在( )。

a. 準(zhǔn)備階段

b. 開局階段

c. 正式談判階段

d. 簽約階段

答案： b

答案

談判開局的作用應(yīng)該怎樣理解( ),。

a. 奠定適宜的談判氣氛

b. 建立既自信又可信的基本形象

c. 形成高壓,，使得對方有畏懼的情緒

d. 根據(jù)談判內(nèi)容選擇適當(dāng)?shù)男袨椤⒄Z言,，鋪墊合適的氛圍

e. 毫無作用

答案： a,b,d

在開局階段,，談判人員的主要任務(wù)是( )。

a. 確定報價

b. 創(chuàng)造談判氣氛

c. 交換意見

d. 作開場陳述

e. 作報價解釋

答案： b,c,d

談判報價應(yīng)該遵循的原則是什么( ),。

a. 嚴(yán)肅,、明白，不做相應(yīng)的解釋

b. 需要主動給予明確的價格解釋

c. 提供全部定價的計算數(shù)據(jù)

d. 提供全部定價的計算方法和公式

a,。標(biāo)準(zhǔn)答案為：a

商務(wù)談判中讓步的采用一般多為( ),。

a. 等額讓步

b. 增價式讓步

c. 一步到位的讓步

d. 中等幅度或小幅度遞減式讓步

d。標(biāo)準(zhǔn)答案為：d

一般情況下,，商務(wù)談判中可以公開的觀點是( ),。

a. 己方的最后談判期限

b. 談判主題

c. 最優(yōu)期望目標(biāo)

d. 實際期望目標(biāo)

b。標(biāo)準(zhǔn)答案為：b

商務(wù)溝通與談判論文選題篇四

摘要：隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展,，尤其是加入wto后,，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,，從而發(fā)生利益間的沖突,。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng),，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧,，使談判的雙方獲得雙贏。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略 雙贏

緒 論

隨著經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,，世界各國的貿(mào)易日益頻繁,，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,，人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼,，經(jīng)濟利益問題也越來越復(fù)雜,，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判,，商務(wù)談判越來越受到重視,。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會各界，社會各層,，社會各個角落,，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,，人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究,，人們對談判也都有了許多成熟的觀點,、看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對商務(wù)談判的一些技巧的個人愚見,。

一,、商務(wù)談判的重要性

一直以來，談判無時不有,，無處不在,。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商,，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治,、經(jīng)濟、軍事,、文化,、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間,，組織與組織之間,，國家與國家之間相互交流溝通，達(dá)成共識不可或缺的工具,。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少,。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了,，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點,，明白了人與人之間,、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系,，有聯(lián)系就會有沖突,，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商,，也就是談判,。通過談判，或者解決爭議,，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,，有經(jīng)濟性質(zhì)的,，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判,，就是指不同利益群體之間,，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判,。所以商務(wù)談判至關(guān)重要,，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段,，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功,，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索,，研究也趨之若鶩,。

二、商務(wù)談判的要領(lǐng)

談判過程充滿了變數(shù)和陷阱,，談判桌上風(fēng)云變幻,，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分,，做到知己知彼,，方能心中有數(shù)、胸有成竹,，加之穩(wěn)中求變,，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達(dá)到雙贏,。孫武曰“知

己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要,。磨刀不誤砍柴工,，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作,，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,，卻渾然不知,。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息,、科技信息,、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息,，最大限度的掌握有效資訊,，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障,?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大,，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢,。“打擊”是貫穿整個談判過程的,，通常情況下,，要運用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神,?！爸恕惫倘恢匾欢爸骸边@個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略,。古人云：“欲勝人者,，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”,，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準(zhǔn)確的了解,，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn)，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置,，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn),，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光,，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。

商務(wù)談判要“知己知彼”,，才能“百戰(zhàn)不殆”,?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力,、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短,，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力,、談判目的、需要,、談判策略,、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中,，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢,，能夠真正做到“知己知彼”。

三,、談判的策略

在商務(wù)談判過程中,，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,，掌握談判的主動權(quán),。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中,，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時,，時任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,，美國代表啞口無言,，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。

在談判桌上掌握了主動權(quán)之后,，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得,。怎樣

拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容：一,、穩(wěn)住原則;既要堅持原則,，又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻,，要以不卑不亢的態(tài)度,，從實際出發(fā)，曉之以理，動之以情,，爭取對方的理解和接受,，爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題,，則可以在不損害己方根本利益的前提下,，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中,，應(yīng)努力做到有理,、有利、有節(jié),，以理服人,。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致,，寧可終止談判,，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些,，相互諒解,，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重,。二,、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢,，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益,，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo),。當(dāng)然,，談判一般存在多個目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序,，根據(jù)重要性加以排序,，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄,，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到,，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時,，還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo),。總之,，在實際談判過程中,，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo),，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo),。

四,、談判的原則

我們知道，談判桌上,，風(fēng)云變幻,，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多,，只“穩(wěn)”是不能取勝的,，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變,。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突,。如何解決這些沖突和矛盾,，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù),，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,，我想每個議題都有它的彈性所在,，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動,。也正是如此,，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益,，這是自然的,，也是正當(dāng)?shù)模@也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧,。在實際談判過程中,，光“伸”是不行的，還得“縮”,，有舍才有得嘛,。“縮”是為了更好的“伸”,，以退為進(jìn),。

總而言之，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場戰(zhàn)爭中,，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,，那么他必然會取得成功。當(dāng)然,，要真正做到知己知彼,、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹(jǐn)慎拿捏,。

參考資料：

[1]王曉,，《現(xiàn)代商務(wù)談判》，[m],，高等教育出版社,，20xx年x月第一版;

[2]潘肖玨、謝承志,，《商務(wù)談判與溝通技巧》,，[m]，復(fù)旦大學(xué)出版社,，20xx年x月第二版;

[3]張明祿,、曾國安，《商務(wù)談判與推銷》,，[m],，西南財經(jīng)大學(xué)出版社，20xx年x月第三版;

[4]周海濤,，《商務(wù)談判成功技巧》,，中國紡織出版社，20xx年x月第一版;

[5]劉文廣,，《商務(wù)談判》,，北京出版社，20xx年x月第一版,。

商務(wù)溝通與談判論文選題篇五

1. 下列有關(guān)談判氣氛論述中,，正確的是( )

a. 談判開始瞬間的影響最為強烈，此后,，氣氛波動有限

b. 當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時,，氣氛就已形成

c. 雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛

d. 談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質(zhì)內(nèi)容

正確答案: abd

2. 制定商務(wù)談判策略的制定方式主要有。

a. 仿照

b. 復(fù)制

c. 組合

d. 創(chuàng)新

正確答案: acd

3. 國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的,、基本的方式是( )

a. 第三方協(xié)調(diào)

b. 仲裁

c. 訴訟

d. 貿(mào)易報復(fù)

正確答案: bc

4. 運用無聲語言技巧應(yīng)注,。

a. 談判者應(yīng)根據(jù)實際情況謹(jǐn)慎機智地識別和應(yīng)付各種問題

b. 弄清無聲語言運用的場合、時間和背景

c. 善于觀察

d. 隨機應(yīng)變

正確答案: abc

5. 談判人員經(jīng)常參加各種各樣的社交活動,。在日常交往中,，需要注意的禮節(jié)包括：

a. 遵守時間

b. 尊重老人和女生

c. 尊重風(fēng)俗習(xí)慣

d. 舉止得體

正確答案: abcd

6. 談判的行為主體和關(guān)系主體二者之間的區(qū)別是。

a. 談判的關(guān)系主體直接承擔(dān)談判的后果,，而行為主體不一定承擔(dān)談判后果;

b. 談判的行為主體必須是有意識,、有行為的自然人，而談判的關(guān)系主體既可以是自然人,，也可以是國家,、組織或其他社會團(tuán)體;

c. 無論是何種談判關(guān)系主體的意志和行為,，都需要借助于談判的行為人來表示或進(jìn)行;

d. 在談判的關(guān)系主體與行為主體不一致的情況下，談判的行為主體只有正確反映談判關(guān)系主體的意志,，所發(fā)生的談判行為才是有效的,。

正確答案: ab

7. 選擇正確的答案：談判氣氛的營造應(yīng)該服從于：

a. 談判者的性格特征

b. 談判的方針策略

c. 談判的實力對比

d. 談判雙方長期合作目標(biāo)

正確答案: bd

8. 要滿足自我實現(xiàn)的需要，就要在進(jìn)行商務(wù)談判時力求做好,。

a. 必須較好地利用談判者的生理需要

b. 盡可能地為商務(wù)談判營造一個安全的氛圍

c. 要與對手建立起一種信任,、融洽的談判氣氛

d. 在談判時要使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足對手尊重和自尊的需要

e. 對于談判者的最高要求,，在不影響滿足自己需求的同時,，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足

正確答案: abcde

9. 談判議程的內(nèi)容包括( )

a. 模擬談判

b. 時間安排

c. 確定談判議題

d. 確定談判人員

正確答案: bc

10. 成功談判者應(yīng)該具備的心理素質(zhì)有：。

a. 崇高的事業(yè)心,、責(zé)任心

b. 堅忍不拔的意志

c. 以禮待人的談判誠意和態(tài)度

d. 良好的心理調(diào)控能力

正確答案: abcd

11. 商務(wù)談判的作用有,。

a. 有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟的發(fā)展

b.

有利于加強企業(yè)間的合作

c. 有利于提高談判人員的應(yīng)變能力

d. 有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展

正確答案: abd

12. 口頭談判的優(yōu)點有：。

a. 有利于談判雙方當(dāng)面提出條件和意見

b. 便于談判者察言觀色,，掌握心理

c. 便于施展談判技巧

d. 縮短談判時間

正確答案: abc

13. 還盤的具體方法有( )

a. 詢問對方的交易條件

b. 拒絕成交

c. 請求重新發(fā)盤

d. 修改發(fā)盤

正確答案: cd

14. 下列情況哪些可說明該方談判實力強?

a. 該方對交易內(nèi)容與交易條件滿足程度較高

b. 該方對商業(yè)行情了解程度高

c. 該方企業(yè)商業(yè)信譽好,，社會影響大

d. 該方談判技巧高

正確答案: abcd

15. 下列選項中，不是制定商務(wù)談判策略的核心與關(guān)鍵步驟的有,。

a. 尋找關(guān)鍵問題

b. 確定目標(biāo)

c. 形成假設(shè)性解決方法

d. 擬定行動計劃方案

正確答案: abd

16. 商務(wù)談判的談判階段,，包括以下環(huán)節(jié)：

a. 準(zhǔn)備

b. 開局

c. 磋商

d. 協(xié)議

正確答案: bcd

17. 在商務(wù)談判中,，談判成功應(yīng)重視的價值標(biāo)準(zhǔn)有：

a. 成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)

b. 目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)

c. 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

d. 人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

正確答案: abd

18. 如何建立和諧的洽談氣氛?

a. 要塑造良好的第一印象

b. 營造洽談氣氛不能靠故意做作

c. 開局目標(biāo)：思想?yún)f(xié)調(diào)

d. 說說談判的有關(guān)事項

正確答案: abc

19. 平等地對待對方可以避免僵局的發(fā)生,，具體做法有。

a. 把自己放在別人的位置上看問題

b. 不要因為自己的問題去責(zé)備別人

c. 討論各自的認(rèn)識

d. 保全面子,，使你的建議與他們的價值觀相符

正確答案: abcd

20. 如何有理有謀地讓步?

a. 有原則地讓步

b. 有步驟的讓步

c. 有方式的讓步

d. 有風(fēng)度地讓步

正確答案: abc

21. 提出報價時應(yīng)注意,。

a. 報價要非常明確

b. 報價要非常果斷，毫不猶豫

c. 報價時不必做過多的解釋和說明

d. 給對方留有討價還價的余地

正確答案: abc

22. 因缺乏交流形成的障礙主要有：,。

a. 沒有聽清講話的內(nèi)容

b. 沒有理解對方的陳述內(nèi)容

c. 枯燥呆板的談判方式

d. 不愿接受已理解的內(nèi)容

正確答案: abcd

23. 以退為進(jìn)的手法主要表現(xiàn)在,。

a. 替己方留下討價還價的余地

b. 不要讓步太快

c. 讓對方先開口說話

d. 不要做無謂的讓步

正確答案: abcd

24. 談判中迂回入題的方法有( )

a. 從題外話入題

b. 從“自謙”入題

c. 從確定議題入題

d. 從詢問對方交易條件入題

正確答案: ab

25. 正確運用談判語言技巧的原則：。

a. 客觀性原則

b. 針對性原則

c. 邏輯性原則

d. 隱含性原則

e. 規(guī)范性原則

正確答案: abcde

商務(wù)溝通與談判論文選題篇六

題號:1 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

團(tuán)隊精神是哪個國家商人談判的風(fēng)格特點：

選項:

a,、日本商人

b,、華商

c、阿拉伯商人

d,、德國商人

題號:2 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

善于搞全盤平衡的“一攬子交易”的商人是：

選項:

a,、日本商人

b、美國商人

c,、阿拉伯商人

d,、德國商人

題號:3 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

為了給對手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競爭壓力,，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步,，進(jìn)行有選擇性的比較的策略是：

選項:

a,、聲東擊西策略

b、擋箭牌策略

c,、最后通牒策略

d,、貨比三家策略

題號:4 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

規(guī)定一個最終回復(fù)期限，超過這個期限,，談判就自動終止的策略是：

選項:

a,、空城計策略

b、聲東擊西策略

c,、擋箭牌策略

d,、最后通牒策略

題號:5 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

采取大幅度地減讓步方式，賣方會冒一定風(fēng)險,，即買方對價格的預(yù)期值有可能較高,，賣方會損失利潤。

選項:

1,、 錯

2,、 對

題號:6 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

一般性資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程,。

選項:

1,、 錯

2、 對

題號:7 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

德國人實行談判的集體負(fù)責(zé)制,，每一個人都對整個談判有著強烈的責(zé)任感,。

選項:

1、 錯

2,、 對

題號:8 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

日商在整理談判文件時,，有可能擅自加入未經(jīng)雙方協(xié)商的條款。如果己方在審閱時沒有留心,，就可能造成利益損失,。

選項:

1、 錯

2,、 對

題號:9 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

在報價后,，應(yīng)立即給別人作價格解釋。

選項:

1,、 錯

2,、 對

題號:10 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

所謂的一攬子交易，就是指在談判某項目時,，不是孤立地談?wù)撈渖a(chǎn)或銷售,，而是將該項目從設(shè)計、開發(fā),、工程,、生產(chǎn),、銷售到價格一起商談，最終達(dá)成全盤方案,。

選項:

1,、 錯

2、 對

題號:11 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

惻隱術(shù)是指采用示弱乞憐的作法,，利用人類的某些特點,，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成正比,。

選項:

1,、 錯

2、 對

題號:12 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

在中國,，從談判地點來推測談

判雙方的需求強度差異不太具有實用意義,。

選項:

1、 錯

2,、 對

題號:13 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

談判所在地一方在相互需求方面占有一定的優(yōu)勢,。

選項:

1、 錯

2,、 對

題號:14 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

一個人的談吐能夠體現(xiàn)他的個人修養(yǎng)和素質(zhì),。談判者的談吐包括談判者的語言運用、談話內(nèi)容以及說話時的面部表情和手勢等方面,。

選項:

1,、 錯

2、 對

題號:15 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

在實際的商務(wù)談判中,，出于保守己方商業(yè)秘密的考慮,，客方一般不太愿意使用主方提供的通訊設(shè)備。

選項:

1,、 錯

2、 對

題號:16 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

要求對方進(jìn)行價格解釋時有兩點：一是可要求對方提供整個報價,，價格構(gòu)成,，為什么這么報，以及要求對方提供他報價的依據(jù),，如果更深一步,，你可以要求對方提供計算價格，數(shù)字基礎(chǔ),。

選項:

1,、 錯

2、 對

題號:17 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

華商常把商業(yè)利益擺在首位,，利潤是追求的首要目標(biāo),。

選項:

1,、 錯

2、 對

題號:18 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

盡管阿拉伯民族鄙視行賄受賄,，但是阿拉伯商人還具有極強的行商性,。

選項:

1、 錯

2,、 對

題號:19 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

中山服也是正式場合穿著的選擇之一,，但是對于一個談判團(tuán)隊而言，應(yīng)該注意著裝的統(tǒng)一,。

選項:

1,、 錯

2、 對

題號:20 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

我們講的以小博大是以我方以較小讓步獲得對方較大讓步,，同時讓對方有滿足感,。

選項:

1、 錯

2,、 對

題號:21 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

商務(wù)談判在收場時,，往往會形成一紙合同，所有國家的法律都要求有書面的合同,。

選項:

1,、 錯

2、 對

題號:22 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通,，進(jìn)行妥協(xié),，目標(biāo)是溝通。

選項:

1,、 錯

2,、 對

題號:23 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

對談判人員培訓(xùn)的形式可以是授課式，講授理論,，也可以是自由研討式,，分析案例。

選項:

1,、 錯

2,、 對

題號:24 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

抹潤滑油策略實際上是一種行賄受賄，是一種負(fù)面的策略,。

選項:

1,、 錯

2、 對

題號:25 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

對于對方談判組整體成員,，采用差異性對待的辦法,，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化的策略

是：

選項:

a、開小會

b,、寵將法

c,、惻隱術(shù)

d,、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

商務(wù)溝通與談判論文選題篇七

這是我第一次完整的學(xué)習(xí)有關(guān)商務(wù)禮儀和商務(wù)談判的課程，這對我來說,，受益良多,。

在商務(wù)活動、公務(wù)活動,、社交活動中越來越重視交往的細(xì)節(jié),，也許一個微小的細(xì)節(jié)決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩,，不成方圓,。”所以,，做任何事情,，都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀,，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范,，是互相尊重的需要。

我國是一個歷史悠久的文明古國,素以"禮儀之邦"的美稱,講"禮"重"儀"是中華民族世代相傳的優(yōu)秀傳統(tǒng),源遠(yuǎn)流長的禮儀文化是先人留給我們的一筆豐厚遺產(chǎn).在中國更加向世界開放的今天,禮儀不僅體現(xiàn)出豐厚的歷史優(yōu)秀傳統(tǒng),更富 有鮮明的時代內(nèi)涵.隨著人與人,國與國之間交往的日益頻繁,講究禮儀,禮尚往來,對營造和諧的人際關(guān)系,顯得尤為重要.人們對商務(wù)禮儀的需求,也達(dá)到了空 前的高漲.

商務(wù)禮儀是人在商務(wù)交往中的藝術(shù),商務(wù)禮儀不僅體現(xiàn)著個人的自身素質(zhì),也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平和企業(yè)的管理境界.在商務(wù)場合當(dāng)中,禮節(jié),禮貌都是人際關(guān)系的"潤滑劑",能夠非常有效地減少人與人之間的摩擦,最大限度的避免人際沖突,使商務(wù)場合的人際交往成為一件非常愉快的事情.在滿足人們的社會交往需求的同時,也滿足了人們被尊重的需求.良好商務(wù)禮節(jié)能營造良好的商務(wù)交往氛圍,為企業(yè)的合作奠定良好的基礎(chǔ).相反,可能會給企業(yè)造成不良的影響和帶來巨大的損失.

首先,，從老師的教學(xué)方式中,，經(jīng)常有互動的環(huán)節(jié)，對學(xué)生提出一些問題,，讓我們積極的回答,，認(rèn)真的思考，在這樣一種教學(xué)方式下,， 相比較于傳統(tǒng)的單一式教學(xué)能讓學(xué)生學(xué)到更多,。

同時，老師經(jīng)常結(jié)合實際的案例,，對我們進(jìn)行教授,，能讓學(xué)生覺得很有趣味，在吸引學(xué)生的同時能讓學(xué)生學(xué)習(xí)到更多實際的東西,。

其次,，從老師的教學(xué)內(nèi)容上也能體現(xiàn)出來，她并非只是單純的講ppt這樣一種模式,，還會有視頻、文檔等其他多媒體方式進(jìn)行教學(xué),，還需要特別的提醒一點的就是,，老師非常的注重實踐和理論的結(jié)合，讓我們真正的運用于生活實踐中,，會常常舉出一些實際的例子,，比如：吃飯的時候座次的安排,，進(jìn)出電梯的時候的

先后順序等等，讓我覺得獲益良多,。

就單純的對商務(wù)禮儀來說,，我覺得商務(wù)禮儀就是一種與人和諧相處的潛規(guī)則， 這里面包含了許多的國際慣例,，讓個人更加的國際化,，同時也加入了很多民族文化特色，使之大包容大融合,，從而演變成了現(xiàn)代的商務(wù)禮儀,，在我所接觸過的商務(wù)禮儀中有這么一些，標(biāo)準(zhǔn)的坐姿,，走姿,、站姿等，以前在學(xué)習(xí)這些東西的時候,，多是通過網(wǎng)絡(luò)的文件以及視頻進(jìn)行的學(xué)習(xí),，沒有人進(jìn)行專門的講解，通過這次實訓(xùn)的專門學(xué)習(xí),，讓的對我以前有所了解的商務(wù)禮儀有了更加深刻的了解,，同時又讓我學(xué)到了更多的東西，還接觸到了一樣?xùn)|西,，那便是商務(wù)談判,。

所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要,，通過溝通,、協(xié)商、妥協(xié),、策略等各種方式,，把可能的商機確定下來的活動過程。

談判中各方充分利用談判技巧,，在追求自身最佳得益的前提下,， 獲取最有利的交易條件。

總的來說,， 本次實訓(xùn)讓我明白了很多職場上以及生活中與人相處的技巧,，同時鍛煉了我的口才，讓我真正的感覺到這門課是一門很實用的學(xué)問,。以后會更加在這一方面花功夫,，讓自己的這一方面的知識更加完善。