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商務(wù)談判原則論文篇一

對(duì)于優(yōu)勢(shì)談判高手來(lái)說(shuō),，聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明,。在談判的過(guò)程中,，有時(shí)如果你能假裝比對(duì)方知道得更少，最終所達(dá)到的談判效果反而可能會(huì)更好,。你越是裝得愚蠢,，最終的結(jié)果可能就對(duì)你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步,。

這么說(shuō)是有原因的,。在大多數(shù)情況下，afro總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人,。所以,，裝傻的一個(gè)好處就是，它可以消除對(duì)方心中的競(jìng)爭(zhēng)心理,。你怎么可能會(huì)攻擊一個(gè)前來(lái)向你征求意見(jiàn)的人呢?你怎么可能會(huì)把一個(gè)求你的人當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?面對(duì)這種情況時(shí),，大多數(shù)人都會(huì)產(chǎn)生同情心，進(jìn)而主動(dòng)幫助你

還記得電視劇《哥倫布傳奇》(columbo,，1971年首次播出,，隨即鳳靡歐美，上映長(zhǎng)達(dá)20xx年,，成為美國(guó)歷史上最成功的電視劇之一,?！g者注)嗎?彼得·福爾克(peter falk)在里面扮演一名警察，每天穿件破雨衣,，嘴里n.-j個(gè)煙屁股,，一臉愁容。他看起來(lái)好像總是丟了什么東西,，卻又記不清自己到底丟了什么,。可事實(shí)上,，他的成功在很大程度上是因?yàn)樗且粋€(gè)很聰明的人,，可他卻總是裝出一副傻乎乎的樣子。他的樣子不具有任何威脅性,，以至于連那些殺人兇手都忍不住對(duì)他產(chǎn)生同情,，甚至希望他能盡快偵破案件。在談判的過(guò)程中也是如此,，一旦談判者無(wú)法控制自我,，并開(kāi)始裝出一副老謀深算的樣子時(shí)，他實(shí)際上把自己放到了一個(gè)非常不利的位置匕,。比如說(shuō),，他們

◆總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時(shí)間把問(wèn)題想清楚;

◆總是喜歡獨(dú)斷專行,，不會(huì)在作出決定之前征求他人意見(jiàn)和建議;

◆不喜歡咨詢專家意見(jiàn),，總是自以為是;

◆不愿意屈尊懇請(qǐng)對(duì)方讓步;

◆不愿意聽(tīng)從上司的意見(jiàn);

◆不愿意記錄談判過(guò)程。

而談判高手則非常清楚在談判過(guò)程中裝傻的好處,，他們的做法通常包括：

u 要求對(duì)方給自己足夠的時(shí)間,，從而可以想清接受對(duì)方建議的風(fēng)險(xiǎn)

以及自己是否還有機(jī)會(huì)提出進(jìn)一步的要求;

◆告訴對(duì)方自己需要征求委員會(huì)或董事會(huì)的意見(jiàn)，從而可以推遲作出決定;

◆希望對(duì)方給自己充分的時(shí)間征求法律或技術(shù)專家的意見(jiàn);

◆懇請(qǐng)對(duì)方作出更大的讓步;使用白臉一黑臉策略,，在不制造任何對(duì)抗情緒的情況下給對(duì)方施加壓力;

◆通過(guò)假裝查看談判筆記的方式來(lái)為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間,。

我曾經(jīng)用要求對(duì)方解釋某個(gè)單詞具體含義的方式來(lái)裝傻。如果對(duì)方告訴我：“羅杰,，這個(gè)合1吾19_有些地方模糊不清,。”這時(shí)我就會(huì)說(shuō)：“模糊不清……模糊不清……嗯,，你知道,，我以前也聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)詞，不過(guò)你能解釋得清楚一些嗎?到底什么叫模糊不清?可以嗎?”這時(shí)他們就會(huì)想：“這次遇到的這個(gè)對(duì)手可真是個(gè)笨蛋!”通過(guò)這種方式,，我就可以輕松卸下他們的競(jìng)爭(zhēng)情緒,，并最終獲得一些原本不可能達(dá)到的結(jié)果。

需要提醒的是，一定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻,。打個(gè)比方,，如果你是一名心臟外科醫(yī)生，千萬(wàn)不要說(shuō)類似的話：“我不確定你是否需要做這個(gè)手術(shù)……”如果你是一名建筑設(shè)計(jì)師,，千萬(wàn)不要說(shuō)：“我不知道這棟大樓是否能夠支撐自身的重量……”雙贏談判的一個(gè)前提就是,，談判雙方必須能夠理解對(duì)方，學(xué)會(huì)站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題,?？扇绻勁幸环揭恍囊脤?duì)方于死地的話,，雙方根本就不可能雙贏,。談判高手知道，裝傻充愣可以消解對(duì)方心中的競(jìng)爭(zhēng)情緒,，從而為雙贏的談判結(jié)果打開(kāi)大門,。

商務(wù)談判原則論文篇二

商務(wù)談判案例分析之千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同

在一場(chǎng)典型的談判中，談判雙方通常會(huì)事先用口頭的方式溝通好所有的細(xì)節(jié),，然后再把談判內(nèi)容制定成合同的形式,，交由雙方審定簽字。在多年的談判生涯中,，我從來(lái)沒(méi)遇到過(guò)一次可以在口頭談判過(guò)程中涵蓋所有細(xì)節(jié)問(wèn)題的談判,，無(wú)論雙方溝通得多么詳細(xì)，總會(huì)遺漏一些細(xì)節(jié)性問(wèn)題,，需要在起草合同的過(guò)程中詳細(xì)闡明,。

在很多情況下，談判一方在起草合同時(shí)至少會(huì)發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭商談過(guò)程中并沒(méi)有涉及到的條款,。這時(shí)起草合同的一方就可以按照對(duì)自己有利的方式闡述這些條款,，而另一方就需要在簽字時(shí)臨時(shí)作出決定。

千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同,，這樣會(huì)讓你陷入非常不利的境地,。無(wú)論是一份數(shù)百頁(yè)的協(xié)議，還是一份只有幾段話的報(bào)價(jià)單,，都是如此,。打個(gè)比方，一家不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司向一家建筑承包商提出了一份報(bào)價(jià)協(xié)議,。承包商基本上同意協(xié)議內(nèi)容,，只是希望對(duì)方能夠把價(jià)格再提高5 000美元。此時(shí)雙方都可以從自己的公文包里拿出文件,，在上面注明他們?cè)黾? 000美元的條款,。需要增加的內(nèi)容非常簡(jiǎn)單，可能只要一句話就夠了：“雙方一致認(rèn)定，最終價(jià)格為59.8萬(wàn)美元,?！?/p>

可問(wèn)題是，如果是經(jīng)紀(jì)公司一方來(lái)添加這句話,，他可能就會(huì)設(shè)法讓條款更加有利于經(jīng)紀(jì)公司一方,。比如他可能會(huì)寫(xiě)到：“雙方一致認(rèn)定，最終價(jià)格為59.8萬(wàn)美元,。增加的5 000美元于簽字后24小時(shí)內(nèi)存入對(duì)方的銀行賬戶,。”

而如果是承包商一方的代表來(lái)補(bǔ)充這句話,，他可能會(huì)寫(xiě)到：“雙方一致認(rèn)定,，最終價(jià)格為59.8萬(wàn)美元，增加的5000美元由經(jīng)紀(jì)公司在簽字的同時(shí)以支票形式支付,?！?/p>

這些條款其實(shí)并沒(méi)有太大的實(shí)質(zhì)性意義，所以對(duì)方通常不會(huì)因?yàn)檫@些細(xì)節(jié)性問(wèn)題而決定取消交易,，但毫無(wú)疑問(wèn),，它確實(shí)會(huì)給起草協(xié)議一方帶來(lái)巨大的好處。試想一下如果只是一段話就可以帶來(lái)這么大的差別,，那么一份幾頁(yè)的協(xié)議當(dāng)中會(huì)隱藏多大的差別啊!

當(dāng)然,，我并不是鼓勵(lì)起草協(xié)議的一方利用這一優(yōu)勢(shì)占對(duì)方便宜。我只是想指出,，在談判過(guò)程中,，即便雙方都滿心以為自己已經(jīng)就所有問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，他們對(duì)談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的,。

商務(wù)談判原則論文篇三

戴維營(yíng)協(xié)議各方都以為已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)

一個(gè)最經(jīng)典的案例就是由卡特總統(tǒng),、埃及總統(tǒng)安瓦爾.薩達(dá) 特(anwar sadat，曾經(jīng)因在中東和平進(jìn)程中的貢獻(xiàn)而獲得1978年諾貝爾和平獎(jiǎng),，1981年遇刺身亡,。——譯者注)和以色列梅納赫姆,。貝京(meilachembegin,，曾經(jīng)因在中東和平進(jìn)程中的貢獻(xiàn)而獲得1978年諾貝爾和平獎(jiǎng)?！g者注)一起簽署的戴維營(yíng)協(xié)議,。三方一共進(jìn)行了13天談判，談判過(guò)程舉步維艱,，以至于三方都感覺(jué)無(wú)法達(dá)成任何協(xié)議了,?？删驮谶@個(gè)時(shí)候，談判突然出現(xiàn)了突破性的進(jìn)展,，三方在第13天時(shí)決定簽訂協(xié)議,。事實(shí)上，三方是如此興奮,，以至于他們立即乘坐直升機(jī)飛往華盛頓,，舉行了規(guī)模盛大的簽字儀式。在白宮東廳,，一向喜怒不形于色的貝京轉(zhuǎn)過(guò)頭去告訴自己的妻子：“親愛(ài)的,，我們會(huì)因?yàn)榻裉焱砩系氖虑槎骨嗍返摹,！笨墒聦?shí)并非如此,。在該協(xié)議簽署之后的許多年里，協(xié)議上的內(nèi)容基本沒(méi)有得到執(zhí)行,。也許是因?yàn)樗麄冞^(guò)于激動(dòng)了,，以至于他們認(rèn)為自己已經(jīng)在很多問(wèn)題上都達(dá)成了共識(shí),，可事實(shí)并非如此,。

所以如果你爭(zhēng)取到起草協(xié)議的權(quán)利的話，不妨在談判過(guò)程中注意做好記錄,，并在關(guān)鍵的地方做好標(biāo)記,，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時(shí)包括對(duì)方答應(yīng)你的所有要求，同時(shí)也可以提醒你,，一定要把那些你并不喜歡,，但是你的確已經(jīng)在談判過(guò)程中答應(yīng)了對(duì)方的條款寫(xiě)進(jìn)協(xié)議里。這時(shí)即便你已經(jīng)記不清了,，你的筆記還是可以給你足夠的自信把這些內(nèi)容添加到協(xié)議當(dāng)中,。

如果你在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)談判，那么把協(xié)議呈交對(duì)方之前一定要讓本方所有團(tuán)隊(duì)成員瀏覽一遍,。你可能忽略了某個(gè)要點(diǎn),，或者也可能誤解了雙方在談判過(guò)程中提到的某個(gè)問(wèn)題。在談判過(guò)程中,，主談判人員經(jīng)?？赡軙?huì)過(guò)于受到情緒的影響而誤以為對(duì)方已經(jīng)同意了某個(gè)觀點(diǎn)，這時(shí)只有那些相對(duì)比較獨(dú)立的觀察者才能看清問(wèn)題,。

我通常不鼓勵(lì)邀請(qǐng)律師參與談判過(guò)程,，因?yàn)榇蠖鄶?shù)律師都不是談判高手。他們喜歡對(duì)抗,，因?yàn)樗麄兛偸切枰{對(duì)方就范,，而且他們很少會(huì)努力提出一些富有創(chuàng)造性的解決方案，因?yàn)槁蓭煹闹饕蝿?wù)是幫你解決麻煩，而不是幫你賺錢,。記住,，在法學(xué)院里，學(xué)生們學(xué)到的主要內(nèi)容是“破壞交易”,，而不是“促成交易”,。

可問(wèn)題是，在一個(gè)法制社會(huì)當(dāng)中,，如果雙方所達(dá)成的協(xié)議沒(méi)有法律效用的話,，那這樣的協(xié)議通常是沒(méi)有任何意義的，所以我建議你在簽字之前一定要讓你的律師審讀協(xié)議,。在一份復(fù)雜的協(xié)議中,，你可以先準(zhǔn)備(并打算讓對(duì)方簽字)一份意向書(shū)。等雙方簽字認(rèn)可之后,，再讓你的律師將其修改成為一份法律文件,。記住，在談判過(guò)程中,，你應(yīng)該把自己的主要精力用來(lái)促成雙方達(dá)成協(xié)議,。

如果你感覺(jué)對(duì)方可能并不會(huì)同意你所準(zhǔn)備的協(xié)議，不妨在協(xié)議上加上一句話,，“呈請(qǐng)貴公司律師審閱”,，這樣就會(huì)有助于鼓勵(lì)對(duì)方簽字。

在口頭談判結(jié)束之后,，一定要盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字,。要盡快讓對(duì)方看到書(shū)面的東西，中間耽擱的時(shí)間越長(zhǎng),，他們就越是有可能忘記雙方在談判中達(dá)成的共識(shí),，那么就會(huì)讓他們?cè)诤炞謺r(shí)產(chǎn)生新的質(zhì)疑，從而增加麻煩,。

同時(shí)一定要確保對(duì)方能夠理解協(xié)議,。千萬(wàn)不要讓他們簽署那些他們還沒(méi)有弄清的協(xié)議。如果因?yàn)槟切┧麄儽緛?lái)就沒(méi)有理解清楚的條款而出了任何問(wèn)題,，他們會(huì)把責(zé)任全推到你頭上,，而且會(huì)拒絕承擔(dān)任何責(zé)任。

我發(fā)現(xiàn)在談判開(kāi)始之前準(zhǔn)備好協(xié)議是一個(gè)不錯(cuò)的方式,。當(dāng)然,，我并不會(huì)把它拿給對(duì)方看，但我會(huì)把我事先準(zhǔn)備好的協(xié)議和雙方最終達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行對(duì)比,，這樣就可以看出我的談判取得了多大的成果,。有時(shí)候?qū)Ψ胶芸赡軙?huì)作出一些你并沒(méi)有預(yù)料到的讓步,，這時(shí)你就會(huì)容易興奮過(guò)度，會(huì)很容易相信自己已經(jīng)達(dá)成了一筆不錯(cuò)的交易,。它可能的確是一筆不錯(cuò)的交易,，但如果你因此需要放棄一些自己本來(lái)預(yù)設(shè)的目標(biāo)的話，那么擺在你面前的,，或許并不是你想要的,。

商務(wù)談判原則論文篇四

1、合法合規(guī)原則,。商務(wù)談判必須遵守國(guó)家的有關(guān)法律,、法規(guī)、政策,。涉外談判還要遵守國(guó)際法則,，并尊重對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法律等。

2,、平等協(xié)商原則,。商務(wù)談判是雙方在地位平等、自愿合作的條件下建立的談判關(guān)系,。雖然交易雙方可能在規(guī)模,、職能、經(jīng)營(yíng)能力等方面各不相同,，但在法律面前是平等的,。談判桌上任何企業(yè)之間都要平等對(duì)待，平等協(xié)商,。

3、互惠互利原則,。商務(wù)談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的基礎(chǔ)上,，互通有無(wú)，使雙方利益都能得到滿足,，實(shí)現(xiàn)互惠互利,，而不是一方全勝，一方皆輸,。

小鏈接：有兩個(gè)人在圖書(shū)管里發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí),，一個(gè)人要開(kāi)窗戶，而另一個(gè)人要關(guān)窗戶,。他們斤斤計(jì)較于開(kāi)多大一條縫,，沒(méi)有一種辦法讓他們都滿意。工作人員走進(jìn)來(lái),，她問(wèn)其中的一個(gè)人為什么要開(kāi)窗戶,，那人說(shuō),，呼吸一些新鮮空氣。她問(wèn)另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶,，那人說(shuō),，不讓紙吹亂了。她考慮了一分鐘把旁邊屋子的窗戶打開(kāi)讓空氣流通又不會(huì)吹亂紙,。

4,、求同存異原則。談判雙方都要有所收獲,，就必須堅(jiān)持“求大同,、存小異”，將能暫時(shí)放下的分歧放在一邊,，從雙方的共同利益和目標(biāo)出發(fā),，進(jìn)行建設(shè)性的磋商，達(dá)成一致,，取得談判的成功,。

5、人事分開(kāi)原則,。在商務(wù)談判過(guò)程中,，談判者要處理好己方與對(duì)方之間的相互關(guān)系，要切記“談判歸談判,，朋友歸朋友”,，必須做到人與事分別而論。

6,、價(jià)值最大原則,。商務(wù)談判過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通、申明價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程,。談判的成功很多時(shí)候表現(xiàn)為雙方都在尋求保證自己最大利益的方案的同時(shí),，也滿足對(duì)方的最大利益的需要，雙方要充分交流,，從雙方的最大利益出發(fā),，創(chuàng)造各種解決方案，實(shí)現(xiàn)雙贏,。

7,、誠(chéng)實(shí)守信原則。商務(wù)談判雙方都應(yīng)抱有合作的誠(chéng)意和態(tài)度,，以誠(chéng)相待,，信任對(duì)方，信守承諾,，建立起相互信任的關(guān)系,，從而促進(jìn)交易的成功,。

商務(wù)談判原則論文篇五

1.當(dāng)你自認(rèn)處于下風(fēng)時(shí)，談判一開(kāi)始你即獅子大開(kāi)口,，然后再略作退讓,，以便獲得較大的好處.

2、當(dāng)你自認(rèn)居于下風(fēng)時(shí),，談判一開(kāi)始即提出適度的要求,，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.

3,、倘若你不明白對(duì)手的虛實(shí)和深淺,，或者不了解談判事務(wù)的價(jià)值大小，則首先讓對(duì)手提出建議.

4,、應(yīng)依據(jù)客觀狀況對(duì)自己作出較高評(píng)價(jià).因?yàn)樽孕判氖亲罴训淖h商力量.

5,、應(yīng)遷就目標(biāo)，不應(yīng)遷就自我.在談判過(guò)程中,，應(yīng)當(dāng)眼光擺在所追求的目標(biāo)上,，不應(yīng)因個(gè)人情緒的牽扯而將注意力轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)無(wú)關(guān)的事物上.

6、顯示合作與友善的態(tài)度,，爭(zhēng)取理解和公正,，以防談判對(duì)手采取無(wú)理性的回應(yīng).

7、對(duì)談判對(duì)手的提議可以采取開(kāi)放的態(tài)度,，但同時(shí)應(yīng)維持非隨諾和給予簡(jiǎn)單否定的局面.

8,、在提出“看上去”不合情理的要求時(shí)，應(yīng)顯示客氣與堅(jiān)定的態(tài)度,，以便獲得談判對(duì)手較大幅度的退讓.

9,、假如你無(wú)法單獨(dú)從談判中獨(dú)得利益，則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟.

10,、切忌輕視談判對(duì)手.在談判之前,，應(yīng)先設(shè)法了解他們的動(dòng)機(jī)、心緒,、態(tài)度、目標(biāo),、強(qiáng)處,、弱處，以及道德感.

11,、探索談判對(duì)手的需要,，不要輕易假定他們的目標(biāo)與你的相同.

12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失,，從而發(fā)揮敵明我暗的效用.

13,、在談判過(guò)程中,，一旦發(fā)覺(jué)已獲得意想中的效果，應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判,，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多.

14,、在重大談判開(kāi)始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對(duì)手交手,，以測(cè)驗(yàn)其議商和討價(jià)還價(jià)的技能.

15,、爭(zhēng)取有利自己的談判環(huán)境,，例如由自己主動(dòng)提出談判時(shí)間、地點(diǎn),、程序,，以及由自己布置談判場(chǎng)所.

16、在談判之前,，應(yīng)深入演練防御性論點(diǎn)及攻擊性論點(diǎn),，以避免遭受談判對(duì)手奇襲而束手無(wú)策.

17、萬(wàn)一在談判中途有所迷失,，則應(yīng)立即要求對(duì)方予以明確澄清,，千萬(wàn)別令對(duì)方故意誘導(dǎo)你進(jìn)入歧途.

18、細(xì)心研討談判對(duì)手是否擁有終極決策權(quán).如對(duì)手并無(wú)終極決策權(quán),，則盡量逼其退讓;如對(duì)手擁有終極決策權(quán)，則自己可以適度地退讓.

19,、應(yīng)令自己的承諾顯得堅(jiān)定不移.但承諾的內(nèi)容應(yīng)屬一般性，以保留某些修正的余地.

20,、避免逼使談判對(duì)手走上無(wú)回旋余地的死胡同,，盡量引介新的辦法或方向，以令對(duì)手逐漸趨近你自己的目標(biāo).

21,、設(shè)法令談判對(duì)手所追求的目標(biāo)顯得無(wú)足輕重.

22,、倘若談判過(guò)程中所達(dá)成的若干協(xié)議對(duì)你有利，則要求立即以書(shū)面形式載明該等協(xié)議,，以免口說(shuō)無(wú)憑或?qū)κ肿冐?