總結(jié)是指對某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況加以總結(jié)和概括的書面材料,，它可以明確下一步的工作方向，少走彎路,，少犯錯(cuò)誤,，提高工作效益，因此,，讓我們寫一份總結(jié)吧,。寫總結(jié)的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？那么下面我就給大家講一講總結(jié)怎么寫才比較好,，我們一起來看一看吧,。

白酒促銷活動總結(jié)篇一

白酒作為中國飲食文化的重要組成部分，在傳統(tǒng)節(jié)日和宴席中扮演著重要的角色,。而現(xiàn)在,，白酒也日益成為時(shí)尚飲品和禮物，其市場需求和競爭也日益激烈,。因此,，各大品牌都會開展促銷活動來吸引消費(fèi)者。我在經(jīng)歷了幾次白酒促銷后,，對其中的一些感受和體會進(jìn)行了總結(jié),。

第二段：促銷活動形式

白酒促銷形式多種多樣，如買贈活動,、折扣活動,、禮品策略、促銷聯(lián)合營銷,、產(chǎn)品升級等等,。其中，買贈活動是最常見的促銷活動,，消費(fèi)者可以用相對較低的價(jià)格買到更多數(shù)量的白酒,，還可以獲得不同類型的贈品。折扣活動也是很受歡迎的促銷方式,，利用價(jià)格優(yōu)惠吸引消費(fèi)者,。禮品策略則通過作為贈品的禮品來提高消費(fèi)者的購買欲望，如送玻璃杯,、酒具套裝等,。促銷聯(lián)合營銷是品牌之間互相合作，通過共同的營銷活動來吸引消費(fèi)者,。產(chǎn)品升級則是通過升級產(chǎn)品的包裝、口感等使得消費(fèi)者更愿意購買,。

第三段：影響因素

白酒促銷的成功除了依賴于促銷活動本身外,，還受到多種因素的影響。一是品牌實(shí)力,，消費(fèi)者對于品牌的認(rèn)可是購買決策的重要因素,。二是消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求，如果產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者的需求,，即使是最好的促銷活動也無法吸引消費(fèi)者,。三是促銷策劃的合理性和新穎性，促銷策劃需要與時(shí)俱進(jìn),，跟上時(shí)代發(fā)展的潮流,，創(chuàng)新和差異化能夠吸引消費(fèi)者的注意力,。四是促銷活動的宣傳力度，每個(gè)促銷活動都需要進(jìn)行配套的宣傳,，宣傳也可以提高消費(fèi)者的參與度,。

白酒促銷活動對于企業(yè)來說既有優(yōu)點(diǎn)也有局限。對于企業(yè)來說,，促銷活動能夠增加銷售額,，提高品牌知名度，拓展市場覆蓋面,。此外,，促銷活動也能夠加快庫存的周轉(zhuǎn)速度，降低庫存成本,。然而,，促銷活動也存在著一些局限性。比如由于促銷價(jià)格通常較低,，可能會影響消費(fèi)者的花費(fèi)預(yù)算,，影響到企業(yè)的長期盈利能力。此外,，促銷活動還可能使得消費(fèi)者對于促銷活動售出的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感,，影響品牌形象。

第五段：結(jié)論

白酒促銷活動是企業(yè)獲取市場份額和提高品牌知名度的重要手段,，但方案制定時(shí)需要站在企業(yè)全局的角度來考慮,，準(zhǔn)確估算市場需求量，制定出具有市場競爭力的促銷方案,。當(dāng)然,，企業(yè)還需要關(guān)注是否影響產(chǎn)品品質(zhì)，以及營銷計(jì)劃中各環(huán)節(jié)的操作是否合理,，如此才能充分利用促銷活動的優(yōu)勢，同時(shí)又有效規(guī)避其弊端,。

白酒促銷活動總結(jié)篇二

轉(zhuǎn)眼20xx年上半年已經(jīng)結(jié)束,，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié),，目的在于吸取教訓(xùn),、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好,，完成公司下達(dá)的促銷任務(wù)和各項(xiàng)工作,。

1、促銷指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下,，**市場完成促銷額157萬元,，完成年計(jì)劃300萬元的52%，比去年同期增長126%,，回款率為100%;低檔酒占總促銷額的41%,，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總促銷額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總促銷額的31%,，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn),。

2、市場管理,、市場維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的促銷區(qū)域和市場批發(fā)價(jià),，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià),，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生,。

通過對各個(gè)促銷終端長時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略,，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽,，使產(chǎn)品的促銷價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對商超,、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列,，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊,、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽,，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3,、市場開發(fā)情況

上半年開發(fā)商超1家,，酒店2家，終端13家,。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購物廣場,，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星,、五星,、十八年，**大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿,。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家,，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū),，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4,、品牌宣傳,、推廣

為了提高消費(fèi)者對“**酒”的認(rèn)知度,，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度,，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示,，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部,，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè),，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè),。

5,、促銷數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類促銷數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商促銷統(tǒng)計(jì)表,，并及時(shí)報(bào)送促銷周報(bào)表,、促銷月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類促銷數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存,。對20xx年的促銷情況按照經(jīng)銷商,、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀,、準(zhǔn)確,。在每月月底對本月及累計(jì)的促銷情況分別從經(jīng)銷商、單品,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析,，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的促銷工作,。

盡管在上半年做了大量的工作,，但由于我從事促銷工作時(shí)間較短，缺乏營銷工作的知識,、經(jīng)驗(yàn)和技巧,，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此,，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手,，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作,，確保300萬元促銷任務(wù)的完成,，并向350萬元奮斗。

1,、努力學(xué)習(xí),，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐,。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo),、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí),，使自己從業(yè)務(wù)水平,、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

2,、進(jìn)一步拓展促銷渠道

**市場的促銷渠道比較單一,，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行促銷的.。下半年在做好流通渠道的前提下,，要進(jìn)一步向商超渠道,、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展,。在團(tuán)購渠道的拓展上,，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作,，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透,。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索,，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù),，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐,，使其更具科學(xué)性,，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的促銷情況以及整個(gè)白酒市場的走向,，以便應(yīng)對各種市場情況,，并及時(shí)調(diào)整營銷策略,。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好促銷工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展促銷網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體,。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因,，他在氣頭上,，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā),，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā),，讓他心里感到內(nèi)疚,。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,，一定要認(rèn)真的解釋,，不能破罐子破摔，由去發(fā)展,，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展,。

最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持,。

白酒促銷活動總結(jié)篇三

作為一名白酒銷售人員，我曾多次參與過促銷活動的策劃和執(zhí)行。在這個(gè)競爭激烈的行業(yè)中,，促銷活動被看作是吸引消費(fèi)者和提升銷售額的重要手段,。通過這些活動,，我認(rèn)為我們公司在近期取得的一系列成果,，正是促銷活動所帶來的。

第二段：策劃與前期準(zhǔn)備

好的促銷活動必須要經(jīng)過充分的策劃和前期準(zhǔn)備工作，這是促銷活動成功的基礎(chǔ),。我們的白酒促銷活動通常分別從多個(gè)方面入手，例如：優(yōu)惠價(jià)格,、贈品、廣告宣傳和商家合作等。在計(jì)劃促銷活動時(shí)，我們一定要本著遵守真實(shí)、公正和合法原則,。同時(shí),，在推廣活動方案的過程中,，我們也應(yīng)該注意媒體渠道和宣傳印制品的針對性，這可以為活動帶來更好的效果和更大的影響力,。

第三段：現(xiàn)場執(zhí)行

盡管我們在前期做足了準(zhǔn)備,，執(zhí)行過程中還是會遇到各種突發(fā)情況,。例如：客流量不理想、售貨員銷售困難等,。在這種情況下,，我們銷售人員應(yīng)該隨時(shí)妥善解決問題，引導(dǎo)客戶選擇消費(fèi),。為了達(dá)到良好的銷售效果,，我們必須要注重售貨員的招待和提供高品質(zhì)的服務(wù)。在活動現(xiàn)場,，售貨員應(yīng)該始終保持友好的態(tài)度和專業(yè)的知識與技能,，這可以更好的吸引客戶、與客戶交流和建立關(guān)系,，同時(shí)也有利于提高客戶的購買欲望,。

第四段：反思與總結(jié)

每次促銷活動結(jié)束后，我們的團(tuán)隊(duì)都會進(jìn)行總結(jié)和反思,。我們會評估銷售成績并尋找促進(jìn)銷售的有效策略,，同時(shí)也會總結(jié)出不足之處并在下次促銷活動中予以改進(jìn)。在這個(gè)過程中,，我們也可以從競爭者的成功實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)和借鑒,，不斷更新和優(yōu)化活動策略，推動白酒行業(yè)的長期發(fā)展,。

第五段：結(jié)論

在市場競爭日益激烈的情況下,，白酒促銷活動是贏得客戶心理認(rèn)同的重要手段。通過在活動策劃和前期準(zhǔn)備中注重細(xì)節(jié),、現(xiàn)場專業(yè)執(zhí)行和后續(xù)評估反思,，我們可以提高銷售效果和客戶滿意度，為企業(yè)的長期發(fā)展注入新的動力,。

白酒促銷活動總結(jié)篇四

背景

現(xiàn)今,，白酒的市場競爭異常激烈,市場走過了產(chǎn)品營銷、價(jià)格營銷,、概念營銷,、“賄賂”營銷等幾個(gè)階段后，逐步向整合營銷發(fā)展。由于白酒的季節(jié)性比較明顯,，尤其是節(jié)日期間的消費(fèi)相對集中,，所以白酒的節(jié)日營銷，既是對淡季終端戰(zhàn)略的檢驗(yàn),，同時(shí)又是全年銷售業(yè)績的主要支撐點(diǎn),。

xxx酒業(yè)有限公司是本縣民營骨干企業(yè)，集科研,、生產(chǎn),、銷售為一體的新型釀造企業(yè)，總投資1億多元,，生產(chǎn)規(guī)模年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白酒5000噸,，公司建成投產(chǎn)后預(yù)計(jì)年銷售收入5億元，實(shí)現(xiàn)利潤1.5億元,，安排我縣就業(yè)300人以上,，當(dāng)?shù)卣却罅χС智抑匾暋Ｎ夜驹陬I(lǐng)導(dǎo)的英明領(lǐng)導(dǎo)下,，一直堅(jiān)持“一個(gè)中心,，兩個(gè)基本點(diǎn)”，一個(gè)中心就是以品牌建設(shè)為中心,，逐步提升品牌的知名度,、美譽(yù)度和忠誠度；兩個(gè)基本點(diǎn),，一個(gè)就是堅(jiān)持終端建設(shè),，常抓不放，夯實(shí)市場基礎(chǔ),，另一個(gè)就是抓住節(jié)日市場機(jī)遇,，強(qiáng)攻上量。 不久的將來,，山谷泉品牌將深入人心,，家喻戶曉,。

一,、消費(fèi)者市場調(diào)查結(jié)果（根據(jù)各酒店了解）

3、 消費(fèi)者消費(fèi)開始向有品牌影響力的產(chǎn)品靠攏;

4,、 消費(fèi)者過節(jié)有送禮的習(xí)慣,，當(dāng)然需要一個(gè)節(jié)日送禮的產(chǎn)品;

二、 我公司營銷人員工作狀態(tài)及酒店情況調(diào)查結(jié)果

所以全體營銷人員對我公司的發(fā)展前景充滿信心,；

2,、 前期全縣城各店鋪的鋪貨，市場基礎(chǔ)逐步加強(qiáng)；

3,、 炎夏白酒淡季,，酒店進(jìn)貨的特點(diǎn)：批次多、批量小,，庫存量極少,；

4、 各酒店負(fù)責(zé)人都普遍存在淡銷旺存的心理,；

現(xiàn)象,；

尋找山谷泉白酒節(jié)日市場的`賣點(diǎn)

給產(chǎn)品找個(gè)伴侶 ，增加附加值

任何產(chǎn)品都有他的附加利益,，我們在銷售產(chǎn)品時(shí),，如果我們再給產(chǎn)品添加附加利益，消費(fèi)者不但可以享受產(chǎn)品自身帶來的物質(zhì)利益,，同時(shí)還可以得到精神享受,。只有這樣，我們的產(chǎn)品才會與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴,。尤其是促銷活動,，促銷活動的主題是促銷活動的靈魂。策劃也就首先從促銷主題開始,。

確定促銷主題：粽情端午,，品味山谷泉（粽情享佳節(jié)，品味山谷泉）

吃粽子,、賽龍舟等,，根據(jù)促銷主題本人編寫以下海報(bào)宣傳文案:

端午

一個(gè)記載時(shí)間的名詞

粽子

一個(gè)美麗的溫柔

智山

一座城市的記憶

樂水

代代不息的修水人的熱情

山谷泉

慢慢品味的享受???

促銷活動方式

1 廣告宣傳：根據(jù)促銷主題，印制銅版宣傳紙 （內(nèi)容包括海報(bào)宣傳文案 喝xxx中現(xiàn)金券 報(bào)名免費(fèi)參觀xxx生產(chǎn)基地等）

設(shè)定開瓶費(fèi),，鼓勵(lì)服務(wù)員多推銷山谷泉白酒,。

和酒店舉行“點(diǎn)菜送酒”或“點(diǎn)酒送菜”活動，（暢飲xxx系列酒,，送酒店特色菜一份）,。

3 生產(chǎn)小瓶裝，舉行喝一贈一活動（喝一大瓶送一小瓶）

4縣城各街道條幅廣告：（須城管同意）

端午佳節(jié) 品酒 交友 會天下―xxx酒

滴滴山谷泉,，濃濃xx情―xxx酒

喝xxx,，中現(xiàn)金券

??????

5 關(guān)聯(lián)、整合促銷：與王老吉等達(dá)成協(xié)議,，顧客在飲用山谷泉時(shí),，免費(fèi)贈送王老吉飲料。 （如：暢飲xxx紀(jì)念版系列酒,，壹號贈送王老吉三瓶,，貳好二瓶,，叁號三瓶…）

酒生產(chǎn)工序，增加消費(fèi)者對我公司生產(chǎn)白酒的了解及認(rèn)可,，增加品牌知名度,。

7 政府公關(guān)：努力爭取政府的支持，成為政府的指定接待用酒,。

8人海戰(zhàn)術(shù)：重點(diǎn)酒店提供促銷員,，擴(kuò)大品牌在目標(biāo)受眾人群中的影響力，改善銷售業(yè)績,，提升市場份額和占有率,。

折優(yōu)惠，爭取引得媒體關(guān)注報(bào)道,，擴(kuò)大影響力,。

10精美禮品贈送：直接返還現(xiàn)金，或贈送消費(fèi)者打火機(jī),、雨傘,、茶杯等。

白酒促銷活動總結(jié)篇五

白酒促銷活動是現(xiàn)代商業(yè)的常見現(xiàn)象,，各大白酒廠商一年中至少會進(jìn)行一場大型的促銷活動,。作為市場營銷學(xué)專業(yè)的學(xué)生，我也曾參加過幾場白酒促銷活動,。今天我想分享我的一些心得體會和總結(jié),，探討一下白酒促銷活動對于企業(yè)的意義。

第一,，白酒促銷活動能夠提高企業(yè)的知名度,。通過活動的宣傳，消費(fèi)者會對企業(yè)有一個(gè)進(jìn)一步的了解,，提高企業(yè)在顧客心目中的影響力,。第二，白酒促銷活動能夠幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品,，通過促銷和打折等手段,，吸引更多顧客前來購買，提高銷售額,。第三,，白酒促銷活動能夠提高企業(yè)的忠誠度。對于已經(jīng)購買過企業(yè)產(chǎn)品的顧客,，企業(yè)可以推出更多的優(yōu)惠和禮品,，密切顧客關(guān)系,，從而提高忠誠度,。

在白酒促銷活動中,，如何選擇恰當(dāng)?shù)牟呗砸彩欠浅Ｖ匾摹Ｊ紫?，企業(yè)需要進(jìn)行市場調(diào)研,，了解目標(biāo)人群的喜好、需求和購買能力等信息,，制定相應(yīng)的促銷策略,。其次，企業(yè)需要設(shè)置多種形式的優(yōu)惠手段,，例如打折,、贈品、抽獎等,，讓消費(fèi)者感到實(shí)惠,。最后，還需要注意促銷活動的宣傳力度,，通過各種媒體傳播,，讓更多人知曉。

第四段：白酒促銷活動中應(yīng)避免的問題

雖然白酒促銷活動在提高企業(yè)品牌知名度和銷售額等方面有著重要的意義,，但是也存在某些不足,。例如，某些企業(yè)為了追求短期的銷售沖量,，可能會做出過度承諾或虛假宣傳的情況,，甚至?xí)D壓同行企業(yè)利潤，這都會對整個(gè)行業(yè)造成不良影響,。因此,，在進(jìn)行促銷活動時(shí)，企業(yè)需要注意營銷的誠信和合法性,，不能追求過多的利益,，而應(yīng)當(dāng)遵守相關(guān)的法律法規(guī)。

第五段：結(jié)論

通過對白酒促銷活動進(jìn)行總結(jié)和分析,，我們不難發(fā)現(xiàn),，白酒促銷活動在企業(yè)的品牌營銷和銷售額提升方面起到了重要作用。企業(yè)需要合理利用各種優(yōu)惠手段,，吸引更多的消費(fèi)者前來購買企業(yè)產(chǎn)品,。但是，企業(yè)同時(shí)也需要注意宣傳和營銷的誠信性,，不能為短期利益而損害整個(gè)行業(yè),。在合理利用白酒促銷活動的同時(shí)，企業(yè)也需要嚴(yán)格遵守相關(guān)法律法規(guī),，提高營銷的質(zhì)量和效率,。

白酒促銷活動總結(jié)篇六

促銷是白酒營銷的重要環(huán)節(jié),，很多白酒企業(yè)對促銷情有獨(dú)鐘。每當(dāng)?shù)緛砼R時(shí),，白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù),，運(yùn)用促銷做到淡季不淡;而當(dāng)旺季來臨時(shí)，促銷更是作為促進(jìn)銷售,、應(yīng)對競爭的超級招數(shù),，頻頻亮相。

從目前白酒品牌在終端的競爭狀況之激烈,，我們不難理解白酒企業(yè)的苦衷,。做促銷很累，不做促銷無異于等死,。于是,，我們理解了白酒在終端的不斷促銷是為了加強(qiáng)品牌的表現(xiàn)，是為了提高品牌的知名度,，是為了促進(jìn)銷售,，是為了打擊競爭對手，是為了獻(xiàn)媚零售商,、批發(fā)商,，消費(fèi)者。從促銷本身的作用來說,，促銷是一把雙刃劍,。

運(yùn)用得當(dāng)，將具有強(qiáng)大的殺傷力：既增強(qiáng)了品牌知名度,，又讓消費(fèi)者參與到品牌中來,，和品牌形成互動;如果運(yùn)用不當(dāng)，促銷將成為品牌衰弱的起點(diǎn)促銷令品牌陷進(jìn)掉價(jià)的怪圈,。

因此,，促銷僅僅是戰(zhàn)術(shù)層面的策略，而不能作為戰(zhàn)略來抓,，也不能成為企業(yè)競爭的法寶,。很多白酒企業(yè)因?yàn)闆]有深入理解促銷的負(fù)面影響而使品牌價(jià)值在市場上出現(xiàn)貶值，促銷讓品牌價(jià)值進(jìn)入了不斷流失的惡性循環(huán),。

首先,，白酒是一種特殊的商品，依據(jù)品牌定位我們必須首先弄清促銷的目的是什么,。是實(shí)現(xiàn)清理庫存,，實(shí)現(xiàn)鋪貨，擴(kuò)大銷量,，應(yīng)對競爭對手的進(jìn)攻還是防御競爭對手的進(jìn)攻,，還是加強(qiáng)品牌的活躍表現(xiàn)?弄清了促銷的目的,，才能夠制訂有效的

促銷方案

第二，白酒的促銷必須弄清促銷的對象是誰,，是對商家,，還是對消費(fèi)者?是對渠道，還是直接和消費(fèi)者對話?促銷的對象對于促銷的理解,、感受和所得到的利益是不一樣的,。因?yàn)槔娴牟煌茏匀粫Υ黉N的效果產(chǎn)生影響,。

對于白酒品牌的促銷對象選擇,，白酒企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注消費(fèi)者的需求,，關(guān)注消費(fèi)者對品牌的反應(yīng)這樣,，把品牌能夠提供給消費(fèi)者的利益直接傳播給消費(fèi)者，將對品牌產(chǎn)生巨大的影響,，品牌的力量在對消費(fèi)者的促銷中體現(xiàn)為銷售力,。

第三，促銷是一個(gè)系統(tǒng)工程,，貫穿與白酒營銷的始終,，因此，促銷的計(jì)劃,、周期如何制訂?計(jì)劃如何實(shí)施?準(zhǔn)備工作有哪些?實(shí)施的期限有多長?這些問題都關(guān)系到促銷的實(shí)際效果,。很多白酒企業(yè)在促銷的開支上十分大方，也十分盲目,，可是對促銷的效應(yīng)評估卻不是十分重視,。計(jì)劃、控制,、評估是促銷執(zhí)行的三步曲,，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是必不可少的。

1,、在白酒品牌進(jìn)入市場初期,，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。促銷目的,、執(zhí)行要點(diǎn),、促銷方式,、開發(fā)新市場、配合廣告宣傳,，實(shí)現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣,、新產(chǎn)品發(fā)布會，廠商聯(lián)誼會,、擴(kuò)大新市場的分銷網(wǎng)絡(luò),、迅速、準(zhǔn)確地?fù)屨夹率袌龅慕?jīng)銷商資源,，運(yùn)用人力,、物力和財(cái)力在渠道上實(shí)現(xiàn)推動。

以一定的政策優(yōu)惠,、返利和適當(dāng)?shù)拇黉N品,，宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引新客戶的加盟，擴(kuò)大重點(diǎn)市場的分銷網(wǎng)絡(luò),，有計(jì)劃地開展階段性促銷活動,，穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員，加強(qiáng)其經(jīng)營的信心;活躍品牌的表現(xiàn),，提高分銷能力,，擠占競爭對手的分銷網(wǎng)點(diǎn);節(jié)假日促銷，重大事件促銷以及反擊競爭品牌的促銷活動,，把實(shí)惠給消費(fèi)者,。

2,、在白酒品牌占有網(wǎng)絡(luò)之后，促銷是活躍品牌,、擴(kuò)大品牌銷量的利器。促銷目的執(zhí)行要點(diǎn),、促銷方式,、刺激網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)貨、通過大規(guī)模的有獎銷售,、價(jià)格優(yōu)惠以及銷售競賽來達(dá)到活躍品牌表現(xiàn),、擴(kuò)大銷售的目的;折扣銷售,，贈送禮品,，巨額獎勵(lì)，積分獎勵(lì)等等,，開發(fā)新的分銷商;在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的銷量飽和的前提下，以合理的價(jià)格和政策吸引競爭品牌的分銷網(wǎng)絡(luò)的加盟;對比促銷,，渠道訂貨優(yōu)惠,，長期經(jīng)營獎勵(lì)等等，尋找新的經(jīng)營增長點(diǎn),，開發(fā)新的銷售通路,，如增加直營、直銷機(jī)構(gòu),，開發(fā)大賣場,，開發(fā)團(tuán)體購買客戶等等價(jià)格優(yōu)惠,，服務(wù)促銷以及公關(guān)促銷的手段運(yùn)用,。

3,、在白酒品牌衰退期,，促銷是處理庫存的良策,。促銷目的,、執(zhí)行要點(diǎn),、促銷方式,、在現(xiàn)有市場上促使分銷商大量屯貨,，以優(yōu)惠的價(jià)格來吸引分銷商屯貨,，這種方法將對價(jià)格體系產(chǎn)生巨大的沖擊,，對品牌形象造成巨大的傷害,，使用時(shí)必須慎重考慮。價(jià)格促銷在陌生的市場消化大量的庫存,。選擇陌生的市場,，在作好調(diào)研的前提下，大量低價(jià)傾銷產(chǎn)品,，處理庫存價(jià)格促銷,。

4、促銷對于處理白酒新老產(chǎn)品的作用,。促銷目的,、執(zhí)行要點(diǎn)、促銷方式,、低價(jià)處理老產(chǎn)品,，迅速遞補(bǔ)新產(chǎn)品。企業(yè),、分銷商急需回收資金以投入到新產(chǎn)品的營銷上面來，企業(yè)必須讓產(chǎn)品保持少量地在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中,，而使新產(chǎn)品迅速地占有大量的分銷網(wǎng)絡(luò),，以營造全新的品牌形象。營造老產(chǎn)品熱銷的表象,，配合新產(chǎn)品形象促銷宣傳,，對老產(chǎn)品進(jìn)行低調(diào)處理，強(qiáng)化對新產(chǎn)品的促銷,，維持老產(chǎn)品既有的政策不變,，讓老產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自然銷售，加強(qiáng)新產(chǎn)品的促銷,。

形象促銷,，口碑促銷和互動促銷為主通過以上對促銷的分解,，白酒企業(yè)在區(qū)域市場的促銷目的、計(jì)劃和控制的體系一目了然,。善用促銷,，活用促銷將對白酒品牌的市場表現(xiàn)產(chǎn)生巨大的影響，為品牌力的增強(qiáng)產(chǎn)生巨大的能量,。

一要找準(zhǔn)自己的定位

在這次實(shí)訓(xùn)中,，我們擔(dān)當(dāng)著重要的角色：

1.企業(yè)形象的代表者

2.產(chǎn)品信息的傳播溝通者

3.消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問

4.為顧客服務(wù)的企業(yè)大使

5.連接企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁

作為一個(gè)白酒促銷員我必須是：

1.主人/使者

我歡迎顧客的到來，熱情的問候他們,，盡力滿足他們的飲用要求,。

2.公司的代表

我是公司的橋梁，我的言行舉止代表公司的形象,，我對顧客,，銷售點(diǎn)同事的舉止和外表必須得體。

3.專家

我有良好的白酒知識,，對白酒有比顧客更豐富的認(rèn)識,，但必須謙虛。我可指出不同品牌白酒之間的差異,，教顧客如何品味白酒,。

4.促銷員

促銷和銷售白酒。勸說顧客,，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒,。

5.市場的信息反饋者

將競爭對手的動向，銷售點(diǎn)需求和新發(fā)展等信息反饋回組長,。

二,、我們要達(dá)到基本素質(zhì)的要求

明朗的個(gè)性謙虛的品質(zhì)責(zé)任感

創(chuàng)造性易于親近自信

誠實(shí)上進(jìn)心冷靜

細(xì)致的觀察力良好的記憶力不屈的精神

以上素質(zhì)是一個(gè)優(yōu)秀的促銷人員應(yīng)該具備的，在實(shí)際生活中沒有任何一個(gè)人是十全十美的,，并不是所有的人都能具有上面的全部,，但有三點(diǎn)是一個(gè)促銷人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)：敬業(yè)精神、責(zé)任感,、上進(jìn)心,。

從公司的角度來說，希望促銷人員具備以下能力：

1.積極的工作態(tài)度

2.飽滿的工作熱情

3.良好的人際關(guān)系

4.善于與同事合作

5.熱忱可靠,，忠實(shí)于公司

6.獨(dú)立的工作能力

7.具有創(chuàng)造力

8.充分了解白酒的相關(guān)知識

9.了解洞悉消費(fèi)者的真正需求

10.達(dá)成業(yè)績目標(biāo)

11.服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)

從消費(fèi)者的角度來看,，受歡迎的促銷人員有以下特點(diǎn)：

1.外表整潔

2.有禮貌和耐心

3.親切、熱情,、友好的態(tài)度,、樂于助人

4.能提供快捷的服務(wù)

5.能回答所有的問題

6.傳達(dá)正確的信息，介紹產(chǎn)品所有的特點(diǎn)

7.關(guān)心顧客利益,，幫助顧客做出正確的商品選擇

8.耐心地傾聽顧客的意見和要求

9.記住老顧客的喜好

正所謂智者千慮必有一失,，愚者千慮必有一得,。我相信，不管我是智者還是愚者,，都會一步一步慢慢的走向成功,。

寒假期間，本人在超市xx店開始為期十四天的白金酒促銷工作?，F(xiàn)將

工作報(bào)告

一,、見習(xí)所得

白金酒屬于xx集團(tuán)旗下的產(chǎn)品,，產(chǎn)品種類繁多。

在他人介紹和自己熟悉的過程中,，本人了解到白金酒屬于白酒,，兼有保健功能,。所以小到x集團(tuán)的黃金酒、勁酒(保健酒),，大到整個(gè)白酒銷售中同價(jià)位的酒,，都是競爭對手。白酒的牌子如此之多,，各種促銷手段繁多(如降價(jià),，買一贈一贈同品，送贈品,，送超市購物卡等),，讓人眼花繚亂?？傊糠赀^節(jié)都是酒水促銷的絕好時(shí)機(jī),，各個(gè)廠家都抓住時(shí)機(jī)，迎接銷售高峰,。

從xx月xx日到xx月xx日,，臘月二十六是酒銷售量的高峰。本人認(rèn)為,，出現(xiàn)這種平時(shí)銷售量平平,，唯獨(dú)臘月二十五、臘月二十六攀升達(dá)到高峰的情況,，與消費(fèi)者的購買心理和天氣狀況等有關(guān)。白金酒這種價(jià)位,，消費(fèi)者購買主要是送給老人(經(jīng)本人調(diào)研,，但凡是送長輩的，以女方長輩偏多),、領(lǐng)導(dǎo),、好朋友等,，而用于自己品嘗的很少。有這種消費(fèi)心理的人群,，他們在購買之前會進(jìn)行各種比較,，并在送禮的前兩天才選擇購買，所以會出現(xiàn)年前的銷售高峰,。

其次是天氣原因,。今年天氣狀況有些惡劣，霧霾和大雪交替出現(xiàn),，顧客數(shù)量減少,。所以有的同行說，這種天氣把買酒的人都關(guān)在家里了,。而本人卻不這么認(rèn)為,。有需要才有購買，那些所謂的被關(guān)在家里的消費(fèi)者,，換句話就是購買欲望不強(qiáng)烈,，可有可無的購買心理，屬于易沖動消費(fèi)型,。

而白金酒這種價(jià)位不適合普通顧客易沖動購買的價(jià)格范圍內(nèi),，所以這種不好的天氣對白金酒的銷售影響不大。反而是這種天氣阻擋了那些只會看而不會購買的顧客,，省去了促銷員不必要的盲目介紹,，進(jìn)而集中精力對在這種天氣下依然選擇出門看酒水的消費(fèi)者進(jìn)行重點(diǎn)介紹。事實(shí)證明,，只要對白金酒有購買意向的,，最后都直接或間接的購買了。

二,、所代售產(chǎn)品的優(yōu)勢：

第一,，是保健型白酒，市面上這種酒的種類不多,，競爭相對少,，有自己廣泛的市場。第二,，禮盒的品種多,，價(jià)位多，可以滿足各種購買需求的消費(fèi)者,。

第三,，包裝簡約不浮華，使消費(fèi)者更注重產(chǎn)品本身的價(jià)值,，符合時(shí)代潮流,。

三,、見習(xí)心得和建議

第一，禮盒的銷售情況好于單支,，而在禮盒銷售中,，白金一品酒禮盒銷售的，其次是酒牌禮盒和珍品酒禮盒,。這說明,，大眾消費(fèi)多數(shù)以價(jià)格實(shí)惠而且品質(zhì)高的產(chǎn)品為首選。

在產(chǎn)品方面：

第一,，加大宣傳力度,，提高品牌形象。很多人說黃金酒的知名度高,，原因之一就是廣告做的多,，不能不說廣告的巨大影響力。像當(dāng)年的腦白金廣告,，盡管消費(fèi)者不認(rèn)同,，可是該產(chǎn)品卻深入人心，當(dāng)人們有此類產(chǎn)品的購買欲望時(shí),，最先想到的就是它,。

還有現(xiàn)在的加多寶廣告，又多又密集,，試圖洗去人們長時(shí)間對王老吉的印象,，的確起到了一定效果。由此可見媒體的影響力,。通過借助普通消費(fèi)者接觸最多的平臺,，使消費(fèi)者對該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有興趣才有購買愿望,，這樣才會有更大的市場潛力和銷售潛力,。

第二，推出一款新的禮盒,。這款禮盒要比黃金酒禮盒的價(jià)位低一點(diǎn),，因?yàn)楫?dāng)顧客有此類產(chǎn)品的購買愿望時(shí)，價(jià)格對比肯定是少不了的,。這款產(chǎn)品的出現(xiàn)就是為了占領(lǐng)那些猶豫不決,，想買又嫌貴的顧客的市場份額。

第三,，加強(qiáng)該產(chǎn)品的密封,。如部分顧客在購買酒水時(shí)，會有意無意的拿出禮盒里的酒水觀賞,，而該產(chǎn)品密封簡易,，易漏，影響銷售,。

在管理方面：

第一,，人員的管理。對長期促銷員要有培訓(xùn),，要讓促銷員在掌握促銷手段的同時(shí)產(chǎn)生自豪感,，并將這種自豪感傳遞給消費(fèi)者，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品才能傳遞這種情感,。對于短期促銷員也要做簡單培訓(xùn),，比如告知該酒的特點(diǎn)以及與競爭對手的不同之處，使之在最短的時(shí)間內(nèi)掌握促銷詞,。

第二,，贈品的管理。在銷售終端的我發(fā)現(xiàn),，贈品的發(fā)放混亂,。而部分顧客在選擇商品時(shí)，很重視贈品的質(zhì)量,，因?yàn)榻^大數(shù)消費(fèi)者想將贈品留給自己使用,。建議該廠在生產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，將贈品一起附贈,?；蛘咦屜M(fèi)者在購買的同時(shí)填寫促銷員手中的贈品發(fā)放表，方便管理,。