在日常的學(xué)習(xí)、工作,、生活中,，肯定對各類范文都很熟悉吧。相信許多人會覺得范文很難寫,？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,，希望對大家有所幫助，下面我們就來了解一下吧,。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇一

隨著新年的來臨,，許多企業(yè)都會為銷售團(tuán)隊組織開年銷售技巧培訓(xùn)。我所在的公司也不例外,，為了提高銷售人員的能力和增加銷售量,，我們的公司在年初組織了一次針對銷售技巧的培訓(xùn)。在這次培訓(xùn)中,，我學(xué)到了很多寶貴的經(jīng)驗和技巧,。通過對這次培訓(xùn)的回顧和總結(jié)，我不僅鞏固了自己的銷售知識,，也對未來的工作有了更清晰的思路和計劃,。

在培訓(xùn)的第一天，我們的培訓(xùn)師強(qiáng)調(diào)了“了解客戶需求”的重要性,。他們指出,，銷售的關(guān)鍵是能夠深入了解客戶的需求和痛點(diǎn),，并提供適合的解決方案。為了達(dá)到這個目標(biāo),，我們需要投入更多的時間和精力來調(diào)研和分析客戶,。培訓(xùn)師還教授了一些實(shí)用的調(diào)研技巧，如通過面談,、問卷調(diào)查和市場調(diào)研等方式獲取客戶反饋,。這些技巧的學(xué)習(xí)使我對客戶需求的把握更加準(zhǔn)確，能夠更好地滿足客戶的期望,，從而提高銷售效果,。

在培訓(xùn)的第二天，我們的培訓(xùn)師重點(diǎn)講解了“銷售談判技巧”,。他們指出,，銷售過程中的談判是一種藝術(shù)，需要我們善于傾聽客戶的需求,，并針對客戶的關(guān)注點(diǎn)展開合理的討論,。在這部分培訓(xùn)中，我們學(xué)習(xí)了一些談判技巧,，如主導(dǎo)話題,、引導(dǎo)客戶思考,、提出合適的建議等,。通過這些技巧的運(yùn)用，我們能夠在談判過程中更加自信,、得心應(yīng)手,，有針對性地解決客戶的問題，從而增強(qiáng)客戶的信任感,。

在培訓(xùn)的第三天,，我們的培訓(xùn)師介紹了“銷售演講技巧”。他們告訴我們,，好的銷售演講能夠吸引客戶的注意力,，并讓客戶對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣。為了提高我們的銷售演講能力,，培訓(xùn)師教授了一些演講技巧,，如掌握節(jié)奏和節(jié)制、運(yùn)用生動的案例和故事等,。通過這些技巧的學(xué)習(xí)和實(shí)踐,，我意識到好的演講不僅能夠增加銷售的成功率，還能樹立我們的個人形象和公司的品牌形象,。

在培訓(xùn)的最后一天,，我們的培訓(xùn)師總結(jié)了整個培訓(xùn)的主要內(nèi)容,，并鼓勵我們在日常工作中不斷運(yùn)用所學(xué)知識和技巧。他們強(qiáng)調(diào)了持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷進(jìn)步的重要性,，提醒我們要時刻保持學(xué)習(xí)的心態(tài),，并在實(shí)踐中不斷完善自己的銷售技巧。通過這次培訓(xùn),，我意識到銷售并不是一蹴而就的,，需要長期的學(xué)習(xí)和積累。只有不斷學(xué)習(xí),，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地,。

通過這次開年銷售技巧培訓(xùn)，我對銷售工作的重要性有了更深刻的認(rèn)識,，也明確了提高銷售效果的關(guān)鍵所在,。在未來的工作中，我將積極運(yùn)用所學(xué)知識和技巧,，努力提升自己的銷售能力,。我相信，只要我堅持學(xué)習(xí)和實(shí)踐,，不斷總結(jié)和改進(jìn),，我一定能夠在銷售崗位上取得更大的成績。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇二

賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第一種情況是:

主動問話反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺,營業(yè)員問一聲'您買什么?'顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營業(yè)員:'不買是不是不能看啊!'雙方都很尷尬.

賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第二種情況是:

由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響,有時營業(yè)員不能做到對每位顧客都主動問話. 賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第三種情況是: 有的顧客只顧看商品,營業(yè)員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時機(jī)問話.

當(dāng)顧客在柜臺前停留時,當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時,當(dāng)顧客持幣來到柜臺前時,都是營業(yè)員向顧客詢問的好時機(jī).語言一定要文明,、禮貌,、誠懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話.如:小姐,、先生,、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語言,變?yōu)橹鲃?如柜臺營業(yè)員正在整理商品,沒注意柜臺前來了顧客,這時顧客沖營業(yè)員喊:'小姐,把這件衣服拿過來我看看.'營業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:'您穿還是別人穿?'這句問話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動答話轉(zhuǎn)為主動問話,可為整個服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ).靈活機(jī)動,隨機(jī)應(yīng)變.營業(yè)員向顧客問話不能死盯住'小姐,您買什么?''先生,您要什么'不放.

賣鞋子銷售技巧和話術(shù)同時也需要做到這一點(diǎn):問話要隨機(jī)應(yīng)變.

首先:對顧客的年齡、性別,、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容.主動性問話,能消除顧客的疑慮,同時也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù).

前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同. 前后兩種說法會使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價格高也值得買.根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問.這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營業(yè)員征詢說:'我穿哪種花色好?'營業(yè)員手指一種對顧客說:'我覺得這種花色非常好看,您認(rèn)為呢?'若顧客說:'不錯,的確很好看',營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹.假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對此不滿意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒.

語言說:'大爺,請拿好,路上慢慢走!'這種送別語從詞語的選擇,、語調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求. 當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時,營業(yè)員應(yīng)該說:'小姐,請把錢裝好,把東西拿好,再見!'這樣顧客會覺得營業(yè)員的提醒太及時了,從而產(chǎn)生感激之情! 語言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購應(yīng)該針對不同情況加以運(yùn)用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的品牌樹立良好的社會形象.

銷售技巧培訓(xùn)課件篇三

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難與挫折需要克服,，有許多冷酷的回絕需要面對,，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心與高度的責(zé)任感，有一股勇于進(jìn)取,，積極向上的勁頭,，把自己看成是“販賣幸福”的人,，勤跑腿,，多張嘴。

銷售人員一定要具備很強(qiáng)的創(chuàng)新能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝,。首先要喚醒自己的創(chuàng)造天賦,，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路,，善于采用新方法走新路子,，這樣我們的銷售活動才能引起客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”,，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”,。銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì),，看問題有步驟,，主次分明，同時注意多積累知識與技能,，知識越豐富,，技能越熟練，對事物的洞察性也就越強(qiáng),。

建立起與客戶的信任是非常重要的,，每個人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的,，一個是你創(chuàng)造的,。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人,。如果你具有良好的個人魅力,，主動開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò),。

可以利用一些時間,，選出重要的客戶，把他們組織起來,，舉辦一些活動，例如聽?wèi)?、舉辦講座等,，借此機(jī)會，可以與客戶聯(lián)絡(luò)感情,，客戶受到特殊禮遇,，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實(shí)于你,，甚至幫你去開發(fā)新客戶,。

與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友,，那么他將會對你敞開心胸,，從而打動客戶、感染客戶,，與客戶保持長久的關(guān)系,，充分發(fā)揮人格與個人魅力，在銷售的過程中釋放自我,，充分發(fā)揮自己的特長與優(yōu)勢,，同時不掩飾自己的缺點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面,，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任,，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會在日后長久保持這份信任與默契,。

“鍥而舍之,，朽木不折，鍥而不舍,，金石可鏤,。”銷售人員就需要這種意志,，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,，才有機(jī)會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路,，不但要保持沖勁十足的職業(yè)精神,，更需秉持一貫的信念，自我激勵,，自我啟發(fā),，才能渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利,。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇四

最近幾年,，至少有三年的時間，家具市場不錯,，結(jié)婚用家具是一個很大的市場,，總體來講，兩三年之內(nèi),，這將是一個家具銷售的主流,。

但這是不是意味著你的家具好賣呢？不一定,，買家具的人不少,，但是,，人家不一定會到你的店里，不一定會買你的家具,！

家具品牌很多,，人們有更多的選擇。

衣服,，手機(jī),，電動車，平時人們不買也大概知道幾個品牌,，但是家具,，消費(fèi)者不買家具的時候并不關(guān)注。許多人閑下來的時候會去逛逛服裝市場,、電子市場,、百貨超市，但是,，會有人沒事了去家具市場逛逛嗎,？沒有！

這就是人們買家具的特點(diǎn)：不需要的時候,，不會關(guān)注,。只有需要的時候，才拿出時間集中去了解,。

家具市場很大,，轉(zhuǎn)起來很累，想買家具首先要在家具市場轉(zhuǎn),。一般來說,，凡是去家具市場轉(zhuǎn)的，都有可能是要買的,，即使當(dāng)時不買,，也是為最終購買做考察。

一般人買家具的市場事先是沒有品牌意識的,，不像買服裝或手機(jī)之類的,，在買之前就大致有可選的品牌。而買家具是在家具市場轉(zhuǎn)的過程中了解品牌,，選擇品牌的,。

“不會！”幾個人回答,。

家具，屬于理性消費(fèi)者的領(lǐng)域,。沒有人一激動搬一個衣柜或者一張床回家,。

把顧客的時間浪費(fèi)在你的店里

消費(fèi)者買家具第一步是去家具市場轉(zhuǎn)，目的是了解產(chǎn)品、收集信息,，找感覺,。幾家商場轉(zhuǎn)下來，幾十家甚至上百家品牌,，消費(fèi)者可能會全部記住嗎,？不會的，消費(fèi)者可能會記住其中的三四家或者四五家,，他會在記住的這幾個品牌里做選擇,。

“是板式家具的導(dǎo)購員告訴他的?！?/p>

“板式家具有什么缺點(diǎn),，那又是誰告訴他的？”我加重語氣問,。

大家不說話,。“是賣實(shí)木家具的導(dǎo)購員告訴他的”,。我說,。

下面發(fā)出一陣笑聲。

反過來也一樣,，實(shí)木家具有什么缺點(diǎn),，那是誰告訴他的？

“買板式家具的導(dǎo)購員告訴他的,?！庇腥苏f。

“到最后是什么結(jié)果呢,？消費(fèi)者在聽了幾十個導(dǎo)購員的不同說法后,，會不會完全明白了？各個都成了專家了,？”

“是的,，”有人小聲回答。

“恰恰不是,，消費(fèi)者聽了那么多,，只有一個結(jié)果——完全暈了！”

我說：“到底哪種家具好,，哪種木材好,，消費(fèi)者實(shí)際上完全搞不清楚了?！?/p>

“轉(zhuǎn)到最后,，消費(fèi)者能把記住的幾個有限的品牌,，是哪些品牌？”我問,。

沒有人說話,。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導(dǎo)購員。

“一定是在那個品牌店里呆的最久,，聽導(dǎo)購員介紹得最多的品牌,。”我說,。

所以,，我們賣家具一定要記住一個法則：只要顧客進(jìn)店了，不管他買不買,，一定要想辦法留住顧客,，想辦法把顧客的時間浪費(fèi)在你的店里，只有這樣,，顧客才有可能記住你,。

為什么要把顧客的時間浪費(fèi)在你的店里呢？

一個是顧客在你這里停留的時間越長,，他對你的品牌了解的越多,，他就可能記住你，只有在眾多的品牌中你被記住了,，消費(fèi)者才可能圈定你的品牌,。

還有，消費(fèi)者在你的店里停留的時間長,，同事意味著什么呢,？

下面不說話。

“是不是意味著他在其它店里停留的時間就短了,，或者說,，他沒有時間浪費(fèi)在別的店里了？”

“嘩”下面發(fā)出會心的笑聲,。

消費(fèi)者的時間是有限的,，他在你這里停留的時間長，自然沒有時間浪費(fèi)在你的對手那里,。

顧客一進(jìn)來,，先給他倒一杯水，請他坐下,，遞給他一本畫冊看看,。為什么請他坐下，因為顧客可能轉(zhuǎn)了很久了也很累了,，請他坐下,，他在心里上首先產(chǎn)生親近感,。你給他畫冊,，不是為了讓他看畫冊,，而是讓他能夠坐得住。

一般人很累的時候,，一坐下,，喝杯水，這時候感覺會更累,，更不想起來了,。這時候你再和他慢慢聊你的家具，他會認(rèn)真地聽你講,。

“不進(jìn)去,，直接走了?！庇腥苏f,。

“本來想買也不買了!”有人說。

導(dǎo)購員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵,。

我剛才說了,，沒有人在閑著沒事的時候想到家具市場看看，只要在家具市場轉(zhuǎn)的,，絕大部分是想買家具才來的,，所以，只要他進(jìn)了你的店,，他就有可能會購買你的家具,。

不要輕易相信自己的判斷，導(dǎo)購員對顧客的判斷常常是錯誤的,。我們要做的是,，對每一個進(jìn)店的顧客，盡可能地留住他,，盡可能地了解他的需求,，同時讓他充分的了解你的家具的優(yōu)勢。

顧客一定尷尬地站起來,，他覺得很沒有面子,，中國人是最好面子的民族，無論是誰,，如果你讓他沒有面子,，他是不會和你講道理的，更不會和你理性處理事情,；因此,，一旦你讓顧客感覺沒有面子,，顧客會在你這里留步嗎？會購買你的產(chǎn)品嗎,？你讓他沒有面子,，他看著你就生氣，看著你的家具同樣不順眼,，再好的家具,，他也不會購買。再說了,，誰敢保證自己的家具是最好的,？在偌大的家具市場里，沒有最好,，只有更好,！

我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！

如果顧客能夠在你的店里停留20分鐘以上,，那么恭喜你,，顧客可能已經(jīng)“圈定”你的產(chǎn)品了。

家具市場常常是集中式的,，幾個大型的商場集中在同一個區(qū)域,，大部分的顧客都要幾乎全部轉(zhuǎn)過來，然后再決定要選擇誰,。

在最終的選擇之前,，他心里會“圈定”幾個品牌。

有這樣一個場景：一個顧客走了進(jìn)來,，直接走到一臺柜子前,，仔細(xì)看看木料，拉開門看看里面,。你是導(dǎo)購員,，站在旁邊，等待實(shí)際給顧客講解,。

你主動問：“先生,，我給您講講我們這款衣柜的特點(diǎn)?！?/p>

顧客不搭理,，根據(jù)經(jīng)驗，你選擇沉默,，等待顧客發(fā)問,。

顧客仔細(xì)看完了，眼睛盯著衣柜，問你：“這款柜子多少錢,？”

你該怎么回答,？

你的最好回答就是：“先生您看到了嗎？我們的產(chǎn)品和別處的不一樣,！”

顧客會問：“有什么不一樣,？”

人們會對不一樣的地方感興趣，你可以利用這點(diǎn)引開顧客的注意力,。

而且,，一般來說，直入主題開門見山談價格的顧客,，他們是已經(jīng)在心里圈定了品牌，是來你這里“比”價格的,。

因為他有了先入為主的選擇,，所以，如果你直接告訴他價格,，你的價格高于他心里的選擇,，他會更加肯定自己的圈定，因為也許他已經(jīng)講下了一個更低的價格,；如果你報的價格低,，他會肯定，你的產(chǎn)品質(zhì)量不如哪一個,?？傊瑹o論價格高低,，你直接報出價格,，都是危險的選擇。

只有你說出產(chǎn)品不一樣,，價格才沒有可比性,。

顧客購買的是某種心理感覺

顧客最終選擇你的產(chǎn)品，絕不是因為便宜,，而是他心里感覺“值”,，市場上賣的最好的產(chǎn)品絕不是最便宜的。

人們購買產(chǎn)品的時候期望物美價廉,，但常常買回去了高價格的產(chǎn)品,。高價格不是缺點(diǎn)，恰恰成了一些高價值品牌的優(yōu)點(diǎn),，在人們心里,，高價格意味著高品質(zhì)。你無須強(qiáng)調(diào)你的品質(zhì),，消費(fèi)者說：“價格就擺在那里了,！”

實(shí)際上,，無論是水曲柳、松木,、橡木還是柞木,，沒有哪種木頭具有絕對的優(yōu)勢，就好比沒有一個人是完美的,。

消費(fèi)者購買家具,，不是買木頭，不是買油漆,，而是在購買一種感覺,。

一套裝飾個性化的家具品牌店里，打動消費(fèi)者的是那種氛圍,，他會想：如果我購買了這套家具,，把家里裝飾成這個樣子，那是一種多么浪漫而溫馨的感覺,！

一些家具代理商不愿意花費(fèi)資金裝修自己的店面,，也許他覺得顧客更看重產(chǎn)品的質(zhì)量：“瞧我的家具品質(zhì)，你何必關(guān)注店面呢,？”

如果只是賣品質(zhì),，你的家具賣不出高價格。

只有顧客的感覺,，能給你的產(chǎn)品提價,。

如果店面的感覺能把價格提升10%，顧客買走了一套,，你又?jǐn)[上一套,，顧客又買走，你又?jǐn)[上,。顧客以更高的價格買走的,，只是那套產(chǎn)品，店面是你的,，永遠(yuǎn)是你的,。

你的店面只是一個“金飯碗”,，顧客不過是因為這個碗而高價買走了里面的米飯,。碗永遠(yuǎn)是你的,！

你何樂而不為？

送貨時至少向12個人問路

一個小鎮(zhèn)上有三家摩托車店,，有一家后來開的店,，他的銷量最少，但這里的年輕店主，每次賣出一輛車,，要放一掛鞭炮以示祝賀,。

一開始，人們幾天聽到一次鞭炮聲,，每次鞭炮響過,，人們不由地說：“聽，又賣出了一輛,?！?/p>

逐漸地，鞭炮聲越來越頻繁,，有的顧客正在其他店里挑選摩托車,，聽到鞭炮聲不由的也過來看看，鞭炮聲中,，店主和買車的人滿臉笑容地合影,，歡樂的景象吸引了更多的顧客。

努力讓顧客知道有你,，這是新品牌的不二選擇。

在新建的小區(qū)里,，購買家具的人很多,，但是有幾個人會購買你的家具？他們根本不知道有你,。

送貨人員給一個家庭送來了成套的家具,，家具是遮蓋起來的，但送貨車上豎著一張牌子,，上面是家具品牌醒目的標(biāo)志,。送貨人員一會兒停下車，大聲地問小區(qū)的人：“您好,，我們是某家具品牌的送貨人員,，要給某某送貨，請問您知道9號樓在哪里,？”

往前走一段,，送貨車又聽了下來，送貨員問第二個人同樣的問題,。

就在這個新建的小區(qū)里,，送貨人員一共問了12個人，終于把家具送到了客戶家里,。

是這個送貨人員太笨了,？不是，這其實(shí)是他們的一個策略：每次送貨要問夠12個人。

當(dāng)送貨車連續(xù)幾次開進(jìn)小區(qū)的時候,，小區(qū)里的人忍不住納悶：“這個品牌的家具,，銷量這么好？這么多人選擇它,，看來這個品牌不錯,！”

也許，下一個買這套家具的就是他,。

不放棄任何一個機(jī)會宣傳自己的品牌,，這是那些銷量不錯的品牌不說卻在悄悄做的事情。

還可以學(xué)習(xí)別的品牌,，比如在店里搞一個幼兒繪畫大賽,，你的目標(biāo)不是幼兒，而是孩子的媽媽,，一般總是媽媽陪孩子來的,。

哪怕是在銷售的淡季，也不要閑下來,，旺季的銷量都是從淡季而來,。如果你做了，你會嘗到甜頭的,。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇五

20xx年8月20日為期一天的《專業(yè)銷售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)落下帷幕,。作為剛剛步入上海寶井做為銷售代表的我，顯然無論是角色的轉(zhuǎn)變還是新環(huán)境的適應(yīng)都還需要一個循序漸進(jìn)的過程,，因而剛開始內(nèi)心難免會出現(xiàn)一些不成熟或者說是很幼稚的想法,。然而幸運(yùn)的是，公司很快為我們搭建了這樣一個很好的學(xué)習(xí)平臺,，非常感謝公司給我一個良好的學(xué)習(xí)機(jī)會,，學(xué)習(xí)時間雖然很短，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā),，受益匪淺,，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最美好的回憶;其次，我要感謝公司的人事部,，給我們?nèi)绱苏滟F的機(jī)會去深入的了解銷售,，認(rèn)識銷售;然后還要感謝的是在這一天，為了培訓(xùn),，辛勤勞作的培訓(xùn)老師及后勤人員,，是你們卓越的組織能力讓這次活動豐富多彩，高潮迭起,，是你們的敬業(yè)精神和無私奉獻(xiàn),，讓我們感覺到我們的培訓(xùn)頗有收獲,。

聽完孫培俊先生的課，深感銷售人員是企業(yè)開拓市場的先鋒,，而一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：

一,、良好的專業(yè)知識。對于社會各類信息的收集很重要,，而對于本行業(yè)的專業(yè)知識更要清楚掌握,，打電話前、拜訪客戶前就應(yīng)該清楚地知道自己將要做什么,、需要得到什么,，也就能讓自己在第一時間清楚，自己該準(zhǔn)備什么;在與客戶溝通時,，有了強(qiáng)大的信息庫支持,，不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識，而且能讓你從容不迫,。

二,、旺盛的學(xué)習(xí)的熱情?！八枷敫淖兠\(yùn),，現(xiàn)在決定未來”，那我們現(xiàn)在該做些什么?現(xiàn)在應(yīng)該多學(xué)習(xí)：拜良師,、結(jié)益友,、讀好書、愛培訓(xùn),。我將以自己的實(shí)際行動證明這一點(diǎn)，先天天賦不足,，用后天的努力來彌補(bǔ),。

三、敏銳的觀察能力和口才,。在這里,，孫先生提到“細(xì)節(jié)決定成敗”，他說“好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該常做到臉笑,、口甜,、腰軟、手腳快”!

四,、懂聆聽,，會提問，善于把握客戶的性格特點(diǎn),，認(rèn)清人際風(fēng)格,，加以利用,。人脈是事業(yè)的基石!如何正確地處理人際關(guān)系，將決定著業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行;而懂得認(rèn)真聆聽,，表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛,，是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。

五,、對工作保持積極進(jìn)取的心態(tài),，別人能做到的，我也能做到,，還會做的更好,。孫先生經(jīng)歷過成功，也感覺過失敗,，但他依然以積極進(jìn)取的態(tài)度,，品嘗著人生百味，他,，做到了一般人無法做到的,，這種積極樂觀的精神絕對值得我學(xué)習(xí)。

六,、不要輕易放棄,。

在培訓(xùn)內(nèi)容上，孫培俊先生更多的時候是在“授人以魚,，不如授人以漁”的指導(dǎo)思想下講授《專業(yè)銷售技巧》,，對我們“職業(yè)生涯”進(jìn)行規(guī)劃，讓我們學(xué)會用積極,、主動的心態(tài)看待工作,，并讓我們堅定工作信念，更多的是,，孫先生指明了我今后的工作方向,，為我梳理出更清晰、明暢的工作方法,。

什么樣的態(tài)度決定什么樣的人生,。我很平凡，但我有一顆不平常的心,。我會因為充滿樂觀的信念而快樂喜悅,，我會因為付出而期待著收獲，我會在我的人生道路上去領(lǐng)悟?qū)O先生在授課中傳達(dá)的精神力量,，保持一種客觀的奮發(fā)向上的人生姿態(tài),，盡人力，安天命,，享受生命的充盈,，感受工作的快樂!

銷售技巧培訓(xùn)課件篇六

1,、說話要真誠。

只有真誠的人才能贏得信任,。首先,，我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè),、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā),，盡可能多的了解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通,，讓客戶感受到我們是專業(yè)的,。其次，我們在與公司經(jīng)理聊天的時候,，去了解此人的脾氣,、愛好。如果此人比較忙,，在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后,，也可以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語,，從其助理或同事中去了解,。我想當(dāng)你了解了這些之后，對你的銷售一定會大有幫助,。據(jù)說,，美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的,，我們何樂而不為之呢,！

2、給客戶一個購買的理由,。

時時把握客戶的需求與承受能力,，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵,。很多時候，我們做了很多事情,，也浪費(fèi)了很多時間,，可最終臨門一腳就打歪了。一個小公司明明只招一兩個人,，我們卻從始至終都是在跟他談一年的,，這樣最終成交起來難免加大了難度，也給客戶帶來了不好的影響,。我們有時太急功近利了,，客戶答應(yīng)了或者默許的事,，沒有兌現(xiàn)時，我們往往會帶有一點(diǎn)情緒,，這樣與客戶交流起來就會有障礙,。要知道我們所做的工作，實(shí)為銷售,，其實(shí)有更多的成分在服務(wù),。

3、如何巧妙地影響別人

促使人們按照你的意愿去做事情的第一步,，是找出促使他們這樣做的原因（即他們想要什么）,。和別人說他們想聽的東西，他們就會感動,。你只需簡單地向他們說明,，只要做了你要求他們做的事情之后，他們便可以獲得他們想要的東西,?！傲私馊藗兯搿钡姆椒ㄊ牵憾嘣儐枺嘤^察,，多聆聽,，再加上自己的不懈努力。

4,、如何巧妙地說服別人

當(dāng)你說一些有利于自己的事情時,，人們通常會懷疑你和你所說的話，這是人的本能的一種表現(xiàn),。更好的方式就是：不要直接闡述,，而是引用他人的話，讓別人來替你說話,，即使那些人并不在現(xiàn)場,。因此，要通過第三者的嘴去講話,。

5,、如何巧妙地使別人做決定

1、告訴人們?yōu)楹我饽?。告訴人們,，按照你所說的去做他們便會受益，而不是你自己受益,。

2,、問只能用“對”來回答的'問題。但是,，應(yīng)注意,，要恰當(dāng)?shù)貑栠@些“對”的問題,。也就是說，當(dāng)你問此類問題時,，應(yīng)點(diǎn)頭示意,，并以“您”來開始你的問題。

3,、讓人們在兩個“好”中選擇其一,。這個技巧是讓他們在你的兩個“可以”中選擇一個。

4,、期待人們對你說“好”,，并讓他們知道，你期待他們做出肯定的回答,。

6,、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品

人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品,，尤其是他的競爭對手購買的就是這款,。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強(qiáng)了購買的欲望,。根據(jù)經(jīng)驗,，這個公司在購買同一類型的產(chǎn)品時，肯定會買比競爭對手更高級的,，也以此來打擊對方的士氣,。

7、熱情的銷售員最容易成功,。

8,、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。

我們接觸到的,，就是個前臺文員,，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題,，這個時候請我們一定不要自以為是,，以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋,。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋,，深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶真的錯了,，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤,，他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤而已,。很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一,、老婆永遠(yuǎn)是對的；二,、即使老婆錯了,，也按第一條執(zhí)行。在外面,，在公司,，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠(yuǎn)是對的,，即使客戶錯了,，那也是我們的錯。我相信你不僅是一名“新好男人”,，同時也是一名工作出色的銷售員,。

9、注意傾聽客戶的話,，了解客戶的所思所想,。

有的客戶對他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求,，切合客戶的需求將會使銷售更加順利,。反之，一味地想推銷自己的產(chǎn)品,，無理地打斷客戶的話,，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗,。

10,、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請說給客戶聽,，做給客戶看,。

客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購買了你的產(chǎn)品之后,，能夠得到良好的服務(wù),，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問候等等,，都會給客戶良好的感覺,。如果答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品,、**是否及時送出,。

11、不要在客戶面前詆毀別人。

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好,，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己,，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理,。同時不要說自己公司的壞話,，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里,。

12,、正確地了解人和人的本性。

了解人和人性可簡單概括為——“按照人們的本質(zhì)去認(rèn)同他們”,，“設(shè)身處地認(rèn)同人們”,，而不要用自己的眼光去看待別人，更不要把自己的意志強(qiáng)加于別人,。人首先是對自己感興趣,，而不是對你感興趣！換句話說——一個人關(guān)注自己勝過關(guān)注你一萬倍,。認(rèn)識到“人們首先關(guān)心的是自己而不是你”這一點(diǎn),，是生活的關(guān)鍵所在。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇七

懷著一種空杯的心態(tài),，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營銷知識與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn),。在此次培訓(xùn)過程中，徽商業(yè)學(xué)院的教授對營銷技巧,，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行詳細(xì)介紹,，并對其中的一些進(jìn)行重點(diǎn)講解，包括營銷技巧中的策略,，如何開拓市場,，如何擴(kuò)大銷量。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù),。并且用大量生動的案例教學(xué),，實(shí)用性和操作性強(qiáng)，采用互動和現(xiàn)場問答等方式,，生動易懂,，張弛有度，使我們在輕松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能,。此次培訓(xùn)得到 大家的高度評價和認(rèn)可,。下面就此次培訓(xùn)，我簡單談?wù)勎业摹?/p>

一,、自信心+誠心+有心+合作心

信心是人辦事的動力,，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己,。要用一種必勝的心態(tài)去面對客戶和消費(fèi)者,，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心,，只要把自己推銷給客戶，才能把產(chǎn)品推銷給客戶,。凡事要有誠心,，心態(tài)是決定一個人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心,，誠懇的對待客戶,，對待同事，只有這樣,，別人才會尊重你,，把你當(dāng)朋友，才會接受你的產(chǎn)品,。業(yè)務(wù)代表是公司的形象,，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會,，消費(fèi)者,，經(jīng)銷商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障,。處處留心皆學(xué)問,，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷售經(jīng)驗,。機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人,，同時也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員,，客戶的每一點(diǎn)變化都要去解,，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人 不斷的提高自己,。銷售靠合作,，離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開公司的運(yùn)籌帷幄,，離不開各部門的支持配合,。總的一句話,，耐心細(xì)致,，感動至上。

二、銷售+市場+策略

一件好的產(chǎn)品,，要有好的市場,，好的營銷策略。同時網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷售產(chǎn)品的主宰,，讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由,。開發(fā)市場需增進(jìn)與客戶的友誼，熟悉客戶的經(jīng)營狀況,，改善自身經(jīng)營管理水平,，更好的將產(chǎn)品推銷到客戶手上。好的營銷策略是有準(zhǔn)備的,，有的,，是幫助客戶怎樣更好的去銷售產(chǎn)品，為客戶出謀劃策,，包裝產(chǎn)品,，做促銷活動。讓客戶覺的你是真誠的人,，是可以信賴的人,。我們和客戶是利益的紐帶 是信任的保證。

通過這次培訓(xùn),，我受益匪淺,，真正認(rèn)識到營銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個積極的心態(tài),，要有信心,，責(zé)任心，要有虛心,，進(jìn)取心,，要有恒心，要有感恩之心,，做到超越平凡,，追求卓越。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇八

成功營銷的技巧其實(shí)很簡單,，充分使用我們的身體即可,。我常給團(tuán)隊成員進(jìn)行這方面培訓(xùn)，這些技巧誰都能使用,，零成本,，易掌握。現(xiàn)把這些內(nèi)容拿來和大家分享,，歡迎掌聲和板磚,。

1,、臉

人臉上有43塊表情肌，能組合出多種表情,，但最應(yīng)組合的表情就是笑,，要經(jīng)常笑口常開。笑是人類最美麗的語言,，伸手不打笑臉人,。笑能拉近同客戶間的距離，會笑的人親和力強(qiáng),，誰都愿意和他接近,，會笑的人自信，從心理學(xué)講,，笑著做事利于潛能發(fā)揮，溫總理經(jīng)常笑容滿面,。

2,、眼睛

和客戶洽談時，要學(xué)會觀察,，眼觀六路,，揣摩客戶性格特征，他是觸覺型,、聽覺型還是視覺型?從肢體語言上揣摩他加盟公司項目的意愿程度,。當(dāng)我們給客戶講解公司商品時，客戶如只是隨聲附和,，一個勁說好,，那就沒戲。如客戶一絲不茍,，問題不斷,，擔(dān)心不斷，說明客戶已對我們項目感興趣,。就應(yīng)思考下一步怎么做,。眼睛是心靈的窗戶，有時也可用眼睛說話,，用眼睛表現(xiàn)誠意,。當(dāng)我們給客戶說，這個問題你可找領(lǐng)導(dǎo)談呀?同時給客戶用眼睛示意,，客戶自然心領(lǐng)神會,。

3、嘴巴

嘴巴用處大,，要學(xué)會贊美客戶,，發(fā)現(xiàn)客戶閃光點(diǎn),，觀察客戶與眾不同的優(yōu)點(diǎn)，覺察客戶的變化,。比如,，公司3月在上海舉行訂貨會，北方女客戶穿的較厚,。但第二天訂貨會現(xiàn)場,，這些客戶往往會穿上漂亮的夏裝。這時我們要不失時機(jī)地進(jìn)行贊美,，讓客戶心里美滋滋,。

還有就是要學(xué)會說善意的謊言，善意的謊言有別于惡性謊言,。比如,，上面提到，贊美女客戶說,，這衣服一穿,，感覺年輕十歲，其實(shí)也不一定,?？蛻糁朗钦f謊，不僅不會生氣,，還會笑逐顏開,。還有，當(dāng)客戶心急火燎等公司發(fā)貨,，而偏偏這時公司的貨因種種情況沒發(fā)出,，那么我們就要“撒謊”，“您的貨已經(jīng)發(fā)出,，正在路上,，路上有可能堵車?！边@樣說,，不易丟客戶，也會讓客戶放心,。如實(shí)話實(shí)說,，有些客戶可能就有中斷和我們合作的念頭。

4,、耳朵

當(dāng)客戶向我們傾訴公司的不足時,，我們一定要洗耳恭聽，并不斷點(diǎn)頭示意,。不管面談還是電話溝通,，臉上同時還要浮現(xiàn)笑容,。客戶傾訴完,，情緒穩(wěn)定下來,，我們再去解釋，您說的對,，同時,，千萬不能用“但是”，用“但是”的話,，客戶的怒火又會被重新點(diǎn)燃,。當(dāng)然對有些客戶的故意刁難，我們就沒必要傾聽,，適可而止,。情節(jié)嚴(yán)重的，還要嚴(yán)正指出其不足,，連“但是”都不用!

5,、大腦

長著腦袋是用來思考的，思考是一種很重要的能力,，體現(xiàn)他的一種風(fēng)格和城府，先謀而后動,。萬籟俱寂時,，躺在床上像孔子說的三省吾身。今天我進(jìn)步多少?棘手的事怎樣才能處理妥當(dāng),，如何將明天事情計劃得更好?清晨,，也要想，今天我要做好那些事情,，如何更好實(shí)施工作計劃,。長此以往，營銷能力和成績就會被“想”出來,。

1,、勤快，一勤天下無難事,。

2,、體：保持身體健康，少熬夜,，不熬夜,。有應(yīng)酬要注意少飲酒，不要老用肝臟做實(shí)驗,。給自己充足鍛煉身體的時間,，堅持三周就會成為習(xí)慣,。身體垮，一切完,?？吹竭@里，你該站起來,，活動活動身體,。身體好，給客戶精力充沛的感覺,，也容易讓客戶接受推銷的商品項目,。沒客戶愿和病怏怏的人打交道。

3,、有責(zé)任感,，做一個負(fù)責(zé)人的人。工作中出現(xiàn)問題,，要敢于承擔(dān)責(zé)任,，不推給別人。

4,、培養(yǎng)良好習(xí)慣,，吃喝可，不嫖賭,，更不能拿卡要,，要能抵住誘惑。否則,，職業(yè)生命馬上終結(jié),，說不定會進(jìn)牢房和犯人溝通。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇九

很多導(dǎo)購,，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯了!一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好,，歡飲光臨!”，其實(shí)這句話說錯了!第二句話說錯的人更多了!“您想要點(diǎn)什么?” 錯“有什么可以幫您的嗎?” 錯“先生,，請隨便看看!” 錯“你想看個什么價位的?” 錯 “能耽誤您幾分鐘時間嗎?” 錯 “我能幫您做些什么?” 錯 “喜歡的話,，可以看一看!” 錯這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法,，開始你就錯了,，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半,。

我們可以想一下,，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定,，那就是：“好的,，我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!

你怎么接話呢?很多導(dǎo)購說：“好的,，您先看，有什么需要可以隨時叫我,?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年,，一臺電視可能八年,，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話,，這輩子估計都見不到了!

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生,，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會,，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服,，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件! 選擇你的開場白,，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說：“你好,，歡迎光臨xxx專柜!”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛,，可能路邊的店有很多,，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌,，這時你要告訴顧客,，你家的品牌!還有一個原因，就是你要當(dāng)著顧客的面,，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上,，平面上的效果要強(qiáng)很多倍,，因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時候,，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“xxx專柜!”就會想到你,。第二句話，要把顧客吸引住,，讓他停留下來!怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個留下來的理由!女孩子嫁給男孩子,，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強(qiáng)!“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個理由!第二句話一般這么說：1,、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看,，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個新沒有突出出來,，那么我們用形象的方式把新款突出出來,，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了!怎么把新款突出出來呢,，這個以后說到構(gòu)圖的時候再詳細(xì)說!第二種說法：“我們這里正在搞xxx的活動!”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動!”因為現(xiàn)在每家都在搞活動,，搞活動的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動!”這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!第三種說法：唯一性,，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等!在此不一一的說了,，朋友可以自己組織語言!切記：把一種說法練習(xí)熟,，脫口而出。

其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段,，只要我們把每個階段給解決了,，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣,，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別!第三句話怎么說?很多導(dǎo)購,，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨xx專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動,?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語言!你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn),，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌!本來人家已經(jīng)被吸引了,，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會!一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打,，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉,，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌,，她打我我,，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!”這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌!所以第三句話直接拉過來介紹商品!這么說：“我來幫您介紹!”直接拉過來,，別問顧客愿意不愿意!別問顧客能不能介紹!他既然已經(jīng)被你吸引過來了,，就是想了解，你一問,，他又清醒就麻煩了!

“顧客說太貴了!我們怎么回答化解!” 顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個多少錢?”我們說：“888.”“太貴了!”很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格,，我也沒辦法!”顧客：“給你們老板申請一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說死定了,，因為你打過折他還覺得貴!“先生,，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會賣,，即使你打過折,，顧客還會要求你再打折的!當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生,，我給您便宜點(diǎn)吧!”因為顧客沒說讓你便宜,，你自己就主動便宜了!顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點(diǎn)嗎?所以你不能主動便宜!所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!怎么告訴呢?那就是講商品,。但是很多人不會講商品,，很多人會說：“我們物超所值!一分價錢一分貨!”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!其實(shí)講商品要講的全面,，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量,，價格，材料,，服務(wù),，促銷，功能,，款式,，導(dǎo)購，甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店里解決),，我們講商品的時候,，就從這幾個方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!傳統(tǒng)的f什么a，也可以用,，特性,，特點(diǎn)，優(yōu)勢,，利益等等,，這個我不太懂，請大家見諒!講完以后,，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎?”

“我認(rèn)識你們老板,，便宜點(diǎn)吧!”但顧客這么說的時候你怎么回答?很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識我們老板，那你給我們老板打個電話,，我們老板白送給你都行,。”你們老板被你無情的出賣了!有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧,?！鳖櫩驼f我出去給你們老板打個電話,，然后就再也不會回來了!因為他根本不認(rèn)識你們老板!你也不能說：“你根本不認(rèn)識我們老板,，凈忽悠我!”他肯定不買!其實(shí)顧客說認(rèn)識你們老板，他就真的認(rèn)識嗎?百分之99的人不認(rèn)識,，最多跟你們老板一面之緣,，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話!有人說,，他要真認(rèn)識怎么辦?那么我們找認(rèn)識的人買東西會怎么做呢?直接打電話過去：“老張,，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn),?！碧崆熬痛蚝昧苏泻簟Ｋ詫Υ徽J(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人,，不要當(dāng)面揭穿,。我們做的是把面子給他，但絕不降價!這么說：“能接待我們老板的朋友,，我很榮幸,，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸,，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是,，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事,，我一定告訴我們老板,，讓我們老板對你表示感謝!”就可以了。這里注意一點(diǎn),，轉(zhuǎn)折詞不能用但是,，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是,、同時,、還有一個詞是而且，這個詞不常用,，但效果很好,，大家可以試試!

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”

顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯“知道您是老顧客,，給您報的價格就是底價!” 錯“你是老顧客,，都沒給您多報價!” 錯“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問到。其實(shí)各位想一下,，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜!現(xiàn)在的社會是供過于求的時代,，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機(jī),，在國美和在蘇寧沒有什么變化,，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個人!因為他喜歡你,，所以才成為你的老顧客,，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客,。一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系,，更多的是朋友關(guān)系!顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店!他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī),，就去xxx店里找那個小張,，我跟他是朋友，你提我的名字,，他一定對你很照顧的!”所以,，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說,，就把老顧客給打擊了,，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問問,，你就直接把駁斥了,，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折,，不應(yīng)該問這么白癡的問題?”那么怎么回答呢?首先要把面子給老顧客,，讓老顧客感覺到你的誠意!這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利,，要不您下次來有贈品的話，我申請一下,，給您多留一個,。”就可以了!老顧客本身是因為和你有感情才來的,，而不是為了你比別的地方便宜才來的!只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!20%的老顧客創(chuàng)造80%效益,。千萬別宰熟!

“你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?”

“您可能很少來這條街逛?！?錯“我們這么大的牌子,，你都沒聽過?”錯“可能您逛街的時候沒看到?！?錯“你沒聽說的牌子多了,。” 錯第一個問題,，我們可以直接回答他,，但第二個問題我們怎么回答都不對!只要你回答了第二個，顧客會一直問下去,，問到他滿意為止!所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)他,。怎么引導(dǎo)?問!“我怎么都沒聽說過?”“您什么時候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下?！敝苯訋н^去,，不在這個問題上過多糾纏!

“款式過時了!”

我們怎么回答?這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了!另一種是新款，但顧客看錯了,，看成過時的了,。我們先說第一種情況——真的過時了!東西確實(shí)過時了，顧客說的對,，很多導(dǎo)購會說：“這是經(jīng)典款,，好東西永遠(yuǎn)流行!”或者：“是的，好東西才會賣這么久!”這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客,，而且把東西說出好了,。但我不是這么說的!顧客說：“過時了!”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠!”對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了!我們一是不能否定顧客“這是新品,，您看錯了!”二是不能承認(rèn)這是老款,，因為它確實(shí)是新款!那么我們怎么說呢?我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似,，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創(chuàng)新,。。,。,。，在這里也做了一些創(chuàng)新,。,。。,。在這里還做了一些創(chuàng)新,。。,。,。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款!不要否定你的顧客,，即使他是錯的,，也要先認(rèn)同,，再引導(dǎo)!

”老板,，我不需要這么好的東西!”當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯的商品,，顧客也覺得不錯，但就是太貴了,，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西,，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西!”很多營業(yè)員會說：“其實(shí)這也沒那么好!”一句話把之前說的全部否定了!好東西,，誰都喜歡，他只是覺得價格高,，或者是超出自己預(yù)算了而已,。如果喜歡，就是感覺價格高,，我的答案是這樣的：“這樣的價格,，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了!”

“超出我預(yù)算了!”“我錢沒帶夠!”當(dāng)你給顧客介紹完以后,，顧客說：“超出我預(yù)算了,。”這時候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品,，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的,，您這邊看一下!”顧客會隨便看兩眼，然后離開,，因為你讓他感到了一點(diǎn)侮辱的感覺,，好像他只能買便宜貨。所以,，記住,，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招!實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!顧客說：“超出我預(yù)算了!”我們怎么辦呢?他只是說,，超出預(yù)算了!如果你是老導(dǎo)購,，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止,，能夠感覺出,，他能不能買得起。如果你是新營業(yè)員,，那么怎么辦呢?問!直接問!“先生,，您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少!如果你的東西是1000,，他說我的預(yù)算是800,，那你就知道了，不是超出預(yù)算了,，而是他想便宜200塊錢,。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏,，通過構(gòu)圖,、觸摸等方式讓他愛不釋手,，就可以了。如果你的東西是1000,，他說我的預(yù)算是200,，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時候,，我們再轉(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜,，你可以到這邊看看,。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán),。我們這么說：“先生,，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹,?！鳖櫩瓦^去一看是便宜的，他就會明白了,，這樣你給了顧客面子,，也賺了商品。

顧客問：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女,，晚上一起吃飯吧!”很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會倒閉!“我們公司是世界大公司,，資金雄厚，品牌卓越,，服務(wù)客戶多年,。。,。,。?！钡鹊?，全是證明公司實(shí)力的話?！拔覀児境饭?，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)!”“我們?nèi)珖B鎖,，這邊撤柜還有其它地方,。”這次回答不能說不對,，但是不好!為什么這么說呢?我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話!對,，在最后的時候才會說出,，顧客絕對不會一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦?”換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的!你準(zhǔn)備好收錢就行了,，不要在這個問題上過多糾纏!那么怎么說呢?首先,，不能說我們公司不會倒閉!更不要證明公司不會倒閉!因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字,，因為不這個字,，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚!我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象!你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像,，而沒有不這個字,。一次不要強(qiáng)調(diào)不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉,。媒婆介紹對象的時候,，常說：這個人長的不是很帥，其實(shí)就是難看,，但如果換成這個人長的難看,，那給人的感覺完全是兩回事!那么怎么回答呢?一句話帶過去!“先生，您開玩笑了!”就可以了,，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金,，都買了!“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬不能說：“滾,，你個流氓!”生意一下就完了!而要說：“先生,，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”就可以了,，不要在這個問題過多的糾纏!這才是主要的!

首先,，當(dāng)遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的,，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的,，當(dāng)然對顧客來說，無可厚非,。其次,，我們想一下，她為什么不在那個商店買?如果她看中的話,，或者非常喜歡的話,，在那個商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能,。再次,，不要詆毀那個商店，畢竟是同行,。那么怎么回答呢?我一般這樣回答：“小姐,，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯,，只是你先試試這件衣服合適不,，即使同樣款式的衣服，因為質(zhì)感的不同,，穿在身上也會有不同的效果,，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會要的!”在此提醒一點(diǎn)：不要說那個店的名字!因為每說一次,，就會加深那個店在她腦海里的印象,，我們用“那個”來代替，從而淡化處理,。

“我再看看吧!”很多導(dǎo)購員聽到這句話,，頭就開始疼了,。因為顧客要離開,，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了,，但導(dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家!所以很多導(dǎo)購員很違心的,、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了,，你可以去比比,，如果不行，到時候再回來找我,?！币李櫩突貋淼目赡苄蕴×耍悄愕纳唐反_實(shí)比別人的好很多,，否則為了面子,，為了價格他也很少回來，因為他知道,，再回來,，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看,，很多時候是在：去零頭,、要贈品、要降價的原因上,，說出再看看的,，想通過離開這種方式，給你壓力,，讓你再叫住他,，給他便宜,。甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的,，最實(shí)惠的吧,。”那意思是：我沒騙你吧,，我是對的吧!問題是：你越證明自己對,，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了!就像老總批評你批評錯了的時候,，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對,，他批評錯了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂,。,。。,。,。?！币驗槟阍谧C明他錯了,，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重,。順便說一下：遇到老總批評錯了你了,，你怎么辦呢?一、預(yù)防,，只要違反常規(guī)的事情,，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展,，老板去看看布置的如何,，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總,，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求,，達(dá)到什么樣的目的?！崩习迓犕陼f：“滿足客戶是我們的宗旨,，做的不錯?！比绻銢]有提前跟老板說,，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊?”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂,?！崩习羼R上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足,，不合理的我們就不能滿足啊,，做事要動動腦子啊?！比绻阍購?qiáng)調(diào)自己正確,，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊,，上次,。。,。,。?！蹦闼蓝?因為你讓老板很沒面子,，他的權(quán)威受到了打擊。二,、老板批評錯了,，你按照老板的要求做就是了,，然后等沒人了,，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話,，客戶提出了個要求,，要求展臺擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī),，我想根據(jù)客戶要求改動一下,，老總，您給個指示吧,?！崩峡倳f“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意,?！苯又f“我再看看!”遇到這類問題怎么回答呢?兩種方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來,，再努一把力,。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,，從而比較后再回來,。

“我再看看吧?！蔽覀冇贸聊膲毫?，逼他說出真實(shí)原因。我們的回答是：“先生/小姐,，我相信這是你慎重的選擇,，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方,，是價格,、還是質(zhì)量、還是(不說話了,，等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛,，等著他往下接話。在這種沉默對視的壓力下,，有部分顧客就會說出真實(shí)原因：“哦,，小伙子，其實(shí)我就是覺得價格有點(diǎn)高,?！边@時你要接上說：“哦，原來是價格問題,，剛才可能我沒說清楚,，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來,，我再跟您詳細(xì)說一下,。”再把顧客拉回去,。有時顧客不說出真實(shí)原因,，怎么辦?那就是在顧客出了店面以后，再追上去問,。因為顧客出了門,，心理放松了，覺得自己不用掏錢了,，警惕性也就降低了,，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐,，我是個剛做銷售的新人,，希望您能幫我一下,，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎?是價格，是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話,。這是顧客因為放松心理,，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么,，就是覺得價格有點(diǎn)貴,。”這時候我們再把顧客拉回去,，“原來是價格問題啊,，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動,，來來來,，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀?。堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西,，他有時候都覺得不好意思,。這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。也就是說,，10個離開的顧客,，能拉回來3個購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例,。 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個人,，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”,，工資相當(dāng)高,。

如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,，從而比較后再回來。按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了,。

這四個方面是：1,、我們有，別人沒有的東西2,、我們能做,，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4,、我們的附加值基本上從這四個方面去找就可以了,。那么怎么說呢?我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐，其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調(diào),，只要看三個方面就能買到好的空調(diào),，第一，就是品牌一定是知名品牌,，大品牌才有信譽(yù),，第二，就是一定要有好的售后服務(wù),，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心,，這第三嘛，也是最重要的,，(此時停頓一下很重要,，顧客一般回問，第三是什么,，此時確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話,。)那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先,，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān),，您說是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較,?！鳖A(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡,，只要去比較都會想到這些標(biāo)準(zhǔn),，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。用這個銷售技巧的時候,，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方,，也就是你們的優(yōu)勢，特點(diǎn),，給顧客帶來的特殊價值方面,，只要找三個就行了，不用多,。

“你們質(zhì)量會不會有問題?”這個問題很多導(dǎo)購覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會有問題的,，我們是大品牌，全國有很多專賣店,。,。。,。,。,。”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦?”很多導(dǎo)購就回答的不好了：“萬一有問題,，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修,?！贝蟛糠謱?dǎo)購都會這么說，也挺好的,，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯的,。我說的有些不同。我是這么說的,，問顧客：“先生/小姐,，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會說：“有?！蔽覀儐栆痪洌骸笆鞘裁串a(chǎn)品啊?”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調(diào),，三個月就壞了，滴滴答答的漏水,，晚上睡覺都睡不好,，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神,，氣死我了,。”如果我們問顧客：“先生/小姐,，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會說：“沒有,。”那我們怎么辦呢?我們夸他一句,，然后說自己的事情：“先生/小姐,，您真是太幸運(yùn)了，你沒有,，我有啊,。我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了,，滴滴答答的漏水,，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒,，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了,?！闭f的時候一定要帶上感情,，這樣才會感染到顧客。然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題,，因為我不賣東西的時候也是消費(fèi)者,，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售,，不到其它廠家做銷售,，就是因為這里的質(zhì)量好?！敝辽賴樀盟桓胰テ渌鼜S家買,。

與朋友討論“你覺得如何?”顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯,，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何?”這時候,，如果朋友說可以，顧客二話不說,，立即買下;如果朋友說不好,，顧客肯定不會買，掉頭就走,。遇到這種問題,，一般的導(dǎo)購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上,?！庇械膶?dǎo)購會說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì),，把她夸的心花怒放,，她就認(rèn)同商品了?！边@樣做也可以,，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友,。怎么辦呢?夸她,，但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說呢?這么說：“小姐,，您有眼光,，您看一下?！本涂梢粤?。朋友為了證明自己有眼光，也會點(diǎn)頭的,，雖然可能不說話,，但很少說出壞話來,，因為這樣就說明她沒眼光了。有時候顧客的朋友會說：“我沒眼光,?！币灿羞@樣的人。那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會找到這么好的朋友呢,?！苯酉聛硭幕卮鸶嗟氖情_玩笑的口氣了。一般說完：“您有眼光,，你看一下,。”就可以做好開票的準(zhǔn)備了,。

“這兩個都不錯,，你看我買哪一個?”這是一個結(jié)束信號，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說,，馬上一指其中一個：“這個好,，你買這個吧!”隨即打算開票。結(jié)果顧客買回去回來挑換,、退貨的風(fēng)險就很大了,，因為是你給顧客選的，顧客說,，當(dāng)時我就猶豫不定,，你幫我選得，不是我喜歡的,，所以你要幫我換或者退,。所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了,，但我們不能急著讓顧客掏錢,，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論,?？赡芘笥褌兘?jīng)常會遇到一種情況：老婆早上起來,，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?”你敢 幫老婆選嗎?“老婆,，你穿什么都好看!”一般都是這么回答,?！袄掀?，你穿黑的吧，今天適合穿黑的,?！比绻┏鋈ゲ缓每矗丶夷憔偷姑沽?，“都是吧，讓人家穿黑的,，結(jié)果大家認(rèn)為不好看,，就知道你沒眼光?！蹦械南霠庌q都爭辯不了,，再爭辯估計就要吵架了。所以遇到這種情況,，我們這么說：“老婆,，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑,，您覺得呢?”讓她拿注意,?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?”男的順?biāo)浦?，“老婆我們真是天生一對,，我也很難選擇,，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑,，您覺得呢?”想叫我掉坑里門都沒有。遇到客戶讓我們幫著選,，怎么回答呢?這么說：“這件的特點(diǎn)是,。,。。,。,。,。，那件的特點(diǎn)是,。,。。,。,。，您覺得呢?”如果顧客非要你決定,，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好,，您覺得呢?”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn),。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個,。“我建議您要這個,，雖然貴了一點(diǎn),，但確實(shí)上了一個檔次，而且比較適合您,?！?/p>

“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢,，給我便宜點(diǎn)吧!”“真的很抱歉,，我沒有這個權(quán)利?！薄肮疽?guī)定不能這么做,。”切記,，公司規(guī)定,，這四個字一定不要說,，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。那么怎么回答這個問題呢?我的方法是：把贈品,，變成正品,，讓顧客喜歡上贈品。這么說：“姐,，這些贈品是我們公司在商品價格之上,，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝,，只是我要說的是：,。。,。,。。,。(介紹贈品的優(yōu)點(diǎn),、好處)。從而讓客戶認(rèn)識到贈品的價值,，感覺贈品物超所值。

“把零頭抹了吧,，也就20塊錢,。”這個問題比較麻煩,，因為很多顧客都是在這個地方與導(dǎo)購爭執(zhí)不下,，最后離開的。顧客真的就缺少這20塊錢嗎?不是,。那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢?我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜,，自己一點(diǎn)面子都沒有。也可能是顧客本來不想買,，結(jié)果你推銷的挺熱情的,，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏,，最后他得以離開,。我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移,。轉(zhuǎn)移到其它方面,，換個跑道，重新殺出一條血路,。那么怎么轉(zhuǎn)移呢?還是一個字,，問,。問什么問題呢?問只能讓顧客回答是的問題。換句話說：這幾個問話是萬金油,，當(dāng)你無法回答顧客提出的問題的時候,，就說其中一句就可以了，這是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾把砍刀,，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了,，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個方向,，重新殺出一條血路,。再重復(fù)一下：問只能讓顧客回答是的問題。這么說：“姐,，您看這質(zhì)量,，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會要的,，您說是嗎?”“先生,，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好,，再便宜您也不會要的,，您說是嗎?”“王姐，如果這件衣服穿出去不好看,，再便宜您也不會要的,，您說是嗎?”類似這樣的問題，讓顧客只能回答是,。舉例：顧客：“這件衣服,，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉,，我現(xiàn)在就要了,。”導(dǎo)購員的回答應(yīng)該是：“王姐,，如果這件衣服穿出去不好看,，再便宜您也不會要的，您說是嗎?”顧客只能回答：“是,?！钡櫩婉R上會跟上說一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊,，一點(diǎn)面子都沒有,。”這時我們就發(fā)現(xiàn)了,，問題變了,，轉(zhuǎn)移了,，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品,，變成了：感覺很難受,，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題,。就不是在價格問題糾纏了,。我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價格方面，處理起來就容易多了,，一般轉(zhuǎn)移不超過三個,，就可以開單了。

結(jié)束時機(jī)的把握,。主動不代表冒險,，被動不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束,，就會夜場夢多?，F(xiàn)在很多導(dǎo)購員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售,。那么怎么結(jié)束銷售呢?一句話：“請問一下,，待會您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單啊?是不一定買單,，但你提出結(jié)束,，可以增加一個機(jī)會再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是?”他如果又把問題提出來,，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售,。不要害怕問題,，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開,，他才可以放心成交,。成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕!怕被人家說不,，其實(shí)沒有什么害怕,，如果她今天說不，你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關(guān)系,，講清楚,，說明白，給個不的理由,。她說：“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了,，我們解決就是了,，所以不要怕，只要有相對應(yīng)的話術(shù)模板在,，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題,。二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會!這是一個很多導(dǎo)購都會產(chǎn)生的錯誤思想,。我問一個導(dǎo)購：“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購說：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西!”你不賣東西干嘛?有哪個顧客覺得你不想賣東西?但很多導(dǎo)購心里有結(jié),，很多導(dǎo)購就希望：我講的很好，你自愿買,。其實(shí)這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn),。三、害怕給顧客壓力!四,、自己覺得還不到火候!“我覺得還不到時候,。”“那你覺得什么時候到時候?”“我也不知道什么時候到時候,?！焙芏嗳司驮诘龋^了高點(diǎn)以后,，趁熱不打鐵以后,，這時候問題就更多，結(jié)束就更難,。五,、大家都這么干!這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜?因為店長也這么做,，店助也這么做,，老板娘也這么做，大家都這么做,，所以我也這么做,。結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制,。

第二個：詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié),。顧客問到這個問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了,。導(dǎo)購：“我們?nèi)?，一個月包退，三個月包換,，保留小票就可以了,。。,。,?！薄斑@個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意：。,。,。。,。,。?！敝v完以后,，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第三個：顧客計算數(shù)字,。顧客：“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”導(dǎo)購：“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句：“請問一下,，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話,，就等著顧客說：“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購：“啊，怎么還有問題啊!”你不去結(jié)束,，你要等顧客說：“買單吧!”這種幾率很低啊,。每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績,。第四個：散播煙霧式異議訊號,。有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑,，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的,。導(dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點(diǎn)您放心,，請問一下,，待會兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第五個：顧客屢次問到同一個問題。這個在賣衣服,、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的,。顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎?”導(dǎo)購在旁邊：“真的好看,，。,。,。”顧客：“可是我覺得好像太柔了,?！睂?dǎo)購：“不會的,。。,。,。。,?！鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦?”導(dǎo)購：“您放心。,。,。。,。,。?！鳖櫩停骸拔疫€是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購急的都想殺了她,。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊!什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結(jié)束的信號!我都是在第二個問題重復(fù)問的時候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心,，您戴起來肯定好看!”緊跟一句：“請問一下,，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”屢次在同一個地方掙扎的，就是要結(jié)束,。為什么顧客一直問?因為你不結(jié)束,，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束,，每講完一個導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客,，那意思就是：來吧，再問啊,。顧客又很難下決心買單,，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有啊!

第六個：雙手抱胸陷入沉思,。!就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了!表示他在做最后最重要的思考,。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了,。這里用接觸法刺激一下顧客,，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠?，輕輕帶一下,，嘴里說：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點(diǎn)頭,。第七個：詢問同伴的看法!有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯,，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。這時候要做結(jié)束的銷售,，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了,。第八個：表情改變，由思考到豁然開朗!本來比較嚴(yán)肅到露出笑容,，顧客為什么會露出笑容,，因為他決定買了，如果不買,，他還在關(guān)注商品,，只有決定買了，才會跟你開開玩笑,，才會放松,。第九個：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員!顧客：“小姑娘哪里人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!”這時候?qū)з徢f要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智!有人被贊美了之后,，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán),，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開始忘了自己是誰。顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員,，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“x總,，跟您聊天真開心，被您這么一夸,，我整個人的自信心都上來啦!請問一下,，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!顧客：“哎呀,，這兩件都差不多,，這件不錯，這件也不錯啊,，都不知道怎么挑了,。”以前說過,，在此不重復(fù),。所以成交的時機(jī)進(jìn)來之后，就要迅速抓住,，不要等,，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非?？简烆櫩偷哪托?至于結(jié)束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的,、最實(shí)戰(zhàn)的,、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!“請問一下,，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn),，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”“這一套還是那一套?”“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走?”它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法,，等等,。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜!二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)!堅定無疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度!

怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢?等你背好了,，你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)道理不講那么多了,。一個字：背。背我下面寫的贊美句子,，背熟!模板：您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了!你形象真好!搭配的真是時尚!你長得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!您打扮真時尚!我們同事剛剛都在看您呢!您發(fā)型真好看,，真特別!跟您的氣質(zhì)特別搭配!您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人!您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!您直發(fā)留的真漂亮,，又黑又亮!真讓人羨慕!這條褲子(裙子,、絲巾、包,、襯衫)真特別!非常與眾不同,。把這十句話背熟，脫口而出,。

在此希望以上贅述對大家能有所幫助!