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白酒營(yíng)銷策劃書前言(匯總11篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-11-02 04:23:07
白酒營(yíng)銷策劃書前言(匯總11篇)
時(shí)間:2023-11-02 04:23:07     小編:念青松

人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退,,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái),,也便于保存一份美好的回憶,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,,僅供參考,,大家一起來(lái)看看吧。

白酒營(yíng)銷策劃書前言篇一

今年初秋一到,烏市白酒市場(chǎng)就開始熱鬧了起來(lái).那么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水,誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力,那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷方案是否貼近消費(fèi)者,是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律,如果有了這兩條,那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯,天山劍來(lái)了,帶著一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市,它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵,本案旨在解決以下問(wèn)題:

1,、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè);

2,、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);

3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入;

4,、烏市市場(chǎng)的廣告策略;

5,、烏市工作排期執(zhí)行.

一、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)

建立一支強(qiáng)硬的,有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍非常重要,這是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ).但天山劍目前還談不上營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ),還是屬于一張白紙.為此,建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是非常有必要的,我們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的按排,將走以下幾步:

第一,、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn),培訓(xùn)的主要課程有:

1,、營(yíng)銷理念和白酒市場(chǎng)終端開發(fā)的要求;

2、終端開拓的基本步驟

3,、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

4,、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念

5、白酒營(yíng)銷的基本技巧

培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng),、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn),時(shí)間需要一個(gè)星期,市場(chǎng)模擬一個(gè)星期.

第二,、定于本月x日開始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善:

1、實(shí)際操作過(guò)程,完成月工作計(jì)劃,周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善,和市場(chǎng)的基本操作.

2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐,進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,完成心理的溝通總結(jié)分析.

3,、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作.

第三,營(yíng)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分,完成營(yíng)銷隊(duì)伍的組織合成.

二,、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng),網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,為此,我們對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì).

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分類:

a、基礎(chǔ)零售終端分為a,、b,、c三類

基礎(chǔ)酒店終端分為a、b,、c三類

b,、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi),而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣,其投入的方式也不同.

首先,我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起,而這類終端還要分為abc三類,a類是屬于人氣旺,、銷量大的終端,b類是屬于有一定量的終端,c類是屬于店小生意輕,一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端.

爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的,網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域,但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域,如頭屯河區(qū),、東山區(qū)、烏魯木齊縣,因?yàn)檫@些區(qū)域,假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷方案,容易進(jìn)入市場(chǎng)終端.b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū),、新市區(qū),由于靠近城市邊緣,業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受,上貨快.c類是天山區(qū)、沙區(qū),這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū),是高價(jià)位消費(fèi)的集散地,天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度,只能慢慢啃,我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì),關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗.

第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人,摸清市場(chǎng)情況,完成意向市場(chǎng)調(diào)查,并開展逐步鋪貨工作.等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,抽調(diào)6名人員,集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨.

第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū),、沙區(qū),在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員,在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作.進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手,進(jìn)行大面積的攻克,達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,最終合計(jì)完成xx家的終端鋪貨任務(wù).

酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后,組織十個(gè)人的酒店開發(fā)隊(duì)伍,開始主攻c類酒店終端,主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案(方案另案提供).主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街.每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小姐.同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨,需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端,以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子,亂打價(jià)格戰(zhàn).

這些任務(wù)的完成,要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷策略:

1,、指標(biāo)量化,現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),而要按天任務(wù)、三天任務(wù),、一周任務(wù),、十天任務(wù)、十五天任務(wù),、二十天任務(wù),、二十五天任務(wù),和三十天任務(wù)來(lái)量化.這樣,不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題,可以極時(shí)補(bǔ)救,不傷筋骨.業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來(lái)保證.

2、其量化指標(biāo)為:第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件),主要方向向各大小區(qū)零售店,、小超市鋪設(shè),再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),最后鋪向商業(yè)區(qū).并進(jìn)行難易四分法,對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類,達(dá)到最速率有效攻克.

第二階段,即四個(gè)星期后每天增加到5件,主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件,但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn),向中心區(qū)域鋪設(shè);對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始,并與零售分開,采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng),但不能滲入零售的策略.當(dāng)然,酒店先鋪設(shè)c類,也可鋪設(shè)一部分b類,但不能鋪設(shè)a類,這是策略,必須遵守游戲規(guī)則.

3,、終端數(shù)據(jù)錄入,業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,并結(jié)清款項(xiàng),絕對(duì)不能拖到第二天,拖一天要做出相應(yīng)的處罰,終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí),進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,累計(jì)越多,工資基數(shù)越大,一般以5元為一個(gè)終端,每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為,假如三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為,或銷售額不足保證點(diǎn),該終端基礎(chǔ)工資將取消,一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn),達(dá)到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額,給予提成.對(duì)同一門牌、同一電話號(hào)碼,、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消,并給與罰款.

4,、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次,一周向營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告.

5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定:

(1)鋪貨終端數(shù);

(2)鋪貨量基本底線.

(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次.

6,、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝.

三,、營(yíng)銷導(dǎo)入過(guò)程

營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入,本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作:

差異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為:在進(jìn)行鋪貨時(shí),采用釣魚的形式進(jìn)行,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回,但合同規(guī)定,當(dāng)該酒在7-10天內(nèi)售完后,再進(jìn)第二件時(shí),可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對(duì)終端的支持和酬謝.這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受,并有合同為準(zhǔn),其信任度大提高.由于完成首次購(gòu)買,大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端,迫使他們進(jìn)行積極銷售.本活動(dòng)不適用a類和b類終端.

當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)買時(shí),我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng),這種促銷是通過(guò)酒中探寶,來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,達(dá)到完成二次購(gòu)買的熱潮,迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨.完成第三次購(gòu)買與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案,達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購(gòu)買的目的.

我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入xx家終端的目標(biāo).

特別提醒的一點(diǎn):由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn),后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?會(huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂,甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死.假若做不到互相對(duì)應(yīng),請(qǐng)放棄這種形式.

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:

1,、五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,就是用在這個(gè)方面.我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的,、極有煽動(dòng)性的qq家書,主要講述"天山劍"酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)買契機(jī),一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái),讓消費(fèi)者無(wú)法忘記這種叫"天山劍"的酒,直到看完第五封信時(shí),讓人非得去嘗試一口不可,為期為20至30天,發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份.

2、立花策略:由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉,但立花沒(méi)人能管.我們印制一大批立花,打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌,布置到各個(gè)終端和部分家庭,進(jìn)行氣勢(shì)宣傳,與眾不同,肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲.用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會(huì)管.

3,、大門口放置一些小展板,進(jìn)行宣傳,展板上只要有"天山劍酒已到"字樣均可.

4,、制作一部15秒的廣告片,待促銷活動(dòng)完成后制作,主題為"義氣男兒-天山劍".

5、促銷的"啟事"廣告,詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中.要求以酒店終端為主要目標(biāo),以小超市為輔助進(jìn)行宣傳.

6、終端小禮品,要趕制一批送給客戶的小禮品,價(jià)值在5元錢左右,要求形象活潑,有收藏價(jià)值.

7,、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告,主要是推動(dòng)高檔酒的銷售

一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場(chǎng)將大有起色.當(dāng)然,執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個(gè)目標(biāo),把市場(chǎng)做大,把蛋糕做大,這才是真理.

白酒營(yíng)銷策劃書前言篇二

國(guó)五液和白金酒是國(guó)內(nèi)老字號(hào)釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺(tái)集團(tuán)打造的又一核心品牌,,擁有近千年的歷史,而中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是:整體滑坡的同時(shí),名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大,,白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段,;地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡,割據(jù)一方,;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng),,努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。依據(jù)目前國(guó)內(nèi)的形勢(shì),,在全國(guó)范圍內(nèi)的全面升級(jí),。

酒,在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一,。但總體來(lái)說(shuō),,中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊,現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟,。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì),、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展,。消費(fèi)者不再狂飲,,而是趨于理智,開始講求酒的品質(zhì),,低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上,。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少,享受者漸多,?!昂染啤迸c“休閑”共享,成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念,。

(一)消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)

正從以往的食品店,、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市,、平價(jià)店和專賣店,。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,購(gòu)買地也有所差別,。

(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

國(guó)五液和白金酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是劍南春,、酒鬼、瀏陽(yáng)河,、金六福等系列品牌,。但從市場(chǎng)分析來(lái)看,,五糧液和茅臺(tái)集團(tuán)打造的品牌知名度較高,已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,,因而能取得很好的市場(chǎng)份額,。

(三)消費(fèi)心理研究

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意,、興趣,、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī),、購(gòu)買行為,、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段,。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意,,引起顧客的興趣、購(gòu)買欲望,,激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī),。

1.消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)

(1)經(jīng)常飲用,自己品嘗(生活習(xí)慣)

(2)會(huì)客,、待客飲用

(3)送禮

(4)喜慶事飲用需要

(5)節(jié)假日購(gòu)買飲用,。

(6)開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用

2.消費(fèi)者性格分析

(1)炫耀心:地位,、財(cái)富、名譽(yù),、愛情方面,,都希望勝人一籌。

(2)平常心:認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變,。

(3)比較理性,,注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。

?3.消費(fèi)習(xí)慣

(1)生活習(xí)慣(比較固定)

(2)廣告影響

(3)聽說(shuō)

4.消費(fèi)者分類

(1)大眾溫飽型,,是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群,。

(2)中檔價(jià)位流行型

(3)禮儀型,與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系,,這部分消費(fèi)者不太固定,。

消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格,、廣告,、口味等因素影響較大,酒類廣告宣傳效果比較明顯,,是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素,。

(一)、公司的優(yōu)勢(shì)

1.經(jīng)營(yíng)投放的白酒產(chǎn)品知名度較高。

2.產(chǎn)品種類較多,,涵蓋了高中低端消費(fèi)群體,。

3.目前聯(lián)華超市還未引進(jìn)該系列品種白酒,利潤(rùn)空間廣闊,。

4.一級(jí)代理商,,長(zhǎng)達(dá)70天結(jié)貨付款期,流動(dòng)資金可以充分利

用,。

(二)公司的劣勢(shì)

1.新成立公司流動(dòng)資金還是比較緊張,。超市結(jié)款方式直接關(guān)系到公司資金運(yùn)作。

2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品,。

3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后,,缺乏市場(chǎng)。

4.缺乏市場(chǎng)影響力,。

2005年,,在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下,內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè),,其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守,,經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下,如何重新煥發(fā)品牌活力,,逆勢(shì)而上,,再現(xiàn)昨日輝煌。一,、營(yíng)......

范文轉(zhuǎn)眼間一段時(shí)間的工作告一段落了,,我們又將接觸新的知識(shí),學(xué)習(xí)新的技能,,迎來(lái)新的工作目標(biāo),,為此需要好好地進(jìn)行策劃,寫一份策劃書了,。是不是無(wú)從下筆,、沒(méi)有頭緒?下......

伴著時(shí)間的流逝,,辛苦的工作已經(jīng)告一段落,,我們的工作又將迎來(lái)新的任務(wù)和目標(biāo),是時(shí)候開始制定策劃書了,。拿起筆的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)不知道寫什么,,以下是小編整理的白酒營(yíng)銷......

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范文3篇-策劃書范文時(shí)間流逝了,,匆匆的流逝了,,工作已經(jīng)告一段落了,我們的工作又將翻開新的一頁(yè),,迎來(lái)新的任務(wù)和目標(biāo),,做好策劃書,讓自己成為更有競(jìng)爭(zhēng)力的人吧,。策劃書......

白酒營(yíng)銷策劃書前言篇三

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,,但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作,大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),,很少進(jìn)行精耕細(xì)作,。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,,在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,,一定能夠取得可喜的成績(jī),獲得巨大的收獲,。

根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn),,借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案,,以供市場(chǎng)參考運(yùn)作,。

白酒營(yíng)銷策劃方案一:鋪貨:實(shí)行地毯式鋪貨方式

對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等,,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),,實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略,。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,,將貨物送達(dá)終端,,通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

1,、集中營(yíng)銷策劃,。集中人力、物力,、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨,,其氣勢(shì)宏大,,對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌,。

2,、快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨,,鋪貨時(shí)間非常集中,,高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商,,一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。

3,、密集營(yíng)銷策劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開拓食雜店,、夫妻店,、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店,,即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,鋪貨不留空缺,,從空間上達(dá)到密集型覆蓋,。

4、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃,。實(shí)行地毯式鋪貨期間,,工作系統(tǒng)而細(xì)致,且要求一步到位,。

地毯式鋪貨只能成功,,不能失敗。如果鋪貨失敗,,將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,,必須做好以下幾點(diǎn),。

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,,以經(jīng)銷商為主,同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,,要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,,以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù),。

挑選經(jīng)銷商時(shí),要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí),,有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商,。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2,、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前,,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征,,包括產(chǎn)品批零差價(jià),,貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,,消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等,,掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果,,制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目:

a,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨,;b、要花多少時(shí)間,;c,、要鋪多少個(gè)點(diǎn);d,、鋪貨率要達(dá)到多少,;e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn),;f,、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g,、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;h,、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃,。

3、鋪貨人員的選拔,、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),,有強(qiáng)烈沖勁,、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力,。

在鋪貨前,,對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用,。

仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難,,制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施??刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練,。

4、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確,、統(tǒng)一指揮。

5,、白酒營(yíng)銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策

為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性,,減少鋪貨阻力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策,?!颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力,又要避免負(fù)面作用,,維持好價(jià)格秩序,。

“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容:

a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品,;

b,、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。

白酒營(yíng)銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題:

如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善,,有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子,。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商,提高零售店的“鋪貨率”,,但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益,,從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本,。

為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”,,“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí),,一定要注意精確溝通,,不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū),否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來(lái)障礙,。

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行的,,要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,,不能侵占促銷品,使其落到實(shí)處,。

7,、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,以引起終端興趣,,減少鋪貨阻力,,使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅,、巨幅等為主。

8,、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

貨鋪到位以后,,產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,,必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理,。回訪一般在第一次后三四天內(nèi),。

回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài),,讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油,??纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映,找出存在的問(wèn)題和不足,,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù),。

同時(shí),加強(qiáng)理貨工作,,理貨工作同鋪貨一樣重要,。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品,,因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊,。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次,好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,,將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,和貨架端頭,、與視線等高處等,,增加產(chǎn)品的可視性,給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊,會(huì)使零售店的銷量增加,。

如果鋪貨以后,對(duì)其不再理睬,,這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感,好賣找不到人進(jìn)貨,,不好賣找不到退貨,。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,,肯定會(huì)被該零售商拒之門外,,等于自己給自己斷了退路。

白酒營(yíng)銷策劃書前言篇四

20xx年初,,泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作,。合作開始,項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研,,發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分,,企業(yè)利潤(rùn)微薄;經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足,部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握;市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象,,品牌形象老化;消費(fèi)者感受:喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線混亂,,產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。

該白酒需要全面,、系統(tǒng)的啟動(dòng),,是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程,但是之所以出現(xiàn)以上種種問(wèn)題,,根源就是沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心,,以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革,,品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃,,從長(zhǎng)計(jì)議,但是市場(chǎng)不等人,,競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼,,市場(chǎng)份額在下降,經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降,,市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng),,客戶迫切需要新的局面。

啟動(dòng)意味著變革,,如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇,,同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩,這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng),,共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),,我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績(jī)的營(yíng)銷模式。

通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素,,讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào),,幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”,。

該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì),,可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng),拿出大量的財(cái)力物力,。但我們認(rèn)為最為適宜的營(yíng)銷策略就是采用“集中化”,、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略,即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū),,集中力量,,運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播,使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累,,真正做到“花小錢,,辦大事”,使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn),。

(一)集中的策略

1,、產(chǎn)品開發(fā)的集中

2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中

將目標(biāo)市場(chǎng)分為

a,、b,、c三類市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二,、三個(gè)a類城市進(jìn)行推廣,,運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn),建立樣板示范市場(chǎng),。

3,、傳播與促銷的集中

以整合營(yíng)銷傳播為手段,以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn),,使公關(guān),、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效集中,,使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶,。

(二)差異化策略

1、形象差異

塑造鮮明品牌形象,,強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別,。為此,,我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。

2,、營(yíng)銷差異

經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí),,而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘,我們率先提出白酒知識(shí)營(yíng)銷,。

3,、價(jià)格差異

針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況,不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價(jià)格差距,,以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。

4,、品牌傳播差異

白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí),,利用不同凡響的整合傳播的方式,迅速建立了品牌知名度,,確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位,。

5、終端差異

業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放,,不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求,,因此難以更為有效的開拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育,,使之成為專家型銷售人員,。

6、銷售管理差異

明確流程和規(guī)范,,加強(qiáng)管理,,強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度,使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來(lái),,成為利益共同體,,實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。

四,、策劃成效

1,、市場(chǎng)重新啟動(dòng),經(jīng)銷商感到普遍有信心,,開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品,,并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng),20xx年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬(wàn),,當(dāng)年銷量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬(wàn),,實(shí)現(xiàn)2.9億的營(yíng)業(yè)收入。

2,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理,,企業(yè)抓大放小,,主流產(chǎn)品銷量大幅提升,利潤(rùn)空間大為提高,,中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬,。

3、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出,,重新回到了領(lǐng)跑的位置上,。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天,這個(gè)成績(jī)是令人驚奇的,。

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白酒營(yíng)銷策劃書前言篇五

為進(jìn)一步擴(kuò)大鑫夢(mèng)泉商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)范圍,調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性,增強(qiáng)公司效益.公司決定,給現(xiàn)有業(yè)務(wù)元提成促動(dòng)銷售,,讓大家有動(dòng)力。特設(shè)以下幾種獎(jiǎng)勵(lì):

1,、走訪記錄獎(jiǎng)勵(lì):

獎(jiǎng)金100元(根據(jù)你走訪店面的記錄數(shù)量,,經(jīng)過(guò)內(nèi)勤核實(shí)后90%真實(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)每月100元)連續(xù)三個(gè)月給予季度獎(jiǎng)金300元,年終得獎(jiǎng)金最多的給予年終獎(jiǎng)金500元,。

2,、客情點(diǎn)評(píng)獎(jiǎng)勵(lì):

獎(jiǎng)金100元(根據(jù)業(yè)務(wù)員鋪貨店面內(nèi)與店面負(fù)責(zé)人的業(yè)務(wù)溝通《客情關(guān)系》,經(jīng)過(guò)內(nèi)勤和主管核實(shí)90%真實(shí)給予每個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì))連續(xù)三個(gè)月給予季度獎(jiǎng)金300元,。

3,、銷售記錄獎(jiǎng)勵(lì):

在每個(gè)月產(chǎn)生銷售額最多的給予銷售獎(jiǎng)勵(lì)《獎(jiǎng)金200元》,(以銷售額相關(guān))連續(xù)三個(gè)月第一給予季度獎(jiǎng)勵(lì)《獎(jiǎng)金500元》,,年終最高銷售額最高的給予年終獎(jiǎng)勵(lì)《獎(jiǎng)金2000元》,。針對(duì)以上獎(jiǎng)勵(lì),在未完成任務(wù)走訪和客情維護(hù)50%的給予罰款300元,。(在工資內(nèi)扣除)以銷售內(nèi)勤各主管評(píng)審為準(zhǔn),。

銷售任務(wù)未完成按銷售額的相關(guān)點(diǎn)數(shù)給予,罰款(在每個(gè)月的工資內(nèi)扣除)連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)的給予開除處分,,并扣除第三個(gè)月工資,。

以上獎(jiǎng)金每三個(gè)月發(fā)放一次。

特注:如在業(yè)務(wù)員片區(qū)內(nèi)發(fā)生跑店(外兌店,、或找不到老板無(wú)法清算的)事件由該片區(qū)業(yè)務(wù)員,,主管、銷售經(jīng)理,、等人按百分比承擔(dān)《按批發(fā)價(jià)格承擔(dān)》特此備注,。

(一)、酒行業(yè)務(wù)方案:

1,、保質(zhì)保量完成每月業(yè)務(wù)信息量,,發(fā)現(xiàn)新客戶和提供真實(shí)的業(yè)務(wù)信息(聯(lián)系人姓名、電話等),。每天不少于5家,。

3,、每個(gè)月銷售業(yè)績(jī)5000元開基本工資1500元。提成分配如下,。

4,、根據(jù)綜合業(yè)績(jī)能力,選出主管一名,,提成每個(gè)業(yè)務(wù)員提成的5%,。

(二)、酒店業(yè)務(wù)方案:

保質(zhì)保量完成每月業(yè)務(wù)信息量,,發(fā)現(xiàn)新客戶和提供真實(shí)的業(yè)務(wù)信息(聯(lián)系人姓名,、電話等)。每天不少于5家,。

1,、銷售人員、客戶服務(wù)部門以及其他部門保持溝通以便能分析市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求,。

3、平均每個(gè)月簽訂餐飲陳列協(xié)議20家以上,。

4,、每個(gè)月銷售任務(wù)5000元開基本工資1500元。提成分配如下:

提成公式

5,、據(jù)綜合業(yè)績(jī)能力,,選出主管一名,提成每個(gè)業(yè)務(wù)員提成的5%,。

(三),、倉(cāng)買業(yè)務(wù)提成方案:

1、根據(jù)自己片區(qū)倉(cāng)買的數(shù)量來(lái)定,,在自己的片區(qū)內(nèi)嚴(yán)格管理倉(cāng)買店的信息,,和店內(nèi)情況。

3,、沒(méi)個(gè)月銷售業(yè)績(jī)5000元開基本工資1500元,。提成分配如下:

提成公式

4、根據(jù)綜合業(yè)績(jī)能力,,選出主管一名,,提成每個(gè)業(yè)務(wù)員提成的5%。

(四),、大區(qū)經(jīng)理提成方案:

1,、根據(jù)自己所在的片區(qū),進(jìn)行有效的實(shí)行招商方案,。

2,、平均每個(gè)月開2個(gè)新客戶

3,、每個(gè)月出差21天走訪7個(gè)縣市每個(gè)縣市3天。

4,、每天出差補(bǔ)助90元(食宿),,車票實(shí)報(bào)實(shí)銷。

6,、根據(jù)綜合業(yè)績(jī)能力,,選出主管一名,提成每個(gè)業(yè)務(wù)員提成的5%,。

(五),、ka業(yè)務(wù)提成方案

在本市ka店的陳列、和地堆促銷員的管理,,和ka店主管,、采購(gòu)等協(xié)調(diào)關(guān)系

1、在沒(méi)個(gè)店內(nèi)的擺放位置,,促銷員的投入

2,、進(jìn)店的費(fèi)用,和打理有關(guān)人等

3,、任務(wù)根據(jù)進(jìn)店的數(shù)量和促銷員的投放來(lái)定

4,、提成按完成任務(wù)的4%提成。

以上是哈爾濱市鑫夢(mèng)泉商貿(mào)公司對(duì)員工待遇和相關(guān)提成,,工作三個(gè)月后,,給我們員工增加一些相應(yīng)的福利待遇,給所有員工交,,工傷險(xiǎn),、醫(yī)療險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn),。讓我們的員工盡心工作無(wú)后顧之憂,。

白酒營(yíng)銷策劃書前言篇六

國(guó)五液和白金酒是國(guó)內(nèi)老字號(hào)釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺(tái)集團(tuán)打造的又一核心品牌,擁有近千年的歷史,而中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是:整體滑坡的同時(shí),,名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大,,白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡,,割據(jù)一方,;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng),努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),。依據(jù)目前國(guó)內(nèi)的形勢(shì),,在全國(guó)范圍內(nèi)的全面升級(jí)。

酒,,在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一,。但總體來(lái)說(shuō),,中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊,現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟,。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì),、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展,。消費(fèi)者不再狂飲,,而是趨于理智,開始講求酒的品質(zhì),,低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上,。 在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少,享受者漸多,?!昂染啤迸c“休閑”共享,成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念,。

(一)消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)

正從以往的食品店,、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市,、平價(jià)店和專賣店,。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,購(gòu)買地也有所差別,。

(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

國(guó)五液和白金酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是劍南春、酒鬼,、瀏陽(yáng)河,、金六福等系列品牌。但從市場(chǎng)分析來(lái)看,,五糧液和茅臺(tái)集團(tuán)打造的品牌知名度較高,,已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,因而能取得很好的市場(chǎng)份額,。

(三)消費(fèi)心理研究

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,,顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意、興趣,、欲望,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為,、消費(fèi)行為,、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意,,引起顧客的興趣,、購(gòu)買欲望,,激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

1.消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)

(1)經(jīng)常飲用,,自己品嘗(生活習(xí)慣)

(2)會(huì)客,、待客飲用

(3)送禮

(4)喜慶事飲用需要

(5)節(jié)假日購(gòu)買飲用。

(6)開心時(shí),、煩惱時(shí)飲用

2.消費(fèi)者性格分析

(1)炫耀心:地位,、財(cái)富、名譽(yù),、愛情方面,,都希望勝人一籌。

(2)平常心:認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變,。

(3)比較理性,,注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。

? 3.消費(fèi)習(xí)慣

(1)生活習(xí)慣(比較固定)

(2)廣告影響

(3)聽說(shuō)

4.消費(fèi)者分類

(1)大眾溫飽型,,是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群,。

(2)中檔價(jià)位流行型

(3)禮儀型,與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系,,這部分消費(fèi)者不太固定,。

消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格,、廣告,、口味等因素影響較大,酒類廣告宣傳效果比較明顯,,是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素,。

(一)、公司的優(yōu)勢(shì)

1. 經(jīng)營(yíng)投放的白酒產(chǎn)品知名度較高,。

2. 產(chǎn)品種類較多,,涵蓋了高中低端消費(fèi)群體。

3. 目前聯(lián)華超市還未引進(jìn)該系列品種白酒,,利潤(rùn)空間廣闊,。

4. 一級(jí)代理商,,長(zhǎng)達(dá)70天結(jié)貨付款期,,流動(dòng)資金可以充分利

用。

(二)公司的劣勢(shì)

1. 新成立公司流動(dòng)資金還是比較緊張,。超市結(jié)款方式直接關(guān)系到公司資金運(yùn)作,。

2. 生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品,。

3. 銷售網(wǎng)絡(luò)落后,缺乏市場(chǎng)。

4. 缺乏市場(chǎng)影響力,。

白酒營(yíng)銷策劃書前言篇七

一,、市內(nèi)白酒下一步的銷售思路:

1、市內(nèi)九個(gè)區(qū)域最少找兩家(王中利,、程濤各一個(gè))區(qū)域代理商或合作經(jīng)銷商,。負(fù)責(zé)城南、城北兩塊的白酒業(yè)務(wù)工作,。

2,、除了現(xiàn)有的業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)本身也可以找一些其他酒的業(yè)務(wù)進(jìn)行合作,,借力使力,,給他們留出利潤(rùn)空間,成為我們的兼職業(yè)務(wù)員,,擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)的力量,。

3、重點(diǎn)加強(qiáng)終端的陳列,、維護(hù)工作,。加強(qiáng)巡店頻率,找尋到精品合作店(形象好,、老板好,、與之客情好,可以得到資源的店),,加強(qiáng)客情,,深挖資源。

4,、及時(shí)做好市場(chǎng)的行情調(diào)研,,及時(shí)掌握其他酒的促銷方案,以便我們能吸取經(jīng)驗(yàn),,調(diào)整策略,。

5,、結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——真正吸引消費(fèi)者,,樹立婚宴市場(chǎng)品牌“婚慶酒”的地位。

a,、民政局結(jié)婚登記處:準(zhǔn)備公司的小禮物,,直接接觸到新人,掌握資源,,進(jìn)行適時(shí)促成合作,。

b、婚紗影樓,、婚慶公司:

1)采用雙向合作,、聯(lián)合促銷的方式介入,。

3)方案:“藍(lán)色夢(mèng)想白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利(折價(jià)券),,給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾,。

二、白酒通路價(jià)格

表格略

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白酒營(yíng)銷策劃書前言篇八

中,、高檔白酒的終端促銷,關(guān)鍵在于酒店促銷,,因?yàn)榫频暝诮K端銷售場(chǎng)所,,如:商場(chǎng)、超市,、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用,。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場(chǎng)。目前,,通過(guò)公司全體上下的努力,,酒店的通路已基本建立,后續(xù)工作開展迫在眉睫,。通過(guò)開展千店工程促銷活動(dòng),,旨在利用全方位的營(yíng)銷思路,高效,、低耗,,提高市場(chǎng)銷售;提高營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力,;提高品牌的知名度,;提高市場(chǎng)占有率,為下半年市場(chǎng)的旺銷建立基礎(chǔ),。

20xx年4月——11月(半年)

各片區(qū)全部酒店

本活動(dòng)分解成三個(gè)內(nèi)容,,具體內(nèi)容如下:

1.樣板酒店工程建設(shè)

2.“景宏”最佳酒店,“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)

3.“小福仙” 最佳片區(qū),,“小福仙”最佳營(yíng)銷人員,,最佳營(yíng)銷評(píng)選活動(dòng)

4.常規(guī)促銷手段

1.文化營(yíng)銷,弘揚(yáng)酒文化,,宣傳小福仙文化

2.情感營(yíng)銷,,以情感為核心,用真心用關(guān)心目標(biāo),,目標(biāo)對(duì)象

3.滲透營(yíng)銷,,多小步代替一大步

4.榜樣營(yíng)銷,充分利用榜樣的力量

這個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃分成三個(gè)部分,循序漸進(jìn):

1.導(dǎo)入階段:整合營(yíng)銷隊(duì)伍,,提高戰(zhàn)斗力

2.建立階段:建立樣板店,,整合成功樣板店的經(jīng)驗(yàn)

3.推廣階段:經(jīng)驗(yàn)推廣

多動(dòng)作,少投入,,多活動(dòng),,貴長(zhǎng)期

準(zhǔn)備階段

時(shí)間:4月20日——5月1日

現(xiàn)階段以摸底工作為主,確定樣板店目標(biāo)對(duì)象及服務(wù)員情況,,提高營(yíng)銷人員“必會(huì)必知”的知識(shí)技巧培養(yǎng),。要求:

1.做好員工的能力培養(yǎng)工作,技巧培養(yǎng),;

2.成立樣板店工作組,,專人專職,職責(zé)落實(shí)(樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé)),;

3.選定好目標(biāo)

4.根據(jù)區(qū)的情報(bào)反饋信息

第一階段 導(dǎo)入期

現(xiàn)階段是整個(gè)促銷計(jì)劃的導(dǎo)入期,,旨在以宣傳公司整體知名度,整合銷售隊(duì)伍,。

時(shí)間20xx年5月1日——6月30日

注:具體細(xì)節(jié)見附件

1.開展每月“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)(6月5日每一次,,7月5日第二次)

2.贈(zèng)送制作高檔的煙灰缸、桌牌號(hào),、酒水單,、pop(印有公司標(biāo)號(hào)的指定酒店)

3.提供裝飾性的門頭廣告

4.對(duì)包房進(jìn)行制作,具有裝飾效果的pop廣告

注具體細(xì)節(jié)見附件

1.開展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)(5月30日開展第一次,,6月30日開展第二次)

2.贈(zèng)送精美小禮品,,開展情感營(yíng)銷

3.對(duì)目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀

4.開展對(duì)入圍的服務(wù)員進(jìn)行聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)

a.6月15日開第一次活動(dòng)

b.本活動(dòng)內(nèi)容為:唱歌

開展摸獎(jiǎng)活動(dòng),活動(dòng)人數(shù)2人,,用具:精美紙箱一個(gè),,球若干;方式:即摸即獎(jiǎng),;細(xì)則:消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶,,即可參加即摸即獎(jiǎng);消費(fèi)者摸到球體后,,即可用球體上所標(biāo)識(shí)的促銷禮品給予獎(jiǎng)勵(lì),,球體上可寫上多種形式,例如:免費(fèi),,八折,,全額付款,、折扣券,、小禮品、謝謝參予。

生日促銷:活動(dòng)人數(shù)1人,,用具:登記表,;細(xì)則:凡生日聚會(huì)消費(fèi)酒一瓶送蛋糕。

人數(shù):15人,;用品:橫幅4條,;桌椅:50把;細(xì)則:選擇有影響的公關(guān)場(chǎng)所,,進(jìn)行舉辦現(xiàn)場(chǎng)品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動(dòng),,同時(shí)以現(xiàn)場(chǎng)的多個(gè)小活動(dòng)配合進(jìn)行促銷方式有:酒文化答題、品酒答問(wèn),、現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)等進(jìn)行綜合運(yùn)作,。

七.考核標(biāo)準(zhǔn):本階段活動(dòng)分解成兩個(gè)步驟

第一步:信息傳遞階段

向目標(biāo)傳遞活動(dòng)信息,與目標(biāo)對(duì)象建立第一步感情,,協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對(duì)象的關(guān)系,,對(duì)立目標(biāo)對(duì)象信息管理檔案,信息反饋,。

第二步:進(jìn)入酒店

對(duì)酒店進(jìn)行具體促銷,,與服務(wù)員建立感情營(yíng)銷,宣傳公司的活動(dòng)精神,,產(chǎn)生興興趣,,對(duì)領(lǐng)班的促銷,張?zhí)鹥op,,擴(kuò)大出樣擺放,。

第二階段 建立階段

本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競(jìng)品動(dòng)態(tài)情報(bào),匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗(yàn)及樣板店成功建立經(jīng)驗(yàn),。

時(shí)間:20xx年7月1日——8月30日

1.舉辦第三次,、第四次“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)(8月5日第三次,9月5日第四次)

2.贈(zèng)送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品

1.舉辦第三次,、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評(píng)選活動(dòng)(7月30日第三次,,8月30日第四次)

2.開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”,內(nèi)容:舞會(huì),;時(shí)間:7月15日

3.開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”,,內(nèi)容:培訓(xùn);時(shí)間:8月15日

4.開展對(duì)服務(wù)員的生日進(jìn)行問(wèn)候(代表公司)

1.轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)福星,,人數(shù):2人,;用具:帶指針的轉(zhuǎn)盤一個(gè)(印有小福仙標(biāo)號(hào)),細(xì)則:在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo),,轉(zhuǎn)盤劃分為多格,,標(biāo)示不同的促銷禮品,,有(送酒、送菜,、送禮品,、送賀卡、送書,、送時(shí)尚禮品等)消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶即可進(jìn)行轉(zhuǎn)盤碰大運(yùn),,指針指向那一格,這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎(jiǎng)勵(lì),。

2.品酒識(shí)味,,人數(shù):2個(gè);用具:桌子2張,,酒若干,,杯子若干,細(xì)則:在樣板店擺放展柜(有小福仙的標(biāo)識(shí)),,展示多種酒型,,酒味的酒(小糊涂仙系列及其它),先讓消費(fèi)者品嘗,、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒(多種),,能否分辨出哪種是小福仙,對(duì)所識(shí)情況進(jìn)行促銷,、獎(jiǎng)勵(lì),。

a.抒情散文取前三名:3×3=9×300=2700

b. 詩(shī)歌取前三名:3×3=9×300=2700

c. 幽默笑話取前三名:3×3=9×300=2700

共一萬(wàn)元

戶外媒體廣告(電視廣告、車身廣告,、報(bào)紙廣告,、傳單廣告)

注:根據(jù)公司老總指示辦

做出每天工作總結(jié),做好信息匯總工作,,做好目標(biāo)對(duì)象思想工作,,嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員,造勢(shì),,傳播整體市場(chǎng)動(dòng)態(tài),,完成量化工作標(biāo)準(zhǔn),整理總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn),。

第三階段 推廣階段

經(jīng)過(guò)以上兩個(gè)階段的促銷活動(dòng),,“小福仙”已上升,樣板店已經(jīng)成功建立,,銷售隊(duì)伍已經(jīng)得到較好的鍛煉,,充分達(dá)到較高工作狀態(tài),現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗(yàn)及銷售人員的銷售技巧,,在整體市場(chǎng)進(jìn)行循環(huán)輪番推廣,。

時(shí)間:20xx年9月1日——11月30日

2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動(dòng),,12月5日舉辦

1.繼續(xù)開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)(9月30日開展第五次,,10月30日開展第六次)

2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng),時(shí)間:11月30日

3.舉辦第四次,、第五次,、第六次聯(lián)誼會(huì)

a.第四次內(nèi)容:野餐

b. 第五次內(nèi)容:看電影

c. 第六次內(nèi)容:旅游(市內(nèi))

在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進(jìn)行促銷

采取成功的宣傳有效方式,以少投入,、高效能進(jìn)行宣傳

七.考核標(biāo)準(zhǔn):本階段分為兩個(gè)步驟

第一步:收集經(jīng)驗(yàn)

第二步:循環(huán)推廣

選擇新的樣板店,,運(yùn)用成功經(jīng)驗(yàn),推廣到下一輪樣板店

整體總結(jié)

經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的整體運(yùn)作,,市場(chǎng)占有率上升,,銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力上升,人員素質(zhì)上升,,市場(chǎng)知名度上升,,銷售量上升,這一切為下半年旺銷建立了堅(jiān)定基礎(chǔ),。

白酒營(yíng)銷策劃書前言篇九

1,、終端數(shù)據(jù)錄入,業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,,業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,并結(jié)清款項(xiàng),,絕對(duì)不能拖到第二天,,拖一天要做出相應(yīng)的處罰,終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí),,進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,,累計(jì)越多,工資基數(shù)越大,,一般以5元為一個(gè)終端,,每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為。

2,、假如三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為,,或銷售額不足保證點(diǎn),該終端基礎(chǔ)工資將取消,,一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn),,達(dá)到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額,給予提成,。

3,、對(duì)同一門牌,、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消,,并給與罰款,。

4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次,,一周向營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告,。

5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定:

(1)鋪貨終端數(shù);

(2)鋪貨量基本底線,。

(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次,。

6、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,,一件為老窖,,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝,。

三,、營(yíng)銷導(dǎo)入過(guò)程

營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入,本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作:

差異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為:在進(jìn)行鋪貨時(shí),,采用釣魚的形式進(jìn)行,,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回,,但合同規(guī)定,,當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后,再進(jìn)第二件時(shí),,可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,,作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,,一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受,,并有合同為準(zhǔn),其信任度大提高,。由于完成首次購(gòu)買,,大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端,迫使他們進(jìn)行積極銷售,。本活動(dòng)不適用a類和b類終端,。

當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)買時(shí),我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng),,這種促銷是通過(guò)酒中探寶,,來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,達(dá)到完成二次購(gòu)買的熱潮,,迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨,。完成第三次購(gòu)買與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,,把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案,達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購(gòu)買的目的,。

我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入家終端的目標(biāo),。

特別提醒的一點(diǎn):由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn),后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?,?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂,,甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對(duì)應(yīng),,請(qǐng)放棄這種形式,。

四,、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:

1,、五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,,就是用在這個(gè)方面,。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書,,主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)買契機(jī),,一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái),讓消費(fèi)者無(wú)法忘記這種叫“天山劍”的酒,,直到看完第五封信時(shí),,讓人非得去嘗試一口不可,為期為20至30天,,發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份,。

2、立花策略:由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉,,但立花沒(méi)人能管,。我們印制一大批立花,打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌,,布置到各個(gè)終端和部分家庭,,進(jìn)行氣勢(shì)宣傳,與眾不同,,肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲,。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面,以作宣傳,,這樣既與眾不同,,工商局也不會(huì)管。

3,、大門口放置一些小展板,,進(jìn)行宣傳,,展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

4,、制作一部15秒的廣告片,,待促銷活動(dòng)完成后制作,主題為“義氣男兒—天山劍”,。

5,、促銷的“啟事”廣告,詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中,。要求以酒店終端為主要目標(biāo),,以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。

6,、終端小禮品,,要趕制一批送給客戶的小禮品,價(jià)值在5元錢左右,,要求形象活潑,,有收藏價(jià)值。

7,、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告,,主要是推動(dòng)高檔酒的銷售

尾語(yǔ)

一切策劃,不可能百分之一百到位,,但只要能夠完成其80%以上,,我們的市場(chǎng)將大有起色。當(dāng)然,,執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦,,愿我們互相理解,互相支持,,只有一個(gè)目標(biāo),,把市場(chǎng)做大,把蛋糕做大,,這才是真理,。

白酒營(yíng)銷策劃書前言篇十

**白酒自1998年導(dǎo)入市場(chǎng)以來(lái),市場(chǎng)表現(xiàn)十分突出,,得到廣大消費(fèi)者的一直認(rèn)可,,在**集團(tuán)目前的產(chǎn)品線中占有很重要的位置。但是由于產(chǎn)品入市已近五年,,目前存在一些比較突出的問(wèn)題,,主要表現(xiàn)在:

4)假貨沖擊嚴(yán)重,由于**白酒得到廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可和好評(píng),已經(jīng)成為消費(fèi)者心目中大眾消費(fèi)品,,所以不少非法廠家紛紛造假,,嚴(yán)重影響**白酒的市場(chǎng)銷售。

由于以上這些原因,,所以建議對(duì)**白酒進(jìn)行重新包裝上市推廣,。

c地區(qū),包括c包含四縣一市,。

推廣時(shí)間:

20xx年4月--20xx年3月,,為期一年,但先期做三個(gè)月的推廣方案,,以后方案將根據(jù)該方案做滾動(dòng)計(jì)劃,。

1、渠道合作模式的選擇;

2,、價(jià)格體系的設(shè)計(jì);

3,、銷售政策;

4、銷售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)管理;

5,、促銷宣傳,。

報(bào)告具體內(nèi)容

包裝改進(jìn)建議:

由于**白酒目前在市場(chǎng)上仍有很好的銷量,,所以不可以對(duì)包裝做過(guò)大的改動(dòng),,應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡(jiǎn)化原有的包裝元素,使其更加簡(jiǎn)潔大方,,主體顏色更加鮮艷醒目,,易于陳列,包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良,。

1)產(chǎn)品規(guī)格:1*6

2)產(chǎn)品凈量:500ml

3)產(chǎn)品度數(shù):48度

渠道模式選擇:

目前**白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面,,各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過(guò)程中渠道不清晰,關(guān)系不明確,,很容易造成亂價(jià)和竄貨,,所以新包裝**白酒的渠道模式應(yīng)該是:

3)總經(jīng)銷在分銷的同時(shí)對(duì)于分銷商實(shí)施協(xié)助銷售,即派專人協(xié)銷;

4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時(shí)對(duì)該區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)商超渠道進(jìn)行直供,,保證分銷的密集度,。注:分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實(shí)際區(qū)域情況而定,不要過(guò)于局限,。

這種分銷模式的優(yōu)點(diǎn):

3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度,,又可以對(duì)分銷商進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。

1,、銷售獎(jiǎng)勵(lì)

1)總經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))

保證基本利潤(rùn)1元/件;在全年的銷售過(guò)程中,,總經(jīng)銷認(rèn)真執(zhí)行協(xié)銷制度,銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量都達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn),通過(guò)辦事處考核合格,,年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎(jiǎng)勵(lì),。

注:該總銷量為基數(shù),辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實(shí)際銷售情況將銷量進(jìn)行分解,,為每個(gè)銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標(biāo);總經(jīng)銷實(shí)行協(xié)銷制度時(shí),,辦事處應(yīng)有專人進(jìn)行監(jiān)督負(fù)責(zé)。

2)分銷商獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))

保證基本利潤(rùn)0.7元/件;全年累計(jì)銷量達(dá)到3000件,,獎(jiǎng)勵(lì)0.4元/件;銷量累計(jì)達(dá)到3000-4000件,,獎(jiǎng)勵(lì)0.8元/件;基本利潤(rùn)每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次,獎(jiǎng)勵(lì)則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實(shí)際銷量年終一次性發(fā)放,。

注:為了防止價(jià)格透明,,建議給分銷商獎(jiǎng)勵(lì)部分以同價(jià)值的實(shí)物形式發(fā)放。

2,、市場(chǎng)管理

1)總經(jīng)銷管理

在全年銷售過(guò)程中,,如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進(jìn)行跨區(qū)銷售行為,一次性竄貨達(dá)到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為,,則取締銷售權(quán),。

協(xié)銷制度:總經(jīng)銷在全年銷售過(guò)程中,對(duì)分銷商實(shí)施協(xié)銷,,派專人協(xié)助分銷商進(jìn)行鋪貨工作和銷售工作,,對(duì)分銷商的分銷情況進(jìn)行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進(jìn)行工作對(duì)接,定期向辦事處匯報(bào)鋪貨和銷售情況,,并提供相應(yīng)的資料報(bào)表;辦事處人員將根據(jù)匯報(bào)和報(bào)表對(duì)協(xié)銷員工作進(jìn)行監(jiān)督檢查,。

注:

總經(jīng)銷與**集團(tuán)簽訂明確的銷售合同,制定銷量目標(biāo)和任務(wù),。

辦事處有權(quán)利對(duì)總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進(jìn)行管理監(jiān)控,。

辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷管理,對(duì)協(xié)銷員進(jìn)行監(jiān)督,。

2)分銷商管理

在全年的銷售過(guò)程中,,如果出現(xiàn)分銷商進(jìn)行跨區(qū)銷售或降價(jià)銷售,一次性銷售達(dá)5件則扣除全年銷售獎(jiǎng)勵(lì);出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價(jià)行為,,則扣除全年所有的費(fèi)用和返利直至取消分銷權(quán),。

注:

辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)分銷商管理,建立分銷商檔案,,對(duì)分銷商銷售情況實(shí)施監(jiān)控,,如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。

推廣前期召開分銷商會(huì)議,,與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書,。

促銷政策(此政策為4、5、6三個(gè)月):

以預(yù)計(jì)銷量50000件為標(biāo)準(zhǔn),,共計(jì)100000元促銷宣傳費(fèi)用,。

促銷主題:**白酒換新裝,開瓶見喜,,步步高,。

第一部分:促銷對(duì)象為消費(fèi)者和零售終端,促銷預(yù)算為70000元;

1)消費(fèi)者促銷:

主題:**白酒換新裝,,開瓶有驚喜;

活動(dòng)時(shí)間:鋪貨的4,、5、6三個(gè)月;

活動(dòng)內(nèi)容:在**白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動(dòng)細(xì)則),,卡片印有"再來(lái)一瓶"和"感謝您品嘗"兩種字樣,。凡是消費(fèi)者摸到"再來(lái)一瓶"字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點(diǎn)再領(lǐng)取一瓶新包裝**白酒。

活動(dòng)結(jié)算方式:終端零售網(wǎng)點(diǎn)每三個(gè)月憑回收的印有"再來(lái)一瓶"的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的"再來(lái)一瓶"的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的"再來(lái)一瓶"的促銷卡片與**集團(tuán)結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算),。

促銷空間設(shè)置和投獎(jiǎng)比例設(shè)置:每件拿出0.5元作為此次消費(fèi)者促銷活動(dòng)的空間,,每12件投放一個(gè)"再來(lái)一瓶"的促銷卡。

零售網(wǎng)點(diǎn)終端張貼pop促銷海報(bào),,告知消費(fèi)者新包裝上市信息和促銷信息;

零售網(wǎng)點(diǎn)懸掛吊旗,,宣傳上市信息;

零售終端搭建堆箱,展示新包裝形象,。

2)零售終端促銷:

主題:舊貌換新顏,,與您步步高升;

活動(dòng)時(shí)間:鋪貨的2個(gè)星期;

活動(dòng)目的:鼓勵(lì)終端零售進(jìn)貨積極性和銷售積極性;

活動(dòng)內(nèi)容:凡第一次鋪貨期間,一次性進(jìn)貨達(dá)5件者獎(jiǎng)勵(lì)1.25l大可樂(lè)一瓶;

凡第一次鋪貨期間,,一次性進(jìn)貨達(dá)10件者獎(jiǎng)勵(lì)"貴賓迎客松"一包;

活動(dòng)結(jié)算:進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)在零售商進(jìn)貨同時(shí)給予,,鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎(jiǎng)勵(lì)零售戶名單,,由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實(shí)后給予分銷商結(jié)算,。

促銷空間:每件拿出1元作為零售終端促銷空間。

活動(dòng)監(jiān)督:總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷活動(dòng)的監(jiān)督和管理,,要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎(jiǎng)勵(lì)客戶資料,。

其它:可以不定期的選擇重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行雙休日宣傳活動(dòng),費(fèi)用根據(jù)實(shí)際費(fèi)用使用狀況靈活安排,。

3)促銷宣傳配合:

宣傳工具宣傳內(nèi)容宣傳標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格數(shù)量單價(jià)合計(jì)執(zhí)行人

堆頭陳列展示新包裝形象,,傳達(dá)上市信息,促進(jìn)終端購(gòu)買15-20件搭建一個(gè)堆頭陳列在零售網(wǎng)點(diǎn)門口醒目處,,為期兩個(gè)月;市區(qū)設(shè)立80個(gè)堆頭;四縣各設(shè)立40個(gè)堆頭240個(gè)40元/個(gè)/月(以酒的形式)19200元由總經(jīng)銷負(fù)責(zé)各網(wǎng)點(diǎn)堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費(fèi)用,,總經(jīng)銷必須向集團(tuán)辦事處提供堆頭搭建的詳細(xì)資料(具體的時(shí)間地點(diǎn)和店主資料),由辦事處核實(shí)后根據(jù)實(shí)際情況向集團(tuán)統(tǒng)一申報(bào)后將相關(guān)費(fèi)用返還給經(jīng)銷商,。

費(fèi)用總計(jì):33280

白酒營(yíng)銷策劃書前言篇十一

我公司通過(guò)對(duì)祖山老酒的實(shí)際了解和對(duì)酒類市場(chǎng)的調(diào)研分析得出:

第一,、祖山老酒急需加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷管理。

第二、祖山老酒應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,,開發(fā)出多品種,、低糧耗、低酒度,、高營(yíng)養(yǎng)且適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒,。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在祖山老酒系列品牌上,,在取得主要市場(chǎng)份額后,,再適時(shí)推出“祖山酒”。在保持白酒固有的特色外,,力求在酒度上,、口感上、風(fēng)味上尋求差異,,形成自己的特色,。

第三、祖山老酒產(chǎn)品包裝要上擋次,、上水平,、創(chuàng)風(fēng)格。消費(fèi)者第一感觀要好,,不僅華貴,、莊重,并以鮮明,、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意,,著力突出品牌特色、風(fēng)格,,具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值,。

二、祖山老酒營(yíng)銷策劃方案以:鋪貨:實(shí)行地毯式鋪貨方式

對(duì)于終端零售店非常多的日用品,、食品等,,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),,實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略,。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,,將貨物送達(dá)終端,,通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一) 地毯式鋪貨方式祖山老酒營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn):

1,、 集中營(yíng)銷策劃,,集中人力,、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨,,其氣勢(shì)宏大,,對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌,。

2,、 快速營(yíng)銷策劃,實(shí)行地毯式鋪貨,,鋪貨時(shí)間非常集中,,高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商,,一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。

3,、 密集營(yíng)銷策劃,,采用地毯式鋪貨方式,在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開拓食雜店,、夫妻店,、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店,,即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,鋪貨不留空缺,,從空間上達(dá)到密集型覆蓋,。

三、祖山老酒營(yíng)銷策劃方案主旨,。

1,、提升品牌形象,增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度,。

中國(guó)的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對(duì)品牌形象,、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠,不能在消費(fèi)者心中形成好感,,留下深刻印象,這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的特點(diǎn),。

2,、提高市場(chǎng)占有率。

祖山老酒屬于地方品牌,,通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行,,爭(zhēng)取利用地方品牌的優(yōu)勢(shì)在湖南及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率,。

四、市場(chǎng)分析研究,。

酒,在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一,。但總體來(lái)說(shuō),,中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊,現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟,。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì),、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展,。消費(fèi)者不再狂飲,,而是趨于理智,開始講求酒的品質(zhì),,低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上,。

在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少,享受者漸多,?!昂染啤迸c“休閑”共享,成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念,。

1,、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn),正從以往的食品店,、雜貨店,、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店,。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,,購(gòu)買地也有所差別。

2,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

祖山老酒在湖南的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是五糧液,、劍南春、酒鬼,、瀏陽(yáng)河,、金六福、小糊涂仙系列品牌,。從市場(chǎng)分析來(lái)看,,這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,知名度較高,,因而取得了很好的市場(chǎng)份額,。

3,、消費(fèi)心理研究。

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,,顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意,、興趣、欲望,、購(gòu)買動(dòng)機(jī),、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為,、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段,。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意,引起顧客的興趣,、購(gòu)買欲望,,激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

(1),、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)

a,、經(jīng)常飲用,自己品嘗(生活習(xí)慣)

b,、會(huì)客,、待客飲用

c、送禮

d,、喜慶事飲用需要

e,、節(jié)假日購(gòu)買飲用。

f,、開心時(shí),、煩惱時(shí)飲用

(2)、消費(fèi)者性格分析

a,、炫耀心:地位,、財(cái)富、名譽(yù),、愛情方面,,都希望勝人一籌。

b,、平常心:認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變,。

c、比較理性,,注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇,。

(3)、消費(fèi)習(xí)慣

a,、生活習(xí)慣(比較固定)

b,、廣告影響

c、聽說(shuō)

(4),、消費(fèi)者分類

a,、大眾溫飽型,是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群,。

b,、中檔價(jià)位流行型

c、禮儀型,,與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系,,這部分消費(fèi)者不太固定。

消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌,、價(jià)格,、廣告、口味等因素影響較大,,酒類廣告宣傳效果比較明顯,,是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。

4,、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系

祖山老酒必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系,,并采取整合營(yíng)銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立,,堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性,,進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告,、公共關(guān)系,、新聞宣傳、銷售促進(jìn),、包裝裝璜,、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組,讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息,。只有這樣,,祖山老酒才能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng),不會(huì)只像一陣風(fēng),,吹過(guò)便靜,。

五、祖山老酒產(chǎn)品分析,。

外觀形象:(現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介)

無(wú)限,。讓人總覺(jué)得橫刀立馬,縱橫天下的日子該來(lái)到啦!壯志雄心溢于言表??,。這一創(chuàng)意過(guò)程是客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律下的一個(gè)不規(guī)律思維過(guò)程,。五千年歷史文明,,五千年酒雨香風(fēng)。在中國(guó)人眼中,,酒是荊軻的虎膽,,酒是貂嬋的面容,酒倒入杯中那涓涓的響聲,,那沁人心脾的酒香,,那迷幻般的享受,那飄飄欲仙的感覺(jué),,讓人失去抵抗力,。古人“斗酒詩(shī)百篇”,現(xiàn)代人對(duì)酒則如川湘兩地的人吃辣,,一頓沒(méi)有不下飯,,兩頓沒(méi)有不成餐,酒是善解人意的尤物,。白酒市場(chǎng)大浪淘沙,,必須要有大氣魄和震撼力才行,品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng),,走“豪放”之路,。但是,太理性化的表現(xiàn)人們沒(méi)有時(shí)間去欣賞;太感性化的訴求又沒(méi)人買賬,,這個(gè)“度” 必須把握準(zhǔn)確,。

六、促銷整合策略,。

為了確保市場(chǎng)良好運(yùn)作,,應(yīng)該建立一個(gè)持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。祖山老酒應(yīng)下定決心,,聘請(qǐng)專業(yè)廣告公司進(jìn)行營(yíng)銷整合策劃,,利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源,品牌優(yōu)勢(shì)及資金力量,,結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò),,共同開發(fā)白酒市場(chǎng)。

(一),、公司與經(jīng)銷商共享利益

1,、客戶獲得充分的利益和發(fā)展,才是祖山老酒銷售的長(zhǎng)久之計(jì),,所以公司應(yīng)調(diào)動(dòng)所有的人力與資源,,確保客戶得到應(yīng)得的價(jià)值和服務(wù)。

2,、公司長(zhǎng)久利益的獲得,,只有讓客戶賺得利潤(rùn),得以發(fā)展,,公司才會(huì)獲得永久的利益,。

(二),、祖山老酒所能提供的

1,、市場(chǎng)運(yùn)作模式

a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍,,積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng),,提供訂貨支持。

b,、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入,,讓經(jīng)銷商

實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購(gòu)買的營(yíng)銷目標(biāo),。

c、公司提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制,,在一定期限客戶可以自由退貨,。

2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系

a,、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo),。

b、購(gòu)貨量要求,,同等條件下,,網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán),。公司對(duì)所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式,。入市三個(gè)月后,考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力,,可適當(dāng)給予信用額度,、信用期限支持。

3,、具體操作細(xì)則

a,、簽訂合同后,對(duì)該市進(jìn)行初步調(diào)研,,確定立體廣告支持的策略和額度,。

b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場(chǎng)情況向公司提供促銷建議,經(jīng)公司市場(chǎng)部批準(zhǔn)后方可實(shí)施,。

c,、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)管理及促銷方案的策劃。

d,、媒體廣告計(jì)劃制定,、發(fā)布,廣告作品的`設(shè)計(jì),、宣傳品的制作和配發(fā),。

e、對(duì)銷售商終端工作的監(jiān)督,、促進(jìn)和考核,。

4、市場(chǎng)保護(hù)體系

a,、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度,,并派專人監(jiān)督管理。

b,、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度,,從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。

c,、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策,。

d、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷商市場(chǎng)行為(投入,、渠道等)的監(jiān)督控制,,并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。

5,、市場(chǎng)促銷整合策略

白酒行業(yè)的深層次競(jìng)爭(zhēng)已全方位展開,,企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷,、包裝促銷,、價(jià)格促銷之后,最終起決定作用的是文化促銷,。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例,。在市場(chǎng)運(yùn)作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”,產(chǎn)品成為市場(chǎng)推舉出的名牌,。

祖山老酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化,,并從文化方面入手宣傳,文化促銷是使消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期認(rèn)同企業(yè)的有效手段,。只有進(jìn)行“文化升華”,,由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果,,才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)入良性循環(huán),。

(三),、促銷活動(dòng)方案

依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析,大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣,,并促使其參與進(jìn)來(lái),,引發(fā)銷售熱潮。

1,、春節(jié)活動(dòng)促銷方案

a,、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答,體現(xiàn)祖山老酒對(duì)文化的重視,。

b,、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng),凡經(jīng)常關(guān)注祖山老酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng),。引導(dǎo)消費(fèi)者了解祖山老酒,強(qiáng)化品牌形象,,深化企業(yè)文化內(nèi)涵,。

c、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位,,通過(guò)活動(dòng),,給消費(fèi)者留下祖山老酒是禮品的最佳選擇,檔次高,,文化品位高,,從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。

2,、公益活動(dòng)贊助

為體現(xiàn)文化,、知識(shí)的價(jià)值,促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義,,更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心,,損款2萬(wàn)元,獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無(wú)私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師,。(召開新聞發(fā)布會(huì),,頌揚(yáng)企業(yè)的愛心,加深企業(yè)文化內(nèi)涵),。通過(guò)這一系列的活動(dòng),,展現(xiàn)祖山老酒為社會(huì)奉獻(xiàn)愛心的精神,從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品,,推廣品牌,,樹立企業(yè)形象,,深化文化內(nèi)涵的目的。

七,、祖山老酒媒體整合策略,。

祖山老酒要想達(dá)到一定的營(yíng)銷目標(biāo),必須增加廣告投入,,由于酒類市場(chǎng)品牌眾多,,因此必須針對(duì)目標(biāo)對(duì)象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說(shuō),,必須考慮戰(zhàn)略性媒體運(yùn)用,。

具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加cf的露出次數(shù),故采用15秒和30秒cf,,以15秒和30秒cf多次播放增加消費(fèi)者對(duì)品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同,,后續(xù)廣告活動(dòng)采用5秒cf或30秒cf,以產(chǎn)品的“柔似嬌女,,穩(wěn)如泰山”作理性的展開,。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度,提升品牌形象,,深化文化內(nèi)涵為主要目的,。

(一)、媒體組合選擇目標(biāo),、方式

1,、電視類:秦皇島電視臺(tái) 河北電視臺(tái); 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告;

2、報(bào)紙類:秦皇島報(bào) 祖山老酒(企業(yè)報(bào));公益廣告 產(chǎn)品廣告 創(chuàng)意廣告

3,、企業(yè)宣傳冊(cè): pop展板 sp海報(bào) 條幅等宣傳用品制作; 企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象,、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn),,有利于傳播,,更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào),、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用,,能夠起到視覺(jué)提示、協(xié)助促銷的目的,。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象,。

采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>

a、利用強(qiáng)勢(shì)媒體電視,,效果比較直接,。

b、報(bào)紙類的廣告有利于具體說(shuō)明祖山老酒產(chǎn)品質(zhì)量,,更有利于深入的訴求,,吸引更多的消費(fèi)者,。

c、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率,,如此籍由媒體宣傳配合的影響,,是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象,擴(kuò)大知名度,。

(二),、媒體整合策略重點(diǎn)

1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

祖山老酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣,。白酒類的銷售是建立在消費(fèi)者的熟知和認(rèn)可上,,也因此在媒體計(jì)劃的安排上,需針對(duì)目標(biāo)對(duì)象作廣告策劃,。

2,、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

評(píng)估同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),在執(zhí)行上能避開正面沖突,,利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略,,以期用 “四兩撥千斤”的方式將競(jìng)爭(zhēng)者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。

八,、祖山老酒招商方案,。

1、招商對(duì)象

a類市級(jí)城市代理商,,b類縣區(qū)級(jí)經(jīng)銷商,c類二級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點(diǎn)

2,、特約經(jīng)銷商要求

a,、具備獨(dú)立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格

b、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

c,、有投資決心和長(zhǎng)期合作的態(tài)度

d,、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

3、付款方式

現(xiàn)款現(xiàn)貨(每批)

4,、廣告及促銷支持

a,、公司負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放

b、公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放

c,、公司提供pop宣傳用品

d,、公司提供終端、條幅等宣傳用品

e,、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開宣傳

f,、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

g、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員,、營(yíng)銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場(chǎng),,開發(fā)新的銷售渠道,。

5、售后服務(wù)

a,、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制,,即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。

b,、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件,。

c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨,,公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任,。

d、公司定期對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn),。

e,、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動(dòng)。

f,、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者,,將取消其代理資格。

注:規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端,,有利于

祖山老酒長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。

九、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立

建立銷售網(wǎng)絡(luò),,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,,誰(shuí)擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò),誰(shuí)就拿到了走向輝煌的金鑰匙,,誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán),。建立銷售網(wǎng)絡(luò),關(guān)鍵是在各地市場(chǎng)尋找合乎條件的總經(jīng)銷商,。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商,、零售商,并進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密集鋪貨,。

以往的傳統(tǒng)銷售渠道:是由廠家下設(shè)一級(jí)經(jīng)銷,、二級(jí)經(jīng)銷、三級(jí)經(jīng)銷,,至用戶手中已經(jīng)過(guò)層層轉(zhuǎn)手,,經(jīng)銷商在整個(gè)銷售體系中,所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站,,這樣做不僅增加了銷售成本,,而且往往導(dǎo)致在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商,“本是同根生”卻常?!跋嗉搴翁薄?,動(dòng)輒大打價(jià)格戰(zhàn),。使經(jīng)銷商一方面要與競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商較量,另一方面還要時(shí)時(shí)防備其他兄弟代理商進(jìn)行竄貨,,自然大大影響他的市場(chǎng)開拓能力,,同時(shí)也很難調(diào)動(dòng)代理商與廠商共同拓展市場(chǎng)的積極性。針對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端,,“華容道” 酒營(yíng)銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨(dú)家代理制,。

所謂小區(qū)域獨(dú)家代理制,就是以縣為基本單位,,在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商,,該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)終端鋪貨,但只能在該地區(qū)內(nèi)運(yùn)營(yíng),,一旦越界銷售,,將視為違規(guī),并進(jìn)行處罰,。在整個(gè)銷售體系中,,有效的保證了整個(gè)市場(chǎng)的健康和高速發(fā)展,再加上實(shí)際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場(chǎng)策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊(duì)伍,,對(duì)用戶而言,,無(wú)論走到哪里,都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù),。

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