無(wú)論是個(gè)人還是組織,，都需要設(shè)定明確的目標(biāo)，并制定相應(yīng)的方案來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),。方案的制定需要考慮各種因素,，包括資源的利用、時(shí)間的安排以及風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等,，以確保問(wèn)題能夠得到有效解決,。下面是小編精心整理的方案策劃范文，歡迎閱讀與收藏,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案篇一

此時(shí),，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策,，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定,。

有兩類目標(biāo)——-財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。

1,、財(cái)務(wù)目標(biāo),。

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo),，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn),。

2,、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo),。例如,，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%,，那么,，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元,，則其必須售出90套房屋,。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限,。

各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

如果可能的話,，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明,，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五,、市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案篇二

歡樂(lè)小長(zhǎng)假，相“惠”在（項(xiàng)目名稱）（備選主題一）

我和（項(xiàng)目名稱）有個(gè)約“惠”（備選主題二）幸福,，我們約“惠”吧,！

（項(xiàng)目名稱），我們約“惠”吧?。▊溥x主題三）

論壇,、產(chǎn)品推介

（項(xiàng)目名稱）銷售中心

答謝老客戶開發(fā)新客戶

（項(xiàng)目名稱）地處渾南新區(qū)的核心地段，距奧體中心向南僅100米,，北近渾南大道,，東接富民南街，西鄰沈陽(yáng)國(guó)際會(huì)展中心,，交通便捷,，配套齊全，是千萬(wàn)家住戶經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的選擇,。在這個(gè)蝶戀花舞的季節(jié),，（項(xiàng)目名稱）收獲了廣大業(yè)主的好評(píng)，業(yè)主收獲了家的溫暖,，（項(xiàng)目名稱）特此舉辦一場(chǎng)來(lái)到（項(xiàng)目名稱）置業(yè)歡快度五一活動(dòng),，旨在豐富（項(xiàng)目名稱）客戶的業(yè)余,，娛樂(lè)文化生活，感恩老客戶,，發(fā)掘新客戶,，鞏固（項(xiàng)目名稱）置業(yè)的品牌形象。

1,、通過(guò)舉辦一系列活動(dòng)提高（項(xiàng)目名稱）置業(yè)產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度,。

2、通過(guò)活動(dòng)執(zhí)行積累客源,，引爆項(xiàng)目從而達(dá)到最終的銷售目的,。

3、展示（項(xiàng)目名稱）地產(chǎn)的理念與服務(wù),，感恩老客戶,，拓展新客戶。

1,、活動(dòng)執(zhí)行人員的安排,。

2、主持人,，舞蹈演員歌手等安排就位,。

3、迎賓人員到位,。

4,、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容需要準(zhǔn)備的材料及冷餐的擺放。

1,、5月1日當(dāng)天,，有著名房產(chǎn)類節(jié)目主持人哥倆侃房在（項(xiàng)目名稱）銷售中心現(xiàn)場(chǎng)以房產(chǎn)論壇形式，為大家解說(shuō)（項(xiàng)目名稱）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)解說(shuō),，為（項(xiàng)目名稱）樹立良好的品牌形象，擴(kuò)大宣傳面,。

2,、5月2號(hào)由著名節(jié)目主持人一鳴攜手著名風(fēng)水大師，為現(xiàn)場(chǎng)來(lái)賓從風(fēng)水角度解讀（項(xiàng)目名稱）項(xiàng)目獨(dú)特之處,，從而吸引意向客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生傾向性,，從而達(dá)到最終的銷售目的。

3,、5月3日由著名電臺(tái)主持人蔡昊攜手時(shí)代商報(bào),、盛京門戶網(wǎng)房產(chǎn)頻道資深主編組成“（項(xiàng)目名稱）砍價(jià)團(tuán)”，做到你買房我砍價(jià),，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)為大家解說(shuō)（項(xiàng)目名稱）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí),，幫購(gòu)房客戶將房?jī)r(jià)砍至最低價(jià)格,，從而增加購(gòu)房者意向，達(dá)到最終銷售目的,。

來(lái)（項(xiàng)目名稱）,、看星星、喝啤酒,、吃炸雞

1,、外廣場(chǎng)放置充氣城堡，集合所有孩子們的快樂(lè),，將與孩子一同前往的家長(zhǎng)留在（項(xiàng)目名稱）,，感受生活在（項(xiàng)目名稱）的美好。

2,、室外搭建舞臺(tái),，邀請(qǐng)知名樂(lè)隊(duì)親情獻(xiàn)唱，增加與顧客互動(dòng)性,，在外廣場(chǎng)打造聲勢(shì),，吸引客流。

3,、傍晚時(shí)分,，邀請(qǐng)大家來(lái)（項(xiàng)目名稱）、看星星,、喝啤酒、吃炸雞,，同時(shí)觀看精彩文藝演出,，與大家進(jìn)行互動(dòng)，增強(qiáng)活動(dòng)氛圍,。

diy制作,，全面升級(jí)，種類更多,，玩法多樣,，更方便娛樂(lè)客戶的業(yè)余生活,。

diy手工皂，讓客戶充分發(fā)揮自己的想象力，在設(shè)計(jì)及制作的過(guò)程中帶給其成就感,，增加活動(dòng)的樂(lè)趣，帶給其美好印象,。兒童diy風(fēng)箏,，讓（項(xiàng)目名稱）業(yè)主的孩子們?cè)谖孱伭氖澜缰校枥L美妙的夏天,，從而增加參與活動(dòng)的積極性,。

歷來(lái)（項(xiàng)目名稱）的活動(dòng)非常重視餐區(qū)的品質(zhì)和美食的種類,，這次活動(dòng)我們?cè)谝酝A(chǔ)上再次升級(jí)，為客戶提供冷飲,、水果,、蛋糕等，真正做到不僅讓客戶賞心悅目,，秀色可餐,，進(jìn)而大快朵頤，流連忘返,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案篇三

由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性,，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短,、具有價(jià)值升值和貨幣功能,、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升,、入市價(jià)格低,、開盤多、競(jìng)爭(zhēng)激烈等等,。隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,，相應(yīng)的營(yíng)銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道,。對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃,，主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì),、提升產(chǎn)品價(jià)值,、營(yíng)銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新,，激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭(zhēng)奪現(xiàn)有顧客,，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的獨(dú)特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導(dǎo)一種生活方式(如運(yùn)動(dòng)、健康,、休閑,、品位等);營(yíng)造一種文化等等。

一,、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),。

源?如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的理性購(gòu)買需求，進(jìn)一步深化自身樓盤的優(yōu)點(diǎn),，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺(jué)?如何繼續(xù)建立自己獨(dú)特的品牌個(gè)性,，突破強(qiáng)勁對(duì)手的包圍，在市場(chǎng)上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)?如何適應(yīng)“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢(shì)?這些都迫使開發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營(yíng)銷策劃,。

一是策劃為先,。在整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中,，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項(xiàng)目認(rèn)證,、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,、資金渠道、市場(chǎng)定位,、規(guī)劃設(shè)計(jì),、施工招標(biāo)、工程管理,、材料選擇,、形象包裝、開盤銷售,、廣告宣傳,、營(yíng)銷策略、物業(yè)管理,、品牌塑造,、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,，調(diào)查既可以是一手的資料,，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑,、銀行統(tǒng)計(jì)口徑,、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局,、房管局,、國(guó)土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計(jì)年鑒,，了解和分析市場(chǎng)購(gòu)買力及消費(fèi)趨勢(shì)等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對(duì)性的展開調(diào)查,，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài),，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等,。

二是創(chuàng)新為贏,。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài),、布局規(guī)劃,、戶型設(shè)計(jì)、整合營(yíng)銷,、廣告宣傳,、公關(guān)活動(dòng),、物業(yè)管理、融資方式等等,，如在支付方式上,，與金融有效結(jié)合;在價(jià)格制定上，有效利用消費(fèi)者的心理;在宣傳和定位上,，利用消費(fèi)者好奇,、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育,、與名人做鄰居,、零首付、組合銷售,、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈(zèng)送健身禮券,、妻子贈(zèng)送美容禮券、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門,、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等,。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃,，每個(gè)環(huán)節(jié),、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要,。如市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位,、市場(chǎng)形象,、市場(chǎng)促銷。

三是塑造差異,。差異化能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中，應(yīng)在不同層面塑造差異,，如建筑風(fēng)格,、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì),、光系設(shè)計(jì),、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì),、功能設(shè)計(jì),、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。在差異的塑造過(guò)程中,，應(yīng)在價(jià)值提升,、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮,，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營(yíng)利為本,。

四是整合營(yíng)銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現(xiàn)人性化意識(shí),，關(guān)注企業(yè)形象,、項(xiàng)目形象、員工形象,、產(chǎn)品用料,、營(yíng)銷方式等等，另一方面要善于整合,，在定價(jià)方式,、開盤起價(jià)、價(jià)格策略,、付款方式,、營(yíng)銷主題、廣告創(chuàng)意,、投放媒體,、投放時(shí)間、媒體選擇,、賣點(diǎn)營(yíng)造,、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電,、組合廚房;社區(qū)綜合配套,，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面,，從炒地段到炒升值潛力,，從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體,、廣播和戶外廣告等,，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn),。在品牌定位方面，根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤實(shí)際情況,，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體,，同時(shí)要善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然，對(duì)于房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn),，單純靠品牌概念的輸出無(wú)法達(dá)成,，實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息,，提升樓盤的價(jià)值感,，打動(dòng)更加理性的消費(fèi)群，為產(chǎn)品注入一些新的元素,，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象,，從而保持品牌的新鮮感。

總之,，未來(lái)的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計(jì)好,，有較大的休閑活動(dòng)空間;間隔合理、實(shí)用率高,、采光好,、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套,，物業(yè)管理好,，最好是封閉式管理;交通、購(gòu)物方便,，使房子成為有文化氣息的房子,，成為有創(chuàng)造力的房子。在營(yíng)銷傳播上：抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài),，務(wù)求直指人心,，在銷售策略、廣告策略投其所好,，促成他們購(gòu)買,，同時(shí)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，配合產(chǎn)品的特點(diǎn),，使廣告投入針對(duì)性更強(qiáng)更直接,。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告,，在設(shè)計(jì)和投放過(guò)程中創(chuàng)新,，另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為，關(guān)注其消費(fèi)形態(tài),，從而有針對(duì)性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動(dòng),。

要特別感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及同事對(duì)我的指引及幫助，感謝他們對(duì)我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正,。

在工作中,，我自覺(jué)遵守公司的規(guī)章制度,，對(duì)待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求,，不懂的問(wèn)題及時(shí)虛心向同事學(xué)習(xí)請(qǐng)教,，不斷努力提高充實(shí)自己。在到公司的這一年幾個(gè)月中我認(rèn)真的學(xué)習(xí)了公司的各相關(guān)資料,，并從網(wǎng)上攝取了大量有用素材,，對(duì)同行優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)有了一定的認(rèn)識(shí)與了解，同時(shí)也意識(shí)到了公司的壯大對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)所起的作用,。

我所在的銷售部門是一個(gè)充滿激情和挑戰(zhàn)的部門,，我的主要工作是客戶的接待及商品房的銷售。在經(jīng)歷了一年兩個(gè)多月的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)及向領(lǐng)導(dǎo)同事的學(xué)習(xí)請(qǐng)教后,，自身有了很大的提高,。

在_的一年多，對(duì)我的人生產(chǎn)生了極大的影響,，不管是從為人處事上,，還是心理素質(zhì)上，我都獲得了很大的提升,。首先我要感謝_給了我這么好的機(jī)會(huì),，使我從一個(gè)莽莽撞撞的孩子，變成了一位處事不驚落落大方的人,。在_的每一天我都感覺(jué)自己在變化,，而且是向好的方向發(fā)展，每天我都在進(jìn)步,。在_壓力很大不假,，但是也正是由于有這樣大的壓力，當(dāng)自己面對(duì)壓力的時(shí)候才能適時(shí)的把壓力變成動(dòng)力,，使自己在這樣有壓力的環(huán)境中,，不斷的成長(zhǎng)進(jìn)步，不斷的走向成熟,。一個(gè)人如若在一個(gè)非常安逸的環(huán)境中成長(zhǎng),，那么他會(huì)慢慢的腐化，從而慢慢的被社會(huì)淘汰,。而對(duì)于風(fēng)華正茂的我們,，需要的正是這充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的環(huán)境，需要在這種環(huán)境中不斷的成長(zhǎng)與進(jìn)步,，所以說(shuō)選擇了_,，是我人生中做的很正確的一次選擇。再次感謝_的領(lǐng)導(dǎo)給了我不斷發(fā)展進(jìn)步的機(jī)會(huì),，在_的一年多里,，我們經(jīng)歷過(guò)酸甜苦辣,，有過(guò)歡顏，有過(guò)悲傷,，從前期的客戶儲(chǔ)備到_的開盤，作為_的老員工,，我們經(jīng)歷的很多很多,，不是用語(yǔ)言就能表達(dá)完整的，我們見(jiàn)證了濰坊_名都的成長(zhǎng)及不斷的發(fā)展變化,，如果把濰坊_名都比作一個(gè)“小孩”,，那么我完完全全見(jiàn)證了這個(gè)“小孩”的成長(zhǎng)。我感到榮幸并且慶幸來(lái)到了濰坊_名都,。

20_年10月31日,，我有幸來(lái)到我們?yōu)H坊金碧置業(yè)有限公司，我正式踏進(jìn)了房地產(chǎn)公司的門坎,，開始了學(xué)習(xí)和實(shí)踐,，通過(guò)自己的努力在這期間我的學(xué)習(xí)是做得最好的。隨著整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境的變化我們?yōu)H坊_名都項(xiàng)目20_年5月1日開盤,，歷經(jīng)7個(gè)多月,，終于盼來(lái)了期望已久的開盤，我們所有的人對(duì)這一天都期盼好久了,，開盤當(dāng)天場(chǎng)面非常的壯觀,，也非常的火爆，這一天的開盤是非常成功的,，開盤當(dāng)天連算運(yùn)轉(zhuǎn)單都算不過(guò)來(lái)了,。僅僅是開盤當(dāng)天房源就售出了差不多一半。這使我獲得了從交付定金到簽訂合同全過(guò)程的操作經(jīng)歷,，對(duì)我來(lái)說(shuō)受益匪淺,。開盤現(xiàn)場(chǎng)的火爆和客戶對(duì)公司品牌的信任，對(duì)整個(gè)濰坊房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了轟動(dòng)的影響,。截止到目前我們樓盤已成功銷售1000多套商品房,，創(chuàng)造了濰坊房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡。截止到目前,，我已成功銷售85套商品房,，銷售總金額約6000萬(wàn)。我的目標(biāo)是要售出110套,，銷售總金額8000萬(wàn),。這離我的目標(biāo)還有一段距離，但是我也會(huì)不斷地努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo),。這么轟動(dòng)成功的開盤,，大家的心里也都非常的開心,，雖然開盤那幾天案場(chǎng)的所有人都很忙碌，雖然也會(huì)經(jīng)常加班,，但是每個(gè)人心里也都很開心,。因?yàn)槲覀兂晒κ斋@了，_的成功開盤,，對(duì)我們每個(gè)人都產(chǎn)生了很大的影響,，也給我們的人生上了美好的一課。

這次的銷售工作,，增加我經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),，也是我體會(huì)到了作為一名“_集團(tuán)員工”的榮幸。希望自己在以后的工作中,，不僅可以深度傳遞我們公的品質(zhì),，更能體現(xiàn)我們公司的文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。

從20_年5月1日開盤到現(xiàn)在,，我一共銷售出了85套房子,。

這次的銷售工作，增加我經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),，也是我體會(huì)到了作為一名“濰坊金碧利置業(yè)員工”的榮幸,。希望自己在以后的工作中，不僅可以深度傳遞我們公的品質(zhì),，更能體現(xiàn)我們公司的文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力,。

在以后的工作中，我要不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，完善對(duì)客戶的服務(wù)和跟蹤,，傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，了解客戶的需求,，學(xué)習(xí)銷售技巧,，將客戶需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)成交量。

在這兩個(gè)多月的工作中,，我對(duì)置業(yè)顧問(wèn)這項(xiàng)工作的內(nèi)容和重要性有了更深的認(rèn)識(shí),。同時(shí)我也意識(shí)到我要在以后的工作中進(jìn)一步努力提高：

首先，我還要對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)刻苦學(xué)習(xí),，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷,、土建工程、建筑設(shè)計(jì),、政策法規(guī),、市場(chǎng)行情、投資理財(cái)?shù)确矫娴闹R(shí),，都要很好的了解和掌握,，擴(kuò)大自己的知識(shí)面,，不斷提高自己的交流溝通能力、公關(guān)能力和宣傳能力,。

其次,，我的工作技巧還要磨練。比如,，我現(xiàn)在的客源及我的工作技巧還需要磨練,，加強(qiáng)對(duì)老客戶的回訪，主動(dòng)和老客戶溝通,，提高老客戶帶新客戶的數(shù)量，努力提高成交量,。在接下來(lái)的工作中,，我要多和自己的客戶溝通，定期回訪,。并向有經(jīng)驗(yàn)的同事們學(xué)習(xí)客戶回訪技巧,，經(jīng)常和客戶探討與樓盤有關(guān)的市場(chǎng)、環(huán)境,、地段,、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿Φ仍掝},。通過(guò)回訪和溝通,，一方面可以進(jìn)一步介紹和宣傳公司樓盤品質(zhì)，另一方面能良好的利用手上的客戶資源進(jìn)行銷售,。

再次,，加強(qiáng)和客戶的交流與溝通，要學(xué)會(huì)換位思考,，與客戶交換立場(chǎng),，真正站在客戶的角度，思考客戶的疑慮,，從而更好的打消客戶的疑慮,，取得客戶的信賴，為下一步的成交做好鋪墊,。

最后,，我要更加注意接待工作的細(xì)節(jié)。接待客戶時(shí),，要提高自己的接待禮儀,，注重細(xì)節(jié)，仔細(xì)觀察傾聽(tīng)客戶的心聲,，細(xì)心解答客戶疑慮,。

在以后的工作中要努力做到“四心”：

一要關(guān)心,，要站在客戶的立場(chǎng)上去考慮他們的利益和價(jià)值，讓客戶明白消費(fèi),，物有所值,。

二要耐心，對(duì)客戶提出的各種問(wèn)題,，要耐心地給予圓滿的,，不厭其煩的回答。

三要熱心,，對(duì)客戶遇到的困難和疑慮,，要熱忱相助，點(diǎn)撥指引,，解答疑慮,，化解矛盾。

四要誠(chéng)心,，對(duì)客戶要進(jìn)行誠(chéng)信服務(wù)引導(dǎo),，既要為賣方負(fù)責(zé)，也要為買方負(fù)責(zé),，用誠(chéng)信爭(zhēng)取客戶的信任,。

在工作中我深切感受到，我要更加熱愛(ài)置業(yè)顧問(wèn)之一職業(yè),。置業(yè)顧問(wèn)這一職業(yè)看似簡(jiǎn)單,，但要干好也是不容易的。置業(yè)顧問(wèn)不是一般的售樓員,，除了通過(guò)熱情服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買樓盤外,，還應(yīng)該要為客戶提供投資的置業(yè)的專業(yè)化，顧問(wèn)式服務(wù),。不但應(yīng)該熟悉售樓的循環(huán)流程,，掌握銷售技巧和分析客戶心理，能夠給客戶提供買房,、貸款及市場(chǎng)分析等顧問(wèn)服務(wù),。要做到這一點(diǎn)，首先要熱愛(ài)置業(yè)顧問(wèn)這份具有巨大創(chuàng)造力的工作,，專注于其中,，要讓自己更加忙碌起來(lái)，忙碌于工作,，忙碌于學(xué)習(xí),，忙碌能不斷地帶來(lái)靈感和熱情。工作時(shí)要摒棄雜念，不能將私人的事務(wù)帶到工作中來(lái),。希望我能通過(guò)自己的不斷努力學(xué)習(xí),，是自己成為一名有能力，對(duì)工作充滿熱情的置業(yè)顧問(wèn),。同時(shí)希望通過(guò)自己的努力能向更高層面發(fā)展,，希望自己不僅僅是做職業(yè)顧問(wèn)一職，希望能往更高的管理層面發(fā)展,，希望自己能有這個(gè)機(jī)會(huì),，同時(shí)能夠把握好這個(gè)機(jī)會(huì)。

20_年是我人生的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn),，進(jìn)入_地產(chǎn)集團(tuán)給我的人生帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇,。在這段時(shí)間里，在領(lǐng)導(dǎo)的諄諄教誨,，耐心指導(dǎo)下,。在同事的關(guān)榮體貼，無(wú)私幫助下,，我克服了前期的種.種不適用。然而我參加房地產(chǎn)工作的時(shí)間還很短,，需要學(xué)習(xí)的地方還很多,，我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還有待于進(jìn)一步的提高，為人處事的能力還有待于進(jìn)一步的加強(qiáng),。在以后的工作中,，我會(huì)繼續(xù)保持積極進(jìn)取的心態(tài)，確立長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生目標(biāo),，講求職業(yè)道德,，謙虛謹(jǐn)慎，不斷學(xué)習(xí),，做到學(xué)有所得業(yè)務(wù)專精,。同時(shí)在工作中兢兢業(yè)業(yè)，認(rèn)真負(fù)責(zé),，敬業(yè)愛(ài)崗，誠(chéng)實(shí)守信,，將每一件事情做好,，將每一個(gè)環(huán)節(jié)做好，圓滿完成公司領(lǐng)導(dǎo)交給的每一項(xiàng)任務(wù),。

20_年是給力的一年,，是充滿希望的一年，是充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的一年,。在新的一年里,，在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我們?nèi)詴?huì)奮力拼搏,，努力完成公司下達(dá)的指標(biāo)任務(wù),。20_年新的開始，新的征程,，也是我人生中新的起點(diǎn)，在新的一年里我將以更加飽滿的激情和熱情投入到我的工作當(dāng)中,，緊跟公司發(fā)展的大步伐。我作為_的銷售人員,，對(duì)20_年的工作做如下計(jì)劃：

第一要給自己充電，專業(yè)化自己的專業(yè)知識(shí)及對(duì)業(yè)界房地產(chǎn)項(xiàng)目的充分了解,，提高自己的學(xué)習(xí)能力。雖然在去年的工作中,，自己也積累了不少的工作經(jīng)驗(yàn),，但房地產(chǎn)這行政策變化性比較快。我需要對(duì)金融,、財(cái)經(jīng)、政府調(diào)控政策等方面增強(qiáng)敏感性,。如果一個(gè)房產(chǎn)營(yíng)銷人員不能及時(shí)的掌握政府對(duì)房產(chǎn)的調(diào)控政策，他就很難再房產(chǎn)銷售上作出很棒的業(yè)績(jī),。很多限制性的政策需要對(duì)客戶有個(gè)好的說(shuō)辭，自己只有不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，不斷地學(xué)習(xí)積累，才能有能力做說(shuō)客,。只有不好的業(yè)務(wù)員，沒(méi)有不好的客戶,，沒(méi)有銷售不出的產(chǎn)品，只看銷售人員是否具備銷售的能力,。

第二認(rèn)真接待好區(qū)域及案場(chǎng)的每一位客戶，做好互幫互助,，展現(xiàn)我們的團(tuán)隊(duì)力量,，發(fā)掘潛力客戶,，努力促成交。

第三個(gè)人業(yè)績(jī)要提高,，20_年我的年度奮斗目標(biāo)是成功銷售120套商品房，銷售額到達(dá)9000萬(wàn);季度銷售目標(biāo)是成功銷售30套商品房,，銷售額達(dá)到兩千萬(wàn);月度銷售目標(biāo)是成功銷售10套商品房,，銷售額達(dá)到七百萬(wàn);周度銷售目標(biāo)是成功銷售3套商品房，銷售額達(dá)到二百萬(wàn);每2天成功銷售一套商品房,，銷售額達(dá)六十萬(wàn),。

第四認(rèn)真遵守公司制度，積極的學(xué)習(xí)培訓(xùn),，為未開盤的項(xiàng)目做好充分的準(zhǔn)備,，及完善專業(yè)化知識(shí)。

沒(méi)有做不到,，只怕想不到。我將以我的實(shí)際行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)我的奮斗目標(biāo)!

對(duì)公司發(fā)展合理化建議：

我們公司是一個(gè)充滿激情和活力的團(tuán)隊(duì),，在以后的工作中我經(jīng)更加努力的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

1,、做好細(xì)節(jié)工作，現(xiàn)在部門間工作因溝通不到位,，在給購(gòu)房客戶辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)造成辦公繁瑣，效率低下的感覺(jué),。

2,、針對(duì)各部門的銜接工作，做好相關(guān)的一些流程制度,，并以書面的形式頒布。

3,、希望20_年能多舉辦一些關(guān)于公司企業(yè)文化的培訓(xùn)，針對(duì)公司修改的一些章程,、規(guī)定等及時(shí)讓員工學(xué)習(xí)，讓每一名基層員工對(duì)企業(yè)有更深刻的認(rèn)識(shí),。

4、復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化,，簡(jiǎn)單問(wèn)題條理化，各部門在加強(qiáng)緊密聯(lián)系的同時(shí),，提高辦事效率,。

5、提高人文關(guān)懷,，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力,。

6、希望公司加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作,，做好各部門之間的配合,，真正做到一條龍服務(wù)，真正成為相親相愛(ài)的一家人,。

7,、做好上傳下達(dá)工作，做好上下級(jí)之間的配合,，減少不必要的誤會(huì)，提高工作效率,。

8、簡(jiǎn)化工作程序,，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化。

9,、一個(gè)公司要發(fā)展，要壯大,，單單靠自己的力量是不夠的，想在短期內(nèi)取得更大的輝煌,，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是至關(guān)重要的。一個(gè)公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)做的好,，對(duì)公司的發(fā)展是很有幫助的，而且在短期內(nèi)就會(huì)有非常明顯的體現(xiàn),。

公司給了我們一個(gè)自我發(fā)展和自我提高的平臺(tái)，我也很希望通過(guò)自己的努力在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)光發(fā)亮,，為公司的輝煌獻(xiàn)出自己的微薄之力!和公司同發(fā)展共壯大!

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案篇四

從營(yíng)銷的主體來(lái)看,，企業(yè)是營(yíng)銷的主體單位一般是傳統(tǒng)營(yíng)銷,。下面小編為大家整理了關(guān)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃方案，一起來(lái)看看吧：

(略)

(一)市場(chǎng)調(diào)研及走勢(shì)分析,、預(yù)測(cè)

1.宏觀、微觀市場(chǎng)走勢(shì)分析,。

2.最新房地產(chǎn)市場(chǎng)行情分析,。

(二)前期產(chǎn)品及市場(chǎng)定位可行性研究

1.產(chǎn)品定位分析。

2.市場(chǎng)定位潛力分析,。

3.市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)分析。

4.市場(chǎng)定位的可行性評(píng)價(jià),。

5.項(xiàng)目市場(chǎng)定位。

(三)品牌戰(zhàn)略策劃

1.名稱確定建議及推廣名確定,。

2.樓盤風(fēng)格確定,。

3.建筑用料的'建議。

4.項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘及提煉,。

5.小區(qū)環(huán)境營(yíng)造——空間環(huán)境,、生態(tài)環(huán)境、視覺(jué)環(huán)境,、人文環(huán)境、智能環(huán)境,。

6.小區(qū)景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)(環(huán)境規(guī)劃)。

7.電梯的設(shè)置,。

8.停車庫(kù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)、車位比例及安排,。

9.會(huì)所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉,。

10.裝修標(biāo)準(zhǔn),。

11.社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目配置建議。

12.物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目建議,。

1. 項(xiàng)目營(yíng)銷階段性劃分。

2. 項(xiàng)目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷手法建議,。

3. 市場(chǎng)進(jìn)攻要點(diǎn)及切入法建議(入市時(shí)機(jī)),。

4. 價(jià)格策略制定,。

5. 價(jià)格體系及付款方式原則,。

6. 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝要點(diǎn),。

7. 賣場(chǎng)包裝要點(diǎn),。

8. 賣場(chǎng)促銷要點(diǎn)。

9. 展銷會(huì)舉辦方案,。

10. 外銷方案制定。

11. 制定cs系統(tǒng)(顧客滿意系統(tǒng)),。

12. aidas原理(階段性促銷活動(dòng)策劃),。

13. 模型制作指導(dǎo),。

14. 收集市場(chǎng)反饋信息，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案,。

15. 分銷網(wǎng)絡(luò)輔助措施,。

16. 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作),。

17. 公關(guān)推廣方案(政府機(jī)關(guān)及集團(tuán)購(gòu)買的可能性建議)。

(一)品牌識(shí)別

1.展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

(1)地盤形象設(shè)計(jì),。

(2)工地圍墻展示設(shè)計(jì),。

(3)工地路牌、樓體招示布,、工程進(jìn)度牌。

(4)售樓形象展示,。

(5)售樓處外觀展示指導(dǎo)、內(nèi)部形象定位指導(dǎo),。

(6)售樓處設(shè)計(jì)建議,。

(7)樣板房形象定位、效果建議,。

(8)售樓處展板創(chuàng)意建議。

(9)看樓車體外觀設(shè)計(jì),。

(10)售樓人員服裝設(shè)計(jì),、保安服裝建議。

2.展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

(1)售樓書,、折頁(yè)。

(2)《售樓合同》及相關(guān)文件格式,。

(3)《價(jià)目表》,、付款方式單頁(yè)設(shè)計(jì),。

(4)工作證(卡)、售樓人員名片,。

(5)辦公事務(wù)用品。

3.廣告類規(guī)范

(1)報(bào)紙廣告標(biāo)準(zhǔn)格式,。

(2)電視廣告標(biāo)準(zhǔn)格式,。

(3)手提袋。

4.售樓導(dǎo)示系統(tǒng)

(1)樣板房導(dǎo)示牌,。

(2)pop彩旗式吊旗設(shè)計(jì),。

(3)各類標(biāo)示牌,。

(4)戶外看板,。

5.小區(qū)形象系統(tǒng)

(1)導(dǎo)示系統(tǒng)。

(2)公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì),。

(3)公共信息展示設(shè)計(jì),。

(4)會(huì)所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì),。

(5)各項(xiàng)配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)。

(6)物業(yè)管理人員服飾設(shè)計(jì),。

(二)廣告運(yùn)動(dòng)

1.廣告訴求目標(biāo),。

2.廣告訴求理念,。

3.廣告主題口號(hào),。

4.廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法,。

5.創(chuàng)意策劃。

6.統(tǒng)一宣傳口徑制定,。

7.整體氛圍概念提示,。

8.媒體計(jì)劃。

9.創(chuàng)意延展,。

10.報(bào)紙廣告方案,。

11.電視廣告創(chuàng)意方案審核建議,。

(三)整體營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算及成本控制的策略,。

1. 售樓人員的安排及培訓(xùn)。

2. 售樓人員的進(jìn)場(chǎng)及銷售的實(shí)施,。

3. 現(xiàn)場(chǎng)看樓團(tuán)的籌劃,。

4. 客戶區(qū)域、年齡,、職業(yè)等層面分析,。

5. 《客戶信息反饋表》的編制、登記,、匯集及總結(jié)分析。

6. 廣告發(fā)布效果的跟蹤,。

7. 對(duì)放棄購(gòu)買客戶的原因調(diào)查,。

8. 售前及售后服務(wù)內(nèi)容。

9. 定期銷售總結(jié)及策略調(diào)整,。

10. 系列促銷活動(dòng),。

11. 銷售后期收尾工作,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案篇五

同時(shí)增加企業(yè)親和力，樹立優(yōu)良企業(yè)形象,，形成良好的口碑效應(yīng)。

20xx年6月26日至8月20日

20xx年xx“清涼夏日-團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠月”

大學(xué),、項(xiàng)目附近企事業(yè)單位

(一),、團(tuán)購(gòu)操作思路流程：

步驟

時(shí)間控制

主要目標(biāo)

第一步

6月26日-6月30日

主要操作思路：

1,、確定優(yōu)惠政策文件及收款方式,，以單位相關(guān)部門對(duì)其下屬部門進(jìn)行宣傳

(提議在學(xué)校內(nèi)部公告欄下發(fā)說(shuō)明及團(tuán)購(gòu)宣傳海報(bào),、條幅)

第二步

6月30日-7月30日

主要操作思路：

1,、爭(zhēng)取兩個(gè)星期內(nèi)完成4個(gè)單位的宣傳;其余時(shí)間主要進(jìn)行團(tuán)購(gòu)跟蹤;

2,、組織客戶到售樓中心看房，(提供大巴,，統(tǒng)一接送)填寫團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)表;

3,、追蹤團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)客戶，并使其最終繳納訂金;(訂金伍仟元,，可退)

4,、根據(jù)團(tuán)購(gòu)下訂的實(shí)際人數(shù)，考慮是否推出首批其他房源參與團(tuán)購(gòu);

第三步

7月30日起

到7月30號(hào)前團(tuán)購(gòu)效果已經(jīng)基本明朗,，因此根據(jù)團(tuán)購(gòu)情況辦理相關(guān)手續(xù);

主要操作思路：

通知客戶到銷售中心辦理定房和簽定購(gòu)房合同;

第四步

——————

根據(jù)實(shí)際情況決定下一步銷售策略,。

根據(jù)團(tuán)購(gòu)客戶數(shù)量以及效果制定下一步銷售策略。

(二),、團(tuán)購(gòu)房源及銷售策略：

對(duì)外針對(duì)團(tuán)購(gòu)特定棟號(hào)(蔓香谷)實(shí)行團(tuán)購(gòu),，原因如下:

一、是從目前銷售狀況看這兩棟樓去化較慢,，需要以團(tuán)購(gòu)的形式進(jìn)行促銷;

二、是可售房源相對(duì)較多,、較整，便于團(tuán)購(gòu)操作,。

在實(shí)際團(tuán)購(gòu)操作中如果客戶量較大，我們考慮對(duì)首批其他房源進(jìn)行加推,。

(三),、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策：

此次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)優(yōu)惠政策采用團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠加付款優(yōu)惠的方式。

1,、付款優(yōu)惠

1)一次性付款：95折;

2)銀行按揭：97折;

2、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠

團(tuán)購(gòu)規(guī)模

優(yōu)惠政策

5(不含)套-15(不含)套

優(yōu)惠8000元/套,，

15套(含)以上

優(yōu)惠10000元/套，

責(zé)任人

時(shí)間安排

主要事項(xiàng)

開發(fā)商

6月20日前

團(tuán)購(gòu)活動(dòng)方案的審批;

6月21日-8月20日

團(tuán)購(gòu)單位的接洽,，牽頭作好關(guān)系處理工作：

1,、聯(lián)系團(tuán)購(gòu)單位進(jìn)行內(nèi)部宣傳;

2,、團(tuán)購(gòu)單位同意銷售人員進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳登記;

3,、指定團(tuán)購(gòu)單位聯(lián)系人;

團(tuán)購(gòu)活動(dòng)宣傳品的審定及制作完成(單頁(yè),、折頁(yè)、戶型圖等;

組織團(tuán)購(gòu)客戶看房用大巴車的提供和銷售人員外出拓展團(tuán)購(gòu)單位車輛的提供;

朝陽(yáng)大地

6月10日前

團(tuán)購(gòu)活動(dòng)方案定稿,、團(tuán)購(gòu)?fù)卣箚挝坏某醪綌M訂,、人員安排及培訓(xùn);宣傳品文案定稿;

6月26日-7月30日

6月20日-6月26日銷售人員對(duì)附

近單位的走訪宣傳了解,，開展團(tuán)購(gòu)意向摸底;

團(tuán)購(gòu)客戶的現(xiàn)場(chǎng)接待，帶其看房并引導(dǎo)填寫團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)表;

團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)客戶跟蹤,，使其下訂;

團(tuán)購(gòu)客戶信息整理收集;

7月31日-8月20日

確認(rèn)團(tuán)購(gòu)人數(shù),，辦理相關(guān)購(gòu)房手續(xù);

確保在老客戶中的良好口碑;

根據(jù)團(tuán)購(gòu)效果，制定下一步銷售方案;

序號(hào)

物料名稱

完成時(shí)間

數(shù)量(個(gè))

總額(元)

海報(bào)

1.文案定稿(朝陽(yáng)大地)：6月10日;

2.設(shè)計(jì)完成(朝陽(yáng)大地)：6月13日;

3.審定并印刷完成(甲方)：6月26日,。

單頁(yè)

1.文案審定(朝陽(yáng)大地)：6月10日;

2.設(shè)計(jì)完成(朝陽(yáng)大地)：6月14日;

3.審定并印刷完成(甲方)：6月26日,。

團(tuán)購(gòu)卡

1.文案審定(朝陽(yáng)大地)：6月10日;

2.設(shè)計(jì)完成(朝陽(yáng)大地)：6月14日;

3.審定并印刷完成(甲方)：6月26日,。

車輛

外出拓展面包車1輛，階段性接送大巴車1輛

現(xiàn)場(chǎng)布置

橫幅,、拱門各一個(gè)(階段性使用)

20xx

合計(jì)：

七,、物料準(zhǔn)備及費(fèi)用預(yù)算：

附件一(內(nèi)部團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠文件)

內(nèi)部員工優(yōu)惠購(gòu)房政策

xxxx首批房源正式對(duì)外銷售，現(xiàn)針對(duì)目前最好單位---“蔓香谷”,。面向全公司內(nèi)部需要購(gòu)買的人員實(shí)行以下優(yōu)惠：

報(bào)名須知：

購(gòu)買者享受統(tǒng)一團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠外,，不再享受其它優(yōu)惠。

最終解釋權(quán)歸詳筑地產(chǎn)所有;

內(nèi)部員工購(gòu)房?jī)?yōu)惠申請(qǐng)登記表

姓名

聯(lián)系電話

家庭住址

身份證號(hào)碼

單位(所屬部門)

棟號(hào),、戶型,、面積：

付款方式

置業(yè)次數(shù)

備注

附件二(對(duì)外團(tuán)購(gòu)須知)：

團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)須知

團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)時(shí)間為：20xx年6月26日至20xx年8月20日，逾期不再辦理;

團(tuán)購(gòu)房源：xxxx---“蔓香谷”,。

報(bào)名參與團(tuán)購(gòu)的客戶可憑申請(qǐng)表,，到營(yíng)銷中心選定房號(hào),，交納訂金;

購(gòu)買者享受統(tǒng)一團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠外,，不再享受其它折扣優(yōu)惠;

最終解釋權(quán)河北祥筑房地產(chǎn)開發(fā)有限公司所有;

申請(qǐng)人員意向登記表

姓名

聯(lián)系電話

家庭住址

身份證號(hào)碼

單位(所屬部門)

棟號(hào),、戶型,、面積

付款方式

置業(yè)次數(shù)

備注

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案篇六

__城項(xiàng)目位于__房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊,，在__路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開,。

__城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅,、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤,，出現(xiàn)了銷售障礙,。一期5#、7#,、9#,、11#,、13#,、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現(xiàn)了銷售,，但沒(méi)有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn),，沒(méi)有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象,，無(wú)意中形成鳳凰城下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙,。

現(xiàn)在,，一期多層尚有__套現(xiàn)房,、準(zhǔn)現(xiàn)房,，銷售額__萬(wàn)元,。其中__m2的三室兩廳有__套，以五,、六樓為主;__m2的三室兩廳x套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的__%。

二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)__萬(wàn)元,，臨街商鋪__萬(wàn)元，合計(jì)__萬(wàn)元,。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)__年x月底辦下,。

由此可見(jiàn)，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型,、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的x%,，一期大戶型銷售額x%,，二期臨街商鋪占x%。如何解決可售資源過(guò)于分散的障礙,，是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一,。

一,、市場(chǎng)概況及基本競(jìng)爭(zhēng)格局。

a,、東南板塊及__路商圈。

__房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成：__路沿線,、__路南段沿沿線,、__東路與__國(guó)道沿線,。

__路沿線主要由建業(yè)、英協(xié),、百合花苑,、東方明珠等中高檔樓盤組成。在__路商圈的支撐下,，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū),。__城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié),、建業(yè)幾乎是一路之隔,。但鳳凰城在操盤過(guò)程中，沒(méi)有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì),，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng),，不僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且為二期,、三期制造了品牌障礙,。

__路南段沿線目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，主要由東明花園,、佳藝花園等樓盤組成,。

__東路與__國(guó)道沿線是20__年以來(lái)的樓市亮點(diǎn)，寶景,、金色港灣,、悉尼陽(yáng)光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤,。其中燕歸園是__城二期小戶型明確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤,，其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期__平米現(xiàn)房形成明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

b,、小戶型市場(chǎng)概況,。

自20__年底時(shí)尚party介入__樓市以來(lái)，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來(lái),。尤其是__年初,，青年居易(easy-go)以__余套的投放量沖擊市場(chǎng)，形成了小戶型的“市場(chǎng)黑洞”,，徹底打破了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局,，實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年x月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面,。

燕歸園位于貨站街東段,，由__房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā),，在幾乎沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)的情況下,，收獲了小戶型市場(chǎng)的第一批需求者,，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購(gòu)階段。燕歸園提前介入了小戶型市場(chǎng),，并且認(rèn)識(shí)到小戶型的主力市場(chǎng)是__平米的兩室戶型和__平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致,。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳__平米,，三室兩廳__平米)?？梢哉f(shuō),，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒(méi)有優(yōu)勢(shì),。

c,、商鋪市場(chǎng)。

商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài),，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來(lái)的租金多少?zèng)Q定的,。目前鄭州的商鋪市場(chǎng)尚處于起步階段。鳳凰城二期商鋪位于商品大世界,、名優(yōu)建材市場(chǎng)南端,，即將建成的大賣場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值將會(huì)決定二期商鋪的價(jià)格。人們對(duì)大賣場(chǎng)的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格,。

和二期商鋪有競(jìng)爭(zhēng)的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪,、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。

二,、項(xiàng)目swot分析,。

優(yōu)勢(shì)。

1,、__路商圈天然的地段優(yōu)勢(shì),，這里是財(cái)富的俱樂(lè)部，富翁的制造廠,，在這里百萬(wàn)富翁比比皆是,，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐20__房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書策劃書,。

市場(chǎng)細(xì)分如下：

a,、高端市場(chǎng)被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足,，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè),，是終極消費(fèi)，__年內(nèi)不會(huì)再置業(yè),。

b,、中端市場(chǎng)被東方明珠,、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足,，屬過(guò)度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合,。

c、復(fù)合市場(chǎng),。鳳凰城一期是一個(gè)大眾樓盤,，從價(jià)位角度劃分，屬中低檔樓盤,。鳳凰城二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群,，預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜，置業(yè)心理不盡相同,，故推廣過(guò)程中,，不能拘泥于單一的推廣主線。

本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層,，有效需求不足,。如果鳳凰城二期銷售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案篇七

(一)20__年以來(lái)房地產(chǎn)開發(fā)投資大幅增長(zhǎng),。

20__年1-8月全市房地產(chǎn)開發(fā)投資達(dá)16457萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)87.4%,，是近年來(lái)增長(zhǎng)較快的,。

(二)房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)的三個(gè)組成要素即房地產(chǎn)開發(fā)的土地、資金,、市場(chǎng)同步增長(zhǎng),。

1、土地前期投入增加,。20__年1-8月,，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)購(gòu)置土地面積10.88萬(wàn)平方米，土地購(gòu)置費(fèi)3057萬(wàn)元,，分別比去年同期增長(zhǎng)14.5%和19.9%;土地開發(fā)投資1250萬(wàn)元,，已完成土地開發(fā)面積9.7萬(wàn)平方米。

2,、開發(fā)規(guī)模擴(kuò)大,，開發(fā)投資高速增長(zhǎng)。20__年1-8月份,，全市房地產(chǎn)施工面積43.23萬(wàn)平方米,，比去年同期增加18萬(wàn)平方米，本年新開工面積13.3萬(wàn)平方米，比去年同期增加7.9萬(wàn)平方米,，增長(zhǎng)145%,。全市房地產(chǎn)開發(fā)完成投資16457萬(wàn)元，比去年同期增加7674萬(wàn)元,，增長(zhǎng)87.4%,，對(duì)全市國(guó)有及其它經(jīng)濟(jì)投資增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率為2.1%。從投資用途看,，住宅投資完成6630萬(wàn)元,，增長(zhǎng)1.2倍，辦公樓房完成投資542萬(wàn)元,，增長(zhǎng)3.9倍。

3,、企業(yè)融資能力有所增強(qiáng),，資金到位狀況較好。20__年1-8月房地產(chǎn)開發(fā)共到位資金22266萬(wàn)元,，同比增長(zhǎng)2.6倍,，從其構(gòu)成看，利用外資資金增長(zhǎng)最快,，企業(yè)自籌資金最多,。1-8月企業(yè)自籌資金13152萬(wàn)元，增長(zhǎng)3.8倍;利用外資資金1050萬(wàn)元,，增長(zhǎng)69倍,，其他資金8004萬(wàn)元，增長(zhǎng)2.5倍,。

4,、住房銷售高速增長(zhǎng)。今年全市商品房現(xiàn)房銷售,，在去年增長(zhǎng)27.8%的高基數(shù)基礎(chǔ)上,，保持高增長(zhǎng)勢(shì)頭，20__年1-8月份全市共銷售現(xiàn)房1.79萬(wàn)平方米,，同比增長(zhǎng)82.7%,，其中住宅銷售1.72萬(wàn)平方米，比去年同期增長(zhǎng)1.2倍,。

5,、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與城市化建設(shè)緊密，城市化建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，我市北擴(kuò)南移的外延式城市擴(kuò)展建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,，在我市今年從事房地產(chǎn)開發(fā)的20家企業(yè)中，__區(qū)內(nèi)集中了14家,，__縣3家,，__縣2家,，__市1家。

二,、房地產(chǎn)發(fā)展所面臨的困難和挑戰(zhàn),。

一是商品房空置面積增加。今年1-8月份全市商品房竣工面積超過(guò)商品房銷售面積0.6萬(wàn)平方米,，商品房空置面積達(dá)1.1萬(wàn)平方米(其中住宅空置0.61萬(wàn)平方米),，占當(dāng)年施工面積總量的2.5%，空置面積增長(zhǎng)63.6%,。從商品房空置時(shí)間來(lái)看,，空置時(shí)間在一年以上商品房面積占全部空置面積的比例增長(zhǎng)，比上年提高4.4個(gè)百分點(diǎn),，空置房增多占用了企業(yè)的開發(fā)資金,，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)產(chǎn)生不利的影響。

二是房地產(chǎn)企業(yè)素質(zhì)良莠不齊,，企業(yè)開發(fā)規(guī)模小,、持續(xù)開發(fā)能力低，競(jìng)爭(zhēng)力差,。近幾年來(lái)城市化建設(shè)的發(fā)展推動(dòng)了房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展,，存在一個(gè)項(xiàng)目孵出一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的問(wèn)題，其開發(fā)規(guī)模小,。20__年全市參加年檢的企業(yè)達(dá)65家,，而今年來(lái)真正有開發(fā)任務(wù)的僅20家，僅占全部年檢企業(yè)的30.8%,。就目前有開發(fā)工作量的20個(gè)企業(yè)而言,，開發(fā)任務(wù)在3000萬(wàn)元以下有10個(gè)，占總數(shù)的50%;開發(fā)任務(wù)在3000萬(wàn)元以上5000萬(wàn)元以下有5個(gè),，占總數(shù)的25%;開發(fā)任務(wù)在5000萬(wàn)元以上有5個(gè),，占總數(shù)的25%。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要以負(fù)債經(jīng)營(yíng)為主,，嚴(yán)重依賴銀行資金,，有的開發(fā)項(xiàng)目前期靠施工單位墊資、中間靠銀行貸款開發(fā),、后期靠個(gè)人按揭貸款,，缺乏后續(xù)開發(fā)能力。

三是物業(yè)管理落后,，配套設(shè)施不全,。房地產(chǎn)的開發(fā)應(yīng)該成龍配套，我市盡管有成片開發(fā)的住宅小區(qū)開發(fā)，但大多數(shù)是開放式,、松散型的賣完房就走人的開發(fā),，即使有物業(yè)管理，其配套設(shè)施不全,，管理也不規(guī)范,，一些零星插建開發(fā)的住房沒(méi)有物業(yè)管理，用水,、用電,、行路、管道跑,、冒,、滴、漏,、墻體裂縫等問(wèn)題都不能妥善解決,，抑制了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，影響了持續(xù)開發(fā),。

四是外部因素制約。銀行房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)信貸政策調(diào)整,，房地產(chǎn)貸款由開發(fā)性貸款為主轉(zhuǎn)為個(gè)人住房抵押貸款為主,，國(guó)家對(duì)商業(yè)銀行的房地產(chǎn)開發(fā)貸款、土地儲(chǔ)備貸款,、個(gè)人住房貸款,、個(gè)人商用房貸款、個(gè)人住房公積金貸款及個(gè)人住房貸款適用率等方面做了進(jìn)一步明確和規(guī)范：房地產(chǎn)開發(fā)貸款必須“取得國(guó)有土地使用權(quán)證,、建設(shè)用地規(guī)劃許可證,、建設(shè)工程規(guī)劃許可證及開工證”等四證，開發(fā)企業(yè)取得這四證,，實(shí)際投入應(yīng)不低于項(xiàng)目總投資的30%,，個(gè)人住房貸款要求貸款人有30%以上的首付款，有的項(xiàng)目要求項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂,，才可以放貸;還有就是居民收入低,，抑制了住房需求，影響房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的擴(kuò)大;再有就是二級(jí)市場(chǎng)放而不活,，房屋交易手續(xù)繁多,，收費(fèi)項(xiàng)目多且雜，稅費(fèi)負(fù)擔(dān)比例過(guò)高,，影響二級(jí)房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展,，從而影響整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

總體看來(lái)，我市房地產(chǎn)業(yè)具有巨大的現(xiàn)實(shí)和潛在需求,，發(fā)展空間較大,。

市委、市政府提出加快城市化建設(shè)步伐,，城市化建設(shè)需要產(chǎn)業(yè)支撐,，首先需要房地產(chǎn)業(yè)的支撐，20__年我市城市化率僅26.48%,，低于全省平均水平5.5個(gè)百分點(diǎn),，若每年全市城市化率提高一個(gè)百分點(diǎn)，至少增加住宅需求84萬(wàn)平方米以上;國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明：當(dāng)一國(guó)人均gdp達(dá)到300-1000美元時(shí),，居民的住房需求進(jìn)入加速增長(zhǎng)期,，20__年我市的人均gdp為5208元(651美元)，是房地產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展的時(shí)期;目前我市城鎮(zhèn)人均建筑面積僅20.05平方米,，離國(guó)家“十五”規(guī)劃的20__年城鎮(zhèn)人均建筑面積22平方米,，人均還少1.95平方米，若達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn),，需求住宅在208萬(wàn)平方米以上,，顯然，我市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆?0__年婁底市城建投資公司成立,，婁底城市建設(shè)項(xiàng)目開發(fā)實(shí)行市場(chǎng)化,，通過(guò)項(xiàng)目招標(biāo)，實(shí)行市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng),，推行以地生財(cái),、招商引資、民間融資的方式,，徹底突破資金“瓶頸”,，使城建坐上了“特快列車”，加速了婁底市房地產(chǎn)業(yè)特別是商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展,。

三,、__市同類產(chǎn)品調(diào)查統(tǒng)計(jì)。

“同類”定義為具有商業(yè)廣場(chǎng),、寫字樓,、賓館等的商用大廈。現(xiàn)將__市__開發(fā)區(qū),，__市__區(qū)及__區(qū)進(jìn)行大體對(duì)比分析如下：

1,、__開發(fā)區(qū)。

由于漣鋼為新開發(fā)城區(qū),，在整個(gè)大環(huán)境的綠化,、城市規(guī)劃方面有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),。總體來(lái)說(shuō),，__開發(fā)區(qū)地段房地產(chǎn)都在賣自然環(huán)境,。

__大酒店：

核心競(jìng)爭(zhēng)力：五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)概念。

其周邊自然環(huán)境好;,。

用綠色和五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)來(lái)吸引白領(lǐng),、外來(lái)投資者、社會(huì)成功人士等;,。

其定位為社會(huì)高薪階層,。

2、__地帶,。以新開發(fā)的項(xiàng)目-城西農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng)為主,。

__農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng)：

核心競(jìng)爭(zhēng)力：__市、區(qū)兩級(jí)政府批準(zhǔn)興建的__區(qū)唯一農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng),。

規(guī)模大,，規(guī)劃齊全，有功能優(yōu)勢(shì)：

擁有15畝的面積,，其中有320個(gè)攤位,，2480平方米生活超市，108個(gè)鋪面,，1200平方米倉(cāng)庫(kù),，48套配套住宅，40各農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)車位,。

住房均價(jià)718元每平方米。門面2580元至4380元每平方米,。

定位：集農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)、零售、加工,、倉(cāng)儲(chǔ),、大型超市，商住,、飲食為主的大型農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng),。

2、__城區(qū)地帶,。

__商業(yè)廣場(chǎng)：

核心競(jìng)爭(zhēng)力：

1.八萬(wàn)平方米湘中地區(qū)超大規(guī)模財(cái)富街區(qū);,。

2.原__批發(fā)市場(chǎng)，主樓統(tǒng)一經(jīng)營(yíng),，超大規(guī)模優(yōu)勢(shì),。

有功能優(yōu)勢(shì)：

總建筑面積面積8萬(wàn)多平方米,，門面主力面積30多平方米。

住房均價(jià)500多元每平方米,。門面20__元至11000元每平方米,。

定位：__地區(qū)經(jīng)營(yíng)規(guī)模大型化、經(jīng)營(yíng)手段現(xiàn)代化,、經(jīng)營(yíng)環(huán)境規(guī)范化的超大型,、多功能財(cái)富街區(qū)。

__商城：

核心競(jìng)爭(zhēng)力：位于火車站正對(duì)面,，有地位優(yōu)勢(shì),。

四、消費(fèi)者分析,。

根據(jù)《__房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》的結(jié)論,，以及日前操作地區(qū)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，我們得出消費(fèi)者購(gòu)房心理和對(duì)住宅(辦公樓)要求如下：

4,、消費(fèi)者對(duì)物業(yè)管理的要求,。

b、物業(yè)公司應(yīng)與小區(qū)內(nèi)住戶增加聯(lián)系,，加強(qiáng)溝通,。

第二節(jié)“站前廣場(chǎng)”項(xiàng)目分析。

一,、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析,。

1、環(huán)境：坐擁__火車站正對(duì)面,，坐享人流物流優(yōu)勢(shì),。__、__鐵路在這里呈十字交匯,，東至__,、__，南至__,、__,、西去__、__,，北達(dá)首都,。__火車站是一編組站，每日接發(fā)客運(yùn)和貨運(yùn)列車200多對(duì),，是長(zhǎng)江以南第二大鐵路樞紐,，現(xiàn)有樓盤中少有的。

2,、地段：位于火車站正對(duì)面,，附近樓盤以__商業(yè)步行街,、__商貿(mào)城為主，該地區(qū)已聚集相當(dāng)?shù)娜藲夂途幼≈?。臨近商業(yè)繁華地帶,，酒店、賓館,、火車站批發(fā)市場(chǎng),，水果批發(fā)大市場(chǎng)，形成較高具影響力的火車站商圈,。

3,、發(fā)展：據(jù)有關(guān)信息__火車站四年后有五六趟火車從這里始發(fā)，火車站周邊的土地,、建筑物升值在即,，同時(shí)，餐飲業(yè),、娛樂(lè)業(yè),、旅游業(yè)、物流及零售業(yè)將飛速發(fā)展,。

物管：智能化管理,，保證了業(yè)主的現(xiàn)代化要求，符合本案的定位主題,。更是目標(biāo)消費(fèi)者著重考慮的主題,。

4、住宅(辦公樓)設(shè)計(jì)建設(shè)：小區(qū)的設(shè)計(jì)以天然為主題,，各種樓層合理布置,。更有現(xiàn)代藝術(shù)廣場(chǎng)，藝術(shù),、休閑與自然融為一體,、相得益彰。

6,、配套設(shè)施齊全，(高檔會(huì)所,、銀行,、超市、停車場(chǎng),、幼兒園,、親子樂(lè)園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所,、藝術(shù)長(zhǎng)廊等),。

7,、婁底市消費(fèi)市場(chǎng)樓價(jià)有上升趨勢(shì)，消費(fèi)者認(rèn)為手頭資金用于購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)保值是最好的選擇,。

8,、本地市場(chǎng)樓盤不多，具有商住樓或?qū)I(yè)寫字樓更少,。

二,、項(xiàng)目劣勢(shì)分析。

1)品牌號(hào)召力：__房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較遲,，開始有競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),，開發(fā)商優(yōu)勝劣汰局面已開始形成。現(xiàn)在以__,、__為代表的房地產(chǎn)公司經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)操作的成功,，已積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，在消費(fèi)者中有著不錯(cuò)的口碑,。定興房產(chǎn)進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)較晚,，在這一方面并沒(méi)有太強(qiáng)的品牌號(hào)召力。

2)市場(chǎng)承受能力：由于__市消費(fèi)偏低,，市場(chǎng)上如此高檔的樓盤還未出現(xiàn),。是否能夠把高收入人士吸引過(guò)來(lái)，是相當(dāng)關(guān)鍵的問(wèn)題,，這要取決于本案品質(zhì)是否擁有高品質(zhì)這一因素,。

3)競(jìng)爭(zhēng)因素：由于近年來(lái)許多開發(fā)商為了趕上房地產(chǎn)加速發(fā)展的潮流，盲目開發(fā),，低價(jià)銷售,，造成價(jià)格波動(dòng)及銷售困難。

三,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,。

第三節(jié)推廣策略界定。

一,、目標(biāo)消費(fèi)群界定,。

從“站前廣場(chǎng)”項(xiàng)目本身的定位和素質(zhì)出發(fā)，結(jié)合中高檔住宅(賓館,、寫字樓)的銷售特點(diǎn),，界定“站前廣場(chǎng)”的目標(biāo)消費(fèi)群及其相關(guān)特征是：

1、目標(biāo)消費(fèi)者：418建材市場(chǎng)業(yè)主,，果品批發(fā)市場(chǎng)業(yè)主,，電腦大市場(chǎng)業(yè)主，通訊市場(chǎng)業(yè)主,，城區(qū)附近投資置業(yè)者;以及自身具有經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的階層,。

2,、年齡：年齡大約在35到55歲，

3,、家庭結(jié)構(gòu)已進(jìn)入中年期,，居住空間之娛樂(lè)性與休閑性較大，對(duì)生活要求很有質(zhì)感,。

4,、對(duì)家庭(辦公)環(huán)境有著高檔次的要求，有“物有所值”的消費(fèi)心理,，他們追求品位,，但他們又是商人，有商人的交易本性,，既有“物有所值”,。

5、有強(qiáng)烈的虛榮心,，喜歡攀比和玄耀,，，但喜歡附庸風(fēng)雅,，希望通過(guò)外在條件來(lái)追求文化品位,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案篇八

本案是市政府繼華苑、麗苑之后的又一重點(diǎn),、大型居民生活區(qū),，整體以“全國(guó)的生態(tài)居住區(qū)”為統(tǒng)一的、主要的訴求點(diǎn),。一期工程擁有6塊大小與規(guī)劃均不同土地范圍,，去除商業(yè)用地和沒(méi)有水域面積的地塊以外，本案最主要的競(jìng)品項(xiàng)目為3號(hào)地華夏梅江芳水園,。

二,、推廣策劃原則。

本案藍(lán)水園在推廣策劃過(guò)程中我們的指導(dǎo)思想是“跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)”,，這種體現(xiàn)了片區(qū)或區(qū)域經(jīng)濟(jì)思維神韻的做法,，將隨著城市化進(jìn)程的不斷加快，給房地產(chǎn)開發(fā)提供前所未有的廣闊空間,。我們理解的房地產(chǎn)推廣策劃是,，不局限于某一個(gè)時(shí)期某一個(gè)樓盤的成功與否，而是放眼于一個(gè)小區(qū)樓盤發(fā)展到大的綜合社區(qū),，從單一的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目到不同產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行資源整合，甚至期望能夠帶動(dòng)一個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)版塊的開發(fā)和興旺,。

我們理解并提出“跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)”的泛地產(chǎn)理論,，說(shuō)到底是一種思維方式的變革,。是在房地產(chǎn)大盤化、郊區(qū)化,、復(fù)合化的摸索中總結(jié)出來(lái)的,。

從微觀上講，如果是100畝的小盤子,，靠一,、兩個(gè)賣點(diǎn)就夠了。但如果是1000畝的大盤子怎么辦?小盤是獨(dú)奏曲,，大盤是交響樂(lè),。它必須有一個(gè)主題和靈魂。因此,，必須上升到泛地產(chǎn)的高度,，來(lái)整合各種可以利用的資源。

從中觀層面說(shuō),，今天的地產(chǎn)必將跳出單一地產(chǎn)的格局,，也就是我們常說(shuō)的復(fù)合型地產(chǎn)。

從宏觀上講,，但凡人類活動(dòng),、居住的建筑環(huán)境合空間，都可以納入泛地產(chǎn)的范疇,，包括城市的規(guī)劃和經(jīng)濟(jì)區(qū)域的開發(fā),。

在對(duì)藍(lán)水園推廣策劃的考慮上，我們力求作到以上各點(diǎn),，宣傳新穎,、獨(dú)到，能夠充分涵蓋本案的特色與特點(diǎn),，創(chuàng)造今后項(xiàng)目正式運(yùn)作,、營(yíng)銷通暢的生命力。

三,、具體影響梅江藍(lán)水園推廣的六大因素,。

藍(lán)水園的具體推廣受項(xiàng)目規(guī)劃、價(jià)格策略,、廣告策略,、銷售執(zhí)行、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和政經(jīng)環(huán)境這六大因素的左右,。其中,，項(xiàng)目規(guī)劃、價(jià)格策略、廣告策略和銷售執(zhí)行這四個(gè)因素應(yīng)當(dāng)是屬于我們能夠控制的營(yíng)銷組合的范疇,，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和政經(jīng)環(huán)境則是我們所不可控制的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境,。

我們的任務(wù)就是知道應(yīng)該在哪里，應(yīng)該怎么去適當(dāng)安排營(yíng)銷組合合理的項(xiàng)目規(guī)劃,、周密的價(jià)格策略,、有效的廣告策略和徹底的銷售執(zhí)行，使之與不可控制的環(huán)境因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和政經(jīng)環(huán)境相適應(yīng),。其實(shí)這就是藍(lán)水園推廣能否成功的秘訣所在,。

整個(gè)推廣過(guò)程類似一個(gè)完整的戰(zhàn)役。它的第一步是市場(chǎng)調(diào)研,，如同戰(zhàn)前的敵情偵察,，是一切推廣行為的決策基礎(chǔ);第二步推廣策劃就是坐在司令部的決策過(guò)程，對(duì)具體操作而言,，就是從項(xiàng)目規(guī)劃策略,、價(jià)格策略、廣告策略和銷售策略這四個(gè)可控制方面來(lái)入手策劃;第三部是策劃執(zhí)行,，其中的廣告攻勢(shì),，只等于開戰(zhàn)后的飛機(jī)轟炸和炮火支援，而銷售執(zhí)行就如同士兵的沖鋒陷陣和實(shí)地占領(lǐng),。三個(gè)步驟相互配合,，一氣呵成，才能完成既定的銷售目標(biāo),。

四,、主要競(jìng)品物業(yè)——芳水園情況簡(jiǎn)介。

1,、芳水園開發(fā)商介紹,。

華夏經(jīng)濟(jì)房建設(shè)發(fā)展公司是國(guó)有一級(jí)資質(zhì)開發(fā)企業(yè)，以建設(shè)社會(huì)保障性質(zhì)解困,、安居住宅為主,。組建7年來(lái)，運(yùn)用十幾億資金開發(fā)了十多片近百萬(wàn)平方米住宅小區(qū),，其中95年開發(fā)建設(shè)的福東北里榮獲全國(guó)物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)稱號(hào),，97年建設(shè)開發(fā)建設(shè)的華苑安華里、居華里,，同時(shí)獲得全國(guó)住宅試點(diǎn)小區(qū)綜合金牌和五個(gè)單項(xiàng)一等獎(jiǎng),，評(píng)為國(guó)家安居工程優(yōu)秀住宅小區(qū)，榮獲中國(guó)建設(shè)工程獎(jiǎng)級(jí)——魯班獎(jiǎng),。公司先后獲得“天津市房地產(chǎn)開發(fā)20強(qiáng)企業(yè)”,、“天津市優(yōu)秀獎(jiǎng)”、“天津市危改信得過(guò)企業(yè)”、“建行信用aa_業(yè)”等多項(xiàng)榮譽(yù),。

2,、梅江3號(hào)地——芳水園簡(jiǎn)介。

芳水園的7個(gè)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：

1疏密有序的園林格局;,。

2綠地、水面合理分布,，宛在水中央;,。

3家庭垃圾預(yù)處理，分類袋裝,，分類收集;,。

4建立中水利用系統(tǒng)，充分利用水資源;,。

5熱電廠供熱,，減少污染;。

6提高住宅高科技含量,，做到二步節(jié)能;,。

7健全安全防范及信息管理。

3,、芳水園廣告運(yùn)作,。

目前由獨(dú)立個(gè)人工作室代理設(shè)計(jì)、發(fā)布,。

五,、藍(lán)水園客戶定位策略。

一藍(lán)水園的目標(biāo)客戶群為“新中產(chǎn)階級(jí)”

1,、時(shí)代造就的"新中產(chǎn)階級(jí)",。

曾幾何時(shí)，在"允許一部分人先富起來(lái)"的口號(hào)聲中,，經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善,，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨活躍，人們不在沉迷于"今宵酒醒何處?"的感覺(jué),，發(fā)出了"再也不能這樣過(guò)"的吶喊,。身體的成長(zhǎng)需要日久天長(zhǎng)，而觀念的更新轉(zhuǎn)換只是瞬間之事,。大氣候與小氣候的成熟,，一大批不甘寂寞的有識(shí)之士，擺脫了束縛,，通過(guò)自身的努力拼搏,，向著一個(gè)新的行列前行，那就是有絕對(duì)中國(guó)特色的——"新中產(chǎn)階級(jí)"。他們除了養(yǎng)車,，購(gòu)買豪宅之外,，還要有足夠的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)去追求其固有的高品質(zhì)的生活。追求精致的生活品味這便是新中產(chǎn)階級(jí)的又一大特點(diǎn),。

就中國(guó)國(guó)情現(xiàn)狀而言"新中產(chǎn)階級(jí)"的產(chǎn)生有著重要的局限性,。它主要行業(yè)大致有：部分私營(yíng)企業(yè)主，流通公司,，非金融機(jī)構(gòu),，房地產(chǎn)開發(fā)商，三資企業(yè),，還有證券經(jīng)營(yíng)者,，特種行業(yè)主，以及策劃公司,，文化產(chǎn)業(yè)等,。這些行業(yè)經(jīng)營(yíng)起來(lái)主要運(yùn)用的是知識(shí)與頭腦，所以知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征就由此體現(xiàn)出來(lái),。

2,、“新中產(chǎn)階級(jí)”特征。

"新中產(chǎn)階級(jí)"是一個(gè)源于西方的名詞,，是只屬于社會(huì)中間層次的占社會(huì)人數(shù)比例較大的那一部分人,。"新中產(chǎn)階級(jí)"是整個(gè)社會(huì)的安全發(fā)展重心，他們?cè)诮?jīng)濟(jì)來(lái)源方面占有明顯優(yōu)勢(shì),，大部分自己就是老板,。他們沒(méi)有時(shí)間觀念，往往把工作和休息合二為一,，以其獨(dú)立的姿態(tài)出現(xiàn),，是我們這個(gè)社會(huì)中最能吃苦耐勞的群體。他們以自己的智慧,，不計(jì)勞動(dòng)時(shí)間,，不辭辛勞地做別人不做也做不了的事情。他們大都具有堅(jiān)強(qiáng)的毅力,，所以才能飛快地發(fā)展起來(lái),。他們大都白手起家，他們的富裕生活20__年房地產(chǎn)推廣活動(dòng)策劃方案都是靠自己努力奮斗而得到的,。

他們具有強(qiáng)烈的自信心,，相信自己所做的絕對(duì)能成功，便是他們的信條,。生活講究,，追求品味,，但也不輕易消費(fèi)，有時(shí)甚至還不愿向外公開自己的財(cái)產(chǎn)也是他們的特征之一,。同時(shí),，敢于投資，將所得的錢用于擴(kuò)大再生產(chǎn),，以期獲得更多的利潤(rùn),。

"新中產(chǎn)階級(jí)"并不是都智商及高，但是他們善于理財(cái),，他們所選擇的投資大多是安全性高,，獲利較大的項(xiàng)目。追求成功,，追求財(cái)富的腳步永不停止，更是"新中產(chǎn)階級(jí)"的顯著特點(diǎn),。

第一節(jié)市場(chǎng)分析,。

一、__市房地產(chǎn)市產(chǎn)基本狀況,。

(一)20__年以來(lái)房地產(chǎn)開發(fā)投資大幅增長(zhǎng),。

20__年1-8月全市房地產(chǎn)開發(fā)投資達(dá)16457萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)87.4%,，是近年來(lái)增長(zhǎng)較快的,。

(二)房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)的三個(gè)組成要素即房地產(chǎn)開發(fā)的土地、資金,、市場(chǎng)同步增長(zhǎng),。

1、土地前期投入增加,。20__年1-8月,，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)購(gòu)置土地面積10.88萬(wàn)平方米，土地購(gòu)置費(fèi)3057萬(wàn)元,，分別比去年同期增長(zhǎng)14.5%和19.9%;土地開發(fā)投資1250萬(wàn)元,，已完成土地開發(fā)面積9.7萬(wàn)平方米。

2,、開發(fā)規(guī)模擴(kuò)大,，開發(fā)投資高速增長(zhǎng)。20__年1-8月份,，全市房地產(chǎn)施工面積43.23萬(wàn)平方米,，比去年同期增加18萬(wàn)平方米，本年新開工面積13.3萬(wàn)平方米,，比去年同期增加7.9萬(wàn)平方米,，增長(zhǎng)145%,。全市房地產(chǎn)開發(fā)完成投資16457萬(wàn)元，比去年同期增加7674萬(wàn)元,，增長(zhǎng)87.4%,，對(duì)全市國(guó)有及其它經(jīng)濟(jì)投資增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率為2.1%。從投資用途看,，住宅投資完成6630萬(wàn)元,，增長(zhǎng)1.2倍，辦公樓房完成投資542萬(wàn)元,，增長(zhǎng)3.9倍,。

3、企業(yè)融資能力有所增強(qiáng),，資金到位狀況較好,。20__年1-8月房地產(chǎn)開發(fā)共到位資金22266萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)2.6倍,，從其構(gòu)成看,，利用外資資金增長(zhǎng)最快，企業(yè)自籌資金最多,。1-8月企業(yè)自籌資金13152萬(wàn)元,，增長(zhǎng)3.8倍;利用外資資金1050萬(wàn)元，增長(zhǎng)69倍,，其他資金8004萬(wàn)元,，增長(zhǎng)2.5倍。

4,、住房銷售高速增長(zhǎng),。今年全市商品房現(xiàn)房銷售，在去年增長(zhǎng)27.8%的高基數(shù)基礎(chǔ)上,，保持高增長(zhǎng)勢(shì)頭,，20__年1-8月份全市共銷售現(xiàn)房1.79萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)82.7%,，其中住宅銷售1.72萬(wàn)平方米,，比去年同期增長(zhǎng)1.2倍。

5,、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與城市化建設(shè)緊密,，城市化建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我市北擴(kuò)南移的外延式城市擴(kuò)展建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,，在我市今年從事房地產(chǎn)開發(fā)的20家企業(yè)中,，__區(qū)內(nèi)集中了14家，__縣3家,，__縣2家,，__市1家,。

二、房地產(chǎn)發(fā)展所面臨的困難和挑戰(zhàn),。

一是商品房空置面積增加,。今年1-8月份全市商品房竣工面積超過(guò)商品房銷售面積0.6萬(wàn)平方米，商品房空置面積達(dá)1.1萬(wàn)平方米(其中住宅空置0.61萬(wàn)平方米),，占當(dāng)年施工面積總量的2.5%,，空置面積增長(zhǎng)63.6%。從商品房空置時(shí)間來(lái)看,，空置時(shí)間在一年以上商品房面積占全部空置面積的比例增長(zhǎng),，比上年提高4.4個(gè)百分點(diǎn)，空置房增多占用了企業(yè)的開發(fā)資金,，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)產(chǎn)生不利的影響,。

二是房地產(chǎn)企業(yè)素質(zhì)良莠不齊，企業(yè)開發(fā)規(guī)模小,、持續(xù)開發(fā)能力低,，競(jìng)爭(zhēng)力差。近幾年來(lái)城市化建設(shè)的發(fā)展推動(dòng)了房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展,，存在一個(gè)項(xiàng)目孵出一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的問(wèn)題，其開發(fā)規(guī)模小,。20__年全市參加年檢的企業(yè)達(dá)65家,，而今年來(lái)真正有開發(fā)任務(wù)的僅20家，僅占全部年檢企業(yè)的30.8%,。就目前有開發(fā)工作量的20個(gè)企業(yè)而言,，開發(fā)任務(wù)在3000萬(wàn)元以下有10個(gè)，占總數(shù)的50%;開發(fā)任務(wù)在3000萬(wàn)元以上5000萬(wàn)元以下有5個(gè),，占總數(shù)的25%;開發(fā)任務(wù)在5000萬(wàn)元以上有5個(gè)，占總數(shù)的25%,。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要以負(fù)債經(jīng)營(yíng)為主,，嚴(yán)重依賴銀行資金，有的開發(fā)項(xiàng)目前期靠施工單位墊資,、中間靠銀行貸款開發(fā),、后期靠個(gè)人按揭貸款，缺乏后續(xù)開發(fā)能力,。

三是物業(yè)管理落后,，配套設(shè)施不全。房地產(chǎn)的開發(fā)應(yīng)該成龍配套,，我市盡管有成片開發(fā)的住宅小區(qū)開發(fā),，但大多數(shù)是開放式,、松散型的賣完房就走人的開發(fā)，即使有物業(yè)管理,，其配套設(shè)施不全,，管理也不規(guī)范，一些零星插建開發(fā)的住房沒(méi)有物業(yè)管理,，用水,、用電、行路,、管道跑,、冒、滴,、漏,、墻體裂縫等問(wèn)題都不能妥善解決，抑制了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,，影響了持續(xù)開發(fā),。

四是外部因素制約。銀行房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)信貸政策調(diào)整,，房地產(chǎn)貸款由開發(fā)性貸款為主轉(zhuǎn)為個(gè)人住房抵押貸款為主,，國(guó)家對(duì)商業(yè)銀行的房地產(chǎn)開發(fā)貸款、土地儲(chǔ)備貸款,、個(gè)人住房貸款,、個(gè)人商用房貸款、個(gè)人住房公積金貸款及個(gè)人住房貸款適用率等方面做了進(jìn)一步明確和規(guī)范：房地產(chǎn)開發(fā)貸款必須“取得國(guó)有土地使用權(quán)證,、建設(shè)用地規(guī)劃許可證,、建設(shè)工程規(guī)劃許可證及開工證”等四證，開發(fā)企業(yè)取得這四證,，實(shí)際投入應(yīng)不低于項(xiàng)目總投資的30%,，個(gè)人住房貸款要求貸款人有30%以上的首付款，有的項(xiàng)目要求項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂,，才可以放貸;還有就是居民收入低,，抑制了住房需求，影響房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的擴(kuò)大;再有就是二級(jí)市場(chǎng)放而不活,，房屋交易手續(xù)繁多,，收費(fèi)項(xiàng)目多且雜，稅費(fèi)負(fù)擔(dān)比例過(guò)高,，影響二級(jí)房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展,，從而影響整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

總體看來(lái),，我市房地產(chǎn)業(yè)具有巨大的現(xiàn)實(shí)和潛在需求,，發(fā)展空間較大,。

市委、市政府提出加快城市化建設(shè)步伐,，城市化建設(shè)需要產(chǎn)業(yè)支撐,，首先需要房地產(chǎn)業(yè)的支撐，20__年我市城市化率僅26.48%,，低于全省平均水平5.5個(gè)百分點(diǎn),，若每年全市城市化率提高一個(gè)百分點(diǎn)，至少增加住宅需求84萬(wàn)平方米以上;國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明：當(dāng)一國(guó)人均gdp達(dá)到300-1000美元時(shí),，居民的住房需求進(jìn)入加速增長(zhǎng)期,，20__年我市的人均gdp為5208元(651美元)，是房地產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展的時(shí)期;目前我市城鎮(zhèn)人均建筑面積僅20.05平方米,，離國(guó)家“十五”規(guī)劃的20__年城鎮(zhèn)人均建筑面積22平方米,，人均還少1.95平方米，若達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn),，需求住宅在208萬(wàn)平方米以上,，顯然，我市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆?0__年婁底市城建投資公司成立,，婁底城市建設(shè)項(xiàng)目開發(fā)實(shí)行市場(chǎng)化,，通過(guò)項(xiàng)目招標(biāo)，實(shí)行市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng),，推行以地生財(cái),、招商引資、民間融資的方式,，徹底突破資金“瓶頸”,，使城建坐上了“特快列車”,，加速了婁底市房地產(chǎn)業(yè)特別是商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展,。

三、__市同類產(chǎn)品調(diào)查統(tǒng)計(jì),。

“同類”定義為具有商業(yè)廣場(chǎng),、寫字樓、賓館等的商用大廈?，F(xiàn)將__市__開發(fā)區(qū),，__市__區(qū)及__區(qū)進(jìn)行大體對(duì)比分析如下：

1、__開發(fā)區(qū),。

由于漣鋼為新開發(fā)城區(qū),，在整個(gè)大環(huán)境的綠化、城市規(guī)劃方面有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),?？傮w來(lái)說(shuō),，__開發(fā)區(qū)地段房地產(chǎn)都在賣自然環(huán)境。

__大酒店：

核心競(jìng)爭(zhēng)力：五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)概念,。

其周邊自然環(huán)境好;,。

用綠色和五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)來(lái)吸引白領(lǐng)、外來(lái)投資者,、社會(huì)成功人士等;,。

其定位為社會(huì)高薪階層。

2,、__地帶,。以新開發(fā)的項(xiàng)目-城西農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng)為主。

__農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng)：

核心競(jìng)爭(zhēng)力：__市,、區(qū)兩級(jí)政府批準(zhǔn)興建的__區(qū)唯一農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng),。

規(guī)模大，規(guī)劃齊全,，有功能優(yōu)勢(shì)：

擁有15畝的面積,，其中有320個(gè)攤位，2480平方米生活超市,，108個(gè)鋪面,，1200平方米倉(cāng)庫(kù)，48套配套住宅,，40各農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)車位,。

住房均價(jià)718元每平方米。門面2580元至4380元每平方米,。

定位：集農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā),、零售、加工,、倉(cāng)儲(chǔ),、大型超市，商住,、飲食為主的大型農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng),。

2、__城區(qū)地帶,。

__商業(yè)廣場(chǎng)：

核心競(jìng)爭(zhēng)力：

1：八萬(wàn)平方米湘中地區(qū)超大規(guī)模財(cái)富街區(qū);2.原__批發(fā)市場(chǎng),，主樓統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，超大規(guī)模優(yōu)勢(shì),。

有功能優(yōu)勢(shì)：

總建筑面積面積8萬(wàn)多平方米,，門面主力面積30多平方米。

住房均價(jià)500多元每平方米。門面2000元至11000元每平方米,。

定位：__地區(qū)經(jīng)營(yíng)規(guī)模大型化,、經(jīng)營(yíng)手段現(xiàn)代化、經(jīng)營(yíng)環(huán)境規(guī)范化的超大型,、多功能財(cái)富街區(qū),。

__商城：

核心競(jìng)爭(zhēng)力：位于火車站正對(duì)面，有地位優(yōu)勢(shì),。

四,、消費(fèi)者分析。

根據(jù)《__房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》的結(jié)論,，以及日前操作地區(qū)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn),，我們得出消費(fèi)者購(gòu)房心理和對(duì)住宅(辦公樓)要求如下：

4、消費(fèi)者對(duì)物業(yè)管理的要求,。

b,、物業(yè)公司應(yīng)與小區(qū)內(nèi)住戶增加聯(lián)系，加強(qiáng)溝通,。

第二節(jié)“站前廣場(chǎng)”項(xiàng)目分析,。

一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析,。

1環(huán)境：坐擁__火車站正對(duì)面,，坐享人流物流優(yōu)勢(shì)。__,、__鐵路在這里呈十字交匯,，東至__、__,，南至__,、__、西去__,、__,，北達(dá)首都。__火車站是一編組站,，每日接發(fā)客運(yùn)和貨運(yùn)列車200多對(duì),，是長(zhǎng)江以南第二大鐵路樞紐,，現(xiàn)有樓盤中少有的,。

2地段：位于火車站正對(duì)面，附近樓盤以__商業(yè)步行街,、__商貿(mào)城為主,，該地區(qū)已聚集相當(dāng)?shù)娜藲夂途幼≈取ＥR近商業(yè)繁華地帶，酒店,、賓館,、火車站批發(fā)市場(chǎng)，水果批發(fā)大市場(chǎng),，形成較高具影響力的火車站商圈,。

3發(fā)展：據(jù)有關(guān)信息__火車站四年后有五六趟火車從這里始發(fā)，火車站周邊的土地,、建筑物升值在即,，同時(shí)，餐飲業(yè),、娛樂(lè)業(yè),、旅游業(yè)、物流及零售業(yè)將飛速發(fā)展,。

物管：智能化管理,，保證了業(yè)主的現(xiàn)代化要求，符合本案的定位主題,。更是目標(biāo)消費(fèi)者著重考慮的主題,。

4住宅(辦公樓)設(shè)計(jì)建設(shè)：小區(qū)的設(shè)計(jì)以天然為主題，各種樓層合理布置,。更有現(xiàn)代藝術(shù)廣場(chǎng),，藝術(shù)、休閑與自然融為一體,、相得益彰,。

6配套設(shè)施齊全，(高檔會(huì)所,、銀行,、超市、停車場(chǎng),、幼兒園,、親子樂(lè)園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所,、藝術(shù)長(zhǎng)廊等),。

7婁底市消費(fèi)市場(chǎng)樓價(jià)有上升趨勢(shì)，消費(fèi)者認(rèn)為手頭資金用于購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)保值是最好的選擇,。

8本地市場(chǎng)樓盤不多,，具有商住樓或?qū)I(yè)寫字樓更少。

二,、項(xiàng)目劣勢(shì)分析,。

1)品牌號(hào)召力：__房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較遲,，開始有競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，開發(fā)商優(yōu)勝劣汰局面已開始形成?，F(xiàn)在以__,、__為代表的房地產(chǎn)公司經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)操作的成功，已積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn),，在消費(fèi)者中有著不錯(cuò)的口碑,。定興房產(chǎn)進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)較晚，在這一方面并沒(méi)有太強(qiáng)的品牌號(hào)召力,。

2)市場(chǎng)承受能力：由于__市消費(fèi)偏低,，市場(chǎng)上如此高檔的樓盤還未出現(xiàn)。是否能夠把高收入人士吸引過(guò)來(lái)，是相當(dāng)關(guān)鍵的問(wèn)題，這要取決于本案品質(zhì)是否擁有高品質(zhì)這一因素,。

3)競(jìng)爭(zhēng)因素：由于近年來(lái)許多開發(fā)商為了趕上房地產(chǎn)加速發(fā)展的潮流,，盲目開發(fā)，低價(jià)銷售，造成價(jià)格波動(dòng)及銷售困難。

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,。

第三節(jié)推廣策略界定。

一,、目標(biāo)消費(fèi)群界定,。

從“站前廣場(chǎng)”項(xiàng)目本身的定位和素質(zhì)出發(fā)，結(jié)合中高檔住宅(賓館,、寫字樓)的銷售特點(diǎn),，界定“站前廣場(chǎng)”的目標(biāo)消費(fèi)群及其相關(guān)特征是：

1目標(biāo)消費(fèi)者：418建材市場(chǎng)業(yè)主，果品批發(fā)市場(chǎng)業(yè)主,，電腦大市場(chǎng)業(yè)主,，通訊市場(chǎng)業(yè)主，城區(qū)附近投資置業(yè)者;以及自身具有經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的階層,。

2年齡：年齡大約在35到55歲,，

3家庭結(jié)構(gòu)已進(jìn)入中年期，居住空間之娛樂(lè)性與休閑性較大,，對(duì)生活要求很有質(zhì)感,。

4對(duì)家庭(辦公)環(huán)境有著高檔次的要求，有“物有所值”的消費(fèi)心理,，他們追求品位,，但他們又是商人，有商人的交易本性,，既有“物有所值”,。

5有強(qiáng)烈的虛榮心，喜歡攀比和玄耀,，,，但喜歡附庸風(fēng)雅，希望通過(guò)外在條件來(lái)追求文化品位,。

一,、前言：營(yíng)銷理由。

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為,，商品的價(jià)值決定于凝集在商品中的有效勞動(dòng),，而商品的價(jià)格取決于供求關(guān)系。按這一理論,，一個(gè)物件的價(jià)值是個(gè)客觀,、可度量的值。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動(dòng),，就可以了解一個(gè)商品的內(nèi)在價(jià)值,，并以此為交換的依據(jù)。在這一理論的框架內(nèi),，消費(fèi)者能夠客觀地掌握一個(gè)商品的價(jià)值,，因而是理智的，因而也就不存在市場(chǎng)營(yíng)銷概念了,。

然而,，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為，商品的價(jià)值取決于商品的utility,，所謂utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用,，或說(shuō)好處。而這個(gè)效用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)主觀的概念：同一商品在不同的消費(fèi)者看來(lái)有不同效用,，南方人認(rèn)為米飯好,，北方人認(rèn)為饅頭好，誰(shuí)也不能把自己的價(jià)值取向強(qiáng)加給對(duì)方,。由于認(rèn)識(shí)到了商品的價(jià)值是個(gè)很主觀的東西,，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷概念。營(yíng)銷的目的就是要影響消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同,，使之心甘情愿地付出更多的成本購(gòu)買某一品牌的商品,，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌。

現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識(shí)經(jīng)濟(jì),，“華翠”內(nèi)部必有一個(gè)創(chuàng)新系統(tǒng)來(lái)不斷審視,、破壞現(xiàn)有流程，取而代之更好的流程,，以使自己跑得更快,。以下是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書的具體內(nèi)容,。

二、促銷：點(diǎn)石成金,。

現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng),，已不僅僅是某一個(gè)層面上的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢(shì),，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話,，那么，就有可能在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,，被更具綜合優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者淘汰,，這是新時(shí)期的基本市場(chǎng)法則。有遠(yuǎn)見(jiàn)的人總試圖看清原本看不清的東西,，一成不變的思維方法是最容易失敗的,。在房地產(chǎn)市場(chǎng)飽和的現(xiàn)狀下，我們必須打破常規(guī),、標(biāo)新立異,，充分運(yùn)用創(chuàng)新思想，設(shè)計(jì)出多種全新的營(yíng)銷模式,。做到多點(diǎn)齊發(fā),，連點(diǎn)成面，面面俱到;多線共拉,，布線為網(wǎng),，一網(wǎng)打盡。

(一)立異：以租帶售,。

房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)其所開發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷售出去,，但往往事與愿違，欲速則不達(dá),。尤其是中高檔的住宅物業(yè),，在買方市場(chǎng)的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報(bào),，更是難上加難,。因此，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營(yíng)銷模式,，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售,，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,，市場(chǎng)明顯供大于求,。在此情況下，如果華翠園沉住氣,，以“不變應(yīng)萬(wàn)變”(價(jià)格方面),，倒也可以在高明獨(dú)樹一幟,。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分尾樓處理掉,，以加快資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度,。所以，房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路,，改變策略,，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”(營(yíng)銷手段方面),，采取“租售結(jié)合”的營(yíng)銷策略,。

“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營(yíng)銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化，供給過(guò)度,，造成樓房難以銷售時(shí),，應(yīng)改變營(yíng)銷策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去;然后再將營(yíng)銷目標(biāo)鎖定在投資型買家這一目標(biāo)消費(fèi)群體，讓其在有較高投資回報(bào)保障的前提下,，成為該物業(yè)的擁有者,。這樣，即使房子暫時(shí)未售出,，我們也可以獲得一定的租金,，而且，隨著高明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動(dòng)的房?jī)r(jià)上漲空間巨大,，這樣,，公司可以得到雙面的回報(bào)。何樂(lè)而不為呢確實(shí),，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn),，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行借款,，以緩解再開發(fā)的資金壓力,，充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率。這樣,，我們就可以做到有大利而無(wú)小害,、有多得而無(wú)少失。另外,，本人曾經(jīng)對(duì)荷城現(xiàn)有打工族做過(guò)租房調(diào)查,，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動(dòng)及招商成績(jī)的顯赫，吸引到了大批外來(lái)者,，出租屋一直出現(xiàn)緊缺,，并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲,。所以,，本策略很具可行性,，市場(chǎng)空間大，大可一試!

(二)頂樓：困中創(chuàng)“圓”(園),。

眾所周知,，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運(yùn),，開發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售,，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原,，我們必須找出導(dǎo)致其獨(dú)特命運(yùn)的原因：人的消費(fèi)思想是理性的,，同時(shí)，他們的消費(fèi)行為也私利的,，在決定高消費(fèi)品時(shí),，他們都會(huì)“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時(shí),，他們更是“銖銖校量”,、“顧前怕后”。其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過(guò)熱,，炙得人悶不過(guò)氣來(lái),。具體問(wèn)題具體分析，一切從實(shí)際出發(fā),，針對(duì)這種現(xiàn)狀,，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層,，但它并不同于一般的其它隔熱層,，相比前者隔熱效果更好，其房?jī)?nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣;再者,，它的材料及鋪設(shè)形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層,，然后于土層栽花種草，這樣,，除了可以防熱外,，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用(土坯本身具有非一般的吸熱功能)。

并且,，我們投入也不大,，100平面大概只需2000元即可，同時(shí),，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),，進(jìn)一步降低“花園”建設(shè)成本。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了,。(具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”),。

阻礙頂樓銷售的難題還有二：過(guò)高、容易漏裂,。在這里,，要解決過(guò)高的問(wèn)題可以做的就是對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化的市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)群定位于年輕階層(如本人);另外,，還必須采取低價(jià),、甚至成本價(jià)銷售，在價(jià)格上對(duì)其固有的缺點(diǎn)以一定的補(bǔ)償,，以彌補(bǔ)其不足,。對(duì)于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問(wèn)題，在建造的過(guò)程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話,，是不會(huì)發(fā)生這樣的質(zhì)量問(wèn)題的,，但是既然現(xiàn)在房已建好,，我要問(wèn)的是您們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心么?(當(dāng)然我對(duì)您們還是有信心的),，如果有的話，那在售房時(shí),，我們可以大膽對(duì)消費(fèi)者以“三包”的承認(rèn),，并簽訂附外質(zhì)量保證合同。這樣,，顧客們?cè)趬蛸I時(shí)就會(huì)很放心了,。(其實(shí)，這樣的營(yíng)銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的,，因?yàn)闋I(yíng)銷是“末”,，而產(chǎn)品是“本”;營(yíng)銷是“術(shù)”，而產(chǎn)品是“道”),。

(三)中樓：以舊換新,。

俗話說(shuō)：“沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”,，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，“凡戰(zhàn)者，以正合,，以奇勝”,。市場(chǎng)不同情弱者，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,、營(yíng)銷手段單一的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中,，沒(méi)有的、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè),，就沒(méi)有長(zhǎng)久的生命力與市場(chǎng)占有率;而將過(guò)去固化,、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè),，必定走不出惡性競(jìng)爭(zhēng)的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運(yùn),。因此,，企業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的,、適應(yīng)現(xiàn)實(shí)要求的模式,，并成功付諸實(shí)踐。才能穩(wěn)固并拓展市場(chǎng),，勝出于與己激烈競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)手之林,。

目前，作為彈丸之地的高明,，已有大量建成,、在建、籌建的樓盤存在,，市場(chǎng)形勢(shì)更趨嚴(yán)禁,。我們必須采取差異化的市場(chǎng)策略，努力創(chuàng)造與對(duì)方的差異,，以正確的市場(chǎng)定位加上強(qiáng)有力的執(zhí)行去甩開跟隨者,，從而獲取成功。經(jīng)過(guò)苦苦尋思,，本人又“鹵莽”獻(xiàn)上一計(jì)：隨著高明低層消費(fèi)群的成熟及社會(huì)普遍存在的“2·8定理”(社會(huì)中80%的錢掌握在20%的人手中,，而其余80%的人只控制著20%的財(cái)富。在這里,，本人將這80%的人定為低層消費(fèi)者),，二手房市場(chǎng)異常火暴,，有些時(shí)日甚至趕超新房成交量,。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來(lái)人口的消費(fèi)涌動(dòng)，這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深,。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流,，不可逆轉(zhuǎn)!有時(shí)，機(jī)會(huì)就出現(xiàn)在市場(chǎng)的變化中,，跟隨于雷聲轟隆的雨后,。成功者善于并敢于抓住市場(chǎng)，而失敗者之所以失敗就因?yàn)樗懊Ｈ弧庇跈C(jī)會(huì),。我們必須抓住這大好時(shí)機(jī),，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時(shí)用新樓固定價(jià)減去顧客舊樓協(xié)商價(jià)，然后由消費(fèi)者支付這個(gè)結(jié)果值即可,。

關(guān)于這個(gè)手段,，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場(chǎng)依據(jù)的,。畢竟,，高明舊樓多分布于市區(qū)西面，即荷香路以西,，這里,，多以散樓布局為主;而新樓絕大部分為花園形式，設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員,，安全系數(shù)更大,。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊心理作祟，在有一定經(jīng)濟(jì)條件下,，市民多有“賣舊買新”的沖動(dòng),，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上(后面提到)，一次又一次的激發(fā)著他們的購(gòu)買欲,，調(diào)動(dòng)著人們的沖動(dòng)感,。在這樣的作用下，成交是遲早的事,。記?。菏袌?chǎng)上的成功者的確是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司——它們向真正需要的“東西”(銷售模式)而付出,。

(四)綠化：詩(shī)意棲居,。

“詩(shī)意棲居”是人類居住的夢(mèng)想!所以古人云“無(wú)水則風(fēng)到氣蔽，有水則氣止而風(fēng)無(wú),。其中以等水之地為上等,，以藏風(fēng)之地為次等”，有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地,。于是人們?cè)娨鈼釉谒环狡跎崃宋幕?、審美、心理和生理需要,，遂流行于市井販夫,、商賈巨富、文人騷客中,。至今,，人們對(duì)于物業(yè)的綠化要求更高一層?；▓@者,，人文、自然與建筑對(duì)話的靈性空間，于其中,，人性獲得升華,。建筑為園林讓路，生活回歸自然,。本人今天考察過(guò)貴園,，微覺(jué)不妥，完美當(dāng)中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立,，從外看,，給整個(gè)花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請(qǐng)盡快將其“整容”一番,。至?xí)r,，必將帶給您們更多的“選票”。

滿眼的綠色意味著寬闊的視野,，洞察市場(chǎng)才能開山立業(yè);氧氣如同良好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制,，保證置身其間的人力、資金,、技術(shù)圓滿運(yùn)轉(zhuǎn);陽(yáng)光是花園的遠(yuǎn)景,，吸引更多市民“埋單”。

(五)物業(yè)：“和諧”民主,。

現(xiàn)代消費(fèi)從一般消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)消費(fèi),，由理性消費(fèi)發(fā)展為感覺(jué)消費(fèi)。以前叫做消費(fèi)者買的放心,、用的稱心;現(xiàn)今邊為消費(fèi)者買得開心,、用得滿心，再加上人都是有感覺(jué)的動(dòng)物,，在享受服務(wù)時(shí),，必須要受到特別的待遇、絕對(duì)的尊重,，他埋單時(shí)才滿意,，以后也高興再次光臨;在購(gòu)買商品時(shí)，人們需要的是熱誠(chéng)的售后服務(wù),。在這方面,，海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘。

海爾產(chǎn)品的核心價(jià)值就是“真誠(chéng)”,，品牌口號(hào)是“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”,，其服務(wù)，產(chǎn)品研發(fā)都是對(duì)這一理念的注釋和延展,。因此,，海爾的空調(diào),、冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品多次被列為消費(fèi)者最喜歡的品牌之一,。

在這方面,，我們都得不恥于問(wèn)師海爾，并還得把這樣的服務(wù)延伸,、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上,。因?yàn)槲飿I(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會(huì)認(rèn)同度。只有我們的認(rèn)同度高了,，才會(huì)受到更多消費(fèi)者的追棒,。具體操作：引進(jìn)一家富有實(shí)力的物業(yè)管理公司來(lái)接盤，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，帶來(lái)人性化,、親情化的先進(jìn)服務(wù)管理理念，同時(shí),，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽(yù),。這樣，老業(yè)主帶動(dòng)新客戶,，必將提升“華翠園”銷量,。

一、市場(chǎng)背景：

漢沽位于天津東部濱海地區(qū),，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分,，轄區(qū)面積441、5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi),，全區(qū)共有常駐人口17萬(wàn),。漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主,，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系,，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽,、化工、輕紡,、服裝,、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類,。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地,，而且還是一個(gè)魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻,、水果及水產(chǎn)品,。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名,。

__所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠,，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞,，但隨著改革開放的進(jìn)行及國(guó)有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前,，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展,。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體,，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū),，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展,。

二,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高,，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低,，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格,、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較,，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

1,、在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢?

2,、在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，具體原因我們分列如下：

綠地,、濱河及富達(dá)的銷售均價(jià)與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面,，不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng),。

三、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息：

項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情況,。

綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區(qū)規(guī)模較大,，銷售單價(jià)較低，一期開發(fā)面積7萬(wàn)平米,，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化,，銷售樓層以一、二,、三,、六層為主。

濱河小區(qū)12萬(wàn)平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶,，五層建筑形態(tài),，社區(qū)無(wú)會(huì)所,，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯,，戶型面積控制較好,，并帶簡(jiǎn)單裝修。

井田·藍(lán)月灣6萬(wàn)平方米2050l型地塊,，與第壹城一路之隔,，戶型、價(jià)格,、配套與第壹城相近,。

分析：從已銷售的戶型比來(lái)看，其中兩室占了絕對(duì)的比例,，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可,，所以我們有理由說(shuō)，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室,，對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較大,，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a,、b,、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型,，面積在90—100㎡之間,，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬(wàn)左右。

3,、樓棟售出率分析,。

分析：在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面,，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般,。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因,，一方面也與居住觀念有關(guān),。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持,。

4,、已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析：

五、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析：

__在前期的媒介宣傳過(guò)程中,，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌,、工程質(zhì)量,、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá),。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng)，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng),。

在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中,，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問(wèn)題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位,，也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng);二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系,，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐;三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。

六,、分析總結(jié)：

1,、對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品,、消費(fèi)者的總結(jié)：

我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過(guò)分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng),、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解,，我們?cè)诿魇救缦拢?/p>

市場(chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來(lái)講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求,，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng),，并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說(shuō)20__年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng),，將快速成長(zhǎng)為供大于求的買方市場(chǎng),。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng),。

我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷售情況來(lái)看,，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知,，雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大(包括產(chǎn)品及價(jià)格),，但是卻沒(méi)能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷售的領(lǐng)跑者,，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目,。在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施,。如果我們能夠在未來(lái)的工作中，及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略,，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座，我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明,。

產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中,，我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的,，不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是最好的,，雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出,。雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高,，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因?yàn)槲覀儧](méi)能在項(xiàng)目的前一階段銷售過(guò)程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已,，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品,，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值，我們的銷售必然會(huì)放量,，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn),，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。

消費(fèi)者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中,，主要以工薪收入階層為主,，這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高,，但是卻相對(duì)穩(wěn)定,，這為他們購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高,，這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng),，因此也就說(shuō)明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案篇九

感恩節(jié)回饋“送健康免費(fèi)體檢”,。

活動(dòng)營(yíng)銷。

借活動(dòng)提升企業(yè)和項(xiàng)目的品牌形象,。

業(yè)主,。

20xx年xx月xx日8：00——16：00點(diǎn)，xx房產(chǎn)公司在xx分公司的中間聯(lián)絡(luò)下,，聘請(qǐng)xx醫(yī)院副主任級(jí)別以上專家進(jìn)入社區(qū),，為xx業(yè)主提供了一次專業(yè)的“送健康免費(fèi)體檢”活動(dòng)，為廣大業(yè)主進(jìn)行了健康檢查,。同時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)解答業(yè)主健康方面疑問(wèn)，給業(yè)主提供改善健康計(jì)劃的建議等,，獲得業(yè)主的一致好評(píng),。

xx房產(chǎn)公司一直以打造國(guó)際化高檔社區(qū)為己任，在對(duì)業(yè)主的服務(wù)上猛下功夫。這次活動(dòng)既充分體現(xiàn)了開發(fā)商對(duì)業(yè)主的貼心關(guān)懷,，又成功地做到了“社會(huì)資源的整合與共享”,。

策略分析：

都市緊張的工作節(jié)奏使人們更加注重居住的服務(wù)品質(zhì),，體現(xiàn)高品質(zhì)生活的“宜居,、健康、生活”的住宅理念也應(yīng)運(yùn)而生,，并受到市場(chǎng)的熱烈追捧,。珠江帝景的這次“送健康”活動(dòng)，進(jìn)一步豐富北京珠江帝景社區(qū)的文化生活,，為業(yè)主們營(yíng)造一個(gè)更加良好的健康居住氛圍,，同時(shí)也樹立起合生和珠江帝景的市場(chǎng)口碑。

xx房產(chǎn)公司————贊助經(jīng)典芭蕾《羅密歐與朱麗葉》天橋上演

11月25日,，由xx房產(chǎn)公司項(xiàng)目贊助,，摩納哥蒙特卡洛芭蕾舞團(tuán)演出的“xx房產(chǎn)公司————新古典之夜”芭蕾舞《羅密歐與朱麗葉》vip專場(chǎng)演出在xx天橋劇場(chǎng)舉行。該活動(dòng)還推出了價(jià)值兩萬(wàn)元人民幣的天價(jià)票,，即每購(gòu)買一張兩萬(wàn)元票的觀眾都可以將此票作為“代金券”,，在“xx”購(gòu)置指定尊貴戶型時(shí)沖抵等值房款。開發(fā)商贊助芭蕾舞這樣的高雅藝術(shù)在國(guó)內(nèi)還屬首次,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案篇十

從廣義來(lái)說(shuō),，房地產(chǎn)策劃分為以下三個(gè)內(nèi)容。如果以下工作全部由房地產(chǎn)策劃公司執(zhí)行就叫做房地產(chǎn)全程策劃,。根據(jù)需要開發(fā)商可以選擇不同的菜單,。

一，項(xiàng)目的前期定位策劃：即房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究,，包括市場(chǎng)調(diào)研,，項(xiàng)目定位，項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益分析等,。

二,，項(xiàng)目的推廣整合策劃：包括項(xiàng)目的vi設(shè)計(jì)，項(xiàng)目推廣期,、促銷期,、強(qiáng)銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設(shè)計(jì)和各種促銷活動(dòng)的策劃方案等等,。

三,，項(xiàng)目的銷售招商策劃：包括售樓人員培訓(xùn)，銷售手冊(cè)的編制,，分階段銷售價(jià)格的確定等;項(xiàng)目的商業(yè)部分還要進(jìn)行業(yè)態(tài)定位策劃和招商策劃,。

全程策劃核心流程。

現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法,，提出“房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案”,，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程,，逐步實(shí)施,。其核心內(nèi)容包括：

1、項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷;,。

2,、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷;。

3,、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷;,。

4、項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷;,。

6,、項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售,、代理的策劃營(yíng)銷;,。

7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷;,。

8,、項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷;。

從策劃師所擔(dān)負(fù)的職責(zé)角度考慮的話,，我們認(rèn)為至少有六個(gè)方面的職能,。

醫(yī)生的職能。

就好像醫(yī)生為了對(duì)癥下藥,，選擇最佳醫(yī)療方法,，必須對(duì)患者進(jìn)行仔細(xì)檢查，通過(guò)對(duì)各種診斷結(jié)果,、化驗(yàn)報(bào)告進(jìn)行綜合分析,，最后得出正確的診斷結(jié)論。

房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)受房地產(chǎn)開發(fā)商委托,，對(duì)所開發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的診斷分析,，在了解了項(xiàng)目所在地的區(qū)域規(guī)劃、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平,、居民收入,、周邊房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、區(qū)域人文地理環(huán)境,、生活習(xí)性等信息后,，針對(duì)“建什么”?“怎么建”?“賣給誰(shuí)”?等要素，提出項(xiàng)目的概念設(shè)計(jì)定位，畫出概念規(guī)劃圖,。而住宅對(duì)居住者的健康有很大關(guān)系,，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)既要從市場(chǎng)有效需求角度，還要從居住者健康與舒適的角度,，恰當(dāng)?shù)貫轫?xiàng)目進(jìn)行人性化的定位,。

法律顧問(wèn)職能。

為了規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng),，國(guó)家和地方政府頒布了各種與房地產(chǎn)建設(shè)有關(guān)的法律制度和法規(guī)條文,，還有一些僅靠法律法規(guī)解決不了的問(wèn)題，如項(xiàng)目對(duì)周邊居住環(huán)境的影響(施工噪音,、陽(yáng)光遮蓋等)，土地代征,、國(guó)際政治風(fēng)云,、國(guó)家對(duì)外關(guān)系以及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、或類似奧運(yùn),、wto,、西部開發(fā)等對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的影響情況、甚至城市規(guī)劃,、區(qū)域建筑物高度,、道路寬度限制……等，必須以法律法規(guī)為準(zhǔn)繩或合理避規(guī),、或進(jìn)行調(diào)解,、或遵照?qǐng)?zhí)行。而這些房地產(chǎn)開發(fā)商并不完全掌握,。

財(cái)務(wù)專家職能,。

房地產(chǎn)開發(fā)商擁有資金，但房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)可以告訴你如何更有效的運(yùn)用資金,，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)是站在開發(fā)商的立場(chǎng)上,，為開發(fā)商的項(xiàng)目進(jìn)行全程策劃，并要保證項(xiàng)目在未來(lái)暢銷,，其目的是就是要在同樣的資金投入情況下,，獲取最大的投資收益。其手段主要不是通過(guò)降低成本,，而是通過(guò)資金的合理分配——將資金投在能使項(xiàng)目增值的創(chuàng)意設(shè)計(jì)上,。

導(dǎo)演的職能。

房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)是房地產(chǎn)開發(fā)商與設(shè)計(jì)單位,、施工單位,、銷售公司、廣告代理商、物業(yè)管理公司的橋梁和紐帶,，其職責(zé)就是通過(guò)上述企業(yè)的協(xié)調(diào)配合,，將項(xiàng)目的概念定位演繹成功。

船長(zhǎng)的職能,。

認(rèn)為房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)的工作只是出主意的人也有很多,，實(shí)際上，當(dāng)項(xiàng)目的概念定位成為設(shè)計(jì)圖,、施工圖后,，其重要工作就是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)理，如果把設(shè)計(jì)圖看作海圖的話,，就是要嚴(yán)格按照海圖航線航行,，局部變動(dòng)必須征的船長(zhǎng)同意，只有這樣才能保證項(xiàng)目概念定位準(zhǔn)確實(shí)施,。

環(huán)境問(wèn)題專家,。

這里所謂的環(huán)境問(wèn)題不是地球變暖、酸雨增加的“大環(huán)境”問(wèn)題,，而是居住小區(qū)的環(huán)境美化,、社區(qū)景觀與周邊街道環(huán)境、自然環(huán)境的協(xié)調(diào)的“小環(huán)境”問(wèn)題,，同時(shí)居住區(qū)的人性化,，也往往是通過(guò)居住區(qū)景觀的可入性得以體現(xiàn)。而居住區(qū)景觀構(gòu)成將極大的影響項(xiàng)目的未來(lái)銷售,，而景觀風(fēng)格定位及如何實(shí)現(xiàn)則取決于房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn),。

可見(jiàn)，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)是通才型人才,，同時(shí),，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的全程策劃也不是一個(gè)或幾個(gè)房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)就可以完成，而十?dāng)?shù)個(gè)甚至數(shù)十個(gè)專家組成的群體才能夠完成,。

房地產(chǎn)策劃師是指從事房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研,、方案策劃、投融管理,、產(chǎn)品營(yíng)銷,、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)和物業(yè)管理等工作的策劃人員。從事的主要工作內(nèi)容包括：房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研和咨詢策劃;整合設(shè)計(jì),、建設(shè),、營(yíng)銷、廣告,、服務(wù)等資源,，制定策劃方案;房地產(chǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品營(yíng)銷工作;房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)工作,。

3月31日，勞動(dòng)和社會(huì)保障部正式向社會(huì)發(fā)布了以“房地產(chǎn)策劃師”為主的第三批10個(gè)新職業(yè),，引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注和高度重視,，規(guī)范新職業(yè)的相關(guān)工作也正在緊鑼密鼓進(jìn)行中。此批發(fā)布的新職業(yè)是2月勞動(dòng)和社會(huì)保障部組織專家對(duì)新申報(bào)的職業(yè)活動(dòng)進(jìn)行審核,，并通過(guò)社會(huì)公示程序廣泛征求了有關(guān)方面的意見(jiàn),，最終評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的。

房地產(chǎn)策劃師職業(yè)的確立,，不僅可以培養(yǎng)大批專業(yè)人才,，解決房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)人才的迫切需求;而且可以擴(kuò)大社會(huì)就業(yè)途徑，保證房地產(chǎn)行業(yè)的健康,、持續(xù),、高速發(fā)展，對(duì)加快推進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化具有十分重要的意義,。隨著我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展,，一支全新的房地產(chǎn)策劃隊(duì)伍正在產(chǎn)生并迅速成長(zhǎng)，預(yù)計(jì)5年后,，我國(guó)將會(huì)有幾十萬(wàn)乃至上百萬(wàn)人員走上從事房地產(chǎn)策劃師的崗位。

12月15日,，由中國(guó)房地產(chǎn)及住宅研究會(huì)主辦,、房教中國(guó)網(wǎng)承辦的“首屆中國(guó)房地產(chǎn)策劃師年會(huì)”在北京大學(xué)隆重舉行。此次大會(huì)作為中國(guó)房地產(chǎn)策劃師第一次全國(guó)性的行業(yè)聚會(huì),，是國(guó)家推行房地產(chǎn)策劃師職業(yè)資格認(rèn)證制度以來(lái)的首次年會(huì),。標(biāo)志著“房地產(chǎn)策劃師”這一中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)服務(wù)群體進(jìn)一步朝著職業(yè)化、規(guī)范化方向邁進(jìn),，也標(biāo)志著“房地產(chǎn)策劃師”這一中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)服務(wù)群體進(jìn)一步朝著職業(yè)化,、規(guī)范化方向邁進(jìn)。而中國(guó)房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會(huì)的成立,，將建立起房地產(chǎn)策劃師的思想領(lǐng)地和精神家園,，充分展示中國(guó)房地產(chǎn)策劃人的智慧和風(fēng)采，進(jìn)一步推動(dòng)中國(guó)房地產(chǎn)策劃業(yè)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的規(guī)范,、健康發(fā)展,。

地位。

第一,、房地產(chǎn)策劃在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代屬于智力產(chǎn)業(yè),，能為房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。二十一世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的一大特征是智力,、智慧產(chǎn)業(yè)將得到進(jìn)一步發(fā)展,，社會(huì)所需的知識(shí)比任何時(shí)代要豐富得多。成功的房地產(chǎn)企業(yè),，其價(jià)值越來(lái)越取決于他們的從策略面與左右面上取得生產(chǎn),、分配及應(yīng)用知識(shí)的能力。這種能力,，就是思想,、智力、方略等,。智能與財(cái)富結(jié)合在一起,，還會(huì)爆發(fā)出巨大的能量。

第二,、房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)企業(yè)充當(dāng)智囊團(tuán),、思想庫(kù)，是企業(yè)決策者的親密助手,。主要表現(xiàn)在：首先,，房地產(chǎn)策劃是接觸面大、實(shí)踐廣泛,。從項(xiàng)目選址直到物業(yè)服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié),，策劃活動(dòng)都參與其中。其次,，房地產(chǎn)策劃的案例精彩,、手段多。在房地產(chǎn)策劃的每個(gè)成功案例中,，都有不少精彩絕妙的概念,、理念、創(chuàng)意和手段,。第三,，房地產(chǎn)策劃的思想活躍、理論很豐富,。由于眾多策劃人努力實(shí)踐,，勤奮耕耘，在創(chuàng)造許多精彩的項(xiàng)目典范和營(yíng)銷經(jīng)典的同時(shí),，還梳理出不少閃光的策劃概念,、思想和總結(jié)出富有創(chuàng)見(jiàn)的策劃理論。這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力,、思想,、策略的幫助與支持，給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策,，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益,。

作用,。

第一、房地產(chǎn)策劃能使企業(yè)決策準(zhǔn)確,，避免項(xiàng)目運(yùn)作出現(xiàn)偏差,。房地產(chǎn)策劃是在對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研后形成的，它是策劃人不斷地面對(duì)市場(chǎng)而總結(jié)出來(lái)的智慧結(jié)晶,。因此,，它可以作為房地產(chǎn)企業(yè)的參謀，使企業(yè)及企業(yè)家決策更為準(zhǔn)確,，避免項(xiàng)目在運(yùn)作中出現(xiàn)的偏差,。

第二、房地產(chǎn)策劃能使房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力,，使其穩(wěn)操勝券,，立于不敗之地。近年來(lái)房地產(chǎn)企業(yè)重新“洗牌”,，概念不斷創(chuàng)新,，開發(fā)模式不斷突破，一個(gè)個(gè)近千畝的大樓盤相繼出現(xiàn),，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，決定者大有“四面楚歌”的感慨。在這種情況下,，房地產(chǎn)策劃就更能發(fā)揮它的特長(zhǎng),，增強(qiáng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)能力，贏得主動(dòng)地位,。

第三、能探索解決企業(yè)管理問(wèn)題,，增強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新能力,。房地產(chǎn)企業(yè)要贏得市場(chǎng)，商品房要賣得出去,，重點(diǎn)是管理創(chuàng)新,。策劃人幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)管理創(chuàng)新，就是遵循科學(xué)的策劃程序,，從尋求房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的問(wèn)題入手,，探索解決管理問(wèn)題的有效途徑。

第四,、能有效地整合房地產(chǎn)項(xiàng)目資源,，使之形成優(yōu)勢(shì)。要開發(fā)好一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目,，需要調(diào)動(dòng)很多資源協(xié)調(diào)發(fā)展,，如概念資源,、人力資源、物力資源,、社會(huì)資源等,。這些資源在房地產(chǎn)策劃還沒(méi)參與以前，是分散的,、凌亂的,，甚至是沒(méi)有中心的。房地產(chǎn)策劃參與到各種資源中去,，理清它們的關(guān)系,，分析他們的功能，幫助它們團(tuán)結(jié)一起,，圍繞中心,，形成共同的目標(biāo)。

此外,，房地產(chǎn)策劃還有預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng),，滿足居民居住具體要求等作用。

前言,。

在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天,，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要，商鋪要想賣得好,，前期的營(yíng)銷策劃必不可少,，而且必須做到位。

××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè),，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品,。

××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項(xiàng)目,。本項(xiàng)目占地7000平方米,，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成,，總建筑面積約為15000余平方米,，地下車庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為1500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米,，塔樓建筑面積約6500余平方米,。項(xiàng)目總投資約1800萬(wàn)元。

經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析,，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化,、多功能的休閑購(gòu)物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想,，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀,，本營(yíng)銷企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷可操作性分析,，從營(yíng)銷策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝,、營(yíng)銷組織運(yùn)行,、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排,、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述,。

營(yíng)銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng),，通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷策略,，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn),，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象,。概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”,，即樹立一個(gè)新銳概念,、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題,、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng),、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。

根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷策略,，擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)方針如下,，作為本項(xiàng)目營(yíng)銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。

1.樹立一個(gè)新銳概念：休閑式購(gòu)物商業(yè),。

2.倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào),。

3.提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪,、休閑式商業(yè)。

4.啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購(gòu)物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束,，主要面向年輕新銳,、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,，購(gòu)物主題明確,。

5.醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)的全新變革,，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴,。

三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解,。

1.銷售(招商)目標(biāo),。

2.銷售目標(biāo)分解。

四,、營(yíng)銷階段計(jì)劃,。

根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營(yíng)銷工作分為四個(gè)階段,，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示,。

為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷過(guò)程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn),，綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷推廣傳播要素,，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格,。

(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài),。

1.入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷準(zhǔn)備,，在205月份房交會(huì)期間開盤(或年9月)，可以抓住2008年春季房交會(huì),、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國(guó)慶節(jié),、2008年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮,。

2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn),、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng)，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念,。

(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略,。

1.價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。

2.價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3580元/平方米,，其中起價(jià)為3328元/平方米,，最高價(jià)為4000元/平方米。

3.價(jià)格策略：采取“低開高走”型平價(jià)策略,，開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升),，均價(jià)為3380元/m2，尾盤銷售變相略降,。

六,、宣傳策略及媒介組合。

(一)宣傳策略主題,。

1.個(gè)性特色：“××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”,，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。

2.區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁,，地段絕佳,，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷,，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境,。

3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好,，購(gòu)置成本低,，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選,。

(二)宣傳媒介組合,。

1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘,，媒體主要以報(bào)紙為主,，電視為輔。

2.開盤后的強(qiáng)勢(shì)推廣期：即項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的重要時(shí)期,，宣傳媒介以“報(bào)紙,、電視、戶外廣告牌三位一體”為主,，配以相關(guān)雜志,、直郵廣告等形式。

3.開盤后的形象展示期：為了展示形象,，以軟性深入挖掘?yàn)橹?，媒介選擇主要是電視和報(bào)紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān),、促銷活動(dòng),、項(xiàng)目招商說(shuō)明會(huì)等形式。