時間就如同白駒過隙般的流逝,，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲,，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫計劃吧,。我們該怎么擬定計劃呢？那么下面我就給大家講一講計劃書怎么寫才比較好,，我們一起來看一看吧,。
銷售渠道工作計劃篇一
根據(jù)公司___年___地區(qū)的市場開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場狀況下,，為確保市場開拓的順利進(jìn)行,，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，現(xiàn)將公司___年度的渠道策略做出以下工作計劃：
一,、重點(diǎn)目標(biāo)簡介：
建立__經(jīng)銷商,，組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，大力做小區(qū)推廣,，宣傳直接面向終端,，協(xié)助經(jīng)銷商銷網(wǎng)絡(luò)的完善和____形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng),。
二,、市場現(xiàn)狀分析：
___市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中,，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn),，就客戶而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌,、免檢產(chǎn)品,，其次比價格，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,，還要有品牌保障,，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。價格方面,，競爭十分嚴(yán)重,。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時不得不參考市場價格現(xiàn)狀,，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系,，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價格表,，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行,。
三、產(chǎn)品定位：
1,、市場定位：零售中高檔家裝市場,；
2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶,；
3,、價格定位：中檔價格；
4,、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象,。
四、銷售模式的確定：
生產(chǎn)廠家-----銷售部------經(jīng)銷商-----終端消費(fèi),。
銷售渠道工作計劃篇二
經(jīng)過xx年的工作,，我對銷售有了更深層次的了解，同時也學(xué)到了很多東西,，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲,，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年,，根據(jù)自身的實(shí)際情況,，特做出具體的計劃,。
作為一位新員工,，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解,，但距離還差得很遠(yuǎn),。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn),，以便于工作起來更加得心順手,。
1、在第一季度,，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主,，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成,，節(jié)后還會處于一個市場低潮期,，我會充分利用這段時間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度,，與公司人員充分認(rèn)識合作,；通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；通過上網(wǎng),，電話,，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,，到以期組成一個強(qiáng)大的客戶群體,。
2、在第二季度的時候,，公司已正式走上軌道,，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下,，我會努力爭取盡快開單,，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱,、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工,，讓廠房部早日成長起來。
3,、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),，市場會給后半年帶來一個良好的開端，并且,，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加,，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備,。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力,。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期,，加之我們一年的廠房推界,、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間,。我們部門會充分的根據(jù)實(shí)際情況,、時間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路,。爭取把廠房工作業(yè)績做到化,！
做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量,。工業(yè)知識,、營銷知識,、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）,。
加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識,、增強(qiáng)責(zé)任感,、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意識,。積極主動地把工作做到點(diǎn)上,、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力,。
以上,，是我對xx年度年的一些設(shè)想，可能還很不成熟,，希望領(lǐng)導(dǎo)指正,。火車跑的快還靠車頭帶,，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo),、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望xxx年,，我會更加努力,、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會去尋求更多的客戶,，爭取更多的單,，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù),，能迎接新的挑戰(zhàn),。
銷售渠道工作計劃篇三
在已經(jīng)到來的里,，世界在發(fā)展,，時代在前行，人們都充滿著希望,。在新一年里,，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結(jié)會議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念,，結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革,，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評和指導(dǎo),。
渠道部在公司銷售方面,，肩負(fù)著最重要的角色,，發(fā)揮著重要作用，根據(jù)公司總結(jié)會議提出的今年各個品牌銷售任務(wù),，如果還沿用以前的營銷思路,，定會給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以必須對每個人高標(biāo)準(zhǔn),，嚴(yán)要求,，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo),，完成今年既定的銷售目標(biāo),。
一.老客戶的回訪和溝通。
對于老客戶的回訪是不定期的,，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的,，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時,，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò),，關(guān)心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^電話和公司qqeami等聯(lián)絡(luò)感情,。如果方便的話，可以登門拜訪客戶,，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系,。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點(diǎn)來解決,，及時把信息反饋,，讓他們有一種被重視的感覺。當(dāng)然對于一般客戶的問題我們也不會忽略,?？傊S護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵,。我們會盡最大努力把客群關(guān)系搞好,。
二.新客戶的開發(fā)。
在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.
1.3—4月份,，第一個工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶,。了解客戶真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品,。記錄客戶所提出問題,。第二個工作：全方位的市場調(diào)研，了解競爭對手的全面情況,。針對性地進(jìn)行pk,。
2.先友后單,，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想,，把客戶當(dāng)成自己的好朋友,，達(dá)到思想和情感上的交融。
3.對客戶不能有隱瞞和欺騙,，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本,。
4.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,，而且還責(zé)任到人，量化到人,，并細(xì)分到具體市場,。
制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量,。每天至少打30個電話,，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,，下午時間長可安排拜訪客戶。
見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,，最好先了解決策人的個人愛好,，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案,。
做好每天的工作記錄,，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng),。
5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通,，有團(tuán)隊意識，多交流,，多探討,，才能不斷增長業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品,、價格,、通路、促銷,、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,，形成強(qiáng)大的營銷合力,。
三.建議,。
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,，拓寬公司經(jīng)營思路和模式,。
第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資源,，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶,，一來可以加大公司利潤回報，二來,，量上也可拉動一部分,，減輕壓力。三,，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入,。要真正做為一個重點(diǎn)想法去實(shí)施，不是說說走過場,。
第二：對現(xiàn)今所有客戶采取積分返點(diǎn)制,，在公司給所有客戶設(shè)立一個戶頭，定期核對客戶回款金額,，達(dá)到一定數(shù)額的同時,，根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎勵，產(chǎn)生一股凝聚力,。在回款上也可以形成一定的刺激度,。
總體來說，對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,，才能更好的完成任務(wù)。
結(jié)合我司當(dāng)前的資源,，充分利用,，更具去年的銷售報告，我們應(yīng)該努力發(fā)展開拓廣告市場,，雖然目前有許多問題擺在我的眼前,，但是我們要最大限度爭取終端廣告的投放工作，同時,，對還為開發(fā)的市場做好堅實(shí)的鋪墊,，爭取有更大的投放，長期投放的客戶吸納進(jìn)來,。根據(jù)我們公司終端的數(shù)量的增長率情況,，有針對性的調(diào)整我們的工作策略以及工作思路。
二,、季度工作安排,。
1,、第一季度，主要也市場培養(yǎng)為主,，擴(kuò)大***公司的影響力和知名度及推進(jìn)速度告知,，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時期，很多公司的宣傳計劃已經(jīng)制定完成,，節(jié)后會有一個廣告低潮期,，我會充分利用這段時間補(bǔ)充專業(yè)知識，同時加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,，適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來,，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。
2,、第二季度,，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動節(jié)”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期,，并且隨著天氣變化,，氣溫不斷升高，洗浴用品,、夏季飲品,、防蚊用品等的廣告會作為投放重點(diǎn)開發(fā)對象。
3,、第三季度,，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端,，白酒,、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列,。并且,，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的,、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了,，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4,、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期,，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣,，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間,。隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來,。
我會更加一年不同時段,，有針對性有計劃的開展工作,，同時不斷調(diào)整我的工作思路,，加強(qiáng)客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺階,。
三,、制訂學(xué)習(xí)計劃。
市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面,，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,，不斷提高知識對于業(yè)務(wù)人員來說非常重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力,。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量,。產(chǎn)品知識、營銷知識,、投放策略,、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容,，知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
四,、加強(qiáng)思想道德建設(shè),。
一個人成功不算成功，應(yīng)為我們是一個團(tuán)隊,，今年我還要加強(qiáng)思想道德的建設(shè),，增強(qiáng)全局意識，增強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作意識,、同時加強(qiáng)責(zé)任感,。積極把工作做好。真正做到點(diǎn)子上,、落到實(shí)處,、同時我也將盡到我最大的努力幫助領(lǐng)導(dǎo)減輕工作壓力。
200*年,，我們將醫(yī)藥銷售市場打開新的思路,，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計劃和目標(biāo),。
200*年醫(yī)藥銷售工作計劃銷售70萬盒,，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分,，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求,。
一、目前醫(yī)藥市場分析：
目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，但因?yàn)榱闶蹆r格過低,，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控,，造成沖貨,、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入,，將變?yōu)榍楦械匿N售,，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變,。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入,、更沒有工資,、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一,、目前利潤很少,，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度,，勢必造成市場競爭的混亂,，相互的惡意競爭,，不僅不能拓展市場,，更可能會使市場畏縮,。
二,、營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流,，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,，因?yàn)楫a(chǎn)品價格定位,、產(chǎn)品用途的定位,、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此,，與我來公司的前提出的以0tc,、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,，迅速提高市場的占有率,。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性,。
三,、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0,，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期,，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的`適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明,，市場開拓費(fèi)用的逐步增加,，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時,，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,，代表對其的忠實(shí)度也過底,。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四,、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑,，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,，甚至彼此感覺缺乏信任,、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮,、組織行為的絕對統(tǒng)一,、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正,、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全,。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據(jù)以上實(shí)際情況,，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展,、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度,，對20工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：
一,、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察,，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可,，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位,，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持,，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、北京,、天津,。
下半年銷售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒,。
2,、上海。
建議：公司必須進(jìn)行市場的投入,，對上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式,，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場,。
3,、重慶。
其從事新藥推廣時間短,，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足,，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱,，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資,、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性,。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷,，喜歡沖貨、竄貨,。
市場要求：必須保證有1000個以上終端,，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商,。注意了解貨物流向,。
下半年銷售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒。
4,、黑龍江,。
5、遼寧,。
有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn),，市場熟悉，但遼寧市場混亂,，尤其是otc競爭激烈,，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大,，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移,。
6,、河北。
能力強(qiáng),、但缺乏動力,。
要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個地區(qū),。
7,、河南。
要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū),。
8,、湖北。
要求下半年繼續(xù)召開會議,，進(jìn)行農(nóng)村推廣,。
9、湖南,。
進(jìn)行協(xié)助招商,。
10、廣東,。
11,、廣西,。
要求開發(fā)otc市場，
12,、浙江,。
浙江市場大、扣率低,、進(jìn)店費(fèi)用高,，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法,。
13,、江蘇。
市場大,、扣率低,、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利,，可以送其他藥品的辦法,。
14、安徽,。
15,、福建,。
報紙招聘。
16,、江西,。
報紙招聘。
17,、山東,。
確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度,，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分,。
18、四川,。
19,、貴州。
20,、云南,。
銷售渠道工作計劃篇四
一、市場總體分析……………………………………………………………………………1,。
1,、監(jiān)視器市場………………………………………………………………………………..1。
2,、市場現(xiàn)狀分析……………………………………………………………………………..1,。
二、產(chǎn)品的定位………………………………………………………………………………1,。
1,、市場定位…………………………………………………………………………………..1。
2,、目標(biāo)消費(fèi)群體……………………………………………………………………………..1,。
3、價格定位…………………………………………………………………………………..1,。
4,、品牌形象定位……………………………………………………………………………..1。
三,、渠道建設(shè)方案……………………………………………………………………………1,。
1、目標(biāo)的建立………………………………………………………………………………..2,。
2,、品牌形象的建立…………………………………………………………………………..2。
3,、銷售模式的確定…………………………………………………………………………..2,。
4,、產(chǎn)品價格策略……………………………………………………………………………..2。
四,、渠道銷售實(shí)施計劃………………………………………………………………………2,。
1、代理商的建設(shè)……………………………………………………………………………..3,。
2,、分銷商與工程商的開發(fā)…………………………………………………………………..3。
3,、隱形渠道的開發(fā)…………………………………………………………………………..3,。
五、渠道建設(shè)人員的配置與工作職責(zé)………………………………………………………3,。
1,、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理…………………………………………………………..4。
2,、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)……………………………………………………………………..4,。
3、建立經(jīng)銷商檔案…………………………………………………………………………..4,。
4,、經(jīng)銷商利益的保障………………………………………………………………………..4。
5,、市場問題的處理…………………………………………………………………………..4,。
6、庫存,、貨款的跟蹤………………………………………………………………………..4。
7,、售前,、售中、售后服務(wù)體系的建立……………………………………………………..4,。
六,、整合經(jīng)驗(yàn)共同發(fā)展……………………………………………………………………..
4渠道部：龍成林。
2011-6-20,。
一,、市場總體分析。
1,、監(jiān)視器市場,。
由于國內(nèi)監(jiān)視器市場起步較晚，相當(dāng)一部分市場份額已被國際品牌占據(jù),，如：三星,，松下,，jvc，泰科,，派爾高等,。2000年之后，國內(nèi)監(jiān)視器行業(yè)開始迅速發(fā)展,，以廣東省為中心,，出現(xiàn)了一批具有一定實(shí)力的國產(chǎn)廠家。如：深圳創(chuàng)維群欣,、廣東響石,、tcl、珠海石頭,、新視保,、三立等。定位中高端監(jiān)視器市場的創(chuàng)維群欣公司,，具有較高的市場占有率,，且產(chǎn)品多運(yùn)用于國內(nèi)一些大型項(xiàng)目中，其中包括“神舟六號”載人航天工程,，上海f1賽車場,、北京城市動態(tài)監(jiān)控工程海淀區(qū)監(jiān)控指揮中心、天津市高級人民法院,、深圳大運(yùn)會等等,。
如今，安防顯示設(shè)備市場也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展,，監(jiān)視器的發(fā)展已趨于成熟,。在2008年北京奧運(yùn)會之前，國家就已經(jīng)出臺了“平安城市”,、“3111工程”等國家級項(xiàng)目,，并對銀行、文化博覽,、娛樂場所提出安全防范法規(guī),。各地市“平安城市”監(jiān)控項(xiàng)目相應(yīng)啟動。這些響應(yīng)國家政策要求的視頻監(jiān)控工程極大的加速了安防市場的發(fā)展,，已經(jīng)有越來越多的用戶對安防顯示設(shè)備的認(rèn)識提高了一個臺階,，同時也有越來越多的企業(yè)開始介入安防監(jiān)控終端市場。
2,、市場現(xiàn)狀分析,。
銷售渠道工作計劃篇五
1、擴(kuò)大銷售隊伍,，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的,，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力,。企業(yè)無人則止,，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵,，所以在留著合理的人才上下功夫,。銷售工作計劃范文。在選好人,，用好人,，用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員,，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員,，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,，多爭取業(yè)務(wù)人員加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立,。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員,。自己計劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型,。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的,。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的,。對銷售隊伍的知識培訓(xùn),，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松,。銷售工作計劃范文,。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn),，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理,。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。
2,、銷售渠道完善,，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù),，自己平時就積極搜集信息并及時匯總,，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo),。
__三省,，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道,。一方面的人員的配置,，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域,。要在這里樹立公司的榜樣,，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜,。
銷售渠道工作計劃篇六
》,，僅供大家查閱。
在已經(jīng)到來的**年里,，世界在發(fā)展,，時代在前行，人們都充滿著希望,。在新一年里,，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結(jié)會議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念,，結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革,，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評和指導(dǎo),。
渠道部在公司銷售方面,，肩負(fù)著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用,，根據(jù)公司總結(jié)會議提出的今年各個品牌銷售任務(wù),，如果還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務(wù)造成很大壓力,。所以必須對每個人高標(biāo)準(zhǔn),，嚴(yán)要求，不斷創(chuàng)新工作思路,。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo),，完成今年既定的銷售目標(biāo)。
一,、老客戶的回訪和溝通,。
對于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情,。在平時,，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況,，平?？梢酝ㄟ^電話和公司qqeami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話,，可以登門拜訪客戶,，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。
對于大客戶反映的問題,，我們會作為重點(diǎn)來解決,，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺,。當(dāng)然對于一般客戶的問題我們也不會忽略,。總之要維護(hù)客群關(guān)系,，溝通是關(guān)鍵,。我們會盡努力把客群關(guān)系搞好。
二,、新客戶的開發(fā),。
在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品,、
1,、3—4月份，第一個工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶,。了解客戶真實(shí)需求,，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶所提出問題,。第二個工作：全方位的市場調(diào)研,，了解競爭對手的全面情況。針對性地進(jìn)行pk,。
2,、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想,，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融,。
3、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),，講誠信不僅是經(jīng)商之本,，也是為人之本。
4,、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,，而且還責(zé)任到人，量化到人,，并細(xì)分到具體市場,。
制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量,。每天至少打30個電話,，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,，下午時間長可安排拜訪客戶。
見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,，先了解決策人的個人愛好,，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案,。
做好每天的工作記錄,，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng),。
5,、和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識,，多交流,，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技,。綜合利用產(chǎn)品,、價格、通路,、促銷,、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,，形成強(qiáng)大的營銷合力,。
三、建議,。
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時,，利用一切可以用到的資源,，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報,，二來,，量上也可拉動一部分，減輕壓力,。三,，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個重點(diǎn)想法去實(shí)施,，不是說說走過場,。
第二：對現(xiàn)今所有客戶采取積分返點(diǎn)制，在公司給所有客戶設(shè)立一個戶頭,，定期核對客戶回款金額,，達(dá)到一定數(shù)額的同時，根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎勵,，產(chǎn)生一股凝聚力,。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來說,，對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象,，讓客戶相信我們的工作實(shí)力,，才能更好的完成任務(wù)。
渠道銷售工作在市場開拓初期,，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下,，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,，幫助客戶進(jìn)行新渠道銷售工作的開發(fā)建立,，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題,。
根據(jù)公司今年**地區(qū)的市場開拓總結(jié),，在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進(jìn)行,，完成網(wǎng)絡(luò)渠道銷售工作設(shè),，現(xiàn)將公司明年的渠道策略做出以下工作計劃：
一、重點(diǎn)目標(biāo)簡介,。
建立起以18地級總經(jīng)銷商,，100個縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，每個經(jīng)銷商組織起忠實(shí)水工，維護(hù)水工對促進(jìn)銷量起到推動作用,，大力做小區(qū)推廣,，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和形象的樹立,，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。
二,、市場現(xiàn)狀分析,。
ppr市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中,，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn),，就家裝客戶而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選,、免檢產(chǎn)品,，其次比價格，國內(nèi)的金德,、日豐,、金牛。川內(nèi)的川路,、多聯(lián)等品牌都有很好的市場口碑,，對產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,，還要有品牌保障,，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。
價格方面,，競爭十分嚴(yán)重,。本地的管材廠家很多，多數(shù)定位在低價位上,，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格(以規(guī)格20*2.8的管材每根為例)不到十元,，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零售價格在十到二十元之間,，其中包括多個取得國家免檢資格的產(chǎn)品。市場零售價格在二十元以上的產(chǎn)品市場反饋為中高檔產(chǎn)品,，質(zhì)量好,，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要ppr管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價格,。
部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭,，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現(xiàn)狀,，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益,，采取不同的策略穩(wěn)定市場,，制定統(tǒng)一的市場價格表，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行,。
三,、產(chǎn)品定位。
1,、市場定位：零售中高檔家裝市場,。
2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶,。
3,、價格定位：中檔價格。
4,、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象,。
四、銷售模式的確定,。
生產(chǎn)廠家,。
銷售部。
地級零售商地級總經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商縣級零售商(水工),。
終端消費(fèi)(工程),。
選擇此渠道的原因：
1、與公司目前現(xiàn)狀相符合,，降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用,。
2、基于目前管材市場的基本結(jié)構(gòu)特征,，在廠商合作的情況下,，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣產(chǎn)品,。
3,、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風(fēng)險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風(fēng)險,。
4,、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò),，有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立,。
該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：
1、地縣級總經(jīng)銷的主要特征：地級市場中實(shí)力較強(qiáng),，抗市場風(fēng)險能力較強(qiáng),，在該市場內(nèi),，有影響力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò),，有資金實(shí)力,。與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠，要有特色,，能夠吸引市場購買力,，廠家實(shí)力信譽(yù)要好，有做市場的思路,，并且希望廠家對其支持,，能夠從產(chǎn)品上感受到利益，對廠家的選擇上也較理性,，對市場消費(fèi)傾向把握比較清楚，注重利潤空間,。
2,、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,，對新產(chǎn)品報觀望態(tài)度,，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況,，對產(chǎn)品的銷路非常注重,，資金實(shí)力相對較弱，因此一般不會大批量進(jìn)貨,，注重產(chǎn)品的利潤空間,。
3、終端消費(fèi)用戶,，就家裝終端消費(fèi)而言,，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,，多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響,，希望物美價廉。
4,、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直接接觸者,，對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購買,，與經(jīng)銷商合作,，能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售，同時,，水工又處于社會的較低層,，從心理上希望受到人們的尊敬和重視,，因此，維護(hù)水工也是許多廠商銷售的一種方式,。
由此可以看出,，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設(shè)時是否能給他們創(chuàng)造利益,，深刻影響著市場開拓,。
(一)、區(qū)域市場劃分和人員配置,。
依據(jù)行政區(qū)域,、交通線路，按照“先易后難,，先重點(diǎn)后一般”的原則,，由近及遠(yuǎn)，將整個劃分為4到6個區(qū)域市場,，以區(qū)域?yàn)閱挝?，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市場，重點(diǎn)市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，地理位置,，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況,、客戶情況進(jìn)行有針對性的市場政策,，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場。
開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則,，從川中,、南、北,、東南四個區(qū)域同時進(jìn)行,，每個區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市,，先開發(fā)重點(diǎn)地級市場,，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商,，從而行成一張以地級市為中心,、縣級市場為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò),。
每個區(qū)域內(nèi),，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護(hù)人員,，行成“開發(fā)—維護(hù)—開發(fā)”同時進(jìn)行,，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù),，樹立良好的品牌形象，又能對市場進(jìn)行深入拓展,，維持市場穩(wěn)定,，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息,，發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用,，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。
(二),、產(chǎn)品價格策略,。
滲透價格策略，其目的在滲透市場,，以提高市場銷量與市場占有率,，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達(dá)到在市場開拓初期搶占市場分額的目的,。具體如下：
1,、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系,，以致能夠達(dá)到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價位”優(yōu)勢,。
2,、價格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上,，總經(jīng)銷價為4—4.5折,，市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭,。
3,、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系,。
(三),、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)。
經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：
要有事業(yè)心,，對市場開發(fā)有信心,，信譽(yù)良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度,，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑,，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為,。在此原則之下,，對經(jīng)銷商市場拓展能力,、分銷銷路建立、資金實(shí)力,、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo),，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。
經(jīng)銷商維護(hù),，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系,，堅實(shí)市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進(jìn)行,，具體的維護(hù)辦法如下：
1,、建立經(jīng)銷商檔案。
在市場開發(fā)過程中,，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案,，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況,、經(jīng)營情況,、庫存情況、問題記錄,、主要銷售產(chǎn)品,、維護(hù)辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求,，才能有針對性的提供服務(wù),。
2、客情溝通,。
將經(jīng)銷商進(jìn)行分類,，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進(jìn)行拜訪溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通,，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品,、服務(wù)、政策,、廣告等方面的意見和建議,。
3、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓,，分銷渠道的建立,，解決銷路問題。
渠道銷售工作在市場開拓初期,，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下,，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進(jìn)行新渠道開發(fā)建立,，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,，解決銷路問題。
4,、經(jīng)銷商利益的保障,。
按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作,，達(dá)到雙贏的目的,，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證,，遵守承諾,，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家,，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定,，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商,。對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定,，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行。公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù),，其銷量歸屬總經(jīng)銷商,，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤分成。
5,、市場問題的處理,。
在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量,、經(jīng)銷商串貨、貨款,、廣告,、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法,，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要出現(xiàn)在市場上,，給經(jīng)銷商對公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主,，充分了解問題的真實(shí)原因,，按照原則處理。
6,、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理,。
公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持,。定期召開經(jīng)銷商會議,，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法,，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場機(jī)制有效運(yùn)做,，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序,。
(四),、水工隊伍的建設(shè)和維護(hù)。
水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視,，包括目前國內(nèi)主要的塑料管材廠家,，對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項(xiàng)重要策略，公司應(yīng)該在水工隊伍的建設(shè)和維護(hù)方面作為市場開拓的重點(diǎn)來做,，具體如下：
1,、幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍。
目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的,，因此在業(yè)內(nèi)有許多同行,，根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道，水工的幫助很大,，但是沒有形成有效的管理,，忠實(shí)度很低。公司可以從產(chǎn)品方面,，幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍,，幫助經(jīng)銷商制定水工維護(hù)辦法，增強(qiáng)水工對經(jīng)銷商的忠實(shí)度,。
2,、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員,。
以經(jīng)銷商為中介,，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案,，并吸納水工為公司的技術(shù)人員,，在針對終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面，以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主,，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展,。
3、給與水工以物質(zhì),、利益上的吸引,。
水工服,、水工包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品,，也是公司形象宣傳的一種載體,，對于比較忠實(shí)的水工，公司可以配置水工服,、水工包,，從而也增強(qiáng)公司和水工之間的關(guān)系。在利益上,，可以根據(jù)水工對銷量的貢獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上的報酬,，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務(wù)。
4,、組織水工會議,。
以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會議，可以進(jìn)行技術(shù)交流,，意見交流和技術(shù)建議等內(nèi)容,，目的是增強(qiáng)水工隊伍和公司之間的感情，給水工從心理上給予滿足,，增強(qiáng)水工對公司的忠誠度,。
六、廣告宣傳和品牌形象的建立,。
(一)廣告宣傳,。
廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象,，因此,，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上,，以各種形式將管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者,，具體實(shí)施如下：
1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上管業(yè)的噴繪廣告,，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì),、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等,，著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象。
2,、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注管業(yè),。
3、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單,，以平面形式傳遞有關(guān)管業(yè)的相關(guān)信息,。
為提升**品牌形象的影響力，根據(jù)各市場情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告,、公交車身廣告,、戶外大型廣告牌、路燈廣告等,。
廣告形式是多樣的,，可根據(jù)市場情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。
(二),、品牌形象樹立,。
管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象,，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體,，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出**品牌的“服務(wù)”形象,，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過程中體現(xiàn)**品牌的“高品質(zhì)”,，在市場中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“安裝水管就選擇管業(yè)”的品牌效應(yīng),。
七,、銷售任務(wù)。
在市場開拓期，按計劃實(shí)施,，有序進(jìn)行市場拓展,，建立起堅實(shí)的市場基礎(chǔ),，在這個基礎(chǔ)上形成銷量,，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況,，制定以下渠道銷售工作任務(wù)：
1,、渠道建設(shè)進(jìn)展：一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商,，實(shí)現(xiàn)18個地級總經(jīng)銷商,，100個縣級經(jīng)銷商和零售商。
2,、根據(jù)一個地級市場月銷量10萬的基本目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬。
銷售渠道工作計劃篇七
為了實(shí)現(xiàn)明年的計劃目標(biāo),，結(jié)合公司和市場實(shí)際情況,，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn):,。
1,、擴(kuò)大銷售隊伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的,，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力,。企業(yè)無人則止,，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫,。銷售,。
在選好人，用好人,，用對人加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員,，利用自己的關(guān)系,，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員自己計劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,，一是主要做好幾個榜樣樹立典型因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的,。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的,。對銷售隊伍的知識培訓(xùn),，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松,。銷售工作計劃范文,。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn),，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處,。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理,。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高,。
2、銷售渠道完善,，銷售渠道下沉,。
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額,。合理有效的分解目標(biāo)。
三省,，市場是公司的核心競爭區(qū),，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,，另一方面是客戶資源的整合,，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣,，并且建立樣板市場,。加以克隆復(fù)雜。
銷售渠道工作計劃篇八
根據(jù)公司xxx年xxx地區(qū)的市場開拓總結(jié),，在現(xiàn)有市場狀況下,，為確保市場開拓的順利進(jìn)行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作,，現(xiàn)將公司xxx年度的渠道策略做出以下工作計劃：
一,、重點(diǎn)目標(biāo)簡介：
建立xx經(jīng)銷商，組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，大力做小區(qū)推廣,，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商銷網(wǎng)絡(luò)的完善和**形象的樹立,，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng),。
二、市場現(xiàn)狀分析：
xxx市場規(guī)模龐大,，在市場不斷拓展過程中,，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就客戶而言,，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選,、免檢產(chǎn)品，其次比價格,，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分,。價格方面,，競爭十分嚴(yán)重。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭,，但在制定價格體系時不得不參考市場價格現(xiàn)狀,，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系,，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，取不同的策略穩(wěn)定市場,，制定統(tǒng)一的市場價格表,，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行。
三,、產(chǎn)品定位：
1,、市場定位：零售中高檔家裝市場；
2,、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶,；
3、價格定位：中檔價格,；
4,、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
銷售渠道工作計劃篇九
建立起以18地級總經(jīng)銷商,，100個縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，每個經(jīng)銷商組織起忠實(shí)水工，維護(hù)水工對促進(jìn)銷量起到推動作用,，大力做小區(qū)推廣,，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和xx形象的樹立,，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng),。
xxppr市場規(guī)模龐大,，在市場不斷拓展過程中,，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就家裝客戶而言,，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選,、免檢產(chǎn)品，其次比價格,，國內(nèi)的金德,、日豐、金牛,。川內(nèi)的川路,、多聯(lián)等品牌都有很好的市場口碑，對產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高,，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分,。
價格方面,，競爭十分嚴(yán)重,。xx本地的管材廠家很多，多數(shù)定位在低價位上,，采取價格競爭方式,，有些管材市場零售價格(以規(guī)格20x2.8的管材每根為例)不到十元，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零售價格在十到二十元之間,，其中包括多個取得國家免檢資格的產(chǎn)品,。市場零售價格在二十元以上的產(chǎn)品市場反饋為中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量好,，一般為家裝客戶選用,。下表是市場上主要ppr管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價格。
部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭,，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現(xiàn)狀,，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益,，采取不同的策略穩(wěn)定市場,，制定統(tǒng)一的市場價格表，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行,。
1,、市場定位：零售中高檔家裝市場。
2,、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶,。
3、價格定位：中檔價格,。
4,、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
生產(chǎn)廠家,。
銷售部,。
地級零售商地級總經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商縣級零售商(水工)。
終端消費(fèi)(工程),。
選擇此渠道的原因：
1,、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用,。
2,、基于目前管材市場的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況下,，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系,，推廣xx產(chǎn)品。
3,、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風(fēng)險化整為零,，降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風(fēng)險,。
4、眾多的零售商,，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò),，有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。
該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：
1,、地縣級總經(jīng)銷的主要特征：地級市場中實(shí)力較強(qiáng),，抗市場風(fēng)險能力較強(qiáng)，在該市場內(nèi),，有影響力,，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，有資金實(shí)力,。與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠,，要有特色，能夠吸引市場購買力,，廠家實(shí)力信譽(yù)要好,，有做市場的思路，并且希望廠家對其支持,，能夠從產(chǎn)品上感受到利益,，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費(fèi)傾向把握比較清楚,，注重利潤空間,。
2,、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走,，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,，對新產(chǎn)品報觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況,，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況,，對產(chǎn)品的銷路非常注重,，資金實(shí)力相對較弱,，因此一般不會大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤空間,。
3,、終端消費(fèi)用戶，就家裝終端消費(fèi)而言,，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰,，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響,，希望物美價廉,。
4,、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直接接觸者，對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受,，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購買,，與經(jīng)銷商合作，能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售,，同時,，水工又處于社會的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視,，因此,，維護(hù)水工也是許多廠商銷售的.一種方式。
由此可以看出,，渠道客戶看中的利潤,，因此我們在渠道建設(shè)時是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場開拓,。
(一),、區(qū)域市場劃分和人員配置。
依據(jù)xx的行政區(qū)域,、交通線路,，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則,，由近及遠(yuǎn),，將整個xx劃分為4到6個區(qū)域市場，以區(qū)域?yàn)閱挝?，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市場,，重點(diǎn)市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置,，市場狀況都良好的市,，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對性的市場政策,，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場,。
開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中,、南,、北、東南四個區(qū)域同時進(jìn)行,，每個區(qū)域由專人負(fù)責(zé),，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市，先開發(fā)重點(diǎn)地級市場,，再開發(fā)縣級市場,，同時開發(fā)零售分銷商,，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點(diǎn),、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò),。
每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外,，還需要配置一名市場維護(hù)人員,，行成“開發(fā)—維護(hù)—開發(fā)”同時進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù),，樹立良好的品牌形象,，又能對市場進(jìn)行深入拓展，維持市場穩(wěn)定,，及時的解決市場問題,，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用,，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制,。
(二)、產(chǎn)品價格策略,。
滲透價格策略,，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率,，并能快速而有效地占據(jù)市場空間,，達(dá)到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：
1,、采取中檔市場的價格策略,，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系，以致能夠達(dá)到市場開拓初期的“高檔品質(zhì),，中檔價位”優(yōu)勢,。
2、價格體系的適當(dāng)調(diào)整為,，在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上,，總經(jīng)銷價為4—4.5折，市場零售價控制在6折左右,，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭,。
3,、制定統(tǒng)一的市場零售價格表,，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。
(三),、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù),。
經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：
要有事業(yè)心,，對市場開發(fā)有信心，信譽(yù)良好,，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度,，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略,，不得有擾亂市場秩序行為,。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力,、分銷銷路建立,、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo),，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展,。
經(jīng)銷商維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系,，堅實(shí)市場基礎(chǔ),，保障市場開拓有序進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：
1,、建立經(jīng)銷商檔案,。
在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案,，包括經(jīng)銷商的個人信息,、銷量情況、經(jīng)營情況,、庫存情況,、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品,、維護(hù)辦法等信息,，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務(wù),。
2,、客情溝通。
將經(jīng)銷商進(jìn)行分類,，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進(jìn)行拜訪溝通工作,，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品,、服務(wù),、政策、廣告等方面的意見和建議。
3,、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓,，分銷渠道的建立，解決銷路問題,。
渠道銷售工作在市場開拓初期,，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率,，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,，幫助客戶進(jìn)行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,，解決銷路問題,。
4、經(jīng)銷商利益的保障,。
按照市場開拓渠道模式,，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達(dá)到雙贏的目的,，在市場開發(fā)過程中,，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾,，在同一市場中,，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定,，同一街道,，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商。對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定,，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行,。公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商,，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤分成,。
5、市場問題的處理,。
在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題,、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨,、貨款,、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對的問題,，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法,，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主,，充分了解問題的真實(shí)原因,，按照原則處理,。
6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理,。
公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn),，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持,。定期召開經(jīng)銷商會議,，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法,，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場機(jī)制有效運(yùn)做,，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序,。
(四)、水工隊伍的建設(shè)和維護(hù),。
水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前國內(nèi)主要的塑料管材廠家,，對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項(xiàng)重要策略,，公司應(yīng)該在水工隊伍的建設(shè)和維護(hù)方面作為市場開拓的重點(diǎn)來做，具體如下：
1,、幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍,。
目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè)內(nèi)有許多同行,，根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道,，水工的幫助很大,，但是沒有形成有效的管理,，忠實(shí)度很低。公司可以從產(chǎn)品方面,，幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍,，幫助經(jīng)銷商制定水工維護(hù)辦法，增強(qiáng)水工對經(jīng)銷商的忠實(shí)度。
2,、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案,，吸納水工為公司技術(shù)人員。
以經(jīng)銷商為中介,，建立起公司和水工之間的聯(lián)系,，以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術(shù)人員,，在針對終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面,，以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展,。
3,、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引,。
水工服,、水工包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品,，也是公司形象宣傳的一種載體,，對于比較忠實(shí)的水工，公司可以配置水工服,、水工包,，從而也增強(qiáng)公司和水工之間的關(guān)系。在利益上,，可以根據(jù)水工對銷量的貢獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上的報酬,，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務(wù)。
4,、組織水工會議,。
以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會議，可以進(jìn)行技術(shù)交流,，意見交流和技術(shù)建議等內(nèi)容,，目的是增強(qiáng)水工隊伍和公司之間的感情，給水工從心理上給予滿足,，增強(qiáng)水工對公司的忠誠度,。
(一)廣告宣傳。
廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者,，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象,，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主,，各個市場上,，以各種形式將xx管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者,，具體實(shí)施如下：
1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上xx管業(yè)的噴繪廣告,，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì),、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等,，著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象,。
2、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注xx管業(yè),。
3,、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單,，以平面形式傳遞有關(guān)xx管業(yè)的相關(guān)信息,。
為提升xx品牌形象的影響力，根據(jù)各市場情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式：電視媒體廣告,、報刊媒體廣告,、公交車身廣告、戶外大型廣告牌,、路燈廣告等,。
廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行,。
(二),、品牌形象樹立。
xx管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場情況,，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象,，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手,，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出xx品牌的“服務(wù)”形象,，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過程中體現(xiàn)xx品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑,，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“安裝水管就選擇xx管業(yè)”的品牌效應(yīng),。
在市場開拓期，按計劃實(shí)施,，有序進(jìn)行市場拓展,，建立起堅實(shí)的市場基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上形成銷量,，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況,，制定以下渠道銷售工作任務(wù)：
1、渠道建設(shè)進(jìn)展：一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商,，實(shí)現(xiàn)18個地級總經(jīng)銷商,，100個縣級經(jīng)銷商和零售商,。
2、根據(jù)一個地級市場月銷量10萬的基本目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬,。
銷售渠道工作計劃篇十
（1）有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)法人。
（2）具備30萬元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù),，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險意識,，有共同發(fā)展的信心。
（3）熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，有成熟的銷售批發(fā)渠道,，有一定的商業(yè)經(jīng)營或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。
（4）有能力制定所代理區(qū)域的市場拓展目標(biāo),，共同開拓當(dāng)?shù)厥袌?，完成銷售計劃。
（5）有基本的物流配送能力和倉儲能力,。
（6）重合同,，講信譽(yù)，對代理的產(chǎn)品市場有信心,。
2,、分銷商與工程商的開發(fā)在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下,，要加大市場占有率,，對經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助代理商進(jìn)行新渠道開發(fā)建立,，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,，解決銷路問題的同時提高產(chǎn)品對市場的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響,。
3,、隱形渠道的開發(fā)隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業(yè)務(wù)開展起到?jīng)Q定性的'作用,，協(xié)助代理商隱形渠道的建立,，依照三個必須發(fā)展：
（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
（2）必須提供良好的信用,。
（3）必須提供快捷,、專業(yè)、安全的服務(wù),。
4,、隱形渠道建立的對象。
（1）安防,、網(wǎng)絡(luò)工程公司,。
（2）廣告,、裝修公司。
（3）市政建設(shè)公司,。
銷售渠道工作計劃篇十一
范本的文章,，是為大家整理的，希望對大家有所幫助!
根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：
一,、市場分析。
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了,。二,、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張,。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較xx年度增長11.4*.xx年度預(yù)計可達(dá)到2500萬-3000萬套,。
根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13*.
目前在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,，品牌市場占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,年中國空調(diào)品牌約有400個,，到xx年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到xx年在格力、美的,、海爾等一線品牌的“圍剿”下,，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達(dá)60*,。
xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,，市場份額急劇下滑。新科,、長虹,、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,，市場份額也有所下滑,。日資品牌如*、三菱等品牌在xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,，市場份額下劃較大,。而空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。
根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項(xiàng)工作:,。
1,、銷售業(yè)績。
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),，月銷售任務(wù),。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月,、每周,、每日。以每月,、每周,、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù),。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì),，加強(qiáng)團(tuán)隊管理,，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓,。在銷售旺季針對國美,、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端,。
2,、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù),。
針對現(xiàn)有的k/a客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情況及實(shí)力情況,，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播,。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通,。
3,、品牌及產(chǎn)品推廣。
品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,，并策劃一些投入成本,，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象,。如“空調(diào)健康,、環(huán)保,、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,，不但可以擴(kuò)大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣,。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展),。
根據(jù)公司的xx年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時,、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,，積極配合店中店、園中園,、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行),。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展,。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),。
在已經(jīng)到來的xx年里,，世界在發(fā)展,，時代在前行，人們都充滿著希望,。在新一年里,，公司也將迎來更大的發(fā)展,，為了貫徹公司在總結(jié)會議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念，結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革,，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法,，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評和指導(dǎo)。
渠道部在公司銷售方面,，肩負(fù)著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用,，根據(jù)公司總結(jié)會議提出的今年各個品牌銷售任務(wù),，如果還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務(wù)造成很大壓力,。所以必須對每個人高標(biāo)準(zhǔn),，嚴(yán)要求，不斷創(chuàng)新工作思路,。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo),，完成今年既定的銷售目標(biāo)。
一.老客戶的回訪和溝通,。
對于老客戶的回訪是不定期的,，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情,。在平時,，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況,，平?？梢酝ㄟ^電話和公司qqeami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話,，可以登門拜訪客戶,，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。
對于大客戶反映的問題,，我們會作為重點(diǎn)來解決,，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺,。當(dāng)然對于一般客戶的問題我們也不會忽略,。總之要維護(hù)客群關(guān)系,，溝通是關(guān)鍵,。我們會盡努力把客群關(guān)系搞好。
二.新客戶的開發(fā),。
在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.
1.3—4月份,，第一個工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶,。了解客戶真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品,。記錄客戶所提出問題,。第二個工作：全方位的市場調(diào)研，了解競爭對手的全面情況,。針對性地進(jìn)行pk,。
2.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想,，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融,。
3.對客戶不能有隱瞞和欺騙,，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本,，也是為人之本,。
4.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人,，量化到人,，并細(xì)分到具體市場。
制定出月計劃和周計劃,、及每日的工作量,。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶,，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶,。
見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,，先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,，并為客戶提供針對性的解決方案,。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng),，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng),。
5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識,，多交流,，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品,、價格,、通路、促銷,、傳播,、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力,。
三.建議,。
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,，拓寬公司經(jīng)營思路和模式,。
第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資源,，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報,，二來,，量上也可拉動一部分，減輕壓力,。三,，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個重點(diǎn)想法去實(shí)施,，不是說說走過場,。
第二：對現(xiàn)今所有客戶采取積分返點(diǎn)制，在公司給所有客戶設(shè)立一個戶頭,，定期核對客戶回款金額,，達(dá)到一定數(shù)額的同時，根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎勵,，產(chǎn)生一股凝聚力,。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來說,，對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù),。
銷售渠道工作計劃篇十二
2022年銷售工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1)建立一支業(yè)務(wù)熟悉度高,，并且績效相對穩(wěn)定的精英銷售團(tuán)隊。
銷售人才是公司的無價資源,，是企業(yè)最寶貴的資源業(yè)務(wù)人員決定業(yè)績的好壞,，銷售人員決定公司銷售量的業(yè)績，擁有一支具有超強(qiáng)能力的銷售人員,，合作精神的業(yè)務(wù)團(tuán)隊是公司能夠做大做強(qiáng)的根本,。在工作中建立積極向上,，奮進(jìn)，具有創(chuàng)新的團(tuán)隊作為一項(xiàng)重要的工作,。也是重點(diǎn)建立一個和諧,，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2)完善業(yè)務(wù)制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。
完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，業(yè)務(wù)人員掃街，尋找信息,銷售人員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心,，增強(qiáng)銷售人員的自信意識,把公司視為一個大家庭的主人翁意識,提高業(yè)務(wù)銷售業(yè)績,鼓動銷售人員的上進(jìn)心.
3)培養(yǎng)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題，吸取好的意見,，好的經(jīng)驗(yàn),，不斷自我提高學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次,。對待新事物的見底,能夠挖掘銷售人員的潛力,將之發(fā)揮最大,同時使銷售人員對自我提升認(rèn)知能力一個飛躍.
4)建立自己的人際網(wǎng)絡(luò),，對周邊的新信息努力尋找。
5)銷售目標(biāo),。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周,，每日,，監(jiān)督自己努力完成各個時間段銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績.要有恒心,堅持努力不懈的精神,提高整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn).
公司發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),，公司的指導(dǎo)方針,，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵,。要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議,，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面,，代理費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上。
銷售渠道工作計劃篇十三
線下客戶溝通繼續(xù)保持,，具體的合作一切按照公司的流程和政策走,，來滬的客戶可以隨時做出接洽安排。在網(wǎng)絡(luò)平臺3月份上線前注重于內(nèi)部人員的整合工作,，做好新人補(bǔ)替并進(jìn)行政策和體系的強(qiáng)化培訓(xùn),，適當(dāng)?shù)臅r候可以考慮把已經(jīng)成熟的人員派遣到外地市場區(qū)。新進(jìn)的同事強(qiáng)化培訓(xùn),，迎接3月份即將進(jìn)行全國市場招商工作,。需要掌握的主要基礎(chǔ)部分：
2、掌握渠道開發(fā)路勁和流程,，及市場服務(wù)體系,；
3、強(qiáng)化團(tuán)隊意識,，溝通交流,，發(fā)現(xiàn)并指出工作中存在的問題，及時解決,。
（二）市場開發(fā)方式。
1,，線下客戶的發(fā)展,。
上海市場的線下客戶基本上都拜訪過，及時暫時沒有達(dá)成合作的也在保持著良性互動,，__年后肯定會從我司走貨,。同時，市場部同事也需要在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)向客戶介紹我們的恒域汽配網(wǎng)絡(luò)平臺,，為平臺上線后盡可能快地增加商家進(jìn)駐量,。
外地市場，安徽的華盛昌,、北京的愛意世紀(jì)等外地客戶加緊聯(lián)系,，盡快達(dá)成合作。同事,，其他省份也必須加緊尋找有實(shí)力的合作伙伴。
2,，線上客戶的發(fā)展（網(wǎng)絡(luò)推廣與電話銷售相結(jié)合）。
b、微博,、博客推廣,，通過微博群等推廣；
c,、q群推廣,，包括行業(yè)群,，創(chuàng)業(yè)群，銷售群等,；
d,、對相關(guān)需求代理加盟項(xiàng)目信息做整理統(tǒng)計；
e,、通過各類網(wǎng)站帖子進(jìn)行回帖,。
a、對從網(wǎng)絡(luò)推廣獲取的資料信息進(jìn)行電話溝通,；
c,、對原今目標(biāo)指定區(qū)域內(nèi)咨詢客戶資料進(jìn)行梳理。
（3）,、完成公司規(guī)定的報表統(tǒng)計,，如每日工作統(tǒng)計表，客戶信息表,，今目標(biāo)工作日志等,。
（4）、注意事項(xiàng),。
（1）網(wǎng)絡(luò)推廣,。
a、對所發(fā)信息網(wǎng)站進(jìn)行主觀判斷,，避免無效網(wǎng)站信息發(fā)布的時間浪費(fèi),；
c、及時溝通推廣過程中遇到的問題,，或者好的推廣方式,。
（2）電話溝通。
（3）工作日志,，工作報表必須按時認(rèn)真完成,，已達(dá)到信息匯總,、工作方式能及時調(diào)整的目的,。
渠道開發(fā)人員在掌握工作流程后，為了讓自己的積極性更高,，目的性更強(qiáng),，必須要有日工作計劃,、周工作計劃；日工作總結(jié),，周工作總結(jié),。根據(jù)各同事指定日計劃,，周計劃,，渠道部指定渠道銷售日計劃及周計劃,。
（6）,、獎懲制度。
為了鼓勵員工的工作積極性及工作熱情，強(qiáng)化工作責(zé)任心根據(jù)公司員工守則相關(guān)內(nèi)容,，結(jié)合公司薪資待遇表格的規(guī)定進(jìn)行獎勵和處罰,，做到賞罰分明。
（7）,、其他。
銷售渠道工作計劃篇十四
剛做銷售員或者剛到一個新的公司,，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品,，再了解銷售渠道，再了解市場,。先不忙著寫銷售計劃,，等你覺得對市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后,，就要寫出第一份銷售計劃,。這份工作計劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù),，只需要寫出你自己銷售途徑,，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對產(chǎn)品銷售的認(rèn)識,。總之,，是一份銷售渠道和銷售方法的概要,。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調(diào)整和補(bǔ)充,。
1.市場分析,。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點(diǎn),，消費(fèi)群體,，銷量等進(jìn)行定位。
2.銷售方式,。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法,。
3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買,；對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn),。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計劃中占主要篇幅,。
4.銷量任務(wù),。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù),。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù),，才是計劃作用所在。完成了,，要總結(jié)出好的方法和模式,，完不成，也要總結(jié),，還存在的問題和困難,。
5.考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售工作計劃,，季度銷售工作計劃,，月銷售工作計劃?？己说臅r間也不一樣,。
