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渠道銷(xiāo)售工作規(guī)劃篇一

渠道部在公司銷(xiāo)售方面,，肩負(fù)著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用,，根據(jù)公司總結(jié)會(huì)議提出的今年各個(gè)品牌銷(xiāo)售任務(wù),，如果還沿用以前的營(yíng)銷(xiāo)思路，定會(huì)給今年完成任務(wù)造成很大壓力,。所以必須對(duì)每個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn),，嚴(yán)要求，不斷創(chuàng)新工作思路,。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo),，完成今年既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。

對(duì)于老客戶(hù)的回訪是不定期的,，在節(jié)假日里一定要送出問(wèn)候和祝福的,，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí),，我們也要和客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò),，關(guān)心他們的狀況,，平常可以通過(guò)電話(huà)和公司qq eami等聯(lián)絡(luò)感情,。如果方便的話(huà),，可以登門(mén)拜訪客戶(hù)，以便促進(jìn)我們和客戶(hù)之間的關(guān)系,。

對(duì)于大客戶(hù)反映的問(wèn)題,，我們會(huì)作為重點(diǎn)來(lái)解決，及時(shí)把信息反饋,，讓他們有一種被重視的感覺(jué),。當(dāng)然對(duì)于一般客戶(hù)的問(wèn)題我們也不會(huì)忽略?？傊S護(hù)客群關(guān)系,，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡最大努力把客群關(guān)系搞好,。

在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶(hù),，推廣新產(chǎn)品、

1,、3—4月份,，第一個(gè)工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶(hù)。了解客戶(hù)真實(shí)需求,，全方面的了解自己的產(chǎn)品,。記錄客戶(hù)所提出問(wèn)題。第二個(gè)工作：全方位的市場(chǎng)調(diào)研,，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況,。針對(duì)性地進(jìn)行pk。

2,、先友后單,，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想,，把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友,，達(dá)到思想和情感上的交融。

3,、對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙,，答應(yīng)客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,，也是為人之本。

4,、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,，而且還責(zé)任到人,，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng),。

制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà),，每周至少拜訪20位客戶(hù),，促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪和預(yù)約客戶(hù),，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶(hù),。

見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好,，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話(huà)題,，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。

做好每天的工作記錄,，以備遺忘重要事項(xiàng),，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5,、和公司其他銷(xiāo)售人員要有良好的溝通,，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流,，多探討,，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品,、價(jià)格,、通路、促銷(xiāo),、傳播,、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力,。

在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營(yíng)思路和模式,。

第一：在做好本職工作的同時(shí),，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶(hù),，一來(lái)可以加大公司利潤(rùn)回報(bào),，二來(lái)，量上也可拉動(dòng)一部分，減輕壓力,。三,，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施,，不是說(shuō)說(shuō)走過(guò)場(chǎng),。

第二：對(duì)現(xiàn)今所有客戶(hù)采取積分返點(diǎn)制，在公司給所有客戶(hù)設(shè)立一個(gè)戶(hù)頭,，定期核對(duì)客戶(hù)回款金額,，達(dá)到一定數(shù)額的同時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì),，產(chǎn)生一股凝聚力,。在回款上也可以形成一定的刺激度。

總體來(lái)說(shuō),，對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣,，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象,，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力,，才能更好的完成任務(wù)。

渠道銷(xiāo)售工作規(guī)劃篇二

渠道銷(xiāo)售工作在市場(chǎng)開(kāi)拓初期,，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下,，要加大市場(chǎng)占有率，在經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道以外,，幫助客戶(hù)進(jìn)行新渠道銷(xiāo)售工作的開(kāi)發(fā)建立,，從而從銷(xiāo)路上給予經(jīng)銷(xiāo)上支持，解決銷(xiāo)路問(wèn)題,。

根據(jù)公司今年**地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓總結(jié),，在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下，為確保市場(chǎng)開(kāi)拓的順利進(jìn)行,，完成網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售工作設(shè),，現(xiàn)將公司明年的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

建立起以18地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商組成的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商組織起忠實(shí)水工,，維護(hù)水工對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)量起到推動(dòng)作用，大力做小區(qū)推廣,，宣傳直接面向終端,，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的完善和**形象的樹(shù)立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng),。

**ppr市場(chǎng)規(guī)模龐大,，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中,，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就家裝客戶(hù)而言,，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌,、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格,，國(guó)內(nèi)的金德、日豐,、金牛,。川內(nèi)的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場(chǎng)口碑,，對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高,，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障,，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分,。

價(jià)格方面，競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重,。**本地的管材廠家很多,，多數(shù)定位在低價(jià)位上，采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式,，有些管材市場(chǎng)零售價(jià)格(以規(guī)格20*2.8的管材每根為例)不到十元,，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在十到二十元之間，其中包括多個(gè)取得國(guó)家免檢資格的產(chǎn)品,。市場(chǎng)零售價(jià)格在二十元以上的產(chǎn)品市場(chǎng)反饋為中高檔產(chǎn)品,，質(zhì)量好，一般為家裝客戶(hù)選用,。下表是市場(chǎng)上主要ppr管材產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)格,。

部分廠家盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但在制定價(jià)格體系時(shí)卻不得不參考市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀,，盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系,，維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng),，制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表,，在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行。

1,、市場(chǎng)定位：零售中高檔家裝市場(chǎng),。

2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶(hù),。

3,、價(jià)格定位：中檔價(jià)格,。

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象,。

確定渠道銷(xiāo)售,，模式如下：

生產(chǎn)廠家

銷(xiāo)售部

地級(jí)零售商 地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商 縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 縣級(jí)零售商(水工)

終端消費(fèi)(工程)

選擇此渠道的原因：

1、與公司目前現(xiàn)狀相符合,，降低銷(xiāo)售公司管理運(yùn)作費(fèi)用,。

2、基于目前管材市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)特征,，在廠商合作的情況下,，借助當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)關(guān)系，推廣**產(chǎn)品,。

3,、產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),。

4,、眾多的零售商，容易形成一張銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹(shù)立,。

該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：

1、地縣級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)的主要特征：地級(jí)市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng),，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng),，在該市場(chǎng)內(nèi)，有影響力,，甚至有自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，有資金實(shí)力。與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠,，要有特色,，能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力，廠家實(shí)力信譽(yù)要好,，有做市場(chǎng)的思路,，并且希望廠家對(duì)其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益,，對(duì)廠家的選擇上也較理性,，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚，注重利潤(rùn)空間,。

2,、零售經(jīng)銷(xiāo)商的主要特征：跟著市場(chǎng)大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,，對(duì)新產(chǎn)品報(bào)觀望態(tài)度,，在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況,，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況,，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)路非常注重,，資金實(shí)力相對(duì)較弱,，因此一般不會(huì)大批量進(jìn)貨,，注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。

3,、終端消費(fèi)用戶(hù),，就家裝終端消費(fèi)而言,，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰,，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,，多受經(jīng)銷(xiāo)商和安裝工人的影響，希望物美價(jià)廉,。

4、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直接接觸者,，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受,，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)，與經(jīng)銷(xiāo)商合作,，能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售,，同時(shí)，水工又處于社會(huì)的較低層,，從心理上希望受到人們的尊敬和重視,，因此，維護(hù)水工也是許多廠商銷(xiāo)售的一種方式,。

由此可以看出,，渠道客戶(hù)看中的利潤(rùn)，因此我們?cè)谇澜ㄔO(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)造利益,，深刻影響著市場(chǎng)開(kāi)拓,。

(一)、區(qū)域市場(chǎng)劃分和人員配置

依據(jù)**的行政區(qū)域,、交通線(xiàn)路,，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則,，由近及遠(yuǎn),，將整個(gè)**劃分為4到6個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以區(qū)域?yàn)閱挝?，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng),，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置,，市場(chǎng)狀況都良好的市,，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況,、客戶(hù)情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策，逐步開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng),。

開(kāi)發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則,，從川中、南,、北,、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專(zhuān)人負(fù)責(zé),，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市,，先開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，再開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng),，同時(shí)開(kāi)發(fā)零售分銷(xiāo)商,，從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn),、零售分銷(xiāo)商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),。

每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員以外,，還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員,，行成“開(kāi)發(fā)—維護(hù)—開(kāi)發(fā)”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶(hù)良好的售后服務(wù),，樹(shù)立良好的品牌形象,，又能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展，維持市場(chǎng)穩(wěn)定,，及時(shí)的解決市場(chǎng)問(wèn)題,，并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息，發(fā)揮著市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用,，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制,。

(二)、產(chǎn)品價(jià)格策略

滲透價(jià)格策略,，其目的在滲透市場(chǎng),，以提高市場(chǎng)銷(xiāo)量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間,，達(dá)到在市場(chǎng)開(kāi)拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的,。具體如下：

1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略,，從市場(chǎng)開(kāi)拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系,，以致能夠達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì),。

2,、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為,，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)為4—4.5折,，市場(chǎng)零售價(jià)控制在6折左右,，避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。

3,、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表,，保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。

(三),、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和維護(hù)

經(jīng)銷(xiāo)商選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心,，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有信心，信譽(yù)良好,，對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂(lè)觀態(tài)度,，不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,，不得有擾亂市場(chǎng)秩序行為,。在此原則之下，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)拓展能力,、分銷(xiāo)銷(xiāo)路建立、資金實(shí)力,、店面地理位置等情況擇優(yōu)開(kāi)發(fā)引導(dǎo),，使其向?qū)臼袌?chǎng)開(kāi)發(fā)有利方面發(fā)展。

經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù),，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系,，堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，保障市場(chǎng)開(kāi)拓有序進(jìn)行,，具體的維護(hù)辦法如下：

1,、建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案

在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，將經(jīng)銷(xiāo)商的信息整理成檔案,，包括經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人信息,、銷(xiāo)量情況、經(jīng)營(yíng)情況,、庫(kù)存情況,、問(wèn)題記錄、主要銷(xiāo)售產(chǎn)品,、維護(hù)辦法等信息,，在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷(xiāo)商的各方面需求，才能有針對(duì)性的提供服務(wù),。

2,、客情溝通

將經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分類(lèi),，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作，定期對(duì)合作經(jīng)銷(xiāo)商回訪溝通,，了解經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題和對(duì)公司產(chǎn)品,、服務(wù)、政策,、廣告等方面的意見(jiàn)和建議,。

3、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓,，分銷(xiāo)渠道的建立,，解決銷(xiāo)路問(wèn)題

渠道銷(xiāo)售工作在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下,，要加大市場(chǎng)占有率,，在經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道以外，幫助客戶(hù)進(jìn)行新渠道開(kāi)發(fā)建立,，從而從銷(xiāo)路上給予經(jīng)銷(xiāo)上支持,，解決銷(xiāo)路問(wèn)題。

4,、經(jīng)銷(xiāo)商利益的保障

按照市場(chǎng)開(kāi)拓渠道模式,，本著和經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作，達(dá)到雙贏的目的,，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,，公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利益要有絕對(duì)的保證，遵守承諾,，在同一市場(chǎng)中,，總經(jīng)銷(xiāo)只能有一家，零售經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定,，同一街道,，同一建材市場(chǎng)不能存在多家經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定,，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行,。公司工作人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷(xiāo)量歸屬總經(jīng)銷(xiāo)商,，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)分成,。

5,、市場(chǎng)問(wèn)題的處理

在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷(xiāo)商和公司之間的矛盾問(wèn)題,、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷(xiāo)商串貨,、貨款,、廣告,、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問(wèn)題,，公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的情況下要第一時(shí)間出現(xiàn)在市場(chǎng)上,，給經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象,，并且以溝通為主，充分了解問(wèn)題的真實(shí)原因,，按照原則處理,。

6、經(jīng)銷(xiāo)商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷(xiāo)商管理

公司提供對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商員工的培訓(xùn)，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，對(duì)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的給與人員的上支持,。定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議,，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠實(shí)度,。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)做,，建立公司和經(jīng)銷(xiāo)之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序。

(四),、水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)

水工在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前國(guó)內(nèi)主要的塑料管材廠家,，對(duì)水工的開(kāi)發(fā)作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)重要策略,，公司應(yīng)該在水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)方面作為市場(chǎng)開(kāi)拓的重點(diǎn)來(lái)做，具體如下：

1、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立水工隊(duì)伍

目前的零售經(jīng)銷(xiāo)商多數(shù)是從水電安裝工人起家的,，因此在業(yè)內(nèi)有許多同行,，根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷(xiāo)售渠道,，水工的幫助很大,，但是沒(méi)有形成有效的管理，忠實(shí)度很低,。公司可以從產(chǎn)品方面,，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立水工隊(duì)伍，幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定水工維護(hù)辦法,，增強(qiáng)水工對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的忠實(shí)度,。

2,、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員

以經(jīng)銷(xiāo)商為中介,，建立起公司和水工之間的聯(lián)系,，以經(jīng)銷(xiāo)商名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術(shù)人員,，在針對(duì)終端客戶(hù)的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面,，以當(dāng)事經(jīng)銷(xiāo)商的水工為主，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展,。

3,、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引

水工服,、水工包,，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣傳的一種載體,，對(duì)于比較忠實(shí)的水工,，公司可以配置水工服、水工包,，從而也增強(qiáng)公司和水工之間的關(guān)系,。在利益上，可以根據(jù)水工對(duì)銷(xiāo)量的貢獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上的報(bào)酬,，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù),。

4、組織水工會(huì)議

以水工專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會(huì)議,，可以進(jìn)行技術(shù)交流,，意見(jiàn)交流和技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是增強(qiáng)水工隊(duì)伍和公司之間的感情,，給水工從心理上給予滿(mǎn)足,，增強(qiáng)水工對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

(一)廣告宣傳

廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者,，其目的在于拉動(dòng)銷(xiāo)量和樹(shù)立品牌形象,，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主,，各個(gè)市場(chǎng)上,，以各種形式將**管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者，具體實(shí)施如下：

1,、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上**管業(yè)的噴繪廣告,，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保,、安全衛(wèi)生等,，著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象,。

2、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注**管業(yè),。

3,、宣傳單發(fā)送：組織市場(chǎng)人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)**管業(yè)的相關(guān)信息,。

為提升**品牌形象的影響力，根據(jù)各市場(chǎng)情況和銷(xiāo)量情況進(jìn)行以下廣告方式：電視媒體廣告,、報(bào)刊媒體廣告,、公交車(chē)身廣告、戶(hù)外大型廣告牌,、路燈廣告等,。

廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場(chǎng)情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行,。

(二),、品牌形象樹(shù)立

**管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況，應(yīng)該樹(shù)立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象,，由經(jīng)銷(xiāo)商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體,，因此品牌形象的樹(shù)立應(yīng)該從經(jīng)銷(xiāo)商著手，在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)工作中體現(xiàn)出**品牌的“服務(wù)”形象,，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過(guò)程中體現(xiàn)**品牌的“高品質(zhì)”,，在市場(chǎng)中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹(shù)立起“安裝水管就選擇**管業(yè)”的品牌效應(yīng),。

在市場(chǎng)開(kāi)拓期,，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展,，建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ),，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷(xiāo)量，根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷(xiāo)售情況,，制定以下渠道銷(xiāo)售工作任務(wù)：

1,、渠道建設(shè)進(jìn)展：一個(gè)月開(kāi)發(fā)3家經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)18個(gè)地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商,，100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商,。

2、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)月銷(xiāo)量10萬(wàn)的基本目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)全年銷(xiāo)售渠道總銷(xiāo)售額達(dá)到1000萬(wàn),。