方案的可行性是制定的重要指標,，必須兼顧實際情況和可操作性。方案的可行性和可持續(xù)性是制定過程中需要考慮的重要因素,。以下是一些經(jīng)典方案示范,，供大家在實際操作中參考和借鑒。

房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇一

根據(jù)xx項目計劃,，在20xx年1月14日（農(nóng)歷20xx年十二月二十一日）,，即在新春佳節(jié)到來之際舉辦一場“新春嘉年華，看房送大禮”活動,，為新老客戶獻上新年大禮,。

1、制造新年市場熱度,，加強市場關注度,；

2、通過活動為新老客戶加深對本項目的深刻印象,，傳遞項目信息等,；

3、通過現(xiàn)場活動營造熱烈氣氛,，聚攏人氣，迅速累積客戶,。

1、注重人氣凝聚,，營造“中冶”品質,；

2,、加大活動整體“新春嘉年華”氛圍展現(xiàn)，充分體現(xiàn)“看房送大禮”活動意義,；

3,、烘托“新春”的'“樂與玩”,，打造“看房送大禮”相關氣氛活動,；

4、讓更多貴賓加深“xx”的美好印象,；

xx新區(qū)xx營銷中心現(xiàn)場,。

看房、購房準客戶,。

1月9日―13日基準籌備,。

1月9日：本活動項目策劃匯報，達成初步合作意向確定本活動方案,。

1月10日：組建本活動項目小組,。

1月11日：項目正式籌備和實施,。

房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇二

4,、市場上有很大不穩(wěn)定因素，8-9月份建材市場要拆遷到莆田,，固有,。

的建材市場要做升級換代,。

5、外地人居多,，他們辛苦拼搏,，如果要買房子的話，更喜歡一步到位,。

6,、商鋪為上下兩層，一般下面做門面,，上面做倉庫和員工宿舍,。

7、附近都市村莊較多,，租務市場一般80—150元/月,。

8、作為首次購買者,，最重要的還是價格。

9,、他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境,，他們尋求方便、安逸,、清凈,。

10、相當一部分是河南總代理,，無須過多的現(xiàn)場銷售,。

轉眼之間又要進入新的一年-20xx年了,新年要有新氣象,在總結過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長,經(jīng)驗不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績.

20xx年是我們××地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說,，也是一個充滿挑戰(zhàn),，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài),、增強責任意識,、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作,。為此,，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下,，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作,，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀人,，我訂立了以下,。

年度工作計劃,。

一、熟悉公司的,。

規(guī)章制度,。

和基本業(yè)務工作。作為一位新員工,，本人通過對此業(yè)務的接觸,，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠,。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷,，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手,。

1,、在第一季度，以業(yè)務學習為主,，由于我們公司正值開張期.間,，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期,，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識,，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤,，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng),，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶,，加緊聯(lián)絡客戶感情,，到以期組成一個強大的客戶群體。

2,、在第二季度的時候,，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期,，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下,，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工,。并與朱,、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來,。

3,、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加,，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了,，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力,。

4,、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界,、客戶推廣,，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況,、時間特點去做好客戶開發(fā)工作,，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!

二,、制訂,。

學習計劃。

做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面,，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量工業(yè)知識,、營銷知識,、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

三,、加強自己思想建設,，增強全局意識、增強責任感,、增強服務意識,、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上,、落到實處,。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

以上,，是我對20xx年的一些設想,，可能還很不成熟，希望領導指正,?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助,。展望20xx年,，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務,，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶,，爭取更多的單，完善廠房部門的工作,。相信自己會完成新的任務,，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。

一,、加強自身業(yè)務能力訓練,。在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練,，為實現(xiàn)20xx年的銷售任務打下堅實的基礎,。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質,。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志,、團結積極的工作熱情。

二,、密切關注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向,。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化,，為銷售策略決策提供依據(jù),。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策,，對20xx年的市場到底會造成多大的影響,，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策,，應該如何應對以確保實現(xiàn)20xx年的銷售任務,，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品,，制定銷售計劃,、目標及執(zhí)行方案。我在20xx年的房產(chǎn)銷售工作重點是××*公寓,，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點,，結合對市場同類產(chǎn)品的研究,，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

四,、針對不同的銷售產(chǎn)品,，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法,。我將結合上一年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解,，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析,，以總結歸納出完善高效的銷售方法,。

五、貫徹落實集團要求,，力保銷售任務圓滿達成,。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃,，修正銷售執(zhí)行方案,。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案,，全力確保完成銷售任務,。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正,，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能,，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大,，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障,，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓,，使銷售工作達到銷售商鋪的要求,，上升到一個新的高度。

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房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇三

xx位于xx東部xx地區(qū)，是xx新區(qū)的重要組成部分,，轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi),，全區(qū)共有常駐人口17萬。xx是我國重要的化學工業(yè)基地之一,，已形成以海洋化工為主,，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家,，主要有制鹽,、化工、輕紡,、服裝,、冶金、機械加工等十多個工業(yè)門類,。xx不僅是一個工業(yè)重地,，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品,。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負盛名,。

xx所在寨上街，其南部為xx老牌化工企業(yè)—xx化工廠,，她曾為xx區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業(yè)的通病,，企業(yè)的效益大不如前,，也在某種程度上影響了xx區(qū)的發(fā)展。隨著xx新一屆領導班子對當?shù)亟?jīng)濟結構的調(diào)整,，將第三產(chǎn)業(yè)作為xx區(qū)結構的補充體,，使xx成為一個經(jīng)濟結構多角化的地區(qū)，從而保證xx區(qū)經(jīng)濟的健康,、可持續(xù)發(fā)展,。

由于xx房地產(chǎn)市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高,，面對產(chǎn)品的認知及感知程度相對較低,，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格,、產(chǎn)品三個層面進行歸納與比較,，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。

1.在xx我們的直接競爭對手是誰呢,？

2.在xx我們的間接競爭對手,？

在xx市場中我們將xx、xx小區(qū)及x花園定為間接競爭對手,，具體原因我們分列如下：

綠地,、xx及xx的銷售均價與x相差500元左右，故此在目標人群層面,，不與x形成直接競爭,。

項目名稱規(guī)劃面積銷售均價基本情況。

xx萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大,，銷售單價較低,，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設計較為南方化,，銷售樓層以一,、二、三,、六層為主,。

xx小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài),，社區(qū)無會所,，鄰近x運河,，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好,，并帶簡單裝修,。

分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例,，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可,，所以我們有理由說，xx市場的主要需求在兩室,，對于一室戶型的銷售由于存量較大,，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a,、b,、e戶型為主導，是典型的經(jīng)典戶型,，面積在90—100㎡之間,，這樣也從另一側面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。

3.樓棟售出率分析,。

分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出,，大量消費出現(xiàn)于臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般,。出現(xiàn)這種情況的原因,，一方面是現(xiàn)場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關,。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節(jié)點釋放后的銷售,，提供有力的產(chǎn)品支持。

4.已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析：

1.付款方式分析：

分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出,，一次性付款與貸款的比例相差較大,，說明當?shù)氐南M者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當穩(wěn)定和充足的還款能力,，且在消費意識上較為超前,，這當然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關。

2.年齡結構分析：

分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析,，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主,，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資金支配能力,，相應對生活質量的要求也較高,。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求,，比如：子女的教育問題,、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等,。由于xx當?shù)厝罕妼Ξ數(shù)亟?jīng)濟狀況的擔憂,，更多反映出的是對子女教育的關注較多。

4.居住區(qū)域分析：

分析：從項目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中,，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以xx城區(qū)附近的居民為主,，且以xx宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向,。

xx在前期的媒介宣傳過程中,，主要是對xx區(qū)的發(fā)展,、順馳的品牌,、工程質量、物業(yè)及部分戶型進行了市場傳達,。其項目的促銷活動,，主要是結合項目的工程節(jié)點進行了一些老客戶的維系活動。

在我們對宣傳及活動的分析當中,，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題,。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內(nèi)容的針對性不強,；二是在各宣傳節(jié)點上的訴求不能成為體系,，缺乏對項目主題的支撐；三是宣傳中對產(chǎn)品的價值宣泄不足,。

1.對市場,、產(chǎn)品、消費者的總結：

我們在前面對市場及競爭對手,、產(chǎn)品及客戶進行了一個簡要的分析,，通過分析我們得出我們對市場、產(chǎn)品及市場中的消費者的理解,，我們在明示如下：

市場：在xx的房地產(chǎn)市場中充斥著大量的房地產(chǎn)項目,，單從供應量上來講已基本上可以滿足市場現(xiàn)有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進入市場,，并為市場帶來新的產(chǎn)品,，這樣我們就可以說20xx年的xx房地產(chǎn)市場，將快速成長為供大于求的買方市場,。對于在市場中的各個項目來說,，xx將是一個各項目進行快速掠奪的市場。

我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然xx已經(jīng)進入了買方市場,，雖然各項目都已經(jīng)在市場中得到相應的認知,，雖然各競爭對手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價格），但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點,，成為市場銷售的領跑者,，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情況下,，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會,，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中,，及時總結我們的經(jīng)驗教訓,，及時調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，及時登上市場領軍者的寶座,，我們的項目明天將會異常光明,。

產(chǎn)品：在xx房地產(chǎn)市場中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的,，不能單就一個方面說我們的產(chǎn)品是最好的,，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手,，但這個價格是與其價值相符的,，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高,，但那只是表面現(xiàn)象,，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產(chǎn)品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產(chǎn)品,，看到我們的產(chǎn)品價值,，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關注的熱點,，我們的項目必然會成為市場的領跑者,。

消費者：在xx當?shù)氐南M市場中，主要以工薪收入階層為主,，這是由當?shù)叵鄬我坏慕?jīng)濟結構所造成的,。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩(wěn)定,，這為他們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質基礎,。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強,，因此也就說明他們是我們的目標消費群體,，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道,。

房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇四

不管做什么，我相信只要先制定目標,，才會有所追求,，有所奮斗，有所實踐,。

而在制定目標前,，我們銷售部應先做好市場調(diào)查，及時了解市場的規(guī)模,，顧客的需求量,，觀念和購買行為趨勢。同時辨明競爭對手他們的規(guī)模,，目標,，市場占有率，產(chǎn)品質量,，市場營銷策略以及任何有關意圖和行為,。

當然我指的目標是市場營銷目標。例如：如果有公司想得180萬的利潤,，并且其目標利潤率為銷售額的百分之十,，那么,，必須確定一個銷售收益為1800萬的目標,，而如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房子,。

目標的實現(xiàn)也有很多的途徑,，比如：可以通過增大房屋的銷售來實現(xiàn)；可以擴大市場,，提高市場占有率來獲得,；可以通過開展廣告活動宣傳高價性，高舒適的特點來間接達到銷售目的,。

而從另一方面來講,，作銷售，其專業(yè)水平也為極其重要的一部分,。在銷售過程中,，我們要做到：

1、準確熟悉掌握銷售知識,，如：項目地塊坐落,，面積，周邊配套,，建筑材料,，每個空間利用的作用和安排等等,。

2、認識熟悉整個沙盤,，并能生動講解沙盤,。

3、認識并能看明白圖紙,，并能準確講解圖紙,。

4、要有較好的心態(tài),。每個銷售員在每天不同的情況下會遇到不同的顧客,，遇到態(tài)度好的那好還：遇到脾氣怪的那也不是沒有?？晌覀冏龅牟皇呛退麄冇才鲇驳降?，而是心底慢慢獨自調(diào)節(jié)，為了緩解這氣氛,，當然我們可以適當?shù)慕o顧客講下生活趣事,。

我不曉得我說的我想的會對公司或對銷售業(yè)績來講有多少多少的幫助，但這至少是我參加工作,，從事這行業(yè)來最真摯的想法與感受,。我始終也相信自己一點，我會很再接再厲的,。不求最好,，只求更好。

房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇五

主標語：網(wǎng)聚現(xiàn)代商務英雄――采用的標語與x現(xiàn)代城推廣主題語相互呼應,，突現(xiàn)與會者在現(xiàn)代商界的尊貴地位,，同時表明這是一次精英的會聚。

參考標語：

1,、商務英雄聚精之源,。

2、重塑現(xiàn)代商務文明,。

地點：x高爾夫球場,，x賓館(新聞發(fā)布會及聯(lián)誼會地點)。

本次活動的主要對象是在x商界出類拔萃的高層人物和具備消費能力及購買能力的客戶,。為了發(fā)揮媒體和口介的傳播作用,，邀請一定數(shù)量的新聞記者和原x公司所開發(fā)項目的業(yè)主(如x灣、x花園,、x等),。

1、x商界領袖人物(人數(shù)),。

2,、意向大客戶(人數(shù)),。

3、x灣業(yè)主(人數(shù)),。

4,、新聞媒介記者(人數(shù))。

5,、x公司企業(yè)員工(人數(shù)),。

6、代理商工作人員(人數(shù)),。

總計：若干人,。

活動安排大致分為三個部分，即上午舉行新聞發(fā)布會,，下午高爾夫比賽,，晚上舉行宴會。形式多樣,。內(nèi)容豐富,。

1、出于提高權威性,、擴大影響力的考慮,，建議本次活動中的高爾夫球賽由x企業(yè)家協(xié)會作為主辦單位，x公司作為承辦單位,。

3,、活動采用新聞發(fā)布會、戶外高爾夫球競賽活動,、聯(lián)誼宴會三種形式貫穿進行：

a.新聞發(fā)布會：邀請x企業(yè)家協(xié)會領導致辭,，由開發(fā)商代表回顧企業(yè)十年成就,，并對x項目和x俱樂部做宣傳介紹,建議邀請有廣東知名俱樂部組建經(jīng)驗的權威人士或是屬于某俱樂部成員的名流暢談俱樂部,。

b.高爾夫球賽：高爾夫運動具有濃烈的商務性質和紳士氣質，能夠完美地詮釋本活動對象的不凡品質,。參賽者在揮桿比賽激烈角逐中,，深化友誼，促進交流,，覽盡x山迷人風光,。凡是對高爾夫感興趣的活動參與者特別是意向大客戶都可以報名參加比賽，此次球賽意在為俱樂部成立和項目銷售做好鋪墊,。

c.聯(lián)誼宴會：宴會目的在于在輕松的氛圍中拉近感情距離.宴會上由企業(yè)領導對比賽頒獎,，推薦x項目。企業(yè)家協(xié)會成員,、媒體記者等與會者在會上自由交流溝通,。

4,、活動大體流程如下：

x企業(yè)家協(xié)會發(fā)函召集會員參加的方式是本次活動主要的組織途徑，除此之外,，補充采用其它方式,。

1、以x企業(yè)家協(xié)會名義通過直郵向協(xié)會成員,、媒體記者發(fā)放本項目概念樓書及邀請函,。

2、開發(fā)商以信函,、電話等方式邀約其商界友人,、x灣客戶。

房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇六

房地產(chǎn)銷售員要從信任,、觀點,、故事、利益,、損失,、利他六個方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議,、不可抗拒的營銷方案,，下面是本站小編收集整理關于房地產(chǎn)銷售方案計劃的資料，希望大家喜歡,。

一,、項目簡介：

商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開,。

某房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅,、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,，出現(xiàn)了銷售障礙,。一期5#、7#,、9#,、11#、13#,、15#六棟多層吸取了別墅的教訓,，以超低價位入市，順利的實現(xiàn)了銷售,，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預期的利潤,，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象,，無意中形成某房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙,。

現(xiàn)在,，一期多層尚有37套現(xiàn)房、準現(xiàn)房,，銷售額850萬元,。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五,、六樓為主;127m2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%,。

二期小戶型總銷售金額預計2800萬元，臨街商鋪1700萬元,，合計4500萬元,。預售許可證預計20xx年5月底辦下。

由此可見,，目前某房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型,、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,，一期大戶型銷售額16%,，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙,，是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一,。

型將社區(qū)同周邊的。

二,、市場概況及基本競爭格局：

a,、東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線,、東明路南段沿沿線,、航海東路與107國道沿線。

鄭汴路沿線主要由建業(yè),、英協(xié),、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成,。在鄭汴路商圈的支撐下,，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。某房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi),。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔,。但某房地產(chǎn)在操盤過程中,，沒有除理好商務環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭,，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢,，而且為二期,、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競爭非常激烈,，主要由東明花園,、佳藝花園等樓盤組成。

航海東路與107國道沿線是x年以來的樓市亮點,，寶景,、金色港灣、悉尼陽光,、燕歸園等一批中價位大型樓盤,。其中燕歸園是某房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和某房地產(chǎn)一期159,、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關系,。(詳見附1：鄭汴路市場。

調(diào)研報告,。

)

b,、小戶型市場概況。

自x年底時尚party介入鄭州樓市以來,，小戶型這種物業(yè)形,。

態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是x年初,，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量沖擊市場,，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局,，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉變,。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段,，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā),，已成功實現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下,，收獲了小戶型市場的第一批需求者,，現(xiàn)在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場,，并且認識到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳,。這與我們的市調(diào)結果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米,，三室兩廳95平米),。可以說，同燕歸園的戶型配比上比較,，我們沒有優(yōu)勢,。

(小戶型市場詳見附2：鄭州市小戶型的。

調(diào)查報告,。

)

c,、商鋪市場。

商鋪是一個比較特殊的物業(yè)形態(tài),，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的,。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。某房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界,、名優(yōu)建材市場南端,，即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業(yè)認同也將影響二期商鋪的價格,。

和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪,、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。

三,、項目swot分析,。

一)優(yōu)勢。

1)鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢,，這里是財富的俱樂部,，富翁。

的制造廠,，在這里百萬富翁比比皆是,，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐,。

市場細分如下：

a,、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足,，這一部分客戶大部分,。

是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費,，20xx年內(nèi)不會再置業(yè),。

b、中端市場被東方明珠,、百合花苑,、虹景家園等中檔樓盤滿足，

屬過度消費和終極消費的結合,。

c,、復合市場。某房地產(chǎn)一期是一個大眾樓盤,，從價位角度劃分,，

屬中低檔樓盤。某房地產(chǎn)二期小戶型項目的目標群,，預計業(yè)主身份復雜,，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過程中,，不能拘泥于單一的推廣主線,。

本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍領階層，有效需求不足,。如果某房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求,，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴峻的局面。(詳見鄭汴路市場調(diào)研報告),。

鄭汴路市場調(diào)研報告,。

調(diào)查目的：了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認知和接受。

調(diào)查方法：分層隨機抽樣(不同年齡層)和分塊隨機抽樣,。

調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市場,、燈飾市場、管材市場,、名優(yōu)建材市場,、商品。

大世界,。

調(diào)查時間：.4.14,。

鄭州，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊,，這里聚集了數(shù)以萬計的大小商販,，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人,，他們是鄭州房地產(chǎn)消費的主力軍,。了解這一人群的收入水平、消費習慣將對房地產(chǎn)的投資有一定的指導意義,。

414,，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調(diào)查,，而這些建材市場的小老板們對此漠不關心,，或拒不作答，說明消費者對房地產(chǎn)市場敏感度不夠,。消費疲軟,，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴峻。

對建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

1,、大部分員工租房住,，潛在客戶存在;市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高,。

2,、大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低,，消費力不足,。

共

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房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇七

為了確保事情或工作有序有效開展,，常常需要預先準備方案，方案一般包括指導思想,、主要目標,、工作重點、實施步驟,、政策措施,、具體要求等項目。那要怎么制定科學的方案呢,？以下是小編為大家收集的房地產(chǎn)商鋪銷售方案范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天,，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好,，前期的營銷策劃必不可少,，而且必須做到位。

××商業(yè)城項目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè),，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品,。

××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場旁，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目,。本項目占地7000平方米,，根據(jù)目前的建筑設計建議方案，項目由三層裙樓（含負一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成,，總建筑面積約為15000余平方米,，地下車庫及設備用房建筑面積為1500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米,，塔樓建筑面積約6500余平方米,。項目總投資約1800萬元,。

經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析，本項目初步確定為現(xiàn)代化,、多功能的休閑購物商城,。根據(jù)這個初步設想，結合目前項目現(xiàn)狀,，本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析,，從營銷策劃的角度出發(fā),，對項目的整體形象包裝,、營銷組織運行、市場推廣,、廣告策略安排,、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述。

營銷總體策略是仔細分析,、科學劃分并準確切入目標市場,，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值,，獲取項目的最大利潤,，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略,，可以簡述為“五個一”,，即樹立一個新銳概念、倡導一個財富理念,、提煉一個鮮明主題,、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風暴,。

根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略,，擬訂本項目的營銷目標方針如下，作為本項目營銷工作綱領的.完善和充實,。

1.樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè),。

2.倡導一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物,、穩(wěn)定性回報,。

3.提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權式商鋪、休閑式商業(yè),。

4.啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束,，主要面向年輕新銳,、有自己個性的消費群體,，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確,。

5.醞釀一場熱銷風暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè),，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭,，在一個全新市場里掀起一場熱銷風暴,。

房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇八

為保障事情或工作順利開展，常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案,，方案一般包括指導思想,、主要目標、工作重點,、實施步驟,、政策措施、具體要求等項目,。怎樣寫方案才更能起到其作用呢,？以下是小編為大家整理的房地產(chǎn)樓盤銷售方案范文，希望對大家有所幫助,。

對外傳達**房產(chǎn)開盤典禮的信息,、顯示企業(yè)實力。擴大**房產(chǎn)的社會知名度和美譽度,，體現(xiàn)**房產(chǎn)的五大優(yōu)勢：公司的雄厚實力,、“**第一拍”的資歷、優(yōu)越的地理位置,、良好的升值空間和一流的戶型設計,，展示美好發(fā)展前景，促進樓盤銷售,。同時進行企業(yè)社會公關,，樹立**房產(chǎn)積極良好的社會形象，并融洽與當?shù)卣毮懿块T,、客戶的關系,。

20xx年11月28日(暫預定)

**房產(chǎn)有限公司

貴公司確定

**電視臺、**廣告公司

(一) 前期準備

1,、 到場嘉賓

市政府有關主管領導,、業(yè)界知名人士、公司的關系客戶,、各媒體

2,、 購買或制作一批有意義的禮品。

來自 sevw.cn

做好活動現(xiàn)場的禮品,、禮品袋(可由我公司提前提供樣品,，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作),。

一是可以表達對領導的尊敬和謝意;二是可以起到宣傳作用和品牌效應。

3,、 剪彩儀式所需的紅花,、剪刀,、托盤和鮮花

4、 請柬的準備

提前印好請柬,，非市內(nèi)來賓請柬要在典禮前10天寄出,，本市提前5天發(fā)出,，并確認來否回執(zhí),。(請貴公司確認,、確定。)

5,、 其他準備工作

提前3天向市氣象局獲取當日的天氣情況資料,。

落實管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負責秩序工作。

提前6天落實指揮和負責秩序工作,。

(二) 開盤前廣告發(fā)布

在《**廣告》發(fā)布整版開盤慶典活動平面廣告，于活動前2星期投放,。在社區(qū)網(wǎng)站配合文字圖片報導,。

(三) 開盤之日媒體報道

開盤當天邀請市電視臺、平面及網(wǎng)絡媒體,，以新聞報導,、文字和圖片形式突出宣傳**房產(chǎn)的開盤慶典。

1,、現(xiàn)場布置

售樓大廳：廳內(nèi)分接待區(qū)和服務區(qū),。正墻做形象墻介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果;前面設立弧形售樓咨詢服務臺,，正墻右側做六個主推戶型的寫真,。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面。另擺設沙發(fā),、茶幾和樓盤簡介資料,。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī)、有實力,、有品位,，給客戶帶來溫馨和諧的感受。(效果圖附后)

會場布置：會場布置以實際效果為準,，按照不同區(qū)域不同劃分?，F(xiàn)場以售樓部為接待中心，配合媒體廣告宣傳,，營造良好的接待環(huán)境和現(xiàn)場氛圍,。

主席臺區(qū)：也就是剪彩區(qū),，設在公司或樓盤門口。左側為貴賓致辭臺,，右側為主持人用立式麥可風,，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側有綠化盆景,。

嘉 賓 區(qū)：可設在剪彩區(qū)域前方和兩側,。

簽 到 處：來賓簽到處設置在會場入口處。簽到處配禮儀小姐,。

禮品發(fā)放處：簽到處的桌子也可作為禮品發(fā)放桌,。

貴賓休息區(qū)：可設在**房產(chǎn)董事長辦公室，配飲料,、水果,，擺放精美插花。

來賓休息區(qū)：可放在**房產(chǎn)售樓中心現(xiàn)場,。

2,、慶典剪彩儀式

3、精彩舞獅表演

4,、樂隊歡奏,、禮炮齊鳴

1、彩虹門

在**房產(chǎn)公司門口或樓盤入口處放置一座雙龍彩虹門,，突出氣勢;

2,、高空氣球

活動現(xiàn)場上空布置4個紅色高空氣球，下面懸掛祝賀開盤的豎幅,。

3,、小氣球

施放2005只高空小氫氣球，顯示對財富,、人氣的上升與飛躍,。

4、地毯

活動現(xiàn)場及舞臺鋪設紅地毯,，意味紅紅火火,，突出整體氛圍。

5,、中國禮炮和彩花彈

中國禮炮和彩花彈288枚,，意味好運連發(fā)。

6,、盆景

在慶典現(xiàn)場放置100盆盆景,，增強效果。

7,、舞獅

在儀式過程中穿插舞獅表演,，預示著**房產(chǎn)美好的發(fā)展前景,。

8、禮儀小姐

禮儀小姐8名,，形象,、氣質出眾，在剪彩儀式時為嘉賓佩戴胸花,，協(xié)助嘉賓剪彩,，指引位置。

禮儀小姐,、主持人,，陸續(xù)進場，準備好各自工作,。

9：30—9：50 嘉賓陸續(xù)到場,，兩位工作人員及兩位禮儀小姐給領導佩戴胸花、嘉賓簽名,、發(fā)放禮品,，引至活動現(xiàn)場。

10：00—10：08主持人介紹領導和嘉賓,，宣布**房產(chǎn)開盤慶典正式開始;

10：10—10：25 市領導致賀辭,、 **房產(chǎn)董事長致辭;

10：25主持人宣布剪彩儀式開始;剪彩嘉賓、禮儀小姐上場

10：28—10：40剪彩嘉賓站好位置,，剪彩開始;

剪刀起，禮炮響,，施放彩花彈,，雄獅舞動、樂隊歡奏;

放飛氫氣球,，活動進入高潮;

10：45—10：50 首位客戶簽約,。

停車場的安排，活動現(xiàn)場的安全及相關后勤保障,。

房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇九

房地產(chǎn)是一個綜合的較為復雜的概念,，從實物現(xiàn)象看，它是由建筑物與土地共同構成,。土地可以分為未開發(fā)的土地和已開發(fā)的土地,，建筑物依附土地而存在，與土地結合在一起,。而中介就是這個其中經(jīng)常見到的角色了,。

房產(chǎn)銷售員工作計劃。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延,，房地產(chǎn)市場大落大起,，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程,。準備明年在中國經(jīng)濟復蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn),。

一,、加強自身業(yè)務能力訓練。在20年的房產(chǎn)銷售工作中,，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練,，為實現(xiàn)20年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質,。確保自己在20年的銷售工作中始終保持高昂的斗志,、團結積極的工作熱情。

二,、密切關注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向,。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化,，為銷售策略決策提供依據(jù),。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20年的市場到底會造成多大的影響,，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策,，應該如何應對以確保實現(xiàn)20的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作,。

三,、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃,、目標及執(zhí)行方案,。我在20年的房。產(chǎn)銷售工作重點是公寓,，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性,，挖掘產(chǎn)品賣點，結合對市場同類產(chǎn)品的研究,，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案,。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品,，確定不同的目標客戶群,，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解,，仔細分析找出有效的目標客戶群,。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五,、貫徹落實集團要求,，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案,，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃,，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結,，對于突然變化的市場情況,，做好預案，全力確保完成銷售任務,。

六,、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能,，為完成銷售任務提供保障,。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障,，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下,，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求,，上升到一個新的高度,。

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年,，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展,，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機,。為了應付這次危機,，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本,，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書,，以在整體上把握整個營銷活動,。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關系，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具,、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能,，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷的工作計劃。

在房地產(chǎn)市場營銷中,，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要,。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述,，以便管理部分快速瀏覽,。

2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場,，產(chǎn)品,、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料,。

3,、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢,、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題,。

4、目標：確定計劃在銷售量,、市場占有率和盈利等領域所完成的目標,。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法,。

6,、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控,。

一,、計劃概要。

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述,，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容,，內(nèi)容目錄應附在計劃概要之后。

二,、市場營銷現(xiàn)狀,。

計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品,、競爭,、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。

1,、市場情勢,。

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額,，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出,，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢,。

2,、產(chǎn)品情勢。

應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格,、差益額和純利潤的資料,。

3、競爭情勢,。

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模,、目標、市場占有率,、產(chǎn)品質量,、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4,、宏觀環(huán)境情勢,。

應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的,、經(jīng)濟的,、技術的、政治法律的,、社會文化的趨向,。

三、機會與問題分析,。

應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎,，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等,。

經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素,。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩,，以便使其中之重要者能受到特別的關注,。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候,，也會回到一個不錯的境界,，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到,。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復過來,，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復繁榮!

轉眼之間又要進入新的一年-20年了,新年要有新氣象,在總結過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長,經(jīng)驗不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績.

20年是我們地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說,，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力的開始的一年,。為了我要調(diào)整工作心態(tài),、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作,。為此,，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下,，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作,，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀人,，我訂立了以下年度工作計劃：

和培訓,，以便于工作起來更加得心順手。

1,、在第一季度,，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期.間,，部門的計劃制定還未完成,，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識,，認真學習公司得規(guī)章制度,，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng),，電話,，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情,，到以期組成一個強大的客戶群體,。

2、在第二季度的時候,，公司已正式走上軌道,，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下,，我會努力爭取盡快開單,，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱,、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工,，讓廠房部早日成長起來。

3,、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié),，并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加,，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了,，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備,。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4,、年底的工作是一年當中的頂峰時期,，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣,，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間,。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作,，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路,。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!

二、制訂學習計劃,。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面,，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要,，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力,。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識,、營銷知識,、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持),。

三、加強自己思想建設,，增強全局意識,、增強責任感、增強服務意識,、增強團隊意識,。積極主動地把工作做到點上、落到實處,。我將盡我的能力減輕領導的壓力,。

以上，是我對20年的一些設想,，可能還很不成熟,，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶,，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助,。展望20年,，我會更加努力,、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶,，爭取更多的單，完善廠房部門的工作,。相信自己會完成新的任務,，能迎接20年新的挑戰(zhàn)。

一,、加強自身業(yè)務能力訓練,。在20年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練,，為實現(xiàn)20年的銷售任務打下堅實的基礎,。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質,。確保自己在20年的銷售工作中始終保持高昂的斗志,、團結積極的工作熱情。

二,、密切關注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向,。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化,，為銷售策略決策提供依據(jù),。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20年的市場到底會造成多大的影響,，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策,，應該如何應對以確保實現(xiàn)20年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作,。

三,、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃,、目標及執(zhí)行方案,。我在20年的房產(chǎn)銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性,，挖掘產(chǎn)品賣點,，結合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案,。

歸納出完善高效的銷售方法,。

五、貫徹落實集團要求,，力保銷售任務圓滿達成,。我將按,。

計劃。

認真執(zhí)行銷售方案,，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃,，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售,。

工作,。

進行總結，對于突然變化的市場情況,，做好預案,，全力確保完成銷售任務。

做保障,，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下,，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求,，上升到一個新的高度,。

房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇十

漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津濱海新區(qū)的重要組成部分,，轄區(qū)面積441,、5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬,。漢沽是我國重要的化學工業(yè)基地之一,，已構成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系,，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家,，主要有制鹽、化工,、輕紡,、服裝、冶金,、機械加工等十多個工業(yè)門類,。漢沽不僅僅是一個工業(yè)重地，并且還是一個魚米之鄉(xiāng),，盛產(chǎn)水稻,、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負盛名,。

xx所在寨上街,，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業(yè)的通病,，企業(yè)的效益大不如前,，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領導班子對當?shù)亟?jīng)濟結構的調(diào)整,，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結構的補充體,，使?jié)h沽成為一個經(jīng)濟結構多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟的健康,、可持續(xù)發(fā)展,。

由于漢沽房地產(chǎn)市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高,，應對產(chǎn)品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段,、價格,、產(chǎn)品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手,。

1,、在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢

2、在漢沽我們的間接競爭對手

在漢沽市場中我們將綠地人家,、濱河小區(qū)及富達花園定為間接競爭對手,，具體原因我們分列如下:

綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右,，故此在目標人群層面,，不與第壹城構成直接競爭。

項目名稱規(guī)劃面積銷售均價基本情景

綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大,，銷售單價較低,，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設計較為南方化,，銷售樓層以一,、二、三,、六層為主,。

濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài),，社區(qū)無會所,，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優(yōu)勢明顯,，戶型面積控制較好,，并帶簡單裝修。

井田·藍月灣6萬平方米20xxl型地塊,，與第壹城一路之隔,，戶型,、價格、配套與第壹城相近,。

分析:從已銷售的戶型比來看,，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可,，所以我們有理由說,，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大,，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視,。在兩室的銷售當中主要以a、b,、e戶型為主導,，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100㎡之間,，這樣也從另一側面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右,。

3、樓棟售出率分析

分析:在我們項目樓棟售出情景的分析中我們能夠看出,，很多消費出現(xiàn)于臨街與臨學校的一面,，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情景一般。出現(xiàn)這種情景的原因,，一方面是現(xiàn)場銷售控制的原因,，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情景也為項目后期景觀節(jié)點釋放后的銷售,，供給有力的產(chǎn)品支持,。

4、已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析:

1,、付款方式分析:

分析:我們從已成交的客戶付款方式的比例中能夠看出,，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當?shù)氐南M者在消費本事上雖有必須的問題,，但他們具有相當穩(wěn)定和充足的還款本事,，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關,。

2,、年齡結構分析:

分析:我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要能夠得出的確定是我們的客戶以中年人為主,，他們對新事物的理解本事較強,，具有必須的購買力及資金支配本事，相應對生活質量的要求也較高。并且我們從客戶的年齡層次分析中還能夠得出另外一個問題,，即是他們的需求不只存在于房子一方面,，在生活當中還有更多的需求，比如:子女的教育問題,、娛樂問題,、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當?shù)厝罕妼Ξ數(shù)亟?jīng)濟狀況的擔憂,，更多反映出的是對子女教育的關注較多,。

3、行業(yè)分析:

行業(yè)累計銷售套數(shù)累計百分比

天化5830,、05%

石化52.59%

個體及私營3618.65%

銀行94.66%

學校94.66%

醫(yī)院52.59%

鹽場63.11%

稅務52.59%

規(guī)劃局21.04%

保險21.04%

其它5629.02%

總計193

分析:從已購客戶的行業(yè)特征來看,，大部分的已購客戶集中在企、事業(yè)單位及個體行業(yè),。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層,，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對較優(yōu)厚,。而這樣的客戶在漢沽當?shù)氐臄?shù)量較多，為我們供給了較好的市場承接力,，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標,。

4、居住區(qū)域分析:

分析:從項目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情景的分析中,，我們能夠看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主,，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向,。

xx在前期的媒介宣傳過程中,，主要是對漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌,、工程質量,、物業(yè)及部分戶型進行了市場傳達。其項目的促銷活動,，主要是結合項目的工程節(jié)點進行了一些老客戶的維系活動,。

在我們對宣傳及活動的分析當中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題,。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位,，也即宣傳資料的針對性不強；二是在各宣傳節(jié)點上的訴求不能成為體系,，缺乏對項目主題的支撐,；三是宣傳中對產(chǎn)品的價值宣泄不足。

1、對市場,、產(chǎn)品,、消費者的總結:

我們在前應對市場及競爭對手、產(chǎn)品及客戶進行了一個簡要的分析,，經(jīng)過分析我們得出我們對市場,、產(chǎn)品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下:

市場:在漢沽的房地產(chǎn)市場中充斥著很多的房地產(chǎn)項目,，單從供應量上來講已基本上能夠滿足市場現(xiàn)有的消費需求,，并且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進入市場，并為市場帶來新的產(chǎn)品,，這樣我們就能夠說20xx年的漢沽房地產(chǎn)市場,，將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項目來說,，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪的市場,。

我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情景來看，雖然漢沽已經(jīng)進入了買方市場,，雖然各項目都已經(jīng)在市場中得到相應的認知,，雖然各競爭對手之間的差異較大(包括產(chǎn)品及價格)，可是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點,，成為市場銷售的領跑者,，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情景下,，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會,，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中,，及時總結我們的經(jīng)驗教訓,，及時調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，及時登上市場領軍者的寶座,，我們的項目明天將會異常光明,。

產(chǎn)品:在漢沽房地產(chǎn)市場中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的,，不能單就一個方面說我們的產(chǎn)品是最好的,，但我們能夠說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手,，但這個價格是與其價值相符的,，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高,，但那只是表面現(xiàn)象,，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產(chǎn)品的價值而已,，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價值,，我們的銷售必然會放量,，我們的項目必然會成為市場關注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領跑者,。

消費者:在漢沽當?shù)氐南M市場中,，主要以工薪收入階層為主，這是由當?shù)叵鄬我坏慕?jīng)濟結構所造成的,。雖然這些工薪階層的收入水平不高,，可是卻相對穩(wěn)定，這為他們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品供給了物質基礎,。同時由于他們受教育程度相對較高,，這樣對新鮮事物的理解本事也相對于一般消費者要強，所以也就說明他們是我們的目標消費群體,，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道,。

房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇十一

活動主題：

感恩節(jié)xx地產(chǎn)項目啟動儀式暨捐贈儀式。

類型：

活動營銷,。

目的：

宣傳項目,，吸引目標客戶。

目標客戶群：

高端客戶,。

11月21日下午,，xx地產(chǎn)在威尼斯酒店宴會廳舉行了xx地產(chǎn)項目啟動儀式暨捐贈儀式。x市政府,、報社、銀行,、房地產(chǎn)行業(yè)人士參加了此次盛會,。項目由xx地產(chǎn)投資開發(fā)。項目位于彩田路北端,、銀湖西的'山湖林海之中,，首期將環(huán)湖開發(fā)14棟獨立別墅和400多套聯(lián)排別墅，是深圳面對中產(chǎn)階層的又一大型低密度,、低容積率高尚社區(qū),。

活動內(nèi)容一：xx地產(chǎn)合作團隊就xx的開發(fā)理念、建筑開發(fā)設計,、專利產(chǎn)品設計和園林景觀設計和系列工作成果向來賓作了匯報,。

活動內(nèi)容二：xx集團向xx希望小學捐贈人民幣600萬。

策略分析,。

xx地產(chǎn)憑借著項目依靠優(yōu)美的原生態(tài)郊野公園及多項專利產(chǎn)品的人性化設計,，采取發(fā)布會的形式,，向社會宣傳其項目的品質。提升了項目形象,，同時也能吸引目標準客戶,，從而帶動銷售。

房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇十二

在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天,，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要,，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少,，而且必須做到位,。

x商業(yè)城項目是x房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為x市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品,。

x商業(yè)城座落于x市城區(qū)北部的x廣場旁,，是x地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目。本項目占地x平方米,，根據(jù)目前的建筑設計建議方案,，項目由三層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為x余平方米,，地下車庫及設備用房建筑面積為x多平方米,，商業(yè)裙樓建筑面積約x平方米，塔樓建筑面積約x余平方米,。項目總投資約x萬元,。

經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析，本項目初步確定為現(xiàn)代化,、多功能的休閑購物商城,。根據(jù)這個初步設想，結合目前項目現(xiàn)狀,，本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析,，從營銷策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝,、營銷組織運行,、市場推廣、廣告策略安排,、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述,。

營銷總體策略是仔細分析、科學劃分并準確切入目標市場,，通過全方位地運用營銷策略,，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤,，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象,。概括本項目的'營銷總體策略,，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念,、倡導一個財富理念,、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場,、醞釀一場熱銷風暴,。

根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標方針如下,，作為本項目營銷工作綱領的完善和充實,。

1、樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè),。

2,、倡導一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物,、穩(wěn)定性回報,。

3、提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權式商鋪,、休閑式商業(yè),。

4、啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購物”,，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳,、有自己個性的消費群體,，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確,。

5,、醞釀一場熱銷風暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革,，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風暴,。

1,、銷售(招商)目標。

2,、銷售目標分解,。

根據(jù)項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段,，各階段工作重點如表8—5所示,。

為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達成目標方針的實現(xiàn),，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結合項目定位,，確定以下銷售時機及價格,。

(一)項目入市時機及姿態(tài)。

1,、入市時機：根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準備,，在20xx年x月份房交會期間開盤(或20xx年x月)，可以抓住20xx年春季房交會,、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮;在國慶節(jié),、20xx年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮,。

2,、入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場,，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念,。

(二)價格定位及價格策略。

1,、價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法,。

2、價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為x元/平方米,，其中起價為x元/平方米,，最高價為x元/平方米。

3,、價格策略：采取“低開高走”型平價策略,，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整(略升)，均價為xx元/m2,，尾盤銷售變相略降,。

(一)宣傳策略主題。

1,、個性特色：“x商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”,，倡導“投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念,。

房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇十三

轉眼之間又要進入新的一年—20**年了,新年要有新氣象,在總結過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長,經(jīng)驗不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績. 也對自己制定了房地產(chǎn)銷售部個人工作計劃,，相信我會做得更好。

20**年是我們××地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年,，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說,，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力的開始的一年,。為了我要調(diào)整工作心態(tài),、增強責任意識,、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作,。為此,，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下,，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作,，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀人,，我訂立了以下年度工作計劃：

一,、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。作為一位新員工,，本人通過對此業(yè)務的接觸,，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠,。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷,，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手,。

1,、 在第一季度，以業(yè)務學習為主,，由于我們公司正值開張期.間,，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期,，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識,，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤,，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng),，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶,，加緊聯(lián)絡客戶感情,，到以期組成一個強大的客戶群體。

2,、在第二季度的時候,，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期,，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下,，我會努力爭取盡快開單,，從而正式轉正成為我們公司的員工,。并與朱,、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來,。

3,、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且,，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加,，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備,。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力,。

4、年底的工作是一年當中的頂峰時期,，加之我們一年的廠房推界,、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間,。我們部門會充分的根據(jù)實際情況,、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路,。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!

二,、 制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面,，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力,。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量,。工業(yè)知識、營銷知識,、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容,，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持),。

三,、 加強自己思想建設，增強全局意識,、增強責任感,、增強服務意識、增強團隊意識,。 積極主動地把工作做到點上,、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

以上,，是我對20**年的工作計劃,，可能還很不成熟，希望領導指正,?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導,、部門領導的正確引導和幫助,。展望20**年，我會更加努力,、認真負責的去對待每一個業(yè)務,，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單,，完善廠房部門的工作,。相信自己會完成新的任務，能迎接20**年新的挑戰(zhàn),。

一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書,，以在整體上把握整個營銷活動。

市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關系,，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具,、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃,。

房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中,，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說,，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述,，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場,，產(chǎn)品,、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料,。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn),、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題,。

4.目標：確定計劃在銷售量,、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法,。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支,。

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述,，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容,，內(nèi)容目錄應附在計劃概要之后。

二,、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品,、競爭,、配銷和宏觀#from http:// end#環(huán)境有關的背景資料。

市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料,，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額,，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求,、觀念和購買行為的趨勢,。

2.產(chǎn)品情勢

應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格,、差益額和純利潤等的資料,。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標,、市場占有率,、產(chǎn)品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述,。

4.宏觀環(huán)境情勢

應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢,，即人口的、經(jīng)濟的,、技術的,、政治法律的、社會文化的趨向,。

三,、機會與問題分析

應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn),、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等,。

機會與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動,，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩,，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

2.優(yōu)勢與劣勢分析

應找出公司的優(yōu)劣勢,，與機會和挑戰(zhàn)相反,，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略,，公司的劣勢則是公司要改正的東西,。

3.問題分析

在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的'研究結果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題,。對這些問題的決策將會導致隨后的目標,，策略與戰(zhàn)術的確立。

四,、目標

此時,，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策,，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定,。

有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。

財務目標

每個公司都會追求一定的財務目標,，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率,，并想知道當年可取得的利潤。

2.市場營銷目標

財務目標必須要轉化為市場營銷目標,。例如,，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%,，那么,，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元,，則其必須售出90套房屋,。

目標的確立應符合一定的標準

?各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限,。

?各個目標應保持內(nèi)在的一致性,。

?如果可能的話，目標應分層次地加以說明,，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來,。

五、市場營銷策略

應在此列出主要的市場營銷策略綱要,，或者稱之為”精心策劃的行動”,。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn),。例如,，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn),。同樣,，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得,。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后,，便可找出房屋營銷的主要策略,。

策略陳述書可以如下所示

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司,，注重于外企,。

產(chǎn)品定位：質量高檔的外銷房。有商用,、住家兩種,。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售,。

服務：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場,，開展一個新的廣告活動,，著重宣傳高價位、高舒適的特點,，廣告預算增加30%,。

研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足,。

市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解,，并監(jiān)視競爭者的舉動。(面試網(wǎng))

六,、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力,。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。

房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇十四

活動主題：

感恩節(jié)_x地產(chǎn)項目啟動儀式暨捐贈儀式,。

類型：

活動營銷,。

目的：

宣傳項目，吸引目標客戶,。

目標客戶群：

高端客戶,。

11月21日下午，_x地產(chǎn)在威尼斯酒店宴會廳舉行了_x地產(chǎn)項目啟動儀式暨捐贈儀式,。_市政府,、報社、銀行,、房地產(chǎn)行業(yè)人士參加了此次盛會,。項目由_x地產(chǎn)投資開發(fā)。項目位于彩田路北端,、銀湖西的山湖林海之中,，首期將環(huán)湖開發(fā)14棟獨立別墅和400多套聯(lián)排別墅,，是深圳面對中產(chǎn)階層的又一大型低密度、低容積率高尚社區(qū),。

活動內(nèi)容一：_x地產(chǎn)合作團隊就_x的開發(fā)理念,、建筑開發(fā)設計、專利產(chǎn)品設計和園林景觀設計和系列工作成果向來賓作了匯報,。

活動內(nèi)容二：銀湖山郊野公園籌委會的負責人為大家介紹_x地產(chǎn)的后花園銀湖山郊野公園的整體規(guī)劃設計方案,。

活動內(nèi)容三：_x集團向_x希望小學捐贈人民幣600萬。

策略分析,。

_x地產(chǎn)憑借著項目依靠優(yōu)美的原生態(tài)郊野公園及多項專利產(chǎn)品的人性化設計,，采取發(fā)布會的形式，向社會宣傳其項目的品質,。提升了項目形象,，同時也能吸引目標準客戶，從而帶動銷售,。

房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇十五

能否按時交房是每個買房者擔心的事,，我很能理解，但請您放心：

說實話,，我們比您更擔心,，因為我們現(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期,、三期,，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個項目,，就是創(chuàng)口碑的,，如果不能按時交，再怎么做二期工程,，誰還敢買?我們又怎么敢做,，敢在xx市發(fā)展?何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象,，只有提前交樓的,。

能否按時交房，關鍵是看資金能夠同時到位,，有的開發(fā)商為什么不能按時交房,，并不是不想建，而是資金缺口,，我們是拿客戶的錢,，為客戶建房子，資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程,。況且房子賣得這么好,，資金絕對是沒問題的,。

先生/女士，能不能按時交房,，其實我們比您更擔心,，在您購買我們產(chǎn)品的時候我們會和您簽訂一份《商品房買賣合同》，這份合同是要在房管局備案的,，里面明確規(guī)定了關于逾期交房的違約責任,，我們定的賠付標準也比較高，雖然對于您一戶來說可能不是太多,，但是咱們項目有上千戶業(yè)主呢,，這樣賠付下來也是一個天文數(shù)字了，都說開發(fā)商唯利是圖,，就是為了不損失這些違約金,，我們也不敢不按時交房啊!

×先生，請您放心,，質量是絕對沒有問題的,，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗收房子比以前要復雜得多,。

另外,，物業(yè)的價值必須物有所值,，物超所值,，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少,，這也是每個投資者真正應考慮的,，買房看價格，更要看實惠,。從一個物業(yè)看投資者的回報率,，不能從單一的價格出發(fā)。

成本分析,，第一,，建筑成本高，因為是框架結構,，土地價格,，各種稅費、拆遷費用,，請建筑單位人工費,，加上成本如水泥鋼筋，有錢還不一定能在這里拿地,，因為沒關系是拿不到土地的,。

比較比較,。

×先生，不管您是否買我們的房,，我們的話都已經(jīng)講到：說實話,，您覺得行就買，不行就去比較,。但我們可以自信說一句,，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來,，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去,，最終還是覺得我們這兒好。

商量商量,。

請問您做哪一行?不論做哪一行,，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大,，資金越投越多,。×先生,，請問您上次和家人團聚是什么時候,，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親,，我想不是您不愿意,，主要是您還沒找到一個溫馨的家。那么,，您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛人一個浪漫的家,，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候,，拿一部分錢出來改善自己的生活,，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。

人生苦短，享樂及時,，生意場上風險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風險的港灣,。老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應該分散投資,，分散風險,。

×先生，您今天帶了多少錢,，我們訂下來,。

a.保值升值,。

b.入市良機。

c.我們的房子是最好的,，價格是最優(yōu)的,。

a.保值升值。

買房無論是居住還是作為投資,，實際上都是一種投資行為,，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的,，您今天30萬買一套房,，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢?依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗,，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值,，最主要的有三大因素，第一是地段,，第二是地段,，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例,，我們這里并不是市中心,，但交通方便，公交車都在門口上車,，平價市場就在附近,，生活方便，再說服裝市場就在斜對面,，生活方便,。政府在這交通要道建設了這么多年,，已完全成規(guī)模,，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比,，比較開闊,，還鬧里取靜，對身體大有好處,，像這樣地段的房子想要的人是越來越多,，需求量是越來越大，但地是越來越少,，所以說它的高升值潛力是非常大的,，您說對嗎?從房地產(chǎn)本身來講，房子是永遠增值的,。

買房永遠都是最穩(wěn)的,，是長線投資,，永遠增值，保值,。我們國家人多地少,，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源,，這些決定了地價,，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資,，買什么都不如買房子,。

b.入市良機。

×先生,，我覺得您現(xiàn)在考慮買房,，絕對是入市的好時機，現(xiàn)在整個中國的房地產(chǎn)肯定會有一個見底回升的趨勢,。就像股票,，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢,，所以選擇什么時候入市相當重要,，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升,，肯定要好轉,。為什么呢?早在96年，朱镕基就提出將房地產(chǎn),，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展,，帶動72個相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持,，尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款,。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展,。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭,，您現(xiàn)在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好,，您走在別人的前面就是贏家,，咱們市有100萬人口，有很多人需要買房,，但買不起,，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。等到按揭普遍推廣,，您就沒有什么優(yōu)勢了,，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式,，可以提供八成30年按揭,，那么首期付20%，10萬元,，以后每月1000元,，那誰買不起?那時不是說有錢就能買到好房子的。買房看準入市時機,，絕對是最好的投資方式,。

房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇十六

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1,、具有高度的自信野心

2,、富于競爭，且樂此不倦

3,、頭腦敏銳,，不拘傳統(tǒng)

4、感性認識和理性認識相處融洽

5,、注重歷史,，尊重現(xiàn)實，睽重未來

1,、以塑造形象為主,，渲染品味和意念

2、展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢

3,、體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活

4,、直切消費群生活心態(tài)

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質進行整體概括,，揭示樓盤從地理位置,、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位,。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現(xiàn)到：吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗,，處處顧及住戶需要,，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位,、公共過道采光以及住戶戶型設計等等,，都進行精碉細鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處,，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎,，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同,，交通條件不同,，物業(yè)品質不同，發(fā)展商信譽不同,，人均擁有空間不同,，升值潛力不同，車位數(shù)量不同,，小區(qū)規(guī)劃不同,。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

2,、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究,，概括為四個方面的賣點構成：

1、地理位置

2,、樓盤設施結構

3,、樓盤做工用料

4、戶型設計,。突出明顯優(yōu)勢,，這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標。

3,、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖,。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊,、細節(jié)豐富、品味高,，因為樓盤的銷售,，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明,，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用,。

4、廣告訴求點：

1,、闡述樓盤的位置

2,、闡述樓盤所在地的歷史淵源

3、闡述樓盤交通條件

4,、闡述樓盤人口密度情況

5,、闡述樓盤的升值潛力

6、闡述樓盤開發(fā)商的信譽

7、闡述樓盤的背景

8,、闡述樓盤的舒適溫馨

9,、闡述樓盤的實用率

10、闡述樓盤的付數(shù)計劃

11,、闡述樓盤的品質

12,、闡述樓盤的深遠意義

13、闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同

5,、廣告階段劃分：

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為,，應有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累,。都成為對樓盤形象的一次重要投資,。

房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇十七

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間,，因為-項目一期體量較小,，建議以2個月左右為好，再結合以實際客戶儲備情況最終確定;另外,，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整,，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃,。制定本計劃的重要節(jié)點時間時,，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節(jié)點只是初稿,。待工程節(jié)點確定后,，再最終定稿。

1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點,，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關注度,，并使銷售保持持續(xù)、連貫,。

2.鑒于年底臨近過年的情況,，開盤銷售強銷期應避開春節(jié)假期。

3.開盤銷售前應確保樣板區(qū),、樣板房景觀,、工程施工達到開放效果。

(二)銷售節(jié)奏安排：

1.10月底—12月,，借大的推廣活動推出-項目,。

2.10月底—11月初，召開產(chǎn)品發(fā)布會,，正式啟動某項目,，同時策劃師對市場進行第一次摸底,。

3.1月中旬,，開放樣板房,，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

4.1月下旬,，春節(jié)之前,，開盤銷售強銷。

1.戶型統(tǒng)計：

由工程部設計負責人,、營銷部-共同負責,，于xx年12月31日前完成。

鑒于-項目戶型繁多,，因此戶型統(tǒng)計應包含對每一套房型的統(tǒng)計,，包括戶型、套內(nèi)面積,、戶型編號,、所在位置。

2.銷講資料編寫：

由營銷部-,、策劃師負責,，于12月31日前完成。

-項目銷將資料包括以下幾個部分：

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講,。

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟指標,、戶型面積統(tǒng)計、配套情況,、建筑風格,、景觀設計、交通情況,、交房時間,、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的,，由其出具銷講材料,。12月31日前，由-整理后,，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭,。

建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術等基本基本資料,。12月31日前,，由-整理后，作為材料工藝說辭,。

客戶問題集：以答客問形式書寫,，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢,，做出銷講解決辦法。

不利因素公示,。

3.置業(yè)顧問培訓：

2.預售證,。

由銷售內(nèi)頁負責，于1月10號前完成,。

3.面積測算,。

由銷售內(nèi)頁負責，于1月10號前完成,。

4.戶型公示,。

由于-項目戶型種類繁多，戶戶均不同,，所以在銷售前應準備戶型的公示,，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯,。

由策劃師負責,，于1月10號前完成。

5.交房配置,。

由工程設計線蔣總負責,，于1月10號前完成。

6.一公里外不利因素,。

由策劃師負責,，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會商后,，于1月10號前完成,，分析總結后，作為銷售時重點關注的抗性,，專門進行培訓,。

(一)樣板區(qū)。

1.樣板區(qū)范圍：考慮到-項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛,，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū),。物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進行管理,。其中有兩套樣板房,、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉,、及10#的臨時景觀區(qū)域,。(注：從售樓部至樣板房之間的'參觀瀏覽線路，以下暫定為y區(qū)),。

2.樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居,，城在林中氛圍,、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見,、高檔,、生態(tài)、宜居,、增值的社區(qū)概念,，體現(xiàn)獨具特色的建筑風格,。

3.樣板區(qū)展示安排：

確定對y區(qū)沿線情調(diào),、步行道的包裝方式和具體要求;確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底;明確樣板區(qū)工程施工,、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點,、任務分解;具體見附后(參觀園線說明)。

(二)樣板房,。

1.樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓,，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時間較晚,，樣板間會有較好的景觀視線,，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠，不會影響后期其他樓幢施工,，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況,。選定1#樓平層、底躍各一套,。

2.樣板房作用：考慮到-項目戶型面積偏大,，通過樣板房精裝修設計可以引導客戶更好的理解戶型設計，同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種實體詮釋,。

3.樣板房展示安排：

前期設計,，包裝由項目部同事負責，-跟進協(xié)調(diào),。樣板房應于xx年12月底前完成,，以便于先期推廣時，到訪客戶時參觀,。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責,，。

包括沙盤模型,、戶型模型,、戶型圖的制作：

1.沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關單位制作,。

2.戶型模型：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關單位制作,。

3.戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關單位制作,。

均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),，策劃員協(xié)同-寫出定價報告，報領導審批后執(zhí)行,。價格按建筑面積計算,，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價,，銷售起價,，銷售實得單價，套內(nèi)單價,。價格走勢分析,，節(jié)點價格初步預計，職業(yè)顧問優(yōu)惠權限,，銷售主管優(yōu)惠權限,，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權限,，公司領導優(yōu)惠權限,，一旦確定優(yōu)惠權限，堅決執(zhí)行,，防止權限不明,，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場銷售,。

時間安排：營銷策劃部于1月10日提出銷售價格表和銷售政策,。

房地產(chǎn)銷售方案的市場調(diào)研與分析篇十八

銷售人員是比較獨特的團體，銷售人員流失率總是非常高,、銷售人員總是先看拿多少錢,，再看干多少活、很多銷售人員積極性不強,，不愿意多做,，以不求吃好只求吃飽的心態(tài)來面對工作。因此,，如何打造一只在“戰(zhàn)時”能勝,，同時在“閑時”不閑，更不會隨意“變節(jié)”的銷售團隊,，這是非常重要的問題,。

要解決這一問題，首先要從銷售人員的有效激勵入手,?？偟膩碚f,，企業(yè)需要根據(jù)自身所處實際情況，選擇合適的激勵手法,。

情況一,，市場蕭條，樓盤品質知名度較弱,，缺乏競爭力,。需要用人力去打開市場，行業(yè)整體競爭激烈,，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭,。在這種情況下，高底薪加大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性,。

情況二,，市場逐步恢復熱度,，品牌品質開始深入人心,，項目開始得到認可，企業(yè)的品牌和項目的品質開始影響銷售的結果,，傭金比例可以開始下調(diào),，并且對銷售人員的要求逐步提高。

銷售人員的考核機制,，在房地產(chǎn)市場大環(huán)境不景氣的前提下,，懲罰方面應從抓日常管理為主如：案場紀律、接待禮儀,、辦公環(huán)境衛(wèi)生等方面,。工作重點應放在調(diào)動銷售人員積極性及激勵銷售人員提高業(yè)績方面著手。

激勵方面主要有以下幾點：

提高銷售人員底薪待遇,、加大傭金比例可以極大地調(diào)動房屋銷售人員的積極性和主動性,，煥發(fā)他們的售樓熱情。(在固有傭金基礎上可以增設每月首個開單獎勵,、月銷售冠獎勵,、季銷冠獎勵、年銷冠獎勵,，獎勵金額幾百至幾千不等,，以現(xiàn)金形式當場兌現(xiàn)效果更好)對有能力的銷售人員可以憑借自己的能力獲得高額的報酬，企業(yè)可以憑此吸引來更多的優(yōu)秀銷售人才,。銷售人員保證穩(wěn)定豐厚的收獲時會對企業(yè)產(chǎn)生一種歸屬感,，而這種歸屬感有利于其長期留在企業(yè)工作，形成企業(yè)穩(wěn)定的銷售班底,。

任何銷售人員都希望得到企業(yè)和領導的承認和贊同,。對于那些為企業(yè)做出突出貢獻的銷售人員,，給予一定的榮譽(例如銷售人員利用自身的社會關系促進銷售的如：組織團購等)，這樣既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己,，更可以為他人樹立榜樣和奮斗目標,。

精神激勵方面常見的方法有通過會議對得獎人進行公開表揚，以公司的名義頒發(fā)榮譽證書,，由公司高層領導當面向獲獎人表達肯定和祝賀等等,。從表揚的內(nèi)容來看，可以不僅僅是銷售業(yè)績,，也可以由銷售團隊選出在各個方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工,，如最佳服務獎、最佳禮儀獎等等,。

3團隊激勵,。

良好的團隊關系，能夠增進銷售人員之間的配合,，能夠激發(fā)每個員工的士氣,，從而提高工作效率。召開定期的工作會議和不定期的項目銷售會議,、項目策劃會議,，增強員工的參與感。提倡團隊合作,，積極舉行團隊活動，例如體育活動,、聚餐等。

總而言之,，銷售人員的激勵，即要正確引導銷售人員的工作方式方向的同時,，又要通過有效的金錢激勵,、精神激勵、團隊激勵,，為留住和激發(fā)銷售人員潛力打造良好的工作環(huán)境,。

以上是對當前市場環(huán)境下如何激勵銷售人員淺談，請領導批評指正,。