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食品銷售管理制度篇一

（一）,、準備：

1、當值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好,，檢查茶,、水、杯,、空調,。

2、店長需做的準備：準備當天的工作計劃,，布置下屬人員的工作內容,；

3、銷售人員需做的準備：準備相關銷售資料,；整理當天需要聯(lián)系的客戶材料以備跟蹤聯(lián)系,；收集潛在客戶信息以備進一步接觸；

4,、接待人員需做的準備：檢查電話線路,，保證各條線路暢通；準備好來電登記表,、來客登記表,、客戶跟蹤表等表格。

（二）,、現(xiàn)場接待

（1）客戶接待制度

為了避免銷售過程中因客戶歸屬產(chǎn)生的爭執(zhí),，店面接待銷售人員接待客戶應首先上前問候：然后詢問客戶是否曾與銷售人員聯(lián)系過，分以下幾種情況：

1）客戶說與某位業(yè)務員有過聯(lián)系，則應及時通知該業(yè)務員,。由該業(yè)務員進行接待,。

2）若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記業(yè)務員姓名，則該客戶應視為新客戶,，另外安排接待,。對于新客戶，負責接待的業(yè)務員應設法問知取得客戶正確有效信息,，并在客戶信息單內填寫,。

（2）電話接聽與登記制度

一、客戶來電：在接聽電話時應首先致問候語,，報品牌名稱,，并詢問客戶以前是否聯(lián)系過，新客戶由當班銷售人員接聽（判別方法同接待客戶）,，如果客戶來過店面,，則請曾接待他的銷售人員接聽。接聽電話人員首先致問候語,，并盡可能在三、四分鐘內對品牌做一簡單介紹,，了解客戶的需求,，邀請他來店面進行面談。最后應有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別,。接聽電話人員對來電意向客戶必須進行登記記錄,，以便進行業(yè)務跟進，如未登記或人為漏記,，給予20—50元一次處罰,。如因此對銷售產(chǎn)生直接影響并導致流單的，給予200—500元處罰,。

二,、非客戶來電：必須登記所有非客戶來電，包括來電時間,，來電人,，接電人，電話內容等,，都要詳細登記,。

客戶接待：銷售人員首先致以問侯，并結合店面樣品進行銷售,，在樣品的介紹過程中,，可探詢客戶需求（如滿意的產(chǎn)品的品種、花色要求等），做到心中有數(shù),，以便隨后推薦,。銷售人員應對產(chǎn)品的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹,。同時,，銷售人員也有維護店面樣品完好、清潔整齊的責任,。樣品參觀完畢后,，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片,，同時詢問客戶需要茶水或純凈水,，并提供給客戶。此時,，銷售人員應對客戶所關心的問題做解答并詳細告知項目的價格及付款方式,，預付款等細則，并根據(jù)客戶喜好做到有策略有力度有效推薦,。最后,，送客戶出門并與之道別。

準備好需要聯(lián)系的客戶的相關資料如：姓名,、電話,、客戶住址、產(chǎn)品資料,、客戶喜好習慣等,，做到知已知彼。

每周至少給客戶通話2次,，盡量將客戶約致公司,，銷售員在通過自身能力留住客戶的同時，還可以請有經(jīng)驗的同事或店長與客戶進行溝通和交流,，以便加深客戶對公司和產(chǎn)品的了解,。

（三）、工作總結

每周星期六上午,，所有銷售人員將本周周報表交致店長,，店長周報表則交致總經(jīng)理。每周一9：30舉行每周工作總結會議,，各自匯報本周工作情況,。并以此進行項目和客戶情況分析，此會議主要以匯報與討論分析為主,，集思廣益,。并確定下周工作和工作有效可行性計劃,。

在例會上，必須將在項目上和工作中遇到的各種困難反映出來,，及時在會上解決,，如遇到不能解決的困難，當天必須向領導反映,。

1,、工作日記制度

工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態(tài)度及工作效率的標準,，還可以幫助店長找出銷售人員業(yè)績不佳的原因,。在發(fā)現(xiàn)與其他銷售人員撞單時，店長可以根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬,，故要求每個銷售人員在每天工作結束前做好工作日記,。內容包括：來訪記錄，客戶追蹤記錄,，客戶信息反饋,，銷售人員在工作中遇到的問題及店長的批復。

2,、客戶追蹤制度

銷售員在初次接待客戶后應為該客戶建立客戶檔案,，填寫一份客戶跟蹤表，并依實際情況定期進行跟蹤（時間間隔不得超過10天）,。

3,、首問負責制

一個或一撥客戶由首次聯(lián)系的銷售人員負責到底（直到簽單收款），但未成交前與客戶聯(lián)系時間間隔不得超過10天,。情況由店長酌情安排。

4,、例會,、培訓及考核制度

銷售部確定間隔一周某日固定為例會日，由店長向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想,。同時銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況,，需要店面給于那些配合向店長反映，由店長整理集中處理,。銷售人員必須按時出席例會,，不得缺勤。如遇特殊情況須經(jīng)店長批準方可,。

針對每個階段及客戶進展情況店長隨時依據(jù)需要對銷售人員進行培訓幫帶,，使得公司對產(chǎn)品與市場的政策及理念能及時傳達給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶,。

5,、周報月報統(tǒng)計制度

銷售員應該在每周日下午5點之前將本周工作情況進行總結,，寫工作周報表。于每月底最后一天下午5點前將本月工作情況進行總結,，填寫工作月報表,。內容包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分,。

食品銷售管理制度篇二

（一）營業(yè)科的外務負責人員在訪問或開拓新客戶時,，應留意下列事項:

1、透徹觀察對方在買賣上的需求及判定對方在買賣上的立場

2,、觀察對方進貨及銷售的意愿,。

3、利用談話,、對應技術來引導對方購買的意愿,。

4、針對對方的買賣意識及對商品的認知程度,，檢討它與我方計劃的合適與否,。

5、檢討對方的銷售政策與營業(yè)預算是否與本商品合適,。

（二）營業(yè)科的外務負責人員應致力于商品知識,、銷售方法及市場知識的研究、同時須勤于調查銷售客戶的狀況,，隨時以預算,、效率化為基準、冷靜且親切地致力于銷售活動,。

（三）對客戶提示重要事項或表達意向時,，須取得經(jīng)理的認可后才能執(zhí)行。

（四）交易的開始有的是基于對方的申請,，有的是出自我方的誘導,，不管是何種方式，除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外,，都須事前對交易客戶的資產(chǎn),、銷售能力、負債,、信用及其他評核事項進行調查,，并向部長提出報告。

（五）對于各家客戶須訂明每月性的訪問預定及收入預定,，另外,，對于客戶的新開拓商品也須擬定每個月的大概預定額，根據(jù)這個來開拓新市場,。

（六）不論老客戶或新交易或預估的交易,，都須私下迅速打聽清楚,，有了充分的調查，才能盡早與對方進行交涉,。

（七）對于同業(yè)者的預估內容及交貨實績,，須經(jīng)常調查探聽清楚，如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易,，另外,，以于自己在預估及交貨上的損失，應究明原因,，以便修正制造技術及營業(yè)方面的缺陷,。新晨范文網(wǎng)

（八）營業(yè)科應針對各方面的訂貨情況，進行廣泛的調查,，使銷售活動的資料備齊,，并傳給各相關人員參考。

1,、從經(jīng)濟新聞上做剪報整理,。

2、參考經(jīng)濟雜志及其調查記錄,。

3,、將業(yè)界的訊息記錄下來。

（九）將老客戶及預定客戶等的訂貨資料整理成卡片,，并將下列十項事由記錄下來經(jīng)常做修正:

1,、資產(chǎn)、負債及損益,。

2,、產(chǎn)品的種類、人員,、設備,、能力。

3,、銷售狀況及需求者狀況。

4,、應收帳款回收的實績,、信用狀況。

5,、與過去客戶的關系,。

6、電話,、往來銀行,、代表者,、負責人員。

7,、公司內容的訂單發(fā)出手續(xù),、過程。

8,、付款的手續(xù),、過程。

9,、在業(yè)界的地位,。

10、組織,、工資,。

（十）與老客戶應經(jīng)常保持密切的聯(lián)系，除了對訂貨情況及其他需求應探聽清楚之外,，尚須設法斡旋,，使對方下單訂貨。為達成上述目的,，可于必要時邀集對方舉行研究會或是懇談會,。

食品銷售管理制度篇三

，規(guī)范 管理,，防微杜漸,，特制訂公司業(yè)務人員業(yè)務操作行為規(guī)范 。

遵守國家的法規(guī)法紀和公司的各項規(guī)章制度,，貫徹落實公司的文件,、指示、精神,，加強自身修養(yǎng),、素質和氣質。樹立集體主義觀念,，樹立華銀公司和華銀人的形象,。

努力學習業(yè)務知識，盡職盡責完成業(yè)務拓展工作,，并填寫好記錄回執(zhí)單,，做好工作日記和每月的述職報告。

,，遵守作息時間,，按時向部門主管匯報工作和反饋信息。

,，清正廉潔,，不損公肥私,，不營私舞弊，態(tài)度和藹,，言語有禮,，誠實守信，胸懷坦蕩,，要具有良好的語言表達能力和宣傳能力,，吃苦耐勞，勇創(chuàng)佳績,。

周計劃,，有計劃有目的地拜訪客戶，勇于實踐,，善于學習,，善于總結，使之立于不敗之地,。

,，互相幫助，注意安全,，杜絕隱患,，樹立團隊精神，聽從領導,，服從分配,，響應公司的號召，按時參加公司,、部門主持的會議和各項活動,。

1、做到保守機密,，不向客戶及競爭對手透露價格等機密,。

2、做到通訊暢通,，不無故關機或失去聯(lián)系,。

3、做到據(jù)實報銷,，不隱瞞行銷日程,，不瞞報費用。

4,、做到愛護公物，不損壞公司物品,。

（一）用戶詢價或報價注意事項：

1,、業(yè)務人員聯(lián)系客戶時,，嚴格按公司公布的當日價格向客戶報價，并記錄備案,。

2,、業(yè)務人員負責向本轄區(qū)的客戶報價，若接到其他區(qū)域用戶詢價,，須轉接給其他轄區(qū)的業(yè)務人員,。

（二）信息收集注意事項：

1、與客戶交流中要充分了解客戶目前的經(jīng)營狀況,，建立各級客戶資料檔案,，保持雙向溝通。

2,、在業(yè)務操作過程中遇到困難和問題,，反饋要及時、準確,、全面,。

3、 在鞏固原有客戶的同時,，要積極調查市場需求狀況和發(fā)展趨勢,，搜集新的信息，開拓新市場,。

4,、 做好行銷日志，要求明確具體,，及時上交到公司,。

5、 每月定期整理和分析市場信息,，提出意見和建議,，以書面形式反饋回公司。

（三）簽訂合同的注意事項：

1,、簽訂合同前,，了解客戶資信，做好資信調查,，有效防范資金風險,。

2、簽訂合同時,，業(yè)務人員對合同文本所規(guī)定的條款填寫內容進行認真核查,，逐項填寫完善。

3、合同文本采用公司規(guī)定的標準《購銷合同》,。

（四）采購資金支付注意事項：

1,、業(yè)務人員在合同或訂單簽好后，應嚴格按約定執(zhí)行,。

2,、業(yè)務人員由于工作失誤造成采購資金丟失或被騙，承擔全額損失,，對配合客戶詐騙公司貨款的,，挪用公司貨款等行為，公司將追究其法律責任,。

3,、業(yè)務人員要按公司要求建立完整、規(guī)范 的個人業(yè)務計劃及總結,。

（五）資金回籠注意事項：

1,、業(yè)務人員在合同或訂單簽好后，要確?？蛻纛A付款,、定金按合同或訂單注明的金額如期匯到公司賬戶。

2,、業(yè)務人員要確保產(chǎn)品發(fā)出后貨款按合同約定回籠到公司,。

3、業(yè)務人員拿到客戶匯票后,，要仔細檢查,，防止出現(xiàn)錯票和假票，防范其風險,。

（六）與客戶交往過程中,，務必堅持原則，維護公司利益,。

第一條 對本公司銷售人員的管理,，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理,。

第二條原則上,，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作,，公事結束后返回公司,，處理當日業(yè)務，但長期出差或深夜返回者除外,。

第三條銷售人員凡因工作關系誤餐時,，依照公司有關規(guī)定發(fā)給誤餐費 元,。（外出辦公人員）

第四條 部門主管按月視實際業(yè)務量核定銷售人員的業(yè)務費用，以書面形式作出計劃表,，上報總經(jīng)理審批,。

第五條 銷售人員業(yè)務所必需的費用，以實報實銷為原則,，但事先須提交費用預算，經(jīng)批準后方可實施,。

第六條 銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時,，須經(jīng)總經(jīng)理批準后方可實施。

第七條 在銷售過程中,，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

（一）注意儀態(tài)儀表,，態(tài)度謙恭，以禮待人,，熱情周到,；

（二）嚴守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣,、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密,；

（三）不得接受客戶禮品和招待；

（四）執(zhí)行公務過程中,，不能飲酒,；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；

（六）工作時間不得辦理私事,，不得私用公司交通工具,。

第八條 除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產(chǎn)品使用注意事項,；

（二）向客戶說明產(chǎn)品性能,、各方面的特征；

（三）處理有關售后質量問題,；

（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息,，經(jīng)整理后呈報上級主管：

1 客戶對產(chǎn)品質量的反映；

2 客戶對價格的反映,；

3 用戶用量及市場需求量,；

4 對其他品牌的反映和銷量；

5 同行競爭對手的動態(tài)信用,；

6 新產(chǎn)品調查,。

（五）定期調查庫存、貨款回收及其他經(jīng)營情況,；

（六）督促客戶訂貨的進展,；

（七）提出改進營銷方法和價格等方面的建議；

（八）退貨處理；

（ 九）整理同行的銷售和客戶的現(xiàn)況使用資料,。

第九條 公司營銷或企劃應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查表”,，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條銷售人員應將一定時期內（每周或每月）的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準,，同時還需提交“周銷售計劃表”和“月銷售計劃表”,，呈報上級主管。

第十一條 銷售人員應將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”,，以便更全面地了解客戶,。

第十二條 對于有希望的客戶，應填寫“希望客戶訪問卡”,，以作為開拓新客戶的依據(jù),。

第十三條 銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售情況自行劃分為若干等級,，或依事業(yè)部統(tǒng)一標準設定客戶的銷售等級,。

第十四條 銷售人員應把客戶明細情況做詳細分類，以保障銷售工作的順利進行,。

第十五條 各事業(yè)部門應填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”,，以供銷售人員參考。

第十六條 銷售人員應多次拜訪有需求的客戶,，其訪問次數(shù)的多少,，根據(jù)客戶情況確定。

第十八條 銷售人員每日出發(fā)時,，應攜帶名片,、產(chǎn)品情況名錄等，以便推銷,。

第十九條 銷售人員在巡回訪問時,，應檢查其庫存情況，若庫存不足,，應查明原因,，及時予以補救處理。

第二十條 銷售人員有責任協(xié)助解決各經(jīng)銷之摩擦和糾紛,，以促使經(jīng)銷精誠合作,。如銷售人員無法解決，應請公司經(jīng)理出面解決,。

第二十一條 若遇客戶退貨,，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”,。

第二十二條 財會部門應將銷售人員每日所售金額記入分戶賬目,，將應收賬款單據(jù)送各部主管及相關負責人,，以加強貨款回收管理。

第二十三條 財會部門向銷售人員交付催款單時,，應附收款單據(jù)一起,，為避免混淆。

第二十四條 各部門接到應收賬款單據(jù)后,，即按經(jīng)辦人分發(fā)給各部門銷售人員,，但須在財務簽收。

第二十五條 外勤營銷員收到“應收款催收單”及有關單據(jù)后,，應妥善保管,，以免丟失。

第二十六條 銷售人員須將收款情況,，報知財會部門。

第二十七條 銷售人員應定期告知財務“未收款項目”,，財會部門核對,。

第二十八條 銷售人員須將每日業(yè)務填入“工作報表”中，逐日呈報單位主管,。報告內容須簡明扼要,。

第二十九條 對于新開拓客戶，應填制“新客戶報告表”,，以呈報主管部門設立客戶管理卡,。

第三十條 銷售人員外出執(zhí)行公務時，使用公司交通工具,，須填具有關申請（如車輛使用申請單）,。

車輛使用申請單

使用人：

使用部門

開出時間

返回時間

行駛路線

司機

主管審批

第三十一條 銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷，同時應填報“行車記錄表”,。

行車記錄表

姓 名

行駛路線

起始地

現(xiàn)公里數(shù)

目的地

到達后公里數(shù)

注：回司后交部門內勤,。

以上規(guī)范 若有違反，公司按相關規(guī)定處罰,。

食品銷售管理制度篇四

1,、員工必須熱愛,、關心公司,，執(zhí)行本職工作，遵守職業(yè)道德,。

2,、員工應準時上班,，不準遲到、早退和曠工,。

3,、員工在工作時間應佩戴工作卡并監(jiān)守工作崗位,。

4、上班時間不得吃東西,，不得高聲喧嘩,，聊天，看與工作無關的書籍,、雜志,、上網(wǎng)聊天等。

5,、上班時間禁止用公司電話拔打私人電話,，個人手機接聽私人電話禁止超過三分鐘。

6,、下班時要關好門,、窗、燈,、電腦等設備,，做好安全防范工作。

7,、發(fā)揚團隊精神,，相互協(xié)調、配合做好各種工作,。

8,、切實服從上司的工作安排和調配，按時保質保量完成任務,，不得拖延,、拒絕或終止工作。

9,、必須按作息時間當值,，不得擅離職守。調換值班需事先書面申請,，雙方簽字征得經(jīng)理同意,，否則按曠工處理。

10,、必須如實向上司匯報工作,，堅決杜絕欺騙或陽奉陰違等不道德行為。

11,、必須發(fā)揮高效率和勤勉精神,，對自己從事的工作認真、負責,、精益求精,。

12,、員工必須遵守“守法、廉潔,、誠實,、敬業(yè)”的職業(yè)道德。

13,、員工有義務保守公司的經(jīng)營機密,。

14、員工禁止索取非法利益,。

15,、禁止用公司資源謀取個人利益。

16,、對違反本制度的,，可視其對公司造成的損害之程度輕重給予通報批評、罰款,、降職,、勸退處分。

17,、負有監(jiān)督責任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)輕重給予嚴厲處分,。

18,、違反制度給公司造成經(jīng)濟損失的，公司將向其追索賠償,。

（1）經(jīng)理,、銷售主管、銷售文秘在每周一至周五輪流選休一天,。

（2）銷售代表采用輪休制度,，如遇特殊情況或臨時調休須提前向經(jīng)理請假，經(jīng)批準后方可休息,。

（3）有事請假,，應提前一天寫請假報告，注明：時間,、事由（事假,、病假）經(jīng)經(jīng)理批準后方可。請病假不能到公司履行手續(xù)者,，須電話告之,，后補請假單。病假三天以上者,，須出具醫(yī)院證明,。請假三天以上必須經(jīng)公司領導批準,。

（4）請假者必須在假滿后第一天上班時間到銷售文秘、主管處銷假,。

（5）部門主管以上請假兩天以上者必須經(jīng)公司領導批準,。

（6）所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報公司，做為考核內容之一,。

（7）考勤實行自動簽到,，專人負責。

（9）員工必須按公司規(guī)定排班要求進行上班,，考勤,，不經(jīng)同意不得隨意更換班次或自行調班。

（10）不論任何原因遲到（早退）累計3次者,，以曠工半天處理,。月度累計曠工兩天除名。

（11）銷售繁忙時期（如雙休日,、黃金周等）原則上不準請事假,，特殊原因除外，需書面說明具體原因,，且由部門經(jīng)理及相關領導批準后方能放假,。

1、獎勵

（1）為公司創(chuàng)造顯著經(jīng)濟效益者,。

（2）為公司挽回重大經(jīng)濟損失者,。

（3）為公司取得重大社會榮譽者。

（4）改進管理成效顯著者,。

（5）公司對業(yè)績突出,、有合作精神和其他表現(xiàn)良好的業(yè)務員進行專項獎勵。

2,、處罰

（1）對沒有完成任務,、違反工作紀律、違反社會治安,、影響公司工作正常秩序,、玩忽職守、工作不負責而造成事故或損失的員工,，分別視情節(jié)輕重予以行政處分和經(jīng)濟處罰,。

（2）員工因不服從分配而影響工作的按曠工論。

（3）員工損壞公司基本設施,，要按價賠償,，故意破壞者，視情況加倍罰款，直至通報批評,、降職和開除,。

（4）員工濫用職權，違反政策法規(guī),，違反公司財務規(guī)定,，貪污、盜竊,、受賄,、以權謀私給公司造成經(jīng)濟損失者，視情節(jié)給予降級,、除名的處分,。

1、客戶進門,，起身站立,，面帶微笑，用問候語（您好,，歡迎光臨）

2,、客戶先坐，禮貌詢問客戶需求,，再做介紹,，語言婉轉。

3,、雙手遞交本人名片,，盡量留下客戶名片或電話。

4,、在通道、房門較窄處必須側身讓道,，客戶先行,。

5、工地參觀時,，須戴安全帽,，并解釋安全知識。

6,、不貶低其它樓盤,，抬高自己。

7,、對每一位客戶一視同仁,，不以貌取人。

8,、與客戶發(fā)生分歧時,，保持鎮(zhèn)定,，絕不與客戶爭吵。

9,、嚴格維護客戶資料隱私權,。

10、接待客戶時不得泄露公司保密資料,。

11,、統(tǒng)一口徑，不對客戶承諾公司未完全確定的銷售政策,、優(yōu)惠條件及其它事項,。

1、第一接觸點的原則（包括來訪客戶和電話客戶）

原則上哪一個業(yè)務員首先接觸該客戶,，該客戶應被其所有,。若該客戶第二、第三次上門時,，第一接觸業(yè)務員不在,，其它業(yè)務員有義務協(xié)作、幫助成交,，銷售業(yè)績平分,。

2、群帶性原則

（1）若第一接觸是業(yè)務員a的客戶介紹的（包括電話介紹和親自帶領上門的）新客戶甲,，則新客戶資源甲仍應歸屬業(yè)務員a,。同樣，甲帶來的客戶資源乙應歸屬業(yè)務員a,，以后依此類推,。（此原則僅適應于新上門客戶，指明找業(yè)務員a或老客戶介紹在先,，不包括不期而遇的,。）

（2）若上門客戶是某業(yè)務員的親屬或朋友，則其資源權應優(yōu)先歸屬該業(yè)務員（若該業(yè)務未能第一接觸而事先又無記錄或說明的,，則不能擁有此客戶資源）,。

（3）若老客戶帶新客戶指定業(yè)務員f，但其不當班,，現(xiàn)場的業(yè)務員必須在第一時間電話通知業(yè)務員f,，如業(yè)務員f半小時內不能到達現(xiàn)場需向客戶說明，此客戶按新客戶由當值業(yè)務員負責接待,，此客戶與業(yè)務員f無關系,。

3、時效性原則

老客戶的有效期為15天。但客戶資源中不乏猶豫型客戶,，成交過程較慢,，這類客戶在15天后需重新登記，登記表須經(jīng)售樓部主管簽字確認后,，該業(yè)務員才能重新獲得對此客戶的擁有權,。

1、傭金提成結算原則

（1）一次性付款購房的全款到賬后,，該套住房的銷售傭金提成按公司規(guī)定予以全部結算,。

（2）分期付款和銀行貸款購房的，以該套住房的具體到款金額結算銷售傭金提成,。

2,、退、換房傭金結算原則

（1）退房：退房情況發(fā)生時,，該筆交易做無效處理,，傭金提成不予結算。若傭金提成已經(jīng)發(fā)放,，已發(fā)該筆傭金提成從下月傭金提成中扣除,。

（2）換房：發(fā)生換房情況時，根據(jù)前后房屋總價價差俱實結算,，多退少補,。

（3）已發(fā)放傭金大于換房后的實際傭金，差額部分在下次結算中扣除,。

（4）已發(fā)放傭金小于換房后的實際傭金,，差額部分在下次結算中補足。

3,、提成發(fā)放原則

（1）銷售人員如中途正常離開公司,，須提前半個月向公司遞交辭職報告，經(jīng)批準并在辦理好交接手續(xù)且無欠賬或違規(guī)處罰行為的,，公司即按規(guī)定發(fā)放未結算傭金,。

（2）銷售人員若因觸犯國家法律將移交司法機關處理。若嚴重違反公司規(guī)章制度而使公司聲譽或利益受到損害的,，予以除名的，未領取的銷售提成不再發(fā)放,。

（3）銷售人員如中途不辭而別或未獲批準辭職而離職的,，則未領取的提成不再發(fā)放。

（4）銷售人員如因公司行為而被辭退的,，在辦理好交接手續(xù)且無欠賬或違規(guī)的,，公司即按規(guī)定發(fā)放未結傭金。

1、協(xié)議簽訂制度

（1）銷售部銷售人員每人應全面了解和熟練記憶協(xié)議條款,，用以對客戶講解具體合同條款,。

（2）作廢的協(xié)議一律退還銷售部主管處銷毀。

（3）協(xié)議正式簽署前,，須向客戶解釋清楚每一具體條款,，不得有欺詐行為。

（4）正式協(xié)議簽訂前須先落實該房產(chǎn)是否可以銷售,，無誤后才能簽署正式協(xié)議,。

（5）協(xié)議所指價格為折后價。

（6）協(xié)議填寫完畢后,，須先自查一篇,，無誤后交客戶審查。

（7）請客戶簽字后,，將協(xié)議送部門主管審核無誤,，再送公司簽字蓋章。

（8）不得在協(xié)議中體現(xiàn)公司未落實的優(yōu)惠條款,。

（9）客戶必須交定金后才能簽正式協(xié)議,。

（10）補充協(xié)議須經(jīng)銷售部主管及公司領導認可。

2,、協(xié)議更改制度

（1）更名

客戶需向銷售部遞交手寫申請書,、經(jīng)營銷部經(jīng)理簽字及公司相關領導批準后，方可更名,。原認購方需向公司交納一定的手續(xù)費,，收回原認購方收據(jù)，已交房款不予退還,，直接開具新收據(jù)給新認購方,。

（2）換房

客戶需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)營銷部經(jīng)理和公司相關領導批準后,，方可換房,。換房后的價格以銷售部當天公布的價格為準。

（3）更改付款方式

客戶若因特殊原因要更改付款方式,，需向銷售部遞交手寫申請書,，經(jīng)銷售售部經(jīng)理和公司相關領導批準后，方可更改,。實際成交價不得作修改,，但可根據(jù)重新選擇的付款方式給予相應的優(yōu)惠。

（4）客戶退房

客戶若應特殊原因提出退房,，需向銷售部遞交手寫申請書,，經(jīng)公司相關領導批準后,，財務部根據(jù)協(xié)議條款沒收定金或違約金，余下的房款由財務部約定時間退款,。

1,、認購書的管理

（1）由公司相關負責人擬定認購書條款。

（2）認購書內容的擬定與修改必須報公司領導審批,。

（3）認購書確認后,，由公司統(tǒng)一安排印制，統(tǒng)一管理,，認購書一式三聯(lián),，分別為：客戶一份，銷售部一份,，開發(fā)商一份,。

（4）銷售部必須設立認購書管理檔案，負責登記認購書領出的數(shù)量（編號）,、使用數(shù)量（編號）,、歸檔數(shù)量（編號）。

（5）認購書管理部門出具認購書填寫指引，銷售人員必須嚴格按照認購書填寫指引填寫,，銷售經(jīng)理按要求審核。

（6）認購書必須加蓋公司銷售專用章,，否則無效。

（7）已經(jīng)簽署的認購書，應在當天送達各有關部門,。

2,、商品房買賣協(xié)議管理

（1）按規(guī)定到銷售經(jīng)理處領取,。

（2）由公司相關人員負責擬定協(xié)議填寫指引，簽約人員必須嚴格按照指引填寫,，經(jīng)指定人員審核無誤后方可簽字,、蓋章,。

（3）協(xié)議附件的擬定和修改必須報公司領導審批,。

（4）銷售部必須設立協(xié)議管理臺賬，負責登記協(xié)議領出的數(shù)量（編號）、使用數(shù)量（編號）,、歸檔數(shù)量（編號）,。

1,、每位銷售人員必須遵守要求,，統(tǒng)一穿著工衣,，并配帶工卡,。

2,、所有男同事必須穿黑色皮鞋,、著深色襪子，切忌穿白色,，每天必須刮胡子,，整潔大方。

3、女同事須化淡妝,，涂口紅,，長頭發(fā)的必須束起。

4,、銷售人員頭發(fā)要梳理整齊,，不得梳怪異發(fā)型，避免染太夸張顏色,。

5,、在銷售大廳內所有銷售人員不得將衣袖或褲腳卷起，要保持形象,。

6,、工作時要保持儀態(tài)大方得體，精神飽滿,，表現(xiàn)出成熟穩(wěn)重，工作時間不準在銷售部范圍吸煙,、干私事,、穿拖鞋等,。

7、所有的工作人員要注意禮儀,，主動打招呼，多用禮貌用語,，保持良好的形象,。

8,、不得在銷售部大聲喧嘩,。

9、不可隨意泄露同事，客戶電話,。

10,、不可進行與工作無關的事項。

本制度自下發(fā)之日起生效,。

食品銷售管理制度篇五

1,、業(yè)務員在當日16：30之前填寫次日的銷售訂預算清單報送商務部輸單，并在公司辦公自動化上輸入工作聯(lián)系單,，銷售預算清單一式四聯(lián),，一聯(lián)倉庫、一聯(lián)業(yè)務員,、一聯(lián)商務,、一聯(lián)業(yè)務會計。倉庫在當日按銷售預算清單提前備貨,，辦公室根據(jù)業(yè)務員在公司辦公自動化的工作聯(lián)系單統(tǒng)一安排發(fā)貨車輛,，保證貨物及時送達客戶。

2,、業(yè)務員必須完好保管所有銷售預算清單,，以便與財務和客戶結算、備查,，否則后果自負,。

3、商務部輸單員審核預算清單后輸入銷售訂單,，并在預算清單上加蓋“已錄”,，然后由商務部主管對銷售訂單進行審核。

4,、倉庫管理員根據(jù)審核無誤的銷售預算清單,，才可辦理物資出庫手續(xù)，并在預算清單上加蓋“貨已發(fā)”章,。商品出庫時要關注商品的價格,、規(guī)格,、型號與預算清單是否一致，審批程序是否符合規(guī)定,，貨物名稱及編號是否統(tǒng)一,，如有異常，應及時通知經(jīng)辦人員改正,，否則拒絕出庫,，出庫時應特別關注低于最低售價的商品。

5,、業(yè)務員必須在十天內處理所下的訂單,，如果處理不及時，公司將根據(jù)訂單金額每天加收1‰管理費,，統(tǒng)計樣表見附件：過期銷售訂單管理費統(tǒng)計表,。

6、出庫單上的商品編號,、名稱,、規(guī)格、型號必須與實物一致,，如有異常,，應及時通知經(jīng)辦人員改正，否則拒絕出庫,。

7,、倉庫根據(jù)核對無誤的銷售訂單關聯(lián)生成發(fā)貨單并打印，發(fā)貨單一式五聯(lián),，三聯(lián)業(yè)務會計（其中兩聯(lián)由業(yè)務員經(jīng)客戶簽字后送交業(yè)務會計,，一聯(lián)倉庫與預算清單配對后送交業(yè)務會計）、一聯(lián)倉庫,、一聯(lián)客戶,，發(fā)貨單反映數(shù)量,、含稅單價,、稅額、價稅合計,。倉庫匯總當日發(fā)貨單后報業(yè)務會計進行核銷,。

8、倉庫每天記帳,，次日由業(yè)務會計負責打印出庫單,，出庫單一式四聯(lián)，一聯(lián)倉庫,、一聯(lián)業(yè)務員,、兩聯(lián)業(yè)務會計,，出庫單上反映數(shù)量、采購進價,；與發(fā)貨單配對,，并負責將出庫單送交倉庫、業(yè)務員,。

9,、如因銷售急需放行的商品，可采取緊急放行措施,，但事后必須及時補辦各項手續(xù),。

10、發(fā)貨單由業(yè)務員或技服人員送達客戶簽收后交業(yè)務會計核銷,。

11,、倉庫必須嚴格按照發(fā)貨單上開具的商品名稱、編碼,、規(guī)格,、型號、數(shù)量發(fā)貨,，違規(guī)操作造成的帳實不符等后果,，由經(jīng)辦人承擔全部責任。

12,、商品出庫要遵循“先進先出”原則,，以免造成呆滯、積壓,、過期,、貶值等經(jīng)濟損失。

13,、倉庫每日及時配對發(fā)貨單,、銷售預算清單，核對無誤后一并報送業(yè)務會計,。

14,、編制、打印,、報送發(fā)貨日,、周、月報表,。

禁止虛開無實物的出庫單,。

食品銷售管理制度篇六

第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標和市場狀況,，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產(chǎn)品促銷計劃,、費用預算,，經(jīng)公司批準后組織實施。

第二條：企劃部負責制定促銷方案的詳細工作規(guī)程和細則,，監(jiān)督按程序作業(yè),。負責銷售促進的全程跟進工作，包括物品的購置,，物品的運輸,，方案的執(zhí)行，方案的臨時調整,，人員的安排,，物品的發(fā)放與管理，效果的評估,，銷售促進的總結,。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場促銷工作，各區(qū)域市場負責單個市場促銷活動的組織,、實施,，整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結,，企劃部匯兌并撰寫市場促銷工作報告,，供公司領導和有關部門決策參考。企劃部應確保公司存有備用促銷方案及促銷品,，以應對市場競爭的需要,。

第四條：企劃部促銷文員根據(jù)市場動態(tài)及時制定促銷方案及具體實施辦法，協(xié)助區(qū)域市場開展促銷活動,，整理,、評估促銷效果，總結經(jīng)驗及資料的分類建檔,，協(xié)調各區(qū)域及本部門促銷相關事務和傳遞工作,。每季度以書面報告形式呈報上季度促銷工作總結及下季度促銷活動安排。

第五條：企劃部廣告文員負責促銷有關的市場廣告方案及制作工作,。企劃部信息文員及時了解市場動態(tài),，提出開展促銷活動的建議。

第六條：各區(qū)域經(jīng)理負責具體組織該區(qū)域市場促銷活動,，培訓促銷員,，維護客情關系,，收集,、整理活動基礎數(shù)據(jù)，提出初步效果評估報告,。根據(jù)本市場的實際情況,，提出促銷建議及促銷活動申請,。

第七條：企劃部經(jīng)理負責公司整體市場促銷活動的指導，協(xié)調相關業(yè)務并對相關人員的工作業(yè)績進行考核,。

第八條：所有參與市場促銷活動的人員要嚴格遵守促銷活動的規(guī)定程序,，及時管理市場促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假,、徇私舞弊,、挪做它用，否則嚴肅處理,。

第九條：本制度未涉及的內容,，參照公司其它相關制度執(zhí)行。

食品銷售管理制度篇七

為適應企業(yè)發(fā)展要求,，充分發(fā)揮薪酬的激勵作用,，進一步拓展員工職業(yè)上升通道，建立一套相對密閉,、循環(huán),、科學、合理的薪酬體系,，根據(jù)集團公司現(xiàn)狀,，特制定本規(guī)定。

本方案本著公平,、競爭,、激勵、經(jīng)濟,、合法的原則制定,。

1、公平：是指相同崗位的不同員工享受同等級的薪酬待遇,；同時根據(jù)員工績效,、服務年限、工作態(tài)度等方面的表現(xiàn)不同,，對職級薪級進行動態(tài)調整,，可上可下同時享受或承擔不同的工資差異；

2,、競爭：使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區(qū)域有一定的競爭優(yōu)勢,。

3、激勵：是指制定具有上升和下降的動態(tài)管理,，對相同職級的薪酬實行區(qū)域管理,，充分調動員工的積極性和責任心。

4,、經(jīng)濟：在考慮集團公司承受能力大小,、利潤和合理積累的情況下,，合理制定薪酬，使員工與企業(yè)能夠利益共享,。

5,、合法：方案建立在遵守國家相關政策、法律法規(guī)和集團公司管理制度基礎上,。

主任：總經(jīng)理

部門成員：銷售經(jīng)理,、銷售主管、銷售業(yè)代

1,、崗位分為個四層級分別為：

（a）：銷售經(jīng)理,；

（b）：銷售主管；

（c）：銷售業(yè)代,；

（d）：長期導購員,；

薪酬結構

基本工資崗位工資績效工資全勤獎金年終獎金高溫津貼綜合補貼社保住房公積金福利其它銷售經(jīng)理銷售主管銷售業(yè)代長期導購員

1、基本工資：是薪酬的基本組成部分,，根據(jù)相應的職級和職位予以核定,，正常出勤即可享受，無出勤不享受,。

2,、崗位工資：是指試用期合格并轉正的員工崗位責任及工作，給予崗位工資享受,。

3,、績效獎金：績效獎金是指員工完成崗位責任及工作的同時，公司對該銷售員工所下達的業(yè)績達成績效而予以支付的薪酬部分,?？冃И劷鸬慕Y算及支付方式詳見《公司績效考核管理規(guī)定》。

4,、全勤獎金：是指所有銷售人員每天必須在9：00前打卡,，超過10分鐘內扣10元/次，超過10分鐘的扣20元/次,，超過1小時按曠工處理,。無故不打卡按曠工處理，累計超過三次無故曠工的按自動離職處理,，有特殊情況者應提前向部門主管申請,。正常出勤即可享受全勤獎金。

5,、銷售人員在規(guī)定的工作日程內應保持在8：00－22：00間自己的通訊工具處于正常待呼狀態(tài),，如發(fā)現(xiàn)3次/月不能正常傳呼者，將扣除當月全勤獎金。

6,、綜合補貼：包括手機通訊補貼,、個人日常餐費補貼等,。

7,、個人相關扣款：扣款包括保險金、住房公積金福利的個人必須承擔的部分,、個人所得稅及因員工違反公司相關規(guī)章制度而被處的罰款,。

8、獎金：獎金是公司為了完成專項工作或對做出突出貢獻的等員工的一種獎勵,，包括年終獎（按全年銷售達成率×0.5%),、專項獎、突出貢獻獎等,。

9,、新老員工必須承諾遵守個人薪資保密的規(guī)定，不得向任何第三者公開,、詢問或評論個人薪資,。違者屬于嚴重違反規(guī)章制度，將受到批評,、處罰,、降薪的處分。公司在需要時并可以根據(jù)《中華人民共和國勞動合同法》第三十九條第二,、第三款的規(guī)定,，不予事先告知而單方面決定解除勞動合同，并不予以任何經(jīng)濟補償,。

1,、試用期間的工資為（基本工資+全勤獎金）的100%。

2,、試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動關系的或試用期間員工自己離職的,，不享受其期間的全勤獎金。

3,、試用期合格并轉正的員工,，正常享受績效獎金。

1,、薪酬支付時間計算

a,、執(zhí)行月薪制的員工，日工資標準統(tǒng)一按國家規(guī)定的當年月平均上班天數(shù)計算,。

b,、薪酬支付時間：當月工資為下月15日。遇到雙休日及假期，提前至休息日的前一個工作日發(fā)放,。

2,、下列各款項須直接從薪酬中扣除：

a、員工工資個人所得稅,；

b,、應由員工個人繳納的社會保險費用；

c,、與公司訂有協(xié)議應從個人工資中扣除的款項,；

d、法律,、法規(guī)規(guī)定的以及公司規(guī)章制度規(guī)定的應從工資中扣除的款項（如罰款）,；

e、司法,、仲裁機構判決,、裁定中要求代扣的款項。

1,、一律員工在試用期合格并轉正三個月后依照勞動合同約定的工資為基數(shù)繳納養(yǎng)老保險金,、失業(yè)保險金、醫(yī)療保險金,、住房公積金,。

一、目的

強調以業(yè)績?yōu)閷?，按勞分配為原則,，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調動銷售積極性,，創(chuàng)造更大的業(yè)績,。

二、適用范圍

本制度適用于所有列入計算提成的產(chǎn)品,，不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度,。

三、銷售任務

銷售經(jīng)理按全年每月部門總銷售額的績效提成提取,。

銷售業(yè)務員的銷售任務額為每月月初由銷售管理人員公布,，試用期業(yè)務員第一個月不設定銷售任務，第二個月按正式員工的50%計算任務額,。

四,、績效提成制度：

1、提成結算方式：分為兩項,，第一項以每月銷售業(yè)績達成考核當月結算,，第二項以貨款回款率提成結算,；試用期合格并轉正的銷售業(yè)務員業(yè)績達成率底于50%不給予考核績效工資。

2,、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷售提成百分比,；

3、提成計算辦法：

銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比+貨款回款提成百分比

凈銷售額=當月發(fā)貨金額-當月退貨金額

4,、銷售績效提成比率：

提成等級

銷售任務完成比例（銷售業(yè)務員）銷售提成百分比（銷售經(jīng)理）銷售提成百分比第一級100%以上0.0%0.0%第二級70%～100%0.0%0.0%第三級50%以上0.0%0.0%5,、貨款回款提成比率：提成等級銷售任務完成比例（銷售業(yè)務員）貨款回款提成百分比（銷售經(jīng)理）貨款回款提成百分比第一級100%以上0.0%0.0%第二級70%～100%0.0%0.0%第三級50%以上0.0%0.0%

五、激勵制度

為活躍業(yè)務員的競爭氛圍,，特別是提高業(yè)務員響應各種營銷活動的積極性,，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,，特設四種銷售激勵方法：

1,、周銷售冠軍獎，每周從銷售人員中評選出一名周銷售冠軍,，給予xxx元現(xiàn)金獎勵（周銷售冠軍必須超額完成月銷售任務的三分之一）,；

2、月銷售冠軍獎,，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍,，給予xxx元獎勵；

3,、季度銷售冠軍獎,，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予xxx元獎勵,；

4,、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍,，給予xxx元獎勵,；

5、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放,；

6,、未完成月銷售任務的業(yè)務員不參與評獎；

7,、各種獎勵中,，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關人員被獎勵金額五倍的懲罰,，從當月工資中扣除,。

本制度最終解釋權歸公司所有。

一,、計劃概要：

產(chǎn)品投入市場一般要經(jīng)歷前階段開發(fā)導入期,、后階段開發(fā)導入期、發(fā)展期、成熟期,、四個階段,。一個產(chǎn)品要搶占市場并非是一朝一夕就可以完成的事，往往要經(jīng)歷數(shù)幾個月持之不懈的努力和維護才能做到,。

1,、為前階段開發(fā)導入期為3個月，通過全市各區(qū)域商圈的評估測算,、預計莞樟區(qū)（大朗,、黃江、樟木頭,、塘廈）,、莞長區(qū)（東城、城區(qū),、南城）,，預計可開發(fā)60--80家bc商超和2家連鎖便利店。3--5家bc商超場內形象專柜,、力爭銷售額達到60萬元,，以20%的純利潤來計算，利潤收支大約平衡,，市場營銷費用約為10萬元,。

2、為后階段開發(fā)導入期為12個月向全市各大連鎖商超開發(fā),，以最快的速度達到全市各大ka,、bc、連鎖超市和連鎖便利店的覆蓋率80%以上,。第三年到第六年都為發(fā)展期,、成熟期，力爭年銷售額突破1200萬元,，市場營銷費用為100萬元,。

3、開發(fā)導入費用分解：條碼費用,、入場費用,、對私費用、

a,、條碼費用是指入場以條碼單個產(chǎn)品的條碼計算,，目前一般為30--100元/個。

b,、入場費用是指入場合同費,，一般采購都會分五個節(jié)日計算,，五一、中秋,、十一,、春節(jié)、周年店慶,，每個節(jié)日大多為300--800元,。

c、對私費用是指個別賣場單店給予采購或給一半商場一半采購本人,。

（以上數(shù)據(jù)只是起參考作用,，具體數(shù)據(jù)還要根據(jù)具體市場情況而定和公司的策略）

二、目標市場：

全市各大ka,、bc,、連鎖超市和連鎖便利店，廠方團購,，住宅花園小區(qū),，中高收入家庭,，特別側重白領人士多的商品樓盤周邊的大,、小商超。

三,、價格定位：

其產(chǎn)品定位決定了他的價格定位,，但是要做到使產(chǎn)品更具有市場競爭力，價格應稍低于競爭對手同類產(chǎn)品,。但是要做到全市貨品統(tǒng)一供貨價,，只是個別區(qū)域或時間促銷除外（但是也應該在公司銷售部的同意下進行）、具體價格還要根據(jù)具體市場情況而定,。

四,、服務：

對銷售人員、導購員進行先期系統(tǒng)培訓,、建立一流的服務水平,、服務過程標準化。

五,、廣告：

前期開展一個大規(guī)模,、高密度、多方位的廣告宣傳運動,。突出產(chǎn)品的特色,，突出企業(yè)和產(chǎn)品形象場外活動。

六,、行動方案：

1,、人員配置（暫列4人）：銷售經(jīng)理：１人,；銷售業(yè)務員3人。

2,、銷售部工作總流程：

人員配置－崗前培訓－工作計劃和分配－市場調查－開發(fā)市場－產(chǎn)品銷售信息反饋－售后服務跟進－貨款結算－市場分析,。

七、區(qū)域劃分：

全市共劃分為四個區(qū)域,、八條線路,。

國內的紅酒市場前景廣闊，如何能在這塊人人垂涎三尺的大蛋糕上分得屬于我們的一杯羹,。不僅僅只取決于一份營銷方案的好壞,，更多的還在于營銷計劃的執(zhí)行力度并要根據(jù)市場的情況及時做出相應的調整，以達到市場營銷的最優(yōu)化,。當然,，還與公司企業(yè)領導人的眼光和支持力度有很大關系。品牌與做人之間,，策略與做事之間,，做企業(yè)和做經(jīng)營之間，差一毫而失千里,。在國產(chǎn),、進口紅酒界普遍呼喚強勢品牌的今天，只要我們能對市場做出科學的判斷,，然后制定出確實可行的營銷戰(zhàn)略,，并要求相關人員強有力的執(zhí)行下去?？磫栴}能始終站在市場的角度出發(fā),，處處能以客戶和消費者的滿意度來作為衡量我們工作得失的標準。那么,，市場的春天就已經(jīng)離我們不遠了,。

食品銷售管理制度篇八

要實現(xiàn)幼兒園的有效管理，必須樹立“以人為本”的思想,，制度管理也是必不可少的,，怎樣才能做到制度管理與人本管理相結合呢？以下是我的幾點想法：

制度建設是管理的基礎,，更是幼兒園管理的重要手段,，任何組織的管理都要靠制度來保障與制約。只有建立健全完善的制度,，管理才能規(guī)范,、有效。

1,、“制度”的定義

（1）制度具有法定性和強制性,。規(guī)章制度規(guī)定了人們在共同工作中的責任,、程序和方法。它是幼兒園管理的依據(jù),，是所有教工必須共同遵守的規(guī)則或行為準則,。誰都不能凌駕于制度之上，其第一屬性就是全體成員的共同遵守,。

（2）制度具有一定的嚴肅性和穩(wěn)定性,。制度一旦形成，就要果斷地執(zhí)行,，不能因為人情或個別人不滿意而隨意改變,。管理者和被管理者只有時時處處按制度辦事，維護制度的尊嚴,，不讓制度成為擺設,。規(guī)則是嚴肅的，任意改變規(guī)則比沒有規(guī)則更糟糕,。這樣做不僅會喪失管理者的信譽,，而且會引起員工的行為混亂，誘導更多的投機和欺詐行為,，對個人,、集體都不利。

2,、“人本”的定義

人本管理,，它順應人性的需求，尊重人的個性,，使被管理者心情舒暢，從而產(chǎn)生最大的管理效益,。

（1）人性化管理不等于不要制度管理,。這兩者不是對立的關系，真正的人性化管理是通過嚴格,、完善的制度和措施,，幫助員工形成良好的習慣。

（2）要順應人性的需求去管理,。在一個集體中,，每一項制度、每一次獎懲都不可能絕對做到讓每個人滿意,。從一個幼兒園集體來看,，管理者只能以全體員工為本，以他們的合理人性為本,，既促進員工個體的發(fā)展,，又推進幼兒園的發(fā)展,。

（3）實施人性化管理的程度要因人而異。實施人性化管理的程度要視管理對象的特點而定,，不能一概而論,，因為人性化管理是建立在被管理者的自覺意識、自管能力和文化涵養(yǎng)的基礎之上的,。管理者要用合適的方法塑造員工的合理人性,；被管理者要用內在的道德力量約束自己的欲望和行為，根據(jù)制度規(guī)范自己的行為,，提高個人的自覺意識,、自管能力和文化涵養(yǎng)，使嚴格的制度轉化為個人的自覺行為,。

幼兒園的根本任務是重視健康心理和人格教育,，促進幼兒的全面發(fā)展。落實到具體中就是教職工在幼兒園管理者的管理下對幼兒進行保育教育活動,，所涉及的是三個方面：管理者,、教職工、幼兒,。這三者都是由人組成的一個管理系統(tǒng),。所以，幼兒園的管理歸根到底是對人的管理,，堅持制度管理人本化,，才能促進教職工和幼兒的和諧發(fā)展，這也是幼兒園工作的出發(fā)點和落腳點,。

1,、在管理制度的設計、制定中應做到的幾點

（1）管理制度要人性化,。幼兒園管理制度在約束教職工行為規(guī)范的同時,，應該體現(xiàn)對教職工的基本尊重和關懷。在制訂制度時要考慮教職工工作生活的實際情況,，且留有余地,。

（2）管理制度設計應使教職工體驗到一種自身價值的實現(xiàn)和滿足。幼兒園管理制度設計中要有足夠的內容,，這些內容應能使教職工深刻感受到其事業(yè)成功和個人發(fā)展的無限可能性,，從而激發(fā)士氣，使他們不斷奮發(fā)向上,，追求成功,。因此，完善的制度設計要給教師的教育教學創(chuàng)新和專業(yè)自主發(fā)展留下足夠的空間,，尤其涉及教學專業(yè)領域問題時宜粗不宜細,。

（3）管理制度的設計過程應自始至終充分發(fā)揚民主,，集思廣益。幼兒園管理制度作為全園教職工的行為準則和規(guī)范,，其最終的貫徹執(zhí)行者是幼兒園的每位教職工,，為使各項規(guī)章制度落實“到群眾中去”，就應在設計的源頭上做好“從群眾中來”多方面地征求教職工和各職能部門的意見和建議,，充分發(fā)揚民主,，集思廣益，切忌幼兒園領導少數(shù)人關起門來自行解決,。幼兒園的制度制訂必須從尊重人,、理解人、關心人出發(fā),，既要考慮其適度,，又要考慮其適情。

2,、在管理制度執(zhí)行過程中應做到的幾點

既要從“適度”出發(fā),，一視同仁，嚴格執(zhí)行,，又要從“適情”出發(fā),，個別人個別對待，靈活變通,。既不失規(guī)章制度的嚴肅性,，又不產(chǎn)生逆反心理；既強調教職工的職責和義務,，又要尊重他們的個體差異性,，重視他們的權利要求。

1,、通過制度規(guī)范教職工的道德行為

教職工在各自工作崗位上的職責是什么,？在工作時間的職業(yè)形象、言談舉止,、工作態(tài)度、時間觀念,、服務意識等方面有什么要求,？都需要有一個符合幼兒教師職業(yè)形象的標準和規(guī)范要求。同時還應該有與規(guī)范要求相配套的考核獎懲制度,，使責任明確,、懲罰分明。

我們曾經(jīng)圍繞教師在工作中容易出現(xiàn)的一些細節(jié)問題展開激烈認真的討論,，如,，教師以教育幼兒為目的,，處罰幼兒停止活動多少時間是適宜的？有時讓幼兒到廚房取飯菜,、送碗碟是否適宜,？幼兒之間發(fā)生矛盾要不要讓家長介入等。在討論的基礎上,，我們制訂了《保教人員禁忌行為細則》,。為了配合職業(yè)道德規(guī)范要求的落實，我們還建立了與之配套的系列制度,，如,，《教育教學常規(guī)工作管理制度》《幼兒一日生活常規(guī)及作息時間實施細則》《幼兒生活安全管理實施細則》等，從各個角度和層面對教職工加強行為規(guī)范的教育指引,、督導監(jiān)管和責任追究的力度,。

2、通過制度注重隊伍的整體管理

制度管理人本化,，團隊就是一個單位中的主要戰(zhàn)斗力,，團隊是由個體組合而成的，然而團隊的智慧與成績卻不是單純地由個體組合而成,，而是由個體交互作用后產(chǎn)生的,。因此，在一個集體里,，個人的智慧和團隊的合作是缺一不可的,。穩(wěn)定團隊、搞好團隊建設是順利開展各項工作的前提,。全體成員的向心力,、凝聚力，是從松散的個人集合走向團隊最重要的標志,。怎樣既能促使每一個人充分發(fā)揮自己的智慧才能,，又能達到團隊的和諧統(tǒng)一呢？我認為首先要尊重個體,，對每一個為實現(xiàn)共同的目標所作出努力的員工予以肯定和支持,，相信他們有能力克服自己的弱點和實際工作中的困難，鼓勵他們有創(chuàng)造性地工作,，并努力營造一個寬松的心理環(huán)境,。作為領導者，除履行自己的職責外,，在人格上和員工是平等的,。因此，管理者要特別尊重員工，坦誠地對待每一個員工,，盡量減少她們不必要的心理負擔,，使她們將時間、精力更多地投入到工作之中,。

在尊重個體的同時,，我們更為強調的是合作，沒有合作的工作是無法產(chǎn)生真正效應的,。在這方面我們首先是健全各項規(guī)章制度,，讓大家形成強烈的法規(guī)意識，自覺地按章辦事,，把大家統(tǒng)一于一個整體之中,，盡量減少不必要的摩擦和不協(xié)調。但人不是機械的,，難免在實際工作中出現(xiàn)各種各樣的問題,，我們實行結構工資制，將考核制度與工資掛鉤,，根據(jù)工作質量,，創(chuàng)造合理的“不平等”，激發(fā)員工的競爭意識,。在這樣的前提下,，幼兒園只要有什么活動，老師們都會主動加班加點,，積極出謀劃策,，形成合力。只要我們注重做好深入細致的思想工作,，通過談心,、座談、工會活動等增進大家之間的了解,、溝通和感情,，使大家達成一個共識，根據(jù)幼兒園保教合一的教學特點,，提升教師和后勤人員兩支隊伍的素質是工作的重心,，整個集體就會形成一個良好、和諧的氛圍,，全體員工團結一致就能達到實現(xiàn)共同目標的目的,。

總之，我們要把制度管理人本化的內容,、形式、方法等緊密結合，這樣才能營造人才不斷脫穎而出的環(huán)境,，達到幼兒園工作的最優(yōu)化,，構建一支與幼兒園發(fā)展需要相匹配的、精良的幼教團隊,，打造自己的品牌,。