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新媒體營銷策劃與推廣篇一

a,、1992年全國城市479個,，1994年城市人口3.4億人,，流動人口7000~8000萬左右,，1995年城市640個，中等城市178個，大城市,、特大城市76個,。

b,、1999年可口可樂銷售3.88億箱,，百事可樂10900萬箱，2000年1~6月可口可樂已銷售3.3億箱,，兩家飲料商同時提出讓中國青年養(yǎng)成喝碳酸飲料的習(xí)慣的想法和舉措,。我們的飲料會超越它們的業(yè)績。（其它略）

二,、目標(biāo)市場及創(chuàng)意說明

隨著國家經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長,，在社會總資產(chǎn)一定的情況下，實現(xiàn)企業(yè)超國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長率大幅度增長,，市場大戰(zhàn)不可避免,。如何使消費者購買一個企業(yè)的產(chǎn)品，使消費者滿意是使利潤最大化和長期發(fā)展的最佳途徑,，同時也決定一個企業(yè)在現(xiàn)階段下不可能擁有100%的市場份額,，也給了每一個企業(yè)一個機會。

就飲料市場來看,，從大的跨國集團(tuán)可口可樂,、百事可樂，小到健力寶,、椰風(fēng)等已形成品牌的飲料,。在進(jìn)入97年的市場大戰(zhàn)中，根據(jù)自身以往的經(jīng)驗,、企業(yè)實力,，穩(wěn)固拓展其市場較容易一些，同時也會引發(fā)更激烈的市場競爭,，作為飲料新軍的“飲料”加入戰(zhàn)斗,，直接進(jìn)入競爭的核心會受到多重的障礙,、排擠,，因此希望我們的飲料于2011年被列為中國旅游界制定專用飲料，旅游人數(shù)將達(dá)4.2人次,，創(chuàng)收4375.7億,。

本企劃案構(gòu)思由旅游業(yè)入手，對于旅游者這一消費群,，其手中資金充足,，社會活動面廣，流動性大，接受新鮮事物能力較強,，好奇心強,，一旦取得這一消費群的認(rèn)可和信賴，將會帶動大批消費群,。計劃首先在年初進(jìn)入旅游風(fēng)景區(qū)市場,，同時少量進(jìn)入部分城市市場，此階段加大宣傳,、樹立品牌為重中之重,、避實就虛，為進(jìn)入城市市場作好準(zhǔn)備,。進(jìn)入夏季同時在風(fēng)景區(qū),、城市展開銷售攻勢，面向青少年消費群,，在品牌樹立后面向大眾,，最終目標(biāo)讓“飲料”與水果劃等號，在旅游者中樹立品牌,，另一方面可以吸引一批國外游客,，為以后打開國際市場打好基礎(chǔ)，再一方面,，在旅游者中開拓市場,，使企業(yè)有充足的時間進(jìn)入城市市場的策略，旅游者與城市市場相輔相成,，可松可緊,。

三、行銷策劃案

1,、產(chǎn)品

a,、包裝合乎國家規(guī)定，圖案簡潔明快,，以紅白色為基色,，突出品牌，能吸引消費者的購買欲,、有活力,，增加防偽標(biāo)志不是非有不可主要是預(yù)防假冒、引起消費者注意,。

b,、定價建議全國統(tǒng)一零售價3元，其一,、減少錢貨交易時間,；其二,、便于計算、找零,；其三,、適當(dāng)時機增加自動售貨機。

（其它略）

2,、促銷策略（以廣告為主）

a,、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”，全國媒體選擇以電視為主,，合理選擇時間段,，可以跟在可口可樂等廣告片的時間段內(nèi)播放。地方選擇報紙為媒體,，選擇電視一般以點播電視劇為宜或加在兒童節(jié)目時段播出,。

b、統(tǒng)一全國銷售點品牌標(biāo)志,，如遮陽棚,、傘等上的標(biāo)志，制作精美鑰匙扣作為贈品,。

c,、加強營銷策劃，爭取列為“2011年中國旅游界”指定飲品,。

d,、大型活動

a、聯(lián)系風(fēng)景名勝區(qū)當(dāng)?shù)仉娨暸_,，旅游主管部門制作“飲料帶你游中國”的電視系列風(fēng)光片,，留2~3分鐘的旅游指南，介紹食宿,，旅游路線,，突出安全性，此風(fēng)光片應(yīng)盡快制作,，其作用一方面帶動當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì),，便于飲料進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觥Ａ硪环矫姹苊馀c地方保護(hù)主義相接觸,。

b,、制作每套60張或40張“祖國風(fēng)景名勝”紀(jì)念卡，每張一個風(fēng)景名勝,。每包夾帶一張,，一般原則只在當(dāng)?shù)仫L(fēng)景區(qū)出售，制作要求：便于收藏,、有紀(jì)念價值，選集卡最多的消費者中抽取一位聘為飲料名譽銷售督察員，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干,，另設(shè)一,、二、三,、紀(jì)念獎若干,。

3、銷售渠道

1)東西以沿長江帶,，南北以京廣區(qū)間為兩條主線,，在成渝地區(qū)、京津地區(qū),、滬寧杭地區(qū),、珠江三角洲四大人口密集及工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地選擇北京、重慶,、南京,、廣州成立區(qū)域銷售總部。

a,、北京總部負(fù)責(zé)東北三省,、京、津,、內(nèi)蒙,、河北區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

b,、重慶總部負(fù)責(zé)云,、貴、湖北,、川,、藏區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

c,、廣州總部負(fù)責(zé)廣東,、海南、福建,、湖南,、廣西、江西區(qū)域銷售業(yè)務(wù),。

d,、南京總部負(fù)責(zé)上海、浙江,、江蘇,、山東,、安徽區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

e,、西安本企業(yè)總部負(fù)責(zé)山西,、河南、西北五省區(qū)域銷售業(yè)務(wù),。

2)由五個總部在各自區(qū)域建立旅游名勝區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò),，著名旅游風(fēng)景區(qū)的經(jīng)銷商（一級），以信譽,、服務(wù),、知名度，直接批發(fā)至零售商手中為招標(biāo)對象,。

在各自區(qū)域內(nèi)選擇人口稠密,、交通發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市建立一級銷售分部或一級經(jīng)銷商,，逐步建立本區(qū)域城市銷售網(wǎng)絡(luò),，根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售情況收縮或擴展網(wǎng)絡(luò)外延。

3)五個總部負(fù)責(zé)各區(qū)域的業(yè)務(wù),，由企業(yè)總部協(xié)調(diào)管理,、建立信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，及時收集,、反饋信息,、制定促銷、營銷推廣計劃,，并組織實施企業(yè)本部確定信息,、制定配銷數(shù)量，完善銷售督察制度,。

4,、行銷步驟(略)

5、注意事項

1)加強廣告策劃,、產(chǎn)品策劃,，尤為加強企業(yè)形象策劃。

2)及時,、準(zhǔn)確收集信息,，迅速整理分析，調(diào)整銷售計劃,，防患于未然,。

新媒體營銷策劃與推廣篇二

一、前言

由于__從__地區(qū)穿過,，歷史上__就是傳統(tǒng)的木建材交易市場,。近年來,，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，__地區(qū)的市場規(guī)模有了進(jìn)一步的擴大,，但同時也面臨著嚴(yán)峻的市場競爭形勢,。

環(huán)顧__,，裝飾城比比皆是：北有江北的__,、__為首的十家市場群；__路有金__（現(xiàn)改為__燈具市場）,；西有__;東有__以及新開張的__,。__周邊的__的__等地裝飾城也在崛起。因此,，__建材貿(mào)易區(qū)要在激烈的市場競爭中立于不敗之地,，必須優(yōu)化__貿(mào)易區(qū)的市場環(huán)境，增強整體競爭力,，樹立具有自我特色的形象,，打出__的品牌。

二,、市場概況

1,、建材消費市場的一般研究。

裝潢建材消費是住宅消費的重要內(nèi)容之一,，而住宅消費是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要,。國家住房改革的目標(biāo)是：到__年，每個城市家庭都擁有自己的住房,，人均居住面積達(dá)15-18平方米,。__省城鎮(zhèn)人均居住面積目標(biāo)是10平方米以上，要達(dá)到此目標(biāo)必須促進(jìn)住宅消費,。因此作為住宅消費的重要內(nèi)容之一,，裝潢建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場。

同時,，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口素質(zhì)的提高,，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時尚?？梢灶A(yù)見,，家居裝潢布置在家庭支出中將會占越來越大的比重。

因此,，就整個建材市場的消費而言,，前景是非常樂觀的。

2,、競爭對手研究,。

就__及周邊地區(qū)而言,，如前言所述，__面臨的市場競爭是十分激烈的,。__裝飾城是一家極具規(guī)模的,、實力的材料裝飾城，在__的競爭對手中具有典型性?，F(xiàn)以金盛裝飾城為例,，分析競爭對手的一些具體情況。

①地理位置：位于__市河西重點開發(fā)區(qū)第一路__路上,，周邊有__等多個住宅小區(qū),，交通方便，__路公交車可達(dá),，使得金盛近可覆蓋河西地區(qū),，遠(yuǎn)可輻射整個__地區(qū)。

②營業(yè)概況：經(jīng)營燈飾,、木業(yè),、陶器、五金,、鎖具,、潔具、墻紙,、窗簾,、油漆、涂料,、廚具,、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料,，占地22萬平方米,，營業(yè)面積18萬平方米，營業(yè)間出租率達(dá)100%,?？梢姡琠_不僅產(chǎn)品品種多樣齊全,，給消費者更多的選擇,，而且人氣旺盛，具有極強的實力,。

③配套服務(wù)：提供汽車配送,、電話訂購、專家咨詢、質(zhì)量跟蹤,、商務(wù)中心,、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游,、裝飾參謀,、技術(shù)監(jiān)督、集團(tuán)電話,、背景音樂等多項服務(wù),。可見金盛不僅硬件實力強,，而且軟件服務(wù)也是一流的,，多方為消費者著想,。

④整體管理：金盛采用場地出租,、集團(tuán)管理的模式，獲得管理及服務(wù)質(zhì)量iso9002質(zhì)量認(rèn)證,。室內(nèi)購物環(huán)境舒適,，展廳間設(shè)有服務(wù)廳，免費贈送精美購物指南,，另有保安維持秩序,，保潔員維持購物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物,，溝通管理者與業(yè)主,，業(yè)主與消費者。一流的管理必將帶來一流的效益,。

⑤營銷宣傳：凸顯整體形象,，不定期在揚子晚報等報紙上做廣告，但主要以路牌,、燈箱廣告為主,，并在其他裝飾城（競爭對手）附近打出金盛巨幅廣告。業(yè)主個體形象通過內(nèi)部刊物,、精品導(dǎo)購等方式展現(xiàn),。上述方式能以集體的力量參與市場競爭，收到更好的廣告效果,。

三,、消費者研究

1、裝修新房的消費者

__年__城鎮(zhèn)居民人均年收入為__元,，以戶均人口x人計,，年均家庭收入x萬。按國際流行的房價收入比,，一般房價為家庭年收入的3-6倍,，則房價以x萬為宜,。而南京地區(qū)房屋平均價格（每平方米）為：城區(qū)x，新區(qū)x,，經(jīng)濟(jì)適用房為x,。按每平方米__元計，一套60平方米的住房也需15萬,，超出一般家庭的承受能力,。由此可見，購買新房后立即裝修,，一般居民有心無力,。

2、裝修已有住房的消費者

資料顯示,，__年__市民儲蓄余額為__億,，戶均x萬元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟(jì)形式及醫(yī)療制度改革,、社會保障改革,、子女教育問題等，一般居民傾向于保留儲蓄,。這也是近年我國整個消費市場內(nèi)需不足的原因,。此類家庭若需裝修，必以中低價位為主,。

3,、集團(tuán)消費者

此類消費者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤,，必然努力降低成本,，而建材價格是其成本構(gòu)成中的重要因素。

4,、綜述

由以上分析可得,，目前及最近幾年，建材消費仍以中低價位為主,。__要在競爭中勝出,，準(zhǔn)確的市場定位是必要的。為謀求長遠(yuǎn)發(fā)展,，在中低價位的同時,，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。

四,、__研究

1,、優(yōu)勢

①歷史傳統(tǒng)：歷史上，__地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場。這一點使得__在建材市場中具有一種無形的權(quán)威優(yōu)勢,。同時由于這一歷史原因,，__在南京地區(qū)早已具有一定的知名度。

②地理位置：位于南→←京城區(qū)南部秦淮河畔,，附近有鐵路,，貨運方便。另有x等公交車到達(dá),，消費者交通方便,。__整個地區(qū)x萬平方公里，有很大的開發(fā)空間,。若規(guī)模形成,，能量巨大，可輻射整個華東地區(qū)，甚至于全國,。

③政策：__市政府把__橋地區(qū)作為__十大貿(mào)易區(qū)之一,，__區(qū)委、區(qū)政府非常重視，努力營造__的區(qū)位優(yōu)勢。這為__地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。

2、劣勢

①營業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場，如__等12家,，零散建材門市80余戶,，經(jīng)營結(jié)構(gòu)有國有、聯(lián)營,、股份,、個體經(jīng)濟(jì)等,。這一方面活躍了__地區(qū)市場，另一方面也給管理,，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難,。就經(jīng)營品種而言，有木材,、板材,、油漆,、五金,、陶瓷等,，與其他裝飾城雷同。就檔次而言,，沒有金盛之類的競爭對手完備。

②配套服務(wù)：配套服務(wù)少且差。今年,，管委會對該地區(qū)實行“統(tǒng)一管理”,、“統(tǒng)一收費”,、“統(tǒng)一宣傳”,、“統(tǒng)一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對象僅為業(yè)主,，消費者受惠少,。商家各自為戰(zhàn)，消費者享受的服務(wù)無法與金盛同日而語,。

③整體管理：這是__最薄弱的一環(huán),。該地區(qū)特色市場由歷史自然形成，而非有計劃地規(guī)模形成,，管理難度大,。各業(yè)主沒有整體觀念，管理者也只起到服務(wù)者的作用,。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭,，沒有形成互補互動的利益共同體。整個地區(qū)環(huán)境嘈雜,，較臟亂差,，無法給人愉悅的感覺。

④營銷宣傳：缺乏現(xiàn)代整體營銷觀念,。大多業(yè)主仍停留在市場經(jīng)濟(jì)初期的水平,，營銷手段單一，以廣告為主,，且投入不均,，效果不佳。

新媒體營銷策劃與推廣篇三

一,、確定客戶群

微信用戶分布現(xiàn)狀

性別與年齡分布：

根據(jù)騰訊官方公布的信息,，微信用戶已經(jīng)突破6億。微信用戶性別比例和年齡分布如下圖,，男性占了63%,，女性占了37%，而從年齡分布來看20-30歲之間的青年占了74%,。

信用戶職業(yè)分布：

如上圖,，大學(xué)生占了64%，其次是it行業(yè)和白領(lǐng),，這 類人占了微信用戶總數(shù)的90%,。

從以上兩個統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我們可以看到,，目前微信用戶群具有年輕化,、男性居多的特征，從職業(yè)分布來看主要集中在大學(xué)生群體,，這類群體擁有大量碎片時間,。其次是it行業(yè)和白領(lǐng),。

而針對松原這樣的市場條件來說，微信用戶首先是學(xué)生居多,，其次是上班和打工族,。而像我們松原這樣的三四線城市，互聯(lián)網(wǎng)雖然發(fā)展還處于起步階段,，但是移動新媒體卻已經(jīng)發(fā)展的很發(fā)達(dá)了,，基本已經(jīng)普及。而想要推動本地互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,，移動新媒體無疑是最好的選擇之一,。那么根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，現(xiàn)代化學(xué)生無論在幾線城市都普遍對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知度是較高的,，也比較了解,，但主要局限在娛樂方面，是本地未來幾年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的潛在用戶也是主導(dǎo)用戶,。而70年代后的上班族一般都對互聯(lián)網(wǎng)這個新媒體或多或少有些了解,，

接受起來也是比較容易的。再加上松原本地的移動新媒體用戶使用條件和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特性,，想要推廣松原互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最好的選擇無疑就是通過移動媒體的傳播,。

現(xiàn)在老齡化社會越來越嚴(yán)重，新媒體科技逐步發(fā)展,，社會的主導(dǎo)力量逐漸轉(zhuǎn)移在了學(xué)生和70年代后的上班組群體身上,，所以說，我們微信用戶群體可初步定在學(xué)生和70年代后上班族,。

二,、如何增加客戶

微信營銷成為繼任微博營銷的第二大方式了，效果非常好,，而且注冊人數(shù)統(tǒng)計來看,，微信粉絲已經(jīng)有6億多了，所以這個市場特別好,，如果恰當(dāng)?shù)睦梦⑿抛鼍W(wǎng)站推廣,，是一個非常不錯的平臺，那么下面介紹一下微信營銷如何增加有效客戶：

在微信的公眾賬號粉絲如何快速增加之前先提幾點特別要注意的：

1,、拒絕刷粉絲

微信刷粉絲就是作繭自縛,，微信和微博不同，微博是做給別人看的,，而微信不是,。就目前來說外人是暫時無法了解你的微信實力的。即時是互粉，對你未來的微信營銷都是毫無意義的,，如果互粉的目的只是為了獲得第二階梯（即超過500認(rèn)證）,，可以嘗試互粉,。

2、定位微信方向

沒有方向就像是是無頭的`蒼蠅,，發(fā)一點這個信息，發(fā)一點那個信息,，用戶群體不統(tǒng)一,。微信未來的營銷是投遞式,，不同于微博的廣布式,，所以微信更需要真實的粉絲，產(chǎn)生真實的反饋,。進(jìn)行微信號受眾的初定位，然后針對定位精準(zhǔn)人群去傳播二維碼,。

微信的公眾號怎么快速增加用戶：

1,、加入微信聚

微信聚的平臺有好幾個，把微信提交上去,，增加曝光率,！好奇心會帶來很多粉絲。

2,、各大社區(qū)處處留情

博客,、貼吧、人人,、開心網(wǎng)等等,，各個社交網(wǎng)站，軟文推廣,，用心做就可以了,。

3、微信互推

以大號帶小號,，以私人號帶企業(yè)號,，把公號分享到朋友圈，并且說明關(guān)注有驚喜，或者轉(zhuǎn)發(fā)此公眾號發(fā)出的活動信息,，來吸引人來轉(zhuǎn)發(fā)并關(guān)注,。

4、以微博帶微信

利用官方微博的原有受眾基數(shù),，更新微博頭像增加頭圖二維碼推廣,，并發(fā)布全新的關(guān)于微信公眾號推廣的新段子，通過微博大號帶動,，為微信號帶來關(guān)注用戶,。

5、利用好搖的功能

搖一搖這種趣味交友的模式,。為了成功利用這一部分人

好奇心與交友欲,，我們可以策劃美女微信關(guān)注計劃。通過搖一搖的方式將我們的好奇?zhèn)鬟f出去,，如果策化包裝好的話,，轉(zhuǎn)化率有時候超過50%。一場好奇被引導(dǎo)了微信公眾號,，同時公眾號留住了人心,。

6、漂流瓶推廣

漂流瓶活動,，一定是要采用傳遞瓶的模式,，這樣的影響力大，傳播的人群更廣,，但是唯一的缺點是漂流瓶的轉(zhuǎn)化周期和轉(zhuǎn)化率并不想微信搖一搖那么樂觀,。

7、無活動,，不營銷

如果只是單純的發(fā)硬廣,，關(guān)注我吧！這樣的轉(zhuǎn)化率基本上零,。我們可以利用標(biāo)題黨的優(yōu)勢,，來做些小活動吸引用戶關(guān)注，比如“關(guān)注有驚喜,！“關(guān)注就有機會贏取30元話費””“不關(guān)注后悔的”等等等類似的營銷話語,。

9、qq推廣

申請一個微信qq號,，充分利用qq群,，qq郵箱，qq空間,，朋友圈…等等資源,，qq頭像改成微信二維碼，每天發(fā)有用的資訊，吸引人們注意…

10,、其他發(fā)掘方式

去各大網(wǎng)站推廣尤其社交和活動強的地方為好(比如：qq,、微博、博客,、貼吧,、人人、開心網(wǎng),、付費廣告等，以及一些目標(biāo)人群和潛在人群常去的地方,，可以通過軟文去推廣,。

新媒體營銷策劃與推廣篇四

項目背景

“__農(nóng)莊”是__省農(nóng)業(yè)龍頭示范企業(yè)“____實業(yè)有限公司”旗下生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的種植基地。農(nóng)莊種植綠色農(nóng)產(chǎn)品已有近十年歷史,，積累了豐富經(jīng)驗,，并在此基礎(chǔ)上于國家aaaa級風(fēng)景區(qū)“木蘭湖景區(qū)”推出了800畝有機水稻種植基地，并獲得了國家相關(guān)職能部門的有機認(rèn)證,。

__生產(chǎn)的“__牌”系列大米先后被市糧食局,、省糧食局、中國糧食行業(yè)協(xié)會評為“放心米”,。并被中國綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為綠色食品a級產(chǎn)品,，許可使用綠色食品標(biāo)志，生產(chǎn)過程通過了iso9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證,?！癬_牌”大米被授予__名牌產(chǎn)品稱號，被中國糧食行業(yè)協(xié)會認(rèn)定為“全國放心糧油進(jìn)農(nóng)村,、進(jìn)社區(qū)示范加工企業(yè)”,，被__市糧食局授予“__市應(yīng)急大米加工企業(yè)”，“__牌”商標(biāo)被認(rèn)定為“__市著名商標(biāo)”,、“__省著名商標(biāo)”,。

__農(nóng)莊大米還有一個流傳千年的歷史典故，程頤和程灝在黃陂講學(xué)時,，農(nóng)家學(xué)生就是用本地產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)大米獻(xiàn)給程頤和程灝充當(dāng)學(xué)費,。

品牌現(xiàn)狀

產(chǎn)品價位：3元/kg（低檔、散裝）

年產(chǎn)量：

產(chǎn)品上市時間：15年

購買人群：普通家庭

年銷量：

知名度：較低

滲透率：較低

公司注重產(chǎn)品質(zhì)量提高及市場開拓,，有比較穩(wěn)定的銷售客戶群,，產(chǎn)品已進(jìn)入家樂福、中百倉儲,、武商量販等各大超市及批發(fā)市場,。雖然經(jīng)過多年經(jīng)營取得了優(yōu)異的業(yè)績，但是以散裝米的形式進(jìn)行銷售，市場切入點低,，在消費者心目中未能形成品牌意識,。

誠信企業(yè)，但缺少知名度,，不為消費者所知,，依賴消費慣性，支撐的重復(fù)購買行為,，公司產(chǎn)品無品牌效應(yīng),，日益顯得單薄乏力。

產(chǎn)品定位

竟品產(chǎn)品定位分析：

華潤五峰---供港60年（以華潤自身資源優(yōu)勢,，打供港牌,，供港意味著品質(zhì)高）

金龍魚------明星家庭的選擇（沒有獨特賣點，尋求明星代言效應(yīng)）

楚農(nóng)家------集聚精華,，健康你我（打健康牌）

中糧---------全球大米供應(yīng)商（以自己獨特資源,，做全球大米老大）

定位思考：

1、口感--大米產(chǎn)品差異化比較微小,，產(chǎn)品本身無法從表面找到本質(zhì)區(qū)別,，只有加工后通過口感來感受差異，不能直觀感受,。目前各大品牌大米都有關(guān)于口感上的描述,，但口感完全是個人味覺上的感受，不帶有普遍意義,，如果我們從口感入手不夠出位,。

2、營養(yǎng)--大米是中國人的主糧,，每日配合各種菜品食用,，營養(yǎng)更多的是通過各種菜肴來體現(xiàn)，不太注重大米的營養(yǎng)成分,。大米營養(yǎng)的流失跟大米加工有關(guān),，精米跟糙米的營養(yǎng)完全不同，可以根據(jù)自己的要求來選擇精米還是糙米,，客戶購買大米關(guān)心的是口感以及是否安全,。

3、產(chǎn)地--產(chǎn)地資源也是目前大米市場的一個賣點,，主要以東北,、泰國為主，例如無常大米,，通過眾所周知的產(chǎn)地帶動銷售,，__雖說是魚米之鄉(xiāng),，但在產(chǎn)地資源無法跟東北抗衡，所以也不是很好的策略方向,。

4,、絕對優(yōu)勢—行業(yè)絕對優(yōu)勢，例如華潤在供港大米具有絕對優(yōu)勢,，金龍魚借助中糧背景具有全球大米供應(yīng)絕對優(yōu)勢,，__農(nóng)莊不具備這些條件。

5,、安全—隨著人們生活條件的提高,，人們越來越關(guān)心食品安全，安全是人們選擇食物的第一選擇,，大米的安全有是否綠色（農(nóng)藥超標(biāo)）,、是否轉(zhuǎn)基因、種植地土壤和水源是否污染等因素,。

新媒體營銷策劃與推廣篇五

一、計劃概要

1,、年度銷售目標(biāo)600萬元,。

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個,。

3,、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度。

二,、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1,、夏秋炎熱，春冬寒冷,。

2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建,。

3、湖南納入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),。

4,、長株潭的融城。

5,、郴州,、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū),。

6,、人們對自身生活要求的提高。綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作,。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短,，而又急于快速打開市場,，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好,，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進(jìn)湖南市場,。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致。并要找出我公司的弱項并及時提出,，加以克服實現(xiàn)最大的價值,。提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù),。

三,、營銷目標(biāo)

1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南,。20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元,。

2,、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商。成為快速成長的成功品牌,。

3,、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4,、市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,。

5,、致力于發(fā)展分銷市場，到20__年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,。

6,、無論精神，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展,。

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,，且還要取得競爭優(yōu)勢,，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面,。為此,，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲,，湘潭,，岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州,，常德，張家界,，懷化

培育型市場-----婁底,，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首,，永州,，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1,、目標(biāo)市場：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3、價格策略：

高品質(zhì),，高價格,，高利潤空間為原則。制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層,，媒體公開報價,，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,，以控制營銷體系,。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商,，二級分銷商,，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間,。為了適應(yīng)市場,，價格政策又要有一定的能活性。

4,、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（2）渠道的建立模式：

a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測表,，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,。

b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上,。

c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場,。

d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機進(jìn)入市場。

e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

（3）市場上有推,，拉的力量,。要快速的增長，就要采用推動力量,。拉需要長時間的培養(yǎng),。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,，完成自己的營銷定額,。

5、人員策略：

營銷團(tuán)隊的基本理念：a.開放心胸,。b.戰(zhàn)勝自我,。c.專業(yè)精神。

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊,。其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

五、營銷方案

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

2,、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

3,、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)。

4,、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊,。

5、選擇一套適合公司的市場運作模式,。

6,、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點,。

7,、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式。直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點,。

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,，針對空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法。

9,、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展,，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心,，以地市為利潤增長點,。

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式,，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

11,、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設(shè)和管理,，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性,，全年合格的營銷人員不少于3人。務(wù)必做好招聘,、培訓(xùn)工作,。將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管。

12,、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度,。采用競爭和激勵因子。定期召開銷售會議,。樹立長期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13,、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù),，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì),，加強團(tuán)隊管理,，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案,。

14、工程商,、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對現(xiàn)有的工程商客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況,，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20__年度的新產(chǎn)品傳播,。此項工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播,。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,，進(jìn)行有效溝通。

15,、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20__年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動,，提升品牌形象,。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

16,、終端布置,，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及會大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時,、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè),。

17,、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動,。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。

18、團(tuán)隊建設(shè),、團(tuán)隊管理,、團(tuán)隊培訓(xùn)。

六,、配備和預(yù)算

1,、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人。

2,、所有工作重心都向提高銷售傾斜,，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3,、為適應(yīng)市場,，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時,，比例協(xié)調(diào),，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商,，由經(jīng)銷商免費提供門面，人員）,。

4,、時時進(jìn)行市場調(diào)研,、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員,。全力打造一個快速反應(yīng)的機制,。

5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。根據(jù)技術(shù)與人員支持,，全力以赴完成終端任務(wù)。

6,、拓寬公司產(chǎn)品帶,，增加利潤點。

7,、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算,，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

8,、為加強機構(gòu)的敏捷,、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限,，使人員得以果斷速決,，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中,，如遇價格難以定決定時,，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)。

9,、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,，公司可以貫徹重獎重罰政策。

新媒體營銷策劃與推廣篇六

1,、封面

給一份營銷策劃書配上一個美觀的封面是絕對不能忽略的,，因為閱讀者首先看到的是封面,，若封面能起到第一印象的強烈視覺效果，那么對策劃內(nèi)容的形象定位則起到幫助,。封面的設(shè)計應(yīng)醒目、整潔,，切忌花哨,，至于字體、字號,、顔色則應(yīng)根據(jù)視覺效果具體確定,。封面制作的`要點如下：

（1）標(biāo)出委托方

如果是受委托的營銷策劃，那么在策劃書封面要把委托方的名稱列出來,，如又×公司×策劃書,。切記，這里千萬不能出現(xiàn)錯誤,，否則會給委托策劃者留下不良影響,。

（2）取一個簡明扼要的標(biāo)題

題目的確定要準(zhǔn)確而不啰嗦，使人一看就能明白,。有時為了突出策劃的主題或者表現(xiàn)策劃的目的,，可以加一個副標(biāo)題或小標(biāo)題。

（3）標(biāo)明日期

日期應(yīng)以正式提交日為準(zhǔn),，不應(yīng)隨隨便便定一個日期,，同時要用完整的年月目表示，如201年4月2日,。

（4）標(biāo)明策劃者

一般在封面的最下部要標(biāo)出劃者,，劃者是公司的,，則列出企業(yè)全稱。

2,、前言

前言的文字不能過長,，一般不要超過一頁,，字?jǐn)?shù)可以控制在1000字以內(nèi),。其內(nèi)容可以集中在以下幾個方面：

首先,，可以簡單提一下接受營銷策劃委托的情況,。如×公司接受__公司的委托,，就__年度的營業(yè)推廣計劃進(jìn)行具體策劃,。

接下來要重點敘述為什么要進(jìn)行這樣一個策劃,，即把此策劃的重要性和必要性表達(dá)清楚,，這樣就能吸引讀者進(jìn)一步去閱讀正文,。如果這個目的達(dá)到了,，那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來了,。最后部分可以就策劃的概略情況,，即策劃的過程以及劃實施后要達(dá)到的理想狀態(tài)進(jìn)行簡要的說明,。這樣,，一個明了的前言也就基本完成了,。

3,、目錄

目錄的作用是使?fàn)I銷策劃書的結(jié)構(gòu)一目了然,，同時也使閱讀者能方便地查閱營銷策劃書的內(nèi)容,。因此,，策劃書中的目錄最好不要省略。如果營銷策劃書的內(nèi)容篇幅不是很多,，目錄可以和前言同列一頁,。

4,、概要提示

（1）概要提示的撰寫要求

概要提示的撰寫同樣要求簡明扼要,，篇幅不能過長，可以控制在一頁紙內(nèi)。另外，概要提示不是簡單地把策劃內(nèi)容予以列舉,，而是要單獨成一個系統(tǒng),，因此,，遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌,，要起到一滴水見大海的效果。

（2）概要提示的撰寫方法

概要提示的撰寫一般有兩種辦法,，即在制作營銷策劃書正文前事先確定和在營銷策劃書正文結(jié)束后確定,。

第一種方法可以使策劃內(nèi)容的正文撰寫有條不紊地進(jìn)行,，從而能有效地防止正文撰寫的離題或無中心化,。而第二種方法則簡單易行，只要把策劃內(nèi)容歸納提煉就行了,。兩種方法各有利弊,，采用哪一種可以由撰寫者根據(jù)自己的喜好和經(jīng)驗來決定。

5,、環(huán)境分析

環(huán)境分析是營銷劃的依據(jù)與基礎(chǔ),，所有營銷策劃都是以環(huán)境分析為出發(fā)點的。環(huán)境分析一般應(yīng)在外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境中抓重點，描繪出環(huán)境變化的軌跡,，形成令人信服的依據(jù)資料,。環(huán)境分析的整理要點是明了性和準(zhǔn)確性。所謂明了性是指列舉的數(shù)據(jù)和事實要有條理,，使人能抓住重點,。所謂準(zhǔn)確性是指分析要符合客觀實際，不能有太多的主觀臆斷,。任何一個帶有結(jié)論性的說明或觀點都必須建立在客觀事實的基礎(chǔ)上,，這也是衡量營銷策劃經(jīng)理水平高低的標(biāo)準(zhǔn)之一。

6,、機會分析

在這里,，要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢,，然后找出企業(yè)存在的真正問題與潛力,，為后面的方案制定打下基礎(chǔ)。在確定了機會與威協(xié),、優(yōu)勢與劣勢之后,，根據(jù)對市場發(fā)展趨勢的預(yù)，就可以大致找到企業(yè)問題所在了,。

7,、營銷戰(zhàn)略及行動方案

這是策劃書中最主要的部分。在撰寫這部分內(nèi)容時,，必須非常清楚地提出營銷目標(biāo),、營銷戰(zhàn)略與具體行動方案。

在制定營銷戰(zhàn)略及行動方案時,，要特別注意的是避免人為提高營銷目標(biāo)以及制定脫離實際難以施行的行動方案,。可操作性是衡量此部分內(nèi)容的主要標(biāo)準(zhǔn),。同時,，還必須制定出一個時間表作為補充，以使行動方案更具可操作性,。

8,、營銷費用測算

營銷費用的測算不能馬虎，要有根據(jù),。電臺廣告及報紙廣告的費用等最好列出具體價目表,，以示準(zhǔn)確。在列成本時,，既不能太粗,，也不能太細(xì),，最重要的是簡單明了，只要區(qū)分不同的項目費用即可,。如果價目表過于細(xì),，可作為附錄列在最后。

9,、行動方案控制

行動方案控制的內(nèi)容不用寫得太詳細(xì),，只要寫清楚對方案的實施過程的管理方法與措施即可。另外,，由誰實施也要在這里提出意見,。總之,，對行動方案控制的設(shè)計要有利于決策的組織與施行,，而且要簡單化。

10,、結(jié)束語

結(jié)束語在整個策劃書中可有可無,。它主要起到與前言的呼應(yīng)作用，使劃書有一個圓滿的結(jié)束,，而不致使人感到太突然,。結(jié)束語中應(yīng)再重復(fù)一下主要觀點并突出要點。

11,、附錄

附錄的作用在于提供策劃書客觀性的證明,。因此，凡是有助于閱讀者對策劃內(nèi)容的理解,、信任的資料都可以考慮列人附錄,，但是，可列可不列的資料還是以不列為宜,，這樣可以更加突出重點,。作為附錄的另一種形式是提供原始資料，如消費者問卷的樣本,、座談會原始相片等圖像資料,。原始資料一定要注明出處和時間，以便于閱讀者判斷其真實性和權(quán)威性,。同時標(biāo)明順序,，以便查找。