為保證事情或工作高起點、高質(zhì)量,、高水平開展,，常常需要提前準備一份具體,、詳細,、針對性強的方案，方案是書面計劃,，是具體行動實施辦法細則,，步驟等。那么方案應該怎么制定才合適呢,？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考，歡迎大家閱讀,。

手機銷售方案的預測篇一

1,、__公司簡介

__技術(shù)有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營科技公司，于1987年由任正非創(chuàng)建于中國深圳,，是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商,，全球第二大電信基站設(shè)備供應商,。__的主要營業(yè)范圍是交換，傳輸,，無線,，數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域為世界各地的客戶提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,、服務,、解決方案。在2011年11月8日公布的2011年中國民營500強企業(yè)榜單中,，__技術(shù)有限公司名列第一,。同時__也是世界500強中一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機廠商,。

我們看到__的logo就能體現(xiàn)出__堅持以客戶需求為導向,，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長期價值的核心理念，將繼續(xù)以積極進取的心態(tài),，持續(xù)圍繞客戶需求進行創(chuàng)新,，為客戶提供有競爭力的產(chǎn)品與解決方案，共同面對未來的機遇與挑戰(zhàn);__將堅持開放合作,，構(gòu)建和諧商業(yè)環(huán)境,，實現(xiàn)自身健康成長。該公司以技術(shù)研發(fā)為核心,，希望為廣大顧客帶來持續(xù)價值,。__公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的43%從事研發(fā)工作,，截至2009年12月底,，__累計申請專利42,543件。在3gpp基礎(chǔ)專利中,，__占7%,，居全球第五。__數(shù)據(jù)通信認證提供從數(shù)據(jù)通信工程師到數(shù)據(jù)通信專家的三級通用認證體系,。hcda(__認證數(shù)據(jù)通信工程師),、hcdp(__認證數(shù)據(jù)通信資深工程師)、hcde,，__認證數(shù)據(jù)通信專家

其企業(yè)文化總結(jié)為“狼性文化”。此處狼性并非貶義,，而是說目標明確,，確定目標后，不計代價達到目標,。對于狼性文化,，__總裁任正非曾有過詳細解釋,，他認為更全面準確的說法是“狼狽組織計劃”，狼有敏銳的嗅覺,、團隊合作的精神,，以及不屈不撓的堅持，而狽不能獨立作戰(zhàn),，但很有策劃能力,，很細心。也正是憑借這種精神,，__戰(zhàn)勝了許多危機,，最終取得了今天的成就。2,、__手機簡介

就本身而言__具有較強的技術(shù)研發(fā)能力,，并有一支銷售能力很強的銷售隊伍，但是手機畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高,、運行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求,，另外，通訊系統(tǒng),、增值服務的推廣和銷售面對的大多是重點大客戶,，而手機的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費者,。進入手機領(lǐng)域并不久的__,，如果試圖進入所有可能進入的消費者市場，直面來自全方位的競爭,，必然要承擔較大的風險,。所以我認為__面臨目前的中國手機市場，較適宜采取重點以培育__手機中端品牌形象為根本,，著眼于未來3g發(fā)展機遇,，采取集中化策略，服務于較為狹窄的細分市場,。就消費群而言,，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學生人數(shù)眾多,，而且相對集中于各個省會等大中城市,。一般來說，受教育的程度高,，收入水平也就相對偏高,，那么現(xiàn)在在校的大學生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。所以,，現(xiàn)在關(guān)注他們,，實際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且,，__在中國大學生中已經(jīng)有了一定的知名度,，這就為__手機打開大學生市場奠定了良好得基礎(chǔ)。

針對于__現(xiàn)在的狀況,，應該采用無差異營銷戰(zhàn)略,，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此__公司將“普及型”智能手機作為其移動互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點,，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合,。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價位3g手機，并表示2010年的重點是“發(fā)展千元3g智能手機”;中國聯(lián)通副總裁李剛也表示,，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3g智能手機;而中國移動董事長王建宙也認為,，中國移動推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3g手機將是大勢所趨。在此背景下,，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機也就順理成章,。__推出的中端商務手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價時,，這勢必將對一些中端商務手機消費者會產(chǎn)生較大的吸引力,。

二、swot分析

(一)__的優(yōu)勢

1,、規(guī)模優(yōu)勢

__是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商,，全球第二大電信基站設(shè)備供應商，也是全球第六大手機廠商,，有87000名員工中,，__累計申請專利42,543

2、低成本優(yōu)勢

勞動生產(chǎn)效率高,，規(guī)模大,，科技含量高。協(xié)作化程度高,。

3,、先發(fā)優(yōu)勢

__是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應商,，科技力量雄厚,，在全球是地位。

4,、國際市場優(yōu)勢

國際市場份額大,，價格低,。__的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應用于全球140多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口

5,、國內(nèi)市場優(yōu)勢

國內(nèi)市場份額大，價格極具競爭力,。

(二)__的劣勢

1,、營銷網(wǎng)絡(luò)的劣勢

__銷售渠道較窄，大多與運營商合作,，定制手機較多,，分銷網(wǎng)絡(luò)和營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度弱,。

2,、產(chǎn)品檔次組合劣勢

產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級產(chǎn)品,，中檔,，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯

3,、品牌劣勢

__的知名度不高,，相對于手機，__手機的名氣較低,，中高檔手機較少,，市場認可度不高

(三)__面臨的機會

1、我國經(jīng)濟高速發(fā)展,，人民收入越來越高,，國內(nèi)手機潛力市場巨大

2、國際市場廣闊,，歐洲,，非洲等國家市場巨大

3、可以利用銷售網(wǎng)絡(luò)終端的時候,，附帶銷售手機,，提高手機的市場占有率。

4,、利用__雄厚的科技研發(fā)力量,，加大科技研發(fā)，制造高檔,，優(yōu)秀手機,，大力提高品牌形象和價值

5、現(xiàn)在正處于手機市場更替時期,，智能手機迅速占領(lǐng)市場,，諾基亞等老牌實力的手機品牌竟然毫無招架之力,，__應該趁此機會大力開拓，占領(lǐng)市場,。

(四)__面臨的威脅

1國內(nèi)競爭對手多

(1)中興和__的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似,，不論是手機產(chǎn)業(yè)還是終端都是

強勁的對手

(2)老牌國產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強勁的實力

(3)新興品牌不斷崛起：魅族,，小米,，oppo等迅速發(fā)展，知名度提升較快,，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯,，深的青年，中年顧客的喜愛

2國際競爭對手實力強勁

(1)國際手機品牌像諾基亞,，三星,，lghtc等品牌他們手機優(yōu)勢明顯，品牌知名度較高,，深的國人的喜愛,。

(2)手機專利大部分都被國外手機廠商占有，國內(nèi)手機廠商必須付高昂的專利費

(3)手機核心技術(shù)和關(guān)鍵部件,，大都被外國手機廠商和零件供應商掌握,，價格較高，討價還價能力小

三,、營銷目標

根據(jù)以上分析,，我們可以看出__手機在普通民眾的知名度不普及，然而對于一個企業(yè)來說,，品牌的知名度是非常重要的,。對于一個企業(yè)來說，創(chuàng)造利潤是最終

目標,，所以銷售是非常重要的,。因此為他制訂了兩個目標，暨銷售目標和品牌推廣目標,。

銷售目標主要是為__手機拓寬銷售網(wǎng)絡(luò),，借助網(wǎng)上的交互性、直接性,、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點,。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò)銷售成本低等特點,，為企業(yè)創(chuàng)造利潤,。品牌推廣目標主要是在網(wǎng)上樹立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源,，宣傳__手機的各種有利形象,，加強消費者對自己的印象,，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ),。配合企業(yè)現(xiàn)行的銷售目標,，提高銷售收入。

所以我們要具體實現(xiàn)：

1,、20__年出貨量5000萬步

2,、市場占有率提升5%

3、利潤增加8%

4,、在宣傳__手機的同時，將__的企業(yè)文化傳遞給顧客

5,、提高品牌定位,，開發(fā)高端產(chǎn)品市場

四、營銷策略

(一),、定位與價格策略：

產(chǎn)品定位為高性價比的放心手機,，核心賣點是高配和軟硬一體，以及手機配件和免費軟件,。__手機向來以質(zhì)量著稱,，高品質(zhì)的手機質(zhì)量造就了__手機的品牌和口碑，嚴格的工業(yè)制造程序,，精準的市場手機定位,，公司將“普及型”智能手機作為其移動互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合,。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價位3g手機,，并表示2010年的重點是“發(fā)展千元3g智能手機”;中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3g智能手機;而中國移動董事長王建宙也認為,，中國移動推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3g手機將是大勢所趨,。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機也就順理成章,。__推出的中端商務手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品,，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務手機消費者會產(chǎn)生較大的吸引力,。

(二),、銷售渠道

以網(wǎng)絡(luò)作為載體進行b2c電子商務銷售方式。此銷售方式優(yōu)點：為企業(yè)提供銷售渠道同時具有調(diào)查,、服務,、咨詢一體的特點

網(wǎng)絡(luò)營銷應該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采用凡客,、如風達配送資源2網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的流暢性:建立一個完善的訂貨系統(tǒng)減少銷售費用節(jié)約成本

網(wǎng)上商城：和大型網(wǎng)上商城合作,，利用其資源進行優(yōu)勢互補,。積分促銷手段，通過購物獲得積分,，顧客再利用一定積分換取購物優(yōu)惠

(三),、促銷策略

1、口碑營銷(病毒式營銷)

__手機需要一個環(huán)境：即使你不關(guān)注手機也知道有__這個手機,。利用國人看熱鬧的特點,，制造“緋聞”如某某某看好__手機(名人效應);__pkiphone5(品牌效應)等消費者愛看的事情提高關(guān)注度和品牌層次。并且就__的售后服務方面進行個性宣傳,，一次區(qū)別并獨立出普通售后服務,，給人以安全的感覺。

2,、事件營銷

召開發(fā)布會利用__手機高配低價吸引媒體關(guān)注

3,、饑餓營銷

成功吸引了消費者關(guān)注后，不能一下子滿足消費者需求,，從產(chǎn)品發(fā)布到正式售賣需要一定時間段,，給消費者以想象的空間

(四)、廣告策略

網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一,。主要價值表現(xiàn)在品牌形象,、產(chǎn)品促銷等方面。

標志廣告之網(wǎng)絡(luò)廣告的最主要也是最基本的形式之一,。htc公司可以在一些導航網(wǎng)站,，門戶網(wǎng)站上發(fā)布標志廣告，通過發(fā)布一些促銷信息,，最近產(chǎn)品信息等吸引用戶點擊,，增加產(chǎn)品的知名度，吸引潛在用戶,。

手機銷售方案的預測篇二

營銷主體：微信

營銷對象：蘋果手機

營銷目的：

營銷目的之一：將產(chǎn)品價格賣得“更高”

營銷目的之二：通過營銷的手段銷售的產(chǎn)品“更多”

營銷目的之三：顧客購買“更頻繁”

營銷目的之四：“賣給更多的人”

營銷思路：使用微信來帶動手機銷售量,，進一步加強對本品牌手機的使用范圍,針對青年人和新興老人開設(shè)免費活動體驗活動，并滿足他們的需求,，最終達到交易成功的過程,。還要找適合自己的經(jīng)銷媒體機構(gòu)，雙方可以充分溝通傾力合作,，雖然產(chǎn)品的銷量短期內(nèi)不會突飛猛進,，但是務實的操作也是會不斷提升的。產(chǎn)品銷售,，尋找一個特點鮮明的賣點很重要,。所以選用最直接，最快捷,，最吸引人眼球的視頻來作為推廣的主要形式,。

鏡頭腳本：

時長：5分鐘

制作形：產(chǎn)品宣傳

拍攝設(shè)：軌道 攝像機 蘋果手機

背景音：快節(jié)奏的現(xiàn)代音樂

后期剪：視頻軟件

拍攝要：1,、通訊快速、受眾廣,、隨時隨地,、圖像處理高效2、對拍攝角度進行多方面的調(diào)試

畫 面 內(nèi) 容畫面解釋鏡頭類別聲音內(nèi)容

音樂

a1節(jié)奏快速的街道為背景,，一個職場男性拿著蘋果手機在十字路口打開微信聊天產(chǎn)品的隨時隨地性全景 特寫

a2請?zhí)丶s嘉賓(模特)拿著手機照相發(fā)微信給朋友產(chǎn)品的圖像處理特性全景,、特寫

a3請時尚的老爺爺，老奶奶那手機玩微信和家人對視頻產(chǎn)品的受眾廣特寫,、全景中景

a4年齡小的孩子,，拿著蘋果手機用微信和剛下班的爸爸聊天產(chǎn)品的受眾廣全景、特寫

a5青年情侶拿著手機用微信,，說著甜言蜜語產(chǎn)品的受眾廣特寫,、全景

a6在辦公室，老板給員工發(fā)下消息通知,，蘋果手機第一歌接收到產(chǎn)品的接收，發(fā)送快特寫

a7蘋果手機丟在公園里,，旁邊有只小貓,，手機鈴聲設(shè)置了貓咪的聲音，小貓信以為真產(chǎn)品音質(zhì)功能特寫

a8一個畫面多個小畫面,，讓前面的畫面同一時間出來產(chǎn)品功能廣全景

a9蘋果手機畫面突出產(chǎn)品特寫

手機銷售方案的預測篇三

一,、活動時間：

20__年9月8日—20__年9月10日

二、活動地點：

超音波通信城(紫金店和西街店)

三,、活動目的：

為了提高專賣店形象和品牌,，以及知名度，提高銷售量,。因現(xiàn)在的手機行業(yè)競爭比較激烈,，故各手機同家必須提高自己的銷售量。所以,，本次促銷活動可借用“9.10”教師節(jié)為主題,，以“9.10”為策劃原點做出相應的促銷方案。

四,、準備工作：

1,、賣場內(nèi)需準備好各種品牌、款式和功能的促銷機型;

2,、詳細了解各廠家是否有促銷活動,，這樣可以借用廠家促銷的機型做為亮點，可以有效的降低成本;

3,、銷售人員的培訓,，對有針對性的機型進行特訓,，以增加活動期間的銷量;

4、廣告媒介：宣傳單頁(a4),，店面外展版(尺寸待定),，報媒(待定);

五、活動內(nèi)容：

1,、投入相當一部分資金購買禮品,，從禮品上吸引路過的潛在消費者;

2、從社會上百般尋找高水平的主持人,，當路演人氣不旺時能很好的調(diào)動路人參加活動;

3,、準備一些很簡單的關(guān)于教師的問題及游戲，使消費者看到獲得獎品的希望,，從而調(diào)動顧客參與積極性;

4,、針對消費者心理及習慣，設(shè)計一檔簡單好玩的游戲：請活動現(xiàn)場的各位有興趣參加的顧客進行寫短信比賽,，編寫“老師,，你辛苦了?！卑l(fā)送至指定號碼,。以最短時間編寫者為勝，并設(shè)置其獎品;

5,、從9月8日起至9月10日截止,，在上黨晚報做原創(chuàng)短信大賽，以“教師節(jié)”主題為評選出一,、二,、三等獎和入圍獎;(待定)

6、舉行店內(nèi)購機抽獎活動：購機在1500元以上者(含1500)即可參加抽獎;

7,、推出團購機型：諾基亞,、三星、索尼愛立信,、聯(lián)想等(機型待定),，團購條件需十人以上;

六、活動流程：

9月9日上午：

1,、9：30分開始,，鳴炮，奏樂,，總經(jīng)理致辭;

2,、9：40分由主持人講開場白，宣布活動開始，由禮儀公司安排出演節(jié)目

3,、10：10分由模特展示本次活動的促銷機型;

4,、10：25分由禮儀公司安排出演節(jié)目;

5、10：45分開始現(xiàn)場知識問答,，并給予獎品;

6,、10：00分由禮儀公司安排出演節(jié)目;

7、11：30由主持人向現(xiàn)場觀眾告之下午的開場時間及活動內(nèi)容;

9月9日下午：

1,、15：00分開始,，由公司安排出演節(jié)目;

2、15：30分開始現(xiàn)場編短信比賽,，并給予獎現(xiàn)場編短信比賽,，選獲勝者并頒發(fā)獎品;

3、15：40分由公司安排出演節(jié)目;

4,、16：00分開始購機抽獎;

5,、16：20分由公司安排出演節(jié)目;

6、17：30分活動結(jié)束

七,、活動現(xiàn)場安排：

1,、場地安排：在手機賣場門前搭建舞臺，前提是不影響店面通道,。

2,、人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發(fā)放宣傳單頁,，并引導顧客到店內(nèi)購機，要求交談表達力強;現(xiàn)場控制人員1名,，保證與禮儀公司的良好溝通;禮品保管1名,，按要求指定獲獎人發(fā)放獎品;交通疏導1名，保證店面門前通道暢通,。

3,、獎品的確定：待定

4、經(jīng)費預算：略

八,、對活動的事前事中事后分三部分來控制,，各部分應考慮到的問題：

1、活動前,，工作人員的招聘及簡單培訓,、促銷場地的預約、與其它部門的溝通協(xié)調(diào),、經(jīng)費的預算申請,、現(xiàn)場安全性問題、時間長度及時間點,。

2,、活動中,，保證會場氣氛的活躍、賣場的銷售配合,。

3,、活動后，對本次活動進行評估,、對本次活動損益分析,、無形效益分析、如果促銷效果明顯可以借助后期的節(jié)假日再次進行促銷(如八月十五,，國慶等),。

注：本次活動的活動流程需要和禮儀公司有良好的溝通，確定其具體時間,。

手機銷售方案的預測篇四

一,、前言

在現(xiàn)代社會，手機是必不可少的通訊工具,。但隨著社會的發(fā)展,，人們發(fā)覺手機的基本通話功能已經(jīng)不能滿足人們的日常需求。隨著手機的多元化不斷地更新,，智能手機成為時代的潮流,。

_科技股份有限公司是一家新興企業(yè)，在國內(nèi)外的知名度卻不怎么高,，論知名度,，卻還比不上諾基亞、三星,、索愛等老牌手機生產(chǎn)企業(yè),。

本次營銷策劃案是為本公司discoverer(發(fā)現(xiàn)者)手機指定的全程營銷策劃，目的在于擴大discoverer(發(fā)現(xiàn)者)手機在年輕學生消費者中的競爭地位,。

進行品牌的推廣,，使之成為大眾為之熟悉、了解,、喜愛的品牌,，成為_公司搶占中國智能手機市場的主要戰(zhàn)略。

二,、公司簡介

_科技股份有限公司是一家國內(nèi)民營上市企業(yè),，注冊資本5000萬美元，主要董事會成員有陳鵬,，萬隨林,，徐偉，王宇歡，時豐,。公司于2009年9月成立,座落在蘇州工業(yè)園區(qū)內(nèi),。公司多年來致力于無線技術(shù)在營銷管理領(lǐng)域的行業(yè)應用，是專業(yè)從事移動商務技術(shù)開發(fā)及運營的專業(yè)服務提供商,，提供基于短信(sms),、彩信(mms)、wap,，為企業(yè),、組織、學校提供客服,、市場,、管理等方面的移動應用服務。根據(jù)不同用戶的需求,，提供相應的產(chǎn)品及方案,，滿足企業(yè)對于移動商務技術(shù)的廣泛及深入的應用需求。與中國電信,、中國移動,、中國聯(lián)通及中國網(wǎng)通等電信運營商保持著良好的合作伙伴關(guān)系。

公司宗旨:質(zhì)量一流,客戶滿意!

三,、策劃的目的：

為了對企業(yè)的經(jīng)營活動進行全面的掌控,，提高企業(yè)資源的利用效率，以及減少企業(yè)的經(jīng)營風險,，以能夠很好的達到銷售的預期目標,，完成銷售認識，提高利潤增長,，并盡可能的擴大品牌知名度,。

四、當前營銷狀況：

(一)宏觀方面：(pest分析)

1,、政治法律環(huán)境：

為扶持國內(nèi)自主的移動通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，國務院于1999年初頒布了《關(guān)于加快我國移動通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見》,，此文件對手機行業(yè)實行生產(chǎn)許可證制度,，豎起手機行業(yè)的屏障，加大了進入手機行業(yè)的壁壘,。

法律法規(guī)的作用是雙重的,。一方面，對企業(yè)行為有著種.種的限制;另一方面,，也保護著企業(yè)的合理競爭與正當權(quán)利,。企業(yè)要了解和遵守國家頒布的各項法規(guī)、法令和條例。才能保證企業(yè)經(jīng)營的合法性,。以此依法進行有效的營銷活動,。

2、經(jīng)濟環(huán)境

2008年的全球金融風暴,，使整個手機行業(yè)陷入低靡狀態(tài),，國際品牌也沒能逃脫此種命運，但是從另一個角度來看,，全行業(yè)的業(yè)績下滑使得國外品牌減少對中國市場的產(chǎn)品投入,，這對于本土企業(yè)恰恰是一個占領(lǐng)市場的契機。只要把握好經(jīng)濟脈搏,，提高核心競爭力,，就有可能使國產(chǎn)手機的發(fā)展有實質(zhì)性的突破。

而且,，隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展和改革開放的深入,，人民的生活水平和可支配收入不斷提高，因此消費者對于高端智能手機等新興產(chǎn)品的消費比重會只增不減,。

3,、社會文化環(huán)境

中國是一個人口大國，人口密集使得中國市場有巨大的潛力,，尤其近年來,，手機已不再是奢侈消費品，而是一種非常普及和大眾化的通訊工具,，并且手機已經(jīng)成了我們生活必不可少的東西,，所以手機營銷活動的開展，對于國內(nèi)來說有很大的人口優(yōu)勢,。

另外,，人們文化水平越來越高，對于新鮮事物的接受程度提高,，在家庭收入分配當中,，對于用于消費娛樂的開銷逐漸增大。

而且,，近日,，日美的右翼勢力排華動作很多，國人在愛國情緒的影響下,，會更多的考慮國產(chǎn)品牌,，我公司作為一家國人創(chuàng)立的企業(yè)，有其自身獨特的影響力,，這是國外品牌所沒有的

4,、技術(shù)環(huán)境

2009年1月,，工業(yè)和信息化部正式向中國移動、中國聯(lián)通,、中國電信三家運營商發(fā)放3g運營牌照,。隨著3g市場的發(fā)展，國內(nèi)3g手機終端生產(chǎn)的爭奪戰(zhàn)已經(jīng)打響,，華為,、聯(lián)想、康佳,、迪比特,、夏新等紛紛宣布推出或?qū)⑼瞥?g手機。

而且,，隨著科技的進步,，液晶電容屏幕制造技術(shù)逐漸成熟，帶來了可視角度和顯示像素的視覺體驗極佳的手機屏幕,，安卓系統(tǒng)的完美操作性給大屏幕的觸摸屏,，游戲的開發(fā)帶來了極大的支持;催生了數(shù)十萬的應用，給消費者帶來了很多樂趣與方便,。cpu技術(shù)的快速增長,，提高手機的處理能力和流暢性。但是,，電池的技術(shù)在近年來未能有大幅突破,，給數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展起到主要的阻礙。

(二)微觀方面

1,、市場狀況

隨著社會的不斷發(fā)展和科學技術(shù)的不斷進步,，智能手機得到了極為迅速的發(fā)展。而且,，越來越多的消費者使用功能更為強大的智能手機,，中國作為全球的一個手機消費者市場，將成為各大廠商的必爭之地,。

但是,，隨著智能手機的普及，同質(zhì)化現(xiàn)象也日趨明顯,。手機系統(tǒng)大多以谷歌android為主,，以同樣的硬件、外型,、材質(zhì),、功能等等,，顯露了國內(nèi)手機廠商的開發(fā)創(chuàng)新能力的不足,。

在同等配置,、外觀的情況下，價格的競爭也是未來的主要的手段,。就目前情況來看,，國產(chǎn)廠商大量推出千元android手機的產(chǎn)品，以圖快速搶占低端市場,。我公司的產(chǎn)品discoverer(發(fā)現(xiàn)者)定位于中高端旗艦級android智能手機,，對于最求物美價廉的消費者來說，在價格方面可能有一定的弱勢,。

2,、產(chǎn)品狀況

產(chǎn)品生命周期：智能手機已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地躋身于手機主流市場，正處于成長中的成熟期,。各銷售渠道基本呈飽和狀態(tài),，增長率開始下降，還有少數(shù)后續(xù)的購買者繼續(xù)進入市場,。

產(chǎn)品功能：基本功能,、gps導航、拍照功能,、娛樂功能,、數(shù)據(jù)功能、商務功能,。(附件有詳細介紹)

產(chǎn)品的旺季與淡季：旺季：1-3月,，9-12月，以及各節(jié)假日;淡季：4月份

產(chǎn)品的替代性：較弱

3,、競爭狀況

(1),、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的激勵競爭程度

現(xiàn)在手機市場面向全體民眾，但智能手機主要面向的是學生,，商務人士等年輕一代,。

中國手機市場所擁有的品牌有聯(lián)想、魅族,、小米,、oppo、中興,、華為,、金立等，以及索尼,、三星,、lg、諾基亞,，蘋果,，摩托羅拉等國外品牌,。

在中低端市場，競爭不算激烈,，主要是華為,，聯(lián)想，飛利浦和中興的低端產(chǎn)品,。飛利浦是國際化大品牌,，是主要競爭對手，顧客給于信賴,。而聯(lián)想是本土商品也具有很大的競爭能力,。

在高端市場，蘋果,，摩托羅拉,，三星競爭很激烈，主要競爭對手是蘋果和三星,，蘋果以硬技術(shù)出眾,，以及三星的外觀設(shè)計有很大的優(yōu)勢。discoverer(發(fā)現(xiàn)者)定位于此市場,，要面臨以上高端品牌的競爭壓力,，做為一個新進企業(yè)，有一定的弱勢,。

(2),、新進入者的威脅

主要是做上下游產(chǎn)品的供應商和零售商以及自主創(chuàng)業(yè)的新企業(yè)。但是,，手機行業(yè)有比較高的進入壁壘,，進入這個市場還是有些難度。

潛在進入者的進入障礙：

①規(guī)模經(jīng)濟：

手機市場的規(guī)模效應很明顯,，因為有龐大的費用待攤,，這也有效遏制了潛在的進入者。

②產(chǎn)品差異壁壘：

手機市場需求幾乎都已滿足,，論個性,，有iphone，論實用,，有nokia,。進入者難以通過改變偏好來占有市場。

③資金需求壁壘：

手機行業(yè)對資金的需求大,，研發(fā),、廣告和促銷都需要大量的投資，其進入障礙高,。

④顧客轉(zhuǎn)換成本：

中國市場不同細分市場有固定的偏好,，讓進入者難以短期回收資金,。

⑤技術(shù)水平：

手機對技術(shù)要求很高，手機的優(yōu)劣決定于對于技術(shù)的掌握,，這個壁壘限制了絕大多數(shù)的進入者。

(3),、替代品的威脅

手機廠商基本不存在這類的威脅,，手機的替代品可能有筆記本、電子書,、平板電腦,，在現(xiàn)階段未顯示出明顯的優(yōu)勢，但隨著新技術(shù)的出現(xiàn)有可能出現(xiàn),，也會出現(xiàn)威脅大的替代品,。

(4)、供應者的談判能力

在目前手機高端產(chǎn)品市場上,，除了大唐電信,、中興通訊等少數(shù)幾家廠商外，其他廠商的關(guān)鍵零部件都是直接從國外進口,，這無疑大大提高了國外通訊產(chǎn)品制造商的討價還價能力,。

(5)、購買者的談判能力

對于中高檔手機,，顧客討價還價能力相對較弱,，多為價格的接受者。本產(chǎn)品的定位就是中高檔旗艦智能手機,。手機市場顧客多為白領(lǐng),、大學生等追求時尚人士，對于時尚,、娛樂,、質(zhì)量等有不同的需求，不同的顧客選擇不同的手機,。

4,、消費狀況

通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：消費者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品，喜歡進口的品牌機和質(zhì)量好的國產(chǎn)手機,，并且要求個性化,。

在智能手機市場中，年輕人是主要消費者,，而現(xiàn)在的90后一代,，更是以手機彰顯個性與身份，大學生新進入校園,，都以“蘋果三件套為榮”,，我們的discoverer(發(fā)現(xiàn)者)作為與蘋果類似的市場定位,，在以后的市場中，抓住消費者的獨特的個性追求,、強大的網(wǎng)絡(luò)功能需求,，以及產(chǎn)品的地位形象，只要它符合消費者的需求,，就能獲得成功,。

五、市場機會與問題分析

swot分析

一.優(yōu)勢(strength)

1.手機自身優(yōu)勢：

1)一款四核超大屏智能手機

其采用的是目前全球最快大的手機芯片--三星定制e_ynos5450,。無論是系統(tǒng)的流暢性還是支持的高清功能(游戲和視頻),，都達到了四核手機的標準。

2).重塑手機的“csp”

c即contacts(聯(lián)系人);s即sms(泛指短信和彩信);p即是phone(打電話,，語音通話),。

近年隨著iphone、android的發(fā)展,，改變并普及了智能手機,，各種應用、功能越發(fā)的豐富,，“但卻弱化了手機信號,、電池等根本性能，背離了通訊工具的初衷,?！倍鴇iscover手機使用的是2000毫安的大電池，超出主流智能手機的電池容量近30%,可支持聯(lián)網(wǎng)待機長達450小時,，連續(xù)通話15小時,。并且“無論怎么握，都不影響discover手機的信號”,，形成了有力優(yōu)勢,。

3)高端做工和舒適的手感

discover的做工已經(jīng)達到極其高的水平。另外,，機身也專門為國人的手型而設(shè)計,，discover采用了4.99英寸，并且采用寬屏的設(shè)計,，更有張力,。

2.價格優(yōu)勢

1).成本價定價的模式。

discover早早找到3000元左右的主流價位,，適應毛利率15%的生存,，在這個價位把配置做到。對比市場同類產(chǎn)品，具有絕對優(yōu)勢,。

3.銷售渠道優(yōu)勢

1.)銷售模式雙管齊下

采用半線上售賣的方式,，節(jié)約成本。充分利用了網(wǎng)購的時尚性,。同時實體店經(jīng)營又保證了手機的售后與高端的服務質(zhì)量,。

2)貨物配送規(guī)則

不僅是凡客的如風達可以選擇，其他合作伙伴包括順豐,、宅急送,、ems等都支持discover配送，另外先期還開通上門自提服務,，僅限北京地區(qū),，其他城市陸續(xù)開通,。

4.售后服務保障政策

對于購買discover的用戶,，將會得到由_公司提供的三包服務。即：“包修,、

包換,、包退(簡稱“三包”)。_公司承諾：產(chǎn)品售出(以實際收貨日期為準)起7日內(nèi)可以根據(jù)三包服務細則退貨,，15日內(nèi)可以根據(jù)三包服務細則換貨,。另外，用戶可以去我們實體店免費提供維修服務,。

5.獨特的宣傳戰(zhàn)略：

1.)高調(diào)發(fā)布會宣傳

_手機的創(chuàng)始集團——六人小組憑借其自身的名聲號召力,，召開了一場極具創(chuàng)造性的新聞發(fā)布會，不可否認,，discover這招高調(diào)宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手機發(fā)燒友的關(guān)注

2).利用網(wǎng)絡(luò)廣告促銷

3).利用社會化媒體的模式

用口碑營銷,，把營銷成本降到最低，這樣使產(chǎn)品能夠足夠的便宜,。

6.優(yōu)秀技術(shù)團隊支持

_科技有限公司優(yōu)秀技術(shù)團隊成員有各種前先進手機制造商,，研發(fā)商巨頭擔任要務。所以這是一支“優(yōu)秀得以至于不知道該拿來干什么”的豪華團隊,。以優(yōu)秀的技術(shù)團隊作為支撐,，是_公司的在人才力量上的優(yōu)勢。

二.劣勢(weakness)

1.手機自身缺陷

1)前置攝像頭像素不突出

前置攝像頭像素不突出,，這是discover無法回避也是無法通過后期優(yōu)化彌補的缺憾,。時代在發(fā)展，科技在進步,，高清前置攝像頭自然有它存在的價值,，例如最新版的手機qq就支持與pc視頻通話，由此看來，前置攝像頭還是非常重要的

2)硬件方面存在諸多問題

1.屏幕翹腳問題

2.手機掉漆問題

3.后蓋縫隙閉合不嚴密問題

4.機身晃動有響聲問題

5.原裝配件中沒有耳機

在論壇里,，發(fā)現(xiàn)里面的問題反饋多達近5000條,，包括了發(fā)貨速度慢、掉漆,、相機無法拍照,、頻繁死機、無法開機,、通話破音嚴重等十幾個問題,，還有部分用戶申請退換機。

2.信譽缺乏

由于_公司起步晚,，剛剛成立一年多,，在htc、三星,、iphone等智能機占領(lǐng)大部分市場份額的時候,，discover橫空出世，在市場份額,、占有率上明顯不足,，在大眾心中的口碑還沒能建立。加上discover頻頻爆出漏光,、掉漆,、頻繁死機、通話破音以及售后服務并不完善的問題,，對discover的信譽更是一個挑戰(zhàn),。

三.機遇(opportunity)

1.競爭對手削弱

1)蘋果公司面臨巨大挑戰(zhàn)，喬布斯去世,，在一定程度削弱了蘋果公司的競爭力,。

2.手機電腦化趨勢

即手機將取代pc。因此市場對于智能手機的需求以及要求也會更高,。僅僅在中國有78家做rmcpu,，價錢會直線性下跌，促進了整個智能手機的計算能力,，和成本的優(yōu)化,。這是整個手機行業(yè)的非常大的驅(qū)動力。

3.互聯(lián)網(wǎng)化

4.未來移動終端的發(fā)展,。

隨著終端搭臺,、應用唱戲的潮流席卷而來，國內(nèi)3g市場迎來新格局,。作為3g智能手機的小米的誕生無疑是利用了這個極其有利的因素,。

四.威脅(threat)

1.智能手機市場競爭激烈

在全球經(jīng)濟形勢陷入低迷困境之際，移動互聯(lián)網(wǎng)市場卻是風景獨好。在移動終端領(lǐng)域,，蘋果,、三星占據(jù)高端市場，聯(lián)想,、中興,、華為等國內(nèi)廠商則與運營商聯(lián)手推出千元級智能手機，小米科技等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也加入戰(zhàn)局,，不斷升級的競爭風暴奠定了智能手機市場多極化格局的形成,。discover成立一年，雖然業(yè)績不菲,，但是仍有許多不成熟的地方,，市場占有率也不大。在激烈的智能手機市場競爭中仍處于弱勢,。

2.自主產(chǎn)權(quán)不高

discover的硬件應用互聯(lián)化,，除三新外，小米手機的其它合作廠商也都是的元配件供應商,，包括夏普,、tpk,、wintek和德賽等,。_公司打造“終端+內(nèi)容+服務”的移動互聯(lián)網(wǎng)布局也輪廓初具。在各供應商的支持下,，discover也顯現(xiàn)出了自主產(chǎn)權(quán)不高的一個缺陷,，這無疑使_公司的未來發(fā)展的一個重大威脅。

3.輿論壓力挑戰(zhàn)

_公司黑門試圖要利用,、編造各種各樣的負面消息來毀滅discover的形象,。此外，由于discover自身缺陷,，推動媒體以及廣大群眾對discover熱烈討論,，社會輿論對discover未來發(fā)展產(chǎn)生巨大壓力。

六,、營銷目標

銷售額30億

毛利率15%左右

市場占有率初步定在7.9%左右,，希望之后一年可以有顯著的提升

八、具體行動方案

由于本公司剛剛進入手機市場,，市場知名度還不是很高,，為此，首次推出旗艦機discoverer,，我們必須隆重且高調(diào),。因此，我們推出了以下一系列的行動方案：

第一步，前期造勢

(一)活動時間：

20__年1月14日——20__年6月10日

(二)活動地點：

新浪微博,，人人網(wǎng),，騰訊網(wǎng)等主流流媒體

(三)活動負責人

陳鵬、萬隨林負責聯(lián)系水軍及網(wǎng)站建設(shè)事宜等

(四)活動內(nèi)容：

1.在各大主流流媒體上進行宣傳造勢,，通過手機規(guī)格性能方面的剖析,，吸引消費者眼球;

2.找網(wǎng)絡(luò)水軍對手機進行正面負面雙向評論，引發(fā)網(wǎng)絡(luò)評議熱潮;

3.開辦官方網(wǎng)站及社區(qū),，給廣大消費者定制手機ui的機會,，提升手機優(yōu)勢所在。

第二步,，新聞發(fā)布會

(一)活動時間：

20__年6月09日

(二)活動地點：

北京水立方

(三)活動方式：

媒體見面會,，新聞發(fā)布會

(四)活動主題：

“非凡體驗之discoverer”

(五)活動內(nèi)容：

1.邀請國內(nèi)外各大媒體記者參與見面會，到場的每一位記者朋友均贈送一部discoverer為禮物,，并發(fā)放一本發(fā)布會說明書;

2.會場布置,，要顯得神秘，新奇,，充滿科幻色彩;

3.主持人開始對discoverer進行介紹及演示,，并邀請現(xiàn)場記者互動，全場持有discoverer的記者跟著主持人及大屏幕的操作,，親身感受discoverer的非凡,，現(xiàn)場的攝影師在關(guān)注大屏幕和主持人外，更要給予記者們使用discoverer的全場鏡頭和單獨鏡頭,，在直播視頻上要同期分屏幕顯示這一盛況,。

4.記者提問環(huán)節(jié)

(六)活動負責人

徐偉邀請記者朋友和各大視頻網(wǎng)站朋友

王宇歡現(xiàn)場布置及禮品發(fā)放

時豐活動主持人安排及后勤工作

第三步，各大城市促銷活動

(一)活動時間：

20__年6月10日

(二)活動地點：

北京,、上海,、重慶、廣州等十大省市重點城市鬧市區(qū)

(三)活動方式：

促銷活動

(四)活動主題：

“discoverer之親體驗”

(五)活動內(nèi)容：

1.事先安排人員在人流量比較大的地方發(fā)傳單,，主要集中在主要街道和廣場;

2.現(xiàn)場橫幅,、海報和pop宣傳;

3.安排一些人員做舉牌廣告;

4.搭建活動舞臺，進行一些音樂,、小品及互動活動,，具體內(nèi)容根據(jù)各城市的文化確定;

5.活動過程中的互動活動以discoverer代金券為主要獎品，活動最后舉辦抽獎,，以discoverer為壓軸大獎,。

(六)活動負責人

陳鵬各地點活動舞臺搭建

萬隨林活動演員的安排

徐偉活動當天的禮品采購及運送到各個站點

王宇歡場地租借相關(guān)手續(xù)的辦理

時豐媒體記者的邀請及現(xiàn)場活動錄制播放事宜

九、策劃方案的各項費用

序號項目名稱單價(元)數(shù)量總價(元)

1水立方租金70萬170萬

2網(wǎng)站建設(shè)及維護500015000

3記者禮品費用310010031萬

4發(fā)布會外場布置200012000

5促銷舞臺搭建1500101.5萬

6演出人員工資2000102萬

7促銷獎品費用8000108萬

8宣傳單100101000

9發(fā)傳單60/每人10_2天1200

10其他費用1500011.5萬

11合計1149200

十,、策劃方案調(diào)整

針對以上活動方案,，可能存在各種風險,，為此在整個活動布置安排過程中，首先需要注意以下事項：

1.活動前,，工作人員的招聘及簡單培訓,、租借場地的預約、與其它部門的溝通協(xié)調(diào),、經(jīng)費的預算申請,、現(xiàn)場安全性問題、時間長度及時間點,。

2.活動中,，保證發(fā)布會會場氣氛的活躍、戶外促銷的參與人員數(shù)量,。

3.活動后,，對本次活動進行評估、對本次活動損益分析,、無形效益分析,、如果促銷效果明顯可以借助后期的節(jié)假日再次進行促銷。

同時,，對可能發(fā)生的問題,，按照以下處理辦法做應急處理：

可能出現(xiàn)的問題解決辦法

網(wǎng)絡(luò)評論失去控制及時刪帖并讓水軍及時帶動網(wǎng)名的思想回到預定目標

網(wǎng)站流量過大，超負荷啟動預備服務器

發(fā)布會記者來的過少讓工作人員參加會場假裝記者,，安排真記者一個前排位置,，攝影師重點給真記者正面鏡頭，給工作人員背面鏡頭

發(fā)布會記者來的過多導致禮品不足要多備份禮品,，或及時購買新的在會后送上

會場突發(fā)事件(如音響出問題)安排小節(jié)目演出等

戶外促銷下雨等天氣狀況做好天氣預報工作,，當天備好大雨傘,，或者延期舉行

媒體播放造勢程度不夠提前打點各大媒體,，力求同步播放發(fā)布會及戶外促銷活動的視頻

達不到預期目標在進行新一輪的市場營銷方案，總結(jié)失敗原因,，有針對性策劃,。

十一、營銷策略執(zhí)行期間的監(jiān)控

執(zhí)行力包含的五大系統(tǒng)

a.目標系統(tǒng)執(zhí)行什么

b.策略系統(tǒng)每項工作究竟怎樣完成,，由哪些職能部門去完成,，職能部門完成這個工作的時候需要做哪些事情。

c.資源和能力系統(tǒng)現(xiàn)有資源能不能夠?qū)崿F(xiàn)目標?員工是否具備專業(yè)知識?能不能按照要求進行操作?

d.監(jiān)督系統(tǒng)誰來保證目標的實現(xiàn)?員工按照要求完成工作后有沒有檢查系統(tǒng)?用什么形式來檢查?有沒有進行自我分析?

e.激勵系統(tǒng)以后有什么好處,，為什么要執(zhí)行,，不同層次員工為什么堅持這個目標的實現(xiàn).

落實到具體手機銷售活動當中，我們要做到的包括以下幾點：

1,、部門單位執(zhí)行力監(jiān)控：為了營銷方案迅速,、具體,、有條不紊地應用實施，必要的監(jiān)督隊伍必須建立,。小隊職能包括：監(jiān)督各單位,、各部門推進營銷策略的實時進度，并及時的向上級匯報各部門,、單位的工作完成情況以及在完成各自工作中出現(xiàn)的問題,。以便上級部門及時應對。

2,、個人執(zhí)行力監(jiān)控：根據(jù)上述部門,、單位執(zhí)行力監(jiān)控過程中發(fā)現(xiàn)的問題，由上級機構(gòu)研究分析之后,，通知各部門單位領(lǐng)導,，各部門單位領(lǐng)導找出問題發(fā)生的根源，將責任落實到具體的環(huán)節(jié)負責人,，糾正其在工作過程中發(fā)生的問題,。后續(xù)繼續(xù)進行經(jīng)常性監(jiān)控，保證徹底解決問題,。

3,、物資消耗監(jiān)控：統(tǒng)計證實，營銷計劃執(zhí)行過程中,，在一些環(huán)節(jié),，比如戶外廣告牌的建造，手機銷售實體店面的修建,，在途物資等等涉及物料消耗的環(huán)節(jié),，往往會占用企業(yè)極大的資金百分比，物料的科學地計劃與使用將大筆節(jié)約企業(yè)的前期資金投入,，節(jié)省的資金可以增加企業(yè)資金的靈活度,，保障前期營銷策略的正常實施。因此,，監(jiān)督小隊應加大對物料消耗的監(jiān)控執(zhí)行力度,。

4、獎懲：為了保證營銷方案的執(zhí)行,，確保各個環(huán)節(jié)盡量做到有條不紊,，盡量減少工作中的失誤與物料的浪費，必要的獎懲制度不可或缺,。本公司決定在整個營銷方案執(zhí)行期間,，對各個單位、部門,、個人的具體表現(xiàn)情況進行實施的監(jiān)督與記錄,，待到方案落實之后,，根據(jù)各單位、部門,、個人的表現(xiàn)進行合理的獎勵與懲罰,。

十二、風險分析

(一)營銷策劃風險

市場不允許你失誤?，F(xiàn)代手機產(chǎn)品營銷,，必須緊緊圍繞以產(chǎn)品為中心，進行深入細致的調(diào)查分析,，采取獨出心裁的營銷策略,，才有可能從對手那里爭得市場份額。從這個角度來說,，營銷策劃容不得半點平庸之處,，因為你的平庸恰恰給對方造成了奪得市場的機會。手機經(jīng)銷商最想跟手機制造廠家要的條件是什么?資金風險：先賒貨,，后付款,。低價格，高返利,。單次進貨量少,，回轉(zhuǎn)快。隨時可以退貨,。更大的經(jīng)銷權(quán)：“中國總代理十年不變”,。更多的支持：手機制造廠家更多的人力投入、更多的推廣費,、手機廣告,、促銷支持等等。更好的服務：產(chǎn)品質(zhì)量沒問題,，客訴出現(xiàn)廠家及時出面處理;及時的送貨,、手機不良品調(diào)換。

手機制造廠家最想要求手機經(jīng)銷商做的是什么?更大的市場推廣力：經(jīng)銷商有成熟的手機銷售網(wǎng)絡(luò),，充足的人力,、物力，廠家不必有太多的投入,，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。更好的配合力度：經(jīng)銷商能“完全配合”廠家的市場策略,。不竄貨,、不砸價、全品項銷售,、認真執(zhí)行廠家的促銷方案等等,。

經(jīng)銷商的問題是什么?拿著經(jīng)銷權(quán),，卻不“經(jīng)銷”，對本品關(guān)注度不夠,，甚至“假意經(jīng)銷”,，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競品(競品利潤高)。沖貨,、砸價,、抬價、截流各種費用,。只做暢銷高利潤產(chǎn)品,，不做新品推廣。運力,、人力,、資金不足，制約廠家市場發(fā)展;不給賣場供貨,，怕壓資金;不給小店送貨,，怕運費劃不來。網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷商中,，經(jīng)銷商挾市場以令廠家,，不斷給廠家提無理要求等等。

由此可知手機經(jīng)銷商的重要性,、以及怎樣挑選經(jīng)銷商,、怎樣控制我們的經(jīng)銷商、怎樣和我們所有的經(jīng)銷商和睦相處,、怎樣做好對經(jīng)銷商進行激勵與合作,，就是系列很棘手的問題。

當今中國國內(nèi)的一些企業(yè)做地不很樂觀,，僅僅注重眼前的經(jīng)濟利益,，忽視長遠的社會效益，不利于這些企業(yè)的持續(xù)發(fā)展與經(jīng)營;一旦有什么風吹草動,，便處于破產(chǎn)的邊緣;2008年年底的美國金融風暴的出現(xiàn),，就是事實例子，國際和國內(nèi)許多企業(yè)的破產(chǎn),，便充分說明這些企業(yè)長期積累的經(jīng)營和營銷風險,。

(二)產(chǎn)品定位風險

本公司將手機定位為中高端手機，是根據(jù)目前手機市場的具體行情決定的,，當前手機市場,，大量低端手機充斥市場，高端機器少之又少,，結(jié)合目前手機消費者的購機心理,，本公司決定研發(fā)銷售中高端手機,。企業(yè)經(jīng)營成功要求有成功的產(chǎn)品營銷，而產(chǎn)品營銷必須以消費者為中心,，在生產(chǎn)之前就該想到銷售問題,。先要明確有沒有市場，市場在哪里,，什么樣的市場最適合自己,，怎樣才能滿足特定的市場需求。如果把握不好這些,，再好的產(chǎn)品也是垃圾,。

產(chǎn)品定位是產(chǎn)品獨特性的表現(xiàn)，只有能充分體現(xiàn)產(chǎn)品屬性的定位才能在消費者心目中占據(jù)有利地位,，在心理學叫做“萊斯托夫”效應,。將產(chǎn)品定位理解為定位對象的物理特性和功能利益。定位是對消費者心智的了解,，物理特性和功能利益是其“枝繁葉茂”的表征;產(chǎn)品定位的本質(zhì)是針對公眾的心理特征,，實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。

(三)產(chǎn)品研發(fā)風險

手機市場變幻莫測,。相信大家都可以感覺得到,，新入手的當前流行的中高端甚至旗艦品牌手機，在使用了一兩年甚至幾個月之后,，發(fā)現(xiàn)滿大街都是比自己的更加高端,、更加旗艦的手機了。所以,，手機廠家要想領(lǐng)導市場的潮流,，代表市場的發(fā)展方向，創(chuàng)新意識乃是第一位的,。市場是一只看不見的手,，在市場這只手的指揮下:一般的商人緊跟者市場的步伐走，他們是循規(guī)蹈矩的經(jīng)營者;拙劣的商人或跟著別人后面走,，或閉門造車不理市場,，最終導致被市場淘汰的厄運;成功的商人則能夠創(chuàng)造條件引領(lǐng)市場的潮流。

不創(chuàng)新就會失敗,。要想領(lǐng)導市場的潮流,，代表市場的發(fā)展方向，就要把創(chuàng)新放在第一位;企業(yè)的悲劇在于創(chuàng)新意識的泯滅,。

不駕馭未來就會失去機會,。作為一個企業(yè)，必須時刻關(guān)注社會的發(fā)展形勢與市場的變化情況,，只有這樣,，企業(yè)才能因勢而動，因勢而變,，才不會被市場淘汰,。

(四)品牌戰(zhàn)略風險

低端手機廠商賣產(chǎn)品，中端手機廠商賣服務,，高端手機廠商賣品牌,。品牌是企業(yè)發(fā)展的強大動力和武器，未來的戰(zhàn)爭是品牌的戰(zhàn)爭;擁有市場比擁有工廠更重要,，擁有手機市場的方法就是擁有占市場主導地位的品牌;品牌是企業(yè)的生命,，一個沒有強有力品牌的企業(yè)，難以長久存活,。

手機企業(yè)在注重造名的同時,，還應注重造實。創(chuàng)立的目的就是銷售產(chǎn)品,，從而獲得利潤,，所以企業(yè)在創(chuàng)名的同時還要獲利，所謂“名利雙收”,。一批企業(yè)靠造名而一夜暴富,，結(jié)果使更多的企業(yè)過度造名而忽視造實的現(xiàn)象，以致最終“為名所累”,，獨自回味急功近利的苦果,。一種產(chǎn)品僅僅有一個好的名字不行，要成為一流的,，還必須得有過硬的質(zhì)量;品牌首先體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量上,，沒有好的品質(zhì)作為支撐，再好聽,、再上口的名字也都是“空中樓閣”,，“金玉其外，敗絮其中”,。品牌不僅僅是企業(yè)的一種財產(chǎn),，而且是企業(yè)利潤的來源，是企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地的法寶,。

(五)產(chǎn)品溝通風險

手機市場競爭的白熱化可以用群雄逐鹿來形容,，為了分得一杯羹，各大手機銷售,、制造企業(yè)使盡渾身解數(shù),。在廣告中，廣告作為一種信息傳播與營銷的手段，已越來越為企業(yè)所重視與應用,。廣告在一定程度上會給企業(yè)帶來很好的宣傳效果,，但是，凡事有利也有弊,，有許多企業(yè)因過分依賴廣告宣傳而衰落,。

模糊的廣告定位：廣告訴求以產(chǎn)品為中心;廣告訴求過于復雜;廣告不僅傳播產(chǎn)品屬性，而是要實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者的互動,，成為與顧客進行情感溝通的主要手段與橋梁,，在消費者心目中產(chǎn)生必要而適當?shù)墓缠Q。

廣告場面過于隆重：廣告在無形中引導社會的取向,，廣告所傳播的信息在引導消費潮流中起了非常巨大的作用,。廣告中采用了大量的富裕國家的享受鏡頭;廣告的對象大多數(shù)是中產(chǎn)階級，內(nèi)容是大眾化的,。

廣告的表達方式不能迎合消費者心理：廣告是為了引起消費者對產(chǎn)品的注意,，激發(fā)顧客的購買欲望和購買動機，說服顧客購買自己的產(chǎn)品,。

公關(guān)是市場營銷中十分重要的環(huán)節(jié),，也是實際操作中最棘手的熱山芋。公關(guān)并不是有些人想像中的拉拉關(guān)系,，喝喝酒那樣簡單,，任何企業(yè)都必須重視公關(guān)工作，以使自己的營銷活動達到目的?，F(xiàn)實生活中，有不少企業(yè),，只是用幾個漂亮的公關(guān)小姐對對方“眉目傳情”,，而將其他方式拋到九霄云外，這樣的企業(yè)不可能在市場上得以長久立足,，因為市場并不吃“美人計”這一套,。企業(yè)要搞好公關(guān)，必須參透公關(guān),，領(lǐng)悟其精髓,。

存在以下幾項具體公共關(guān)系風險：

a.盲目地與媒體對抗。我們生活在信息的海洋中;企業(yè)要同新聞媒體處理好關(guān)系,。

b.缺乏正確的公關(guān)對策,。企業(yè)的決策人和僅僅局限于用法律的手段去解決問題，而去公關(guān)置若罔聞,，置企業(yè)對周圍生存環(huán)節(jié)的依賴關(guān)系與不顧,，就無法避免出現(xiàn)有損于企業(yè)公關(guān)關(guān)系的舉措,，也無法建立和維護有利于企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展壯大的公共關(guān)系環(huán)境。

c.注重公關(guān)活動,，缺乏戰(zhàn)略公關(guān),。許多企業(yè)公關(guān)失敗的主要原因是公關(guān)并沒有于企業(yè)的形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略聯(lián)系起來;公關(guān)只是為市場促銷而設(shè)計的，比如產(chǎn)品上市,、淡季促銷等等,。公關(guān)并沒有與企業(yè)的形象戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略相一致;形象戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略的源頭和實質(zhì)是公關(guān),、我們要積極參與社會公益活動,。普遍存在投機心理，重視對政府的公關(guān);重視對媒體的公關(guān);重視利用贊助公關(guān);忽視對消費者公關(guān),。消費者才是我們的衣食父母,，顧客就是上帝，沒有顧客的光顧,，命中注定企業(yè)不能走得更遠!

(六)需求調(diào)查風險

如何保證吸引到顧客?現(xiàn)如今,，手機幾乎人手一部，但隨著經(jīng)濟科技的不斷發(fā)展進步,，越來越多的手機用戶發(fā)現(xiàn)他們手中的手機滿足不了當前需要了,。比如乘車需要路線查詢、車次查詢,、路程時間查詢;游玩需要旅館查詢,、飯店查詢、旅游路線查詢;在外出差需要日歷,、行程,、作息安排等等等等，都對當前的手機功能提出相當高的要求,。賣什么樣的手機呢?當然是市場需要的手機,。許多案例表明，必須按一定的計劃,，對市場進行廣泛地調(diào)查研究,，才能得到客觀的信息。精明的經(jīng)理應當通過最接近市場的人的系統(tǒng)反饋,，對最新商業(yè)雜志上的統(tǒng)計數(shù)字緊密跟蹤,，從而掌握新的變化情況，并且運用市場份額和發(fā)展趨勢等來進行系統(tǒng)的監(jiān)測,，控制市場形勢和競爭形勢,。老企業(yè)為采取與自己過去既定行為方式不同的新方針，則必須經(jīng)過一番艱苦的斗爭,。

我們知道,，銷售預測具有重要作用，因為它是所有計劃和預算工作的出發(fā)點。當市場變化反復無常,、增長極快時,，企業(yè)就會面臨風險性極大的選擇：到底應采取樂觀對策還是保守對策呢?如果采取保守對策，那么市場一旦開始繁榮,，企業(yè)就會由于沒有足夠的生產(chǎn)能力和銷售人員,，面臨不能滿足市場需求以及不能充分擴大人力物力應付市場潛力的危險，其結(jié)果必然是放棄很大一部分日益增長的市場份額,，使競爭者受益,。

可另一方面，也應當判斷這種需求上升是短期現(xiàn)象還是較為持久的形勢,，因為一個企業(yè)在不斷上漲的生意中,，很容易讓自己的生產(chǎn)過度膨脹，造成生產(chǎn)過剩,，從而危及企業(yè)的生存,。如果一家企業(yè)以極端的不穩(wěn)定狀況為根據(jù)組織生產(chǎn)，就應仔細對照檢查實際經(jīng)營效果與銷售預測,，根據(jù)實際銷售狀況來對銷售預測進行上下調(diào)整,。

(七)銷售管理風險

手機銷售過程中，往往會出現(xiàn)以下問題：

a突發(fā)問題：環(huán)境發(fā)生重大變化(不可抗力)

b常規(guī)問題：人員缺編,，銷售業(yè)績下滑,，應收帳款居高不下;業(yè)務員壟斷客戶信息，企業(yè)難以判斷客戶風險;銷售部門盲目交易,，企業(yè)缺少科學的控制依據(jù);銷售與財務在帳款回收上職責不清,，形成管理真空;對客戶付款行為缺少有效的約束，客戶關(guān)系混亂;企業(yè)收帳效率不高,，大量欠款無法收回;業(yè)務員與客戶勾結(jié),，內(nèi)部風險巨大，客戶資源流失;企業(yè)內(nèi)部管理機制不合理,，基礎(chǔ)管理落后,。當前銷售管理問題出現(xiàn)的關(guān)鍵原因：市場營銷能力不足：缺少系統(tǒng)的市場營銷策略和措施;銷售渠道急需規(guī)范管理(包括銷售代理、自營網(wǎng)點及合作關(guān)系);需要取得與主要競爭對手的營銷優(yōu)勢(價格,、渠道,、售后服務等)。

目標客戶的選擇與維護欠缺：需要確定對重要客戶的評估與選擇方法;某些重要客戶可能對訂貨和售后服務不很滿意,，需要建立先進的訂單管理系統(tǒng);需要建立更好的客戶關(guān)系維護和意見反饋體系,。

客戶資信管理問題：業(yè)務員可能壟斷客戶信息，企業(yè)管理失控;客戶慣性拖欠,，占壓大量流動資金;客戶信息記錄不全,，信用風險過高,。

營銷管理問題：需要規(guī)范、強化銷售渠道管理;存在業(yè)務員盲目交易現(xiàn)象,，業(yè)務審批手續(xù)不科學;需要強化合同管理,，排除風險隱患;應當對授信額度與期限實行科學的控制。

(八)手機營銷風險管理性質(zhì)(總結(jié))

營銷風險管理的重要性居于整個營銷過程的首要位置,，企業(yè)要認真看待和做好營銷風險管理工作,。企業(yè)高層管理者一提起企業(yè)的營銷風險管理就頭大、不知所措,，或者處于無可奈何的狀態(tài),。營銷風險管理還具有不確定性、變化性,、時時客觀存在但有時候難以把握,，這在某種程度上為我們采取措施，又增加了難度,，冒險的機率又增加了幾分。

手機企業(yè)要做好規(guī)避營銷風險的準備,，所有員工要在各級管理者的帶領(lǐng)下,，好好學習和研究營銷風險這門學問，不斷更新員工的知識結(jié)構(gòu),，磨練員工的心智,，注重員工近期反饋的信息和為企業(yè)提供的具有建設(shè)性的建議和想法，營造一個全員管理的氛圍,。我們要依據(jù)營銷風險的性質(zhì),，鼓勵員工參與管理，鼓勵員工創(chuàng)新,，想方設(shè)法提高企業(yè)員工的士氣和信心,，努力工作應該是每位員工尤其是營銷風險管理者的座右銘。

手機銷售方案的預測篇五

活動背景：

新春期間是消費者購買手機的一個黃金時期,。相當部分消費者在期盼這期間的到來,，并且可以買到實惠的手機。這部分人群主要由兩部分消費者構(gòu)成,。1,、傳統(tǒng)消費者;2、感性消費者,。

理性消費者：偏向;理智;性格內(nèi)向,，有計劃、有主見,、重視促銷信息;

感性消費者：性格活潑,、喜歡跟隨潮流,，容易受到廣告宣傳的影響。這部分消費者購買行為沒有規(guī)律,，自制能力,、計劃能力較差。元旦,、春節(jié)是他們展示自我,，張揚個性與時尚的時機。

兼顧這兩大部分人群足以推動整個手機市場,，并達到較好的銷售成績,。

新年的來臨，“富貴”,、“吉祥”是我們千家萬戶共同追求,。

策劃目的：

一、利用春節(jié)的高度關(guān)注度形成目標消費群對__品牌的關(guān)注;

二,、利用熱點事件形成炒作話題,，增添媒體暴光度。依靠活動博取消費者對品牌與產(chǎn)品好感和認同;

三,、利用新春的節(jié)日效應聚集人流,，構(gòu)成沖擊波與興奮點。

策劃思路：

此次促銷活動是通過一至兩款促銷機型拉動主推機型,，同時帶動市場并達到銷售熱潮,。

在廣告推廣中“口號”是占有較重的位置，是一種被傳播信息,。手機不是一種奢華品,，已經(jīng)是一種生活必備品，是一種獲取信息與傳播信息的一個載體,，當前是個信息時代,，每個信息中都隱含著無窮商機與財富;是一種生活追求、是一種傳統(tǒng)心態(tài),。

我們把手機定位成一種生活方式,，我們不是在賣手機，我們是在賣一個吉祥,、賣一個富貴,、賣一種時尚。把一個物資用品升華到一個精神領(lǐng)域,。

新春節(jié)日周期性較短,，市場部為方便各區(qū)域執(zhí)行，所以把活動分成兩個階段,。

傳播口號以一個主題為導向把副標題分散成一個系列,，并達到動中有變的效果,。

元旦、春節(jié)活動成功必備元素

一,、必須以主推機型為主要表現(xiàn),，借助促銷機型拉動市場;

二、給消費者比以往更大的優(yōu)惠空間;

三,、活動主題必須結(jié)合傳統(tǒng)春節(jié)元素,。

第一階段：預熱期

地點：專賣店

時間：20__年_月_日—_月_日

主題：20____手機

時尚“贈”富貴

——春節(jié)雙節(jié)同歡

“20____手機。時尚“贈”富貴”主題簡潔易懂,，同時把__品牌鑲嵌其中,，完美的起到強化記憶的目的?！百洝痹谶@里起到雙管齊下的作用,，對品牌的樹立產(chǎn)生了極大的推動?！皶r尚“,、”富貴”是在這個特殊的時間、特殊的地點,、特殊的人文中,，最為吻合我們的目標人群心態(tài)。

“元旦,、春節(jié)雙節(jié)同歡”把我們活動的時間段點名的很清晰、明了,。同時營造出節(jié)慶的氣氛,，為下一個階段作鋪墊。

(第一階段)執(zhí)行細節(jié)——

1,、專區(qū)布置,，以暖色調(diào)為主營造購物氣氛;

2、對“20____手機時尚“贈”富貴——短信大募集”活動的公布

(主選媒體：報紙網(wǎng)站電信);

3,、dm單派發(fā),，對活動前期的造勢。

第二階段：熱銷期

地點：專賣店

時間：20__年_月_日—20__年_月_日

主題：20____手機,。時尚“贈”富貴

——春節(jié)豪禮相送

(第二階段)執(zhí)行細節(jié)——

1,、促銷結(jié)合短信評選同時進行;

2、凡參與活動者,，憑qq號,、身份證均可兌換禮品一份;

3、滿___元送禮品一份;

4,、凡購買指定機型均可獲得___一份

公關(guān)活動——

活動的設(shè)計主要用意是擴大媒體暴光率,，制造新聞亮點,，達到消費者對__品牌高度的關(guān)注度。

活動賣場布置——

地面攻勢是我們主戰(zhàn)場,，終端賣場需要的是氣氛與細節(jié),。氣氛是終端的生命，但是細節(jié)是區(qū)分競爭對手的有利武器,，怎樣形成差異化?如果一味添置新物料是很困難的,，并且成本會很高。

創(chuàng)新的方向應集中在：

1,、物料的形式感的變化;2,、設(shè)計風格與色調(diào)差異;3、主題的獨特性,。

元旦,、春節(jié)物料配置如下：

1、海報告知促銷信息;

2,、吊旗營造氣氛,、區(qū)分__專區(qū);

3、禮品推頭統(tǒng)一包裝并印上__品牌名稱;

4,、對促銷機型與主推機型作為重點展示并配置襯托道具;

5,、活動區(qū)域的布置。

媒體組合——

互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng),，網(wǎng)絡(luò)天下青年群體,，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)進入到我們的生活，所以網(wǎng)絡(luò)平臺的傳播力必須是以后的通用媒體與主力媒體,。要想獲得整個活動的互動性與趣味性,，網(wǎng)絡(luò)媒體是首選傳播工具。

雜志

雜志主要是針對區(qū)域性市場,，雜志媒體本身定位較準確,，直擊目標人群，雜志分成娛樂類家具類,、文學類,、地產(chǎn)類、時尚服飾類等,。以上所敘述的較適應手機產(chǎn)品傳播的雜志是：娛樂類雜志與時尚類雜志,。這部分的消費者與我產(chǎn)品的目標人群較吻合。

報紙

選擇所在區(qū)域主流報刊,，報紙媒體可信度較高,，在短期促銷效果明顯。

dm單

只有當前方市場行銷與后方管理實踐兩種能力完美整合時,，才能為您創(chuàng)造出的利潤,。

dm廣告營銷正是能幫您實現(xiàn)這種完美結(jié)合的最有力的手段,，不但可以幫您維護原來客戶的忠誠度，更能夠幫您深度挖掘潛在客戶并使您能從這些潛在客戶那里得到更大,，更深層的回報,。