在日常學(xué)習(xí),、工作或生活中,，大家總少不了接觸作文或者范文吧,，通過文章可以把我們那些零零散散的思想,，聚集在一塊,。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家分享閱讀,。

成功銷售談判案例分析篇一

僅僅15個(gè)月的時(shí)間，中國(guó)移動(dòng)新推出的動(dòng)感地帶,，就“俘獲”了20xx萬目標(biāo)人群，也就是說,，平均每3秒鐘，就會(huì)有一個(gè)動(dòng)感地帶新用戶誕生,。據(jù)中移動(dòng)20xx年末的不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)移動(dòng)啟用“動(dòng)感地帶”品牌比未啟用“動(dòng)感地帶”品牌：短信流量增長(zhǎng)超過63%;點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超過30%;短信增值業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超過45%,。 這個(gè)增長(zhǎng)不過是動(dòng)感地帶用戶人群1000萬時(shí)的收益,，在20xx年整個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全速推進(jìn)的產(chǎn)業(yè)背景下，中移動(dòng)在移動(dòng)通訊領(lǐng)域的一股獨(dú)大,，以最新的財(cái)報(bào)顯示來看,，顯然已撇去了移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域最豐厚的一塊油脂。中移動(dòng)能夠最先涉足并攫取移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域里的第一桶金,，動(dòng)感地帶絕對(duì)是功不可沒,。

戰(zhàn)略選擇

動(dòng)感地帶在全國(guó)發(fā)起，是20xx年3月,，但這并不是它真實(shí)的出生年齡。動(dòng)感地帶呱呱墜地,，最早應(yīng)該追溯至20xx年11月21日，給它接生的,，是廣東移動(dòng)。廣東移動(dòng)的動(dòng)感地帶品牌試點(diǎn)，最開始也僅僅是出于“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包,，短信批量?jī)?yōu)惠”的市場(chǎng)沖動(dòng)。

有趣的是,，廣東移動(dòng)一開始就選擇了“喜愛嘗新,、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶，并且創(chuàng)造了一個(gè)酷酷的,、刺猬頭、帶著一臉壞笑的

m仔虛擬卡通人物作為動(dòng)感地帶品牌代言人,，這個(gè)最潦草的品牌包裝最終成為了動(dòng)感地帶走向全國(guó)的有力參照,，因?yàn)閺V東移動(dòng)做得很成功。只是廣東移動(dòng)沒有想到的是,，自己一個(gè)一不小心的試點(diǎn),，居然給中移動(dòng)平添了一個(gè)支撐未來的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

中移動(dòng)很早就看到了移動(dòng)增值服務(wù)的盈利前景,，并且在20xx年的時(shí)候就處心積慮的構(gòu)筑了一個(gè)橋頭堡——移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng),，但由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)增值服務(wù)消費(fèi)的不成熟，移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的慘淡讓中移動(dòng)大失所望,。而動(dòng)感地帶的橫空出世，讓中移動(dòng)看到了曙光。中移動(dòng)決心重金扶植動(dòng)感地帶來為移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)輸血,。

于是，它將動(dòng)感地帶的目標(biāo)人群定位為了年輕人群,。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見異思遷,，忠誠度不高，并且由于沒有收入來源,，購買力也有限，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,，中國(guó)父母對(duì)獨(dú)生子女“補(bǔ)貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費(fèi)力量,，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會(huì)讓他們勇于嘗試新業(yè)務(wù),，更重要的是,，年輕人群是未來主力消費(fèi)的生力軍,，在長(zhǎng)期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對(duì)中移動(dòng)的品牌情感,，也是大有裨益。

經(jīng)過一番利弊權(quán)衡的反復(fù)思量,，中移動(dòng)終于作出了自己的戰(zhàn)略抉擇：將動(dòng)感地帶作為集團(tuán)與全球通和神州行并行的第三大子品牌,，以全球通為利潤(rùn)品牌，神州行為大路品牌,，動(dòng)感地帶為狙擊和種子品牌,。

如今電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，早已不是人們想象中的死水一潭,，近幾年,，一直霸權(quán)獨(dú)攬的中移動(dòng)明顯感覺到了競(jìng)爭(zhēng)者撲面而來的威脅。中國(guó)電信的小靈通對(duì)低端市場(chǎng)不可一世的沖擊,，中國(guó)聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn),，讓中移動(dòng)心頭很沉重。

中移動(dòng)啟動(dòng)動(dòng)感地帶,，可以用低價(jià)的優(yōu)勢(shì)大勢(shì)網(wǎng)絡(luò)低端人群,，給競(jìng)爭(zhēng)者釜底抽薪式的打擊，同時(shí),，作為一個(gè)未來的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，動(dòng)感地帶彌補(bǔ)了中移動(dòng)品牌架構(gòu)的空缺,，為高端品牌全球通打通了一

條強(qiáng)勁的輸血管道,，促使全球通由“明星業(yè)務(wù)”快速向“金牛業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型。

品牌調(diào)性系統(tǒng)分解

根據(jù)中移動(dòng)給予動(dòng)感地帶的戰(zhàn)略坐標(biāo)定位,，動(dòng)感地帶在承擔(dān)狙擊使命的同時(shí),，一個(gè)很艱巨的重責(zé),，就是為高端品牌全球通輸血，動(dòng)感地帶要將這個(gè)戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對(duì)內(nèi)對(duì)外的每個(gè)傳播毛孔中,，首先就必須規(guī)劃好整個(gè)的品牌調(diào)性系統(tǒng),。

成功銷售談判案例分析篇二

凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功案例分析

現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及與網(wǎng)民在線購物的大幅度提升情況下，除了有一個(gè)網(wǎng)站宣傳外b2c電子商務(wù)網(wǎng)站日益完善,，濤飛科技在與很多企業(yè)初期進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時(shí)也經(jīng)常拿一些成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例一起分析控討。

就拿vancl凡客誠品來講,，它是國(guó)內(nèi)的這段時(shí)間比較突出的時(shí)尚服裝品牌，它在中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)的時(shí)間相比要比其他品牌要晚很多,，而對(duì)于時(shí)尚服裝營(yíng)銷而言，想在一個(gè)新市場(chǎng)當(dāng)中搶得一席之地,，即使大量的營(yíng)銷投入,，也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比vancl凡客誠品的營(yíng)銷策略,，應(yīng)該說他們很懂市場(chǎng),，他們所做的事情,，完全符合市場(chǎng)切入的需要與開展?fàn)I銷的必要元素。

關(guān)注體驗(yàn)營(yíng)銷和整合營(yíng)銷的這些環(huán)節(jié),?？梢詫?duì)其所作的策略進(jìn)行深入的洞察,。

一、網(wǎng)絡(luò)病毒營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道,，在新品牌和新產(chǎn)品方面,，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面,。

采用廣告聯(lián)盟的方式,，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗?，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高,，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其綜合營(yíng)銷成本也相對(duì)降低,，并且營(yíng)銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。

二,、體驗(yàn)營(yíng)銷

一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多,。采用“vancl試用啦啦隊(duì)”，免費(fèi)獲新品bra——魅力bra試穿寫體驗(yàn)活動(dòng)的策略,，用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址,，就可以拿到試用裝,。當(dāng)消費(fèi)者試用過產(chǎn)品后,，那么就會(huì)對(duì)此評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流,，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計(jì)牌子就砸掉了),。

三、口碑營(yíng)銷

消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議,，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)，媒體逐漸有失公正的公關(guān),，已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降,，口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營(yíng)銷策略,。

四、會(huì)員制體系

類似于貝塔斯曼書友會(huì)的模式，訂購其凡客誠品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為會(huì)員，無需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi),。還可獲贈(zèng)dm雜志,，成為與會(huì)員之間傳遞信息,、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了消費(fèi)者的歸屬感,，拉近了與消費(fèi)者之間的距離,。

從以上的分析而言,，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)凡客誠品最大的促進(jìn)有三方面：

1,、降低了營(yíng)銷成本,。

2、大幅度提高了品牌占有市場(chǎng)的速度,。

3,、消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)潛在消費(fèi)者有效的口碑,。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引

起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對(duì)消費(fèi)者的心態(tài),，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營(yíng)銷推廣,。

另外一方面,，消費(fèi)者的心態(tài) 和消費(fèi)交流的欲望，本身也是一種非常有價(jià)值的需求,，進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用,，必然會(huì)受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會(huì)化商務(wù)應(yīng)該做的事情,，只是一個(gè)時(shí)間問題。

成功銷售談判案例分析篇三

電話銷售是一項(xiàng)非常特殊的工作,并非所有能言善辯的人都可以做得很好.作為一個(gè)好的電話銷售她必需具備良好的心理素質(zhì)和善于與人溝通的能力.以下就是從我的工作中篩選的一些有代表性的個(gè)案,并加以分析.

案例一: 速戰(zhàn)速?zèng)Q

深圳徐總(深圳紅酒協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng))在廣州展會(huì)上見過,。在選擇557的價(jià)格上出現(xiàn)問題,。接著就是在運(yùn)費(fèi)上出現(xiàn)矛盾,。案例分析:我認(rèn)為這個(gè)客戶能夠讓我感受到成功的喜悅的主要原因是第一,我選擇的客戶對(duì)象非常合適,有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)能力.最初的成功讓我對(duì)這項(xiàng)新鮮的工作充滿了信心,所以電話銷售人員在初次嘗試電話銷售時(shí)一定要對(duì)客戶對(duì)象做一個(gè)篩選,要選擇比較有可能的人作為銷售對(duì)象.否則一上來就四處碰壁,勢(shì)必會(huì)影響到以后的工作情緒和工作狀態(tài).第二;恐懼是電話銷售中的大忌.無論碰到多么刁鉆的客戶,我們都應(yīng)該做到沉著冷靜,反應(yīng)一定要敏捷,一旦銷售人員在電話中支支吾吾,被客戶問得失去了方向時(shí),你也就喪失了這個(gè)客戶.

案例二: 一箭雙雕

客戶背景:來看酒杯的人可能會(huì)和他的朋友一起來,。

案例三: 自投羅網(wǎng)

案例分析:在電話銷售中我們經(jīng)常會(huì)碰到上述這種情況,就是我們要找的那個(gè)客

戶已經(jīng)離職或者調(diào)任了.一般碰到這種情況,我們不要輕易掛電話,

首先我們可以向接電話的人打聽你要找的人的具體下落,再有我們

要想到接電話的這個(gè)人很可能就是你原來要找的那個(gè)客戶的繼任,

所以他擁有你想找的客戶同等的經(jīng)濟(jì)地位和職權(quán)范圍,也就是說他

很可能就是你潛在的客戶,所以我們不能輕言放棄,往往就是在不

經(jīng)意間會(huì)給你帶來意外的驚喜.類似的事情在我做電話銷售時(shí)發(fā)生

過很多次,有時(shí)我不僅把要找的客戶又給挖了出來,說不定還能把

新上任的這一位一起攻下.所以我們一定要切記不要浪費(fèi)每一通電

話,即使銷售不成功,我們也可以從中獲取更多的信息資料,關(guān)于這

個(gè)問題我會(huì)在另一個(gè)案例中做更加詳細(xì)的闡述.

案例四: 旁敲側(cè)擊

案例分析:關(guān)于這個(gè)案例我想分析的只有兩點(diǎn):第一,我們?cè)谧鲭娫掍N售時(shí),如果

客戶已經(jīng)接受了你的銷售,你就要想方設(shè)法在當(dāng)天把會(huì)員手續(xù)辦好,

因?yàn)榭腿朔椿诘默F(xiàn)象經(jīng)常會(huì)出現(xiàn),當(dāng)時(shí)在我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里每天

都會(huì)有那么一兩個(gè)客戶等我們工作人員按照他約定的時(shí)間到了他

指定的地點(diǎn),他又以種種借口拒絕簽約,更有甚者,在你和他確認(rèn)之

后不到五分鐘,他就會(huì)打電話來說他不要了.歸根結(jié)底就是因?yàn)檫@

種電話銷售中的客戶多數(shù)都是沖動(dòng)型消費(fèi),我曾經(jīng)問過很多客戶他

們都說辦完沒多久就開始后悔了.所以我們一定要把讓客戶后悔的

時(shí)間給縮短,盡量當(dāng)天的銷售當(dāng)天就要收到錢.我要強(qiáng)調(diào)的就是要

學(xué)會(huì)利用客戶的心理,很多客戶尤其是那種爆發(fā)戶都有一種攀比心

理,特別不愿意在錢方面認(rèn)輸.因此我們可以用旁敲側(cè)擊的手法激

他,比如我們可以在他面前提到他的同行或者是朋友已經(jīng)是我們的

老客戶,很多人一碰到這種情況都會(huì)不太冷靜,在一時(shí)沖動(dòng)中就購

買了你所銷售的產(chǎn)品.

案例五: 贊美有加

案例六：跟蹤追擊

案例分析：上述案例所要說明的一個(gè)問題我在前面已經(jīng)做了詳細(xì)的說明，那就是

客戶推薦的重要性,。我所要強(qiáng)調(diào)的另一個(gè)重點(diǎn)就是如何跟蹤你的客

戶?其實(shí)我們?cè)谧鲭娫掍N售時(shí)如果能夠把握好客戶的心理，對(duì)我們

的銷售會(huì)起到很大的幫助,。雖然我沒有系統(tǒng)地學(xué)過心理學(xué)，但是多

年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還是讓我摸索出了一些門道,。其實(shí)客戶也是普通人，

他的一些想法往往會(huì)隨著時(shí)間的推移或者環(huán)境的改變而發(fā)生變化,，

他一次兩次地拒絕你并不代表他永遠(yuǎn)都會(huì)拒絕你。我在金茂凱悅曾

經(jīng)碰到一個(gè)客戶他第一次很堅(jiān)決的拒絕了我,，而當(dāng)三個(gè)月之后我再

次打電話給他的時(shí)候，他也沒聽出我就是以前給他打過電話的那個(gè)

銷售人員,，我沒有發(fā)生變化，我所銷售的產(chǎn)品沒有發(fā)生變化,，然而

結(jié)果發(fā)生了變化，他很爽快地就答應(yīng)了,。因?yàn)槿齻€(gè)月之后也許是他

的心情變了，或許是他的環(huán)境變了,，總之是因?yàn)樗哪承┮蛩匕l(fā)生

了變化而造成了最終的結(jié)果發(fā)生了變化。我想這就和化學(xué)反應(yīng)是一

個(gè)道理,，只要一個(gè)元素產(chǎn)生了變化，那么最終所反應(yīng)出的結(jié)果就會(huì)

有所不同,。所以說世事難料啊，不要輕易地給那些曾經(jīng)拒絕你的客

戶判死刑,，尤其是那些說話態(tài)度還不錯(cuò)，素質(zhì)也較高的客戶,，先給

他們判個(gè)死緩吧，然后不定期的給他們打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)溝通一下,，說

不定就會(huì)給你帶來意外的驚喜呢!