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談判成功案例女性篇一
案情簡介
云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠,，就6號機組脫硫改造項目于20xx年跟丹麥?zhǔn)访芩鼓吕展竞炗喠艘幌盗忻摿蚋脑旌贤脑旌髾z測結(jié)果,，煙囪排放氣體并未達(dá)到合同所承諾的技術(shù)指標(biāo),。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進(jìn)行交涉,，要求對方進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠償。
索賠談判前,，我方在確認(rèn)對方的責(zé)任方面進(jìn)行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作,。首先，咨詢清華大學(xué),、北京理工大學(xué)等國內(nèi)該領(lǐng)域的知名專家,，在理論上對這一問題有個清楚的認(rèn)識。其次,，對改造后煙囪排放氣體進(jìn)行采樣分析以及數(shù)據(jù)計算,。另外，對比分析對方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率,。根據(jù)調(diào)研結(jié)果,，對照20xx年原合同中的條款和參數(shù)，我方最終認(rèn)定是史密斯穆勒公司的負(fù)責(zé),。
在索賠正式談判中,，雙方在責(zé)任問題上各執(zhí)一詞，談判出現(xiàn)了僵局,。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略,，試圖推脫責(zé)任,，把賠償金額壓到最低,。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達(dá)到了這一指標(biāo),，甚至還高于90%,。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脫一定責(zé)任,，而我方則以平均值說明問題,。我方經(jīng)過長期統(tǒng)計，平均值僅有80%左右,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到合同要求,。在脫硫劑石灰上，丹麥的國家制度規(guī)定石灰原料由國家提供,，而我國則由企業(yè)自己提供,。史密斯穆勒公司認(rèn)為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成,，我方應(yīng)負(fù)一定責(zé)任,。
雙方最終達(dá)成協(xié)議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行技術(shù)改造,，另一方面,，對方就無法實現(xiàn)的合同技術(shù)指標(biāo)部分進(jìn)行賠償,。
談判成功案例女性篇二
江蘇某工廠、貴州某工廠,、東北某工廠,、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同,，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理,。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家,，在北京開會,，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判,，這三家覺得有意義,，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備,。根據(jù)市場調(diào)查,，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家,，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術(shù)交流,。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后,，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠,。有的工廠一看聯(lián)合在起,，自己好處不多,，于是提出退伙,，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格,，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系,，請工廠代表吃飯,，單獨安排見面等，工廠認(rèn)為這對自己有好處.來者不拒,。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠,，工廠不聽,。于是最終這四家各自為陣,，聯(lián)合對外談判也宣
告失敗。
問題：
1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?
2.外商的主持談判成功在哪兒?
3,，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?
4,，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?
分析;
1.這不算聯(lián)合對外的談判.因為它設(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。
2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條什);利用了感情,，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合,。
3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做,。
4.有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子,，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實現(xiàn),。
談判成功案例女性篇三
1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元,，設(shè)備費12.5億日元.包括了備件,、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費0.09億日元。談判開始后,，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的,。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品,，20xx年生產(chǎn)提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷價4日元。設(shè)備費按工序報價,，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊助和培訓(xùn)費,，培訓(xùn)12人/月，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人/月,，650萬元日元,。
背景介紹
(1)日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者,，該公司首次進(jìn)入中國市場.也適合中方需要,。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序，主要為切割機,，測試分選設(shè)備,。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器,。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備,。此外,，有些輔助工裝夾具。
(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性,、穩(wěn)定性,，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右,。
問題：
1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?
2.買方如何評論?
分析：
1.賣方解釋做得較好,，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意,。由于細(xì)中有粗,，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求,。賣方采用的是分項報價,，逐項解釋的方式。
2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋,，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評論,，也就是按拄術(shù)、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論,。
評論點較多：
其一,，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量,、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評論;
其二,，設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進(jìn)行評論,，如清洗工序的設(shè)備價值;
其三,，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類,，各類又可分出時間、單價,、人員水平,、輔助條件(吃、住,、行)等點進(jìn)行評論,。
談判成功案例女性篇四
聯(lián)想集團(tuán)收購ibm公司pc部門。但是其中詳細(xì)信息很難獲取,，只能通過ibm,、聯(lián)想企業(yè)網(wǎng)站以及其它媒體報道的碎片來拼湊一副整體畫面。
現(xiàn)在隨著中美兩國商務(wù)往來非常密切,，商務(wù)談判中的東西方文化,、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等界限已經(jīng)變得非常模糊,。隨著全球化的加強以及地球村的概念,，現(xiàn)在，中美兩國商務(wù)談判就好比河北人跟浙江人做生意一樣平常,，大家已經(jīng)相互熟悉,，談判也更容易直接性切入主題，這也是全球化背景以及中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景下,，國際商務(wù)談判的發(fā)展趨勢,。
這里只找到一個較老的案例，但是較為經(jīng)典,，分析三十多年前的國際商務(wù)交往,，對比現(xiàn)今的情況，能夠更加清晰地認(rèn)識到發(fā)展趨勢的特點,，僅供參考,。
上世紀(jì)80 年代末，有家中國企業(yè)想與美國一家企業(yè)合作,，但是因為長期的觀念問題,，
中國企業(yè)代表在談判中一直保持嚴(yán)肅態(tài)度,。談判中,，美方談判代表態(tài)度非常熱情,，但中方代
表始終板著臉，面無表情,，這種不冷不熱的嚴(yán)肅態(tài)度讓美方企業(yè)有了誤解,，認(rèn)為中國企業(yè)來
美國考察是真，合作是假,。隨即計劃終止談判,，但美方老板仍然不想放棄，咨詢了幾位華裔
朋友后,，他得到了一個好辦法,，美方老板舉行了一個小型聚會，參加人員都是中美雙方談判
代表,，而聚會上以中國菜為主,，背景音樂也是中國的音樂，甚至連餐具也使用了中國的筷子,。
這一舉動讓中國代表一下子有了賓至如歸的感覺,，心理防線也沒有了，大家愉快地度過了一
個晚宴,，大家的關(guān)系也親近了很多,。通過交流，美方代表也感覺出中方代表內(nèi)心有強烈的合
作意愿,，此后,，談判進(jìn)程加快了很多，雙方也順利合作,。
談判成功案例女性篇五
日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道“時,，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細(xì)，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失,。
當(dāng)他第一次到東京,，找批發(fā)商談判時，剛一見面,，批發(fā)商就友善地對他寒暄說：“我們第一次打交道吧?以前我好像沒見過你,。”批發(fā)商想用寒暄托詞,，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手,。松下先生缺乏經(jīng)驗，恭敬地回答：“我是第一次來東京,，什么都不懂,，請多關(guān)照,。”正是這番極為平常的寒暄答復(fù)卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對方原來只是個新手,。批發(fā)商問：“你打算以什么價格賣出你的產(chǎn)品?”松下又如實地告知對方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元,，我準(zhǔn)備賣25元?！?/p>
批發(fā)商了解到松下在東京,，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望,，因此趁機殺價,，“你首次來東京做生意，剛開張應(yīng)該賣的更便宜些,。每件20元,，如何?”結(jié)果沒有經(jīng)驗的松下先生在這次交易中吃了虧。
一個有經(jīng)驗的談判者,，能透過相互寒暄時的那些應(yīng)酬話去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好,、處事方式，談判經(jīng)驗及作風(fēng)等,，進(jìn)而找到雙方的共同語言,，為相互間的心理溝通做好準(zhǔn)備，這些都是對談判成功有著積極的意義,。
毛澤東就善于在寒暄中發(fā)揮出他獨特的魅力：縮短與談判對手的心理距離,，并讓對方自然產(chǎn)生一種受到尊重的快感。1949年4月國共和談期間,，毛澤東接見了國民黨方面的代表劉斐先生,。劉斐開始非常緊張。見面后,，毛澤東和劉斐寒暄起來：“你是湖南人吧”,，劉斐答到我是醴陵人，醴陵與毛澤東的家鄉(xiāng)是鄰縣,，是老鄉(xiāng),。毛澤東高興地說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪哩,?！甭犃诉@話，劉斐緊張的心情很快就放松下來,，拘束感完全消失了,。
寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個性特征,，獲取有用信息的好方法,。最容易引起對方興趣的話題莫過于談到他的專長,。又這樣一個案例：被美國人譽稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告,，他事先了解到這個公司的總經(jīng)理會駕駛飛機,。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后,，便隨意說了一句：“您在哪兒學(xué)會開飛機的?”一句話,，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來,，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落,，霍伊拉還被邀請去乘了總經(jīng)理的自用飛機,，和他交上了朋友。
談判成功案例女性篇六
1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元,，設(shè)備費12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費o.09億日元,。
談判開始后,，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的,。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品,，20xx年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價s曰元,。設(shè)備費按工序報價,，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費，12人的月曰本培訓(xùn),，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人月,，65o萬元曰元。
背景介紹
(1)日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司,，是積極推銷者,，該公司首次進(jìn)入中國市場.也適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽,、抽風(fēng)機一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序，主要為切割機,，測試分選設(shè)備。封裝工序,，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器,。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備,。此外，有些輔助工裝夾具,。
(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性,、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%,，而中方僅為40%左右,。
問題：
1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?
2.買方如何評論?
分析：
1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù),，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意,。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地,，符合解釋的要求,。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式,。
2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋,，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評論，也就是按拄術(shù),、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論。
評論點較多：
其一,，技術(shù)價,。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評論;
其二,，設(shè)備價,。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進(jìn)行評論，如清洗工序的設(shè)備價值;
其三,，技術(shù)服務(wù),?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時間,、單價,、人員水平、輔助條件(吃,、住,、行)等點進(jìn)行評論。
談判成功案例女性篇七
alado公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商bsa集團(tuán)。bsa集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商,，是馬來西亞第一個生產(chǎn)18寸,、19寸,、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠,。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè),。1996年購買了一條發(fā)動機生產(chǎn)線，1999年12月開始生產(chǎn)轎車,。20xx年銷售轎車9萬多輛,，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車出口的50%左右,。20xx年簽約,，為伊朗建一個年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車,，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。
自20xx年4月起,，奇瑞公司開始與馬來西亞alado汽車公司正式就alado汽車公司在馬來西亞代理銷售,、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計劃,，雙方先期進(jìn)行cbu整車銷售合作,，后期進(jìn)行ckd散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外,，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值,。同時，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵作用,，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機會,。”
此后,，雙方在多個方面保持了良好的合作關(guān)系,，最終在20xx年11月12日，馬來西亞alado公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式,。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞alado公司制造,、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車,。
根據(jù)協(xié)議,，alado公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車,，按照分階段執(zhí)行的計劃,，alado公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進(jìn)工作,，首款引進(jìn)車型是奇瑞qq,，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時alado公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系,，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14,。
目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證,，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流,、指導(dǎo)，并就零件的國產(chǎn)化方面與alado公司達(dá)成了意向,。
alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露,，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進(jìn)口市場，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地,。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商,，首先在越南和印尼展開。
出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出,，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個典范,。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作,。
談判成功案例女性篇八
日本國內(nèi)紅豆欠收,，日本一家公司急需從中國進(jìn)口一批紅豆。中國有相當(dāng)多的庫存,，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨,，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨,。
中國和日本分別派出官方的商務(wù)經(jīng)理作為談判代表團(tuán)的負(fù)責(zé)人,，并且日本方面派出了很厲害的談判專家以及中國問題專家。
3.2確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
中方和日方都希望達(dá)成統(tǒng)一的協(xié)定,，完美的完成這筆紅豆交易,，并且雙方都希望借此為契機在電子、建材,、醫(yī)療等各個方面開啟更多的合作,，中日雙方都希望建立起長期的貿(mào)易合作關(guān)系。
因此這場談判中中方?jīng)Q定在保證中方利益以及底線的前提下可以作出相應(yīng)的讓步，以促成紅豆的出口,，同時在談判的過程中要向日方展現(xiàn)出良好的形象以及專業(yè)的態(tài)度,，以得到日方談判代表的信任為日后的更深入的合作鋪平道路。
3.3充分了解談判對手
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的,、心里底線等,，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況,、談判人員的性格,、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等,。這樣便可以避免很多因文化,、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙,。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,，那就是其它競爭對手的情況。比如,，一場采購談判,，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式,，那么將很容易達(dá)成協(xié)議,。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,，讓對手知道,，我們是知道底細(xì)的，同時暗示,，我們有很多合作的選擇,。反之，我們作為采購商,，也可以采用同樣的反向策略
中方：
優(yōu)勢.紅豆供應(yīng)充足,，日方不了我方的情況，且與其他紅豆供應(yīng)國相比價格便宜,。
劣勢. 紅豆的儲存量大,，陳貨多。
日方：
優(yōu)勢. 中方紅豆出口路徑較窄，有其他的紅豆出口國,，占有購買主動權(quán),。
劣勢.對中方的具體情況了解不多。
3.4準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過雙方協(xié)商,、妥協(xié)、變通后的結(jié)果,。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案,，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動拿出這些方案,，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍,。
4 談判過程
4.1開場階段
日方：介紹其國內(nèi)的紅豆的產(chǎn)量,，說明當(dāng)前的困境，表示得到中方的幫助,。
中方：對日方的困境表示同情,，隨后如實介紹國內(nèi)的紅豆生產(chǎn)和庫存情況。
4.2中局階段
中方開誠布公地介紹了中方紅豆的情況：新貨庫存不足,，陳貨偏多,。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨,。雖經(jīng)再三說明,，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局,。
4.3僵持階段
雙方再次回到談判桌前,。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收,，所以,，不存在供應(yīng)量的問題,，我們依然堅持昨天的觀點?！?/p>
中方指出：“盡管今年紅豆豐收,，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的,。你們可以不買陳貨,，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完,，而新的又不足以供應(yīng)時，你在想買就晚了,。建議你方再考慮考慮,。”日方沉思良久,，仍然拿不定主意
4.4緩和階段
為避免再次陷入僵局,，中方建議到：“這樣吧,，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時，供應(yīng)一部分新貨,，你們看怎么樣?”新舊貨物的比例如何確定?談判繼續(xù)進(jìn)行,。
首先日方要求訂購3000噸紅豆，新貨為20xx噸,，中方只承諾600噸新貨,。談判再次陷入僵局。
日方單方面將紅豆訂貨量降為20xx噸,，中方表示抗議,，談判陷入僵局
4.5最終階段
過了兩天，日方又來了,，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去,。這次,，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中600噸新貨保持不變,。
中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆,，其中包括200噸新貨(實際那位客戶只買走100噸)。這下,，日方沉不住氣了,，抱怨中方不少信用，中方據(jù)理力爭：“這之前,，我們并沒有簽訂任何協(xié)議,，你本人也并未要求我們替你保留,?！比辗阶灾硖潱簿筒辉僬f什么,，然后借口出去一下,，實際是往總部打電話?；貋砗?，一副很沮喪的樣子，他對中方說：“如果這件事辦不好,，那么回去后我將被降職,、降薪，這將使我很難堪,，希望你們能考慮到我的難處,。
考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱,，何不拿剩下的100噸做個人情,。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧,，我在想辦法幫你弄到100噸新貨,。”
最終,，日方訂購2200噸紅豆,，其中1500噸陳貨,，700噸新貨,，并且中日雙方建立了互信的貿(mào)易關(guān)系,。
5 談判策略
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中,，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系,，又存在著重要的合作關(guān)系,，在談判中,，要恰當(dāng)運用談判策略,，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局
欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度,，掩飾急需的心情,，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判,，主動讓步,，以此實現(xiàn)我方的目的,。
權(quán)利有限策略：當(dāng)對方要求我方對某些方面做出讓步時,，比如說日方要求20xx噸新貨時，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實無法更改為理由迫使對方讓步,。
層層推進(jìn),、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，以及市場上大豆行情,，并借此表明我方的價格較低等優(yōu)勢,，先易后難，步步為營的爭取利益,。
以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r,，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度,，堅持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。
6 總結(jié)與收獲
6.1總結(jié)
中方：
對日方國內(nèi)的狀況了解比較透徹抓住了日方的弱點,，并且在談判的過程中態(tài)度誠懇,、信心滿滿,，能夠識破日方的劑量把握談判的節(jié)奏，擁有堅定的立場,，充分的發(fā)揮了自身的優(yōu)勢。
日方：
日方對中方的紅豆產(chǎn)量等相關(guān)信息了解不充分,，迫于需求的壓力,，迫切希望能夠達(dá)成交易，急于求成,。
6.2收獲
商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程,，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此,，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟,。反之，不了解對方而去談判,，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣,。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會時,，應(yīng)注意熟悉洽談步驟,、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所,、布置好洽談的座次,，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。
確定目標(biāo),、制定談判方案和進(jìn)程,，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上,，分析對方可能提出的條件和要求,，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn),，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款,，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目,、談判目標(biāo),、談判對象,、談判地點、談判方式策略,、談判的步驟與進(jìn)度,、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備,，或者各方準(zhǔn)備兩個方案,，談判時在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要,，可能需定出幾套方案,。
全方面了解談判內(nèi)容，做足前期準(zhǔn)備工作,，談判對手的身份背景,，資信，慣用的談判手段,，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長,，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情,，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者,，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動,，并且及時作出反應(yīng),。
當(dāng)談判陷入僵局時，根據(jù)自身需要,，對談判內(nèi)容做出調(diào)整,，既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作;既要精于計算,、權(quán)衡利弊得失,，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較,，胡攪蠻纏的大作文字游戲,。各方應(yīng)在堅持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點,，尋求各方面所能接受的折衷方案,。
通過對本案的了解，我認(rèn)為談判的前期準(zhǔn)備工作是十分重要的,，要對對手,、自身都應(yīng)做充分的了解，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。在談判的過程中抓住對方的弱點,，是談判取勝的一項重要條件,，關(guān)注對手的心理變化，對調(diào)整方案有很大的好處,，也是制勝的關(guān)鍵。在確定優(yōu)勢的時候乘勝追擊,，必要時給對方施加一點壓力,，堅定自己的立場，穩(wěn)中求勝,。
談判成功案例女性篇九
日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭,，年談價時，日方壓了中方30萬美元/噸,，今年又要壓20美元/噸,，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講,，他已拿到多家報價,，有430美元/噸，有370美元/噸,，也有390美元/噸,。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價,，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨,，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談,。
談前,，工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交,，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn),。公司代表講，對外不能說,，價格水平我會掌握,。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢;主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價格不取最低,，因為我們是大公司,，講質(zhì)量，講服務(wù),。談判中可以靈活,，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談,。請工廠配合,。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件,。中方公司代表為主談,。經(jīng)過交鋒，價格僅降了l0美元/噸,，在400美元成交,，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意,。
問題：
1怎么評價該談判結(jié)果?
2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗?
分析：
1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定,，因為仍處在中高檔的價格水平。
2,，中方組織上基本成功,，主要原因：市場調(diào)查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準(zhǔn)備方案到位——有線，有審,，有防,。
談判成功案例女性篇十
意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判,，希望中方配合在次日拿出新的力案來,。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意力降價40%) 改善5% (要求意方降價35%),。意方羅尼先生講： “李先生,，我已降了兩次價，計15%,，還要再降35%,,，實在困難;”雙方相互評淪，解釋一陣后.建議休會下午2 ：00再談,。
下午復(fù)會后,，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求,。羅尼先生又講了一遍其努力,，講中方要求太高。談判到4：00時,，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格,，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受,。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國,?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后,，(意方再降5%)表示仍有困難,，但可以研究。談判即結(jié)束,。
中方研究意方價格后認(rèn)為還差15%,，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報，與助手,、項目單位商量對策,，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。
結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機,，李先生認(rèn)為意方的最后還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件,。于是在次日10點給意方去了電話,，表示：“意力的努力，中方很贊賞,，但雙方距離仍存在,，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng),，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上,，再降5%，即從30%,，降到25%,。”
意方聽到中方有改進(jìn)的意見后,，沒有走,。只是認(rèn)為中方要求仍太高。
問題：
1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?
2.中方破戲的戲做怎么評價?
3.意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?
分析：
1.貴方的戲做的不好,，效果也沒達(dá)到,。
2.若仍以機票為道具，則應(yīng)把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間,。若為表示“最后通牒”,，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的回話”,。即結(jié)束談判,，效果會更好?；蛉杂迷?但不講“若不接受,，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。
3.中方破戲破的較好。
4.雙方談判均有進(jìn)取性,。中方的心理上,，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。
談判成功案例女性篇十一
四名大學(xué)生為開一家精品時尚外貿(mào)店,，與前店主進(jìn)行了一場談判,，看似并不復(fù)雜的談判過程，其實充滿了技巧和智慧,，可以說這是一則很實用的商務(wù)談判案例,，以下是這份商務(wù)談判案例的分析。
在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時尚外貿(mào)店,。他出生于20xx年6月1日,，合伙人有本校市場專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”,，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性,。
盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話,，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的,，租金另算。值得注意的是,，如果前任店家的租用期到了,，無人向其租用，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可,。
demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手,。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向,，雙方談判在即。
談判開始：
20xx年5月18日,，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判,。
一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況,，包括面積,、水電、墻面,、地板,、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品,，裝修成本逼近2萬,。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài),，為開價說明了事實根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕,。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響,，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本,，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會利用到將來我們店的營業(yè)中,。所以請介紹一下該店鋪的其他方面?！?/p>
賣家看出了買家雖然是初來乍道,，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法,。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的,，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品?！辟u家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾,，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做,。并且不是每個人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝,，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣,。”買家明白,，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時,，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源,，開店以后,，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低
價,?！?/p>
此時，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了,，在整條街的尾巴上,， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工,。到時瑪利影院,、德克士等會入駐進(jìn)來,，這里將會成為商業(yè)中心,，不用擔(dān)心客流,。”
“不,，在做生意時我們要把一切考慮清楚,，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度,，雙方在認(rèn)定鋪面價值上陷入僵局,。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸,。買家有待做更多的考察。
“那這個店子,，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500;現(xiàn)貨+鋪子 4500;鋪子3500”了解了價格之后,，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋,。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費,，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪,?！辟I家立即做出反應(yīng)“首先,，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次,，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪子的價值值3500元那么多,，并且馬上就是6月份,，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7,、8月份暑假根本就沒有利潤,，我們認(rèn)為你的價格太高了?！?/p>
賣家反問到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx,，并且我們十分想要你的渠道…”
買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子?！辟I家不依不饒“如果那么貴的價錢,，我們可以找其他地理位置更好的鋪子?！?/p>
這一招很奏效,，頓時把賣家將住了,。賣家自知鋪租即將到期轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了?！?/p>
買家看出賣家的軟肋,，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我們空鋪,。
買家見形勢不對,，立即阻撓，表示要求留下貨品,，最好再把渠道給我們,。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道,，最低3500,。”買家答應(yīng)并表示,，目前還是只有20xx元,，1500元于1個月后支付。
雙方簽定協(xié)議,，談判告終,。
案例分析：
首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：
賣家：demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,，鋪面急于出手;
買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;
限制條件：如果前任店家的租用期到了,，無人向其租用，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。
從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置,，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況,，以便決策。
談判開始時,，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解,，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢,，
而買家很有耐心,，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑,，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多,。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法,，試圖從中收集情報,。得知對方的開店想法后,，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢,，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息,，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。
接著雙方進(jìn)入相互試探：此時,，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷,，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上,。其實這只是買家的推脫之詞,，只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位,。而此時賣家也明白這層意思,，所以用有力的根據(jù)反駁了買家。
陷入僵局：雙方各說個話,，無法達(dá)成共識,。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格,。此時我們應(yīng)該注意,，是買家首先詢問賣家價格，買家處于有利的地位,，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計劃好的價格,，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結(jié)束了,，但是買家意識到真正的較量還在后面,，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋,。買家再一次的抓住主動權(quán),，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協(xié),，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價格時,，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件,。這時買家已經(jīng)收集足夠多對方的信息,，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格,。賣家繼續(xù)掙扎,，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋,，逼迫賣家做出價格讓步,。賣家努力去試探,，希望可以提高價格，而買家以靜制動,，毫不退讓,。在此時，賣家做出了非常不明智的決定,，那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié),，而不懂得讓步時一定
要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點,，更加處于被動的局面,。買家乘勝追擊，最終大獲全勝,，而且還獲得分期付款的好處,。
案例總結(jié)：
這場單盤進(jìn)行起來象是一場搏弈。因為,，內(nèi)容和思路比較簡單,，當(dāng)然相對的也就更容易思考和進(jìn)行?？偨Y(jié)起來：
1,、在談判時，一定不能暴露自己的弱點,。
2,、確定價格后，索要盡可能多的優(yōu)惠,。
3 ,、付款在合理的情況下越晚付越好。
談判成功案例女性篇十二
中國某公司與美國公司談判投資項目,。其間雙方對原工廠的財務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧,。
美方：中方財務(wù)報表上有模糊之處。
中方：美方可以核查,。
美方：核查也難,，因為被查的依據(jù)就比可靠,。
中方：美方不應(yīng)該空口講話,，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。
美方：所有財務(wù)證均系中方工廠所造,，我作為我國人無法一一核查,。
中方：那貴方可以請信得過的中國機構(gòu)協(xié)助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查,。
中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的,。
美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理,，但我們有經(jīng)驗，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價值,。
中方：尊敬的先生,，我承認(rèn)經(jīng)驗的寶貴，但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗,，而是事實如果貴方誠意合作,，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場一一核對物與帳,。
美方：不必貴方做這么多工作,，請貴方自己糾正后，再談,。 中方： 貴方不想講理?我奉陪!
美方：不是我方不想講理,，而是與貴方的帳沒法說理。
中方：貴方是什么意思,，我沒聽明白,，什么“小是、不想;而是,、沒法”?
美方：請原涼我方的直率,，我方感到貴方欲利用帳面值來擴(kuò)大貴方所占股份。
中方：感謝貴方終于說出了真心話,，給我指明了思考方向,。
美方：貴方應(yīng)理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下,，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌,，實在會使我方卻步不前，還會產(chǎn)生下愉快的感覺,。
中方：我理解貴方的顧慮,。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”,，來說它“不吃肉”,。但愿聽貴方有何“安神”的要求。
美方：我通過與貴方的談判,，深感貴方代表的人品,，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題,，或許會給貴方帶來麻煩,。
中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事,。如果,，找沒理解錯的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價進(jìn)行談判,。
美方：是的,。
(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價談判)
問題：
1.上述談判中，雙方均運用了哪些語言?
2.雙方的語言運用有何不妥之處?
3.如果你作為美方或中方代表會怎么談?
分析：
1.商業(yè)法律語言,，外交語言,，軍事用語和文學(xué)用語。
2.美方說的：“外國人無法一一檢查”,?！澳壳吧形凑业娇梢孕湃蔚闹袊鴻C構(gòu)幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”,。均墾不妥,。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題,，再這么講就尤禮了,。 、
3.因為是合作性的談判,，雙方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛,，減少對抗。再以商業(yè)法律語言講實事,，有問題講問題,。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。巾方也可以再做一次調(diào)帳,，然后再談.運用一點外交用語,，效果會更好。
談判成功案例女性篇十三
東北某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠,。幾年來,，依靠原材料有保證的優(yōu)勢，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器,，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益,。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊,，限制了工廠的發(fā)展,。因此，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù),，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率,，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國某木工機械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同,，總價值110萬美元,。
1993年4月，外方按照合同規(guī)定,，將設(shè)備到岸進(jìn)廠,，外方人員來廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中方在驗收中發(fā)現(xiàn),，該機部分零件磨損痕跡嚴(yán)重,，開機率不足70%,，根本不能投入生產(chǎn),。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問題,，沒有達(dá)到合同機械性能保證的指標(biāo),，并向外方征詢解決辦法,。外方表示將派強有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn)。2個月后,，外方派來的工作組到廠,，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對機器進(jìn)行了再次的調(diào)試,，但經(jīng)過驗收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個月無下文,。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào),，外方人員來廠進(jìn)行一次調(diào)試，驗收仍未能通過,。中方由于安裝,，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益,。為了盡快投入生產(chǎn),，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去，準(zhǔn)備通過談判,，做出一些讓步,，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷,，中方提出這個建議后,，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗收備忘錄,，外方公司進(jìn)行三次調(diào)試,。但調(diào)試后,，只有一項達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過驗收,。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn),，雙方遂起糾紛。
本來,，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問題,，中方完全有理由表示強硬態(tài)度，據(jù)理力爭,，但雙方糾紛發(fā)生后,，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言,。其癥結(jié)到底何在呢?
原來,，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意,，去掉了部分保證指標(biāo),，并對一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整，實際上是中方做出了讓步,。但是讓步必須是有目的的和有價值的,，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定,，不然可能造成新的波動,。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”，等等,。這種空泛的,、無可量化的、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子,。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定,，他們堅持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn)，雙方爭執(zhí)不下,。你中國人摸著不光滑,，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據(jù)呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴(yán),，但對于白紙黑字卻說不清道不明,。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了!
外國公司所采取的是精心炮制好了的策略,，一段套著一段走,。一開始，他們給你一套不合格的設(shè)備,，能蒙就蒙,，能騙就騙,，如果騙不過去，就采取第二步,，就是拖,，逼著你主動讓步。結(jié)果就拖出一個備忘錄來,。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失,。時候,，中方的一位負(fù)責(zé)人說，簽訂合同時,，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚,，也未請律師，當(dāng)時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式,，也根本未想到會出現(xiàn)糾紛,。可見這位負(fù)責(zé)人的意識是多么的淡薄,，而沒有正確的糾紛意識,，又怎會有強烈的競爭意識呢?
中方在外商一改“耐心誠懇”的態(tài)度，拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下,，終于被迫求助于法律,，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失,。外方在千方百計地拖延一個月之后,，才表示愿意按實際損失來賠償。中方認(rèn)為,，賠償后至少可以保本,，但結(jié)果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進(jìn)了一個索賠公式,，由于這個公式相當(dāng)復(fù)雜,，簽約時中方人員根本沒有認(rèn)真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛,，也根本沒有把這公式當(dāng)回事?，F(xiàn)在，外方拿來這個公式,，面對面地給你算細(xì)賬,。結(jié)果一出來，外方看著屏幕微笑,，中國人看著屏幕發(fā)呆,。原來,，按照這個公式計算，即使這套設(shè)備完全不符合要求,，視同報廢,，外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價的0.8%!還不說你已承認(rèn)其中一項指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)!110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負(fù)責(zé)人被激怒了,，外方卻如終彬彬有禮的微笑,。。,。,。。,。
此時,，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁,。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時,，令人大吃一驚。如按合同進(jìn)行仲裁,，吃虧的仍然是中方,。因為合同中寫道：“如果在本合同中，發(fā)生一切糾紛,，均需執(zhí)行仲裁,，仲裁在被訴一方所在國進(jìn)行?！边@就是說,，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進(jìn)行,，中方將要付出巨大的代價,。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失,。但外方不可能提出仲裁,。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段,，就是拒付貨款,。在國際貿(mào)易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效,，銀行方面保證信譽,，遵守國際慣例，根本不可能拒付,。也就是說,，中方違約不存在客觀可能性,。在這種情況下，仲裁與否,，中方真是進(jìn)退兩難,。
對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾,。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時,，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大,，等等,。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招,，開始新的進(jìn)攻,。他們趁中方這種欲進(jìn)不能,、欲罷不止的情況下,，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后,，中方在萬般無奈的情況下,，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案,。那臺機器兩年來根本就不能運轉(zhuǎn),，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益。現(xiàn)在,，雖然能勉強運轉(zhuǎn),，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此,，也只有60%左右的生產(chǎn)效率,。
