總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究,，做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗(yàn)方法以及結(jié)論的書面材料，它可以使我們更有效率,，不妨坐下來好好寫寫總結(jié)吧,。寫總結(jié)的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？以下是小編為大家收集的總結(jié)范文,，僅供參考，大家一起來看看吧,。
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇一
談判活動表面看來沒有主持人,，實(shí)則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手,。因此,，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向,，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多,，但是招招中的,，直擊要害，氣勢雖不凌人,，但運(yùn)籌帷幄,，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊,，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊,。并且,，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題,，尤其在談判開始時尤為重要,，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜,。
2,、避免朝三暮四
春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手,，他養(yǎng)了一大群猴子,，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意,。這個人家境越來越貧困,，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是,，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子,，夠吃了嗎?”猴子一聽,，大聲的叫嚷，以示反對,。過了一會兒,，他又說：“唉，沒辦法,，早上給你們四個橡子,，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽,，個個手舞足蹈,，非常高興。 這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉,，就是成語“朝三暮四”中的典故,。這個故事看似荒唐可笑，其實(shí),，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象,。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步,，拋出其它小利,，作為補(bǔ)償，把僵局打破,，并用小利換來大利,，或把整個方案調(diào)換一下順序,，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議,，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況,，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,，而后要善于施小利,，博大利，學(xué)會以退為進(jìn),。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步,，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的,。
3,、讓步式進(jìn)攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意,，我們在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步,，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議,，即使讓步也沒損失,，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜,。這時我們其它的,，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜,、過分的要求,，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方,。 先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期,，挫傷對手的銳氣。 其實(shí),，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡,，達(dá)成協(xié)議的時候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時候。也就是認(rèn)為,，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果,，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益,、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán),、談判時融洽的氣氛等,，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大,，所以，筆者主張,，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步,，失掉一些利益,，給對手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿,，自己偷偷抱走對手的西瓜,。
4、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū),，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識,，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去,，總想多灌輸給對方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實(shí)不然,，在這種競爭性環(huán)境中,，你說的話越多，對方會越排斥,，能入耳的很少,，能入心的更少，而且,，你的話多了就擠占了總的談話時間,，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議,。反之,，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,，就會像一個泄了氣的皮球一樣,，銳氣會減退，接下來你在反擊,，對手已經(jīng)沒有后招了,。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,，甚至是破綻,。
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇二
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動,。人生無處不談判,，推銷產(chǎn)品是談判,，生意往來是談判，上街購物要談判,，連夫妻溝通都要談判,，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判,。所以談判不只是老板或主管階級的專利,，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力,。而商務(wù)談判是談判的一種,，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益,、爭取更多收益的重要手段,。
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點(diǎn),，大致找到了課本書的骨干,。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識,。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏,，所以在談判時,，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想,，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局,。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗,。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中,，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界,。
4.談判就像下棋
談判就像下棋,，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策,，唯有能夠完全操控過程的人,，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧,，營造談判的有利氣氛,。
5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場,、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù),。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害,，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話,，讓對方啞口無言,，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用,。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制,，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者,，把決斷寫在臉上的往往是失敗者,。”肢體語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),，在不同的場合,，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑,，是一種禮儀,。
8. 語言的運(yùn)用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧,，可以避免無意中的傷害,，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同,、所處環(huán)境不同,，很難了解對方的感受，因此對別人的失意,、挫折,、傷痛，不要大嘴巴,，而應(yīng)要有關(guān)懷,、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密,、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭,，不要大嘴巴,，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力,，做5%的人,。
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇三
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼,，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題,。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工,。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
勢,，應(yīng)該貫穿整個談判的始終,，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高,。談判時,，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷,，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展,。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方綠茶的剖析,，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備,，銷售量與返利有稍微的出入,，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三,、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用,。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱,、柔克剛的手法,，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧,，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求,。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧,，轉(zhuǎn)移議題談判時,，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低,。
(三)尊重對方,，有效退讓，冷調(diào)處理,，暫時休會,。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬,，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,，當(dāng)對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反駁,，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn),。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖,。
(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題,，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四,、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色,，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下,、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色,。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解,，也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯,，討價(jià)還價(jià),，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力,，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足,。
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇四
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心,、敏感,、好奇、表現(xiàn),。 你還知道哪些談判技巧呢?下面本站小編整理了商務(wù)談判技巧總結(jié),，供你閱讀參考。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動,。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判,，生意往來是談判,，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判,，只要想把自己的想法讓別人接受,，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利,，不論您現(xiàn)在是什么身份,，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用,，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段,。
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,，通過組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干,。因此,，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時,，我們不僅要充分考慮到自身的利益,，也要為對方的利益著想,，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲,，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗,。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和,，在雙方意見交換中,，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情,，真正達(dá)到雙贏的最高境界,。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變,，還要算無遺策,，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程,。
借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí),，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛,。
5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場,、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題,，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害,，解決問題的方案必須有理有據(jù),，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言,，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求,。
7.肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制,，是謙和但不謙卑的態(tài)度,。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者,?！敝w語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合,，不同的情況下,，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀,。
8. 語言的運(yùn)用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運(yùn)用,，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧,，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性,。通常我們所處的立場不同,、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受,，因此對別人的失意,、挫折、傷痛,，不要大嘴巴,，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情,?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式,。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴,，縮小自我,，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人,。
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系,，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏,。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題,。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中,，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,，制定
應(yīng)急預(yù)案
方面的工作,。二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終,，這樣才會使處于主動地位,。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時,，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦,，思維敏捷,，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展,。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益,，在這過程中對我方綠茶的剖析,，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,，供貨以及員工的配備,，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化,。
三,、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣,，試圖首先擊敗競爭同類對手,。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,，打軟仗,、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求,。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時,，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方,，有效退讓,，冷調(diào)處理，暫時休會,。 給雙方以充足的考慮方案的可行性,。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,，當(dāng)對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時,，我們當(dāng)時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn),。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時,，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛,，適當(dāng)聊幾句輕松的話題,，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式,。
四,、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛,，雙方扮演不同的角色,，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時,，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色,。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),，談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià),，迂回退讓,，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足,。
1,、控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個隱形的主持人存在著,，不是你就是你的對手,。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏,、方向,，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多,，但是招招中的,，直擊要害，氣勢雖不凌人,，但運(yùn)籌帷幄,，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊,，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊,。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,，即客觀的面對問題,，尤其在談判開始時尤為重要,，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜,。
2,、避免朝三暮四
春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手,，他養(yǎng)了一大群猴子,，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意,。這個人家境越來越貧困,，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是,，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子,，夠吃了嗎?”猴子一聽,，大聲的叫嚷，以示反對,。過了一會兒,，他又說：“唉，沒辦法,，早上給你們四個橡子,，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽,，個個手舞足蹈,，非常高興。 這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉,，就是
成語
“朝三暮四”中的典故,。這個故事看似荒唐可笑，其實(shí),，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候,，一方退后一步,，拋出其它小利，作為補(bǔ)償,，把僵局打破,，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序,，蒙蔽了我們的思維,。乍聽起來覺得不可思議,，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以,，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,，而后要善于施小利，博大利,，學(xué)會以退為進(jìn),。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行,，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的,。3、讓步式進(jìn)攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求,，對方必然無法同意,，我們在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求,。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議,，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感,，覺得自己占得了便宜,。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受,，但切忌提出太離譜,、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意,，甚至激怒對方,。 先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣,。 其實(shí),，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時候,。也就是認(rèn)為,，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到,、自己獲得的利益,、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán),、談判時融洽的氣氛等,，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張,，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步,，失掉一些利益,，給對手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿,，自己偷偷抱走對手的西瓜,。
4、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū),，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識,，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去,，總想多灌輸給對方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實(shí)不然,，在這種競爭性環(huán)境中,，你說的話越多，對方會越排斥,，能入耳的很少,，能入心的更少，而且,，你的話多了就擠占了總的談話時間,，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議,。反之,，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,，就會像一個泄了氣的皮球一樣,，銳氣會減退，接下來你在反擊,，對手已經(jīng)沒有后招了,。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,，甚至是破綻,。
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇五
1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員,，但需要說他是你的合作者,。
2、要把銷售人員作為我們的一號敵人,。
3,、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求,，這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會,。
4、隨時使用口號：你能做得更好,。
5,、時時保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多,，直到銷售人員停止提供折扣,。
6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級,，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級,，他總可能提供額外的折扣。
7,、當(dāng)一個銷售人員輕易接受,，或要到休息室或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的,，進(jìn)一步提要求,。
8、聰明點(diǎn),，可要裝得大智若愚,。
9、在沒有提出異議前不要讓步,。
10,、記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的,。
11,、記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求,，通常他從不要求任何東西做為回報(bào),。
12、注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性,，更了解情況,，花時間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入,，或者說他們擔(dān)心脫離圈子,。
13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩的游戲,。
14,、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的,，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià),，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。
15,、不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的,。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信,。
16,、別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件,，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>
17,、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求,。18,、隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量,，盡可能得到更多折扣,。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤,。
19,、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他,，讓他等,，確定一個會議時間，但不到場,，讓另一個銷售人員代替他的位置,，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置,，你將把促銷人員清場,，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的,，自己進(jìn)行計(jì)算,，銷售人員會給你更多。
20,、注意折扣有其它名稱,，例如：獎金,、禮物、禮品紀(jì)念品,、贊助,、資助、小報(bào)插入廣告,、補(bǔ)償物、促銷,、上市,、上架費(fèi)、希望資金,、再上市,、周年慶等，所有這些都是受歡迎的,。
21,、不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事,。
22,、避開賺頭這個題目因?yàn)槟Ч肀荛_十字架。23,、假如銷售人員花太長時間給你答案,，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。
24,、永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷計(jì)價(jià)還價(jià),。
25、你的口號必須是你賣我買的一切東西,，也就是說對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品,。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品別一個不可缺的魔鬼。
26,、不要許可銷售人中讀屏幕上的數(shù)據(jù),，他越不了解情況，他越相信我們,。
27,、不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了,。
28,、不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步,，年長者認(rèn)為他知道一切,，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn),。
29、假如銷售人員同其上司一起來,，要求更多折扣,，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品,，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前尖掉秩序的客戶,。
30、每當(dāng)另一個促銷正在進(jìn)行促銷時,，問這個銷售人員你在那做了什么?并要求同樣的條件,。31、永遠(yuǎn)記住這個口號：我賣我買,，但我不總買我賣的,。
32、在一個偉大的商標(biāo)背后,，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員,。
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇六
歷時半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳圓滿落幕了,。作為經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”系列活動之一,，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓(xùn),，初賽,，二次培訓(xùn)，決賽及最后的表演賽,。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風(fēng)采,。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供，學(xué)習(xí)部改進(jìn)后完成的,。在前期宣傳階段,，我們學(xué)習(xí)部通過開展學(xué)習(xí)委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進(jìn)行專業(yè)內(nèi)選拔,，組成六只專業(yè)隊(duì)再參加預(yù)賽,，預(yù)賽共六只隊(duì)伍參加，分別是大一金融,，大一國貿(mào),，大一金融國貿(mào)組合，大一投資,，大二金融,，大二國貿(mào)?？偟脕碚f,，前期宣傳還是比較成功,，參與的同學(xué)比較多，但問題還是存在的,，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進(jìn)行指導(dǎo),，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識的同學(xué)或老師來擔(dān)當(dāng)評委。還有就是準(zhǔn)備不夠充分,，策劃不夠細(xì)致,，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽,，準(zhǔn)備工作有所不足,，今后我們會做得更好的。
成的辯論賽,，極力去辯駁對方的觀點(diǎn)，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏,。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了,，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著。然后,，我們還對選手的個人信息進(jìn)行的整理,，并拍攝了選手們的照片及他們的團(tuán)隊(duì)照片。
12月x日,，從中午開始,，學(xué)生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會,。18點(diǎn),，全體學(xué)生會成員到場，進(jìn)行最后的準(zhǔn)備,，迎賓,，安檢，會場布置,，ppt展示,，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊,，分工合作,。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強(qiáng)調(diào)時間的問題,，導(dǎo)致19點(diǎn)之前,，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點(diǎn)整點(diǎn),，比賽開始,。選手們進(jìn)行了激烈的比賽,。25分鐘之后，上半場時間到,，進(jìn)入了中場休息時間,。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié),，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來,，并借機(jī)宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同,，本次比賽圓滿的落下了帷幕,，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽,。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題,，需要加以改進(jìn)。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟(jì)學(xué)科內(nèi)的知識,，多了解一下學(xué)術(shù)性活動如何開展,，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍,。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn),，改正錯誤，提升工作質(zhì)量,，更好的完成任務(wù),。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟(jì)系分團(tuán)委
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼,，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題,。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工,。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
我方最大的優(yōu)勢丟掉,，后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破,。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終,，這樣才會使處于主動地位,。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高,。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦,，思維敏捷,，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展,。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益,，在這過程中對我方新款汽車的剖析,，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,，供貨以及員工的配備,，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化,。
三,、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣,，試圖首先擊敗競爭同類對手,。在這之后再用以欲擒故縱,、柔克剛的手法,，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧,，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求,。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧,，轉(zhuǎn)移議題談判時,，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案,，選擇替代,。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個方案讓對方來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方,，有效退讓,，冷調(diào)處理，暫時休會,。 給雙方以充足的考慮方案的可行性,。
(四)以硬碰硬,，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時,，我們當(dāng)時給以反駁,，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時,，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛,，適當(dāng)聊幾句輕松的話題,，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式,。
四,、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛,，雙方扮演不同的角色,，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時,，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色,。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),，談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià),，迂回退讓,，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足,。
