人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足,，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,，也便于保存一份美好的回憶,。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧,。

銷售溝通技巧案例j篇一

1,、引發(fā)興

向預(yù)計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補充新的貨品,，使顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎,、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象,，并對其提問進行耐心,、細致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣,。

2,、獲取信任

對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任,，應(yīng)從以下幾方面入手：如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識,。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強的說服力,。尊重顧客,，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足,。在與顧客交流時,，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意,。介紹商品時,，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任,，其結(jié)果只會適得其反,，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

3,、了解顧客

銷售人員在與顧客交談時,，可以其購買動機、房屋居住面積,、家庭裝修風(fēng)格,、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客人的選擇意向,，從而有針對性的介紹商品,。

4,、抓住時機

根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式,，對于目的性極強的顧客,，接待要主動、迅速,，利用對方的提問,，不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點,，不要急于求成，容顧客比較,、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客,，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套商品,，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺,。

5、引導(dǎo)消費

在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解,，但尚在考慮時,，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果,，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高,，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹,，給顧客消費提供專業(yè)水平的建議,。

6、處理意見

在銷售工作中,，經(jīng)常會聽到顧客的意見,，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品,，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度,，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽,，如顧客所提出的意見不正確,，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝,。

7,、抓好售后

售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán),，他能建立消費者對企業(yè)的信任感,，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系,，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客,，開拓更廣市場

銷售溝通技巧案例j篇二

語言是心靈秘密的忠實反應(yīng) ————約翰.瑞

就每個人來說,，自從出生以來就一直處在一個人際溝通的環(huán)境中。但有的人際溝通是良好的,，有的則并沒有發(fā)揮作用,，反而出現(xiàn)一些相反的結(jié)果。例如,，一個朋友對我們說的話沒有聽明白,，產(chǎn)生了誤解，影響了友誼;演說時,，不了解聽眾需要聽什么,，令聽眾厭煩等等。

在這個時候,，任何一個人都明白,，需要學(xué)會如何人際溝通，正確傳達信息,。

口語溝通的技巧包括聽話,、說話、交談,、演講等技巧,。本章主要介紹前三種，因為在日常生活中,，人際間的口語溝通主要是借助這三種方式完成的,。

一、聽話的技巧

人際溝通是一種雙向的行為,，我們在說的同時,，必須去傾聽別人的說。據(jù)了解,，學(xué)生在學(xué)校平均每天有46%的時間是在聽,，而其中的66%是聽他們的老師講課。聽實際上是一種重要的溝通方式,。哈爾·博伊爾指出,，現(xiàn)在沒有一個人愿意聽別人講話，好的聽眾擁有廣闊的市場,。那么如何傾聽呢?

(一)學(xué)會傾聽

1、專注地傾聽,。是指用身體給溝通者以“我在注意傾聽”的表示,。它要求你把注意力集中于說話人的身上,，要心無二用。忌“左耳進,，右耳出”,，別人的講話在自己的心中沒有留下任何痕跡。專注不僅要用耳,，而且要用全部身心,，不僅是對聲音的吸收，更是對意義的理解,。

首先,，在溝通過程中，我們要學(xué)會排除干擾,。影響溝通的潛在的干擾很多,，既有內(nèi)部的，也包括外部,。比如房間內(nèi)的喧鬧,，電話鈴聲或者客人來訪，說話人不恰當(dāng)?shù)拇┲虬?、臉部表情或體態(tài)語言等等外在因素,。例如，有時候你自己會處在某種特別的情緒狀態(tài)之中,，比如很惱火,，或得了感冒或患牙痛，或者是剛好臨近吃飯或休息的時間,，你覺得很餓也很累,。如果是這樣，你也就不會很認真地去聽,。

你可以通過注意力聚焦的方式來實現(xiàn)這一點,，具體做法是：

(1)做做深呼吸。

(2)尋找有趣的方面

一個好的聽眾總是會尋找機會問問自己：“有哪些是我感興趣的東西?”娛樂界的智者威爾遜·米納茲曾說：“一位好的聽眾不僅到處受歡迎,，而且到最后,，他也會有所知、有所得,?！?/p>

(3)注意參與的姿勢

參與的姿勢應(yīng)該是放松而清醒的。保持坦然直率的姿勢,，手臂不要交叉,，不要僵硬不動;要隨著說話人的話做出反應(yīng)。坐著的時候，要面向說話人,，身體略向前傾,。一個非語言地表現(xiàn)傾聽的技巧就是隨著說話人的姿勢而不斷調(diào)整自己的姿勢。

(4)保持距離

無論坐還是站,，都要和說話人保持一定的距離——既不要太近也不太遠,。判斷距離恰當(dāng)與否的最好辦法是要看與你談話的人在距離上是否感到舒服;如果他向后退，說明你離得太近了;如果他向前傾,，說明你離得太遠了,。

(5)保持目光交流

眼睛是心靈的窗戶，是最富有表現(xiàn)力的器官,。所以,，人們在溝通時，總是不由自主地用目光表達各種思想和感情,。如果聽眾看著說話者,，這不僅有利于聽眾集中注意力，而且也表明他對所講內(nèi)容感興趣,。

一般地說,，聽者應(yīng)柔和地注視說話人，可以偶爾移開視線,。凝視或斜視往往會使說話者對聽話者產(chǎn)生不良印象,。

同時注意，在談?wù)摿钊瞬挥淇斓幕螂y于解決的復(fù)雜問題時,，要節(jié)制目光的直接接觸,。這是禮貌并理解對方情緒狀態(tài)的表現(xiàn)，因為在這種情況下,，眼睛總是盯著對方,，可能會引起對方憤懣。

其次,，關(guān)注說話的內(nèi)容

孔子云：“三人行,，必有吾師”。 希臘也有句諺語,，我們在路上遇到的每一個人,，都有我們不知道的知識。聽是一種最好的獲得新信息的活動,。在聽話過程中,，我們要以開闊的胸懷去自由地傾聽，要關(guān)注講話者的內(nèi)容而不要評價或做判斷,。

再次,，聽清全部內(nèi)容

由于思維速度遠遠快于說話的速度,，比如，大多數(shù)人在談話時每分鐘說150到100個字,，而我們的耳和腦對語言的反映速度是說的4倍,。所以,，在“聽”的時候,，我們的思維有很大的空間任你漫游，分散你“聽”的注意力,，遺漏說話的內(nèi)容,，影響溝通的效果。

聽清全部內(nèi)容,，就是要隨時都聽,，集中注意力聽。在與人交談時,，不要思前想后,，用你全部的精神去聽清全部內(nèi)容。

最后,，捕捉要點

聽話時是否能捕捉到有用的信息,，是非常重要的，這也是聽話的基本目的之一,。

首先,，要善于從說話人的言語層次中捕捉要點。一般人說話,，有點象議論文的格式,，開頭是提出問題，中間是要點或解釋,，最后是結(jié)論或是對主要意思的強調(diào)或引申,。其次，要善于從說話人的語氣,、手勢變化中捕捉信息,。如說話人會通過放慢語速、提高聲調(diào),、突然停頓等方式來強調(diào)某些重點,。

2、移情地傾聽,。就是對說話者的感覺產(chǎn)生反映,。聽話不僅是聽“話”而且要聽話中之“音”。弦外之“音”,。即敏感地聽出說話者的憂,、喜,、哀等各種感覺并對此作出相應(yīng)的反應(yīng)。移情傾聽要求聽者,，設(shè)身處地的設(shè)想：如果我自己處于那種環(huán)境會有什么感想,。

3、公正地傾聽,。就是全面理解說話者想要表達的意思和觀點,。如何做到呢?

首先，要區(qū)別話語中的觀點與事實,。說話者在陳述事實時,，往往會加入自己的觀點。而且在表述時,，已將觀點變成了事實,。尤其是人們在表述偏見或喜愛時，就好在談?wù)撌聦崱?/p>

例如,，有個人常這樣說：“我不具備文學(xué)方面的天賦,，我永遠也不可能性成為一個作家，這是眾所周知的,?！憋@然，說話者將其作為一個事實在陳述,。其實,，這只是說話者心中的不滿，是一種信念而已,。

其次,，要控制自己的感情，以免曲解對方的話語,。保持客觀理智的感情,，有助于你正確信息。尤其是當(dāng)你聽到涉及感情的令人不愉快的消息時,，更要先獨立于信息之外,，來仔細檢查事實。因為當(dāng)我們把聽到話加上自己的感情色彩時,，我們就失去了正確理解別人話語的能力了,。

二)學(xué)會恰當(dāng)鼓勵

傾聽時，僅僅是投入是不夠的,，你還要鼓勵說話者表達或進一步說下去,。正確的啟發(fā)和恰當(dāng)?shù)奶釂柺强梢詭椭氵_到目的。

首先,，正確的啟發(fā),。啟發(fā)是指以非語言來誘導(dǎo)說話者訴說或進一步說下去的方式,。

第一.身體上與說話者保持同盟者的姿態(tài)。說話者站你則站;說話者坐,，你則坐;

第二.不時地使用傾聽的聲音來承認別人所說的 ;

第三.復(fù)述說話者的話,，你就會看上去和他們更親近。不要把說話拉回到你身上;相反,，提出一些“附和性”的問題

其次,，學(xué)會提問。恰當(dāng)?shù)奶釂栕屨f話者進一步知道你很關(guān)注,。說話者會深受鼓舞的,。

一般來說,，提問可分為兩類：封閉式提問和開放式提問,。封閉式提問采用一般疑問句式，說話者幾乎可以不假思索地用“是”或“不是”來回答,。而開放式提問是指所有問題不能用簡單地“是”“不是”來回答,，必須詳細解釋才行。

例如：“我們可以準(zhǔn)時到達北京嗎?”

“我們什么時候到達北京呢?”

后者明顯可以讓我們獲得更多的信息,。因為提問的目的是鼓勵說話者說話,，所以，提問要因人而異,，因情而異,。多用開放式提問，以使對方有話可說,。

銷售溝通技巧案例j篇三

銷售人員要根據(jù)本商場家具的特點,，熟練運用各種技巧。要熟知顧客的購買動機,，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時機以接近和說服顧客,，創(chuàng)造成交機會，甚至與客戶成為朋友,，促進潛在客戶的形成,。銷售人員對銷售手段的運用和技巧的把握，是提高成交率,、樹立公司良好形象的關(guān)鍵,。銷售技巧包括以下幾個方面：

向預(yù)計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補充新的貨品,，使顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎,、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象,，并對其提問進行耐心,、細致地解說,，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策,，銷售人員為限得顧客的信任,，應(yīng)從以下幾方面入手：如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時,，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強的說服力,。尊重顧客，把握其消費心理,，運用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足,。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神,、表情等)傳遞你的誠意,。介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任,，其結(jié)果只會適得其反,，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

銷售人員在與顧客交談時,，可以其購買動機,、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格,、個人顏色喜好,、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品,。

根據(jù)顧客不同的來意,，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客,，接待要主動,、迅速，利用對方的提問,，不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定,、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點,，不要急于求成,，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客,，要繼續(xù)與客人保持交往,，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺,。

在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解,，但尚在考慮時,，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果,，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高,，以有效促成最終的成交,。引導(dǎo)消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹,，給顧客消費提供專業(yè)水平的建議,。

在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見,，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的,，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度,，對于已出現(xiàn)的反對意見,，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確,，應(yīng)有禮貌的解釋;反之,，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。

售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié),，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感,，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系,，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客,，開拓更廣市場

銷售溝通技巧案例j篇四

1.目光

光接觸,，是人際間最能傳神的非言語交往?！懊寄總髑椤?、“暗送秋波”等成語形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。

在銷售活動中,，聽者應(yīng)看著對方,，表示關(guān)注;而講話者不宜再迎視對方的目光，除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”,。講話者說完最后一句話時,，才將目光移到對方的眼睛。這是在表示一種詢問“你認為我的話對嗎?”或者暗示對方“現(xiàn)在該論到你講了”,。

在人們交往和銷售過程中,，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學(xué)家在一次實驗中,，讓兩個互不相識的女大學(xué)生共同討論問題,，預(yù)先對其中一個說,，她的交談對象是個研究生，同時卻告知另一個人說,，她的交談對象是個高考多次落第的中學(xué)生,。觀察結(jié)果，自以為自已地位高的女學(xué)生,，在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝視對方,，而自以為地位低的女學(xué)生說話就很少注視對方。在日常生活中能觀察到,，往往主動者更多地注視對方,，而被動者較少迎視對方的目光。

2.衣著

在談判桌上,，人的衣著也在傳播信息與對方溝通,。意大利影星索菲亞·羅蘭說：“你的衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個性,，一個與你會面的人往往自覺地根據(jù)你的衣著來判斷你的為人,。”

衣著本身是不會說話的,，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來表達心中的思想和建議要求,。在銷售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境,、場合和對手相稱的服裝衣著,。談判桌上，可以說衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴展,。同樣一個人,，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同,，對交往對象也會產(chǎn)生不同的影響,。

美國有位營銷專家做過一個實驗，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點,。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時,，無論是向他問路或問時間的人，大多彬彬有禮,，而且本身看來基本上是紳士階層的人;當(dāng)他打扮成無業(yè)游民時,，接近他的多半是流浪漢，或是來找火借煙的,。外貿(mào)知識

3.體勢

達芬·奇曾說過,，精神應(yīng)該通過姿勢和四肢的運動來表現(xiàn)。同樣，銷售與人際往中,，人們的一舉一動,，都能體現(xiàn)特定的態(tài)度，表達特定的涵義,。

銷售人員的體勢會流露出他的態(tài)度,。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的，可能是由于內(nèi)心緊張,、拘謹,，在與地位高于自己的人交往中常會如此。推銷專家認為,，身體的放松是一種信息傳播行為,。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會從體勢中反映出來,，略微傾向于對方,，表示熱情和興趣;微微起身，表示謙恭有禮;身體后仰,，顯得若無其事和輕慢;側(cè)轉(zhuǎn)身子,，表示嫌惡和輕蔑;背朝人家，表示不屑理睬;拂袖離去,，則是拒絕交往的表示,。

我國傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài)，認為這是一個人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn),，因此素有大丈夫要“站如松,，坐如鐘，行如風(fēng)”之說,。

在日本，百貨商場對職員的鞠躬彎腰還有具體的標(biāo)準(zhǔn)：歡迎顧客時鞠躬30度,，陪顧客選購商品時鞠躬45度,，對離去的顧客鞠躬45度。

如果你在銷售過程中想給對方一個良好的第一印象,，那么你首先應(yīng)該重視與對方見面的姿態(tài)表現(xiàn),，如果你和人見面時耷著腦袋、無精打采,，對方就會猜想也許自己不受歡迎;如果你不正視對方,、左顧右盼，對方就可能懷疑你是否有銷售誠意,。

4.聲調(diào)

有一次,，意大利著名悲劇影星羅西應(yīng)邀參加一個歡迎外賓的宴會。席間,，許多客人要求他表演一段悲劇,，于是他用意大利語念了一段“臺詞”,，盡管客人聽不懂他的“臺詞”內(nèi)容，然而他那動情的聲調(diào)和表情,，凄涼悲愴,，不由使大家流下同情的淚水?？梢晃灰獯罄藚s忍俊不禁,，跑出會場大笑不止。原來,，這位悲劇明星念的根本不是什么臺詞,，而是宴席上的菜單。

恰當(dāng)?shù)淖匀坏剡\用聲調(diào),，是順利交往和銷售成功的條件,。一般情況下，柔和的聲調(diào)表示坦率和友善,，在激動時自然會有顫抖,，表示同情時略為低沉。不管說什么樣話,，陰陽怪氣的,，就顯得冷嘲熱諷;用鼻音哼聲往往表現(xiàn)傲慢,、冷漠、惱怒和鄙視,，是缺乏誠意的,，會引起人不快,。

5.禮物

禮物的真正價值是不能以經(jīng)濟價值衡量的，其價值在于溝通了們之間的友好情意,。原始部落的禮品交換風(fēng)俗的首要目的是道德,，是為了在雙方之間產(chǎn)生一種友好的確良感情。同時,，人們通過禮品的交換,，同其他部落氏族保持著社會交往。當(dāng)你生日時送你一束鮮花,，你會感到很高興,，與其說是花的清香，不如說是鮮花所帶來的祝福和友情的溫馨使你陶醉，而自己買來的鮮花就不會引起民如此愉悅的感受,。

在銷售過程中,，贈送禮物是免不了的，向?qū)Ψ劫浰托⌒〉亩Y物,，可增添友誼,，有利于鞏固彼此的交易關(guān)系。那么大概多少錢的東西才好呢?在大多數(shù)場合,，不一定是貴重的禮物會使受禮者高興,。相反，可能因為過于貴重,，反而使受禮者覺得過意不去,，倒不如送點富于感情的禮物，更會使銷售對象欣然接受,。

6.時間

在一些重要的場合,，重要人物往往姍姍來遲，等待眾人迎接,，這才顯得身份尊貴,。然而，以遲到來抬高身份,，畢竟不是一種公平的交往，這常會引起對方的不滿而影響彼此之間的合作與交往,。

赴會一定要準(zhǔn)時，如果對方約你7時見面,，你準(zhǔn)時或提前片刻到達,，體現(xiàn)交往的誠意,。如果你8點鐘才到,，盡管你口頭上表示抱歉,，也必然會使對方不悅,，對方會認為你不尊重他，而無形之中為銷售設(shè)下障礙,。

文化背景不同,，社會地位不同的人的時間觀念也有所不同,。如德國人講究準(zhǔn)時、守時;如果應(yīng)邀參加法國人的約會千萬別提早到達,，否則你會發(fā)覺此時只有你一個人到場,。有位駐非洲某國的美國外交官應(yīng)約準(zhǔn)時前往該國外交部，過了10分鐘毫無動靜,，他要求秘書再次通報,，又過了半個小時仍沒人理會他，這位外交官認為是有意怠慢和侮辱他,，一怒之下拂袖而去,。后來他才知道問題出在該國人的時間觀念與美國人不同，并非有意漠視這位美國外交官,。電話銷售技巧

7.微笑

微笑來自快樂,，它帶來的快樂也創(chuàng)造快樂，在銷售過程中,，微微笑一笑,，雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友”，微笑雖然無聲,，但是它說出了如下許多意思：高興,、歡悅、同意,、尊敬,。作為一名成功的銷售員，請你時時處處把“笑意寫在臉上”,。

銷售溝通技巧案例j篇五

廣義上的溝通是指任何一個信息自我傳承或個體間信息的有效傳遞與接受,，并且產(chǎn)生一些影響實質(zhì)的行動或結(jié)果,。而狹義的溝通就是是指不同個體之間信息的傳遞與接收.

1.人際溝通是其實是一種歷程

在一段時間之內(nèi),，具有目的性地進行一系列的交流的行為,此種行為就是實現(xiàn)人際溝通的目標(biāo).與家人在一起聊天和閑談,，或跟好朋友電話聊天,，也包括在聊天室里的聊天,。

2.溝通是一種很有意義的活動

在溝通的過程中,主要表現(xiàn)為”結(jié)果是什么”,其意圖所傳達的理由是“為什么這 么做?以及其重要性的價值對應(yīng)出此溝通的"有多重要"?

3.雙方在溝通過程中表現(xiàn)的是一種互動

在溝通的過程當(dāng)時以及溝通之后所產(chǎn)生的意義都要負有責(zé)任存在,。在尚未溝通之 前,，不能先預(yù)測溝通互動后的結(jié)果,，例如小孩跟父母開口要錢，說了“我沒有了,，能不能給我一千元當(dāng)零用錢?”,，此時再還未造成互動前，不能知曉結(jié)果為何,可能是yes,，也可能是no.因此, 就沒有形成溝通.

溝通是人與人之間信息交流的必要手段,溝通是一門學(xué)問,是一門藝術(shù).如果 沒有成功的溝通,管理者就不能上傳下達,銷售人員就不能使產(chǎn)品推廣使用,客服人員就不能很好的處理好客戶關(guān)系..良好的溝通,是相互之間產(chǎn)生很好的共情,在心情舒暢中達成共識

從大處來講,有關(guān)國家,政治,外交方面,良好的溝通才能使國邦之間友好的相處.眾所周知, 1955年4月18日,，我們敬愛的周曾在萬隆會議上提出“和平共處,五項基相原則”得到了與會國家的一致贊同,使一直僵持的會議有了偉大的轉(zhuǎn)機, 萬隆會議是第三世界崛起的開始，在很大程度上改變了世界政治面貌和國際關(guān)系格局,。在中國外交史上寫下了輝煌篇章,，同時也為開辟國際關(guān)系新時代作出了寶貴貢獻。從小處來看,只有良好的溝通,才能使你與其他人和平相處.你與家人親戚之間,朋友之間,同事之間都只有通過互相溝通,才能了解對方的內(nèi)心世界,知道對好忌什么,才使自己在日常生活不至于碰壁.按照通俗的講法---好的溝通能力代表著良好的人緣.

例如:從大處來講,有關(guān)國家,政治,外交方面,良好的溝通才能使國邦之間友好的相處.眾所周知, 1955年4月18日,，我們敬愛的周曾在萬隆會議上提出“和平共處,五項基相原則”得到了與會國家的一致贊同,使一直僵持的會議有了偉大的轉(zhuǎn)機, 萬隆會議是第三世界崛起的開始,，在很大程度上改變了世界政治面貌和國際關(guān)系格局。在中國外交史上寫下了輝煌篇章,，同時也為開辟國際關(guān)系新時代作出了寶貴貢獻,。

從小處來看,只有良好的溝通,才能使你與其他人和平相處.你與家人親戚之間,朋友之間,同事之間都只有通過互相溝通,才能了解對方的內(nèi)心世界,知道對好忌什么,才使自己在日常生活不至于碰壁.按照通俗的講法---好的溝通能力代表著良好的人緣.

這里所說的靈活性是在是指在人際交往中,要學(xué)會各種方式去博得別人的好感,遇到什么樣的人說什么樣的話,如中國一句俗話:見人說人話,見鬼說鬼話.在人際交往中,切忌死板,不要用同樣的交往方式去交往所有人,所謂林子大了什么樣的人都有,三教九流,人生百態(tài),學(xué)會變通,隨機而動.但需強調(diào)一點,我所講的,并不是要你非去強求什么.

在印度尼西亞舉行的有二十九個國家和地區(qū)參加的亞洲會議(又稱萬隆會議),會議進入僵持階段,用我們老百姓的話來說,各國都有自己的小算盤,一些大國也想著做收漁翁之利,如果沒有一個合理的提案,亞洲的整個邦處動態(tài)就不會穩(wěn)定,最后發(fā)表了著名的《關(guān)于促進世界和平與合作的宣言》，其中十項國際關(guān)系原則中有五項就是中國政府提出的五項原則,那就是互相尊重主權(quán)和領(lǐng)土完整,、互不侵犯,、互不干涉內(nèi)政、平等互利,、和平共處,。其實這幾項就體現(xiàn)出了人際交往中最寶貴的包容,謙讓和互相尊重. 會議的結(jié)果換來的是幾十年的安定團結(jié).這里的靈活性另一方面表現(xiàn)為學(xué)會換位思考.

銷售溝通技巧案例j篇六

一、利用默認選擇的力量

有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明,，如果提供一種選擇作為默認選擇,，會提高這種選擇被選中的可能性。默認選擇是人們不用費心勞神就能得到的選擇,，它起作用的部分原因在于,，讓人們在任何購買發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感，因為我們從收獲中得到的快樂沒有從等價的失去中感受的痛苦那么強烈,。當(dāng)我們被默認地“給予”某樣?xùn)|西時,，它就變得比原來沒有被“給予”時更有價值，因此,，我們更不愿意失去它,。

當(dāng)決策者在考慮他們的選擇覺得無所謂、困惑或矛盾時,，默認選擇最能發(fā)揮作用,。在一個充斥著大量選擇的世界里，這個原理尤其有用,。

二,、切勿讓選擇壓垮消費者

如果不可能給出一項默認選擇，營銷商必須警惕“選擇超載”,，這會降低消費者購買的可能性,。店內(nèi)品種繁多至少在兩個方面對營銷商不利。首先,，太多的選擇讓消費者更難找到自己喜歡的品種,，對購買造成潛在阻礙。其次,，大量的品種會增加每個選擇都被“負面光環(huán)”籠罩的可能性,，“負面光環(huán)”是一種被強化的感覺，好像每種選擇都會讓你放棄一些你想要的而且其他某個產(chǎn)品可以提供的功能,。減少選擇的數(shù)量不僅會提高人們做出決定的可能性,，而且會讓人們對自己的選擇感覺更滿意。

三,、精心定位首推品種

經(jīng)濟學(xué)家認為,，每一種東西都有一個價格：你的花錢意愿也許比我高，但我們每個人都有一個愿意支付的最高價格,。然而,，營銷商定位一個產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個公式。這種相對定位的力量解釋了為何營銷商有時候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益,。即使這些品種賣得不好,，但它們可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷量，而后者正是商店想要賣出去的品種,。除此之外,，另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無關(guān)，而是與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān),。

四,、減輕人們花錢購買產(chǎn)品時的心痛感

零售商都知道,，讓消費者推遲付款的安排能極大地提高買家的購買意愿。推遲付款之所以有效,，其中的一個原因是非常符合邏輯的：金錢的時間價值使得將來付款比立即付款更便宜,。但這種現(xiàn)象背后還有另一個原因：付款總是讓人本能地覺得不爽。所以,，即使是略微推遲付款,，也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購買的一大障礙,。另一個能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是,，了解“心理會計”影響購買決策的各種方式。

銷售溝通技巧案例j篇七

銷售顧問如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報,，在客戶面前就可以很自信地說話,。

比如在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束,，由此給對方確實的信息,，如“一定可以使您滿意的”。此時,，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心.....

銷售顧問講的話,，不會百分之百地都留在對方的記憶里。因此,，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出,，從不同的角度加以說明。這樣,，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象,。

切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容,。

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的,。

“太會講話了?！?/p>

“這個銷售顧問能不能信任呢?”

“這種條件雖然很好,，可是會不會只有最初是這樣呢?”

客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問,，最重要的是將心比心,，坦誠相待。因此,，對公司,、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心,，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵,，這樣自然會感染對方,。

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話,，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾,，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇,，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法,。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快,。

必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言,，這類事要絕對避免,，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去,，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴},。

高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進行。通過巧妙地提出問題,，可以做到：

1)根據(jù)客戶有沒有搭上話,，可以猜到其關(guān)心的程度;

2)以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策;

3)客戶反對時,，從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問了解其反對的理由,，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

4)可以制造談話的氣氛,，使心情輕松;

5)給對方好印象,，獲得信賴感。

將客戶的朋友,、下屬,、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售,。

優(yōu)秀的銷售顧問會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上,，如果周圍的人替你說：“這產(chǎn)品不錯，挺值的”的時候,，那就不會有問題了,。相反地，如果有人說：“這樣的產(chǎn)品還是算了吧,?！边@么一來，就必定完了,。

因此,，無視在場的人是不會成功的,。

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。

如“您很熟悉的xx人上個月就買了這種產(chǎn)品,，反映不錯,。”

只靠推銷自己的想法,，不容易使對方相信,，在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。

熟練準(zhǔn)確運用能證明自己立場的資料,。

一般地講,，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。

銷售顧問要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容,，還有通過拜訪記錄,，對批發(fā)商、同業(yè)人事,、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集,、整理，在介紹時,，拿出來利用,，或復(fù)印給對方看

“您對這種商品有興趣?”

“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”

這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默,。正確的引導(dǎo)：

“您對這種產(chǎn)品有何感受?”

“如果現(xiàn)在購買的話,，還可以獲得一個特別的禮品呢?”

使用肯定性動作和避免否定性動作。

銷售顧問本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來,，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn),。業(yè)績良好的銷售顧問在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言,，做出點頭的動作就表示肯定的信息,，而向左右搖動即表示出否定的信息。

一般來說,，業(yè)績不好的銷售顧問往往會做出否定性動作,。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結(jié)束商談階段,，直接要求對方說：“請你買一些,，好嗎?”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了,。

銷售溝通技巧案例j篇八

1.尋找話題,，讓客戶講話

尋找話題，讓客戶不停地講下去，這是銷售人員的首要責(zé)任,。這樣不但可以聽得全面,，而且容易了解到客戶不經(jīng)意間泄露出的內(nèi)在意圖?？蛻艚?jīng)常有一些意見,、疑難、需要等會隱藏起來,，因此銷售人員要讓他發(fā)表意見,，了解他的需要，幫他解決問題,。只有這樣,，才能正確掌握客戶的需要，才能針對其需要開展銷售工作,，收到事半功倍的效果。

2.全神貫注地去聽客戶說話

當(dāng)客戶說話時候,，銷售人員一定要集中注意力,，留心客戶所說的每個詞語，并適時地對客戶的談話表達你的認同,，使對方很安心地說出自己的真實感受,，讓對方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊,，改善雙方原本對立的關(guān)系,。

3.不要打斷客戶的話

急于打斷客戶的話是不禮貌的行為，也會讓銷售人員和客戶之間豎起一堵墻,。即使你不同意客戶的某些觀點,，也不可急著打斷他的話，一定要耐住性子聽他說完,，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法,。

4.不要直接反駁客戶的觀點

客戶的觀點和見解不可能完全正確，也不可能都符合銷售人員的口味,。但是,，銷售人員不能批評或反駁客戶，如果客戶的觀點太尖銳,，你不妨采取提問等方式改變客戶談話的重點,，引導(dǎo)客戶談?wù)摳艽龠M銷售的話題。比如：“既然您如此厭惡保險,，那您是怎樣安排孩子今后的教育問題的?”“您非常誠懇,，我很想知道您認為什么樣的理財服務(wù)才能令您滿意?”

銷售溝通技巧案例j篇九

客服與客戶交流的流程：歡迎語-對話-議價-支付-物流-售后-歡送+好評

1. 歡迎語

a. 當(dāng)接收到顧客發(fā)送的第一個消息時，首先要做到的是快速反應(yīng)，不能讓顧客等待超過10秒.

b. 歡迎語包含自我介紹,，具體格式為：

您好,，我是客服8號，很高興為您服務(wù),，有什么我可以效勞的+笑臉表情

您好,，歡迎光臨旗艦店，客服8號竭誠為您服務(wù)+笑臉

2. 對話

對話環(huán)節(jié)是顧客對我們產(chǎn)品了解的一個過程,，客服首先要對公司產(chǎn)品有一個深入了解,，站在一個大師級別的高度，解答顧客對產(chǎn)品的疑問,，可以適當(dāng)引用一些專業(yè)性術(shù)語,，權(quán)威性數(shù)字。但在介紹產(chǎn)品的時候,，要用讓顧客便于理解的話語,。關(guān)鍵還是自身在于對產(chǎn)品的了解。

3. 議價環(huán)節(jié)

議價是當(dāng)前客服工作中最常見最頭疼的問題,，作為買家,，在網(wǎng)購過程中，討價還價已經(jīng)成為大多數(shù)的習(xí)慣,。

a. 愛貪小便宜型,，并非買不起，而是討價還價已成習(xí)慣,。

b. 心理需要得到慰藉,，以討價還價成功來滿足自身內(nèi)心的成就感。

對于以上顧客,，首先需要聲明我們產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的,，銷售價格是公司制定的(已經(jīng)是最低了)，價格是無法做變動,，這是原則,。通常到這一步，部分顧客不會再在 價格上糾纏,。如果你表達后,，顧客表現(xiàn)出猶豫不決，那么可以轉(zhuǎn)移顧客思想意識,，告知其當(dāng)前店鋪有什么優(yōu)惠活動,，或者適當(dāng)?shù)脑谶\費上給予一些優(yōu)惠。

議價過程的核心思想:告知其商品的價格是無法優(yōu)惠的,，產(chǎn)品質(zhì)量是有保證的這是原則,，結(jié)合顧客反映，適當(dāng)給予一些贈品或者運費優(yōu)惠的方式，達成交易,。

4. 支付環(huán)節(jié)

a. 一部分可能是新手買家,，在支付操作過程中遇到一些問題，無法及時達成支付,，這時候,，你需要主動聯(lián)系顧客，以關(guān)心的口吻,，了解顧客碰到的問題,，給予指導(dǎo)，直到顧客完成付款,。

如遲遲未見買家付款,，可以這樣說“親，您好,，是支付上遇到問題了嗎?有不清楚的地方,，可以告訴我，或許我能幫到您+表情笑臉”,。

b. 部分需要優(yōu)惠運費的訂單,，在跟買家達成一致后，需要等買家拍下訂單,，然后修改價格，買家再進行支付,。

可以這樣跟買家說“您好,，您拍下來后，先不要進入支付頁面,，我修改好運費后,，您再支付?！?/p>

c. 在顧客完成支付后,，你可以說“親，已經(jīng)看到您支付成功了,，我們會及時為您發(fā)貨,，感謝您購買我們的商品，有任何問題,，可以隨時聯(lián)系我們,，我是客服8號”

5. 物流環(huán)節(jié)

在網(wǎng)購過程中，物流是很重要的一個環(huán)節(jié),，牽動著買賣雙方的心,。

a. 主動詢問“您好，我是8號客服，請問您的貨是寄到哪個城市的?”根據(jù)買家所在城市,，告知買家我們發(fā)貨所用快遞“您好,，我們是和快遞合作的，您現(xiàn)在購買,，今天安排發(fā)貨出去,，正常情況下天左右可以到貨”

b. 提前聲明，當(dāng)你告訴顧客正常幾天可以到貨后,，有些顧客會詢問,，能到嗎?諸如此類問題。我們必須提前告知顧客“您好,，由于快遞不受我們控制,，我們無法保證具體到貨時間，只能保證今天一定給您安排發(fā)貨出去,，希望您能理解,。”

c. 遇到很著急的買家,，要求你保證幾天之內(nèi)必須到貨,。您可以說“如果您很急的話，建議您使用順豐快遞,，就是運費稍微貴了些,，江浙滬一公斤內(nèi)是14元，其他地區(qū)一公斤內(nèi)22元”關(guān)于超重和體積龐大商品,，要結(jié)合商品重量體積,，顧客收貨所在地，計算出運費后,，告知顧客,。

6. 售后環(huán)節(jié)

售后處理流程：安撫-查明原因-表明立場-全力解決-真誠道歉-感謝理解

以下是情景對話一(g是顧客，k是客服)

g：有人在嗎?

k：您好,，我是客服8號,，很高興為您服務(wù)，有什么我可以效勞的+笑臉表情

g：這都多少天了,，我東西還沒收到,，你們怎么搞的

k：十分抱歉，耽誤您時間了,，稍等一下我查查物流信息,。

(這時候，客服應(yīng)該核查買家訂單,，查詢物流信息,，不能讓顧客等待時間過長)

g：速度

k：您好,，剛查了物流信息，貨已經(jīng)到您當(dāng)?shù)亓?，可能?/p>

還沒有給您派送,。(回復(fù)文字過多時，可以分段發(fā)給顧客,，避免讓顧客等待時間過長)

k：這樣,，我們現(xiàn)在聯(lián)系快遞公司，問問具體情況,，然后回復(fù)您,，爭取讓盡快給您送到。

k：實在抱歉,，由于快遞的問題,，耽誤您時間了。

g：盡快吧…

k：嗯,，感謝您的理解,，十分抱歉，給您添麻煩了,。

(通常這樣一段話后,，顧客的氣已經(jīng)消了一大半，現(xiàn)在你需要做的是言出必行,，自己或者由售后客服聯(lián)系快遞公司,，核實信息，弄清楚具體情況后,，給顧客一個答復(fù),，最好是通過電話告知顧客目前是什么樣的一個狀態(tài)，讓顧客感受我們是很真誠很積極的解決問題,。)

以下是情景對話二(g是顧客，k是客服)

g：你們的東西太差了!

k：您好,，我是客服8號,，很高興為您服務(wù)，有什么我可以效勞的,。+笑臉表情

g：東西收到了,，質(zhì)量太差了，退款吧

k：您好,，不好意思,， 給您添麻煩了，您能跟我說說具體是什么情況嗎?

g：箱子沒法用,，殼子都碎了,，這樣的東西你們也往出來發(fā),。退款吧!

k：您好，十分抱歉,，您看您方便拍張圖片傳給我們一下嗎?你放心,，如果確實是我們貨有質(zhì)量問題，無條件給您退貨退款的,。

g：你等會,，我下班回去拍圖給你。

k：好的,，我們會盡快幫您處理好的,，耽誤您時間了

(退換貨原則：商品質(zhì)量問題，無條件退換貨,，我們承擔(dān)來回運費,。如果是顧客不喜歡，或者尺寸原因,，也可以退,，但是要顧客承擔(dān)寄回來的運費，和我們當(dāng)時發(fā)貨給顧客產(chǎn)生的運費,。

大部分買家都是講道理的,，當(dāng)然不排除一部分蠻不講理的。如：明明是自己買的尺寸不合適,，偏要說質(zhì)量有問題,，要求退貨，或者挑刺說有線頭,，外觀有瑕疵,。 諸如此類，通常,，不要與顧客發(fā)生爭吵,，首先要求顧客拍圖，提供證據(jù)圖片,，拍圖后,，結(jié)合圖片，屬于商品本身質(zhì)量問題的,，按照退換貨流程處理,。不屬于商品質(zhì)量 問題，僅是外觀,，包裝有瑕疵此類,，跟顧客合理解釋，告知其,，不屬于質(zhì)量問題,，不影響正常使用,。如果實在不喜歡，也可以退貨退款,。不過要顧客自己承擔(dān)來回運 費,。)注：在任何情況下，都不能與顧客發(fā)生爭吵,，合理表達觀點,。

針對無理的客戶，個人基本都是有保留該產(chǎn)品其他客戶的好評,，以及好的聊天記錄,，以及重復(fù)購買的記錄，通通用事實說話,，產(chǎn)品本身沒問題,，是個人問題(此舉針對無理客戶)

7. 歡送+好評

當(dāng)完成交易時，要有對應(yīng)的歡送語,，并引導(dǎo)顧客對我們做出好評,。

歡送語

感謝您的惠顧，期待您的再次光臨,，收到貨滿意請給予我們5分,，我們珍惜每一位買家對我們評價，如果對我們的商品或服務(wù)不滿意,，可以隨時和我們聯(lián)系,，我們會服務(wù)到您滿意為止+笑臉!

您好，感謝您的惠顧,，您對客服8號的服務(wù)是否滿意,，如果滿意，請您給予我們滿分,，(店名)有您更精彩+笑臉,。

注：溝通過程中，盡量避免使用否定詞,，如：不能 沒有 不可以之類,。如果使用否定詞，一定要加解釋,。

銷售溝通技巧案例j篇十

(一) 語言表達技巧

語言技巧:使用文字以增加訊息的清晰性。

《圣經(jīng)》舊約“創(chuàng)世紀(jì)”中記載著這樣一件事：諾亞領(lǐng)著他的后代乘著方舟來到一個地方,，居住在這塊平原上,，他的子孫打算造一座通天庭的通天塔以揚名顯威。上帝知道后深為不悅,，他并非直接阻止他們造塔,，而是攪亂他們的語言,，使他們彼此語言不通，結(jié)果由于缺乏共同語言,，無法協(xié)作配合,，通天塔始終未能建成。

這一故事充分道出了語言在人們交往中的重要功能,。

言語溝通能力為銷售經(jīng)理首要技能,。掌握了語言藝術(shù)，就為銷售經(jīng)理打開成功之門提供了鑰匙,?？鬃诱f過：“言不順，則事不成”,。言為心聲,，不恰當(dāng)?shù)恼f話方式容易造成別人對你的誤解，繼而懷疑你的人品.因此,，我們有必要培養(yǎng)一種規(guī)規(guī)矩矩,、誠誠懇懇的說話習(xí)慣。

1.直言

培根曾說過：“人與人之間最大的信任就是關(guān)于進言的信任”.直言是銷售人員真誠的表現(xiàn),，也是和對方關(guān)系密切的標(biāo)志,。我國有個俗語叫見外，往往就是指某種不必要的委婉而與對方造成的一種心理上的隔閡,。試想,，如果你在與很熟悉的同事見面時一開口就說“對不起”，一插話就問“我能不能打斷一下”,，他們也會以一種異樣的眼光看待你,。

直言是一種自信的結(jié)果，因為只有相信別人的人才談得上自信,。那種過分害怕別人的反應(yīng),，說一句話要反復(fù)斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和銷售對手交涉的重大障礙,，因為人們一般是不會東意同一個畏畏縮縮的人打交道的,。

有些國家，人們不習(xí)慣于太多的客套而提倡自然坦誠,。例如在美國,，主人若請你吃飯，如果每道菜上來時你都客氣一番,，遲遲不動,，那么，也許你會餓著肚子回家;如果你是一位進修學(xué)者,，當(dāng)指導(dǎo)教授問及你的特長和主攻方向時,，你自謙過分,，那也許你會被派去洗試管之類的雜差。但在與顧客的交往中,，特別說逆耳之言時要注意以下問題,。

直言時配上適當(dāng)?shù)恼Z調(diào)、速度和表情,、姿態(tài),。你在對一群正在打撲克的人“請不要吵鬧，家里有人做夜班”時,，語調(diào)溫和,，并微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意,，就容易使人接受,。在拒絕、制止或反對對方的某些要求和行為時,，誠懇地陳述一下原因和利害關(guān)系,。

2.委婉

在銷售些話雖然完全正確，但對方往往礙于情感而難以接受,，這時,，直言不諱的話就不能取得較好的效果。但如果你把話語變得軟化一些,，也許對方既能從理智上,、又在情感上愉快地接受你的意見，這就是委婉的妙用.

3.模糊

在銷售過程中,，有時會因某種原因不便或不愿把自己的真實思想暴露給別人,，這時，就可以把你輸出的信息“模糊化”,，以便既不傷害別人,，又不使自己難堪。

請看《少林寺》中的一段臺詞： 方丈：盡形壽,，不近色,，汝今能持否? 覺遠：能! 方丈：盡形壽，不殺生,，汝今能持否? 覺遠：能! 方丈：盡形壽,，不沾酒，汝今能持否? 覺遠：(猶豫不絕)! 方丈：(高聲催問)盡形壽,，不沾酒,，汝今能持否? 覺遠：知道了!

4.反語

《晏子春秋》中有一個故事，說燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了，酷愛打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首,，晏子就上前拜見景公，開紿了下面一段對話： 晏子：燭鄒有三大罪狀,，哪能這么輕易殺了呢?請讓我一條一條列數(shù)出來再殺他可以嗎? 景公：當(dāng)然可以,。 晏子：(指著燭鄒的鼻)燭鄒，你為大王養(yǎng)鳥,，卻讓鳥逃走,，這是第一條罪狀;你使大王為了鳥的緣故而殺人，這是第二條罪狀;把你殺了,，天下諸候都會責(zé)怪大王重鳥輕人,，這是第三條罪狀。 晏子用反語批評齊景公重鳥輕人,。既收到批評的產(chǎn)效果,，又沒使自居高位的君王難堪。

5.,、沉默

在雙方口舌交戰(zhàn)中適時沉默一會兒,，這是自信的表現(xiàn)，“沉默是金”就是這個道理,。因為沉默能迫使對方說話,，而羞怯、缺乏自信的銷售人員往往害怕沉默,，要靠喋喋不休的講話來掩飾心中的忐忑不安,。

6、自言

《水滸傳》中的及時雨宋江,，曾好幾次要死于非命,，而全靠自報家門：“可憐我宋江公明……”才使別人了解他的身份而幸免于難。 自言自語一般有助于人的自我表現(xiàn),。如果你懷才不遇,，一旦有伯樂在場，你就該象千里馬一樣引頸長嘶幾聲,，以期引起有識者的注意,。戰(zhàn)國時客寓孟嘗君處的馮諼，不就是先靠幾次彈劍高歌式的自言自語：“長鋏歸來乎”而引起孟嘗君的注意嗎?

7,、幽默

恩格斯認為：“幽默是具有智慧,、教養(yǎng)和道德上的優(yōu)越感的表現(xiàn)?！痹谌藗兘煌?，幽默更是有許多妙不可言的功能。 美國前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時，有一次一位好友向他問及有關(guān)美國新建潛艇基地的情況,，羅斯福不好正面拒絕,，就問他：“你能保密嗎?”“能”對方答道，羅斯福笑著說：“你能我也能”,。

8,、含蓄

中國人含蓄的傳統(tǒng)。很多場合不便把信息表達得太清晰,，而要靠對方從自己的話語中揣摩體會,。 一位姑娘和一個小伙子相愛，她的女友好心勸她,，說那個男青年相貌平平,，不夠帥氣。這位姑娘回答：“謝謝你的關(guān)心,，你的話的確有一定的道理,，但我欣賞這樣一句名言‘人不是因為美麗才可愛，而是因為可愛才美麗’,?！?/p>

銷售溝通技巧案例j篇十一

1、顧客說：我要考慮一下,。

對策：時間就是金錢,。機不可失，失不再來,。

(1)詢問法：

通常在這種情況下,，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節(jié)),，或者有難言之隱(如：沒有錢,、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞,。所以要利用詢問法將原因弄清楚,，再對癥下藥，藥到病除,。如：先生,，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

(2)假設(shè)法：

假設(shè)馬上成交,，顧客可以得到什么好處(或快樂),，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),，利用人的虛偽性迅速促成交易,。如：某某先生,，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買,，可以獲得××(外加禮品),。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,，如果您不及時決定,，會……

(3)直接法：

通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他,、迫使他付帳,。如：××先生，說真的,，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧,，想要躲開我吧?

2、顧客說：太貴了,。

對策：一分錢一分貨,，其實一點也不貴。

(1) 比較法：

① 與同類產(chǎn)品進行比較,。如：市場××牌子的××錢,，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好,。

② 與同價值的其它物品進行比較,。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b,、c,、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,，現(xiàn)在買一點兒都不貴,。

(2)拆散法：

將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說,，每一部分都不貴,，合起來就更加便宜了。

(3)平均法：

將產(chǎn)品價格分攤到每月,、每周,、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效,。買一般服裝只能穿多少天,，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算,。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算,，××月××星期，實際每天的投資是多少,，你每花××錢,，就可獲得這個產(chǎn)品，值!

(4)贊美法：

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包,。如：先生,，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表,、生活品位等)的啦,，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

3,、顧客說：市場不景氣,。

對策：不景氣時買入，景氣時賣出,。

(1)討好法：

聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出,，成功者購買;當(dāng)別人卻買進，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明,、有智慧,、是成功人士的料等，討好顧客,，得意忘形時掉了錢包!

(2)化小法：

景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化,，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班,，一切“照舊”,。這樣將事情淡化，將大事化小來處理,，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響,。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說,，還沒有什么大的影響,，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。

(3)例證法：

舉前人的例子,，舉成功者的例子,，舉身邊的例子,，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子,，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往,，產(chǎn)生沖動,、馬上購買。如：某某先生,，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品,，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變),。今天,，你有相同的機會，作出相同的決定,，你愿意嗎?

4、顧客說：能不能便宜一些,。

對策： 價格是價值的體現(xiàn),，便宜無好貨

(1)得失法：

交易就是一種投資，有得必有失,。單純以價格來進行購買決策是不全面的,，光看價格，會忽略品質(zhì),、服務(wù),、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾,。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,，投資太少，使所付出的就更多了,，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能),。

(2) 底牌法：

這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒,，您要想再低一些,，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌,，離底牌還有十萬八千里),，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧,。

(3)誠實法：

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是一個真理,，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的,，我們這里沒有,，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品,，您可以看一下,。

5、顧客說：別的地方更便宜,。

對策：服務(wù)有價?，F(xiàn)在假貨泛濫。

(1)分析法：

大部分的人在做購買決策的時候,，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì),，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù),。在這三個方面輪換著進行分析,，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”,。如：××先生,，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品,。但我們這里的服務(wù)好,，可以幫忙進行××，可以提供××,，您在別的地方購買,，沒有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢請人來做××,，這樣又耽誤您的時間,，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng),。

(2)轉(zhuǎn)向法：

不說自己的優(yōu)勢,，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說,，摧毀顧客心理防線,。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù),。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××,，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修,，找過去態(tài)度不好……

(3)提醒法：

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,，不要貪圖便宜而得不償失,。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,，有時候我們多投資一點,，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的,，您說對嗎?

6,、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)。

對策：制度是死的,，人是活的,。沒有條件可以創(chuàng)造條件。

(1)前瞻法：

將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,，催促顧客進行預(yù)算,，促成購買。如：××先生,，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預(yù)算,。預(yù)算是幫助公司達成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性,，您說對嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤,，你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧!

(2)攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處,。購買產(chǎn)品可以得到上司,、家人的喜歡與贊賞,，如果不購買,，將失去一次表現(xiàn)的機會，這個機會對購買者又非常重要,，失去了,，痛苦!尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用,，已產(chǎn)生什么效益,，不購買將由領(lǐng)先變得落后。

7,、顧客講：它真的值那么多錢嗎?

對策：懷疑是奸細,，懷疑的背后就是肯定。

(1)投資法：

做購買決策就是一種投資決策,，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的,，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益,。既然是投資,，就要多看看以后會怎樣,，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大,，所以它值!

(2)反駁法：

利用反駁,，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人,，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎?

(3)肯定法：

值!再來分析給顧客聽,，以打消顧客的顧慮,。可以對比分析,，可以拆散分析,，還可以舉例佐證。

8,、顧客講：不,，我不要……

對策：我的字典了里沒有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是講大話,，推銷過程中的吹牛不是讓客服人員說沒有事實根據(jù)的話,，講價話。而是通過吹牛表明客服人員銷售的決心,，同時讓顧客對自己有更多的了解,，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家,。信賴達成交易,。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不,，說不的我們最后都成為了朋友,。當(dāng)他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不,。

(2)比心法：

其實客服人員向別人推銷產(chǎn)品,，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,，以博得顧客的同情,，產(chǎn)生憐憫心，促成購買,。如：假如有一項產(chǎn)品,，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它,，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不,。

(3)死磨法：

我們說堅持就是勝利,，在推銷的過程，沒有你一問顧客,，顧客就說要什么產(chǎn)品的,。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以客服人員要堅持不懈,、持續(xù)地向顧客進行推銷,。同時如果顧客一拒絕，客服人員就撤退,，顧客對客服人員也不會留下什么印象,。

銷售溝通技巧案例j篇十二

1、溝通中多用感嘆詞

平時我們與朋友或客戶面對面交談的時候可以通過微笑,、動作,、語氣等方式了解對方的心理狀態(tài)變化,很容易知道對方是生氣、高興還是說笑,。但是在網(wǎng)絡(luò)溝通的過程中,由于我們無法看到對方的表情和動作,只能靠文字表達,如果我們?nèi)匀话凑掌匠Ｕf話的方式在網(wǎng)上交談的話,可能會得到一些不可預(yù)期的效果,。

那么,我們應(yīng)該如何解決這個問題呢?最簡單的方法,我們可以多使用一些感嘆詞。例如“喲”,、“啊”,、“呀”、“呢”,、“啦”,、“嗯”等詞語,雖然這樣不是最好的,但是與原來的回復(fù)相比之下,已經(jīng)增加了感情色彩,即使顧客還不能面對面的與銷售人員溝通,只要我們能適當(dāng)?shù)倪\用這種方式與用戶溝通,很容易就會讓顧客覺得這個客服是有禮貌的,而且很容易把距離拉近,只要把雙方的距離拉近,我們要做什么都容易。當(dāng)然,其實這種方法也屬于催眠式銷售的一種溝通方式,。

2,、溝通中多使用表情

在與客戶溝通過程中,不管使用的是qq、msn,、tm,、旺旺還是其他網(wǎng)上溝通工具,都有一個聊天表情庫,我們可以在交談的過程中適當(dāng)?shù)氖褂昧奶毂砬橐栽黾涌蛻魧︿N售人員的好感,。但我們需要注意,不能隨便發(fā)一些與聊天主題不匹配或者不雅觀的表情,更不能泛濫的發(fā)布表情,如果每個回復(fù)都使用表情,對方反而會感覺我們沒有用心對待,甚至還會影響銷售人員在顧客心目中的形象,。

3、溝通中多使用“勾引法”

我們在銷售過程中,很多時候我們都會遇到想購買,但是還沒有決定在什么地方購買的客戶,這樣的客戶都是我們的潛在客戶,所以我們是絕對不能放過的,那么我們應(yīng)該如何“勾引”這樣的客戶在我們店鋪消費呢?

碰到這類客戶如果我們能夠夠適當(dāng)?shù)摹按碳ぁ币幌戮秃苋菀壮山?。例如我們了解客戶真正想要但還處于考慮階段的話,我們可以嘗試跟客戶說“該種商品已經(jīng)剩下最后兩件了哦!”或者說“該商品正在促銷階段,現(xiàn)在購買有小禮品贈送”等話語,這個時候大部分客戶心里都會有錯亂的感覺,而且很可能就決定立刻購買,。但我們在使用這種方式的時候,必須注意要在適當(dāng)?shù)臅r候使用,使用的不適當(dāng)或者使用頻繁反而會讓客戶煩厭。

還有的客戶可能是由于閑逛和咨詢,對待這樣的客戶我們可以先從了解客戶意向的話題開始,不要一味的灌輸商品的好處或者店鋪的好處,只要了解用戶的實際意向,我們可以推薦一下相關(guān)商品,側(cè)面或者正面提出顧客的需求,利用顧客自己的需求來刺激顧客的購買欲,。

不管我們使用哪種方法,我們還必須知道“顧客永遠不喜歡被命令,也不喜歡被灌輸”這個道理,。所以我們在跟客戶溝通的時候需要注意這些技巧。其實不管我們通過網(wǎng)絡(luò)與顧客溝通也好,朋友之間聊天也好,都可以使用以上的方式交談,雖然可能是一些淺顯的技巧,但如果要利用的好,還需要我們慢慢的積累經(jīng)驗,。

銷售溝通技巧案例j篇十三

第一節(jié),、如何成為說服力高手

1. 銷售員常見的思維誤區(qū),。

2. 銷售高手的思維模式。

3. 成為說服大師的六個步驟,。

第二節(jié),、做個到處受人歡迎的人

1. 了解銷售員的四個等級。

2. 與人溝通的三大關(guān)鍵,。

3.如何做個顧客喜歡的人,。

第三節(jié)、學(xué)會發(fā)問技巧

1. 如何問開放式的問題,。

2. 開放式的問題在銷售中的作用,。

3. 如何問封閉式的問題。

4. 封閉式的問題在銷售中的作用,。

5. 如何讓顧客說yes!

第四節(jié),、如何讓顧客馬上行動

1.分析人為什么不行動的原因。

2.如何讓人馬上行動的五大步驟,。

第五節(jié),、顧問式的銷售流程

1.顧客的八大心理階段。

2.重要的兩種發(fā)問形式在顧問式銷售中的運用,。

3.顧問式銷售的話術(shù)設(shè)計流程,。

第六節(jié)、分析并找出客戶的需求

1.如何在顧客身上制造一個問題,。

2.如何煽動問題,，把小問題變成大問題。

3.如何問出對使用過同類產(chǎn)品的顧客的需求缺口,。

4.對特定產(chǎn)品的發(fā)問技巧,。

5.如何找到顧客的心動鈕。

第七節(jié),、如何化解顧客的抗拒點

1. 事先預(yù)防,。

2. 重新樞視。

3. 化缺點變優(yōu)點,。

4. 鎖定問題的唯一性,。

5. 化解顧客抗拒的流程與話術(shù)設(shè)計。

第八節(jié),、絕對成交的成交技巧

1.成交的五大條件,。

2.絕對成交的成交法則。

3.十大成交經(jīng)典法則,。

第九節(jié),、銷售高手應(yīng)有的心態(tài)

1. 保持平常心。

2. 以結(jié)果為導(dǎo)向。

3. 100%相信你的產(chǎn)品,。

4. 100%相信自己,。

5. 保持自信積極的心態(tài)。

6. 如何培養(yǎng)極積的心態(tài),。

銷售溝通技巧案例j篇十四

1,、引發(fā)興

向預(yù)計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補充新的貨品,，使顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎,、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象,，并對其提問進行耐心,、細致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣,。

2,、獲取信任

對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任,，應(yīng)從以下幾方面入手：如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識,。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強的說服力,。尊重顧客,，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足,。在與顧客交流時,，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意,。介紹商品時,，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反,，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒,。

3、了解顧客

銷售人員在與顧客交談時,，可以其購買動機,、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格,、個人顏色喜好,、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客人的選擇意向,，從而有針對性的介紹商品,。

4、抓住時機

根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式,，對于目的性極強的顧客,，接待要主動、迅速,，利用對方的提問,，不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點,，不要急于求成，容顧客比較,、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客,，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套商品,，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺,。

5、引導(dǎo)消費

在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解,，但尚在考慮時,，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果,，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高,，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹,，給顧客消費提供專業(yè)水平的建議,。

6、處理意見

在銷售工作中,，經(jīng)常會聽到顧客的意見,，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品,，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度,，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽,，如顧客所提出的意見不正確,，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝,。

7,、抓好售后

售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán),，他能建立消費者對企業(yè)的信任感,，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系,，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客,，開拓更廣市場

銷售溝通技巧案例j篇十五

第一：開場白要好

好的開場白是成功的一半,，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多。

將開場白前,，你可以與顧客稍做閑談,，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久,，浪費了拜訪的時間,，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點,，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備,，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間,，使客戶和你同步進行,。

第二：提問題

在面對面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望,，這種方式就是提問,。

通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?找出客戶的真正的動機如何?找出客戶相信什么?通過提問題，你就擁有掌控權(quán),，并引導(dǎo)他們的注意力,，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是,，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后,，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服,。

第三：不時的贊美你的客戶

卡耐基說：“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”,，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用,，就能成功的接近顧客,，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加,。

當(dāng)然,，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的,，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用,，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準(zhǔn)對象,，了解情況,，選對時機,，恰到好處地進行贊美。同時,，你的贊美要有誠懇之意,，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的,。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項,，認真學(xué)好，練好,，用好這個技巧,，一定能讓你的定單越來越多。