光陰的迅速，一眨眼就過去了,，很快就要開展新的工作了,，來為今后的學(xué)習(xí)制定一份計(jì)劃,。那么我們該如何寫一篇較為完美的計(jì)劃呢,？下面是小編整理的個(gè)人今后的計(jì)劃范文,，歡迎閱讀分享,，希望對(duì)大家有所幫助,。

渠道銷售月度工作計(jì)劃怎么寫篇一

一、自我認(rèn)識(shí),。做到“走在前面,，面對(duì)才能”。市場變化像電子更新周期那樣快,，一步小心就被新產(chǎn)品給替換,。如果我們不學(xué)習(xí)，不接受新知識(shí),，不自我審視，那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場所替換,。所以我們在自我認(rèn)識(shí)上要跟著時(shí)代步伐走,，甚至要超越時(shí)代的步伐，只有在自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上明白我做什么,。為什么而做,，要怎么做才能做到，而這些認(rèn)識(shí)必須體現(xiàn)到工作中去,，在每一個(gè)店面里,，我們面對(duì)經(jīng)銷商,，面對(duì)營業(yè)員，面對(duì)消費(fèi)者,，必須在自我認(rèn)識(shí)清楚的條件下,，去滿足他們及他們的的需求，才能解決問題,，才能提高業(yè)績,，提高自己。

二,、心態(tài)修煉,。做到“四心”。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的主人”,。偉人說：“要么你去駕馭生命,，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎,，誰是騎師”,。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向。在工作中面對(duì)自己,，我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心;面對(duì)經(jīng)銷商,，我們必須擁有一顆樂于協(xié)助開展市場工作的心;面對(duì)店員，我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心;面對(duì)消費(fèi)者,，我們必須擁有一顆不厭其煩的心,。

三、專業(yè)營銷技巧,。做到“把握重點(diǎn),，產(chǎn)生銷售”。記得有這么一個(gè)故事說：“一天一位女士到店里買鞋,，在試穿了很多雙以后還是不滿意,，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對(duì)該女士說,，你的一只腳比另外一只腳大些,，因而穿起來不是很舒服，所以......沒等店員說完話,，該女士就走了,。同樣，該女士進(jìn)了另外一家鞋店,，在同樣的問題下,，服務(wù)店員對(duì)該女士說，你的一只腳比另外一只腳要小些,，可能穿起來會(huì)有感不適,。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子,。這個(gè)故事告訴我們，只有把話說到點(diǎn)子上了,，成功銷售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大,。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí)，去鍛煉口才,，掌握與人打交道的方法,。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上，我們才能在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷商,，店員,，消費(fèi)者圓滿的實(shí)現(xiàn)營銷價(jià)值。

四,、奪取市場,。做到“切入實(shí)際，找到問題的解決方法”,。在市場中,，我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷商合作原因致使被排擠，失掉優(yōu)勢,，使得公司直營后一時(shí)半會(huì)無法贏得市場,。所以這就得要求我們在該地區(qū)多考慮，多下功夫,，把市場做活起來,。怎樣做好市場，我們必須做好客觀市場調(diào)查,，市場分析,，利用市場策略，改變現(xiàn)有促銷手段,，通過對(duì)店址,，門面，裝潢,，圖像效果,，背景音樂，公關(guān)廣告手段帶活市場,。例如需要這些方法的市場有福泉等,。

五、店面5s,?！皹O度推崇5s理論”,。銷售導(dǎo)購的5s,，就是微笑(smile),、迅速(speed)、誠懇(sincerity),、靈巧(smart),、研究(study)。 5s的具體內(nèi)容

1,、微笑(smile),、

微笑是指適度的笑容，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容,，表現(xiàn)開朗,、健康和體貼，導(dǎo)購員要對(duì)顧客有體貼的心,，才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑,。

2、迅速(s peed)

迅速是指動(dòng)作快速,，在此有兩層含義：①指物理上的速度,，工作時(shí)要做的每件事都應(yīng)盡量地快些，不要讓顧客久等;②“演出”上的速度,，導(dǎo)購員誠意十足的動(dòng)作會(huì)引起顧客的滿足感,，使他們相應(yīng)地也不覺得等待的時(shí)間過長。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn),。3,、誠懇(sincerity)

誠懇是以真誠、不虛偽的態(tài)度努力地認(rèn)真工作,，這是導(dǎo)購員的基本原則,。導(dǎo)購員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠意，顧客一定能體會(huì)得到,。

4,、靈巧(smart)

靈巧是指“精明、整潔,、利落”,，以干凈利落的方式來接待顧客，即是所謂靈巧的服務(wù),。導(dǎo)購員要做到以靈活,、敏捷的動(dòng)作來包裝商品，以優(yōu)雅,、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客的信賴,。

5、研究(study)

研究是指平時(shí)努力認(rèn)真地研究顧客的購物心理,、銷售服務(wù)技巧,，以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí),，不僅能有效地提高接待顧客的能力，而且能卓有成效地提高銷售業(yè)績,。

導(dǎo)購員在銷售過程中堅(jiān)持5s原則,，不但使顧客感到滿意，而且使導(dǎo)購員得到成長,，同時(shí)使企業(yè)也勢必獲得了利潤,，而所謂的5s原則的三贏作用(客戶、自己,、企業(yè)),。

5s企業(yè)內(nèi)員工的理想，莫過于想擁有良好的工作環(huán)境,，和諧融洽的管理氣氛,。5s管理籍造就安全、舒適,、明亮的工作環(huán)境,，提升員工真、善,、美的品質(zhì),，從而塑造企業(yè)良好的形象，贏得良好正面的社會(huì)形象,，得到客戶的認(rèn)同實(shí)現(xiàn)共同的夢想,。

六、團(tuán)隊(duì)意識(shí),。個(gè)人的成就離不開一個(gè)有智有謀敢戰(zhàn)敢拼的團(tuán)隊(duì),。所以要彰顯個(gè)人價(jià)值，首先我們要對(duì)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)有絕對(duì)信心,，再者能為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)貢獻(xiàn)個(gè)人力量,，最后能和團(tuán)隊(duì)一路走下去。當(dāng)回過頭來,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己和團(tuán)隊(duì)緊密聯(lián)系在一起時(shí),，價(jià)值就體現(xiàn)出來了。所以個(gè)人價(jià)值不是自我感覺,，而是團(tuán)隊(duì)是通過是否離得開你,、是否需要你等標(biāo)志來衡量的。所以我自己一定或者無條件融入這支擁生命力的團(tuán)隊(duì)中去,，創(chuàng)作自己和團(tuán)隊(duì)的輝煌,。

新年新氣象，虎年或許更是一個(gè)豐收年，我相信在這一年里,，只要我們跟著公司營銷戰(zhàn)略走,，結(jié)合自己的計(jì)劃，緊緊圍繞并團(tuán)結(jié)在以顏總為核心領(lǐng)導(dǎo)層,，務(wù)實(shí)工作在各部門領(lǐng)導(dǎo)下，踏實(shí)智慧工作在自己的崗位中,，一定能龍騰虎躍,。

渠道銷售月度工作計(jì)劃怎么寫篇二

在已經(jīng)到來的**年里，世界在發(fā)展,，時(shí)代在前行,，人們都充滿著希望。在新一年里,，公司也將迎來更大的發(fā)展,，為了貫徹公司在總結(jié)會(huì)議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念，結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革,，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法,，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評(píng)和指導(dǎo)。

渠道部在公司銷售方面,，肩負(fù)著最重要的角色,，發(fā)揮著重要作用，根據(jù)公司總結(jié)會(huì)議提出的今年各個(gè)品牌銷售任務(wù),，如果還沿用以前的營銷思路,，定會(huì)給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以必須對(duì)每個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn),，嚴(yán)要求,，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo),，完成今年既定的銷售目標(biāo),。

一、老客戶的回訪和溝通

對(duì)于老客戶的回訪是不定期的,，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的,，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí),，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò),，關(guān)心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^電話和公司qqeami等聯(lián)絡(luò)感情,。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系,。

對(duì)于大客戶反映的問題,，我們會(huì)作為重點(diǎn)來解決，及時(shí)把信息反饋,，讓他們有一種被重視的感覺,。當(dāng)然對(duì)于一般客戶的問題我們也不會(huì)忽略?？傊S護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵,。我們會(huì)盡努力把客群關(guān)系搞好,。

二、新客戶的開發(fā)

在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,，推廣新產(chǎn)品,、

1、3—4月份,，第一個(gè)工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶,。了解客戶真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品,。記錄客戶所提出問題,。第二個(gè)工作：全方位的市場調(diào)研，了解競爭對(duì)手的全面情況,。針對(duì)性地進(jìn)行pk,。

2、先友后單,，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友,，達(dá)到思想和情感上的交融,。

3、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本,。

4,、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人,，量化到人,，并細(xì)分到具體市場。

制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量,。每天至少打30個(gè)電話,，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,，下午時(shí)間長可安排拜訪客戶。

見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,，先了解決策人的個(gè)人愛好,，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案,。

做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng),，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng),。

5、和公司其他銷售人員要有良好的溝通,，有團(tuán)隊(duì)意識(shí),，多交流，多探討,，才能不斷增長業(yè)務(wù)技,。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格,、通路,、促銷、傳播,、服務(wù)等營銷組合策略,，形成強(qiáng)大的營銷合力。

三,、建議

在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營思路和模式,。

第一：在做好本職工作的同時(shí),，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶,，一來可以加大公司利潤回報(bào),，二來，量上也可拉動(dòng)一部分,，減輕壓力,。三，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施,，不是說說走過場,。

第二：對(duì)現(xiàn)今所有客戶采取積分返點(diǎn)制，在公司給所有客戶設(shè)立一個(gè)戶頭,，定期核對(duì)客戶回款金額,，達(dá)到一定數(shù)額的同時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì),，產(chǎn)生一股凝聚力,。在回款上也可以形成一定的刺激度。

總體來說,，對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹立更好的形象,，讓客戶相信我們的工作實(shí)力,，才能更好的完成任務(wù)。

渠道銷售月度工作計(jì)劃怎么寫篇三

渠道銷售工作在市場開拓初期,，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下,，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,，幫助客戶進(jìn)行新渠道銷售工作的開發(fā)建立,，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題,。

根據(jù)公司今年**地區(qū)的市場開拓總結(jié),，在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進(jìn)行,，完成網(wǎng)絡(luò)渠道銷售工作設(shè),，現(xiàn)將公司明年的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、重點(diǎn)目標(biāo)簡介

建立起以18地級(jí)總經(jīng)銷商,，100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)水工，維護(hù)水工對(duì)促進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用,，大力做小區(qū)推廣,，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和形象的樹立,，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng),。

二、市場現(xiàn)狀分析

ppr市場規(guī)模龐大,，在市場不斷拓展過程中,，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn),，就家裝客戶而言,，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選,、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格,，國內(nèi)的金德,、日豐,、金牛。川內(nèi)的川路,、多聯(lián)等品牌都有很好的市場口碑,，對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,，還要有品牌保障,，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。

價(jià)格方面,，競爭十分嚴(yán)重,。本地的管材廠家很多，多數(shù)定位在低價(jià)位上,，采取價(jià)格競爭方式,，有些管材市場零售價(jià)格(以規(guī)格20*2.8的管材每根為例)不到十元,，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零售價(jià)格在十到二十元之間,，其中包括多個(gè)取得國家免檢資格的產(chǎn)品。市場零售價(jià)格在二十元以上的產(chǎn)品市場反饋為中高檔產(chǎn)品,，質(zhì)量好,，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要ppr管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格,。

部分廠家盡量不參與市場價(jià)格的惡性競爭,，但在制定價(jià)格體系時(shí)卻不得不參考市場價(jià)格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價(jià)格體系,，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益,，采取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價(jià)格表,，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行,。

三、產(chǎn)品定位

1,、市場定位：零售中高檔家裝市場,。

2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶,。

3,、價(jià)格定位：中檔價(jià)格,。

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象,。

四,、銷售模式的確定

確定渠道銷售，模式如下：

生產(chǎn)廠家

銷售部

地級(jí)零售商地級(jí)總經(jīng)銷商縣級(jí)經(jīng)銷商縣級(jí)零售商(水工)

終端消費(fèi)(工程)

選擇此渠道的原因：

1,、與公司目前現(xiàn)狀相符合,，降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用。

2,、基于目前管材市場的基本結(jié)構(gòu)特征,，在廠商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系,，推廣產(chǎn)品,。

3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風(fēng)險(xiǎn)化整為零,，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),。

4、眾多的零售商,，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò),，有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。

該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：

1,、地縣級(jí)總經(jīng)銷的主要特征：地級(jí)市場中實(shí)力較強(qiáng),，抗市場風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，在該市場內(nèi),，有影響力,，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，有資金實(shí)力,。與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠,，要有特色，能夠吸引市場購買力,，廠家實(shí)力信譽(yù)要好,，有做市場的思路，并且希望廠家對(duì)其支持,，能夠從產(chǎn)品上感受到利益,，對(duì)廠家的選擇上也較理性，對(duì)市場消費(fèi)傾向把握比較清楚,，注重利潤空間,。

2、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走,，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,，對(duì)新產(chǎn)品報(bào)觀望態(tài)度,，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況,，對(duì)產(chǎn)品的銷路非常注重,，資金實(shí)力相對(duì)較弱，因此一般不會(huì)大批量進(jìn)貨,，注重產(chǎn)品的利潤空間,。

3、終端消費(fèi)用戶,，就家裝終端消費(fèi)而言,，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,，多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響,，希望物美價(jià)廉。

4,、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直接接觸者，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受,，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購買,，與經(jīng)銷商合作，能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售,，同時(shí),，水工又處于社會(huì)的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視,，因此,，維護(hù)水工也是許多廠商銷售的一種方式,。

由此可以看出,，渠道客戶看中的利潤,，因此我們在渠道建設(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場開拓,。

五、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃

(一),、區(qū)域市場劃分和人員配置

依據(jù)行政區(qū)域,、交通線路,，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則,，由近及遠(yuǎn),，將整個(gè)劃分為4到6個(gè)區(qū)域市場，以區(qū)域?yàn)閱挝?，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場,，重點(diǎn)市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置,，市場狀況都良好的市,，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場政策,，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場,。

開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中,、南,、北、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行,，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé),，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市，先開發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場,，再開發(fā)縣級(jí)市場,，同時(shí)開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級(jí)市為中心,、縣級(jí)市場為網(wǎng)點(diǎn),、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

每個(gè)區(qū)域內(nèi),，除了市場開發(fā)人員以外,，還需要配置一名市場維護(hù)人員，行成“開發(fā)—維護(hù)—開發(fā)”同時(shí)進(jìn)行,，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù),，樹立良好的品牌形象，又能對(duì)市場進(jìn)行深入拓展,，維持市場穩(wěn)定,，及時(shí)的解決市場問題，并能夠隨時(shí)掌握市場信息,，發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用,，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。

(二),、產(chǎn)品價(jià)格策略

滲透價(jià)格策略,，其目的在滲透市場,，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間,，達(dá)到在市場開拓初期搶占市場分額的目的,。具體如下：

1、采取中檔市場的價(jià)格策略,，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系,，以致能夠達(dá)到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢,。

2,、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上,，總經(jīng)銷價(jià)為4—4.5折,，市場零售價(jià)控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價(jià)位上的劣勢競爭,。

3,、制定統(tǒng)一的市場零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系,。

(三),、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)

經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對(duì)市場開發(fā)有信心,，信譽(yù)良好,，對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時(shí)的市場現(xiàn)狀疑惑,，能夠配合公司的市場開發(fā)策略,，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下,，對(duì)經(jīng)銷商市場拓展能力,、分銷銷路建立、資金實(shí)力,、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo),，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展,。

經(jīng)銷商維護(hù),，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場基礎(chǔ),，保障市場開拓有序進(jìn)行,，具體的維護(hù)辦法如下：

1、建立經(jīng)銷商檔案

在市場開發(fā)過程中,，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案,，包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息,、銷量情況、經(jīng)營情況,、庫存情況,、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品,、維護(hù)辦法等信息,，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對(duì)性的提供服務(wù),。

2,、客情溝通

將經(jīng)銷商進(jìn)行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作,，定期對(duì)合作經(jīng)銷商回訪溝通,，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù),、政策,、廣告等方面的意見和建議。

3,、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓,，分銷渠道的建立，解決銷路問題

渠道銷售工作在市場開拓初期,，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下,，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,，幫助客戶進(jìn)行新渠道開發(fā)建立,，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題,。

4,、經(jīng)銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作,，達(dá)到雙贏的目的,，在市場開發(fā)過程中，公司對(duì)經(jīng)銷商的利益要有絕對(duì)的保證,，遵守承諾,，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家,，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定,，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商。對(duì)市場零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定,，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行,。公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商,，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤分成,。

5、市場問題的處理

在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題,、產(chǎn)品質(zhì)量,、經(jīng)銷商串貨、貨款,、廣告,、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法,，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要出現(xiàn)在市場上,，給經(jīng)銷商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主,，充分了解問題的真實(shí)原因,，按照原則處理。

6,、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

公司提供對(duì)經(jīng)銷商員工的培訓(xùn),，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，對(duì)公司市場開發(fā)的給與人員的上支持,。定期召開經(jīng)銷商會(huì)議,，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法,，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場機(jī)制有效運(yùn)做,，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公司的市場秩序,。

(四),、水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)

水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前國內(nèi)主要的塑料管材廠家,，對(duì)水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項(xiàng)重要策略,，公司應(yīng)該在水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)方面作為市場開拓的重點(diǎn)來做，具體如下：

1,、幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍

目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的,，因此在業(yè)內(nèi)有許多同行，根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道,，水工的幫助很大,，但是沒有形成有效的管理,，忠實(shí)度很低,。公司可以從產(chǎn)品方面,，幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍，幫助經(jīng)銷商制定水工維護(hù)辦法,，增強(qiáng)水工對(duì)經(jīng)銷商的忠實(shí)度,。

2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案,，吸納水工為公司技術(shù)人員

以經(jīng)銷商為中介,，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案,，并吸納水工為公司的技術(shù)人員,，在針對(duì)終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面，以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主,，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展,。

3、給與水工以物質(zhì),、利益上的吸引

水工服,、水工包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品,，也是公司形象宣傳的一種載體,，對(duì)于比較忠實(shí)的水工，公司可以配置水工服,、水工包,，從而也增強(qiáng)公司和水工之間的關(guān)系。在利益上,，可以根據(jù)水工對(duì)銷量的貢獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上的報(bào)酬,，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務(wù)。

4,、組織水工會(huì)議

以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會(huì)議,，可以進(jìn)行技術(shù)交流，意見交流和技術(shù)建議等內(nèi)容,，目的是增強(qiáng)水工隊(duì)伍和公司之間的感情,，給水工從心理上給予滿足，增強(qiáng)水工對(duì)公司的忠誠度,。

六,、廣告宣傳和品牌形象的建立

(一)廣告宣傳

廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者，其目的在于拉動(dòng)銷量和樹立品牌形象,，因此,，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個(gè)市場上，以各種形式將管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者,，具體實(shí)施如下：

1,、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上管業(yè)的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì),、綠色環(huán)保,、安全衛(wèi)生等，著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象,。

2,、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注管業(yè)。

3,、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)管業(yè)的相關(guān)信息,。

為提升**品牌形象的影響力,，根據(jù)各市場情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式：電視媒體廣告,、報(bào)刊媒體廣告,、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。

廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行,。

(二),、品牌形象樹立

管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象,，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體,，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手,，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出**品牌的“服務(wù)”形象,，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過程中體現(xiàn)**品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑,，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“安裝水管就選擇管業(yè)”的品牌效應(yīng)。

七,、銷售任務(wù)

在市場開拓期,，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場拓展,，建立起堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ),，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下渠道銷售工作任務(wù)：

1、渠道建設(shè)進(jìn)展：一個(gè)月開發(fā)3家經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)18個(gè)地級(jí)總經(jīng)銷商,，100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商和零售商,。

2,、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場月銷量10萬的基本目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬,。