在日常的學(xué)習(xí)、工作,、生活中,，肯定對各類范文都很熟悉吧,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫,，我們一起來看一看吧。

房地產(chǎn)營銷策劃書前言篇一

教師，人類靈魂的工程師,，一個偉大的職業(yè)，一個影響著所有人成長的培育工程,。他們默默耕耘,，揮灑汗水，為我們的祖國培育了一代又一代優(yōu)秀的人才,。在每一位曾經(jīng)或正在做學(xué)生的人心中,，都會有一位或幾位對他（她）的成長產(chǎn)生過很大影響的老師。"師恩似海",，在社會普遍對教師存在尊敬和感恩的今天,，在這全國第36個教師節(jié)來臨之際，利用郵政長期發(fā)展過程中形成的服務(wù)社會,、服務(wù)大眾的公共服務(wù)形象,，為教育局提供郵政更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。利用商業(yè)信函搭載商家宣傳和廣告,，以最優(yōu)的優(yōu)惠政策,，為xx廣大教師獻上一份節(jié)日的賀禮，并為辛勤的園丁們送上最美的祝福,。

為了在教師節(jié)期間我們能更好的和教育系統(tǒng)相結(jié)合,，我們采用教師節(jié)專用信封配送一份dm專刊或任意夾帶不同商家廣告及優(yōu)惠券,，內(nèi)頁內(nèi)容需符合教師群體的特征,，滿足大多數(shù)教師的要求。

方案描述：

1,、項目名稱：感恩——靈魂工程師

2,、媒體形式：活動載體為郵政商業(yè)信函（7號標準信封），采用活動專用信封，內(nèi)裝郵政dm?？驃A帶多張廣告內(nèi)頁,，內(nèi)頁內(nèi)容形式由客戶提供素材設(shè)計也可自行提供，折疊后放入信封,。教育局致信單獨印刷擺放,。

慰問信由縣教育局長親自題寫"老師，您好"并署名,；信封采用100g進口雙膠紙四色精美印刷,，成品尺寸229mm×162mm；慰問信采用80g雙膠單色印刷,，a4紙大?。浑S慰問信一同寄遞的dm?？?，成品尺寸210mm×140mm，共8p,，采用105g進口銅版紙印刷,，整本冊子均為四色精美印刷。

3,、活動時間：20xx年8月15日—20xx年9月10日

4,、活動對象：全縣中小學(xué)教師

5、發(fā)布數(shù)量：5000份（由教育局提供名址）

6,、活動特點：針對全縣教師群體,，宣傳直接針對目標群體，百分之百的到達率,，為商家提供了無限商機,。

7、費用計劃：每份夾送廣告0,。08元/件

宣傳冊子封面（版面尺寸為210mm×140mm）1000元

宣傳冊子封一（版面尺寸為210mm×140mm）700元

宣傳冊子封底（版面尺寸為210mm×140mm）700元

宣傳冊子內(nèi)頁（版面尺寸為210mm×140mm）500元

（一）首先取得教育局領(lǐng)導(dǎo)的支持

為了充分爭得教育局領(lǐng)導(dǎo)得信任,，我們答應(yīng)為其免費發(fā)送由教育局局長親筆書寫的《向全縣教師致以節(jié)日問候的一封信》。教育局領(lǐng)導(dǎo)免費得到一項政績,，并贏得了全縣教師的尊重,。全縣教師都得到教育局局長的慰問信會感到欣慰，同時還收到郵政為其提供的多項優(yōu)惠券,，提升郵政服務(wù)社會,、服務(wù)大眾的公共服務(wù)形象。

（二）獲得最準確的名址

通過與教育局的良好溝通,，讓教育局主動提供教師準確名址,，由我們幫助整理,。

（三）招商客戶細分

將市場客戶進行細分，重點選擇教師群體感興趣的和可以讓教師接受的商家,，精心挑選有代表性的行業(yè)進行有目的性的招商,，如通信業(yè)、眼鏡店,、購物商場,、美容場所等，組織業(yè)務(wù)經(jīng)理全面進行營銷,。

目標客戶（此為策劃優(yōu)惠內(nèi)容）：

商戶文案：又是9月,，"教師節(jié)"踏著輕盈的步子緩緩而來。對于每一個人來說,，在我們從頑皮稚童到青澀少年,，再到風(fēng)華青年的生命歷程，老師,，都是最值得我們尊重和感恩的人,！他們雖然生活清苦,，卻情系祖國未來,，心聯(lián)學(xué)子之心；雖是一燭微火,，卻燃盡自己,，照亮別人！在教師節(jié)即將來臨之際,，"xx"向您道聲："老師,，您辛苦了！

1,、保險公司：免費提供保險服務(wù)或車輛保險優(yōu)惠,。

2、電信類公司：為教職工安裝寬帶優(yōu)惠100元的服務(wù),。

3,、購物場所：9月10日，教師持教師證到店,，可至?xí)T中心免費辦理會員卡,；新辦卡教師將獲得禮品一份；或針對教師節(jié)推出一些對教師生活工作有關(guān)聯(lián)的商品的特價活動,。

4,、餐飲娛樂：教師節(jié)當天，用餐的教師憑教師證可以享受xx折,，或獲贈教師回報折扣卡一張,。

5,、房地產(chǎn)公司：可推出"教師節(jié)購房禮上禮"活動?；顒悠陂g購房或交納定金的客戶,，憑借有效證件將在原有優(yōu)惠基礎(chǔ)上，再獲得一份額外大禮,。

6,、美容、美體,、化妝品,、品牌服裝：

敬愛的老師

時空的流轉(zhuǎn)

是把我與您之間的距離

越拉越長

但思念的心

卻永遠不會改變

如春風(fēng)拂過

百花齊放

如艷陽普照

碩果累累

老師

我最敬愛的老師

祝您永遠健康、美麗,！

凡持本手冊（或教師證）到×××購物可充現(xiàn)金××元,，并免費辦理vip尊貴會員卡

一張。

7,、投資理財：與銀行溝通推出相應(yīng)的宣傳單頁,。

8、通訊類,、電動車,、

9、醫(yī)院：以教師職業(yè)常見病為切入口,，為教師提供優(yōu)惠體檢,、就診。

商店通用活動策劃：

①,、紅燭照 月兒圓 禧中秋 齊尋寶

"親愛的,，你說在生活中能找到像傳說中的寶藏嗎？"

"當然能,，但要有尋寶秘籍……"

"真的嗎,！快走吧，xx有尋寶秘籍,。"

活動時間：9月10日——15日

活動規(guī)則：

藏寶區(qū)：店內(nèi)商品貨架上插有"各類謎題",，即為"藏寶區(qū)"。

您接下來的`尋寶路程是：

第一步：獲得尋寶秘籍憑當日購物滿××元的購物小票,，即可到前臺領(lǐng)取"尋寶秘籍"一份（每票限領(lǐng)一份）,；顧客可自由挑選"各類秘籍"。

第二步：尋找寶藏 領(lǐng)到秘籍后打開秘籍,，秘籍內(nèi)將對寶藏地點進行說明,，并給出三個可選答案（a、b,、c）,。

第三步：獲得寶藏您找到了秘籍中指定的寶藏的"正確答案",，即可到"秘籍兌領(lǐng)處（服務(wù)中心）"領(lǐng)取小禮品一份。

小禮品：提供價值5——20元的小禮品,，100份/店

（謎題及秘籍由各商家因本店促銷特色而定,，原則上謎題就是對本店商品的一次介紹，通過尋寶的形式讓客戶對商品加深印象,，提高其購買欲望）

（注：謎題要設(shè)計精美,，各類型謎題須在設(shè)計或顏色中給予明顯區(qū)分。這樣能起到裝飾和點綴賣場,，活躍氣氛的作用,。）

②、教師節(jié),，×××為您傳情達意,。

活動時間：9月5日—9月8日

活動內(nèi)容：活動期內(nèi)，在×××購物的學(xué)生,，可免費獲得祝福賀卡一張（您只要在卡片上寫上您想對您的老師所說的話,，將于9月9日前將您的祝福寄到您的老師處）。每單限送1張賀卡,。

房地產(chǎn)營銷策劃書前言篇二

這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營銷大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營銷大賽開拓,、創(chuàng)新、可行等優(yōu)點的基礎(chǔ)上,，秉承公平公正公開的原則,，圍繞“打造新時代房地產(chǎn)營銷策劃精英”理念，銳意改革,，完善賽制，將給予廣大學(xué)生更加開闊的創(chuàng)新空間與展示平臺,。

本大賽涉及多個專業(yè),，參賽的同學(xué)不僅能參與到實際的房地產(chǎn)營銷策劃以及樓盤推廣的活動中，進入十強者更能獲得專業(yè)培訓(xùn)與樓盤實地考察的機會,，豐富專業(yè)知識,，提升自身能力。同時,，為鼓勵大家積極參與,，大賽還設(shè)有豐厚的獎金哦！

1,、時間：xx月xx號-xx月xx號

2,、參賽方式：以團隊方式自由組隊參賽，每支隊伍為4-5人,。（即日報名即日參賽）

3,、報名方式：

（1）網(wǎng)絡(luò)報名：

①登陸資環(huán)學(xué)院官方的網(wǎng)站“”,，下載報名表，按要求填寫完畢,，在截止時間前發(fā)至指定郵箱：

②截止時間：10月27號20:00

（2）現(xiàn)場報名：

①至報名點填寫報名表,，并上交工作人員

②時間：xx月xx號-xx號

③地點：各大飯?zhí)瞄T口

1、主題：地產(chǎn)創(chuàng)意,，翱翔天際

2,、比賽形式：

作品若為手工制作（如手工模型，圖畫等）,，便拍3-5張照片,，并對照片進行說明。

3,、要求：

（1）作品形式不限,，充分發(fā)揮想象力，自主創(chuàng)新,，嚴禁抄襲

（2）參賽隊伍建一個新浪隊伍比賽微博（可用原私人微博）,，并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”+“隊伍名稱”命名，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽銷房隊”,。比賽期間及時上傳作品,，作品上傳后要通過@的方式告知主辦方（大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”），主辦方會現(xiàn)場截圖進行存檔憑證,，更新動態(tài),。

4、作品提交時間：報名即日起至xx月xx日20:00

5,、評分規(guī)則：

（1）由本校專業(yè)導(dǎo)師,、大賽贊助方團東地產(chǎn)集團旗下星海岸項目相關(guān)專業(yè)人士根據(jù)要求分別對參賽作品進行打分及點評，滿分100分,，此部分成績分別占總成績35%,，35%

（2）選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票,。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進行打分,，規(guī)則如下：得票率第一名得100分，第二名得98分,，如此類推,，到20名（不含20名）之后，即全部為60分基本分,，不再遞減,。此部分占總成績30%

（3）投票時間為：xx月x日-xx月x日00:00

（4）最終成績將通過本大賽官方微博公平公開公證地展示，總分在前十名的隊伍將進入復(fù)賽,。如果初賽的總成績相同,，以房地產(chǎn)開發(fā)商的評分結(jié)果作為依據(jù),，分數(shù)高者進入復(fù)賽；若得分還是相同,，則以專業(yè)老師評分作為依據(jù),；若還是相同，則以網(wǎng)絡(luò)投票為準,。一旦完全相同則以仲裁委員會為準,。

1、主題：策劃最好的地產(chǎn)

2,、比賽形式：

（1）進入大賽前十強的隊伍將進行專業(yè)培訓(xùn),，并組織進行樓盤實地考察。

（2）參賽隊伍對實地考察中a,、b,、c這三個區(qū)位不同，規(guī)模分別為大,、中,、小的地塊進行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計，完成一份策劃書,，并于指定時間提交,，發(fā)至大賽郵箱：，

并于同一時間用長微博工具上傳至隊伍微博,。

（3）參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻,，于指定時間內(nèi)上傳至隊伍微博。

3,、要求：

（1）策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶型大小,，樓宇布局，樓宇類別,，客戶類型等,，字數(shù)在3000字以上。

（2）隊伍宣傳視頻要求：主題自定,，內(nèi)容健康，積極向上,。時長3-5分鐘,。

4、(1)作品提交時間：11月13號20：00前

（2）隊伍宣傳視頻上傳時間：11月11號12:00前,。

注意：作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā),，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā)，即不可修改,。

5,、評分規(guī)則：

（1）選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”,；

參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博,，發(fā)起新一輪投票,。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎”,?？蔁o限轉(zhuǎn)發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計截止時間：11月16號00:00,，超過此時間轉(zhuǎn)發(fā)無效

（2）由本學(xué)院專業(yè)導(dǎo)師,、大賽贊助方團東地產(chǎn)集團旗下星海岸項目相關(guān)專業(yè)人士對十強作品進行專業(yè)點評，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品,，決出五強進入決賽,。老師對選手的點評會在微博評論處上顯示出來。

（3）五強產(chǎn)生過程及其名單將通過本大賽微博進行公示,。

（4）作品形式：word文檔,。可用ppt,、建筑模型（泡沫）,、3d圖、平面設(shè)計等（不限）形式加以說明,。

1,、主題：營銷達人就是你

2、比賽形式：

（1）決賽隊伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營銷方案,，包括：分析a,、b、 c地塊的聯(lián)系,，設(shè)計理念,，營銷手段等。于指定時間內(nèi)提交,，發(fā)至大賽郵箱：

（2）決賽當晚：

① presentation環(huán)節(jié)：隊伍營銷方案展示,，時長15分鐘；

②答辯環(huán)節(jié)：由大賽評委針對隊伍的營銷方案提出問題,，選手做答,，時長5分鐘。

3,、評分規(guī)則：

（1）各評委根據(jù)隊伍方案內(nèi)容及當晚表現(xiàn),，對決賽隊伍進行打分

（2）取平均分作為隊伍最終分數(shù)，分數(shù)排名前三的隊伍分別獲冠、亞,、季軍,。其余選手獲得優(yōu)勝獎。

1,、獎項：冠,、亞、季軍各一名,，

優(yōu)勝獎兩名

最高人氣獎一名,。

3、獎金（待定）：

冠軍500元

亞軍300元

季軍200元

優(yōu)勝獎各100元

最佳人氣獎100元

廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院

佛山市團東房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

云東海麗日天鵝湖

1,、大賽交流q群：xxxxxxxx

2,、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽

3、若有參賽人員對評分有異議,，可以找仲裁委員會進行仲裁,，仲裁委員會由：專業(yè)老師，學(xué)院黨書記,，學(xué)院輔導(dǎo)員,，房地產(chǎn)開發(fā)商，學(xué)生代表共五人組成,。

4,、大賽組委會將通過大賽q群與官方微博及時更新比賽動向，參賽者可以隨時了解大賽最新消息,。

房地產(chǎn)營銷策劃書前言篇三

房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念,，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲,，這是因為買房子價位高,，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事,、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意,，買主思考的問題,，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜,，既要考慮得天獨厚的地理條件,，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì),、交通、音貝、污染,、安全等諸方面的慎之有慎,。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大,，負荷重,，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉,、彈指一揮間,，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力,。

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度,，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心,；

2,、富于競爭，且樂此不倦,；

3,、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng),；

4,、感性認識和理性認識相處融洽；

5,、注重歷史,，尊重現(xiàn)實，睽重未來,。

1）以塑造形象為主,，渲染品味和意念；

2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢,；

3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活,；

4）直切消費群生活心態(tài)。

對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括,，揭示樓盤從地理位置,、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位,。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要,，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排,；小至空調(diào)機位,、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等，都進行精碉細鑿,，力爭完美,。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如：地理位置不同，交通條件不同,，物業(yè)品質(zhì)不同,，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同,，升值潛力不同,，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同,。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索,。

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：

1）地理位置,；2）,、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；3）,、樓盤做工用料,；4）、戶型設(shè)計,。突出明顯優(yōu)勢,，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,，分別繪制整體效果圖,、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊,、細節(jié)豐富,、品味高，因為樓盤的銷售,，需要啟動購樓者對未來的想象,，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用,。

1）闡述樓盤的位置,；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件,；4）闡述樓盤人口密度情況,；5）闡述樓盤的升值潛力,；6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽；7）闡述樓盤的背景,；8）闡述樓盤的舒適溫馨,；9）闡述樓盤的實用率；10）闡述樓盤的付數(shù)計劃,；11）闡述樓盤的品質(zhì)；12）闡述樓盤的深遠意義,；13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同,。

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累,。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

第一階段（預(yù)期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標,，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象,。此階段廣告費用投入相對較大,。

第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象,。同時促進銷售,。此階段廣告費用投入相對較少。

第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點是維持樓盤的良好口碑,，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售,，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平,。

總體上看,，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案,。當然,，每個階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整,。

在樓盤預(yù)售及正式展銷前,，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計一個別開生面,、形式獨特的揭幕儀式,。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布,。直到預(yù)售和開幕式當天隆重揭幕,，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前,。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲,，嘉賓云集,，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳,。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細節(jié),，另視情策劃）。

預(yù)告廣告以渲染氣氛為主,，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登,。

公司已經(jīng)將之前建好的樓層開始出售，可是由于市場的競爭和不景氣,，導(dǎo)致公司樓房的銷售不佳,，我奉命制定出了大廈項目包裝全案策劃書。

本定價策劃只提供定價策略和方法,，具體定價開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項目具體情況制定,。

所謂價格策劃，就是地產(chǎn)商為了實現(xiàn)一定的營銷目標而協(xié)調(diào)處理價格關(guān)系的活動,。價格策劃使整個地產(chǎn)營銷活動的極重要的一環(huán),，它不不僅包括價格的制定、定價技巧的運用,，同時包括在一定的營銷情況下,，為了實現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營銷目標而協(xié)調(diào)配合營銷組合的其他有關(guān)方面，并在實施過程中不斷修正價格策略的全過程,。

樓盤價格定位在價格策劃重視種種之中,。價格的一點小偏差會導(dǎo)致總銷售額的負增長，但也引起消費者對樓盤價格的抵抗心理,，是銷售進度受挫,。而價格定位較低，會是發(fā)展上的利潤受到影響,。因此,，正確的價格定位可以充分發(fā)揮價格策劃的效力，進而體現(xiàn)出整個樓盤營銷策劃的成果,。

這是地產(chǎn)商根據(jù)不同類型的消費者的購買心理來制定的價格,。地產(chǎn)商常用的心理定價策略主要是整數(shù)定價策略。不動產(chǎn)屬于的書的高檔高加耐用消費品,，地產(chǎn)商在定價是要以整數(shù)結(jié)尾,，不要零頭，消費者處于“一分錢,，一分貨”得購買心理,，認為價格越高,，質(zhì)量越好。以整數(shù)定價往往會提高樓盤的“身價”,，利于銷售,。

這時將房屋價格定的地域預(yù)期價格，并伴隨大規(guī)模的促銷活動,，迅速打開銷路,，就想到如泥土的水一樣，從縫隙很快滲透到底,。例如在有一個小區(qū),，同樣住宅的價格以5000元/平方米的價格賣不出去，那模擬的價格就應(yīng)該低于5000元/平方米,，要求價格具有競爭力。

該策略的前提：市場容量大,、要求彈性大,、潛在競爭威脅大。采用這種策略可以薄利多銷,，先發(fā)制人,，有助于組織競爭者的進入，迅速打開市場,，取得最大的市場占有率,，通常稱為“別進來”策略。在市場已被它方強選占領(lǐng)的情況下,，也是擠入市場的較好辦法,，待銷路打開后，也可適當提高價格,。

這是競爭者最激烈的同類樓盤以不同的價格出售的策略,，目的在于刺激需求，增加銷量,。主要表現(xiàn)在：同一房屋,，銷售給顧客的價格不同。如可以給率先購買的消費者給與一定的優(yōu)惠,。同一房屋,，因銷售的時間、地點和交易形式的不同可分期推出,，各期均可制定不同的價格,，是具體情況在進行提價或降價。

樓盤價格折扣是價格策劃中的機動兵法,，由于樓是在不斷變化之中,，一段時間之后,，有些價格可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價格的調(diào)整牽一發(fā)而動全身,。因此比較靈活的方式是進行價格折扣的調(diào)整,。隨時事的不同，折扣或低或高,。折扣定價策略是給與購買這部分價格優(yōu)惠以吸引顧客增加購買,。如打折、贈送家具和家用電器及免收1~3年的物業(yè)管理費等,。其目的在于爭取快銷,。常見的折扣有以下幾種：

（1）時間折扣。寄希望購買者快速的還清房款,，如一次性付款的折扣比例最大,，以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn),。

（2）數(shù)量折扣,。是根據(jù)顧客購買房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣,，數(shù)量越多,，折扣越大，目的在于鼓勵大量購買,。

（3）功能折扣,。這是根據(jù)各類代理商在營銷中所擔負的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷,、獎金融通等功能給與一定的折扣,。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調(diào)代理商的積極性,。

地產(chǎn)市場已進入為買方市場,，市場的競爭已越來越激烈，市場的不確定因素也更加復(fù)雜,。在復(fù)雜市場環(huán)境中,，開發(fā)商如何制定消費者可接受的、對自己最有利的價格,？這始終是一個關(guān)系樓盤命運的問題,。因此價格策劃在地產(chǎn)市場營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。

希望在我這個策劃書實行之后,，公司的樓房銷售能夠出現(xiàn)一個比較好的市場銷售情況,，不過我知道，要想出現(xiàn)樓市銷售的回升，國家經(jīng)濟一定要重新恢復(fù)到發(fā)展情況中去,，刺激居民的消費,，這才是最重要的！我相信我們國家的經(jīng)濟會重新走向繁榮,、富強的,！

房地產(chǎn)營銷策劃書前言篇四

1、本次市場調(diào)研的背景,、動機,、運用手段、目的等,；

2,、市場分析

（1）當前區(qū)域市場數(shù)據(jù)分析（開發(fā)總量、竣工總量,、積壓總量）

（2）區(qū)域市場成本分析（銷售價格,、成交情況）

3、近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策,、法規(guī),、金融形勢

4、競爭個案項目調(diào)查與分析

5,、消費者分析：

（1）購買者地域分布

（2）購買者動機

（3）功能偏好（外觀、面積,、地點,、格局、建材,、公共設(shè)施,、價格、付款方式）

（4）購買時機,、季節(jié)性

（5）購買反應(yīng)（價格,、規(guī)劃、發(fā)展,、投資等）

（6）購買頻度

6,、結(jié)論

1、地塊狀況：位置,、面積,、地形、地貌,、性質(zhì)

2,、地塊本身的優(yōu)劣勢

3、地塊周圍景觀（前后左右,，遠近景觀,，人文景觀,，綜述）

4、環(huán)境污染及社會治安狀況（水,、空氣,、噪音、土地,、社會治安）

5,、地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地鐵的直達交通）

6,、公共配套設(shè)施：（菜市場,、商店、購物中心,、公共汽車站,、學(xué)校、醫(yī)院,、文體娛樂場所,、銀行、郵局,、酒店等）

7,、地塊地理條件的強弱勢分析（swot坐標圖、綜合分析）

1,、投資環(huán)境分析

（1）當前經(jīng)濟環(huán)境（銀行利息,、金融政策、區(qū)域產(chǎn)業(yè)等）

（2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)

（3）目標城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢（價格,、成本,、效益）現(xiàn)實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

2、土地建筑功能選擇

3,、現(xiàn)實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

4,、土地延展價值分析判斷（十種因素）

5、成本敏感性分析：容積率,、資金投入,、邊際成本利潤

6、投入產(chǎn)出分析：成本與售價模擬表,、成本與期望值概算

7,、同類項目成敗的市場因素分析

（一）市場調(diào)查

1、項目特性分析（優(yōu)劣勢判斷,，在同類物業(yè)中的地位排序）

2,、建筑規(guī)模與風(fēng)格

3、建筑布局和結(jié)構(gòu)（實用率、綠地面積,、配套設(shè)施,、廳房布局、層高,、采光通風(fēng),、管道布線等）

4、裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素,、是進口還是國產(chǎn),、保安、消防,、通訊等）

5,、功能配套（游泳池、網(wǎng)球場,、俱樂部,、健身房、學(xué)校,、菜場,、酒家、劇院等）

6,、物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理,、收費水平、管理內(nèi)容等）

7,、發(fā)展商背景（實力,、以往業(yè)績、信譽,、員工素質(zhì)等）

8、結(jié)論和建議（哪些需突出,、哪些需彌補,、哪些需調(diào)整）

（二）目標客戶分析

1、經(jīng)濟背景

（1）經(jīng)濟實力

（2）行業(yè)特征（公司實力,、規(guī)模,、經(jīng)營管理、模式,、承受力,、面積、行業(yè)等）

（3）家庭（收入消費水平,、付款方式,、按揭方式）

2、文化背景：推廣方式、媒體選擇,、創(chuàng)意,、表達方式

（三）價格定位

1、理論價格（達到銷售目標）

2,、成交價格

3,、租金價格

4、價格策略

（四）入市時機,、銷售周期

1,、預(yù)售推廣、排號登記

2,、開盤設(shè)計

3,、銷售周期

4、銷售比例

（五）廣告策略

1,、廣告的階段性劃分

2,、階段性的廣告主題

3、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4,、廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

1,、媒介選擇

2、軟性新聞主題

3,、媒介組合

4,、投放頻率

5、費用估算

（七）推廣費用

1,、現(xiàn)場包裝（營銷中心,、示范單位、圍板等）

2,、印刷品（銷售文件,、售樓書、宣傳單頁等）

3,、媒介投放

4,、其他費用等

1、小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織

2,、小區(qū)容積率的敏感性分析

3,、小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車流）

4,、小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校,、會所、購物等）

5,、小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運用示意

6,、小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意

7,、小區(qū)戶型比例的搭配關(guān)系

8、小區(qū)經(jīng)典戶型的功能判斷及面積劃分

9,、小區(qū)環(huán)境綠化概念原則

10,、小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意

11、小區(qū)文化提煉

（一）核心部分

名稱,、標志,、標準色、標準字體

（二）運用部分

1,、現(xiàn)場：工地圍板,、彩旗、掛旗,、歡迎牌

2,、營銷中心：形象墻、門楣標牌,、指示牌,、展板規(guī)范、胸卡,、工作牌,、臺面標牌

3、工地辦公室：經(jīng)理辦公室,、工程部,、保安部、財務(wù)部

4,、功能標牌：請勿吸煙,、防火、防電危險,、配電房,、火警

19、消防通道,、監(jiān)控室

1,、公共關(guān)系目的與意義

2、公共關(guān)系方式,、內(nèi)容

3、公共關(guān)系策劃與推廣

1,、售后服務(wù)

2,、物業(yè)服務(wù)

3、招商租賃

房地產(chǎn)營銷策劃書前言篇五

20xx年x月x日

1,、xx廣場,；

2,、現(xiàn)場售樓處

聚集開盤人氣，重拳出擊,，在最短的宣傳期間內(nèi),，刺激大眾，創(chuàng)造最佳口碑和打響xx首盤小高層高檔住宅小區(qū)的品牌,。

活動方式：現(xiàn)場搖號,、活動助興、抽獎酬賓

一,、前期廣告宣傳

xx著重以信息發(fā)布為主宣傳,，主要是搖號參加辦法、地點,、時間等信息告知,。發(fā)布途徑為報紙、燈箱,、跨街橫幅,。

宣傳主題：未來城都市居住典范，xx首期豪華高品位住宅樓銷售在即,。

引領(lǐng)都市時尚,，坐居xx海岸。

xx海岸x月x號日真情放送,，豪華住宅乍現(xiàn)xx,。

因為珍稀，所以珍貴,。

xx開盤有好禮,，驚喜大獎等你拿。

二,、搖號現(xiàn)場布置

1,、搖號方式：現(xiàn)場公開，即選即定,。具體搖號登記處暫定2處,。

（確定小高層購買資格，建議搖號總數(shù)比實際戶數(shù)多30%）

2,、地點選定：xx廣場

（a,、需要一定活動場地，b,、場地方有舉辦活動經(jīng)驗,，c、有聚集人氣的先例）

3,、軟環(huán)境布置：

高空氣球4個,；大型氣拱門1個,；30平方左右舞臺1個；樓盤效果展示牌1套,；廣告宣傳易拉寶4個,；宣傳折頁1000份；周遍跨街橫幅,、燈箱20套

4,、員工統(tǒng)一著裝

三、活動進程（x月x日）

1,、下午14：00正式開始（13：50——14：00禮炮,、獎品展示）

2、14：00——14：30

主持人5分鐘,、領(lǐng)導(dǎo)5分鐘,、佳賓2人共10分鐘、活動解說8分鐘,、公證人講話2分鐘,。

3、搖號開始（14：30——15：00）同時登記匯總

4,、搖號抽獎（15：00——16：00）

獎品分1,、2、3等獎和紀念獎（100份）

5,、現(xiàn)場答謝演出,、小娛樂活動（16：00——17：00）工作人員休息

6、公布搖號和抽獎結(jié)果（17：10——17：30）

7,、獲獎群眾領(lǐng)獎（17：30——17：50）

四,、搖號辦法

1、一期總銷售戶

數(shù)為xx套,，暫定搖號總?cè)藬?shù)與實際銷售戶數(shù)為5：1,，參加群眾不定。

2,、搖號采取實名登記制,，不得替代或多搖，每套戶型最多登記人數(shù)為5人,。

3,、凡登記在冊的準購房者，登記同時需交納1000元保證金,，搖號當天如登記人中號并獲得購房資格,，該保證金則納入房款，如不成功則在原款反還的基礎(chǔ)上增加200元作為答謝費用,。

4、搖號登記時間自20xx年x月x日至20xx年x月x日，為期5天,。

5,、登記地點：xx房地產(chǎn)公司售樓處

6、搖號工具使用公開搖獎設(shè)備進行搖號決定,。（中號比例為5：1）

7,、關(guān)于沒有中號群眾的解決辦法。均以紀念品贈送,。并登入二期開盤購房檔案,。

五、工作人員分工

xx房產(chǎn)公司職員做禮儀,、保安等維護性工作,；xx廣告做活動監(jiān)測和媒體聯(lián)絡(luò)工作。

六,、媒體發(fā)布

邀請當?shù)刂鞔竺襟w具體：xx電視臺,、xx之聲廣播臺、xx專遞,、xx晚報,、xx網(wǎng)絡(luò)等記者參加活動，并給予現(xiàn)場報道,。

七,、經(jīng)費預(yù)算

1、環(huán)境布置

高空氣球4個xx元/4個

大型氣拱門1個xx元

30平方左右舞臺1個xx元

樓盤效果展示牌1套xx元/10張

廣告宣傳易拉寶4個xx元/4個

宣傳折頁3000份xx元

周遍跨街橫幅,、燈箱20套

2,、場地租賃xx元

3、公證人邀請費xx元

4,、媒體邀請費xx元

5,、設(shè)備租賃費xx元

6、管理費xx元

7,、主持人xx元

8,、演員演出費xx元

9、現(xiàn)場應(yīng)急費xx元

房地產(chǎn)營銷策劃書前言篇六

這種策劃案指開發(fā)商從剛剛有意識要開發(fā)某個樓盤就已經(jīng)與房地產(chǎn)營銷策劃公司合作,。此種情況下,，營銷策劃公司充當?shù)氖且粋€全程咨詢顧問的角色。在某種程度上可以說權(quán)利大,，但責(zé)任也同樣重大,。對策劃公司的綜合素質(zhì)要求也高。

此種類型的策劃案一般出現(xiàn)于開發(fā)商對于樓盤的設(shè)計方案已經(jīng)定稿,，甚至工程已經(jīng)開始,。后尋找策劃公司為其進行營銷策劃,。或邀請多家策劃公司進行比稿,，最后選擇一家最滿意的公司為其進行營銷策劃,。

這種策劃案出現(xiàn)在樓盤已經(jīng)基本完工的情況下，開發(fā)商才尋找策劃公司為其進行營銷策劃此種營銷策劃案已不具備全程綜合策劃案的多種功能,。只有對現(xiàn)有資源進行整合,，提升價值，進行營銷策劃活動,。

此種策劃案的功能范圍最小,，但難度也最大。出現(xiàn)在樓盤第一次營銷策劃不成功,，樓盤基本上已屬于死盤的情況下,，開發(fā)商尋找策劃公司為其進行第二次營銷策劃，既第二次包裝,。此種策劃案最能體現(xiàn)策劃公司的策劃能力,。

房地產(chǎn)營銷策劃書前言篇七

一： 房地產(chǎn)項目 策劃所包涵內(nèi)容：

一)房地產(chǎn)市場調(diào)查

項目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格,、建筑布局和結(jié)構(gòu),、裝修和設(shè)備、功能配置,、物業(yè)管理,、發(fā)展商背 景、結(jié)論和建議

二)房地產(chǎn)目標客戶分析

經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力 / 行業(yè)特征 / 公司,、家庭

文化背景：推廣方式,、媒體選擇、創(chuàng)意,、表達方式,、

三)房地產(chǎn)價格定位

理論價格 / 成交價格 / 租金價格 / 價格策略

四)入市時機、入市姿態(tài)

五)廣告策略

廣告的階段性劃分,、階段性的廣告主題,、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

六)房地產(chǎn)媒介策略

媒介選擇 / 軟性新聞主題 / 媒介組合 / 投放頻率 / 費用估算

七)房地產(chǎn)推廣費用

現(xiàn)場包裝（營銷中心,、示范單位,、圍板等）印刷品（銷售文件、售樓書等）媒介投放 二： 房地產(chǎn)銷售 策劃所包涵內(nèi)容：

一)銷售現(xiàn)場準備

二)銷售代表培訓(xùn)

三)銷售現(xiàn)場管理

四)房號銷控管理

四)銷售階段總結(jié)

五)銷售廣告評估

六)客戶跟進服務(wù)

七)階段性營銷方案調(diào)整

第三節(jié)： 房地產(chǎn)銷售 策劃的內(nèi)容及步驟

一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究,，詳細分析項目的銷售狀況,、購買人群、接受價

位、購買理由等,。

二：市場調(diào)研：對所有競爭對手的詳細了解,，所謂 知己知彼、百戰(zhàn)不殆

三： 房地產(chǎn)項目 優(yōu)劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析,，并找出支持理由,。 四： 房地產(chǎn)項目 再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點,，根據(jù)市場需求，做項目市場定位的調(diào)整,。

五： 房地產(chǎn)項目 銷售思路：

一)銷售手法的差異性,。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng),。

二)主題思想的統(tǒng)一性,。廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝,，都要有一個明確而統(tǒng) 一的主題,。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣,，但都是為說明大主題服務(wù)的

三)操作手法的連貫性,。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾,。其次是時間上不能斷,， 兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六： 房地產(chǎn)項目 銷售策略：

一)項目入市時機選擇

理想的入市時機：所說的入市時機并不是指時間概念上的時機,，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場,，賣樓花還是賣現(xiàn)樓；建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣,；按部就班,、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬,；搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等,。

一般應(yīng)具備： 根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài)。>

1 開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應(yīng)達到可售的基本要求,；

2 已經(jīng)知道目標客戶是哪些人,；

3 知道你價格適合的目標客戶；

4 已經(jīng)找出 項目定位 和目標客戶背景之間的諧振點,；

5 已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題,； 6 已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；

7 已制定出具競爭力的入市價格策略；

8 制定合理的銷控表,；

9 精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案

10 組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃,；

11 盡力完善現(xiàn)場氛圍；

12 競爭對手還在慢條斯理地等待旺市,；

13 其他外部條件也很合適,。

二) 房地產(chǎn)項目 廣告宣傳計劃

當我確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的 必要步驟,。而一個可操作的完整廣告計劃通常包括廣告周期的安排,，廣告主題的安排，

廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部 分,。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點,，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢,，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源,，來實現(xiàn)廣告的最終目的降低客戶成本，一切為了銷售,！

三)銷售部署 房地產(chǎn)銷售 階段性非常強,，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏,、步驟與策略調(diào)整,，體現(xiàn)了操盤者控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負,。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是保持進度與策略節(jié)奏一致 預(yù)熱期,、開盤期、強銷期,、保溫期,；防范銷售階段性問題 如工期、質(zhì)量,、配套等,；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析 資金積壓、廣告推廣,、稅費變化等,。

第四節(jié)： 銷售策劃 原則

一：創(chuàng)新原則

隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的 房地產(chǎn)銷售 理論越來越不適應(yīng)市場的要求,，更無法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向,。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓,、有獎銷售,、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強烈,、更快速的反應(yīng),，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論,，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路,。

二：資源整合原則

整合營銷是營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場渠道,，圍繞具體項目,，有多個專業(yè)性營銷機構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同組織,，并由其對諸如資金,、智能、品牌,、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進行整理、組合,，形成合力,，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,，并進而實現(xiàn)預(yù)定營銷目標的一種新型的市場化的房地產(chǎn)營銷模式,，整合營銷克服了一般營銷模式

房地產(chǎn) 營銷策劃 一個綜合性、系統(tǒng)性的工程,，需要在先進的營銷理論指導(dǎo)下運用各種營銷手段,、營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解時市場,、熟知市場到推廣市

場的過程,，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別,，注定房地產(chǎn) 營銷策劃 從單一化趨向全面化,，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,，還要體現(xiàn)市場特征和消費習(xí)慣及發(fā)展要求,，體現(xiàn)市場的要求。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,，從滿足消費者的需求做起。區(qū)域細分,、客戶細分,、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化,、增加智能化設(shè)施,、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空,、錯層,、大采光凸出窗臺、陽光客廳,、可移動透光屋頂,、自動報警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊,、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù),、營造知識家園。.,。.,。.可謂名目繁多，層出不窮,，這種暗合市場需求發(fā)展趨勢的

銷售策劃 不能脫離社會現(xiàn)實,。策劃時一定要考慮國情、民情和民風(fēng),，充分考慮操作中可能會遇到種種困難,，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度,，提高策劃成功率,。

第五節(jié)：檢驗 銷售策劃 成果

隨著市場競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對 銷售策劃 進行都會產(chǎn)生影響,，有可能 銷售策劃初始定位已經(jīng)不符合當前的現(xiàn)實狀況,，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準確把握,，同時對于消費需求以及市場發(fā)展的趨勢都要有清晰,、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn),。

因此， 銷售策劃 定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定,，動態(tài)調(diào)整,。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動蕩,，也就必須依靠專業(yè)的 銷售策劃 指數(shù)評估體系,，盡量使項目保持健康的銷售

房地產(chǎn)營銷策劃書前言篇八

1,、房地產(chǎn)業(yè)與關(guān)系營銷房地產(chǎn)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比，有很大的不同,，具有獨特的性質(zhì),。如價格的昂貴性、區(qū)位的固定性,、使用的耐久性,、質(zhì)量的差異性、使用的限制性等,。房地產(chǎn)市場作為市場體系的基本組成部份,，它具有一般性，它是某一地域內(nèi)商品交換活動的固定場所及交換關(guān)系的總和,，反映了商品的價值規(guī)律,、供求規(guī)律及市場競爭規(guī)律的相互作用。同時還具有供求關(guān)系特殊性,，銀行和中介機構(gòu)參與性,，權(quán)利主導(dǎo)性、不完全競爭性等特殊性,。通常通過分析一般性的市場營銷與市場關(guān)系營銷的異同點可以明確房地產(chǎn)關(guān)系營銷,。

1、市場定位觀念不夠明確

眾所周知,，房地產(chǎn)具有許多特殊性質(zhì)，是一個重點發(fā)展的產(chǎn)業(yè),。如果房地產(chǎn)開發(fā)商在進行產(chǎn)品定位時市場定位觀念不夠明確,，往往會出現(xiàn)定位過高或定位過低的現(xiàn)象，很容易使顧客對企業(yè)的定位印象產(chǎn)生誤解,，導(dǎo)致顧客一味地只注重某一特定的產(chǎn)品,，忽視了對其他產(chǎn)品的重視，這樣容易促使失去購買欲,，大量的潛在顧客將會流失,，不利于企業(yè)的全面發(fā)展。

2,、實施客戶戰(zhàn)略不夠完善

在實施客戶戰(zhàn)略的過程中,，有些房地產(chǎn)開發(fā)商為了挖掘新客戶，而忽略了對老客戶的維系,。這就是所謂的“漏斗”原理,。有些房地產(chǎn)開發(fā)商只注重售前和售中的管理模式，對售后服務(wù)沒有引起高度重視,，使得有些問題無法得到有效的解決,，喪失了許多的老客戶,。表面看來，房地產(chǎn)開發(fā)商即使在一周內(nèi)流失了100個客戶,，又可以于接到100個新客戶,，這兩者之間的銷售業(yè)績似乎沒有任何變化，然而,，事實相反,，吸引新客戶所花費的成本往往要比維系老客戶所消耗的成本多得多，在激烈的市場競爭中,，只有擁有大量的客戶才能立于不敗之地,。

3、企業(yè)內(nèi)部關(guān)系處理不當

企業(yè)內(nèi)部關(guān)系主要包括企業(yè)與內(nèi)部員工之間的相互關(guān)系,。企業(yè)加強市場關(guān)系營銷的主要目的在于協(xié)調(diào)好企業(yè)與內(nèi)部所有員工之間的關(guān)系,。市場關(guān)系營銷管理是指股東關(guān)系管理、部門關(guān)系管理及員工關(guān)系管理,。由于長期受到“官本位”觀念的深刻影響,，企業(yè)內(nèi)部等級分明現(xiàn)象嚴重。而房地產(chǎn)開發(fā)商認為員工僅是一種資源,，他們才是真正的主人。因此,，忽視了與內(nèi)部員工關(guān)系的處理，對員工的要求甚嚴,，很少主動關(guān)注員工生理、心理,、情感的需求,，致使員工的積極性,，自主性、創(chuàng)造性大大降低,。

1,、房地產(chǎn)銷售人員關(guān)系營銷

顧客是房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營銷的核心,，要迎合市場需求,，必須提供個性化服務(wù)。生產(chǎn),、設(shè)計出迎合不同消費者的心理需求的產(chǎn)品,，將潛在的顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的購房者,。同時要完善房地產(chǎn)的售后服務(wù)，確?？蛻艟裆系挠鋹偢校幼∩系氖孢m感,。銷售人員應(yīng)該采取積極的銷售手段來促進樓盤銷售，使顧客感受到購買房屋的樂趣,。具體措施可如下文內(nèi)容:

1,、直接降價；

2,、免費送禮,；

3,、內(nèi)部員工價；

4,、組織團購,；

5,、承諾無理由退房,；

6,、減首付,；

7,、保價計劃,；

8,、先租后賣。

2,、開發(fā)商對入住糾紛的提早預(yù)防措施

應(yīng)加強與顧客的交流溝通,。根據(jù)美國營銷協(xié)會的研究，只有三分之一的顧客是會因產(chǎn)品出現(xiàn)問題而感到不滿意,，其其余三分之二的顧客因溝通不良而不滿意。由此可見,，重視與客戶之間的交流溝通是增強客戶滿意感的重要途徑。一個不滿意的客戶意味著公司將流失無形的資產(chǎn),，而一個滿意的客戶意味著公司將會增加無形的資產(chǎn),。因此，有見識的房地產(chǎn)公司,，加強與顧客溝通，主動出擊,，為顧客排憂解難無形資產(chǎn)，他們盡力鼓勵顧客提出抱怨,，而后再盡力讓不滿意的顧客重新高興起來。為了使房子能在交付時達到使用和綠化完成等要求,，現(xiàn)在，部分開發(fā)商采用了以下兩種方式:一是將原來的倉促入住改為預(yù)留出入住準備期,，以便能提早發(fā)現(xiàn)問題、解決問題,。二是索性將原訂的交房日期推遲,，寧可按合同向購房人進行賠償,，也不愿引發(fā)糾紛。謹慎承諾,，降低客戶預(yù)期值,，客戶的滿意度就會更高,。

1,、市場定位策略

從關(guān)系營銷角度看,，產(chǎn)品市場定位的實質(zhì)是房地產(chǎn)開發(fā)商與特定顧客群體的關(guān)系定位，即明確與誰打交道,。這種關(guān)系定位，即包括了房地產(chǎn)開發(fā)商與消費產(chǎn)品的顧客之間的關(guān)系定位,，也包括了市場環(huán)境條件下的其他客戶關(guān)系的定位。在明確市場定位的的時候,，優(yōu)先考慮所處的市場環(huán)境,、開發(fā)商綜合實力,、歷史形成條件、自身優(yōu)勢與特色,，也就是確立房地產(chǎn)開發(fā)商的競爭優(yōu)勢,。競爭優(yōu)勢源于開發(fā)商可以向客戶所創(chuàng)造的價值,，同時該價值應(yīng)比開發(fā)商自身所創(chuàng)造該價值時耗費的成本要大,。其次，選出若干適用優(yōu)勢,。在對競爭優(yōu)勢進行評價時，開發(fā)商至少應(yīng)考慮自身的產(chǎn)品質(zhì)量,、開發(fā)成本、技術(shù)水平及售后服務(wù)水平等因素,。與此同時，還應(yīng)與競爭者的相應(yīng)因素相比較。從而發(fā)現(xiàn)自身的不足與優(yōu)勢所在并進行改進與強化,。此外,，應(yīng)向市場有效地明確企業(yè)定位觀念,，即地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)擴充服務(wù)人員,，同時加以培訓(xùn)，而后宣傳其服務(wù)優(yōu)勢與能力,。

2,、實行客戶關(guān)系的管理策略

顧客就是上帝,，因而開發(fā)商進行客戶維系有以下幾種方略:第一,、實施實行會員制。該營銷方法的突出優(yōu)勢就是把硬性廣告宣傳變成為會員之間軟性宣傳,，同時銷售的產(chǎn)品其質(zhì)量及價格要優(yōu)勝于市面上那些同一類別的產(chǎn)品。通過會務(wù)活動拉近商家,、消費者、業(yè)主及企業(yè)自身的距離,，同時增強彼此之間溝通與信任，這樣借助會員優(yōu)惠與文化增值途徑,，刺激會員消費市場，進而帶動樓盤銷售,。第二,、強化個人聯(lián)系。也就是利用樓盤營銷人員和潛在客戶的緊密交流而增加友情,，增強關(guān)系。比如常常邀請顧客的主管經(jīng)理參與各類娛樂活動,，逐步密切雙方關(guān)系；牢記主要客戶及其夫人與孩子的生日,，同時與生日時送上禮品、鮮花以示祝賀,；或者為喜歡養(yǎng)花的客戶送上優(yōu)良花種與花肥；抑或通過自己的一些社會關(guān)系來幫助客戶解決其子女入托,、升學(xué)及就業(yè)等問題。利用個人聯(lián)系進行關(guān)系營銷也有一定的弊端:容易導(dǎo)致企業(yè)對長期接觸客戶的營銷人員有過分依賴,，加大了管理難度,。所以在運用這一策略時應(yīng)該注意適當?shù)匕褜⑵髽I(yè)聯(lián)系建于個人聯(lián)系之上,，利用長期個人聯(lián)系來提高企業(yè)親密度,，進而形成企業(yè)之間的的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,。

3,、于競爭中合作，實現(xiàn)雙贏

松散性結(jié)盟通常是開發(fā)商之間運用較多的方式,，這讓合作雙可以避免直接沖突，抑或共同創(chuàng)出區(qū)域品牌,，在收益方面實現(xiàn)雙贏。如自2000年10月起，于成都市的羊西線兩側(cè)進行樓盤開發(fā)的二十多家房地產(chǎn)商采用“打捆包裝,、整體宣傳”的方略，于營銷宣傳中共創(chuàng)區(qū)域品牌—“羊西板塊”,，獲得了不錯的營銷效果。而在2001年4月28日進行開盤的廣州星河灣因完美的設(shè)計規(guī)劃,、施工質(zhì)量及園林景觀，迫使其他的發(fā)展商調(diào)整設(shè)計方案及競爭戰(zhàn)略,，不得不對對原先的設(shè)計進行重新修改，增加了投入,，還對其他發(fā)展商進行了有效刺激，有利于提高華南版塊發(fā)展商的綜合素質(zhì),，這也是合作雙贏的一個體現(xiàn)。實際上,，競爭者之間的合作方式是多樣化的，或不同企業(yè)共同開發(fā)某一種新的產(chǎn)品,；或組建企業(yè)集團，利用合作來得到強大聯(lián)合優(yōu)勢,，抑或優(yōu)勢互補，促進合作各方得到比合作之前的更多競爭優(yōu)勢與利益,。武漢地區(qū)在城區(qū)建設(shè)推廣武漢都市星座聯(lián)盟系統(tǒng)工程時就為我們提供了一個雙贏甚至多贏的典例,。也就是“五個強化”戰(zhàn)略。

即:(1)強化品牌合力,。以樹立武漢都市新空間為構(gòu)建理念,，以都市星座為聯(lián)盟商標,，通過契約方式將老城區(qū)的小地塊樓盤連接在一起，促進小地塊聯(lián)盟整體的競爭實力,，提升品牌戰(zhàn)力,。

（2）強化統(tǒng)一使用技術(shù)資源,、策劃資源,、營造競爭策略環(huán)境,。

（3）強化產(chǎn)品制造及研發(fā),。以強大的專業(yè)資源及聯(lián)盟體的服務(wù)機構(gòu)為支撐點,，為聯(lián)盟體成員創(chuàng)造客戶需求的產(chǎn)品提供了條件,，為研制適銷對路的成套產(chǎn)品提升了市場競爭實力,。

（4）強化決策管理,。即科學(xué)地利用社會決策資源與專業(yè)資源,，提升投資商的價值,，打造競爭策略平臺

（5）強化銷售平臺,。結(jié)合所用聯(lián)盟體創(chuàng)造一手樓新型網(wǎng)絡(luò)銷售平臺,，全面推出3a立體化營銷策略，構(gòu)建最佳的低成本高效益的營銷模式,。各大房地產(chǎn)公司應(yīng)本著尊重契約、統(tǒng)一行動的觀念,，共同創(chuàng)造以小變大的競爭形式,。以契約的形式為行動指南，營造企業(yè)自己專有的策劃,、營銷、服務(wù)機制,，創(chuàng)建全面的都市星座母品牌與子品牌系統(tǒng)，為贏取市場份額奠定堅實的基礎(chǔ),。

4、協(xié)調(diào)好企業(yè)與政府和媒體的關(guān)系,，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境

企業(yè)是社會的重要組成部分,，企業(yè)的活動會直接受到政府及相關(guān)法律法規(guī)的制約。因此,，在協(xié)調(diào)企業(yè)與政府之間的關(guān)系時，應(yīng)以積極的態(tài)度,，自覺遵守國家的法律法規(guī)，幫助解決國家所面臨的各種難題?，F(xiàn)代關(guān)系營銷理論認為:如果能夠加強企業(yè)與政府之間的配合,，樹立共存共榮的意識，那么國家就可能會制定出對營銷活動調(diào)節(jié)合理化,、避免相互矛盾、幫助營銷人員創(chuàng)造和分配價值的政策?，F(xiàn)代營銷的內(nèi)容豐富多樣，其他相關(guān)團體與內(nèi)部員工之間的關(guān)系也是關(guān)系營銷的一個重要環(huán)節(jié),。只有正確處理好這些關(guān)系,，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境，是實現(xiàn)企業(yè)目標的前提條件,。

5,、正確處理企業(yè)與內(nèi)部員工關(guān)系,，創(chuàng)造發(fā)展的動力

企業(yè)內(nèi)部營銷最關(guān)鍵的一步，便是把握企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的結(jié)構(gòu)性質(zhì)與特征,。企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)主要可以分為三個層面，即由股東構(gòu)成的影響層,、提供有關(guān)支持的輔助層、從事基本活動的核心層,。影響這三層的主要因素在于顧客需求度及滿意度,，同時直接關(guān)系到企業(yè)市場競爭能力,。正確處理好企業(yè)與內(nèi)部員工關(guān)系，從“以人為本”的角度出發(fā),，是現(xiàn)代關(guān)系營銷理念的核心,，這種人為核心的理念強調(diào)的重點在于激發(fā)人潛在能動性和創(chuàng)造性,，為企業(yè)創(chuàng)造有利的價值,。

6、完善客戶退出管理模式

客戶退出管理模式是根據(jù)客戶退出企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購買模式,，認真分析原因,，吸取經(jīng)驗,，通過改進產(chǎn)品和服務(wù)等一系列的方式來避免客戶的流失,。完善客戶退出管理模式可以采取以下方法:第一,，預(yù)測客戶流失率,。預(yù)測顧客流失率的公式為（期初顧客人數(shù)－期末顧客人數(shù)）/期初顧客人數(shù)*100%,。