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公司市場推廣策劃書范文篇一

長沙市位于湖南省東部,，湖南省省會(huì),，交通發(fā)達(dá)，地理位置十分重要,，華中重鎮(zhèn),，歷來都有“九省通衢”之稱，市區(qū)人口達(dá)到600多萬,，轄區(qū)內(nèi)有湘江,、瀏陽河、望城,、瀏陽,、寧鄉(xiāng)等，市內(nèi)有七大建材市場及五大建材超市,、四大燈飾城,。尤其近幾年，城市大規(guī)模的開發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積,，建材需求量也隨之加大,。湖南有16個(gè)縣級市、65個(gè)縣、7個(gè)自治區(qū),、34個(gè)市轄區(qū),、這其中又以長株潭、星沙,、高新,、瀏陽、望城,、金州工業(yè)開發(fā)區(qū)為先導(dǎo),。

由于長沙的地理位置十分重要，歷來是商家必爭之地,，各大品牌競爭十分激烈,，市場內(nèi)四大燈飾城，其中,、長建喜來燈是做大型批發(fā)積散地（主要以流通為主）,，但也是低檔貨物集散地，同時(shí)有大量假冒產(chǎn)品,，所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但喜來燈市場對全省及周邊省市輻射能力很強(qiáng),，有很大影響力；紅星燈飾市場主要是做家居交易批發(fā)燈飾很少,；最為重要的就屬郁金香燈飾市場和三湘南湖燈飾市場,，其中品牌批發(fā)大部分集中在此兩處，各廠家在此兩處的競爭也達(dá)到白熱化,，所以此兩處商家實(shí)力雄厚,，網(wǎng)絡(luò)寬，有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處,。

雷士,、歐普、朗能,、飛利浦,、三雄極光、距豪,、美的,、tcl、宏光,、啞巴,、調(diào)光大師、奧克士,、奧克特

注,；①各產(chǎn)品銷售量僅經(jīng)過商家,、裝飾公司和水電工口述

②雷士在湖南屬于銷量第一

在此簡單介紹一個(gè)幾個(gè)品牌在湖南市場的情況。

雷士,、品牌的知名度,、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng),，而且與設(shè)計(jì)院,、裝飾公司關(guān)系好，工程量大,，而且營銷渠道控制到位,，雖然價(jià)格體系控制不是十分好，假冒產(chǎn)品多,，但能保證商家利潤,，也受到商家的歡迎，屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè),。

三雄極光,、知名度大，廣告投放量大,，價(jià)位低廉，質(zhì)量保證,，有幾款產(chǎn)品外型漂亮,，深受長沙廣大消費(fèi)者喜歡，但是現(xiàn)在三雄極光在湖南市場的渠道很混亂,、價(jià)格體系控制不到位,，現(xiàn)在整體市場體系較亂，商家之間互相殺價(jià),，商家利潤很低,，嚴(yán)重挫傷各商家積極性，現(xiàn)在開始走下坡路,。所以三雄極光很多方面值得我們借鑒,。

飛利浦、在行業(yè)內(nèi)品牌知名度高,，質(zhì)量可靠,，美譽(yù)度好，而且系列齊全,，對做工程一塊很獨(dú)到的方法,，幾乎長沙市所有市政工程都是飛利浦做的，但是在渠道方面缺乏,，不重視開發(fā)網(wǎng)絡(luò),，所以一直堅(jiān)持走工程路線,，且經(jīng)銷投資成本高。

宏光,、價(jià)格十分低廉,，質(zhì)量保證，而且市場運(yùn)作十分靈活,，深受商家的喜歡,，也深得消費(fèi)者喜歡。由其今年以來,，開始向品牌化道路發(fā)展,，開始大量投放廣告，但是廠家對市場的整體營銷運(yùn)作不到位,，而且沒有突出產(chǎn)品,，在大型工程上運(yùn)用不上，得不到行政部門認(rèn)可,，也得不到大型工程商等認(rèn)可,。

客觀方面

1、門店位置不佳,，零售上不行,。

2、沒有一個(gè)具體系統(tǒng)的方案,，管理不到位,。

3、思路不清晰,，銷售人員對市場不了解,，對產(chǎn)品定位盲目。

4,、沒有專業(yè)的形象,，業(yè)務(wù)知識不專業(yè)。

5,、門店整體形象,，缺少規(guī)劃，燈具擺放雜亂給消費(fèi)者的感覺就是個(gè)爛攤子,。

6,、價(jià)格定位不準(zhǔn)確。

主觀方面

1,、人員狀態(tài)不行,，懶散，工作態(tài)度不佳,，缺少對市場的了解

2,、缺少自主能力,，不肯努力、怕吃苦,、任何事都喜歡找借口

3,、管理人員和銷售人員形象不統(tǒng)一，

4,、對整個(gè)湖南市場的區(qū)域劃分不清晰

5,、銷售人員對工程業(yè)務(wù)盲目，思路不清晰,，喜歡把自己做不到的事情都?xì)w結(jié)在其他方面很少能有人從自己身上找不足,。

6、不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，在一個(gè)地方跌倒兩三次,，不善于把控關(guān)系，做事不精細(xì),。

在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中有雷士,、歐普、朗能,、飛利浦,、三雄極光、距豪,、美的,、tcl、宏光,、啞巴、調(diào)光大師等知名品牌,，而本公司在整個(gè)湖南市場來說只能處于中檔,，從客觀層面上來說本公司沒有品牌效應(yīng)缺乏知名度，在價(jià)格上也沒有很大的優(yōu)勢,，特別是湖南離廣東很近大的客戶都是直接從廣東拿貨,，所以渠道很難建立。所以我們要另辟途徑以辦公照明為突破點(diǎn)著重于工程項(xiàng)目,，以點(diǎn)帶面,，形成一條完整的供銷鏈，主推辦公照明,，首先要廣撒網(wǎng),，把本公司的辦公照明推廣到湖南的14個(gè)地級市、縣以提高本公司在湖南的知名度和銷售附加值,。

在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中,，價(jià)格實(shí)惠,、款式新穎的中檔燈飾產(chǎn)品仍是市場的主流產(chǎn)品。在價(jià)格定位方面,，可根據(jù)燈飾產(chǎn)品種類的不同,，大概并逐一的對燈飾市場不同燈飾產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，將其作為參考,，并做出最后決定,，定出合理價(jià)格。

其方法有可采取以下幾種

1,、可通過參加全省各地的燈飾博覽會(huì),，大力宣傳推廣自己的產(chǎn)品，在推廣期間通過交流也可獲得更多的招商經(jīng)驗(yàn),；

2,、可選擇網(wǎng)絡(luò)招商、短信群發(fā),。也可二者相結(jié)合,，通過短信群發(fā)將最基本的信息、自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳給潛在的客戶,，如果其中一些人有進(jìn)一步了解的興趣,，他們可以從網(wǎng)站上獲得比較詳細(xì)的介紹，如果還想進(jìn)一步了解就可以直接電話聯(lián)系,，進(jìn)行深層次的溝通,；

3、招聘業(yè)務(wù)員,，可讓業(yè)務(wù)員攜帶宣傳頁到各地的燈飾市場進(jìn)行宣傳,，尋找潛在客戶；

4,、建立樣板店和成熟的銷售模式,，并在一些特許加盟交易會(huì)上以及其他場合進(jìn)行宣傳，進(jìn)一步形成口碑傳播,。

5,、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個(gè)必須

（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,。

（2）必須提供良好的信用,。

（3）必須提供快捷、專業(yè),、全免的服務(wù),。

隱形渠道建立的對象

（1）建筑工程公司

（2）園林規(guī)劃建筑公司

（3）市政建設(shè)公司

（4）建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

渠道建立策略,、以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度,。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施,。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果,、預(yù)警機(jī)制等方案,。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù),，全力推動(dòng)辦公照明的高附加值,。

合作必須是輕松、愉快的,。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對象的問題,，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。

1,、優(yōu)勢（s）

辦公照明產(chǎn)品系列齊全,，低中高檔系列產(chǎn)品都有，新產(chǎn)品市場價(jià)格操作體系沒有做亂,。

2,、劣勢（w）

新產(chǎn)品品牌沒名氣，消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間,；代理商市場操作方式不夠靈活,，不利于其市場開拓期；公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定,，影響商家情緒,；渠道服務(wù)能力不夠，對末端渠道掌控不利,；營銷人員信心不足,，和代理商缺乏溝通；代理商急于從市場獲利,，沒有考慮長遠(yuǎn)市場,；產(chǎn)品沒有配套產(chǎn)品不利于工程開發(fā)。

3,、機(jī)會(huì)（o）

整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場需求大,。

4,、威脅（t）

辦公照明產(chǎn)品競爭日益激烈，楊業(yè),、西頓,、奧克特迅速滲透市場，大做宣傳廣告,。

5,、劣勢改善點(diǎn),、

建立高效、完善的營銷隊(duì)伍及管理制度,，加快一步開拓市場,，工程和經(jīng)銷商同步進(jìn)行，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)完善爭取在市場開拓期能為客戶提供一個(gè)詳細(xì)的可行性研究報(bào)告,，其內(nèi)容包括詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)描述,，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)及競爭優(yōu)勢。

1,、招聘業(yè)務(wù)精英可通過在人才中心現(xiàn)場招聘,，招到中意的人員，也可通過一些人氣旺的招聘網(wǎng)站進(jìn)行招聘,。

2,、開拓新經(jīng)銷商，一方面,，可讓業(yè)務(wù)員到各地的燈飾市場進(jìn)行宣傳招商,；另一方面就是可針對裝飾公司，讓業(yè)務(wù)員到一些裝飾公司推廣介紹自己的產(chǎn)品,，進(jìn)一步達(dá)成協(xié)議,。

3、主要的銷售渠道可針對裝飾公司長期合作,，另外就是燈飾市場的經(jīng)銷商,。

售后服務(wù)方面可依據(jù)產(chǎn)品相關(guān)法律進(jìn)行定制，大部分客戶關(guān)心的還是維修期限,、調(diào)貨,、退貨方面的問題，這個(gè)可根據(jù)產(chǎn)品不同的價(jià)格和質(zhì)量的好壞,，合理的定出相關(guān)規(guī)定,。

公司市場推廣策劃書范文篇二

項(xiàng)目管理策劃程序:

項(xiàng)目部項(xiàng)目策劃、編寫策劃書主持,、公司相關(guān)部門審查局工管部組織相關(guān)部門人員（到現(xiàn)場）對策劃書審查,、提出意見項(xiàng)目部修改策劃書，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批公司最后以紅頭文件形式報(bào)局工管部備案和下發(fā)給項(xiàng)目經(jīng)理部,。

項(xiàng)目管理策劃書

項(xiàng)目管理策劃旨在為項(xiàng)目施工管理做出建議性指導(dǎo)意見,，是項(xiàng)目管理目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的綱領(lǐng)性籌劃,為下一步實(shí)施性施工組織設(shè)計(jì)編制墊定基礎(chǔ)，主要包含以下內(nèi)容：

1工程概況（內(nèi)容要簡潔,、不可照抄施組）2自然條件 2.1水文條件

2.2工程地質(zhì)特征 3工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

4項(xiàng)目內(nèi)容及主要工程量 5相關(guān)單位情況

1工程特點(diǎn),、重點(diǎn)難點(diǎn)分析

1.1工程特點(diǎn)

1.2工程重、難點(diǎn) 2項(xiàng)目形勢分析

2.1項(xiàng)目面臨的優(yōu)勢、劣勢 2.2項(xiàng)目面臨的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 3工程的風(fēng)險(xiǎn)評估

1項(xiàng)目定位 2項(xiàng)目管理目標(biāo) 2.1安全目標(biāo) 2.5環(huán)保目標(biāo)

2.2質(zhì)量目標(biāo)

2.3工期目標(biāo)

2.4文明目標(biāo)

2.6節(jié)能減排目標(biāo) 2.7經(jīng)濟(jì)目標(biāo)

1項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)框圖及文字描述（項(xiàng)目經(jīng)理部下設(shè)綜合作業(yè)工區(qū)還是項(xiàng)目經(jīng)理部直接對作業(yè)隊(duì)模式）

2項(xiàng)目經(jīng)理部與綜合作業(yè)工區(qū)經(jīng)濟(jì)關(guān)系

1總體施工思路（內(nèi)容簡潔,、說清就行）

結(jié)合項(xiàng)目的特點(diǎn),、重點(diǎn)及難點(diǎn)，施工范圍以及主要工作內(nèi)容,、工程數(shù)量,，按照“統(tǒng)籌規(guī)劃、均衡生產(chǎn),，重點(diǎn)先行,、分段展開，有序推進(jìn)”的原則,，按管段或?qū)I(yè)劃分作業(yè)工區(qū)組織施工,。明確先后開工順序，以厘清征拆重點(diǎn),。 2總體施工順序安排

1 施工部署 1.1工號劃分

1.2工程任務(wù)劃分及隊(duì)伍組織

1. 2.1列表劃分工程任務(wù)和安排對應(yīng)的施工隊(duì)伍

施工隊(duì)伍部署及任務(wù)劃分表

注：上述表格填寫的內(nèi)容供參考,。

1.2.2隊(duì)伍組織（勞動(dòng)力） 2 臨時(shí)設(shè)施策劃（臨建規(guī)模及標(biāo)準(zhǔn)等）

2.1臨時(shí)設(shè)施總體布置（總平面布置） 2.2辦公區(qū)、生活區(qū)建設(shè)方案 2.3其他設(shè)施建設(shè)方案 2.4勞務(wù)隊(duì)伍駐地策劃 2.5輔助生產(chǎn)區(qū)策劃

2.5.1臨時(shí)便道,、臨時(shí)便橋

便道根據(jù)實(shí)際情況采取單線還是雙線方式,，標(biāo)準(zhǔn)為路基寬度4～7m，路面寬度3～6m,，單線便道每200m設(shè)一會(huì)車道,。

為保證施工區(qū)域既有排灌系統(tǒng)與河道溪流暢通，對施工便道跨越河流,、河渠處設(shè)臨時(shí)扣軌橋便橋或鋼棧橋通過,。

2.5.2拌合場

混凝土攪拌站布置及供應(yīng)范圍一覽表

2.5.3工地試驗(yàn)室2.5.4鋼筋加工棚場 2. 5.5取、棄土場2.5.6臨時(shí)用電2.5.7臨時(shí)用水

2.5.8施工通訊

2.5.9主要臨時(shí)工程數(shù)量（列表） 3 項(xiàng)目資源配置

3.1項(xiàng)目部管理人員配置 3.2主要配備施工機(jī)械 3.2.1主要配置施工機(jī)械

(重要作業(yè)面細(xì)述,，匯總)

3.3主要?jiǎng)趧?dòng)力配置（具體到重要工號） 3.4主要物資來源及運(yùn)輸途徑,、供應(yīng)量

1總體施工安排

1.1總工期及階段工期

1.1.1主要分項(xiàng)工程工期計(jì)劃（列出分項(xiàng)工程施工進(jìn)度計(jì)劃表） 1.1.2各專業(yè)主要施工進(jìn)度說明

1.2項(xiàng)目產(chǎn)值計(jì)劃安排（分月度安排，按月度安排） 2主要工程項(xiàng)目的施工方案,、施工方法 2.1總體施工方案（施工方案的總體順序）

2.2分專業(yè)（路基,、橋梁、隧道等專業(yè)）按照總體施工順序安排,，確定施工方案及相應(yīng)的管理措施（進(jìn)度,、安全質(zhì)量、物資機(jī)械,、施工隊(duì)管理）

公司市場推廣策劃書范文篇三

1,、年度銷售目標(biāo)600萬元；

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度,；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1,、夏秋炎熱，春冬寒冷,；2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建,；3、湖南納入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),；4、長株潭的融城,；5,、郴州、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū),；6、人們對自身生活要求的提高,；綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)**年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場積累時(shí)間相對較短,，而又急于快速打開市場,，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好,，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進(jìn)湖南市場,。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值,；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南,。**年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元,；

2,、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌,；

3,、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4,、市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,。

5,、致力于發(fā)展分銷市場，到**年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,；

6,、無論精神，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益,、高薪資發(fā)展；

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,，且還要取得競爭優(yōu)勢,，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙,，株洲,，湘潭，岳陽

重點(diǎn)發(fā)展型市場----郴州,，常德,，張家界，懷化

培育型市場-----婁底,，衡陽,，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州,，益陽,，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3,、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格,，高利潤空間為原則,；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià),。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級分銷商,，二級分銷商，項(xiàng)目工程商,，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間,。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性,。

4,、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：a,、采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表,，然后正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,；b,、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上,；c、在代理之間挑取競爭心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；d,、草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場,；e、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。

（3）市場上有推，拉的力量,。要快速的增長,，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止，完成自己的營銷定額,。

5,、人員策略：

營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a、開放心胸,；b,、戰(zhàn)勝自我；c,、專業(yè)精神,；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

（4）編制銷售手冊,；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明,。