為了確定工作或事情順利開展，常常需要預(yù)先制定方案，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,、步驟和安排等,。方案對(duì)于我們的幫助很大,，所以我們要好好寫一篇方案。下面是小編為大家收集的方案策劃范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。
建材營(yíng)銷策劃方案篇一
雙十一走了,，雙十二要來了!這次流量史上最大,，紅包史上最多的1212將會(huì)是幾百萬賣家的舞臺(tái)。零門檻,，精準(zhǔn)推送,，讓更多的賣家和買家加入到這場(chǎng)年終盛典中來,。
二、活動(dòng)時(shí)間
12月12日
三,、活動(dòng)主題
主題：淘寶雙十二聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)
活動(dòng)主頁:
四,、全網(wǎng)推廣方式
全網(wǎng)推廣優(yōu)勢(shì)：
1、 價(jià)格低
2,、 速度快,，沒有任何一種傳播工具可以像互聯(lián)網(wǎng)這么快。
3,、 傳播范圍廣,，可以全方位，全面的把活動(dòng)信息展示在互聯(lián)網(wǎng)任何角落,。
1,、微博推廣
1、更新微博：微博圖文并茂更有說服力,。常與粉絲互動(dòng)取得信任,，達(dá)到口碑宣傳、信任代理,。
2,、微任務(wù)：讓大v轉(zhuǎn)發(fā)(付費(fèi)，五十元左右一條),，大v的效果不能忽視,，大v就證明在某一圈子或領(lǐng)域有一定的影響力!
3、粉絲通(付費(fèi))：精準(zhǔn)投放,，百分百展示,，按效果付費(fèi)。
粉絲頭條(一元)與粉絲通相似,，前是展示在自己粉絲信息之中,，后者是全網(wǎng)之中。
4 ,、發(fā)起博友轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng),，在原微博上鬧起來!使更多的人參與進(jìn)來轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng)，便可以展示在更多人面前 ,。
2,、微信推廣
微信特色是一對(duì)一基礎(chǔ)上的人脈口碑傳播，傳播速度慢但影響深,，信任度高,，微信還有極強(qiáng)的移動(dòng)o2o基因，很適合做銷售轉(zhuǎn)化及客戶關(guān)系管理,。
公眾賬號(hào),、朋友圈,、漂流瓶等方式進(jìn)行廣告、軟文發(fā)布,?？梢怨救駞⑴c，讓更多的人了解,。(聯(lián)系高質(zhì)量公眾賬號(hào)發(fā)布)
3,、論壇推廣
論壇是人氣聚集最高的地方，設(shè)置個(gè)性簽名,，可以發(fā)一些活動(dòng)介紹(新聞),、軟文鏈接等，做好關(guān)鍵詞也方便百度等搜索引擎收錄,。
4,、sns社區(qū)推廣
sns的關(guān)鍵是關(guān)系黏度，校友網(wǎng),、人人網(wǎng),、開心網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)等,，可以分三步,，加好友、?；?dòng),、留答案。
5,、qq推廣
可以同時(shí)加幾十個(gè)qq群,每個(gè)群有200人左右, 發(fā)布廣告、群郵件,、(一般會(huì)被請(qǐng)出群,。)
6、博客推廣
sina博客,、網(wǎng)易博客,、qq空間(說說)、百度空間等發(fā)表幾篇好文章,，這個(gè)需要長(zhǎng)期間的積攢沉淀才能換來終始的粉絲,。目前只能做到廣告展示的效果。
7,、百度推廣
貼吧：到比較火的吧發(fā)鏈接,、發(fā)布廣告，在黃金時(shí)段馬甲頂貼,，使其置頂展示,。
問答：自問自答,，需要多個(gè)馬甲。
百科文庫：具有權(quán)威性,，搜索排名靠前,。(ps：如本次方案做好標(biāo)題關(guān)鍵詞、加上活動(dòng)鏈接就可以上傳文庫,。)
五,、最終目的
經(jīng)各種推廣手段引流達(dá)到30萬uv，并提高更好的轉(zhuǎn)化率,。是雙十二活動(dòng)完成制定目標(biāo)!
建材營(yíng)銷策劃方案篇二
近年來,，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，孝感地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模有了進(jìn)一步的擴(kuò)大,，但同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),。環(huán)顧孝感，建材市場(chǎng)有著激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,；但孝武超市有著與學(xué)院教師住宅靠近的優(yōu)勢(shì),！
1、建材消費(fèi)市場(chǎng)的一般研究
裝潢建材消費(fèi)是住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一,，而住宅消費(fèi)是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要,。國家住房改革的目標(biāo)是：到20xx年，每個(gè)城市家庭都擁有自己的住房,，人均居住面積達(dá)15-18平方米,。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標(biāo)是10平方米以上，要達(dá)到此目標(biāo)必須促進(jìn)住宅消費(fèi),。因此作為住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一,，裝潢建材的消費(fèi)在未來幾年將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。
同時(shí),，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口素質(zhì)的提高,，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時(shí)尚?？梢灶A(yù)見,，家居裝潢布置在家庭支出中將會(huì)占越來越大的比重。
因此,，就整個(gè)建材市場(chǎng)的消費(fèi)而言,，前景是非常樂觀的。
2,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究
就孝感及周邊地區(qū)而言,，如前言所述，長(zhǎng)虹家居面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的。金盛裝飾城是一家極具規(guī)模的,、實(shí)力的材料裝飾城,，在長(zhǎng)虹家居的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中具有典型性。現(xiàn)以金盛裝飾城為例,，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些具體情況,。
①地理位置：位于孝感學(xué)院南三門，周邊有教師小區(qū)等多個(gè)住宅小區(qū),，交通方便,，各路公交車可達(dá)，使得金盛近可覆蓋學(xué)院地區(qū),，遠(yuǎn)可輻射整個(gè)孝感地區(qū),。
②營(yíng)業(yè)概況：經(jīng)營(yíng)燈飾、木業(yè),、陶器,、五金、鎖具,、潔具,、墻紙、窗簾,、油漆,、涂料、廚具,、石材等,，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，占地22萬平方米,，營(yíng)業(yè)面積18萬平方米,，營(yíng)業(yè)間出租率達(dá)100%?？梢?，金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全，給消費(fèi)者更多的選擇,，而且人氣旺盛，具有極強(qiáng)的實(shí)力,。
③配套服務(wù)：提供汽車配送,、電話訂購、專家咨詢,、質(zhì)量跟蹤,、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游,、裝飾參謀,、技術(shù)監(jiān)督、集團(tuán)電話,、背景音樂等多項(xiàng)服務(wù),。可見金盛不僅硬件實(shí)力強(qiáng),，而且軟件服務(wù)也是一流的,，多方為消費(fèi)者著想。
物環(huán)境的整潔,。定期地出版內(nèi)部刊物,，溝通管理者與業(yè)主，業(yè)主與消費(fèi)者,。一流的管理必將帶來一流的效益,。
⑤營(yíng)銷宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚(yáng)子晚報(bào)等報(bào)紙上做廣告,，但主要以路牌,、燈箱廣告為主，并在其他裝飾城(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)附近打出金盛巨幅廣告,。業(yè)主個(gè)體形象通過內(nèi)部刊物,、精品導(dǎo)購等方式展現(xiàn)。上述方式能以集體的力量參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，收到更好的廣告效果,。
1、裝修新房的消費(fèi)者
96年孝感城鎮(zhèn)居民人均年收入為5209.68元,，以戶均人口3.26人計(jì),，年均家庭收入1.7萬。按國際流行的房?jī)r(jià)收入比,，一般房?jī)r(jià)為家庭年收入的3-6倍,，則房?jī)r(jià)以5.1-10.2萬為宜。而南京地區(qū)房屋平均價(jià)格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500,，新區(qū)3000-3500,，經(jīng)濟(jì)適用房為20xx-3000，安居工程房1500-20xx,。按每平方米2500元計(jì),，一套60平方米的住房也需15萬，超出一般家庭的承受能力,。由此可見,，購買新房后立即裝修,，一般居民有心無力。
2,、裝修已有住房的消費(fèi)者
資料顯示,，96年孝感市民儲(chǔ)蓄余額為359億，戶均4萬元左右,。聯(lián)系近年經(jīng)濟(jì)形式及醫(yī)療制度改革,、社會(huì)保障改革、子女教育問題等,，一般居民傾向于保留儲(chǔ)蓄,。這也是近年我國整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)內(nèi)需不足的原因。此類家庭若需裝修,，必以中低價(jià)位為主,。
3、集團(tuán)消費(fèi)者
此類消費(fèi)者大多委托裝潢公司代理,，裝潢公司為獲得較大利潤(rùn),，必然努力降低成本，而建材價(jià)格是其成本構(gòu)成中的重要因素,。
4,、綜述
由以上分析可得，目前及最近幾年,，建材消費(fèi)仍以中低價(jià)位為主,。孝武超市要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是必要的,。為謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,，在中低價(jià)位的同時(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證,。
1,、優(yōu)勢(shì)
①歷史傳統(tǒng)：孝南地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場(chǎng)。這一點(diǎn)使得孝武超市在建材市場(chǎng)中具有一種無形的權(quán)威優(yōu)勢(shì),。同時(shí)由于這一歷史原因,，孝武超市在孝感地區(qū)早已具有一定的知名度。
②地理位置：位于孝感城區(qū)孝感學(xué)院南三門,，附近有鐵路,，貨運(yùn)方便。另有6.9.7等公交車到達(dá),，消費(fèi)者交通方便,。孝南因而有很大的開發(fā)空間。若規(guī)模形成,，能量巨大,，可輻射整個(gè)孝南地區(qū)，甚至于整個(gè)孝感,。
③政策：孝感市政府把孝南等地區(qū)作為孝感重點(diǎn)開發(fā)區(qū),，區(qū)政府非常重視，努力營(yíng)造孝武超市的區(qū)位優(yōu)勢(shì),。這為孝南地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境,。
2、劣勢(shì)
①營(yíng)業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場(chǎng),，如寶林,、長(zhǎng)江等12家，零散建材門市80余戶,，經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)有國有,、聯(lián)營(yíng)、股份,、個(gè)體經(jīng)濟(jì)等,。這一方面活躍了孝南地區(qū)市場(chǎng)，另一方面也給管理,，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難,。就經(jīng)營(yíng)品種而言，有木材,、板材,、油漆、五金,、陶瓷等,，與其他裝飾城雷同。就檔次而言,，沒有金盛之類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完備,。
②配套服務(wù)：配套服務(wù)少且差。今年,，管委會(huì)對(duì)該地區(qū)實(shí)行“統(tǒng)一管理” ,、“統(tǒng)一收費(fèi)” 、“統(tǒng)一宣傳” ,、“統(tǒng)一優(yōu)惠政策”,。但服務(wù)對(duì)象僅為業(yè)主，消費(fèi)者受惠少,。商家各自為戰(zhàn),，消費(fèi)者享受的服務(wù)無法與金盛同日而語。
③整體管理：這孝南是最薄弱的一環(huán),。該地區(qū)特色市場(chǎng)由歷史自然形成,，而非有計(jì)劃地規(guī)模形成,，管理難度大。各業(yè)主沒有整體觀念,，管理者也只起到服務(wù)者的作用,。大型裝飾商場(chǎng)和諸多臨街單個(gè)門面互相競(jìng)爭(zhēng)，沒有形成互補(bǔ)互動(dòng)的利益共同體,。整個(gè)地區(qū)環(huán)境嘈雜,，較臟亂差，無法給人愉悅的感覺,。
④營(yíng)銷宣傳：缺乏現(xiàn)代整體營(yíng)銷觀念,。大多業(yè)主仍停留在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期的水平，營(yíng)銷手段單一,，以廣告為主,，且投入不均，效果不佳,。
1,、定 位——中低價(jià)位為主，高檔價(jià)位為輔
2,、宗 旨——薄利多銷
3,、戰(zhàn) 術(shù)——以具有特色和優(yōu)勢(shì)的木材、油漆為突破口
4,、戰(zhàn) 略——打出長(zhǎng)虹這一品牌,，強(qiáng)化地區(qū)優(yōu)勢(shì)
5、品牌形象——價(jià)廉物美,，歷久不衰(突出實(shí)惠及歷史悠久)
6,、目標(biāo)市場(chǎng)——一般家庭裝潢，一般集團(tuán)裝潢
7,、銷售方式——批發(fā),、零售、直銷
單一廣告效果不佳,，應(yīng)配以多種方式,，進(jìn)行立體、整合營(yíng)銷
1,、設(shè)計(jì)長(zhǎng)虹形象標(biāo)志,，出現(xiàn)在所有有關(guān)廣告、宣傳品上
2,、貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境保持整潔,、舒適，多多綠化,，維持好秩序
3,、印發(fā)宣傳小冊(cè)子,、精美的產(chǎn)品推薦，溝通顧客與業(yè)主
4,、成立業(yè)主會(huì)議,，溝通協(xié)調(diào)各方利益，以求內(nèi)部團(tuán)結(jié)
5,、管委會(huì)定期出版內(nèi)部刊物，溝通管理者與業(yè)主
建材營(yíng)銷策劃方案篇三
隨著生活方式的逐漸變化,，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購買建材外,，他們還有建材超市、設(shè)計(jì)師推薦(在裝飾公司的材料展廳選購),、小區(qū)的臨時(shí)門店,、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。
第一步：建立小區(qū)推廣隊(duì)伍
成立小區(qū)推廣部,，任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理,，對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動(dòng),。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜,，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等,。
選好部門經(jīng)理對(duì)工作的順利開展有著重要的意義,，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人,，實(shí)行績(jī)效管理制度,。
1、招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞,、百折不撓,。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中專生,、大專生,，本科生一般不用，工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜,，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)工作強(qiáng)度差不多,，有一定的人際交際能力，品德好,。
2,、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí),、性能及公司實(shí)力,、服務(wù),，先入為主樹立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好,，服務(wù)就是周到,。
在作業(yè)過程中及時(shí)灌輸公司的理念，營(yíng)銷技巧,，糾正正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行為,、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感,。為上月做得好的員工舉行座談,，讓成績(jī)突出的員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢,，交流總結(jié)會(huì)多開有利鼓舞士氣,。
3、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折,，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài),，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑,，對(duì)工作極其不利,。
可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng),、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷,、集體活動(dòng)等,。通過這些手段，鼓勵(lì)小區(qū)推廣人員的士氣,。
4,、激勵(lì)：業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)的不斷提升,。
績(jī)效管理應(yīng)該建立在保底提成,、多勞多得的基礎(chǔ)上，實(shí)行多形式的報(bào)備制度,，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的信心,，在無形之中鼓勵(lì)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng)，使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果,。
第二步：進(jìn)行小區(qū)普查,，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖
將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤,，進(jìn)行全面的普查,，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位,、戶型,、戶數(shù)、配套,、開發(fā)公司,、物業(yè)公司、開盤日期,、預(yù)計(jì)裝修日期,、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等,，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上,，將樓盤分布圖掛在辦公室,，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤,。
第三步：進(jìn)行樓盤分類
我們把小區(qū)分為商品房,、集資房、拆遷戶,、出租房,、別墅房等五種類型。
1,、集資房
特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉,，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況,。信息容易傳播,，易樹立口碑。多為國營(yíng)大企業(yè),、銀行,、學(xué)校、醫(yī)院,、政府建設(shè)的樓盤,。
2、商品房
特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng),，裝修檔次要求較高,，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司,。
3,、拆遷戶、出租樓盤
特點(diǎn)：裝修時(shí)間短,、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊,，裝修要求普遍不高，多為雙包制,，求便型,。
4、小別墅
特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高,，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工,，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng),，追求檔次和效果,。
將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分,。
第四步：評(píng)估開發(fā)價(jià)值,，確定進(jìn)駐方式
1、需投入多少人?進(jìn)行多少天?
2,、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?
3,、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?
4,、預(yù)計(jì)銷售收入有多少?
經(jīng)過計(jì)算,，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐,。
目前而言,，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：
1、租用門面或車庫,，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū),。
2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐
3,、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐
4,、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等,，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái),、窗戶懸掛橫幅宣傳等。
5,、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌,、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語,，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌,、告示欄、指示牌,、廣告電子時(shí)鐘,、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志,。
6,、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì),、售樓促銷活動(dòng),、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。
7,、雙休日展銷：利用雙休日期間,，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品,。
8,、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。
(一)對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：
1.集資房
作為開發(fā)重點(diǎn),，集中資源開發(fā)，適宜租用門面,，設(shè)臨時(shí)專賣店,。做好第一家樣板房，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系,，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售,。
2.商品房
①對(duì)于大型小區(qū)，可租用門面,，設(shè)臨時(shí)專賣店;對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū),，設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳,。
②充分利用樣板房帶動(dòng)效果,，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。
3.拆遷戶/出租樓盤
①對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等,，設(shè)臨時(shí)點(diǎn);
②對(duì)于裝修檔次低的小區(qū),，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn),。
4.小別墅
注重與家裝公司的關(guān)系建立,，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購。
(二)不同時(shí)期的宣傳方式
1、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作,，不需投入太多人力物力,，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通,，時(shí)久日長(zhǎng),，可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出，為電話營(yíng)銷解決關(guān)鍵難題,，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部;可能的話,，將廣告牌、_架,、小展架,，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。
通過掌握的業(yè)主檔案,，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通,，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通,。
2,、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū),，確定不同的進(jìn)駐方式,。(詳見上表)
第五步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備
物料清單：
1、展架：以簡(jiǎn)易展架為主,，方便運(yùn)輸與拆卸,。
2、產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合,，如高檔樓盤,，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示;若是經(jīng)濟(jì)適用房,，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品,。
3、帳篷,、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)ci形象,，并于小區(qū)直銷活動(dòng)開始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度,，提升品牌形象,，營(yíng)造氣氛。
4,、形象臺(tái),、桌,、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干,。
5,、電視機(jī)、電腦,、vcd：以聲音吸引人群;電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng),。
6、宣傳資料：大圖冊(cè),、榮譽(yù)證書,、檢測(cè)報(bào)告、工程案例,、銷售記錄等,。
7、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主,。
8,、_架、kt板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象logo以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等,。
9,、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具,。由導(dǎo)購員或臨時(shí)導(dǎo)購員在小區(qū)門口,，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品,、dm宣傳單頁，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接,，完整，因此dm宣傳單頁包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等,，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào),、規(guī)格、效果圖及簡(jiǎn)介,。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話,，免除消費(fèi)者后顧之憂。
第六步：正式進(jìn)駐
正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣,、銷售，有三種方式可供選擇,。
(一)單獨(dú)進(jìn)駐
場(chǎng)地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道,。
在場(chǎng)場(chǎng)地布置上,，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架,，此種展架防風(fēng)、遮陽,、避雨,、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼,，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架,。要配有統(tǒng)一的形象臺(tái),。
(二)異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐
為共享資源,，節(jié)約費(fèi)用,，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān),、合作宣傳,、合作展示、合作促銷,，如瓷磚與涂料,、瓷磚與家電、瓷磚與家具等,，其目標(biāo)顧客一致,，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū),，共同進(jìn)行推廣,。
(三)與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐
對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高,，風(fēng)險(xiǎn)大,，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面,，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板,。
與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購,。每成交一單,，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì),。
第七步：接待與介紹產(chǎn)品
1、工作人員必須統(tǒng)一著裝,，遵行良好的商務(wù)禮儀,，使用禮貌用語。
2,、介紹產(chǎn)品要專業(yè),，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購買欲望。如逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在擺點(diǎn),，不抵毀對(duì)方,，不得為爭(zhēng)搶客戶而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵,。
3,、避免不愉快的事情發(fā)生,，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵,，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚,，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者,，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念,。
4,、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾,、氣球等小禮品，以博得好感,。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺,、計(jì)算器、雨傘,，在登記了業(yè)主的姓名,、地址、電話后,，可以借給業(yè)主使用,，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。但要做好貨物,、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作,，防止貨物和贈(zèng)品的流失。
5,、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張,、小禮品,，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。
6,、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程,。
7,、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。
8,、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來,，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄,。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁,、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張,、家裝課堂預(yù)告,、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等,。
9,、小區(qū)直銷活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。
第八步：掃樓
所謂的掃樓,，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪,，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料,、信息要到達(dá)業(yè)主,，才有價(jià)值。
1,、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀,，穿著整潔，彬彬有禮,。千萬不能死纏爛打,，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止,。
2,、入室拜訪，最好帶上一些禮品,，如裝修時(shí)用得著的卷尺,、計(jì)算器、紙巾,、小雨傘等,。
4、資料最好用一個(gè)紙袋,，或塑料袋裝起來,，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄,。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁,、團(tuán)購指南,、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告,、接送時(shí)間安排表,、業(yè)務(wù)員的名片等。
6,、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧,，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪,，這樣心理感覺不會(huì)太累,。
7、掃樓后應(yīng)該及時(shí)記錄業(yè)主的資料,。
第九步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)
對(duì)一些有意向的客戶,，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表,。然后在約定時(shí)間的前一天晚上,，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間,。
第十步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀
接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作,，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上,。在接送組織過程中,，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象,。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜,，正好一個(gè)中巴車可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是周六,、日,。
第十一步：展廳接待
顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來接待,。在展廳接待過程中,，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人,。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌,，以示歡迎。
第十二步：家裝課堂
與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂,，免費(fèi)設(shè)計(jì),、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格,，住房裝修在選材、設(shè)計(jì),、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等,。時(shí)間一般選在周六、日,。
第十三步：接受預(yù)訂
1,、團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。
2,、促銷措施：介紹最近針對(duì)__小區(qū)的優(yōu)惠,、贈(zèng)禮方案。
第十四步：團(tuán)購
團(tuán)購就是集體購買,，有些稱為集采,。
團(tuán)購分二種方式
一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行(這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍)?！扒苜\先擒王”,，做團(tuán)購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”,，尤其是一些單位,、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門,、行政部門的頭頭,，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力,，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購,，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房,，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀,，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。
二是利用bbs進(jìn)行網(wǎng)上招募,。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站,、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的bbs上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購瓷磚的貼子,，有意向購買的就會(huì)跟貼,。
這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。
團(tuán)購價(jià)：要低于最低零售價(jià),，如超過5戶以上可以享受團(tuán)購價(jià),，團(tuán)購價(jià)為最低零售價(jià)的9折。
第十五步：小區(qū)回訪
根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪,，進(jìn)行核實(shí)用量,、安排送貨、收取貨款,、指導(dǎo)施工,、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。
對(duì)因故沒有參觀展廳,，又較有興趣的業(yè)主,，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況,，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交,，爭(zhēng)取成功銷售。
在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí),，可以發(fā)短信,，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì),、服務(wù)過程,、裝修效果是否滿意。
第十六步：口碑宣傳
在小區(qū)推廣過程中,，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳,。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策,，其介紹一位業(yè)主成交的,，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。
同時(shí),，對(duì)一些猶豫不決的顧客,，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。
另外,，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格,，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”,，向其他潛在的顧客展示,，能起到很好的“臨門一腳”的作用。
我的建議是分階段傳播,，第一階段先貼點(diǎn)海報(bào)讓你的產(chǎn)品品牌和目標(biāo)消費(fèi)者混個(gè)臉熟;然后在適時(shí)的在社區(qū)里面做些活動(dòng),，當(dāng)然主題需要深挖一哈，叫人感興趣,、叫媒體感興趣是關(guān)鍵,，最好形成個(gè)小事件(良性的),，最后就可以赤裸裸的把你的商業(yè)內(nèi)容呈現(xiàn)出來了。
還有,，我覺得打誠信或產(chǎn)品差異化特點(diǎn)的排比較穩(wěn)妥,。直接面對(duì)終端的行業(yè)多數(shù)會(huì)讓消費(fèi)者有信任危機(jī)的感覺。
小區(qū)海報(bào)宣傳只能作為輔助傳播方式,，你的產(chǎn)品定位中等偏上,，在傳播形象上也要符合產(chǎn)品定位，而主要以小區(qū)海報(bào)的形式傳播顯然不符產(chǎn)品定位,，因?yàn)樾^(qū)海報(bào)的形式給人的感覺有點(diǎn)低檔了，他作為輔助傳播方式還可以,，沒人因?yàn)橹豢吹胶?bào)就成為你的客戶,。
所以建議你集中資源在個(gè)別高尚小區(qū)外圍作精致大型廣告牌等方式，然后深入該小區(qū)做細(xì)工作,，力圖拿下作樣板小區(qū),。單點(diǎn)突破后，利用高檔樣板小區(qū)進(jìn)攻其他普通小區(qū)則容易的多,，業(yè)主們也容易接受,。
建材營(yíng)銷策劃方案篇四
1.1 市場(chǎng)消費(fèi)需求非彈性需要
建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場(chǎng)需求量具有一定的比例要求,。例如水泥的價(jià)格下降,，建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量,、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi),、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格,、或建筑產(chǎn)品市場(chǎng)需求大量增加,、或可以長(zhǎng)時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購買量,。
1.2 建材市場(chǎng)波動(dòng)性與區(qū)域性
建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性,，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟,、入冬下跌的周期性波動(dòng),，且幅度也更大。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè),、經(jīng)銷商,、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源,、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密,，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。
1.3 消費(fèi)具有集中性和延伸性
建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響,，根據(jù)國家工程建設(shè)規(guī)劃,，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性,，具有集中消費(fèi)特點(diǎn),。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來的。例如,，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費(fèi)者住宅需求,，顯然，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求,，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品(住宅)的需求延伸而來的,。
2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較大
建材是基建最重要的材料之一,，屬于建材市場(chǎng)標(biāo)志性產(chǎn)品,。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡,，使水泥市場(chǎng)感受到寒意,，市場(chǎng)越做越透明，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,，建筑工程材料大多招標(biāo)，價(jià)格壓得很低,，相應(yīng)利益空間也越來越小,。在某些市場(chǎng)，企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià),，即使經(jīng)銷商不再加價(jià),，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系,，是自由的,、獨(dú)立的個(gè)體，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷,。
2.2 建材市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí),、營(yíng)銷水平較低
工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念，營(yíng)銷策略運(yùn)用的不合理,，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄,，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少,，結(jié)構(gòu)單一,，企業(yè)資源利用率低,。營(yíng)銷渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程?；蛘叽蠖鄶?shù)工程建材企業(yè)的所有營(yíng)銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上,，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān),、投標(biāo),、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠,，市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn),，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)功能,。工程建材企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大,，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而久之,，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠度持續(xù)走低,，導(dǎo)致市場(chǎng)很難得到穩(wěn)定,。
2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)大，應(yīng)收賬款的回收難
當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中,，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng),。一旦辭職，將失去很多客戶,，給企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大影響,。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化,、因?yàn)檎袠?biāo),，價(jià)格壓得很低，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高,，因此企業(yè)本來的利潤(rùn)回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了,，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對(duì)企業(yè)影響極大,。資金回籠周期長(zhǎng)應(yīng)收賬款呆賬過多,、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。
3.1 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求,，認(rèn)識(shí)購買行為,，市場(chǎng)調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向,，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配,。工程建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場(chǎng)調(diào)研的必要性,。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異,，只要通過市場(chǎng)調(diào)研,，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù);另一方面,，不同地域的建筑市場(chǎng)規(guī)范化程序不一樣,，越是規(guī)范化的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈,，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，當(dāng)然越需要市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來說,，保持適當(dāng)?shù)膶挾?，拓展產(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力,。
3.2 建立健全銷售渠道
銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑,，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流,、資金流,、信息流、商流的作用,，完成廠家很難完成的任務(wù),。根據(jù)工程建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn),，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略,。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化,，信息反饋快,，容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)采取對(duì)策;外地宜采取代理制，通過選擇有實(shí)力操作的公司作為代理商,，利用代理商的營(yíng)銷資源,，往往能迅速贏得市場(chǎng)。
3.3 建立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷
品牌經(jīng)營(yíng)就是把其作為無形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的行為,，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好,，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)促銷,。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度,，搞好品牌定位。
建材營(yíng)銷策劃方案篇五
對(duì)策：
通過本次活動(dòng),配合公司其它各項(xiàng)營(yíng)銷措施,，旨在提升品牌影響力,，挖掘潛在市場(chǎng),，搶占市場(chǎng)份額，從而樹立新品牌在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)地位,。
１,、 活動(dòng)目標(biāo)
進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng)，推介新品
２,、 宣傳定位：
新品相較于同行業(yè)其它品牌極高的性價(jià)比,；
新產(chǎn)品上市期的多種優(yōu)惠政策（代金券、好鄰居卡等）,；
新品充滿魅力與特質(zhì)的品牌形象,；
以報(bào)紙廣告的基調(diào)和內(nèi)容作為基礎(chǔ)，進(jìn)行創(chuàng)意和設(shè)計(jì)
１,、報(bào)紙
２,、其它媒體（ｐｏｐ展架、海報(bào),、宣傳單頁,、車體、大型戶外廣告等）
戶外媒體先行 大眾媒體跟進(jìn) 其它媒體配合
根據(jù)本次營(yíng)銷活動(dòng)可利用的各方面的資源與條件,，確定好策劃預(yù)算
負(fù)責(zé)部門：發(fā)展支持部
具體負(fù)責(zé)人：
發(fā)展支持部在本次營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)完成整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃,、組織工作；
本次活動(dòng)參與嘉賓的名單制定,、邀請(qǐng)工作；
會(huì)場(chǎng)的選擇,、布置,；
所需宣傳資料的設(shè)計(jì)、印制,；
所需物資的采購配備,；
媒體宣傳的文案材料；
完成本次營(yíng)銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排,；
根據(jù)本次營(yíng)銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問題制定應(yīng)急措施;
完成對(duì)本次營(yíng)銷活動(dòng)的記錄,、評(píng)估、歸檔備案工作,；
物料清單（待定） 活動(dòng)日程安排
會(huì)議注意事項(xiàng) 會(huì)議工作人員安排
建材營(yíng)銷策劃方案篇六
建材市場(chǎng)一直是大眾消費(fèi)者選購家具的首選之地,。下面小編給大家整理的建材營(yíng)銷策劃范文五篇，希望大家喜歡!
隨著生活方式的逐漸變化,，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購買建材外,，他們還有建材超市、設(shè)計(jì)師推薦(在裝飾公司的材料展廳選購),、小區(qū)的臨時(shí)門店,、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇,。
第一步：建立小區(qū)推廣隊(duì)伍
成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理,，對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查,，展開前期的公關(guān)活動(dòng)。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜,，如應(yīng)酬,、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。
選好部門經(jīng)理對(duì)工作的順利開展有著重要的意義,，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè),。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人，實(shí)行績(jī)效管理制度,。
1,、招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓,。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高,、中專生、大專生,，本科生一般不用,，工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)工作強(qiáng)度差不多,，有一定的人際交際能力,，品德好。
2,、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面,，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力,、服務(wù),，先入為主樹立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好,，服務(wù)就是周到,。
在作業(yè)過程中及時(shí)灌輸公司的理念，營(yíng)銷技巧,，糾正正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行為,、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感,。為上月做得好的員工舉行座談,，讓成績(jī)突出的員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢,，交流總結(jié)會(huì)多開有利鼓舞士氣,。
3,、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài),，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣,，信心下滑，對(duì)工作極其不利,。
可利用早會(huì)時(shí)間,，分享一些同事的成功案例：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng),、見面禮貌,、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動(dòng)等,。通過這些手段,，鼓勵(lì)小區(qū)推廣人員的士氣。
4,、激勵(lì)：業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低,，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)的不斷提升。
績(jī)效管理應(yīng)該建立在保底提成,、多勞多得的基礎(chǔ)上,，實(shí)行多形式的報(bào)備制度，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的信心,，在無形之中鼓勵(lì)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng),，使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果。
第二步：進(jìn)行小區(qū)普查,，建立樓盤檔案,，制作樓盤分布圖
將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤,，進(jìn)行全面的普查,，了解各個(gè)樓盤的定位,、價(jià)位,、戶型、戶數(shù),、配套,、開發(fā)公司、物業(yè)公司,、開盤日期,、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司,、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等,，建立樓盤檔案,，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室,，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注,，并及時(shí)添加新樓盤。
第三步：進(jìn)行樓盤分類
我們把小區(qū)分為商品房,、集資房,、拆遷戶、出租房,、別墅房等五種類型,。
1、集資房
特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉,，裝修時(shí)間集中,，存在互相攀比的情況。信息容易傳播,，易樹立口碑,。多為國營(yíng)大企業(yè)、銀行,、學(xué)校,、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤,。
2,、商品房
特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高,，零散,，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司,。
3,、拆遷戶、出租樓盤
特點(diǎn)：裝修時(shí)間短,、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊,，裝修要求普遍不高，多為雙包制,，求便型,。
4、小別墅
特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高,，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工,，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果,。
將手頭上掌握的樓盤資料分門別類,，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。
第四步：評(píng)估開發(fā)價(jià)值,，確定進(jìn)駐方式
1,、需投入多少人?進(jìn)行多少天?
2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?
3,、租金怎樣?展示物料,、宣傳物料費(fèi)用如何?
4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少?
經(jīng)過計(jì)算,，若值得進(jìn)駐,，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。
目前而言,，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：
1,、租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū),。
2,、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐
3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐
4,、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅,、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái),、窗戶懸掛橫幅宣傳等,。
5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌,、門牌號(hào)碼,、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語,，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌,、告示欄、指示牌,、廣告電子時(shí)鐘,、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志,。
6,、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng),，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì),、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。
7,、雙休日展銷：利用雙休日期間,，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品,。
8,、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。
(一)對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：
1.集資房
作為開發(fā)重點(diǎn),，集中資源開發(fā),，適宜租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店,。做好第一家樣板房,，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售,。
2.商品房
①對(duì)于大型小區(qū),，可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店;對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū),，設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小組,，在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。
②充分利用樣板房帶動(dòng)效果,，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳,。
3.拆遷戶/出租樓盤
①對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn);
②對(duì)于裝修檔次低的小區(qū),，以人員散跑為主,，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。
4.小別墅
注重與家裝公司的關(guān)系建立,，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購,。
(二)不同時(shí)期的宣傳方式
1、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作,，不需投入太多人力物力,，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通,，時(shí)久日長(zhǎng),，可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出，為電話營(yíng)銷解決關(guān)鍵難題,，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部;可能的話,，將廣告牌、_架,、小展架,，放在售樓中心進(jìn)行宣傳,。
通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通,，了解業(yè)主初步的需求,，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。
2,、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期,，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式,。(詳見上表)
第五步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備
物料清單：
1,、展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸,。
2,、產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤,，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品,、新產(chǎn)品進(jìn)行展示;若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品,。
3,、帳篷、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)ci形象,，并于小區(qū)直銷活動(dòng)開始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象,，營(yíng)造氣氛,。
4、形象臺(tái),、桌,、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干,。
5,、電視機(jī)、電腦,、vcd：以聲音吸引人群;電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng),。
6、宣傳資料：大圖冊(cè),、榮譽(yù)證書,、檢測(cè)報(bào)告、工程案例,、銷售記錄等,。
7,、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。
8,、_架、kt板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象logo以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等,。
9,、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具,。由導(dǎo)購員或臨時(shí)導(dǎo)購員在小區(qū)門口,，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品,、dm宣傳單頁,，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整,，因此dm宣傳單頁包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等,，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格,、效果圖及簡(jiǎn)介,。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂,。
第六步：正式進(jìn)駐
正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣,、銷售，有三種方式可供選擇,。
(一)單獨(dú)進(jìn)駐
場(chǎng)地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道,。
在場(chǎng)場(chǎng)地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架,，此種展架防風(fēng),、遮陽、避雨,、十分牢固且易拆卸,，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好,。產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架,。要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。
(二)異業(yè)聯(lián)盟,，聯(lián)合進(jìn)駐
為共享資源,，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作,，合作公關(guān),、合作宣傳,、合作展示、合作促銷,，如瓷磚與涂料,、瓷磚與家電、瓷磚與家具等,，其目標(biāo)顧客一致,，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū),，共同進(jìn)行推廣,。
(三)與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐
對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高,，風(fēng)險(xiǎn)大,，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面,，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板,。
與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購,。每成交一單,，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。
第七步：接待與介紹產(chǎn)品
1,、工作人員必須統(tǒng)一著裝,，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語,。
2,、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購買欲望,。如逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在擺點(diǎn),，不抵毀對(duì)方，不得為爭(zhēng)搶客戶而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵,。
3,、避免不愉快的事情發(fā)生,，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵,，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚,，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者,，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念。
4,、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾,、氣球等小禮品，以博得好感,。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺,、計(jì)算器,、雨傘,，在登記了業(yè)主的姓名,、地址、電話后,，可以借給業(yè)主使用,，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。但要做好貨物,、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作,，防止貨物和贈(zèng)品的流失,。
5,、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張,、小禮品,，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。
6,、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程,。
7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案,。
8,、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”,，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄,。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南,、促銷活動(dòng)單張,、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表,、業(yè)務(wù)員的名片等,。
9,、小區(qū)直銷活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。
第八步：掃樓
所謂的掃樓,，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪,，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料,、信息要到達(dá)業(yè)主,，才有價(jià)值。
1,、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀,，穿著整潔，彬彬有禮,。千萬不能死纏爛打,，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止,。
2,、入室拜訪，最好帶上一些禮品,，如裝修時(shí)用得著的卷尺,、計(jì)算器、紙巾,、小雨傘等,。
4、資料最好用一個(gè)紙袋,，或塑料袋裝起來,，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄,。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁,、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張,、家裝課堂預(yù)告,、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等,。
6,、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走,，從上而下入室拜訪,，這樣心理感覺不會(huì)太累。
7、掃樓后應(yīng)該及時(shí)記錄業(yè)主的資料,。
第九步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)
對(duì)一些有意向的客戶,，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表,。然后在約定時(shí)間的前一天晚上,，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間,。
第十步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀
接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作,，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上,。在接送組織過程中,，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象,。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜,，正好一個(gè)中巴車可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是周六,、日,。
第十一步：展廳接待
顧客接送到展廳后,，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來接待,。在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待,，不得怠慢任何一個(gè)人,。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎,。
第十二步：家裝課堂
與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂,，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí),、流程,，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材,、設(shè)計(jì),、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。時(shí)間一般選在周六,、日,。
第十三步：接受預(yù)訂
1、團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策,。
2,、促銷措施：介紹最近針對(duì)__小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案,。
第十四步：團(tuán)購
團(tuán)購就是集體購買,，有些稱為集采,。
團(tuán)購分二種方式
一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行(這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍)?！扒苜\先擒王”,，做團(tuán)購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”,，尤其是一些單位,、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門,、行政部門的頭頭,，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力,，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購,，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房,，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀,，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。
二是利用bbs進(jìn)行網(wǎng)上招募,。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站,、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的bbs上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購瓷磚的貼子,，有意向購買的就會(huì)跟貼,。
這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。
團(tuán)購價(jià)：要低于最低零售價(jià),，如超過5戶以上可以享受團(tuán)購價(jià),，團(tuán)購價(jià)為最低零售價(jià)的9折。
第十五步：小區(qū)回訪
根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單,，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪,，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨,、收取貨款,、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù),。
對(duì)因故沒有參觀展廳,，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪,，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況,，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。
在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí),，可以發(fā)短信,，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì),、服務(wù)過程,、裝修效果是否滿意。
第十六步：口碑宣傳
在小區(qū)推廣過程中,，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳,。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策,，其介紹一位業(yè)主成交的,，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。
同時(shí),，對(duì)一些猶豫不決的顧客,，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。
另外,，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格,，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”,，向其他潛在的顧客展示,，能起到很好的“臨門一腳”的作用。
我的建議是分階段傳播,，第一階段先貼點(diǎn)海報(bào)讓你的產(chǎn)品品牌和目標(biāo)消費(fèi)者混個(gè)臉熟;然后在適時(shí)的在社區(qū)里面做些活動(dòng),，當(dāng)然主題需要深挖一哈,，叫人感興趣,、叫媒體感興趣是關(guān)鍵，最好形成個(gè)小事件(良性的),，最后就可以赤裸裸的把你的商業(yè)內(nèi)容呈現(xiàn)出來了,。
還有，我覺得打誠信或產(chǎn)品差異化特點(diǎn)的排比較穩(wěn)妥,。直接面對(duì)終端的行業(yè)多數(shù)會(huì)讓消費(fèi)者有信任危機(jī)的感覺,。
小區(qū)海報(bào)宣傳只能作為輔助傳播方式，你的產(chǎn)品定位中等偏上,，在傳播形象上也要符合產(chǎn)品定位,，而主要以小區(qū)海報(bào)的形式傳播顯然不符產(chǎn)品定位，因?yàn)樾^(qū)海報(bào)的形式給人的感覺有點(diǎn)低檔了,，他作為輔助傳播方式還可以,，沒人因?yàn)橹豢吹胶?bào)就成為你的客戶。
所以建議你集中資源在個(gè)別高尚小區(qū)外圍作精致大型廣告牌等方式，然后深入該小區(qū)做細(xì)工作,，力圖拿下作樣板小區(qū),。單點(diǎn)突破后，利用高檔樣板小區(qū)進(jìn)攻其他普通小區(qū)則容易的多,，業(yè)主們也容易接受,。
一、主題
清涼夜晚,，冰點(diǎn)價(jià)格
二,、副主題
1、新房裝修買瓷磚,，看過__再?zèng)Q定
2,、店面之大，品種之全,，價(jià)格之惠,，超出你想象
三、活動(dòng)目的
1,、提高_(dá)_瓷磚超市在__市場(chǎng)的知名度
2,、提高產(chǎn)品銷量及業(yè)績(jī)，搶奪陶瓷市場(chǎng)占有率
3,、提高全體__員工的士氣,、銷售經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)結(jié)及協(xié)調(diào)能力
四,、活動(dòng)時(shí)間
_月_號(hào)--_月_號(hào)
五,、活動(dòng)地點(diǎn)：
六、活動(dòng)目標(biāo)：
1,、銷售基礎(chǔ)目標(biāo)：__,。 沖刺目標(biāo)：__。超越目標(biāo)：__,。
2,、集客目標(biāo)：__撥進(jìn)店。成單率__
七,、活動(dòng)內(nèi)容：
鉅惠1,、進(jìn)店有禮
活動(dòng)期間內(nèi)，凡進(jìn)店客戶在櫥窗廣告處簽到者可得精美禮品一份
若夫妻共同進(jìn)店客戶,，額外可領(lǐng)取價(jià)值___元“美容券”2張,。
鉅惠2、廠價(jià)直銷
全場(chǎng)3.8折起
鉅惠3,、驚心價(jià)位
現(xiàn)場(chǎng)高檔拋光磚低至35每塊(五款__拋光磚),，高檔拋釉磚低至60元(五款__拋釉磚),，瓷片樣板間低至8元每片(__300_450)，小地磚低至3元每片(__)
鉅惠4,、瘋狂折上折
業(yè)主在微信和qq上轉(zhuǎn)發(fā)(1,、關(guān)注;2、可有所要求)本公司活動(dòng)宣傳模版,，在送貨時(shí),，憑截圖，可獲總單貨款的9.5折,。(沒得商量)
鉅惠5,、現(xiàn)金隨意拿
活動(dòng)期間，交定金滿3000/6000/10000元的客戶,，可參與現(xiàn)金抽獎(jiǎng)活動(dòng)1/2/3次,，獎(jiǎng)金額50--100元之間(50元50張，100元10張,，當(dāng)客戶的面投放),。依次類推，送完為止;(每次抽出一張多著無效)
八,、活動(dòng)基本流程：
九,、集客計(jì)劃：
1、電話,、短信邀約,。共需撥打11875個(gè)電話，進(jìn)店目標(biāo)100人,，進(jìn)店率8.4‰,。
2、需要5名電邀人員,，250個(gè)/人/天,，每天共撥625個(gè)電話。共撥打19天,。
2,、掃樓結(jié)合電銷共同開發(fā)同一小區(qū)，如掃樓同事可在現(xiàn)場(chǎng)派放宣傳單頁及解說,，起到“里應(yīng)外合”作用，同時(shí)收集水工師傅名單資料,，制訂檔案庫!(第一周：重點(diǎn)掃樓,，民眾、三角周邊樓盤(根據(jù)具體情況實(shí)施調(diào)整;第二周：掃樓,、家裝同時(shí)進(jìn)行;第三周：重點(diǎn)電銷回訪邀約!)
3,、賣場(chǎng)截留,。進(jìn)店目標(biāo)210人。需要5名截流人員,，人均8你個(gè)/天,，周六日16個(gè)/天。14個(gè)正常天數(shù),，6個(gè)周六,、日。(注：除了接客,，門店再忙,，一樓截留人員堅(jiān)決不可動(dòng)用!)
4、熟客設(shè)計(jì)師,、水工師傅本月拜訪3次,，目標(biāo)10單。開發(fā)新的家裝公司,，目標(biāo)10單!
5,、重點(diǎn)小區(qū)擺點(diǎn);設(shè)開臨時(shí)迷你店鋪，可為掃樓,、簽單,、團(tuán)購做鋪墊!
十、宣傳計(jì)劃：
1,、dm單頁派發(fā)
2,、重拾推鄰計(jì)劃(活動(dòng)開始前奏晚上加班統(tǒng)一撥打，確保落實(shí)到尾)
3,、五星大賣場(chǎng)的廣告位租憑(兩邊柱牌)
4,、微信營(yíng)銷(重點(diǎn))
5、拱形門 ;竹旗
6,、短信推送(電銷短息)
十一,、店面布置：
1、門頭 2,、收銀臺(tái) 3,、門廳區(qū) 4、獎(jiǎng)品區(qū) 5,、簽到臺(tái)
6,、音樂(走秀音樂) 7、
廣播稿
(簽單,、中獎(jiǎng),、活動(dòng)口號(hào)
、內(nèi)容介紹)十二,、物料清單：
十三,、組織架構(gòu)
十四,、獎(jiǎng)懲措施
團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)
1、完成階段性基礎(chǔ)目標(biāo),，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)500元;
2,、完成階段性沖刺目標(biāo)，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)1000元;
3,、完成階段性超越目標(biāo),，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)20__元。
每日12點(diǎn)前簽單的導(dǎo)購,，可額外獲得50元獎(jiǎng)勵(lì),，開第二單再獎(jiǎng)勵(lì)100元。以微信群報(bào)備為準(zhǔn),。
多單獎(jiǎng)
當(dāng)日單人簽單超過3(含)單,，當(dāng)事人額外再獎(jiǎng)勵(lì)100元;次日晨會(huì)兌現(xiàn)
回款獎(jiǎng)(個(gè)人完成周任務(wù)，且收款額滿5萬的)：
第一名：獎(jiǎng)300
第二名：獎(jiǎng)200
簽單獎(jiǎng)(每周單數(shù))：
銷售考核
集客獎(jiǎng)
(1)電銷激勵(lì)：
集客到店目標(biāo)任務(wù)：100戶
1,、到店獎(jiǎng)勵(lì)：5元/戶;
2,、簽單獎(jiǎng)勵(lì)：10元/戶：
集客考核
1、當(dāng)日目標(biāo)未達(dá)成,，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個(gè);
2,、每周目標(biāo)未達(dá)成市場(chǎng)部經(jīng)理罰50個(gè)俯臥撐
十五、費(fèi)用預(yù)算(總預(yù)算3萬,，費(fèi)用占比6%)
1,、物料費(fèi)用：_元
2、廣告費(fèi)用：_元
3,、人員費(fèi)用：2人_80元_19天=3040元
4,、促銷品、獎(jiǎng)品費(fèi)用：7000元
建材市場(chǎng)一直是大眾消費(fèi)者選購家具的首選之地,，隨著科技和人們生活習(xí)慣的改變和提高,，團(tuán)購已經(jīng)成為時(shí)尚，越來越多的年輕消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖,、社區(qū)組織等形式來結(jié)成“同盟”團(tuán)購,。
而小區(qū)作為最接近消費(fèi)者的末端，在小區(qū)進(jìn)行推廣活動(dòng)既解決了網(wǎng)上團(tuán)購帶來的不確定性,，也讓消費(fèi)者享受到團(tuán)購所帶來的價(jià)格折扣等一系列的優(yōu)惠活動(dòng),。因此，各地的小區(qū)推廣活動(dòng)正在悄悄崛起,。
一,、前期準(zhǔn)備
1.1小區(qū)普查
1.1.1小區(qū)樓盤信息普查的方法
1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當(dāng)?shù)氐臉潜P信息
2觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑?電視，報(bào)紙,，橫幅,，噴繪廣告牌)
3導(dǎo)購員平時(shí)的對(duì)顧客的信息收集
4從裝修公司的渠道收集
5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售樓處的市場(chǎng)調(diào)研。
1.1.2設(shè)立樓房盤檔案
1.2人員招聘及管理
成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟,。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門主管,，對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查,，展開前期的公關(guān)活動(dòng),。下可設(shè)1至5名業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開展小區(qū)信息的調(diào)查,，填制《樓盤檔案》信息表并及時(shí)呈報(bào)主管,。
1.2.1人員招聘及培訓(xùn)
對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓,。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差,、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大,、成交難度大,，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。
建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高,、中專生,、大專生，這些人剛出校門,，急于求得一份工作,，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí),，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一,。
有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工,，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí),，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系,。
在培訓(xùn)方面,，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力,、服務(wù),，先入為主樹立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好,，價(jià)格就是實(shí)在,。在作業(yè)過程中及時(shí)灌輸公司的理念、營(yíng)銷技巧,，糾正正在作業(yè)過程的不當(dāng)行為,、思想及流程,，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。
1.2.2崗位的職責(zé)
主管
崗位職責(zé)
1.負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍,，招聘,、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員
2.負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度;
3.建立業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度,，檢查,、考核下屬員工;
4.開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略;
5.帶領(lǐng)部門成員,，全力以赴,，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo);
6.協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專賣店、客服等其它部門的關(guān)系,。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：
2.對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān),，與之建立良好的關(guān)系;
3.負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待;
4.負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織;
5.發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用,，開展團(tuán)購工作;
6.負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作;
7.完成部門經(jīng)理安排的其它工作,。
1.2.3團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法
小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)設(shè)置主管一名，下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干,。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實(shí)際情況在后期不間斷的補(bǔ)充,、儲(chǔ)備，保證一定的人員配備,。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報(bào)到開會(huì)后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了,，整天在外沒有歸屬有點(diǎn)失落，在一日當(dāng)中,，接觸人群較多,，挑戰(zhàn)性強(qiáng)、成交率小,、打擊面大,，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì),、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的,，故在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上要花多點(diǎn)心思：首先要樹立一個(gè)共享目標(biāo)，公司維護(hù)員工的利益,，只要是員工付出的努力都會(huì)得到回報(bào),，我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方針,。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會(huì)議在每天早上上班時(shí)間舉行,，會(huì)上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言，對(duì)昨天的工作進(jìn)行總結(jié)，并就推廣過程中遇到的難題,、建議等提出來由大家?guī)椭餐鉀Q,，必要時(shí)主管要給予親臨協(xié)助。
會(huì)議結(jié)束主管帶動(dòng)大家喊出如：“好__,，領(lǐng)跑者,，全面突破,，耶!”等的振奮人心的口號(hào),，令早會(huì)充滿工作的激情;團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng),、見面禮貌,、點(diǎn)滴關(guān)懷(避暑、變涼,、生病),、集體活動(dòng)等等方法。
1.2.3績(jī)效考核控制與管理
業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低,，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)不斷的上升,。
公司的績(jī)效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上的,，工資底薪600—1000元(可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)水平設(shè)定),，提成為1.5%—4%，如有其他人?設(shè)計(jì)師或安裝工只能提1.5%,。
實(shí)行多形式的報(bào)備制度,，要求小區(qū)推廣人員必須時(shí)時(shí)描寫敘述推銷的情景，做到不漏過任何可做為報(bào)備的信2息,，這樣即使是客戶單獨(dú)來展廳購買,，只要備案資料翔實(shí)，可計(jì)入小區(qū)推廣員工的業(yè)績(jī),。
業(yè)績(jī)多形式備案,、業(yè)績(jī)的確認(rèn)方法改善，增加了人員的信心,，小區(qū)宣傳積極更到位,，無形之中也鼓勵(lì)了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng)，小區(qū)推廣小組即便是撤出,，后期仍然會(huì)有意外的收獲,。
二、目標(biāo)小區(qū)選定
通過《樓盤檔案》表等各種信息對(duì)小區(qū)進(jìn)行評(píng)估,，從中選取自己的目標(biāo)小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū),。確定小區(qū)之后方可進(jìn)行開發(fā)價(jià)值評(píng)估并制定推廣計(jì)劃方案。
2.1評(píng)估目標(biāo)小區(qū)的方法
1、需投入多少人?進(jìn)行多少天?
2,、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?
3,、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?
4,、預(yù)計(jì)銷售收入有多少?
經(jīng)過計(jì)算,，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐并根據(jù)具體情況計(jì)劃推廣方案,。
2.2時(shí)機(jī)的選擇
小區(qū)推廣在時(shí)機(jī)的選擇上有很多技巧,，在初期、中期的后期則重點(diǎn)各不盡相同,，初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作,，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐,，多與他們進(jìn)行感情溝通,，時(shí)久日長(zhǎng)，說不定她們可以將購房者的資料給予出來,，為電話營(yíng)銷解決的關(guān)鍵難題,，初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部,。
中期是整個(gè)推廣活動(dòng)中最重要的時(shí)期,，則重點(diǎn)放在物業(yè)公司，中期以交樓時(shí)間點(diǎn)作為介定,，交樓前的五天到交樓后的二個(gè)月劃為中期,，這時(shí)期的業(yè)績(jī)?nèi)绾螞Q定了整個(gè)小區(qū)推廣的成敗。往往這個(gè)階段的初期,，公司進(jìn)行造勢(shì)活動(dòng),，如掛橫幅、條幅,、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動(dòng),。
交樓后的第三個(gè)月，小區(qū)推廣小組就可退出來了,，工作進(jìn)入了后期階段,，后期的則重點(diǎn)在電話營(yíng)銷。很多業(yè)主對(duì)地板沒有太多的了解,，而且從眾心理較強(qiáng),，可利用小區(qū)先期購買的用板客戶作為榜樣，并把所有用過好萊客用戶拍成寫實(shí)相片,，大力向新客戶宣傳推介,。
三、宣傳方式
1、在主要入口處,、小區(qū)道路中,，掛橫幅、條幅的造勢(shì)效果好,，但由于會(huì)影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費(fèi)用較高,，故不適長(zhǎng)期懸掛。
廣告噴布可以掛在臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū),?；ㄙM(fèi)多點(diǎn)精力分發(fā)彩頁單張，掃樓梯式一對(duì)一,、門對(duì)門派發(fā)宣傳單張,，可促使小區(qū)業(yè)主對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢,，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。
這是從點(diǎn)到線,，由線到面的覆蓋過程,，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實(shí),，也不會(huì)那么累,。
2、公益性廣告——小區(qū)樓層牌,、門牌號(hào)碼,、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語,、公益鏡框,，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄,、指示牌,、廣告電子時(shí)鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專。
值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來,，買得起房的業(yè)主很多是知識(shí)分子,、白領(lǐng)，并懂上網(wǎng),，公司可用贈(zèng)送小區(qū)論壇的新促銷形式,，深入了解了業(yè)主的需求。
3,、贊助小區(qū)舉辦的各種活動(dòng),，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)，售樓表演戶外show、聯(lián)歡晚會(huì)等,，提高的美譽(yù)度和知名度,。
4、設(shè)立臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū),。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品,、服務(wù)、品牌及增強(qiáng)對(duì)好萊客產(chǎn)品的信心,。
5,、建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀,。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠服務(wù)及精心照顧,，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會(huì)拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀,，我們把握機(jī)會(huì),，在每個(gè)小區(qū)樹立樣板工程，邀請(qǐng)其他業(yè)主進(jìn)行參觀,。
對(duì)小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主,，說服其窗臺(tái)的玻璃給予四處張貼好萊客報(bào)廣告，這種宣傳方式效果好,，零費(fèi)用,，值得推廣。
6,、舉辦裝飾課堂,。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì),、講授裝飾的知識(shí),、流程，內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格,，住房裝修在選材,、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等,。
四、促銷活動(dòng)
可選取具有代表性的時(shí)間比如十一,、教師節(jié),、母親節(jié)等節(jié)假日進(jìn)行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠促銷活動(dòng)。改促銷活動(dòng)包括活動(dòng)的時(shí)間,、主題,、促銷方式,、物料準(zhǔn)備等。
五,、事后評(píng)估
5.1促銷活動(dòng)事后評(píng)估
促銷活動(dòng)結(jié)束之后就促銷過程當(dāng)中的具體情況進(jìn)行綜合分析,，每位參與促銷活動(dòng)的人員均可提出自己的意見和建議，以更加完善以后的促銷活動(dòng),。
經(jīng)銷商要對(duì)促銷活動(dòng)的時(shí)候盈利進(jìn)行數(shù)據(jù)計(jì)算，用以分析該小區(qū)的大致消費(fèi)情況,，調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案,。
5.2小區(qū)投入產(chǎn)出事后評(píng)估分析
當(dāng)該小區(qū)的市場(chǎng)基本飽和之后可以撤出該小區(qū),，并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊(cè)，并就此次推廣做一個(gè)總投入產(chǎn)出事后分析,，再就推廣過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析,。
一、活動(dòng)意義：
開業(yè)無論就單店的銷售,、業(yè)界的影響,，還是對(duì)品牌在大理地區(qū)的宣傳推廣、渠道拓展都是至關(guān)重要的第一步,，準(zhǔn)確的說是登陸大理的搶灘之戰(zhàn)，是事關(guān)能否成功登陸,、站穩(wěn)灘頭堡進(jìn)而打開局面的首役,，其意義不言而喻,，而開業(yè)慶典更是難得的沖量收獲之機(jī);自然也是各商家爭(zhēng)相捕撈之時(shí),，因此本次開業(yè)慶典活動(dòng)將遵循差異與創(chuàng)新,、專業(yè)的原則，力求畢一役之功,，實(shí)現(xiàn)品牌宣傳和實(shí)現(xiàn)銷售相得益彰,，創(chuàng)造雙贏之局面,。
二,、活動(dòng)目的：
1、演練和復(fù)制中低空商業(yè)宣銷模式;
2,、考核和提高人員的準(zhǔn)也素質(zhì)和銷售技巧,，提升信心凝聚向心力;
3,、展現(xiàn)實(shí)力，樹立形象,，擴(kuò)大行業(yè)影響力;
4,、品牌宣傳和推廣，為市場(chǎng)開發(fā),、渠道拓展奠定基礎(chǔ);
5,、促進(jìn)銷售，提升銷量,。
三,、活動(dòng)思路：
綜上意義和目的的概述，結(jié)合云南市場(chǎng)現(xiàn)狀,，擬將目標(biāo)群體鎖定為25–40歲的中青年購房者,，宣傳對(duì)象確定為專業(yè)的裝飾公司建材行業(yè)的行銷人員和零售終端加盟商。
活動(dòng)思路確立為功效訴求為專業(yè),，情感訴求為優(yōu)惠,。專業(yè)代表權(quán)威，滿足人們對(duì)品質(zhì)的要求,，有助于樹立“麗州建材”---建材專家的專業(yè)形象,。
優(yōu)惠讓利，物美價(jià)廉則是最具打動(dòng)人員的,，也是促銷最直接的手段,，迎合任性“貪便宜”的恒古心理。故本次活動(dòng)的重中之重是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造和專業(yè)的推廣,，專業(yè)化的產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧,。
四、活動(dòng)時(shí)間：20__年8月8日-8月11日
五,、活動(dòng)地點(diǎn)：__建材城b區(qū)4棟
六,、活動(dòng)主題：開業(yè)大酬賓
七、活動(dòng)內(nèi)容：
1,、免費(fèi)派送;
2,、買贈(zèng)活動(dòng);
3、特價(jià)讓利;
4,、現(xiàn)金返還;
5,、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)(互動(dòng)游戲)
形式：
2、買贈(zèng)活動(dòng),。
a消費(fèi)滿20000元,，贈(zèng)液晶電視一臺(tái)
b消費(fèi)滿15000元，贈(zèng)浴室柜一臺(tái)
c消費(fèi)滿10000元,，贈(zèng)美的洗衣機(jī)一臺(tái)
d消費(fèi)滿7000元贈(zèng)美的空調(diào)一臺(tái)
e消費(fèi)滿3000元,，贈(zèng)美的微波爐一臺(tái)
f消費(fèi)滿1500元,，贈(zèng)美的隨手泡一臺(tái)
3、特價(jià)讓利,。
設(shè)立特價(jià)區(qū),，部分產(chǎn)品開展“開業(yè)大酬賓，特價(jià)二折起”的讓利活動(dòng);
4,、現(xiàn)金返還,。
5、幸運(yùn)抽獎(jiǎng),。
1)現(xiàn)場(chǎng)購買者可參與幸運(yùn)抽獎(jiǎng)
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
a,、特等獎(jiǎng)價(jià)值4376元愛浪浴室柜一套
b、一等獎(jiǎng)價(jià)值美的洗衣機(jī)一臺(tái)
c,、二等獎(jiǎng)價(jià)值美的冰箱一臺(tái)
d、三等獎(jiǎng)價(jià)值美的浴霸一臺(tái)
e,、幸運(yùn)獎(jiǎng)價(jià)值38元禮品一份
(a：1名b：2名c：5名d：5名e：不限)
八,、前期準(zhǔn)備
1,、場(chǎng)地：場(chǎng)地聯(lián)系,、外聯(lián)公關(guān)的確定,、場(chǎng)地布置
2,、物料準(zhǔn)備：
(1)產(chǎn)品儲(chǔ)備：a、特價(jià)產(chǎn)品,、買贈(zèng)產(chǎn)品,、獎(jiǎng)品的儲(chǔ)備;
(2)禮品儲(chǔ)備：a,、消費(fèi)者禮品200份(免費(fèi)派贈(zèng)150份，抽獎(jiǎng)50份)
b氣球10個(gè)(內(nèi)容同條幅略);
c,、條幅30條(祝賀條幅30條);
d、吊旗100面;
e,，_展架10個(gè);
f,、三角條旗、彩旗100支;
g,、花籃20盆,。
其他：援帶或制服15套,、飲水機(jī)2臺(tái),、紙杯10包,、礦泉水10箱
(4)文案資料：
1)派贈(zèng)登記表格300張,、抽獎(jiǎng)券300張;
5)活動(dòng)立牌展板。a,、活動(dòng)信息、專區(qū),，5塊,。
6)產(chǎn)品賣點(diǎn)知識(shí)等
3,、廣告宣傳：
(1)電視報(bào)紙：電視流動(dòng)字幕(開業(yè)信息招商信息)連續(xù)播0天。報(bào)紙a,、軟文(0期)b,、分類廣告(10期)c,、夾報(bào)(0份)
(2)通訊網(wǎng)路：
a、網(wǎng)上發(fā)布開業(yè)活動(dòng)信息;
b,、移動(dòng)群發(fā)短信
(3)地面宣傳：
c、宣傳條幅,，周邊地段、路口、社區(qū)(廣告公司實(shí)施)
(4)客戶宣傳、對(duì)部分裝飾公司進(jìn)行邀約,。
4、人員儲(chǔ)備和分工：現(xiàn)有人員10人,，現(xiàn)新增臨時(shí)促銷和人員10名,。
大體分工為
(1)簽到區(qū)2人;
(2)展示區(qū)2人;
(3)門市區(qū)4人+4人(特價(jià)區(qū)2人+買贈(zèng)區(qū)2人;
(4)典禮區(qū)2–4人;
(5)路演區(qū)2人;
(6)禮品派發(fā)區(qū)+抽獎(jiǎng)區(qū)2人
6,、外聯(lián)公關(guān)：
(1)報(bào)媒,、通信的聯(lián)絡(luò);
(2)路演團(tuán)體的聯(lián)絡(luò),，樂隊(duì),、禮儀小姐的聯(lián)系
九,、活動(dòng)執(zhí)行
十,、費(fèi)用預(yù)算：(總計(jì)8371元,，不含產(chǎn)品特價(jià),、贈(zèng)送獎(jiǎng)品成本預(yù)算)
(一)前期裝修制作費(fèi)用
1,、戶外噴繪81平方_15元=1215元;
2、戶內(nèi)寫真41.8平方_20元=836元;
3,、形象墻水晶吸塑字2.4米_300=720元,。合計(jì)2771元(不含安裝費(fèi)用)
(二)開業(yè)活動(dòng)：
(1)場(chǎng)地費(fèi)用0元;
(2)、禮品200份,，500元;
(3),、活動(dòng)物料：拱門1000元;條幅30條，1500元;合計(jì)3000元,。
一,、主題
清涼夜晚，冰點(diǎn)價(jià)格
二,、副主題
1,、新房裝修買瓷磚，看過__再?zèng)Q定
2,、店面之大,，品種之全，價(jià)格之惠,，超出你想象
三,、活動(dòng)目的
1、提高_(dá)_瓷磚超市在__市場(chǎng)的知名度
2,、提高產(chǎn)品銷量及業(yè)績(jī),，搶奪陶瓷市場(chǎng)占有率
3、提高全體__員工的士氣,、銷售經(jīng)驗(yàn),、團(tuán)結(jié)及協(xié)調(diào)能力
四、活動(dòng)時(shí)間
_月_號(hào)--_月_號(hào)
五,、活動(dòng)地點(diǎn)：
六,、活動(dòng)目標(biāo)：
1、銷售基礎(chǔ)目標(biāo)：__,。沖刺目標(biāo)：__,。超越目標(biāo)：__。
2,、集客目標(biāo)：__撥進(jìn)店,。成單率__
七、活動(dòng)內(nèi)容：
鉅惠1,、進(jìn)店有禮
活動(dòng)期間內(nèi),，凡進(jìn)店客戶在櫥窗廣告處簽到者可得精美禮品一份
若夫妻共同進(jìn)店客戶,，額外可領(lǐng)取價(jià)值___元“美容券”2張。
鉅惠2,、廠價(jià)直銷
全場(chǎng)3.8折起
鉅惠3,、驚心價(jià)位
現(xiàn)場(chǎng)高檔拋光磚低至35每塊(五款__拋光磚)，高檔拋釉磚低至60元(五款__拋釉磚),，瓷片樣板間低至8元每片(__300_450),，小地磚低至3元每片(__)
鉅惠4、瘋狂折上折
業(yè)主在微信和qq上轉(zhuǎn)發(fā)(1,、關(guān)注;2,、可有所要求)本公司活動(dòng)宣傳模版，在送貨時(shí),，憑截圖,，可獲總單貨款的9.5折。(沒得商量)
鉅惠5,、現(xiàn)金隨意拿
活動(dòng)期間，交定金滿3000/6000/10000元的客戶,，可參與現(xiàn)金抽獎(jiǎng)活動(dòng)1/2/3次,，獎(jiǎng)金額50--100元之間(50元50張，100元10張,，當(dāng)客戶的面投放),。依次類推，送完為止;(每次抽出一張多著無效)
八,、活動(dòng)基本流程：
九,、集客計(jì)劃：
1、電話,、短信邀約,。共需撥打11875個(gè)電話，進(jìn)店目標(biāo)100人,，進(jìn)店率8.4‰,。
2、需要5名電邀人員,，250個(gè)/人/天,，每天共撥625個(gè)電話。共撥打19天,。
3,、掃樓結(jié)合電銷共同開發(fā)同一小區(qū)，如掃樓同事可在現(xiàn)場(chǎng)派放宣傳單頁及解說,，起到“里應(yīng)外合”作用,，同時(shí)收集水工師傅名單資料,，制訂檔案庫!(第一周：重點(diǎn)掃樓，民眾,、三角周邊樓盤(根據(jù)具體情況實(shí)施調(diào)整;第二周：掃樓,、家裝同時(shí)進(jìn)行;第三周：重點(diǎn)電銷回訪邀約!)
4、賣場(chǎng)截留,。進(jìn)店目標(biāo)210人,。需要5名截流人員，人均8你個(gè)/天,，周六日16個(gè)/天,。14個(gè)正常天數(shù)，6個(gè)周六,、日,。(注：除了接客，門店再忙,，一樓截留人員堅(jiān)決不可動(dòng)用!)
5,、熟客設(shè)計(jì)師、水工師傅本月拜訪3次,，目標(biāo)10單,。開發(fā)新的家裝公司，目標(biāo)10單!
6,、重點(diǎn)小區(qū)擺點(diǎn);設(shè)開臨時(shí)迷你店鋪,，可為掃樓、簽單,、團(tuán)購做鋪墊!
十,、宣傳計(jì)劃：
1、dm單頁派發(fā)
2,、重拾推鄰計(jì)劃(活動(dòng)開始前奏晚上加班統(tǒng)一撥打,，確保落實(shí)到尾)
3、五星大賣場(chǎng)的廣告位租憑(兩邊柱牌)
4,、微信營(yíng)銷(重點(diǎn))
5,、拱形門;竹旗
6、短信推送(電銷短息)
十一,、店面布置：
1,、門頭
2、收銀臺(tái)
3,、門廳區(qū)
4,、獎(jiǎng)品區(qū)
5、簽到臺(tái)
6,、音樂(走秀音樂)
7,、廣播稿(簽單,、中獎(jiǎng)、活動(dòng)口號(hào),、內(nèi)容介紹)
十二,、物料清單：
十三、組織架構(gòu)
十四,、獎(jiǎng)懲措施
團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)
1,、完成階段性基礎(chǔ)目標(biāo)，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)500元;
2,、完成階段性沖刺目標(biāo),，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)1000元;
3、完成階段性超越目標(biāo),，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)20__元,。
每日12點(diǎn)前簽單的導(dǎo)購，可額外獲得50元獎(jiǎng)勵(lì),，開第二單再獎(jiǎng)勵(lì)100元,。以微信群報(bào)備為準(zhǔn)。
多單獎(jiǎng)
當(dāng)日單人簽單超過3(含)單,，當(dāng)事人額外再獎(jiǎng)勵(lì)100元;次日晨會(huì)兌現(xiàn)
回款獎(jiǎng)(個(gè)人完成周任務(wù),，且收款額滿5萬的)：
第一名：獎(jiǎng)300
第二名：獎(jiǎng)200
簽單獎(jiǎng)(每周單數(shù))：
銷售考核
集客獎(jiǎng)
電銷激勵(lì)：
集客到店目標(biāo)任務(wù)：100戶
1、到店獎(jiǎng)勵(lì)：5元/戶;
2,、簽單獎(jiǎng)勵(lì)：10元/戶：
集客考核
1、當(dāng)日目標(biāo)未達(dá)成,，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個(gè);
2,、每周目標(biāo)未達(dá)成市場(chǎng)部經(jīng)理罰50個(gè)俯臥撐
十五、費(fèi)用預(yù)算(總預(yù)算3萬,，費(fèi)用占比6%)
1,、物料費(fèi)用：_元
2、廣告費(fèi)用：_元
3,、人員費(fèi)用：2人_80元_19天=3040元
4,、促銷品、獎(jiǎng)品費(fèi)用：7000元
