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建材營銷策劃第三方篇一

開業(yè)無論就單店的銷售,、業(yè)界的影響,，還是對品牌在大理地區(qū)的宣傳推廣,、渠道拓展都是至關(guān)重要的第一步,，準確的說是登陸大理的搶灘之戰(zhàn)，是事關(guān)能否成功登陸,、站穩(wěn)灘頭堡進而打開局面的首役,，其意義不言而喻，而開業(yè)慶典更是難得的沖量收獲之機;自然也是各商家爭相捕撈之時,，因此本次開業(yè)慶典活動將遵循差異與創(chuàng)新,、專業(yè)的原則，力求畢一役之功,，實現(xiàn)品牌宣傳和實現(xiàn)銷售相得益彰,，創(chuàng)造雙贏之局面。

二,、活動目的：

1,、演練和復制中低空商業(yè)宣銷模式;

2、考核和提高人員的準也素質(zhì)和銷售技巧,，提升信心凝聚向心力;

3,、展現(xiàn)實力，樹立形象,，擴大行業(yè)影響力;

4,、品牌宣傳和推廣,，為市場開發(fā)、渠道拓展奠定基礎(chǔ);

5,、促進銷售,，提升銷量。

三,、活動思路：

綜上意義和目的的概述,，結(jié)合云南市場現(xiàn)狀，擬將目標群體鎖定為25–40歲的中青年購房者,，宣傳對象確定為專業(yè)的裝飾公司建材行業(yè)的行銷人員和零售終端加盟商,。

活動思路確立為功效訴求為專業(yè)，情感訴求為優(yōu)惠,。專業(yè)代表權(quán)威,，滿足人們對品質(zhì)的要求，有助于樹立“麗州建材”---建材專家的專業(yè)形象,。

優(yōu)惠讓利,，物美價廉則是最具打動人員的，也是促銷最直接的手段,，迎合任性“貪便宜”的恒古心理,。故本次活動的重中之重是活動現(xiàn)場氣氛的營造和專業(yè)的推廣，專業(yè)化的產(chǎn)品知識和促銷技巧,。

四,、活動時間：20__年8月8日-8月11日

五、活動地點：__建材城b區(qū)4棟

六,、活動主題：開業(yè)大酬賓

七,、活動內(nèi)容：

1,、免費派送;

2,、買贈活動;

3,、特價讓利;

4,、現(xiàn)金返還;

5、幸運抽獎(互動游戲)

形式：

1,、免費派送,。當天前200–300名到場者可免費獲贈禮品1份,。(藉此吸引人流,，登記造冊潛在消費者資料);

2,、買贈活動。

a消費滿20000元,，贈液晶電視一臺

b消費滿15000元,，贈浴室柜一臺

c消費滿10000元，贈美的洗衣機一臺

d消費滿7000元贈美的空調(diào)一臺

e消費滿3000元，贈美的微波爐一臺

f消費滿1500元,，贈美的隨手泡一臺

3,、特價讓利。

設(shè)立特價區(qū),，部分產(chǎn)品開展“開業(yè)大酬賓，特價二折起”的讓利活動;

4,、現(xiàn)金返還,。

除特價產(chǎn)品外，全場多買多送,，開展“滿300送100現(xiàn)金抵用券”系列活動(滿300送100,，滿500送200，滿1000送500);

5,、幸運抽獎,。

1)現(xiàn)場購買者可參與幸運抽獎

獎項設(shè)置：

a、特等獎價值4376元愛浪浴室柜一套

b,、一等獎價值美的洗衣機一臺

c,、二等獎價值美的冰箱一臺

d、三等獎價值美的浴霸一臺

e,、幸運獎價值38元禮品一份

(a：1名b：2名c：5名d：5名e：不限)

八,、前期準備

1、場地：場地聯(lián)系,、外聯(lián)公關(guān)的確定,、場地布置

2、物料準備：

(1)產(chǎn)品儲備：a,、特價產(chǎn)品,、買贈產(chǎn)品、獎品的儲備;

(2)禮品儲備：a,、消費者禮品200份(免費派贈150份,，抽獎50份)

(3)活動物料：a、拱門3-4個(內(nèi)容：“__建材盛大開幕”“__建材開業(yè)大酬賓”“__衛(wèi)浴__旗艦店開業(yè)慶典”“__衛(wèi)浴開業(yè)特價酬賓”);

b氣球10個(內(nèi)容同條幅略);

c,、條幅30條(祝賀條幅30條);

d,、吊旗100面;

e，_展架10個;

f,、三角條旗,、彩旗100支;

g、花籃20盆,。

其他：援帶或制服15套,、飲水機2臺、紙杯10包、礦泉水10箱

(4)文案資料：

1)派贈登記表格300張,、抽獎券300張;

2)宣傳單5000-10000份(80%用于前期宣傳派發(fā),，20%用于現(xiàn)場);

3)活動海報100-200張;

5)活動立牌展板。a,、活動信息,、專區(qū)，5塊,。

6)產(chǎn)品賣點知識等

3,、廣告宣傳：

(1)電視報紙：電視流動字幕(開業(yè)信息招商信息)連續(xù)播0天。報紙a,、軟文(0期)b,、分類廣告(10期)c、夾報(0份)

(2)通訊網(wǎng)路：

a,、網(wǎng)上發(fā)布開業(yè)活動信息;

b,、移動群發(fā)短信

(3)地面宣傳：

a、宣傳單的派發(fā),，投遞數(shù)量4000-8000份,，投遞區(qū)域、社區(qū),、商場,、鬧市等;

b、海報張貼,，數(shù)量100–200張,，社區(qū)報欄、樓高等(廣告公司實施);

c,、宣傳條幅,，周邊地段、路口,、社區(qū)(廣告公司實施)

(4)客戶宣傳,、對部分裝飾公司進行邀約。

4,、人員儲備和分工：現(xiàn)有人員10人,，現(xiàn)新增臨時促銷和人員10名。

大體分工為

(1)簽到區(qū)2人;

(2)展示區(qū)2人;

(3)門市區(qū)4人+4人(特價區(qū)2人+買贈區(qū)2人;

(4)典禮區(qū)2–4人;

(5)路演區(qū)2人;

(6)禮品派發(fā)區(qū)+抽獎區(qū)2人

6,、外聯(lián)公關(guān)：

(1)報媒,、通信的聯(lián)絡(luò);

(2)路演團體的聯(lián)絡(luò)，樂隊,、禮儀小姐的聯(lián)系

九,、活動執(zhí)行

十,、費用預算：(總計8371元，不含產(chǎn)品特價,、贈送獎品成本預算)

(一)前期裝修制作費用

1,、戶外噴繪81平方_15元=1215元;

2、戶內(nèi)寫真41.8平方_20元=836元;

3,、形象墻水晶吸塑字2.4米_300=720元,。合計2771元(不含安裝費用)

(二)開業(yè)活動：

(1)場地費用0元;

(2)、禮品200份,，500元;

(3),、活動物料：拱門1000元;條幅30條，1500元;合計3000元,。

(二)宣傳單5000-10000份，1000-1900元;海報100張,，200元;立牌展標10塊,，500元。合計1700-2600元,。

建材營銷策劃第三方篇二

一,、主題

清涼夜晚，冰點價格

二,、副主題

1,、新房裝修買瓷磚，看過__再決定

2,、店面之大,，品種之全，價格之惠,，超出你想象

三,、活動目的

1、提高__瓷磚超市在__市場的知名度

2,、提高產(chǎn)品銷量及業(yè)績,，搶奪陶瓷市場占有率

3、提高全體__員工的士氣,、銷售經(jīng)驗,、團結(jié)及協(xié)調(diào)能力

四、活動時間

_月_號--_月_號

五,、活動地點：

六,、活動目標：

1、銷售基礎(chǔ)目標：__,。 沖刺目標：__,。超越目標：__。

2、集客目標：__撥進店,。成單率__

七,、活動內(nèi)容：

鉅惠1、進店有禮

活動期間內(nèi),，凡進店客戶在櫥窗廣告處簽到者可得精美禮品一份

若夫妻共同進店客戶,，額外可領(lǐng)取價值___元“美容券”2張。

鉅惠2,、廠價直銷

全場3.8折起

鉅惠3,、驚心價位

現(xiàn)場高檔拋光磚低至35每塊(五款__拋光磚)，高檔拋釉磚低至60元(五款__拋釉磚),，瓷片樣板間低至8元每片(__300_450),，小地磚低至3元每片(__)

鉅惠4、瘋狂折上折

業(yè)主在微信和qq上轉(zhuǎn)發(fā)(1,、關(guān)注;2,、可有所要求)本公司活動宣傳模版，在送貨時,，憑截圖,，可獲總單貨款的9.5折。(沒得商量)

鉅惠5,、現(xiàn)金隨意拿

活動期間,，交定金滿3000/6000/10000元的客戶，可參與現(xiàn)金抽獎活動1/2/3次,，獎金額50--100元之間(50元50張,，100元10張，當客戶的面投放),。依次類推,，送完為止;(每次抽出一張多著無效)

八、活動基本流程：

方案確定--集客開展--動員大會--物料準備--宣傳計劃--店面布置--推鄰計劃實施

九,、集客計劃：

1,、電話、短信邀約,。共需撥打11875個電話,，進店目標100人，進店率8.4‰,。

2,、需要5名電邀人員，250個/人/天,，每天共撥625個電話,。共撥打19天,。

2、掃樓結(jié)合電銷共同開發(fā)同一小區(qū),，如掃樓同事可在現(xiàn)場派放宣傳單頁及解說,，起到“里應(yīng)外合”作用，同時收集水工師傅名單資料,，制訂檔案庫!(第一周：重點掃樓,，民眾、三角周邊樓盤(根據(jù)具體情況實施調(diào)整;第二周：掃樓,、家裝同時進行;第三周：重點電銷回訪邀約!)

3,、賣場截留。進店目標210人,。需要5名截流人員,，人均8你個/天，周六日16個/天,。14個正常天數(shù),，6個周六、日,。(注：除了接客,，門店再忙,，一樓截留人員堅決不可動用!)

4,、熟客設(shè)計師、水工師傅本月拜訪3次,，目標10單,。開發(fā)新的家裝公司，目標10單!

5,、重點小區(qū)擺點;設(shè)開臨時迷你店鋪,，可為掃樓、簽單,、團購做鋪墊!

十,、宣傳計劃：

1、dm單頁派發(fā)

2,、重拾推鄰計劃(活動開始前奏晚上加班統(tǒng)一撥打,，確保落實到尾)

3、五星大賣場的廣告位租憑(兩邊柱牌)

4,、微信營銷(重點)

5,、拱形門 ;竹旗

6、短信推送(電銷短息)

十一,、店面布置：

1,、門頭 2,、收銀臺 3、門廳區(qū) 4,、獎品區(qū) 5,、簽到臺

6、音樂(走秀音樂) 7,、廣播稿(簽單,、中獎、活動口號,、內(nèi)容介紹)

十二,、物料清單：

dm單頁、_展架,、三角形立牌,、地貼、廣告牌,、氣球,、拱形門、吊旗,、廣告牌,、禮品袋

十三、組織架構(gòu)

十四,、獎懲措施

團隊獎

1,、完成階段性基礎(chǔ)目標，額外獎勵團隊500元;

2,、完成階段性沖刺目標,，額外獎勵團隊1000元;

3、完成階段性超越目標,，額外獎勵團隊20__元,。

4、團隊未完成階段性基礎(chǔ)任務(wù),，團隊成員每人樂捐20元,，并且負激勵蹲起30個

每日12點前簽單的導購，可額外獲得50元獎勵,，開第二單再獎勵100元,。以微信群報備為準。

多單獎

當日單人簽單超過3(含)單,，當事人額外再獎勵100元;次日晨會兌現(xiàn)

回款獎(個人完成周任務(wù),，且收款額滿5萬的)：

第一名：獎300

第二名：獎200

簽單獎(每周單數(shù))：

每單每收款瓷磚定金或3000元以上獎勵15元，6000以上獎勵30元,，10000以上90元,。次日早會兌現(xiàn)

銷售考核

當日目標未達成,，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個;周目標未達成，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)50個;

集客獎

(1)電銷激勵：

集客到店目標任務(wù)：100戶

1,、到店獎勵：5元/戶;

2,、簽單獎勵：10元/戶：

集客考核

1、當日目標未達成,，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個;

2,、每周目標未達成市場部經(jīng)理罰50個俯臥撐

十五、費用預算(總預算3萬,，費用占比6%)

1,、物料費用：_元

2、廣告費用：_元

3,、人員費用：2人_80元_19天=3040元

4,、促銷品、獎品費用：7000元

建材營銷策劃第三方篇三

一,、主題

清涼夜晚,，冰點價格

二、副主題

1,、新房裝修買瓷磚,，看過__再決定

2、店面之大,，品種之全,，價格之惠，超出你想象

三,、活動目的

1,、提高__瓷磚超市在__市場的知名度

2,、提高產(chǎn)品銷量及業(yè)績,，搶奪陶瓷市場占有率

3、提高全體__員工的士氣,、銷售經(jīng)驗,、團結(jié)及協(xié)調(diào)能力

四、活動時間

_月_號--_月_號

五,、活動地點：

六,、活動目標：

1、銷售基礎(chǔ)目標：__,。沖刺目標：__,。超越目標：__。

2,、集客目標：__撥進店,。成單率__

七,、活動內(nèi)容：

鉅惠1、進店有禮

活動期間內(nèi),，凡進店客戶在櫥窗廣告處簽到者可得精美禮品一份

若夫妻共同進店客戶,，額外可領(lǐng)取價值___元“美容券”2張。

鉅惠2,、廠價直銷

全場3.8折起

鉅惠3,、驚心價位

現(xiàn)場高檔拋光磚低至35每塊(五款__拋光磚)，高檔拋釉磚低至60元(五款__拋釉磚),，瓷片樣板間低至8元每片(__300_450),，小地磚低至3元每片(__)

鉅惠4、瘋狂折上折

業(yè)主在微信和qq上轉(zhuǎn)發(fā)(1,、關(guān)注;2,、可有所要求)本公司活動宣傳模版，在送貨時,，憑截圖,，可獲總單貨款的9.5折。(沒得商量)

鉅惠5,、現(xiàn)金隨意拿

活動期間,，交定金滿3000/6000/10000元的客戶，可參與現(xiàn)金抽獎活動1/2/3次,，獎金額50--100元之間(50元50張,，100元10張，當客戶的面投放),。依次類推,，送完為止;(每次抽出一張多著無效)

八、活動基本流程：

方案確定--集客開展--動員大會--物料準備--宣傳計劃--店面布置--推鄰計劃實施

九,、集客計劃：

1,、電話、短信邀約,。共需撥打11875個電話,，進店目標100人，進店率8.4‰,。

2,、需要5名電邀人員，250個/人/天,，每天共撥625個電話,。共撥打19天。

3,、掃樓結(jié)合電銷共同開發(fā)同一小區(qū),，如掃樓同事可在現(xiàn)場派放宣傳單頁及解說,，起到“里應(yīng)外合”作用，同時收集水工師傅名單資料,，制訂檔案庫!(第一周：重點掃樓,，民眾、三角周邊樓盤(根據(jù)具體情況實施調(diào)整;第二周：掃樓,、家裝同時進行;第三周：重點電銷回訪邀約!)

4,、賣場截留。進店目標210人,。需要5名截流人員,，人均8你個/天，周六日16個/天,。14個正常天數(shù),，6個周六、日,。(注：除了接客,，門店再忙，一樓截留人員堅決不可動用!)

5,、熟客設(shè)計師,、水工師傅本月拜訪3次，目標10單,。開發(fā)新的家裝公司,，目標10單!

6、重點小區(qū)擺點;設(shè)開臨時迷你店鋪,，可為掃樓,、簽單、團購做鋪墊!

十,、宣傳計劃：

1,、dm單頁派發(fā)

2、重拾推鄰計劃(活動開始前奏晚上加班統(tǒng)一撥打,，確保落實到尾)

3,、五星大賣場的廣告位租憑(兩邊柱牌)

4,、微信營銷(重點)

5,、拱形門;竹旗

6、短信推送(電銷短息)

十一,、店面布置：

1,、門頭

2、收銀臺

3,、門廳區(qū)

4,、獎品區(qū)

5,、簽到臺

6、音樂(走秀音樂)

7,、廣播稿(簽單,、中獎、活動口號,、內(nèi)容介紹)

十二,、物料清單：

dm單頁、_展架,、三角形立牌,、地貼、廣告牌,、氣球,、拱形門、吊旗,、廣告牌,、禮品袋

十三、組織架構(gòu)

十四,、獎懲措施

團隊獎

1,、完成階段性基礎(chǔ)目標，額外獎勵團隊500元;

2,、完成階段性沖刺目標,，額外獎勵團隊1000元;

3、完成階段性超越目標,，額外獎勵團隊20__元,。

4、團隊未完成階段性基礎(chǔ)任務(wù),，團隊成員每人樂捐20元,，并且負激勵蹲起30個

每日12點前簽單的導購，可額外獲得50元獎勵,，開第二單再獎勵100元,。以微信群報備為準。

多單獎

當日單人簽單超過3(含)單,，當事人額外再獎勵100元;次日晨會兌現(xiàn)

回款獎(個人完成周任務(wù),，且收款額滿5萬的)：

第一名：獎300

第二名：獎200

簽單獎(每周單數(shù))：

每單每收款瓷磚定金或3000元以上獎勵15元，6000以上獎勵30元,，10000以上90元,。次日早會兌現(xiàn)

銷售考核

當日目標未達成，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個;周目標未達成，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)50個;

集客獎

電銷激勵：

集客到店目標任務(wù)：100戶

1,、到店獎勵：5元/戶;

2,、簽單獎勵：10元/戶：

集客考核

1、當日目標未達成,，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個;

2,、每周目標未達成市場部經(jīng)理罰50個俯臥撐

十五、費用預算(總預算3萬,，費用占比6%)

1,、物料費用：_元

2、廣告費用：_元

3,、人員費用：2人_80元_19天=3040元

4,、促銷品、獎品費用：7000元

建材營銷策劃第三方篇四

建材市場一直是大眾消費者選購家具的首選之地,，隨著科技和人們生活習慣的改變和提高,，團購已經(jīng)成為時尚，越來越多的年輕消費者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖,、社區(qū)組織等形式來結(jié)成“同盟”團購,。

而小區(qū)作為最接近消費者的末端，在小區(qū)進行推廣活動既解決了網(wǎng)上團購帶來的不確定性,，也讓消費者享受到團購所帶來的價格折扣等一系列的優(yōu)惠活動,。因此，各地的小區(qū)推廣活動正在悄悄崛起,。

一,、前期準備

1.1小區(qū)普查

小區(qū)樓盤信息普查是進行小區(qū)推廣活動的首要前提。通過小區(qū)樓盤信息普查,，建立各樓盤檔案,，為后期的目標選定設(shè)立基礎(chǔ)

1.1.1小區(qū)樓盤信息普查的方法

1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當?shù)氐臉潜P信息

2觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑?電視，報紙,，橫幅,，噴繪廣告牌)

3導購員平時的對顧客的信息收集

4從裝修公司的渠道收集

5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售樓處的市場調(diào)研。

1.1.2設(shè)立樓房盤檔案

將本區(qū)域的小區(qū),、樓盤,，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位,、價位,、戶型、戶數(shù),、配套,、開發(fā)公司,、物業(yè)公司,、開盤日期,、預計裝修日期、進駐裝修公司,、有無競爭對手進入等,，建立樓盤檔案。見附表一《樓盤檔案》

1.2人員招聘及管理

成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟,。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門主管,，對推廣業(yè)務(wù)員進行日常管理，對整個市場進行樓盤動態(tài)調(diào)查,，展開前期的公關(guān)活動,。下可設(shè)1至5名業(yè)務(wù)員，負責在主管的帶領(lǐng)下開展小區(qū)信息的調(diào)查,，填制《樓盤檔案》信息表并及時呈報主管,。

1.2.1人員招聘及培訓

對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓,。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差,、工作時間長、體力消耗大,、成交難度大,，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。

建議去學校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高,、中專生,、大專生，這些人剛出校門,，急于求得一份工作,，另外來自農(nóng)村的學生特別能吃苦，工作務(wù)實,，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一,。

有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工,，在日后與物業(yè)公司打交道時,，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系,。

在培訓方面,，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力,、服務(wù),，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心,，公司的產(chǎn)品就是好，價格就是實在,。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念,、營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程的不當行為,、思想及流程,，以增強其對公司的依附感。

為上月做得好的員工舉行座談,，讓成績突出員工講授經(jīng)驗,，并有1意安排做得不好的后進人員提問咨詢，交流總結(jié)會多開有利鼓舞,?？梢姼奖矶缎^(qū)推廣人員課程表》

1.2.2崗位的職責

主管崗位職責

1.負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘,、并培訓小區(qū)推廣人員

2.負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理,，建立健全部門管理制度;

3.建立業(yè)務(wù)員激勵制度，檢查,、考核下屬員工;

4.開展小區(qū)市場調(diào)研,，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略;

5.帶領(lǐng)部門成員，全力以赴,，達成公司下達的銷售目標;

6.協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專賣店,、客服等其它部門的關(guān)系。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責：

1.開展小區(qū)調(diào)查,，收集小區(qū)信息,，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理;

2.對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān),，與之建立良好的關(guān)系;

3.負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置,、顧客接待;

4.負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織;

5.發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團購工作;

6.負責小區(qū)售后服務(wù)工作;

7.完成部門經(jīng)理安排的其它工作,。

1.2.3團隊建設(shè)方法

小區(qū)推廣團隊設(shè)置主管一名,，下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實際情況在后期不間斷的補充,、儲備,，保證一定的人員配備。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報到開會后就前往所負責的小區(qū)進行一日推廣工作了,，整天在外沒有歸屬有點失落,，在一日當中，接觸人群較多,，挑戰(zhàn)性強,、成交率小,、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力,，沒有一個好的團隊,、和睦的群體和好的領(lǐng)導是難以為繼的，故在團隊建設(shè)上要花多點心思：首先要樹立一個共享目標,，公司維護員工的利益,，只要是員工付出的努力都會得到回報,，我們提出了“以人為本,、發(fā)展共享”的團隊建設(shè)的方針。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會議在每天早上上班時間舉行,，會上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言,，對昨天的工作進行總結(jié)，并就推廣過程中遇到的難題,、建議等提出來由大家?guī)椭餐鉀Q,，必要時主管要給予親臨協(xié)助。

會議結(jié)束主管帶動大家喊出如：“好__,，領(lǐng)跑者,，全面突破，耶!”等的振奮人心的口號,，令早會充滿工作的激情;團隊建設(shè)需要在許多細節(jié)方面下功夫,，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌,、點滴關(guān)懷(避暑,、變涼、生病),、集體活動等等方法,。

1.2.3績效考核控制與管理

業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升,。

公司的績效管理是建立在保底提成,、多勞多得的基礎(chǔ)上的，工資底薪600—1000元(可根據(jù)當?shù)氐膶嶋H消費水平設(shè)定),，提成為1.5%—4%,，如有其他人?設(shè)計師或安裝工只能提1.5%。

實行多形式的報備制度,，要求小區(qū)推廣人員必須時時描寫敘述推銷的情景,，做到不漏過任何可做為報備的信2息，這樣即使是客戶單獨來展廳購買,，只要備案資料翔實,，可計入小區(qū)推廣員工的業(yè)績,。

業(yè)績多形式備案、業(yè)績的確認方法改善,，增加了人員的信心,，小區(qū)宣傳積極更到位，無形之中也鼓勵了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風,，小區(qū)推廣小組即便是撤出,，后期仍然會有意外的收獲。

二,、目標小區(qū)選定

通過《樓盤檔案》表等各種信息對小區(qū)進行評估,，從中選取自己的目標小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標小區(qū)。確定小區(qū)之后方可進行開發(fā)價值評估并制定推廣計劃方案,。

2.1評估目標小區(qū)的方法

在對目標樓盤進行分析之后,，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比,，進行投入產(chǎn)出分析,，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人?進行多少天?

2,、前期的公關(guān)費是多少?

3,、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?

4,、預計銷售收入有多少?

經(jīng)過計算,，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐并根據(jù)具體情況計劃推廣方案,。

2.2時機的選擇

小區(qū)推廣在時機的選擇上有很多技巧,，在初期、中期的后期則重點各不盡相同,，初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作,，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐,，多與他們進行感情溝通,，時久日長，說不定她們可以將購房者的資料給予出來,，為電話營銷解決的關(guān)鍵難題,，初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部,。

中期是整個推廣活動中最重要的時期,，則重點放在物業(yè)公司，中期以交樓時間點作為介定,，交樓前的五天到交樓后的二個月劃為中期,，這時期的業(yè)績?nèi)绾螞Q定了整個小區(qū)推廣的成敗,。往往這個階段的初期，公司進行造勢活動,，如掛橫幅,、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動,。

交樓后的第三個月,，小區(qū)推廣小組就可退出來了，工作進入了后期階段,，后期的則重點在電話營銷,。很多業(yè)主對地板沒有太多的了解，而且從眾心理較強,，可利用小區(qū)先期購買的用板客戶作為榜樣,，并把所有用過好萊客用戶拍成寫實相片,，大力向新客戶宣傳推介,。

三、宣傳方式

1,、在主要入口處,、小區(qū)道路中，掛橫幅,、條幅的造勢效果好,，但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費用較高，故不適長期懸掛,。

廣告噴布可以掛在臨時產(chǎn)品展示區(qū),。花費多點精力分發(fā)彩頁單張,，掃樓梯式一對一,、門對門派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,，進行咨詢,，進一步挖掘潛在顧客。

這是從點到線,，由線到面的覆蓋過程,，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實,，也不會那么累,。

2、公益性廣告——小區(qū)樓層牌,、門牌號碼,、電梯間內(nèi)的宣傳欄,、公益標語、公益鏡框,，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌,、告示欄、指示牌,、廣告電子時鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專,。

值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來，買得起房的業(yè)主很多是知識分子,、白領(lǐng),，并懂上網(wǎng)，公司可用贈送小區(qū)論壇的新促銷形式,，深入了解了業(yè)主的需求,。

3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動,，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會,，售樓表演戶外show、聯(lián)歡晚會等,，提高的美譽度和知名度,。

4、設(shè)立臨時產(chǎn)品展示區(qū),。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品,、服務(wù)、品牌及增強對好萊客產(chǎn)品的信心,。

5,、建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀,。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠服務(wù)及精心照顧,，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀,，我們把握機會,，在每個小區(qū)樹立樣板工程，邀請其他業(yè)主進行參觀,。

對小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主,，說服其窗臺的玻璃給予四處張貼好萊客報廣告，這種宣傳方式效果好,，零費用,，值得推廣。

6、舉辦裝飾課堂,。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂,，免費設(shè)計、講授裝飾的知識,、流程,，內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材,、設(shè)計,、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。

四,、促銷活動

可選取具有代表性的時間比如十一,、教師節(jié)、母親節(jié)等節(jié)假日進行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場優(yōu)惠促銷活動,。改促銷活動包括活動的時間,、主題、促銷方式,、物料準備等,。

五、事后評估

5.1促銷活動事后評估

促銷活動結(jié)束之后就促銷過程當中的具體情況進行綜合分析,，每位參與促銷活動的人員均可提出自己的意見和建議,，以更加完善以后的促銷活動。

經(jīng)銷商要對促銷活動的時候盈利進行數(shù)據(jù)計算,，用以分析該小區(qū)的大致消費情況，調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案,。

5.2小區(qū)投入產(chǎn)出事后評估分析

當該小區(qū)的市場基本飽和之后可以撤出該小區(qū),，并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊，并就此次推廣做一個總投入產(chǎn)出事后分析,，再就推廣過程中的每個環(huán)節(jié)進行綜合分析,。

建材營銷策劃第三方篇五

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材外,，他們還有建材超市,、設(shè)計師推薦(在裝飾公司的材料展廳選購)、小區(qū)的臨時門店,、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇,。

顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實,。而小區(qū)推廣是精細化營銷,，在終端爭取消費者的有力武器。以下就是如何開展小區(qū)推廣的步驟：

第一步：建立小區(qū)推廣隊伍

成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負責對推廣業(yè)務(wù)員進行日常管理,，對整個城市進行樓盤動態(tài)調(diào)查,，展開前期的公關(guān)活動。負責小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜,，如應(yīng)酬,、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。

選好部門經(jīng)理對工作的順利開展有著重要的意義,，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團隊建設(shè),。單個小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人，實行績效管理制度,。

1,、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓,。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗的職高,、中專生、大專生,，本科生一般不用,，工作經(jīng)驗半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場工作強度差不多,，有一定的人際交際能力,，品德好。

2,、培訓：在培訓方面,，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力,、服務(wù),，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好,，服務(wù)就是周到,。

在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念，營銷技巧,，糾正正在作業(yè)過程中的不當行為,、思想及流程，以增強其對公司的依附感,。為上月做得好的員工舉行座談,，讓成績突出的員工講授經(jīng)驗，并有意安排做得不好的后進人員提問咨詢,，交流總結(jié)會多開有利鼓舞士氣,。

3、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài),，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣,，信心下滑，對工作極其不利,。

可利用早會時間,，分享一些同事的成功案例：加強團隊建設(shè)，如對員工鼓勵多于批評,、見面禮貌,、點滴關(guān)懷、集體活動等,。通過這些手段,，鼓勵小區(qū)推廣人員的士氣。

4,、激勵：業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低,，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績的不斷提升。

績效管理應(yīng)該建立在保底提成,、多勞多得的基礎(chǔ)上,，實行多形式的報備制度，增強小區(qū)推廣人員的信心,，在無形之中鼓勵小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風,，使小區(qū)推廣取得實質(zhì)性的效果。

第二步：進行小區(qū)普查,，建立樓盤檔案,，制作樓盤分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤,，進行全面的普查,，了解各個樓盤的定位、價位,、戶型、戶數(shù),、配套,、開發(fā)公司、物業(yè)公司,、開盤日期,、預計裝修日期、進駐裝修公司,、有無競爭對手進入等,，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室,，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注,，并及時添加新樓盤。

第三步：進行樓盤分類

我們把小區(qū)分為商品房,、集資房,、拆遷戶、出租房,、別墅房等五種類型,。

1、集資房

特點：業(yè)主間較熟悉,，裝修時間集中,，存在互相攀比的情況。信息容易傳播,，易樹立口碑,。多為國營大企業(yè)、銀行,、學校,、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤,。

2,、商品房

特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高,，零散,，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司,。

3,、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短,、經(jīng)濟水平參差不齊,，裝修要求普遍不高，多為雙包制,，求便型,。

4、小別墅

特點：裝修預算較高,，多為家裝公司設(shè)計施工,，分布零散，裝修時間較長,，追求檔次和效果,。

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類,，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

第四步：評估開發(fā)價值,，確定進駐方式

在對樓盤進行逐個分析后,，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比,，進行投入產(chǎn)出分析,，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人?進行多少天?

2,、前期的公關(guān)費是多少?

3,、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?

4,、預計銷售收入有多少?

經(jīng)過計算,，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐,。

目前而言,，進駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫,，設(shè)立臨時售點/展示區(qū),。

2、與家裝公司聯(lián)合進駐

3,、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐

4,、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等,，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺,、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5,、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌,、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報,、公益標語,，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄,、指示牌,、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅,、小區(qū)物業(yè)雜志。

6,、贊助小區(qū)舉辦的活動,，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會,、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會,。

7,、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地,，展示產(chǎn)品,。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪,。

(一)對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：

1.集資房

作為開發(fā)重點,，集中資源開發(fā)，適宜租用門面,，設(shè)臨時專賣店,。做好第一家樣板房，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系,，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售,。

2.商品房

①對于大型小區(qū)，可租用門面,，設(shè)臨時專賣店;對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū),，設(shè)臨時專賣店的同時可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進行宣傳,。

②充分利用樣板房帶動效果,，引導客戶間進行口碑宣傳。

3.拆遷戶/出租樓盤

①對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等,，設(shè)臨時點;

②對于裝修檔次低的小區(qū),，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點,。

4.小別墅

注重與家裝公司的關(guān)系建立,，這類業(yè)主多由設(shè)計師或裝修公司采購。

(二)不同時期的宣傳方式

1,、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作,，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐,，多與她們進行感情溝通,，時久日長，可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出,，為電話營銷解決關(guān)鍵難題,，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部;可能的話，將廣告牌,、_架,、小展架,，放在售樓中心進行宣傳。

通過掌握的業(yè)主檔案,，前期與業(yè)主可以進行電話溝通,，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通,。

2,、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū),，確定不同的進駐方式,。(詳見上表)

3、后期：后期的則重點在電話營銷,。很多業(yè)主對產(chǎn)品沒有太多的了解,，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣,，并把所有用過本品牌的用戶實物安裝拍成寫實像片,，大力向新客戶宣傳推介

第五步：進駐前的準備

物料清單：

1、展架：以簡易展架為主,，方便運輸與拆卸,。

2、產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合,，如高檔樓盤,，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示;若是經(jīng)濟適用房,，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品,。

3、帳篷,、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)ci形象,，并于小區(qū)直銷活動開始前運送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度,，提升品牌形象,，營造氣氛。

4,、形象臺,、桌、椅：攜帶輕便的,、標準形象臺及桌椅若干,。

5、電視機,、電腦,、vcd：以聲音吸引人群;電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動,。

6、宣傳資料：大圖冊,、榮譽證書、檢測報告,、工程案例,、銷售記錄等。

7,、小禮品：贈送給業(yè)主,。

8、_架,、kt板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象logo以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等,。

9、小區(qū)單張,，是非常重要的小區(qū)推廣工具,。由導購員或臨時導購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口,，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品,、dm宣傳單頁，向消費者傳遞信息應(yīng)直接,，完整,，因此dm宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當印上產(chǎn)品型號,、規(guī)格,、效果圖及簡介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話,，免除消費者后顧之憂,。

第六步：正式進駐

正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售,，有三種方式可供選擇,。

(一)單獨進駐

場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

在場場地布置上,，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架,，此種展架防風,、遮陽,、避雨、十分牢固且易拆卸,，同時十分搶眼,，宣傳效果好,。產(chǎn)品展示多采用簡易展架,。要配有統(tǒng)一的形象臺。

(二)異業(yè)聯(lián)盟,，聯(lián)合進駐

為共享資源,，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作,，合作公關(guān),、合作宣傳、合作展示,、合作促銷,，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電,、瓷磚與家具等,，其目標顧客一致，銷售時間基本一致,，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū),，共同進行推廣。

(三)與家裝公司聯(lián)合進駐

對一些住戶不多的商品房,，單獨進駐成本太高,，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐,。利用裝修公司租用的門面,，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。

與家裝公司商量好,，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購,。每成交一單，給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵,。

第七步：接待與介紹產(chǎn)品

1,、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀,，使用禮貌用語,。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè),，點燃消費者的購買欲望,。如逢競爭對手也在擺點，不抵毀對方,，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵,。

3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵,，特別是售后服務(wù)方面,、導購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導消費者,，心中要緊記“顧客永遠是對的”信念,。

4、向業(yè)主贈送紙巾,、氣球等小禮品,，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺,、計算器、雨傘,，在登記了業(yè)主的姓名,、地址、電話后,，可以借給業(yè)主使用,，下次入戶拜訪時借機收回。但要做好貨物,、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作,，防止貨物和贈品的流失。

5,、推廣人員要主動出擊,，向路人散發(fā)單張、小禮品,，并引導其至展示地點參觀,。

6、接待時積極建議業(yè)主預約參觀總部展廳和家裝課程,。

7,、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

8,、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來,，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄,。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁,、團購指南、促銷活動單張,、家裝課堂預告,、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

9,、小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費用預算進行存檔備案,。

第八步：掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪,，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事,。這些資料、信息要到達業(yè)主,，才有價值,。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀,，穿著整潔,，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打,，業(yè)主反感時,，要適可而止。

2,、入室拜訪,，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺,、計算器,、紙巾、小雨傘等,。

3,、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好,?！澳茫钚〗?，我是__品牌的,，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4,、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來,，顯得很“珍貴”,，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁,、團購指南,、促銷活動單張,、家裝課堂預告、接送時間安排表,、業(yè)務(wù)員的名片等,。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話,。向業(yè)主索要電話時,，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠(或家裝課堂,，或預約去總部展廳參觀),，好隨時通知您?！?/p>

6,、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走,，從上而下入室拜訪,，這樣心理感覺不會太累。

7,、掃樓后應(yīng)該及時記錄業(yè)主的資料。

第九步：參觀預約登記/確認

對一些有意向的客戶,，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀,。讓顧客填寫參觀預約登記表。然后在約定時間的前一天晚上,，再通過電話確認業(yè)主是否去,，及告之具體時間。

第十步：接送目標顧客至展廳參觀

接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作,，只要愿意到展廳去參觀,，就意味著銷售成功率已達60%以上。在接送組織過程中,，要嚴密安排,，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜,，正好一個中巴車可裝滿,。接送參觀的時間最好是周六、日,。

第十一步：展廳接待

顧客接送到展廳后,，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。在展廳接待過程中,，要確保每個顧客都有人接待,，不得怠慢任何一個人。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎,。

第十二步：家裝課堂

與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂,，免費設(shè)計、講授裝飾的知識,、流程,，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材,、設(shè)計,、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。時間一般選在周六,、日,。

第十三步：接受預訂

顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預訂,，為激勵顧客預訂,，可通過以下方法：

1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策,。

2,、促銷措施：介紹最近針對__小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案,。

第十四步：團購

團購就是集體購買,，有些稱為集采。

團購分二種方式

一是由意見領(lǐng)袖召集進行(這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍),?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領(lǐng)袖,、熱心人”,，尤其是一些單位、機關(guān)的工會,、福利部門,、行政部門的頭頭，或退休干部,，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力,，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵,。

團購的突破口就是要先做一家樣板房,，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多,。

二是利用bbs進行網(wǎng)上招募,。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站,、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的bbs上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子,，有意向購買的就會跟貼,。

這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。

團購價：要低于最低零售價,，如超過5戶以上可以享受團購價,，團購價為最低零售價的9折。

第十五步：小區(qū)回訪

根據(jù)產(chǎn)品預訂單的名單,，逐一對各顧客進行回訪,，進行核實用量、安排送貨,、收取貨款,、指導施工、退/補貨等服務(wù),。

對因故沒有參觀展廳,，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪,，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況,，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售,。

在各業(yè)主裝修好準備入住時,，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居,，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程,、裝修效果是否滿意,。

第十六步：口碑宣傳

在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳,。為激勵顧客們進行口碑宣傳,，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的,，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品,。

同時，對一些猶豫不決的顧客,，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果,。

另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格,，將已裝修好的住宅拍成照片,，作為“證據(jù)”,，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用,。

我的建議是分階段傳播,，第一階段先貼點海報讓你的產(chǎn)品品牌和目標消費者混個臉熟;然后在適時的在社區(qū)里面做些活動，當然主題需要深挖一哈,，叫人感興趣,、叫媒體感興趣是關(guān)鍵，最好形成個小事件(良性的),，最后就可以赤裸裸的把你的商業(yè)內(nèi)容呈現(xiàn)出來了,。

還有，我覺得打誠信或產(chǎn)品差異化特點的排比較穩(wěn)妥,。直接面對終端的行業(yè)多數(shù)會讓消費者有信任危機的感覺,。

小區(qū)海報宣傳只能作為輔助傳播方式，你的產(chǎn)品定位中等偏上,，在傳播形象上也要符合產(chǎn)品定位,，而主要以小區(qū)海報的形式傳播顯然不符產(chǎn)品定位，因為小區(qū)海報的形式給人的感覺有點低檔了,，他作為輔助傳播方式還可以,，沒人因為只看到海報就成為你的客戶。

所以建議你集中資源在個別高尚小區(qū)外圍作精致大型廣告牌等方式,，然后深入該小區(qū)做細工作,，力圖拿下作樣板小區(qū)。單點突破后,，利用高檔樣板小區(qū)進攻其他普通小區(qū)則容易的多,，業(yè)主們也容易接受。