為了保障事情或工作順利,、圓滿進(jìn)行,，就不得不需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法計劃,。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢？下面是小編幫大家整理的方案范文,，僅供參考,，大家一起來看看吧。

營銷策劃活動方案分析 營銷策劃活動方案字篇一

采用市場滲透戰(zhàn)略,。促使現(xiàn)有客戶增加購買次數(shù),、購買數(shù)量 ，利用促銷產(chǎn)品等手段搶占競爭對手的客戶——讓更多的潛在客戶,、從未使用過我公司產(chǎn)品的客戶購買,。

二、競爭戰(zhàn)略

采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,。在一個地區(qū)爭取市場份額最大化,、銷售網(wǎng)略密集化，大大降低人員開銷費用,、監(jiān)管費用,、運輸費用、服務(wù)費用,。服務(wù)好一個片區(qū),，讓片區(qū)客戶作為公司口牌的宣傳者。根據(jù)第一個市區(qū)的經(jīng)驗,、復(fù)制到其他城市,。

三、市場細(xì)分戰(zhàn)略

4s店,、代理店,、修理廠、汽車俱樂部,、汽車裝潢店,、工程基地、混泥土攪拌站,。選擇競爭對手還沒有進(jìn)入的市場搶先占領(lǐng),，能快速的提高銷售額。

四,、細(xì)分市場評估,，確定目標(biāo)市場

需要與在職員工討論,，對市場、行業(yè)了解后制定,。

五,、市場定位戰(zhàn)略

找到公司場頻與競爭對手產(chǎn)品的差異、優(yōu)勢,，將產(chǎn)品差異化通過銷售人員,，促銷傳達(dá)給消費者。同時,、使用服務(wù)差別化戰(zhàn)略,，區(qū)域主管定期對客戶進(jìn)行回訪，確保貨物第一時間到達(dá)客戶手里,，對經(jīng)銷商店鋪里擠壓的貨物進(jìn)行及時的免費調(diào)換,。

六、形象差異化戰(zhàn)略

聯(lián)系總公司,、分批在寧夏每個市區(qū)建立1到2個“昆侖潤滑油店面”成為公司與客戶聯(lián)系的窗口,，計劃每月1——2個。

七,、渠道策略

1,、公司——零售商——消費者

銀川3區(qū)2縣1市、青銅峽,、吳忠,、平羅、惠農(nóng)區(qū),。距離公司近的地區(qū),，實行廠家配送的方式，提高公司在中間環(huán)節(jié)的費用支出,，提高銷售收入,。

2、公司——代理商或批發(fā)商——零售商——消費者

石嘴山市,、大武口區(qū),、中衛(wèi)市,、中寧縣,、固原市以及各縣。利用經(jīng)銷送貨速度快,、服務(wù)方便的方式,，確保客戶滿意,。

八,、客戶計劃

1,、訂貨會

每年舉行一次訂貨會，1次訂購額達(dá)到3,、8萬元,、給予（x 產(chǎn)品）獎勵；1次訂購額達(dá)到6,、8萬元,、給予（ y產(chǎn)品）獎勵；1次訂購額達(dá)到9,,、8萬元,、給予（ z產(chǎn)品）獎勵；并結(jié)合抽獎等活動,，媒體報道（費用在3000以內(nèi)）,。

2、月度評估

根據(jù)上月銷售額,、制定下月銷售任務(wù),。對完成的給予公司的促銷產(chǎn)品，對沒有完成的給予銷售人員幫助,、培訓(xùn),、施壓等手段。

3,、免費培訓(xùn)

在合作初期對經(jīng)銷商進(jìn)行巡回的產(chǎn)品,、銷售技巧培訓(xùn)，同時,、每個季節(jié)培訓(xùn)一次,。

九、區(qū)域劃分,、定員,、定崗

1、銀川市

金鳳區(qū),、賀蘭縣（1人）,； 西夏區(qū)、永寧縣（1人）,； 興慶區(qū),、靈武市（1人）

2、石嘴山市

平羅,、惠農(nóng)（1人）,； 大武口區(qū)（1人）； 石嘴山市（1人）3,、

吳忠市（1人）,；青銅峽（1人）

4,、中衛(wèi)市（1人）；中寧,、同心（1人）

5,、固原市、各縣（1人）,，招代理的形式,。

共計11人。

十,、銷售目標(biāo)制定

1,、年度目標(biāo)：在去年的基礎(chǔ)上增長30%——50%。

2,、季度目標(biāo)：根據(jù)去年各季度的銷售額,、產(chǎn)品的淡旺季、合理的制定季度目標(biāo),。

3,、月度目標(biāo)：分解季度目標(biāo)到月度目標(biāo)，按照3%——5%的速度遞增,，然后將任務(wù)分配到每個主管身上,，主管再將任務(wù)分配到代理商或批發(fā)商、經(jīng)銷商身上,。

十一,、激勵機(jī)制

1、工資形式

保底1000+200元飯補+200車補+100元話補+任務(wù)提成+(-)超額提成,。

2,、月度銷售競賽獎（每月休息5天）

月冠軍100元次，下月多享受2天假,，記2等功1次,。月亞軍5 0元次，下月多享受1天假,，記3等功1次,。

3、季度連續(xù)獎

季度冠軍300元次,，下季度多享受6天假,，記1等功1次。季度亞軍200元次,，下季度多享受3天假,，記2等功1次。

4,、年度獎

對完成公司所下達(dá)總?cè)蝿?wù)者,，獎勵工作服1套，下年可銷售每月8天假期(即雙休制）,，記1等功1次,。

5、每個季度舉行“價值與業(yè)績表彰大會”,，實行人人參與,，分享、聆聽他們的成績,、成長,、價值。領(lǐng)導(dǎo)給予肯定,、表揚,，榮譽、物質(zhì),、獎金激勵,。

十二、培訓(xùn)

1,、企業(yè)知識

2,、產(chǎn)品知識

3、銷售技巧

招聘合格員工入職后,，進(jìn)行為期3——5天的集中培訓(xùn),，每周5進(jìn)行2個小時的培訓(xùn)。

十三,、監(jiān)督,、考核

以天為過程考核，以月為結(jié)果考核,。每天至少要見10個客戶或達(dá)成2個訂單,。

1、每日晨會匯報8：10分（75%）

客戶名稱,、準(zhǔn)確地址,、電話、銷售額,、準(zhǔn)客戶,、有意向性客戶。

2,、每周銷售活動計劃（5%）

每周1上交,。打算開發(fā)客戶的區(qū)域、時間安排、預(yù)計銷售額,、老客戶的維護(hù)計劃,。

3、顧客評價（10%）

由行政部,、營銷總監(jiān),、總經(jīng)理走訪時調(diào)查，反饋,。

4,、領(lǐng)導(dǎo)以及內(nèi)部員工評價（10%）

a、態(tài)度,；b,、文明禮貌； c,、知識技能

十四,、銷售部制度

（對公司了解后，協(xié)助行政部統(tǒng)一完成）,。

十五,、產(chǎn)品終端計劃

1、產(chǎn)品擺放策略

所有零售店的產(chǎn)品必須擺放在顯眼的位置,，消費者容易看到的位置,，必要的時候進(jìn)行關(guān)系營銷策略。

2,、廣告,、信息溝通策略

在終端張貼公司產(chǎn)品廣告，吸引和提醒客戶優(yōu)先購買公司的產(chǎn)品,。

營銷策劃活動方案分析 營銷策劃活動方案字篇二

1,、年度銷售目標(biāo)xx萬元；

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點xx個,；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有必須知名度,；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1,、夏秋炎熱,，春冬寒冷；

2,、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，異常是中高檔商居樓、別墅群的興建,；

3,、xx納入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),；

4、xx的融城,；

5,、xx等很多興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6,、人們對自身生活要求的提高,；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品異常是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，可是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作,。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短,，而又急于快速打開市場,，所以基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入xx市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存,。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大并且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好,，所以對還未進(jìn)入xx市場的品牌存在很大的市場機(jī)會,，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕湍軌驍D進(jìn)xx市場,。目前xx正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要十分清楚我公司的優(yōu)勢,，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致,；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值,；提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù),。

1,、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根xx,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷售目標(biāo)為xx萬元；

2,、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商,；成為快速成長的成功品牌；

3,、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。

4、市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5,、致力于發(fā)展分銷市場,，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；

6,、無論精神,，體力都要全力投入工作，使工作有高效率,、高收益,、高薪資發(fā)展；

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,，且還要取得競爭優(yōu)勢,，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們能夠采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此,，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場xx,。

重點發(fā)展型市場xx。

培育型市場—xx,。

等待開發(fā)型市場xx,。

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。

1,、目標(biāo)市場：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3,、價格策略：

高品質(zhì),，高價格，高利潤空間為原則,；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層,，媒體公開報價，市場銷售的最底價,。制訂較高的月返點和季返點政策,，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系,，確保一級分銷商,，二級分銷商，項目工程商,，最終用戶之間的價格距離級利潤空

間,。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有必須的能活性,。

4,、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴,。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（2）渠道的建立模式：

a、采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；

b,、采取尋找重要客戶的辦法,，經(jīng)過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上,；

c,、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場,；

d、草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場,；

e,、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐哪軌虺蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。

（3）市場上有推，拉的力量,。要快速的增長,，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止,，完成自我的營銷定額。

5,、人員策略：

營銷團(tuán)隊的基本理念：

a,、開放心胸,；

b、戰(zhàn)勝自我,；

c,、專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系,，堅持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平,。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度,。

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實際銷售的是一個解決方案,。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和供給的支持等說明,。

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略,；

2、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò),；

3、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng),；

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊,；

5,、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6,、抓住公司產(chǎn)品的特點,，尋找公司的賣點。

7,、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式,；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點,；

8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們能夠采用小區(qū)推廣法和重點工程機(jī)項目樣板工程說服法,；

9,、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以xx為核心，以地市為利潤增長點,；

10,、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面能夠不設(shè)省級總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分,，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一向延伸到具有市場價值的縣級市場,，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式,，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11,、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn),，異常是為了加強渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性,，全年合格的營銷人員不少于3人,；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作,；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管,；

12、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度,；采用競爭和激勵因子,；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。

13、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù),，根據(jù)市場具體情景進(jìn)行分解,。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強團(tuán)隊管理,，開展各種促銷活動,，制定獎罰制度及激勵方案,。

14、工程商,、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對現(xiàn)有的工程商客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情景及實力情景,，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在xx月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播,。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情景進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通,。

15,、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本,，較低的公共關(guān)系宣傳活動,，提升品牌形象。有可能的情景下與各個工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,，不但能夠擴(kuò)大影響力,，還能夠建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣,。

16,、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo),，渠道網(wǎng)點普及會很多的增加,，根據(jù)此種情景隨時、隨地進(jìn)取配合業(yè)務(wù)部門的工作,，進(jìn)取配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。

17,、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情景和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。

18,、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理,、團(tuán)隊培訓(xùn),。

1,、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；

2,、所有工作重心都向提高銷售傾斜,，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位,。

3,、為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有必須量的庫存,，保證貨源充足及時,，比例協(xié)調(diào)，到達(dá)庫存最優(yōu)化,，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費供給門面,，人員）,。

4、時時進(jìn)行市場調(diào)研,、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員,。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。

5,、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù),。

6,、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點,。

7,、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié),。

8,、為加強機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化,，本公司將大幅委讓權(quán)限,，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機(jī)密,，在與客戶交流中,，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)；

9,、為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制,，公司能夠貫徹重獎重罰政策；

營銷策劃活動方案分析 營銷策劃活動方案字篇三

今 年初秋一到,，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來,。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力,，那得看各家企業(yè)的各 種市場營銷方案是否貼近消費者,，是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條,，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯,，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄 力來到這個西北邊上的大城市,，它又將是扮演一個什么樣的角色進(jìn)入這個市場呢,？這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：

1,、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè),；

2、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計,；

3,、烏市市場的營銷導(dǎo)入；

4,、烏市市場的廣告策略,；

5、烏市工作排期執(zhí)行,。

建立一支強硬的,，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎(chǔ),。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎(chǔ),，還是屬于一張白紙。為此,，建立一個有一定素質(zhì)的營銷隊伍是非常有必要的,，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：

第一,、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進(jìn)行營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：

1,、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求,；

2、終端開拓的基本步驟

3、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

4,、服務(wù)營銷的心理觀念

5,、白酒營銷的基本技巧

培訓(xùn)的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實踐性培訓(xùn),，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。

第二,、定于本月x日開始進(jìn)行隊伍分工及市場自我完善：

1,、實際操作過程，完成月工作計劃,，周執(zhí)行計劃和自我心得完善,，和市場的基本操作。

2,、完成服務(wù)與溝通的軟性實踐,，進(jìn)行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,，完成心理的溝通總結(jié)分析,。

3、市場排期表制作的基本技能操作,。

第三,，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成,。

營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場,，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的,。關(guān)鍵,，為此，我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計,。

營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：

a,、基礎(chǔ)零售終端分為a、b,、c三類

基礎(chǔ)酒店終端分為a,、b、c三類

b,、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費,，而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同,。

首先,，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起,，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺,、銷量大的終端,，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕,，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端,。

爾 后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的,，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域,，但又是白酒主消費區(qū)域，如頭屯河區(qū),、東山區(qū),、烏魯木齊縣， 因為這些區(qū)域,，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案,，容易進(jìn)入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū),、新市區(qū),，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受,，上貨快,。 c類是天山區(qū)、沙區(qū),，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū),，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度,，只能慢慢啃,，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)， 關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗,。

現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū),、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū),，人員配備8名,，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù)；

第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),，在第一個時間內(nèi)配備2人,，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查,，并開展逐步鋪貨工作,。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。

第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū),、沙區(qū),，在第一時間內(nèi)配備2個人員，在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作,。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強的能手,，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,，最終合計完成xx家的終端鋪貨任務(wù),。

酒 店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍,，開始主攻c類酒店終端,，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案 （方案另案提供）,。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街,。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進(jìn)行鋪貨,，需要注意的是 酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端,，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn),。

這些任務(wù)的完成,，要依靠以下幾個營銷策略：

1、指標(biāo)量化,，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),，而要按天任務(wù)、三天任務(wù),、一周任務(wù),、十天任務(wù)、十五天任務(wù),、二十天任務(wù),、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來量化,。這樣,，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補救,，不傷筋骨,。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,，為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證。

2,、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件（雙品牌計為6件）,，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè),，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法,，對各自的片區(qū)實行分類,，達(dá)到最速率有效攻克。

第 二階段,，即四個星期后每天增加到5件,，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè)；第三階段任務(wù)5件,，但主要集中打攻堅戰(zhàn),，向中心區(qū)域鋪設(shè)；對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階 段開始,，并與零售分開,，采用與零售進(jìn)行工作競爭，但不能滲入零售的策略,。當(dāng)然,，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類,，但不能鋪設(shè)a類,，這是策略，必須遵守 游戲規(guī)則,。

3,、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,，必須完成與業(yè)主的合同簽訂,，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項,，絕對不能拖到第 二天,，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時,，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,，累計越多，工資基數(shù)越大,，一般以5元為一個終端,，每個終端必須完 成不少于三次以上的回款行為,，假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷售額不足保證點,，該終端基礎(chǔ)工資將取消,，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終 端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實際回款總額,，給予提成,。對同一門牌、同一電話號碼,、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款,。

4,、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告,。

5,、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：

（1）鋪貨終端數(shù)；

（2）鋪貨量基本底線,。

（3）鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次,。

6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲,，一件為老窖,，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝,。

營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入,，本次營銷導(dǎo)入將采用差異法營銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：

差 異營銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時，采用釣魚的形式進(jìn)行,，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,，一件酒的價格必須當(dāng)場收回，但合同規(guī)定,，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完 后,，再進(jìn)第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,，作為公司對終端的支持和酬謝,。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受,，并有 合同為準(zhǔn),，其信任度大提高,。由于完成首次購買,，大量酒品庫壓在業(yè)主終端,，迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端,。

當(dāng)進(jìn)入到第 二次購買時,，我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶,，來提起消費者的購買欲望,，達(dá)到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動進(jìn)第三批貨,。完成 第三次購買與我們設(shè)計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計成有促銷行為的方案,，達(dá)到消費者自動上門購買的目的。

我們認(rèn)為運用這三種方式是完全能夠解決市場導(dǎo)入xx家終端的目標(biāo),。

特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，會造成市場價格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死,。假若做不到互相對應(yīng)，請放棄這種形式,。

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

1,、 五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,，就是用在這個方面,。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動性的qq家書,，主要講述“天山劍”酒的 動人由來和讓人心動的購買契機(jī),，一步一步把消費者的胃口吊起來,，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒,，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可,，為 期為20至30天,，發(fā)行每期不少于5萬份。

2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉,，但立花沒人能管,。我們印制一大批立花，打上 天山劍的廣告語和天山劍品牌,，布置到各個終端和部分家庭,，進(jìn)行氣勢宣傳，與眾不同,，肯定會帶來不一樣的收獲,。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個 零售終端外面，以作宣傳,，這樣既與眾不同,，工商局也不會管。

3,、大門口放置一些小展板,，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可,。

4、制作一部15秒的廣告片,，待促銷活動完成后制作,，主題為“義氣男兒—天山劍”。

5,、促銷的“啟事”廣告,，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo),，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳,。

6、終端小禮品,，要趕制一批送給客戶的小禮品,，價值在5元錢左右，要求形象活潑,，有收藏價值,。

7、一個連續(xù)的平面報紙廣告,，主要是推動高檔酒的銷售

尾語

一切策劃,，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上,，我們的市場將大有起色,。當(dāng)然，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦,，愿我們互相理解,，互相支持,，只有一個目標(biāo)，把市場做大,，把蛋糕做大,，這才是真理。

營銷策劃活動方案分析 營銷策劃活動方案字篇四

企業(yè)開張伊始,，尚無一套系統(tǒng)營銷方略,，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

（一）市場狀況分析及市場前景預(yù)測

1,、產(chǎn)品的市場性,、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

2,、市場成長狀況,，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何,，相應(yīng)營銷策略效果怎樣,，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

3,、消費者的理解性,，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析,，產(chǎn)品市場的決定頗為精彩,。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進(jìn)入市場風(fēng)險小。

②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷,。

③漱口水屬家庭成員使用品,，市場大。

④生活水平提高,，中,、上階層增多，顯示其將來市場成長,。

（二）影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析

如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,，如消費者收入水平,、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等,，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機(jī),、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運用,，因此分析市場機(jī)會,，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會,，策劃就成功了一半,。

（一）優(yōu)勢

（二）劣勢

一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。

產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全,，被消費者冷落,。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣,。

產(chǎn)品價格定位不當(dāng),。

銷售渠道不暢，或渠道選取有誤,，使銷售受阻,。

促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。

服務(wù)質(zhì)量太差,，令消費者不滿。

售后保證缺乏,，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

從問題中找劣勢予以克服,，從優(yōu)勢中找機(jī)會,，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進(jìn)行市場細(xì)分,，對不同的消費需求盡量予以滿足,，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距,，把握利用好市場機(jī)會,。

（三）機(jī)會

（四）威脅

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬件,，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××,。

（一）營銷宗旨

一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略,。

以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點,。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

（二）產(chǎn)品策略

透過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析,，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4p組合,，到達(dá)最佳效果,。

1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,，使產(chǎn)品迅速啟動市場,。

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命,。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,。

3)產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度,，,、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌,，務(wù)必有強烈的創(chuàng)牌意識,。

4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略,。

5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。

（三）價格策略

那里只強調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商,、中間商用心性,。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購,。

以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力,。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂,。

（四）銷售渠道

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商,、代理商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

（五）促銷策略

（人員推銷,、廣告,、營業(yè)推廣、公共關(guān)系）

以廣告宣傳為例：

1,、原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略,，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象,。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品,，反而使老主顧也覺得陌生,，所以，在必須時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。

③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時,，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動,，掌握適當(dāng)時機(jī),，及時、靈活的進(jìn)行,，如重大節(jié)假日,，公司有紀(jì)念好處的活動等。

2,、實施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。

②銷后適時推出誠征代理商廣告。

③節(jié)假日,、重大活動前推出促銷廣告,。

④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費者,。

⑤用心利用新聞媒介,，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

（六）具體行動方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致,、周密,，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出,，一切量力而行,，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營銷側(cè)重點,，抓住旺季營銷優(yōu)勢,。

這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用,、階段費用,、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費用預(yù)算方法在此不再詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定,。

總結(jié)

（或方案調(diào)整：這一部分是作為策劃方案的補充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整,。）

營銷策劃活動方案分析 營銷策劃活動方案字篇五

國際經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測未來五年最具前途的九大行業(yè),，快餐業(yè)和休閑業(yè)占據(jù)二個席位；休閑餐飲是21世紀(jì)餐飲業(yè)的發(fā)展方向,，其市場前景,，行業(yè)利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)餐飲；“民以食為天,，百業(yè)餐飲為王,！”餐飲業(yè)是一個永遠(yuǎn)充滿活力的行業(yè)。西式快餐將是21世紀(jì)最熱門的行業(yè)之一,。

西式快餐中最為火爆的還是奶茶店,，在境外餐飲業(yè)中占據(jù)的比例是：美國35%、歐洲30%,、日本20%,、香港10%，而在中國,，即使在廣州,、深圳、上海這一比例也僅為5%,，所以奶茶市場還有很大的開發(fā)潛力,。新的社會環(huán)境下，大學(xué)生就業(yè)形勢已日漸嚴(yán)峻,，為此,，國家為鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)出臺了一系列的優(yōu)惠政策，大大減小了投資風(fēng)險,。奶茶店行業(yè)投入少,，見效快，收入穩(wěn)定,，風(fēng)險小,，無技術(shù)難讀,。對于剛踏入社會創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生來說，這是一個很好的選擇,。

（一）競爭者分析

1,、產(chǎn)品競爭者：七杯茶（工大東門店）、奶熊奶茶店（五食堂附近）和90°炭燒咖啡（二食堂附近）,。

2,、競爭者4p分析：

產(chǎn)品：包裝漂亮，賣相好,，很吸引人,，但是味道一般。

價格：價格比較昂貴,，給銷量帶來了較大影響,。

七杯茶

渠道：據(jù)目前調(diào)查主要是直接銷售給周邊同學(xué)和附近部分居民。

促銷：目前只做過情人節(jié),、圣誕節(jié)的打折促銷,。

奶熊奶茶店

產(chǎn)品：賣相和包裝均較普通。

價格：因處在尚易超市旁,，人流量大,，價格比較貴。

渠道：直接銷售給附近的同學(xué),。

促銷：目前為止只做過節(jié)日促銷和店慶促銷,。

價格：位置較偏僻，所以價格比較便宜,。

90°炭燒咖啡

渠道：主要是銷售給附近居住的同學(xué)和小區(qū)居民,。

促銷：目前為止只做過贈送豆奶的促銷。

我們店考慮的位置是五食堂這邊,，當(dāng)環(huán)境或者我們店營銷戰(zhàn)略發(fā)生變化時,，

奶熊奶茶店的反應(yīng)應(yīng)該最大，最可能會采取相應(yīng)的措施,。未來的競爭格局應(yīng)該是：我們店和奶熊奶茶店彼此間的競爭較大,，其他兩家只有在節(jié)日搞活動時在促銷力度較大時四家會有較大競爭。未來對我們店來說,，最大的競爭者就是在我們附近的另外一家店,，奶熊奶茶店。

（一）誰是我們現(xiàn)有的和潛在的顧客,？

1、人口統(tǒng)計特征：性別,、年齡,、收入,、職業(yè)等。

現(xiàn)有的顧客：主要是工大的學(xué)生為主,。

潛在的顧客：工大附近小區(qū)的居民,，所以得加大宣傳力度。

2,、地理特征：地段,，流動人口數(shù)。

現(xiàn)有的顧客：五食堂附近寢室的學(xué)生和附近其他店的店員,。

潛在顧客：五食堂是出學(xué)校的重要的餐飲地帶,，所以其他要在五食堂吃飯的所有工大同學(xué)是我們的重要潛在顧客。

3,、心理與行為特征：意愿,、興趣和生活方式等。

現(xiàn)有的顧客：喜歡喝奶茶的學(xué)生和附近居民,。

潛在顧客：經(jīng)好友介紹或者被店子名氣吸引過來的顧客,。

4、影響購買決策者：主要是個人意愿以及周邊朋友的看法,。

（二）顧客對我們奶茶的購買：

1,、顧客的購買批量：主要是現(xiàn)場購買，從而獲得一定的優(yōu)惠,。

2,、主要顧客與一般顧客的區(qū)別：主要顧客是經(jīng)常來光顧店內(nèi)生意并且會帶好友過來的，一般客戶流動性比較大,，來的不頻繁,，對待主要客戶，我們得采取一系列優(yōu)惠措施從而與他們保持良好的關(guān)系,，建立深厚的信任感,，對待一般客戶，我們得用我們的服務(wù),，把他們發(fā)展成我們的主要客戶,。

（三）我們的顧客在哪里購買我們的奶茶？

在店內(nèi)直接購買或者網(wǎng)購,。

（四）我們的顧客什么時候購買的奶茶,？

1、季節(jié)差異：基本沒有季節(jié)差異,。

2,、促銷活動的影響：增加知名度，提高銷量,。

（五）我們的顧客為什么要購買我們的奶茶,？

1,、我們和競爭者奶茶帶來的利益：奶茶是很受歡迎的一種飲品，快速,、美味讓它成為大眾喜愛的飲品,。

2、在購買時,，消費者的支付方式：在店內(nèi)購買時,，直接付款，網(wǎng)上購買時,，采用網(wǎng)上支付,。

3、消費者希望與我們或競爭者保持一種緊密聯(lián)系嗎,？或者他們只喜歡一手交錢一手交貨,？

消費者希望與我們或競爭者保持緊密的聯(lián)系，以便在今后的合作中取得更大的優(yōu)惠,，當(dāng)然我們也是這樣希望的,，從而實現(xiàn)雙贏。

（六）為什么潛在客戶還沒有購買我們的奶茶,？

1,、潛在顧客哪些需求我們奶茶沒有滿足？

知名度小,、較遠(yuǎn)地方的客戶我們采用的是達(dá)到一定價格才會送上門,，所以位置離我們遠(yuǎn)的可能沒辦法送貨上門。

2,、競爭產(chǎn)品有哪些特點,、利益或者優(yōu)勢，使得潛在顧客選擇使用他們,？

七杯茶：包裝吸引人,，地理位置好，人流量大,。

奶熊奶茶店：靠尚易超市,，地理位置好。

90°炭燒咖啡：價格較便宜,。

3,、在哪些方面阻礙了顧客選擇我們的產(chǎn)品？

因為我們店的地理位置較好,，所以租金較貴,，所以我們的價格相對來說較貴一些，這可能阻礙了一部分顧客選擇我們的奶茶。

4,、有多大可能性可以使?jié)撛陬櫩唾徺I我們的產(chǎn)品,？

我們可以提高知名度，做好宣傳,，以及通過口碑相傳，讓老顧客帶朋友過來,，讓潛在顧客選擇我們的產(chǎn)品還是有很大的可能性的,。

（一）營銷目標(biāo)和業(yè)績：

1、打開市場,，提高我們店在這一塊的知名度,。

2、完成每天固定的銷售額,。

3,、與客戶保持良好的聯(lián)系。

（二）我們的營銷戰(zhàn)略在銷售額,、盈利能力和溝通等目標(biāo)上的表現(xiàn)如何,？

我們的營銷戰(zhàn)略主要是前期聽過宣傳，提高知名度,，吸引顧客來我們店參觀和消費,，后期我們通過老客戶的口碑相傳來鞏固我們的地位，也通過他們帶來更多的新客戶,。這種戰(zhàn)略有利于我們的銷售額,，能很好的實現(xiàn)盈利，與客戶的溝通和交流更是必不可少,。

（三）與業(yè)內(nèi)競爭者相比較如何,？

首先，優(yōu)勢：我們新店開張,，一系列的優(yōu)惠活動會吸引大批客戶,，其次，我們通過自己的人際關(guān)系,，可以有效的幫忙宣傳,，并且節(jié)省一筆宣傳費。

劣勢：剛成立的店,，客戶對我們持有很多懷疑態(tài)度,，并且有些客戶習(xí)慣在以前的店消費，很難改變他們的習(xí)慣,。

（四）店內(nèi)現(xiàn)有與未來資源

1,、公司現(xiàn)有的資源狀況如何？

財務(wù)：除掉之前的所有費用，還有3250元可以用來買原料,。

資本：店內(nèi)現(xiàn)有的各種設(shè)備,。

人員：一個店長，三個店員,。

經(jīng)驗：之前在其他店認(rèn)真的學(xué)習(xí)過管理和經(jīng)營的經(jīng)驗,。

與供應(yīng)商和客戶的關(guān)系：保持一個長久和緊密的合作關(guān)系。

2,、這些資源在近期會怎樣變化,？會讓店變得更好還是更差？

財務(wù)規(guī)模會越來越大,，人員也會越來越多,，經(jīng)驗會越來越足。但是設(shè)備會越來越舊,，所以對設(shè)備的愛惜和維護(hù)是我們應(yīng)該注意的,。

（一）營銷目標(biāo)

1、詳細(xì)的可測量的結(jié)果：計劃在半年內(nèi)回本,，共30000元,，加上每個月我們的人工費，每人1000,，所以每個月我們至少需要9000做的業(yè)績,，平均一下，每天至少300的營業(yè)額,。

2,、完成的時間：計劃在半年內(nèi)完成。

3,、負(fù)責(zé)執(zhí)行的單位和個人：由我們組的幾個人一起完成和執(zhí)行,。

4、與swot的關(guān)系：利用swot矩陣,，制定合理的銷售,。

（一）目標(biāo)市場（工大以及工大周邊地區(qū)）

人口統(tǒng)計特征：人流量大。

地理特征：在大學(xué)周圍,，人流量大,，而且固定。

心理特征：物美價廉,。

基本需求和利益需求：主要是做主食或者飯后消遣,。

購買與惠顧特征：購買量較大，忠誠客戶較容易獲得,。

消費特征：消費水平普遍不是很大,。

對選擇這一目標(biāo)市場的論證：雖然整體消費水平不是很大，但是人流量大，取得忠誠客戶較容易,，地理位置較優(yōu)越,，還是可行的。

（二）營銷組合策略

1,、營銷組合策略（針對目標(biāo)市場）

（1）產(chǎn)品

產(chǎn)品的主要特性與利益：我們奶茶包裝較特別,，味道好，所以定價相對來說會高一些,。

與競爭產(chǎn)品的不同之處：第一,，我們推出了很多款競爭者沒有的套餐。第二,，我們有一個店面，可以讓消費者進(jìn)店里面消費,，并且還有其他多種水果或飲料,。產(chǎn)品的各個層次和包裝：不同價格的產(chǎn)品在味道、包裝上面均不一樣,。

（2）價格

產(chǎn)品的單位成本：一盒奶茶成本在3元到4元不等,，根據(jù)不同的產(chǎn)品成本不同。定價目標(biāo)：平均每盒奶茶賺5元錢左右,，所以,，奶茶定價在8到22元之間。（22是指套餐價）

折扣與降價政策：在節(jié)日的時候,，我們采取8折或者買三送一政策,。

（3）促銷

總的促銷策略：在特殊節(jié)日的時候采取打折、買三送一,、積分換禮品的促銷活動,。

（三）主要顧客和競爭者的反應(yīng)

1、顧客與競爭者對營銷組合策略可能會有什么反應(yīng),？

顧客可能會對我們的促銷策略感興趣,，從而加大購買力度，競爭者肯定會采取類似的競爭策略來和我們保持競爭,。

2,、營銷組合策略怎樣使我們在滿足市場需求的同時獲得競爭優(yōu)勢？

首先,，我們得用我們產(chǎn)品的特色來征服顧客,，其次，不斷增加我們的忠誠客戶,，進(jìn)而口碑相傳,。

3、這些競爭優(yōu)勢是可持續(xù)的嗎？為什么,？

這些競爭優(yōu)勢是可持續(xù)的,，因為忠誠客戶對我們來說是很重要的，也是新客戶的重要來源,。

本餐廳將通過一系列的公關(guān)活動,，處理各方面的關(guān)系，為餐廳的發(fā)展提供寬松有利的經(jīng)營環(huán)境,。

1,、與員工建立團(tuán)結(jié)、信任一致的合作關(guān)系,。在員工之間搭建起平等,、便捷的溝通方式，通過發(fā)行內(nèi)部刊物,、免費會員提供獎勵,，集體娛樂等活動增加員工的凝聚力和工作積極性。

2,、社區(qū)群眾關(guān)系,。為保證充足的人力資源，獲得穩(wěn)定的顧客群,，得到可靠的后勤保障,，應(yīng)積極參與維護(hù)社區(qū)環(huán)境、積極支持社區(qū)公益事業(yè),。尊重顧客的合法權(quán)利,，提供優(yōu)質(zhì)餐品和服務(wù)，正確處理顧客的要求和建議,。

（一）財務(wù)分析

總固定成本a：28000

單位變動成本b：4

單位售價c：12

現(xiàn)行毛利目標(biāo)d：9000

未來賣毛利目標(biāo)e：13000

為了實現(xiàn)現(xiàn)行毛利目標(biāo),，我們每月需要的銷售額？（a+d）/（c—b）=4625為了實現(xiàn)未來毛利目標(biāo),，我們每月需要的銷售額,？（a+e）/（c—b）=5125