為了保障事情或工作順利、圓滿進(jìn)行,，就不得不需要事先制定方案,，方案是在案前得出的方法計(jì)劃,。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢？下面是小編幫大家整理的方案范文,，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧,。

營(yíng)銷策劃活動(dòng)方案分析 營(yíng)銷策劃活動(dòng)方案字篇一

采用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略,。促使現(xiàn)有客戶增加購(gòu)買次數(shù),、購(gòu)買數(shù)量 ，利用促銷產(chǎn)品等手段搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶——讓更多的潛在客戶,、從未使用過(guò)我公司產(chǎn)品的客戶購(gòu)買。

二,、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,。在一個(gè)地區(qū)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額最大化、銷售網(wǎng)略密集化,，大大降低人員開(kāi)銷費(fèi)用,、監(jiān)管費(fèi)用,、運(yùn)輸費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用,。服務(wù)好一個(gè)片區(qū),，讓片區(qū)客戶作為公司口牌的宣傳者,。根據(jù)第一個(gè)市區(qū)的經(jīng)驗(yàn),、復(fù)制到其他城市,。

三,、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略

4s店,、代理店,、修理廠,、汽車俱樂(lè)部,、汽車裝潢店,、工程基地,、混泥土攪拌站,。選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有進(jìn)入的市場(chǎng)搶先占領(lǐng),，能快速的提高銷售額,。

四,、細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估，確定目標(biāo)市場(chǎng)

需要與在職員工討論,，對(duì)市場(chǎng),、行業(yè)了解后制定,。

五、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

找到公司場(chǎng)頻與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差異,、優(yōu)勢(shì),，將產(chǎn)品差異化通過(guò)銷售人員,，促銷傳達(dá)給消費(fèi)者,。同時(shí)、使用服務(wù)差別化戰(zhàn)略,，區(qū)域主管定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪,，確保貨物第一時(shí)間到達(dá)客戶手里,，對(duì)經(jīng)銷商店鋪里擠壓的貨物進(jìn)行及時(shí)的免費(fèi)調(diào)換,。

六,、形象差異化戰(zhàn)略

聯(lián)系總公司,、分批在寧夏每個(gè)市區(qū)建立1到2個(gè)“昆侖潤(rùn)滑油店面”成為公司與客戶聯(lián)系的窗口，計(jì)劃每月1——2個(gè)。

七,、渠道策略

1,、公司——零售商——消費(fèi)者

銀川3區(qū)2縣1市,、青銅峽、吳忠,、平羅,、惠農(nóng)區(qū),。距離公司近的地區(qū)，實(shí)行廠家配送的方式,，提高公司在中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用支出,，提高銷售收入,。

2,、公司——代理商或批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

石嘴山市,、大武口區(qū)、中衛(wèi)市,、中寧縣,、固原市以及各縣,。利用經(jīng)銷送貨速度快,、服務(wù)方便的方式，確?？蛻魸M意,。

八,、客戶計(jì)劃

1,、訂貨會(huì)

每年舉行一次訂貨會(huì),，1次訂購(gòu)額達(dá)到3,、8萬(wàn)元、給予（x 產(chǎn)品）獎(jiǎng)勵(lì)；1次訂購(gòu)額達(dá)到6,、8萬(wàn)元,、給予（ y產(chǎn)品）獎(jiǎng)勵(lì)；1次訂購(gòu)額達(dá)到9,,、8萬(wàn)元,、給予（ z產(chǎn)品）獎(jiǎng)勵(lì),；并結(jié)合抽獎(jiǎng)等活動(dòng),，媒體報(bào)道（費(fèi)用在3000以內(nèi)）。

2,、月度評(píng)估

根據(jù)上月銷售額,、制定下月銷售任務(wù)。對(duì)完成的給予公司的促銷產(chǎn)品,，對(duì)沒(méi)有完成的給予銷售人員幫助、培訓(xùn),、施壓等手段。

3,、免費(fèi)培訓(xùn)

在合作初期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行巡回的產(chǎn)品,、銷售技巧培訓(xùn),，同時(shí)、每個(gè)季節(jié)培訓(xùn)一次,。

九,、區(qū)域劃分,、定員,、定崗

1、銀川市

金鳳區(qū),、賀蘭縣（1人）,； 西夏區(qū)、永寧縣（1人）,； 興慶區(qū),、靈武市（1人）

2,、石嘴山市

平羅,、惠農(nóng)（1人）； 大武口區(qū)（1人）,； 石嘴山市（1人）3,、

吳忠市（1人）,；青銅峽（1人）

4、中衛(wèi)市（1人）,；中寧,、同心（1人）

5,、固原市、各縣（1人）,，招代理的形式。

共計(jì)11人,。

十,、銷售目標(biāo)制定

1,、年度目標(biāo)：在去年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)30%——50%。

2,、季度目標(biāo)：根據(jù)去年各季度的銷售額、產(chǎn)品的淡旺季,、合理的制定季度目標(biāo),。

3,、月度目標(biāo)：分解季度目標(biāo)到月度目標(biāo)，按照3%——5%的速度遞增,，然后將任務(wù)分配到每個(gè)主管身上,，主管再將任務(wù)分配到代理商或批發(fā)商,、經(jīng)銷商身上,。

十一、激勵(lì)機(jī)制

1,、工資形式

保底1000+200元飯補(bǔ)+200車補(bǔ)+100元話補(bǔ)+任務(wù)提成+(-)超額提成,。

2、月度銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)（每月休息5天）

月冠軍100元次,，下月多享受2天假,，記2等功1次。月亞軍5 0元次,，下月多享受1天假,，記3等功1次。

3,、季度連續(xù)獎(jiǎng)

季度冠軍300元次,，下季度多享受6天假，記1等功1次,。季度亞軍200元次,，下季度多享受3天假，記2等功1次,。

4,、年度獎(jiǎng)

對(duì)完成公司所下達(dá)總?cè)蝿?wù)者,，獎(jiǎng)勵(lì)工作服1套，下年可銷售每月8天假期(即雙休制）,，記1等功1次,。

5、每個(gè)季度舉行“價(jià)值與業(yè)績(jī)表彰大會(huì)”,，實(shí)行人人參與,，分享、聆聽(tīng)他們的成績(jī),、成長(zhǎng),、價(jià)值。領(lǐng)導(dǎo)給予肯定,、表?yè)P(yáng),，榮譽(yù)、物質(zhì),、獎(jiǎng)金激勵(lì),。

十二、培訓(xùn)

1,、企業(yè)知識(shí)

2,、產(chǎn)品知識(shí)

3、銷售技巧

招聘合格員工入職后,，進(jìn)行為期3——5天的集中培訓(xùn),，每周5進(jìn)行2個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)。

十三,、監(jiān)督,、考核

以天為過(guò)程考核，以月為結(jié)果考核,。每天至少要見(jiàn)10個(gè)客戶或達(dá)成2個(gè)訂單,。

1、每日晨會(huì)匯報(bào)8：10分（75%）

客戶名稱,、準(zhǔn)確地址,、電話、銷售額,、準(zhǔn)客戶,、有意向性客戶。

2,、每周銷售活動(dòng)計(jì)劃（5%）

每周1上交,。打算開(kāi)發(fā)客戶的區(qū)域、時(shí)間安排,、預(yù)計(jì)銷售額,、老客戶的維護(hù)計(jì)劃,。

3、顧客評(píng)價(jià)（10%）

由行政部,、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理走訪時(shí)調(diào)查,，反饋,。

4、領(lǐng)導(dǎo)以及內(nèi)部員工評(píng)價(jià)（10%）

a,、態(tài)度,；b、文明禮貌,； c,、知識(shí)技能

十四、銷售部制度

（對(duì)公司了解后,，協(xié)助行政部統(tǒng)一完成）,。

十五、產(chǎn)品終端計(jì)劃

1,、產(chǎn)品擺放策略

所有零售店的產(chǎn)品必須擺放在顯眼的位置,，消費(fèi)者容易看到的位置，必要的時(shí)候進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷策略,。

2,、廣告、信息溝通策略

在終端張貼公司產(chǎn)品廣告,，吸引和提醒客戶優(yōu)先購(gòu)買公司的產(chǎn)品,。

營(yíng)銷策劃活動(dòng)方案分析 營(yíng)銷策劃活動(dòng)方案字篇二

1、年度銷售目標(biāo)xx萬(wàn)元,；

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)xx個(gè)；

3,、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有必須知名度,；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。湖南地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱,，春冬寒冷,；

2,、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，異常是中高檔商居樓,、別墅群的興建,；

3、xx納入西部開(kāi)發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),；

4、xx的融城,；

5,、xx等很多興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；

6,、人們對(duì)自身生活要求的提高,；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品異常是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽?。營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，可是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作,。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),，所以基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入xx市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存,。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大并且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,，所以對(duì)還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就能夠擠進(jìn)xx市場(chǎng),。目前xx正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要十分清楚我公司的優(yōu)勢(shì),，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致,；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值,；提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

1,、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根xx,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為xx萬(wàn)元,；

2,、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌,；

3,、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4,、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),。

5,、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,；

6,、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益、高薪資發(fā)展,；

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們能夠采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。為此,，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)xx。

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)xx,。

培育型市場(chǎng)—xx,。

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)xx。

總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略,。

1,、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3,、價(jià)格策略：

高品質(zhì),，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則,；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià),。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級(jí)分銷商,，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商,，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空

間,。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有必須的能活性,。

4,、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：

a、采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議,，訂購(gòu)第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；

b,、采取尋找重要客戶的辦法,，經(jīng)過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上,；

c,、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),；

d、草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng),；

e、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐哪軌虺蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

（3）市場(chǎng)上有推,，拉的力量,。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量,。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上,，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心,。到年底為止，完成自我的營(yíng)銷定額,。

5,、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：

a、開(kāi)放心胸；

b,、戰(zhàn)勝自我,；

c、專業(yè)精神,；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，堅(jiān)持高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。

（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

（4）編制銷售手冊(cè),；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能,，所能解決的問(wèn)題和供給的支持等說(shuō)明,。

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略,；

2、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò),；

3、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng),；

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),；

5,、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

6,、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣點(diǎn)。

7,、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式,；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；

8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們能夠采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法,；

9,、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以xx為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；

10,、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面能夠不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分,，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一向延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11,、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),，異常是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍：確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性,，全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘,、培訓(xùn)工作,；將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；

12,、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度,；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開(kāi)銷售會(huì)議,；樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13,、銷售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷任務(wù),，根據(jù)市場(chǎng)具體情景進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,，開(kāi)展各種促銷活動(dòng),，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

14,、工程商,、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),，對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情景及實(shí)力情景，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項(xiàng)工作在xx月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情景進(jìn)行定期拜訪,，進(jìn)行有效溝通,。

15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),，并策劃一些投入成本,，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象,。有可能的情景下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,，不但能夠擴(kuò)大影響力，還能夠建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣,。

16、終端布置,，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo),，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)很多的增加，根據(jù)此種情景隨時(shí),、隨地進(jìn)取配合業(yè)務(wù)部門的工作,，進(jìn)取配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。

17,、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場(chǎng)情景和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),，攻其劣勢(shì),，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。

18,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理,、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),。

1,、營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人；

2,、所有工作重心都向提高銷售傾斜,，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位,。

3,、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在湖南必須有必須量的庫(kù)存,，保證貨源充足及時(shí),，比例協(xié)調(diào)，到達(dá)庫(kù)存最優(yōu)化,，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。（在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)供給門面,，人員）,。

4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員,。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

5,、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù),。

6,、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn),。

7,、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié),。

8,、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷,、迅速化,，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q,，但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密,，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí),，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo),；

9,、為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策,；

營(yíng)銷策劃活動(dòng)方案分析 營(yíng)銷策劃活動(dòng)方案字篇三

今 年初秋一到,，烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái)。那么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水,，誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力,，那得看各家企業(yè)的各 種市場(chǎng)營(yíng)銷方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律,，如果有了這兩條,，那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來(lái)了,，帶著一種勇氣和魄 力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市,，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢？這就是策劃的關(guān)鍵,，本案旨在解決以下問(wèn)題：

1,、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)；

2,、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì),；

3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入,；

4,、烏市市場(chǎng)的廣告策略；

5,、烏市工作排期執(zhí)行,。

建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍非常重要,，這是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ),。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙,。為此,，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是非常有必要的，我們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的按排,，將走以下幾步：

第一,、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：

1,、營(yíng)銷理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求,；

2、終端開(kāi)拓的基本步驟

3,、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

4,、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念

5,、白酒營(yíng)銷的基本技巧

培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn),，時(shí)間需要一個(gè)星期,，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。

第二,、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善：

1,、實(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計(jì)劃,，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善,，和市場(chǎng)的基本操作。

2,、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐,，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,，完成心理的溝通總結(jié)分析,。

3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作,。

第三,，營(yíng)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分，完成營(yíng)銷隊(duì)伍的組織合成,。

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng),，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的,。關(guān)鍵,，為此，我們對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì),。

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分類：

a,、基礎(chǔ)零售終端分為a、b,、c三類

基礎(chǔ)酒店終端分為a,、b、c三類

b,、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi),，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同,。

首先,，我們從c類終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起,，而這類終端還要分為abc三類,，a類是屬于人氣旺,、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端,，c類是屬于店小生意輕,，一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端。

爾 后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的,，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域,，如頭屯河區(qū),、東山區(qū)、烏魯木齊縣,， 因?yàn)檫@些區(qū)域,，假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷方案，容易進(jìn)入市場(chǎng)終端,。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū),、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣,，業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受,，上貨快。 c類是天山區(qū),、沙區(qū),，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地,，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度,，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì),， 關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗,。

現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū),、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū),，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù),；

第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人，摸清市場(chǎng)情況,，完成意向市場(chǎng)調(diào)查,，并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員,，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。

第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū),、沙區(qū),，在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員，在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作,。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手,，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,，最終合計(jì)完成xx家的終端鋪貨任務(wù),。

酒 店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后，組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊(duì)伍,，開(kāi)始主攻c類酒店終端,，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案 （方案另案提供）,。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街,。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小姐。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨,，需要注意的是 酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端,，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子，亂打價(jià)格戰(zhàn),。

這些任務(wù)的完成,，要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷策略：

1、指標(biāo)量化,，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù),、三天任務(wù),、一周任務(wù),、十天任務(wù)、十五天任務(wù),、二十天任務(wù),、二十五天任務(wù),，和三十天任務(wù)來(lái)量化。這樣,，不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題,，可以極時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨,。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來(lái)保證,。

2,、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件（雙品牌計(jì)為6件），主要方向向各大小區(qū)零售店,、小超市鋪設(shè),，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū),。并進(jìn)行難易四分法,，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類，達(dá)到最速率有效攻克,。

第 二階段，即四個(gè)星期后每天增加到5件,，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè),；第三階段任務(wù)5件,，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè),；對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階 段開(kāi)始,，并與零售分開(kāi),，采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng),，但不能滲入零售的策略,。當(dāng)然,，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類,，但不能鋪設(shè)a類,，這是策略,，必須遵守 游戲規(guī)則。

3,、終端數(shù)據(jù)錄入,，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,，必須完成與業(yè)主的合同簽訂,，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng),，絕對(duì)不能拖到第 二天,，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí),，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,，累計(jì)越多,，工資基數(shù)越大,，一般以5元為一個(gè)終端，每個(gè)終端必須完 成不少于三次以上的回款行為,，假如三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為,，或銷售額不足保證點(diǎn)，該終端基礎(chǔ)工資將取消,，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn),，達(dá)到100家終 端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額，給予提成,。對(duì)同一門牌,、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消,，并給與罰款,。

4,、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次,，一周向營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告。

5,、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：

（1）鋪貨終端數(shù),；

（2）鋪貨量基本底線,。

（3）鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次,。

6,、要求主推品牌為兩件：一件為特曲,，一件為老窖,，老窖要求去掉包裝,，改為牛皮紙古典包裝,。

營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入,，本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：

差 異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí)，采用釣魚(yú)的形式進(jìn)行,，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,，一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回,，但合同規(guī)定,，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完 后，再進(jìn)第二件時(shí),，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,，一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受,，并有 合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成首次購(gòu)買,，大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端,，迫使他們進(jìn)行積極銷售,。本活動(dòng)不適用a類和b類終端。

當(dāng)進(jìn)入到第 二次購(gòu)買時(shí),，我們開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng),，這種促銷是通過(guò)酒中探寶，來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,，達(dá)到完成二次購(gòu)買的熱潮,，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成 第三次購(gòu)買與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,，把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案,，達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購(gòu)買的目的。

我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入xx家終端的目標(biāo),。

特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死,。假若做不到互相對(duì)應(yīng),，請(qǐng)放棄這種形式。

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

1、 五封信策略：在招聘中,，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,，就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的,、極有煽動(dòng)性的qq家書(shū),，主要講述“天山劍”酒的 動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)買契機(jī),，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái)，讓消費(fèi)者無(wú)法忘記這種叫“天山劍”的酒,，直到看完第五封信時(shí),，讓人非得去嘗試一口不可，為 期為20至30天,，發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份,。

2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉,，但立花沒(méi)人能管,。我們印制一大批立花，打上 天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌,，布置到各個(gè)終端和部分家庭,，進(jìn)行氣勢(shì)宣傳，與眾不同,，肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲,。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè) 零售終端外面，以作宣傳,，這樣既與眾不同,，工商局也不會(huì)管。

3,、大門口放置一些小展板,，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可,。

4,、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動(dòng)完成后制作,，主題為“義氣男兒—天山劍”,。

5、促銷的“啟事”廣告,，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中,。要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳,。

6,、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品,，價(jià)值在5元錢左右,，要求形象活潑，有收藏價(jià)值。

7,、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告,，主要是推動(dòng)高檔酒的銷售

尾語(yǔ)

一切策劃，不可能百分之一百到位,，但只要能夠完成其80%以上,，我們的市場(chǎng)將大有起色。當(dāng)然,，執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦,，愿我們互相理解，互相支持,，只有一個(gè)目標(biāo),，把市場(chǎng)做大，把蛋糕做大,，這才是真理,。

營(yíng)銷策劃活動(dòng)方案分析 營(yíng)銷策劃活動(dòng)方案字篇四

企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃,。

（一）市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)

1、產(chǎn)品的市場(chǎng)性,、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況,。

2、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上,。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響,。

3、消費(fèi)者的理解性,，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景,。

如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩,。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小,。

②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品,，市場(chǎng)大。

④生活水平提高,，中,、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

（二）影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析

如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī),、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響,。

營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),，策劃就成功了一半,。

（一）優(yōu)勢(shì)

（二）劣勢(shì)

一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題/劣勢(shì)，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。

產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全,，被消費(fèi)者冷落,。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣,。

產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng),。

銷售渠道不暢，或渠道選取有誤,，使銷售受阻,。

促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。

服務(wù)質(zhì)量太差,，令消費(fèi)者不滿。

售后保證缺乏,，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題,。

從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力,。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（三）機(jī)會(huì)

（四）威脅

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元,，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××,。

（一）營(yíng)銷宗旨

一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營(yíng)銷策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

（二）產(chǎn)品策略

透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦,，構(gòu)成有效的4p組合，到達(dá)最佳效果,。

1)產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng),。

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,。

3)產(chǎn)品品牌,。要構(gòu)成必須知名度，,、美譽(yù)度,，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí),。

4)產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略,。

5)產(chǎn)品服務(wù),。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。

（三）價(jià)格策略

那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià),，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性,。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣,，鼓勵(lì)多購(gòu),。

以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考,。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂,。

（四）銷售渠道

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策,。

（五）促銷策略

（人員推銷,、廣告、營(yíng)業(yè)推廣,、公共關(guān)系）

以廣告宣傳為例：

1,、原則：

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象,，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象,。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以,，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。

③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式,。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí),、靈活的進(jìn)行,，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等,。

2,、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告,。

③節(jié)假日,、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),，接觸消費(fèi)者,。

⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。

（六）具體行動(dòng)方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案,。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,，操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行,，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則,。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),。

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用,、階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定,。

總結(jié)

（或方案調(diào)整：這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整,。）

營(yíng)銷策劃活動(dòng)方案分析 營(yíng)銷策劃活動(dòng)方案字篇五

國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測(cè)未來(lái)五年最具前途的九大行業(yè),，快餐業(yè)和休閑業(yè)占據(jù)二個(gè)席位；休閑餐飲是21世紀(jì)餐飲業(yè)的發(fā)展方向,，其市場(chǎng)前景,，行業(yè)利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)餐飲；“民以食為天,，百業(yè)餐飲為王,！”餐飲業(yè)是一個(gè)永遠(yuǎn)充滿活力的行業(yè)。西式快餐將是21世紀(jì)最熱門的行業(yè)之一,。

西式快餐中最為火爆的還是奶茶店,，在境外餐飲業(yè)中占據(jù)的比例是：美國(guó)35%、歐洲30%,、日本20%,、香港10%，而在中國(guó),，即使在廣州,、深圳、上海這一比例也僅為5%,，所以奶茶市場(chǎng)還有很大的開(kāi)發(fā)潛力,。新的社會(huì)環(huán)境下,，大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)已日漸嚴(yán)峻，為此,，國(guó)家為鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)出臺(tái)了一系列的優(yōu)惠政策,，大大減小了投資風(fēng)險(xiǎn)。奶茶店行業(yè)投入少,，見(jiàn)效快,，收入穩(wěn)定,，風(fēng)險(xiǎn)小,，無(wú)技術(shù)難讀。對(duì)于剛踏入社會(huì)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō),，這是一個(gè)很好的選擇,。

（一）競(jìng)爭(zhēng)者分析

1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者：七杯茶（工大東門店）,、奶熊奶茶店（五食堂附近）和90°炭燒咖啡（二食堂附近）,。

2、競(jìng)爭(zhēng)者4p分析：

產(chǎn)品：包裝漂亮,，賣相好,，很吸引人，但是味道一般,。

價(jià)格：價(jià)格比較昂貴,，給銷量帶來(lái)了較大影響。

七杯茶

渠道：據(jù)目前調(diào)查主要是直接銷售給周邊同學(xué)和附近部分居民,。

促銷：目前只做過(guò)情人節(jié),、圣誕節(jié)的打折促銷。

奶熊奶茶店

產(chǎn)品：賣相和包裝均較普通,。

價(jià)格：因處在尚易超市旁,，人流量大，價(jià)格比較貴,。

渠道：直接銷售給附近的同學(xué),。

促銷：目前為止只做過(guò)節(jié)日促銷和店慶促銷。

價(jià)格：位置較偏僻,，所以價(jià)格比較便宜,。

90°炭燒咖啡

渠道：主要是銷售給附近居住的同學(xué)和小區(qū)居民。

促銷：目前為止只做過(guò)贈(zèng)送豆奶的促銷,。

我們店考慮的位置是五食堂這邊,，當(dāng)環(huán)境或者我們店?duì)I銷戰(zhàn)略發(fā)生變化時(shí)，

奶熊奶茶店的反應(yīng)應(yīng)該最大,，最可能會(huì)采取相應(yīng)的措施,。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局應(yīng)該是：我們店和奶熊奶茶店彼此間的競(jìng)爭(zhēng)較大,，其他兩家只有在節(jié)日搞活動(dòng)時(shí)在促銷力度較大時(shí)四家會(huì)有較大競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)對(duì)我們店來(lái)說(shuō),，最大的競(jìng)爭(zhēng)者就是在我們附近的另外一家店,，奶熊奶茶店。

（一）誰(shuí)是我們現(xiàn)有的和潛在的顧客,？

1,、人口統(tǒng)計(jì)特征：性別、年齡,、收入,、職業(yè)等。

現(xiàn)有的顧客：主要是工大的學(xué)生為主,。

潛在的顧客：工大附近小區(qū)的居民,，所以得加大宣傳力度。

2,、地理特征：地段,，流動(dòng)人口數(shù)。

現(xiàn)有的顧客：五食堂附近寢室的學(xué)生和附近其他店的店員,。

潛在顧客：五食堂是出學(xué)校的重要的餐飲地帶,，所以其他要在五食堂吃飯的所有工大同學(xué)是我們的重要潛在顧客。

3,、心理與行為特征：意愿,、興趣和生活方式等。

現(xiàn)有的顧客：喜歡喝奶茶的學(xué)生和附近居民,。

潛在顧客：經(jīng)好友介紹或者被店子名氣吸引過(guò)來(lái)的顧客,。

4、影響購(gòu)買決策者：主要是個(gè)人意愿以及周邊朋友的看法,。

（二）顧客對(duì)我們奶茶的購(gòu)買：

1,、顧客的購(gòu)買批量：主要是現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，從而獲得一定的優(yōu)惠,。

2,、主要顧客與一般顧客的區(qū)別：主要顧客是經(jīng)常來(lái)光顧店內(nèi)生意并且會(huì)帶好友過(guò)來(lái)的，一般客戶流動(dòng)性比較大,，來(lái)的不頻繁,，對(duì)待主要客戶，我們得采取一系列優(yōu)惠措施從而與他們保持良好的關(guān)系,，建立深厚的信任感,，對(duì)待一般客戶，我們得用我們的服務(wù)，把他們發(fā)展成我們的主要客戶,。

（三）我們的顧客在哪里購(gòu)買我們的奶茶,？

在店內(nèi)直接購(gòu)買或者網(wǎng)購(gòu)。

（四）我們的顧客什么時(shí)候購(gòu)買的奶茶,？

1,、季節(jié)差異：基本沒(méi)有季節(jié)差異。

2,、促銷活動(dòng)的影響：增加知名度,，提高銷量。

（五）我們的顧客為什么要購(gòu)買我們的奶茶,？

1,、我們和競(jìng)爭(zhēng)者奶茶帶來(lái)的利益：奶茶是很受歡迎的一種飲品，快速,、美味讓它成為大眾喜愛(ài)的飲品,。

2、在購(gòu)買時(shí),，消費(fèi)者的支付方式：在店內(nèi)購(gòu)買時(shí)，直接付款,，網(wǎng)上購(gòu)買時(shí),，采用網(wǎng)上支付。

3,、消費(fèi)者希望與我們或競(jìng)爭(zhēng)者保持一種緊密聯(lián)系嗎,？或者他們只喜歡一手交錢一手交貨？

消費(fèi)者希望與我們或競(jìng)爭(zhēng)者保持緊密的聯(lián)系,，以便在今后的合作中取得更大的優(yōu)惠,，當(dāng)然我們也是這樣希望的，從而實(shí)現(xiàn)雙贏,。

（六）為什么潛在客戶還沒(méi)有購(gòu)買我們的奶茶,？

1、潛在顧客哪些需求我們奶茶沒(méi)有滿足,？

知名度小,、較遠(yuǎn)地方的客戶我們采用的是達(dá)到一定價(jià)格才會(huì)送上門，所以位置離我們遠(yuǎn)的可能沒(méi)辦法送貨上門,。

2,、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)、利益或者優(yōu)勢(shì),，使得潛在顧客選擇使用他們,？

七杯茶：包裝吸引人，地理位置好，人流量大,。

奶熊奶茶店：靠尚易超市,，地理位置好。

90°炭燒咖啡：價(jià)格較便宜,。

3,、在哪些方面阻礙了顧客選擇我們的產(chǎn)品？

因?yàn)槲覀兊甑牡乩砦恢幂^好,，所以租金較貴,，所以我們的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)較貴一些，這可能阻礙了一部分顧客選擇我們的奶茶,。

4,、有多大可能性可以使?jié)撛陬櫩唾?gòu)買我們的產(chǎn)品？

我們可以提高知名度,，做好宣傳,，以及通過(guò)口碑相傳，讓老顧客帶朋友過(guò)來(lái),，讓潛在顧客選擇我們的產(chǎn)品還是有很大的可能性的,。

（一）營(yíng)銷目標(biāo)和業(yè)績(jī)：

1、打開(kāi)市場(chǎng),，提高我們店在這一塊的知名度,。

2、完成每天固定的銷售額,。

3,、與客戶保持良好的聯(lián)系。

（二）我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略在銷售額,、盈利能力和溝通等目標(biāo)上的表現(xiàn)如何,？

我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略主要是前期聽(tīng)過(guò)宣傳，提高知名度,，吸引顧客來(lái)我們店參觀和消費(fèi),，后期我們通過(guò)老客戶的口碑相傳來(lái)鞏固我們的地位，也通過(guò)他們帶來(lái)更多的新客戶,。這種戰(zhàn)略有利于我們的銷售額,，能很好的實(shí)現(xiàn)盈利，與客戶的溝通和交流更是必不可少,。

（三）與業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者相比較如何,？

首先，優(yōu)勢(shì)：我們新店開(kāi)張,，一系列的優(yōu)惠活動(dòng)會(huì)吸引大批客戶,，其次，我們通過(guò)自己的人際關(guān)系，可以有效的幫忙宣傳,，并且節(jié)省一筆宣傳費(fèi),。

劣勢(shì)：剛成立的店，客戶對(duì)我們持有很多懷疑態(tài)度,，并且有些客戶習(xí)慣在以前的店消費(fèi),，很難改變他們的習(xí)慣。

（四）店內(nèi)現(xiàn)有與未來(lái)資源

1,、公司現(xiàn)有的資源狀況如何,？

財(cái)務(wù)：除掉之前的所有費(fèi)用，還有3250元可以用來(lái)買原料,。

資本：店內(nèi)現(xiàn)有的各種設(shè)備,。

人員：一個(gè)店長(zhǎng)，三個(gè)店員,。

經(jīng)驗(yàn)：之前在其他店認(rèn)真的學(xué)習(xí)過(guò)管理和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn),。

與供應(yīng)商和客戶的關(guān)系：保持一個(gè)長(zhǎng)久和緊密的合作關(guān)系。

2,、這些資源在近期會(huì)怎樣變化,？會(huì)讓店變得更好還是更差？

財(cái)務(wù)規(guī)模會(huì)越來(lái)越大,，人員也會(huì)越來(lái)越多,，經(jīng)驗(yàn)會(huì)越來(lái)越足。但是設(shè)備會(huì)越來(lái)越舊,，所以對(duì)設(shè)備的愛(ài)惜和維護(hù)是我們應(yīng)該注意的。

（一）營(yíng)銷目標(biāo)

1,、詳細(xì)的可測(cè)量的結(jié)果：計(jì)劃在半年內(nèi)回本,，共30000元，加上每個(gè)月我們的人工費(fèi),，每人1000,，所以每個(gè)月我們至少需要9000做的業(yè)績(jī)，平均一下,，每天至少300的營(yíng)業(yè)額,。

2、完成的時(shí)間：計(jì)劃在半年內(nèi)完成,。

3,、負(fù)責(zé)執(zhí)行的單位和個(gè)人：由我們組的幾個(gè)人一起完成和執(zhí)行。

4,、與swot的關(guān)系：利用swot矩陣,，制定合理的銷售。

（一）目標(biāo)市場(chǎng)（工大以及工大周邊地區(qū)）

人口統(tǒng)計(jì)特征：人流量大。

地理特征：在大學(xué)周圍,，人流量大,，而且固定。

心理特征：物美價(jià)廉,。

基本需求和利益需求：主要是做主食或者飯后消遣,。

購(gòu)買與惠顧特征：購(gòu)買量較大，忠誠(chéng)客戶較容易獲得,。

消費(fèi)特征：消費(fèi)水平普遍不是很大,。

對(duì)選擇這一目標(biāo)市場(chǎng)的論證：雖然整體消費(fèi)水平不是很大，但是人流量大,，取得忠誠(chéng)客戶較容易,，地理位置較優(yōu)越，還是可行的,。

（二）營(yíng)銷組合策略

1,、營(yíng)銷組合策略（針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)）

（1）產(chǎn)品

產(chǎn)品的主要特性與利益：我們奶茶包裝較特別，味道好,，所以定價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)高一些,。

與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不同之處：第一，我們推出了很多款競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的套餐,。第二,，我們有一個(gè)店面，可以讓消費(fèi)者進(jìn)店里面消費(fèi),，并且還有其他多種水果或飲料,。產(chǎn)品的各個(gè)層次和包裝：不同價(jià)格的產(chǎn)品在味道、包裝上面均不一樣,。

（2）價(jià)格

產(chǎn)品的單位成本：一盒奶茶成本在3元到4元不等,，根據(jù)不同的產(chǎn)品成本不同。定價(jià)目標(biāo)：平均每盒奶茶賺5元錢左右,，所以,，奶茶定價(jià)在8到22元之間。（22是指套餐價(jià)）

折扣與降價(jià)政策：在節(jié)日的時(shí)候,，我們采取8折或者買三送一政策,。

（3）促銷

總的促銷策略：在特殊節(jié)日的時(shí)候采取打折、買三送一,、積分換禮品的促銷活動(dòng),。

（三）主要顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)

1、顧客與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)營(yíng)銷組合策略可能會(huì)有什么反應(yīng),？

顧客可能會(huì)對(duì)我們的促銷策略感興趣,，從而加大購(gòu)買力度,，競(jìng)爭(zhēng)者肯定會(huì)采取類似的競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)和我們保持競(jìng)爭(zhēng)。

2,、營(yíng)銷組合策略怎樣使我們?cè)跐M足市場(chǎng)需求的同時(shí)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),？

首先，我們得用我們產(chǎn)品的特色來(lái)征服顧客,，其次,，不斷增加我們的忠誠(chéng)客戶，進(jìn)而口碑相傳,。

3,、這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是可持續(xù)的嗎？為什么,？

這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是可持續(xù)的,，因?yàn)橹艺\(chéng)客戶對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很重要的，也是新客戶的重要來(lái)源,。

本餐廳將通過(guò)一系列的公關(guān)活動(dòng),，處理各方面的關(guān)系，為餐廳的發(fā)展提供寬松有利的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,。

1,、與員工建立團(tuán)結(jié)、信任一致的合作關(guān)系,。在員工之間搭建起平等,、便捷的溝通方式，通過(guò)發(fā)行內(nèi)部刊物,、免費(fèi)會(huì)員提供獎(jiǎng)勵(lì),，集體娛樂(lè)等活動(dòng)增加員工的凝聚力和工作積極性。

2,、社區(qū)群眾關(guān)系,。為保證充足的人力資源，獲得穩(wěn)定的顧客群,，得到可靠的后勤保障，應(yīng)積極參與維護(hù)社區(qū)環(huán)境,、積極支持社區(qū)公益事業(yè),。尊重顧客的合法權(quán)利，提供優(yōu)質(zhì)餐品和服務(wù),，正確處理顧客的要求和建議,。

（一）財(cái)務(wù)分析

總固定成本a：28000

單位變動(dòng)成本b：4

單位售價(jià)c：12

現(xiàn)行毛利目標(biāo)d：9000

未來(lái)賣毛利目標(biāo)e：13000

為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)行毛利目標(biāo)，我們每月需要的銷售額,？（a+d）/（c—b）=4625為了實(shí)現(xiàn)未來(lái)毛利目標(biāo),，我們每月需要的銷售額,？（a+e）/（c—b）=5125