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市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃篇一

1、下年度銷售目標(biāo)1500萬元;

2,、強(qiáng)化產(chǎn)品配套的優(yōu)勢(shì),，全力打造以“個(gè)性、時(shí)尚,、簡(jiǎn)約,、安全”為首要主題的客廳文化;品牌三年階梯式成長(zhǎng)的未來規(guī)劃，加速客廳系列事業(yè)的健康成長(zhǎng),，借勢(shì)強(qiáng)大軟體市場(chǎng),，奠定堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)。

二,、營(yíng)銷狀況

地柜產(chǎn)品屬于上游客廳配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。地柜產(chǎn)品需求量比較大,。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用集中市場(chǎng)代理批發(fā)或辦事處加經(jīng)銷商以及店中店的模式，國(guó)內(nèi)企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng),，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)。產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,，因此對(duì)還未進(jìn)入市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,，就可以擠進(jìn)市場(chǎng),。 目前公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

三,、營(yíng)銷目標(biāo)

1.客廳產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根擴(kuò)大,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板代理為主,，銷售目標(biāo)為@@@@萬元;

2.擠身一流的客廳產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

3.以客廳產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)公司產(chǎn)品線的銷售和發(fā)展;

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng);

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作,，使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展,。

四、營(yíng)銷策略

如果客廳產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，客廳產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,，我們需要將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)劃分為以下：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---廣東順德,，江蘇鑫口，陜西西安,北京香河重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)---- 國(guó)內(nèi)一級(jí)城市以及成熟的二級(jí)市場(chǎng)

培育型市場(chǎng)-----國(guó)內(nèi)二,、三級(jí)市場(chǎng)

總的營(yíng)銷策略：采用地區(qū)市場(chǎng)總代或區(qū)域性代理和渠道專賣營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1,、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)市場(chǎng)總代,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以地柜自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售,。

3,、價(jià)格策略：

以合理的價(jià)格、高品質(zhì),、高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià),。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級(jí)分銷商,，二級(jí)分銷商，專賣店商,，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性,。

4,、渠道策略：

(1)合作伙伴分為二類：一是地區(qū)性總代客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是專賣商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式：

a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;

b.采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;

c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);

d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);

e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

(3)市場(chǎng)上有推,，拉的力量,。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量,。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此，我們將主要精力放在開拓總代理,，然后渠道分銷上,，另外，本人負(fù)責(zé)大客戶的主攻行業(yè)市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成3~5項(xiàng)樣板代理商,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,，完成自己的營(yíng)銷定額,。

為嚴(yán)格實(shí)施xx年xx縣保健食品化妝品市場(chǎng)準(zhǔn)入，切實(shí)加強(qiáng)日常監(jiān)管,，深入開展專項(xiàng)整治,，積極探索長(zhǎng)效監(jiān)管，不斷提升保障水平,，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全,，特制定xx年保健品食品化妝品監(jiān)督管理工作計(jì)劃:

一、摸清監(jiān)管底數(shù),，建立工作檔案

力爭(zhēng)在四月底前摸清保健食品,、化妝品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，著手建立轄區(qū)內(nèi)的保健食品,、化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)監(jiān)管工作檔案,，適時(shí)上報(bào)各級(jí)部門。

二、積極推進(jìn)專項(xiàng)整治,，重點(diǎn)開展監(jiān)督檢查

為做好保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)日常監(jiān)督管理工作,，規(guī)范保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為，加大對(duì)保健食品中可能被違法添加藥物的檢查力度,，整治制售假劣保健食品,、夸大宣傳保健食品功能、普通食品聲稱具有特定保健功能及制售假劣化妝品等行為,，五至十月份積極保健食品化妝品專項(xiàng)整治,，重點(diǎn)開展監(jiān)督檢查

三、做好法規(guī)宣貫準(zhǔn)備,，提高監(jiān)管法制水平

待《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》出臺(tái)后,，將及時(shí)組織行政執(zhí)法人員進(jìn)行學(xué)習(xí)、宣傳和培訓(xùn),，做好《條例》宣傳工作,。

四、抓好業(yè)務(wù)培訓(xùn),，提升安全意識(shí)

積極派人參加省,、州組織的監(jiān)管人員業(yè)務(wù)知識(shí)與執(zhí)法技能強(qiáng)化培訓(xùn)，為依法,、科學(xué),、規(guī)范、有效履行監(jiān)管職責(zé),，為監(jiān)管事業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)的隊(duì)伍保障,。同時(shí)加強(qiáng)各保健食品化妝品經(jīng)營(yíng)單位從業(yè)人員保健食品化妝品衛(wèi)生知識(shí)及法律法規(guī)培訓(xùn)，提高食品化妝品安全意識(shí),。

五,、加大宣傳力度，突出正面宣傳

充分發(fā)揮當(dāng)?shù)刂髁髅襟w的宣傳作用,，主動(dòng)宣傳監(jiān)管工作措施和成效,。在“3.15”、食品安全宣傳月等加強(qiáng)保健食品,、化妝品衛(wèi)生知識(shí),、法律法規(guī)宣傳，進(jìn)一步提高企業(yè)的保健食品及化妝品安全責(zé)任意識(shí),。

市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃篇二

2121年上半年全體員工在市領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心,、各職能部門大力指導(dǎo)下，不斷深化集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制,、流程管理的工作思路,，以經(jīng)營(yíng)為中心,、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善,、提升,，逐步得到了xx廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者公認(rèn)的購(gòu)物首選場(chǎng)所,。

2121年上半年,，我們共完成商品銷售xxx億元，較去年同期增長(zhǎng),，回顧上半年,，我們主要做了以下工作：

1、上半年xx除根據(jù)xx總部策劃的營(yíng)銷方案開展促銷活動(dòng)以外,，另外結(jié)合xx當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)積極開展了有特色的營(yíng)銷活動(dòng)都取得了較高的人氣和理想的銷售。

2,、在充分進(jìn)行銷售分析和市場(chǎng)調(diào)研后在經(jīng)營(yíng)中不斷淘汰了近種銷售達(dá)不到既定目標(biāo)的商品,，引進(jìn)了多種適銷的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮?、蔬菜生產(chǎn)量大,、供應(yīng)量足的特點(diǎn)擴(kuò)大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少?gòu)，降低了采購(gòu)成本,、擴(kuò)大了毛利率,、提高了銷量。

3,、完善了超市商品質(zhì)量管理體系,，對(duì)超市內(nèi)商品以及超市外加工點(diǎn)進(jìn)行了多次檢查，并進(jìn)行了有效的整改,，從根本上保證了消費(fèi)者的利益,。

經(jīng)營(yíng)是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營(yíng)工作的保障,，2121一直堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)與管理兩手抓的工作思路,。

經(jīng)過充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門抽調(diào)責(zé)任心強(qiáng)、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組,，對(duì)超市范圍內(nèi)的營(yíng)業(yè)秩序,、工作紀(jì)律、商品質(zhì)量,、儀容儀表,、衛(wèi)生狀況等各方面進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果,。

1,、完善各項(xiàng)制度與流程,。按照集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對(duì)超市現(xiàn)有的工作流程,、工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)地理順,。

2、月份開展了骨干員工,、管理人員的大培訓(xùn)活動(dòng),，以看錄像、授課的形式分別對(duì)主管,、員工進(jìn)行了培訓(xùn),，開展了超市服務(wù)月，對(duì)有關(guān)超市營(yíng)銷的的環(huán)節(jié),、方面進(jìn)行了專項(xiàng)檢查整改,。

在2121年下半年當(dāng)中，將繼續(xù)按照市委,、市府及貿(mào)易局的指示精神開展各項(xiàng)工作,，尤其在經(jīng)營(yíng)方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究、周密策劃精心組織各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng),，力爭(zhēng)使壽光店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)谏弦粋€(gè)新的臺(tái)階,。

1、在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作,，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,。同時(shí)也進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任心，更好的融入到城市文明建設(shè),、人員就業(yè)等問題中去,，幫政府分憂解難。

2,、繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路,，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程,，為員工營(yíng)造更好的工作條件,。

3、通過各種形式增加員工之間,、部門之間,、超市與相關(guān)職能部門間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率,，發(fā)現(xiàn)人才,、培養(yǎng)人才，發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn),、鼓勵(lì)員工,，使員工進(jìn)步,。

5、做好公司的安全工作,。

市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃篇三

20xx年已經(jīng)開始,，我們大區(qū)又開始了新一年的工作計(jì)劃。在這一年里,，作為一名營(yíng)銷員,，為了做好新一年的工作，我現(xiàn)擬定一份營(yíng)銷計(jì)劃,，力取在20xx年干出漂亮的成績(jī),。

做到“走在前面，面對(duì)才能”,。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快,，一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習(xí),，不接受新知識(shí),，不自我審視，那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換,。所以我們?cè)谧晕艺J(rèn)識(shí)上要跟著時(shí)代步伐走，甚至要超越時(shí)代的步伐,，只有在自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上明白我做什么,。為什么而做，要怎么做才能做到最好,，而這些認(rèn)識(shí)必須體現(xiàn)到工作中去,，在每一個(gè)店面里，我們面對(duì)經(jīng)銷商,，面對(duì)營(yíng)業(yè)員,，面對(duì)消費(fèi)者，必須在自我認(rèn)識(shí)清楚的條件下,，去滿足他們及他們的的需求，才能解決問題，才能提高業(yè)績(jī),，提高自己,。

做到“四心”,。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的主人”,。偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎,，誰是騎師”,。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向,。在工作中面對(duì)自己,，我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心,；面對(duì)經(jīng)銷商,，我們必須擁有一顆樂于協(xié)助開展市場(chǎng)工作的心；面對(duì)店員,，我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心,；面對(duì)消費(fèi)者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心,。

做到“把握重點(diǎn),，產(chǎn)生銷售”。記得有這么一個(gè)故事說：“一天一位女士到店里買鞋,，在試穿了很多雙以后還是不滿意,，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對(duì)該女士說,，你的一只腳比另外一只腳大些,，因而穿起來不是很舒服，所以......沒等店員說完話,，該女士就走了,。同樣，該女士進(jìn)了另外一家鞋店,，在同樣的問題下,，服務(wù)店員對(duì)該女士說，你的一只腳比另外一只腳要小些,，可能穿起來會(huì)有感不適,。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們,，只有把話說到點(diǎn)子上了,，成功銷售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí),，去鍛煉口才,，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上,，我們才能在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷商,，店員，消費(fèi)者圓滿的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值,。

做到“切入實(shí)際,，找到問題的解決方法”。在市場(chǎng)中,，我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷商合作原因致使被排擠,，失掉優(yōu)勢(shì)，使得公司直營(yíng)后一時(shí)半會(huì)無法贏得市場(chǎng),。所以這就得要求我們?cè)谠摰貐^(qū)多考慮,，多下功夫，把市場(chǎng)做活起來。怎樣做好市場(chǎng),，我們必須做好客觀市場(chǎng)調(diào)查,，市場(chǎng)分析，利用市場(chǎng)策略,，改變現(xiàn)有促銷手段,，通過對(duì)店址，門面,，裝潢,，圖像效果，背景音樂,，公關(guān)廣告手段帶活市場(chǎng),。例如需要這些方法的市場(chǎng)有福泉等。

極度推崇5s理論”,。銷售導(dǎo)購(gòu)的5s,，就是微笑（smile）、迅速（s peed）,、誠(chéng)懇（sincerity）,、靈巧（smart）、研究（study）,。 5s的具體內(nèi)容

1,、微笑（smile）、

微笑是指適度的笑容,，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容,，表現(xiàn)開朗、健康和體貼,，導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)顧客有體貼的心,，才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑。

2,、迅速（s peed）

迅速是指動(dòng)作快速,，在此有兩層含義：①指物理上的速度，工作時(shí)要做的每件事都應(yīng)盡量地快些,，不要讓顧客久等,；②“演出”上的速度，導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)意十足的動(dòng)作會(huì)引起顧客的滿足感,，使他們相應(yīng)地也不覺得等待的時(shí)間過長(zhǎng),。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃篇四

1,、年度銷售目標(biāo)600萬元。

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè),。

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度,。

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1,、夏秋炎熱，春冬寒冷,。

2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建,。

3、湖南納入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),。

4、長(zhǎng)株潭的融城,。

5,、郴州、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū),。

6、人們對(duì)自身生活要求的提高,。綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作,。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,，而又急于快速打開市場(chǎng),，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存,。

湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng),。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致,。并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值,。提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元,。

2,、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商。成為快速成長(zhǎng)的成功品牌,。

3,、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4,、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),。

5,、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,。

6,、無論精神,，體力都要全力投入工作，使工作有高效率,、高收益,、高薪資發(fā)展。

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

1,、戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)———長(zhǎng)沙,，株洲，湘潭,，岳陽,。

2、重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——郴州,，常德,，張家界，懷化,。

3,、培育型市場(chǎng)——婁底，衡陽,，邵陽,。

4、等待開發(fā)型市場(chǎng)——吉首,，永州,，益陽。

總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略,。

1,、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì),，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則。制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營(yíng)銷體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商,，二級(jí)分銷商,，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4,、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（2）渠道的建立模式：

a、采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議,，訂購(gòu)第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議。

b,、采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上,。

c,、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),。

d,、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

e,、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。

（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量,。要快速的增長(zhǎng),，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止,，完成自己的營(yíng)銷定額。

5,、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：

a,、開放心胸。

b,、戰(zhàn)勝自我,。

c、專業(yè)精神,。

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案,。

（4）編制銷售手冊(cè)。其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略,。

2,、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò),。

3,、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng),。

4,、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

5,、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式,。

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣點(diǎn),。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式,。直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法,。

9,、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),。

10,、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分,，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃篇五

xx大酒店開業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高,，品牌欠缺等問題,，可以通過精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn),，最終目是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體,，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人,、打造xx品牌形象,，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知程度，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注,，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ),。故在此提出酒店開業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃,，通常來說，消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注,，也是我們能夠確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素：產(chǎn)品,、服務(wù)、價(jià)格,、獨(dú)特性,。也可以用一句話來說明，我們?cè)谝允裁礃拥膬r(jià)值定位來面對(duì)消費(fèi)者,，并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入,。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營(yíng)銷策略應(yīng)該分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段：入流

這個(gè)階段營(yíng)銷的根本目的是要強(qiáng)調(diào)xxx大酒店對(duì)xx酒店業(yè)的介入,，對(duì)健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn),。而目前針對(duì)xx或者是xx的旅游景點(diǎn)是無法給酒店帶來一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì),，建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來。把目標(biāo)市場(chǎng)做詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣傳推廣,，以達(dá)到在xx酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額,。

第二個(gè)階段：主流

這個(gè)階段中，隨著xxx大酒店在xx酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng),，針對(duì)xx當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗,，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合,，做到在xx酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用,，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向,，避免其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占酒店客源。

第三個(gè)階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成,，xxx大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂部,，xx及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店,。

1.地理位置一般,，周邊靠近xx市區(qū)，有直達(dá)高速公路,；1小時(shí)可達(dá)xx,、x市區(qū)。

2.多功能綜合體：各式豪華客房,、商務(wù)中心,、會(huì)議室、宴會(huì)廳,、spa,、健身中心及各類特色佳肴。

3.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)略顯優(yōu)勢(shì)：除xx大酒店之外,，x國(guó)際大酒店,、xx大酒店、xx酒店等都不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)能力,。

4.目標(biāo)客戶清晰：xx申禾自有客戶,、附近單位人員，以及本地高端人士,?？裳由熘镣鈦砩⒖?。

xxx大酒店是xx首家按照高標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù),、餐飲,、休閑、觀光的四精品園林式酒店,。

酒店的整體市場(chǎng)應(yīng)主要放在xx,、社會(huì)企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔,，旅游市場(chǎng)作為淡季補(bǔ)充的客戶群體,。酒店客房的目標(biāo)市場(chǎng)可以細(xì)分為：xx會(huì)議宴請(qǐng)、商務(wù)散客,、會(huì)議團(tuán)體市場(chǎng)（協(xié)議散客）,、旅游團(tuán)體市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場(chǎng),。其中可簽協(xié)議的客戶有：

1,、各xx部委辦局約45家

2、xx當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶為100家,。

市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃篇六

銷售總監(jiān)進(jìn)行了廣泛的工作,，目前人員還不多。一些重要的工作是直接開展業(yè)務(wù),，協(xié)助同事完成業(yè)務(wù),，自己也需要在業(yè)務(wù)開拓方面成為工作的力量。日常工作分配70%以上的時(shí)間工作,，注意時(shí)間管理,。設(shè)定業(yè)績(jī)要求，所有業(yè)務(wù)跟進(jìn)均按公司規(guī)定進(jìn)行,。

工作要點(diǎn):

1、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析,，深入了解當(dāng)前市場(chǎng)狀況,、對(duì)方狀況、國(guó)家政策法規(guī),，形成相關(guān)文件,。

2、市場(chǎng)調(diào)查分析后整理自己下單的市場(chǎng)戰(zhàn)略,，下單的要點(diǎn)歸納如何,。

3、整理客戶,，聯(lián)系跟進(jìn),。著眼于省各地市黨政軍、檢察法、大型企業(yè),，廣泛收集相關(guān)清單資料,，利用各種關(guān)系掌握情況，整理客戶關(guān)系和人員脈絡(luò),，整理跟進(jìn)形式,，制定跟進(jìn)計(jì)劃。

4,、更多關(guān)注信息系統(tǒng),、輿論管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)有更多的需求嗎?政府部門,，大型企業(yè)市場(chǎng)部,，大型咨詢公司。認(rèn)真了解工作,，了解客戶特點(diǎn),，尋求創(chuàng)意，提高自己的信息行業(yè)知識(shí),，成為行業(yè)專家,。

5、尋求內(nèi)部資源支持,，形成符合自己風(fēng)格的合作模型,，例如形成售前支持，形成良好合作,。

6,、準(zhǔn)備各種類型的安全故事，講故事能力強(qiáng),，個(gè)案感動(dòng)客戶,。安全必須是引起客戶對(duì)事故的恐懼，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求,，講故事的好方法,。

7、發(fā)展伙伴,。提供顧客的資源,。例如，尋找一些安全朋友的協(xié)助,，尋找一些協(xié)助,，舉行客戶會(huì)議等。

8,、跟進(jìn)現(xiàn)有渠道,，做好日常訪問工作,，爭(zhēng)取合作。

9,、收集、集中,、發(fā)掘客戶新功能,、新產(chǎn)品潛在需求，滿足客戶需求,，提高產(chǎn)品質(zhì)量,。做產(chǎn)品專家,。

10,、在需要突破的行業(yè),，考慮各種廣告分發(fā),。

市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃篇七

在廠領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心支持下，市場(chǎng)部全體人員克服金融危機(jī)帶來的諸多不利影響,，積極開展相關(guān)工作，全年實(shí)現(xiàn)銷售收入人民幣x萬元,，新簽合同人民幣x萬元;全面完成廠下達(dá)的產(chǎn)品服務(wù)及搶修任務(wù);提高了人員的業(yè)務(wù)能力;做好了部門資料歸檔工作及價(jià)格調(diào)整工作;完善部門質(zhì)量工作，貫徹質(zhì)量體系工作運(yùn)行正常,。

1)實(shí)現(xiàn)銷售收入力爭(zhēng)達(dá)到人民幣x億元，其中：柴油機(jī)x億元,，增壓器x萬元,，備件及工業(yè)性協(xié)作x萬元;力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)人民幣x萬元;新簽合同力爭(zhēng)達(dá)到人民幣x萬元,。

2)進(jìn)一步提高年輕營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)水平,，培養(yǎng)可以獨(dú)當(dāng)一面的營(yíng)銷人才,。

3)進(jìn)一步加強(qiáng)部門的文件管理工作及質(zhì)量工作,。

4)進(jìn)一步提高售后服務(wù)管理工作，提高顧客滿意度,。

1)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和研究工作,。

2)加大對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和研究，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售策略,，努力開拓市場(chǎng)渠道,。

3)加大力度走訪船舶設(shè)計(jì)院所及船廠，了解船舶需求信息,。

4)建立用戶信息檔案,、銷售項(xiàng)目信息實(shí)行專人負(fù)責(zé)跟蹤。

5)加大對(duì)主流客戶的營(yíng)銷力度,，積極承接新機(jī)型訂單,，提高市場(chǎng)占有率。

6)進(jìn)一步把握軍品老船復(fù)造市場(chǎng),，在穩(wěn)固老機(jī)型(l+v20/27)的基礎(chǔ)上,，爭(zhēng)取新機(jī)型(l16/24、l21/31)早日進(jìn)入軍方型譜,。

7)加大增壓器市場(chǎng)開發(fā)力度,，拓展nr15r、nr20r的整機(jī)市場(chǎng)，擴(kuò)大增壓器整機(jī)及備件的市場(chǎng)占有率,。

8)進(jìn)一步加大老機(jī)型備件市場(chǎng)及工業(yè)性協(xié)作任務(wù)的承接,。

9)做好產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)和質(zhì)量保修任務(wù)的管理，及時(shí)組織人員提供相關(guān)服務(wù);及時(shí)收

集和處理交付產(chǎn)品的質(zhì)量信息;建立售后服務(wù)信息月報(bào)表制度,，按時(shí)編制報(bào)表;進(jìn)一步提高顧客滿意度,。

4.1柴油機(jī)銷售

完成廠部下達(dá)的銷售收入指標(biāo)，主要工作內(nèi)容如下：

1)對(duì)公司柴油機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行銷售,，并對(duì)每個(gè)銷售項(xiàng)目的工作負(fù)責(zé)。

2)對(duì)柴油機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,、預(yù)測(cè),、分析，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，不斷拓展產(chǎn)品銷售渠道,。

3)負(fù)責(zé)銷售合同應(yīng)收款項(xiàng)的回?cái)n工作。

4)負(fù)責(zé)與已簽約客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系及溝通,，及時(shí)掌握客戶生產(chǎn)進(jìn)度,，確保溝通信息的有效性。

4.2增壓器銷售

完成廠部下達(dá)的銷售收入指標(biāo),，主要工作內(nèi)容如下：

1)對(duì)公司增壓器產(chǎn)品進(jìn)行銷售,，并對(duì)每個(gè)銷售項(xiàng)目的工作負(fù)責(zé)。

2)對(duì)增壓器市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,、預(yù)測(cè),、分析，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，不斷拓展產(chǎn)品銷售渠道,。

3)負(fù)責(zé)銷售合同應(yīng)收款項(xiàng)的回?cái)n工作。

4)負(fù)責(zé)與已簽約客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系及溝通,，及時(shí)解決客戶的相關(guān)問題,。

4.3工業(yè)性協(xié)作及備件銷售

完成廠部下達(dá)的銷售收入指標(biāo)，主要工作內(nèi)容如下：

1)收集工業(yè)性協(xié)作及備件銷售信息,，不斷拓展工業(yè)性協(xié)作及備件銷售渠道,。

2)負(fù)責(zé)銷售合同應(yīng)收款項(xiàng)的回?cái)n工作。

3)做好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)工作,，保管好發(fā)運(yùn)及提貨書面記錄憑證,。

4)做好顧客財(cái)產(chǎn)的接收保管工作，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門與顧客的溝通和聯(lián)系工作,。

4.4售后服務(wù)管理

1)負(fù)責(zé)擬定公司交付產(chǎn)品售后上船服務(wù)計(jì)劃,，編制月報(bào)表及年度報(bào)表。

2)負(fù)責(zé)產(chǎn)品保修期內(nèi)的維修服務(wù)管理,，協(xié)調(diào),。

市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃篇八

餐飲業(yè)是全中國(guó)第三產(chǎn)業(yè)中一個(gè)非常重要的支柱，中國(guó)人有一句俗話：民以食為天,。據(jù)了解,，中高收入國(guó)家平均每268人就擁有一家餐館，而在我國(guó)約20xx人才擁有一家餐館,。這一數(shù)字表明,，中國(guó)的餐飲市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，潛力很大,，巨大的商機(jī)在等著準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)者們?nèi)ナ┱棺约旱穆斆鞑胖?，沉睡的金山等待著他們?nèi)ネ诰颉?/p>

經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)餐飲業(yè)具有舉足輕重的影響,。在中國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，人們生活節(jié)奏的加快,，人們?cè)絹碓絻A向于在外就餐以節(jié)約時(shí)間。雖然出現(xiàn)了席卷全球的金融危機(jī),，經(jīng)濟(jì)蕭條，國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛倒閉,，但是唯獨(dú)餐飲業(yè)將是一個(gè)不斷發(fā)展的行業(yè),，可以說，餐飲業(yè)是一個(gè)受金融危機(jī)影響很小的行業(yè),。

餐廳可以按照多種方式進(jìn)行分類,，包括風(fēng)格，菜單或者菜系,，市場(chǎng)細(xì)分,，主題或者消費(fèi)者意識(shí)等。店堂的設(shè)置多種多樣,，從傳統(tǒng)的中試到便捷的西式快餐或者豪華的大酒店等等,。按服務(wù)類型劃分，有全方位服務(wù)餐廳,，普通服務(wù)餐廳以及有限服務(wù)餐廳,。

餐廳一般都是小本生意,，新中中餐廳也是如此。

新中中餐廳：新中中餐廳是本人所構(gòu)想的一個(gè)成立在黃石理工學(xué)院外的一家低成本餐廳,。本人從初中開始住校,，深知學(xué)校食堂的飯吃不好吃而且價(jià)格高，為此本人特意在學(xué)校外開了一家餐廳,，專為改善學(xué)生伙食而服務(wù),。

情勢(shì)環(huán)境

在一個(gè)經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，普通餐桌服務(wù)餐廳是一個(gè)很好的選擇,。

經(jīng)濟(jì)因素：經(jīng)濟(jì)因素對(duì)餐飲行業(yè)者有直接而廣泛的影響,，對(duì)于全方位服務(wù)的餐廳尤其如此。

在學(xué)校,，學(xué)生追求的就是經(jīng)濟(jì)而且實(shí)惠,，而且要讓他們真正的看的實(shí)惠。絕大多數(shù)人并不認(rèn)為去餐廳是什么奢侈的事情,，所以,，即使是在經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)期,，你也不會(huì)看到普通餐廳出現(xiàn)門前冷落的局面,。而像在學(xué)校這樣一個(gè)特別的環(huán)境下，消費(fèi)更不會(huì)受到社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的影響,，反而隨著全國(guó)人民經(jīng)濟(jì)水平的提高,，學(xué)生從父母那兒獲得的零花錢會(huì)越多，從而也會(huì)給給餐廳帶來更頻繁的交易,，從而得到更客觀的回報(bào),。

餐飲業(yè)會(huì)受到各種政治因素和法律規(guī)范因素的影響。面對(duì)著金融風(fēng)暴,，中國(guó)也出臺(tái)很多的有力措施,。其中絕大多說是激活企業(yè)和市場(chǎng)的措施，本餐廳可以利用一些便利因素等來方便自己的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展,。而剛出臺(tái)的《勞動(dòng)法》中的對(duì)于勞動(dòng)人員的一些權(quán)利的規(guī)定,，可能會(huì)給我們?cè)斐梢恍┏杀镜确矫娴挠绊懀魬?zhàn)都是一樣的,，對(duì)于每個(gè)行業(yè)都會(huì)有自己的解決方法,，而在當(dāng)前社會(huì)無業(yè)人員到處游走的局面下，能夠節(jié)省成本也是可以力及的,。

技術(shù)因素：技術(shù)也是可以通過多種方式來影響餐飲業(yè)的,，包括促銷渠道，訂購(gòu)和結(jié)算,，會(huì)計(jì)和存貨,，食品安全和配制等,。中國(guó)正處在一個(gè)互連網(wǎng)大發(fā)展大應(yīng)用的時(shí)代，在飲食業(yè),，它同樣可以發(fā)揮它應(yīng)有的能力,。新中中餐正好可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)來發(fā)展。

食品技術(shù)的影響集中在四個(gè)方面：食品安全,，成份功效,，食品配制，營(yíng)養(yǎng),。好的食品技術(shù)同樣能獲得很多的青睞,。

在黃石理工學(xué)院這樣一個(gè)學(xué)校環(huán)境下，能光顧餐廳的多數(shù)是學(xué)生,，對(duì)于學(xué)生而言,，學(xué)校的飯菜是難以滿足他們的需求，因此這對(duì)本餐廳而言絕對(duì)是個(gè)好消息,。,。

另一個(gè)因素是現(xiàn)在改革開放三十年后，人們從向外看又慢慢的轉(zhuǎn)向向內(nèi)看了,，人們不再崇拜西餐,，而是更加的注重祖國(guó)的飲食文化，開始追求更高的飲食文化的享受,，這是一個(gè)飲食文化大復(fù)蘇的年代,。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，黃石理工學(xué)院外有10家較知名的各具特色的餐廳和飯店,，其它店面不全,，或者是規(guī)模不大影響較小的餐廳飯店更是不計(jì)其數(shù)。

無疑,，飲食在黃石理工是個(gè)非常重要的行業(yè),。從傳統(tǒng)食品到西式改進(jìn)快餐應(yīng)有盡有，一應(yīng)俱全,。新中中餐廳的開辦將會(huì)有著眾多的競(jìng)爭(zhēng)者,。以下是黃石理工外比較有名氣的餐廳飯店。

蘭州特色拉面

重慶香辣火鍋

理工風(fēng)味園

四川香辣館

香辣魚館

口香堂

星餐廳

胖子火鍋

鮮味園

四川麻辣燙

以上所提到的餐館有一個(gè)共同優(yōu)點(diǎn),，那就是：在人流集中的地方,，因此，在此方面,，我們所要追上的就是選好地址,。而在人流集中的地方，大都已經(jīng)飽和了市場(chǎng),，而且地皮的租金非常之高,，對(duì)于一個(gè)剛建成的飯店餐廳來說是非常大的一筆支出,，這對(duì)于我們的成本降低非常的不利。因此,，選址對(duì)于我們來說是一件非常值得慎重的事情,。

而且，在這些餐廳中,，有不同的菜系,，但是顯現(xiàn)一個(gè)缺點(diǎn)，就是菜系過于簡(jiǎn)單,，并且不多（川,、徽菜系居多），這給我們一個(gè)優(yōu)勢(shì),，我們新中中餐廳的最大特色就是你能吃到全國(guó)不同地方的口味,，但是，另一方面也有劣勢(shì),，那就是其它餐館都是以一個(gè)菜系為主,，表明其在此菜系上的地位之高，因此,，我們要在不同的菜系上都要提高我們的檔次和地位,，那就又必然會(huì)增加我們的成本，這一點(diǎn)要充分利用好我們的技術(shù)因素來克服,。

我們的優(yōu)勢(shì)在于我們的后發(fā)優(yōu)勢(shì),，中檔的餐廳,，往往時(shí)間的磨損比較嚴(yán)重,，我們正好可以利用此后發(fā)優(yōu)勢(shì)，在裝潢上,、創(chuàng)意上加以思想,，獲得意想不到的效果。

很多的飯店都有一個(gè)通病,，那就是管理銜接不夠好,，而我們新中中餐廳的一大特色就是利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在古典懷舊的背后,，還有最先進(jìn)的技術(shù)支持,，做到真正的現(xiàn)代化管理。這是我們?cè)诠芾砩系闹卮髢?yōu)勢(shì),，而且也將成為長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì),。

根據(jù)調(diào)查，大多餐廳的利潤(rùn)都很高,，因此我們能在成本上做工作,，不是強(qiáng)硬的打價(jià)格戰(zhàn),，但是給人的感覺就是在我們的餐廳里吃飯是物有所值，餐廳雖小,，五臟俱全,，我們將有非常完善的管理模式和供應(yīng)鏈管理，從而達(dá)到從物流上降低成本,，然后再利用先進(jìn)的技術(shù),，把一些傳統(tǒng)上認(rèn)為是奢侈食品的菜肴降低價(jià)格，以便大眾化,。

總之,，在餐廳出爐之時(shí),，最重要的是如何同大批的競(jìng)爭(zhēng)者搶奪市場(chǎng)并牢牢占領(lǐng)市場(chǎng),，這將是新中中餐廳的一開始就面臨的難題。

市場(chǎng)分析

如今,，我們得益于長(zhǎng)期的人口趨勢(shì)，餐飲業(yè)必將會(huì)繼續(xù)發(fā)展下去，而且會(huì)發(fā)展的很好,。

中國(guó)最新人口普查表明，中國(guó)人口將會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)到20xx年才有回落的可能,。人口眾多是一個(gè)長(zhǎng)期的趨勢(shì)。

目標(biāo)市場(chǎng)1：公司客戶公司客戶需要快餐,。我們以新中中餐廳為中心,，對(duì)在方圓兩公里內(nèi)的工作和學(xué)習(xí)人群提供送餐服務(wù),，因?yàn)樗麄兊奈绮秃屯聿蜁r(shí)間都非常有限。學(xué)生經(jīng)常需要在寢室訂餐,，因?yàn)橛行W(xué)生往往更樂于在寢室玩電腦而不愿下樓吃飯,，準(zhǔn)時(shí)送達(dá)和精美的飯菜將是他們滿意的關(guān)鍵因素。

針對(duì)公司顧客的營(yíng)銷組合是：

產(chǎn)品戰(zhàn)略：保證送達(dá)目的地時(shí)飯菜保持完整和溫?zé)?，保證質(zhì)量和連續(xù)性

定價(jià)戰(zhàn)略：這是我們的重頭戲,，價(jià)格絕對(duì)實(shí)惠,，并增送優(yōu)惠券

分銷戰(zhàn)略：準(zhǔn)時(shí)送達(dá),，給顧客長(zhǎng)期聯(lián)系留下信心

促銷戰(zhàn)略：采用免費(fèi)用餐和累計(jì)折扣的方式誘導(dǎo)決策者或聯(lián)系人

目標(biāo)市場(chǎng)：根據(jù)人口,、地理,、心理以及產(chǎn)品使用等特點(diǎn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行描述

市場(chǎng)細(xì)分：講述選定目標(biāo)市場(chǎng)的理由

競(jìng)爭(zhēng)分析：描繪同一目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者

目標(biāo)市場(chǎng)2：回頭客雖然對(duì)一個(gè)還沒有建成的餐館來說,，回頭客有點(diǎn)早,，但是我們是通過在開張之時(shí)發(fā)放優(yōu)惠券和名片來聯(lián)系新客戶，擁有這些優(yōu)惠的人我們姑且稱之為回頭客。老顧客的開發(fā)成本要比新顧客的開發(fā)成本要低得多,，要充分利用此資源,。有效的顧客關(guān)系管理是在顧客和你聯(lián)系時(shí)，運(yùn)用你所擁有的顧客信息對(duì)其采取不同的，有針對(duì)性的服務(wù)，給這種關(guān)系添加價(jià)值,。

目標(biāo)市場(chǎng)3：年輕顧客中餐對(duì)于年輕人看似沒有吸引力，其實(shí)不然,。年輕人是追求新異的群體,，中餐廳看似可能會(huì)讓人感覺古老典雅沒有刺激,，但是，在新中中餐廳就沒有這種通病,，新中中餐廳采用了和其競(jìng)爭(zhēng)者不同的戰(zhàn)略,，在追求回歸古典的同時(shí)，我們又把自己定位成了“冒險(xiǎn)食客的去處”,。開發(fā)中國(guó)古老的食譜,，給人一種新的中餐的菜肴，使年輕人愿意嘗試并喜愛嘗試,。

wsot分析

優(yōu)勢(shì)

新中中餐廳的菜單定價(jià)是一個(gè)強(qiáng)項(xiàng),，它要比市場(chǎng)上其它相同競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)力。能夠做到實(shí)實(shí)在在的大眾化,。

高效的管理,，運(yùn)用互連網(wǎng)系統(tǒng)來記錄客戶數(shù)據(jù)，并開通本店的網(wǎng)站,，提高了知名度,。

劣勢(shì)

由于是在規(guī)劃階段，沒有具體好的裝潢方案,，只是有古典和新異的主題而已,。做好裝潢方案的規(guī)劃，從外表上打響品牌將是該店能夠吸引人群的好方法,。

新入市場(chǎng),，沒有形成規(guī)模效益，在一定的時(shí)期內(nèi),，成本將可能高于預(yù)算,，有一定的財(cái)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。

機(jī)遇

新開張店面獨(dú)特,，可以吸引更多顧客

擁有自己的網(wǎng)站和客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng),，提高管理和聯(lián)系顧客

培訓(xùn)優(yōu)秀的員工,，提升其服務(wù)技巧，并利用中餐廳的特色

威脅和問題

工資上漲,，《勞動(dòng)法》通過的“三險(xiǎn)”和最低工資線有所提高,，這必將會(huì)導(dǎo)致成本的增加。

由于要做好各個(gè)菜系的質(zhì)量,，不輸于競(jìng)爭(zhēng)者,，必須要提高技術(shù)和廚師的水平，這些也會(huì)給成本造成負(fù)擔(dān),。

餐廳選址也將是一個(gè)需要解決的問題

我們的營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)是：通過實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃,，在兩年之內(nèi)讓剛成立的新中中餐廳真正的運(yùn)營(yíng)起來并開始贏利。創(chuàng)造一定的地區(qū)知名度,，提升其價(jià)值,。從而為新中的連鎖化提供條件。

營(yíng)銷戰(zhàn)略

作為新中中餐廳的起始營(yíng)銷戰(zhàn)略,，我們體現(xiàn)的關(guān)鍵詞是：回歸,、古典、休閑,、創(chuàng)新,、正宗、友好,。根據(jù)這幾個(gè)原則,，確立自己的主題，形成自己的特色,。另外,，餐廳還根據(jù)市場(chǎng)確定菜單定價(jià)，選定廣告渠道,，統(tǒng)一菜品,、服務(wù)和餐廳設(shè)計(jì)，完成市場(chǎng)細(xì)分,。

對(duì)于顧客吸引,，我們采用顧客優(yōu)惠用餐體驗(yàn)，并加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn),，提高他們的表達(dá)和推銷技巧,，增強(qiáng)顧客對(duì)我們的印象。

對(duì)于其他的餐廳來說,，員工和資源都是有限的,。競(jìng)爭(zhēng)者可能無法及時(shí)的做出反應(yīng)，這有利于我們快速形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),，提高市場(chǎng)占有率和成長(zhǎng)率,。在未來的5年于競(jìng)爭(zhēng)激烈的,、潛力巨大的環(huán)境中產(chǎn)生、發(fā)展,、壯大,。

營(yíng)銷策略

新中中餐廳的營(yíng)銷策略集中體現(xiàn)在品牌、產(chǎn)品,、外觀和促銷上,。首先打響“新中”的品牌名稱，然后注意餐廳的外觀,，分為顧客可以感受到的,、能夠影響他們對(duì)餐廳印象的內(nèi)容,，促銷活動(dòng)則于店內(nèi)店外同時(shí)展開,，直接面對(duì)顧客。

品牌策略

商標(biāo)

下面是我們新中餐廳的商標(biāo)

新中餐廳

商標(biāo)比較簡(jiǎn)便,，所顯示的是一個(gè)中餐中常見的橢圓菜盤,，菜盤上是一副中國(guó)用餐特有的筷子，這兩樣都是中國(guó)首創(chuàng)的用餐工具而且常見,，具有中餐的特色,。

盤子和筷子合成了一個(gè)“中”字，淺顯易懂,，并且和前后的楷體字合成了“新中中餐廳”的招牌字樣,。

商標(biāo)采用大紅色和黃色，紅色體現(xiàn)了中國(guó)紅中的喜慶和耀眼,，黃色又體現(xiàn)了皇家的氣派和高貴,，雖然是普通餐廳，但是這種商標(biāo)的選色是無可厚非的,。

（上面的商標(biāo)為初設(shè)計(jì),，可以進(jìn)一步美化）

本餐廳的名稱為“新中中餐廳”，“新中”是我們中餐廳的品牌名稱,，“中”字體現(xiàn)了中餐的核心,，“新”字則體現(xiàn)了并非傳統(tǒng)的中餐，而是有所改進(jìn),，以回歸古典為基礎(chǔ),，然后創(chuàng)新，為不同的目標(biāo)顧客滿足其需求,。

我們將根據(jù)法律規(guī)程來及時(shí)注冊(cè)商標(biāo),，保護(hù)品牌。并利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì),，注冊(cè)互連網(wǎng)域名,。嚴(yán)厲打擊假冒或者是模仿者,。

我們新中中餐廳的菜肴是根據(jù)全國(guó)不同的知名菜系所設(shè)計(jì)，正宗美味,，按照不同的菜系,，我們劃分不同的菜系板塊，針對(duì)不同的需求顧客群體設(shè)計(jì),，并且將市場(chǎng)細(xì)分,，將菜肴劃分為高檔、中檔,、低檔三個(gè)檔次,，對(duì)經(jīng)濟(jì)能力不同的顧客量身定做，為顧客打下種類全,、味道好,、周到服務(wù)和與眾不同的感覺。并根據(jù)顧客的不同需求,，創(chuàng)新菜肴,，給人一種創(chuàng)新菜品的感覺。

定價(jià)策略

影響我們定價(jià)的因素是多方面的,，包括定價(jià)目標(biāo),，成本，市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況,。

我們的定價(jià)目標(biāo)是占有市場(chǎng),，我們的單位產(chǎn)品價(jià)格不低于可變成本之下，要制定盡可能低的價(jià)格,。利用成本導(dǎo)向法,，降低利潤(rùn)率，提高技術(shù)水平,，可以很好的控制成本和降低價(jià)格,。然后設(shè)計(jì)三個(gè)檔次的菜肴，低檔的利潤(rùn)率壓低,，中檔的利潤(rùn)率中調(diào),，高檔的利潤(rùn)率提高，通過這三個(gè)檔次的調(diào)整和顧客需求狀況來安排不同的價(jià)格,。

我們也會(huì)通過適當(dāng)?shù)姆绞絹砹私飧?jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格,，比質(zhì)比價(jià)，來更準(zhǔn)確的安排我們的價(jià)格,。質(zhì)量上我們八成以上能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì),，價(jià)格上我們能壓到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，這將有利于我們,。

當(dāng)然我們也要提防過低的降價(jià)會(huì)違犯政府的有關(guān)法律法規(guī),。經(jīng)營(yíng)人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)政策,。并利用折扣定價(jià)法、心理定價(jià)法,、差別定價(jià)法和一些優(yōu)惠定價(jià)來提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

促銷策略

中餐是安慶市主流的餐飲業(yè)模式,，有很多的競(jìng)爭(zhēng)者，當(dāng)選好人流量較大的地址之后,，餐廳招牌在吸引顧客具有戰(zhàn)略上的意義,。

打造外觀的目標(biāo)是讓招牌看起來更加的明亮而高大，讓室內(nèi)的建筑和裝潢給人一種,、親切古樸同,，是一個(gè)理想的就餐場(chǎng)所。由于是中檔餐廳,，所以店面不會(huì)很大,，安排包廂和常坐就足夠了?？傊且o人一種深刻的印相,，是好的印相。

盡管有大部分的人愿意來嘗試我們的菜品,，但是如果沒有服務(wù)人員的有效幫助，大多數(shù)人并不知道怎樣才能點(diǎn)好菜,，這樣的話會(huì)導(dǎo)致顧客回頭的幾率減少和只點(diǎn)熟悉的一兩種菜品,。

在整體銷售過程中，描述,、提高銷售和交叉銷售是很重要的,。我們要在這些方面來對(duì)職工的進(jìn)行培訓(xùn)。據(jù)調(diào)查,，44％的顧客是因?yàn)橛辛擞淇斓捏w驗(yàn)才愿意再次光臨,。同時(shí)，也可以降低我們的員工流動(dòng)率和其它的相關(guān)雇用培訓(xùn)成本,。

我們可以通過收集顧客名片,，并在特定的時(shí)期內(nèi)隨機(jī)抽取，為幸運(yùn)者提供免費(fèi)用餐的機(jī)會(huì),。這樣可以幫助收集名片以便制作顧客的電子數(shù)據(jù)庫(kù),，然后充分利用。此手段可以幫助我們聯(lián)系顧客,，并保持好這一很好的促銷資源,，并且成本低、效用高,。提高了管理的水平和效率,，形成競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),。

在互連網(wǎng)建立域名，成立專門的網(wǎng)站,，以便收集顧客的要求和滿意程度,，并能夠在網(wǎng)上擴(kuò)大我們的影響力。這些都是其它餐廳所不具有的資源,。

由于餐廳剛剛成立,，所以，必需擴(kuò)大其知名度,，除了廣告之外就是人員推銷方面了,。

通過認(rèn)真甄選和培訓(xùn)推銷人員，我們確定好的推銷形式為上門推銷,。這是最常見的推銷方式,，但是我們的“上門”是指我們的目標(biāo)客戶之一的公司人員，這些人主要是訂餐服務(wù),，通過上門推銷讓其了解我們的品牌和菜肴,，并通過一定的優(yōu)惠手段讓他們對(duì)我們的菜肴有所喜愛，歡迎其再次訂購(gòu),。

其次是讓推銷人員在一些停車場(chǎng)和出租車經(jīng)常停留的場(chǎng)所發(fā)放傳單,，這對(duì)推銷人員的要求較低，因此成本也低,。這就利用了出租車司機(jī)的宣傳優(yōu)勢(shì)和其本身的工作地點(diǎn)不固定性的優(yōu)勢(shì),，便于宣傳。

要擴(kuò)大我們的影響能力,，廣告將是我們一個(gè)非常得力的選擇,。

廣告種類企業(yè)廣告、地區(qū)廣告

初始階段,，我們宣傳的時(shí)我們的品牌,，以便吸引顧客。因有限資源考慮,，我們宣傳的范圍是安慶市,。

這是一個(gè)重點(diǎn)，出于我們的人力,、財(cái)力資源的考慮,，我們將選用的廣告媒體為地區(qū)性的報(bào)紙、美食雜志和少量廣播,。當(dāng)然,，我們沒有忘記我們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，我們將會(huì)精心設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告，提高我們的網(wǎng)絡(luò)廣告的誘惑力,，并降低顧客的抵觸情緒,。郵寄也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，當(dāng)我們的上門推銷人員資源不足時(shí),，通過對(duì)公司和一些潛在客戶郵寄廣告,。

遵循廣告設(shè)計(jì)的原則，我們會(huì)做好我們廣告質(zhì)量的設(shè)計(jì),。

我們的廣告語是：新中中餐,，體會(huì)你心目中與眾不同的中餐！

我們書面的廣告設(shè)計(jì)是：一對(duì)窈窕的筷子在一個(gè)非常有中國(guó)特色的餐盤上跳舞,。這體現(xiàn)我我們的商標(biāo),，也表明了中餐廳的立場(chǎng)，同時(shí),，新意的舞蹈也說明我們的餐廳不是那種因循守舊的模式,，是個(gè)年輕人也可以加入的場(chǎng)所。然后在廣告圖下方寫上我們新中中餐廳的一些相關(guān)資料,。

開張伊始,，我們將會(huì)推出非常多的優(yōu)惠活動(dòng)，上面提到的名片抽取幸運(yùn)顧客是其中之一,，我們還可以通過贈(zèng)送樣品,、贈(zèng)送優(yōu)惠券、免費(fèi)試吃等優(yōu)惠方法,，打響我們的第一炮,！

鑒于我們新店開張，人力和財(cái)力資源都是非常的有限,，因此，營(yíng)銷工作大多只能停留在基本層面,。為確保達(dá)到預(yù)期效果,，我們可以采用合同制和項(xiàng)目承包的方式。員工可以由專業(yè)人士,、合同工和長(zhǎng)期正式工組成,。其他人員可以包括勞動(dòng)力低廉的大學(xué)生等。并通過一些政府項(xiàng)目以獲得一定的貸款和政府補(bǔ)貼,。

以上的計(jì)劃切實(shí)可行,，這些戰(zhàn)略和策略，可以幫助新中中餐廳在這個(gè)餐飲市場(chǎng)中有立足之地,。計(jì)劃中提及的方法將使新中中餐廳獲得競(jìng)爭(zhēng)力,，招來顧客，提升其價(jià)值。

如果上述的措施都能夠?qū)嵤?，并且在預(yù)定的期限內(nèi),，“新中”的品牌將很快打響，樂觀估計(jì),，能夠在一年半之內(nèi)就開始盈利,。

由于餐飲業(yè)的銷售變化無常，而現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)狀況十分動(dòng)蕩,，種種因素將對(duì)餐飲業(yè)有相當(dāng)?shù)挠绊?。我們將此營(yíng)銷策劃作為初級(jí)策劃，并會(huì)隨著環(huán)境和自身?xiàng)l件的改變做出適時(shí)的自我調(diào)整,。

市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃篇九

市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)管理過程,，這個(gè)過程需要我們確定并預(yù)計(jì)客戶的需求，再通過一系列的研發(fā),、生產(chǎn),、銷售、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)去滿足客戶的需求,，并在滿足客戶需求的過程中,，保證企業(yè)盈利。這個(gè)過程相當(dāng)?shù)膹?fù)雜,，與企業(yè)內(nèi)部,、外部的環(huán)境緊密相關(guān)，需要進(jìn)行科學(xué)的管理,。作為管理和控制的重要工具——年度營(yíng)銷計(jì)劃,，可以為市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員提供重要的依據(jù)。年度營(yíng)銷計(jì)劃還迫使?fàn)I銷管理人員對(duì)內(nèi)外部的環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的研究分析,，并進(jìn)行邏輯的思考,，再把這種思考的過程反映到書面的文件里面，形成行動(dòng)計(jì)劃,，從而為企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù),。

那么，怎樣制定年度營(yíng)銷計(jì)劃呢,？

制定年度營(yíng)銷計(jì)劃與制定營(yíng)銷預(yù)算（營(yíng)銷預(yù)算本身是年度營(yíng)銷計(jì)劃的一個(gè)組成部分）的方法一樣,，也有一個(gè)從上到下和從下到上的過程。好的方法是將這兩種順序結(jié)合使用,。從下到上的方法可以利用基層經(jīng)理更貼近市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn),，同時(shí)對(duì)于計(jì)劃制定以后的執(zhí)行有好處，從上到下是因?yàn)楦呒?jí)經(jīng)理可以藉更全面的視角,、對(duì)公司戰(zhàn)略的理解作出決策,。

年度計(jì)劃的制定主要有以下程序：

在解決任何問題的時(shí)候，首要的是掌握事實(shí)，面對(duì)事實(shí),。數(shù)據(jù)的更新是因?yàn)槟甓扔?jì)劃的重要依據(jù)之一是行業(yè),、市場(chǎng)、銷售,、宏觀經(jīng)濟(jì)方面的歷史數(shù)據(jù),。對(duì)于歷史數(shù)據(jù)通常我們今年只能得到前年的數(shù)據(jù)，很少能夠得到去年的數(shù)據(jù),，這意味著在制定計(jì)劃的時(shí)候必須對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行一定的外推,。收集數(shù)據(jù)主要是與解決營(yíng)銷計(jì)劃有關(guān)的方面，太多的似是而非的數(shù)據(jù)不僅影響判斷的準(zhǔn)確性,，也浪費(fèi)時(shí)間,。數(shù)據(jù)的分析工作是非常重要的，它必須能夠支持得出的結(jié)論,，并且透過數(shù)據(jù)可以看出發(fā)展出來的目標(biāo)和戰(zhàn)略是否經(jīng)歷過理性的思考,。

關(guān)于營(yíng)銷目標(biāo)，一般都是采用數(shù)字指標(biāo)進(jìn)行衡量,。如何確定目標(biāo)是很關(guān)鍵的,。在營(yíng)銷目標(biāo)中，銷售額/量,、品牌知名度,、品牌第一提及率、現(xiàn)金流量都是經(jīng)常被設(shè)定的目標(biāo),，其中,，銷售額目標(biāo)又是最關(guān)鍵的。

市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃篇十

佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的`企業(yè),，佳能公司看到,，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷繁榮，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步發(fā)展,，網(wǎng)民數(shù)量在中國(guó)國(guó)內(nèi)的與日俱增和電子商務(wù)在中國(guó)的發(fā)展壯大,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是公司今后市場(chǎng)開拓的重要新方向之一，所以為了比競(jìng)爭(zhēng)占有更多的市場(chǎng)份額,，占領(lǐng)市場(chǎng)的先機(jī)，佳能公司特別在此次新產(chǎn)品發(fā)布之際制定一套詳盡的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案,，推廣佳能公司的產(chǎn)品,，以贏得更多的市場(chǎng)。

（一） 本建議主旨

1,、 讓更多的消費(fèi)者了解我們佳能公司的數(shù)碼相機(jī),，并引起他們的購(gòu)買興趣。

2、 開拓和建立新的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道,，擴(kuò)大消費(fèi)群體,，增加銷售量。

3,、 降低銷售成本,，節(jié)約一些不必要的、浪費(fèi)的傳統(tǒng)銷售模式所需的銷售費(fèi)用,。

4,、 利用電子商務(wù)提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平。

（二） 本策劃書建議實(shí)施期 自20xx年10月1日至20x年2月31日

（三） 本策劃預(yù)算成本為1000萬人民幣

1,、企業(yè)及產(chǎn)品情況分析：

弄清企業(yè)目前的地位,、能力、目標(biāo),、和制約因素,，為市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位提供依據(jù),。

佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè),，該公司憑借先進(jìn)的技術(shù)、雄厚的資金,、周到的服務(wù),，在全球激烈的數(shù)碼產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭、擠入世界500強(qiáng)成為世界數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)的領(lǐng)袖,。佳能（中國(guó)）的市場(chǎng)目標(biāo)一直都堅(jiān)持是：行業(yè)第一,。

產(chǎn)品的個(gè)性內(nèi)涵，產(chǎn)品的原料和生產(chǎn)環(huán)節(jié)都有質(zhì)量和技術(shù)保證,。產(chǎn)品的精神意義,，1年內(nèi)佳能數(shù)碼相機(jī)維修過3次可以保換。 產(chǎn)品的有勢(shì)比較,，佳能是日本進(jìn)口過來的,，比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品像素更高，不同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu),。

2,、市場(chǎng)細(xì)分

通過市場(chǎng)細(xì)分可以更精致地分析市場(chǎng)推銷機(jī)會(huì)，使自己處于有利的地位,，發(fā)揮更好的推銷效果,，增加企業(yè)的利潤(rùn)。

市場(chǎng)細(xì)分的條件：

①可衡量性：劃分不同的消費(fèi)群體,，并對(duì)消費(fèi)者的特點(diǎn)和需求予以衡量,。

②足量性：根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的大小和利潤(rùn)確定單獨(dú)營(yíng)銷的程度,。

③可接近性：對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行有效促銷和分銷的程度。

④獨(dú)特性：不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)公司采用不同的營(yíng)銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度,。 ⑤穩(wěn)定性：細(xì)分出的市場(chǎng)所具有的需求和欲望的差別應(yīng)在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)得以保持,。

因此該公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)人群是:時(shí)尚、攝影愛好者,。

3,、市場(chǎng)細(xì)分的劃分

根據(jù)客戶對(duì)數(shù)碼相機(jī)的的使用狀態(tài)和要求，把佳能相機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)------時(shí)尚攝影愛好者細(xì)分為：

個(gè)人用戶----青年時(shí)尚人群（主要指年輕白領(lǐng)和青年學(xué)生）：年輕白領(lǐng)生活時(shí)尚,，收入豐厚有購(gòu)買需求和購(gòu)買能力,；青年學(xué)生，特別是大學(xué)生,，追求時(shí)尚,，他們往往可以依托家里消費(fèi)，也是有購(gòu)買需求和購(gòu)買能力的人群,。

這個(gè)市場(chǎng)十分巨大,，要作為我們公司的主打市場(chǎng)，加大對(duì)這一市場(chǎng)的廣告投入等,。 家庭用戶：家庭需要用相機(jī)記錄孩子的成長(zhǎng),，家里發(fā)生的值得紀(jì)念的事情等，所以對(duì)于那些摩登時(shí)尚的家庭來說性能良好的eos-1d mark iv是家庭數(shù)碼相機(jī)不二的選擇,。

這個(gè)市場(chǎng)近年來一直在不斷地增長(zhǎng),，所有要注重適當(dāng)增加對(duì)這部份市場(chǎng)的投入。

單位用戶（單位宣傳和攝影師）：?jiǎn)挝粫?huì)議,，單位活動(dòng)需要選擇報(bào)道和記錄,，佳能eos-1d mark iv畫面清晰，是很好的選擇,；還有那些影樓eos-1d mark iv良好的性能,，精致的畫面是攝影師的不錯(cuò)選擇。

這個(gè)市場(chǎng)的客戶關(guān)注我們相機(jī)的質(zhì)量,，在針對(duì)這部份目標(biāo)市場(chǎng)做廣告要注重加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量,。

4、細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估

（1）細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和預(yù)期增長(zhǎng)程度,。

（2）細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力,。

（3）與公司的目標(biāo)和資源的一致性。

5,、目標(biāo)市場(chǎng)范圍選擇策略

佳能（中國(guó)）公司生產(chǎn)和制造各種各樣的相機(jī),，并且每年都在研究和發(fā)布新的先進(jìn)的數(shù)碼相機(jī)。并且佳能公司的數(shù)碼相機(jī)設(shè)計(jì)新穎,，功能先進(jìn),，款式和種類齊全，在數(shù)碼相機(jī)行業(yè)一直都處于領(lǐng)先地位,。因此佳能公司把照相機(jī)的主要目標(biāo)市場(chǎng)人群分為青年時(shí)尚人群,、單位用戶、家里用戶,。而且這些人群,，特別是青年時(shí)尚人群，都是走在時(shí)代前列,，多于互聯(lián)網(wǎng)接觸的人群,。

6、目標(biāo)市場(chǎng)策略

由于我們佳能公司的實(shí)力強(qiáng),，對(duì)這佳能數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品產(chǎn)品,，我們公司實(shí)行差異化的營(yíng)銷策略。差異化營(yíng)銷策略指是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng),，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo),，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn),，分別制定產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施,。

采用差異化營(yíng)銷策略,，可以使顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個(gè)子市場(chǎng)的銷售潛力得到最大限度的挖掘,，從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率,。同時(shí)也大大降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)子市場(chǎng)的失敗,，不會(huì)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)陷入困境,。差異化營(yíng)銷策略大大提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)樹立的幾個(gè)品牌,，可以大大提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信賴感和購(gòu)買率,。多樣化的廣告，多渠道的分銷,，多種市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用,，管理費(fèi)用等，都是限制小企業(yè)進(jìn)入的壁壘,，所以,，對(duì)于雄厚財(cái)力、強(qiáng)大技術(shù),、擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品的企業(yè),，差異化營(yíng)銷是良好的選擇,。

所以對(duì)于佳能公司這樣的實(shí)力雄厚的大企業(yè)來說實(shí)行差異化的營(yíng)銷策略是很好的選擇，可以更好地宣傳公司的相機(jī)產(chǎn)品,，滿足不同消費(fèi)者的需求,，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。同時(shí)遵循以滿足顧客需求為中心的方便,、溝通的和節(jié)省成本的原則,。

針對(duì)個(gè)人用戶市場(chǎng),、家庭用戶市場(chǎng),、單位用戶市場(chǎng),，我們實(shí)行同一產(chǎn)品、同一的定價(jià)策略,，利用好網(wǎng)絡(luò)上的b2c渠道,、網(wǎng)上商城等銷售渠道的促銷渠道，因?yàn)檫@些用戶較多地登錄網(wǎng)站,、論壇,。

家庭用戶：利用電子郵件營(yíng)銷等營(yíng)銷手段。在廣告宣傳時(shí)強(qiáng)調(diào)相機(jī)對(duì)用戶的方便性和實(shí)用性,，“感動(dòng)常在”,。

單位用戶：在價(jià)格方面可以適當(dāng)?shù)牟捎脠F(tuán)購(gòu)折扣的優(yōu)惠價(jià)格策略。

實(shí)行無差異的營(yíng)銷策略：我們針對(duì)我們的產(chǎn)品特點(diǎn),。

市場(chǎng)定位策略

1,、 比附定位：強(qiáng)調(diào)佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè)，該公司憑借先進(jìn)的技術(shù),、雄厚的資金,、周到的服務(wù)，在全球激烈的數(shù)碼產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭,、擠入世界500強(qiáng)成為世界數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)的領(lǐng)袖,。

2、利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求來定位,，可以定位為“感動(dòng)常在”,。因?yàn)橄M(fèi)者在回答“它能給我?guī)硎裁础边@一問題時(shí)，有很強(qiáng)的傾向性,，我們給消費(fèi)者帶來的精美的畫面,，記錄生活中一個(gè)個(gè)感動(dòng)的瞬間。

3,、 質(zhì)量/價(jià)格定位：結(jié)合對(duì)照質(zhì)量和價(jià)格來定位,，可以把本公司定位為“優(yōu)質(zhì)實(shí)惠”。

1,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)：

初級(jí)目標(biāo)：在本方案的實(shí)施時(shí)間范圍內(nèi),，迅速擴(kuò)大eos-1d mark iv相機(jī)的知名度,，把產(chǎn)品性能和特點(diǎn)介紹給目標(biāo)市場(chǎng)，特別是在本公司的網(wǎng)站上,，增加本公司網(wǎng)站的訪問量,；

終極目標(biāo)：尋找準(zhǔn)確佳能官方網(wǎng)站的訪問者，特別是關(guān)注eos-1d mark iv相機(jī)這一產(chǎn)品的訪問者,，一切從訪問者出發(fā)，致力于將每個(gè)訪問者變成客戶和消費(fèi)者,。

市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃篇十一

本計(jì)劃包含四個(gè)方面：

一,、 產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)的選擇,；

二,、 制定計(jì)劃；

三,、 選擇客戶及日常管理,；

四、 業(yè)務(wù)人員的管理

由于對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)情況不是非常了解,，現(xiàn)就市場(chǎng)的一般情況進(jìn)行探討：

⒈產(chǎn)品的定位：近年來,，人民的生活水平逐年上升，對(duì)食品的消費(fèi)也逐漸歸于理性,，對(duì)食品的消費(fèi)也不僅僅局限于滿足填飽肚皮,，更多的是追求安全、健康,。政府各級(jí)部門也強(qiáng)化了食品安全的各項(xiàng)檢查,。因此，做健康,、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢(shì),，有雄心、有實(shí)力的企業(yè)則在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌的規(guī)劃,，力爭(zhēng)幾年內(nèi)做成知名品牌,。本人希望我們的產(chǎn)品定位是在中、高端,，只有定位在中,、高端才能有充足的利潤(rùn)去進(jìn)行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地,。

⒉市場(chǎng)的選擇：

一級(jí)市場(chǎng)10個(gè)：北京,、上海、天津,、沈陽,、西安,、成都、武漢,、廣州,、深圳（市區(qū)） 二級(jí)市場(chǎng)28個(gè)：除一級(jí)市場(chǎng)外的21個(gè)省會(huì)及大連、青島,、蘇州,、常州,、無錫,、寧波、廈門（市區(qū)）

三級(jí)市場(chǎng)259個(gè)：除一,、二級(jí)城市以外的所有地級(jí)市（不含其郊縣）

四級(jí)市場(chǎng)1867個(gè)：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級(jí)市,、縣

本人認(rèn)為近一兩年來應(yīng)選擇一、二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的集中推廣,，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達(dá),、規(guī)范，消費(fèi)觀念較為先進(jìn),，且具有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買力,，消費(fèi)者很集中適合進(jìn)行大兵團(tuán)作戰(zhàn)。

1,、銷售計(jì)劃的基本思想與目標(biāo)：

首先必須確定以增長(zhǎng)率為基調(diào)的銷售管理主旋律,，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推動(dòng)業(yè)務(wù)的運(yùn)作（考評(píng)周期以月為單位）：

⑴ 銷售額：按地區(qū)、客戶,、渠道細(xì)分,，比較月度達(dá)成（增減）情況；

⑵ 客戶開發(fā)達(dá)成率：包括客戶的數(shù)量和質(zhì)量?jī)煞矫妫?/p>

⑶ 渠道覆蓋率：定義主渠道類型,，確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格,、品種、價(jià)格及鋪貨率指標(biāo),； ⑷ 渠道生動(dòng)化：從位置,、排面、品項(xiàng),、pop,、貨品豐滿度等項(xiàng)目確定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)；

2,、銷售計(jì)劃五步驟：

⑴月度市場(chǎng)占有率（或銷售額）增長(zhǎng)的目標(biāo),、具體措施與方法； 這是對(duì)月度銷售目標(biāo)的分解，必須明確由什么地區(qū),、什么經(jīng)銷商,、通過什么方法來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

⑵ 空白市場(chǎng)的目標(biāo)、計(jì)劃,、時(shí)間及促銷具體方案（方法,、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤?/p>

⑶ 渠道開發(fā)的目標(biāo),、計(jì)劃,、時(shí)間及促銷具體方案（方法、費(fèi)用,、分?jǐn)偙壤?/p>

對(duì)具體進(jìn)行促銷活動(dòng)的渠道進(jìn)行詳細(xì)闡述,。 ⑷ 銷售回款目標(biāo)及分解、落實(shí)時(shí)間,；

綜合前三部分內(nèi)容，制定回款計(jì)劃表,，落實(shí)到各區(qū)域經(jīng)理,、主管，并且制定過程監(jiān)控方法,，甚至設(shè)立獎(jiǎng)罰措施,。

⑸ 制定要貨計(jì)劃、新品上市計(jì)劃,；

1,、 自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍：由于終端需要較高的人員服務(wù)頻次，因此經(jīng)銷商的自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍要成為考察終端經(jīng)銷商的主要標(biāo)準(zhǔn),，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商要慎重選擇,，因?yàn)樗麄兺鶎?duì)廠家的人員支持提出更高要求。畢竟,，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下,，依靠廠家建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍的經(jīng)銷商往往不具備獨(dú)立推廣新品牌的核心能力；

2,、 自有配送車輛：自有配送車輛市考察經(jīng)銷商的第二項(xiàng)核心指

標(biāo),，自有車輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷商生意的真實(shí)狀況，同時(shí)也是經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量的保障,；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經(jīng)銷商生意穩(wěn)定性往往很差,，這樣的經(jīng)銷商在資金或管理上通常有嚴(yán)重依賴廠家的傾向；

3,、 辦公環(huán)境：包括場(chǎng)地面積,、內(nèi)部組織部門、員工上下班的規(guī)

律性、會(huì)議的頻率等,，這些也是考察經(jīng)銷商的重要標(biāo)準(zhǔn),，通常終端經(jīng)銷商都需要現(xiàn)對(duì)穩(wěn)定的作息時(shí)間，那些辦公場(chǎng)所雖然豪華但比較清靜（通常只有財(cái)務(wù)人員）的經(jīng)銷商要仔細(xì)考察其具體情況,；

4,、 經(jīng)銷商本人的進(jìn)取心：老板是否有發(fā)展的強(qiáng)烈愿望；

5,、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否需要我們的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充,；

按照以上標(biāo)準(zhǔn)將符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶發(fā)展成為vip客戶，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專營(yíng)體系,；現(xiàn)有經(jīng)銷商不符合我們的標(biāo)準(zhǔn)及空白地區(qū),，按照次標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行開發(fā)。 經(jīng)銷商日常管理：

各辦事處人員必須通過對(duì)市場(chǎng)渠道進(jìn)行深入分析讓經(jīng)銷商看到市場(chǎng)銷量的來源及數(shù)量,，從而建立銷量預(yù)期,，在根據(jù)其鋪貨能力、人員配置,、車輛安排,、網(wǎng)羅狀況、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時(shí)間表,，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,，并讓其業(yè)務(wù)人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行。 必須清醒的認(rèn)識(shí)到：在經(jīng)銷商渠道模式下,，決定市場(chǎng)進(jìn)入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷商的執(zhí)行力,。這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須具備超強(qiáng)的規(guī)劃能力，能夠在非監(jiān)控狀態(tài)下讓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃運(yùn)轉(zhuǎn),。

⑴ 下面是渠道終端銷量測(cè)算表,，它將給經(jīng)銷商樹立明確的市場(chǎng)目標(biāo)，從而充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的資源,。

渠道終端銷量測(cè)算表

通過上表可以準(zhǔn)確地算出經(jīng)銷商現(xiàn)在和未來可獲得的銷售利潤(rùn),，從而和經(jīng)銷商達(dá)成市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)觀點(diǎn)上的一致，這就是“利潤(rùn)的故事”,。

⑵ 訂單管理,。通過訂單掌握經(jīng)銷商的生意。

銷售人員務(wù)必對(duì)第一張訂單進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃,，核心要點(diǎn)是：不要全部產(chǎn)品等比例數(shù)量,，一定突出鋪貨重點(diǎn)產(chǎn)品或規(guī)格；訂單頻率：從物流成本角度來看,，必須要求經(jīng)銷商按照公司物流成本最小,，發(fā)貨速度最快的標(biāo)準(zhǔn)額度下定單,；⑶ 建立經(jīng)銷商專營(yíng)系統(tǒng)

從無到有幫助經(jīng)銷商建立我產(chǎn)品專營(yíng)系統(tǒng)：（待詳細(xì)展開） 培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員。

1,、 各區(qū)域辦事處管理手冊(cè),。在制度上進(jìn)行規(guī)劃，強(qiáng)調(diào)公司

的紀(jì)律,，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域業(yè)務(wù)員,、促銷員的各種管理手冊(cè)；

2,、 建立完善的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制,。（待詳細(xì)展開）